Facultatea de tiine

Specializarea: Economia Comerului, Turismului i Serviciilor

Lector univ. dr. ec. GU ANCA JARMILA
1
CUPRINS
CUPR!S""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""#
C$PT%&U& " $F$CERE$ R%&U& E '! EC%!%($ )E P$*+""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""",
1.1. SCURT INCURSIUNE N ISTORICUL AACERILOR !I "EINIREA NOIUNII "E
AACERE............................................................................................................................................ #
1.$. ROLUL AACERILOR !I AL OMULUI "E AACERI N ECONOMIA "E PIA........%
#
CAPITOLUL I. AACEREA !I ROLUL EI N ECONOMIA "E PIA
1.1. SCURT INCURSIUNE N ISTORICUL AFACERILOR I DEFINIREA NOIUNII DE AFACERE
%ri-inea a.acerilor se pierde /n ne-ura timpului" $cestea au avut o evoluie sinuoas0, cu perioade de
-lorie i dec0dere" Cauza acestei evoluii o constituie modul /n care ele au .ost percepute de1a lun-ul timpului" 'n
continuare, prezent0m c2teva repere mai importante din aceast0 evoluie"
Antic&it'te" 'n vec3iul Re-at 4a4ilonian a.acerile erau /n .loare" Cu dou0 milenii /nainte de Cristos a
ap0rut Codul lui 5ammura4i, care prevedea principiile de comportament i conduit0 ale comercianilor i
v2nz0torilor am4ulani" 'n 6recia antic0, a.acerile i /ndeose4i comerul s1au dezvoltat" Totui, .ilozo.ii -reci
priveau comerul cu dispre" 'n Roma antic0 dei comerul a .ost tolerat, nu era v0zut nimic no4il /n aceast0
activitate"
Evu( )ediu" $ceast0 perioad0 este una de sta-nare" Sistemul .eudal i 4iserica catolic0 au in3i4at
dezvoltarea economic0" )oar /n ultima parte Evului mediu s1a /nre-istrat o modi.icare important0, /n special /n
oraele1repu4lic0 italiene" Comerul .iind considerat o activitate de-radant0, clerul, no4ilii, militarii nu puteau
.ace acte de comer" 'n sc3im4, ne-ustorii nu aveau 4ani pentru a1i des.0ura normal activitatea lor" Soluia
-0sit0 a .ost apariia .ormei de asociere 7societa en comandita semplice8 9 societatea /n comandit0 simpl0,
e:istent0 i ast0zi /n unele 0ri" 'n .elul acesta, se unea capitalul no4ililor, militarilor i clerului cu priceperea
ne-ustorilor 9 oamenii .0r0 de odi3n0 1 pentru a o4ine satis.acii am4ele p0ri"
C'*it'(i+)u( etic" )ezvoltarea ur4anismului i comerul de peste m0ri au sc3im4at atitudinea .a0 de
a.aceri /n -eneral i .a0 de comer /n special" Un rol important /n sc3im4area opticii despre a.aceri a avut i
reli-ia"
E:ist0 dou0 e:plicaii interesante cu privire la modi.ic0rile /n valorile reli-iei i a atitudinii acesteia .a0
de a.aceri"
Werner Sombart arat0 c0 iudaismul a .ost cel care a avut un rol esenial /n sc3im4area acestei optici"
)eoarece evreii nu puteau deine p0m2nt /n Europa i le era interzis s0 des.0oare activit0i /n anumite domenii,
ei au .ost impini spre domeniul a.acerilor" &a acestea, se adau-0 i valorile iudaice: so4rietatea, economia i
autocontrolul"
Max Weber arat0 /n lucrarea Etica protestant i spiritul capitalist c0 protestantismul a avut un rol
.undamental /n sc3im4area atitudinii .a0 de a.aceri i dezvoltarea spiritului antreprenorial" (artin &ut3er,
/ntemeietorul protestantismului -erman, a pus accent pe rolul aciunilor individuale, interpretarea ;i4liei i
importana muncii" <ean Calvin, .ondatorul calvinismului, a su4liniat valorile calvine: modestia, cump0tarea i
30rnicia" Calvin a considerat c0 4o-0ia este un semn al -raiei divine, ea .iind a-reat0 de )umnezeu, dac0 este
o4inut0 prin munc0"
(odi.icarea atitudinii .a0 de a.aceri are i e:plicaii de natur0 economic0" $pariia, /n anul 1==>, a
c0rii lui $dam Smit3 $vuia !aiunilor a .ost esenial0 pentru .undamentarea teoretic0 i dezvoltarea eticii
capitaliste" Smit3 a pledat pentru li4ertatea economic0 1 principiul laissez-fair1ului 1 pe 4aza premisei c0 prin
ma:imizarea interesului personal, .iecare individ va aduce 4ene.icii i avanta?e pentru /ntrea-a societate" 7(2na
invizi4il08 a pieei i concurena creat0 vor asi-ura ma:imizarea 4ene.iciilor sociale, intervenia statului .iind
considerat0 ne-ativ0" El a ar-umentat c0 piaa li4er0 este un mecanism in-enios, care este re-lementat de cerere
i o.ert0" (2na invizi4il0 de ast0zi este competiia, care aduce preuri mai mici, servicii mai 4une, calitate
superioar0 i o mai mare varietate de 4unuri i servicii" Tocmai de aceea $dam Smit3 a .ost considerat 7p0rintele
economiei8"
Un alt moment important /n sc3im4area atitudinii .a0 de a.aceri a .ost apariia darwinismului social" 'n
anul 1@A@, C3arles )arBin a scris cartea Originea speciilor, prin care e:plic0 evoluia or-anismelor 4iolo-ice de
la .ormele in.erioare de via0 la cele superioare" Esena acestei teorii evoluioniste este c0 cel mai 4ine adaptat
supravieuiete" $cest concept s1a e:tins i la societate /n -eneral, darBinismul social relie.2nd .aptul c0 oamenii
cei mai capa4ili i mai dotai se vor ridica /n v2r.ul ierar3iei sociale i aceasta este ordinea natural0 a lucrurilor
C3omo 3omini lupusD"
,
)arBinismul social a /nt0rit etica protestant0 i conceptul laissez1.air 9 ului a lui $dam Smit3" 'n acest
.el, darBinismul social a prev0zut 4aza ideolo-ic0 a omului de a.aceri din ultima perioad0 a secolului al EE1lea"
Perio'd' conte)*or'n," 'n perioada contemporan0 a.acerile au luat o amploare .0r0 precedent"
Pro-resele realizate /n te3nolo-ie i comunicaii reduc distanele i timpul" Consecina o constituie -lo4alizarea
pieelor, /n condiiile meninerii speci.icului local" C3iar i micile .irme se implic0 /n a.aceri internaionale"
nternaionalizarea nu mai este un apana? doar al marilor corporaii"
'n /ntrea-a lume, o importan0 din ce /n ce mai mare o prezint0 noile pro-rame le-ate de a.aceri, ceea ce
presupune a or-aniza i a conduce oamenii, a dezvolta activitatea comercial0 printr1un plan de aciune structural0
i a mo4iliza /ntrea-a ec3ip0 pentru a reui /n aciunile /ntreprinse"
Pentru a a4orda e.icient /ntrea-a pro4lematic0 a a.acerilor este necesar s0 l0murim coninutul noional al
a.acerii"
'n acest sens, relev0m .aptul c0 dicionarele ap0rute /n ara noastr0 dau o accepiune total .als0 noiunii de
a.acere"
$st.el, de.inind a.acerea ca Ftranzacie .inanciar0, comercial0 sau industrial0 4azat0 de o4icei pe specul0 sau
speculaiiG, unele surse 4i4lio-ra.ice au FreuitG s0 creeze o ima-ine de.avora4il0 asupra coninutului activit0ilor
implicate /n derularea a.acerilor, ima-ine accentuat0 de semni.icaia total ne-ativ0 a ceea ce, /ndeose4i la /nceputul
anilor GHI, multe persoane desemneaz0 prin noiunea de Fa.aceristG"
'n alte 0ri noiunea de a.acere este prezentat0 ast.el:
1D )icionarele F&arousseG din Frana de.inesc a.acerea ca : Ftot ce constituie o4iectul unei ocupaii i
privete interesul cuiva C/ntreprinz0torD: activit0i comerciale, industriale, .inanciare, etc"G

sau, suplimentar .a0 de
accepiunea precedent0, ca Fun lucru cu urm0ri .inanciareG
#D 'n (area ;ritanie, unul dintre cele mai reputate dicionare de.inete a.acerea ca
8 un lucru ce tre4uie .0cut, pentru a c2ti-a 4ani"G
,D 'n S"U"$" se apreciaz0 a.acerea ca F.iind o tranzacie cu .inalitate .inanciar0G, deci o accepiune .oarte
apropiat0 de cea a dicionarelor F&arousseG"
Putem, deci, concluziona c0 a.acerea reprezint0 orice iniiativ0 a unui /ntreprinz0tor, concretizat0 /ntr1o
relaie contractual0 i av2nd o .inalitate economico1.inanciar0 precizat0, corespunz0toare unui anumit scop"
Un lucru e:trem de important /l reprezint0 .aptul c0, /n urma derul0rii unei a.aceri, nu tre4uie s0 e:iste un
F/nvin-0torG i un F/nvinsG, am4ele p0ri .iind necesar a iei /n avanta? .inanciar .a0 de momentul premer-0tor
respectivei aciuni /ntreprinse"
'n -eneral, se apreciaz0 c0 etapele parcurse /n derularea unei a.aceri pot .i sintetizate ast.el:
1" prospectarea, respectiv FdetectareaG unei a.aceri, adic0 a unui client i a nevoilor pe care acesta le areJ
#" studiul, const2nd /n FconsultareaG clientului, /n vederea pre-0tirii o.ertei capa4ile s0 r0spund0 solicit0rilor
acestuiaJ
," ne-ocierea, respectiv Fa?ustareaG doleanelor i intereselor am4elor p0ri
contractante, /n scopul de a a?un-e la o /nele-ere CFpromisiuneGD acceptat0 de acesteaJ
K" realizarea, ceea ce presupune c0, /n urma comenzii .ormulate de client, .urnizorul de produse iLsau servicii
s0 an-a?eze i s0 utilizeze toate mi?loacele disponi4ile pentru a a?un-e la rezultatele prev0zute /n contractul
/nc3eiat"
A" .inalitatea CurmareaD, respectiv momentele recepiei i ulterioare acesteia, c2nd se soluioneaz0 eventualele
de.iciene iLsau am4ele p0ri se pre-0tesc pentru realizarea de noi contracte de a.aceri"
1.2. ROLUL AFACERILOR I AL OMULUI DE AFACERI N ECONOMIA DE PIA
)ei noiunea Feconomie de pia0G este ve3iculat0 p2n0 la 4analizare, nu putem s0 nu accept0m .aptul c0 ea
semni.ic0 o realitate o4iectiv0 a lumii contemporane, o realitate de neconceput .0r0 e:istena i derularea a.acerilor, a
unor activit0i cu .inalitate practic0" $cest aspect tre4uie s0 constituie i motivaia aciunilor /ntreprinse de viitorii
oameni de a.aceri, dorina de a reui, voina de a c2ti-a, mai ales /n condiiile /n care viaa, /ndeose4i cea
economic0, devine o lupt0 din ce /n ce mai dur0" 'n .apt, apreciem c0 nu -reim a.irm2nd c0 /n a.aceri nu este loc
pentru sentimente i c0 nu pot avea c2ti- de cauz0 dec2t cei 4ine i .oarte 4ine pre-0tii pentru a /n.runta direct, cu
cura? i tenacitate domeniul at2t de pra-matic al lumii a.acerilor"
K
'n aceste condiii, se poate aprecia c0 omul de a.aceri:
1 constituie animatorul unei ec3ipe, .iind posesor al unei /nalte capacit0i de dele-areJ
1 este necesar s0 ai40 un puternic spirit /ntreprinz0tor, s0 tie s0 ia decizii Cuneori, /ntr1un termen .oarte
scurtD, apreciind i evalu2nd riscurile implicate si accept2ndu1leJ
1 devine, /n multe situaii, purt0tor de cuv2nt al conduc0torilor unit0ii economice, .apt ce implic0 necesitatea
e:istenei nu numai a unei depline disponi4ilit0i comunicative, ci i a corel0rii per.ecte a aciunilor /ntreprinse /n
comunJ
1 poate avea, /n multe cazuri, rol de intermediar /n derularea unor a.aceri, .apt ce impune c2ti-area
credi4ilit0ii clienilor s0i /n am4ele ipostaze ale acestora: .urnizor i 4ene.iciar de produse iLsau serviciiJ
Rolurile pe care le poate avea omul de a.aceri /n condiiile mani.est0rii mecanismelor speci.ice economiei
de tip li4er impun .ormarea i Cauto1D modelarea continu0 a comportamentului s0u i, /n marea ma?oritate a
cazurilor, autoper.ecionarea pre-0tirii psi3o1socio1pro.esionale" )e re-ul0, oamenii de a.aceri sunt diplomai, dar
nu /n puine situaii numai autodidaci Caa1numiii F.ormai /n cas0GD" ar lansarea /n a.aceri se .ace de la v2rsta de
#,1#A ani, uneori c3iar i mai devreme"
'n -eneral, specialitii

apreciaz0 c0 omul de a.aceri poate /ndeplini urm0toarele dou0 .uncii:
1 in-iner comercial" !oiunea de Fin-inerG nu tre4uie, /n acest caz, /neleas0 /n sensul strict te3nic, ci prin
.aptul c0 omul de a.aceri este cel care inventeaz0 soluii Cmai ales comercialeDJ
1 Fpurt0torG de a.aceri, .iind cel care conduce CFpiloteaz0GD a.acerea sau o parte a
acesteia"
'n cazul am4elor .uncii enunate, omul de a.aceri poate .i:
1 v2nz0tor direct al a.aceriiJ
1 in-iner de proiect al a.aceriiJ
1 in-iner de realizare a a.aceriiJ
ndi.erent de cele trei ipostaze /n care se poate a.la, omul de a.aceri are, ca responsa4ilit0i
principale, urm0toarele:
aD /ntreprinderea CiniiereaD aciunilor de 4az0 Ca.acerilorDJ
4D transpunerea /n rolul de a-rea4il interlocutor al clientuluiJ
cD asumarea riscurilor le-ate de una, mai multe sau toate etapele a.aceriiJ
dD convin-erea clientului c0 a .acut o .oarte 4un0 ale-ere i a.acere, determin2ndu1l s0 /l mai contacteze
pentru realizarea de noi a.aceri"
'n .iecare etap0 a unei a.aceri, responsa4ilit0ile secundare Csu4ordonateD ale omului de a.aceri pot .i
a.erente domeniilor comercial, te3nic i de conducere C-estiuneD, ele const2nd /n urm0toarele:
aD -n et'*' de *ro+*ect're.
1 analizeaz0 rezultatele a.acerilor precedenteJ
1 caut0 oportunitatea de noi a.aceri, sta4ilind noi contacteJ
1 de.inete o4iectivele viitoarelor a.aceri i sta4ilete un ri-uros plan de aciune, /n .uncie de timp i
costuriJ
/0 -n et'*' de +tudiu.
1 identi.ic0 structurile decizionale ale clientului, precum i realele cerine ale acestuiaJ
1 FvindeG a.acerea propriului antura?, consult0 .urnizorii i redacteaz0 o.ertaJ
1 ela4oreaz0 sau controleaz0 ci.rele previzionale ale a.aceriiJ
1 particip0 la sta4ilirea pro-ramului etapizat de producieJ
1 antreneaz0 diveri parteneri, /n .uncie de speci.icul activit0ii acestoraJ
c0 -n et'*' ne1ocieri(or.
1 trans.orm2nd F4unul contactG /n F4un contractG, cola4oreaz0 cu clientul, comunic2ndu1i o optic0
de partener i nu de adversarJ
1 determin0 eventualele reduceri de pre ale o.ertei i implicaiile acestora, /n str2ns0 cola4orare cu
clientulJ
d0 -n et'*' de re'(i2're.
1 ne-ociaz0 .iecare eventual0 solicitare de modi.icare .ormulat0 de client, precum i implicaiile
acesteia asupra .inalit0ii a.aceriiJ
1 o4ine acordul clientului pentru lansarea /n e:ecuieJ
A
1 urm0rete i controleaz0 operativ costurileJ
1 conduce propria ec3ip0 i o determin0 s01i respecte o4li-aiile contractualeJ
e0 -n et'*' de ur),rire du*, re'(i2're.
1 .ace 4ilanul operaiunilor i /nc3eie dosarul a.aceriiJ
1 pre-0tete cadrul unor poteniale viitoare a.aceriJ
Pe l2n-0 responsa4ilit0ile prezentate, omului de a.aceri /i revine i di.icila misiune de a realiza multiple
le-0turi CcorelaiiD /n activit0ile /ntreprinse, aceasta /n .uncie de tipolo-ia structural1or-anizaional0 a
/ntreprinderii /n care /i des.0oar0 activitatea"
'n practic0, specialitii

apreciaz0 c0 e:ist0 urm0toarele trei tipuri de structuri antreprenoriale pentru oamenii
de a.aceri:
1" Sructura de tip $ 1 /n care omul de a.aceri r0spunde de .iecare aciune /ntreprins0, de la /nceputul i p2n0
la .inalizarea acesteia, av2nd un rol comercial ce necesit0 prospectare redus0" 'n aceast0 structur0, a.acerile sunt
tratate /n mod izolat, ca F/ntreprinderiG aparin2nd omului de a.aceri" Este cazul .recvent /nt2lnit /n
/ntreprinderile din ramura construciilorJ
#" Structura de tip ; 1 /n care omul de a.aceri este r0spunz0tor numai de o parte a .iec0rei a.aceri,
intervenind /n FreeaG, pe parcursul des.0ur0rii acesteia" n.ormaiile primite de omul de a.aceri sunt tratate de
acesta i, apoi, trimise responsa4ilului special desemnat cu rezolvarea /ntre-ii a.aceri" Este cazul cel mai .recvent
/nt2lnit /n industria produc0toare de 4unuri de lar- consum i /n cea produc0toare de ec3ipamente industriale C/n
special /n S"U"$DJ
," Structura de tip C 1 /n care omul de a.aceri este un .el de Fe. de orc3estr0G pentru totalitatea a.acerii,
ale-2nd i repartiz2nd oamenii de care are nevoie /n rezolvarea di.eritelor etape ale acesteia" Este cazul cel mai
.recvent /nt2lnit /n /ntreprinderile de consultan0 i en-ineerin- Caa1numita structur0 Fmatri:GD"
'n toate cele trei cazuri, responsa4ilit0ile principale sunt respectate C.iind situaia interlocutorului unicD, iar
cele su4ordonate se /nscriu, de asemenea, /n cele trei domenii de activitate Ccomercial, te3nic i de -estiune1
conducereD, dar pot .i a.erente numai uneia sau doua din cele cinci etape enunate"
>