PROIECT

EXPOZIIE TEHNICA AUTO

TEHNICI PROMOIONALE














Cuprins




Despre Bosch ............................................................................................................................. 1
1. Analiza preliminar a produsului ........................................................................................... 2
1.1. Analiza conjucturii de macromediu (PEST) ................................................................................... 2
1.2. Analiza conjuncturii de micromediu ............................................................................................ 3
1.3. Analiza intern a companiei ( S&W ) ............................................................................................ 4
2. Stabilirea obiectivelor ............................................................................................................ 4
3. Definirea strategiei de participare la expoziie ....................................................................... 5
3.1. Contractare stand ....................................................................................................................... 6
3.2. Organizarea standului ................................................................................................................. 6
3.3. Buget.......................................................................................................................................... 8
4. Expunerea planului operaional ............................................................................................. 9
5. Evaluarea participrii la expoziie ........................................................................................ 12
6. Anexe .................................................................................................................................. 13












1

Despre Bosch

Cine suntem i ce facem
Firma Robert Bosch SRL este reprezentanta n Romnia a Grupului Bosch, unul dintre cele
mai mari grupuri din domeniu industrial privat, avnd aproximativ 283500 de angajai i o cifr
anual de afaceri de peste 47,3 miliarde de EURO
Bosch n lume
Grupul Bosch este unul din liderii globali ai furnizorilor de tehnologie i servicii. n
domeniile auto, tehnologie industrial, bunuri de larg consum i construcii, cei aproximativ 283
500 de angajai au generat n anul fiscal 2010 vnzri de 47.3 miliarde . Grupul Bosch cuprinde
compania Robert Bosch GmbH i aproximativ 350 de filiale i companii regionale din peste 60 de
ri. Aceast dezvoltare la nivel global, producia i reeaua de vnzri reprezint fundaia unei
continue creteri. Bosch investete mai mult de 3,8 miliarde n fiecare an n cercetare i
dezvoltare, iar n ultimii ani a nregistrat 3867 de patente n toat lumea. Compania a fost nfiinat
n Stuttgart n 1886 de ctre Robert Bosch (1861-1942) sub numele Atelier de mecanic fin i
inginerie electric.
Structura special a proprietii Robert Bosch GmbH asigur libertatea antreprenorial a
grupului Bosch, permind companiei s planifice i s fac investiii semnificative pentru
asigurarea viitorului su. 92% din aciunile Robert Bosch GmbH sunt deinute de fundaia caritabil
Robert Bosch Stiftung. Majoritatea drepturilor de vot sunt deinute de Robert Bosch Industriehand
KG, un trust industrial. Funciile de conducere antreprenorial a grupului sunt ndeplinite de acest
trust. Restul de aciuni i drepturi de vot sunt deinute de familia Bosch i de Robert Bosch GmbH.
Tehnologie auto
Departamentul de tehnologie auto este unul dintre cele mai mari sectoare ale Grupului BOSCH,
generand peste 60% din totalul vnzrilor. De mai bine de 50 ani, Bosch ofer service-urilor auto
tehnic de testare n pas cu dezvoltarea industriei auto i piese de schimb care asigur calitatea
ireproabil a reparaiilor.
Bosch, liderul mondial n domeniul pieselor auto i al aparaturii de diagnosticare pentru
autovehicule, ofer o gam complet de echipamente i piese auto, cu peste 150.000 de repere. Toi
productorii importani din industria auto colaboreaz cu Bosch pentru a realiza autoturisme fiabile
i sigure, utiliznd piese, componente i sisteme Bosch n prim montaj. Principalele domenii n care
Bosch este activ sunt:
2

tehnic de injecie pentru motoarele cu ardere intern (Diesel i benzin)
sisteme de siguran activ i pasiv (sisteme de frnare convenionale, ABS, ASR, ESP,
frne electro-hidraulice, SBC, airbag-uri)
bujii cu scnteie i incandescen
filtre - gam complet: filtre de combustibil, ulei i aer de habitaclu
tergtoare de parbriz i lunet

1. Analiza preliminar a produsului
1.1. Analiza conjucturii de macromediu (PEST)
Macromediul firmei reprezint ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce
constituie climatul general n care acesta ii desfoar activitatea.Exist patru categorii de astfel de
factori care influeneaz modul n care firmele i abordeaz activitaile de marketing. n literatur,
ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii PEST.
Factorii politico-juridici, care se refer la mijloacele de control menite s
apere interesele indivizilor i societii n ansamblu.
Factorii economici, care se concretizeaz ntr-un sistem de fenomene
(variabile) economice i modaliti de alocare a resurselor n societate.
Factorii socio-culturali, care se refer la modelele de comportament ale
consumatorilor pe o anumit piaa.
Factorii tehnologici, care vizeaz amplificarea potenialului economic al
societii.
Politic Romnia este ar membr a Uniunii Europene, ceea ce implic asumarea ca atare a
acestui rol i conformarea la normele impuse de acest statut. Romnia are ns probleme n ceea ce
privete suveranitatea legii, controlul corupiei i instabilitatea politic, ceea ce reprezint o
ameninare pentru Bosch pe piaa romneasc. Lipsa unei stabiliti i a unei sigurane a mediului
politic duce la apariia unor dezechilibre la ntregul macromediu.
Economic - condiioneaz totalul de bani aflat la dispoziia pieei, reprezint suportul puterii
de cumprare al clienilor, fie ei ageni economici sau consumatori individuali. Cele mai importante
variabile economice pe care Bosch trebuie s le urmreasc atent pentru a putea lua decizii corecte
la timpul potrivit sunt urmtoarele:
3

- Structura pe ramuri a economiei naionale
- Veniturile i puterea de cumprare;
- Situaia financiar -valutar a arii
- Taxarea;
- Fiscalitatea - Inflaia.
Social - nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii
sociale, organizaionale i ale unor grupuri de oameni.Bosch trebuie s manifeste interes pentru
identificarea schimbrilor culturale care pot semnala apariia ocaziilor favorabile, care s le permit
s influeneze comportamentul consumatorilor.Bosch urmrete s anticipeze schimbrile ce pot s
apar la nivelul grupurilor sociale n scopul de a identifica noi oportuniti de pia.
Tehnologic - este de asemenea deosebit de important deoarece confer firmei canale de
comunicaie moderne, necesare meninerii contactului permanent cu clienii.Reprezint unul dintre
cei mai puternici factori care influeneaz buna desfurare a activitii companiei pentru c, odat
cu evoluia tehnologiei, cerinele clienilor cresc, devin tot mai complexe iar cererea pentru
produsele oferite de noi crete.

1.2. Analiza conjuncturii de micromediu
Furnizori
Bosch a fost numit in anul 2012,cel mai admirat furnizor de piese auto de publicaia
american Fortune n urma unui sondaj.
Divizia Bosch pentru piese de shimb pentru autoturisme este plasat n Karlsruhe,
Germania. De la centrul de vnzri din Karlsruhe sunt expediate produse Bosch n peste 90 de ri
din lume. Divizia piese de schimb se ocup de aprovizionare la nivel mondial a pieselor de shimb
Bosch. Astfel centrul de vnzri din Karlsruhe deine n stoc peste 100 000 de repere. Toate aceste
produse ajung la client n timpul cel mai scurt si pe ruta cea mai rapid, aceasta nseamnand de cele
mai multe ori comadat azi - livrat mine.
Clieni
Clienii notri sunt persoane att de sex masculin,ct i de sex feminin care au n posesie o
main i vor s schimbe diferite piese. Deoarece piesele auto Bosch au un cost destul de ridicat,
pentru a-i putea achiziiona piesa dorit, clientul trebuie s aiba un venit situat ntre mediu i mare.
De asemenea,clieni importani sunt i service-urile auto.
4



Concureni
Principalii competitori ai firmei sunt : Ate, Meyle, Moog, Lemforder, Fag, Nissens, Delphi,
Nippondenso.
Distribuitori
Fiind o firm de dimensiuni mari, Bosch are mai muli distribuitori. i poi achiziona piesa
dorit din magazinele de specialitate, de la service sau direct de pe internet. Comanda sosind n 24
de ore.
Public
Firma Bosch se adreseaz att consumatorilor individuali,ct i service-uri auto.
Ea ii doreste s atrag o gam ct mai diversificat de clieni,pentru asta fcnd oferte pentru toate
categoriile de vrst, buget i sex.

1.3. Analiza intern a companiei ( S&W )
Puncte tari :
Deinerea unui numar mare de brevete nregistrate
Este un brand puternic
Experien n domeniu de 125 de ani
Deine cele mai noi inovaii n domeniu Puncte Slabe :
Preul produselor companiei sunt relativ scumpe fat de ale competitorilor
Promovare redus.

2. Stabilirea obiectivelor
Contient de avantajele pe care le ofer,Robert Bosch.SRL a hotrt s participe la trgul
AUTO TEHNIC SHOW din Bucureti ce se va desfura n perioada 22-25 septembrie 2012 la
Centrul Expoziional Romexpo.
Obiectivele directe urmrite prin participarea la trg:
cresterea numrului comenzilor cu 10% n perioada 22 septembrie-31 decembrie 2012;
stabilirea a 5000 contacte de afaceri;
recrutarea de noi distribuitori;
localizarea unor posibili parteneri comerciali.
5


Obiective adiacente:
consolidarea notorietii firmei i generarea de inters din partea presei;
promovarea noilor produse;
renoirea contractelor cu clienii vechi;
ctigarea de noi clieni;
numarul de vizitatori la stand sa ajunga la 8000 i totodat crearea unei baze de date cu acei
poteniali clieni care au vizitat standul.


3. Definirea strategiei de participare la expoziie

Trgurile i expoziiile reprezint instrumente de baz n lansarea i popularizarea
produselor,utilizatorii finali i importatorii fiind informai asupra existenei unor produse, precum i
asupraperfecionrii celor existente.
Am ales expoziia internaional de tehnic auto, trg de piese, componente i accesorii auto
AUTO TEHNIC SHOW ce se va desfura n perioada 22-25 septembrie 2012 la Centrul
Expozitional Romexpo, din mai multe motive:
Numrul mare de ediii desfurate - indic popularitatea de care se
bucur trgul dar i experiena acumulat de-a lungul anilor n desfurarea unui astfel de
eveniment.
Numrul mare de participani atingndu-se n anul 2008 o participare
record: peste
1200 de firme din 22 de ri, pe o suprafa expoziional de 62.000 mp.
Numrul mare de vizitatori
Organizatorul evenimentului Romexpo S.A este liderul industriei romnesti de
trguri i expoziii, mbinnd tradiia cu experiena i cu calitatea de nivel internaional, toate n
beneficiul expozanilor i vizitatorilor specialiti care, an de an, confirm buna reputaie a firmei.
Serviciile i garaniile puse la dispoziie de organizator sunt numeroase: acces
wireless la internet, restaurante i snack-baruri n incinta complexului, sli de conferine,
6

asisten medical, spaii de depozitare (tarif 0,5 euro/ mp/ zi +TVA), paz general
exterioara a pavilioanelor, servicii publicitare etc.
Spatiu de desfurare ofer: 2200 locuri de parcare, suprafaa ocupat de trg 18 000
m2, capacitate de depozitare pentru expozani 2700 m2, 42 de pavilioane , 6 pavilioane
cu 2 nivele, 1 pavilion cu trei nivele etc.

Campania de promovare a expoziiei se va desfura n felul urmtor:
6000 de afie n toat ara
100.000 de flyere mparite n toat ara
Bannere stradale n Bucureti
Bannere pe cldirile Romexpo
Conferine de pres
Articole n presa scris
Promovarea pe internet i pe site-uri de profil auto
Reclame TV

3.1. Contractare stand
Evenimentul va avea loc la Centrul Expoziional Romexpo, n cadrul acestei expoziii vor fi
prezente principalele firme de componenete, accesorii, service i ntreinere auto. Expozanii i vor
prezenta produsele i vor oferii soluii pentru toi vizitatorii, oferindu-le o gam diversificat n
domeniu.
Penttru rezervarea standului, Firma Bosch a trimis formularul F1-D1 completat, iar
organizatorul ROMEXPO a transmis propunerea de amplasament mpreuna cu factura proforma.
Confirmarea amplasamentului de ctre Bosch s-a fcut prin plata a 30% din valoarea facturii
proforma n termenul precizat n aceasta i informarea de efectuare a plii.
Accesul expozanilor n spaiul contractat este permis numai n condiiile n care acestia iau
achitat integral obligaiile de plat fa de ROMEXPO.

3.2. Organizarea standului
n aezarea standului Bosch a urmrit dou concepte:
7

-conceptul orientrii pe produs: prin care vom urmri valorificarea expunerii produselor
noastre. Acestea vor fi amplsate la nivelul ochiului, pentru a fi foarte uor observate de ctre
vizitatori. n cadrul standului, pe un perete va fi aezat un LCD unde vor rula diferite imagini cu
produse Bosch .
-conceptul orientrii pe soluii: n cadrul standului, personalul calificat va raspunde la
ntrebri legate de atribuiile tehnice ale produselor i va da soluii vizitatorilor.

La aceast expoziie Bosch va participa cu un stand propriu. Amplasarea standului va fi
fcut astfel nct s permit cu uurin localizarea lui att de ctre clienii actuali, ct i de cei
poteniali. Standul nostru va fi amplasat in pavilionul central, la intrare astfel nct majoritatea
vizitatorilor s aib posibilitatea s-l vizualizeze. Pentru ca standul s poat fi identificat cu uurin
i pentru a se asigura o bun vizualizare vom folosi nsemne luminoase.
Spaiul de primire a vizitatorilor va fi amenajat ntr-un mod ct mai plcut, el contribuind la
formareaunei impresii generale favorabile despre firm. Se vor amenaja culoare de trecere care
spermit vizitatorilor s parcurg standul i s observe produsele expuse.
Pentru realizarea standului vom apela la serviciile unei firme specializat n acest domeniu.
Pentru a ne ndeplini obiectivele propuse, trebuie luate in considerare urmatoarele aspecte cu
referire la stand:
afiarea logo-ului companiei;
designul materialelor de prezentare folosite n stand vor reflecta imaginea companiei
(cataloage, brouri, grafic);
n cadrul standului se gsesc pliante despre toate produsele firmei i indicaii tehnice;
personalul angajat este apt s ofere informaii corecte i competente vizitatorilor interesai.

Standul va fi mpartit n trei zone:
Prima zon, zona pasiv sau zona de atracie va fi pentru atragerea clienilor si pentru a
genera interesul. Pentru asta vom folosi: banere amplaste pe peretii standului , un steag cu logo-ul
Bosch i odomnisoara hostess care va mpri flyere.
A doua zon, zona activ sau de achiziie: vor fi amplasate produsele noastre n vitrine
special amenajate. De asemenea vor fi oferite cataloage unde vor fi prezentate produsele noastre cu
lista de preuri i specificaii tehnice si personalul calificat va rspunde ntrebrilor adresate de
vizitatori.
8

A treia zon, zona intensiv sau de negociere: va fi amenajat un birou unde se vor putea
obine informaiile detaliate legate de produsele noastre,se vor negocia ofertele i se vor ncheia
eventualele contracte.
O alt etap important n ceea ce privete standul a fost stabilirea personalului prezent in
timpul expoziiei:
La stand vor fi prezente 5 persoane:
un agent de vnzri n zona intensiv;
un agent specializat in demoniu tehnic situat n zona activ; 1
hostess aflat n zona pasiv cu rolul de a atrage vizitatorii la stand;
manager general.

3.3. Buget
Cheltuieli generale de participare la expoziie:
- Drepturi de nscriere: 100
- Chiria pentru suprafeele nchiriate: 25/mp x 30 mp = 750
- Locuri de parcare; 4 locuri x 5 x 4 zile = 60
- Invitaii;2/buc x 50 buc = 100
- Cu proiectarea i realizarea standului: 300
- Cu inchiriereamobilierului: 170
-mas vitrin: 40
-etajer: 22,50
-vitrin perete:24
-desk vitrin: 24
-desk mare : 24
-stander brosuri : 24
-co gunoi: 1,5
-suport delimitare spaii: 10

- Cu fabricarea nsemnelor i a panourilor expoziionale:130
- Conexiune internet prin cablu: 75
- Telefonie/fax:40
9

- Paza standului: 3,5 /ora x 10 ore x 4 zile= 140
Cheltuieli cu promovarea:
- Cu publicitatea medie (promovarea n pres, radio i TV) 15.782
- Cu publicitatea prin tiprituri (afie, cataloage, prospecte, brouri, etc.): 800
- Reclama indoor i outdoor n Centrul Expoziional Romexpo: 500 Cheltuieli cu
personalul:
- Cheltuieli pentru deplasarea i cazarea ntreg personalului:
- Cheltuieli cu transportul (2 masini): 250
- Cheltuieli cu cazarea personalului: 4 nopti x 4 camere x 60/noapte= 960
- Plata personalului ce se ocup de ntreinerea standului: 1,80 x 30mp =54
-aspirare mochet
- curarea pardoselii pe toat suprafaa util
- tergerea prafului de pe mese, scaune, birouri, telefoane
- golirea cosurilor de gunoi i schimbarea sacilor menajeri





4. Expunerea planului operaional

Numr Activitate Durata (zile) Responsabili Resurse
1 Decizia de participare 15 iunie
2012
Director Departament
Marketing
Umane
2 Expedierea cererii de
participare i acceptarea
de ctre
organizator;
transmiterea ofertei
organizatorilor
18-20 iunie
2012
Asistent Department
Marketing, Departament
Resurse Financiare
Umane
10

3 Stabilirea obiectivelor
participrii
20 iunie Asistent departament
Marketing
Umane
4 Stabilirea mrimii i
amplasamentul
standului
21-22 iunie Asistent Departament
Marketing
Umane
5 Trimiterea ctre
organizator a Adeziunii
-Contract i a
formularului de
23 iunie Departamentul de
Resurse Umane i
Departamentul de
Marketing
Umane


nscriere ncatalog
(include i comanda
pentru stand)

6 Confirmarea acceptrii
organizatorului
amrimii i
amplasamentul standului
24 iunie Departamentul
Marketing
de Umane
7 Plata ctre organizator 25 iunie Departamentul
Resurse Financiare
de 100
8 nchiriere spaiu
expoziional+ inchiriere
locuri parcri
26 iunie Departamentul
Marketing
de 810
9 Stabilirea produselor i a
mostrelor cu
carefirma particip la
trg
26 iunie Departamentul
Marketing
de Umane
10 Realizarea i
transmiterea invitaiilor
26iunie- 2
iulie 2012


100
11

11 Transmiterea ctre
organizator a
comenzii pentru servicii
(racord electric,
telefon, invitaii
personal, conexiune
internet)
2-3 iulie Departamentul
Marketing
de 255
12 Proiectarea standului 3- 10 iulie Departamentul
Marketing
de 300
13 nchirierea mobilierului 11 iulie Departamentul
Marketing
de 170
14 Plan promoional
- Cu publicitatea media
11 25
septembrie
Departamentul
Marketing
de
i
17212

-Cu publicitatea prin
tiprituri
-Reclama indoor i
outdoor n Centrul
Expoziional Romexpo
2012 Departamentul Resurse
Financiare

15 Stabilirea personalului 12 16 iulie Departamentul
Umane
Resurse Umane
16 Transportul produselor,
mostrelor, pliantelor,
cataloagelor i
amenajarea standului
17 iulie Departamentul
Logistic
de 250
17 Stabilirea activitilor
desfurate n timpul
trgului
-transport personal
-cazare personal
18 iulie Departamentul
Marketing
Departamentul
Resurse Umane
de
i
de
1210
18 Salarii Departament
Umane
Resurse 1500
12

19 Desfurarea expoziiei 22-25
septembrie
Manager general
Reprezentani
marketing, vnzri,
hostess
Umane
Tehnologice
Informaionale
20 Evaluarea eficienei
participrii
26-30
septembrie
Departamentul de
Marketing i
Departamentul de
Resurse Financiare
Umane
TOTAL 21907





5. Evaluarea participrii la expoziie

Prin participarea la aceast expoziie, Bosch dorete sinformeze clienii vechi dar
potenialii clieni asupra noilor produse i totodata s-i fidelizeze. Prin aceast metod Bosch va
evalua performana lor n domeniu.
Pentru a evalua eficiena acestei expoziii se va ntocmi un raport al vizitelor la stand
prin intermediul numrului contactelor obinute, avolumului de produse vndute, a informaiilor
furnizate de camerele de supraveghere, dup care se vor compara rezultatele obinute cu rezultatele
stabilite n obiectivul stabilit de firm la nceputul expoziiei.
Deoarece expoziia va avea loc n perioada urmtoare nu putem determina eficiena
exact dar avnd n vedere succesul Romexo n ediiile trecute i renumele firmei Bosch vom
realiza un pronostic cu ajutorul metodelor de calculare a succesului economic.
Cheltuieli totale: 21907
Total vnzri estimate: - 25000
Total vizitatori estimati: - 8000 persoane
Total contacte: - 5000
Cost pe metru ptrat:21907/30 = 730
Cost pe contact : 21907/5000 = 4.4
13

Cost pe vizitator: 21907/8000 =2.7
Profit: 25000 - 21907 = 3093
Evaluarea succesului expoziiei firmei BOSCH , n conformitate cu obiectivele de participare
definite n avans este bazata pe dou tipuri de criterii:
Criterii cantitative: 8000 vizitatori, 5000 contacte, 20000 materiale promoionale
distribuite vizitatorilor.
Criterii calitative: - coninutul discuiilor cu vizitatorii, interesul acestora fa de
produsele i serviciile firmei noastre, opiniile acestora despre stand.
Expoziia BOSCH, n cadrul centrului Romexpo, va oferi, tuturor celor interesai de
domeniul tehnic, nouti i totodat refamiliarizarea acestora cu industria produselor i a serviciilor
auto.

6. Anexe


6.1 Figura 1- Stand expoziional

14


6.2 Figura 2- Romexo, Pavilion Central

6.3 Produse Bosch prezentate in cadrul expoziiei

6.3.1tergtorul Aerotwin Multi-Clip

6.3.3 Acumulator Bosch