BIASURI COGNITIVE N CONFLICTE

I. Biasuri specifice conflictelor

Bias . Ne!oia "e a si#plifica conflictul
Bias $. %unctarea &iasat' a conflictului
Bias (. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia
oponentului
Bias .. %ercep,ia /pl'cintei fi)e 0
Bias 1. 2e!alori+area reacti!'
Bias 3. Biasul e*ocentric -&iasul corectitu"inii
Bias 4. Biasul controlului
Bias 5. Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it
Bias 7. Re+ultatele pier"ere8pier"ere
Bias 9. Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire
II. Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor
. Reactan,a
2. Biasul ne*ati!it',ii
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere
1
.. Efectul falsului consens
1. :alo effect -eroarea ;alo
3. Ilu+ia transparen,ei
7. Corela,ia ilu+orie
III. Alte &iasuri co*niti!e
. Biasul referitor la al,i oa#eni
$. Biasul referitor la situatii
(. Biasul referitor la propria persoan'
.. Efectul pri#arit',ii
1. B<stan"er effect -Efectul trec'torului -Efectul
Geno!ese
3. Biasul status8=uo
4. Efectul Barnu# >Efectul Forer?
2
Sunt con!in*eri 6i co*ni,ii

ale p'r,ilor sau ter,ului.

%ro"use "e@
Ne!oia "e proteAare a propriului eu
Interesele proprii
A*ra!ate "e@
si#pla pre+en,' a ter,ei p'r,i
su&iecti!itatea proprie ter,ei p'r,i
I"entificare@
prin ceilal,iB afla,i Cn afara situa,iei care a cau+at &iasul
prin raportarea la fapte o&iecti!eB !erifica&ile
1
Semnificaii ale termenului de cogniie:
1. Procesul mental al cunoaterii, incluznd: contiena, percepia, judecata i
raionamentul.
2. Rezultatul psihologic al procesului de cunoatere.
3
-
IV. Biasuri specifice conflictelor
Biasul . Ne!oia "e a si#plifica conflictul
E)plicat prin@
Suprasi#plificareB ne focali+'# pe cDte!a aspecte >Biasul
E%ercep,iei selecti!eE@ E)peri#entul TV cu *orila neo&ser!at'F
#in*e trecut' "in #Dn' Cn #Dn'F E#a*iileE 8 #a*icianul care i6i
lipe6te cartea pe frunte in ti#pul presti"i*ita,ieiB iar spectatorii
nu o o&ser!' 6i nu 6tiu s' spun' un"e este?
Stereotipi+are
La un trainin* Ci "ispar ni6te &ani unui participantB "in portofelul
l'sat Cn ;aina "e la cuier. Este suspectat sin*urul ,i*an pre+entB
"arB "up' cercet'riB se "escoper' c' fapta Ci apar,inea unui
ro#Dn.
Un +iarist anun,' un acci"ent rutier pro!ocat "e neCn"e#Dnarea
unuia "intre cei "oi 6oferi. Gtiin" c' unul era "e *en fe#ininB
+iaristul nu #ai !erific' "etaliile 6i anun,' c' acci"entul a a!ut
loc "in !ina 6oferi,ei.
%er#is "e putin ti#p.
Iner,ia pri#ei i#presii
4
I*norarea infor#atiilor a#&i*ui sau care "ifer' "e cre"in,ele noastre
>E). culoarea nea*r' 6i infor#a,ia a#&i*u'? H FranI 6i Gilo!ic;B
755
Efectul :alo >E"Jar" T;orn"iIeB 7$9?.
Biasul $. %unctarea &iasat' a conflictului
>Ka;n 6i Kra#erB 779?
Culpa&ili+area celuilalt.
Succesiune "e ac,iuni8reac,ii@
n percep,ia #ea "espre "esf'6urarea conflictului @
El >a Cnceput?LEu >#8a# ap'rat?B ElLEuB ElLEuB ElLEu M
5
n percep,ia lui @
Eu >a6 fi Cnceput?LEl >a tre&uit s' se apere?B EuLElB EuLElB EuLEl M
%e un canal TV se relatea+' un o &'taie cu &Dte Cntre "ou'
fa#ilii care C6i "isputau o fDntDn'. Victi#ele sunt "ou' fe#ei r'nite
*ra!B #a#' 6i fiic'. Fiecare fa#ilie "eclar' poli,i6tilor 6i
reporterilor c' partea a"!ers' este !ino!at'B pentru c' a !enit la
ap' f'r' s' ai&' "repturi. EleB actualele !icti#eB au proce"at cu#
era E"reptEB incercan" sa8l i#pie"ica pe !ecin sa8si a"ape !acile la
fantana pe care o socoteau a lor. %artea a"!ers'B a Es'rit la
&'taieEB la ran"ul lor fe#eile au fost ne!oite s'8si c;e#e restul
fa#iliei in aAutorB ceea ce i8a "eter#inat pe !ecinii alun*ati siB iataB
pro!ocatiB sa le "ea o &'taie sor' cu #oartea.
Soferii in parcarea in+ape+ita.
6
Bias (. E)a*erarea opo+i,iei "intre p'r,i -%ercep,ia
oponentului
%'r,ile percep "iferen,ele ca fiin" #ai #ari. Fiecare e)a*erea+'
e)tre#is#ul celeilate p'r,i.

E)peri#ent >Ro&insonB KeltnerB Nar" O RossB 771? @
Ne*rul ur#'rit "e al& 6i acci"entat.
I. Autocaracteri+are @ li&eraliB conser!atoriB neutri.
II. Corectitu"inea afir#a,iilor @
/ Ur#'ritorii al&i l8au C#pins Cn #o" "eli&erat pe ne*ru Cn traficul rutier. 0
8 atitu"ine li&eral'
/ Ne*rul consu#ase cocain' cu o noapte Cnainte 0
8 atitu"ine conser!atoare
III. %articipan,ii neutriP
%rofesorul le cere stu"en,ilor s' se *rupe+e in functie "e
si#ilaritate su& un anu#it aspect >inteli*en,'B con6tiincio+itateB
toleran,' etc.?B "ar ei CntD#pin' "ificult',i Cn a8i i"entifica pe cei cu
ni!eluri si#ilare.
%si;olo*ul a"#inistrea+' cDte!a teste "e inteli*en,'B le corectea+'
6i e!aluea+' ni!elul intelectual al fiec'rui ele!. Intrea&'B apoiB #ai
#ulti ele!iB cat "e "iferit este el "e cole*ul )B <B +B ale6i aleatoriuB
ca ni!el inteli*en,' confor# re+ultatelor "e la teste@ putinB #ultB
7
foarte #ult. Ele!ii au "at #ult #ai #ulte r'spunsuri "e tipul Efoarte
#ultEB co#parati! cu re+ultatele o&iecti!e.
Soferul oprit "e politist.
Consecin,e pt #ana*e#entul conflictuluiP
8
%artile pot fi #ai pesi#iste Cn pri!in,a *'sirii terenului
co#un 6i poate !or refu+a a& initio orice tentati!' "e
re+ol!are a conflictului.
Este crucial sc;i#&ul "e infor#a,ii Cntre p'r,i.

Ter,a parte nu se !a &a+a e)clusi! pe propriile presupuneri
preconcepute "espre po+i,ia fiec'rei p'r,i 6i !a e!ita astfel
s' supraesti#e+e pr'pastia.

9
Bias .. %ercep,ia /pl'cintei fi)e 0
Resurse li#itate ce tre&uie "istri&uite Cntre p'r,i "up' #o"elul
cD6ti*8pier"ere >Su#' +ero?
T;o#son 6i :astieB 779B Ba+er#an 6i NealeB 77$
Intr8o cercetareB peste "oua trei#i "in ne*ociatori consi"erau c'
!olu#ul resurselor era li#itatB fi)B c;iar 6i cDn" nu era ca+ul.
In cas' este un sin*ur tele!i+or 6i fra,ii se ceart' tot ti#pul pentru
posi&ilitatea "e a !i+iona ce 6i can" !rea fiecare.
2oi siti isi "isputa copilul la "i!ort.
CONTRACARARE @
Nin8Jin
10
Bias 1. 2e!alori+area reacti!' >respin*erea i"eii pentru c' !ine
"e la cel'lalt?.
E) @ Susana
La o pre+entare %%T o stu"enta spune sa se foloseasca ani#atiaB
"ar cealalta se opune fara #oti! aparent.
CONTRACARARE @
. Ii recunoa6te# paternitatea i"eii.
$. i atri&ui# lui i"eea noastr'.
11
Bias 3. Biasul e*ocentric Q &iasul corectitu"inii
n ciu"a &iasului e*ocentricB cei #ai #ulti ne*ociatori "oresc sa fie
Rcorec,iE. RNu !reau "ecDt ce e corect >pentru #ine?E
Corectitu"inea este e*ocentric' 6i Cn interesul propriu.
A#intirea trecutului Cntr8o #anier' self8ser!in*F "e e).B ne a#inti#
notele "in 6coal' ca fiin" #ai #ari "ecDt Cn realitateB pe6tele prins ca
fiin" #ai #are.
2oi fra,iB se intele* s' se aAute reciproc la lec,ii @ unul la #ate#atic'B
cel'lalt la li#&a en*le+'. 2up' un ti#pB cola&orarea Cncetea+'B pentru
c' fiecare a!ea i#presia c' el #unce6te #ai #ult.
La concursul "e interpretare EVocea Ro#DnieiE Ra"u este respinsB in
fa!oarea lui Si;aiB "ar el este fer# con!ins c' presta,ia sa a fost
i#peca&il'B iar Si;ai c;iar a 6i falsat pu,in.
E%e #ine #8au aplau"at #ai #ult "ecDt pe el -ei.E
Isi a#inteste ca a luat locul I la oli#pia"aB "ar ea a luat locul II.
SessicI O SentisB 747 F Ross O Sicol<B 747 F SessiIB 77(?
E)e#ple@
Tu ai #uncit 4 ore 8 $1 T. Altul 9 ore H cDt P
Altul 4 ore 8 $1 TB Tu 9 ore H cDt P
So,ie H so,B U contri&u,iilor casnice.
12
CONTRACARARE @
A li se "e+!olta oa#enilor un si#, "e i"entitate social'B care s'
contracare+e co#porta#entele self8ser!in*.
%rin si#patieB respect 6i con6tienti+area interesului colecti!.
13
Bias 4. Biasul controlului
Oa#enii cre" Cn #o" eronat ca e)ercita #ai #ult control "ecat Cn
realitate.
E)e#ple @
Aucatorii "e ta&le >:enslinB 734?
6osetele fot&ali6tilorB a#uletele etc.
ale*e# sin*uri nu#erele la loto >Lan*erB 741?
E)peri#ent >BentonB Kelle< O Lie&lin*B 74$?@
Ne*ociatorul >su&iectul cercet'rii? 6i partea co#plice
e)peri#entatorului.
Variante @ I. cerere e)a*erat'B co&orDt' treptat. IIB cerere #o"erat'
"ar infle)i&il'.
VALORIFICARE@
Tactica Cn reali+area concesiilor Cn ti#pul ne*ocierii @ spune8i
oponentului ca !ei face o concesie si#ultan sau "up' ce !a face el o
concesie.
Ilu+ia controlului@ !a cre"e c' !ei fi *eneros ca el.
Cei "oi so,i s8au C#p'catB pentru c' au reali+at cDt "e #ult se iu&escB
"ar Felicia este con!ins' c' este #eritul eiB CntrucDt i8a "o!e"it fiec'ruia
in parteB punct cu punct ce are "e pier"ut "ac' "i!or,ea+'.
Tat'l unei fiice care a n'scut un copil E"in floriE o supra!e*;ea+' e)tre#
"e str'ns pe ur#'toarea fiic'. Aceasta se "o!e"e6teB ins'B cu#inte.
Tat'l este con!ins c' e #eritul lui 6i nu con6tienti+ea+' "iferen,ele "e
14
personalitate "intre cele "ou' 6i faptul c'B c;iar 6i f'r' re*ulile i#puse
"e elB fiica tot cu#inte ar fi fost.

15
Bias 5. Biasul satisfac,iei "e a fi reu6it
/ Sunt fericit nu#ai "aca tu esti trist 0
T;o#sonB Valle< O Kra#erB 771
Succesul este un construct social "eter#inat 6i este e!aluat prin @
co#paratia cu al,ii si#ilari
opiniile celorlal,i
ceea ce a o&,inut a"!ersarul.
Starea "e satisfac,ie re+ultatul real P
Satisfac,ia este in!ers propor,ional' cu e#o,ia resi#,it' "e
cel'lalt @ cDn" celalalt este tristB noi ne si#ti# &ine F can" ceilalt este
fericitB eu sunt sup'rat.
E) @ a!arierea #a6inilor 6i "eci+ia Au"ec'torului.
Alina si Ser*iu au concurat pentru o &urs' Eras#us Cn Spania. CDn"
a !'+ut anun,ul care Cl "eclara pe Ser*iu cD6ti*'torB Alina a fost
trist' 6i a&'tut'. 2ar ceea ce a suportat cel #ai *reu a fost s'8i
!a"' &ucuria e)u&erant' a lui Ser*iu. La Cntoarcerea lui Ser*iuB
"up' Cnc;eierea situa,iei Cn SpaniaB starea e#o,ional' a acestuia
era "e nerecunoscut@ "peri#at 6i re!oltatB pentru c' profesorii "in
Spania Ci i#puseser' s' "ea e)a#enele in spaniola 6i el !enise cu
note #ult #ai #ici "ecDt ar fi pri#it Cn ,ar'. Atunci Alina a a!ut o
#are satisfac,ie.
16
EFICIENTIVAREA NEGOCIERII
. %rin oferirea fee"&acI8ului Cn ti#pul procesului ne*ocierii
a. Se a&an"one+' &iasul pl'cintei fi)e
$. Antrena#ent Cn *Dn"irea analo*ic'B pentru transferul solu,iei la
pro&le#e si#ilare.
(. 2eprin"eri co#porta#entale@
a. S'"irea Cncre"erii H C#p'rt'6in" infor#a,ii "e interes pentru
&un'starea a#&elor p'r,i
&. A pune Cntre&'ri "espre preferin,ele partenerului
c. A oferi pri#ul infor#a,ii "espre propriile interese 6i priorit',i
". A face oferte #ultiple si#ultanB ec;i!alente ca !aloare pentru
noi.
e. %'r,ile pot "eci"e s' refac' acor"ul "up' un ti#pB "ac' !or
"ori.

17
Bias 7. Re+ultatele pier"ere8pier"ere
NQ 1.999 participanti F acor"urile CnfrDn*ere8CnfrDn*ere apar Cn $9U
"in ca+uriB partile i#plicate a!Dn" preferinte co#une referitoare la
pro&le#a.
E) @ atat #uncitoriiB cat 6i #ana*e#entul au preferat aceleasi
cresteri salarialeF totusiB nici una "in parti nu a reali+at aceasta "ecat
"upa "oua luni "e *re!a.
E) @ O co#panie "e inc;irieri pentru JeeI8en" pri#este un telefon
"e la o persoana care "oreste sa inc;irie+e Cn ti#pul sapta#anii. Ar fi
fost #ai &ine pentru a#&ele parti sa inc;irie+e proprietatea. 2ar asta
presupune ca politica co#paniei sa fie incalcataB asa ca a*entia refu+a.
Conflict i#a*inat. E). @ "oi inter!ieJatori separa,i preferu acela6i
can"i"atB "ar au ales un altul.
2u#itru a!ea o #asina !ec;eB care putea fi "at' la cate*oria
Era&l'E "ac' C6i cu#p'ra o #a6in' nou'B ceea ce 2u#itru nu i6i
per#itea. Vasile a !rut sa8i cu#pere Era&laE lui 2u#itruB !ecinul
s'uB la un pre, #ai #ic "ecDt oferea statulB "ar nu s8au Cn,eles la
pre,B iar Vasile 6i8a luat #a6in' f'r' ra&la !ecinuluiB ceea ce a
inse#nat c' nu a &eneficit "e "iferen,a "e pre, respecti!'. Intre
ti#p s8a sistat pro*ra#ul ra&laB iar acu# 2u#itru re*ret' c' a
pier"ut 6ansa "e a pri#it ce!a &ani pe eaB c;iar la pre,ul oferit "e
Vasile.
18
Bias 9. Eroarea fun"a#ental' "e atri&uire
2enu#iri >aproape sinoni#e?@ Efectul "e atri&uireB Biasul "e
atri&uire self8ser!in*B Biasul actor8o&ser!ator
Lee oss, 1!"#: este $temelia conceptual% pt intreaga psihologie social%$
&ritz 'eider (1!)), 1!*+,
-ones, .. .. and /a0is, 1. .. (1!"*,
1elle2, '. '. (1!"#,. o3erts (1!+2,
Lee oss (1!##,
1ammer, /. (1!+2,
ussell (1!+2,
4einer (1!+*,
5c6ule2, /uncan i ussell (1!!2,
oesch, S. 7. and 6mir8ham, -. '. (1!!#,
n percep,ia 6i e)plicarea cau+al' a co#porta#entului@
altei persoane
propriu
Factori "ispo+i,ionali >"e personalitate? !s. factori situa,ionali
>e)terni?
E6ec -co#porta#ent ne*ati!
Al #eu H atri&uire M.
Al celuilaltH atri&uire M.
Succes
Al #eu 8 atri&uire M.
Al celuilalt 8 atri&uire M.
E)e#ple P
19
Contracarare@
2ac' #ai #ulte persoane se co#port' i"entic Cntr8o anu#it'
situa,ieB Cnsea#n' c' situa,ia este cau+a.
Te Cntre&i cu# ai fi proce"at tu Cn situa,ia respecti!'
Caut' factori #ai pu,in salien,i >proe#inen,iB !i+i&ili?
20

II. Biasuri co*niti!e cu influen,' asupra conflictelor
. Reactan,a
2. Biasul ne*ati!it',ii
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere
.. Efectul falsului consens
1. :alo effect -eroarea ;alo
3. Ilu+ia transparen,ei
4. Corela,ia ilu+orie
. Reactan,a H ten"in,a "e a face contrariul a ceea ce "ore6te cine!a
"e la noiB "intr8o ten"in,' "e a ne opune Cncerc'rii celuilalt >percepute
"e noi? "e a ne restrDn*e li&ertatea ale*erii.
Co#&atere@ psi;olo*ia in!ers' >re!erse ps<c;olo*<?.

- nsoar'8te cu fata astaW
- 2'8#i 6i #ie #ereB c' s8au f'cut #ulte anul acesta.
- Nu te #ai Auca cu #in*ea prin ca#er'B c' ai s' spar*i ce!a.
21
$. Biasul ne*ati!it',ii
Ten"in,a "e a acor"a #ai #ult' aten,ie 6i "e a "a #ai #are
i#portan,' e)perien,elor ne*ati!eB "ecDt celor po+iti!e.
speciali+are a e#isferelor pentru sti#ulii po+iti!i >stDn*a? 6i
ne*ati!i >"reapta?
nucleii a#i*"alieni "in creier "etectea+' e)perien,ele ne*ati!e 6i
le stoc;ea+' Cn #e#oria "e lun*' "urat'
R'spunsul la sti#ulare
San"Jic;8ul criticii
E).@ 8 a#intirile e!eni#entelor nepl'cute
8 cDinii
8 #ana*erii 6i su&alternii care au *re6it
Costel s8a Cntors "intr8o e)cursie foarte &ine or*ani+at' 6i reu6it'B
la C;i6in'u. CDn" a fost Cntre&at ce i#presie are "espre e)cursieB
el a r'spuns c' &un'B "ar la cantina ;oteluluiB intr8o "i#ineat'B nu
au a!ut pe #as' ce6ti "e ceai 6i li s8au "at Cn sc;i#& ce6ti "e
cafeaB pe care au tre&uit s' le u#ple "e "ou' ori. n plusB #eniul a
fost prea *reuB cu prea #ult' carne. 2e atunciB "e cDte ori !ine
!or&a "e C;i6in'uB ceea ce Ci apare Cn #inte i#e"iat este situa,ia Cn
care c;elnerii nu au a!ut "isponi&ile ce6ti "e ceai.
22
(. A!ersiunea fa,' "e pier"ere >Loss a!ersion? se refer' la ten"in,a
#ai puternic' a oa#enilor "e a e!ita pier"erileB "ecDt "e a "o&Cn"i
cD6ti*uri. %si;olo*icB pier"erile se si#t "e "ou' ori #ai puternic "ecCt
cD6ti*urile.
E).@ Cn #arIetin*. E%referi s' o&,ii un "iscount "e 1UB sau s' e!i,i o
pier"ere "e 1UPE. EA+iB AoiB ulti#a +iWE
E)e#ple P
2ac' nu faci acest trata#entB C,i pier+i #o&ilitatea &ra,ului Cn #o"
"efiniti!. Versus@ 2ac' faci acest trata#ent &ra,ul se !a Cns'n'to6i.
23
4. Efectul falsului consens H ten"in,a "e a supraesti#a #'sura Cn
care ceilal,i sunt "e acor" cu noi.
24
1. :alo efect H sau eroarea ;alo >E"Jar" T;orn"iIeB 7$9? H
aprecierea pe care o "'# caracterului unei persoane poate fi
influen,at' "e i#presia *eneral' "espre acea persoan'.
Atracti!itatea fi+ic'.
E).@ 8 Cn instan,ele "e Au"ecat'
8 Cn clas' >notarea ele!ilor?
8 Cn !ia,a coti"ian'
25
3.Ilu+ia transparen,ei H oa#enii supraesti#ea+' capacitatea
celorlal,i "e a le cunoa6te starea "ispo+i,ional'B e#o,iile 6i
senti#enteleB "ar 6i pe a lor "e a8i cunoa6te pe ceilal,i.
4.Corela,ia ilu+orie H perceperea unei rela,ii ine)istente Cntre "ou' e!eni#ente
f'r' le*'tur' Cntre ele.
E).@ stereotipuriF !i+ita unei ru"e H "urere.
26
III. Alte &iasuri co*niti!e
.Biasul referitor la al,i oa#eni >E) @ stereotipi+area?
$.Biasul referitor la situatii >Escala"area an*aA'rii. Ca te;nic' "e
co#plian,' se nu#e6te@ c;eltuiala inutil' -capacana ascuns' -Eefectul
"e Cn*;e,E? E) @ Aocurile "e norocB in!esti,ii "e &aniB ti#pB #ilitare?.
Barr< S. StaJ 743
(.Biasul referitor la propria persoan' >&iasul superiorit',ii ilu+oriiB
efectul E"easupra #e"ieiEB senti#entul superioritC,ii relati!eB efectul
Epri#us inter paresE?.
..Efectul pri#arit',ii H "intr8un #aterial #e#oratB ne a#inti# #ai
&ine partea "e CnceputB "ecDt pe cea "e #iAloc. Ve+i 6i Efectul
FoucaultB Cn pe"a*o*ie.
1.B<stan"er effect -Efectul trec'torului -Efectul Geno!ese
3.Biasul status8=uo >re+isten,a la sc;i#&are? H ten"in,a "e a
#en,ine starea "e lucruri e)istent'.
4.Efectul Barnu# >Efectul Forer? H ten"in,a "e a consi"era c'
"escrierile "e personalitate !a*i 6i *enerale se potri!esc perfect
propriei personalit',i.
27
E). Vla"i#ir Le!i H e)peri#entulF ;oroscopul.
5.%ata oar&' a &iasurilor. Fiecare persoan' consi"er' c' ea *Dn"e6te #ai
pu,in &iasat "ecDt ceilal,i.

28