CAPITOLUL V

ANALIZA CRITIC I PROPUNERI DE MBUNTIRE A PROIECTULUI

5.1 ANALIZA CRITIC
n ciuda complexitii i sustenabilitii Proiectului RVD - Renaterea i dezv!tarea
"at#!#i r$%ne"&' , la o analiz profund,obiectiv a planului de afaceri, dar mai ales n
urma primelor concluzii i rezultate obinute n ce privete implementarea lui,proiectul a-
re i puncte slabe,neaunsuri i componente ce pot fi mbuntite!
"stfel,fr a pune un dia#nostic sau a face o evaluare de ansamblu a companiei,n urma
studiului de caz,voi formula c$teva observaii critice asupra afacerii i asupra implemen-
trii proiectului n udeul Pilot %alomia!
Prin urmare&
() din *#n&t de vedere +#ridi&,
a! Principala problem cu care s-a confruntat RVD a fost nc'eierea contractului de
franciz!Puine societi ndeplineau condiiile de eli#ibilitate pentru a deveni parteneri
francizai!n maoritatea lor, aceste societi au acumulat datorii mari i au contractat
credite neperformante i #reu de rambursat,pe care criza economic actual le-a accentuat
i mai mult!
De aceea #araniile cerute de (rancizor, conform contractului de franciz, au fost de
cele mai multe ori #reu de obinut de la francizai!"cest fapt a dus n primul r$nd la nt$r-
zierea i decalarea proiectului,implicit la c'eltuieli suplimentare mari!
b! "ctele de proprietate ori contractele de nc'iriere,ntr-un cuv$nt re#imul uridic al
spaiilor n care partenerii francizai i desfoar activitatea este, n multe cazuri,incert
sau nedefinitivat )c$nd sunt spaii luate n c'irie,n principal de la autoritile locale, nu
exist contracte actualizate i ferme*c$nd sunt spaii n proprietate privat,acestea nu apar
in societii sau administratorului su ci unor rude-soi,prini,socrii etc+!
c! ,arfa ce trebuia preluat de RVD de la partenerii-francizai la momentul desc'i-
derii ma#azinului -aiducul,n multe situaii nu avea acte de provenien,documente
nsoitoare)facturi,avize,bordero-uri+ ceea ce a dus la am$narea desc'iderii ma#azinului
sau la aprovizionarea lui de la zero)start-up+,implicit la noi costuri!.ste cunoscut faptul c
n mediul rural comerul / la ne#ru sau #ri0, deci n afara le#ii sau la limita ei,este o prac-
tic #reu de controlat!
d! 1ontractele de munc ale salariailor francizailor sunt,de cele mai multe ori,inexis-
tente, an#aaii fiind, n maoritatea cazurilor, rude sau prieteni ai patronului,an#aai i
remunerai tot la ne#ru!
23
1oncluzia celor constatate n teren este c (rancizorul face eforturi mari i pe multe
planuri pentru a aduce n le#alitate partenerii francizai*condiie fr de care afacerea nu
poate funciona!
Riscul celor prezentate mai sus nu a fost luat n calcul n faza de proiect de ctre mana-
#ementul de v$rf al RVD sau, dac a fost,nu avea asemenea cote,rezultatul fiind nt$rzie-
rea implementrii proiectului i costuri suplimentare!
-) din *#n&t de vedere a! re"#r"e!r #$ane i a! $ana.e$ent#!#i /ir$ei
Dezvoltarea afacerii la nivel naional nseamn,n accepiunea RVD,desc'iderea simul-
tan a cel puin 4555 de ma#azine,ceea ce n opinia mea este foarte #reu de realizat!1'iar
dac n companie exist o structur foarte bine definit)directori de eurore#iuni,sucursale
filiale+i dezvoltat dea la nivel naional,punerea n practic a afacerii)vezi udeul Pilot
%alomia+ devine extrem de anevoioas, implic$nd an#aai sau colaboratori suplimentari!
1ei 67 reprezentani ai board-ului firmei,specialiti n diferite domenii,nu pot acoperi
ntre#ul teritoriu al rii pentru contractri,ne#ocieri i alte sarcini ce le revin,la momentul
desc'iderii reelei!.xist cazuri c$nd prezena lor este obli#atorie,datorit specializrilor
lor,iar acest lucru nu va fi posibil,dac data desc'iderii ma#azinelor va fi aceeai pentru
ntrea#a reea!1ooptarea sau c'iar an#aarea altor persoane pentru implementarea proiec-
tului n top-mana#ementul companiei nseamn iari nt$rzieri i costuri!
0) din *#n&t de vedere &$er&ia!
1ontactarea,ne#ocierea,semnarea contractelor cu principalii furnizori,mari productori
sau importatori,au ca principal dezavanta,n momentul de fa, desc'iderea i funciona-
rea afacerii RVD doar n udeul Pilot %alomia!1elelalte francize la nivel naional sunt
doar n stadiul de proiect!
"stfel discount-urile,reducerile,promoiile i toate celelalte avantae acordate de furni-
zori companiei RVD sunt mult mai mici i mai puine n comparaie cu ce s-ar fi putut
obine n cazul desc'iderii la timp a reelei de ma#azine!1'iar dac promisiunile i oferte-
le viitoare de colaborare din partea furnizorilor sunt mari i avantaoase pentru RVD,ele
rm$n,cel puin n aceast etap,doar la nivel de proiect!
n ceea ce privete componenta de ac'iziii a pro#ramului RVD,n opinia personal,cu
experiena anului 4564 n udeul %alomia,firma a avut o puternic i competent
concuren!.xist la nivelul udeului Pilot i n mod cert i la nivel de ar, firme puterni-
ce i cu bun i ndelun#at istoric ce au semnate contracte cu marii productori sau cu
asociaiile locale pentru culturile a#ricole,de le#ume-fructe sau pentru animale n viu!
RVD a reuit doar parial o colaborare cu aceti mari competitori,rm$n$nd cu se#men-
tul de pia al micilor productori a#ricoli,micii ntreprinztori din #ospodrii!n acest se#
ment ns,firma s-a nt$lnit cu o alt concuren i anume cea a intermediarilor,samsarilor
n aceste condiii,preul oferit pentru ac'iziii nu a fost c'iar cel pro#nozat,ci unul mai
mic dec$t al concurenei,ceea ce a contribuit la un aport insuficient al acestei componente
la dezvoltarea business-ului!
27
1) din *#n&t de vedere e&n$i&2/inan&iar
Din cele analizate i prezentate mai sus rezult n principal o cretere a costurilor fa de
estimrile iniiale!8ere#ulile #site n teren,nt$rzierile,abaterile de la business-plan i de
la termenele stabilite,ne#ocierile anevoioase,concurena puternic pe se#mentul de ac'i-
ziii !a!,toate la un loc au #enerat costuri suplimentare i eforturi financiare mari!"ceste
costuri s-au reflectat de multe ori n preul mrfurilor la raft,care nu a mai putut fi cel mai
mic din piaa rural,aa cum i planificase RVD!9a fel i pe componenta de ac'iziii,ceea
ce a influenat productorii,consecina fiind c acetia i-au ales ali ac'izitori,ntruc$t
preul oferit de RVD pentru diferite produse a#ricole a fost cel mult unul corect i nu cel
mai bun din pia, aa cum se estimase iniial !
(inalmente,implementarea proiectului RVD,ntr-o prim etap ,n udeul Pilot %alomia
are nsemntatea i utilitatea sa!"ctivitile de punere n aplicare a pro#ramului sunt n
plin desfurare, ceea ce m mpiedic s fac o evaluare complet a business-ului!
Din informaiile,cercetrile i analiza personal rezult c afacerea are totui atinse
obiectivele n proporie de :5-:7;,la momentul actual i doar raportat la udeul Pilot!
De aici se poate deduce c activitile,planul,strate#ia i politicile companiei sunt n
concordan at$t cu implementarea lor n udeul Pilot,c$t i cu pro#ramul naional de
dezvoltare,dar rezultatele pot fi mbuntite!
5.2 PROPUNERI DE MBUNTIRE A PROIECTULUI RVD
1a urmare a rezultatelor obinute prin implementarea proiectului RVD n udeul Pilot
%alomia i a studiului aprofundat al planului de afaceri iniial,n totalitatea lui,pot veni n
spriinul afacerii cu c$teva idei,su#estii,propuneri care ar putea mbunti rezultatele i
performanele companiei n demersurile sale!
6! "adar,dezvoltarea business-ului pe plan naional,adic desc'iderea celor 2555 de
ma#azine,centre de putere economic -aiducul,ar putea s se fac ealonat i nu simultan
aa cum este planificat!"ceasta ar presupune desc'iderea ntr-o prim etap a c$te unui
ude-sucursal din fiecare .urore#iune!Va fi aleas sucursala care are cele mai multe
contracte de franciz semnate i n care va funciona Depozitul 1entral al RVD pe .uro-
re#iunea respectiv!"stfel afacerea ar prinde contur nc din aceast prim etap a proiec-
tului i ar avea urmtoarele avantae&

a! dezvoltarea s-ar face n toate re#iunile rii simultan, respect$nd i folosind n
avantaul afacerii tradiiile, obiceiurile i culturile a#ricole specifice zonei respec-
tive*
b! partenerii francizai,care au semnat contractele de franciz pe tot teritoriul rii nc
din anii 4566,4564 i a cror rbdare a fost pus la ncercare timp de 4 ani,ar putea
urmri evoluia afacerii mult mai ndeaproape,adic n eurore#iunea lor i nu doar
2<
de la distan prin teleconferine,email,tel etc)ex!& udeul ,aramure vs %alomia,
sau =imi vs 1onstana+*
c! dele#area sarcinilor i a rspunderii de ctre top-mana#ementul companiei la nive-
lul celor > udee-sucursale s-ar face mult mai uor dec$t n cazul a 34 de sucursale*
d! dezvoltarea teritorial a business-ului s-ar face atr#$nd partenerii ctre afacere n
c$te o sucursal,apoi pe ntrea#a eurore#iune i nu simultan de la 1onstana ctre
toat ara*
e! costurile cu resursa uman,cu lo#istica,contabilitatea etc ar fi mult mai reduse n
aceast prim etap*
f! afacerea s-ar dezvolta pe toate componentele ei,concomitent,n termen de <-64 luni
n aceste :-> udee* de unde se poate stimula, spriini i controla dezvoltarea celor-
lalte udee din euro-re#iunile respective,deci din toat ara,ntr-o perioad mult mai
scurt!
4! "v$nd experiena udeului Pilot,sub aspect uridic,directorii eurore#iunilor,
sucursalelor i filialelor, cu concursul unui urist,pot verifica autenticitatea documentelor,
re#imul uridic al proprietilor,actele de #estiune etc ale partenerilor francizai,cu cel
puin 25 de zile naintea desc'iderii sucursalei respective,n vederea punerii n practic a
pro#ramului fr eforturi suplimentare!
n aceeai ordine de idei,directorul eurore#iunii,mpreun cu un reprezentant al bord
-ului firmei,trebuie s verifice eli#ibilitatea societilor partenere!"ceast activitate trebu-
ie ntreprins,cu minim 25 de zile naintea desc'iderii sucursalei, pentru a constata dac
potenialul francizat poate depune vreuna din formele de #aranie stipulate n contractul
de franciz!
Referitor la contractul de franciz,sub aspectul #araniilor depuse de francizai,
propunerea mea este de a se introduce n contract un articol prin care #arania nu ar mai fi
obli#atorie n cazul n care (rancizatul ar ac'ita marfa furnizat de (rancizor,inte#ral i
pe loc,cu cas',ordin de plat etc! n acest mod s-ar fluidiza afacerea,ar fi nlturate piedi-
cile i nt$rzierile de tot felul!.vident,aceast soluie s-ar aplica acolo unde este posibil i
n principiu,acolo unde valoarea stocului de marf este mai mic dec$t una din formele de
#aranie!
2! Prin prisma comercial, afacerea ar trebui dezvoltat ,cel puin n primul an,doar pe
dou componente i anume cele eseniale& desc'iderea reelei de ma#azine -"%D?1?9
i ac'iziii!
Pentru prima component,contractele semnate cu furnizorii de mrfuri,dup imple-
mentarea proiectului n cele > udee,ar fi mult mai avantaoase pentru RVD! 1ompania
ar ne#ocia contractele cu furnizorii de pe o alt poziie, n aceast situaie av$nd ma#azi-
ne -aiducul pe tot teritoriul rii n cca 755 de locaii!=rebuie specificat faptul ca marii
productori)ex!&1oca-1ola,Pepsi,Danone,"vicola,1ampofrio etc+ ne#ociaz diferit cu
beneficiarii lor,funcie de mrimea companiilor,de dispersia teritorial,de cifra de afaceri
!a!! 9a fel i n cazul productorilor locali)de p$ine,carne,ou,preparate din carne etc+,
2:
ne#ocierea ar fi mult mai facil cu reprezentanii din teritoriu ai RVD dec$t cu Depar-
tamentul 1omercial al firmei de la sediul central din 1onstana!
Pe se#mentul de ac'iziii, una din soluiile pe care le vd ,care ar putea elimina sau cel
puin diminua concurena, ar fi atra#erea marilor uctori de pe piaa de ac'iziii c'iar ca
parteneri n proiectul RVD!n acest fel, marile asociaii i firmele de intermediere i
transport n domeniu nu ar concura RVD ci ar auta substanial la dezvoltarea business-
ului!RVD ar oferi, n contrapondere, o reea dezvoltat naional,resurse umane,informaii
certe i n timp real de pe tot teritoriul naional etc!
3! @ub aspect economico-financiar,n opinia personal,ealonarea i etapizarea afacerii
ar implica reducerea costurilor i implicit obinerea de profit #radual cresctor funcie de
dezvoltarea sa n timp!
n accepiunea RVD, proiectul presupune dezvoltarea concomitent a cel puin patru
componente i desc'iderea ntre#ii reele,imediat ulterior finalizrii implementrii
proiectului n udeul Pilot %alomia!
Propunerea personal este aceea a introducerii n pro#ram a unei etape intermediare i
anume&dup implementarea proiectului n udeul %alomia, dezvoltarea celor > udee-
sucursale, n anii 4562A4563 i ulterior trecerea la etapa de desc'idere a ntre#ii reele
naionale!
Prefer soluia expus mai sus, n detrimentul opiunii RVD, datorit n principal urm-
toarelor ar#umente&
- punerea n aplicare a planului de afaceri n udeul Pilot %alomia nu i-a atins n
totalitate tar#etele*
- factorii externi actuali difer de cei care au fost luai n calcul la conceperea i
elaborarea business-plan-ului)criza economic intern i internaional s-a
accentuat,finanarea a devenit anevoioas,contextul politic intern este uor instabil
politicile economice #uvernamentale sunt nesi#ure i #reu de anticipat !a!+*
- culturile a#ricole n 4564 nu au fost cele estimate)seceta din vara anului+ influen-
$nd ne#ativ componenta de ac'iziii a afacerii!
7! B alt propunere, pe care personal o vd ca pe o variant i nu ca pe o alternativ
pentru punerea n aplicare a proiectului p$n n faza lui final, este&
- desc'iderea n fiecare ude a unei societi comerciale)ex&@!1! RVD @!R!9! Craov,
@!1 RVD @!R!9! 1lu,@!1! RVD @!R!9! %ai etc+ societate care va avea ca asociai parte-
nerii colaboratori din sucursala respectivDdirectorii de eurore#iune,sucursal,filialD i
care va fi la r$ndul su partener,satelit local al /firmei mam0 @!1! RVD @,"R=
@B9?=%B8@ @!"! 1onstana!"ceast societate comercial - sucursal ar avea ca unic
furnizor pe @1 RVD @" 1onstana,cel puin prin prisma circuitului intern al documen-
telor,dar ar #estiona i dezvolta la r$ndul su afacerea mult mai bine dec$t prin persoane
dele#ate din board-ul companiei!
De asemenea, finanarea acestei noi societi comerciale s-ar face mult mai simplu i
direct,atra#erea unor investitori i parteneri locali ar fi mult mai facil,iar motivaia ma-
na#erilor noii societi ar fi mult mai mare!
2>