2.2.

Coninutul studiilor de pia

130. Proiectul de studiu de pia este un document care trebuie s cuprind:
a) piaa care trebuie investigat sub aspect cantitativ i calitativ pentru a obinere informaii la un cost
minim;
b) problema ce trebuie rezolvat;
c) personalul care va efectua studiul;
d) bugetul alocat i programarea n timp a studiului;
e) ierarhia nevoilor pe care firma i le propune s le satisfac cu produse.
131. Un studiu de pia complet cuprinde:
a) obiectul studiului (sau problema ce trebuie rezolvat);
b) informaiile ce trebuie culese i tehnicile utilizate;
c) studiul consumatorilor, studiul concurenei, studiul distribuiei i studiul mediului;
d) bugetul i programarea n timp a studiului;
e) orientarea strategic a conducerii ntreprinderii.
132. Studiul consumatorilor trebuie s permit obinerea de rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
a) care sunt produsele concurente sau substituibile cumprate de consumatori
b) cine intervine n decizia de cumprare
c) c!nd i unde cumpr consumatorii
d) care sunt oportunitile de loc i de timp apreciate de consumatori
e) gama serviciilor oferite.
133. n cadrul unui studiu de pia complet, studiul consumatorilor:
a) abordeaz politicile firmei de fidelizare a clienilor;
b) caut rspunsuri la ntrebarea "c!nd i unde cumpr consumatorii#
c) presupune gruparea clienilor dup criterii socio$economice;
d) urmrete satisfacerea selectiv a clienilor firmei;
e) are ca finalitate convertirea clienilor poteniali n consumatori efectivi.
13. Problema elaborrii studiilor de pia este de competena:
a) compartimentelor de mar%eting ale ntreprinderii;
b) echipei de conducere a ntreprinderii care include i responsabilul funciei comerciale;
c) e&clusiv a organismelor specializate din e&teriorul ntreprinderii;
d) organismelor de profil de orice nivel ierarhic;
e) e&perilor anga'ai temporar.
13!. Studiul concurenei presupune anali"a principalelor politici ale #irmelor concurente $i anume:
a) politicile generale i financiare;
b) politicile comerciale;
c) politica de diversificare a produselor pentru e&port;
d) politica forei de v!nzare;
e) politica resurselor umane.
13%. Studiul concurenei se re#er la:
a) legislaia referitoare la concuren, ca form de intervenie a statului n economie;
b) avanta'ele i inconvenienele fiecrui circuit de distribuie;
c) politica de diversificare urmat de firmele concurente;
d) activitatea organizaiilor de protecie a consumatorilor;
e) apartenena concurenilor la cluburi sau asociaii patronale.
13&. Studiul distribuiei trebuie s permit:
a) aprecierea "nivelului de pregtire i de performan a personalului din sfera distribuiei;
b) cunoaterea importanei circuitelor de distribuie i a evoluiei lor;
c) evidenierea mar'elor practicate de distribuitori;
d) depistarea detailitilor i angrositilor celor mai dinamici pe pia;
e) toate variantele sunt incorecte;
13'. Studiul distribuiei trebuie s permit:
a) cunoaterea tuturor circuitelor de distribuie precum i avanta'ele pe care le prezint;
b) evidenierea mar'elor practicate de distribuitori;
c) cunoaterea gamei de servicii oferite;
d) aprecierea nivelului de pregtire i de performan a personalului din sfera distribuiei;
e) cunoaterea celor care intervin n decizia de cumprare.
2.3. Sursele de in#ormaii
13(. )n#ormaiile interne disponibile n ntreprindere se re#er la:
a) cataloage ale concurenilor;
b) rapoarte ale v!nztorilor;
c) statistici privind v!nzrile concurenilor;
d) sugestii i reclamaii ale clienilor firmei;
e) publicaii i rapoarte ale unor organisme profesionale e&istente n biblioteca ntreprinderii.
10. )n#ormaiile din sursele primare:
a) aparin tuturor celor interesai de o problem de pia;
b) presupun costuri mai ridicate fa de celelalte surse;
c) se obin direct de la cei care intervin pe pia;
d) sunt preferate cu prioritate celorlalte informaii, datorit e&actitii lor i uurinei de procurare;
e) nu rspund cu precizie problemei ridicate.
11. *nc+eta prin sonda, presupune des#$urarea urmtoarelor etape:
a) stabilirea bazei de sonda';
b) alegerea metodelor de eantionare;
c) constituirea eantionului;
d) determinarea prin calcul a mrimii eantionului;
e) pregtirea anchetei.
12. -etodele nonprobabilistice de e$antionare se distin. prin urmtoarele:
a) sunt mai puin costisitoare i mai uor de aplicat;
b) au o arie de aplicare din ce n ce mai e&tins;
c) grad ridicat de libertate pentru anchetatori n a alege persoanele de intervievat;
d) nu ofer rezultate satisfctoare n raport cu metodele probabilistice;
e) nu e&ist reguli precise n constituirea eantionului datorit caracterului nealeator al prelevrii
eantionului;
13. Studiile calitati/e pre"int urmtoarele caracteristici:
a) se efectueaz adesea pentru a aprofunda rezultatele unei anchete prin sonda';
b) a'ut la elaborarea chestionarelor;
c) faciliteaz formularea ipotezelor de verificat;
d) succed, n general, studiile cantitative deoarece sunt complementare;
e) acord atenie mrimii eantionului.
1. -etodele de e$antionare probabilistice se re#er la:
a) sonda'ul n ciorchine;
b) sonda'ul n trepte;
c) metoda itinerariilor alese la nt!mplare
d) metoda cotelor proporionale;
e) toate metodele enumerate.
1!. Cu pri/ire la metoda cotelor $i metoda itinerarelor se pot spune urmtoarele:
a) conduc la rezultate mai bune c!nd sunt folosite mpreun;
b) metoda itinerarelor poate fi folosit singur sau mpreun cu metoda cotelor n funcie de oportuniti;
c) cele dou metode pot fi folosite doar alternativ;
d) avanta'ele uneia compenseaz inconvenientele celeilalte prin planul de sonda' care se aplic riguros;
e) presupun alegerea pe baza e&tragerii la sori a itinerarelor i a mrimii cotelor.
1%. -rimea e$antionului $i ale.erea metodei de sonda, depind $i de unele restricii or.ani"atorice
cum sunt:
a) precizia dorit (mrimea eantionului crete cu ptratul preciziei dorite);
b) numrul i pregtirea persoanelor care vor efectua ancheta;
c) posibilitatea de a elabora chestionarele, cunoscut fiind importana primordial a acestei activiti;
d) natura bazei de sonda';
e) natura produsului sau servicului care se cerceteaz.
1&. )ndi#erent dac obiectul anc+etei se re#er la cunoa$terea unor #apte sau opinii, ntrebrile
puse trebuie s rspund unor cerine:
a) s fie uor de neles i de memorat atat de ctre anchetator c!t i de ctre intervievat;
b) s fie precise pentru a suscita rspunsuri fiabile:
c) s fie sugestive pentru a facilita formularea de rspunsuri valabile;
d) s cointereseze intervievatul pentru a$l incita la formularea de rspunsuri mai cu seam la ancheta
prin pot;
e) s fie formulate ntr$un limba' accesibil consumatorilor.
1'. Care dintre metodele de e$antionare enumerate mai ,os nu o#er #iecrui element al ba"ei de
sonda, $anse e.ale pentru a #i in/esti.at:
a) metoda sonda'ului n ciorchine;
b) metoda cotelor;
c) metoda sonda'ului n trepte;
d) metoda itinerariilor;
e) metoda e&tragerii sistematice.
1(. 0ipurile de ntrebri dintr1un c+estionar pot #i:
a) ntrebri nchise cu variante multiple de rspuns;
b) ntrebri de amorsare, de verificare i signalectice;
c) ntrebri cu semnificaie care s sugereze un anumit rspuns corect;
d) ntrebri incomode, filtru i de amorsare;
e) ntrebri cu clasificare ierarhic n vederea acordrii de note.
1!0. 2rdinea ntrebrilor dintr1un c+estionar se re#er la:
a) plasarea ntrebrilor incomode n partea de mi'loc pentru a le masca mai bine;
b) ntrebrile de amorsare care au rolul de a$l introduce pe respondent n atmosfera interviului, fiind
plasate, de regul la nceput;
c) ntrebrile filtru care sunt plasate n mai multe locuri din chestionar pentru a separa respondenii;
d) preferina operatorului de interviu sau a respondentului pentru o anumit ordine de completare a
rspunsurilor;
e) plasarea ntrebrilor filtru la finele chestionarului pentru o revizuire general.
1!1. Pentru /eri#icarea e3actitii $i sinceritii rspunsurilor date se recomand introducerea n
c+estionar:
a) a ntrebrilor filtru;
b) a ntrebrilor de identificare sau signalectice;
c) a ntrebrilor capcan;
d) a ntrebrilor cu acordare de note;
e) a ntrebrilor deschise.
1!2. Care din urmtoarele tipuri de anc+ete nu sunt recomandate pentru cule.erea in#ormaiilor:
a) anchetele de strad;
b) anchetele prin telefon;
c) anchetele prin coresponden;
d) anchetele la domiciliu;
e) anchetele la locul de munc.
1!3. */anta,ele particulare ale anc+etelor prin coresponden sunt:
a) costul variabil al acestui tip de anchet este destul de redus, chiar dac indicele de rspuns este mic;
b) calitatea foarte ridicat a rspunsurilor n raport cu celelalte tipuri de anchet;
c) pot fi puse toate ntrebrile care reclam n mod imperativ un contact direct cu anchetatorul;
d) este mult mai uor s determini pe cineva s se e&prime singur n scris dec!t oral n prezena
st!n'enitoare a anchetatorului;
e) dispersia geografic a persoanelor nu afecteaz prea mult costul.
1!. */anta,ele anc+etelor prin inter/iuri sunt urmtoarele:
a) operatorul de interviu poate contacta n acelai timp un numr mare de persoane;
b) chestionarul poate furniza informaii mai ample;
c) eantionul ales sufer puine modificri;
d) posibilitatea efecturii de contraanchete pentru a diminua nonrspunsurile;
e) costul anchetei este ridicat.
1!!. *nc+etele la domiciliu pre"int urmtoarele incon/eniente:
a) necesitatea anga'rii unor anchetatori competeni, cinstii;
b) eantionul ales sufer multe modificri;
c) costul anchetei este rezonabil;
d) ntrebrile trebuie s fie puine, scurte i precise;
e) chestionarele pot fi mai ample.
1!%. *nc+etele pe strad pre"int drept caracteristici:
a) prezint riscul de fraud din partea anchetatorului;
b) se aplic pentru cunoaterea produselor i mrcilor cumprate;
c) pot fi suficient de lungi deoarece nu inoportuneaz cu nimic pe cei intervievai;
d) se poate obine o bun reprezentativitate a eantionului;
e) eantionul ales sufer puine modificri.
1!&. Cu pri/ire la anc+etele prin tele#on se pot #ace urmtoarele a#irmaii:
a) prezint avanta'ul c aproape toat lumea are un post telefonic;
b) se aplic pentru cunoaterea notorietii unui produs, a unei mrci, a unei sigle;
c) conduc la un indice de rspuns destul de sczut;
d) anonimatul este asigurat;
e) nonrspunsurile pot fi reluate.
1!'. Care din urmtorii #actori nu in#luenea" mrimea e$antionului:
a) precizia dorit;
b) omogenitatea populaiei analizate;
c) tipul de anchet folosit pentru eantionul considerat;
d) sigurana n ceea ce privete reprezentativitatea eantionului;
e) mrimea bazei de sonda'.
1!(. Care din urmtoarele tipuri de ntrebri poate conduce la rspunsuri super#iciale:
a) ntrebri nchise;
b) ntrebri deschise;
c) ntrebri cu acordare de note;
d) ntrebri cu variante multiple de rspuns;
e) ntrebri cu scale de atitudini:
2.. Se.mentarea pieei
1%0. 4intre criteriile enumerate mai ,os nu se #olosesc la se.mentarea pieei:
a) criteriile demografice;
b) criteriile de personalitate i de stil de via;
c) criteriile tehnologice;
d) criteriile geografice;
e) criteriile socio$economice.
1%1. Cele mai #rec/ent utili"ate $i u$or de #olosit criterii de se.mentare a pieei sunt:
a) criteriile de personalitate;
b) criteriile de comportament fa de produs;
c) criteriile demografice i socio$economice;
d) criteriile de atitudine psihologic fa de produs;
e) criteriile de stil de via.
1%2. Piaa crilor $i a spectacolelor poate #i cel mai bine se.mentat #olosind:
a) criteriile demografice;
b) criteriile socio$economice;
c) criteriile geografice;
d) criteriile de comportament fa de produs;
e) criteriile de atitudine psihologic fa de produs.
1%3. *tunci c5nd e3ist date pri/ind cantitile care se consum dintr1un produs de ctre di#erite
cate.orii de consumatori pentru se.mentarea pieei se pretea" cel mai bine:
a) criteriile de personalitate;
b) criteriile de atitudine psihologic fa de produs;
c) criteriile de stil de via;
d) criteriile de comportament fa de produs;
e) criteriile economice.

1%. n ordinea de succesiune a etapelor de se.mentare a pieei propuse de autorul -ac Cart+6,
cutarea caracteristicilor ascunse ale #iecrui se.ment repre"int:
a) a doua etap;
b) a patra etap;
c) a asea etap;
d) prima etap;
e) nici una din etapele propuse.
1%!. Care din strate.iile de se.mentare a pieei implic o reea de distribuie mai /ast $i
costisitoare:
a) strategia nedifereniat;
b) strategia difereniat;
c) strategia a&at pe un singur segment;
d) strategia a&at pe un numr restr!ns de segmente;
e) nu e&ist deosebiri n aceast privin de la o strategie la alta.
1%%. 7a care din strate.iile de se.mentare a pieei e3ist riscul apariiei unui produs concurent mai
bine adaptat la cerinele pieei:
a) strategia difereniat;
b) strategia nedifereniat;
c) strategia a&at pe un singur segment;
d) strategia a&at pe un numr restr!ns de segmente;
e) nici una din strategiile de segmentare nu prezint un asemenea risc.
1%&. 7a care din strate.iile de se.mentare a pieei e3ist riscul apariiei unui concurent #oarte
puternic, care accept la nceput s piard numai pentru a penetra pe pia:
a) strategia nedifereniat;
b) strategia difereniat;
c) strategia a&at pe un singur segment;
d) strategia a&at pe un numr restr!ns de segmente;
f) nici una din strategiile de segmentare nu prezint un asemenea risc.
1%'. Care din strate.iile de se.mentare a pieei cost mai scump dar permite mai buna acoperire a
pieei:
a) strategia nedifereniat;
b) strategia difereniat;
c) strategia a&at pe un singur segment;
d) strategia a&at pe un numr restr!ns de segmente;
e) strategia concentrat.
1%(. Care din urmtoarele strate.ii de se.mentare a pieei permite reali"area celor mai mari
economii la costuri:
a) strategia difereniat;
b) strategia nedifereniat;
c) strategia concentrat;
d) strategia de penetrare rapid;
e) nu e&ist deosebiri, n privina costurilor, ntre aceste strategii;
1&0. n cate.oria criteriilor socio1economice de se.mentare a pieei nu se include:
a) nivelul de instruire;
b) mrimea i alctuirea familiei;
c) veniturile;
d) religia i practicile religioase;
e) v!rsta i se&ul.
1&1. Care din urmtoarele strate.ii de se.mentare a pieei permite reali"area celor mai mari
economii la costuri:
a) strategia difereniat;
b) strategia nedifereniat;
c) strategia concentrat pe un singur segment;
d) strategia concentrrii pe un numr restr!ns de segmente;
e) nu e&ist deosebiri, n aceast privin de la o strategia la alta.
1&2. Strate.ia di#ereniat de se.mentare presupune:
a) meninerea la nivel constant a v!nzrilor totale ale firmei;
b) serii de producie mai lungi;
c) elaborarea unui numr redus de campanii publicitare;
d) creterea costurilor;
e) reet standard n alegerea acestei strategii.
1&3. Strate.ia concentrat de se.mentare presupune din partea ntreprinderii:
a) cunoaterea apro&imativ a segmentului pe care intervine firma;
b) ignorarea oricrui risc;
c) elaborarea unui numr mare de programe de mar%eting;
d) s se a&eze pe un singur segment sau pe un numr restr!ns de segmente;
e) concentrarea ateniei asupra celui mai important consumator.
2.!. Politica de produs
1&. n le.tur cu atracti/itatea pieei #olosit drept criteriu la alctuirea porto#oliului unei #irme
se pot #ace urmtoarele a#irmaii:
a) este o variabil relativ independent n raport cu firma;
b) este o variabil relativ dependent de activitatea firmei;
c) e&prim o anumit stare a pieei asupra creia ntreprinderea poate aciona direct;
d) e&prim o anumit stare a pieei asupra creia ntreprinderea nu are nici o influen;
e) este o variabil care permite s se fac aprecieri asupra ntreprinderii.
1&!. 4espre a/anta,ul relati/, #olosit drept criteriu de alctuire a porto#oliului unei #irme, se pot
#ace urmtoarele a#irmaii:
a) permite s se fac aprecierea firmei n raport cu poziia concurenilor si;
b) reprezint o variabil independent, n raport cu firma;
c) pentru determinarea sa adesea se recurge la cifra de afaceri ca mi'loc de msurare;
d) se msoar n mod obinuit prin indicele de cretere a pieei;
e) e&prim o anumit stare a pieei asupra creia ntreprinderea poate aciona.
1&%. */anta,ul relati/ al ntreprinderii pe pia se e3prim prin:
a) poziia relativ dominant pe pia;
b) atractivitatea ridicat a pieei;
c) poziia ntreprinderii pe pia n raport cu poziia concurenilor si;
d) indicele de cretere a pieei;
e) beneficiile ntreprinderii n raport cu cele ale concurenilor.
1&&. 4in perspecti/a utili"rii metodei 8oston Consultin. 9roup, un produs care repre"int un
succes comercial /a trece, pe r5nd prin cate.oriile:
a) pietre de moar $dileme $ vaci de muls $ stele;
b) pietre de moar $ vaci de muls $ stele $ dileme;
c) dileme $ stele $ vaci de muls $ pietre de moar;
d) vaci de muls $ stele $ dileme $ pietre de moar;
e) stele $ dileme $ pietre de moar $ vaci de muls.
1&'. Produsele unei ntreprinderi care se comerciali"ea" pe o pia cu un indice de cre$tere
considerat a #i ridicat $i care au partea relati/ de pia de : intr n cate.oria:
a) vedete;
b) dileme;
c) stele;
d) vaci de muls;
e) pietre de moar.
1&(. Produsele unei ntreprinderi care se comerciali"ea" pe o pia n scdere $i care dein un
a/anta, relati/ e.al cu se includ n cate.oria:
a) stele;
b) dileme;
c) vaci de muls;
d) pietre de moar;
e) vedete.
1'0. Un produs comerciali"at pe o pia n care cre$terea de/ine lent dar bene#iciul rm5ne nc
#oarte ridicat ca urmare a a/anta,ului relati/ #oarte ridicat, se include n cate.oria:
a) dileme;
b) vedete;
c) pietre de moar;
d) vaci de muls;
e) stele.
1'1. Produsele care se a#l pe o pia n scdere cu un a/anta, relati/ de : se includ n cate.oria:
a) vaci de muls;
b) stele;
c) dileme;
d) vedete;
e) pietre de moar.
1'2. Con#orm matricei 8oston Consultin. 9roup, ;pietrele de moar; sunt produsele a/5nd:
a) un ritm de cretere a v!nzrilor peste medie i o parte relativ de pia supraunitar;
b) un ritm de cretere a v!nzrilor sub medie i o parte relativ de pia supraunitar;
c) un ritm de cretere a v!nzrilor sub medie i o parte relativ de pia subunitar;
d) un ritm de cretere a v!nzrilor peste medie i o parte relativ de pia subunitar;
e)un ritm de cretere de v!nzrilor sub medie i o parte relativ de pia egal cu unitatea.
1'3. n ca"ul produselordileme <cadrul i dup modelul strate.ic 8C9= este corect ca
responsabilii comerciali s recur. la:
a) o strategie ofensiv pstr!nd capacitile de producie e&istente i menin!nd aceiai echip
de v!nzare;
b) o strategie defensiv c!nd, din lips de resurse, ntreprinderea trebuie s$i menin
produsul pe pia;
c) o strategie ofensiv prin folosirea unor mi'loace financiare bine gestionate;
d) o strategie defensiv, c!nd ntreprinderea abandoneaz piaa n urma sistrii fabricaiei
produselor dileme;
e) o strategie ofensiv prin care produsul$dilem va deveni o reuit comercial, fc!nd apel
la investiii.
1'. Speciali"area, ca orientare strate.ic presupune c:
a) ntreprinderea se repliaz pe un singur produs;
b) ntreprinderea se repliaz pe o singur pia;
c) ntreprinderea se concentreaz pe fabricaia unui singur produs pe o singur pia;
d) ntreprinderea urmrete s valorifice o e&perien n domeniul su de activitate care s$i confere o
poziie favorabil;
e) ntreprinderea selecteaz din gama sa de pondere pe acela care este mai cutat pe pia.
1'!. Pentru a duce la bun s#5r$it o strate.ie de speciali"are -. Porter aprecia" c se pot aplica
urmtoarele soluii:
a) dominaia global la nivelul costurilor;
b) diversificarea;
c) concentrarea activitii pe o ni a pieei;
d) integrarea;
e) internaionalizarea.
1'%. 4e"a/anta,ele speciali"rii sunt le.ate de :
a) posibilitatea de lrgire a pieei;
b) o modificare tehnologic important;
c) o schimbare a modei;
d) scderea productivitii muncii;
e) creterea costurilor de producie.
1'&. Care din urmtoarele a/anta,e nu sunt speci#ice inte.rrii:
a) nsuirea mar'elor de beneficii ale furnizorilor i(sau clienilor;
b) reducerea numrului de operaii tehnice;
c) creterea puterii de dominaie asupra pieelor;
d) ofer posibilitatea compensrii pierderilor suferite la unele produse sau piee prin c!tiguri obinute la
celelalte produse din portofoliul ntreprinderii;
e) ntreprinderea este prote'at contra factorilor aleatori care ar rezulta din satisfacerea unui numr redus
de clieni.
1''. Printre incon/enientele speci#ice di/ersi#icrii totale reinem:
a) gestiune foarte comple&;
b) c!tiguri de sinergie reduse;
c) imobilizri financiare n stocuri suplimentare;
d) posibilitatea de saturaie a pieei;
e) posibilitatea unor schimbri n moda produselor.
1'(. Care din urmtoarele tactici nu pot #i luate n seam n ca"ul strate.iei de di/ersi#icare a
produsului:
a) schimbarea mrimii sau gabaritului produsului;
b) schimbarea strii de agregare a produsului (lichid, granule, etc.);
c) lansarea unui produs complet nou;
d) lansarea aceluiai produs pe mai multe piee;
e) modificarea ambala'ului produsului.
1(0. Care din urmtoarele a/anta,e nu sunt speci#ice internaionali"rii:
a) folosirea unei m!ini de lucru mai ieftine;
b) facilitatea importului gratuit de tehnologie;
c) eliminarea cheltuielilor de transport;
d) folosirea materiilor prime indigene;
e) obinerea efectelor de sinergie este mai facil.
1(1. )nternaionali"area pre"int urmtoarele a/anta,e:
a) facilitarea importului gratuit de tehnologie;
b) plata unor ta&e vamale moderate;
c) m!n de lucru mai calificat;
d) ieirea de sub incidena unor reglementri fiscale;
e) avanta'e de sinergie provenite din zona distribuiei.
1(2. Ce semni#icaie are di/ersi#icarea produselor:
a) un produs nou pe o pia nou;
b) un produs nou pe o pia veche;
c) un produs vechi pe o pia nou;
d) un produs vechi pe o pia veche;
e) un produs nou pe o pia n e&tindere ca urmare a promovrii v!nzrilor.
1(3. 4i/ersi#icarea pieei se e3plic prin>
a) produs nou pe o pia nou;
b) piaa nou pe care apare un produs vechi;
c) produs nou pe o pia veche;
d) produs vechi pe o pia veche;
e) nici o variant nu este corect.
1(. */anta,ele pe care le pre"int e3tinderea acti/itii #irmei n plan /ertical <spre amonte sau
spre a/al= sunt:
a) creterea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate;
b) reducerea costurilor privind controlul i coordonarea;
c) dominaia global la nivelul costurilor;
d) un control al calitii mai bine realizat;
e) poziie de monopol.
1(!. 4i/ersi#icarea pieei nseamn:
a) produs nou pe o pia nou;
b) produs vechi pe o pia nou;
c) produs nou pe o pia veche;
d) produs vechi pe o pia veche;
e) produs vechi pentru un nou segment de clientel.
1(%. ?3tinderea acti/iti #irmei n plan /ertical <spre amonte sau spre a/al= pre"int urmtoarele
a/anta,e:
a) reducerea costurilor privind controlul i coordonarea;
b) crearea barierelor la intrarea n domeniul sau ramura respectiv de activitate;
c) creterea costurilor cu stocurile intermediare;
d) crearea unor piee captive;
e) creterea numrului de operaiuni.
1(&. Care din urmtoarele cate.orii de produse noi nu #ac parte din cele propuse de Patton:
a) un produs nou incontestabil;
b) un produs parial nou;
c) produs cu performane tehnice ridicate fa de cele e&istente;
d) produs la care s$au adus modificri importante;
e) produs care prezint modificri superficiale.
1('. Un produs care lr.e$te piaa, dar intr n concuren cu un produs /ec+i, #r s i se
substituie n ntre.ime #ace parte con#orm concepiei lui Patton din cate.oria:
a) produs non incontestabil;
b) produs parial nou;
c) produs la care s$au adus modificri importante;
d) produs ce prezint transformri superficiale;
e) produs cu performane tehnice ridicate.
1((. Structurile cele mai #a/orabile ino/rii ntr1o ntreprindere sunt:
a) structura ierarhic;
b) structura divizionar;
c) grupele specializate;
d) structura matriceal;
e) eful de produs.
200. Care din urmtoarele structuri e3istente ntr1o ntreprindere este mai puin #a/orabil
ino/rii:
a) structura ierarhic;
b) comitetul de dezvoltare a produselor;
c) grupele specializate;
d) eful de produs;
e) structura ierarhic funcional.
201. n le.tur cu marca de produs se pot #ace urmtoarele a#irmaii:
a) reprezint o component a produsului;
b) reprezint un nume, un simbol, un semn sau un desen ori o combinaie a acestora;
c) reprezint un rezultat al poziionrii produsului;
d) servete la diferenierea concurenilor;
e) reprezint un element al inovrii de produs.
202. Care din urmtoarele a#irmaii nu sunt ade/rate n le.tur cu marca de produs:
a) are scopul s indice consumatorului c n legtur cu produsul respectiv e&ist garanii precise;
b) servete la identificare, la difereniere;
c) este un mi'loc de e&primare care d indicaii numeroase atunci c!nd marca sa nu este de valoare;
d) reprezint un capital considerabil care crete prin trecerea timpului;
e) alegerea unei mrci este deosebit de important datorit investiiilor care vor fi anga'ate ulterior
pentru a o e&ploata.
203. Strate.ia de marc de produs aleas adesea de ctre distribuitori prin care sunt atenuate at5t
e#ectele de siner.ie po"iti/e c5t $i cele ne.ati/e se re#er la:
a) aceeai marc pentru toate produsele;
b) o singur marc pentru ntreaga linie de produse;
c) o marc generic cu un complement pe produs;
d) o marc pentru ntreaga linie cu un complement pe produs;
e) o marc pentru fiecare produs.
20. 4ac o ntreprindere dore$te s transmit, #r e#ort presti.iul unui produs ctre ansamblul
.amei sale de produse /a adopta urmtoarele strate.ii:
a) o marc pentru ntreaga linie cu un complement pe produs;
b) aceeai marc pentru toate produsele;
c) o singur marc pentru ntreaga linie de produse;
d) o marc generic cu un complement pe produs;
e) o marc pentru fiecare produs.
20!. -arca de produs trebuie s #ie:
a) alctuit din cuvinte scurte, cu minimum de silabe pentru a facilita pronunia i memorarea;
b) aceeai pentru toate produsele firmei;
c) inconfundabil cu sigla sau denumirea firmei;
d) original sau distinctiv;
e) un nume propriu, cu rezonan, de preferin ()enault, *ord, +ierre ,ardin, etc.).
20%. 4i/ersi#icarea total presupune:
a) v!nzarea de produse vechi pe piee noi;
b) v!nzarea de produse noi pe piee vechi;
c) dezvoltarea simultan de produse noi i de piee noi;
d) v!nzarea de produse vechi pe piee vechi;
e) nlocuirea tuturor produselor vechi cu produse noi.
20&. )nternaionali"area pre"int urmtoarele a/anta,e:
a) plata unor ta&e vamale moderate;
b) folosirea unei mrimi de lucru mai ieftine;
c) facilitarea importului gratuit de tehnologie;
d) ieirea de sub incidena unor reglementri fiscale;
e) realizarea de produse de nalt calitate.
20'. 4i/ersi#icarea produselor nseamn:
a) produs nou pe o pia veche;
b) produs nou pe o pia nou;
c) produs vechi pe o pia veche;
d) produs vechi pe o pia nou;
e) produs nou pe o pia n formare.
20(. Care din urmtoarele strate.ii pre"int a/anta,ul eliminrii barierelor la intrarea ntr1un
domeniu de acti/itate:
a) diversificarea produselor;
b) integrarea;
c) concentrarea pe o ni a pieei;
d) dominarea sectorului prin costuri;
e) diversificarea pieei.
2.%. Politica de pre
210. Care din urmtoarele obiecti/e nu sunt speci#ice politicii de pre:
a) obinerea de profit ma&im;
b) ma&imizarea cifrei de afaceri, a prii de pia sau asigurarea unei rate de cretere a v!nzrilor
considerat suficient;
c) supravieuirea ntreprinderii;
d) atingerea pragului de rentabilitate al ntreprinderii;
e) eliminarea sau limitarea concurenei.
211. *tunci c5nd o ntreprindere procedea" la stabili"area preurilor nseamn c a optat pentru:
a) obiective de profit;
b) obiective de volum;
c) obiective a&ate pe concuren;
d) obiective de supravieuire;
e) obiective de pia.
212. @i/elul preurilor pe care le practic o anumit ntreprindere poate #i stabilit in5nd seama de:
a) costuri, inflaie, cerere;
b) ofert, cerere, concuren;
c) costuri, ofert, inflaie;
d) costuri, concuren, cerere;
e) cerere, ofert, inflaie.
213. Strate.ia de pre denumit ;luarea caimacului pieei; semni#ic:
a) practicarea unor preuri care ma&imizeaz profitul, nu volumul v!nzrilor;
b) selectarea celor mai profitabile produse din ansamblul gamei de produse ale unei ntreprinderi;
c) captarea celor mai profitabili cumprtori sau consumatori din cadrul unei piee $ int;
d) obinerea -cremei - v!nzrilor de pe o pia de referin, n detrimentul concurenilor;
e) fi&area unui pre relativ ridicat astfel nc!t la nceputul lansrii produsului s fie atins doar o clientel
limitat, chiar dac se va trece la o reducere de pre, ntr$un stadiu ulterior.
21. 4intre criteriile n raport cu care ntreprinderea stabile$te preurile produselor pot #i
enumerate:
a) concurena;
b) rata inflaiei;
c) cursul de schimb;
d) oferta;
e) gradul de saturare a pieei.
21!. 2piunea pentru politica de pre de luare a caimacului este ,usti#icat n urmtoarele ca"uri:
a) atunci c!nd v!nzrile sunt mai puin sensibile la pre n faza de lansare;
b) c!nd se tie c produsul va fi ameninat de o vie concuren nc de la lansarea pe pia;
c) c!nd e&ist o pia de elit;
d) c!nd se pot realiza economii la costurile unitare prin lansarea unor cantiti mari;
e) c!nd se dorete o rentabilizare rapid a ntreprinderii.
21%. )ncon/enientele politicii de pre care se re#er la penetrarea rapid a pieei constau n :
a) fr!narea evoluiei v!nzrilor;
b) incitarea concurenilor de a se instala pe pia;
c) sperana obinerii unor mar'e substaniale;
d) caracterul su costisitor;
e) presupune e&istena unui volum mare de stocuri.
21&. Care din urmtoarele a#irmaii sunt ade/rate n le.tur cu determinarea preurilor #olosind
metoda costului suplimentar <cost1plus=:
a) la costul calculat prin desemnarea cheltuielilor directe i indirecte se adaug o mar' de profit pentru
a obine preul de v!nzare;
b) mar'a aplicat la costul variabil va trebui s acopere toate cheltuielile fi&e i s genereze profit;
c) preul de v!nzare se obine adug!nd un profit rezonabil la costul complet calculat prin adugarea la
costul variabil a unei mar'e forfetare care s acopere cheltuielile fi&e (de structur);
d) preul de v!nzare corespunde acelui nivel de activitate al ntreprinderii care se realizeaz cu costuri ce
pot fi acoperite n ntregime de profitul obinut;
e) preul de v!nzare se bazeaz pe acel cost care include o mar' determinat la un nivel acceptabil de
pia.
21'. Preul psi+olo.ic optim sau de acceptabilitate indic:
a) preul care conduce ntotdeauna la profitul cel mai mare;
b) preul corespunztor celei mai nalte caliti a produsului;
c) scorul inteniilor de cumprare;
d) preul corespunztor strilor psihologice ale cumprtorilor;
e) cea mai mare abatere ntre curba preurilor minime i cea a preurilor ma&ime.
21(. -etoda de #i3are a preului sub sau peste preul pieei apare ca oportun n
urmtoarele situaii:
a) c!nd piaa este dominat de un numr restr!ns de mari firme, preul fiind cel practicat pe
pia;
b) c!nd productorii i clienii sunt foarte bine informai asupra preurilor, fiind preferat
metoda de stabilire a preului sub nivelul pieei;
c) c!nd de ofer clienilor servicii mai restr!nse, preul fiind sub cel al pieei;
d) c!nd se urmrete evidenierea unei mrci prestigioase, rareori preurile fiind peste cele
practicate pe pia;
e) c!nd se urmrete evitarea unui rzboi al preurilor.
220. Cau"ele e3terne care moti/ea" deci"ia de reducere a preurilor se re#er la
urmtoarele>
a) reducerea preului unui produs de ctre un concurent redutabil c!nd acesta urmrete
lichidarea stocului;
b) reducerea definitiv a preului unui produs de ctre concureni;
c) lipsa de omogenitate a produselor;
d) rivalitatea dintre angrositi i detailiti;
e) intenia de nlturare a concurenilor de pe pia.
221. 4eci"ia de cre$tere a preurilor poate #i moti/at de:
a) creterea costurilor ntreprinderii;
b) voina de modificare a imaginii produsului;
c) raionalizarea consumurilor specifice;
d) dorina de a acoperi costurile cu publicitatea i promovarea produselor;
e) creterea ratei inflaiei.
222. ?laborarea politicii de pre are n /edere urmtoarele obiecti/e:
a) obiective de volum;
b) supravieuirea;
c) atingerea pragului de rentabilitate;
d) deschiderea de noi piee;
e) eliminarea sau limitarea concurenei.
223. 7a ba"a deci"iei de reducere a preurilor se a#l urmtoarele cau"e:
a) iniiativa concurentului de a reduce preul la produsele sale;
b) dorina firmei de a modifica imaginea asupra produselor sale;
c) o modificare substanial a costurilor;
d) iniierea unei aciuni publicitare;
e) reducerea puterii de cumprare a clienilor.
22. 4intre moti/ele care pot e3plica o cre$tere a preurilor enumerm:
a) modificarea costurilor n urma introducerii de noi tehnologii;
b) decizia de ameliorare a rentabilitii;
c) iniierea unor aciuni promoionale costisitoare;
d) dorina de a sublinia calitatea deosebit a produselor noi;
e) voina de modificare a imaginii produsului.
2.&. Politica de distribuie
22!. 4istribuia unui produs printr1un numr relati/ redus de detaili$ti de re.ul speciali"ai n
di#u"area produsului respecti/, poart numele de:
a) distribuie e&clusiv;
b) distribuie selectiv;
c) distribuie intensiv;
d) distribuie concentric;
e) distribuie difereniat.
22%. -erc+andisin.ul unui produs nu se re#er la urmtoarele elemente:
a) alegerea amplasamentului n care va fi v!ndut produsul n magazin;
b) mrimea suprafeei de v!nzare care i va fi atribuit;
c) materialul folosit la prezentarea produsului;
d) metodele de promovare a produsului pe pia;
e) cantitatea de produs care va fi prezentat n raion.
22&. -etodele de selecie a circuitelor de distribuie nu se re#er la:
a) compararea costurilor i a nivelelor de v!nzare;
b) compararea indicilor de randament;
c) calculul mar'elor practicate de distribuitori;
d) modelul de compensare;
e) calculul raportului dintre profitul obinut (diferen ntre cifra de afaceri i costul de distribuie) i
costul de distribuie.
22'. Care din urmtoarele restricii nu limitea" posibilitile de ale.ere de ctre #abricant a
soluiilor pri/ind distribuia produselor:
a) restriciile de natur financiar;
b) restriciile legislative;
c) restriciile legate de clientel;
d) restriciile legate de resursele umane;
e) restriciile legate de natura produselor.
22(. Sursa unui con#lict ntre #abricani $i distribuitori apare cel mai adesea n:
a) politica de marc;
b) politica de pre;
c) politica resurselor umane;
d) politica financiar;
e) politica forei de v!nzare.
230. Aaptul c #abricantul nu .se$te ntotdeauna comercianii competeni pe care dore$te s1i
contacte"e repre"int un incon/enient speci#ic:
a) distribuiei intensive;
b) distribuiei e&clusive;
c) distribuiei selective;
d) distribuiei difereniate;
e) distribuiei concentrice.
231. n care din urmtoarele posibiliti de distribuie ale #abricantului an.rosistul este, n .eneral,
absent, deoarece #abricantul $i concentrea" toate e#orturile asupra detailismului:
a) n cazul distribuiei e&clusive;
b) n cazul distribuiei intensive;
c) n cazul distribuiei difereniate;
d) n cazul distribuiei selective;
e) n cazul distribuiei concentrice.
2.'. Politica de comunicaie
232. -odelul implicrii minimale #olosit n cadrul mecanismului de aciune al publicitii
presupune o succesiune de etape dup cum urmea":
a) mesa'$cunoatere$aciune$comportament;
b) mesa'$comportament$atitudine$cunoatere;
c) cunoatere$mesa'$comportament$aciune;
d) mesa'$cunoatere$comportament$atitudine;
e) cunoatere$aciune$comportament$mesa'.
233. Care din urmtoarele modaliti nu trebuie s #ac parte din r5ndul celor de stabilire a
bu.etelor de publicitate:
a) fi&area bugetului de publicitate n funcie de disponibilitile pe termen scurt ale ntreprinderii;
b) stabilirea bugetului pe baza numrului nonconsumatorilor absolui ai unui produs;
c) fi&area bugetului prin stabilirea unui procent din v!nzrile perioadei anterioare;
d) stabilirea bugetului pe baza analizei obiectivelor specifice acestei activiti;
e) stabilirea bugetului n funcie de estimarea cheltuielilor publicitare ale concurenei.
23. Care din #actorii enumerai nu in#luenea" mrimea bu.etului de publicitate>
a) ciclul de via al produsului;
b) cota de pia i clientela;
c) concurena pe pia;
d) costul cu care se realizeaz produsele;
e) gradul de nlocuire al produsului.
23!. Care din urmtoarele a#irmaii n le.tur cu publicitatea este #als:
a) ea nu este un proces ci o form de comunicaie;
b) ea este pltit, caracterul oneros fiind subneles;
c) ea nu este semnat;
d) ea nu este numai informativ, ci caut s conving prin toate mi'loacele;
e) ea nu se confund cu relaiile publice.
2.(. Politica #orei de /5n"are
23%. Bolul /5n"torilor se re#er la:
a) colectarea de informaii despre clieni i despre concureni;
b) atingerea obiectivelor de profit;
c) prospectare;
d) autonomie decizional;
e) mare ncredere n sine, pentru a face propuneri de v!nzare n orice condiii.
23&. 4eterminarea mrimii #orei de /5n"are #olosind metoda ba"at pe norma de munc
a /5n"torului presupune luarea n considerare a urmtoarelor /ariabile:
a) costul marginal impus de utilizarea unui v!nztor;
b) cifra de afaceri realizat n medie de ctre un v!nztor;
c) venitul marginal previzionat;
d) categoriile de clieni;
e) numrul de clieni poteniali dintr$o categorie dat.
23'. @umrul de /i"ite ce trebuie e#ectuate de un repre"entant comercial la clienii #irmei
se stabile$te n #uncie de:
a) preferina reprezentantului comercial pentru anumite categorii de clieni;
b) categoria clienilor (vechi sau poteniali);
c) cifra de afaceri realizat de concureni;
d) cifra de afaceri ce trebuie atins;
e) profitul obinut de firm.
23(. Un bun repre"entant comercial trebuie s posede urmtoarele trsturi:
a) pruden i echilibru n cheltuirea veniturilor sale;
b) empatie;
c) susceptibilitate sporit n raporturile cu clienii firmei;
d) o mare ncredere n sine c!nd abordeaz orice categorie de clieni;
e) simpatie deosebit pentru clienii fideli ai firmei cu care devine prieten.
20. 7a recrutarea personalului de /5n"are se au n /edere urmtoarele:
a) referinele pe care le aduce candidatul de la cunoscui;
b) situaia material a candidatului;
c) mediul social i familial al candidatului;
d) rezultatele obinute n perioada de prob;
e) nclinaia spre economisire a candidatului.
21. Airma 0e+noton din )a$i intenionea" s lanse"e pe pia un nou tip de aparat de
radio portabil. n /ederea stabilirii preului noului produs s1a recurs la o cercetare
selecti/ de pia, des#$urat pe un e$antion repre"entati/ de 1!00 de persoane. *cestea
au #ost solicitate s rspund la urmtoarele ntrebri:
1. Care este preul ma3im pe care suntei dispus<= s1l pltii pentru cumprarea acestui
aparat de radioC
2. Care este preul minim sub care nu ai cumpra acest aparat de radio, a/5nd ndoieli
n le.tur cu calitatea luiC
Be"ultatele obinute au #ost urmtoarele:
Pre ma3im
mii lei '0 (0 10
0
12
0
12
!
1
0
1!
0
1%
0
1&
!
20
0
nr.
pers.
2 %1 20
3
1(
'
'% 21
(
3%
3
10
(
1!
&
'0
Pre minim
mii
lei
30 0 !0 %0 &0 &! '0 (0 10
0
11
0
12
0
nr.
pers.
1 &( 2&
2
11
!
1%
%
13
&
1(
%
1(
2
21
'
3( !
?stimai preul psi+olo.ic al acestui aparat de radio, preci"5nd:
procentul ma3im de cumprtori poteniali>
limitele inter/alului n care se situea" acesta.
a) ./,01;
b) 231;
c) (43.333$533.333);
d) (533.333$553.333);
e) (553.333$503.333).
22. S se stabileasc numrul de /5n"tori cunosc5nd urmtoarele:
1 piaa este alctuit din !00 detaili$ti> 1!0 de an.rosi$ti $i !0 clieni direci>
1 detaili$tii trebuie s #ie /i"itai de 2 de ori pe an, an.rosi$tii de 12 ori, iar clienii
direci de ori>
1 un repre"entant e#ectuea" !00 de /i"ite pe an.
a) numrul de v!nztori este de 04;
b) numrul de v!nztori este 0.;
c) numrul de v!nztori este 06;
d) numrul de v!nztori este de 76;
e) numrul de v!nztori este 02.
23. Airma @ ce #abric $i /inde produse alimentare pe piaa rom5neasc,
comerciali"ea" unul din produsele sale, *, la preul de 10.000 leiDbucat. Costurile #i3e
necesare pentru reali"area acestui produs repre"int !00 milioane lei, iar costurile
/ariabile !.000 leiDbucat. n anul precedent, #irma @ a /5ndut 120.000 buci de produs
*.
Care este ni/elul minim al /5n"rilor pentru ca #irma s nu nre.istre"e pierderi $i ce
pro#it se /a obine pe seama produsului *, dac n anul curent /olumul /5n"rilor /a
cre$te cu 10E #a de anul anteriorC
a) volumul minim al v!nzrilor este 533.333 buci i profitul 563 milioane lei;
b) volumul minim al v!nzrilor este /33.333 buci i profitul 0/3 milioane lei;
c) volumul minim al v!nzrilor este 43.333 buci i profitul 533 milioane lei;
d) volumul minim al v!nzrilor este 4/.333 buci i profitul 553 milioane lei;
e) volumul minim al v!nzrilor este 583.333 buci i profitul minim 03/ milioane.
2. 4ac eroarea acceptat este de E, coe#icientul ce corespunde probabilitii cu care se
.arantea" re"ultatele este 2, iar proporia populaiei ce posed caracteristica in/esti.at este
necunoscut numrul persoanelor ce trebuie in/esti.ate este:
a) 5733;
b) 0833;
c) 60/;
d) /33;
e) 4/3.
2!. Compartimentul de marFetin. al unei societi productoare de panto#i estimea" o cerere
pentru anul urmtor de '' 000 de perec+i cu 10E mai mare dec5t /5n"rile din anul curent.
Costurile #i3e /or atin.e 2,!' mild lei. Costul /ariabil unitar se /a menine $i n anul urmtor la 300
000 leiDperec+e. n urma unor studii de pia s1a constatat c /aloarea coe#icientului de elasticitate
este de G1. 4ac n anul curent preul de /5n"are a #ost de 00 000 leiDperec+e, pentru anul urmtor
pro#itul /a #i de:
a) 733 mil. lei;
b) 0,. mld. lei;
c) 0,7 mld. lei;
d) 283 mil. lei;
e) 0,4 mld. lei.
2%. 2 societate productoare de con#ecii a /5ndut n anul precedent 120 000 de costume la un pre
de 1000000 lei. Coe#icientul de elasticitate este de G0,!. Preul de /5n"are pentru anul curent a #ost
stabilit la 1200000 lei. 4ac /olumul costurilor #i3e este estimat la la 2',2 mld. lei, iar costul /ariabil
unitar la '00 000 lei care este /olumul pro#ituluiC
a) 0 mld. ;
b) 8 mld.;
c) 50 mld.;
d) 54,0 mld.;
e) 90 mld.
2&. 2 societate productoare are de optat ntre dou /ariante de distribuie. Utili"area primului
canal /a #ace ca ni/elul /5n"rilor s #ie de 10 mld. lei. Costurile de distribuie se situea" la 1 mld.
lei. 4istribuirea pe cel de1al doilea canal /a an.a,a costuri de '!0 mil. Care /a trebui s #ie /olumul
minim al /5n"rilor pe cel de al doilea canal pentru ca indicele de randament asociat s #ie superior
indicelui a#erent primei /ariante C
a) 4 mld.;
b) 55 mld.;
c) .,/ mld.;
d) 2 mld.;
e) 2,/ mld.
2'. Compartimentul de marFetin. al unei societi comerciale $i propune s stabileasc bu.etul
de publicitate. Societatea reali"ea" o ci#r de a#aceri anual de 20 mld. lei. Ci#ra de a#aceri la
ni/elul ramurii se situea" la 200 mld. lei. 8u.etul de publicitate al #irmei lider atin.e '0E din
c+eltuielile totale cu publicitatea la ni/el de ramur, respecti/ 2, mld. lei.
Care /a #i ni/elul bu.etului de publicitateC
a) 883 mil;
b) /33 mil.;
c) 733 mil.;
d) 233 mil.;
e) 608 mil.
2(. Compartimentul de marFetin. al unei societi $i propune s determine partea de publicitate.
8u.etul su de publicitate este de 2!0 mil. lei. H5n"rile anuale ale #irmei lider atin. 2! mld. lei.
C+eltuielile cu publicitatea ale #irmei lider repre"int E din ci#ra de a#aceri, $i totodat !0E din
publicitatea total la ni/el de ramur. Care /a #i partea de publicitate a societiiC
a) 531;
b) 50,/1;
c) 5/1;
d) 031;
e) 0/1.
2!0. 2 societate comercial productoare de bunuri electronice de #olosin ndelun.at are
urmtorul porto#oliu de acti/iti:
Produsul ,ifra de
afaceri a
ntreprinder
ii
$mld. lei$
,ifra de afaceri a
celui mai puternic
concurent
$mld. lei$
)ata de
cretere a
pieei
1
0ele/i"oare !0 0 !
Caseto#oane 2! 30
Hideopla6ere 20 %0 13
*ntene1satelit 10 &0 1(
*nali"5nd porto#oliul de acti/iti al #irmei, cu a,utorul metodei 8oston Consultin. 9roup
re"ult c:
a) videopla:erul este un produs dilem;
b) casetofonul este un produs dilem;
c) antena satelit este un produs vedet;
d) videopla:erul este un produs vedet;
e) televizorul este un produs vac de muls.
BISPU@SUB)
1. b, d 3!. b, e %(. b
2. d, e 3%. c, e &0. b
3. a, d 3&. b &1. d
. c, e 3'. c &2. b
!. c, e 3(. a &3. c, e
%. c, e 0. c &. d
&. a, c 1. a,c &!. e
'. b, e 2. a &%. c
(. c, d 3. d &&. d
10. a, d . e &'. d
11. b, e !. c &(. b, c
12. b, d %. a, e '0. d
13. c, d &. a, e '1. b
1. b, e '. c, e '2. b, c
1!. c, d (. d '3. d
1%. a, d !0. d '. b
1&. c, d !1. b '!. d
1'. a, d !2. b, d '%. c
1(. c, e !3. c, e '&. b
20. c !. d ''. a
21. d !!. b '(. d
22. d !%. c (0. c
23. b !&. d (1. a, b
2. c, e !'. c (2. d
2!. a, c !(. b, e (3. c
2%. c, e %0. b (. b
2&. a, d %1. a (!. b, c
2'. b, e %2. c, e (%. d, e
2(. c, d %3. a, c (&. c
30. a, c %. b ('. b
31. b, d %!. e ((. b
32. c, e %%. c 100. b, d
33. b, c %&. c 101. c
3. c, e %'. d 102. a, c
103. d 10. b, c 1&&. C
10. b, d 11. c, e 1&'. b
10!. d 12. a, b 1&(. c
10%. c, d 13. b, c 1'0. d
10&. c 1. a, b 1'1. e
10'. e 1!. b 1'2. c
10(. d 1%. b, d 1'3. c, e
110. b 1&. b, e 1'. d
111. d 1'. b 1'!. a, c
112. b, d 1(. b, d 1'%. b, c
113. c, e 1!0. b, c 1'&. d, e
11. b 1!1. c 1''. a, b
11!. c 1!2. b 1'(. d, e
11%. c 1!3. a 1(0. b, e
11&. a, d 1!. b, c 1(1. d
11'. d, e 1!!. a 1(2. b
11(. e 1!%. a, b 1(3. b
120. a, c 1!&. b, d 1(. b, d
121. b 1!'. c, e 1(!. b, e
122. c 1!(. b 1(%. a, d
123. d 1%0. c 1(&. c
12. a, d 1%1. c 1('. b
12!. e 1%2. b 1((. c, e
12%. c 1%3. d 200. a, e
12&. b, c 1%. b 201. b, d
12'. c 1%!. b 202. c
12(. b 1%%. b 203. b
130. b, d 1%&. c, d 20. b
131. c 1%'. b 20!. a, d
132. b, c 1%(. b 20%. c
133. b 1&0. b, e 20&. b, d
13. a, d 1&1. b 20'. a
13!. a, b 1&2. d 20(. b
13%. c e 1&3. d 210. d, e
13&. b, c 1&. a, d 211. c
13'. b, c 1&!. a, c 212. d
13(. b, d 1&%. c 213. d, e
21. a, d 2!1. c, e 2''. b, d
21!. a, c 2!2. b, d 2'(. c
21%. d, e 2!3. b, c 2(0. a, e
21&. c 2!. a, e 2(1. b
21'. e 2!!. c 2(2. a, d
21(. c, d 2!%. a, d 2(3. b
220. b, e 2!&. e 2(. b, e
221. a, b 2!'. b, d 2(!. c, e
222. a, b 2!(. b 2(%. a, e
223. a, d 2%0. c, e 2(&. b
22. b, e 2%1. c 2('. c
22!. b 2%2. b, e 2((. c
22%. d 2%3. e 300. d
22&. c 2%. b, c 301. d, e
22'. d 2%!. a 302. c
22(. a, b 2%%. c, d 303. a
230. b 2%&. d, e 30. b
231. d 2%'. b, c 30!. c, e
232. d 2%(. d 30%. b
233. b, c 2&0. b, d 30&. a
23. d 2&1. c, e 30'. c
23!. a, c 2&2. a, b 30(. b
23%. a, c 2&3. c, d 310. b, c
23&. d, e 2&. a, d 311. d, e
23'. b, d 2&!. c, d 312. d
23(. b, d 2&%. c 313. e
20. c, d 2&&. e 31. c
21. e 2&'. c 31!. a, b
22. e 2&(. b 31%. d
23. a 2'0. b 31&. c
2. c 2'1. c 31'. c, e
2!. b 2'2. a 31(. b
2%. d 2'3. e 320. b, d
2&. e 2'. d 321. c
2'. c 2'!. b 322. e
2(. b 2'%. a, b 323. a, e
2!0. a,e 2'&. d, e 32. c, d
32!. c, d 3%2. a, e 3((. 3((. e e
32%. d, e 3%3. b 00. 00. a a
32&. c 3%. a, c 01. 01. c,d c,d
32'. c, d 3%!. c 02. 02. b,d b,d
32(. b, c 3%%. b, d 03. 03. c c
330. a 3%&. b, c 0. 0. a,d a,d
331. e 3%'. b 0!. 0!. c,e c,e
332. b, e 3%(. b, e 0%. 0%. a,d a,d
333. a, b 3&0. b, c 0&. 0&. b,c b,c
33. d 3&1. c,d 0'. 0'. b b
33!. c 3&2. a, c 0(. 0(. d d
33%. d, e 3&3. a, d 10. 10. c c
33&. c, e 3&. b 11. 11. e e
33'. b, d 3&!. c 12. 12. b,c b,c
33(. b 3&%. 3&%. d d 13. 13. a,c a,c
30. b 3&&. 3&&. b b 1. 1. e e
31. d 3&'. 3&'. e e 1!. 1!. e e
32. a, d 3&(. 3&(. b b 1%. 1%. b,d b,d
33. b, e 3'0. 3'0. a,e a,e 1&. 1&. c,d c,d
3. c, d 3'1. 3'1. a,b a,b 1'. 1'. a,b a,b
3!. b, c 3'2. 3'2. d d 1(. 1(. b b
3%. a, b 3'3. 3'3. e e 20. 20. e e
3&. c 3'. 3'. c c 21. 21. b b
3'. b 3'!. 3'!. c c 22. 22. c c
3(. d 3'%. 3'%. c c 23. 23. d,e d,e
3!0. c 3'&. 3'&. b,d b,d 2. 2. a,b a,b
3!1. e 3''. 3''. b,d b,d 2!. 2!. c,d c,d
3!2. a, e 3'(. 3'(. c c 2%. 2%. b,d b,d
3!3. b, d 3(0. 3(0. a a 2&. 2&. a,c a,c
3!. b 3(1. 3(1. a,c a,c 2'. 2'. c,e c,e
3!!. d 3(2. 3(2. b,c b,c 2(. 2(. d d
3!%. c, e 3(3. 3(3. a a 30. 30. a a
3!&. d 3(. 3(. c c 31. 31. a a
3!'. c, e 3(!. 3(!. e e 32. 32. e e
3!(. b 3(%. 3(%. a,e a,e 33. 33. b b
3%0. a, d 3(&. 3(&. c,d c,d 3. 3. c c
3%1. e 3('. 3('. a a 3!. 3!. c,e c,e
3%. 3%. b,e b,e %1. c c '%. d d
3&. 3&. b,c b,c %2. %2. b b '&. e e
3'. 3'. d d %3. %3. a,c a,c ''. c c
3(. 3(. c c %. %. b,c b,c '(. d d
0. 0. e e %!. %!. d,e d,e (0. d d
1. 1. a,c a,c %%. %%. a,d a,d (1. d d
2. 2. c,e c,e %&. %&. b,c b,c (2. b b
3. 3. b,c b,c %'. %'. c,d c,d (3. e e
. . a,d a,d %(. %(. c c (. b b
!. !. a,d a,d &0. &0. d d (!. a a
%. %. b,c b,c &1. &1. d d (%. c c
&. &. b,e b,e &2. &2. d,e d,e (&. a a
'. '. a,e a,e &3. &3. b,d b,d ('. c c
(. (. b,e b,e &. &. a,d a,d ((. a a
!0. !0. b,c b,c &!. &!. b b !00. a a
!1. !1. a,d a,d &%. &%. d d
!2. !2. e e &&. &&. a,c a,c
!3. !3. b b &'. &'. a,e a,e
!. !. d d &(. &(. b,c b,c
!!. !!. a a '0. '0. b b
!%. !%. e e '1. '1. c,e c,e
!&. !&. d d '2. '2. b,d b,d
!'. !'. a a '3. '3. a,c a,c
!(. !(. d d '. '. b,c b,c
%0. %0. b b '!. '!. a,e a,e