1

Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing












FORA DE VNZARE A COMPANI EI
S.C. I NTERADA SERVI CE COM S.R.L



Prof. ndrumtor:
Asist. univ. Popescu Andrei
Studeni:
Lupea Bianca






Bucureti
2013


2

Cuprins


Prezentarea companiei S.C I NTERADA SERVI CE COM S.R.L
1. Obiectivele si atribuiile agentului de vnzri
2. Criterii de organizare a forei de vnzare
3. Recrutarea i selecia agenilor de vnzri
4. Formarea agenilor de vnzri
5. Motivarea agenilor de vnzri
6. Evaluarea i controlul agenilor de vnzri
7. Prezentarea unei tehnici de vnzari utilizat n cadrul companiei
Anexe
Bibliografie













Prezentarea companiei S.C I NTERADA SERVI CE COM S.R.L
3


S.C INTERADA SERVICE COM S.R.L. a luat fiin n anul 1994, constituindu-se ca o
societate cu capital integral privat romnesc.
n prezent, societatea numr aproximativ 70 de angajai i se strduiete s asigure
servicii complete i profesionale (de securitate i control acces) pentru imobile.
Dac la nceputurile sale, firma a intenionat s-i creeze un loc n proaspta pia a
interfoanelor, pe parcurs orizonturile acesteia s-au extins, urmrind o ct mai bun acoperire a
segmentului de pia i o mbuntire permanent a serviciilor livrate clienilor si.
Astzi, cnd firma i-a cstigat un bun renume n piaa interfoanelor, obiectivele firmei
sunt asigurarea unei strnse legaturi cu clienii si i cu potenialii beneficiari ai serviciilor sale,
precum i dezvoltarea compartimentului de service, fundamental pentru buna funcionare a
interfoanelor achiziionate n timp de ctre beneficiarii si.
O dovad a seriozitii i a profesionalismului societii le reprezint cele peste 4.000 de
instalaii INTERADA montate n Bucureti, n ar, precum i cele aproximativ 300 de instalaii
Electra montate, rezultat a unei bune colaborri cu firma ieean.
n anul 2009 SC INTERADA reuete s dein aproximativ ( din Bucuresti) 60% din
aceast pia i ncepe s acorde o atenie deosebit susinerii i dezvoltrii activitii de
ntreinere prin dezvoltarea unui sistem informatic propriu de urmrire a sesizrilor, din
momentul semnalrii i pn n momentul rezolvrii acestora, 24 h din 24 h, ajungnd ca la
sfritul anului 2008 s fie n relaii contractuale cu peste 3500 de asociaii de proprietari,
mprite n 16 zone distincte deservite de echipe formate din 2 oameni dotai cu aparatur
specific, care se deplaseaz cu autoturisme Matiz si Fiat Panda, scopul lor fiind acela de a fi
prompi i eficieni n intervenii.
n prezent societatea are montate n pia un numar de aproximativ 6000 de instalaii de
interfon de diferite tipuri i asigura service la aproximativ 3000 de instalaii, cu 15 echipe de
service, n Bucureti.
S.C. INTERADA SERVICE COM S.R.L. colaboreaz cu numeroase ntreprinderi din
ar i cu diferite instituii publice, produsele oferite clienilor avnd aviz de securitate i fiind
omologate de ctre Institutul de Cercetare i de Proiectare pentru Electrotehnic i nu n ultimul
rnd avnd certificatul SRAC ISO 9001/2000 i IQNET.
Activitatea Grupului INTERADA este condus de un Consiliu de Administraie, format
din acionarii societii. Deciziile se iau prin Hotrri A.G.A. Activitaiile executive curente se
desfoar sub conducerea direct a mputerniciilor acionarilor.



4

Obiectul de activitate
Principalul obiect de activitate desfurat : producerea, instalarea i ntreinerea
instalaiilor de interfon pentru asociaiile de locatari.
Produsele realizate / serviciile prestate efectiv : instalaii de interfon pentru blocuri de
locuine i birouri / service-ul asigurat pentru interfonul instalat.
Serviciile oferite de firm sunt urmtoarele:
Instalaii interfon tip Interada, Electra Iai si Genway;
Service interfon (orice tip de interfon);
Service sisteme control acces (cititoare proximitate);
Videointerfoane.




INTERFOANE





SISTEM
CONTROL
ACCES


APLICA CU
SENZOR DE
PREZENTA


SENZOR
PROXIMITATE
ILUMINAT


SISTEME
SUPRAVEGHERE
VIDEO



VIDEO
INTERFOANE




1. Obiectivele si atribuiile agentului de vnzri

Principalele atribuii pe care le are de ndeplinit fora de vnzare n cadrul companiei
Interada sunt urmtoarele:

ntocmirea de contracte, devize, alte documente, organizarea activitii pentru luna
respectiv (incomirea fielor cu contracte pe echipe, cu contractele de renoint, toate
documentele necesare pentru desfurarea activitilor din luna respectiv)
Ofertare teren;
ntocmirea situaiei cu ncasrile pe luna n curs, restane, executare ncasri;
Particip la sedina saptamnal cu agenii;
Particip la edina sptmnal cu firma;
5

Predarea situaiilor cu facturile;
Predarea contractelor renointe;
Predarea fielor de salarii;
Schimb de informaii zilnic n echip;
Organizarea, conducerea i executarea tuturor activitilor privind ncasrile din
service;
ntocmirea i actualizarea bazei de date privind facturarea;
Executarea contractelor de instalare (minim 2 pe luna);
Testarea pieei lunar (de adus oferte de la concuren);
Urmrirea n permanen a obiectivelor stabilite de conducere;
Participarea la edinele de pregatire organizate;
Respectarea programului zilnic al firmei i regulile stabilite;
ntocmirea rapoartelor lunare;
Promovarea firmei n teren;
Efectuarea reviziilor lunare ale mainii;

Toate atribuiile forei de vnzare din cadrul companiei Interada sunt prezentate n fia
de post a agentului de vnzri n anexa 1.

2. Criterii de organizare a forei de vnzare
Pentru excelen n domeniul de activitate i totodat pentru o bun funcionare a firmei ,
a companiei, avnd scopul de a fii ct mai aproape de client i profitul, sunt necesare o serie de
criterii de organizare a forei de vnzare .Vorbim astefel de criterii geografice ,organizare pe
produse,organizare pe clieni,organizare funcional,organizare mixt.
Din punct de vedere al criteriului geografic,activitatea firmei se desfoar n Bucureti
,n cinci locaii diferite ,zone alese strategic pentru a atrage cat mai muli clieni.Aceast
extindere zonal n Bucureti a fost gndit pentru o mai bun gestionare a clienilor , pentru a
asigura un timp redus echipelor de lucru de a ajunge la client. Reducerea costurilor reprezint
un alt motiv important al acestei extinderi.Vorbim de micorarea costurilor de transport, de
deplasare, lucruri extrem de importante daca firma i desfoar activitatea mai mult pe teren.
Un al doilea criteriu l reprezint diversificarea tipurilor de servicii.n aceast firm
vorbim efectiv de servicii de montare ,de reparaii ,de nlocuire a interfoanelor avariate.n
vnzarea acestor servicii sunt implicai ageni specializai, oameni ce cunosc n detaliu aceste
aparate i pot da diverse informaii i detalii tehnice, pentru o bun prezentare a firmei.
Ponderea cea mai mare a clienilor o reprezint Asociaiile de proprietari,unde serviciile
sunt concepute i adaptate pentru aceti clieni .Fiecare zon este mprit n trei subzone
desemnate de ctre o echip. Fiecare zon este gestionat de un agent , numai manager de
zon.Toate aceste delimitri sunt pentru ca firma s fie mai apropiat de cerinele clientului,unde
6

acesta poate cere i ntreba cu privire la aflarea unor informaii, gsirea soluiilor, s aduc
beneficii firmei.
Un al patrulea criteriu l reprezint organizarea funcional. Firma , n cele cinci locaii n
Bucureti, are cinci manageri de zon, ce au ca atribuii ,gestionarea clienilor existeni,
identificarea clienilor noi, cu precdere din recomandrile clienilor existeni. Doi ageni
identific clieni noi care nu au mai avut legturi cu firma , i identific foti clieni ai firmei
care au renunat pe parcurs la serviciile firmei ,dorind s afle motivele pentru care au renunat i
elaborarea unor soluii pentru reluarea legturilor.

3. Recrutarea i selecia agenilor de vnzri

O ntreprindere trebuie s ia n considerare o serie de surse de recrutare a forei de
vnzare precum: personalul propriu al companiei, alte organizaii, instituii de nvmnt,
anunuri din mica publictate, agenii de recrutare, oficiile de plasare a forei de munc.
n firma propus , agenii de vnzri sunt oameni specializai , oameni ce posed
informaii de calitate , date tehnice bine explicate , oameni ce sunt pregtii pentru orice fel de
ntrebri.
Recrutarea se face din interior. Sunt indentificate persoane care stpnesc partea tehnic
i posed abiliti excelente de comunicare.

4. Formarea agenilor de vnzri

Ageni de vnzri n cadrul companiei Interada, pot deveni doar cei care fac parte dintre
angajaii companiei. Se studiaz, pe o perioad fix de timp, comportamentul angajailor, se
identific abilitile de comunicare i stpnirea prilor tehnice a produselor i/sau a servicii.
Aceast evaluare se realizeaz doar n sediul companiei. Printre principalele categorii de
competene urmrite se numr: cunoaterea produselor, a teritoriilor i a clienilor, cunoaterea
politicilor i procedurilor companiei, a planurilor de remunerare i a politicilor de personal. De
asemenea se urmrete ca angajaii s aib abiliti privind vnzarea produselor/serviciilor,
abiliti n comunicare i de asemenea s tie s i organizeze timpul n aa fel nct s dea
randament n tot ceea ce fac.
Se realizeaz simulri, utile pentru perfecionarea cunotinelor angajailor. Acetia
trebuie s ia decizii de marketing i de vnzri, pentru a ndeplini anumite obiective. Dup aceste
simulri, se face o evaluare a participanilor. Se folosete aceast metod, deoarece se merge pe
principiul c vnzarea se nva, nu este un dar nativ.
n urma acestei evaluri, realizat de o persoan cu experien n domeniul vnzrilor, se
aleg unul sau mai muli ageni de vnzri. Se aplic aceast metod, de alegere a agenilor de
7

vnzri din angajaii existeni ai firmei, deoarece se presupune c acetia deja cunosc produsele
i serviciile oferite, i tiu sarcinile cu precizie i nu mai este nevoie de training sau de o
pregtire pentru formare i prezentare a sarcilor ce trebuie ndeplinite n cadrul companiei.

5. Msurarea angenilor de vnzri
Remunerare
Se urmresc obiective calitative: servicii aduse clientelei, munca n echip etc. Ponderea
salariului fix este mai mare, iar ponderea comisionul este mai mic. n cadrul companiei Interada
salariul este fix i are o pondere de 70% i de asemenea comisionul este tot fix i are o pondere
de 30%.
Salariul fix prezint avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguran
financiar. Se pune accentul n acest caz pe compentenele agenilor comerciali n vnzre, pe
comunicaia promoional i de asemenea se acord o importan deosebit serviciilor acordate
clienilor.
Compania Interada acord bonusuri trimestriale, direct proporionale cu perfomana,
pentru agenii de vnzri cu cele mai mari realizri. Realizrile agenilor de vnzri pot fi
diferite: atragerea unor noi clieni, vnzarea celor mai noi produse, ncasrile mari etc.
Stimularea
Stimularea forei de vnzare are rolul de a-i motiva, de a-i face mai performani i mai
eficieni pe angenii de vnzri din cadrul companiei. Un rol important n stimularea forei de
vnzare l au de asemenea i condiiile de munc: existena unui climat de ncredere i cooperare,
asigurarea unui suport logistic corespunztor (dotare tehnic, materiale etc), precum i sigurana
locului de munc care influeneaz starea de spirit a personalului de vnzri i implicit
performanele acestuia.
n compania Interada exist un program implementat numit Aviziero - program dedicat
activitii firmei. Cu ajutorul acestui program se monitorizeaz activitatea fiecrui membru din
companie. O dat la trei luni, are loc un concurs, concurs n cadrul cruia este premiat agentul de
vnzri cu cele mai mari realizri. Premiul const ntr-o sum de bani i este mprit ntre
agentul de vnzri i cele trei echipe de teren pe care acesta le are n subordine.
Anual compania Interada organizeaz team-building-uri pentru agenii de vnzri. Team-
building-ul se desfoar doar o dat pe an, pe o durat de trei zile petrecute la munte, n general
toamna. Aceste team-buiding-uri i ajut s construiasc o echip de succes i s i dezvolte
spiritul de echip, i motiveaz i de asemenea i ajut s i descopere noi caliti. n fiecare an,
n cadrul activitii de team-building se analizeaz activitatea anterioar i se prezint strategia
firmei pentru anul urmtor.

8

6. Evaluarea i controlul agenilor de vnzri

n vederea evalurii din cadrul firmei exist un program dedicat activitii acesteia care
nregistreaz toate activitile pe baza crora se poate monitoriza procesul de vnzri n baza
cruia se face i evaluarea agenilor de vnzri.(anexa 2)

Dei venitul este fix pentru realizarea i actualizarea bazei de date cu toi posibilii clieni(
Asociaii de Proprietari care nu au n acest moment servicii de la Interada) , dac agentul reuete
s aduc contracte noi n firm , acesta primete ca i comision un anumit procent din valoarea
contractului, pe baza unei evaluari cu ajutorul programului n care sunt nregistrate ntr-o baz de
date toate activitile pe care le desfoar fora de vnzare de-a lungul ntregii luni. Astfel pot fi
controloate toate activitile agenilor i managerilor de zon.

7. Prezentarea unei tehnici de vnzri utilizat n cadrul companiei
Descrierea unei ntlniri de vnzri tipice
Agentul de vnzari trebuie s fac o prezentare a companiei, a serviciilor prestate. De
asemenea mai are obligaia de a prezenta un scurt istoric al firmei si modul de organizare al
acesteia(dispecerat, echipe, montri etc.)
Identificarea de oportuniti se realizeaz pe baza unui istoric al clientului, nou (nu a
mai fost client INTERADA) i vechi precum si pe motivul pentru care este solicitat compania
pentru servicii. Unele dintre acestea ar putea fi: nemulimirea clientului pentru serviciile prestate,
defeciuni ale instalaiei, nlocuirea(modernizarea) instalaiei vechi precum i montarea unei
instalaii noi.
O alt atribuie a agentului n momentul ntlnirii este de a explica diferenele tehnici, de
lucru care exist ntre INTERADA i alte firme concurente, punnd accent pe punctele tari si
anume garanie i mentenan. Acesta caut mpreun cu beneficiarul, implicndu-l i pe acesta,
cea mai buna soluie care s corespund cerinelor utilizatorului att din punct de vedere tehnic
ct i ca modalitate de plat. Soluia gsit se concretizeaz ntr-o ofert personalizat.
Dup ce oferta parcurge etapele decizionale ale beneficiarului, se ncheie contractul ntre
cele doua pri.




Anexa 2
9













10

Bibliografie

Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzri, Editura
Uranus, Bucureti
www.interada.ro