Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing





Glengarry Glen Ross
- Studiu de caz -



Student:
Lupea Bianca Iulia
Grupa 1732, seria B, anul 3




Bucureti, 2013
2

NTREBRI
1.n funcie de ce criteriu este organizat fora de vnzare? Ce tip de organizare a forei de
vnzare utilizeaz compania? Ce msur ai lua pentru reorganizarea activitii de
vnzari?
Always Be Closing! (ABC)
n cazul de fa, se evideniaz o structurare complex, att pe clieni ct i pe produse.
Agenii ncearc s vnd proprieti imobiliare clienilor din ora care sunt nregistrai n fiele
companiei Glengarry. Vnztorii sunt specializai pe o singur gam de produse, mai exact sunt
specializai pe piaa imobiliarelor. i adapteaz oferta n funcie de client. Se merge pe principiul
: Always be closing!, acest lucru dunnd relaiei dintre agenii de vnzri, deoarece se poate
ajunge n situaia n care acetia sunt pui s lupte pentru ctigarea aceluiai client sau pentru
acelai sector.
Acest tip de organizare al forei de vnzare este greit iniiat. Agenii de vnzari sunt
constrni de o situaie frustrant, datorit calitii produselor oferite de compania Glengarry n
raport cu concurena. Nu sunt motivai, nu depun eforturi ca activitatea lor s se mbunteasc.
Agenii de vnzri se gndesc serios s treac de cealalt parte a baricadei, mai exact s treac de
partea concurenilor. De asemenea, acetia nu ncearc s stabileasc o conexiune cu clientul n
adevratul sens al cuvntului. ncearc s atrag clientul prin tot felul de tertipuri, n momentul
n care l contacteaz.

2. Ce metoda de formare utilizeaz compania? Metoda este aplicat corect?
n formarea membrilor forei de vnzare se utilizeaz o gam diversificat de metode i
instrumente de pregtire.
Din puctul meu de vedere, n film nu este utilizat nicio metod de formare a agenilor de
vnzri. Acetia sunt angajai vechi ai companiei , cel mai vechi fiind Shelly Levene. Se merge
pe premisa c dac acetia se afl de mult n companie , au reuit s acumuleze suficient
experien de-a lungul vremii.
3

Datorit faptului c nu exist o metod de formare, fiecare se folosete de mijloacele
proprii n ncercarea de a finaliza o vnzare, ns fr succes. Acest lucru nu i face dect s se
simt i mai neputincioi dect se tiau pn atunci i i determin s recurg la mijloace ilegale
pentru a reui s ncheie un contract i pentru a nu-i pierde slujba.
Consider c dac agenii ar fi beneficiat de o instruire nou, n care s li se fi prezintat o
nou viziune asupra lumii vnzrilor. n cazul de fa , s-ar fi putut opta pentru metodele de
pregtire tradiionale: cursurile i seminariile care ar fi sporit gradul de activitate i interesul
agenilor de vnzri i de ce nu ar fi eliminat probabil dorina exprimat uneori de a trece de
partea concurenei. Cursurile i seminariile s-ar fi putut ine n companiei, acest lucru implicnd
costuri mici.
La nceputul filmului, agenii sunt motivai de un alt agent de vnzri dintr-o alt
companie. Acesta le d nite sfaturi utile, dar folosete un ton batjocoritor i ntr-un final aceast
motivare devine mai mult o mustrare. Dup prerea mea, acele sfaturi ar fi fost benefice pentru
ageni dac agentul concurent i-ar fi tratat cu respect nu cu dispre i ar fi folosit un ton relaxat i
prietenos.

3.Ce sistem de remunerare utilizeaz compania? Recomandai schimbarea acestuia?
n cazul companiei din film, aceasta a ales s i remunereze angajaii n funcie de
cantitatea produselor sau serviciilor pe care salariatul le realizeaz sau le presteaz n timpul
programului de lucru. Aadar, salariul este legat direct de munca prestat, msurat dup regulile
prestabilite. Acest mod de a rsplti angajaii este riscant.
n opinia mea sistemul de remunerare este greit. Compania nu le ofer alt surs de
motivaie n afar de banii. Plata nu este perceput ca rezultat al perfomanei, iar evalurile
performanelor pot fi subiective. Astfel, agenii sunt obligai s apeleze la orice mijloace pentru a
reui s ncheie contracte, pentru a reui s ctige banii necesare pentru a-i ntreine familia.
Acest lucru i face s fie tot timpul tensionai.
Consider c agenii ar trebui s beneficieze lunar de un salariu fix, pentru a avea siguran
financiar. De asemenea, agenilor cu cele mai bune perfomane ar trebui s li se acorde bonusuri
trimestriale, direct proporionale cu performana.
4

Neexistena celor menionate mai sus, a condus la fapta disperat a celui mai
experimentat agent de vnzri al companiei, de a trda compania. n lipsa sprijinului financiar i
constrns de sntatea defectuas a fiicei lui, acesta a fost nevoit s fure compania.

4. Ce metod de stimulare utilizeaz compania? Metoda este aplicat corect?
Reuita unei afaceri depinde n mod direct de vnzrile realizate i de clienii atrai de
ctre ageni de vnzri ai firmei. Atunci cnd vnzrile cresc, afacerea este n expansiune.
Contrar, dac agenii nu reuesc s ncheie suficiente contracte, firma este n declin i poate intra
chiar i n faliment.
Compania Glengarry utilizeaz pentru stimularea agenilor de vnzri anumite
recompense pentru cei care se vor clasa pe primele dou poziii n vnzri la sfritul lunii
respectiv un Cadillac i un set de cuite, dar recurge i la o recompens mai puin generoas
pentru cel care se va afla pe ultima poziie, respectiv concedierea. Stimularea nu trebuie s fie
doar material. Angajailor trebuie s le fie apreciat munca, s li se acorde ncredere.
Agenii de vnzri trebuie s fie stimulai, pentru a fi mai eficieni. Un rol important, din
punctul meu de vedere, n stimularea forei de vnzare l au condiiile de munc: existena unui
climat de ncredere, de cooperare, precum i sigurana locului de munc.
Premiile n cazul de fa, nu se acord n funcie de condiiile de munc sau de situaii
speciale, ci n funcie de contribuia adus la mbuntirea competenelor organizaionale.
Aceste premii urmau s fie oferite n urma activitii curente a agenilor de vnzri. Acest fapt nu
face dect s nruteasc activitatea agenilor de vnzri. Munca acestora a devenit att de
anevoioas nct este necesar s fie atrai prin tot felul de stimulente pentru a-i ndeplini
sarcinile.
5. Ce metod de evaluare a agenilor de vnzri utilizeaz compania? Recomandai
schimbarea acesteia?
Evaluarea i controlul forei de vnzare urmresc evidenierea cauzelor performanelor
atinse, precum i evidenierea abaterillor de la perfomane cu scopul adoptrii rapide a msurilor
de corectare. Aceste activiti nu trebuie s trezeasc suspiciune sau team n rndul agenilor de
vnzri. De aceea, metodele de evaluare i control trebuie cunoscute dinainte i acceptate ca fiind
5

mijloace de eficientizare a muncii i de luare a deciziei privind remunerarea i promovarea
salariailor.
n filmul analizat, evaluarea agenilor de vnzri se face strict pe baza performanelor
acestora, mai exact dup numrul de contracte pe care acetia reuesc s l finalizeze, din cele
distribuite.
Compania este contient de obiectivele sale (obinerea unui profit ct mai mare) i
apreciaz c cel mai bun agent de vnzri este cel care aduce cel mai mare profit companiei, prin
cele mai mari i mai multe vnzri, fr a ine cont de strategiile folosite, de standarde de
performan sau de alte aspecte importante n evaluare. De asemenea agenii i sun potenialii
clieni de la orice telefon, din orice loc. (telefoane publice de pe strad, telefoane din baruri,
telefoane de la birou). Sunt att de disperai s ajung pe lista celor mai buni ageni de vnzri
din companiei, pentru a nu-i pierde slujba, nct recurg la diferite metode de manipulare, la
minciuni i la iretlicuri.
Eu a propune o schimbare a sistemului de evaluare, mai exact a propune o metod de
evaluare egal pentru toi angajaii, nu o evaluare bazat doar pe numrul de contracte finalizate.
Este necesar realizarea interviurilor de evaluare, interviuri aplicate fiecrui membru al echipei
de vnzri n care acetia i spun att prerile ct i ateptrile. n primul rnd ar trebui s fie
mbuntit nivelul iniial. S existe un set de baz de abiliti, noiuni i tehnici pe care s le
stpneasc fiecare agent, s existe comunicare intern i o echip sudat. De asemenea s se
foloseasc un limbaj adecvat, un respect impus ntre membrii companiei i s se adopte atitudini
profesionale n privina meseriei, a clienilor i a organizaiei proprii.
Pe lng stabilirea obiectivelor, a recomanda determinarea punctelor eseniale ale
strategiei de vnzri, stabilirea standardelor de performan la nivelul ageniei de vnzri
Glengarry, precum i la nivelul echipei de ageni de vnzri.
Astfel, dac se respect cele menionate mai sus se pot acorda stimulentele, sau invers,
dac nu se respect criteriile menionate se poate aplica concedirea.

6. Suntei patronul acestei companii. Ce msuri luai pentru redresarea firmei? Continuai
cu acelai numr de angajai? Dac da, de ce? Dac nu, cu ci angajai i care dintre ei?
Echipa de vnzri este principala surs de venituri a companiei. Dezvoltarea abilitilor
vnztorilor este o activitate extrem de important. Performanele unei companii sunt date de
puterea echipei sale de vnzri. Vnzarea este un proces desfurat n 7 etape: prospectarea i
6

selecionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea i demonstraia, depirea obieciilor,
ncheierea tranzaciei, urmrirea n exploatare i ntreinere.
Dac a fi patronul acestei companii a avea grij ca angajaii mei s i ndeplineasc
sarcinile n condiii optime. Nu le-a permite angajailor s foloseasc un limbaj nepoliticos i
agresiv, care denot o lips de respect fa de clieni, atunci cnd sunt refuzai cci acest lucru
conduce direct la anularea oricror anse viitoare de a ncheia pe viitor un contract.
Probabil c a pstra acelai numr de angajai, cci din punctul meu de vedere nu
numrul angajailor este problema n compania Glengarry. Problema o reprezint lipsa de
organizare, de comunicare, tensiunea i frustrarea acumulate n urma presiunii concedierii i a
declinului n care se afl compania.
A organiza team-buildinguri, cursuri i seminarii pentru a reui sa i nv pe agenii de
vnzri s cultive o relaie de colaborare cu posibilul cumprtor, iniial prin concentrarea asupra
valorii mai presus de produs. Valoarea care include serviciul, pregtirea, consultarea i alte
ctiguri, care care acompaniaz produsul oferit de compania noastr este ceea ce vinde. A
motiva agenii de vnzri s ofere cumprtorilor soluii care sunt sensibile la dorinele i nevoile
lor, ce depesc valoarea intrinsec a produsului. Prin acele cursuri i seminarii a dori s-mi
nv angajaii s comunice n orice situaii i s obin cele mai bune rezultate, fr s fie nevoie
s fac promisiuni ce au la baz o minciun i care nu se pot realiza prea curnd sau chiar
niciodat.
De asemenea, nu a permite ca mijloacele folosite pentru atingerea scopului s fie:
mituirea, furtul, minciuna, complotul. n ceea ce privete stimularea agenilor, a organiza
concursuri anual, a acorda prime trimestriale i bonusuri.
n final a dori s contrazic mesajul de pe peretele ncperii n care agenii de vnzri din
compania Glengarry i desfoar activitatea i anume :Salespeople are born, not made!. Cu
ajutorul unei pregtiri temeinice orice persoan care dorete s ajung un agent de vnzri de
succes poate reui!



7

Bibliografie

Gestiunea forelor de vnzare - Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Editura Uranus,
Bucureti