Curs MANAGEMENT M I + MK I Zi

MANAGEMENT
SUPORT DE CURS
CUPRINS
Tema 1
MANAGEMENTUL TIIN A CONDUCERII /4
1.1 Definirea managementului/6
1.2 Funciile managementului /13
1.3 c!lile "e management /1#
1.4 C!m$!nenetele %i%temului "e management/2&
Re'umatul temei/2#
Tema 2
FIRMA CA OBIECT AL MANAGEMENTULUI/3(
2.1 C!nce$tul "e !rgani'aie )firm*+. Finalit*ile ,ntre$rin"erii/31
2.2 Funciunile firmei/3&
2.3. Cultura !rgani'aiei/41
2.4. -e"iul am.iant e/tern al !rgani'aiei/46
Re'umatul temei/40
Tema 3
MANAGERII/&(
3.1 Definirea 1i r!lurile manageril!r. 2$titu"inile )a.ilit*ile+
manageriale/&1
3.2 Ti$uri "e manageri 1i %tiluri "e management. C!ntractul "e
management/&3
3.3 -!"alit*i "e cre1tere a eficacit*ii muncii manageril!r/&0
Re'umatul temei/6(
Tema 4
PREVIIUNEA/62
4.1 Deci'ia "e management/63
4.2 Strategia firmei/31
4.3 -anagementul %c4im.*ril!r !rgani'ai!nale/#0
Re'umatul temei/1(3
Tema !
ORGANIAREA/1(&
&.1 Organi'area $r!ce%ual*/1(6
&.2 Organi'area %tructural*/1(3
2
&.3 Organi'area inf!rmal*/11#
&.4 Organi'area inf!rmai!nal*/122
Re'umatul temei/133
Tema "
COORDONAREA/14(
6.1 C!municarea/141
6.2 Dial!gul %!cial ,n firm*/144
Re'umatul temei/1&1
Tema #
ANTRENAREA/1&3
0.1 5e%tiunea $re6i'i!nal* a re%ur%el!r umane/1&4
0.2 Recrutarea7 %elecia 1i integrarea $er%!nalului/1&0
0.3 -et!"e "e %timulare a creati6it*ii $er%!nalului/16(
0.4 -!ti6aia. -et!"e 1i te4nici utili'ate ,n %timularea m!ti6aiei/16&
0.& 8ea"er%4i$/102
Re'umatul temei/106
Tema $
CONTROL EVALUAREA/103
3.1 C!ninutul funciei "e c!ntr!l 9 reglare/10#
3.2 Ti$urile "e c!ntr!l:reglare/13(
3.3 2nali'a 9 "iagn!%tic a acti6it*ii firmei/131
Re'umatul temei/136
3
Tema 1
MANAGEMENTUL % TIIN A CONDUCERII
S&'()&('a &eme*+
1.1 Definirea managementului
1.2 Funciile managementului
1.3 c!lile "e management
1.4 C!m$!nenetele %i%temului "e management
La &e'm*,a'ea a)e-&(* )a.*&/0 1e2* 3* )a.a4*0*+
S* "efinii c!nce$tual "e management
S* e/$licai $rinci$iile generale ale managementului
S* $reci'ai funciile managementului 1i 6ariaia ,n tim$ a ace%t!ra
S* enumerai 1c!lile "e management 1i re$re'entanii ace%t!ra
S* i"entificai c!m$!nenetele unui %i%tem "e management 1i %* "efinii
funciile l!r
B*40*/5'a3*e 'e)/ma,6a&7;
Druc<er7 P.7 The age of discontinuity, =a$er > R!? Pu.li%4er%7 @e?
A!r<7 1#0(
Ur%ac4i7 B.7 @*ft*n*il*7 B.7 Deac7 C.7 Management, 8it! 2.S.E.7
Ducure1ti7 1##3
-i4uleac7 E.7 tiina conducerii i profilul conductorului, E"itura
Di"actic* 1i Pe"ag!gic*7 Ducure1ti7 1#00
Petre%cu7 B.7 Management, E"itura =!l"ing Re$!rter7 DucureEti7 1##1
-cC!llum7 F. G.7 Idei americane pentru manageri romni. 42 studii de
ca din mediul de afaceri american7 E"itura Uni6er%itar*7 Ducure1ti7
2((6
St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54.7 Management. !lemente fundamentale,
E"itura Te!ra7 Ducure1ti7 1##3
@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 Management, E"iia a BBB:a re6i'uit*7
E"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1###
4
Ru%u7 C.7 C!icu7 -.7 "#$%ul managerului, E"itura 54. 2%ac4i7 Ba1i7
1##3
Ru%%u7 C.7 Management, E"itura E/$ert7 Ducure1ti7 1##3
H!rlenan7 T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.7 Managementul organiaiei,
E"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1##3
Cer.!ncu7 B.7 $um conducem& 'hid metodoligic pentru manageri,
E"itura Te4nic*7 Ducure1ti7 1###
=!.eanu7 T. )c!!r"!nat!r+7 ()) teste de *erificare pentru e+amenul de
licen la specialiarea Management, Uni6er%itatea "in Pite1ti7
Facultatea "e tiine Ec!n!mice7 Guri"ice 1i 2"mini%trati6e7 E"itura
Sitec47 Crai!6a7 2((0
TaIl!r7 F.J.7 The ,rinciples of -cientific Management7 =ar$er > R!?7
@e? A!r<7 1#01
FaI!l7 =.7 "dministration industrielle et generale7 Dun!"7 Pari%7 1#64
5
181 De3*,*'ea ma,a5eme,&(0(*
O4*e)&(0 6e -&(6*(8 &**,2a ma,a5eme,&(0(* -* ma,a5eme,&(0 9&**,2*3*)
F!l!%it iniial ,n *rile angl!:%a/!ne7 c!nce$tul "e management a
cun!%cut ! ra$i"* "e'6!ltare $e t!ate meri"ianele gl!.ului. Pentru a $utea
%* $reci'*m ,n mai .une c!n"iii %en%ul c!nce$tului "e management7
c!n%i"er*m nece%ar* ! %curt* incur%iune etim!l!gic* )Petre%cu7 B.7 1##17
$ag. 0:1(+.
Ma,a5eme,& "eri6* "e la latine%cul :ma,(-K )mLn*+ 1i re$re'int*
ca e/$re%ie literar* Mmane6rareK7 M$il!tareK. 21a cum %u.linia'* aca". 2l.
5raur7 "e la latine%cul Mmanu%K %:a f!rmat ,n lim.a italian* :ma,,e5*/K
)$relucrarea cu mLna+7 "e un"e7 $rin interme"iul cu6Lntului france'
:ma,e5e; a trecut ,n lim.a r!mLn* cu %emnificaia "e Ml!c un"e %unt
"re%ai caiiK. Din france'*7 cu6Lntul a f!%t ,m$rumutat "e lim.a engle'*7 %u.
f!rma 6er.ului :&/ ma,a5eK7 care ,n%eamn* Ma a"mini%traK7 Ma c!n"uceK.
Engle'ii au "eri6at a$!i :ma,a5e'; 1i :ma,a5eme,&K7 ceea ce ar ,n%emna
Mc!n"uc*t!rK 1i Mc!n"ucereK.
Cu tim$ul7 6er.ul Mt! manageK a trecut ,n "!meniul artei !$erati6e 1i
al 1tiinei militare. 2ici a $rimit ! n!u* %emnificaie7 1i anume aceea "e a
$reg*ti cantitati6 1i calitati6 unitatea militar* $entru a !.ine 6ict!ria ,n
.*t*lie. Din ace%t $unct "e 6e"ere7 termenul engle' %e a%eam*n* ca %en% cu
termenul american "e l!gi%tic*.
Termenul MmanagementK nu ,1i afl* ,m$linirea 6!caiei ,n "!meniul
ec!n!mic ,n %ec!lul al NCBBB 9 lea7 1i nici ,n %ec!lul urm*t!r. On acea%t*
%ituaie %e $une firea%ca ,ntre.are; "e ce termenul MmanagementK nu %:a
a$licat $e $arcur%ul cel!r "!u* %ec!le ,n "!meniul $recum$*nit!r al
acti6it*ii in"u%triale %au al cel!r ec!n!mice "e%f*1urate ,n -area Dritanie 1i
ulteri!r ,n Statele Unite7 5ermania 1i Ga$!nia P Pentru a $utea r*%$un"e la
acea%t* ,ntre.are e%enial* e%te nece%ar %* $unem ,n ecuaie termenul
MmanagementK cu elementul %*u e%enial 9 fact!rul uman7 c*ruia %* i %e
$!at* a$lica c!nce$tul "e management. On %ec!lele NCBBB 1i NBN acti6itatea
ec!n!mic* re$re'enta un $r!ce% "e $r!%$ectare7 $r!"ucie 1i "e%facere7 iar
mLna "e lucru nu $unea $r!.leme. Ea era "e%tul "e a.un"ent*7 ca urmare a
$r!ce%ului "e migrare a *r*nimii la !ra1ele ,n cur% "e in"u%triali'are. On
acela1i tim$ nu ri"icau $r!.leme nici materiile $rime7 re%ur%ele im$eriului
c!l!nial .ritanic fiin" uria1e. i7 ,n %fLr1it7 $iaa engle'* 1i in%ulele
6
$r!teci!ni%te a%igurau clientela $entru .unurile 1i %er6iciile !ferite "e
ec!n!mia .ritanic*. 2cea%t* c!nQunctur* a "urat a$r!a$e "!u* %ec!le. Ea
e/$lic* m!ti6ul $entru care termenul "e management a ,ntLr'iat %* intre ,n
rLn"ul c!nce$tel!r fun"amentale ale 6ieii ec!n!mice.
De1i nu a c*$*tat utili'are ,n "!meniul ec!n!micului7 termenul
MmanagementK a f!%t t!tu1i f!l!%it ,n ace%t tim$ ,n %fera $!liticului 1i ,n
"!meniul 'iari%ticii.
Onc* "in %ec!lul al NCBBB:lea termenul "e management %:a im$u% 1i
,n "!meniul a"mini%traiei $u.lice7 cu accent ,n c4e%tiunile "e $!liie7
$r!.leme na6ale 1i militare. Una "in arme7 cea a ca6aleriei7 $unea la
"i%$!'iie m!"elul maneQului7 a"ic* al managementului cail!r.
F!l!%it a%t*'i ,n t!ate acti6it*ile ec!n!mice7 termenul management
%:a im$u% ,n %fera ace%t!r "!menii ,n ultimii 6& "e ani 1i acea%ta "at!rit*
r*%$Ln"irii ime"iate 1i at!tcu$rin'*t!are a lucr*rii lui Game% Durn4am7 MT4e
-anagerial Re6!luti!nK7 $u.licat* $rima !ar* la @e? A!r< ,n anul 1#41. El
a im$u% ,n m!" categ!ric 1i "efiniti6 n!iunea "e manager7 ca 6ect!r al
in!6aiei 1i $r!gre%ului7 iar a"Qecti6ul managerial l:a cu$rin% ,n titlul lucr*rii
cu %emnificaia "e anali'* inter"i%ci$linar* a $!'iiei 1i a r!lului
managerului ,n %!cietatea c!ntem$!ran*. Durn4am 6e"ea ,n manageri un
gru$ "e in"i6i'i7 ! categ!rie %!cial* ca$a.il* %* !rgani'e'e ! ,ntre$rin"ere ,n
%$irit n!6at!r 1i e/$an%i!ni%t. B"eea n!u* 1i "e mare 6al!are 1i actualitate
$u%* ,n circulaie "e Durn4am e%te aceea c* !rice %!cietate7 in"iferent "e
regimul ei i"e!l!gic7 Quri"ic %au $!litic are ne6!ie "e manageri "ac* 6rea ca
ec!n!mia ei %* $r!%$ere ,n ritm n!6at!r 1i creat!r.
C!n"iia e%enial* actual* 1i "e $er%$ecti6* a managerului e%te
%uge%ti6 "efinit* $rin ceea ce Peter Druc<er )1#0(7 $ag.14#+ nume1te M,/*0e
./-&(0a&e a0e ma,a5eme,&(0(*K7 1i anume;
managementul e%te general7 afirmLn"u:%e ,n t!ate "!meniile
ec!n!mice 1i %!cialeE
"e'6!ltarea %$iritului "e in!6are c!n%tituie tr*%*tura e%enial* a
managementului m!"ernE
managementul e%te !rientat %$re %$!rirea c!ntinu* a
$r!"ucti6it*ii muncii intelectuale 1i fi'iceE
managementul %e grefea'* $e tra"iiile culturale7 %!ciale 1i
$!litice ale fiec*rei *ri7 $e c!n"iiile i%t!rice "e "e'6!ltare ale
ace%teiaE
managementul c!n%tituie $rinci$alul fact!r "e %$!rire a eficienei
acti6it*ii "e%f*1urateE
7
ca ! c!n%ecin* l!gic* a $!%tulatului $rece"ent7 managementul
c!n%tituie $rinci$alul Manimat!rK al "e'6!lt*rii ec!n!mice7
afirmaie %u%inut* cu argumentul e/i%tenei un!r *ri %*race ,n
re%ur%e materiale7 "ar $uternic "e'6!ltate ec!n!mic.
Referin"u:ne ,n c!ntinuare la c!nce$tul "e MmanagerK7 $utem %$une
c* el e%te %in!nim cu c!nce$tul "e c!n"uc*t!r. Ontr:! "efiniie %uge%ti6*7
managerul e%te ,n e%en* liantul7 catali'at!rul7 f!ra ce c!n"uce %c4im.area7
c!!r"!narea 1i c!ntr!lul ,ntr:! !rgani'aie)Ur%ac4i7 B.7 @*ft*n*il*7 B.7 Deac7
C.7 1##37 $ag.3+. Se cun!%c mai multe feluri "e manageri7 ,n funcie "e
ni6elul c!m$etenel!r7 a%tfel; <(,*/' ma,a5eme,& %au l!?er %u$er6i'!r7
care c!re%$un"e c!n"ucerii "e %u$ra6eg4ere7 m*660e ma,a5eme,&7 ,n care
intr* 1efii "e %er6icii7 1i &/. ma,a5eme,&, c!re%$un'Ln" c!n"ucerii "e 6Lrf
)-i4uleac7 E.7 1#007 $ag. 1(+.
On c!nc!r"an* cu %$iritul $ractici%t american )Petre%cu7 B.7 1##17
$ag. 0:1(+7 $rin management %e ,nelege ,nainte "e t!ate ! %tare "e %$irit7 un
m!" "e a $ri6i 1i "e a a.!r"a $r!.lemele7 ! m!"alitate c!ncret* "e a "iriQa
,ntr:! 6i'iune "inamic*7 ,n"re$tat* c*tre un %c!$ .ine c!nturat7 re%$ecti6
%$re eficiena ma/im* ,n !rice acti6itate. On c!nce$ia american*7
managementul ,ngl!.ea'* funciile "e c!n"ucere ale tutur!r ca"rel!r "in
,ntre$rin"ere7 ,nce$Ln" "e la "irect!r $Ln* la 1eful "e ec4i$*. On c!nce$ia
$re'entat* %e ,n%criu lucr*rile aut!ril!r E. Peter%!n 1i E. Pl!?man7 P.
Druc<er7 Jilliam @e?man7 2. -ac<en%ie7 F. =eIel7 D. =em$4il 1i alii.
-cC!llum F. G.)2((67 $ag.22+ f!l!%e1te un "ict!n ce e%te a"e%e!ri
re"u% la ! f!rmul*;
)S$aiu R Re%ur%e R Oameni+ / Organi'are S Putere
2cea%t* f!rmul* in"ic* fa$tul c*7 atunci cLn" %$aiul7 re%ur%ele 1i
!amenii unei naiuni %unt .ine !rgani'ate7 re'ult* $uterea; $uterea
ec!n!mic*7 $uterea cultural*7 $uterea $!litic* 1i $uterea militar*. On
R!mLnia7 fact!rii care tre.uie ime"iat ,m.un*t*ii %unt cei !rgani'at!rici7
$entru a fructifica la ma/imum re%ur%ele e/i%tente.
F!rmula %ucce%ului managerial ,n c!nce$ia lui R!.ert Freitner
)St*nci!iu7 B.7 -iltaru7 54.7 1##37 $ag.10+ e%te;
S S 2 / - / O
,n care %ucce%ul)S+ e%te $r!"u%ul "intre a.ilitatea managerial*)2+7 m!ti6aia
"e a c!n"uce)-+ 1i !$!rtunitatea c!n"ucerii)O+. F!rmula e%te a%tfel
c!nce$ut* ,ncLt "ac* unul "in termeni e%te 'er!7 %ucce%ul managerial "e6ine
nul.
O "efiniie %intetic* ne !fer* .'/38 O1*6*( N*)/0e-)( )1###7 $ag.30+7
ar*tLn" c* ace%ta Mre'i"* ,n %tu"ierea $r!ce%el!r 1i relaiil!r "e management
"in ca"rul firmel!r7 ,n 6e"erea "e%c!$eririi legit*il!r 1i $rinci$iil!r care le
8
gu6ernea'*7 a c!nce$erii "e n!i %i%teme7 met!"e7 te4nici 1i m!"alit*i "e
c!n"ucere7 "e natur* %* a%igure !.inerea 1i cre1terea c!m$etiti6it*iiK.
O "efiniie a $r!ce%ului "e management e%te "at* 1i "e .'/3e-/'**
C/-&a)=e R(-( 9* M/,*)a V/*)( )1##37 $ag.1(+7 "efinin"u:l ca Man%am.lul
"e ef!rturi "e gLn"ire 1i aciune $rin care c!n"uc*t!rul $re6e"e7
!rgani'ea'*7 antrenea'*7 c!!r"!nea'* 1i c!ntr!lea'* acti6itatea ,n 6e"erea
!.inerii unei eficiene ma/ime a acti6it*iiK.
On !$inia .'/38 C/',e0*( R(--( )1##37 $ag.13:14+7 c!m$le/itatea
%emantic* a termenului e%te "eterminat* "e %en%urile %ale multi$le;
managementul c!n%tituie ! 1tiin*7 a"ic* un an%am.lu !rgani'at
1i c!erent "e cun!1tine 9 c!nce$te7 $rinci$ii7 met!"e 1i te4nici 9
$rin care %e e/$lic*7 ,n m!" %i%tematic7 fen!menele 1i $r!ce%ele
ce %e $r!"uc ,n c!n"ucerea !rgani'aiil!rE
managementul re$re'int*7 "e a%emenea7 ! art*7 care reflect*
latura %a $ragmatic* 1i care c!n%t* ,n m*ie%tria managerului "e a
a$lica la realit*ile "iferitel!r %ituaii7 cu re'ultate .une7 ,n
c!n"iii "e eficien*7 cun!1tinele 1tiinificeE
,n %fLr1it7 managementul c!n%tituie 1i ! %tare "e %$irit %$ecific*7
reflectat* "e un anumit fel "e a 6e"ea7 a "!ri7 a c*uta 1i a acce$ta
$r!gre%ulK.
D*, .(,)&(0 ,/-&'( 6e 1e6e'e7 managementul re$re'int* $r!ce%ul
"e c!n"ucere $r!$riu:'i%7 $rin reali'area a 1a%e %u.$r!ce%e "e .a'* ale
c!n"ucerii7 ,n utili'area eficient* a $er%!nalului7 materialel!r7 .anil!r7
utilaQel!r7 c!men'il!r 1i inf!rmaiil!r a$arinLn" unui %i%tem %!cial.
Pri6it ,n e/trem7 managementul $!ate fi;
a+ em$iric7 "e%f*1urat numai $e .a'a .unului %im 1i a e/$erienei
$r!$riiE
.+ 1tiinific7 re$re'entLn" $r!ce%ul $rin care %i%temul c!n"uc*t!r
aci!nea'* a%u$ra %i%temului c!n"u%7 ,n %c!$ul %$!ririi eficienei
ace%tuia7 .a'Ln"u:%e $e re'ultatele 1tiinei c!n"ucerii )te!riei
managementului+.
Re'ult* c*7 $entru a fi 1tiinific7 %unt nece%are 1i %uficiente
urm*t!arele c!n"iii;
te!rie "e c!n"ucere7 "in t!ate cele e/i%tente la m!mentul
re%$ecti67 care %e $!ate a$lica ,n "iferite %ituaii !ric*rui %i%tem
%!cial ,n c!n"iii "e eficien*E
a$licarea $r!$riu:'i%* a te!riei la un %i%tem c!ncret7 ,n funcie "e
ca$acitatea managerului. 2cea%t* a$licare e%te %u.iecti6*7
"e!arece fiecare c!n"uc*t!r $erce$e 1i a$lic* "ifereniat acela1i
9
$rinci$iu %ta.ilit "e 1tiina c!n"ucerii7 ca 1i met!"ele 1i te4nicile
utili'ate ,n acti6itatea "e 'i cu 'i
De la .un ,nce$ut %e im$un urm*t!arele $reci'*ri ,n "elimitarea
c!nce$tual* utili'at*7 a%tfel;
e6itarea c!nfu'iei ,ntre management 1i te!ria managementului7 ,n
%en%ul ,n care7 a1a cum am $reci'at anteri!r7 management
,n%eamn* c!n"ucerea efecti6* a unui micr! %au macr!%i%tem
%!cial7 $e cLn" te!ria managementului $re%u$une an%am.lul "e
legit*i7 te4nici7 met!"e 1i $r!ce"ee $e care %e .a'ea'*
c!n"ucerea $r!$riu:'i%*E
"iferite ti$uri "e management7 cum %unt; managementul
tran%$!rturil!r7 managementul financiar:c!nta.il7 managementul
in%truci!nal7 managementul %$!rti67 managementul
a$r!6i'i!n*rii 1i "e%facerii7 managementul $r!"uciei etc.7
,n%eamn* c!n"ucerea "iferitel!r "!menii $e .a'a unei te!rii
unice7 a$licat* la %$ecificul "!meniului re%$ecti6. -anagementul
%i%temic !fer* $!%i.ilitatea a$lic*rii Te!riei generale a %i%temel!r
,n c!n"ucerea efecti6* a "iferitel!r %u.%i%teme $r!fe%i!nale 1i a
m!"el*rii "e %imulare a e6!luiei ace%t!ra ,n tim$. CLn" 6!r.im
"e managementul %i%temic al l!gi%ticii7 ,nelegem c!nce$erea $e
.a'a te!riei a unui m!"el %i%temic7 a6Ln" in"icat!ri %$ecifici
$entru fiecare flu/ 1i7 t!t!"at*7 interc!nectarea ace%t!ra.
P'/)e-e0e 9* 'e0a2**0e 6e ma,a5eme,& )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7
$ag.3#:41+
8a ni6elul unei firme %e "erulea'* $r!ce%e "e munc* a/ate $e
,m.inarea 6ariat* a fact!ril!r "e $r!"ucie. Practic7 "!u* im$!rtante
categ!rii "e $r!ce%e "e munc* a%igur* funci!nalitatea !ric*rui ti$ "e
!rgani'aii;
.'/)e-e 6e e>e)(2*e? "eterminante "in $unct "e 6e"ere cantitati67
c!ncreti'ate ,n aciunea fact!rului uman7 cu aQut!rul un!r fact!ri
materiali "e $r!"ucie7 a%u$ra alt!r fact!ri materiali7 ,n 6e"erea
!.inerii "e .unuri ec!n!miceE ace%te $r!ce%e "e munc* "au
c!n%i%ten* !.iectului "e acti6itate al firmeiE
.'/)e-e 6e ma,a5eme,&? "eterminante "in $unct "e 6e"ere
calitati67 al im$!rtanei7 ,n care ! $arte a fact!rului uman
aci!nea'* a%u$ra celeilalte $*ri ,n ceea ce $ri6e1te $re6i'iunea7
!rgani'area7 c!!r"!narea 1i c!ntr!l:e6aluarea la ni6el "e firm* 1i
c!m$!nente $r!ce%uale 1i %tructurale ale ace%teia.
10
-ai c!ncret7 $r!ce%ul "e management ,n firm* c!n%t* ,n an%am.lul
fa'el!r $rin care %e "etermin* !.iecti6ele ace%teia 1i ale %u.%i%temel!r
,nc!r$!rate7 re%ur%ele 1i $r!ce%ele "e munc* nece%are reali'*rii l!r 1i
e/ecutanii ace%t!ra7 $rin care %e integrea'* 1i c!ntr!lea'* munca
$er%!nalului f!l!%in" un c!m$le/ "e met!"e 1i te4nici ,n 6e"erea
,n"e$linirii cLt mai eficiente a raiunil!r ce au "eterminat ,nfiinarea
re%$ecti6ei firme.
-!mentul e%enial al $r!ce%ului "e management ,l re$re'int* "eci'ia
managerial*. 2cea%ta re$re'int* m!mentul e%enial al $r!ce%ului "e
management ,ntrucLt %e reg*%e1te ,n t!ate funciile managementuluiE a%tfel7
$re6i'iunea %e ,nc4eie cu "eci'ia $ri6in" !.iecti6ele 1i "ireciile "e
aci!nare7 !rgani'area %e ,nc4eie cu "eci'ia $ri6in" f!rmele 1i met!"ele "e
!rgani'are a $r!"uciei7 muncii 1i managementuluiE c!!r"!narea %e ,nc4eie
cu "eci'ii "e arm!ni'are a $er%!nalului 1i a acti6it*il!r7 antrenarea %e
,nc4eie cu "eci'ii $ri6in" %i%temul %timulentel!r care m!ti6ea'* $er%!nalul7
c!ntr!l:e6aluarea %e ,nc4eie cu "eci'ii "e c!recie ,n 6e"erea reali'*rii
!.iecti6el!r.
8a .a'a "eci'iei manageriale %tau inf!rmarea 1i c!municarea.
E/ercitarea tutur!r funciil!r managementului 1i a"!$tarea "eci'iil!r
nece%it* inf!rmaii rele6ante a%u$ra me"iului intern 1i e/tern al !rgani'aiei.
Calitatea inf!rm*rii influenea'* calitatea "eci'iei 1i7 im$licit7 calitatea
$r!ce%ului "e management. E/ercitLn"u:1i funciile %ale7 managementul
$une ,n mi1care ! %erie "e acti6it*i %$ecifice gru$ate "u$* !m!genitatea l!r
,n funciunile firmei 7 care %unt; funciunea "e cercetare 9 "e'6!ltare7 "e
$r!"ucie7 c!mercial*7 financiar 9 c!nta.il* 1i "e $er%!nal.
T!ate funciile managementului %e reg*%e%c ,n fiecare "in funciunile
firmei. De e/em$lu7 ,n funciunea "e $r!"ucie %e e/ercit* funcia "e
$re6i'iune $rin care %e %ta.ile%c !.iecti6ele cantitati6e 1i calitati6e $ri6in"
$r!"ucia7 "ireciile "e aci!nare ,n 6e"erea reali'*rii !.iecti6el!r 1i %e al!c*
re%ur%ele materiale7 financiare 1i umane nece%areE %e e/ercit* funcia "e
!rgani'are a $r!"uciei 1i a munciiE %e c!!r"!nea'* acti6it*ile "e $r!"ucie
"in %ecii 1i ateliereE %e antrenea'* $er%!nalul $rin ac!r"area "e %timulente
materiale 1i $%i4!:%!ciale ,n 6e"erea reali'*rii $r!"ucieiE %e c!ntr!lea'*
reali'area !.iecti6el!r cantitati6e 1i calitati6e 1i %e a"!$t* m*%uri "e reglare
a acti6it*il!r "e $r!"ucie. Prin e/ercitarea ace%t!r funcii ale
managementului %e creea'* c!n"iii $entru "erularea acti6it*il!r "e e/ecuie
$r!$riu:'i%e $ri6in" $r!"ucia.
Re0a2**0e 6e ma,a5eme,& re$re'int* ra$!rturile care %e %ta.ile%c
,ntre c!m$!nenii unei firme %au ,ntre ace1tia 1i c!m$!nenii alt!r %i%teme
11
%!ci!:ec!n!mice7 ,n $r!ce%ele $re6i'i!n*rii7 !rgani'*rii7 c!!r"!n*rii7
antren*rii 1i c!ntr!l:e6alu*rii acti6it*il!r firmei.
Particularit*ile c!n%tructi6e 1i funci!nale ale firmei 1i
managementului %*u le im$rim* trei caracteri%tici "e .a'*;
"imen%iunea %!ci!:ec!n!mic*7 "at* "e natura $r!$riet*ii7 "e
natura relaiil!r ec!n!mice. On felul ace%ta %e manife%t*
$articularit*ile managementului %!ciet*il!r c!merciale7 regiil!r
aut!n!me7 iar ,n ca"rul %!ciet*il!r c!merciale a$ar "e!%e.iri
"eterminate "e %tatutul Quri"icE
"imen%iunea te4nic!:material*7 a%igurat* "e natura $r!ce%el!r
te4n!l!gice 1i a ec4i$amentel!r "e $r!"ucie )materii $rime7
materiale+. 2%tfel7 %e manife%t* "e!%e.iri ,n managementul
firmel!r "in %ect!rul $rimar )agricultura7 %il6icultura7 $i%cicultura
1i in"u%tria e/tracti6*+7 %ecun"ar )in"u%tria $relucr*t!are7
c!n%truciile+ !ri teriar )acti6it*ile $re%tat!are "e %er6icii+
$recum 1i ,n managementul firmel!r "in interi!rul aceluia1i
%ect!rE
"imen%iunea uman*7 e6i"eniat* "e c!m$etena $r!fe%i!nal* 1i
managerial* a $er%!nalului firmei7 "e cultura !rgani'ai!nal* a
ace%teia. 2"e%ea7 ! a%emenea "eterminare e%te "eci%i6* ,n
"iferenierea firmel!r "in $unct "e 6e"ere al c!m$etiti6it*ii 1i
$r!fita.ilit*ii.
P'*,)*.**0e 5e,e'a0e a0e ma,a5eme,&(0(*
Princi$iile generale )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. &4:&0+
alc*tuie%c ,m$reun* un %i%tem a c*rui cun!a1tere 1i a$licare e%te
in"i%$en%a.il* $entru t!i managerii.
2ce%te $rinci$ii %unt;
$rinci$iul managementului $artici$ati6E
$rinci$iul m!ti6*rii tutur!r fact!ril!r im$licai 7 a %ta<e4!l"eril!r
,n acti6it*ile firmeiE
$rinci$iul eficacit*ii 1i eficieneiE
$rinci$iul $ermanentei c!rel*ri7 a"a$tari %i $erfeci!n*ri a
%i%temului "e management la %ituaia efecti6 e/i%tent* ,n ca"rul
firmei 1i la c!nte/tul %!ci! 9 ec!n!mic ,n care ,1i "e%fa1!ar*
acti6itatea.
12
Re2*,em@
Sunt mai multe "efiniii ale c!nce$tului "e management. Una "in ele
$reci'ea'* c* managementul re$re'int* $r!ce%ul "e c!n"ucere $r!$riu:'i%7
$rin reali'area a 1a%e %u.$r!ce%e "e .a'* ale c!n"ucerii7 ,n utili'area
eficient* a $er%!nalului7 materialel!r7 .anil!r7 utilaQel!r7 c!men'il!r 1i
inf!rmaiil!r a$arinLn" unui %i%tem %!cial.
Tre.uie e6itat* c!nfu'ia ,ntre management 1i te!ria managementului7 ,n
%en%ul c* managementul ,n%eamn* c!n"ucerea efecti6* a unui micr! %au
macr!%i%tem %!cial7 $e cLn" te!ria managementului $re%u$une an%am.lul "e
legit*i7 te4nici7 met!"e 1i $r!ce"ee $e care %e .a'ea'* c!n"ucerea $r!$riu:
'i%*E
182 F(,)2**0e ma,a5eme,&(0(*

Funciile c!n"ucerii re$re'int* an%am.luri "e aciuni relati6
in"e$en"ente care %e %ucce" ,ntr:! anumit* !r"ine ,n tim$ 1i care %unt
efectuate "e !rice %u.iect c!n"uc*t!r ce e/ercit* ! influen* rai!nal* a%u$ra
!.iectului c!n"u% ,n 6e"erea %ta.ilirii !.iecti6el!r 1i a reali'*rii l!r
)H!rlenan7T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 20:33 E @ic!le%cu7
O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 43:&3+.
On f!rmularea 1i "elimitarea funciil!r managementului tre.uie a6ute
,n 6e"ere urm*t!arele cerine;
: funciile managementului %unt aciuni uni6er%ale7 ti$ice7 care
%unt efectuate ,n m!" !.ligat!riu "e !rice %u.iect "e c!n"ucereE
: funciile %unt relati6 in"e$en"ente7 ,n%* fiecare funcie e/ercit* !
influen* a%u$ra cel!rlalte funcii7 fiin" influenat* la rLn"ul ei "e
celelalte funciiE
: aciunile c!m$!nente ale funciil!r %unt "inamice7 ele
%c4im.Ln"u:%e ,n tim$ %u. influena un!r fact!ri7 cum %unt;
$r!gre%ul 1tiinific!:te4nic7 "e'6!ltarea 1tiinei managementului7
me"iul am.iant e/tern al firmei 1.a.
P!rnin" "e la ace%te cerine7 $recum 1i "e la "iferite $uncte "e 6e"ere
a%u$ra funciil!r managementului7 ,n !$inia %$eciali1til!r7 managerii tre.uie
%* e/ercite urm*t!arele funcii;
: $re6i'iuneaE
13
!rgani'areaE
c!!r"!nareaE
antrenareaE
c!ntr!l:e6aluarea.
F(,)2*a 6e .'e1*A*(,e
Funcia "e $re6i'iune cu$rin"e an%am.lul $r!ce%el!r "e munc* $rin
interme"iul c*r!ra %e %ta.ile%c !.iecti6ele firmei $e termen %curt7 me"iu 1i
lung7 %e f!rmulea'* m!"alit*ile "e aciune ,n 6e"erea reali'*rii ace%t!ra 1i
%e fun"amentea'* nece%arul "e re%ur%e.
Pre6i'iunea r*%$un"e7 "eci7 la ,ntre.*rile; MCe tre.uie 1i ce $!ate fi
reali'at ,n ca"rul firmei PK c!nc!mitent cu "e%emnarea re%ur%el!r nece%are.
Re'ultatele $re6i'iunii %e ,m$art ,n funcie "e !ri'!nt7 gra" "e
"etaliere 1i !.ligati6itate ,n trei categ!rii $rinci$ale.
Prognozele ac!$er* un !ri'!nt minim "e 1( ani7 au un caracter
a$r!/imati67 nefiin" !.ligat!rii. Fie c* %unt n!rmati6e %au e/$l!rat!rii7 ,n
final c!nin un %et "e "ate cu 6al!are in"icati6* referit!are la an%am.lul
firmei.
Cea mai mare $arte a $r!ce%el!r "e $re6i'iune %e finali'ea'* ,n
planuri7 care %e refer*7 "e regul*7 la $eri!a"e cu$rin%e ,ntre cinci ani 1i !
lun*. 5ra"ul l!r "e "etaliere 6aria'* in6er% $r!$!ri!nal cu !ri'!ntul.
Planurile firmei7 inclu%i6 ,n *rile "e'6!ltate7 au un caracter !.ligat!riu7
fiin" .a'a "e%f*1ur*rii acti6it*il!r ,nc!r$!rate.
S$ecific programelor e%te !ri'!ntul re"u%7 cel mai a"e%ea ! "eca"*7
! %*$t*mLn*7 ! 'i7 un %c4im.7 ! !r*. Pr!gramele %unt f!arte "etaliate7
elementele cu$rin%e fiin" !.ligat!rii 1i $re'entLn" un gra" ri"icat "e
certitu"ine. De regul*7 $r!gramele cu$rin" $re6i'i!n*ri referit!are la
acti6it*ile "e a$r!6i'i!nare 1i fa.ricaie7 %ta.ilin" $reci% cantit*ile "e
materie $rim* %au "e $r!"u% $e f!rmaii "e munc* 1i e/ecutani7 la ni6el "e
%*$t*mLn*7 'i7 %c4im. etc. E/ercitLn" funcia "e $re6i'iune cu
c!m$!nentele %ale7 managerii $r!m!6ea'*7 t!t!"at*7 %c4im.*ri %tructurale la
ni6elul firmei. 21a"ar7 funcia "e $re6i'iune e%te %trLn% legat* "e
managementul %c4im.*ril!r.
F(,)2*a 6e /'5a,*Aa'e
Organi'area7 ca funcie managerial*7 "e%emnea'* an%am.lul
$r!ce%el!r "e management $rin interme"iul c*r!ra %e %ta.ile%c 1i
"elimitea'* $r!ce%ele "e munc* fi'ic* 1i intelectual* 1i c!m$!nentele l!r
)mi1c*ri7 tim$i7 !$eraii7 %arcini etc.+7 $recum 1i gru$area ace%t!ra $e
$!%turi7 f!rmaii "e munc*7 c!m$artimente 1i atri.uirea l!r $er%!nalului7
14
c!re%$un'*t!r anumit!r criterii manageriale7 ec!n!mice7 te4nice 1i %!ciale7
,n 6e"erea reali'*rii !.iecti6el!r $re6i'i!nate.
Funcia "e !rgani'are r*%$un"e la ,ntre.*rile; MCine 1i cum
c!ntri.uie la reali'area !.iecti6el!r firmeiPK. R*%$un%ul ,l c!n%tituie
c!m.inarea nemiQl!cit* a re%ur%el!r umane 1i7 ,n m!" in"irect7 materiale7
inf!rmai!nale 1i financiare7 la ni6elul l!curil!r "e munc*7
c!m$artimentel!r 1i firmei ,n an%am.lul %*u. C!re%$!n"entul $ragmatic al
funciei "e !rgani'are ,l c!n%tituie acti6itatea "e !rgani'are7 cu "!u*
im$!rtante "imen%iuni;
organizarea de ansamblu a firmei7 c!ncreti'at* ,n $r!iectarea/
re$r!iectarea 1i ,ntreinerea funci!n*rii %i%temului "e
management )cu $ri!ritate a %tructurii !rgani'at!rice 1i
%i%temului inf!rmai!nal+ 1i e%te e/ercitat* "e managementul
%u$eri!r al firmeiE
organizarea la nivelul principalelor componente ale firmei.
cercetarea:"e'6!ltarea7 $r!"ucia7 $er%!nalul etc. 1i %e reali'ea'*
la ni6elul managementului me"iu 1i inferi!r.
F(,)2*a 6e )//'6/,a'e
2.!r"at* ca $relungire a funciei "e !rgani'are7 c!!r"!narea c!n%t* ,n
arm!ni'area "eci'iil!r 1i aciunil!r %u.!r"!nail!r 1i ale %u."i6i'iunil!r
!rgani'at!rice ale firmei $entru a%igurarea reali'*rii !.iecti6el!r.
Deci7 %e $!ate %$une c* acea%t* funcie cu$rin"e an%am.lul aciunil!r
$rin care un manager creea'* 1i menine arm!nia ,ntre acti6it*ile 1i !amenii
$e care ,i c!n"uce7 ,ntr:un me"iu ce %e afl* ,ntr:! c!ntinu* %c4im.are.
Su$!rtul c!!r"!n*rii ,l c!n%tituie c!municarea7 "efinit* ca $r!ce%ul
"e tran%mitere "e me%aQe inf!rmai!nale7 $e flu/uri "e%cen"ente %au
a%cen"ente7 ,ntre manager 1i %u.!r"!nai. B$!%ta'ele ,n care %e reg*%e1te
c!!r"!narea 9 ca7 "e altfel7 1i c!municarea 9 %unt;
coordonarea bilateral7 ce %e "e%f*1!ar* ,ntre un manager 1i un
%u.!r"!nat7 cu a6antaQul tran%miterii "e me%aQe ne"i%t!r%i!nate 1i
!.inerii !$erati6e a Mfee":.ac<K:ului 1i "e'a6antaQul
%u$ra"imen%i!n*rii .ugetului "e tim$ al manageruluiE
coordonarea multilateral7 "erulat* ,ntre un manager 1i mai
muli %u.!r"!nai7 "e regul* $rin interme"iul 1e"inei. 2%igur* !
mai .un* utili'are a tim$ului "e munc* al manageril!r 1i7 ,n
acela1i tim$7 creea'* $!%i.ilitatea ,nelegerii "iferite a
c!ninutului me%aQului inf!rmai!nal.
2%igurarea unei c!munic*ri eficace "e$in"e atLt "e calitatea
managementului )ni6elul "e $reg*tire a manageril!r7 %tilul "e management
15
etc.+7 cLt 1i a e/ecutanil!r )ni6elul l!r "e $reg*tire general* 1i ,n "!meniul
re%$ecti67 rece$ti6itatea la n!u etc.+.
F(,)2*a 6e a,&'e,a'e
Funcia "e antrenare re$re'int* an%am.lul aciunil!r $rin care %e
"etermin* $er%!nalul firmei %* c!ntri.uie la %ta.ilirea 1i reali'area
!.iecti6el!r $re6i'i!nate7 $e .a'a lu*rii ,n c!n%i"erare a fact!ril!r care ,l
m!ti6ea'*.
2ntrenarea $re'int* un $r!nunat caracter !$erai!nal7 urm*rin"
angaQarea c!ncret*7 efecti6* a %alariail!r cu funcii "e c!n"ucere 1i e/ecuie
$entru reali'area !.iecti6el!r $re%ta.ilite. Prin urmare7 antrenarea r*%$un"e
la ,ntre.area; MDe ce $er%!nalul firmei $artici$* la %ta.ilirea 1i reali'area
!.iecti6el!r circum%cri%e ace%teiaPK.
Su$!rtul ec!n!mic al antren*rii ,l re$re'int*7 a1a"ar7 m!ti6area
$er%!nalului7 care $re%u$une c!relarea rec!m$en%el!r/%anciunil!r materiale
1i m!ral:%$irituale cu re'ultatele efecti6 !.inute "in reali'area !.iecti6el!r.
E%ena m!ti6*rii ! c!n%tituie trin!mul rec!m$en%e/%anciuni 9 re'ultate 9
!.iecti6e. Funcie "e $re$!n"erena rec!m$en%el!r %au %anciunil!r7
m!ti6area %e reg*%e1te ,n "!u* i$!%ta'e;
motivarea pozitiv7 cLn" $ri!ritare %unt rec!m$en%ele materiale
1i m!ral:%$iritualeE
motivarea negativ7 cLn"7 $e inter6ale %curte "e tim$7 %anciunile
%unt $ri!ritare.
Caracteri%tic managementului 1tiinific e%te c!nce$erea m!ti6*rii 1i7
im$licit7 a antren*rii $e .a'a a1a:numitel!r %c*ri m!ti6ai!nale7 ce a%igur*
ierar4i'area ne6!il!r in"i6i"uale ,n funcie "e im$!rtan*. Dintre %c*rile
m!ti6ai!nale utili'ate cu $rec*"ere ,n literatura "e %$ecialitate e%te cea a lui
-a%l!? )fig.1.1+7 care a e6i"eniat cinci gru$e "e ne6!i )tre.uine+7 a c*r!r
%ati%facere tre.uie a%igurat* ,n !r"inea; ne6!i fi'i!l!gice elementare )4ran*7
a"*$!%t7 ,m.r*c*minte+7 ne6!i "e %ecuritate 1i %iguran* 7 ne6!i "e
c!ntacte umane 1i afiliere la gru$7 ne6!i "e %tatut %!cial 1i %tim* 7 ne6!i "e
aut!reali'are.
Bn"iferent "e f!rma $e care ! ,m.rac*7 m!ti6area tre.uie %* r*%$un"*
un!r cerine fun"amentale7 f*r* "e care r!lul %*u ,n %u%inerea $artici$*rii
$er%!nalului la %ta.ilirea 1i reali'area !.iecti6el!r e%te c!m$r!mi%;
s fie complex7 a"ic* %* cu$rin"* rec!m$en%e/ %anciuni atLt
materiale7 cLt 1i m!ral:%$irituale7 ,n $r!$!rii care %* facilite'e
manife%tarea $!tenialului $er%!naluluiE
16
s fie difereniat7 ,n %en%ul c* "imen%i!narea 1i ac!r"area "e
rec!m$en%e/ %anciuni %* %e reali'e'e funcie "e %$ecificitatea
$er%!anei7 %$ecificitatea c!lecti6ului "in care ace%ta face $arte 1i
%$ecificitatea %ituaiei la care %e refer*. 2%tfel7 %e creea'* $remi%e
fa6!ra.ile $entru atenuarea 1i7 ulteri!r7 eliminarea caracterului
c!lecti6i%t "e m!ti6areE
s fie gradual7 a"ic* %* urm*rea%c* %ati%facerea ne6!il!r
%$ecifice in"i6i"ului7 "e la %im$lu la c!m$le/7 "e la ne6!i "e
ni6el inferi!r la cele "e ni6el %u$eri!r.
Fig. 1.1 Scara m!ti6ai!nal* a lui -a%l!?
Sur%a; @ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.: -anagement7 E"iia a BBB:a re6i'uit*7 E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1###7 $ag. 40
Din e/aminarea graficului $re'entat ,n fig.1.17 reie% "!u* c!nclu'ii
im$!rtante;
1. ! nece%itate "e !r"in inferi!r tre.uie %ati%f*cut* ,nainte ca
urm*t!area7 mai inten%*7 %* %e $!at* manife%ta la ni6el ma/imE
2. %ingurele nece%it*i care nu %e e$ui'ea'* %unt cele "e
aut!reali'are7 nemiQl!cit legate "e $r!ce%ul 1i re'ultatele muncii
"e$u%e7 "e recun!a1terea l!r %!cial*7 "e manife%tarea $lenar* a
$er%!nalit*ii %alariail!r.
F(,)2*a 6e )/,&'/0 e1a0(a'e B)/,&'/0 'e50a'eC
Funcia "e c!ntr!l:e6aluare cu$rin"e an%am.lul aciunil!r "e
e6aluare !$erati6* 1i $!%t!$erati6* a re'ultatel!r firmei7 a 6erigil!r ei
!rgani'at!rice 1i a fiec*rui %alariat7 "e i"entificare a a.ateril!r care a$ar "e
la !.iecti6ele7 n!rmele7 n!rmati6ele 1i %tan"ar"ele %ta.ilite iniial 1i a
17
cau'el!r care le:au generat7 $recum 1i "e a"!$tare "e m*%uri care %* a%igure
eliminarea a.ateril!r7 meninLn"u:%e ec4ili.rul "inamic al firmei. 2cea%t*
funcie r*%$un"e la ,ntre.area; MCu ce re'ultate %:a finali'at munca "e$u%*PK
Funcia "e c!ntr!l:e6aluare $re%u$une ca $rinci$ale acti6it*i;
e6aluarea !$erati6* 1i $!%t!$erati6* a reali'*ril!r firmei7
6erigil!r ei !rgani'at!rice 1i a fiec*rui %alariat )m*%urarea
reali'*ril!r+E
c!m$ararea reali'*ril!r cu !.iecti6ele, %arcinile atri.uite7
n!rmele7 n!rmati6ele7 %tan"ar"ele %ta.ilite iniial 1i e6i"enierea
a.ateril!r $r!"u%eE
i"entificarea cau'el!r care au generat a.aterile c!n%tatateE
a"!$tarea m*%uril!r "e reglare7 a"ic* "e efectuare a c!reciil!r ce
%e im$un 1i "e a"a$tare a !rgani'aiei la n!ile c!n"iii ale
me"iului am.iant.
Funcia "e c!ntr!l:reglare e%te in"i%$en%a.il* ciclului
managementului7 ,ntrucLt a%u$ra fiec*rui %i%tem aci!nea'* "!u* ten"ine
c!ntra"ict!rii; ten"ina "e !rgani'are? manife%tat* $rin acti6itatea
%u.iectului c!n"uc*t!r7 1i ten"ina "e "e'!rgani'are )entr!$ia+7 "eterminat*
,n"e!%e.i "e fact!rii e/terni )greut*i ,n a$r!6i'i!narea cu materii $rime 1i
materiale7 a$ariia un!r $r!"u%e 1i te4n!l!gii n!i 1.a.+7 "ar 1i "e unele
neaQun%uri ,n funci!narea %u.iectului c!n"uc*t!r 1i a %u.iectului c!n"u%.
On ca"rul ace%tei funcii7 r!lul "inami'at!r ,l au aciunile "e reglare
$rin care %e manife%t* funcia antientr!$ic* a managementului. Reglarea
re$re'int* an%am.lul aciunil!r ,ntre$rin%e "e %u.iectul c!n"uc*t!r $entru
meninerea %ta.ilit*ii %i%temului 1i are la .a'* mecani%mul c!ne/iunii
in6er%e. C!ne/iunea in6er%* re$re'int* aciunea ie1irii a%u$ra intr*rii $rin
interme"iul c*reia %i%temul %e aut!reglea'* meninLn"u:1i %ta.ilitatea %au
4!me!%ta'a %i%temului7 cum %e mai nume1te.
2cea%t* funcie a managementului ,nc4eie ! eta$* a $r!ce%ului
managerial c!re%$un'*t!are unui ciclu "e c!n"ucere 1i "e%c4i"e7 $rin
m*%urile $r!iectate a %e a"!$ta7 un n!u ciclu al c!n"ucerii7 a%igurLn"u:%e
a%tfel c!ntinuitatea 1i unitatea $r!ce%ului "e management.
F!arte im$!rtant* $entru manageri e%te .'e)*Aa'ea 1a'*a2*e* D, &*m.
a 3*e)7'e* 3(,)2** ma,a5e'*a0e7 ca $remi%* a c!ncentr*rii ef!rturil!r
manageril!r $entru a%igurarea fluenei $r!ce%el!r "e management.
Funcia de previziune %e manife%t* cu ! inten%itate mai mare la
%fLr1itul unei eta$e7 cLn" %e fun"amentea'* c!m$!nente ale $re6i'iunii
%$ecifice eta$ei 6iit!are 1i la ,nce$utul unei eta$e cLn" %e "efiniti6ea'*
ace%te c!m$!nente. De $il"*7 ela.!rarea $lanului lunar %au anual tre.uie
18
reali'at* cu cLte6a 'ile ,naintea "e.utului lunii %au anului 6i'at7 a%tfel ,ncLt
caracterul antici$ati67 $r!%$ecti6 al managementului %* "e6in* ! realitate.
C4iar "ac* ,n $rima $arte a $eri!a"ei "e $lanificare %e !$erea'* unele
c!recii7 im$!rtant e%te ca7 $e an%am.lu7 !.iecti6ele $re6i'i!nate %* $*%tre'e
"imen%iunea la care au f!%t %ta.ilite.
@i6elul ma/im "e inten%itate al funciei de organizare %e
,nregi%trea'* ,n 'ilele "e "u$* ela.!rarea 1i a$r!.area $lanului
,ntre$rin"erii7 f*r* ca acea%t* funcie %* ,ncete'e ,n re%tul inter6alului "e
tim$. On "ecur%ul anului7 !rgani'area %e menine la un ni6el mai ri"icat "ecLt
$re6i'iunea7 reflectare a inten%it*ii $artici$*rii la reali'area !.iecti6el!r
$re6i'i!nate.
Funcia de coordonare are ! e6!luie ciclic* "iferit* "e cele ale
$re6i'iunii 1i !rgani'*rii. Onregi%trea'* ni6eluri ri"icate "e inten%itate "u$*
"efinirea !.iecti6el!r 1i $reg*tirea c!n"iiil!r !rgani'at!rice "e reali'are a
ace%t!ra.
Funcia de antrenare %e reali'ea'* "e:a lungul unei eta$e meninLn"
,n $ermanen* intere%ul e/ecutanil!r $entru %ta.ilirea 1i reali'area
!.iecti6el!rE t!tu1i7 aciunile %$ecifice ace%tei funcii %e inten%ific* la
%fLr1itul unei $eri!a"e cLn" %e ac!r"* rec!m$en%ele ,n funcie "e gra"ul "e
reali'are a !.iecti6el!r.
Funcia de control-evaluare %e manife%t* ,n t!t inter6alul "e tim$
c!re%$un'*t!r unei eta$e7 efectuLn"u:%e un c!ntr!l $re6i'i!nal 1i !$erati6
a%u$ra %ta.ilirii 1i reali'*rii !.iecti6el!r7 "ar acea%t* funcie %e manife%t* cu
! inten%itate mai mare la %fLr1itul unei eta$e a $r!ce%ului "e management
cLn" %e face ! e6aluare final* a re'ultatel!r 1i %e $refigurea'* m*%uri "e
reglare a acti6it*ii $entru eta$a 6iit!are.
On an%am.lu7 e6!luia $r!ce%ului "e management7 re'ultant* a
e6!luiei funciil!r c!m$!nente7 e%te ciclic*7 !n"ulat!rie7 inten%it*ile
ma/ime c!re%$un'Ln" ,nc4eierii 1i ,nce$erii $rinci$alel!r %u."i6i'iuni
tem$!rale f!l!%ite ,n $re6i'i!narea acti6it*il!r firmei. Se c!n%tat* c* ,n
"ecur%ul tim$ului7 $e m*%ura "e'6!lt*rii 1tiinei managementului7 a cre1terii
ni6elului "e'6!lt*rii ec!n!mice7 a $erfeci!n*rii $reg*tirii manageril!r %e
manife%t* ! ten"in* "e inten%ificare a $r!ce%ului "e management ,n
an%am.lul %*u 1i7 im$licit7 a funciil!r %ale.
Re2*,em@
Funciile managementului %unt; $re6i'iunea7 !rgani'area7 c!!r"!narea7
antrenarea 1i c!ntr!l:e6aluarea. 2ce%te funcii au ! anumit* 6ariaie ,n tim$
1i generea'* ciclul managerial.
19
183 )/0*0e 6e ma,a5eme,&

Stu"ierea literaturii "e %$ecialitate ,n "!meniul managementului
rele6* e/i%tena un!r multi$le cla%ific*ri ale 1c!lil!r "e management.
D(.7 .'/38 O1*6*( N*)/0e-)( )1###7 $ag. 6&:63+ 7 $rinci$alele 1c!li
"e management %unt; 1c!ala cla%ic* )tra"ii!nal*+7 1c!ala .e4a6i!ri%t* %au
c!m$!rti%t*7 1c!ala cantitati6* 1i 1c!ala %i%temic*. P'/38 C/',e0*( R(--(
)1##37 $ag.14:21+ i"entific* urm*t!arele 1c!li 1i mi1c*ri ,n e6!luia 1tiinei
managementului; 1c!ala cla%ic*7 mi1carea cantitati6*7 1c!ala relaiil!r
umane7 1c!ala %i%temel!r %!ciale7 1c!ala em$iric* )ne!cla%ic*+7 mi1carea
%i%temic*. 2li aut!ri gru$ea'* te!riile "e%$re 1tiina managementului ,n
urm*t!arele 1c!li; 1c!ala cla%ic*7 1c!ala relaiil!r umane )%!ci!l!gic*+7
1c!ala cantitati6* )matematic*+7 1c!ala %i%temic*7 1c!ala )te!ria+
managementului c!nte/tual %au %ituai!nal )Ur%ac4i7 B.7 @*ft*n*il*7 B.7 Deac7
C.7 1##37 $ag.12:10+.
E, )/,)e.2*a 0()'7'** 6e 3a277 "elimitarea $rinci$alel!r 1c!li "e
management %e refer* la;
c!ala cla%ic*E
c!ala relaiil!r umane )%!ci!l!gic*+E
c!ala cantitati6* )matematic*+E
c!ala %i%temic*.
1C )/a0a )0a-*)7
Re$re'int* ! a.!r"are angl!:%a/!n*7 $re$!n"erent $ragmatic*7 a/at*
$e met!"ele in"ucti6e7 $r!m!6ate "e Fre"eric< Jin%l!? TaIl!r )1#01+ care
a $u% .a'ele 1tiinei managementului. 2.!r"area latin* a$arine france'ului
=enrI FaI!l )1#64+ care7 utili'Ln" met!"ele m!"erne "e"ucti6e7 e/tin"e
managementul taIl!ri%t "e la cercetarea $r!ce%el!r "e munc* la an%am.lul
,ntre$rin"erii7 "e la elementele $r!"ucti6it*ii in"i6i"uale la $r!ce%ele "e
$r!"ucie 1i la !rgani%mele %!ciale ca fact!ri ai $r!gre%ului ec!n!mic.
On afar* "e TaIl!r 1i FaI!l7 reg*%im ca re$re'entani "e %eam* ai
1c!lii cla%ice $e americanii =. F!!nt' 1i C. OTD!nnel7 ru1ii 8i%itin7
Fu'ne!67 F!'l!6a 1i P!$!6a7 engle'ii 8. Ur?ic< 1i G. J!!"?ar"7 france'ul
O. 5Ullinier7 germanii F. DVc4er7 E. Sc4aer 1i =. @ic<li%4.
Frederick Taylor )13&6 9 1#1&+ a f!rmulat ! %erie "e $rinci$ii ale
c!n"ucerii 1i !rgani'*rii muncii7 afirmLn" $entru $rima "at* c*
managementul ,ntre$rin"erii tre.uie a1e'at $e .a'e 1tiinifice. El c!nce$e
cele $atru $rinci$ii ale managementului 1tiinific7 a%tfel;
20
: : "e'6!ltarea unei M1tiineK $entru fiecare l!c "e munc*7 care %*
inclu"* reguli "e mi1care7 reali'area unei munci %tan"ar"i'ate 1i
c!n"iii "e lucru a"ec6ateE
: : %eleci!narea cu griQ* a lucr*t!ril!r ce au a$titu"ini a"ec6ate
$entru l!cul "e munc* re%$ecti6E
: $reg*tirea cu griQ* a lucr*t!ril!r $entru a:1i e/ercita munca7
$recum 1i !ferirea "e %timulente ace%t!raE
: %$riQinirea lucr*t!ril!r $rin $lanificarea muncii l!r 1i atenuarea
$r!.lemel!r ce li %e i6e%c ,n e/ercitarea muncii.
C!nce$iile %ale $ri6in" managementul ,ntre$rin"erii au "at na1tere
la ceea ce a%t*'i %e nume1te MSi%temul TaIl!rK.
-eritul "e!%e.it al lui TaIl!r c!n%t* ,n a$licarea $entru $rima "at* a
%i%temului "e %tat maQ!r ,n in"u%trie7 a%tfel; c!n%tatLn" c* 1efii "e ateliere 1i
mai1trii erau "e!%e.it "e ,nc*rcai cu %arcini7 1i $entru a urm*ri r!lul l!r ,n
$r!"ucie7 TaIl!r a emi% i"eea cre*rii un!r $!%turi "e aQut!r ale ace%t!raE
ace1tia urmau %* $reia ! %erie "e atri.uii "e la 1efii "e ateliere 1i "e la
mai1tri. On ace%t fel7 TaIl!r nu nega ,n nici un fel $rinci$iul unit*ii "e
c!n"ucere.
Pentru $rima eta$* "e "e'6!ltare a managementului7 re%$ecti6 a
taIl!ri%mului7 e%te caracteri%tic* c!n%i"erarea "e%c4i%* a muncit!rului ca !
%im$l* ane/* a ma1inii8 Pr!.lemele %!ciale ale muncii erau ign!rate. 2tenia
era c!ncentrat* e/clu%i6 %$re ri"icarea $r!"ucti6it*ii muncii ace%tui
e/ecutant. TaIl!r %e .a'ea'* $e i"eea c* munca !amenil!r $!ate fi
c!n%i"era.il ,m.un*t*it* atLt $rin uneltele utili'ate7 cLt 1i $rin m!"ul ,n
care %unt ele f!l!%ite7 !mul fiin" tratat nu numai ca ! ane/* a ma1inii7 "ar
c4iar ca un mecani%m ca$a.il "e a fi $erfeci!nat $e .a'* "e calcul7 ca !rice
mecani%m.
C!nce$ia %a7 larg r*%$Ln"it* la ,nce$utul %ec!lului al NN:lea7 $!rnea
"e la fa$tul c* $rinci$alul !.iecti6 al managementului tre.uie %* fie
a%igurarea Mma/imei $r!%$erit*iK7 atLt $entru $atr!nul ,ntre$rin"erii7 cLt 1i
$entru %alariaii %*i. TaIl!r 6e"ea ,n management Marta "e a 1ti $reci% ce
tre.uie f*cut cLt mai .ine 1i mai ieftinK. T!t!"at*7 el ar*ta c*;
: managementul ,ntre$rin"eril!r tre.uie %* "e6in* un %i%tem .a'at
$e anumite $rinci$ii 1tiinifice 1i %* %e reali'e'e $rin f!l!%irea
un!r met!"e7 te4nici 1i m*%uri %$ecial ela.!rate 1i 6erificateE
: al*turi "e te4nica "e $r!"ucie tre.uie $r!iectat*7 n!rmat* 1i
%tan"ar"i'at* 1i munca7 !rgani'area 1i managementul ace%teia.
Henry Fayol )1342 9 1#2&+7 inginer 1i ge!l!g france'7 %:a afirmat ca
$rinci$alul e/$!nent 1i $r!m!t!r al mi1c*rii eur!$ene "e management al
,ntre$rin"eril!r. FaI!l a $ri6it managementul atLt "in $unct "e 6e"ere al
21
M!rgani%mului materialK7 a"ic* a t!talit*ii miQl!acel!r 1i !.iectel!r muncii7
cLt 1i "in $unct "e 6e"ere al M!rgani%mului %!cialK7 al !rgani'*rii relaiil!r
"intre !ameni ,n $r!ce%ul muncii. -eritul lui FaI!l c!n%t* ,n fa$tul c* a
,ncercat %* anali'e'e 1i %* trate'e ,ntre$rin"erea ,n ,ntreaga ei c!m$le/itate
te4nic* 1i %!cial:ec!n!mic*.
FaI!l a ,m$*rit !$eraiile manageriale ,n 1a%e gru$e; te4nice
)$r!"ucie+7 c!merciale )a$r!6i'i!nare7 6Ln'are7 %c4im.+7 financiare7 "e
e6i"en* )c!nta.ilitate7 %tati%tic*+7 "e a%igurare 1i a"mini%trati6e )$re6i'iune
!rgani'are7 c!!r"!nare7 c!ntr!l7 c!man"*+7 c!n%i"erLn" c!n"ucerea numai
ultima !$eraie. C!ntri.uia 6al!r!a%* a lui FaI!l $!ate fi %inteti'at* a%tfel;
a+ $e .a'a unei anali'e temeinice a !rgani'*rii 1i a managementului
,ntre$rin"erii7 a f!rmulat funciunile ace%teia 1i "i6i'iunea
muncii la ni6elul c!n"uceriiE
.+ a "eterminat funciile managementului; a $re6e"ea7 a !rgani'a7 a
c!man"a7 a c!!r"!na7 a c!ntr!laE
c+ a "efinit im$!rtana relati6* a ca$acit*il!r care c!n%tituie
6al!area $er%!nalului ,ntre$rin"eriiE
"+ a $u% .a'ele $rinci$iil!r generale "e a"mini%trare a
,ntre$rin"eril!r; "i6i'iunea muncii7 aut!ritate 1i re%$!n%a.ilitate7
"i%ci$lin*7 unitatea "e c!man"*7 %u.!r"!narea intere%el!r
in"i6i"uale fa* "e cele generale7 remunerarea7 lan %calar7
!r"inea7 ec4itate)"re$tate+7 %ta.ilitatea meninerii $er%!nalului7
iniiati6*7 $r!m!6area %$iritului "e ec4i$*.
2C )/a0a 'e0a2**0/' (ma,e B-/)*/0/5*)7C
C!nturat* ,n %$ecial ,n ultimele $atru "ecenii7 1c!ala e%te
re$re'entat* $rin numer!1i %$eciali1ti re$utai7 "intre care meni!n*m n!r":
americanii Elt!n -aI!7 D!ugla% -c5reg!r7 R. 8ic<ert7 C4. 2rg4iri%7
france'ul -. Cr!'ier7 italianul -!ren!7 ru%ul -. 56i%iani7 $!l!ne'ul G.
Bn"ra%<ie?ic'.
C!nce$iile relai!ni%te au a$*rut ca ! critic* a"u%* 1c!lii cla%ice7
mai ale% lui F. TaIl!r7 fiin" "eterminate "e c!n"iiile %!ciale 1i i%t!riceE ele
au im$u% rec!n%i"erarea fact!rului uman ,n managementul ,ntre$rin"eril!r.
Re$re'entanii 1c!lii %!ci!l!gice ac!r"* cea mai mare im$!rtan*
in"i6i"ului 1i c!m$!rt*rii lui. On ca"rul ,ntre$rin"erii un"e acti6ea'* !
c!lecti6itate %e f!rmea'* un c!m$le/ "e relaii interumane7 care "* na1tere
unui anumit c!m$!rtament ce reflect* "e fa$t climatul !rgani'ai!nal7
caracteri'at $rin; atitu"inea fa* "e munc*7 m!ti6aia ,n munc*7 %ati%facia
$r!fe%i!nal*7 atitu"inea fa* "e gru$ul "e munc* etc. On fun"amentarea
c!nce$iil!r7 relai!ni1tii %e %$riQin* $e i"eea c* !amenii ar $utea fi
22
"eterminai %* muncea%c* mai $r!"ucti6 "ac* li %e %ati%fac anumite
nece%it*i $%i4!l!gice 1i %!ciale.
Dintre t!i re$re'entanii ace%tei 1c!li? Elt!n -aI! a f!%t cel care are
c!ntri.uii "e!%e.ite ,n ceea ce $ri6e1te "e%c!$erirea climatului $%i4!%!cial
1i a r!lului fact!ril!r umani ,n ,ntre$rin"ere7 fa$t ce a m!"ificat fun"amental
"atele $ri6it!are la cun!a1terea $!'iiei !mului ,n angrenaQul in"u%triei. Prin
%eria "e e/$eriene efectuate ,ntre anii 1#20 9 1#327 Elt!n -aI! a ar*tat c*
!mul nu $!ate fi tratat ,n m!" in"i6i"ual7 ca ! $er%!an* care ,n"e$line1te !
anumit* %arcin* "e $r!"ucie7 ci tre.uie e/aminat ,n calitate "e mem.ru a
unui gru$ "e munc*7 ,n care aciunea %a a$are ca interaciune. On ace%t fel7
relaia "e munc* e%te in%erat* ,ntr:un c!nte/t "e relaii $%i4!%!ciale7 ,n care
%e c!n%tituie 1i aci!nea'* un %i%tem "e 6al!ri 1i n!rme "e c!m$!rtament
%$ecifice.
Princi$alele critici a"u%e te'el!r ace%tei 1c!li au 6i'at7 ,n $rinci$al;
: ineficacitatea !$erai!nal* a c!nce$tel!r 1i te!riil!r a6an%ateE
: c!ncentrarea e/clu%i6* a%u$ra a%$ectului uman al ,ntre$rin"eriiE
: %u$rae6aluarea r!lului climatului !rgani'ai!nal ca element
m!ti6ai!nal.
3C )/a0a )a,&*&a&*17 Bma&ema&*)7C
2firmLn"u:%e la %fLr1itul celui "e:al "!ilea r*'.!i m!n"ial7 1c!ala
e%te re$re'entat* "e numer!1i %$eciali1ti re$utai7 "intre care meni!n*m
americanii G. Starr 1i F. 5!r!n'I7 france'ul 2. Faufman7 ru1ii E.
Famenit'er 1i C. 2fana%ie67 mag4iarul F!rnaI. C!nce$tele 1i m!"elele
f!l!%ite ,n ca"rul %tu"iil!r $r!6in ,n marea maQ!ritate "in matematic* 1i
%tati%tic*. Cel mai frec6ent %e utili'ea'* te!ria grafuril!r7 te!ria firel!r "e
a1te$tare7 anali'a c!m.inat!rie7 $r!gramarea liniar* etc.7 ,n %$ecial ,n
a.!r"area funciil!r "e $r!gn!'* 1i "e !rgani'are a c!n"ucerii.
-eritele $rinci$ale ale ace%tei 1c!li c!n%tau ,n a"a$tarea
in%trumentarului matematic la cerinele $racticii %!ciale7 c!nferin" un $lu%
"e rigur!'itate 1i $reci'ie %!luiil!r "e c!n"ucere7 ,n c!n"iiile recurgerii la
calculat!rul electr!nic.
Princi$alele critici a"u%e %:au referit ,n"e!%e.i la;
: re"uci!ni%mul cantitati6 al met!"el!r 1i te4nicil!r $r!$u%eE
: %im$lificarea realit*ii7 ,nca"rarea ei ,ntr:un num*r limitat "e
ti$are "e re'!l6areE
: limitarea "emer%ului numai la $reg*tirea "eci'iil!r7 met!"ele 1i
te4nicile %$ecifice ne!ferin" criterii $entru alegerea unei anumite
alternati6e "intre 6ariantele $r!$u%e 1i elementele $entru
23
$reci'area re%$!n%a.ilit*il!r 1i ri%curil!r $e care ace%tea le
incum.*.
4C )/a0a -*-&em*)7
c!ala %i%temic* re$re'int* "e fa$t ! %inte'* a $rece"entel!r 1c!li7
fiin" cea mai tLn*r* "ar 1i cea mai c!m$le/* 1i a$licati6* ,n acela1i tim$.
Dintre re$re'entanii %*i re$utai meni!n*m n!r":americanii GaI F!rre%ter7
Peter Druc<er? R. G!4n%!n7 france'ii G. -ele%e 1i G. 8!.%tein7 ru1ii C. P!$!6
1i 5ut%tein7 B. C. Dlau.erg7 C. @. Sa"!6%<i7 E. 5. Bu"in.
Prin a.!r"area %i%temic* $e care ! $r!m!6ea'*7 1c!ala %:a im$u%
ra$i" 1i a cL1tigat un larg intere% "at!rit* caracteri%ticil!r %ale $rinci$ale;
: c!nce$ia "e tratare a %i%temel!r 1i $r!ce%el!r ,ntr:! 6i'iune
integrat!areE
: e6i"enierea caracteri%ticil!r integrati6e $e care le $!%e"*
%i%temul 1i care nu %unt $r!$rii nici unuia "intre %u.%i%teme
)luate %e$arat+E
: !$erarea cu un an%am.lu met!"!l!gic %im$lu 1i unitar7 6ala.il
$entru t!ate %i%temele ,n generalE
: ca$acitatea "e a e6i"enia leg*turile ,ntre %i%teme f!arte "iferite
ca am$l!are 1i c!m$le/itate7 $e .a'a efectu*rii anali'ei "e
%i%temE
: reali'area c!ne/iunii l!gice a inf!rmaiil!r ,ntre 1tiinele generale
1i $articulare7 "in "!meniul fil!'!fiei $Ln* ,n "!meniul
$r!fe%i!nalE
: re$re'int* ! cale im$!rtant* "e a$r!$iere a $unctel!r "e 6e"ere
ale manageril!r.
Te!ria "e .a'* a 1c!lii %i%temice ! c!n%tituie Te!ria general* a
%i%temel!r )T5S+7 f!rmarea %a ca 1tiin* fiin" legat* "e lucr*rile lui 8u"?ig
6!n DertalanffI7 c*tre miQl!cul %ec!lului al NN:lea. El a ela.!rat met!"e "e
anali'* %i%temic* ,n .i!l!gie7 fiin" $re!cu$at "e crearea unei te!rii generale
a %i%temel!r ,ntr:! f!rmulare matematic*.
On ceea ce $ri6e1te c!ntri.uia lui Peter Druc<er la c!ala %i%temic*7
aut!rul $reci'ea'* c* in!6aia e%te cau'a $rinci$al* a e6!luiei %!ciet*ii.
S!luia "e $er%$ecti6* a $r!gre%ului accelerat al !ric*rei naiuni e%te
%i%temul antre$ren!rial nai!nal7 !$u% celui $!litic. On ceea ce $ri6e1te
$ractica in!6aiei7 Druc<er arat* c* in!6aia e%te in%trumentul %$ecific al
antre$ren!ril!r7 $utLn" fi ,n acela1i tim$ 1i ! "i%ci$lin* care $!ate fi ,n6*at*
1i $racticat*.
24
P'*,)*.a0e0e )/,)0(A** care %e $!t trage $ri6it!are la 1c!lile
$re'entate7 care au Qal!nat e6!luia ,n cur%ul ace%tui %ec!l a 1tiinei
managementului7 %unt urm*t!arele;
1c!lile meni!nate %e ilu%trea'* $rintr:! "i6er%itate a$recia.il* a
a.!r"*ril!r 1i $rin fa$tul c* $rimele $ri6e%c %i%temul nu ,n
an%am.lul lui7 ci i'!lLn"u:i anumite laturi $e care le
in6e%tig4ea'* "etaliat 1i ign!rLn"u:le $e celelalte7 iar ultima face
%inte'a $rimel!r7 c!nQugLn" c!ntri.uiile ace%t!raE
a.!r"*rile %e "etermin* %ucce%i67 fiecare n!u* 1c!al* a$*rLn" ca
! reacie la te'ele 1i c!nce$tele celei $rece"enteE
a.!r"*rile %ucce%i6e ale $r!.lematicii te!retice 1i $ragmatice a
managementului au a6ut fie un caracter n!rmati6 9 1c!ala
cla%ic*7 1c!ala cantitati6* 9 fie "e%cri$ti6 9 1c!ala relaiil!r
umane
Re2*,em@
Delimitarea $rinci$alel!r 1c!li "e management %e refer* la; 1c!ala cla%ic*7
1c!ala relaiil!r umane )%!ci!l!gic*+7 1c!ala cantitati6* )matematic*+ 1i
1c!ala %i%temic*.
184 C/m./,e,&e0e -*-&em(0(* 6e ma,a5eme,&
E/ercitarea $r!ce%el!r "e management %e c!ncentrea'* ,n %i%temul "e
management al firmei7 alc*tuit "in elemente "e natur* met!"!l!gic*7
"eci'i!nal*7 inf!rmai!nal*7 !rgani'at!ric*7 $%i4!%!ci!l!gic*7 m!ti6ai!nal*
etc. 1i relaiile ce %e %ta.ile%c ,ntre ace%tea $entru reali'area !.iecti6el!r ,n
c!n"iii "e eficien* )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. &0:62+.
Si%temul "e management re$re'int*7 a1a"ar7 $artea 6i'i.il* a
managementului7 re'ultatul un!r "eci'ii maQ!re a"!$tate7 ,n %$ecial "e
managerii in"i6i"uali 1i "e gru$ am$la%ai ,n etaQul %u$eri!r al %tructurii
!rgani'at!rice. Bn"iferent "e caracteri%ticile agentului ec!n!mic7 %i%temul "e
management cu$rin"e mai multe c!m$!nente )fig. 1.2+;
: %u.%i%temul !rgani'at!ricE
: %u.%i%temul inf!rmai!nalE
: %u.%i%temul "eci'i!nalE
: %u.%i%temul met!"e 1i te4nici "e managementE
: alte elemente "e management.
2.!r"ate "e %ine:%t*t*t!r ace%te c!m$!nente $!t fi c!n%i"erate
%i%teme7 fiecare cu mai multe elemente 1i relaii %$ecifice ,ntre ele.
25
S(4-*-&em(0 /'5a,*Aa&/'*) al firmei c!n%t* ,n an%am.lul elementel!r
"e natur* !rgani'at!ric* ce a%igur* ca"rul7 "i6i'area7 c!m.inarea 1i
funci!nalitatea $r!ce%el!r "e munc* ,n 6e"erea reali'*rii !.iecti6el!r
$re6i'i!nate. On ca"rul %i%temului !rgani'at!ric al firmei %unt reunite "e fa$t
cele "!u* $rinci$ale categ!rii "e !rgani'are e/i%tente ,n !rice firm*;
!rgani'area f!rmal* 1i cea inf!rmal*.
Prin !rgani'are f!rmal* "efinim an%am.lul elementel!r
!rgani'at!rice "in ca"rul firmei7 %ta.ilite "e c*tre management $rin
regulamentul "e !rgani'are 1i funci!nare7 !rganigrame7 "e%crieri "e funcii
1i $!%turi 1i alte "!cumente !rgani'at!rice. Cu$rin"e !rgani'area $r!ce%ual*
1i !rgani'area %tructural*.
On e%en*7 !rgani'area inf!rmal* re'i"* ,n t!talitatea elementel!r 1i
interaciunil!r umane cu caracter !rgani'at!ric care %e manife%t* ,n m!"
%$!ntan 1i natural ,ntre c!m$!nenii firmei.
Fig. 1.2 Si%temul "e management
Sur%a; @ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B. 9 -anagement7 E"iia a BBB:a re6i'uit*7 E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1###7 $ag. &3
26
Su.%i%temul !rgani'at!ric al firmei7 re'ultant* a interaciunii
elementel!r !rgani'at!rice f!rmale 9 $re"!minante 9 cu cele inf!rmale
,n"e$line1te ,n ca"rul %!ciet*ii c!merciale %au regiei aut!n!me mai multe
funcii.
: %ta.ile1te $rinci$alele c!m$!nente !rgani'at!rice ale firmei ,n
funcie "e am$l!area 1i natura !.iecti6el!r $re6i'i!nate7 "e
re%ur%ele "i%$!ni.ile 1i "e 6i'iunea managerial* a c!n"ucerii "e
ni6el %u$eri!rE
: interc!nectea'* %u."i6i'iunile !rgani'at!rice $!tri6it anumit!r
criterii7 ,n 6e"erea a%igur*rii unei funci!nalit*i n!rmale
agentului ec!n!micE
: c!m.in* re%ur%ele firmei cu re%$ectarea anumit!r cerine7
$unLn" $e $rimul $lan c!m$etiti6itatea firmeiE
: a%igur* ca"rul !rgani'at!ric $entru "e%f*1urarea an%am.lului
acti6it*il!r ,ntre$rin"erii7 luLn" ,n c!n%i"erare $e lLng* criterii
"e !r"in %tructural:!rgani'at!ric 1i $e cele inf!rmai!nal:
"eci'i!nale.
Prin S(4-*-&em(0 *,3/'ma2*/,a0 %e "e%emnea'* t!talitatea "atel!r7
inf!rmaiil!r7 circuitel!r inf!rmai!nale7 flu/uril!r inf!rmai!nale7
$r!ce"uril!r 1i miQl!acel!r "e tratare a inf!rmaiil!r e/i%tente ,ntr:! firm*7
care au "re$t %c!$ %* a%igure %u$!rtul inf!rmai!nal nece%ar $entru
$re6i'i!narea 1i ,n"e$linirea !.iecti6el!r.
On ca"rul firmei7 !rice %i%tem inf!rmai!nal ,n"e$line1te mai multe
funcii care e/$rim* r!lul 1i c!ntri.uia %a la "e%f*1urarea a"ec6at* a
acti6it*il!r. Si%temul inf!rmai!nal e%te nece%ar %* a%igure an%am.lul
inf!rmaiil!r $entru iniierea7 fun"amentarea 1i a"!$tarea "eci'iil!r "e
c!n"ucere7 ceea ce re$re'int* c!ninutul funciei "eci'i!nale8
On ra$!rt ,n %$ecial cu e/ecutanii7 %i%temul inf!rmai!nal e/ercit*
funcia !$erai!nal*8 2cea%ta c!n%t*7 ,n e%en*7 ,n a%igurarea $er%!nalului cu
an%am.lul inf!rmaiil!r nece%are reali'*rii mulimii "e aciuni im$licate "e
e/ecutarea %arcinil!r atri.uite.
Funcia "e "!cumentare e/$rim* menirea gn!%e!l!gic* a %i%temului
inf!rmai!nal7 6i'Ln" furni'area "e inf!rmaii a c*r!r 6al!rificare ,n
intere%ul firmei7 ulteri!ar* 1i $arial*7 $e $lan "eci'i!nal c!n"ii!nea'*
%en%i.il $e termen lung eficiena firmei.
S(4-*-&em(0 6e)*A*/,a0 c!n%t* ,n an%am.lul "eci'iil!r a"!$tate 1i
a$licate ,n ca"rul firmei "e manageri.
On ca"rul firmei7 %u.%i%temul "eci'i!nal ,n"e$line1te un r!l %imilar
%i%temului ner6!% ,n c!r$ul !mene%c. 21a cum f*r* un %i%tem ner6!% .ine
$u% la $unct !mul m!are %au e%te .!lna67 ne$utLn"u:1i e/ercita funciile
27
%$ecifice "e !"i4n*7 munc*7 "i%tracie etc.7 t!t la fel 1i firma7 f*r* un %i%tem
"eci'i!nal a"ec6at7 nu $!ate %* funci!ne'e eficient. De aici re'ult*
im$!rtana %a "e!%e.it* $entru %!ciet*i c!merciale 1i regii aut!n!me.
C!ncret7 %i%temul "eci'i!nal ,n"e$line1te ,n ca"rul firmei urm*t!arele
funcii $rinci$ale;
: "ireci!nea'* "e'6!ltarea "e an%am.lu a firmei 1i a
c!m$!nentel!r %ale. Pre6i'iunile $e care %e fun"amentea'*
e6!luia acti6it*il!r ,ntre$rin"erii %unt $ractic an%am.luri "e
"eci'ii %trategice7 tactice %au curente $rin care %e %ta.ile%c
$rinci$alele !.iecti6e urm*rite7 m!"alit*ile $rinci$ale "e
aci!nat $entru ,n"e$linirea l!r7 $recum 1i re%ur%ele umane7
materiale7 inf!rmai!nale 1i financiare al!cate. On c!n%ecin*7
"e'6!ltarea firmei e%te $refigurat* 1i "ireci!nat* $rin "eci'iile
"e $lanE
: "eclan1area aciunil!r $er%!nalului "in ca"rul firmei 1i al
c!m$!nentel!r ace%teia. Fiecare $er%!an* "in ca"rul
,ntre$rin"erii7 ca 1i fiecare c!m$artiment7 trece la reali'area
%arcinil!r "e %er6iciu ,n .a'a "eci'iil!r manageril!r re%$ecti6i7
care %ta.ile%c c!ncret ce tre.uie f*cut7 cLn"7 un"e7 cum7 cu ce
miQl!ace7 ce re%tricii %unt etc. $rin interme"iul "eci'iil!r7
$re$!n"erent curente 1i7 mai rar7 tactice.
: arm!ni'area acti6it*il!r 1i $er%!nalului firmei.
S(4-*-&em(0 me&/6e 9* &e=,*)* 6e ma,a5eme,& %au met!"!l!gic:
managerial e%te alc*tuit "in an%am.lul met!"el!r7 te4nicil!r 1i $r!ce"uril!r
utili'ate ,n managementul unei firme. C!m$!nentele $rinci$ale ale
%u.%i%temului met!"!l!gic le re$re'int* met!"ele 1i %i%temele "e
management $r!$riu:'i%e7 cum ar fi "iagn!%ticarea7 "elegarea7
managementul $rin !.iecti6e7 managementul $rin $r!iecte7 ta.l!ul "e .!r"
etc. Su.%i%temul met!"el!r "e management ,n"e$line1te ,n ca"rul
,ntre$rin"erii mai multe funcii, "intre care cele mai im$!rtante le
c!n%i"er*m urm*t!arele;
: a%igurarea %u$!rtului l!gi%tic7 met!"!l!gic $entru e/ercitarea
an%am.lului $r!ce%el!r 1i relaiil!r "e management 1i $entru
$rinci$alele %u.%i%teme $rin care ace%tea %e !$erai!nali'ea'*.
: %u.%i%temul met!"el!r "e management are 1i menirea "e a
"e'6!lta $!tenialul $er%!nalului managerial 1i "e e/ecuie "in
firme.
: %cienti'area muncii "e management c!n%tituie ! alt* funcie a
ace%tui %u.%i%tem.
28
Re2*,em@
E/ercitarea $r!ce%el!r "e management %e c!ncentrea'* ,n %i%temul "e
management al firmei7 alc*tuit "in elemente "e natur* met!"!l!gic*7
"eci'i!nal*7 inf!rmai!nal*7 !rgani'at!ric*7 $%i4!%!ci!l!gic*7 m!ti6ai!nal*
etc. 1i relaiile ce %e %ta.ile%c ,ntre ace%tea $entru reali'area !.iecti6el!r ,n
c!n"iii "e eficien*.
REUMATUL TEMEI
-anagementul c!n%t* ,n %tu"ierea $r!ce%el!r 1i relaiil!r "e
management "in ca"rul firmel!r7 ,n 6e"erea "e%c!$eririi legit*il!r 1i
$rinci$iil!r care le gu6ernea'*7 a c!nce$erii "e n!i %i%teme7 met!"e7 te4nici
1i m!"alit*i "e c!n"ucere7 "e natur* %* a%igure !.inerea 1i cre1terea
c!m$etiti6it*ii. -anagementul c!n%tituie ! 1tiin*7 re$re'int*7 "e a%emenea7
! art*7 care reflect* latura %a $ragmatic* 1i c!n%tituie 1i ! %tare "e %$irit
%$ecific*7 reflectat* "e un anumit fel "e a 6e"ea7 a "!ri7 a c*uta 1i a acce$ta
$r!gre%ul.
Funciile c!n"ucerii re$re'int* an%am.luri "e aciuni relati6
in"e$en"ente care %e %ucce" ,ntr:! anumit* !r"ine ,n tim$ 1i care %unt
efectuate "e !rice %u.iect c!n"uc*t!r ce e/ercit* ! influen* rai!nal* a%u$ra
!.iectului c!n"u% ,n 6e"erea %ta.ilirii !.iecti6el!r 1i a reali'*rii l!r. On
!$inia %$eciali1til!r7 managerii tre.uie %* e/ercite urm*t!arele funcii;
: $re6i'iuneaE
: !rgani'areaE
: c!!r"!nareaE
: antrenareaE
: c!ntr!l:e6aluarea.
F!arte im$!rtant* $entru manageri e%te $reci'area 6ariaiei ,n tim$ a fiec*rei
funcii manageriale7 ca $remi%* a c!ncentr*rii ef!rturil!r manageril!r $entru
a%igurarea fluenei $r!ce%el!r "e management.
On c!nce$ia lucr*rii "e fa*7 1c!lile "e management %unt;
: c!ala cla%ic*E
: c!ala relaiil!r umane )%!ci!l!gic*+E
: c!ala cantitati6* )matematic*+E
: c!ala %i%temic*.
Bn"iferent "e caracteri%ticile agentului ec!n!mic7 %i%temul "e
management cu$rin"e mai multe c!m$!nente ;
29
: %u.%i%temul !rgani'at!ricE
: %u.%i%temul inf!rmai!nalE
: %u.%i%temul "eci'i!nalE
: %u.%i%temul met!"e 1i te4nici "e managementE
: alte elemente "e management.
2.!r"ate "e %ine:%t*t*t!r ace%te c!m$!nente $!t fi c!n%i"erate %i%teme7
fiecare cu mai multe elemente 1i relaii %$ecifice ,ntre ele.
Tema 2
FIRMA CA OBIECT AL MANAGEMENTULUI
S&'()&('a &eme*+
2.1 C!nce$tul "e !rgani'aie )firm*+. Finalit*ile ,ntre$rin"erii
2.2 Funciunile firmei
2.3. Cultura !rgani'aiei
2.4. -e"iul am.iant e/tern al !rgani'aiei
La &e'm*,a'ea a)e-&(* )a.*&/0 1e2* 3* )a.a4*0*+
S* enumerai tr*%*turile firmei a.!r"at* ca %i%tem
S* "efinii 1i %* e/$licai funciunile firmei
S* "e%criei ti$urile "e culturi !rgani'ai!nale
S* i"entificai fact!rii me"iului am.iant
S* argumentai caracteri%ticile %$ecifice ale firmei .a'at* $e cun!1tine
B*40*/5'a3*e 'e)/ma,6a&7;
Puiu7 2l.7 Management, E"itura Bn"e$en"ena Ec!n!mic*7 Pite1ti7 2((1
30
F
C D
D
2
U A
R!1ca7 C.7 Pan"elic*7 B.7 Ca%ilic*7 R.7 !conomia i gestiunea
/ntreprinderii, E"itura Certi7 Crai!6a7 2((4
5a6ril*7 T.7 8efter7 C.7 Managementul general al firmei, E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 2((2
281 C/,)e.&(0 6e /'5a,*Aa2*e B3*'m7C8 F*,a0*&72*0e D,&'e.'*,6e'**
-anagementul e%te a%!ciat !rgani'aiil!r. Prin !rgani'aie
)St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54.7 1##37 $ag.14:16+ %e ,neleg "i6er%ele entit*i
%!ci!te4nice )firme ec!n!mice7 in%tituii ci6ile7 in%tituii gu6ernamentale7
1c!li7 armata7 etc.+.
Orice !rgani'aie efectuea'* acti6it*i %au $r!ce%e "e tran%f!rmare
)$relucr*ri "e materiale7 a%am.lare "e $r!"u%e7 %er6icii+ ,n c!n"iii "e me"iu
"inamic. Pentru acea%ta7 ,n !rice !rgani'aie e/i%t* un flu/ "e intr*ri n!tate
,n %c4ema "in figura 2.1 cu U7 1i un flu/ "e ie1iri A. 2m.ele $!t fi "e naturi
"iferite: materiale7 financiare7 umane7 1i inf!rmai!nale. Printre intr*rile
inf!rmai!nale "in mulimea "e intr*ri U e/i%t* 1i $lanurile "e acti6itate7 cu
!.iecti6e 1i in"icat!ri "e $erf!rman* a%!ciai.
Fig. 2.1 C!ne/iunile "intre management 1i !rgani'aie
Sur%a; St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54.: -anagement. Elemente fun"amentale7 E"itura7Te!ra7
Ducure1ti7 1##37 $ag.14
31
-anagementul ca
1tiin*
-anagementul
!rgani'aiei
Pr!ce%ul "e .a'*
al !rgani'aiei
c!n"u%e
E
Prin c!ne/iunea 27 c!n"ucerea ca ec4i$* ca$tea'* inf!rmaii a%u$ra
"erul*rii acti6it*ii !rgani'aiei. 2ce%tea %unt c!m$arate cu $lanurile "e
acti6itate. Dac* %e c!n%tat* "iferene ,ntre reali'*ri 1i $lan : atri.uie ce
re6ine managementului ca $r!ce% : atunci %e 6a trece la reglarea funci!n*rii
%i%temului7 ceea ce %e reali'ea'* $rin c!ne/iunea D. Reglarea %e efectuea'*
$rin m!"ificarea intr*ril!r U.
-anagementul ca 1tiin* $reia $rin c!ne/iunea C inf!rmaii
referit!are la $r!ce%ul c!n"ucerii 1i la c!m$!rtamentul ec4i$el!r "e
c!n"ucere7 $e care le %u$une un!r $r!ce"ee "e anali'* 1i %inte'* %$ecifice
tutur!r 1tiinel!r7 cu %c!$ul "e a 6ali"a e/$eriena $!'iti6*7 a $erfeci!na
met!"ele 1i te4nicile "e c!n"ucere e/i%tente7 a le c!m$leta cu altele n!i 1i a
"ifu'a $e ! %car* cLt mai larg* cun!1tinele 1i "e$rin"erile "in ace%t
"!meniu. Prin ace%t $r!ce% analitic7 %electi67 an%am.lul "e e/$eriene7
met!"e7 te4nici7 reguli "e "eci'ie e%te %i%temati'at7 c!n%!li"at 1i "ifu'at7
cel!r intere%ai ,n cun!a1terea 1i a$licarea managementului )c!ne/iunile D
1i F+.
-anagementul ca 1tiin* utili'ea'* nu numai inf!rmaiile intrate $rin
c!ne/iunea C "in %fera $r!ce%el!r reale "e c!n"ucere7 ci 1i ! %eam* "e
cun!1tine7 te4nici 1i met!"e7 re$re'entate $e %c4em* $rin intrarea E.
2ce%tea %unt acce%ate "e c*tre management ,n m!" fire%c7 "at!rit*
leg*turil!r 1i interferenel!r cu alte "i%ci$line 1tiinifice cum %unt; cercet*rile
!$erai!nale7 %!ci!l!gia7 $%i4!l!gia7 inf!rmatica7 1tiinele ec!n!mice7
legi%laia7 te!ria %i%temel!r 1.a.
Prin firm* )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. ##:1(1+ %au
,ntre$rin"ere %e "e%emnea'* un gru$ "e $er%!ane7 !rgani'ate $!tri6it
anumit!r cerine Quri"ice7 ec!n!mice7 te4n!l!gice 1i manageriale7 care
c!nce$ 1i "e%f*1!ar* un c!m$le/ "e $r!ce%e "e munc*: f!l!%in" cel mai
a"e%ea 1i anumite miQl!ace "e munc* : c!ncreti'ate ,n $r!"u%e 1i %er6icii7 ,n
6e"erea !.inerii unui $r!fit cLt mai mare.
Firmele %e !rgani'ea'* ,n t!ate "!meniile "e acti6itate 9 in"u%trie7
agricultur*7 c!n%trucii7 tran%$!rturi7 c!mer7 telec!municaii7 cercetare
1tiinific*7 $r!iectare7 ,n6**mLnt7 cultur*7 !cr!tirea %*n*t*ii etc. 9 a6Ln"
"re$t !.iecti6 !.inerea "e $r!fit "e c*tre cei ce le:au ,nfiinat. Deci7 firma
%au ,ntre$rin"erea au ! %fer* "e cu$rin"ere mult mai larg*. Ea nu %e re'um*
numai la "!meniul ec!n!mic7 !.iectul %*u "e acti6itate $utLn" %* fie "in
!rice "!meniu7 cu c!n"iia %* %e ai.* ,n 6e"ere !.inerea7 "e c*tre
,ntre$rin'*t!ri7 "e $r!fit.
Orice ,ntre$rin"ere $re'int* urm*t!arele )a'a)&e'*-&*)* 5e,e'a0e
)H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.113+
32
e%te ! !rgani'aie, $rin fa$tul c* reune1te mai multe $er%!ane
care "e%f*1!ar* acti6it*i ,n 6e"erea reali'*rii un!r !.iecti6e
c!muneE
are finalitate ec!n!mic*7 c!ncreti'at* ,n aceea c* e%te creat!are
"e .!g*ie "e%tinat* 6Ln'*riiE
"i%$une "e aut!n!mie "eci'i!nal*7 care "e$in"e "e %i%temul
ec!n!mic7 "e m*rime7 %ect!rul "e acti6itate7 ca"rul Quri"ic
ela.!rat "e aut!rit*ile $!litice7 influena "iferitel!r gru$uri "e
$re%iune 1i "e aciunea c!ncurenei.
A4/'6a&7 )a -*-&em? 3*'ma .'eA*,&7 ma* m(0&e &'7-7&('*
6e3*,*&/'** )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.1(1:1(3+;
a+ Firma e%te un %i%tem c!m$le/7 ,ntrucLt ,nc!r$!rea'* re%ur%e
umane7 materiale7 financiare 1i inf!rmai!nale7 fiecare "intre
ace%tea fiin" alc*tuit* "intr:! 6arietate a$recia.il* "e elemente.
Re%ur%ele umane %unt c!m$u%e "in an%am.lul %alariail!r
,ntre$rin"erii7 care $re'int* caracteri%tici "iferite "in $unctul "e
6e"ere al ni6elului $reg*tirii7 %$ecialit*ii7 $!%tului !cu$at7
6Lr%tei7 %e/ului7 6ec4imii ,n unitate etc. 2n%am.lul materiil!r
$rime7 materialel!r7 c!m.u%ti.ilil!r7 ,m$reun* cu utilaQele7
cl*"irile 1i celelalte c!ncreti'*ri ale fact!ril!r "e $r!"ucie7
fiecare $re'entLn" anumii $arametri "imen%i!nali7 funci!nali 1i
ec!n!mici7 c!n%tituie re%ur%ele materiale. Di%$!ni.ilit*ile
.*ne1ti7 ,n numerar 1i la .anc*7 aflate la "i%$!'iia firmei7
f!rmea'* re%ur%ele %ale financiare7 inf!rmaiile7 atLt "e
$r!6enien* e/!gen*7 cLt 1i en"!gen*7 c!ncreti'ate ,n $re6i'iuni7
te4n!l!gii7 n!rme "e c!n%um %au calitate7 e6i"ene c!nta.ile %au
te4nic!:ec!n!mice7 %tati%tici etc.7 f!rmea'* re%ur%ele
inf!rmai!nale ale firmei.
.+ Firma e%te un %i%tem %!ci!:ec!n!mic? ,n %en%ul c*7 ,n ca"rul %*u7
gru$ele "e %alariai7 ai c*rei c!m$!neni %e afl* ,n %trLn%*
inter"e$en"en*7 "e%f*1!ar* $r!ce%e "e munc* generat!are "e n!i
6al!ri "e ,ntre.uinare. Calitatea re%ur%el!r umane "e a fi
$rinci$alele $r!"uc*t!are "e n!i 6al!ri le c!nfer* ! $!'iie
central* ,n ca"rul ,ntre$rin"erii7 a c*rei luare ,n c!n%i"erare e%te
e%enial* $entru eficacitatea acti6it*il!r "e%f*1urateE
c+ Firma e%te un %i%tem "e%c4i%? ,n %en%ul c* %e manife%t* ca !
c!m$!nent* a numer!a%e alte %i%teme cu care %e afl* ,n relaii
c!ntinue $e multi$le $lanuri. C!ncret7 caracterul %*u "e %i%tem
"e%c4i% %e e/$rim* $rin flu/ul "e intr*ri 9 utilaQe7 materii $rime7
materiale7 c!m.u%ti.ili7 energie electric*7 inf!rmaii7 .ani 9 1i
33
$rin ie1irile %ale7 ,n $rinci$al $r!"u%e7 %er6icii7 .ani 1i inf!rmaii
"e%tinate %i%temel!r "in care face $arteE
"+ Firma e%te un %i%tem !rganic a"a$ti67 a"ic* %e %c4im.*
$ermanent7 %u. influena fact!ril!r en"!geni 1i e/!geni7
a"a$tLn"u:%e atLt la e6!luia $ieei7 cLt 1i la cerinele generate "e
"inamica %u%inut* a re%ur%el!r ,nc!r$!rateE
e+ Firma ec!n!mic* e%te un %i%tem te4nic!:material7 ,n %en%ul c*
,ntre miQl!acele "e munc*7 materiile $rime 1i materialele utili'ate
,n ca"rul %*u e/i%t* anumite leg*turi care %e manife%t* $rin
"e$en"ena te4n!l!gic* "intre %u."i6i'iunile %ale7 e6i"ent cu
$ri!ritate ,ntre c!m$artimentele ,n care %e reali'ea'* acti6it*i "e
$r!"ucie. Cel mai $regnant %e manife%t* acea%t* caracteri%tic* ,n
ca"rul firmel!r in"u%triale ale c*r!r %ecii 1i ateliere %unt
%$eciali'ate "u$* $rinci$ii te4n!l!giceE
f+ 2nali'a firmel!r in"u%triale "in ec!n!mia r!mLnea%c* rele6*
caracterul l!r $re"!minant !$erai!nal. C!ncret7 cea mai mare
$arte a $r!ce%el!r "e munc* "in ca"rul ace%t!ra are un caracter
efect!riu. 2firmaia e%te 6ala.il* atLt $entru atri.uiile "e
e/ecuie7 ,n $rimul rLn" cele "e $r!"ucie7 care re$re'int*
maQ!ritatea l!r7 cLt 1i $entru cele "e management.
Finalitatea unei ,ntre$rinteri re$re'int* %i%temul "e 6al!ri $e care ea
,n%*1i 1i le fi/ea'*. On funcie "e !.iecti6ele fun"amentale ale ,ntre$rin"erii 7
finalit*ile ace%teia %unt urm*t!arele )R!1ca7 C.7 Pan"elic*7 B.7 Ca%ilic*7 R7
2((47 $ag. &&:&#+;
1. Ma>*m*Aa'ea .'/3*&(0(* )finalitatea %u$rem* + ce c!n"ii!nea'*
reali'area tutur!r cel!rlalte finalit*i
28 Se)('*&a&ea -a( -(.'a1*e2(*'ea D,&'%(, .(&e',*) me6*(
)/,)('e,2*a0
2cea%ta %e anali'ea'* ,n legatur* cu urm*t!arele a%$ecte;
- a$ariia a n!i c!ncureni $e $ieeE
- a$ariia "e n!i miQl!ace te4nice "e $r!"ucie 1i "e n!i f!rme "e
"i%tri.uie
- e6!luia $ermanent* a $ieei 1i a c!ncurenei
38 DeA1/0&a'ea -a( )'e9&e'ea
C!n%t* ,n;
a+ crearea "e $r!"u%e / %er6icii n!iE
.+ m!"erni'area $r!"u%el!r/ %er6iciil!r e/i%tenteE
c+ m!"erni'area te4n!l!giil!r "e fa.ricaieE
"+ ela.!rarea un!r n!i $r!ce"ee "e fa.ricaie
4. Re-./,-a4*0*&72*0e -/)*a0e
34
aC Fa27 6e .e'-/,a0(0 .'/.'*( +
Reali'area "e 6enituri c!re%$un'*t!are 1i %igure
2%igurarea unui me"iu "e munc* 1i "e 6ia*
$entru $er%!nalul firmei 7 care $etrece ,n
,ntre$rin"ere cel $uin ! treime "in $eri!a"a "e
6ia* acti6*
2c!r"area "e aQut!are
F!rmarea7 $erfeci!narea 1i m!ti6are %alariail!r
4C Fa27 6e )/0e)&*1*&72*0e 0/)a0e +
Partici$area la c!n%truirea un!r !.iecti6e l!cale
cu caracter %!cial
S$!n%!ri'area un!r acti6it*i
C!ntri.uie la %ati%facerea tre.uinel!r $!$ulaiei
Crearea "e n!i l!curi "e munc*
Re2*,em@
Prin firm* %au ,ntre$rin"ere %e "e%emnea'* un gru$ "e $er%!ane7 !rgani'ate
$!tri6it anumit!r cerine Quri"ice7 ec!n!mice7 te4n!l!gice 1i manageriale7
care c!nce$ 1i "e%f*1!ar* un c!m$le/ "e $r!ce%e "e munc*: f!l!%in" cel mai
a"e%ea 1i anumite miQl!ace "e munc* : c!ncreti'ate ,n $r!"u%e 1i %er6icii7 ,n
6e"erea !.inerii unui $r!fit cLt mai mare. Firma are un %i%tem "e finalit*i
.ine $reci'ate.
282 F(,)2*(,*0e 3*'me*
)@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 232 : 2#3 E H!rlenan7T.7 Dur"u17
E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.130 : 144+
F(,)2*(,ea 6e )e')e&a'e%6eA1/0&a'e
Prin funciunea "e cercetare:"e'6!ltare %e "e%emnea'* an%am.lul
acti6it*il!r "e%f*1urate "e ,ntre$rin"ere $rin care %e c!nce$e 1i %e
im$lementea'* $r!gre%ul 1tiinific!:te4nic.
On ca"rul funciunii "e cercetare:"e'6!ltare "e!%e.im trei acti6it*i
$rinci$ale ; $re6i'i!nare7 c!nce$ie te4nic* 1i !rgani'are.
a !ctivitatea de previzionare a funcionrii "i dezvoltrii firmei
2cti6itatea "e $re6i'i!nare c!n%t* ,n ela.!rarea $r!iectel!r7 %trategiil!r 1i
$!liticil!r firmei7 c!ncreti'ate ,n $r!gn!'e 1i $lanuri7 ,n "efalcarea $e
$eri!a"e 1i $rinci$alele %u."i6i'iuni !rgani'at!rice 1i urm*rirea reali'*rii
l!r.
35
b !ctivitatea de concepie te#nic
On ca"rul ace%tei acti6it*i %e inclu"e an%am.lul cercet*ril!r a$licati6e 1i
"e'6!lt*ril!r cu caracter te4nic efectuate ,n ca"rul firmei.
c $rganizarea
On calitatea %a "e acti6itate $rinci$al* a firmei7 !rgani'area reune1te
an%am.lul $r!ce%el!r "e ela.!rare7 a"a$tare 1i intr!"ucere "e n!i c!nce$te
1i te4nici cu caracter !rgani'at!ric.
F(,)2*(,ea )/me')*a07
Funciunea c!mercial* ,nc!r$!rea'* an%am.lul $r!ce%el!r "e
cun!a1tere a cererii 1i !fertei $ieei7 "e $r!curare nemiQl!cit* a materiil!r
$rime7 materialel!r7 ec4i$amentel!r "e $r!"ucie etc.7 nece%are "e%f*1ur*rii
$r!"uciei firmei 1i "e 6Ln'are a $r!"u%el!r7 %emifa.ricatel!r ace%teia. On
ca"rul funciunii c!merciale "e!%e.im trei acti6it*i c!merciale $rinci$ale;
a$r!6i'i!narea7 6Ln'area 1i mar<etingul.
a !provizionarea te#nico-material
2cti6itatea "e a$r!6i'i!nare a firmei reune1te an%am.lul atri.uiil!r $rin
care %e a%igur* $r!curarea materiil!r $rime7 materialel!r7 c!m.u%ti.ilului7
ec4i$amentel!r "e $r!"ucie nece%are reali'*rii !.iecti6el!r %!ciet*ii
c!merciale %au regiei aut!n!me.
b %&nzarea
2cti6itatea "e 6Ln'are reune1te an%am.lul atri.uiil!r $rin care %e a%igur*
nemiQl!cit trecerea $r!"u%el!r 1i %er6iciil!r "in %fera $r!"uciei ,n %fera
circulaiei.
c 'arketing
2cti6itatea "e mar<eting cu$rin"e an%am.lul atri.uiil!r $rin care %e a%igur*
%tu"ierea $ieei interne 1i e/terne7 cun!a1terea nece%it*il!r 1i
c!m$!rtamentului c!n%umat!ril!r ,n 6e"erea %ta.ilirii cel!r mai a"ec6ate
m!"alit*i "e !rientare a $r!"uciei 1i cre1tere a 6Ln'*rii $r!"u%el!r finite7
%emifa.ricatel!r 1i lucr*ril!r cu caracter in"u%trial furni'ate "e %!cietatea
c!mercial* %au regia aut!n!m* 1i a %ati%facerii cerinel!r ace%t!ra.
. On %!ciet*ile c!merciale7 acti6itatea "e mar<eting e%te re$re'entat* ,n
m!" $rinci$al $rin urm*t!arele atri.uii;
- $r!%$ectarea $ieei interneE
- $r!%$ectarea $ieei e/terneE
36
- $r!$unerea %tructurii7 6!lumului 1i e1al!n*rii $r!"u%el!r 1i
%er6iciil!r "e reali'atE
- $r!$unerea "e m!"alit*i ,n 6e"erea acceler*rii 1i am$lific*rii
6Ln'*rii $r!"u%el!r.
F(,)2*(,ea 6e .'/6()2*e
2cea%t* funciune $!ate fi "efinit* ca an%am.lul $r!ce%el!r "e munc*
"in ca"rul ,ntre$rin"erii $rin care %e tran%f!rm* !.iectele muncii ,n $r!"u%e
finite7 %emifa.ricate 1i %er6icii 1i %e creea'* nemiQl!cit c!n"iii te4nic!:
materiale7 !rgani'at!rice 1i "e "e%er6ire nece%are "e%f*1ur*rii fa.ricaiei ,n
.une c!n"iii.
Pr!ce%ele "e $r!"ucie ce %e "e%f*1!ar* ,n ca'ul firmel!r in"u%triale
%e $!t cla%ifica ,n funcie "e mai multe criterii. Din $unctul "e 6e"ere al
$artici$*rii la tran%f!rmarea !.iectel!r muncii ,n $r!"u%e finite7
%emifa.ricate 1i %er6icii7 $r!ce%ele "e munc* %e cla%ific* ,n $r!ce%e "e .a'*7
au/iliare 1i "e%er6ire.
On ca"rul $r!ce%el!r "e .a'*7 !.iectele muncii %ufer* ,n m!" nemiQl!cit
tran%f!rm*ri ce "uc la crearea $r!"u%el!r finite ale unit*ii in"u%triale ,n care
ace%ta e%te %$eciali'at*. Se $!ate afirma "eci c* $r!ce%ele "e .a'* c!n%tituie
c!ninutul $rinci$al al $r!ce%el!r "e $r!"ucie. De e/em$lu7 $relucrarea
.arel!r "e !el ,ntr:! ,ntre$rin"ere c!n%truct!are "e ma1ini. 8a rLn"ul l!r7 ,n
ca"rul $r!ce%el!r "e .a'* %e $!t "elimita mai multe categ!rii ; $reg*tit!are7
m!ntaQ:fini%aQ 1i ,ncercare:$r!.*7 ce $!t c!n%titui 1i !.iecti6ul "e acti6itate a
un!r ,ntre$rin"eri %$eciali'ate.
S$re "e!%e.ire "e $r!ce%ele "e .a'*7 $r!ce%ele au/iliare nu c!ntri.uie ,n
m!" nemiQl!cit la tran%f!rmarea !.iectel!r muncii ,n $r!"u%e finite7
%emifa.ricate 1i %er6icii. Prin $r!ce%ele au/iliare ,n ca"rul firmei %e a%igur*
c!n"iiile te4nic!:materiale nece%are "e%f*1ur*rii n!rmale a $r!ce%el!r "e
.a'*. Dintre $r!ce%ele au/iliare ti$ice meni!n*m ; e/ecutarea7 ,ntreinerea
%culel!r7 m!"elel!r 1i matriel!r7 re$ararea 1i ,ntreinerea ma1inil!r 1i
in%talaiil!r7 $r!"ucerea energiei termice7 electrice etc.
Pr!ce%ele "e "e%er6ire %unt menite %* a%igure celelalte c!n"iii7 ,n %$ecial
!rgani'at!rice7 nece%are "erul*rii a"ec6ate a $r!ce%el!r "e .a'* 1i au/iliare
"in ca"rul %!ciet*ii c!merciale %au regiei. Din acea%t* categ!rie fac $arte ;
tran%$!rtul !.iectel!r muncii7 %emifa.ricatel!r 1i $r!"u%el!r finite7
a$r!6i'i!narea l!curil!r "e munc* cu %cule7 matrie7 %emifa.ricate etc.
37
Din $unct "e 6e"ere !rgani'at!ric7 a"ic* al naturii !.iecti6el!r
urm*rite 1i al $r!ce%el!r ce ! alc*tuie%c? funciunea "e $r!"ucie "in firma
in"u%trial* %e $!ate gru$a ,n cinci acti6it*i $rinci$ale;
- programarea, lansarea "i urmrirea produciei(
- fabricaia sau exploatarea(
- controlul te#nic de calitate(
- )ntreinerea "i repararea utila*elor(
- producia auxiliar de energie, aburi etc
F(,)2*(,ea 3*,a,)*a'%)/,&a4*07
Funciunea financiar:c!nta.il* cu$rin"e an%am.lul acti6it*il!r $rin care
%e a%igur* re%ur%ele financiare nece%are atingerii !.iecti6el!r firmei7 $recum
1i e6i"ena 6al!ric* a mi1c*rii ,ntregului %*u $atrim!niu.
On ca"rul funciunii financiar c!nta.ile "e!%e.im trei acti6it*i
$rinci$ale; financiar*7 c!nta.il* 1i c!ntr!lul financiar "e ge%tiune8
2n%am.lul $r!ce%el!r $rin care %e "etermin* 1i %e !.in re%ur%ele financiare
nece%are atingerii !.iecti6el!r ,ntre$rin"erii re$re'int* activitatea
financiar
+ontabilitatea, a "!ua c!m$!nent* a funciunii anali'ate7 reune1te
an%am.lul $r!ce%el!r $rin care %e ,nregi%trea'* 1i %e e6i"enia'* 6al!ric
re%ur%ele materiale 1i financiare ale agentului ec!n!mic.
On ca"rul controlului financiar de gestiune %e inclu" an%am.lul $r!ce%el!r
$rin care %e 6erific* re%$ectarea n!rmel!r legale cu $ri6ire la e/i%tena7
integritatea7 utili'area 1i $*%trarea 6al!ril!r materiale 1i .*ne1ti cu care firma
e%te "!tat*.
F(,)2*(,ea 6e .e'-/,a0
2n%am.lul $r!ce%el!r "in ca"rul %!ciet*ii c!merciale %au regiei
aut!n!me $rin care %e a%igur* re%ur%ele umane nece%are7 $recum 1i
utili'area7 "e'6!ltarea 1i m!ti6area ace%t!ra c!n%tituie c!ninutul funciunii
"e $er%!nal.
On ca"rul funciunii "e $er%!nal %e $!t "elimita mai multe acti6it*i;
- previzionarea necesarului de personal(
- formarea personalului(
- recrutarea "i selecia personalului(
- )ncadrarea "i salarizarea personalului(
38
- evaluarea personalului(
- motivarea personalului(
- perfecionarea personalului(
- promovarea personalului(
- protecia salariailor ,protecia muncii "i protecia social-etc
I,&e'6e.e,6e,2e0e 9* 6*,am*)a 3(,)2*(,*0/' 3*'me*
Bnter"e$en"enele "intre acti6it*ile ce %e "e%f*1!ar* ,n ca"rul firmei
"re$t c!m$!nent* ale funciil!r ace%teia "etermin* im$licit inter"e$en"ene
,ntre funciuni. Ca urmare7 manife%tarea c!rect* a unei funciuni $ermite
manife%tarea c!rect* 1i a cel!rlalte funciuni7 "u$* cum a$ariia un!r
"eregl*ri ,n ca"rul unei funciuni $r!"uce $ertur.aii ,n celelalte funciuni.
De%f*1urarea acti6it*il!r "in ca"rul funciunil!r firmei are l!c cu
inten%it*i "iferite "e la ! eta$* la alta "e "e'6!ltare a ace%teia7 ceea ce ne
$ermite %* 6!r.im "e ! "inamic* a funciunil!r. 2%tfel7 ,n ca'ul unei firme
n!i7 ec4i$at* cu utilaQe m!"erne 1i ,n ca"rul c*reia %e utili'ea'* te4n!l!gii
m!"erne. %e 6a ,nregi%tra ! inten%itate ma/im* ,n manife%tarea funciunil!r
"e $r!"ucie 1i "e $er%!nal 1i ! inten%itate mai mic* ,n manife%tarea
funciunil!r "e cercetare:"e'6!ltare7 %$re e/em$lu. 2ce%te inten%it*i "e
manife%tare a funciunil!r amintite %e $!t in6er%a $e m*%ur* ce %e trece la !
n!u* eta$* ,n "e'6!ltarea firmei re%$ecti6e7 a1a cum reie%e 1i "in figura 2.2.

5ra" "e
inten%itate

$r!"ucie

$er%!nal

cercetare:"e'6!ltare

Tim$
Fig. 2.2 E6!luia inten%it*ii "e manife%tare a funciunil!r
Sur%a; H!rlenan7 T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu75. 9 -anagementul !rgani'aiei7 E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1##37 $ag. 142
39
Bnten%itatea "e manife%tare a unei funciuni tre.uie %* fie7 $e "e !
$arte7 ,n ac!r" cu $!%i.ilit*ile firmei re%$ecti6e7 iar $e "e alt* $arte %*
fie c!relat* cu inten%it*ile "e manife%tare a cel!rlalte funciuni.
On afara c!ntr!lului a%u$ra ni6elului "e inten%itate cu care %e
manife%t* fiecare funciune7 c!n"ucerea firmei are un r!l "e!%e.it ,n
c!!r"!narea funciil!r $e .a'a cun!a1terii "ecalaQului care a$are ,ntre
gra"ul "e manife%tare a unei funciuni 1i ni6elul re'ultatel!r !.inute ,n
"!meniul re%$ecti6. On ace%t %en%7 tre.uie %u.liniat c* re'ultatele
%u$eri!are ce %e !.in ,n urma manife%t*rii unei funciuni a$ar "u$*
m!mentul ma/im ,n manife%tarea ace%teia7 e/i%tLn" trei $eri!a"e
"i%tincte ; "e am!r%are7 c!nc!miten* 1i remanen*7 "u$* cum %e $!ate
!.%er6a 1i "in figura 2.3.

5ra" "e
inten%itate )1+
@i6el "e
re'ultate )2+

)1+ )2+

2 C R Tim$

Fig.2.3. Relaia "intre inten%itatea manife%t*rii unei funciuni 1i ni6elul
re'ultatel!r !.inute
21a cum %e !.%er6* "in fig 2.3 atLt inten%itatea cu care %e manife%t* !
funcie cLt 1i ni6elul re'ultatel!r !.inute e6!luea'* a$r!/imati6
a%em*n*t!r7 cu "e!%e.irea c* ,ntre ace%tea %e ,nregi%trea'* un "ecalaQ ,n
tim$.
On $eri!a"a 2 )"e am!r%are+ %e c!n%um* re%ur%e $entru manife%tarea
funciunii "ar re'ultate nu %e !.in ,nc*. Peri!a"a C )c!nc!miten*+ %e
40
caracteri'ea'* $rin fa$tul c* %e c!n%um* 1i re%ur%e $entru manife%tarea
funciunii7 "ar %e !.in 1i re'ultate7 e6i"ent la un ni6el "iferit.
Peri!a"a R )"e remanen*+ %e caracteri'ea'* $rin ceea c*7 "u$*
m!mentul ,ncet*rii "e a %e mai manife%ta funciunea7 %e !.in ,n c!ntinuare
re'ultate ,n 6irtutea ef!rtului f*cut "e firm* $entru manife%tarea ace%tei
funciuni ,n $eri!a"ele anteri!are.
R!lul manageril!r firmei c!n%t* ,n a %e%i'a fiecare $eri!a"* "in
manife%tarea funciunii cu %c!$ul c!!r"!n*rii gra"ului "e manife%tare a
ace%t!ra ,ncLt ace%ta nu %e reglea'* "e la %ine. O.iecti6ul $rinci$al al
managementului tre.uie %*:l re$re'inte trecerea ,ntr:! $eri!a"* mai %curt* la
m!mentul "e remanen*. On ace%t %en%7 ! atenie "e!%e.it* %e 6a ac!r"a
funciunii "e $er%!nal care $re'int* $eri!a"a "e am!r%are cea mai mare.
Re2*,em@
Funciunile firmei; c!mercial*7 "e cercetare:"e'6!ltare7 "e $r!"ucie7
financiar:c!nta.il* 1i "e $er%!nal %unt inter"e$en"ente 1i au ! "inamic*. On
ca"rul fiec*rei funciunii %e reg*%e%c mai multe acti6it*i.
283 C(0&('a /'5a,*Aa2*e*
C/,-*6e'a2** )( .'*1*'e 0a )(0&('a /'5a,*Aa2*/,a07
Du$* @ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.)1###7 $ag. 4(2+ cultura
!rgani'ai!nal* e%te "efinit* "e an%am.lul 6al!ril!r7 cre"inel!r7 a%$iraiil!r7
a1te$t*ril!r 1i c!m$!rtamentel!r c!nturate ,n "ecur%ul tim$ului ,n fiecare
firm*7 care $re"!min* ,n acti6itatea "e%f*1urat* 1i c!n"ii!nea'* "irect %au
in"irect funci!nalitatea 1i $erf!rmanele.
Du$* 5eert =!f%te"e7 cultura "e !rgani'aie %e $!ate "i%tinge "u$*
urm*t!arele caracteri%tici;
a+ e%te 4!li%tic*7 re$re'entLn" mai mult "ecLt %uma $*ril!r
c!m$!nenteE
.+ e%te "eterminat* i%t!ric7 reflectLn" e6!luia ,n tim$ a
!rgani'aieiE
c+ e%te c!nectat* la elementele "e natur* antr!$!l!gic*7 cu$rin'Ln"
%im.!luri7 rituri 1.a.
"+ e%te fun"amentat* %!cial7 fiin" creat* 1i $*%trat* "e gru$ul "e
$er%!ane care alc*tuie%c firmaE
e+ $!ate fi greu "e m!"ificat7 ca urmare a elementel!r c!m$le/e cu
caracter uman ce ! "efine%c.
Cultura !rgani'ai!nal* e/ercit* ,n ca"rul firmei urm*t!arele funcii;
41
a+ integrarea %alariail!r ,n ca"rul firmeiE
.+ "ireci!narea %alariail!r ,n 6e"erea reali'*rii !.iecti6el!r
$re6i'i!nate ale c!m$anieiE
c+ $r!tecia %alariail!r firmei fa* "e amenin*rile $!teniale ale
me"iului am.iantE
"+ $*%trarea 1i tran%miterea 6al!ril!r 1i tra"iiil!r !rgani'aiei.
On ca"rul unei c!m$anii $!t e/i%ta "!u* ni6eluri ale culturii
!rgani'ai!nale )Puiu7 2l.7 2((17 $ag.&3:&&+;
.ivelul vizibil7 c!ncreti'at $rin;
Pr!"u%ele fi'ice ale firmei )cl*"iri7 %e"ii7 aut!m!.ile7 m!.ilierul
.ir!uril!r7 unif!rma %au alte acce%!rii ale $er%!nalului etc.+ 9
ace%tea re$re'entLn" elementele f!rte ale !rgani'aieiE
Pr!"u%ele 6er.ale ale firmei )lim.aQul f!l!%it 9 arg!u 9 mituri7
metaf!re etc.+. 2ce%te elemente fac $arte "in Mf!lcl!rulK $r!$riu
al fiec*rei !rgani'aii7 $rin interme"iul l!r a%igurLn"u:%e
6e4icularea un!r me%aQe referit!are la 6al!rile c!m$anieiE
Pr!"u%ele c!m$!rtamentale ale firmei : cu$rin" ritualuri 1i
cerem!nii a c*r!r "e%f*1urare $ermite c!m$aniei %*:1i afirme
i"entitatea7 !ferin" tutur!r mem.ril!r %*i %entimentul
a$artenenei la gru$E
.ivelul invizibil c!ncreti'at ,n 6al!rile7 ca$acit*ile )!rgani'are7
c!!r"!nare7 $re6i'i!nare7 antrenare7 c!ntr!l 9 e6aluare+7
cun!1tinele7 m!ti6aia7 %ati%facia %alariail!r firmei.
On ca"rul culturii !rgani'ai!nale funci!nea'*7 ca ! im$!rtant*
c!m$!nent* cultura managerial*. Cultura managerial* %e refer* la %i%temul
"e 6al!ri7 a%$iraiile7 a1te$t*rile 1i c!m$!rtamentele manageril!r "intr:!
!rgani'aie care %e reflect* ,n ti$urile 1i %tilurile manageriale $racticate7
marcLn" %en%i.il c!ninutul culturii !rgani'ai!nale a fiec*rei firme 1i
$erf!rmanele %ale. Culturile manageriale %unt $uternic marcate "e
$er%!nalitatea manageril!r7 ,n"e!%e.i a cel!r "e ni6el %u$eri!r. On .un*
m*%ur* fiecare cultur* managerial* $!art* am$renta managerului general al
firmei re%$ecti6e. C!m$arati6 cu cultura !rgani'ai!nal*7 cultura
managerial* e%te7 "e regul*7 $er%!nali'at*.
T*.('* 6e )(0&('* /'5a,*Aa2*/,a0e )H!rlenan7T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7
5.71##37 $ag.161: 164+
Un $rim criteriu "e cla%ificare ,l c!n%tituie c!ntri.uia la
$erf!rmanele firmei7 $!tri6it c*ruia $!t fi "etectate; culturi $!'iti6e:
caracteri'ate $rin !m!genitatea 6al!ril!r 1i $er%$ecti6e care !fer* m!ti6area
42
$!'iti6* 1i culturi negati6e7 care %e ,ntLlne%c7 "e regul*7 ,n !rgani'aiile mari
care $r!m!6ea'* ar!gana7 .ir!craia7 centrali'area e/ce%i6*.
On funcie "e c!nfiguraie7 culturile !rgani'ai!nale $reiau anumite
mecani%me ale !rgani'*rii %tructurale. P!t fi a%tfel i"entificate urm*t!arele
ti$uri;
: +ultura tip /p&nz de pian*en0- %e ,ntLlne1te ,n !rgani'aiile "e
mici "imen%iuni7 ,n %in"icate %au ,n !rgani'aiile $!litice. 2re f!rma unei
reele c!ncentrice7 cu un %ingur centru "e aut!ritate7 cu linii "e f!r* 1i
influen* e/ercitat* ra"ial7 "e la centru %$re e/teri!r. Puterea e%te
c!ncentrat* la ni6elul unui %ingur $r!m!t!r 1i animat!r cultural. C!ntr!lul
e%te e/ercitat "e $er%!ane .ine ale%e. Funci!narea ei "e$in"e e/clu%i6 "e
"eci'iile centrului. 2ce%t ti$ cultural atrage !ameni ,nclinai %$re $utere 1i
neintere%ai "e %ecuritate.
: +ultura tip /templu0- %e "e'6!lt* ,n !rgani'aiile mari7 cu
$r!nunate mecani%me .ir!cratice ,n care funci!narea e%te a%igurat* "e
reali'area inerial* a anumit!r r!luri %$eciali'ate "e c*tre $er%!nal. On ca"rul
ei7 a$ar 1i %e menin %u.culturi ,n "e$artamente %$eciali'ate; $r!"ucie7
financiar7 mar<eting7 $er%!nal7 cercetare 9 "e'6!ltare etc.7 care f!rmea'* 1i
c!l!anele $e care %e %$riQin* tem$lul. Pentru $er%!anele am.ii!a%e e%te un
m!"el cultural ne%ati%f*c*t!r. Ele 6!r a%$ira fie c*tre %ur%a "e $utere7 fie 6!r
$*r*%i !rgani'aia.
: +ultura tip /reea0- %e .a'ea'* $e "i%tri.uirea %arcinil!r $!tri6it
$!tenialului intelectual al in"i6i'il!r. 2$are mai ale% ,n %tructurile
c!m$le/e7 ,n care mecani%mele "e funci!nare au la .a'* %arcinile
$r!fe%i!nale )"e e/em$lu7 ,n %tructura "e ti$ matriceal %au ,n %tructurile "e
ti$ !rganic+. On ca"rul ei7 $er%!nalul "i%$une "e aut!n!mie ,n alegerea
m!"alit*il!r "e reali'are a %arcinil!r. Cal!rile $r!m!6ea'* creati6itatea7
lucrul ,n ec4i$*7 reali'area !.iecti6el!r c!mune ,naintea cel!r in"i6i"uale.
: +ultura tip /roi0- ,ntr:! a%emenea cultur*7 in"i6i"ul $!ate !ricLn"
%* $*r*%ea%c* !rgani'aia7 "ar acea%ta nu:l $!ate "i%$!ni.ili'a. C!nce$iile
"e .a'* au ,n 6e"ere aut!ritatea $r!fe%i!nal* 1i nu cea ierar4ic*7 f!rmal*.
Cal!rile culturale in 1i ele "e $erf!rman*7 in"i6i"uali%m7 in"iferen* fa*
"e !rgani'aie. -em.rii !rgani'aiei fac ceea ce 1tiu mai .ine 1i %unt
c!n%ultai $e $r!.lemele $e care %unt e/$eri. 2ce%t ti$ "e cultur* $!ate fi
,ntLlnit ,n .ar!urile "e a6!cai7 firme "e c!n%ultan*7 a%!ciaii "e arti1ti
$la%tici7 ar4iteci7 "e%igneri7 firme "e $u.licitate.
D*me,-*(,*0e )(0&('** /'5a,*Aa2*/,a0e
43
Dimen%iunile culturii !rgani'ai!nale au f!%t $re'entate ,ntr:un m!"
intere%ant "e 5eert =!f%te"e? cun!%cut $entru i"entificarea cel!r 1a%e
"imen%iuni $erec4e )Puiu7 2l7 2((17 $ag.&6:&#+.
a- $rientarea spre proces 1 orientarea spre rezultate
On culturile !rientate %$re $r!ce%7 mem.rii !rgani'aiei %e c!ncentrea'*
a%u$ra reali'*rii $r!$riu 9 'i%e a acti6it*il!r 1i a%u$ra miQl!acel!r utili'ate7
ef!rturile 1i ri%curile a%umate fiin" limitate. On culturile centrate $e re'ultate7
in"i6i'ii ,1i a/ea'* munca $e reali'area anumit!r !.iecti6e7 a%umLn"u:1i
iniiati6e 1i %c4im.*ri fa* "e ri%curile im$licate "e ace%tea.
b- $rientarea spre salariai 1 orientarea spre munc
Orientarea %$re %alariai %e caracteri'ea'* $rin $re!cu$area la ni6el "e
!rgani'aie $entru $r!.lemele $er%!nale cu care %e c!nfrunt* ace1tia. On $lan
managerial7 acea%t* !rientare $re%u$une a$elarea $e %car* larg* la
managementul $artici$ati67 "eci'iile fiin" a"!$tate7 "e regul*7 ,n gru$. On
ca'ul celei "e:a "!ua !rient*ri7 %$re munc*7 %e are ,n 6e"ere ,n $rinci$al
acti6itatea $r!fe%i!nal* a %alariail!r7 nu $er%!anele ca atare. -anagerii7 $rin
m!"ul l!r "e e/ercitare a funciil!r c!n"ucerii 1i $rin climatul
!rgani'ai!nal creat7 %e a/ea'* $e ,m.un*t*irea muncii. Cultura
!rgani'ai!nal* e%te $erf!rmant* atunci cLn" ,m.in* arm!ni!% cele "!u*
c!m$!nente ale "imen%iunii %alariat 9 munc*.
c- $rientarea general intraorganizaional 1 orientarea
profesional intra "i extra organizaional
Prima !rientare %e caracteri'ea'* $rin i"entificarea inten%* a %alariail!r
)intere%e7 a1te$t*ri 1i c!m$!rtamente+ cu firma ,n care lucrea'*. Salariaii
c!n%i"er* c* firma %e !cu$* 1i e%te intere%at* atLt "e c!m$etena l!r
$r!fe%i!nal*7 cLt 1i "e %ituaia l!r $er%!nal* )firmele ni$!ne+. Cea "e:a "!ua
%e .a'ea'* $e $erce$ia %alariail!r c* 6iaa 1i acti6itatea l!r au "!u*
c!m$!nente maQ!re7 intere%ul firmei fiin" !rientat e/clu%i6 $e munca 1i
c!m$etena $e care ! $!%e"*.
d- $rientarea de tip sistem desc#is 1 cea de tip sistem )nc#is
Culturile !rgani'ai!nale "e%c4i%e %unt rece$ti6e 1i $rimit!are fa* "e n!ii
%alariai7 fa* "e relaiile cu alte firme "in ar* 1i "in %tr*in*tate7 culturile "e
ti$ ,nc4i% %unt "i%tante 1i !$ace cu %alariaii recent angaQai7 a c*r!r a"erare
,n n!ua firm* im$lic* un $r!ce% "e lung* "urat*.
e- $rientarea spre un control redus 1 cea spre control intens
44
On firmele ,n care managementul e/ercit* un c!ntr!l re"u% ca
inten%itate 1i %fer* "e cu$rin"ere7 %e c!nturea'* ! atm!%fer* "e%c4i%*.
-et!"a managerial* cea mai frec6ent*7 1e"ina7 nu e%te f!l!%it* ,n m!"
$r!gramat 1i rigur!%7 iar ,n $lan ec!n!mic %e c!n%tat* ! negliQare a
"etermin*rii 1i urm*ririi c!%turil!r. On general7 ! a%emenea met!"* nu e%te
rec!man"a.il* "ecLt ca ! c!nce$ie $e termen limitat 1i numai cu mutaiile
f!arte .ine $u%e la $unct. On culturile !rgani'ai!nale .a'ate $e un c!ntr!l
inten%7 $re!cu$*rile $entru e6i"ene c!recte 1i $entru %tan"ar"i'are7 care
%unt c!n"iii $entru un c!ntr!l eficient7 %unt inten%e. -anagerul
$r!gramea'* %i%tematic c!ntr!ale "irecte7 a/ate $e $r!.lemele c!ncrete 1i
e6it* fra'e!l!gia "emag!gic*.
f- $rientarea pragmatic 1 cea prescriptiv ,normativ-
Culturile !rgani'ai!nale $ragmatice %u.!r"!nea'* ,ntregul c!m$!rtament
al firmei !.inerii un!r $erf!rmane .une $e $ia* 1i %ati%facerii clienil!r7
c!n%i"erai ca e%eniali $entru %u$ra6ieuirea 1i "e'6!ltarea %a. Culturile
!ragani'ai!nale n!rmati6e %ituea'* ,n $rin $lan7 $rin miQl!ace f!rmale 1i
inf!rmale7 re%$ectarea $r!ce"uril!r "e munc* %ta.ilite7 f*cLn" a.%tracie7 ,n
mare m*%ur*7 "e cerinele $ieei. Etica "eci'iil!r 1i aciunil!r7 ,n
c!nf!rmitate cu $r!ce"urile %ta.ilite7 e%te $rim!r"ial* ,n funci!narea
firmei7 c4iar "ac* %e reflect* negati6 a%u$ra $!'iiei $e $ia* 1i re'ultatel!r
financiare.
Cultura !rgani'ai!nal* "etermin* ,n mare m*%ur* climatul
!rgani'ai!nal7 care e/$rim* %tarea "e %$irit a $er%!nalului ce tin"e %*
$re6ale'e ,ntr:! anumit* $eri!a"* 7 reflectare atLt a culturii !rgani'ai!nale 7
cLt 1i a e6!luiil!r recente ale !rgani'aiei.
F/'me0e 6e ma,*3e-&a'e a0e )(0&('** /'5a,*Aa2*/,a0e
F!rmele "e manife%tare ale culturii !rgani'ai!nale7 ,n mare m*%ur*
intangi.ile7 $uin 6i'i.ile7 %unt urm*t!arele )Puiu7 2l7 2((17 $ag.62:64+.
: 2imbolurile
Sim.!lurile7 ,n calitate "e c!m$!nente ale culturii !rgani'ai!nale7 !fer*
%emnificaii 1i %en%uri c!mune mem.ril!r %*i a%u$ra un!r elemente
!rgani'ai!nale "e intere% "e gru$7 $ermiLn"u:le %* c!munice 1i %* %e
arm!ni'e'e. Un %im.!l $!ate fi ,n%*1i "enumirea !rgani'aiei7 atunci cLn"
ea re$re'int* un element "e e%en* $rin ,n%*1i acti6itatea %a )e/em$lu;
-erce"e%7 P4ili$%+. Em.lema %au l!g!%ul c!m$aniei re$re'int* a"e%ea un
%im.!l maQ!r $entru %alariaii 1i mem.rii %*i )tigrul firmei E//!n+. 2ce%te
%im.!luri culturale %er6e%c %c!$ului "e a e/$rima anumite c!nce$ii 1i "e a
45
$r!m!6a anumite 6al!ri 1i c!m$!rtamente ,n ca"rul firmei7 !rientLn" a%tfel
gLn"irea7 c!m$!rtamentul 1i aciunile %alariail!r.
: .ormele comportamentale organizaionale re$re'entate "e;
@!rmele f!rmale im$lementate $rin reglement*ri !ficiale "e
natur* !rgani'at!ric* )relaiile 1efi %u.!r"!nai7 %ecuritatea muncii7
$re'ena ,n firm*7 a%igurarea c!nfi"enialit*ii inf!rmaiil!r7
c!!$erarea ,ntre e/ecutani la ni6elul l!curil!r "e munc*7
rec!m$en%area ef!rturil!r 1i $erf!rmanel!r7 %anci!narea
ilegalit*il!r+E
@!rmele inf!rmale %ta.ile%c m!"ul "e a.!r"are 1i c!m$!rtare ,n
%ituaii umane ce $re'int* mare im$!rtan* $entru maQ!ritatea
%alariail!r; %*r.*t!rirea un!r e6enimente $er%!nale7 %*r.*t!ri
!ficiale.
: 3itualurile, ceremoniile, istorioarele "i miturile organizaionale
C!nfer* e/$re%ie cultural* anumit!r 6al!ri !rgani'ai!nale7 a$elLn" la
%ituaii $!'iti6e 1i f!rmLn" un a"e6*rat Mf!lcl!rK al firmei7 menit %* !fere
m!"ele "e c!m$!rtament $entru %alariaii %*i.
- Prestigiul "i autoritatea pe care personalul le are )n cadrul
firmei
2ce%tea au ! tri$l* "eterminare+
Funci!nal*7 ce reflect* $r!fe%ia 1i ti$ul "e acti6itate reali'ateF
Berar4ic*7 ca urmare a $!%tului $e care %alariatul ,l !cu$*7 a
c!m$etenel!r 1i re%$!n%a.ilit*il!r ce ,i %unt atri.uiteE
Per%!nal* %au inf!rmal*7 ce arat* cun!1tinele7 calit*ile7
a$titu"inile %alariatului.
Re2*,em@
Culturile !rgani'ai!nale $!t fi $!'iti6e 1i negati6e "u$* c!ntri.uia la
$erf!rmanele firmei7 iar ,n funcie "e c!nfiguraie $!t fi; ti$ $Ln'* "e
$*ianQen7 ti$ tem$lu7 ti$ reea 1i ti$ r!i.
284 Me6*(0 am4*a,& e>&e', a0 /'5a,*Aa2*e*
-e"iul am.iant )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.3(+
inclu"e t!ate elementele e/!gene firmei7 "e natur* ec!n!mic*7 te4nic*7
$!litic*7 "em!grafic*7 cultural*7 1tiinific*7 !rgani'at!ric*7 Quri"ic*7 $%i4!:
%!ci!l!gic*:e"ucai!nal* 1i ec!l!gic* ce marc4ea'* %ta.ilirea !.iecti6el!r
ace%teia7 !.inerea re%ur%el!r nece%are7 a"!$tarea 1i a$licarea "eci'iil!r "e
46
reali'are a l!r. Bnter"e$en"ena "intre firm* 1i me"iul am.iant e/tern %e
reali'ea'* $rin $ri%ma mai mult!r categ!rii "e fact!ri7 a1a cum re'ult* "in
fig. 2.4.
Bnteraciunea "intre !rgani'aie 1i me"iul ei e/tern %e $!ate %inteti'a
%u. f!rma a trei ti$uri "e me"iu; %ta.il7 in%ta.il 1i tur.ulent
)H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.12# : 13(+
W -e"iul %ta.il e%te caracteri'at $rin a$ariia "e m!"ific*ri la inter6ale
mari7 $r!gn!'area u1!ar* a %c4im.*ril!r 1i7 ,n c!n%ecin*7 a"a$tarea u1!ar* a
firmei la cerinele ace%tui me"iu. -anagementul ace%t!r firme %e reali'ea'*
mai u1!r "ecLt ,n c!n"iiile unui me"iu in%ta.il 1i tur.ulent.
-e"iul in%ta.il %e caracteri'ea'* $rin %c4im.*ri frec6ente "ar7 ,n
general7 $re6i'i.ile.
-e"iul tur.ulent %e caracteri'ea'* $rin %c4im.*ri frec6ente7
accentuate7 .ru1te 1i "ificil "e antici$at. 2ce%t ti$ "e me"iu e%te %$ecific
firmel!r care acti6ea'* ,n in"u%triile "e 6Lrf7 $recum 1i ,n $eri!a"ele "e mari
%c4im.*ri ec!n!mic!:%!ciale. On ace%te c!n"iii cre1te ri%cul 1i
incertitu"inea 1i %e am$lific* "ificult*ile a"a$t*rii firmei la cerinele ace%tui
me"iu.
Dac* me"iul %ta.il $ermite a"!$tarea "e c*tre ,ntre$rin"ere a unei %tructuri
ne%c4im.ate ! lung* $eri!a"*7 me"iul tur.ulent im$une a"!$tarea unei
%tructuri %u$le 1i a un!r m!"alit*i "e c!n"ucere a %c4im.*ril!r care %e
anun* %au care %:au $r!"u%.
47
Fig. 2.4 Fact!rii me"iului am.iant
REUMATUL TEMEI
2.!r"at* ca %i%tem7 firma $re'int* mai multe tr*%*turi "efinit!rii;
- e%te un %i%tem c!m$le/E
- e%te un %i%tem %!ci!:ec!n!micE
- e%te un %i%tem "e%c4i%E
- e%te un %i%tem !rganic a"a$ti6E
- e%te un %i%tem te4nic!:materialE
- caracterul l!r $re"!minant !$erai!nal.
Funciunile firmei; c!mercial*7 "e cercetare:"e'6!ltare7 "e $r!"ucie7
financiar:c!nta.il* 1i "e $er%!nal %unt inter"e$en"ente 1i au ! "inamic*.
Cultura !rgani'ai!nal* e%te "efinit* "e an%am.lul 6al!ril!r7
cre"inel!r7 a%$iraiil!r7 a1te$t*ril!r 1i c!m$!rtamentel!r c!nturate ,n
"ecur%ul tim$ului ,n fiecare firm*7 care $re"!min* ,n acti6itatea "e%f*1urat*
1i c!n"ii!nea'* "irect %au in"irect funci!nalitatea 1i $erf!rmanele. On
ca"rul unei c!m$anii $!t e/i%ta "!u* ni6eluri ale culturii !rgani'ai!nale;
ni6elul 6i'i.il 1i ni6elul in6i'i.il8 P!t fi i"entificate urm*t!arele ti$uri "e
culturi !rgani'ai!nale ,n funcie "e c!nfiguraie; ti$ $Ln'* "e $*ianQen7 ti$
tem$lu7 ti$ reea 1i ti$ r!i. Sim.!lurile7 n!rmele c!m$!rtamentale
!rgani'ai!nale7 ritualurile7 cerem!niile77miturile !rgani'ai!nale7 $re%tigiul
1i aut!ritatea $er%!nalului "in ca"rul firmei %unt $rinci$alele f!rme "e
manife%tare ale culturii !rgani'ai!nale.
-e"iul am.iant inclu"e t!ate elementele e/!gene firmei7 "e natur*
ec!n!mic*7 te4nic*7 $!litic*7 "em!grafic*7 cultural*7 1tiinific*7
!rgani'at!ric*7 Quri"ic*7 $%i4!:%!ci!l!gic*:e"ucai!nal* 1i ec!l!gic* ce
marc4ea'* %ta.ilirea !.iecti6el!r ace%teia7 !.inerea re%ur%el!r nece%are7
a"!$tarea 1i a$licarea "eci'iil!r "e reali'are a l!r. Bnteraciunea "intre
!rgani'aie 1i me"iul ei e/tern %e $!ate %inteti'a %u. f!rma a trei ti$uri "e
me"iu; %ta.il7 in%ta.il 1i tur.ulent.
Cun!1tinele tin" %* "e6in* caracteri%tica $rinci$al* a numer!a%e
acti6it*i7 mai mult "ecLt $r!"u%ele %au %er6iciile re'ultate8 Re'ultatul
re6!luiei cun!1tinel!r ,l c!n%tituie ec!n!mia .a'at* $e cun!1tine. On $lan
ec!n!mic7 cun!1tinele "e6in elementul e%enial al !.inerii unei ,nalte
$r!"ucti6it*i 1i a c!m$etiti6it*ii $entru firme7 ramuri ec!n!mice7 ec!n!mii
48
nai!nale 1i ec!n!mia m!n"ial* ,n an%am.lul %*u. 8a ni6elul firmei7
cun!1tinele %e reg*%e%c la f!ra "e munc* ) ca$italul uman +7 ,n cerinele 1i
$referinele clienil!r ) ca$italul clieni +7 ,n $r!"u%ele7 $r!ce%ele7
ca$a.ilit*ile 1i %i%temele %ale ) ca$italul %tructural +.
On funcie "e natura %i tran%fera.ilitatea l!r7 cun!1tinele %e "i6i"
,n ;cun!1tine e/$licite? c!nturate la ni6el a$recia.il7 fiin" u%!r "e c!"ificat
1i tran%mi% $rin me%aQe7 cu aQut!rul te4nicii 1i cun!1tine im$licite?
in%uficient c!nturate7 "ificil "e c!"ificat 1i tran%mi% $rin miQl!ace te4nice.
Firma .a'at* $e cun!1tine $re'int* caracteri%tici "iferite fa* "e firma care
$re"!min* ,n $eri!a"a actual*8 @!ul ti$ "e ,ntre$rin"ere 9 .a'at* $e
cun!1tine 9 tre.uie %* fie ! firm* %u%tena.il*. Ontre$rin"erea %u%tena.il*
e%te acea ,ntre$rin"ere care7 $e .a'a unei a.!r"*ri ec4ili.rate "in $unct "e
6e"ere ec!n!mic7 ec!l!gic 1i %!cial 76al!rific* la un ni6el %u$eri!r
cun!1tinele 1i celelalte re%ur%e "e care "i%$une 1i $e care le atrage7
generLn" $entru $eri!a"e ,n"elungate7 "e 'eci "e ani7 eficiena 1i
$erf!rmane multi"imen%i!nale76ali"ate "e $ia* 1i recun!%cute "e %!cietate.
49
Tema 3
MANAGERII
S&'()&('a &eme*+
3.1 Definirea 1i r!lurile manageril!r. 2$titu"inile )a.ilit*ile+ manageriale
3.2 Ti$uri "e manageri 1i %tiluri "e management. C!ntractul "e management
3.3 -!"alit*i "e cre1tere a eficacit*ii muncii manageril!r
La &e'm*,a'ea a)e-&(* )a.*&/0 1e2* 3* )a.a4*0*+
S* "efinii c!nce$tul "e manager
S* argumentai r!lurile ,n"e$linite "e manager
S* e/$licai ti$urile "e manageri 1i %tilurile "e management
S* $reci'ai m!"alit*ile "e cre1tere a eficacit*ii muncii manageril!r
S* enumerai tr*%*turile caracteri%tice ale ,ntre$rin'*t!rului "e %ucce%
B*40*/5'a3*e 'e)/ma,6a&7;
Ru%%u7 C.7 Management, E"itura E/$ert7 DucureEti7 1##3
50
Ru%u7 C.7 C!icu7 -.7 "#$%ul managerului, E"itura 54. 2%ac4i7 Ba1i7
1##3
Xuurea7 -.7)c!!r"!nat!r+7 #aele managementului, E"iia a BB:a7
E"itura Uni6er%it*ii Y8ucian DlagaK7 Si.iu7 1###
@ic!le%cu7 O6. )c!!r"!nat!r+7 -isteme, metode i tehnici manageriale
ale organiaiei,E"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 2(((
Ru%%u7 C.7 Managementul /ntreprinderilor mici i mi0locii7 E"itura
E/$ert7 Ducure1ti7 1##6
381 De3*,*'ea 9* '/0('*0e ma,a5e'*0/'8 A.&*&(6*,*0e Ba4*0*&a2*0eC
ma,a5e'*a0e
C!n%i"er*m c* ma,a5e'(0 )H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7
5.71##37 $ag.60+ e%te re$re'entat "e $er%!ana care e/ercit* funciile
managementului ,n 6irtutea !.iecti6el!r7 %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i
re%$!n%a.ilit*il!r %$ecifice funciei $e care ! !cu$*.
-anagerul e/ercit* anumite funcii %$ecifice managementului ca
$r!ce%7 ca urmare c!n"uce !ameni7 are %u.!r"!nai 1i i:a "eci'ii care7
a$licate7 influenea'* 1i acti6itatea alt!r $er%!ane "ecLt $r!$ria %* acti6itate.
Pentru a "e%f*1ura a%tfel "e $r!ce%e "e munc* managerii tre.uie %* fie
$reg*tii ,n ace%t %c!$. De aceea7 maQ!ritatea %$eciali1til!r ,n management
c!n%i"er* $rintre &'7-7&('*0e 6e3*,*&/'** a0e ma,a5e'*0/' cel $uin "!u*
)H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.60+;
: "u.la $r!fe%i!nali'are7 "at!rit* fa$tului c* $e lLng* cun!1tinele "e
%$ecialitate7 %!licitate "e $r!fe%iunea "e .a'* )ec!n!mi%t7 inginer7 Quri%t+
managerul are ne6!ie 1i "e cun!1tine7 calit*i7 a$titu"ini %$ecifice
managementului.
: caracterul accentuat creat!r al acti6it*ii "e%f*1urate7 "at!rit*
fa$tului c* managerii %unt c!nfruntai ,n a$r!/imati6 3(Z "in ca'uri cu
%ituaii ine"ite.
On ca"rul unei !rgani'aii funci!nea'* mai multe )a&e5/'** 6e
ma,a5e'*? care $!t fi gru$ai "u$* cel $uin "!u* criterii; ni6elul ierar4ic la
51
care %e %ituea'* 1i %fera acti6it*il!r $entru care %unt re%$!n%a.ili
)H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.60:63+ .
Du$* ni6elul ierar4ic la care %e %ituea'* $!%tul $e care ,l !cu$*7
managerii %e ,m$art ,n trei categ!rii 1i anume;
: manageri "e ni6el inferi!r7 cei care lucrea'* "irect cu muncit!rii7
ace1tia nu au ,n %u.!r"ine ali manageri7 ci numai e/ecutaniE
: manageri "e ni6el me"iu7 care %e %ituea'* la mai multe ni6eluri
ierar4ice ale !rgani'aiei 1i au ,n %u.!r"ine ali manageriE
: manageri "e ni6el %u$eri!r7 re$re'entai "e un gru$ re%trLn% "e
e/ecuti6i re%$!n%a.ili $entru t!ate celelalte ni6eluri ierar4ice ale
managementului !rgani'aiei.
Du$* %fera "e cu$rin"ere a acti6it*il!r c!!r"!nate7 managerii %e
,m$art ,n "!u* categ!rii;
: manageri funci!nali7 care %unt re%$!n%a.ili $entru ! %ingur*
acti6itate "in ca"rul !rgani'aiei7 cum e%te %$re e/em$lu $r!"ucia7
mar<etingul etc.
: manageri generali7 care c!n"uc unit*i c!m$le/e cum ar fi !
c!m$anie7 ! filial* %au ! "i6i'ie !$erati6* in"e$en"ent*7 ,n care %e
"e%f*1!ar* un c!m$le/ "e acti6it*i eter!gene.
On urma cercet*ril!r ,ntre$rin%e "e =enrI -int'.erg7 %:a c!n%tatat c*
$r!fe%ia "e manager $!ate fi "e%cri%* 1i e6aluat* mult mai .ine $rin
M'/0('*0eK ,n"e$linite "e acea%t* categ!rie "e $er%!nal 1i anume
)H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.63:6#+;
- r!luri ,n "!meniul inter$er%!nalE
- r!luri ,n "!meniul inf!rmai!nalE
- r!luri ,n "!meniul "eci'i!nal.
Pentru a a6ea %ucce%7 managerii tre.uie %* ai.* anumite a$titu"ini
$re'entate ,n fig. 3.1 )Xuurea7 -.7 c!!r"!nat!r7 Da'ele managementului,
E"iia a BB:a7 E"itura Uni6er%it*ii Y8ucian DlagaK7 Si.iu7 1###+
52
%$ecialitate
c!nce$tuale
Bnter$er%!nale
2nali'a %i "iagn!'a
8a 6Lrf
-e"iu
Bnferi!r
Fig 3.1 Bm$!rtana "iferitel!r a$titu"ini manageriale $entru "iferite ni6ele "e
c!n"ucere
Sur%a; Xuurea7 -. )c!!r"!nat!r+ : Da'ele managementului, E"iia a BB:a7 E"itura
Uni6er%it*ii Y8ucian DlagaK7 Si.iu7 1###
aC A4*0*&72* .'/3e-*/,a0e )cun!1tine "e %$ecialitate+
-anagerii tre.uie %* ai.* cun!1tinele nece%are ,n $r!fe%iunile l!r
)ingineri7 fi'icieni7 c!nta.ili+. Ei ca$*t* ace%te cun!1tine $e cale f!rmal*.
2ce%te cun!1tine %unt ,n %$ecial nece%are $entru c!n"uc*t!rii "e la ni6elul
inferi!r "e c!n"ucere.
4C A.&*&(6*,* *,&e'.e'-/,a0e
2ce%tea $re%u$un ca managerul %* ai.* a.ilitatea "e a c!munica 1i
"e a %e ,nelege cu gru$uri %au $er%!ane in"i6i"uale. -anageri $l*cui au
mai mult %ucce% "ecLt cei cu a$titu"ini inter$er%!nale %c*'ute. Cei care:1i
umile%c %u.!r"!naii au mai $uin %ucce%.
)C A.&*&(6*,* )/,)e.&(a0e
2ce%tea "e$in" "e ca$acitatea "e a.%tracti'are a manageril!r. Ei
tre.uie %* ,neleag* relaiile cau'*:efect "in !rgani'aie 1i %* gLn"ea%c* "in
$unct "e 6e"ere %trategic.
6C A.&*&(6*,* .e,&'( a,a0*A7 9* 6*a5,/A7
Re$re'int* a.ilitatea managerului "e a i"entifica cel mai a$r!$iat
r*%$un% la ! %ituaie. El tre.uie %* "efinea%c* $r!.lema7 %* "e%c!$ere
cau'ele $!%i.ile 1i %* ! re'!l6e.
On c!nf!rmitate cu figura 3.17 $entru managerii "in 6Lrf cun!1tinele
"e %$ecialitate %unt mai $uin im$!rtante7 "e!arece ace1tia c!n%um* $uin
tim$ ,n ace%t %en%7 ei c!ncentrLn"u:%e $e $r!.leme maQ!re "e larg*
$er%$ecti6* ale !rgani'aiei7 "eci7 %e im$une ca ace1tia %* ai.* a$titu"ini
c!nce$tuale 1i "e anali'* 1i "iagn!'* "e!%e.ite. 2$titu"inile manageriale %e
"!.Ln"e%c $rin e"ucaie f!rmal* 1i $rin e/$erien*.
Re2*,em@
Pr!fe%ia "e manager $!ate fi "e%cri%* 1i e6aluat* mult mai .ine $rin
Mr!lurileK ,n"e$linite ,n "!meniile; inter$er%!nal7 inf!rmai!nal 1i
"eci'i!nal. Pentru a a6ea %ucce%7 managerii tre.uie %* ai.* anumite
a$titu"ini care %e "!.Ln"e%c $rin e"ucaie f!rmal* 1i $rin e/$erien*.
53
2PTBTUDB@B
382 T*.('* 6e ma,a5e'* 9* -&*0('* 6e ma,a5eme,&8 C/,&'a)&(0 6e
ma,a5eme,&
Ti$ul "e manager )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. &(3:
&13+ re$re'int* an%am.lul "e caracteri%tici $rinci$ale referit!are la calit*ile7
cun!1tinele 1i a$titu"inile $r!$rii unei categ!rii "e ca"re "e c!n"ucere.
On general cla%ificarea ti$uril!r "e manageri are la .a'* un fact!r
"eterminant7 1i anume Maut!ritari%mulK7 ,n funcie "e care %e "i%ting
urm*t!arele ti$uri "e manageri;
a+ .a'&*)*.a&*1(0 care %e caracteri'ea'* $rin;
% ! %!li"* $reg*tire atLt ,n "!meniul "e acti6itate al c!lecti6ului
c!n"u% cLt 1i ,n "!meniul managementului7 "e un"e li$%a "e
reticen* $entru a a.!r"a ,m$reun* cu %u.!r"!naii7 1efii %au
c!legii $r!.lemele.
% u1urina c!ntactel!r umane7 care are la .a'* tactul "e care "*
"!6a"* 1i ,nelegerea naturii umane.
% a$licarea $e %car* larg* a "eleg*rii ,n reali'area un!r aciuni.
% crearea unui climat "e munc* "e%c4i%7 fa6!ra.il "e'6!lt*rii
$er%!nalit*il!r %u.!r"!nail!r.
.+ a(&/'*&a'(0 caracteri'at $rin;
% %ituarea $e $rim:$lan a relaiil!r ierar4ice "e %u.!r"!nare.
% utili'area re"u%* a "eleg*rii 1i c!n%ult*rii %u.!r"!nail!r7 une!ri
$entru a ma%ca unele lacune ,n $reg*tire.
% $l*cerea "e a c!man"a ,m.inat* cu ne$rice$erea7 c!n"uce la un
climat "e munc* au%ter.
% e/ce% "e ,n"rum*ri 1i c!ntr!ale.
% a%$ectele "e natur* uman* au ! $!n"ere re"u%*.
c+ .a'&*)*.a&*1%a(&/'*&a'7 care ,m.in* ,n $r!$!rii relati6 egale
caracteri%tici ale cel!r "!u* ti$uri $re'entate anteri!r.
A4/'6a'ea 4*6*me,-*/,a07 ) Dla<e 1i -!ut!n + %e .a'ea'* $e "!u*
caracteri%tici ;
intere%ul ) $re!cu$area + $entru !.iecti6e 1i re'ultate E
intere%ul $entru $r!.lemele %!ciale ale !amenil!r
54
G
$
#
"
!
4
3
2
1
1 2 3 4 ! " # $ G
G81 G8G
!8!
181 18G
Bntere%ul $entru !.iecti6e
Fig. 3.2 2.!r"area .i"imen%i!nal* ) Dla<e: -!ut!n +
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1###7 $ag. &(#
Te/'*a &'*6*me,-*/,a07 a c!n"ucerii ) Ru%u7 C.7 C!icu7 -.7 1##37
$ag.0&:33+ e%te .a'at* $e trei caracteri%tici care $!t "etermina 6al!area
un!r manageri;
$re!cu$area $entru %arcini E
$re!cu$area $entru reali'area c!ntactel!r umaneE
$re!cu$area $entru ran"ament.
Carcteri%tici
Ti$uri "e manageri
Pre!cu$area $entru;
Sarcini C!ntacte Ran"ament
55
B
n
t
e
r
e
%
u
l

$
e
n
t
r
u

!
a
m
e
n
i
umane
@egati6i%t : : :
Dir!crat : : R
2ltrui%t : R :
Pr!m!t!r : R R
2ut!crat R : :
2ut!crat cu .un*6!in* R R :
E'itant R R R
Reali'at!r R R R
Fig. 3.3 2.!r"area tri"imen%i!nal*
Sur%a; Ru%u7 C.7 C!icu7 -.7 2DC:ul managerului, E"itura 54. 2%ac4i7 Ba1i7 1##37 $ag. 32
Putem %$une c* ecuaia %ucce%ului unui manager e%te ;
S S C R E
f
7 un"e;
S 9 %ucce%
C 9 c!m$etena $r!fe%i!nal* 1i "eci'i!nal*
E
f
9 ef!rt
Fiec*rui ti$ "e manager ,i c!re%$un"e un %til "e management7 "ar nu
,n%eamn* ca un anumit ti$ "e manager 6a $ractica ,nt!t"eauna %tilul "e
management c!re%$un'*t!r.
Stilul "e management re$re'int* manife%tarea calit*il!r7
cun!1tinel!r 1i a$titu"inil!r manageril!r ,n relaiile cu %u.!r"!naii7 1efii
%au c!legii.
Stilul "e management reflect* ti$ul "e manager ,n ceea ce ace%ta are
e%enial. S$re e/em$lu7 un manager $artici$ati6 "e'6!lt* "e !.icei %tilul
$artici$ati67 "ar $!ate %* a"!$te 1i un %til aut!ritar fata "e anumii
%u.!r"!nai.
E/ercitarea %tilului "e management are influen* 4!t*rLt!are a%u$ra
climatului "e munc* 1i c!m$!rtamentului mem.ril!r gru$ului c!n"u%
)%u.!r"!nail!r+. 2%tfel7 ,n gru$urile a%u$ra c*r!ra %e e/ercita un %til
aut!ritar %e c!n%tat* ten"ina %$re ! agre%i6itate 1i !%tilitate a un!r mem.ri
ai gru$ului a%u$ra alt!ra7 care une!ri %e $!ate tran%f!rma ,n 6i!len*. Se
,nregi%trea'* ten"ine "e %u$unere7 "e a$r!$iere %au atragere a ateniei
managerului7 iar ,n ca'ul un!r "ificult*i a$ar %ci'iuni 1i atm!%fera %e
ten%i!nea'*.
On gru$urile ,n care %e $ractic* un %til $artici$ati67 %e ,nregi%trea'*
relaii .une atLt intre mem.rii gru$ului7 cLt 1i ,ntre ace1tia 1i manager7 e/i%t*
"!rina "e a reali'a !.iecti6ele7 %e manife%t* ! $uternic* unitate a gru$ului7
iar "ificult*ile %e re'!l6* $rin anali'e met!"ice.
56
On $ractica firmel!r %e ,ntLlne%c f!arte rar ti$uri "e c!n"uc*t!ri 1i
%tiluri "e management ,ntr:! f!rma $ur*7 "e !.icei e/i%tLn" c!m.inaii ,n
funcie "e c!n"iiile "in firma 1i "e $er%!nalitatea manageril!r.
-anagerul ,nc4eie cu c!m$ania $e care ! c!n"uce c!ntractul "e
management )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. &43:&&1+. P!tri6it
8egii nr.66/1##3 cu m!"ific*rile 1i c!m$let*rile ulteri!are7 c!ntractul "e
management re$re'int* ac!r"ul "intre ! $er%!an* Quri"ic* 1i ! $er%!an*
fi'ic* ,n calitate "e manager c*ruia ,i e%te ,ncre"inat* !rgani'area7
ge%ti!narea 1i c!n"ucerea acti6it*ii %!ciet*ii angaQat!are. C!ntractul "e
management %e ,nc4eie ,n f!rm* %cri%* 1i %e 6a "e$une %$re ,nregi%trare la
Oficiul Regi%trului C!merului ,n a c*rui ra'a terit!rial* %e afl* %e"iul
%!ciet*ii c!merciale. @u $!t a6ea calitatea "e manager $er%!anele fi'ice
care mai au calitatea "e manager %au a"mini%trat!r la ! alt* %!cietate
c!mercial*7 au %uferit c!n"amn*ri $enale7 au f!%t %anci!nate $entru
,nc*lcarea "i%$!'iiil!r legale ,n materie fi%cal*7 "ein $*ri %!ciale %au
aciuni7 ei %au ru"ele l!r $,n* la gra"ul al BB:lea7 la alt* %!cietate al c*rei
!.iect "e acti6itate e%te a%em*n*t!r cu cel al %!ciet*ii un"e 6a a6ea calitate
"e manager. 2ce%te $er%!ane 6!r "e$une ! "eclaraie $e $r!$ria r*%$un"ere
"in care %* re'ulte c* nu %,nt inc!m$ati.ili cu funcia "e manager. P!tri6it
c!ntractului "e management7 managerul e%te $l*tit fie cu ! %um* lunar* care
%e %u$!rt* "in f!n"ul "e %alarii al %!ciet*ii7 fie $rin $artici$area la $r!fitul
%!ciet*ii c!merciale7 %ta.ilit* $r!$!ri!nal cu gra"ul "e reali'are a
!.iecti6el!r c!n6enite ,n c!ntract. Dre$turile .*ne1ti cu6enite $e $eri!a"a
c!nce"iului "e !"i4n*7 c!ntri.uiile $entru a%igur*rile %!ciale "at!rate "e
manager7 $recum 1i !rice alte "re$turi 6!r fi %ta.ilite ,n ca"rul c!ntractului.
C!ntractul "e management ,ncetea'* $rin e/$irarea $eri!a"ei $entru care a
f!%t ,nc4eiat7 re6!carea managerului ,n ca'ul ne,n"e$linirii !.ligaiil!r "in
c!ntract7 renunarea managerului la man"at7 $rin ac!r"ul $*ril!r7
inter6enirea unui ca' "e inc!m$ati.ilitate7 "ece%ul %au $unerea %u.
inter"icie Qu"ec*t!rea%c* %au lic4i"are Qu"iciar*. -anagerul nu $!ate fi
re6!cat "in funcie "ec,t $entru m!ti6ele 1i ,n c!n"iiile %ta.ilite $rin
c!ntractul "e management. 2ne/a 1 la c!ntractul "e management inclu"e
in"icat!rii "e referin*7 iar ane/a 2 cu$rin"e !.iecti6ele 1i criteriile "e
$erf!rman*.
Re2*,em@
Stilul "e management e%te "eterminat "e aciunea un!r fact!ri ca;
aut!ritari%mul7 relaia "intre manager 1i %u.!r"!nai7 !rientarea managerului
,n ra$!rt cu $r!.lema %u.!r"!nail!r7 met!"ele 1i te4nicile "e management
utili'ate.
57
C!ntractul "e management re$re'int* un im$!rtant in%trument "e %elecie
managerial*.
383 M/6a0*&72* 6e )'e9&e'e a e3*)a)*&72** m(,)** ma,a5e'*0/'
Princi$alele m!"alit*i %unt )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7
$ag. &33:&43+;
P'/5'ama'ea m(,)** ma,a5e'*0/'
Pr!gramarea muncii manageril!r tre.uie %* ina %eama "e unele a%$ecte7
,ntre care;
: $r!gramarea tim$ului "e munc* tre.uie %* reflecte %tilul "e
management7 tem$eramentul managerului 1i c!n"iiile $articulare
ale !rgani'aiei %au "!meniului ,n care lucrea'* managerulE
: c!relarea $r!gramului "e munc* al fiec*rui manager cu $r!.lemele
e1al!anel!r %u$eri!are 1i inferi!are cu care c!la.!rea'* ,n reali'area
!.iecti6el!rE
: accentul $u% $e ierar4i'area %arcinil!r "e reali'at7 ,n funcie "e
gra"ul "e urgen*7 im$!rtan*7 ef!rt 1i intere% $entru manager.
Cele mai im$!rtante m!"alit*i "e $r!gramare a muncii manageril!r
%unt; $r!gramul "e acti6itate7 graficul "e munc*7 fi1ele in"i6i"uale $e
$r!.leme 1i c!la.!rat!ri7 "!%arele $entru $r!.lemele c!m$le/e7 f!ile
6!lante7 carnetul7 agen"a.
F/0/-*'ea )/0a4/'a&/'*0/' m/6e',*
On e/ercitarea funciil!r managementului 1i im$licit ,n reali'area
%arcinil!r ce:i re6in7 managerul $!ate face a$el7 $e lLng* c!la.!rat!rii
%u.!r"!nai nemiQl!cit7 1i la %$eciali1tii care %unt ,n %u.!r"inea alt!r
manageri )c!la.!rat!ri m!"erni+7 ,ntre care; c!n%ultanii ,n management7
c!lecti6e interc!m$artimentale7 a%i%tenii managerului7 1efii
c!m$artimentel!r inf!rmatice7 %$eciali1ti ,n $r!.leme "e $er%!nal7 1efii
c!m$artimentel!r "e $r!"ucie.
U&*0*Aa'ea -e)'e&a'*a&(0(*
Secretariatul re$re'int* ! c!m$!nent* %tructural* cu un r!l
c!m$lementar $e lLng* un $!%t "e manager7 ale c*rei atri.uii c!n%tau ,n
efectuarea lucr*ril!r "e natur* a"mini%trati6*7 "e rutin*7 ,n 6e"erea
"egre6*rii $er%!anei care !cu$* $!%tul re%$ecti6.
58
Secretariatul ,n"e$line1te urm*t!arele funcii;
% funcia "e a%i%tare a managerului7 care c!n%t* ,n $artici$area la
!rgani'area acti6it*ii manageruluiE
% funcia "e leg*tur* 1i MfiltruK $entru %!licit*rile "e c!ntacte
"irecte7 a$eluri telef!nice7
% funcia "e tratare a inf!rmaiil!r 1i "!cumentel!r
: funcia "e re$re'entare
E/ercitarea ace%t!r funcii $re%u$une ca $er%!anele care f!rmea'*
%ecretariatul %* "i%$un* "e anumite cun!1tine7 calit*i7 a$titu"ini.
O'5a,*Aa'ea e'5/,/m*)7 a m(,)** ma,a5e'(0(*
On !rgani'area erg!n!mic* a muncii manageril!r tre.uie %* %e
$!rnea%c* "e la fa$tul c* Mmateria $rimaK a managerului ! re$re'int*
inf!rmaiile. On a%tfel "e c!n"iii7 ,ntre cerinele la care tre.uie %* r*%$un"*
un a%emenea l!c "e munc*7 !rgani'at $e $rinci$ii erg!n!mice7 %e $!t
meni!na; c!m!"itatea7 c!nf!rtul7 "!tarea te4nic* a"ec6at* )telef!n7
interf!n7 fa/7 "i%$laI7 im$rimant*7 c!$iat!r etc+. Referit!r la am$la%area
l!cului "e munc* e%te nece%ar %* %e ia ,n c!n%i"erare ni6elul ierar4ic la care
%e %ituea'* managerul. 2%tfel7 $entru "irect!rii generali 1i $entru "irect!rii
e/ecuti6i7 m!.ilierul 1i %$aiul afectat .ir!ului tre.uie %* facilite'e
!rgani'area un!r reuniuni "e lucru. Ontre fact!rii "e %!licitare fi'ic* ce Q!aca
un r!l im$!rtant ,n !rgani'area l!cului "e munc* meni!nam; fact!ri "e
micr!climat )tem$eratura7 umi"itate ra"iaii7 circulaia aerului+7 iluminatul 1i
'g!m!tul. C!l!ritul Q!ac* 1i el un r!l im$!rtant ,n !rgani'area l!cului "e
munc* al managerului. 21a 'i%ele Kcul!ri cal"eK )r!1u7 gal.en $!rt!caliu+ %e
rec!man"* ,nc*$eril!r mai %*race ,n %!are7 ,n tim$ ce Mcul!rile reciK
)al.a%tru7 6er"e+ %e rec!man"a ,nc*$eril!r e/$u%e la %!are.
Pe'3e)2*/,a'ea 'a./'&('*0/' ma,a5e'*%-(4/'6/,a2*
Succe%ul unei !rgani'aii $!ate fi fa6!ri'at %au "im$!tri6*7 frLnat "e
ra$!rturile 1efi:%u.!r"!nai7 care %unt "e$en"ente "e ! %erie "e fact!ri.
Ra$!rturile 1efi:%u.!r"!nai %unt ! re'ultant* a %tiluril!r "e management
$racticate7 a calit*ii !rgani'*rii %tructurale 1i inf!rmai!nale a
mecani%mel!r "eci'i!nale 1i a met!"el!r "e management utili'ate.
Tran%f!rmarea ra$!rturil!r 1efi:%u.!r"!nai ,n ra$!rturile 1efi:
c!la.!rat!ri nece%it* ! m!ti6are eficient* a $er%!nalului 1i efectuarea unui
c!ntr!l m!"ern.
A.0*)a'ea me&/6e* A8B8C8
59
E%te nece%ar* "in $artea manageril!r tratarea "ifereniat* a
fen!menel!r 1i $r!ce%el!r ,n funcie "e caracteri%ticile ace%t!ra7 "e f!rmele
"e manife%tare 1i influena aciunii a%u$ra managementului firmei ,n
an%am.lu.Un %i%tem managerial "e!%e.it "e util ,n ace%t c!nte/t e%te met!"a
2.D.C )@ic!le%cu7 O6.7 c!!r"!nat!r7 2(((7 $ag. 3&0:360+. 2nali'a 1i
gru$area fen!menel!r7 $r!ce%el!r7 elementel!r %e face $e trei '!ne "e
im$!rtan* )27D7C+ ,n funcie "e "!u* criterii c!n%i"erate re$re'entati6e.
P!t fi ale%e $entru gru$are criterii cum ar fi ; num*r %au cantitate7 greutate7
im$!rtan*7 c!m$le/itate7 6al!are7 frec6en*7 influen* a%u$ra acti6it*ii "e
an%am.lu etc.
On ace%t m!" ,n 5'(.a A. %e 6!r inclu"e fen!menele 1i $r!ce%ele "e
cea mai mare 6al!are7 c!m$le/itate7 mai $uin numer!a%e7 )cca. 2(Z+ care
$!t e/ercita ,n%* ! influen* "e!%e.it* a%u$ra acti6it*ii ,ntre$rin"erii. On
5'(.a C. 9 fen!menul7 $r!ce%ele7 elementele f!arte numer!a%e a c*r!r
im$!rtan* e%te %c*'ut* 1i care nu e/ercit* ! influen* "e!%e.it* a%u$ra
acti6it*ii "e an%am.lu a ,ntre$rin"erii. On 5'(.a B. 9 fen!mene 1i $r!ce%e
ale c*r!r im$!rtan* 1i influen* %unt mai %c*'ute fa* "e a cel!r "in gru$a
27 "ar mai rele6ante "ecLt cele "in gru$a C 1i "ein ! $!n"ere numeric* "e
cca. 1(:1&Z.
E, )aA(0 A/,e* A %e 6a ac!r"a ! atenie "e!%e.it*7 urmLn" a fi a$licate
met!"e 1i te4nici e/igente care %* a%igure un c!ntr!l $ermanent al e6!luiei
fen!menel!r 1i $r!ce%el!r 1i m*%uri !$erati6e "e re"ucere ,n limitele
acce$ta.ile ale ace%t!ra. Pe,&'( A/,a B %e 6!r utili'a met!"e "i%tincte cu
un gra" "e e/igen* mai a$r!$iat "e cel al '!nei 2 %au C7 ,n funcie "e
ni6elul caracteri%ticil!r fen!menel!r 1i $r!ce%el!r cu$rin%e. Pe,&'( A/,a C
%e $!t utili'a ! %erie "e met!"e 1i te4nici mai $uin $reteni!a%e urmate "e
un c!ntr!l e/ecutat la inter6ale mai mari "e tim$7 1tiin" c* e6!luia
fen!menel!r 1i $r!ce%el!r cu$rin%e ,n acea%t* gru$* nu $!ate influena ,n
m!" "e!%e.it acti6itatea "e an%am.lu a firmei.
M/6e',*Aa'ea *,-&'(me,&a'(0(* ma,a5e'*a0
tiina managementului $une la "i%$!'iia managerului %i%teme 1i met!"e
generale "e management )managementul $rin; !.iecti6e7 $r!iecte7 .ugete7
e/ce$ii etc.+7 $recum 1i met!"e 1i te4nici %$ecifice "e management ;
"elegarea7 1e"ina7 "iagn!%ticarea7 ta.l!ul "e .!r"7 met!"e "e %timulare a
creati6it*ii $er%!nalului.
Re2*,em@
2.!r"area 1tiinific* a eficacit*ii muncii manageril!r im$une utili'area
cel!r mai a"ec6ate m!"alit*i "e $erfeci!nare a ,n%*1i muncii l!r.
60
REUMATUL TEMEI
-anagerul e%te re$re'entat "e $er%!ana care e/ercit* funciile
managementului ,n 6irtutea !.iecti6el!r7 %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i
re%$!n%a.ilit*il!r %$ecifice funciei $e care ! !cu$*.
-aQ!ritatea %$eciali1til!r ,n management c!n%i"er* $rintre tr*%*turile
"efinit!rii ale manageril!r cel $uin "!u*; "u.la $r!fe%i!nali'are7 "at!rit*
fa$tului c* $e lLng* cun!1tinele "e %$ecialitate7 %!licitate "e $r!fe%iunea "e
.a'* )ec!n!mi%t7 inginer7 Quri%t+ managerul are ne6!ie 1i "e cun!1tine7
calit*i7 a$titu"ini %$ecifice managementuluiE caracterul accentuat creat!r al
acti6it*ii "e%f*1urate7 "at!rit* fa$tului c* managerii %unt c!nfruntai ,n
a$r!/imati6 3(Z "in ca'uri cu %ituaii ine"ite. Pentru a a6ea %ucce%7
managerii tre.uie %* ai.* anumite a$titu"ini; a.ilit*i $r!fe%i!nale
)cun!1tine "e %$ecialitate+7 a$titu"ini inter$er%!nale7 a$titu"ini c!nce$tuale
1i a$titu"ini $entru anali'* 1i "iagn!'*.
Ti$ul "e manager re$re'int* an%am.lul "e caracteri%tici $rinci$ale
referit!are la calit*ile7 cun!1tinele 1i a$titu"inile $r!$rii unei categ!rii "e
ca"re "e c!n"ucere. Stilul "e management re$re'int* manife%tarea
calit*il!r7 cun!1tinel!r 1i a$titu"inil!r manageril!r ,n relaiile cu
%u.!r"!naii7 1efii %au c!legii.
-!"alit*i "e cre1tere a eficacit*ii muncii manageril!r %unt; $r!gramarea
muncii manageril!r7 f!l!%irea c!la.!rat!ril!r m!"erni7 utili'area
%ecretariatului7 !rgani'area erg!n!mic* a muncii managerului7
$erfeci!narea ra$!rturil!r manageri:%u.!r"!nai7
a$licarea met!"ei 2.D.C.? m!"erni'area in%trumentarului managerial
Ontre$rin'*t!rul re$re'int* $er%!ana care iniia'*7 %ingur* %au ,n
a%!ciere7 ! afacere7 a%umLn"u:1i ri%cul "e a in6e%ti ca$ital ,n acea%ta 1i
re%$!n%a.ilitatea "e a ! c!n"uce 1i a"mini%tra.
Dintre tr*%*turile caracteri%tice ale ,ntre$rin'*t!rului "e %ucce%
amintim urm*t!arele; "i%$!ni.ilitatea $entru a%umarea re%$!n%a.ilit*il!r
fa* "e furni'!ri 1i "e clieni 1i7 e6entul7 fa* "e ceilali $arteneriE ca$acitatea
"e a face ef!rturi inten%e 1i "e "urat*E %imul $uternic al ,ntre$rin"eriiE
ca$acitatea "e a aci!na ra$i"7 "e a gLn"i cu re$e'iciune 1i "e a "eci"e
$r!m$t7 f*r* 1!6*ieliE ca$acitatea "e a:1i !rgani'a Qu"ici!% tim$ul "e munc*E
c!n%acrarea ,ntregii energii7 a tim$ului 1i ca$italului $r!$riu ,ntre$rin"erii
61
n!u create7 ,ncre"ere $r!fun"* ,n %ucce%ul $er%!nalE $re!cu$area
$ermanent* $entru 6iit!rul ,ntre$rin"erii.
Ontre$rin'*t!rul are la "i%$!'iie mai multe m!"alit*i "e a %e angaQa
,ntr:! afacere;
: "emararea unei afaceri n!iE
: cum$*rarea unei afaceri e/i%tente
: cum$*rarea unei franci'e.
Tema 4
PREVIIUNEA
S&'()&('a &eme*+
4.1 Deci'ia "e management
4.2 Strategia firmei
4.3 -anagementul %c4im.*ril!r !rgani'ai!nale
La &e'm*,a'ea a)e-&(* )a.*&/0 1e2* 3* )a.a4*0*+
S* e/$licai cerinele "e rai!nalitate ale "eci'iei manageriale
S* utili'ai met!"ele 1i te4nicile "e fun"amentare a "eci'iil!r
S* "eterminai $ragul "e renta.ilitate la ni6elul firmei
S* argumentai c!m$!nentele %trategiei
S* f!rmulai %trategiile ,n funcie "e cele trei ni6eluri %trategice ale
!rgani'aiil!r
S* a$licai met!"!l!gia %c4im.*ril!r !rgani'ai!nale
B*40*/5'a3*e 'e)/ma,6a&7;
Ru%%u7 C.7 Management, E"itura E/$ert7 Ducureti7 1##3
@ic!le%cu7 O6. )c!!r"!nat!r+7 -isteme, metode i tehnici manageriale
ale organiaiei,E"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 2(((
62
Ru%%u7 C.7 Management strategic, 7 E"itura 2ll Dec<7 Ducure1ti7 1###
DLgu7 C.7 Deac7 C.7 -trategia firmei7 E"itura Eficient7 Ducure1ti7 2(((
2n"r!niceanu7 2.7 Managementul schim1rilor. 2alorificarea
potenialului creati* al resurselor umane7 E"itura 288 e"ucati!nal7
Ducure1ti7 1##3
481 De)*A*a 6e ma,a5eme,&
C/,)e.&(0 6e 6e)*A*e 9* )e'*,2e0e 6e 'a2*/,a0*&a&e a0e a)e-&e*a
Deci'ia e%te cur%ul "e aciune ale% $entru reali'area unuia %au a mai
mult!r !.iecti6e )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 2(4+.
Din e/aminarea ace%tei "efiniii re'ult* c* "eci'ia im$lic* ,n m!"
!.ligat!riu mai multe elemente7 a%tfel;
unul %au mai multe !.iecti6eE
i"entificarea mai mult!r 6ariante $entru atingerea !.iecti6el!rE
alegerea %au %electarea7 $r!ce% c!n1tient "e !$tare $entru una "in
$!%i.ilit*ile "e reali'are c!nturate.
Princi$alele elemente care "e!%e.e%c "eci'ia managerial* "e c!ti"iana
"eci'ie $er%!nal*7 a"!$tat* "e fiecare "intre n!i "e nenum*rate !ri
'ilnic7 %e refer* la;
a+ "eci'ia managerial* im$lic* ,nt!t"eauna cel $uin "!u* $er%!ane;
managerul7 cel care "eci"e7 1i una %au mai multe $er%!ane
e/ecutante %au ca"re "e c!n"ucere ce $artici$* la a$licarea %au
c!ncreti'area "eci'ieiE
.+ "eci'ia managerial* are influene "irecte la ni6elul gru$ului7
neafectLn" numai %tarea7 c!m$!rtamentul7 aciunile 1i re'ultatele
unui %ingur in"i6i"E
c+ ,nt!t"eauna "eci'ia managerial* "etermin* efecte "irecte
$r!$agate ec!n!mice7 umane7 te4nice7 e"ucai!nale etc.7 cel
$uin la ni6elul unui c!m$artiment al firmei.
On $ractica %!ciet*il!r c!merciale7 "eci'ia managerial* ,m.rac* "!u*
f!rme )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.2(&+; actul "eci'i!nal 1i
$r!ce%ul "eci'i!nal.
63
O "eci'ie ia f!rma unui act decizional7 ,n %en%ul "e%f*1ur*rii %ale ,ntr:!
$eri!a"* f!arte %curt* "e tim$7 "e regul* cLte6a %ecun"e %au minute. 2ctul
"eci'i!nal %e refer* la %ituaii "eci'i!nale "e c!m$le/itate re"u%* %au cLn"
re%$ecti6a %ituaie are un caracter re$etiti67 6aria.ilele im$licate fiin" f!arte
.ine cun!%cute "e c*tre "eci"ent7 a%tfel ,ncLt nu mai e%te nece%ar* !
culegere "e inf!rmaii 1i ! anali'* a l!r. 8a .a'a actel!r "eci'i!nale :ce
$re"!min* cantitati6 ,n ca"rul firmei :%e afl* e/$eriena 1i intuiia
manageril!r.
Procesul decizional7 %$ecific "eci'iil!r mai c!m$le/e7 im$lic* un
c!n%um "e tim$ c!n%i"era.il7 care $!ate fi "e !r"inul !rel!r7 'ilel!r %au
c4iar %*$t*mLnil!r7 $e $arcur%ul c*r!ra %e culege 1i anali'ea'* ! anumit*
cantitate "e inf!rmaii7 %e %ta.ile%c c!ntacte umane 1i %e c!n%ult* mai multe
$er%!ane ,n 6e"erea c!ntur*rii %ituaiei "eci'i!nale.Deci7 ,n e%en* $r!ce%ul
"eci'i!nal c!n%t* ,n an%am.lul fa'el!r $rin interme"iul c*r!ra %e $reg*te1te7
a"!$t*7 a$lic* 1i e6aluea'* "eci'ia managerial*.
Deci'ia managerial* tre.uie %* ,n"e$linea%c* ! %erie "e )e'*,2e 6e
'a2*/,a0*&a&e? ,ntre care amintim )H!rlenan7T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7
5.71##37 $ag. 2(0+ ;
%* fie fun"amentat* 1tiinific7 a"ic* %* fie luat* ,n c!nf!rmitate cu
realit*ile "in ca"rul firmei7 $e .a'a unui in%trumentar 1tiinific
a"ec6at care %* ,nl*ture $ractici%mul7 im$r!6i'aia7 rutina 1i
6!luntari%mulE
%* fie ,m$uternicit*7 ,n %en%ul c* tre.uie a"!$tat* "e managerul
,n ale c*rui %arcini e%te ,n%cri%* ,n m!" e/$re%7 iar ace%ta %*
"i%$un* "e cun!1tinele7 calit*ile 1i a$titu"inile nece%are
fun"ament*rii re%$ecti6ei "eci'iiE
%* fie clar*7 c!nci%* 1i nec!ntra"ict!rie7 ceea ce $re%u$une ca
$rin f!rmularea "eci'iei %* %e $reci'e'e7 f*r* $!%i.ilitatea "e
inter$retare7 c!ninutul %ituaiei "eci'i!nale:6ariante7 criterii7
!.iecti6e7 c!n%ecine etc.: a%tfel ,ncLt t!ate $er%!anele
$artici$ante la fun"amentarea "eci'iei %* ,neleag* la fel
re%$ecti6a %ituaieE
%* fie !$!rtun*7 a"ic* %* %e ,nca"re'e ,n $eri!a"a !$tim* "e
ela.!rare 1i !$erai!nali'are. 2cea%t* cerin* %e .a'ea'* $e i"eea
c* e%te $referat* ! "eci'ie .un* luat* ,n m!mentul $!tri6it7 unei
"eci'ii f!arte .une7 luat* cu ,ntLr'iereE
%* fie eficient*7 $entru a urm*ri !.inerea unui efect %$!rit cu un
anumit ef!rt. Eficiena c!n%tituin" criteriul "e a$reciere al
64
acti6it*ii "e management7 iar "eci'ia re$re'entLn" e%ena
ace%teia7 e%te fire%c ca !rice "eci'ie %* fie a$reciat* $rin $ri%ma
efectel!r care %e !.in ,n urma im$lement*rii eiE
%* fie c!m$let*7 a"ic* %* cu$rin"* t!ate elementele nece%are
,nelegerii c!recte 1i mai ale% im$lement*rii ei. On ace%t %en%7 la
f!rmularea "eci'iei ,n 6e"erea im$lement*rii tre.uie %* %e
%$ecifice; !.iecti6ul urm*rit7 m!"alitatea "e aciune7 m!"alitatea
"e aciune7 re%$!n%a.ilul cu a$licarea "eci'iei7 termenele "e
a$licare7 e/ecutantul7 %u."i6i'iunile !rgani'at!rice im$licate ,n
a$licare.
T*./0/5*a 6e)*A**0/'
Cla%ificarea "eci'iil!r %e face ,n funcie "e urm*t!arele criterii
)@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 2(3:211 E H!rlenan7 T.7 Dur"u17
E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 2(0:2(#+;
a. Du$* !ri'!nt 1i im$licaii ; "eci'ii %trategice7 tactice7 curenteE
.. Du$* e1al!nul managerial ; "eci'ii a"!$tate "e e1al!nul %u$eri!r7
me"iu 1i inferi!rE
c. Du$* frec6en* ; "eci'ii $eri!"ice7 aleat!rii 1i uniceE
". Du$* $!%i.ilitatea antici$*rii ; "eci'ii antici$ate 1i im$re6i'i.ileE
e. Du$* %fera "e cu$rin"ere a "eci"entului ; "eci'ii $artici$ati6e 1i
in"i6i"ualeE
f. Du$* gra"ul "e cun!a1tere a me"iului am.iant "e c*tre "eci"ent 1i "u$*
natura 6aria.ilel!r care influenea'* re'ultatele $!teniale ce %e $!t !.ine;
: "eci'ii ,n c!n"iii "e certitu"ine7 caracteri'ate $rin fa$tul c* %e
manife%t* ! %ingur* %tare a c!n"iiil!r !.iecti6e7 a c*rei $r!.a.ilitate "e
a$ariie e%te egal* cu unitatea. On ca'ul ace%tei "eci'ii %e cun!%c 6ariantele
"e reali'are a !.iecti6el!r7 iar 6aria.ilele cu care %e !$erea'* %unt
c!ntr!la.ile7 e/i%tLn" $!%i.ilitatea $re6i'i!n*rii e6!luiei l!rE
: "eci'ii ,n c!n"iii "e ri%c7 cLn" manife%tarea %t*ril!r c!n"iiil!r
!.iecti6e %e cun!a1te cu ! anumit* $r!.a.ilitate. On acea%t* %ituaie7
6aria.ilele cu care %e !$erea'* %unt mai greu "e c!ntr!latE
65
: "eci'ii ,n c!n"iii "e incertitu"ine7 cLn" $entru manife%tarea
%t*ril!r c!n"iiil!r !.iecti6e nu %e cun!a1te nici m*car $r!.a.ilitatea "e
a$ariie. Se !$erea'* cu 6aria.ile nec!ntr!la.ile a c*r!r e6!luie nu $!ate fi
$re6i'i!nat*.
g. Du$* num*rul "e criterii "eci'i!nale "eci'ii unicriteriale 1i
multicriteriale
Me&/6e 9* &e=,*)* 6e 3(,6ame,&a'e a 6e)*A**0/'
$ptimizarea deciziilor )n condiii de certitudine
Deci'iile ,n c!n"iii "e certitu"ine $!t fi !$timi'ate "u$* un %ingur
criteriu %au f!l!%in" mai multe criterii )H!rlenan7T.7Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7
5.71##37 $ag. 210:223+ . On %ituaia f!l!%irii unui %ingur criteriu %e im$une
utili'area criteriului cel mai im$!rtant $entru %ituaia "eci'i!nal* re%$ecti6*.
Fun"amentarea c!m$le/* a "eci'iil!r firmel!r im$une f!l!%irea mai
mult!r criterii "eci'i!nale. On c!n"iiile mai mult!r criterii "eci'i!nale7 "eci
a un!r c!n%ecine care $!t fi e/$rimate $rin unit*i "e m*%ur* "iferite7 $!ate
fi f!l!%it* utilitatea ca m*%ur* a gra"ului ,n care ! 6ariant* e%te $refera.il*
alteia. Se im$une "eci7 $r!.lema tran%f!rm*rii tutur!r c!n%ecinel!r ,n
utilit*i care %* ierar4i'e'e c!rect 6ariantele "eci'i!nale.
On %en%ul "at "e G. 6!n @e?mann %i O. -!rgen%tern7 utilitatea ia
6al!ri ,n inter6alul [(71W a%tfel; u)C
i
+ S 1 "ac* 6arianta C
i
e%te cea mai
a6antaQ!a%* $entru "eci"ent $!tri6it unui anumit criteriu 1i u)C
Q
+ S (7 "ac*
6arianta C
Q
e%te cea mai "e'a6antaQ!a%* $entru "eci"ent7 $!tri6it criteriului
re%$ecti6. De a%emenea7 $!t e/i%ta 1i relaiile;
u)C
i
+ \ u)C
Q
+7 cLn" 6arianta C
i
e%te $referat* 6ariantei C
Q
E
u)C
i
+ S u)C
Q
+7 cLn" cele "!u* 6ariante %unt ec4i6alente.
Sta.ilirea utilit*il!r $rin met!"a inter$!l*rii liniare ,ntre ( 1i 17 ,n
ca"rul unui $r!ce% "eci'i!nal %e $!ate face a%tfel;
@!t*m cu;
C
1
9 6arianta cu utilitate ma/im* )uS1+E
C
(
9 6arianta cu utilitate minim* )uS(+E
C
i
9 6arianta iE
C
Q
9 criteriul QE
a
Q
1
9 c!n%ecina cea mai fa6!ra.il* in criteriul C
Q
E
a
Q
(
9
c!n%ecina cea mai nefa6!ra.il* in criteriul C
Q
E
a
iQ
9 c!n%ecina 6ariantei 6
i
,n criteriul c
Q
E
u
iQ
9 utilitatea 6ariantei C
i
,n criteriul C
Q.
Pentru !rice criteriu C
Q
7 "eterminarea utilit*il!r %e face $!rnin" "e la
ecuaia "re$tei;
66
A S 2N R D
,n care; A 9 utilitateaE
N 9 c!n%ecinele
2 1i D 9 c!n%tante.
Relaia %e f!l!%e1te $entru urm*t!arele criterii;
a+ $entru criteriile "e ma/im7 care au 6al!ri cu atLt mai .une cu cLt
%unt mai mari.
: $entru 6arianta C
1
; 1 S 2]a
Q
1
R D
: $entru 6arianta C
(
; ( S 2]a
Q
(
R D
Din %i%temul f!rmat "in cele "!u* ecuaii re'ult* 2 1i D a%tfel;
2 S ( 1
1
0 0
a a
D S
( 1
1
1
0 0
0
a a
a
Cun!%cLn" $e 2 1i D7 %e $!ate "etermina ,n c!ntinuare utilitatea

!ric*rei 6ariante ,n ca"rul aceluia1i criteriu7 a%tfel;
U
i0
S 2]a
iQ
R D
U
i0
S
( 1
(
( 1
1
( 1
1
0 0
0 i0
0 0
0
0 0
i0
a a
a a
a a
a
a a
a
Deci;
U
i0
S
( 1
(
0 0
0 i0
a a
a a
Relaia mai $!ate fi %cri%* a%tfel;

U
i0
S
i0 i0
i0 i0
a a
a a
min ma/
min
67
.+ $entru criteriile "e minim7 care au 6al!ri cu atLt mai .une cu cLt
%unt mai mici
: $entru 6arianta C
1
; 1 S 2]a
Q
(
R D
: $entru 6arianta C
(;
( S 2]a
Q
1
R D
Ca 1i ,n ca'ul $rece"ent7 c!n%tantele 2 1i D re'ult* "in
re'!l6area %i%temului f!rmat "in cele "!u* ecuaii;
2 S 1 (
1
0 0
a a
D S
1 (
(
1
0 0
0
a a
a
Utilitatea !ric*rei 6ariante U

iQ
6a fi "at* "e relaia;
U
iQ
S 2]a
iQ
R D
U
iQ
S
1 (
1
1 (
(
1 (
1
0 0
0 i0
0 0
0
0 0
i0
a a
a a
a a
a
a a
a
Deci;
U
i0
S
1 (
1
0 0
0 i0
a a
a a
Relaia $!ate fi %cri%* 1i a%tfel;

U
i0
S
i0 i0
i0 i0
a a
a a
ma/ min
ma/
2legerea 6ariantei !$time "u$* mai multe criterii im$une

ierar4i'area ace%t!ra $rin %ta.ilirea im$!rtanei fiec*rui criteriu $entru firm*
,ntr:! anumit* eta$* "e "e'6!ltare a ace%teia. Criteriile %e $!t ierar4i'a $rin
ac!r"area "e c*tre "eci"ent a un!r c!eficieni "e im$!rtan* )F
Q
+ ,nca"rai
,ntr:un anumit inter6al7 "e e/em$lu [(71W.
Metoda utilitii glo1ale
F!rma general* a c!n%ecinel!r unei "eci'ii !$timi'ate "u$* mai
multe criterii e%te $re'entat* ,n ta.elul 4.1.
C!eficienii "e im$!rtan* ai criteriil!r $!t fi i"entici %au "ifereniai.
On c!n"iiile un!r c!eficieni "e im$!rtan* ai criteriil!r i"entici )care
au 6al!ri egale+7 $!tri6it ace%tei met!"e7 6arianta !$tim* c!re%$un"e aceleia
$entru care %uma utilit*il!r e%te ma/im*7 a"ic*;
68
C
!$t
S
=
n
0
i0
i
3
1
ma/
un"e; U
i0
re$re'int* utilitatea 6ariantei i "u$* criteriul Q.
Dac* 6al!area c!eficienil!r "e im$!rtan* e%te "iferit* $entru
criteriile "eci'i!nale7 6arianta !$tim* e%te aceea $entru care %uma
$r!"u%el!r "intre utilit*i 1i c!eficieni "e im$!rtan* e%te ma/im*7 a"ic*;
C
!$t
S
0
n
0
i0
i
4 3
=1
ma/
Ta.elul 4.1
C!n%ecinele "eci'iei !$timi'ate "u$* mai multe criterii
Cariant
e
C!eficieni "e
im$!rtan*
F
1
F
2
^.F
Q
^F
n
Criterii C
1
C
2
^ C
Q
^C
n
C
1
C
2
.
.
.
C
Q
.
.
.
C
m
U
11
U
21
.
.
.
U
Q1
.
.
.
U
m1
U
12
U
22
.
.
.
U
Q2
.
.
.
U
m2
Û
1Q
^
U
2Q
.
.
.
U
iQ
.
.
.
U
mQ
Û
1n
^
U
2n
.
.
.
U
in
.
.
.
U
mn
Sur%a; H!rlenan? T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.7 -anagementul !rgani'aiei, E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1##37 $ag.21#
Metoda !5!$T6!
-et!"a E8ECTRE ) Eliminati!n et C4!i/ Tra"ui%ant la RealitU+7
care ,n tra"ucere ,n%eamn* M -et!"* "e cla%ament 1i alegere ,n $re'ena
un!r $uncte "e 6e"ere multi$leK7 a f!%t c!nce$ut* "e Dertran" R!I ,n anul
1#60. On acea%t* met!"* 6arianta !$tim* e%te aceea care %urcla%ea'*
celelalte 6ariante.
-et!"a c!m$!rt* urm*t!arele eta$e;
a.Calculul utilit*ii 6ariantel!r $entru fiecare criteriu "e !$timi'are a
"eci'iei 1i atri.uirea c!eficienil!r "e im$!rtan* $entru criteriile f!l!%ite ,n
!$timi'area "eci'iei %e face ca ,n met!"a utilit*ii gl!.ale.
69
..Calculul c!eficienil!r "e c!nc!r"an* 1i "i%c!r"an* ai
alternati6el!r "eci'i!nale 1i c!m$letarea matricel!r ace%t!r c!eficieni.
C!eficienii "e c!nc!r"an* %e calculea'* "u$* relaia;
C) C
g
7 C
4
+ S
m
0
0
4 4 4
4
+ + +
...
2 1
,n care;
:
0
0
4
: %uma c!eficienil!r "e im$!rtan* ai criteriil!r $entru care
%e re%$ect* re%tricia U)C
g
+ U)C
4
+E
: F
i)BS17m+
: c!eficieni "e im$!rtan* ai criteriil!r c!n%i"erateE
: C)C
g
7C
4
+ 9 c!eficientul "e c!nc!r"an* ,ntre 6arianta g 1i 6arianta
4.
C!eficienii "e c!nc!r"an* au 6al!ri cu$rin%e ,ntre ( 1i 1 1i arat* cu cLt !
6ariant* C
g
"e$*1e1te ! alt* 6ariant* C
4
.
C!eficienii "e "i%c!r"an* %e calculea'* "u$* relaia;
(7 "ac* U)C
g
+ U)C
4
+
D)C
g
7 C
4
+ S

ma/
1
!
_U)C
g
+ 9 U)C
4
+_7 $entru U)C
g
+Ù)C
4
+
Un"e; D)C
g
7C
4
+ 9 c!eficientul "e "i%c!r"an* ,ntre 6arianta g 1i
6arianta 4.
U)C
g
+7 U)C
4
+ 9 utilitatea 6ariantei g7 re%$ecti6 a 6ariantei 4
E 9 ecartul ma/im ,ntre utilitatea minim* %i cea ma/im* )ES1+
C!eficienii "e "i%c!r"an* au 6al!ri cu$rin%e ,ntre ( 1i 1 1i arat* cu
cLt ! alternati6* C
4
"e$*1e%te ! alternati6* C
g.
c.2legerea 6ariantei !$time $e .a'a relaiil!r "e %urcla%are a
6ariantel!r cu aQut!rul c!eficienil!r "e c!nc!r"an* 1i "i%c!r"an* %e
intr!"uce ! relaie "e %urcla%are7 "u$* care 6arianta C
g
%urcla%ea'* 6arianta
C
4
"ac* %e %ati%fac ,n acela1i tim$ relaiile;
C)C
g
7C
4
+
p
D)C
g7
7C
4
+
7
7
un"e $ 1i a %unt 6al!ri limit* ale%e "e "eci"ent7 cu ni6elul ,ntre ( 1i
1. Bniial %e atri.uie lui $ 6al!area 1 1i lui a 6al!area (7 iar ,n c!ntinuare %e
"iminuea'* $ 1i %e maQ!rea'* a $Ln* cLn" ! 6ariant* %urcla%ea'* $e t!ate
celelalte. On ca'ul ,n care %e %ati%fac cele "!u* relaii )&.32+7 6arianta g
%urcla%ea'* 6arianta 4. Din relaiile "e %urcla%are re'ult* ! %erie "e grafuri
70
5)$7a+7 a%!ciate ace%t!ra7 "in care %e "e"uce 6arianta !$tim*. Carianta
!$tim* e%te aceea care %urcla%ea'* t!ate celelalte 6ariante7 %urcla%area fiin"
cu atLt mai $uternic* cu cLt $ are ! 6al!are mai a$r!$iat* "e 17iar a !
6al!are mai a$r!$iat* "e (.
$ptimizarea deciziilor )n condiii de incertitudine )@ic!le%cu7 O6.7
Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 220:22#+
Tehnica pesimist
2cea%t* te4nic* $leac* "e la i"eea c* 6arianta !$tim* e%te acea
6ariant* care $re%u$une a6antaQe ma/ime ,n %ituaia ,n care c!n"iiile
!.iecti6e %e $re'int* cel mai nefa6!ra.il.
C!n%i"er*m ! matrice "eci'i!nal* ca ,n ta.elul "e mai Q!%;
Ta.elul 4.2
-atrice "eci'i!nal*
C
i
/C
Q
C
1
C
2
C
3
^^^^^^^^^^^.. C
n
C
1
C
2
.
.
.
.
.
C
m
R
11
R
12
R
13
^^^^^^^^^^^. R
1n
R
21
R
22
R
23
^^^^^^^^^^^. R
2n
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
R
m1
R
m2
R
m3
^^^^^^^^^^^. R
mn
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1### $ag. 220
un"e; C
i
S 6arianta "eci'i!nal*
C
Q
S %tarea !.iecti6*
R
iQ
S c!n%ecina "eci'i!nal* aferent* 6ariantei i 1i
%t*rii !.iecti6e Q.
Deci"entul 6a alege 6arianta "eci'i!nal* !$tim*7 cu urm*t!area
%tructur* f!rmali'at*7 care c!n"uce la re'ultatul;
C
!$tim*
S
+ min ) ma/
i0
0 i
6
Tehnica optimist
2cea%t* te4nic* are ,n 6e"ere alegerea 6ariantei !$time ,n %ituaia ,n
care c!n"iiile !.iecti6e %e $re'int* cel mai fa6!ra.il. Ca atare;
C
!$tim*
S
+ ma/ ) ma/
i0
0 i
6
Tehnica de optimalitate
71
Da'at* $e intr!"ucerea unui c!eficient "e !$timi%m7 utili'area
ace%tei te4nici nece%it* $arcurgerea mai mult!r iteraii $entru !.inerea
6ariantei !$time7 a%tfel;
b a"!$tarea c!eficientului "e !$timi%m )(`c`1+E
b "eterminarea elementel!r =
i
7 "u$* f!rmula;
=
i
S c2
i
R )1:c+ a
i
un"e; 2
i
9 elementul cel mai fa6!ra.il al liniei i ) 6ariantei i+S ma/
R
iQE
a
i
9 elementul cel mai nefa6!ra.il al liniei i )6ariantei i+S min
R
iQ.
b alegerea 6ariantei !$time care c!re%$un"e 6ariantei cu cel
mai mare =i.
C
!$tim*
S ma/ =
i
Se !.%er6* c* c!eficientul "e !$timi%m c ia 6al!ri ,ntre ( 1i 17
"e$in'Ln" "e atitu"inea "eci"entului fa* "e ri%c. Dac* "eci"entul e%te ,n
t!talitate $e%imi%t7 atunci c S (. Re'ultatul 6a fi atunci acela1i cu cel "in
ca'ul criteriului ma/im. Dac* "eci"entul e%te un !$timi%t incura.il7 atunci c
S 1 1i re'ultatul 6a c!inci"e cu cel "at "e criteriul ma/ima/.
Tehnica proporionalitii
Te4nica $leac* "e la $remi%a c* fiecare %tare a c!n"iiil!r !.iecti6e
are aceea1i $r!.a.ilitate "e a$ariie )%t*rile c!n"iiil!r !.iecti6e %unt
ec4i$r!.a.ile+7 iar 6arianta !$tim* e%te aceea $entru care me"ia aritmetic* a
re'ultatel!r c!re%$un'*t!are %t*ril!r luate ,n c!n%i"erare e%te cea mai
fa6!ra.il*.
-atematic7 f!rmula "e "eterminare a 6ariantei !$time e%te;
C
!$tim*
S
+ ) ma/
1
=
n
0
i0
0i
6
d 1/n
un"e; n 9 num*rul %t*ril!r c!n"iiil!r !.iecti6e.
Tehnica minimirii regretelor
P!tri6it ace%tei te4nici7 6arianta !$tim* e%te aceea $entru care
regretul e%te minim. Regretul e%te m*%urat ca "iferena ,ntre re'ultatul unei
6ariante "eci'i!nale "ate 1i re'ultatul celei mai .une 6ariante !.inut $entru
aceea1i %tare a naturii.
Bteraiile ce %e $arcurg ,n !$erai!nali'area ace%tei te4nici au ,n
6e"ere;
: "eterminarea matricii regretel!r7 ,n care fiecare element %e !.ine
%c*'Ln" "in 6al!area %a iniial* elementul ma/im "e $e c!l!an* )matricea
regretel!r %e !.ine $e .a'a matricei "eci'i!nale+;
72
r
iQ
S R
iQ
: i0
0
6 ma/
: "eterminarea 6al!ril!r ma/ime ale regretel!r a%tfel !.inute7 iar
"intre ace%tea a 6al!rii minime "e $e fiecare linie )6ariant*+;
C
!$tim*
S
i
min
i0
0
r ma/
$ptimizarea deciziilor )n condiii de risc
-et!"ele cantitati6e cel mai "e% ,ntre.uinate ,n ace%t %en% %unt
%$erana matematic* a re'ultatel!r 1i ar.!rii "e "eci'ie )H!rlenan7 T.7
Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 232:23&+.
Metoda speranei matematice
S$erana matematic* a re'ultatel!r un!r aciuni ec!n!mice e%te
m*rimea me"ie $!n"erat* a re'ultatel!r acti6it*tii7 $!n"erile fiin" egale cu
$r!.a.ilit*ile e6enimentel!r %au %t*ril!r naturii.
2%tfel7 "ac* ,n ca'ul unei 6ariante C
i
"e re'!l6are a unei $r!.leme7
caracteri'ate "e fen!mene aleat!are7 re$re'entate $rin /
Q
7 $r!.a.ilit*ile
$r!"ucerii l!r $)/
Q
+ 1i re'ultatele ce %e !.in r
iQ
7 atunci %$erana matematic* a
re'ultatel!r ,n 6arianta C
i
7 n!tat* cu E)C
i
+7 6a fi "at* "e relaia ;
E

)C
i
+ S r
iQ
$)/
Q
+E i S 17mE ( ` $)/
Q
+ ` 1E $)/
Q
+ S 1
Dac* re'ultatele r
iQ
%unt e/$rimate $rin efecte ec!n!mice cum %unt
$r!fitul7 ,nca%*rile "in 6Ln'ari 7 "i6i"en"ele7 $r!"ucti6itatea7 %.a.7 atunci
6arianta !$tim*7 %au "eci'ia !$tim* "e re'!l6are a $r!.lemei7 6a fi cea care
%ati%face c!n"iia;
ma/ E)C
i
+ S\ C
i
d

i
iar "ac* re'ultatele r
iQ
e/$rim* ef!rturi ca7 "e e/em$lu7 in6e%titii7
c!%turi "e e/$l!atare7 c!n%umuri %$ecifice7 %.a.7 6arianta !$tim* 6a fi
!.inut* "in c!n"iia minimi'*rii ri%cului;
min E)C
i
+ S\ C
i
d

i
Metoda ar1orelui deciional
On c!n"iiile unei %ituaii "eci'i!nale c!m$le/e7 ,n care m!mentele
"e "eci'ie alternea'* cu m!mentele aleat!are7 "eci"entul $!ate utili'a7 ca
in%trument $ractic "e rai!nali'are a "eci'iil!r ,n c!n"iii "e ri%c7 ar.!rele
"eci'i!nal.
E%enialmente7 numele "e ar.!re "eci'i!nal 6ine "e la a%em*narea
re$re'ent*rii %ale grafice cu un ar.!re %tili'at )fig. 4.1+7 "e%enat !ri'!ntal.
E%te ! met!"* "e anali'* a re'ultatel!r $!teniale ale unei "eci'ii c!m$le/e7
utili'at* ,n $r!ce%ul "eci'i!nal %trategic "in ca"rul firmel!r.
73
On figura urm*t!are 7 %:au utili'at urm*t!arele %im.!luri;
D: n!"uri "eci'i!nale
" : m!mente "eci'i!nale
a : m!mente aleat!are
2: n!"uri aleat!are
C: c!n%ecine
Fig. 4.1 2r.!rele "eci'i!nal
S!lui!narea $r!.lemei "eci'i!nale %e 6a face $!rnin" "e la cerinele
fiec*rei 6ariante7 $!tri6it c!nce$tului Mr!ll .ac<K7 $rin calculul %$eranei
matematice.2%tfel7 $entru m!"ului "eci'i!nal7 D
1
F

; )C
i<Q1
/ P
1
1
+ R )C
i<Qr
/ P
1
r
+
R )C
i<Q(
/ P
1
(
+ S S$Q
un"e; S$Q 9 %$erana matematic* a 6ariantei Q "in m!mentul
"eci'i!nal "
2
On ace%t fel %e 6a $r!ce"a $entru t!ate 6ariantele7 alegLn"u:%e cea
$entru care %$erana matematic* e%te ma/im*. On c!ntinuare %e 6a $r!ce"a la
fel 1i ,n celelalte n!"uri "eci'i!nale "in m!mentul "eci'i!nal "
2
. On final 7
%e 6!r !.ine %$erane matematice ma/ime "in fiecare n!" "eci'i!nal "in
m!mentul "
2
7 cu care %e 6a c!ntinua $entru %ta.ilirea 6ariantei !$time ,n
n!"ul "eci'i!nal D
1
7 "in m!mentul "eci'i!nal "
1
7 "u$* aceea1i $r!ce"ur*.
74
Carianta !$tim* ,n n!"ul "eci'i!nal D
1
6a fi cea $entru care %$erana
matematic* e%te ma/im*.
$ptimizarea deciziilor de grup
"lgoritmul 8eutch%Martin
P!tri6it ace%tui alg!ritm %e c!n%i"er* ! !r"ine !arecare a 6ariantel!r
)H!rlenan7 T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 240:24#+.

Ta.elul 4.3
Or"inea 6ariantel!r
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1##37 $ag.240
Eta$ele met!"ei %unt;
: Determinarea m!mentel!r linie "u$* relaia;
-i
1 ) + .. Q 1 n
.
Q
iQ
) + .. Q 1 n

iQ
On care; -
i
1
re$re'int* m!mentul linie )B+E
U
iQ
utilitatea 6ariantei )B+ "u$* "eci"entul )Q+E
n:num*rul "eci"enil!rE
Q:num*rul "e !r"ine al "eci"entului.
: Se !r"!nea'* liniile ,n !r"inea cre%c*t!are a m!mentel!r linie.
: Determinarea m!mentel!r c!l!an* "u$* relaia;
Deci"eni
Cariante
D
1
D
2
^^ D
Q
^.. D
n
C
1
C
2
.
.C
B
.
C
m
U
11
U
21
.
U
B1
.
U
m1
U
12
U
22
.
U
B2
.
U
m2
^.
^.
^.
^.
U
1Q
U
2Q
..
U
B
Q
.
U
mQ
^.
^
^
^
U
1n
U
2n
.
U
im
.
U
mn
75
-Q
c ) + .. i 1 n
.
Q
iQ
) + .. i 1 n

iQ
On care; -
c
Q
:m!mentul c!l!an*E
B e%te num*rul "e !r"ine al 6ariantei )B+E
: Se !r"!nea'* c!l!anele ,n !r"inea cre%c*t!are a m!mentel!r c!l!an*.
: Se re$et* calculele m!mentel!r linie 1i m!mentel!r c!l!an* $Ln* cLn" nu
mai %unt $!%i.ile !r"!n*ri. On ace%t ca'7 !r"inea %ta.ilit* e%te cea !$tim*.
Me&/6/0/5*a 6e 'a2*/,a0*Aa'e B'e.'/*e)&a'eC a -*-&em(0(* 6e)*A*/,a0
Eta$e 1i fa'e )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.232:236+ ;
! Prezentarea detaliat a sistemului decizional existent
- Caracteri'area %uccint* a "eci"enil!r in"i6i"uali 1i "e gru$E
- Ont!cmirea li%tei "eci'iil!r a"!$tate ,ntr:un anumit inter6al "e
tim$E
- Onca"rarea ti$!l!gic* a "eci'iil!r a"!$tateE
- Sta.ilirea a$artenenei "eci'iil!r a"!$tate $e funcii ale
managementului 1i $e funciuni ale firmeiE
- E6i"enierea cerinel!r "e rai!nalitate ale "eci'iil!r a"!$tateE
- Pre'entarea in%trumentarului "eci'i!nal utili'at.
4 !naliza sistemului decizional
- 2nali'a ,nca"r*rii ti$!l!gice a "eci'iil!r a"!$tateE
- 2nali'a ,nca"r*rii "eci'iil!r $e funcii ale managementului 1i $e
funciuni ale firmeiE
- 2nali'a calit*ii "eci'iil!r $rin $ri%ma cerinel!r "e rai!nalitateE
- 2nali'a in%trumentarului "eci'i!nalE
- Sim$t!me $!'iti6e 1i negati6e ale c!nce$erii 1i "erul*rii
%i%temului "eci'i!nal. De$i%tarea cau'al* a $rinci$alel!r $uncte
f!rte 1i %la.e.
+ 3eproiectarea sistemului decizional al firmei
S!luii "e $erfeci!nare;
- Om.un*t*irea ti$!l!gic* a "eci'iil!r a"!$tate 1i c!relarea l!r cu
$!'iia ierar4ic* a "eci"entuluiE
- Sta.ilirea "eci'iil!r la ni6elul fiec*rui "eci"entE
- Om.un*t*irea calit*ii "eci'iil!r a"!$tateE
- Bnf!rmati'area $r!ce%el!r "eci'i!naleE
76
- 2m$lificarea c!m$etenei manageril!rE
- 2$elarea la met!"e 1i te4nici eficace "e a"!$tare 1i a$licare a
"eci'iil!r.
5 6mplementarea noului sistem decizional
- Pr!gram "e im$lementare $rin care %e c!ncreti'ea'*
re$r!iectarea "eci'i!nal*E
- Determinarea eficacit*ii %!luiil!r "eci'i!nale
)efecte7ef!rturi7eficiena "irect* 1i in"irect* re'ultat* "in
c!m$ararea efectel!r 1i ef!rturil!r+.
P'a5(0 6e 'e,&a4*0*&a&e
On $r!ce%ul "e luare a "eci'iil!r la ni6elul firmei7 ! im$!rtan*
"e!%e.it* ! $re'int* 6al!rificarea inf!rmaiei c!nta.ile $ri6in"
inter"e$en"ena "intre 6!lumul "e acti6itate7 c!%turi 1i $r!fit.
O a%emenea c!relaie e%te cun!%cut* ,n literatura "e %$ecialitate %u.
"iferite "enumiri cum ar fi M $rag "e renta.ilitate M7 M $unct critic M %au M
$unct m!rt M. Prin met!"a $unctului critic ).rea<:e6en+7 %e "e%emnea'*
an%am.lul elementel!r $rin care %e "etermin* ni6elul $r!"uciei 1i re%$ecti6
cel al 6Ln'*ril!r la care 6eniturile reali'ate egali'ea'* c4eltuielile efectuate7
marcLn" ,nce$erea !.inerii "e $r!fit )@ic!le%cu7 O6.7 2(((7 $ag. 4(3:410+.
5eterminarea pragului de rentabilitate la nivel de produs
Pragul "e renta.ilitate in"ic* 6!lumul "e $r!"ucie %au cifra "e
afaceri "e la care7 $!rnin"7 $r!"uc*t!rul !.ine $r!fit. On ace%t M $unct M7
,nca%*rile t!tale ale ,ntre$rin"erii )Ot+7 !.inute $rin 6Ln'area $r!"u%el!r
re%$ecti6e %unt egale cu c!%tul gl!.al )Ctg +7 iar $r!fitul )Pr+ e%te nul ) figura
4.2+.
77
Fig. 4.2 Determinarea $ragului "e renta.ilitate $rin met!"a liniar*
Sur%a; @ic!le%cu7 O6. )c!!r"!nat!r+ 9 Si%teme7 met!"e 1i te4nici manageriale ale
!rgani'aiei7 E"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 2(((7 $ag. 4(#
Din grafic %e !.%er6* c*;
- inter6alul ,n care c!%turile t!tale "e$*1e%c ,nca%*rile t!tale7 %e
,nregi%trea'* $ier"eriE
- inter%ecia cel!r "!u* "re$te a ,nca%*ril!r t!tale 1i a c!%turil!r
t!tale7 marc4ea'* $ragul "e renta.ilitate ) $r!fitul e%te nul +E
- "e la $unctul ,n care ,nca%*rile "e$*1e%c c4eltuielile7
,ntre$rin"erea !.ine $r!fit.
Pentru "eterminarea $ragului "e renta.ilitate la ni6el "e $r!"u% %e
$!rne1te "e la ecuaia "e "efinire a $unctului Mm!rt M 1i anume; p 9 7r :$tg.
XinLn" %eama "e fa$tul c*; $tg :$ft;$*t, iar7 $*t : $* 9 7r, 1i
,nl!cuin" ,n relaia "e mai %u%7 re'ult*;
p97r : $ft ; $* 97r
p 9 7r < $* 97r :$ft
= p%$*>9 7r : $ft
Cft
7r : , un"e;
p%$*
$ S $reul "e 6Ln'are unitarE
78
ar S cantitatea "e $r!"u%e c!re%$un'*t!are $ragului "e renta.ilitateE
C6 S c!%tul 6aria.il me"iu
Re'ult* c* $entru %$!rirea $r!fitului aferent unui $r!"u% %e $!ate
aci!na $rin;
- cre1terea $reului unitar "e 6Ln'areE
- mic1!rarea c4eltuielil!r 6aria.ile unitareE
- mic1!rarea c4eltuielil!r fi/e t!taleE
- cre1terea cantit*ii fa.ricate 1i 6Ln"uteE
5eterminarea punctului critic )n condiiile mixului de produse
On ca'ul $r!"uciei !m!gene7 ,ntre$rin"erile fa.ric* 1i
c!merciali'ea'* mai multe %!rtimente7 fiecare a6Ln" $reuri "e 6Ln'are 1i
c!%turi "iferite7 $recum 1i ! anumit* $!n"ere ,n mi/ul "e 6Ln'*ri.
Pentru %ta.ilirea $ragului "e renta.ilitate %e "etermin*;
a+ $reul "e 6Ln'are me"iu ) p>;

n
p : e p
i
9
i
un"e ?
i
S$!n"erea $r!"u%ului i ,n 6Ln'*ri

iS1
p
i
S $reul $r!"u%ului iE
.+ c!%tul 6aria.il me"iu ) C6+

n
$* S e $*
i
9
??i

iS1
c+ cantitatea minim* 6Ln"ut*E
$ft
7r :
p < $*
On ra$!rt "e cantitatea efecti6 fa.ricat* %e "etermin* un inter6al "e
%iguran* $entru a %u$!rta anumite influene nefa6!ra.ile e/terne7 ca "e
e/em$lu maQ!r*ri "e $reuri la materii $rime7 materiale7 etc. 7 $recum 1i
in"e/*ri "e %alarii ,n $eri!a"e inflai!ni%te.
Bnter6alul "e %iguran* %e calculea'* a%tfel;
ar
79
B S 1 : / 1((
e a
i
2tabilirea punctului critic la nivelul firmei
8a ni6elul ,ntre$rin"erii7 $ragul "e renta.ilitate7 re%$ecti6 cifra "e
afaceri care a%igur* recu$erarea integral* a c!%turil!r )f+7 %e "etermin* $e
.a'a relaiei;
f S C4eltuieli 6aria.ile ) C6t +R C4eltuieli fi/e )Cft+
Cft
f S
1: g6
,n care g67 re$re'int* $!n"erea c4eltuielil!r 6aria.ile7 ,n t!talul
c!%turil!r %au c!ta $r!centual* "in 6Ln'*rile c!re%$un'*t!are $ragului "e
renta.ilitate. O a%tfel "e relaie tre.uie %* %e f!l!%ea%c* ,n ca'ul iniierii unei
afaceri.
8a ni6elul ,ntre$rin"erii7 $entru ! afacere ,n "erulare7 $ragul "e
renta.ilitate7 re%$ecti6 cifra "e afaceri care a%igur* recu$erarea integral* a
c!%turil!r )f+7 %e "etermin* $e .a'a relaiei;
f
Cft
1
C6
C2
On figura 4.3 %e 6i'uali'ea'* acea%t* %ituaie

80
C2
t!tale
fi/e
C!%turi
f C2
Bnter6al "e %iguran*
Fig. 4.3 Punctul critic la ni6el "e firm*
Sur%a; @ic!le%cu7 O6. )c!!r"!nat!r+ 9 Siteme met!"e 1i te4nici manageriale ale
!rgani'aiei7 e"itura Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 2(((7 $ag. 412
Bnter6alul )marQa+ "e %iguran* )B
%
+ %e %ta.ile1te $e .a'a relaiei;
f
B% S 1 : / 1((
C2
+onsideraii privind utilizarea pragului de rentabilitate )n managementul
firmei
2$licarea met!"ei M$unctului criticK7 ,1i "!6e"e1te utilitatea ,n
urm*t!arele %ituaii;
: intr!"ucerea ,n fa.ricaie 1i lan%area $e $ia* a unui n!u $r!"u%
)%er6iciu+E
: %ta.ilirea unui ca"ru "e aciune $entru a c!ntracara ! e6entual*
influen* nefa6!ra.il* a un!r fact!ri e/terni ,ntre$rin"eriiE
: %ta.ilirea inter6alului "e %iguran* fa* "e $unctul critic la ! afacere
,n "erulare7 inf!rmaie nece%ar* ,n c!nturarea %trategiei generale a firmeiE
: ela.!rarea %tu"iil!r "e fe'a.ilitate $entru %ta.ilirea .!nit*ii firmeiE
: iniierea unei afaceriE
: %!lui!narea un!r re6en"ic*ri %in"icale $ri6in" %alari'area7 $recum
1i neg!cierea %alariil!rE
: a"!$tarea $!liticii "e $reuri 1i %au %$!rirea c!tei $r!$rii "e $ia*.
Re2*,em@
On $ractica firmel!r "eci'ia managerial* ,m.rac* f!rma actului "eci'i!nal
1i a $r!ce%ului "eci'i!nal. -et!"ele "e fun"amentare !$timi'ea'* "eci'iile
,n c!n"iii "e certitu"ine7 incertitu"ine7 ri%c 1i la ni6el "e gru$.
Prin met!"a $unctului critic %e "e%emnea'* an%am.lul elementel!r $rin
care %e "etermin* ni6elul $r!"uciei 1i re%$ecti6 cel al 6Ln'*ril!r la care
6eniturile reali'ate egali'ea'* c4eltuielile efectuate7 marcLn" ,nce$erea
!.inerii "e $r!fit. Pragul "e renta.ilitate %e "etermin* la ni6el "e $r!"u%7
81
CLn'*ri
,n c!n"iiile mi/ului "e $r!"u%e 1i la ni6elul firmei.
482 S&'a&e5*a 3*'me*
C/,)e.&(0 6e -&'a&e5*e8 C/m./,e,e&e0e -&'a&e5*e*
Strategia "e%emnea'* an%am.lul !.iecti6el!r maQ!re ale firmei $e
termen lung7 $rinci$alele m!"alit*i "e reali'are7 ,m$reun* cu re%ur%ele
al!cate7 ,n 6e"erea !.inerii a6antaQului c!m$etiti6 $!tri6it mi%iunii
!rgani'aiei. Din acea%t* "efiniie a %trategiei re'ult* tr*%*turile %ale
"efinit!rii7 a%tfel )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.131:133+;
: ,nt!t"eauna %trategia are ,n 6e"ere7 ,n m!" e/$licit 1i im$licit7
reali'area un!r %c!$uri .ine $reci'ate7 %$ecificate %u. f!rma "e mi%iune 1i
!.iecti6e.
: %trategia 6i'ea'* $eri!a"e 6iit!are "in 6iaa firmei7 cel mai a"e%ea
3:& ani.
: c!ninutul %trategiei %e re'um* la elemente e%eniale? c!ncentrLn"u:
%e a%u$ra e6!luiil!r maQ!re ale firmei7 in"iferent c* ace%tea re$re'int* %au
nu %c4im.*ri fa* "e $eri!a"a anteri!ar*. Fire1te7 cel mai a"e%ea 7 $rin
%trategie %e $re6*" mutaii te4n!l!gice7 financiare7 manageriale etc. "e
natur* %* a%igure %u$ra6ieuirea 1i "e'6!ltarea firmei.
: %trategia %e .a'ea'* $e a.!r"area c!relati6* a !rgani'aiei 1i
me"iului ,n care ,1i "e%f*1!ar* acti6itatea.
: la .a'a a.!r"*rii %trategiei %e afl* $rinci$iul ec4ifinalit*ii8 P!tri6it
ace%tuia7 e/i%t* mai multe m!"alit*i %au c!m.inaii "e re%ur%e 1i aciuni7
$rin care %e $!ate a%igura atingerea unui anumit !.iecti6. On c!n%ecin*7 atLt
,n ela.!rarea cLt 1i ,n im$lementarea %trategiei7 nu tre.uie a.%!luti'at* !
%ingur* c!m.inaie. On funcie "e 6aria.ilele en"!gene 1i e/!gene
im$licate7 %e $!ate f!l!%i una "in mai multele c!m.inaii eficace7 $rin care
%e reali'ea'* a6antaQul c!m$etiti6.
: %trategia e%te un re'ultat al neg!cierii e/$licite %au im$licite a
%ta<e4!l"eril!r
: ,n firmele c!ntem$!rane7 c4iar 1i ,n cele "e mici "imen%iuni,
%trategia are "e regul* un caracter f!rmali'at7 ,m.r*cLn" f!rma unui $lan.
-anagementul %trategic e%te "efinit ca un %et "e "eci'ii 1i aciuni
c!ncreti'ate ,n f!rmularea 1i im$lementarea "e $lanuri7 $r!iectate $entru a
reali'a !.iecti6ele !rgani'aiei )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.134
: 136+.
On e%en*7 $!litica firmei cu$rin"e un %et "e !.iecti6e $e termen
me"iu7 ce %e refer* fie la an%am.lul acti6it*il!r7 fie la c!m$!nente maQ!re
82
ale ace%teia7 ,m$reun* cu 6!lumul 1i %tructura re%ur%el!r "i%$!ni.ile7
aciunile maQ!re "e ,ntre$rin%7 $rinci$alii re%$!n%a.ili 1i e/ecutani7 %ur%ele
"e finanare7 termenele finale 1i interme"iare7 in"icat!rii "e eficien* gl!.ali
1i $ariali.
Din cele $re'entate7 re'ult* c* $!liticile firmei %e "e!%e.e%c "e
%trategiile ace%teia $rin ;
a+ !ri'!nt mai re"u%7 ,ntrucLt %e refer* la $eri!a"e "e (7&:2 ani7 "e
regul*7 1 anE
.+ gra" "e "etaliere mai $r!nunat7 cu$rin'Ln" a1a cum %:a
meni!nat7 numer!a%e elemente %u$limentare7 ,n %$ecial cu
caracter !$erai!nal.
C!m$!nentele maQ!re ale %trategiei firmei )@ic!le%cu7 O6.7
Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.136: 14&+ %unt ;
- mi%iuneaE
- !.iecti6ele fun"amentaleE
- !$iunile %trategiceE
- re%ur%eleE
- termeneleE
- a6antaQul c!m$etiti6.
'isiunea firmei % c!n%t* ,n enunarea cu$rin'*t!are a %c!$uril!r
fun"amentale 1i a c!nce$iei $ri6in" e6!luia 1i "e%f*1urarea acti6it*il!r
firmei7 $rin care %e "iferenia'* "e ,ntre$rin"erile %imilare 1i "in care
"ecurge %fera %au "!meniul "e acti6itate $iaa "e%er6it*.
$biectivele fundamentale % au ,n 6e"ere !ri'!nturi ,n"elungate7 "e
regul* 3:& ani7 1i care %e refer* la an%am.lul acti6it*il!r firmei %au la
c!m$!nente maQ!re ale ace%teia. Din $unct "e 6e"ere al c!ninutului7
!.iecti6ele fun"amentale %e "i6i'ea'* ,n "!u* categ!rii ; ec!n!mice 1i
%!ciale.
$piunile strategice % "efine%c a.!r"*rile maQ!re7 cu im$licaii
a%u$ra c!ninutului unei $*ri a$recia.ile "intre acti6it*ile firmei7 $e .a'a
c*r!ra %e %ta.ile1te cum e%te $!%i.il* 1i rai!nal* ,n"e$linirea !.iecti6el!r.
Dintre a.!r"*rile %au m!"alit*ile trategice7 meni!n*m; $ri6ati'area7
rete4n!l!gi'area7 re$r!iectarea %i%temului "e management7 "i6er%ificarea
$r!"uciei7 a%imilarea "e n!i $r!"u%e7 $*trun"erea $e n!i $iee7 f!rmarea "e
%!ciet*i mi/te mi/te cu un $artener %tr*in7 %$eciali'area ,n $r!"ucie7
$r!filarea 1i re$r!filarea firmei7 c!m.inarea $r!"uciei7 m!"erni'area
!rgani'*rii7 inf!rmati'area acti6it*il!r etc.
3esursele % %unt $re6*'ute %u. f!rma f!n"uril!r circulante 1i a cel!r
$entru in6e%tiii.
83
Termenele % "elimitea'* $eri!a"a "e !$erai!nali'are a %trategiei7
$reci'Ln"7 "e regul*7 m!mentul "eclan1*rii 1i finali'*rii !$iunil!r %trategice
maQ!re.
!vanta*ul competitiv % "e%emnea'* reali'area7 "e c*tre ! firm*7 a
un!r $r!"u%e %au %er6icii %u$eri!are "intr:un $unct "e 6e"ere %emnificati6
$entru c!n%umat!ri7 c!m$arati6 cu !fertele "e artic!le %imilare ale
maQ!rit*ii c!ncurenil!r.
P!tri6it renumitului %$eciali%t -ic4ael P!rter7 a6antaQul c!m$etiti6
al unei firme %e re"uce7 ,n e%en*7 la a%igurarea unui c!%t re"u% %au a unui
$r!"u% %au %er6iciu7 care %e "iferenia'*7 $rin calit*ile %ale7 "e $r!"u%ele
%imilare !ferite "e ceilali %au maQ!ritatea c!ncurenil!r.
Pentru a fi 6ia.il7 a6antaQul c!m$etiti6 e%te nece%ar %* fie "ura.il %au
M%u%tena.ilK7 %* $!at* fi %u%inut ! $eri!a"* ,n"elungat*. On ca' c!ntrar7
$ractic nu e%te un a6antaQ c!m$etiti6 "e ti$ %trategic7 ci un a6antaQ tem$!rar7
.a'at $e 6al!rificarea unei !$!rtunit*i trec*t!are %au $e ! c!nQunctur*
fa6!ra.il*.
F/'m(0a'ea -&'a&e5**0/' 3*'me*
F!rmularea %trategiil!r %e reali'ea'* ,n funcie "e cele trei ni6eluri
%trategice ale !rgani'aiil!r c!m$le/e;
- ni6elul "e an%am.lu al firmeiE
- ni6elul afaceril!rE
- ni6elul "e$artamental )funci!nal+.
Formularea strategiilor la nivel de ansamblu al firmelor
Firmele c!m$le/e c!m$!rt* la ni6elul "e an%am.lu "!u* categ!rii "e
%trategii; -area %trategie )5ran" StrategI+ 1i %trategiile $!rt!f!liului.
Marea strategie. Modelul de diagnosticare strategic -@AT
Denumirea ace%tui m!"el "e "iagn!%ticare %trategic* 9 SJOT 9
"eri6* "in iniialele cu6intel!r engle'e1ti;
Strengt4% S $uncte f!rte
Jea<ne%%e% S $uncte %la.e
O$$!rtunitie% S !$!rtunit*i )!ca'ii+
T4reat% S $eric!le )amenin*ri+
Du$* St*nci!iu B. 1i -ilitaru 54. )1##37 $ag. 24(:24&+ anali'a
SJOT e%te ! te4nic* $e care ! ,ntre$rin"ere ! $!ate f!l!%i atLt $entru a
e6alua ,n "etaliu me"iul %*u intern7 i"entificLn" $unctele %ale tari 1i $unctele
%la.e7 cLt 1i me"iul e/tern7 i"entificLn" !$!rtunit*ile 1i amenin*rile 6enite
"in e/teri!r. 2nali'a SJOT urm*re1te i"entificarea ace%t!r fact!ri critici
84
$entru acti6itatea ,ntre$rin"erii. Du$* i"entificarea ace%t!r fact!ri critici7
firma tre.uie %* urm*rea%c*7 %* ,nt*rea%c* $unctele f!rte e/i%tente7 %*
c!recte'e $unctele %la.e e/i%tente7 %* 6al!rifice !$!rtunit*ile %emnificati6e
1i %* e6ite amenin*rile ce $!t "uce la "e'a%tru.
On figura 4.4 %trategiile a$arinLn" c!nce$tului Y5ran" StrategIK %unt
%i%temati'ate ,n $atru ca"rane.
F!l!%irea m!"elului SJOT im$lic* "!u* eta$e;
- i"entificarea ca"ranului SJOTE
- f!rmularea %trategiei c!ncrete.
Eta$a B 9 Ont!cmirea in%trumentel!r "e %i%temati'are a
rai!namentel!r "e f!rma matricel!r "e e6aluare a fact!ril!r interni 1i
e/terni.
Ont!cmirea matricei "e e6aluare a fact!ril!r interni )-EFB+
$re%u$une urm*t!rii $a1i;
a+ i"entificarea fact!ril!r interni Q care re$re'int* "e!$!tri6* $uncte
f!rte 1i $uncte %la.e7 $e "!menii "e anali'* %trategic*;
- Ca$acitatea c!mercial* a firmei 9 calitatea $r!"u%el!r
!feriteE $artea "e $ia* "einut*E reeaua "e "i%tri.uieE
$!litica "e $reE $r!m!6area $r!"u%el!rE
- Ca$acitatea financiar* a firmei 9 renta.ilitateaE flu/ul "e
numerarE gra"ul "e ,n"at!rareE gra"ul "e aut!finanareE
ec4ili.rul financiarE
BC B
BBB BB
85
1
2
3
4
O
$
!
r
t
u
n
i
t
i
P
e
r
i
c
!
l
e

g
r
a
v
e

Fig. 4.4 -!"elul SJOT 1i %trategiile "e an%am.lu
B 9 Strategii "e cre1tereE BB 9 Strategii $r!$ul%i6e ,n c!n"iii "e ri%cE
BBB 9 Strategii "e re%trLngereE BC 9 Strategii "e "e$*1ire a %l*.iciunil!r.
Sur%a; St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54. 9 -anagement. Elemente fun"amentale7 E"itura Te!ra7
Ducure1ti7 1##37 $ag. 24(
- Ca$acitatea $r!"ucti6* a firmei 9 te4n!l!gii f!l!%iteE
m*rimea ca$acit*il!r "e $r!"ucieE gra"ul "e f!l!%ire a
ca$acit*il!r "e $r!"ucieE ni6elul "e !rgani'are a
$r!"ucieiE e/$eriena $er%!naluluiE gra"ul "e calificare a
munciiE
- Ca$acitatea managerial* 9 %i%temul "eci'i!nalE %i%temul
inf!rmai!nalE ca$acitatea "e m!ti6are 1i "e in!6areE
!rgani'area %tructural*.
.+ atri.uirea "e c!eficieni "e im$!rtan* F
Q
fact!ril!r Q cu 6al!ri
,ntre ( 1i 1 ,n funcie "e influena fact!ril!r a%u$ra %ucce%ului
firmei7 a%tfel ,ncLt;
Q
Q
F
S 1
c+ atri.uirea unei n!te @
Q
fiec*rui fact!r cu 6al!ri cu$rin%e ,ntre 1 1i
4;
@
Q
S 1 9 fact!r f!arte %la.
@
Q
S 2 9 fact!r %la.
@
Q
S 3 9 fact!r f!rte
@
Q
S 4 9 fact!r f!rte maQ!r
"+ %ta.ilirea $uterii gl!.ale interne a firmei 9 P5BF;
P5BF S
Q
FQ
g @
Q
On funcie "e ni6elul P5BF %e e6aluea'* $!tenialul ace%teia7
utili'Ln"u:%e urm*t!area %cal* "e e6aluare;
Ta.elul nr.4.6
Scala "e e6aluare
P5BF P!tenialul firmei
86
(
1 2 3

Puncte %la.e
Puncte f!rte
4
1. Ontre 1 1i 2
a+ ,ntre 1 1i 17&
.+ ,ntre 17& 1i 2
%c*'ut
f!arte mic
mic
Ontre 2 1i 3
a+ ,ntre 2 1i 27&
.+ ,ntre 27& 1i 3
me"iu
%$re mic
%$re mare
Ontre 3 1i 4
a+ ,ntre 3 1i 37&
.+ ,ntre 37& 1i 4
ri"icat
mare
f!arte mare
Sur%a; DLgu7 C.7 Deac7 C. 9 Strategia firmei7 E"itura Eficient7 Ducure1ti7 2(((7 $ag.31
2lg!ritmul "e ,nt!cmire a matricei "e e6aluare a fact!ril!r e/terni
)-EFE+ $re%u$une;
a+ i"entificarea $rinci$alil!r fact!ri e/terni Q;
- O$!rtunit*i ale me"iului 9 "i6er%ificarea $r!"u%el!rE
cre1terea cererii $e $iaa intern*E e/tin"erea $ieei "e
"e%facereE %$!rirea $!%i.ilit*il!r "e e/$!rtE
- 2menin*ri ale me"iului 9 %c*"erea $uterii "e cum$*rareE
%c*"erea $reuril!r "e 6Ln'areE $eric!lul un!r $r!"u%e "e
%u.%tituieE a$ariia un!r n!i c!m$etit!riE acti6itatea
$r!m!i!nal* a firmel!r c!ncurente.
.+ atri.uirea c!eficienil!r "e im$!rtan* FQ ai fact!ril!r %e %ta.ile%c
ca 1i ,n ca'ul -EFEE c!eficienii mai mari %e ac!r"* fact!ril!r
mai im$!rtani7 in"iferent "ac* %unt !$!rtunit*i %au $eric!le
$entru acti6itatea firmei ) F
Q
S 1+E
c+ fiec*rui fact!r i %e atri.uie ! n!t* ,ntre 1 1i 4;
@
Q
S 1 9 fact!rul re$re'int* $eric!l gra6
@
Q
S 2 9 a$reciere me"ie la fact!rul re%$ecti6
@
Q
S 3 9 r*%$un% $e%te me"ie al firmei
@
Q
S 4 9 firma %e c!m$!rt* c!re%$un'*t!r ,n ra$!rt cu
fact!rul "at.
"+ calculul $uterii gl!.ale e/terne a firmei 9 P5EF 9 f!l!%in"u:%e !
relaie %imilar* cu cea a P5BF.
OntrucLt $unctaQul $!n"erat $!ate lua 6al!ri ,ntre 1 1i 47 %e c!n%i"er*
c* 6al!area 4 c!re%$un"e un!r $!%i.ilit*i maQ!re ca firma %* r*%$un"* la
%!licit*rile fact!ril!r e/terni7 6al!rificLn" !$!rtunit*ile "e "e'6!ltare 1i
e6itLn" $eric!lele7 iar $unctaQul 1 in"ic* $!%i.ilit*i e/trem "e re"u%e ca
firma %* %e a"a$te'e la me"iu. O 6al!are "e 27& e6i"enia'* ! ca$acitate "e
a"a$tare la cerinele me"iului e/tern. Se trece a$!i la fi/area ca"ranului "in
87
ni6elul SJOT. Pe grila "in figura &.2. %e marc4ea'* $!'iia firmei im$u%*
"e re'ultatele "in matricele -EFB 1i -EFE.
Eta$a a BB:a; F!rmularea %trategiei c!ncrete.
Strategiile generice aferente cel!r $atru ca"rane B 9 BC %unt
e/$licitate ,n ta.elul 4.0.
Ta.elul nr. 4.0
Strategiile maQ!re la ni6el "e an%am.lu al firmel!r c!m$le/e
Ca"ranel
e SJOT
Strategii
generice
Strategii c!ncrete
Denumire Direcii "e a$licare
B Cre1tere
C!ncentrare : Pe un %egment "e $ia*
: Pe un $r!"u%
Fu'i!n*ri 1i
ac4i'iii "e firme
: Pa1nic
: F!rat
BB Pr!$ul%i6e ,n
c!n"iii "e
ri%c
Di6er%ificare
!ri'!ntal*
: On ramur*
: C!ngl!merat
Fu'i!nare 1i
ac4i'iie "e firme
: Pa1nic
: F!rat
BBB Re%trLngere Re%tructurare : Re$r!filare
: CLn'are "e acti6e
: Onc4i"ere "e fa.rici
Falimentare : O$rire tem$!rar* $entru
re%tructurare
: 8ic4i"are f!rat*
BC
De$*1irea
%l*.iciunil!r
G!int Centure : On $lan nai!nal
: Bnternai!nal
Bntegrare 6ertical* : On am!nte
: On a6al
Di6er%ificare
!ri'!ntal*
: C!ngl!merare
Fu'i!nare cu alte
firme
: C!n%!li"are $a1nic* cu
firmele "e acela1i fel
Ducure1ti7 1##37 $ag. 241
2legerea %trategiei aferent* ca"ranului re%$ecti6 e%te ! $r!.lem* ca$ital* $e
care ! %!lui!nea'* un gru$ "eci'i!nal.
-trategiile portofoliului
-!"elul DC5 "e anali'* a $!rt!f!liului ,ntre$rin"erii
88
-atricea DC5 )D!%t!n C!n%ulting 5r!u$+ %i%temati'ea'* "i6er%ele
%egmente "e afaceri ale firmei "u$* criteriul $!tenialului "e a a"uce 6enit 1i
$rin ace%ta $!ate i"entifica %egmentele a6Ln" $er%$ecti6e %* %e "e'6!lte 1i
$e cele ce tre.uie lic4i"ate %au tran%f!rmate )St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54.7
1##37 $ag. 24&:243+.
Segmentarea firmei $e "!menii %e face $e gru$e "e $r!"u%e %au
acti6it*i. Cel mai a"e%ea %e f!l!%e1te %egmentarea $e gru$e "e $r!"u%e
)care utili'ea'* aceea1i materie $rim*E fa.ricate cu aceea1i te4n!l!gieE
c!merciali'ate $rin aceea1i reea "e "i%tri.uie etc.+ "e ti$ Unit*i %trategice
"e afaceri 9 SDU )Strategic Du%ine%% Unit%+. Un SDU e%te un %egment
%emnificati6 al !rgani'aiei care %e anali'ea'* $entru a fi/a %trategiile
!rgani'aiei "e a genera n!i afaceri %au 6enituri.
-atricea DC5 %e ela.!rea'* $e .a'a a "!u* 6aria.ile;
% Ra&a 6e )'e9&e'e a .*e2e* )rata "e cre1tere a %egmentului "e
acti6itate anali'at+7 care %e "etermin* cu relaia;
Rata "e cre1tere a $ieei S
% P/A*2*a 'e0a&*17 .e .*a27 )c!ta "e $ia*+;

C!ta "e $ia* S
On figura 4.& e%te re$re'entat* c!n%trucia unei matrice "e $!rt!f!liu
DC5.
Renta.ilitatea re%ur%el!r financiare
89
CLn'*ri
)t+
9 CLn'*ri
)t:1+
CLn'*ri
)t:1+
Partea "e $ia* a ,ntre$rin"erii
Partea "e $ia* a c!ncurentului $rinci$al
R
a
t
a

c
r
e
1
t
e
r
i
i

6
L
n
'
*
r
i
l
!
r
S
c
*
'
u
t
*

O
n
a
l
t
*
R
:
Sc*'ut* Ri"icat*
:
R
@
e
6
!
i

f
i
n
a
n
c
i
a
r
e
DILEME
)fue%ti!n -ar<%+
Renta.ilitate %la.*
@ece%it* lic4i"it*i
C!ntri.uie la cre1tere
VEDETE
)Star%+
Renta.ilitate ri"icat*
@ece%it* lic4i"it*i $e%te
ceea ce $r!"uc7 %$re a fi
ca$a.ile %* crea%c* ra$i"
C!ntri.uie la cre1tere
PUNCTE MOARTE
)D!g%+
Renta.ilitate %la.*
@u c!ntri.uie nici la
cre1tere 1i nici la
$r!fit
VACI DE MULS
)Ca%4 C!?%+
Renta.ilitate ri"icat*
Furni'ea'* lic4i"it*i
@u c!ntri.uie la cre1tere
C!ta "e $ia*
Fig. 4.& -atricea %trategic* DC5
Ducure1ti7 1##37 $ag. 246
Ce"etele %unt $r!"u%ele care %unt f!arte %!licitate $e $ia* 1i $entru
care ,ntre$rin"erea "eine ! c!t* "e $ia* ri"icat*. 2ce%tea %unt eficiente7
a"ic* a"uc*t!are "e .eneficii7 "ar nu a%igur* ,nt!t"eauna lic4i"it*ile
nece%are $entru a finana in6e%tiiile legate "e "e'6!ltarea l!r. @ece%it*
c4eltuieli mari cu reclama7 iar c!%turile "e fa.ricaie %unt mai ri"icate7
,ntrucLt nu e/i%t* ! e/$erien* $rea mare ,n fa.ricarea l!r. CLn" ritmul
cererii ,nce$e %* %ca"*7 ne6!ile "e finanare a in6e%tiiil!r %e "iminuea'* 1i
$r!"u%ele "e6in %ur%e "e lic4i"it*i7 urmLn" %* intre ,n rLn"ul $r!"u%el!r
c!n%i"erate YCaci cu la$teK. Ca"ranul YCaci "e mul%K cu$rin"e %egmente "e
acti6itate ,n cre1tere %la.*7 mature %au ,n "eclin7 care nece%it* $uine
in6e%tiii n!i atLt ,n ca$acit*i "e $r!"ucie cLt 1i ,n finanarea ne6!ii "e f!n"
"e rulment. 2ce%tea %unt acti6it*i f!arte renta.ile "ac* firma !cu$* !
$!'iie "!minant*. Ele eli.erea'* un flu/ financiar im$!rtant care 6a tre.ui
rein6e%tit inteligent.
Dilemele %unt re$re'entate "e $r!"u%ele care %e 6Ln" ,n cantit*i
mici 1i7 ,n c!n%ecin*7 a"uc 6enituri %c*'ute. C!%turile "e fa.ricaie a ace%t!r
$r!"u%e7 "e regul*7 %unt mari7 ,ntrucLt ele %e $r!"uc ,ntr:! %erie "e fa.ricaie
mic*7 "eci c!%turile fi/e unitare %unt mari.
Pr!fitul a"u% "e ace%te $r!"u%e e%te %c*'ut7 fiin" nece%ar %* fie
%u%inute cu ,nca%*ri "e la alte $r!"u%e.
90
Dilemele $!t e6!lua ,n "!u* "irecii; fie %* "e6in* 6e"ete "in
$!m$*ri "e ca$ital7 fie %* treac* ,n categ!ria $uncte m!arte7 urmLn" %*
$*r*%ea%c* arena.
Punctele m!arte %unt $r!"u%ele care "e a.ia %e $!t menine ,n cur%*
1i cel mai a"e%ea c!n%um* re%ur%ele "e lic4i"it*i $e care le generea'* alte
$r!"u%e. Dintre ace%tea %e recrutea'* afacerile %u$u%e re%trLngerii %au
elimin*rii.
On $rinci$iu7 ! acti6itate ,n cur%ul ciclului %*u "e 6ia* trece %ucce%i6
$rin cele $atru ca"rane; ea e%te la ,nce$ut "ilem* )fa'a "e lan%are+7 a$!i
"e6ine 6e"et* )fa'a "e cre1tere+7 ,1i c!ntinu* 6iaa %a ca 6aca cu la$te )fa'a
"e maturitate+ $entru ca7 ,n final7 %*:1i ,nc4eie ciclul "e 6ia* ca ! acti6itate
$!6ar* )fa'a "e "eclin+. Bm$!rtant e%te ca !rice acti6itate %* urme'e acea%t*
cale7 cu ! $relungire cLt mai mare a %ta"iului 6aci "e mul%7 "ac* e%te $!%i.il7
acea%ta fiin" ! cale "e %ucce%. O$u%* ace%teia7 e/i%t* 1i ! cale "e e1ec7 cLn"
! acti6itate trece "irect "in %ta"iul "ilem* ,n %ta"iul $uncte m!arte.
8ic4i"it*ile generate "e acti6it*ile 6aci "e mul% 6!r fi mai ,ntLi utili'ate
$entru a menine 1i c!n%!li"a $!'iia acti6it*il!r 6e"ete. E/ce"entul 6a fi
f!l!%it $entru m*rirea $*rii "e $ia* a cLt!r6a acti6it*i "ileme7 cu griQ*7
%eleci!nate7 $entru a le tran%f!rma ,n acti6it*i 6e"ete.
Pentru $r!"u%ele $uncte m!arte %e a"!$t* ! %trategie "e %egmentare
"e $ie%* ,n i"eea g*%irii ultimului %u.%egment care mai $!ate fi e/$l!atat 1i
"e un"e ar $utea re'ulta lic4i"it*i %u.%taniale. Dac* acea%t* %trategie %e
"!6e"e1te im$!%i.il*7 e%te tentant* i"eea in6e%tirii ,n ace%te $r!"u%e 1i7
"re$t urmare7 retran%f!rmarea l!r ,n acti6it*i 6aci "e mul%. T!tu1i7 cu !
acti6itate ,n fa'a "e "eclin7 e/i%t* ri%cul nerecu$er*rii in6e%tiiil!r f*cute 1i7
,n c!n%ecin*7 cel mai a"e%ea ! %ingur* %trategie e%te $!%i.il* 9 %trategia "e
a.an"!n.
On "erularea ace%t!r %trategii e/i%t* ! $uternic* leg*tur* cu ciclul "e
6ia* al $r!"u%el!r 1i al afaceril!r.
On c!nclu'ie7 %trategia DC5 c!n%t* ,n meninerea unui ec4ili.ru ,ntre
"iferitele acti6it*i generat!are "e lic4i"it*i $entru a fi %uficiente a%igur*rii
finan*rii "e'6!lt*rii acti6it*il!r 6e"ete 1i a cel!r "ileme %eleci!nate. E%te
6!r.a "e nece%itatea e/i%tenei unui $!rt!f!liu ec4ili.rat "e acti6it*i.
On figura 4.6 %unt $re'entate trei m!"ele "e $!rt!f!liu "e acti6it*i;
91
Strategii
Flu/ul .*ne%c
)ca%4 fl!?+
Sc*'ut*
Ri"icat*
C!t* "e $ia*
DB8E-
E
CEDET
E
DO5S
COJS

R
a
t
a

c
r
e
1
t
e
r
i
i

f
a
c
e
r
i
l
!
r
S
c
*
'
u
t
*

O
n
a
l
t
*
a+ P!rt!f!liu
,m.*trLnit
.+ P!rt!f!liu
tLn*r
c+ P!rt!f!liu
ec4ili.rat
Fig. 4.6 P!rt!f!lii "e acti6it*i
Sur%a; DLgu7 C.7 Deac7 C. 9 Strategia firmei7 E"itura Eficient7 Ducure1ti7 2(((7 $ag. 103
Cu t!ate "eficienele $e care le $re'int*7 utilitatea e6i"ent* a matricei
DC5 re'i"* ,n fa$tul c* !fer* ! imagine %uficient "e clar* cu $ri6ire la
m!"ul ,n care tre.uie "ireci!nate flu/urile interne ale firmei cu un
$!rt!f!liu "i6er%ificat al afaceril!r7 a%tfel ,ncLt %* %e ,m.un*t*ea%c* ,n
$er%$ecti6* $!'iia c!m$etiti6* a firmei $rin cre1terea $erf!rmanel!r ei
ec!n!mic!:financiare $e an%am.lul $!rt!f!liului. Bna.ilitatea managerial*
,n f!l!%irea matricei $!ate genera ,n%* gre1eli "e natura %u$rain6e%tirii ,n
afaceri ti$ 6aci "e mul%7 a %u.in6e%tirii ,n "ileme )ceea ce le ,m$ie"ic* %* %e
tran%f!rme ,n 6e"ete 1i le ,m$ing %$re $uncte m!arte+7 a "i%$er%*rii
re%ur%el!r ,ntre $rea multe afaceri 1i "ileme ,n l!cul c!ncentr*rii ace%t!ra
%$re cLte6a cu 1an%e reale "e a %e tran%f!rma ,n 6e"ete.
Formularea strategiilor la nivelul afacerilor
tiina managementului %i%temati'ea'* met!"ele ce $!t fi f!l!%ite
$entru f!rmularea %trategiil!r ,n trei gru$e )St*nci!iu7 B.7 -ilitaru7 54.7
1##37 $ag. 2&2:2&3+;
- a$elare la ti$!l!gia %trategiil!r a"a$ti6eE
- m!"elul cel!r cinci f!re ale lui -. P!rterE
- m!"elul ciclului "e 6iata al $r!"u%ului.
Tipologia strategiilor adapti*e
Prin ace%te %trategii %e ,ncearc* %* %e reali'e'e a"a$ta.ilitatea
!rgani'aiei la me"iu. 2ce%te %trategii %unt;
: %trategia !fen%i6* care e%te a$lica.il* $entru me"iul "inamic7
creati67 ,n care creati6itatea "e6ine mai im$!rtant* "ecLt eficiena.
: %trategia "efen%i6* %e a$lic* ,n ca'ul cLn" me"iul e/tern e%te %ta.il
%au %e afl* ,n %tagnare. Prin acea%t* %trategie7 firma ,ncearc* %*:1i menin*
c!ta $e $ia*7 f*r* a in!6a.
92
: %trategia "e %ec!n"are caut* %* a%igure %ta.ilitate $rin in!6are
$eriferic* 1i imitare a reali'*ril!r cel!r ce a$lic* %trategii !fen%i6e7 $rin
c!$ierea %!luiil!r "ate "e c*tre ace1tia.
: %trategia reacti6* e%te ! %trategie "e a1te$tare %$re a 6e"ea ce %e
,ntLm$l* 1i a lua m*%urile ce %e im$un. Strategiile "e ace%t ti$ e/$lic* cele
mai multe falimente.
Modelul celor cinci fore ale competiiei industriale
Bnten%itatea c!m$etiiei "ifer* "e la in"u%trie la in"u%trie %au "e la un
gru$ %trategic la altul7 ,n ca'ul ,n care a$are ! %egmentare %trategic* .ine
in"i6i"uali'at*. Bnten%itatea e%te "eterminat* "e un num*r "e fact!ri ce au
f!%t gru$ai "e c*tre -ic4ael P!rter ,n cinci f!re.
2meninarea n!il!r intrai : n!ii 6enii re$re'int* firme care $!t %*
intre ,n c!m$etiie %au care ,nce$ %* c!ncure'e firmele e/i%tente "eQa "intr:!
in"u%trie. 2ce%tea a"uc "!rina "e cL1tig 1i "i%$un a"e%e!ri "e re%ur%e
im$!rtante $u%e ,n Q!c. E/$eriena ec!n!mic* arat* c* atunci cLn" n!ii
6enii caut* %* intre $e $iaa un"e acti6ea'* ! unitate "e afaceri7 ei mi'ea'*
$e ! %l*.iciune a ace%teia )$re $rea ri"icat7 calitate %la.*7 c!n"iii "e li6rare
c!re%$un'*t!are etc.+. ca atare7 unitatea "e afaceri 6a tre.ui %* r*%$un"* cu !
%trategie $rin care %l*.iciunea ar*tat* %* fie ,nl*turat*. On faa n!il!r 6enii %e
ri"ic* ! %erie "e .ariere;
- ec!n!mia "e %car*E
- i"entitatea m*rcil!rE
- c!%turile "e tran%fer )c!mut*rii "e $e ! $ia* $e alta+E
- ca$italul nece%arE
- acce%ul la canalele "e "i%tri.uieE
- a6antaQele a.%!lute "e c!%t7 "eterminate "e $!'iia !cu$at* $e
cur.a "e e/$erien*7 acce%ul la re%ur%ele nece%are 1i c!%tul re"u%
al $r!iect*rii $r!"u%el!rE
- $!litica gu6ernamental*E
- re$re%aliile a1te$tate "in $artea firmel!r c!ncurente.
Puterea "e neg!ciere a furni'!ril!r : $uterea furni'!ril!r a%u$ra
firmel!r "intr:! in"u%trie %e $!ate manife%ta $rin maQ!rarea $reuril!r %au
"iminuarea calit*ii $r!"u%el!r li6rate. Puterea "e$in"e "e ! %erie "e
caracteri%tici ale $ieei7 ca 1i "e im$!rtana relati6* a .eneficiarului ,n
%i%temul afacerii. Puterea cre1te "ac* re%ur%a e%te im$!rtant* $entru firma
.eneficiar*7 "ac* num*rul "e furni'!ri e%te re"u% "intr:un m!ti6 %au altul
%au "ac* %c4im.area furni'!rului antrenea'* c!%turi "e tran%fer im$!rtante.
De aceea7 multe c!m$anii7 f!l!%e%c cLte trei furni'!ri $entru !rice
93
c!m$!nent* $r!6enit* "in afar*7 ,n ace%t fel $r!teQLn" c!m$ania ,m$!tri6a
$r!.lemel!r $u%e "e furni'!ri.
Puterea "e neg!ciere a c!n%umat!ril!r : %e refer* la $!%i.ilit*ile $e
care le au "e a influena $reurile 1i c!n"iiile "e cum$*rare. Puterea
cum$*r*t!rului e%te mai mare "ac* ac4i'ii!nea'* un $r!"u% ,n cantit*i mai
mari7 "ac* ace%t $r!"u% e%te %tan"ar"i'at 1i c!%turile im$licate "e
%c4im.area furni'!rului %unt mici7 %au "ac* re$re'int* ! c!m$!nent* cu !
$!n"ere ne%emnificati6* ,n c!%tul $r!"u%ului $r!$riu.
2meninarea $r!"u%el!r "e %u.%tituie : $e m*%ur* ce num*rul "e
%u.%titueni cre1te7 $uterea firmel!r e/i%tente "e a c!ntr!la $reurile 1i a
canali'a c!ncurena "e%cre1te.
Ri6alitatea ,ntre firmele e/i%tente : e%te im$!rtant* cLn" c!m$etit!rii
%unt numer!1i 1i "e m*%uri a$r!$iate7 $r!"u%ele in"u%triei %unt
ne"ifereniate %au cLn" cre1terea $ieei in"u%triei re%$ecti6e e%te lent* 1i
e/i%t* $eri!a"e caracteri'ate $rin e/i%tena un!r %u$raca$acit*i "e
$r!"ucie. 8a acea%ta %e a"aug* e/i%tena un!r .ariere la ie1irea "in
in"u%trie7 .ariere ce !.lig* la r*mLnerea ,n c!m$etiie a firmei re%$ecti6e7
%au e/i%tena un!r ri6ali ce m!"ific* regulile c!m$etiiei !ri fac $re%iuni ,n
acea%t* "irecie. Dac* ,ntre ri6ali a$ar f!rme "e c!!$erare im$u%e "e natura
unui $r!"u% %au .eneficiar )"e e/em$lu in"u%tria a$*r*rii+7 ni6elul "e
ri6alitate %ca"e. E/i%t* in"u%trii ,n care firmele ,1i re%$ect* "!meniile "e
aciune )ni1ele "e lucru+ 1i %egmentele "e clieni. E/i%t*7 ,n%*7 ramuri ,n care
%e $ractic* regula %u$rim*rii 1i ,n care !rice mi1care c!m$etii!nal* %e
%anci!nea'*.
-. P!rter a i"entificat trei ti$uri "e %trategii ce $!t fi a$licate "e
firme la ni6elul unit*il!r %trategice "e afaceri )Ru%%u7 C.7 1###7 $ag.10(:
100+. 2ce%te ti$uri "e %trategii f!l!%ite ,n ca"rul in"u%triil!r $entru a lu$ta
cu cele cinci f!re c!m$etiti6e %$ecifice l!r7 %unt $re'entate ,n fig. 4.0.
94
26antaQ %trategic
Unicitate
$erce$ut* "e c*tre
c!n%umat!r
C!%t re"u%
Bn"u%tria ,n
an%am.lu
Un %egment
$articular
Xinta
%trategic*
S&'a&e5*a 6e
6*3e'e,2*e'e
S&'a&e5*a 6e 6/m*,a'e
.'*, )/-&('* B0*6e' .'*,
)/-&C
S&'a&e5*a 6e 3/)a0*Aa'e
Fig. 4.0 Strategiile "e .a'* ale lui -. P!rter
Sur%a; Ru%%u. C. 9 -anagement %trategic7 E"itura 2ll Dec<7 Ducure1ti7 1###7 $ag.100
8i"er $rin c!%t e%te ! %trategie a c!%tului %c*'ut care c!n%t* ,n
!.inerea unui a6antaQ c!m$etii!nal $rin re"ucerea c!%turil!r %u. cele ale
c!ncurenil!r. 2cea%ta ,n%eamn* %ta.ilirea "e $reuri mai re"u%e "ecLt
c!ncurena7 ,n c!n"iiile !.inerii unui $r!fit cel $uin la me"ia in"u%triei
re%$ecti6e. 2cea%t* %trategie im$lic* ! $r!"ucie "e ma%* %au %erie mare 1i !
$re!cu$are %u%inut* $entru re"ucerea c!%turil!r "irecte 1i in"irecte.
Diferenierea e%te %trategia "e !.inere a unui a6antaQ c!m$etii!nal
$rin crearea unui $r!"u% ce e%te $erce$ut "e c*tre c!n%umat!ri ca fiin" unic7
fa$t ce Qu%tific* un $re mai mare "ecLt cel al $r!"u%el!r c!ncurenil!r.
2ce%t ti$ "e $r!"u% %e a"re%ea'* c!n%umat!ril!r $entru care c!ntea'*
unicitatea $r!"u%ului. Diferenierea $!ate fi reali'at* $e mai multe c*i; $rin
"e%ign:ul $r!"u%el!r7 $rin calitatea "e!%e.it* 1i $erf!rmanele $r!"u%el!r
!ferite7 $rin "i%tincia 1i rafinamentul $r!"u%el!r7 $e .a'e te4n!l!gice7 $rin
a6antaQele $e care $r!"u%ele / %er6iciile !ferite le a%igur* cum$*r*t!ril!r7
$rin ac!r"area "e facilit*i "e $lat*7 $rin !ferirea unei game c!m$lete "e
$r!"u%e7 $rin imaginea "e marc* 1i re$utaia firmei7 $rin calitatea "e!%e.it*
a %er6iciil!r "e ,ntreinere la clieni a $r!"u%el!r 6Ln"ute7 $rin c!m.inaii
ale c*il!r $rece"ente. De reinut c* acea%t* %trategie nu %emnific* ign!rarea
c!%tului7 ci netratarea lui ca un $rim element %trategic.
F!cali'area e%te ! %trategie a ef!rtului c!ncentrat ce c!n%t* ,n
alegerea unui %egment c!m$etii!nal ,ngu%t ,n interi!rul unei in"u%trii 1i
a"a$tarea $r!"u%ului la ace%t %egment ,n i"eea e/clu"erii c!ncurenil!r.
2$licarea ace%tei %trategii $!rne1te "e la $remi%a c* firma e%te ,n
m*%ur* %* %er6ea%c* mai .ine 1i mai eficient un anumit %egment "e $ia*
"ecLt ! $!t face celelalte firme c!ncurente care !$erea'* $e ,ntreaga $ia*
re%$ecti6* %au $e %egmente mult mai largi ale ace%teia.
95
-!"alit*ile $rin care %e "!.Ln"e%c a6antaQe c!m$etiti6e $e .a'a
a$lic*rii %trategiei "e f!cali'are %unt;
: "iferenierea $r!"u%el!r / %er6iciil!r a%tfel ,ncLt %* %e r*%$un"* mai
.ine cerinel!r cum$*r*t!ril!r $e %egmentul "e $ia* ale%E
: reali'area "e c!%turi mai %c*'ute ale $r!"u%el!r / %er6iciil!r !ferite
$e %egmentul "e $ia* ale%E
: c!nc!mitent $rin "iferenierea $r!"u%el!r / %er6iciil!r 1i re"ucerea
c!%turil!r ace%t!ra.
F!cali'area are ca !.iect ! anumit* arie ge!grafic*7 $iaa unui $r!"u% %au
gru$ "e c!n%umat!ri cu ne6!i ne!.i1nuite.
Modelul ciclului de *ia al produsului
C!nce$tul "e ciclu "e 6ia* al $r!"u%ului %e refer* la inter6alul "e
tim$ cu$rin% ,ntre m!mentul a$ariiei $e $ia* a unui n!u $r!"u% 1i cel al
"i%$ariiei %ale "efiniti6e. Bnter6alul e%te ,m$*rit ,ntr:un num*r "e eta$e
)%ta"ii+7 $atru %au cinci7 "iferite ca lungime 1i inten%itate ,n funcie "e natura
fiec*rui $r!"u%.
Fiec*rei eta$e ,i c!re%$un"e un anumit ni6el "e $r!fit7 fa$t ce
%ugerea'* e/i%tena unei %trategii "e urmat ,n funcie "e eta$a ,n care %e afl*
$r!"u%ul.
Tim$ul "e cercetare 9 "e'6!ltare e%te mai %curt 1i mai $uin
c!%ti%it!r $entru $r!"u%ele !.i1nuite "ecLt cele care $re%u$un ! te4n!l!gie
,nalt*. 2ce%tea "in urm* reclam* ! "urat* mare a ciclului "e $reg*tire a
fa.ricaiei a%!ciat* un!r c!%turi ri"icate.
Tim$ul "e intr!"ucere 9 cre1tere 6a fi %curt ,n %ituaiile cLn";
- $r!"u%ul nu reclam* ! n!u* infra%tructur* $ri6in"
fa.ricaia 1i "e%facerea %a $e $ia*E
- c!mercianii acce$t* 1i $r!m!6ea'* ra$i" n!ul $r!"u%E
- c!n%umat!rii %unt intere%ai "e $r!"u% 1i ,l cum$*r*
ime"iat.
Durata "e maturitate e%te mai lung* atunci cLn" te4n!l!gia e%te
%ta.il* 1i firma ,1i menine $!'iia fa6!ra.il* $e $ia*.
Tim$ul "e "eclin e%te cu atLt mai %curt cu cLt %c4im.*rile ,n gu%tul
cum$*r*t!ril!r 1i ,n te4n!l!gii %unt mai ra$i"e. Din trecerea ,n re6i%t* a
eta$el!r 1i %trategiil!r ,nregi%trate %e $!ate remarca fa$tul c* ,n eta$ele "e
intr!"ucere 1i cre1tere7 care $rece" m!mentul atingerii 6al!rii ma/ime a
cur.ei $r!fitului7 %trategiile $re"!minante %unt !fen%i6e 1i "e "ifereniere
)infiltrare 1i ,naintare cu $re!cu$*ri $entru m!"erni'are7 crearea
$referinel!r fa* "e marc*7 %u$ra6eg4erea c!ncurenil!r+. Du$* ace%t
m!ment7 ,n eta$ele "e maturitate 1i "eclin %trategiile "e6in "efen%i6e7 "e
96
urm*rire 1i7 ,n fine7 "e re%trLngere )re"ucerea c!%turil!r7 lic4i"area
%t!curil!r7 eliminarea reclamei+.
Formularea strategiilor de nivel funcional
2ce%te %trategii %e c!ncentrea'* $e acti6it*i funci!nale )Xuurea7 -.7
c!!r"!nat!r7 Da'ele managementului, E"iia a BB:a7 E"itura Uni6er%it*ii
Y8ucian DlagaK7 Si.iu7 1###+ ;
: mar<eting7 $!'iia $e $ia*7 canale "e "i%tri.uie7 $r!m!6area
6Ln'*ril!r7 $r!.leme "e $re etc.
: finane7 $!litica ,m$rumuturil!r 1i a "i6i"en"el!r7 managementul
acti6el!r7 %tructura ca$italului.
: $r!"ucie7 ,m.un*t*irea $r!"ucti6it*ii7 $lanificarea $r!"uciei7
am$la%area ma1inil!r7 a in%talaiil!r 1i a fa.ricil!r7 legi%laie.
: cercetare 1i "e'6!ltare7 $r!"u%e n!i7 $re6i'iuni te4n!l!gice7
$atente7 licene.
: re%ur%e umane7 $!litic* 1i $er%!nal7 relaii "e munc*7 $!litica "e
$r!m!6are7 $erfeci!nare7 recrutare7 %elecie7 etc..

Me&/6/0/5*a 6e e0a4/'a'e a -&'a&e5*e*
@ece%it* $arcurgerea urm*t!arel!r eta$e "i%tincte )@ic!le%cu7 O6.7
Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.16#:133+;
6 Fundamentarea strategiei
Premi%ele ,n ra$!rt "e care %e ela.!rea'* %trategia;
: $reci'area fa'ei ciclului "e 6ia* ,n care %e afl*
firma)"emarare7cre1tere7"e'6!ltare7maturitate7"eclin+E
: luarea ,n c!n%i"erare a %ta<e4!l"eril!r im$licai 1i intere%ai ,n
eficienti'area firmeiE
: a%igurarea c!ntinuit*ii $r!ce%ului %tategicE
: 6i'iunea %i%temic* a%u$ra firmei 1i me"iului %*u am.iantE
: %ta.ilirea ti$ului "e %trategie ce %e rec!man"* firmeiE
:internai!nali'area ec!n!miil!r nai!nale 1i ten"inele "in ace%t
"!meniuE
: tran%ferul "e <n!?:4!? managerial.
Princi$alele categ!rii "e inf!rmaii 6al!rifica.ile ,n $r!ce%ul %trategic
- inf!rmaiile furni'ate "e %tu"iile "e "iagn!%ticare7 %tu"iile
"e $r!gn!'*7 %tu"iile "e mar<eting 1i %tu"iile ec!l!gice.
66 7laborarea strategiei
a. F!rmularea mi%iunii firmei
.. Preci'area !.iecti6el!r fun"amentale
97
c. Sta.ilirea !$iunil!r %trategice
". Dimen%i!narea re%ur%el!r angaQate ,n reali'area !.iecti6el!r
e. Sta.ilirea termenel!r interme"iare 1i finale "e reali'are a
!.iecti6el!r
f. Sta.ilirea a6antaQului c!m$etiti6
g. 2%am.larea c!m$!nentel!r enumerate ,n c!nfiguraia %trategiei
gl!.ale)articularea %trategiei gl!.ale+
4. Ela.!rarea "e %trategii $ariale)$e "!menii+
i. F!rmularea $!liticii gl!.ale 1i a $!liticil!r $ariale ale firmei
666 6mplementarea strategiei
a. Preg*tirea im$lement*rii %trategiei
% $reg*tirea climatului "in ca"rul firmei7 ,n 6e"erea
minimi'*rii re'i%tenei la %c4im.*ri a $er%!nalului 1i a
!.inerii unei im$lic*ri $!'iti6e a ace%tuiaE
% :a%igurarea c!n"iiil!r te4nic!:materiale7 umane7
financiare 1i inf!rmai!nale nece%are.
.. Rem!"elarea integral* %au $arial* al %i%temului managerial al
firmei
c. O$erarea %c4im.*ril!r %tatagice $rec!ni'ate
". E6aluarea re'ultatel!r 1i efectuarea un!r c!recii
Re2*,em@
C!m$!nentele %trategiei %unt; mi%iunea firmei7 !.iecti6ele fun"amentale7
!$iunile %trategice7 re%ur%ele7 termenele 1i a6antaQul c!m$etiti6.
F!rmularea %trategiil!r %e reali'ea'* ,n funcie "e cele trei ni6eluri
%trategice ale !rgani'aiil!r c!m$le/e; ni6elul "e an%am.lu7 ni6elul
afaceril!r 1i ni6elul "e$artamental )funci!nal+.
483 Ma,a5eme,&(0 -)=*m47'*0/' /'5a,*Aa2*/,a0e
C/,)e.&(0 9* &*./0/5*a -)=*m47'*0/' /'5a,*Aa2*/,a0e
Sc4im.area !rgani'ai!nal* re$re'int* ! m!"ificare %au !
tran%f!rmare "e natur* te4nic*7 ec!n!mic* %au managerial* care are l!c ,n
ca"rul !rgani'aiei.
Sc4im.*rile !rgani'ai!nale %e cla%ific* "u$* "!u* criterii
im$!rtante )H!rlenan7 T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 2#6:2#0+;
a. Du$* $!%i.ilitatea "e $re6e"ere a %c4im.*ril!r "in me"iul
am.iant 1i a influenel!r e/ercitate "e !rgani'aie a%u$ra
ace%tuia7 "e!%e.im;
98
% -chim1ri organiaionale anticipati*e7 care %unt %c4im.*ri
$lanificate ,n 6e"erea a"a$t*rii la m!"ific*rile antici$ate ale
me"iului e/tern. T!t!"at*7 $rin ace%te %c4im.*ri7 firma caut*
%* !.in* a6antaQe c!m$etiti6e a%u$ra c!ncurenil!r "in
me"iul am.iant $lanificLn" unele m!"ific*ri te4nice7
ec!n!mice 1i manageriale.
% -chim1ri organiatorice reacti*e7 $rin care !rgani'aia
caut* %* %e a"a$te'e un!r %c4im.*ri nea1te$tate7 ne$re6*'ute
ale me"iului am.iant e/tern.
.. Du$* am$l!area %c4im.*ril!r "e!%e.im;
- -chim1ri organiaionale incrimentale7 care %unt unele
aQu%t*ri %au m!"ific*ri "e ! am$l!are m!"erat* 9
m!"erni'area un!r $r!"u%e7 $erfeci!n*ri "e mic* am$l!are a
$r!"uciei7 muncii 1i c!n"ucerii.
- -chim1ri organiaionale strategice7 %unt m!"ific*rile "e
mare am$l!are care $!t %c4im.a c!nfiguraia %au "irecia
firmei 9 a%imilarea "e n!i $r!"u%e ,n 6e"erea "i6er%ific*rii
$r!"uciei7 intr!"ucerii "e n!i te4n!l!gii7 %c4im.*rii
!rient*ril!r %trategice7 %c4im.*rii maQ!re ,n %tructura
!rgani'at!ric*7 inf!rmati'*rii firmei 1.a.
Prin ,m.inarea ace%t!r "!u* criterii re'ult* urm*t!arele ti$uri "e
%c4im.*ri !rgani'ai!nale7 $re'entate ,n figura.4.3.
Fig. 4.3 Ti$uri "e %c4im.*ri !rgani'ai!nale.
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1##37 $ag. 2#6
-chim1rile de a0ustare %unt m!"ific*rile cele mai c!mune7 mai
$uin inten%e 1i au ri%cul cel mai mic. Ele %e c!ncreti'ea'* ,n c!nce$tul
Qa$!ne' "e <ai'en7 $erfeci!nare c!ntinu*. Ele %e .a'ea'* $e i"eea c* e%te
99

AHUSTRI REORIENTRI

ADAPTRI RECONCEPERI
2ntici$ati6e
Stategice
Reacti6e
Bncrimentale
mai .ine %* antici$e'i 1i %* e6ii $r!.lemele7 "ecLt %* a1te$i $a%i6 %* %e
$r!"uc* ! "ereglare7 "u$* care %* aci!ne'i.
-chim1rile de adaptare7 la fel ca 1i cele "e aQu%tare7 %unt "e !
inten%itate mai mic*7 a$ar ,n%* ca ! reacie la $re%iunile me"iului am.iant 1i
a%igur* r*%$un%ul fa6!ra.il al firmei la cerinele am.ianei e/terne.
-chim1rile de reorientare %unt tran%f!rm*ri %trategice $lanificate7
"e mare am$l!are7 $rin care %e rec!nfigurea'* 1i re"ireci!nea'* !rgani'aia
$entru a face fa* tran%f!rm*ril!r maQ!re antici$ate ale me"iului am.iant %au
$entru a influena ace%t me"iu $entru a !.ine un a6antaQ c!m$etiti6 maQ!r.
-chim1rile de reconcepere %unt tran%f!rm*ri te4nice7 ec!n!mice 1i
manageriale "e mare am$l!are7 $rin care !rgani'aia %e a"a$tea'* la unele
m!"ific*ri maQ!re neantici$ate ale me"iului am.iant. 2ce%te %c4im.*ri %unt
cele mai ri%cante7 ,ntrucLt7 nefiin" antici$ate7 nu $!t fi gLn"ite 1i $reg*tite la
tim$.
C/,)e.&(0 6e ma,a5eme,& a0 -)=*m47'*0/'
Furt 8e?in7 un $i!ner al $%i4!l!giei %!ciale7 a $r!$u%7 $entru
e/aminarea %c4im.*rii7 ! met!"* numit* Manali'a cLm$ului "e f!reK
)2n"r!niceanu7 2.7 1##37 $ag. 2:0+.
El 6e"e %c4im.area nu ca $e un e6eniment7 ci ca un ec4ili.ru
"inamic "e f!re care aci!nea'* ,n "irecii !$u%e ca ,n figura 4.#.
Pentru a intr!"uce %c4im.area ,n ca"rul !rgani'aiil!r7 managerii
tre.uie %* aci!ne'e $entru a elimina ec4ili.rul "inamic "e f!re e/i%tent
$rin; cre1terea f!rei "e $re%iune c*tre %c4im.are7 re"ucerea %au %u$rimarea
c!m$let* a f!rel!r care %e !$un %c4im.*rii %au m!"ificarea "ireciei ,n care
aci!nea'* ! f!r*7 a"ic* tran%f!rmarea unei f!re "e re'i%ten* la %c4im.are
,ntr:! f!r* care face $re%iuni $entru %c4im.are.
Din cele $re'entate mai %u% re'ult* nece%itatea unei $lanific*ri a
%c4im.*rii7 a unei !rgani'*ri a $r!ce%ului "e %c4im.are7 a c!!r"!n*rii7
antren*rii 1i c!ntr!lului %c4im.*rii7 "eci a unui management al %c4im.*rii.
C!n%i"er*m c* managementul %c4im.*rii c!n%t* ,n an%am.lul
$r!ce%el!r "e $lanificare7 !rgani'are7 c!!r"!nare7 antrenare 1i c!ntr!l al
un!r m*%uri "e ,nl!cuire7 m!"ificare7 tran%f!rmare %au $refacere ,n f!rm* 1i
c!ninut a !rgani'aiei7 cu %c!$ul cre1terii eficienei 1i c!m$etiti6it*ii
ace%teia.
100
P'e-*(,e D, 3a1/a'ea
-)=*m47'**
E)=*0*4'( ReA*-&e,27 0a
-)=*m4a'e

Fig. 4.#. Ec4ili.rul "inamic al %c4im.*ril!r
Sur%a; 2n"r!niceanu7 2. 9 -anagementul %c4im.*ril!r. Cal!rificarea $!tenialului creati6
al re%ur%el!r umane7 E"itura 288 E"ucati!nal7 Ducure1ti7 1##37 $ag. 3
Me&/6/0/5*a -)=*m47'*0/' /'5a,*Aa2*/,a0e
-anagementul %c4im.*rii $re%u$une ! %ucce%iune %i%temic* "e
$r!ce%e ,n%!it* "e un fee":.ac< $ermanent. 2%tfel7 im$lementarea
managementului %c4im.*ril!r im$lic* $arcurgerea urm*t!arel!r eta$e
)2n"r!niceanu7 2.7 1##37 $ag. 0:14+;
Definirea fact!ril!r care generea'* %c4im.area.
Recun!a1terea7 ,nelegerea ne6!ii "e %c4im.are.
Diagn!%ticarea $r!.lemel!r care im$lic* %c4im.area.
B"entificarea met!"el!r $rin care %* %e efectue'e %c4im.area.
Sta.ilirea met!"el!r "e im$lementare a %c4im.*rii.
On6ingerea re'i%tenei la %c4im.are.
Bm$lementarea %c4im.*rii.
E6aluarea re'ultatel!r im$lement*rii %c4im.*rii.
8efinirea factorilor care generea schim1area
101
Sc4im.*ri ,n
te4n!l!gii
E/$l!'ia cun!1tinel!r
On6ec4irea $r!"u%el!r
C!n"iiile "e munc*
-!"ificarea naturii
f!rei "e munc*
Sc4im.*ri ,n
te4n!l!gii
E/$l!'ia cun!1tinel!r
On6ec4irea $r!"u%el!r
C!n"iiile "e munc*
-!"ificarea naturii
f!rei "e munc*
D*, .a'&ea *,6*1*6(0(*
2tenie 1i mem!rie
%electi6e
O.iceiuri
De$en"en*
Frica "e necun!%cut
Raiuni ec!n!mice
Securitate
D*, .a'&ea
/'5a,*Aa2*e*
2meninarea $uterii
Structura
!rgani'at!ric*
Re%ur%e limitate
Bm!.ili'area ca$italului
2c!r"uri
inter!rgani'aii
D*, .a'&ea *,6*1*6(0(*
2tenie 1i mem!rie
%electi6e
O.iceiuri
De$en"en*
Frica "e necun!%cut
Raiuni ec!n!mice
Securitate
D*, .a'&ea
/'5a,*Aa2*e*
2meninarea $uterii
Structura
!rgani'at!ric*
Re%ur%e limitate
Bm!.ili'area ca$italului
2c!r"uri
inter!rgani'aii
E/i%t* "!u* categ!rii "e fact!ri care influenea'* %c4im.area ,n
ca"rul !rgani'aiei. Pe "e ! $arte7 fact!ri e/terni7 care "e !.icei $!t fi
c!ntr!lai ,n mai mic* m*%ur* "e c*tre manageri7 iar $e "e alt* $arte fact!ri
interni care $!t fi c!ntr!lai 1i luai ,n c!n%i"erare "e managerii firmei.
On ceea ce $ri6e1te $rima categ!rie "e fact!ri7 managerii firmel!r
tre.uie %* r*%$un"* la %c4im.*rile care au l!c $e $ia*7 "e e/em$lu; n!ile
$r!"u%e intr!"u%e "e c!m$etit!ri7 am$lificarea $u.licit*ii $r!"u%el!r n!i7
re"ucerile "e $reuri la "iferite categ!rii "e $r!"u%e %au ,m.un*t*irea
%er6iciil!r !ferite clienil!r care "!re%c %* cum$ere $r!"u%e mai ieftine 1i "e
! calitate mai .un*.
8a acea%ta %e a"aug* %c4im.*rile ,n te4n!l!gie7 $rin $r!m!6area
c!m$uterel!r 1i r!.!il!r in"u%triali7 care $ermit re'!l6area ra$i"* a
$r!.lemel!r c!m$le/e "e $r!"ucie 1i management7 c!ntri.uin" la
re"ucerea c!%turil!r 1i ,m.un*t*irea calit*ii7 reflectate $!'iti6 %u. a%$ect
financiar.
2l*turi "e ace%te a%$ecte generale $e care le im$lic*7 e/i%t* 1i ! %erie
"e fact!ri e/terni7 %$ecifici care "etermin* %c4im.area ,n R!mLnia. Se $!ate
c!n%i"era a%tfel c* !rgani'aiile internai!nale; Danca -!n"ial*7 F!n"ul
-!netar Bnternai!nal 1i Uniunea Eur!$ean* au ! influen* c!n%i"era.il*
a%u$ra $!liticii ec!n!mice a R!mLniei.
R!lul ace%t!r !rgani'aii internai!nale e%te7 $rintre altele7 1i acela "e
%u%inere a $r!ce%el!r "e $ri6ati'are 1i re%tructurare a ec!n!miei7
"eterminate7 "e altfel7 "e ,nf*$tuirea ref!rmei ec!n!mice ,n R!mLnia.
6ecunoaterea, /nelegerea ne*oii de schim1are
Per%!nalul !rgani'aiei tre.uie aQutat %* ,neleag* c* actuala %tructur*
!rgani'at!ric* tre.uie a"a$tat* la n!ile cerine $e care le $re%u$une tran'iia
la ec!n!mia "e $ia*7 c* actualul %i%tem inf!rmai!nal tre.uie tran%f!rmat
,ntr:un in%trument eficace la ,n"emLna manageril!r7 iar "eci'iile ace%t!ra au
ne6!ie "e ! fun"amentare $artici$ati6*7 f!l!%in"u:%e met!"ele 1i te4nicile
m!"erne "e management.
2cea%t* eta$* e%te una e%enial*7 $entru c* $re%u$une "e fa$t crearea
c!n6ingerii re%ur%el!r umane "in ca"rul !rgani'aiei c* actualul %i%tem "e
management 1i actuala $!litic* "e $er%!nal nu %unt c!m$ati.ile cu cerinele
$ieei.
Onelegerea ne6!ii "e %c4im.are $re%u$une7 "e altfel7 cun!a1terea
fa$tului c* ! c!ntinuare a $r!ce%el!r "e management 1i "e e/ecuie cu
%tructurile 6ec4i ,n n!ile c!n"iii c!n"uce7 ,n m!" ine6ita.il7 mai "e6reme
%au mai tLr'iu7 la %ituaii critice $entru !rgani'aia re%$ecti6*.
102
8iagnosticarea pro1lemelor care implic schim1area
Princi$alele fa'e ale "iagn!%tic*rii %unt;
B"entificarea ti$ului "e $r!.lem*. 2cea%t* fa'* $re%u$une7 ,n
e%en*7 "e%c!$erirea tutur!r $r!.lemel!r cu care %e c!nfrunt*
managerii !rgani'aiei 1i care7 "e fa$t7 "etermin* %c4im.area
F!rmularea %im$t!mel!r $!'iti6e 1i negati6e $e care le
generea'* $r!.lema.
Sta.ilirea cau'el!r 1i efectel!r $entru fiecare ti$ "e $r!.lem*. On
fa'a a treia %unt i"entificate cau'ele care generea'* $r!.lemele
enunate 1i .ine,nele%7 ceea ce e%te f!arte im$!rtant7 are l!c
e6i"enierea efectel!r $e care %ituaiile "e fa$t le au %au le $!t
a6ea.
Preci'area m!"alit*il!r $rin care $r!.lemele $!t fi %!lui!nate7
$recum 1i a re%ur%el!r $e care le im$lic* ace%t $r!ce%.
E%timarea re'ultatel!r la care %e aQunge $rin re'!l6area
$r!.lemel!r %c4im.*rii. On ultima fa'* %e urm*re1te antici$area
a%$ectel!r "e e%en* cuantifica.il* 1i necuantifica.il*7 care 6!r
a$are ca urmare a re'!l6*rii $r!.lemel!r %c4im.*rii.
Identificarea metodelor prin care se efectuea schim1area
Pentru fiecare ti$ "e %c4im.are $!t fi f!l!%ite una %au mai multe
met!"e. 2%tfel natura %c4im.*rii 1i im$licit $r!.lemele care au generat:!
"etermin* alegerea met!"ei $entru im$lementarea %c4im.*rii.
2%tfel7 %e $!ate !$ta $entru met!"e "in "!meniul %!ci!l!giei;
c4e%ti!narul7 !.%er6area "irect*7 met!"ele "e %timulare a creati6it*ii ;
Drain%t!rming:ul7 Del.eca7 Del$4i7 -atricea De%c!$eriril!r7 etc.
-ta1ilirea metodelor de implementare a schim1rii
On acea%t* eta$* e%te $reci'at* 1i $re'entat* met!"a %au gru$ul "e
met!"e care 6!r fi f!l!%ite7 atLt $entru anali'a $r!.lemel!r7 cLt 1i $entru
im$lementarea %c4im.*rii
Bn*ingerea reistenei la schim1are
Princi$alul !.%tac!l $e care ,l ,ntLm$in* %c4im.area e%te re'i%tena
la %c4im.are. Princi$alele m!ti6e care generea'* re'i%tena la %c4im.are
%unt;
intere%ele $er%!nale
ne,nelegerile fun"amentel!r %c4im.*riiE
t!lerana la %c4im.are )"e'intere%+E
teama "e c!n%ecinele %c4im.*riiE
ten"ina "e aut!limitare a ef!rtuluiE
103
ritmul ra$i" al in!6aiil!r ,n te4nica care face "ificil* acce$tarea
mutaiil!r ,n "!meniul managementului etc.
Implementarea schim1rii
On c!n"iiile ,n care re'i%tena la %c4im.are a f!%t ,n6in%* urmea'*
im$lementarea $r!$riu:'i%* a %c4im.*rii 1i fee":.ac<:ul $ermanent generat
"e m!"ulaiile fact!ril!r care ! "eclan1ea'* "e fa$t. On acea%t* eta$*
c!n%i"er*m nece%ar* ela.!rarea unui $lan "e aciune7 care tre.uie %*
cu$rin"* m!"alit*ile clare "e im$lementare a %c4im.*rii. Ele tre.uie %* fie
a"a$tate la %$ecificul realit*il!r "in ca"rul !rgani'aiei 1i %* facilite'e
"erularea tutur!r aciunil!r $e care %c4im.area le atrage.
!*aluarea reultatelor implementrii schim1rii
Ec4i$a "e %$eciali1ti care %e !cu$* "e im$lementarea %c4im.*rii
$!ate ,nt!cmi e6alu*ri $ariale7 $eri!"ice $entru a %e ,nt*ri c!n6ingerea
angaQail!r c* m!"ul ,n care %e aci!nea'* e%te unul .un7 "ar c* $r!ce%ul
im$lement*rii e%te c!m$le/ 1i "e "urat*.
E6aluarea final* %e 6a face "u$* c!n%umarea $eri!a"ei "e tim$
$r!gramate $entru ,nc4eierea im$lement*rii %c4im.*rii 1i 6a e6i"enia
efectele cuantifica.ile 1i necuantifica.ile.
On funcie "e ace%te re'ultate financiare finale 1i "e %i%temul "e
!.iecti6e al firmei $r!ce%ul "e im$lementare a %c4im.*rii c!ntinu*.
Re2*,em@
ca"rul !rgani'aiei. Pentru a intr!"uce %c4im.area ,n ca"rul !rgani'aiil!r7
managerii tre.uie %* aci!ne'e $entru a elimina ec4ili.rul "inamic "e f!re
e/i%tent $rin; cre1terea f!rei "e $re%iune c*tre %c4im.are7 re"ucerea %au
%u$rimarea c!m$let* a f!rel!r care %e !$un %c4im.*rii %au $rin
tran%f!rmarea unei f!re "e re'i%ten* la %c4im.are ,ntr:! f!r* care face
$re%iuni $entru %c4im.are.
-anagementul %c4im.*rii $re%u$une ! %ucce%iune %i%temic* "e $r!ce%e
,n%!it* "e un fee":.ac< $ermanent. Bm$lementarea managementului
%c4im.*rii im$lic* $arcurgerea mai mult!r eta$e.
REUMATUL TEMEI
On $ractica %!ciet*il!r c!merciale7 "eci'ia managerial* ,m.rac* "!u*
f!rme actul "eci'i!nal 1i $r!ce%ul "eci'i!nal. 2ctul "eci'i!nal %e refer* la
104
%ituaii "eci'i!nale "e c!m$le/itate re"u%* %au cLn" re%$ecti6a %ituaie are
un caracter re$etiti67 6aria.ilele im$licate fiin" f!arte .ine cun!%cute "e
c*tre "eci"ent7 a%tfel ,ncLt nu mai e%te nece%ar* ! culegere "e inf!rmaii 1i !
anali'* a l!r. Pr!ce%ul "eci'i!nal7 %$ecific "eci'iil!r mai c!m$le/e7 im$lic*
un c!n%um "e tim$ c!n%i"era.il7 $e $arcur%ul c*r!ra %e culege 1i anali'ea'*
! anumit* cantitate "e inf!rmaii7 %e %ta.ile%c c!ntacte umane 1i %e c!n%ult*
mai multe $er%!ane ,n 6e"erea c!ntur*rii %ituaiei "eci'i!nale.
O$timi'area "eci'iil!r ,n c!n"iii "e certitu"ine utili'ea'*7 ,n
$rinci$al7 met!"ele utilit*ii gl!.ale 1i Electre7 iar !$timi'area "eci'iil!r ,n
c!n"iii "e incertitu"ine f!l!%e1te te4nicile; $e%imi%t*7 !$timi%t*7
!$timalit*ii7 $r!$!ri!nalit*ii 1i minimi'*rii regretel!r. -et!"a ar.!relui
"eci'i!nal aferent* !$timi'*rii "eci'iil!r ,n c!n"iii "e ri%c7 im$une
utili'area met!"ei %$eranei matamatice.
Pragul "e renta.ilitate in"ic* 6!lumul "e $r!"ucie %au cifra "e
afaceri "e la care7 $!rnin"7 $r!"uc*t!rul !.ine $r!fit. On ace%t M $unct M7
,nca%*rile t!tale ale ,ntre$rin"erii 7 !.inute $rin 6Ln'area $r!"u%el!r
re%$ecti6e %unt egale cu c!%tul gl!.al7 iar $r!fitul e%te nul.
Strategia "e%emnea'* an%am.lul !.iecti6el!r maQ!re ale firmei $e
termen lung7 $rinci$alele m!"alit*i "e reali'are7 ,m$reun* cu re%ur%ele
al!cate7 ,n 6e"erea !.inerii a6antaQului c!m$etiti6 $!tri6it mi%iunii
!rgani'aiei. C!m$!nentele %trategiei %unt; mi%iunea firmei7 !.iecti6ele
fun"amentale7 !$iunile %trategice7 re%ur%ele7 termenele 1i a6antaQul
c!m$etiti6. F!rmularea %trategiil!r %e reali'ea'* la ni6el "e an%am.lu al
firmei7 la ni6elul afaceril!r 1i la ni6el "e$artamental )funci!nal+.
ca"rul !rgani'aiei. Furt 8e?in $r!$une $entru e/aminarea %c4im.*rii7 !
met!"* numit* Manali'a cLm$ului "e f!reK. El 6e"e %c4im.area nu ca $e un
e6eniment7 ci ca un ec4ili.ru "inamic "e f!re care aci!nea'* ,n "irecii
!$u%e. -anagementul %c4im.*rii c!n%t* ,n an%am.lul $r!ce%el!r "e
$lanificare7 !rgani'are7 c!!r"!nare7 antrenare 1i c!ntr!l al un!r m*%uri "e
,nl!cuire7 m!"ificare7 tran%f!rmare %au $refacere ,n f!rm* 1i c!ninut a
!rgani'aiei7 cu %c!$ul cre1terii eficienei 1i c!m$etiti6it*ii ace%teia.
Bm$lementarea managementului %c4im.*rii im$lic* $arcurgerea mai mult!r
eta$e7 "e la "efinirea fact!ril!r care generea'* %c4im.area7 la e6aluarea
re'ultatel!r im$lement*rii %c4im.*rii.
Tema !
105
ORGANIAREA
S&'()&('a &eme*+
&.1 Organi'area $r!ce%ual*
&.2 Organi'area %tructural*
&.3 Organi'area inf!rmal*
&.4 Organi'area inf!rmai!nal*
La &e'm*,a'ea a)e-&(* )a.*&/0 1e2* 3* )a.a4*0*+
S* "efinii c!m$!nentele !rgani'*rii $r!ce%uale7 %tructurii
!rgani'at!rice7 %tructurii inf!rmale 1i %i%temului inf!rmai!nal
S* ,nt!cmii !rganigramele aferente ti$uril!r "e %tructuri !rgani'at!rice
S* e/$licai met!"!l!giile "e rai!nali'are a %tructuril!r !rgani'at!rice
1i a %i%temului inf!rmai!nal
S* utili'ai te4nicile "e re$re'entare grafic* ,n anali'a %i%temului
inf!rmai!nal
S* i"entificai met!"ele utili'ate ,n cre1terea fle/i.ilit*ii %tructurii
!rgani'at!rice 1i ,n cre1terea funci!nalit*ii !rgani'*rii inf!rmai!nale
B*40*/5'a3*e 'e)/ma,6a&7;
Ru%%u7 C.7 Management, E"itura E/$ert7 Ducureti7 1##3
Cer.!ncu7 B.7 Ta1loul de 1ord. Teorie. Metodologie. "plicaie7 E"itura
Te4nic*7 Ducure1ti7 2((1
Cer.!ncu7 B.7 P!$a7 B.7 8iagnosticarea firmei. Teorie i aplicaie7 E"itura
Te4nic*7 Ducure1ti7 2((1
106
!81 O'5a,*Aa'ea .'/)e-(a07
O'5a,*Aa'ea 3/'ma077 reglementat* "e acte n!rmati6e7 "i%$!'iii cu
caracter intern ale managementului firmei )Regulament "e !rgani'are 1i
funci!nare7 !rganigram*7 "e%crieri "e funcii7 fi1e "e $!%t etc.+ cu$rin"e
!rgani'area $r!ce%ual* 1i !rgani'area %tructural*. 2ce%te "!u* c!m$!nente
maQ!re %e afl* ,n ra$!rturi "e interc!n"ii!nare7 ,n %en%ul c* nici una nu
$!ate funci!na f*r* cealalt*.
2l*turi "e !rgani'area f!rmal* %e manife%t* 1i /'5a,*Aa'ea
*,3/'ma077 "efinit* "e an%am.lul gru$uril!r inf!rmale 1i a ra$!rturil!r
"intre ace%tea7 c!n%tituite %$!ntan $entru reali'area un!r intere%e $er%!nale.
Organi'area e%te nemiQl!cit %u.!r"!nat* atingerii !.iecti6el!r
$re6i'i!nate7 circum%cri%e firmei7 c!n%tituin" un miQl!c e%enial $entru
reali'area l!r. 21a"ar7 c!ninutul !rgani'*rii 1i m!"ul %*u "e manife%tare
%unt c!n"ii!nate "e caracteri%ticile !.iecti6el!r $e termen lung7 me"iu 1i
%curt. Dat!rit* ace%tui fa$t7 ,n%*1i "enumirea c!ninutului !rgani'*rii
im$lic* referiri la %i%temul "e !.iecti6e "in ca"rul firmei )@ic!le%cu7 O6.7
Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 20#:23(+. O4*e)&*1e0e re$re'int* caracteri'*ri
calitati6e 1i/%au cantitati6e ale %c!$uril!r urm*rite "e firm*. Ele %e $!t
,m$*ri7 ,n funcie "e %fera "e cu$rin"ere 1i "e im$!rtan*7 ,n mai multe
categ!rii.
O.iecti6e fun"amentale e/$rim* $rinci$alele %c!$uri urm*rite "e un
agent ec!n!mic ,n an%am.lul %*u. 2ce%tea %e refer* la $eri!a"e mai
,n"elungate7 a6Ln" un caracter %intetic 1i integrat!r. O.iecti6e "eri6ate "e
gra"ul B7 %e "e"uc nemiQl!cit "in !.iecti6ele fun"amentale7 a c*r!r reali'are
im$lic* ! $arte a$recia.il* "in $r!ce%ele "e munc* "e%f*1urate ,n ca"rul
firmei. O.iecti6e "eri6ate "e gra"ul BB7 %e "e"uc "irect "in !.iecti6ele
"eri6ate "e gra"ul B7 caracteri'ate $rintr:! "efinire mai c!ncret* 1i $rin
im$licarea ,n reali'area l!r a un!r $r!ce%e "e munc* re%trLn%e7 "e regul* cu
acelea1i caracteri%tici e%eniale. O.iecti6e %$ecifice %inteti'ea'* utilitatea
un!r lucr*ri %au aciuni care c!ntri.uie la reali'area !.iecti6el!r "eri6ate.
O.iecti6e in"i6i"uale c!ncreti'ea'* !.iecti6ele %$ecifice la ni6elul
$er%!anel!r.
O'5a,*Aa'ea .'/)e-(a07 c!n%t*7 ,n e%en*7 ,n %ta.ilirea $rinci$alel!r
categ!rii "e munc*7 a $r!ce%el!r nece%are reali'*rii an%am.lului "e !.iecti6e
ale firmei. Re'ultatul !rgani'*rii ,l re$re'int*7 ,n $rinci$al7 funciunile7
acti6it*ile7 atri.uiile 1i %arcinile )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.
23(:232+.
Funciunea re$re'int* an%am.lul $r!ce%el!r "e munc* !m!gene7
a%em*n*t!are %au c!m$lementare7 care c!ntri.uie la reali'area aceluia1i %au
107
acel!ra1i !.iecti6e "eri6ate "e gra"ul B. On ca"rul firmel!r m!"erne "e
"imen%iuni mari 1i miQl!cii e/i%t* cinci funciuni $rinci$ale ; cercetare:
"e'6!ltare7 c!mercial*7 $r!"ucie7 financiar c!nta.il*7 $er%!nal.
8a rLn"ul ei7 fiecare funciune %e "i6i"e ,n mai multe acti6it*i. On
e%en*7 $rin activitate "e%emn*m an%am.lul $r!ce%el!r !m!gene %au
,nru"ite ce c!ncur* nemiQl!cit la reali'area acel!ra1i !.iecti6e "eri6ate "e
gra"ul BB.
On ca"rul acti6it*il!r "e!%e.im atri.uii. Prin atribuie "e%emn*m un
$r!ce% "e munc* $reci% c!nturat7 care %e e/ecut* $eri!"ic 1i une!ri c!ntinuu7
ce im$lic* cun!1tine %$eciali'ate 1i c!ncur* la reali'area unui !.iecti6
%$ecific.
O atri.uie %e $!ate "i6i"e ,n mai multe %arcini. 2arcina re$re'int* !
c!m$!nent* "e .a'* a unui $r!ce% "e munc* c!m$le/ %au un $r!ce% "e
munc* %im$lu ce c!ntri.uie la reali'area unui !.iecti6 in"i6i"ual7 care7 "e
regul*7 %e atri.uie %$re reali'are unei %ingure $er%!ane. E6i"ent c*7 la rLn"ul
l!r7 %arcinile %e $!t "i6i'a 1i ,n alte elemente mai %im$le7 cum ar fi !$eraia
1i mi1carea care c!n%tituie7 "e regul*7 !.iectul erg!n!miei.
Funciunile7 acti6it*ile7 1i atri.uiile au un caracter "inamic.
C!ninutul l!r %e %c4im.* ! "at* cu "e'6!ltarea ec!n!mic*7 cu e6!luia
c!nce$iil!r $ri6in" managementul7 cu am$lificarea "imen%iunii firmei 1i
rete4n!l!gi'area ei $rin ,nc!r$!rarea "e n!i atri.uii7 %arcini etc. $rin
"i%$ariia alt!ra7 m!"ificLn"u:%e ra$!rturile "intre ele.
Figura &.1. e6i"enia'* leg*tura "intre c!m$!nentele !rgani'*rii
$r!ce%uale7 !.iecti6ele 1i c!m$!nentele %tructurale ale firmei.
108
Fig. &.1 C!re%$!n"ena c!m$!nente $r!ce%uale:!.iecti6e:c!m$!nente
%tructurale
Sur%a; Cer.!ncu7 B. 9 Cum c!n"ucemP 54i" met!"!l!gic $entru manageri7 E"itura
Te4nic*7 Ducure1ti7 1###7 $ag. 330
Re2*,em@
C!m$!nentele !rgani'*rii $r!ce%uale %unt; funciunea7 acti6itatea7
atri.uia 1i %arcina. E/i%t* ! leg*tur* ,ntre c!m$!nentele !rgani'*rii
$r!ce%uale7 !.iecti6e 1i c!m$!nentele %tructurale ale firmei.
!82 O'5a,*Aa'ea -&'()&('a07
Du$* @ic!le%cu7 O6. 1i Cer.!ncu7 B. )1###7 $ag. 2##+ -&'()&('a
/'5a,*Aa&/'*)7 a 3*'me* re$re'int* an%am.lul $er%!anel!r 1i %u."i6i'iunil!r
!rgani'at!rice a%tfel c!n%tituite ,ncLt %* a%igure $remi%ele !rgani'at!rice ,n
109
Firma
O.iecti6e
fun"amentale
Firma
Funciunea

O.iecti6e
"eri6ate B
5ru$e "e
c!m$artimente
2cti6itatea O.iecte
"eri6ate BB
C!m$artimente
2tri.uia

O.iecti6e
%$ecifice
C!lecti6e "e
%alariai 9 gru$e
"e $!%turi
Sarcina O.iecti6e
in"i6i"uale
P!%turi
6e"erea %ta.ilirii 1i reali'*rii !.iecti6el!r $re6i'i!nate. On ca"rul %tructurii
!rgani'at!rice a firmei "e!%e.im "!u* c!m$!nente $rinci$ale; %tructura
managerial* 1i %tructura "e $r!"ucie.
Structura managerial* $!ate fi "efinit* ca an%am.lul manageril!r "e
ni6el %u$eri!r 1i al %u."i6i'iunil!r !rgani'at!rice $rin ale c*r!r "eci'ii 1i
aciuni %e a%igur* c!n"iiile manageriale7 ec!n!mice7 te4nice 1i "e $er%!nal
nece%are "e%f*1ur*rii acti6it*il!r c!m$artimentel!r "e $r!"ucie. Cealalt*
c!m$!nent* $rinci$al*7 %tructura "e $r!"ucie7 e%te alc*tuit* "in t!talitatea
%u."i6i'iunil!r !rgani'at!rice ale firmei7 ,n ca"rul c*r!ra %e "e%f*1!ar*
acti6it*ile !$erai!nale7 ,n $rinci$al "e $r!"ucie.
Princi$alele c!m$!nente ale %tructurii !rgani'at!rice7 care %e
reg*%e%c ,n !rice firm*7 in"iferent "ac* au %au nu caracter in"u%trial7 %unt
urm*t!arele ; $!%tul7 funcia7 $!n"erea ierar4ic*7 c!m$artimentul7 ni6elul
ierar4ic 1i relaiile !rgani'at!rice )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag.
3((:3(&+.
P/-&(0 re$re'int* cea mai %im$l* %u."i6i'iune !rgani'at!ric* a firmei ce
$!ate fi "efinit ca an%am.lul !.iecti6el!r7 %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i
re%$!n%a.ilit*il!r care7 ,n m!" regulat7 re6in %$re e/ercitare unui %alariat al
%!ciet*ii c!merciale. Rai!nalitatea unui $!%t 1i7 im$licit7 eficacitatea
muncii "e$u%e "e titularul %*u %unt c!n"ii!nate ,ntr:! m*%ur* 4!t*rLt!are "e
c!relarea Qu"ici!a%* a %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i re%$!n%a.ilit*il!r. E%te
ceea ce numim Ytriung4iul "e aurK al !rgani'*rii )fig. &.2+. Su$ra %au
%u."imen%i!narea unei c!m$!nente !rgani'at!rice "etermin* ru$erea
ec4ili.rului !rgani'at!ric al $!%tului7 ceea ce %e reflect* ,n nereali'*ri %au
,n"e$liniri $ariale "e %arcini7 ir!%irea "e re%ur%e7 a.u'uri "e $utere7 %ituaii
c!nflictuale 1.a.
T!talitatea $!%turil!r care $re'int* acelea1i caracteri%tici $rinci$ale
f!rmea'* ! 3(,)2*e. On funcie "e natura 1i am$l!area !.iecti6el!r7
%arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i re%$!n%a.ilit*il!r %e "e!%e.e%c "!u* ti$uri
$rinci$ale "e funcii ; manageriale 1i "e e/ecuie. Funcia managerial* %e
caracteri'ea'* $rintr:! %fer* mai mare "e c!m$etene 1i re%$!n%a.ilit*i
referit!are la !.iecti6ele c!lecti6ului c!n"u%7 care im$lic* %arcini "e
$re6i'iune7 !rgani'are etc. a acti6it*ii alt!r $er%!ane. Funciil!r
manageriale le %unt "eci %$ecifice atri.utele "e $re6e"ere7 !rgani'are7
c!!r"!nare7 antrenare 1i e6aluare c!ntr!l7 ce %e reflect* ,n luarea "e "eci'ii
referit!are la munca alt!r $er%!ane.
110
Fig. &.2. YTriung4iul "e aurK al !rgani'*rii
Sur%a; @ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B. 9 -anagement. E"iia a BBB:a re6i'uit*7 E"itura
Ec!n!mic*7 Ducure1ti7 1###7 $ag. 3(1
Funcia "e e/ecuie %e caracteri'ea'* $rin !.iecti6e in"i6i"uale limitate7
c*r!ra le %unt a%!ciate c!m$etene 1i re%$!n%a.ilit*i mai re"u%e7 %arcinile
,nc!r$!rate neim$licLn" luarea "e "eci'ii $ri6in" munca alt!r titulari "e
$!%turi.
P/,6e'ea *e'a'=*)7 re$re'int* num*rul "e %alariai c!n"u1i nemiQl!cit
"e un manager. @umer!1i %$eciali1ti a$recia'* c* m*rimea !$tim* a
$!n"erii ierar4ice $entru un manager "e ,ntre$rin"ere mare %au miQl!cie e%te
"e 4:3 %u.alterni7 cre%cLn" $e m*%ura a$r!$ierii "e .a'a $irami"ei
!rgani'ai!nale $Ln* la 2(:3( muncit!ri $entru un 1ef "e ec4i$*.
C/m.a'&*me,&(0 re$re'int* an%am.lul $er%!anel!r ce efectuea'* munci
!m!gene 1i/%au c!m$lementare7 "e regul* $e acela1i am$la%ament7 care
c!ntri.uie la reali'area acel!ra1i !.iecti6e "eri6ate 1i %unt %u.!r"!nate
nemiQl!cit aceluia1i manager. C!m$artimentele %unt !$erai!nale 1i
funci!nale. Primele %e caracteri'ea'* $rin fa$tul c* fa.ric* $r!"u%e7 $*ri "e
$r!"u%e )%eciile "e $r!"ucie+ %au furni'ea'* unele %er6icii7 $r!"u%e
)%er6iciile "e a$r!6i'i!nare7 "e%facere7 tran%$!rt etc.+. C!m$artimentele
funci!nale %e caracteri'ea'* $rin fa$tul c* $reg*te%c "eci'iile $entru
managementul %u$eri!r 1i me"iu al ,ntre$rin"erii 1i ac!r"* a%i%ten* "e
%$ecialitate te4nic*7 managerial*7 "e mar<eting7 ec!n!mic*7 !rgani'at!ric*
etc. atLt c!m$artimentel!r !$erai!nale7 cLt 1i cel!r funci!nale.
N*1e0(0 *e'a'=*) e%te f!rmat "in t!talitatea %u."i6i'iunil!r
!rgani'at!rice %ituate la aceea1i "i%tan* ierar4ic* "e a"unarea general* a
aci!naril!r %au "e $r!$rietarul unic al firmei.
Re0a2**0e /'5a,*Aa&/'*)e 3/'ma0e $!t fi "efinite ca ra$!rturile "intre
celelalte %u."i6i'iuni !rgani'at!rice )$!%turi7 c!m$artimente etc.+ in%tituite
111
$rin reglement*ri !rgani'at!rice !ficiale. On funcie "e caracteri%ticile l!r 1i7
,n"e!%e.i7 "e natura 1i m!"ul "e manife%tare a c!m$etenel!r 1i
re%$!n%a.ilit*il!r7 relaiile !rgani'ai!nale "in ca"rul firmei %e $!t "i6i"e ,n
trei categ!rii ; relaii "e aut!ritate7 "e c!!$erare 1i c!ntr!l.
-aQ!ritatea %$eciali1til!r c!n%i"er* c* e/i%t* trei ti$uri "e relaii "e
aut!ritate ; ierar#ice $rin care %e %ta.ile%c ra$!rturile nemiQl!cite "e
%u.!r"!nare "intre titularii $!%turil!r manageriale 1i cei ai $!%turil!r "e
e/ecuie %au manageriale %ituate $e un ni6el ierar4ic inferi!r7 a%igurLn"u:%e
unitatea "e aciune a !rgani'aiei E funcionale %e %ta.ile%c ,ntre "!u*
c!m$artimente "e munc*7 "intre care unul are a%u$ra celuilalt aut!ritatea
funci!nal*7 c!ncreti'at* $rin tran%miterea "e regulamente7 in"icaii7
$r!ce"uri7 $re%cri$ii etc. "in "!meniul %*u "e %$ecialitate E de stat ma*or
%e in%tituie atunci cLn" un!r $er%!ane %au gru$uri li %e "eleag* "e c*tre
managementul unit*ii %arcina %!lui!n*rii "e $r!.leme care afectea'*
!.iecti6ele unuia %au mai mult!r c!m$artimente. Relaiile "e c!!$erare %e
%ta.ile%c ,ntre $!%turi %ituate $e acela1i ni6el ierar4ic7 care a$arin ,n%* un!r
c!m$artimente "iferite. Relaiile "e c!ntr!l a$ar ,ntre !rgani%mele
%$eciali'ate "e c!ntr!l 1i celelalte %u."i6i'iuni !rgani'at!rice ale firmei.
Bm$!rtana %tructurii f!rmale $!ate fi e/$rimat* $rin 3(,)2**0e $e
care le ,n"e$line1te )H!rlenan7 T.7 Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag.
3&2+ ;
: funcia "e in%trument al managementului8
: funcia "e legitimare a $uterii 1i !.ligaiil!r ce re6in fiec*rei
$er%!ane "in !rgani'aie.
: funcia "e integrare %!cial* a $er%!nalului c!nf!rm anumit!r reguli
1i f!rme %cri%e.
8a ni6el "e firm* %e rec!man"* urm*t!arele &*.('* 6e -&'()&('*
/'5a,*Aa&/'*)e )Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 3&6:36&++ %tructuri ierar4ice
)%im$le+E %tructuri ierar4ice funci!nale )%taff an" line+E %tructuri "i6i'i!naleE
%tructuri matricealeE %tructuri mi/te )4i.ri"e+.
-!"alit*ile "e $re'entare a %tructurii !rgani'at!rice a firmei %unt
)@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 3(6:31(+;
: O'5a,*5'ama % $!ate fi "efinit* ca re$re'entarea grafic* a %tructurii
!rgani'at!rice cu aQut!rul anumit!r %im.!luri 1i $e .a'a un!r reguli
%$ecifice. Organigrama e%te f!rmat*7 "e regul* "in c*%ue "re$tung4iulare7
re$re'entLn" $!%turi "e management %au c!m$artimente 1i linii7 "e "iferite
f!rme7 care re"au ra$!rturi ierar4ice7 funci!nale etc.7 ce %unt %ta.ilite ,ntre
t!ate celelalte c!m$!nente ale %tructurii !rgani'at!rice. On ca'urile ,n care
!rganigrama re"* %tructura !rgani'at!ric* a ,ntregii !rgani'aii %e nume1te
112
!rganigram* general* %au "e an%am.lu. Pentru %tu"ierea !rgani'*rii %eciil!r
%au %er6iciil!r %e ela.!rea'* 1i !rganigrama $ariale7 re$re'entLn" ,n "etaliu
c!m$!nena !rgani'at!ric* a c!m$artimentel!r re%$ecti6e. Organigramele
$ariale 1i generale %e $!t c!n%trui ,n mai multe feluri. Cea mai frec6ent
,ntLlnit* e%te !rganigrama $irami"al*7 !r"!nat* "e %u% ,n Q!%. Sunt "e
a%emenea larg r*%$Ln"ite !rganigramele "e'6!ltate "e la %tLnga la "rea$ta 1i
!rganigramele circulare.
% Re5(0ame,&(0 6e /'5a,*Aa'e 9* 3(,)2*/,a'e %au manualul
!rgani'*rii. On $rima $arte a regulamentului %e in%erea'* "ate $ri6in" .a'a
legal* a c!n%tituirii 1i funci!n*rii %!ciet*ii c!merciale %au regiei "e %tat
)%tatutul7 c!ntractul "e %!cietate etc.+ 1i ! %uccint* $re'entare a !.iectului
%*u "e acti6itate. On c!ntinuare7 %e inclu"e !rganigrama general* a unit*ii7
"ac* ni6elul "e c!m$le/itate ! reclam*7 !rganigrame $ariale ale
$rinci$alel!r c!m$!nente ale !rgani'*rii %tructuraleE %e reali'ea'*7 t!t!"at*7
! $re'entare "etaliat* a $rinci$alel!r caracteri%tici !rgani'ai!nale 9
!.iecti6e %$ecifice7 %arcini7 c!m$etene 1i re%$!n%a.ilit*i 9 ale
managementului "e ni6el %u$eri!r. O atenie "e!%e.it* %e im$une $re'ent*rii
!rgani%mel!r "e management $artici$ati6. Partea a "!ua a regulamentului
e%te c!n%acrat* $re'ent*rii ,n "etaliu a c!m$!nentel!r unit*ii7 a funciil!r 1i
$!%turil!r ,nc!r$!rate "e fiecare "intre ele.
% F*9a ./-&(0(*7 care $!ate a6ea urm*t!area %tructur* )Cer.!ncu7 B.7
1###7 $ag. 343:344+ ;
FIA POSTULUI
I8 De-)'*e'ea ./-&(0(*
1. P!%tul^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
2. C!m$artiment^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
3. @i6elul ierar4ic^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
4. P!n"erea ierar4ic*^^^^^^^^^^^^^^^^^^
&. Relaii !rgani'at!rice^^^^^^^^^^^^^^^^
&.1 "e aut!ritate
: ierar4ic*
: funci!nal*
: "e %tat:maQ!r
&.2 "e c!!$erare
&.3 "e re$re'entare
&.4 "e c!ntr!l
6. O.iecti6e in"i6i"uale
113
0. Sarcini 9 c!m$etene 9 re%$!n%a.ilit*i
II8 Ce'*,2e0e ./-&(0(*
1. C!m$etena $r!fe%i!nal*
1.1 Preg*tire
1.2 E/$erien*
1.3 Cun!1tine
1.4 Calit*i 1i a$titu"ini
2. C!m$etena managerial*
2.1 Cun!1tinele
2.2 Calit*i 1i a$titu"ini
3. Cerine %$ecifice
% De-)'*e'*0e 6e 3(,)2** : %e ela.!rea'* "e c*tre %$eciali1tii
c!m$artimentului %$eciali'at $entru fiecare funcie "in firm*. Structura unei
"e%crieri "e funcii e%te ,n e%en* la fel ca 1i cea a $!%tului7 cu e/ce$ia
caracteri%ticil!r titularului "e $!%t.
Me&/6/0/5*a 6e 'a2*/,a0*Aa'e a -&'()&('** /'5a,*Aa&/'*)e )H!rlenan7 T.7
Dur"u17 E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 30&:33&+
Principii de proiectare a structurilor organizatorice
1. Princi$iul !.iecti6el!r
2. Princi$iul unit*ii "e "eci'ie 1i aciune
3. Princi$iul a$r!$ierii c!n"ucerii "e e/ecuie
4. Princi$iul inter"e$en"enel!r minime
&. Princi$iul $ermanenei c!n"ucerii
6. Princi$iul ec!n!miei "e c!municaii
0. Princi$iul c!nc!r"anei cerinel!r $!%tului cu caracteri%ticile
titularului
3. Princi$iul in%tituirii "e c!lecti6e interc!m$artimentale
#. Princi$iul fle/i.ilit*ii %tructurii
1(. Princi$iul eficienei %tructurii
11. Princi$iul 6ariantei !$time
12. Princi$iul "efinirii arm!ni'ate a $!%turil!r 1i funciil!r
Eta$e 1i fa'e;
6 Pregtirea cercetrii
1.1 B"entificarea $r!.lemel!r 9 urm*re1te %ta.ilirea a.ateril!r care
au "eterminat 1i "etermin* "eregl*ri ,n funci!narea %tructurii !rgani'at!rice
,n $eri!a"ele anteri!are 1i ,n $re'ent )ta.el %in!$tic cu $r!.leme7 cau'e 1i
efecte+.
114
1.2 Preci'area ariei %tu"iului 9 an%am.lul %tructurii !rgani'at!rice
%au c!m$!nentele %ale.
1.3 Determinarea !.iecti6el!r %tu"iului 9 re$r!iectarea unei %tructuri
c!m$let "iferite7 re"re%area %tructurii e/i%tente7 re"imen%i!narea un!r
c!m$artimente %au a %tructurii ,n an%am.lul %*u etc.
66 6nvestigarea "i analiza
2.1 C!lectarea 1i %i%temati'area "atel!r $ri6in" %tructura
!rgani'at!ric*
: c!m$!nentele f!rmale ale %tructurii !rgani'at!riceE
: $rinci$alele caracteri%tici c!n%tructi6e 1i funci!nale ale
%i%temului inf!rmai!nalE
: gra"ul "e cun!a1tere 1i f!l!%ire a met!"el!r 1i te4nicil!r "e
managementE
: %tilul "e management7 climatul "e munc*7 funci!narea
!rgani'*rii inf!rmale.
2.2 Prelucrarea "atel!r 9 %e %ta.ile%c !.iecti6ele generale 1i "eri6ate
"e gra" B7 $recum 1i acti6it*ile nece%are reali'*rii l!r
2.3 2nali'a critic* a funci!n*rii %tructurii !rgani'at!rice
: anali'a critic* a $!%i.ilit*il!r "e reali'are a !.iecti6el!r !ferite
"e %tructura !rgani'at!ric* e/i%tent*7 ,n c!m$araie cu 6al!rile
efecti6e ale 6aria.ilel!r !rgani'ai!nale )li%ta acti6it*il!r
nece%are 1i a acti6it*il!r neQu%tificate ,n reali'area !.icti6el!r+E
: anali'a critic* $rin $ri%ma $rinci$iil!r "e ela.!rare 1i funci!nare
rai!nal* a %tructurii !rgani'at!rice.
666 3aionalizarea structurii organizatorice
3.1 Ela.!rarea m*%uril!r "e $erfeci!nare a %tructurii !rgani'at!rice
%ta.ilirea m!"alit*il!r "e eliminare a cau'el!r generat!are "e
"i%funci!nalit*i 1i a m*%uril!r "e cre1tere a funci!nalit*ii 1i eficienei
%tructurii
3.2 Sta.ilirea ti$ului "e im$lementare).ru%c7 gra"at+7 ela.!rarea
$lanului "e intr!"ucere a m*%uril!r "e $erfeci!nare 1i te%tarea funci!n*rii
%tructurii rai!nali'ate
3.2 C!n%emnarea m!"ific*ril!r ,n "!cumentele "e f!rmali'are a
%tructurii 9 regulamentul "e !rgani'are 1i funci!nare7 fi1a $!%tului 1i
!rganigrama.
Me&/6e (&*0*Aa&e D, )'e9&e'ea 30e>*4*0*&72** -&'()&('** /'5a,*Aa&/'*)e
Ma,a5eme,&(0 .'*, .'/*e)&e BM8P8P8C
115
-anagementul $rin $r!iecte $!ate fi "efinit ca un %i%tem "e
management cu ! "urat* "e aciune limitat*7 cel mai a"e%ea cLi6a ani7
c!nce$ut ,n 6e"erea %!lui!n*rii un!r $r!.leme c!m$le/e7 "ar "efinite
$reci%7 cu un $uternic caracter in!6ai!nal7 care im$lic* a$!rtul unei game
"e "i6er1i %$eciali1ti7 "in %u."i6i'iuni !rgani'at!rice "iferite7 integrai
tem$!rar ,ntr:! reea !rgani'at!ric* aut!n!m* )@ic!le%cu7 O6.7 Cer.!ncu7
B.7 1###7 $ag. 343:3&4+. On $rinci$al %e f!l!%e%c trei ti$uri "e -.P.P.;
- 'anagementul pe baz de proiecte cu responsabilitate individual
On e%en*7 ace%ta %e caracteri'ea'* $rin atri.uirea ,ntregii re%$!n%a.ilit*i
$entru "erularea $r!iectului unei %ingure $er%!ane7 care a%igur* ,ntreaga
munc* "e c!!r"!nare. Pentru reali'area $r!iectului7 managerul ace%tuia %e
%$riQin* $e re%$!n%a.ilii "e%emnai $entru efectuarea aciunil!r im$licate ,n
c!m$artimentele unit*ii.
- 'anagementul pe baz de proiecte cu stat ma*or
On ca'ul ace%tei m!"alit*i !rgani'at!rice "iriQarea an%am.lului
aciunil!r im$licate "e reali'area $r!iectului e%te a%igurat* "e managerul "e
$r!iect7 ,n c!la.!rare cu un c!lecti6 ce %e !cu$* ,n e/clu%i6itate "e acea%t*
$r!.lem*.
- 'anagementul pe baz de proiect mixt re$re'int*7 e6i"ent7 !
,m.inare a $rece"entel!r ti$uri "e -.P.P.7 cumulLn" ,ntr:! anumit* m*%ur*
atLt a6antaQele cLt 1i "e'a6antaQele ace%t!ra.
Per%!naQele c4eie ale managementului $rin $r!iecte
Cele trei 6ariante !rgani'at!rice e6i"enia'* "!u* $er%!naQe e/trem "e
im$!rtante ,n ec!n!mia7 "ar 1i ,n reu1ita utili'*rii ace%tui in%trument
managerial )Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 2(0:2(3+. E%te 6!r.a "e managerul "e
$r!iect7 reg*%it ,n fiecare f!rmul* !rgani'at!ric* 1i "e c!lecti6ul )ec4i$a+ "e
$r!iect7 %$ecific managementului $rin $r!iecte cu %tat:maQ!r 1i mi/t
Managerul de proiect
E%te $er%!ana care a%igur* %au $artici$* nemiQl!cit la;
: Planificarea $r!iectului )%ta.ilirea !.iecti6el!r7 %ta.ilirea Mregulil!r
Q!culuiK ,n relaiile cu c!m$!nentele %tructurale f!rmale7 fun"amentarea
m!"alit*il!r "e reali'are a $r!iectului7 "imen%i!narea re%ur%el!r ce urmea'*
a fi angaQate7 $reci'area termenel!r interme"iare 1i finale+.
: Organi'area $r!iectului )%ta.ilirea "imen%iunii 1i c!nfiguraiei
ec4i$ei "e $r!iect7 $reci'area r!luril!r ace%teia 1i a fiec*rui c!m$!nent7
%ta.ilirea %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i re%$!n%a.ilit*il!r : $rin fi1a "e $!%t :
$entru %$eciali1tii ec4i$ei "e $r!iect7 alegerea f!rmulei !rgani'at!rice cea
mai fa6!ra.il* reali'*rii cantitati6e 1i calitati6e a $r!iectului7 a%igurarea
116
c!m$let*rii 1i tran%miteri ta.l!ului "e .!r"7 ela.!rarea .ugetului $r!iectului
1.a+.
: C!!r"!narea c!lecti6ului "e $r!iect7 ,n %en%ul a%igur*rii
c!munic*rii .i 1i multilaterale cu c!m$!nenii ace%tuia7 !rgani'area 1i
"e%f*1urarea "e reuniuni )1e"ine+ "e lan%are a $r!iectului7 $e $arcur%ul
reali'*rii %ale )inclu%i6 reuniuni "e creati6itate+ 1i la finali'area $r!iectului.
: 2ntrenarea $artici$anil!r la reali'area $r!iectului )crearea "e
c!n"iii materiale7 !rgani'at!rice etc. a"ec6ate $entru ! real* 1i acti6*
$artici$are a c!m$!nenil!r ec4i$ei "e $r!iect la reali'area !.iecti6el!r %ale7
m!ti6area c!re%$un'*t!are a ace%t!ra+.
: C!ntr!l:e6aluarea $r!iectului )efectuarea c!ntr!lului ,nca"r*rii ,n
c!%turi 1i ,n termenele "e reali'are a $r!iectului7 a c!ntr!lului "e calitate 1i a
c!ntr!lului .ugetar7 e6aluarea $e $arcur% 1i e6aluarea final* a $r!iectului7
efectuarea "e c!recii etc.+.
8a rLn"ul %*u7 c!lecti6ul %au echipa de proiect tre.uie %* r*%$un"*
un!r e/igene legate "e;
: Dimen%iune 9 un num*r "e 3 9 12 $er%!ane7 recrutate fie "in
interi!rul c!m$aniei fie "in afara ace%teia.
: Preg*tire $r!fe%i!nal* 9 c!m$!nenii ec4i$ei "e $r!iect tre.uie %*
ai.* ! $reg*tire eter!gen* care %* le $ermit* a.!r"area multi"imen%i!nal* a
$r!.lemei ce re$re'int* $r!iectul.
: Durat* 9 e%te c!n%tituit* $e ! $eri!a"* limitat*7 "e la cLte6a luni la
1 9 17& ani7 $eri!a"* nece%ar* reali'*rii $r!iectului.
: Su.!r"!nare 9 e%te %u.!r"!nat* nemiQl!cit managerului "e $r!iect.
: Funci!nare 9 acti6it*ile %ale %e "erulea'* $e .a'a unui .uget 1i a
unui calen"ar "e termene ,n care %unt $reci'ate termenele interme"iare 1i
finale "e reali'are a $r!iectului.
: M21e'areK %tructural 9 !rgani'at!ric* 9 ,n afara %tructurii
!rgani'at!rice f!rmale7 MalimentLn"K a%tfel un n!u ti$ "e %tructur*7 re%$ecti6
%tructura matriceal*.
-et!"!l!gia managementului $rin $r!iecte $re%u$une $arcurgerea
urm*t!arel!r eta$e )Cer.!ncu7 B.7 1###7 $ag. 2(3:2(#+ ;
a. Definirea general* a $r!iectului
.. De%emnarea managerului $r!iectului7 a re%$!n%a.ilit*il!r
%u.c!lecti6el!r c!m$!nente
c. Definirea !rgani'at!ric* a $r!iectului 1i ela.!rarea .ugetului
". Preg*tirea climatului $entru im$lementarea -PP
e. Sta.ilirea m!"alit*il!r "e c!ntr!l
f. Reali'area $r!iectului
117
g. Finali'area $r!iectului 1i "i'!l6area ec4i$ei "e $r!iect
Ma,a5eme,&(0 .e .'/6(- BM8P8P'8C
2cea%t* met!"* re$re'int*7 ,n e%en*7 ! 6ariant* a managementului
$rin $r!iecte7 a/at e/clu%i6 $e cre1terea c!m$etiti6it*ii un!r $r!"u%e %au
gru$e "e $r!"u%e ale !rgani'aiei.
-.P.Pr. %e "efine1te ca fiin" an%am.lul $r!ce%el!r 1i acti6it*il!r
"e%f*1urate ,n 6e"erea meninerii %au cre1terea c!m$etiti6it*ii unui $r!"u%
%au unei gru$e "e $r!"u%e "e c*tre un manager c*ruia i %e atri.uie ,n ace%t
%c!$ %arcini7 c!m$etene 1i re%$!n%a.ilit*i a"ec6ate )H!rlenan7 T.7 Dur"u17
E.7 C*$r*re%cu7 5.71##37 $ag. 3#&:3#0+.
Princi$alele eta$e ,n a$licarea met!"ei -PPr %unt;
1.2legerea $r!"u%ului %au gru$ei "e $r!"u%e ce urmea'* a face
!.iectul managementului $e $r!"u%. Deci'ia "e %elecie a$arine
managementului "e 6Lrf 1i are ,n 6e"ere alegerea $r!"u%el!r %emnificati6e
"in $unct "e 6e"ere al cifrei "e afaceri7 $r!fitului7 ratei renta.ilit*ii.
Selecia are la .a'* urm*t!arele criterii;
: %eria "e fa.ricaie 1i $!n"erea $r!"u%ului )gru$ei "e $r!"u%e+ ,n
t!talul $r!"uciei
: gra"ul "e c!m$le/itate
: 6ite'a u'urii m!rale
: anul fa.ricaiei 1i l!cul !cu$at ,n cur.a "e 6ia*
: a%$ectul e%tetic7 m!"ul "e am.alare 1i "i%tri.uie.
2nali'ele 1i7 re%$ecti67 %elecia %e fac a6Ln" ,n 6e"ere $r!"u%ele
%imilare cu care $r!"u%ele intr* ,n c!m$etiie $e $ieele interne "ar 1i $e
$ieele e/terne.
2.Sta.ilirea !.iecti6ului urm*rit8 On funcie "e %ituaia c!ncret*7
managementul "e 6Lrf $!ate "eci"e;
: Crearea unui $r!"u% n!u %au re$r!iectarea unui $r!"u% )gru$* "e
$r!"u%e+ e/i%tent ,n fa.ricaie
: 2%imilarea ,n fa.ricaie a unui $r!iect e/i%tent
: -!"ificarea canalel!r "e "i%tri.uie
: C!ntri.uia la cre1terea 6!lumului 6Ln'*ril!r
: C4eltuielile t!tale a"mi%e $entru im$lementarea met!"ei
3.Selecia managerului c*ruia ,i re6ine %arcina im$lement*rii
met!"ei. On funcie "e !.iectul urm*rit7 ace%ta $!ate fi un %$eciali%t ,n
"!meniul te4nic 9 atunci cLn" %e $une $r!.lema $r!iect*rii %au re$r!iect*rii
$r!"u%ului 9 !ri ,n "!meniul c!mercial7 !rgani'at!ric etc. Selecia 6a a6ea
118
,n 6e"ere nu numai $r!filul $reg*tirii $r!fe%i!nale7 ci 1i ! %!li"* e/$erien*
)minimum 1( ani+ ,n "!meniul fa.ricaiei %au c!merciali'*rii ca 1i
a$titu"inile "e li"er animat!r al ec4i$ei. T!t ,n acea%t* eta$* are l!c;
: Sta.ilirea %arcinil!r7 c!m$etenel!r 1i a re%$!n%a.ilit*il!r ce ,i
re6in ,n funcie "e natura7 c!m$le/itatea7 im$!rtana !.iecti6ului
: @umirea a 2 9 3 re%$!n%a.ili "e %egmente a c*r!r acti6itate 6a fi
&quo

Limbă

Curs MANAGEMENT M I + MK I Zi

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs MANAGEMENT M I + MK I Zi

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANAGEMENT

Cun!%cLn" $e 2 1i D7 %e $!ate "etermina ,n c!ntinuare utilitatea

Relaia mai $!ate fi %cri%* a%tfel;

Utilitatea !ric*rei 6ariante U

Relaia $!ate fi %cri%* 1i a%tfel;

2legerea 6ariantei !$time "u$* mai multe criterii im$une