PROIECT MARKETING

- SERVETELE NAZALE -

UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA
Facultatea de tiine Economice i Administraie Public
Specializarea : Management, An II, grupa 1

S .C Pufy S.R.L are ca obiect de activitate
producerea i comercializarea de erveele de mas,
hrtie igienic, erveele umede.
Firma noastr dorete s se extind pe piaa
intern,ct i pe cea extern prin lansarea unui nou
produs care s atrag ct mai muli clieni i s
asigure succesul firmei pe o perioad ndelungat,
pentru aceasta ne-am gndit s lansm pe piaa
erveele nazale.
I. Aspecte legate de pia
1.1. Scrut descriere a pieei pe categorii de consumatori i
nonconsumatori

Piaa actual a produsului nostru este format din consumatorii i
nonconsumatorii relativi. Astfel produsul nostru se adreseaz acestor categorii de
clieni.
Consumatorii sunt persoanele de gen feminin i mascuin care folosesc
acest produs.
Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care nu au cumprat i nu
cumpr acest produs din diferite motive: fie nu dispun de banii necesari, fie au
alte metode pe care le folosesc.
Acetia din urm sunt cei care, pe viitor, ar putea devenii consumatori ai
produsului nostru.
Nonconsumatorii absolui sunt persoanele care nu au consumat, nu
consuma i nu vor consuma acest produs.
1. Cumprtorii
1.2. Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei sunt :

Segmanetarea
descriptiva sau
socio-demografic
Segmentarea
psihografica
Segmentarea
atitudinal i
comportamental
Vrsta: nu conteaz;

Sex: feminin i
masculin;

Mediul: urban i
rural.
Stilul de via :
preocupai ct mai mult
de sntate i igien;

Grupul de referin
fiind toate categoriile de
persoane;
Atitudinea s fie una
pozitiv, clienii s fie
deschii la nou
- in ceea ce privete
presiunea timpului,
cumprtorii pot fi n
trecere i grbii sau
disponibil, noi putndu-i
ajuta oricnd s fac
alegerea potrivit.
1.3. Profilul, caracteristicile publicului tint


Venim cu propuneri avantajoase pentru persoanele care
sunt preocupai de sntatea i de igien, celor care sunt
deschii la nou .
Piaa int a gamei noastre de erveele nazale este
format din persoanele din mediul urban sau rural, indiferent
de vrst sau de sex, deschii la nou i preocupai de
sntatea i igiena lor.
1.4. Avantajele cutate de publicul int

Ce ne-am propus a fost s ne punem n pielea viitorilor
noastrii clieni i s ncercm s satisfacem att preferinele
noastre ct i posibilele lor dorine.

Pentru fiecare din aceste caliti exista un cumprtor
pe care noi l dorim ca i client, scopul nostru fiind acela de a
satisface toate categoriile de poteniali cumprtori

Avantajele
cutate de
publicul
int

estetica
pretul
accesibil
material
rezistent
unicitate
diversitate
utilitate
model
calitate
2.1. Firme concurente de pe piaa erveelelor nazale

Principalii productori de erveele nazale din Romnia sunt:
Comceh Clrai (mrcile Volare, Onda, Sunflower), cu o cot
de piat de circa 35%;
Pehart Petreti (Pufina), cu o cot de circa 25%,
Monte Bianco Trgovite (Puff, Best, Fiore, Neve),
Family Paper Bucureti (Anila).

Piata este completat de importatori precum:
SCA Hygiene Products (Zewa). Zewa detine o cot de piat de
20,4%.
2. Concurenii
3. Tendite ale pieei pe urmtorii trei ani

Ameninrile care ar putea aprea pe piaa n urmtorii 3 ani ar
putea fi:
accentuarea crizei economice
lansarea unui produs similar cu o calitate superioar pe piaa
concurena

Oportunitatitie care ar putea aprea pe piaa n urmtorii 3 ani ar
putea fi:
ieftinirea materiei prime
mbuntirea calitii erveelelor si lansarea de noi produse
I I . Raportul de cercetare
Titlul cercetrii : Studiu de pia
pentru lansarea erveelelor PUFF BANC


2.1. Obiectivele cercetrii
a. Studierea comportamentului consumatorilor cu privire la erveelele
nazale (dac folosesc, ct de des achiziioneaz erveele, importanta
caracteristicilor erveelelor).
b. Identificarea ateptrilor consumatorilor de la erveelele nazale pe
care aleg s le cumpere.
c. Evaluarea receptivitii publicului fa de noul produs.

2.2. Metoda cercetrii

1. Stabilirea eantionului cercetat
Localizare: oraul Suceava, zona Obcini
Cadrul temporal de efectuare a cercetrii: 3 zile ( 28 30
noiembrie 2011).
La cercetare a participat un numr de 60 de subieci (femei i brbai),
cu vrste ntre 18 i 50 de ani.
Tipul de anchet este eantionarea, care s-a fcut aleatoriu.
Metoda de eantionare utlizat este chestionarul, chestionarul fiind
aplicat n form scris, prin convorbire direct.
2.3. Buget

Resurse financiare:
Chestionare: 60 buc* 0,10 lei/buc = 6 lei
Pixuri: 3 buc* 2 lei/ buc = 6 lei
Total: 12 lei

Resurse umane: 3 persoane.

Timp consumat: 9ore n 3 zile (1 zi 4 ore, a 2 a zi-
2 ore, a 3-a zi 3 ore)
n prima zi a avut loc elaborarea chestionarului, iar a
doua zi aplicarea acestuia , iar n ultima zi am realizat
interpretarea chestionarelor.
Inserare chestionar


ntrebrile nr 1, 2, 3, 4 au rolul
de a identifica cte persoane cumpra
erveele, ct de des i care sunt cele mai
importante criterii n alegerea lor, precum
i dac sunt influientati de cei din jur.
ntrebrile nr. 5, 6 , 7 au rolul de
a identifica dac consumatorii ar fi
ncntai de realizarea unor erveele pe
care s fie imprimate bancuri i n ce
condiii ar achiziiona astfel de produse.
ntrebrile nr. 8, 9,10, 11 sunt
ntrebri demografice.
ntrebarea nr. 12 este o ntrebare
geografic.
1. Cu toii achiziionam erveele pentru c sunt utile i accesibile oricrei
persoane.Dumneavoastr achiziionai erveele?















- Toate persoanele chestionate achiziioneaz erveele.
0
10
20
30
40
50
60
Intrebare 1 60 0
Da Nu
2.Ct de des achiziionai erveele?
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Intrebarea 2 5 8 47
O data pe luna In fiecare saptamana Zilnic
- 8,33% (5 persoane) dintre persoanele chestionate achiziioneaz
erveele nazale o dat pe lun, 13, 33% (8 persoane) achiziioneaz
erveele nazale n fiecare sptmn, iar 78,34% (47 persoane) dintre
persoanele chestionate achiziioneaz erveele nazale zilnic.
3. Care sunt criteriile n funcie de care alegei s cumprai un anumit tip de
erveele?
0
50
100
150
200
250
Intrebarea nr 3 152 180 170 173 225
Textura Culoare Miros Marca Pret
- 25% (225 puncte) preul este cel mai important criteriu pentru alegerea
erveelelor, 20% (180 puncte) culoarea este al doilea criteriu de alegere
a erveelelor, 19,22% (173 puncte) marca este al 3 lea criteriu n alegerea
erveelelor, 18,88 (170 puncte) culoarea erveelelor este alt criteriu, pe
ultimul loc fiind textura 16,88% (152 puncte).
4. S-a ntmplat s cumprai o anumit marca de erveele pentru c v-a fost
recomandat (publicitate, prieteni, etc) ?













- 35% (21 persoane) dintre persoanele chestionate au achiziionat de mai mult de
4 ori un anumit tip de erveele deoarece au fost recomandate de prieteni sau au
vzut spoturi publicitare la acea marc de erveele, 55% (33 persoane) dintre
persoane chestionate achiziioneaz uneori (1-3 ori) o anumit marca de erveele
datorit publicitii ei, sau pentru c au fost recomandate de prieteni, iar 10% (6
persoane) nu au achiziionat niciodat din aceste motive.
0
5
10
15
20
25
30
35
Intrebarea 4 21 33 6
Da, deseori (mai mult
de 4 ori)
Da, uneori (1 3 ori) Nu, niciodata
5. Va place s citii bancuri?














- 43,33% (26 persoane) dintre persoanele chestionate citesc n mod frecvent
bancuri, 21,67% (13 persoane) dintre persoanele chestionate citesc uneori
bancuri, iar 35% (21 persoane) dintre persoanele chestionate nu le place s
citeasc bancuri.
0
5
10
15
20
25
30
Intrebarea 5 26 13 21
Da, citesc
bancuri in mod
Da, citesc
bancuri uneori
Nu, nu imi
place sa citesc
6. Ce prere avei de erveelele de pe care ai putea citi bancuri?














- 50% (30 persoane) dintre persoanele chestionate considera c
erveelele imprimate cu bancuri sunt o ide bun i c ar cumpra, 20% (12
persoane) considera c este o ide bun, dar nu tiu dac astfel de erveele
vor avea success, iar 30% (18 persoane) dintre persoanele chestionate nu
sunt ncntate de idee.
0
5
10
15
20
25
30
Intrebarea 6 30 12 18
Este o idee
buna, as
Este o idee
buna dar nu
Nu imi place
ideea.
7. Ai cumpra erveele cu bancuri imprimate dac:














- 61,67% (37 persoane) dintre persoanele chestionate ar achiziiona astfel de
erveele dac ar fi mai ieftine sau ar avea acelai prt ca erveelele pe care
le achiziioneaz, 21, 66% (13 persoane) ar achiziiona dac erveelele ar fi
interesante i amuzante, 6, 67% (4 persoane) ar achiziiona dac acestea ar
avea o textur moale, iar 10% (6 persoane) ar achiziiona dac erveele ar
avea un miros plcut.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Intrebarea 7 37 13 4 6 0
Ar avea
acelasi pret
sau mai ief tin
Ar f i
interesante,
amuzante
Ar avea o
textura moale
Ar avea
miros placut
Altul (care?)
8. n care din urmtoarele grupe se ncadreaz venitul dumneavoastr mediu
pe familie?














- dintre persoanele chestionate 80% (48 persoane) au venitul pe familie
cuprins inre 1001- 2000 lei, 11, 67% (7 persoane) au venitul cuprins ntre
2001-3000 lei, iar 8,33% (5 persoane) au venitul mai mare de 3000 lei.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Intrebarea 8 0 48 7 5
< 1000 lei
1001 lei -
2000
lei
2001 lei
3000
lei
> 3000 lei
9. Care este ultimul dumneavoastr nivel de instruire ?
















- 48,33% (29 persoane) dintre persoanele chestionate au absolvit doar
liceul, 45% (27 persoane) au studii superioare, iar 6,67% (4 persoane) au studii
postuniversitare.
0
5
10
15
20
25
30
Intrebarea 9 0 29 27 4
gimnaziu liceu
studii
superioare

studii
postunivers
itare
10. n ce categorie de vrst v ncadrai?
















- 41,67% (25 persoane) dintre persoanele chestionate au vrst sub 20
ani, 48,33% (29 persoane) au vrst cuprins ntre 20 30 ani, iar 10% (6
persoane) au vrsta peste 30 ani.
0
5
10
15
20
25
30
Intrebarea 10 25 29 6
sub 20 ani 20 - 30 ani peste 30 ani
11. Sexul















- 51,66% (31 persoane) dintre persoanele chestionate sunt de sex
feminin, iar 48,34% (29 persoane) sunt de sex masculin.
28
28.5
29
29.5
30
30.5
31
Intrebarea 11 31 29
Feminin Maculin
12. Din ce mediu provenii?















- 85% (51 persoane) dintre persoanele chestionate sunt din mediul
urban, iar 15% (9 persoane) sunt din mediul rural.
0
10
20
30
40
50
60
Intrebarea 12 51 9
Urban Rural
Concluzia
Toate persoanele chestionate
achiziioneaz erveele nazale. Criteriile cele
mai importante n alegerea erveelelor sunt: pe
primul loc preul cu 225 puncte, culoarea cu 180
puncte, apoi marca 173 puncte, mirosul 170
puncte i textura cu 152 puncte.
50% dintre persoanele chestionate sunt
ncntate de erveelele imprimate cu bancuri, i
ar achiziiona astfel de erveele, 20% sunt
ncntate de idee dar nu cred c vor avea succes
astfel de erveele, 30% nu sunt ncntate de
idee.
Persoanele chestionate sunt din mediul urban
(85%) i rural (15%), i au un venit mediu
cuprins ntre 1001 2000 lei (80%), 2001
3000 lei (11,67%), i peste 3000 lei (8,33%).
I I I . Planul de marketing

1. Configurarea produsului

Produsul nostru: erveele nazale PUFF BANC vor fi de culoare alb,
realizate cu nlbitor, vor avea 4 straturi, 10 erveele n pachet i vor fi
inserate diferite bancuri i glume pe suprafaa acesteia de culoare neagr.
PUFF BANC este hrtia moale i catifelat, creat din celuloz pur
pentru a satisface nevoile cele mai nalte ale clienilor notri.
erveelele nazale PUFF BANC reprezint soluia optim pentru
aceea pentru care calitatea se traduce prin:
finee
elegan
rezisten sporit
aspect comercial atractiv
pre avantajos
2. Preul

Preul/pachet al erveelelor nazale va fi la nceput de 50 de bani,
pentru a atrage ct mai muli clieni, iar n timp dac vnzrile vor fi la nivelul
ateptat de noi, preul va crete pn la 70 de bani/pachetul. Baxul conine 10
pachete, preul va fi unul mai sczut i avantajos acela fiind de 3 lei cu o
reducere de 2 lei.
Nivelul preului erveelelor nazale PUFF BANC este influenat de
factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare i
dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni competeni i
bine instruii, preul componentelor produsului i ambalajul net superior,
transportului i distribuiei.
3. Configurarea promovrii
3.1. Reclama: audient, mesaj, canale media

Deoarece produsul se afla n faza de lansare, erveelele nazale PUFF
BANC va utiliza reclam, urmrind s construiasc cererea primar i s
informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obine .
Obiectivul campaniei de reclama este urmtorul:
- mesajul reclamei se adreseaz pieii int care se suprapune cu
auditoriul tinta-persoanele cu venit mediu, dar dornice de a utiliza erveele
nazale de calitate cu proprieti unice.
Ne propunem ca pn la 31 mai 2012, 50% din publicul inta s
asocieze utilizarea erveelelor nazale produse de firma noastr cu satifacerea
maxim a nevoilor.
3.2. Promovarea vnzrilor: tehnici folosite, descriere

Promovarea mrcii se va realiza prin urmtoarele forme:
Anunuri publicitare n reviste destinate publicului inta n fiecare
sptmn.
Afie A4 color - plasate n centrele de distribuie n dreptul
rafturilor unde vor fi amplasate servetelele PUFF BANC.
Pe site uri
Prin distribuirea de pliante.
Reclama televizata pe posturile: TVR 1, Prima, Antena1 ,Pro Tv
de 5 ori pe zi, pe fiecare dintre posturi, n pauzele publicitare.

Bugetul promoional va fi de 3600 lei/an.
Promovarea vnzrilor
pentru produsul pe carel oferim se
va realiza prin:

pachetul ofert care va conine un
pachet promoional format dintr-un
bax a cte 10 pachete + 4 pachete
gratis;

vom organiza o tombol prin care
consumatorii de servetele nazale vor
trebui s trimit pn la data de 23
decembrie 2011 trei coduri de bare de
pe baxurile de servetele PUFF
BANC pentru a beneficia de o
excursie n Insulele Caraibe.
4. Configurarea distribuiei

Firma PUFF i propune s i informeze clienii cu privire la
lansarea erveelelor nazale, printr un comunicat de pres adresat n
special ziarelor locale.
La lansarea acestora vom realiza o conferin de pres la care vor
fi invitate principalele cotidiene, precum i canalele TV . Firma PUFF
utilizeaz pentru distribuia produselor un canal cu o structur original
din dorina de a satisface nevoile clienilor.
Distribuia produselor oferite de se va face att prin reeaua de
magazine Auchan, Carrefour, Metro, Real, Lidl, precum i
supermarketuri Premier.
Studenti: BODNAR ADRIAN MIHAI
BUGA SIMION - GHIORGHE
CHELARU COSMIN