Universitatea Spiru Haret

Facultatea Contabilitate şi informatică de gestiune, Braşov

Anul II, Sem I

ECONOMIA ŞI GESTIUNEA ÎNTREPRINDERII

Titular curs: Prof. univ.dr. Stelian PÂNZARU

CONłINUTUL TEMATIC AL CURSULUI:

1. Obiectul şi domeniile de abordare a economiei întreprinderii

2. Definirea, locul, rolul şi atribuŃiile întreprinderilor moderne de producŃie
3. Trăsăturile şi componentele de bază ale unei întreprinderi de producŃie
4. Tipologia întreprinderilor de producŃie industrială
5. FuncŃiunile întreprinderilor
6. RelaŃiile economie ale întreprinderii. Mediul întreprinderii
7. RelaŃiile complexe întreprindere-piaŃă
8. Indicatorii valorici ai producŃiei
9. Diversitatea criteriilor de delimitare a întreprinderilor mici şi mijlocii
10. Gestionarea costurilor de producŃie ale întreprinderilor
11. Definirea şi alegerea strategiei întreprinderii. Planul de afaceri al întreprinderii
12. Planificarea operativa a producŃiei
13. Activitatea de personal
14. Activitatea comerciala a întreprinderii.

BIBLIOGRAFIE OBLIGATORIE:

Bărbulescu, Ctin. (colectiv), Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. Economică, Bucureşti, 1995;
Pânzaru, S., Politici manageriale de producŃie, Ed. FundaŃiei „România de Maine”, Bucureşti,
2003;
Pânzaru, S., Sisteme de organizare a producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de Mâine”, Bucureşti,
2003;

www.referat.ro 1
 CURSURI SINTEZĂ
ECONOMIA ŞI GESTIUNEA ÎNTREPRINDERII

1. OBIECTUL ŞI DOMENIILE DE ABORDARE A ECONOMIEI ÎNTREPRINDERII

Economia întreprinderii este o disciplină teoretico-aplicativa care asigura cunoştinŃe

fundamentale despre procesele economice care au loc la nivel microeconomic, dar direcŃionează
abordările spre domeniul economico-organizatoric. Alte discipline completează studiul complex al
întreprinderii, cum ar fi: managementul, dreptul, sociologia, contabilitatea, statistica, tehnologiile
etc. Economia întreprinderii ca ştiinŃă caută răspuns la o serie de întrebări şi are în vedere relaŃiile
acesteia cu piaŃa. Economia întreprinderii face parte din grupa ştiinŃelor economice care se ocupă cu
relaŃiile şi procesele ce au loc în subsistemul tehnico-productiv şi subsistemul informaŃional -
decizional al întreprinderii. Economia întreprinderii este o ştiinŃă interdisciplinară, în legătură
directă cu alte ştiinŃe (discipline) economice şi ştiinŃe conexe (management, marketing, drept,
economia muncii, contabilitate, finanŃe etc.).
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.21-23.

2. DEFINIREA, LOCUL, ROLUL ŞI ATRIBUłIILE ÎNTREPRINDERILOR MODERNE

DE PRODUCłIE

Întreprinderea industrială reprezintă o unitate economică de bază în cadrul economiei

naŃionale. Ea este veriga primară, de bază a economiei, la nivelul căreia se desfăşoară activităŃile
de producŃie specifice profilului ei.
Întreprinderea de producŃie industrială este veriga organizatorică unde are loc fuziunea
dintre factorii de producŃie (resurse umane şi material-organizatorice) cu scopul de a produce şi
desface bunuri economice în structura, cantitatea şi calitatea impusă de cererea de pe piaŃă şi
obŃinerea de profit.
Unii autori sunt de părere că întreprinderea este un sistem care produce bunuri şi servicii
destinate vânzării, realizate cu ajutorul mijloacelor fixe şi umane, având structură şi finalitate
economică, precum şi autonomie decizională.
Întreprinderea industrială, ca formă specifică de întreprindere, reprezintă o unitate economică
în care se desfăşoară în mod direct, nemijlocit, procesul de producŃie industrial. Ea mai poate fi
definită şi ca reprezentând o unitate de bază a economiei naŃionale, care dispune de resurse fizice,
umane şi financiare, pe care un colectiv de oameni le foloseşte pentru realizarea procesului de
producŃie pe baza principiilor de eficienŃă şi rentabilitate, în vederea obŃinerii de bunuri, executării
de lucrări şi servicii cu caracter industrial destinate satisfacerii cerinŃelor pieŃei interne şi externe.
Scopul principal al unei întreprinderi constă în fabricarea de bunuri, executarea de lucrări
sau prestarea de servicii pentru a satisface cerinŃele pieŃei, în condiŃiile unui context relaŃional
economic client-furnizor, în care întreprinderea joacă alternativ unul sau altul din aceste roluri.
Privită în ansamblul, ca unitate organizatorică constituită pentru realizarea unei activităŃi
industriale, specifică ramurii sau subramurii din care face parte, întreprinderea este atât utilizatoare de
resurse, cât şi sursă de bogăŃie şi deŃinătoare de puteri economice.
Prin obiectul activităŃii ei, o întreprindere industrială are rolul de a administra cu eficienŃă
maximă mijloacele de care dispune, de a asigura îndeplinirea ritmică şi integrală a producŃiei
prevăzute, ridicarea calităŃii produselor, folosirea completă a capacităŃilor de producŃie,
modernizarea proceselor tehnologice, creşterea productivităŃii muncii, reducerea continuă a
cheltuielilor de producŃie şi sporirea pe această bază a profiturilor.
În contextul noilor abordări ale conceptului de întreprindere în economia de piaŃă, aceasta
este privită ca un grup de persoane, organizat pe baza unor criterii juridice, economice şi

www.referat.ro 2
 tehnologice, care concepe şi realizează un proces de producŃie specific, în vederea oferirii pe piaŃă a
produselor executate pentru satisfacerea anumitor nevoi şi cerinŃe ale clienŃilor săi.
În funcŃie de profilul activităŃii întreprinderii, produsele executate se pot prezenta sub formă
de bunuri materiale pentru consum productiv (materii prime şi materiale, energie, echipamente de
producŃie etc.) sau individual (bunuri alimentare, de larg consum, de folosinŃă îndelungată ş.a.),
lucrări (tehnologice, de montaj, de reparaŃii sau de altă natură) şi servicii (personale, de afaceri,
publice sau pentru alte necesităŃi).
De studiat: Pânzaru, S., Sisteme de organizare a producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 12-13.

3. TRĂSĂTURILE ŞI COMPONENTELE DE BAZĂ ALE UNEI ÎNTREPRINDERI DE

PRODUCłIE

Caracteristicile principale ale întreprinderii de producŃie sunt:

- unitatea tehnico-productivă;
- unitatea organizatorico-administrativă;
- unitatea economico-socială.
Unitatea tehnico-productivă este determinată de faptul că întreprinderea de producŃie
dispune de un complex de factori, în anumite raporturi cantitative şi calitative, astfel încât să fie
realizat în condiŃii de eficienŃă obiectivul stabilit de către aceasta.
În cadrul acestei trăsături de bază se evidenŃiază două aspecte principale:
a) omogenitatea procesului tehnologic în toate subunităŃile de producŃie de bază specializate
în executarea anumitor produse sau componente ale acestora;
b) unitatea producŃiei fabricate în întreprindere.
Pentru întreprinderile caracterizate prin omogenitatea procesului tehnologic, în cadrul
subunităŃilor sale de producŃie de bază, procesul tehnologic este asemănător, utilizându-se maşini şi
utilaje cu aceeaşi destinaŃie tehnologică, muncitorii au aceeaşi profesie şi grad de calificare, iar
modul de organizare al acestor subunităŃi este asemănător.
În cadrul unităŃilor de producŃie ale întreprinderii pot exista diferite variante de unităŃi
tehnico-productive, şi anume:
- cele constituite în unităŃi de producŃie pentru executarea unui anumit stadiu sau a unei
anumite faze a procesului tehnologic pentru toate produsele sau piesele prevăzute în
planul întreprinderii (secŃii de turnătorie, forjă, prelucrare mecanică şi montaj unde să se
execute piese turnate sau forjate sau să se realizeze operaŃii de prelucrare mecanică sau
montaj pentru toate produsele);
- unităŃi de producŃie pentru executarea unui anumit tip de produs, reunindu-se în cadrul
fiecăreia toate stadiile sau fazele necesitate de executarea lui;
- se organizează secŃii de producŃie pentru executarea anumitor stadii ale procesului de
producŃie, de regulă pregătitoare, pentru toate produsele întreprinderii, urmând a se constitui
secŃii de producŃie pentru executarea celorlalte stadii ale procesului tehnologic (de prelucrare,
finisaj sau montaj) pe fiecare produs în parte.
Unitatea organizatorico-administrativă este dată de faptul că la înfiinŃarea întreprinderii se
stabileşte pentru aceasta un sediu, un obiect al activităŃii, o denumire, un complex de mijloace de
producŃie, un personal şi o conducere proprie.
Din această perspectivă întreprinderea are următoarele caracteristici:
a) poate decide asupra produselor sau serviciilor care vor fi oferite pe piaŃă;
b) poate decide asupra metodelor de management care vor fi utilizate;
c) poate decide asupra modului de utilizare a resurselor şi a modului de împărŃire a
profitului.
Unitatea economico-socială este dată de faptul că întreprinderea este organizată şi
funcŃionează pe baza principiilor de rentabilitate şi de eficienŃă economică.

www.referat.ro 3
 Din această perspectivă, întreprinderea se caracterizează din punct de vedere economico-
social prin următoarele:
a) are în dotare mijloace de producŃie proprii;
b) funcŃionează pe baza strategiei şi tacticii stabilite de conducerea acesteia în vederea
realizării obiectivului propus;
c) poate fi desfiinŃată, reorganizată sau poate să-şi modifice obiectul de activitate,
denumirea sau sediul pe baza unor hotărâri ale organelor care au constituit-o;
d) îşi desfăşoară activitatea pe bază de autofinanŃare;
e) trebuie să asigure cunoaştere temeinică a pieŃelor de desfacere în vederea realizării
integrale a producŃiei.
De studiat: Pânzaru, S., Sisteme de organizare a producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 21-24.

4. TIPOLOGIA ÎNTREPRINDERILOR DE PRODUCłIE INDUSTRIALĂ

Există numeroase clasificări ale întreprinderilor industri-ale, de fiecare dată luându-se în

considerare anumite criterii. În continuare prezentăm o clasificare a întreprinderilor, după unele
criterii, cum ar fi:
1) După forma de proprietate;
2) În funcŃie de modul de constituire şi utilizare a patrimoniului;
3) În funcŃie de apartenenŃa naŃională;
4) În funcŃie de gradul de mărime (dependent de numărul de salariaŃi, cifra de afaceri, mărimea
capitalului sau a profitului);
5) În funcŃie de gradul de continuitate a procesului de producŃie;
6) În funcŃie de gradul de specializare;
7) În raport cu felul materiilor prime folosite;
8) În raport cu felul produsului fabricat şi destinaŃia economică;
9) În raport cu gradul de specializare.
De studiat: Pânzaru, S., Sisteme de organizare a producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 28-36.

5. FUNCłIUNILE ÎNTREPRINDERILOR

FuncŃiunile întreprinderilor se realizează prin atribuŃiile sale:

1)În domeniul stabilirii indicatorilor economici, al executării şi controlului îndeplinirii lor;
2) În domeniul producŃiei;
3) În domeniul comercial;
4)În domeniul financiar-contabil;
5) În domeniul cercetării şi dezvoltării;
6) În domeniul activităŃilor de personal.
De studiat: Pânzaru, S., Sisteme de organizare a producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 15-20.

6. RELAłIILE ECONOMICE ALE ÎNTREPRINDERII. MEDIUL ÎNTREPRINDERII

La nivelul economiei naŃionale (nivelul macroeconomic), ansamblul activităŃilor economico-

sociale privite în unitatea şi interdependenta lor dinamică se desfăşoară în cadrul naŃional, statul
istoriceşte constituit. La nivelul microeconomic apar numeroşi agenŃi (indivizi) care acŃionează
fiecare cu o anumită autonomie, dar în interiorul unui cadru instituŃional complex care organizează
interdependenŃele din ei. Activitatea privată are loc, în general, în cadrul familiei şi implică

www.referat.ro 4
 consumul de bunuri pentru satisfacerea directă a nevoilor. AgenŃii economici sunt indivizi, grupe de
indivizi sau organizaŃii care constituie entităŃi de bază ce acŃionează în economie. Fiecărui agent îi
corespunde un centru de decizie autonom. Raritatea resurselor face ca fiecare agent economic să ia
decizii în procesul de producŃie cu privire la asigurarea diferitelor resurse ce au destinaŃii şi utilizări
alternative

Mediul întreprinderii
NoŃiunea de mediu ambiant este foarte complexă, incluzând un ansamblu de factori
eterogeni – de natură economică, socială, politică, ştiinŃifico-tehnică, juridică, geografică,
demografică, factori naturali etc. – ce acŃionează pe plan naŃional şi internaŃional asupra
întreprinderii, influenŃând puternic relaŃiile cu piaŃa şi deciziile acesteia.
A. MICROMEDIUL întreprinderii cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta intră în
relaŃii directe, pe termen scurt. Dintre acestea fac parte: a) furnizorii de mărfuri. b) prestatorii de
servicii. c) furnizorii forŃei de muncă. d) clienŃii. e) concurenŃii. f) organismele publice.
B. MACROMEDIUL (MEGAMEDIUL) cuprinde ansamblul factorilor de ordin general, cu acŃiune
indirectă şi pe termen lung asupra activităŃii întreprinderii. În general, printre componentele
macromediului întreprinderii se numără: a) mediul demografic; b) mediul economic; c) mediul
tehnologic; d) mediul cultural; e) mediul politic; f) mediul juridic; g) mediul natural; h) mediul
internaŃional.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.52-56.

7. RELAłIILE COMPLEXE ÎNTREPRINDERE-PIAłĂ

Studiul pieŃei constituie premisa, punctul de plecare în activitatea întreprinderii. În fluxul

aprovizionare – producŃie - desfacere, primul stadiu (aprovizionarea) şi ultimul (desfacerea) reflecta
legătura întreprinderii cu piaŃa. În general, pentru a fi eficientă, cercetarea de piaŃă trebuie să
răspundă la întrebări, cum sunt: Ce pieŃe oferă cele mai bune perspective pentru produsul respectiv?
Ce modificări trebuie aduse produsului pentru a se vinde mai bine? Ce pret trebuie fixat pentru
produsul respectiv? Ce venituri se obŃin prin exportul produsului ? etc. d) Orientarea activităŃii
întreprinderii către obiectivele prioritare, cum sunt: satisfacerea în condiŃii superioare a nevoilor
consumatorilor, prin produsele create şi oferite, creşterea eficientei economice, pe baza sporirii
vânzărilor totale şi a profitului realizat pe fiecare produs. În acest context se impune promovarea
unui management anticipativ, prevederea şi cunoaşterea permanentă a modificărilor în perspectiva
ale pieŃei, identificarea strategiilor optime de acŃiune. Analiza concurentei şi a factorilor de
monopol nu poate gravita doar în jurul problemei preŃului. Profitul nu poate fi considerat ca fiind
singura motivaŃie în funcŃionarea mecanismului economiei de piaŃă, oricât ar fi el de important.
Concurenta consta dintr-o multitudine de forme de comportament ce se manifesta în cadrul relaŃiilor
dintre furnizori pentru captarea interesului unei clientele cât mai numeroase. Pentru definirea
acestor forme trebuie avute în vedere următoarele aspecte: interesele şi aspiraŃiile clientelei, Ńinând
seama de faptul că aceasta este eterogenă. În economia de piaŃă concurenŃa apare ca o necesitate
obiectivă, face parte din „regulile de joc” ale pieŃei. Activitatea de piaŃă a întreprinderii este marcată
de prezenŃa întreprinderilor concurente, care îşi disputa oportunităŃile oferite de aceleaşi pieŃe. În
dubla lor ipostază de cumpărători şi vânzători, întreprinderile îşi plasează competiŃia dintre ele în
două planuri: pe de o parte, îşi dispută furnizorii, prestatorii de servicii, disponibilităŃile de forŃă de
muncă etc., iar pe de alta parte îşi dispută clienŃii, urmărindu-se obŃinerea celor mai avantajoase
condiŃii în asigurarea resurselor şi în plasarea produselor proprii pe piaŃă. Statul trebuie să se
implice în asigurarea unui cadru şi climat concurenŃial normal, ceea ce presupune: • autonomia
întreprinderii; • libertatea de înfiinŃare a oricărui tip de întreprindere; • promovarea celor mai
rentabile produse din punct de vedere a intereselor fiecărei firme; • reglementari economico-
financiare egale pentru toŃi agenŃi economici, indiferent de forma de proprietate, mărime etc.; •
formarea libera a preŃurilor; • stabilirea prin reglementari bugetare a obligaŃiilor faŃă de stat; •

www.referat.ro 5
 măsuri pentru favorizarea participării întreprinderii pe piaŃa externă; • reglementări clare pentru
sancŃionarea, prin instanŃă judecătorească, a firmelor nerentabile etc.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.57-58.

8. INDICATORII VALORICI AI PRODUCłIEI

ProducŃia unei întreprinderi cuprinde ansamblul produselor (bunurilor materiale, lucrărilor şi

serviciilor) executate de aceasta într-o perioadă stabilită, pentru satisfacerea anumitor nevoi, cerinŃe,
preferinŃe şi dorinŃe ale diferitelor categorii de clienŃi (beneficiari).
ProducŃia în unităŃi naturale este definită printr-un ansamblu de indicatori care precizează
volumul producŃiei pe feluri, tipuri, modele şi variante de produse, exprimat în unităŃi naturale
adecvate.
UnităŃile naturale sunt acele unităŃi de măsură care corespund destinaŃiei şi însuşirilor fizice
ale produselor, ca de exemplu: bucăŃi, seturi, metri, metri pătraŃi, kilowaŃi etc., sau unităŃi de
greutate-tone, kilograme ş.a.
Clasa de produse cuprinde o categorie de articole din cadrul unei familii care are o anumită
legătură funcŃională.
Familia de produse grupează toate clasele care satisfac o anumită nevoie primară în aceleaşi
condiŃii.
Linia de produse cuprinde o categorie de articole din cadrul unei clase, aflate într-o strânsă
legătură, ca urmare a funcŃionării similare, a comercializării către aceleaşi grupe de clienŃi, sau prin
unităŃi de desfacere identice, a distribuŃiei prin reŃele de acelaşi tip, a vânzărilor la preŃuri
asemănătoare etc.
Produsul (articolul) este elementul primar al nomenclatorului de produse executat şi oferit pe
piaŃă de întreprinderea producătoare.
Tipul, modelul sau varianta de produs grupează toate articolele din cadrul unei linii, care
prezintă o anumită formă diferenŃiată sub raport constructiv, funcŃional, dimensional, estetic etc.
faŃă de celelalte forme posibile.
Ansamblul produselor (articolelor) din nomenclatorul întreprinderii, pe care acesta le
produce la un moment dat pentru a le oferi clienŃilor săi reprezintă sortimentul de produse al acesteia.
ProducŃia marfă executată (fabricată) exprimă valoarea producŃiei finalizate sub raportul
execuŃiei în perioada considerată (de fundamentare), care este destinată vânzării (livrării) către
clienŃii (beneficiarii) întreprinderii.
Acest indicator include valoarea produselor executate pentru clienŃii întreprinderii, care au
fost începute fie în perioada pentru care se face fundamentarea indicatorului, fie în perioadele
anterioare acesteia, urmând a fi terminate sub aspectul execuŃiei în perioada de fundamentare.
Acest indicator nu include valoarea produselor destinate clienŃilor întreprinderii care au fost
lansate în producŃie, dar vor fi finalizate sub raportul execuŃiei în perioadele următoare celei de
fundamentare.
Elementele componente ale producŃiei marfă executate (Pme) sunt următoarele: valoarea
produselor finite – Pfv; valoarea pieselor de schimb necesare acestora – Psv; valoarea
semifabricatelor – Sfv; valoarea altor bunuri materiale executate în diferite verigi de bază, auxiliare
şi anexe ale întreprinderii pentru vânzare la clienŃii acesteia – Abv; valoarea lucrărilor executate –
Le; valoarea serviciilor prestate pentru clienŃii întreprinderii - Se;
- valoarea prelucrărilor efectuate la materialele primite de la clienŃi - Pmc.
Cifra de afaceri ale unei întreprinderi este reprezentată de suma totală a veniturilor încasate de
aceasta din exploatare.
În industrie, sau în alte sectoare ale economiei, cifra de afaceri aferentă activităŃii de bază
este cunoscută şi sub denumirea de producŃie marfă vândută (livrată sau facturată).

www.referat.ro 6
 ProducŃia exerciŃiului este indicatorul valoric care exprimă întregul volum al activităŃii de
producŃie a întreprinderii în perioada considerată (de fundamentare), concretizat în produse
terminate dar şi neterminate sub raportul execuŃiei.
Valoarea adăugată este indicatorul care exprimă plusul de valoare care se obŃine prin
activitatea productivă a întreprinderii, peste valoarea resurselor materiale, lucrărilor şi serviciilor
primite din afara acesteia (de la diverşi furnizori) şi consumate în procesul ei de producŃie. Ea
evidenŃiază aportul întreprinderii în executarea produselor, capacitatea ei de a crea valoare.
Valoarea adăugată netă (Van) exprimă valoarea nou creată în perioada considerată (de
fundamentare) în activitatea de producŃie a unei întreprinderi.
Valoarea adăugată netă se determină prin scăderea din valoarea adăugată a întreprinderii a
cheltuielilor cu amortizarea imobilizărilor acesteia.
Valoarea consumului intern productiv, cunoscută şi sub numele de circulaŃie internă, exprimă
valoarea subansamblelor, pieselor, semifabricatelor, lucrărilor şi serviciilor executate în cadrul unor verigi
de producŃie ale întreprinderii şi consumate în scopuri productive (pentru obŃinerea producŃiei prevăzute) în
alte verigi ale aceleiaşi întreprinderi.
De studiat: Pânzaru, S., Politici manageriale de producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 83-110

9. DIVERSITATEA CRITERIILOR DE DELIMITARE A ÎNTREPRINDERILOR MICI şi

MIJLOCII

Deşi nu există o definiŃie unanim acceptată a IMM, mărimea acestora este interpretată în
funcŃie de o serie de elemente comune, specifice unor Ńări sau grupe de Ńări. În Ńările Uniunii
Europene se consideră drept limite maxime dimensionale ale IMM numărul de 500 de angajaŃi şi
participarea unei firme mai mari la deŃinerea a nu mai mult de o treime din capital. În anumite
domenii de activitate capitalul fix constituie indicatorul cel mai relevant, deoarece reprezintă
potenŃialul productiv real al întreprinderii, chiar şi atunci când acest capital este utilizat doar parŃial
din considerente economice. În UE foloseşte limita de 50 de salariaŃi pentru întreprinderile mici şi
cea de 500 pentru întreprinderile mijlocii.
ImportanŃa economică şi socială a întreprinderilor mici şi mijlocii
Importanta deosebită acordată IMM-urilor în majoritatea Ńărilor dezvoltate se datorează unor solide
fundamente economice şi sociale. Întreprinderile mici şi mijlocii sunt mult mai receptive la nevoile
pieŃei, mai adaptabile la modificări şi inovaŃii, răspund mai bine exigenŃelor consumatorilor,
aducând o îmbunătăŃire semnificativă mediului concurenŃial. Cooperarea între întreprinderi se
diversifică şi se realizează pe noi coordonate în condiŃiile dezvoltării IMM-urilor. Astfel, unele
întreprinderi care produceau produse de serie mare şi executau prin cooperare seriile mici şi
fabricaŃiile de rutină, în prezent, în vederea sporirii capacităŃii de adaptare la cerinŃele tot mai
diversificate ale beneficiarilor, "cedează” spre a fi executate prin cooperare seriile mari şi producŃia
de rutină şi îşi asigură fabricarea prin forŃe proprii a seriilor mici şi a unicatelor. Asistăm, astfel, la
fragmentarea activităŃii întreprinderii ca urmare a executării integrale sau parŃiale a operaŃiilor
tehnologice în fabricaŃia pe bază de cooperare. Întreprinderile mici şi mijlocii gestionează mai bine
forŃa de muncă, dovedind mai multă flexibilitate datorită modului specific de organizare şi
legislaŃiei muncii. Se practică cedarea de către întreprinderile mari către IMM-uri a fabricării unor
repere, subansamble care în acest mod sunt realizate la costuri de producŃie mai mici datorita
nivelului mai redus al salariilor. În industriile de proces şi pe şantierele navale se utilizează muncă
în regie, conform căreia IMM-urile furnizează personal muncitor întreprinderilor mari pentru
executarea anumitor lucrări. Flexibilitatea mare a IMM-urilor este legată de dimensiunile lor şi
implicit de structura organizatorică, de caracteristicile echipamentelor din dotare. De fapt, acesta
este cel mai important avantaj al IMM-urilor, deoarece le conferă o capacitate mare de adaptare la
un mediu economic complex, caracterizat prin presiune concurenŃială şi prin evoluŃie tehnologică
rapidă. Aceasta capacitate de adaptare a întreprinderilor la schimbările exogene ale mediului se
numeşte "flexibilitate de răspuns", care le dă posibilitatea menŃinerii pe piaŃă, caracteristica mai
importanta decât mărimea profitului. Aceasta flexibilitate este un important factor de

www.referat.ro 7
 competitivitate şi asigura IMM-urilor o mai bună rezistenŃă în perioada de criză. Datorită acestor
avantaje pentru societate, în diferite Ńări se acorda facilităŃi speciale în cazul înfiinŃării IMM-urilor.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.39-45.

10. GESTIONAREA COSTURILOR DE PRODUCłIE ALE ÎNTREPRINDERILOR

Costul de producŃie cunoaşte mai multe definiŃii, dar cea mai largă utilizare o are aceea
potrivit căreia costul de producŃie este expresia monetară (valorică) a consumului de factori
de producŃie pentru obŃinerea unui bun sau serviciu, sau, altfel spus, reprezintă totalitatea
cheltuielilor legate de consumul de factori de producŃie, în vederea producerii şi vânzării
bunurilor economice (bunuri materi-ale şi servicii).
În nivelul costului de producŃie se concretizează în expresie valorică cheltuielile cu munca
vie şi cu munca trecută, materializată, necesitatea de obŃinere a unui anumit volum de producŃie,
precum şi gradul de eficienŃă al folosirii resurselor de producŃie ale întreprinderii.
În cadrul relaŃiei dintre cost şi preŃ, costul de producŃie oglindeşte doar o parte a preŃului
de vânzare, respectiv aceea care reprezintă cheltuiala de resurse suportată de agenŃii economici
producători (valoarea mijloacelor de producŃie consumate - cheltuieli materiale plus cheltuielile cu
forŃa de muncă - cheltuieli salariale).
Costul global variabil cuprinde acele cheltuieli care se modifică în funcŃie de volumul
producŃiei, din acestea făcând parte cheltuielile cu materii prime, materiale, combustibilul şi energie
consumate în scopuri tehnologice, cheltuielile cu salariile directe, contribuŃiile aferente salariilor
directe ş.a.
Costul mediu unitar exprimă costurile globale pe unitatea de produs, fiind format dintr-un cost
mediu fix şi un cost mediu variabil, cores-punzător structurii costului global.
Costul marginal expri-mă sporul de cost total necesar pentru obŃinerea unei unităŃi
suplimentare de producŃie, el măsurând variaŃia costului total pentru o variaŃie infinit mică a cantităŃii
de producŃie.
Pentru fundamentarea costurilor de producŃie se întocmeşte secŃiunea de plan „Costuri de
producŃie".

Tipologia (structura) costurilor pune în evidenŃă rolul şi semnificaŃia economică a acestora

din diferite unghiuri de vedere (criterii) ale analizei economice şi ale comportamentului agenŃilor
economici.
Cea mai generală tipologie a costurilor exprimă clasificarea acestora după trei grupe de
criterii:
1.După relaŃia dintre evoluŃia diferitelor cheltuieli şi modificarea producŃiei;
2. După modul de raportare a costurilor de producŃie (totale, fixe sau variabile) la
producŃia obŃinută.
3. InterdependenŃa dintre creşterea producŃiei şi creşterea costului total de producŃie.
Pentru stabilirea indicatorului „Cheltuieli de producŃie la 1000 lei producŃie marfă" se
poate utiliza următoarea relaŃie de calcul, care porneşte de la nivelul cantităŃilor şi costurilor
unitare, Ńinând seama de preŃurile stabilite pentru fiecare produs din nomenclatorul întreprinderii:
n
∑ q i ⋅ c pi
i =1
Ch p = n
⋅ 1000 ,
∑ q i ⋅ Pi
i =1
unde: Chp - reprezintă cheltuielile de producŃie la 1000 lei producŃie marfă; Q-cantitatea de
producŃie pentru un produs „i"; cpi - costul de producŃie unitar pentru un produs „i"; Pi - preŃul
unitar pentru produsul „i".

www.referat.ro 8
 Cheltuielile de producŃie şi cheltuielile materiale la 1000 lei producŃie marfă se determină pe
baza costului producŃiei marfă obŃinut prin însumarea celor două mari grupe de cheltuieli, din care s-au
scăzut cheltuielile efectuate pentru alte activităŃi decât activitatea de bază şi Ńinând seama de valoarea
producŃiei marfă planificate, folosind modalităŃile de calcul prezentate anterior.
Principalele căi de reducere a costului producŃie sunt:
1. Reducerea cheltuielilor materiale:
2. Creşterea productivităŃii muncii:
3. RaŃionalizarea cheltuielilor administrativ-gospodăreşti
4. Reducerea cheltuielilor neeconomicoase.
De studiat: Pânzaru, S., Politici manageriale de producŃiei, Ed. FundaŃiei „România de
Mâine”, Bucureşti, 2003, p. 180-220

11. DEFINIREA ŞI ALEGEREA STRATEGIEI ÎNTREPRINDERII.

PLANUL DE AFACERI AL ÎNTREPRINDERII

Într-o accepŃiune foarte largă, regulile care presupun anumite acŃiuni pentru etapele unui
proces decizional constituie o strategie. Din punct de vedere formal, strategia este o funcŃie de
informaŃie existentă la un moment dat, funcŃie care ia valori pe mulŃimea de alternative accesibile
momentului respectiv. Michael E. Porter, profesor la Harward Business School, considera ca
strategia întreprinderii trebuie să-i permită acesteia să obŃină un avantaj concurenŃial durabil în
fiecare sector de activitate. Strategia este o viziune asupra viitorului întreprinderii; urmăreşte un
obiectiv fundamental, compus din obiective parŃiale de atins, stabileşte căi şi mijloace de realizare.
Printre elementele de definire a strategiei firmei, cel de sinergie ocupă un loc important. Sinergia
poate fi reprezentata prin relaŃia „2+2=5” simbolizând faptul că efectul de complementaritate dă
rezultate superioare comparativ cu fiecare efect luat separat. Pentru a-şi îndeplini scopul,
întreprinderea va face apel la unele resurse şi mijloace. O strategie, chiar dacă este bine elaborată,
poate eşua din cauza factorilor implicaŃi a căror scopuri sunt antagonice. Întreprinderea trebuie să
aleagă, deci, modul de dezvoltare în viitor. Ce tactică se va utiliza pentru atingerea scopului sau
scopurilor care au fost fixate? Sunt oferite mai multe posibilităŃi. Strategia aleasă va fi diferită, în
funcŃie de ipotezele făcute cu privire la tendinŃele previzibile ale mediului.

Clasificarea strategiilor:
• strategiile de specializare sau diversificare;
• strategiile de creştere economică;
• strategiile de alianŃă şi cooperare;
• strategia de abandon (retragerea);

Planificarea strategică
Planificarea strategică este o formalizare a strategiei alese, sub forma unor planuri,
programe, bugete, în scopul punerii în aplicare a acesteia. Planul strategic este un instrument care
serveşte conducerii întreprinderii să-şi îndeplinească misiunea pe care o are şi anume realizarea
acesteia. Planificarea strategică este metoda clasică utilizată pentru elaborarea strategiei
întreprinderii. Formularea strategiei economice nu este un proces liniar, ci unul iterativ, care
conduce progresiv către decizie. Strategia întreprinderii nu poate însă să ia în calcul numai
variabilele economice, mai cu seamă în contextul economiei de piaŃă moderne. Participarea
crescândă a salariaŃilor întreprinderii la luarea deciziilor, presiunile diferitelor grupuri (consumatori,
sindicate), rolul statului prin reglementările legale, interesele personale ale membrilor întreprinderii
etc. sunt aspecte de care trebuie să se Ńină seama în elaborarea strategiei. Dimensiunea politică sau
umană acoperă tot ceea ce Ńine de influenŃa oamenilor, a grupurilor de indivizi în căutarea
controlului sau puterii lor asupra destinelor întreprinderii, jocul dintre actorii prezenŃi care
urmăresc, uneori, obiective contradictorii. Procesul de formulare a strategiei din această perspectivă
necesită o serie de măsuri: • identificarea actorilor (indivizi, grupuri, organizaŃii, alte întreprinderii)

www.referat.ro 9
 cu care întreprinderea este în interacŃiune; • analiza dinamică a legăturilor dintre actori şi
întreprindere; • cunoaşterea aliaŃilor şi a eventualilor opozanŃi; • anticiparea eventualelor coaliŃii ce
se pot forma; • anticiparea reacŃiei actorilor la transpunerea în practică a strategiei întreprinderii;
• determinarea gradului de independenŃă strategică (ce poate face întreprinderea prin ea însăşi, fără
a recurge la alŃi actori); • selectarea şi negocierea eventualelor coaliŃii; • stabilirea acŃiunilor care
vor permite obŃinerea de avantaje pentru întreprindere din formarea coaliŃiilor şi a măsurilor de
contracarare a opozanŃilor; • anticiparea reacŃiei opozanŃilor. Ce-a de a treia dimensiune –
organizatorică – urmăreşte să dea răspuns la întrebările: Ce tip de organizare există în întreprindere?
Ce proces de luare a deciziilor s-a folosit? Ce stil de avizare, motivare a membrilor întreprinderii va
fi utilizat? Cum sunt controlate activităŃile desfăşurate de întreprindere?
Indicatorii de creştere folosiŃi pentru fundamentarea planului de producŃie pot fi următorii:
1. Cheltuieli la 1000 lei producŃie marfa, 2. Cheltuieli materiale la 1000 lei producŃie marfa (cifra de
afaceri); 3. Cheltuieli la 1000 lei producŃie marfa aferente produselor reproiectate şi produselor noi
asimilate; 4. Costul producŃiei marfa; 5. Cheltuieli comune ale secŃiei de producŃie; 6. Cheltuieli
generale ale întreprinderii; 7. Costul unitar al produsului; 8. Calculul influenŃelor din modificări de
preŃuri şi tarife asupra producŃiei marfă şi costurilor; 9. Program de măsuri pentru reducerea
costurilor şi a cheltuielilor materiale.

Planul de afaceri al întreprinderii

Planul de afaceri este un concept nou apărut, legat de punerea în practică a obiectivelor
strategice; este un instrument de prezentare a obiectivelor şi a modului de realizare a acestora.
Planul de afaceri este un studiu complex care se elaborează în vederea începerii unei afaceri, atunci
când întreprinderea se restructurează şi solicită un credit pentru investiŃii, în caz de fuziune, divizare
etc. Planul de afaceri permite investitorilor să cunoască starea actuală şi perspectivele întreprinderii
în competiŃie cu alŃi parteneri. Planul de afaceri abordează corelat activităŃile de: producŃie,
comercializare şi financiare, folosind metode de cuantificare şi indicatori tehnici şi economico-
financiari pentru analiza perioadei anterioare şi pentru proiectare. Oportunitatea întocmirii planului
de afaceri este determinată de: • necesitatea evidenŃierii imaginii de ansamblu a afacerii, a
valorificării într-un grad înalt a punctelor strategice forte pentru obŃinerea de avantaje competitive
prin diminuarea riscului generat de punctele strategice critice; • evaluarea unor idei de afaceri,
evidenŃierea şanselor de succes a afacerilor în curs, realizarea unor imagini clare ale fezabilităŃii
afacerii; • necesitatea înlesnirii conducerii afacerii sau a direcŃiei de afaceri, dat fiind faptul că
acesta cuprinde repere ale diferitelor etape care exprimă în esenŃa nivelurile de performanŃă ce
trebuie atinse sau căile de acŃiune, dacă acestea nu sunt atinse; • necesitatea comunicării
obiectivelor strategice, precum şi a modului de abordare a eventualilor parteneri de afaceri, în cazul
în care se doreşte o asociere sau a băncilor, atunci când se solicită finanŃarea. Planul de afaceri
trebuie să fie redactat într-o optică de marketing.

Etapa “Analiza diagnostic”

Analiza diagnostic presupune reperarea simptomelor, a disfuncŃionalităŃii unei firme,
cercetarea şi analiza faptelor şi responsabilităŃilor, identificarea cauzelor, elaborarea unor programe
de acŃiune prin a căror aplicare practică se asigură redresarea sau ameliorarea performanŃelor.
Diagnosticul economico-financiar este un instrument la îndemâna managerilor care permite
formularea unor judecăŃi de valoare, calitative şi cantitative, privind starea, dinamica şi
perspectivele unui agent economic.

Etapa „Evaluarea activităŃii viitoare”

Evaluarea strategica
În această etapă a planului de afaceri se au în vedere principalele direcŃii strategice şi se
elaborează planul ca instrument strategic în cadrul căruia elementele de bază sunt: planul de
producŃie; planul de marketing-comercializare; planul financiar. Problema esenŃială şi punctul de
pornire în elaborarea planului este secŃiunea „piaŃa de desfacere”. Aceasta secŃiune trebuie să

www.referat.ro 10
 asigure o cunoaştere clară a segmentului de piaŃă a întreprinderii în vederea realizării obiectivelor
strategiei economice. Criteriile ce trebuie avute în vedere pentru determinarea tipului de piaŃă şi a
perspectivelor de extindere a acesteia sunt subordonate cerinŃelor consumatorilor şi posibilităŃilor
producătorilor. Evaluarea activităŃii viitoare se concretizează în următoarele secŃiuni ale planului de
afaceri: a) PLANUL DE PRODUCłIE cuprinde: • proiectarea capacităŃilor de producŃie pe întregul
flux tehnologic; • descrierea completă şi precisă a produselor proiectate şi stabilirea cantităŃilor ce
se vor obŃine anual (cel puŃin trei ani); • stabilirea necesarului de personal pe categorii şi a fondului
de salarii anual; • proiectarea consumurilor specifice şi totale de resurse, în condiŃiile tehnologiilor
de producŃie viitoare; • estimarea implicaŃiilor ecologice, inclusiv a impactului acestora asupra
costurilor; • proiectarea costurilor unitare şi a cheltuielilor pe elemente componente, produse şi pe
ansamblul întreprinderii. b) PLANUL DE MARKETING-COMERCIALIZARE Aceasta secŃiune
trebuie să fie realistă şi bine documentată, în vederea realizării vânzărilor proiectate şi ocuparea
segmentului de piaŃă stabilit. Acest capitol al planului de afaceri cuprinde: • sinteza analizei de piaŃa
(populaŃie, consumul estimat pe fiecare produs, veniturile medii ale populaŃiei, numărul şi puterea
concurenŃilor, tendinŃele pieŃei produselor, cota de piaŃă etc.); • analiza de produs (avantaje în
comparaŃie cu alŃi competitori); • strategiile de marketing (preturi practicate, reclama, promovare
etc.); • estimarea cantităŃilor de produse ce se vor vinde, preŃurile unitare pe perioade, veniturile
previzibile pe fiecare produs; • reŃeaua de distribuŃie a întreprinderii şi modul de asigurare a
transportului produselor; sistemul de aprovizionare (cantităŃi de aprovizionat, preŃuri, furnizori,
transport etc.). c) PLANUL FINANCIAR cuprinde: • bugetul de venituri şi cheltuieli pentru
perioada următoare, inclusiv rezultatele financiare şi repartizarea lor pe destinaŃii. d) ANALIZA
FINANCIARA cuprinde: • determinarea fluxului de numerar; • determinarea fluxului de numerar
actualizat şi calculul ratei interne de rentabilitate, în cazul în care se fac investiŃii; • indicatorii
economico-financiari, determinaŃi în scopul susŃinerii avantajelor proiectului propus sau a
viabilităŃii întreprinderii, în urma măsurilor de restructurare sau a investiŃiilor propuse.
e) ANALIZA DE RISC cuprinde: • determinarea riscurilor activităŃii viitoare (factori posibili de
risc, cuantificarea factorilor de risc şi impactul asupra cheltuielilor şi veniturilor viitoare). În cazul
solicitării unor credite de la bănci pentru funcŃionarea normală a întreprinderii, în planul de afaceri
trebuie estimat volumul acestora pe baza situaŃiei economice a întreprinderii. Planul de afaceri este
completat cu anexe şi diagrame (desene sau planuri ale produselor şi obiectivului de investiŃii,
contracte, prospecte etc.).

Etapa de implementare strategica a planului de afaceri

Odată evaluate alternativele propuse în planul de afaceri urmează implementarea lor în
practică. De aceea, implementarea devine etapa următoare în ciclul de planificare a afacerii, adică o
transpunere a planului în acŃiune. Etapa de monitorizare a planului de afaceri. După implementarea
planului de afaceri, acesta va trebui urmărit (monitorizat) pentru a analiza dacă este îndeplinit
corespunzător. Monitorizarea afacerii presupune punerea unei întrebări de următorul tip: CUM
ŞTIM DACĂ AM OBłINUT CE NE-AM PROPUS? Etape de corecŃie În final, pentru închiderea
ciclului de planificare a afacerii, este necesar să existe certitudinea că obiectivele propuse sunt ferm
urmărite. Dacă însă există abateri de la obiectivele planificate vor trebui întreprinse acŃiuni
corective pentru a aduce afacerea în cursul ei firesc.
Principalele anexe ale planului de afaceri sunt următoarele: • Curriculum vitae al
managerilor cheie; • Nomenclatorul de produse şi situaŃia acestora; fisele tehnologice pe produse; •
ReferinŃe personale; • Studii de piaŃă; • InformaŃii pertinente publicate (articole din ziare, referiri în
cărŃi etc.); • Patente, brevete, invenŃii, inovaŃii; • Analiza mediului ambiant al firmei; • Contracte
semnificative: închirieri; contracte de vânzare; contracte de aprovizionare; contracte de leasing;
înŃelegeri de parteneriat; înŃelegeri privind stocul de acŃiuni; înŃelegeri cu angajaŃii; înŃelegeri între
concurenŃi; asigurări etc. • Dimensionarea necesarului de resurse; consumuri specifice de resurse. În
majoritatea cazurilor, cu cât planul de afaceri este mai voluminos, cu atât este mai greu pentru un
potenŃial investitor să-l citească atent, în întregime. Firma trebuie să fie în stare să demonstreze
potenŃialilor investitori sau finanŃatori că a depus o muncă competentă pentru întocmirea planului
său de afaceri, iar conŃinutul acestuia să fie bine documentat. Prin folosirea anexelor se pot utiliza

www.referat.ro 11
 informaŃiile suplimentare solicitate de către potenŃialii cititori, într-o forma adecvată. Pe baza unei
analize de detaliu şi a puterii de sinteză a echipei de lucru complexe planul de afaceri elaborat
trebuie să fie concis, clar, să conŃină toate informaŃiile necesare, obiectivele, rezultatele şi să
exprime capacitatea „beneficiară a firmei”.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p. 136-158, 388-340

12. PLANIFICAREA OPERATIVĂ A PRODUCłIEI

Planificarea operativă cuprinde mai multe etape: a) Programarea producŃiei, care constă în:
• stabilirea parametrilor (normativelor) ce stau la baza programării producŃiei; • determinarea
momentului intrării în fabricaŃie a fiecărui produs; • stabilirea ordinii de execuŃie a fiecărui produs
sau reper pe fiecare loc de muncă; • elaborarea programelor de producŃie pe secŃii, ateliere, locuri de
muncă; b) Lansarea în fabricaŃie a produselor, care cuprinde: • elaborarea documentaŃiei
tehnologice şi de consum de materii prime şi energie pe produs, comanda sau ansamblu; • repartiŃia
sarcinilor pe executanŃi, locuri de muncă, cu precizarea termenului de livrare; c) ExecuŃia corectă a
fabricaŃiei , incluzând: • pregătirea executării produselor la nivelul secŃiilor, atelierelor şi locurilor
de muncă, cu respectarea tehnologiei; • exploatarea raŃională a dotării tehnice, a utilajelor, SDV-
urilor, planificarea reparaŃilor; d) Urmărirea execuŃiei, care vizează: • asigurarea circuitului
obiectelor muncii prin secŃii şi ateliere, precum şi realizarea operaŃiilor conform tehnologiilor;
• evitarea dereglărilor în producŃie; • culegerea de informaŃii cu privire la stadiul de realizare a
planului de producŃie stabilit.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.186- 206.

13. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE

Munca este factor primar al producŃiei, activ şi determinant, care asigură antrenarea
celorlalŃi factori în procesul producŃie, rezultând combinarea şi utilizarea lor eficientă. Factorul
muncă este supus în prezent unor mutaŃii importante: reducerea relativă a timpului de muncã prin
substituirea accelerată a muncii cu capitalul; creşterea rolului efortului intelectual în procesul de
producŃie, având ca rezultat înlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare şi robotizare.
Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ şi structural.
Evaluarea şi selecŃia personalului
Oferta de muncă este o componentă a pieŃei muncii şi este determinată de relaŃia pozitivă
dintre preŃul muncii (salariul) şi cantitatea acesteia. Oferta de muncă creste pe măsura creşterii
salariului. PreŃul muncii (salariul) este determinat de interacŃiunea dintre cererea şi oferta de muncă.
Factorii principali care influenŃează oferta de muncă sunt nivelul salariilor şi veniturile obŃinute.
Când salariile cresc şi veniturile cresc, oamenii au mai mulŃi bani cu care îşi pot procura bunuri şi
servicii şi îşi pot asigura “odihna”, ceea ce înseamnă că ei pot munci mai puŃin. La selecŃia
personalului se Ńine seama în primul rând ca obiectivele lucrătorilor să fie compatibile cu cele ale
întreprinderii.
Organizarea eficientă a activităŃii de personal
Pentru organizarea eficientă a activităŃii de personal sunt necesare următoarele activităŃi şi
măsuri: a) Elaborarea strategiei şi politicii de personal, bazată pe: • banca de date privind situaŃia
personalului; • studii previzionale complexe privind evoluŃia personalului; • stabilirea resurselor de
recrutare şi de stimulare a personalului în funcŃie de aportul realizat; • analiza programului tehnic
privind structura forŃei de muncă; • elaborarea strategiei şi politicii de personal pe termen lung, pe
profesii, meserii etc. b) Stabilirea necesarului actual de personal, prin: • elaborarea criteriilor de
dimensionare a structurii şi necesarului de personal; • studiul metodelor de muncă şi măsurarea
muncii; • evaluarea complexităŃii lucrărilor şi negocierea salariilor. În strânsa legătură cu aceste

www.referat.ro 12
 abordări se elaborează normativele de muncă specifice, se descriu posturile şi se dimensionează
formaŃiile de muncă, se întocmeşte programul de muncă şi se stabilesc salariile. c) Asigurarea
numerică şi calitativă structurală a personalului, pe baza: • stabilirii criteriilor de selecŃie şi
recrutare prin folosirea testelor de aptitudini; • asigurarea documentaŃiei pentru testare; • testarea pe
profesii, meserii încadrarea în funcŃie de rezultate; • negocierea prevederilor contractelor
individuale; • urmărirea integrării noilor angajaŃi în activitatea întreprinderii şi a respectării
contractului; • menŃinerea unui climat bun de muncă şi conlucrarea cu factorii de decizie.
d) Motivarea personalului, pe baza: • elaborării unor criterii de evaluare a muncii; • aplicarea unor
sisteme eficiente de salarizare; • menŃinerea unor corelaŃii optime între creşterea fondului de salarii
şi a veniturilor totale, între creşterea productivităŃii muncii şi a salariului mediu. e) Calificarea şi
îmbunătăŃirea pregătirii profesionale a personalului, prin: • determinarea necesarului de personal
de diferite calificări şi elaborarea unor programe de pregătire şi de perfecŃionare profesională;
• asigurarea resurselor necesare pregătirii şi perfecŃionării profesionale; • organizarea de cursuri şi
crearea condiŃiilor de realizare a acestora şi a testului final. f) Promovarea personalului, prin:
• elaborarea şi aplicarea unor criterii de apreciere a promovării; • aprecierea reală a rezultatelor, fără
alte influenŃe neprincipiale; • revizuirea sau acordarea salariului în funcŃie de rezultate.
g) Asigurarea unor condiŃii normale de muncă şi de viaŃă, prin: • urmărirea îndeplinirii prevederilor
contractului colectiv de muncă; • îmbunătăŃirea protecŃiei şi igienei muncii; • organizarea unor
activităŃi social-culturale necesare menŃinerii capacităŃii de muncă a personalului.
Analiza postului trebuie să Ńină seama de: • identificarea activităŃilor pe care trebuie să le
îndeplinească persoana în cauză, în cursul zilei de lucru; • calificarea şi aptitudinile pe care trebuie
să le deŃină salariatul; • dacă munca presupune o presiune a timpului sau se poate lucra în tempo
autostabilit; • dacă profesiunea implică contacte personale. Metodele utilizate frecvent în analiza
postului sunt: • metoda de studiu a mişcărilor, utilizată pentru munci productive, determinându-se
prin observare şi cronometrare activităŃile fizice necesare postului respectiv; • metoda analizei
funcŃionale a muncii care se axează pe sarcini şi funcŃii specifice ale postului: ce utilizează, cum
utilizează, ce metode aplică, ce produse sau servicii rezultă din muncă; • metoda chestionarului de
analiză a activităŃii prin care se pun întrebări angajaŃilor în funcŃiile care se cer a fi analizate
psihologic; • metoda observaŃiei directe sau interviul de descriere a activităŃii prin care se realizează
aşa zisa descriere a postului, adică enumerarea sarcinilor de realizat cuprinse în fişa postului şi o
specificare a aptitudinilor, experienŃei şi însuşirilor ce trebuie să le posede persoana ce ocupă acel
post etc.
Salarizarea personalului
Economia întreprinderii abordează modalităŃile de stabilire a salariului fiecărui angajat în
legătură cu activităŃile depuse şi rezultatele muncii. O astfel de abordare presupune găsirea
instrumentelor de măsurare şi evaluare a rezultatelor muncii şi a timpului de muncă utilizat, a
dificultăŃilor care împiedică utilizarea raŃională a timpului de muncă. Urmărirea evoluŃiilor
corelaŃiilor dintre fondul de salarii şi venituri, dintre productivitatea muncii şi salariul mediu este o
componentă esenŃială a politicii salariale. Pentru întreprindere salariul este o cheltuială inclusa în
costuri, respectiv se regăseşte în calculaŃia costului şi are o mare influenŃă asupra nivelului
profitului sau al pierderilor. De aceea, maximizarea profitului este un criteriu de bază pentru
aprecierea folosirii raŃionale a timpului de lucru al personalului.
Determinarea salariului. De pe poziŃia salariatului, salariul este un venit al factorului de
producŃie- munca, în timp ce de pe poziŃia întreprinderii reprezintă un cost. Salariile, în condiŃiile
economiei de piaŃă, se determină similar preŃurilor bunurilor şi serviciilor, pe baza cererii şi ofertei.
IntersecŃia curbelor cererii şi ofertei determină salariul de echilibru.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.338-368.

www.referat.ro 13
 14. ACTIVITATEA COMERCIALA A ÎNTREPRINDERII

Activitatea de comercializare cuprinde domeniile aprovizionării tehnico-materiale, desfacerea

produselor şi marketingul. În sens mai restrâns, desfacerea este ultima fază a activităŃii desfăşurată
în întreprindere, faza care încheie circuitul valoric, prin vânzarea bunurilor şi serviciilor şi
recuperarea mijloacelor băneşti, astfel încât să poată continua producŃia. Dar, vânzarea este o
funcŃie parŃială a desfacerii, respectiv realizarea propriu-zisă a desfacerii. DistribuŃia fizică a
mărfurilor este o subfuncŃie a desfacerii delimitată în timp, spaŃiu şi cantitativ. Marketingul este o
concepŃie de conducere a întreprinderii moderne. După unii autorii marketingul cuprinde trei sfere
de probleme: 1. o concepŃie generală privind activitatea întreprinderii prin marketing, ceea ce
înseamnă filozofia marketingului; 2. organizarea şi conducerea întreprinderii orientate prin
marketing; 3. utilizarea unor instrumente de politică a aprovizionării şi desfacerii. Se poate vorbi
despre un marketing al aprovizionării, al desfacerii, al personalului, dar şi al celorlalte funcŃiuni. În
domeniul desfacerii, marketingul înseamnă studiul cererii de consum al populaŃiei. În domeniul
aprovizionării, marketingul înseamnă studiul pieŃei de aprovizionare care oferă materiile prime
necesare producŃiei orientate către piaŃă. Marketingul personalului înseamnă studiul pieŃei muncii şi
angajarea celui mai bun personal. Activitatea comercială a întreprinderii depinde de relaŃiile cu
activitatea de producŃie. Conceptul de marketing arată faptul că toate activităŃile întreprinderii sunt
dominate de desfacere şi că trebuie coordonate şi îndreptate spre realizarea scopului final,
desfacerea şi respectiv profitul maxim.
Activitatea de aprovizionare tehnico-materialã
Prin exercitarea funcŃiunii comerciale, întreprinderea reacŃionează la influenta factorilor externi:
piaŃa de desfacere şi piaŃa de aprovizionare. Momentul aprovizionării tehnico-materiale este
precedat de încheierea contractelor economice, de stabilirea volumului şi structurii importului, de
stabilirea normativelor pentru stocuri de materii prime, materiale, combustibil, de asigurare a
condiŃiilor de recepŃionare, depozitare şi păstrarea materialelor.
Activitatea de desfacere
Încercând o sintetizare a conŃinutului funcŃiunii comerciale am putea afirma că aceasta se referă la
cercetarea, definirea produselor, reclama şi promovarea vânzărilor, întreŃinerea relaŃiilor publice şi
asigurarea livrărilor, precum şi a aprovizionării corespunzătoare. În determinarea cererii de consum
sub toate aspectele se folosesc din ce în ce mai mult tehnicile de marketing. Activitatea de desfacere
ridică şi o serie de probleme ce Ńin de planul psihosocial, a căror rezolvare asigură succesul în
afaceri: -inocularea spiritului de eficienŃă şi profitabilitate în psihologia personalului de la
desfacere; -creativitate, iniŃiativă şi răspundere în activitatea de desfacere; -sprijinul juridic în
rezolvarea problemelor de desfacere; -sprijin acordat de specialişti în analiza valorii pentru vânzarea
produselor; -examen psihologic şi asistenta psihosocială a personalului de la desfacere; -cunoaşterea
modalităŃilor specifice de acŃiune pentru soluŃionarea stărilor conflictuale în activitatea de desfacere.
Negocierile comerciale
Negocierea comercială asigură armonizarea intereselor participanŃilor la o acŃiune de vânzare-
cumpărare în vederea găsirii unei soluŃii convenabile. În realizarea acestei soluŃii un rol
fundamental îl are puterea de negociere. Echipa de negociere trebuie să cunoască foarte bine
problema ce urmează a fi abordată, să definească bine cadrul discuŃiilor, să nominalizeze persoanele
capabile pentru a negocia, să pregătească şi să anunŃe partenerul, să organizeze protocolul şi să
pregătească sala de tratative. Echipa de negociere trebuie să cunoască foarte bine strategia
negocierii, care cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile (modalităŃile)
posibile de atingere a acestor obiective şi mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor.
Strategia negocierii trebuie să conducă la atingerea obiectivelor prin trezirea atenŃiei clientului,
stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv. Pentru realizarea obiectivelor strategice
de negociere este necesară utilizarea unei tactici de negociere, care cuprinde mijloacele şi formele
de acŃiuni utilizabile într-o situaŃie dată în vederea atingerii unui obiectiv strategic sau intermediar
al negocierii. Suportul care stă la baza negocierii se numeşte argument şi urmăreşte relaŃiile cauza-
efect.

www.referat.ro 14
 Gestiunea financiară a întreprinderii
În strânsa legătură cu celelalte funcŃiuni ale întreprinderii, funcŃiunea financiar-contabilă are
rolul de a asigura apărarea, creşterea şi consolidarea patrimoniului întreprinderii. ActivităŃile
principale care fac parte din sfera acestei funcŃiuni sunt: U analiza financiară a întreprinderii în
vederea diagnosticării situaŃiei financiare. Pentru aceasta se utilizează informaŃiile de sinteză
cuprinse în bilanŃul contabil şi contul de rezultate; U previziunea financiară care, pe baza unor
ipoteze referitoare la situaŃia economică generală, conduce la elaborarea unor planuri financiare pe
termen mediu şi lung, a bugetelor de venituri şi cheltuieli specifice fiecărei activităŃi a
întreprinderii; U fundamentarea deciziilor de investiŃii şi de finanŃare a acestora, astfel încât
disponibilităŃile băneşti ale întreprinderii să-şi găsească cea mai rentabilă utilizare în viitor; U
asigurarea legăturii întreprinderii cu piaŃa financiară şi cu diferitele organisme ale acesteia, în
vederea mobilizării eventualelor capitaluri disponibile ale altor agenŃi economici (fizici sau juridici)
pentru dezvoltarea şi creşterea economică a întreprinderii; U gestionarea riguroasă a activelor
financiare ale întreprinderii, negocierea eventualelor credite, asigurarea unei capacităŃi de plată
corespunzătoare desfăşurării ritmice a activităŃilor de producŃie şi comerciale; U realizarea politicii
rezultatelor întreprinderii, repartizarea şi utilizarea profitului net conform hotărârilor adunării
generale a acŃionarilor etc.
Instrumente şi indicatori de analiză financiară
Analiza financiară a întreprinderii are ca scop să determine "performanŃa" întreprinderii la
un moment dat (de regulă, la încheierea unui exerciŃiu financiar). Pentru realizarea acestui scop,
sunt utilizate două instrumente contabile: bilanŃul şi contul de rezultate (contul de profit şi pierderi).
BilanŃul sintetizează starea patrimonială a întreprinderii la un moment dat şi descrie separat
elementele de Activ (A) şi Pasiv (P). Activul se compune din bunurile deŃinute de întreprindere şi
creanŃele acesteia, iar Pasivul cuprinde capitalurile proprii şi datoriile contractate de întreprindere şi
nerambursate încă. DiferenŃa între Activ şi Pasiv (A-P) se numeşte "situaŃie neta" a întreprinderii
(averea acŃionarilor sau activul neangajat în datorii). SituaŃia netă (SN) poate fi pozitivă, caz în care
reflecta o gestiune economică sănătoasă (o creştere a bogăŃiei întreprinderii) sau negativă, arătând o
depăşire a activului de către datorii (situaŃie falimentară). BilanŃul reflectă echilibrul financiar al
întreprinderii la un moment dat. Fiecare element al activului reprezintă o "alocare" de fonduri
băneşti, structurate după gradul lor de lichiditate (posibilitatea de a fi transformate în bani). Astfel,
imobilizările necorporale (brevete, licenŃe, studii, mărci de fabrică şi alte drepturi de autor) sunt cele
mai puŃin lichide; imobilizările corporale (terenuri, clădiri, utilaje etc.) au o lichiditate superioară
activelor necorporale, iar imobilizările financiare (titluri de participaŃie, împrumuturi acordate pe
termen lung) sunt cele mai lichide. Datorita rotaŃiei relativ lente a capitalurilor investite în astfel de
active ele se numesc şi "alocări permanente” (stabile). Activul cuprinde, de asemenea, activele
circulante (stocuri, creanŃe, disponibilităŃi), mult mai lichide decât imobilizările, numite şi "alocări
temporare", la care recuperarea capitalurilor investite se face la încheierea exerciŃiului. Cealaltă
parte a bilanŃului, Pasivul, reflectă sursele de provenienŃă a capitalurilor proprii (CP) şi
împrumutate. Pasivele sunt structurate după gradul lor de exigibilitate (scadenŃă la un termen dat).
Astfel, întâi se înscriu în pasivul bilanŃului capitalurile proprii, apoi cele din reinvestiri ale
acumulărilor anterioare (rezerve) şi cele provenite din surse publice (subvenŃii). Aceste elemente au
un termen de scadenŃă îndepărtată şi constituie "surse permanente". În aceasta categorie pot fi
incluse şi datoriile pe termen lung. Datoriile pe termen scurt (credite, furnizori, clienŃi etc.) au un
grad sporit de exigibilitate şi sunt numite "surse temporare". Alocările permanente trebuie să fie, în
principiu, acoperite din surse permanente. DiferenŃa între sursele permanente şi alocările
permanente constituie "fondul de rulment" (FR) al întreprinderii. Contul de profit şi pierderi În
contul de profit şi pierderi se reflectă fluxurile de venituri şi cheltuieli care au marcat evoluŃia
întreprinderii în perioada exerciŃiului financiar. Cheltuielile constituie elementele de cost suportate
de întreprindere (consumuri de materii prime, cheltuieli de personal, amortismente, provizioane
etc.). Veniturile cuprind, ca parte preponderentă, cifra de afaceri (vânzările), dar şi creşterea
stocurilor de producŃie şi lucrări în curs de execuŃie, dobânzi etc. Excedentul brut de exploatare
foloseşte pentru a plăti băncilor cheltuielile financiare, a plăti statului impozitul pe profit şi
salariaŃilor eventuale drepturi de participare la profit. Este evident că ultimele două destinaŃii se

www.referat.ro 15
 realizează numai dacă întreprinderea obŃine profit. Ceea ce rămâne din excedent formează
capacitatea de autofinanŃare, adică, ceea ce întreprinderea va putea finanŃa prin ea însăşi (fără a
apela la împrumuturi). Acest surplus reprezintă, deci, bogăŃia proprietarilor întreprinderii, ea fiind
folosita în continuare aşa cum aceştia hotărăsc.
Bugetul de venituri şi cheltuieli
Pentru desfăşurarea unei activităŃi economice şi financiare care să ducă la obŃinerea unor
rezultate optime, întreprinderile elaborează planuri de producŃie şi bugete de venituri şi cheltuieli
care reflectă, în expresie bănească, activităŃile de investiŃii, aprovizionare, producŃie şi desfacere,
precum şi alte activităŃi. Instrumentele de realizare a previziunii financiare sunt bugetele
întreprinderii care, spre deosebire de bilanŃ şi contul de rezultate, sunt destinate nevoilor interne de
orientare spre realizarea obiectivului propus în exerciŃiul financiar viitor (creşterea performanŃei, a
valorii întreprinderii). AcŃiunea financiară precede orice acŃiune tehnică, economică şi
organizatorică. Astfel, mai întâi se procură resursele financiare necesare şi apoi are loc fluxul real
de bunuri şi servicii către întreprindere prin compensarea acestuia cu un flux financiar, în sens
invers. Bugetul de venituri şi cheltuieli constituie un puternic instrument care influenŃează
activitatea economico-financiară a întreprinderilor, fiind totodată un mijloc de exercitare a
controlului financiar. Bugetul de venituri şi cheltuieli se întocmeşte pe baza programului de
producŃie şi de prestări servicii, a planului costurilor de producŃie (bugete parŃiale pe produse sau
activităŃi), Ńinând seama de modul cum s-au realizat aceşti indicatori în perioada precedentă şi
ritmul de creştere a producŃiei şi a veniturilor în ultimii ani. Bugetul activităŃii generale conŃine
informaŃii privind veniturile, cheltuielile şi rezultatele preconizate a se realiza într-un exerciŃiu
financiar pe ansamblul unităŃii patrimoniale, comparativ cu exerciŃiul financiar precedent.
Măsurarea performanŃei economice a întreprinderii
Gestiunea financiară a întreprinderii urmăreşte protejarea patrimoniului pe baza unei bune
administrări şi a autocontrolului. Gestiunea economică este mult mai largă decât gestiunea
financiara, cuprinzând toate domeniile activităŃii întreprinderii şi îşi găseşte expresia în performanta
economică. Eficienta economică este o categorie complexa care sintetizează la nivelul întreprinderii
rezultatele obŃinute în gospodărirea patrimoniului, a tuturor resurselor în vederea maximizării
profitului. EficienŃa exprimă calitatea unei activităŃi care produce efecte economico-financiare
pozitive. Privită din punct de vedere sistemic, pot exista mai multe variante eficienŃe, dar varianta
performantă se asigură atunci când rezultatele sunt maxime. Indicatorii financiari: aceşti indicatori
se utilizează în analiza financiară şi permit exprimarea bonităŃii întreprinderii (firmei). Cei mai
semnificativi indicatori financiari (de bonitate) şi relaŃiile de clacul sunt: 1) Indicatori de lichiditate,
care arată dacă întreprinderea are sau nu disponibilităŃi pentru plata la termen a datoriei 2) Indicatori
de solvabilitate: - Rata datoriilor (Rd), exprimă capacitatea unei întreprinderi de a-si onora
obligaŃiile faŃă de terŃi pe seama activelor sale. Fondul de rulment rezultă din scăderea activelor fixe
(imobilizări corporale) din capitalul permanent (capital propriu plus credite pe termen mediu şi
lung). - Pragul de rentabilitate (Pr) reflectă nivelul limită minim al producŃiei la care veniturile
(cifra de afaceri) sunt egale cu costul total (costuri fixe + costuri variabile). În final, se poate aprecia
capacitatea beneficiară a întreprinderii, respectiv, capacitatea acesteia de a produce un anumit
profit. Capacitatea beneficiară se determină ca diferenŃă între profitul net şi fondul de rulment al
întreprinderii.
De studiat: Bărbulescu, C. ş.a., Economia şi gestiunea întreprinderii, Ed. a II–a, Bucureşti,
1999, p.307-377.

www.referat.ro 16