1

11.
Planul de afaceri: definirea, importanta si etapele elaborarii, obiective, clasificarea planurilor.
Planul de afaceri este un document confidential in care sunt scrise obiectivele si scopurile intreprinderii,
demonstrandu-se in detaliu modalitatile de atingere a acestora.
Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil ntreprinzatorilor ce construiesc o afacere sau cauta
parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institutii de finantare, institutiilor ce
gestioneaza fonduri pentru proiecte de investitii, gestionarilor de proiecte n cadrul asa-numitelor "incubatoare
de afaceri" etc. El reflecta proiecte de investitii din toate domeniile de activitate. Astazi aceste proiecte tind sa
devina din ce n ce mai importante si complexe, de multe ori fiind de talie internationala.
Rolul sau este nu numai de a demonstra ca afacerea merita finantata, ci si de a ghida ntreprinzatorul ncepnd
cu primul an de operare a afacerii.
Implementarea lui nseamna control si adaptare n functie de evolutia reala. Acest control exercitat de-a lungul
derularii afacerii va viza toate elementele critice ale entitatii economice (stocurile, costurile de productie,
controlul calitatii, vnzarile, platile efectuate etc).
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piata-tinta, avantajele pe care
afacerea le va avea asupra competitorilor, precum si resursele si aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii.
Pentru ntocmirea lui este necesar sa se analizeze cu atentie produsele/serviciile oferite, competitia, resursele
financiare necesare si alte detalii operationale.
Totodata, planul de afaceri este un instrument de lucru ce l folosim pentru a ncepe si derula o afacere care
necesita resurse materiale, financiare si umane. Prin intermediul sau este valorificata experienta si realizarile
din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare si aproximare.
Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:
- un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un
anumit profit;
- mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afacere)
- un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).
Obiectivele planului de afaceri:
De a stabili un plan de actiune si un instrument de gestiune.
Obtinerea unui credit bancar.
Atragerea investitiilor.
Acordarea unei subventii sau aprobari din partea institutiei de reglementare.
Vanzarea afacerii.
Obiectivele pot fi mpartite n obiective pe termen scurt (12-18 luni) si obiective pe termen mediu si lung
(1,5 -5 ani), functie de ct de analitica se doreste a fi planificarea.
Tipuri de plan de afaceri:
1.Planul sumar:contine inform.privind afacerea(10-15pag).Se intocmeste atunci cind marimea mijloacelor
financiare necesare pentru realziarea planului este relative mica sau atunci cindse efectiaza o testare a mediului
investitional.
2.Plan complet: (20-40pag) se descrie detaliat avctiv.inansamblu,toate operatiunile aferente si proectele de
viitor.Se intocmeste atunci cind necesitatile financiare depasesc cifra de citeva sute de mii de $.
3.Plan operational-(40-100pag)Contine informatie detaliata privind desfasurarea activitatii si sarcinii fiecarei
subdiviziuni a firmei.
Etapele elaborarii planului de afaceri:
1. Colectarea informatiei (preturi, concureni, furnizori, datetehnice, juridice etc);
2. Determinarea tipului planului de afaceri.
3. Stabilirea structurii planului.
4. Repartizarea responsabilitatilor.
Clasificarea planurilor:
Plan pe termen lung (strategic). In acest plan se indica direcia dezvoltrii ntreprinderii pe o perioada de 5-20
ani. Aceste planuri sunt ca ndrumri n activitatea operaional a ntreprinderii.
Plan pe termen mijlociu (mediu). Se elaboreaz pe o perioada de 3-5 ani.
Plan pe termen scurt. Se elaboreaz pe 1-2-3 ani.
2

Business plan (plan de afaceri).
Clasificarea planurilor in funcie de perioada planificrii este nu este doar vizual sau orientativ. Fiecare plan
i are scopul su. Planuri strategice descriu lucruri la general, alte planuri detaliaz ndeplinirea planului
strategic.
Dar orice plan necesit corectarea (rectificarea) lui pe parcursul ndeplinirii. Numai lund in consideraia
condiiile schimbtoare a mediului nconjurtor este posibil respectarea planului n activitatea firmei. Planul,
care nu a fost corectat conform schimbrilor, efectuate n mediului extern i intern al ntreprinderii, i pierde
valoarea i importana.












































3

12.
Continutul si structura planului de afaceri. Modalitatea de prezentare a planului de afaceri.
Continutul planului de afaceri:
-O scurt descriere a afacerii;
-Descrierea produselor i/sau serviciilor ce intr sub incidena afacerii;
-Descrierea segmentului de pia vizat prin afacere (piaa int);
-Prezentarea echipei manageriale;-Sumar ul pr evi zi uni l or fi nanci ar e;
-Obi ect i vel e gener al e i speci f i ce.
Un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:
- Rezumatul planului de afacere
- Descrierea firmei
- Obiectivele afacerii
- Prezentarea produsului
- Prezentarea pietii
- Prezentarea clientilor
- Prezentarea concurentei
- Prezentarea furnizorilor
- Prezentarea procesului tehnologic
- Descrierea investitiei
- Prezentarea personalului
- Prezentarea activitatilor de desfacere
- Prezentarea activitatilor de promovare a vanzarilor
- Anexe
Structura planului de afaceri
-Foaia de titlu
-Rezumatul planului de afaceri
-Descrierea afacerii
-Produsul /serviciul
-Planul de marketing
-Managementul afacerii (structura organizatorica, echipa de conducere, obligatiunile functionale ale posturilor
cheie in organizatie).
-Functionarea afacerii si eventualele riscuri
-Planul financiar
-Anexele
Modalitati de prezentare a planului de afaceri.
Alaturi de meritele planului se ia in considerare aspectul lui si modul de prezentare.Cel mai eficient ca
proprietarul afacerii sa faca o prezentare pentru grup, decat sa puneti fiecare membru sa citeasca planul.
Prezentarile permit o oportunitate de intrebari si raspunsuri interactive iar pentru investitori este o oportunitate
sa masoare din priviri persona careia ii vor da imprumutul. O metoda care va propune 5 pasi de prezentare a
planului de afaceri este:
Viziunea:Ce va propuneti sa faceti in urmatorii 5 ani?
Misiunea:Ce va aduce nou af pe care o propuneti? Strategia: Cum veti putea obtine rezultatele respective?
Activitati: Ce activitati treb sa intreprindeti pt realizarea obiectivelor propuse?
Planul de afaceri cuprinde doua parti:
diagnosticul economic
evaluarea activitatii viitoare.


4

13.
Analiza financiara si continutul ei. Indicatorii de profitabilitate:calculul si interpretarea lor.
Analiza financiara si continutul ei reprezinta o generalizare a celorlalte compartimente ale planului de
afaceri exprimata in unitati valorice.Comparitmentul dat are menirea de a determina volumul investitiilor
necesare pt afacerea propusa; calcula rapoartele financiare programate; determina profitabilitatea viitoarei
afaceri;Rezultatul cheie este elaborarea prognozei; fluxului de mijloace banesti, a rezultatelor financiare si a
bilantului contabil;
Exista mai multe tipuri de indicatori de profitabilitate (sau rentabilitate):
profitabilitatea veniturilor (numita si rata de profitabilitate si calculata ca raport intre profitul net anual
si veniturile totale anuale) ,
profitabilitatea activelor (calculata ca raport intre profitul net anual si activele totale ale firmei),
profitabilitatea capitalurilor proprii (calculata ca raport intre profitul net anual si capitalurile proprii),
etc.
Toate aceste rate se exprima %. Cu cat valorile calculate sunt mai mari, cu atat performanta firmei este mai
buna, profiturile sunt mai mari, iar actiunile sunt mai atractive. Valorile obtinute sunt utile si pentru comparatii
intre firme din aceiasi ramura, sau de aceiasi dimensiune, etc. Informatiile financiare trebuie sa le grupati
astfel:Informatii financiare privind activitatea trecuta a societatii. Planul de finantare a afacerii si previziunile
financiare privind perioada de rambursare a creditului.
Informatii privind activitatea viitoare a societatii.Cu alte cuvinte stiu ce costuri am avut cu materiile prime,
personalul, servicii (contabilitate, consultanta, etc), chirii, utilitati etc., vreau sa fac investitii in cladiri,
echipamente, etc. voi avea cheltuieli de proiectate, probe tehnologice etc.































5

14.
Analiza concurentilor, a furnizorilor, a clientilor.
Analiza concurentilor: In comparitmentulconcurentii e necesar de analizat real si obiectiv concurentii
intreprinderii,fara a subestima valoarea lor si a ascunde deficientele proprii. Deoarece,orice investitor va
controla prin canale veridicitatea datelor prezentate.In acest caz intreprinderea poate sa apara in postura unui
partener nu prea cinstit.
Aspecte:
Ce nivel de vanzari vizeaza acestea.
Asupra caror segmente de piata se concentraza.
Ce fel de strategie dezvolta.
Creaza propriile produse sau le fabrica sub licenta.
Produc sau doar le vand.
Pun accent pe prt sau pe caracteristicele produsului.
Sunt diversificati sau specializati intrun singur domeniu.
Produsele concurentilor fac parte dintro generatie tehnologica specifica.
Sunt fabricate produse de marca sau produse generice.
Sunt fabricate linii complete de produse sau produse unice.
Concurenii direci sunt firme care ofer produse identice sauasemntoare, fiind cei mai importani concureni
pentru c seadreseaz acelorai consumatori. Datorit existenei acestor concureni este foarte dificil pentru o
firm nou s atragconsumatori, chiar dac ofer produse mai bune.
Concurenii indireci sunt firme care ofer produse substituente,acestea viznd aceeai consumatori.
Concurenii viitori sunt firme care nc nu sunt concureni direci sau indireci, dar ar putea deveni n orice
moment.
n cadrul analizei concurenilor sunt cercetate:
Poziia de pia;
Dezvoltarea produselor concurenei;
ntreaga activitate de mix-marketing a acestora.
Analiza concurenei include urmtoarele etape:
Definirea celor mai importani concureni i a importanei lor relative pe pia;
Portofoliul de produse (analiza produselor concurente) avnd n vedere atractivitatea lor;
Dezvoltarea desfacerii cantitative/vnzrii valorice i a cotelor de pia corespunztoare;
Descrierea structurilor de desfacere i de distribuie;
Furnizor-Persoana fizica sau juridica ce livreaza unui client o marfa, un produs sau presteaza un anumit
serviciu.
Analiza furnizorilor:
Aspecte:
Dimensiunile si concentratia furnizorului.
Diferentierea produselor furnizorilor.
Costurile trecerii de la un furnizor la altul.
Bariere de intrare pe vertical (integrarea cu furnizorii).
Importanta produselor furnizorilor pentru calitatea finala a produselor firmei.
Ponderea costurilor produselor furnizorilor produsului total a produsului firmei.
De asemenea exista anumite riscuri ce trebuie prevazute:
1 risc: Ce se intampla daca afacerea se bazeaza doar pe un singur furnizor si aceasta isi retrage marfurile sau da
faliment cum firma poate rezolva situatia create, care ar fi costurile suportate de firma.
2 risc: Cum furnizorul isi stabileste pretul; daca are putere de negociere mare si impune un pret inalt cum va
reactiona firma.
3 risc: Conditiile contractual privind livrarea produselor de la furnizor pot dezavantaja firma, existand
constrangeri privind termenele de livrare, modalitatile de transport ect.
Exemple de furnizori:
6

-productorii, -distribuitorii, -importatorii de materii prime, -materiale, -semifabricate, -componente
prestatorii de servicii (bnci, agenii de resurse umane, firme de consultan, agenii de publicitate etc.)
-persoane fizice
Obiective urmrite prin analiza furnizorilor:
evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizaiei
identificarea furnizorilor strategici ai organizaiei
determinarea gradului de dependen a organizaiei fa de anumii furnizori
evaluarea relaiilor existente ntre organizaie i furnizorii acesteia
identificarea i evaluarea criteriilor de selecie a furnizorilor organizaiei
Analiza clienilor:
Analiza clienilor are un rol multiplu n ceea ce privete: segmentarea pieei, dezvoltarea unor noi nevoi,
comportamentul de cumprare etc.
n cadrul analizei strategice clieni-achizitori reprezint o important for concurenial, deoarece puterea de
cumprare i de negociere a acestora se poate msura multidimensional prin:
Gradul de concentrare al grupelor de achizitori;
Cota parte din costurile totale preluate de ctre acetia;
Rolul jucat de achizitori n desvrirea calitii produsului;
Nivelul de informare al acestora;
Gradul de standardizare al procesului de preluare a mrfii.
Clientii sunt purttori direci de cerere pe piaa de desfacere a ntreprinderii, dar aceasta nu nseamn neaprat
c ei sunt i consumatorii finali.
Pentru o bun parte din produsele pe care o ntreprindere vrea s le achiziioneze intensitatea reaciilor, ce
caracterizeaz negocierile de pre i deciziile n aceast privin, este ridicat, implicnd semnificativ bugetul de
achiziii al clientului. O standardizare sczut a produselor sale mbuntete puterea concurenial a
organizaiei, deoarece clientul reuete cu greu s gseasc un furnizor alternativ; adic n acest caz exist o
foarte mic probabilitate ca produsele s fie schimbate ntre ele, genernd costuri mari de reconversie pentru
clieni.
Fora poziiei ofertantului depinde i de legtura dintre calitatea produsului ales de client i calitatea produsului
anterior. Intensitatea negocierilor purtate de clienii-achizori este diferit, ceea ce nseamn c este logic s fie
clasificai dup acest criteriu.
Orientrile de baz ale analizei clienilor sunt:
Numrul utilizatorilor poteniali;
Structura sociodemografic i psihologic (profilul vnztorului/ utilizatorului);
Structurile de comportament / obiceiurile de consum (cine, ce, cnd, unde, ct de des folosete ceva?);
Necesitile, reprezentrile, motivaia, satisfacia acestora.
Atractivitatea clienilor depinde de urmtorii factori:
Actualitatea nevoii;
Evoluia necesitilor (creterea prognozat a clientului);
Beneficiul ateptat de la client (preurile viitoare de achiziionare);
Orientarea spre calitate.






7


15.
Produsul/ serviciul intreprinderii. Avantaje concurentiale.
Avantaje concurentiale:
Capacitatea de cercetare dezvoltare importante.
Acces la drepturi de proprietate intelectuala, marci comerciale, secrete comerciale, patente, drepturi de
autor.
Drepturi exclusive de revansare si compatimire.
Detinerea de echipamente unice.
Servicii de intretinere a produselor mai calitative decat la concurenti.
Costuri de productie reduse.
Avantaje legale de economii de scara.
Baze de date mai complete si capacitati de prelucrare a datelor mai bune.
Bariere de intrare pe piata.
Situatia pe piata.
Amplasamentul.
Se vor identifica principalele caracteristici ale produsului/serviciilor propuse, fapt care presupune identificarea
raspunsurilor la urmatoarele intrebari:Care este produsul/serviciul propus?
Ce necesitate satisface acesta (nevoie vitala, moda)? Care sunt principalii furnizori si ce proportie de materie
prima asigura ei? Exista si alte surse disponibile de furnizare a materiilor prime? Care este modalitatea de plata
ceruta de furnizori? La ce preturi va fi vandut prod/serv propus?