LANSAREA UNUI PRODUS PE O PIATA EXTERNA

CUPRINS :

I. Analiza mediului de afaceri

1. Analiza mediului intern

a. prezentarea companiei Siveco Romania
b. gama de produse
c. prezentarea produsului lansat - SVAPPS 2007 – SIVECO
Applications 2007
d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai
firmei

- puncte forte
- puncte slabe

2. Analiza mediului extern

- micromediul

a. analiza a segmentului de consumatori ai acestui produs

b. clientii Siveco
c. principalii concurenti

- macromediul
a. parteneri externi (tari partenere)
b. legislatie
c. motivele intreprinderii de a realiza programul

- oportunitati
- amenintari

II. Determinarea obiectivelor

- indicatori de performanta
1. calitativ
2. cantitativ

III. Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate

1. politica de produs (testare piata, risc de piata)
2. pret
3. distributie
4. promovare

IV. Buget
V. Control si evaluare

I. Analiza mediului de afaceri

 1. Analiza mediului intern

a. prezentarea companiei Siveco Romania

Compania SIVECO România a fost înfiinţată în 1992 ca reprezentanţă a Grupului

SIVECO în România. Primul său obiectiv a fost dezvoltarea şi întreţinerea unui
pachet software principal din domeniul Sistemelor de întreţinere asistată de calculator
- CMMS (Computer Aided Maintenance Systems). Din 1997, SIVECO România îşi
schimbă statutul legal în SA (societate pe acţiuni).
SIVECO România şi-a dezvoltat propriul sistem informatic integrat denumit SIVECO
Applications, una din cele mai bune aplicaţii ERP (Enterprise Resource Planning),
perfect adaptată pieţei româneşti.

SIVECO România oferă competenţe ultra performante în domeniul proiectării şi

dezvoltării, dovedind şi o buna cunoastere a limbilor străine (engleză, franceză,
germană şi rusă). Datorită poziţiei sale geografice şi facilităţilor multi-lingvistice,
SIVECO România poate oferi suport tehnic şi comercial atât în ţară cât şi în
străinătate, pentru toate ţările est europene şi Rusia.

În 1995 SIVECO România a început implementarea sistemului calitatii, conform

prevederilor standardului ISO 9001:1994.
În Mai 1999, sistemul calitatii SIVECO România a fost certificat de către AFAQ –
ASCERT INTERNATIONAL, iar în Octombrie 1999 acest sistem a fost certificat de
către OMCAS (Organismul Militar de Certificare, Acreditare si Supraveghere al
Ministerului Apărarii).

SIVECO Romania este cea mai mare casa de software din Romania, cu o evolutie
foarte buna de-a lungul anilor, cu produse fiabile, de inalta calitate

b. gama de produse

SIVECO România oferă următoarele servicii software:

- aplicaţii web, n-tier etc
- analiză Orientată Obiect, modelare de date şi definirea cerinţelor utilizatorului;
- proiectare orientată obiect, proiectare orientată date, proiectare de interfeţe utilizator,
- proiectare de cazuri de test;
- proiectare de baze de date pentru sisteme de gestiune de baze de date relaţionale sau
ne-relaţionale;
- programare Orientată Obiect în special în C++ şi Java;
- competenţe Oracle care includ: programare SQL, Oracle Designer, Oracle Forms,
Oracle Reports, Oracle Database Administrator;
- programare web;
- programare procedurală şi non-procedurală în diferite limbaje de programare;
- asigurarea Calităţii (QA) şi Controlul Calităţii (QC) pentru produsele software, pe
toată durata lor de viaţă;
- adaptarea pachetelor software existente pentru cerinţe specifice ale pieţei;
Consultanţă IT;
- proiectare şi dezvoltare de aplicaţii client/server;
- configurare de pachete software;
- implementare şi suport tehnic pentru pachetele de aplicaţii software conform
domeniilor de expertiza şi Oracle Applications;
- intreţinerea pachetelor software;
- datawarehouse şi datamining.

c. prezentarea produsului lansat

SVAPPS 2007 – SIVECO Applications 2007

Produs tip ERP integrat pregatit pentru momentul aderarii la UE, special conceput
pentru o piata internationala
Cu o experienta care dureaza de peste 12 ani, produsul SIVECO Applications s-a
dezvoltat progresiv pe baza cerintelor din ce in ce mai variate ale beneficiarilor
sistemului, facand proba timpului si a schimbarilor legislative si tehnologice de pe
piata romaneasca si internationala
Cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei organizatii
medii şi mari:
- Gestiunea economica
- Automatizarea fluxurilor de date
- Consistenta si coerenta datelor
- Regasirea si raportarea rapida a informatiilor
- Reproiectarea fluxurilor informatice

Premize pentru dezvoltarea SVAPPS 2007

VI. prezentarea companiei Siveco Romania

VII. gama de produse
VIII. prezentarea produsului lansat
IX. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

- cifra de afacere

Cifra de afaceri a companiei SIVECO Romania a inregistrat o rata de crestere medie

de peste 50% in ultimii ani, crestere rezultata ca urmare al nivelului ridicat al cererii
pe piata a sistemului informatic integrat SIVECO Applications.
Cifra de afaceri a companiei în ultimii sapte ani a fost:
2001 - 193.193.096.168 Lei / 4.592.509 EUR
2002 - 286.499.936.305 Lei / 6.810.562 EUR
2003 - 711.990.598.362 Lei / 16.925.157 EUR
2004 - 841.563.688.400 Lei / 20.005.317 EUR
2005 - 112.907.651 RON / 26.839.958 EUR
2006 - 101.800.239 RON / 24.199.548 EUR
2007 - 165.436.470 RON / 39.326.900 EUR
- nr angajati

Echipa este cel mai important factor de succes.Cuprinde 800 specialisti din care:
• 45% sunt implicate in activitati de Cercetare & Dezvoltare specifice
domeniului software
• 35% activeaza in consultanta si mentenanta
• 10% sunt implicate in activitati de Marketing si Comercial
• 5% sunt implicate in activitati de suport Financiar si Administrativ
• 5% sunt implicate in activitati de asigurarea cu controlul calitatii
cota de piata

- pozitia pe piata

Conform studiului IDC, SIVECO Applications se situeaza pe pozitii de top în randul

furnizorilor de solutii informatice de afaceri, cu o cota de 21,2%, din piata locala de
EAS fiind liderul caselor romanesti furnizoare de solutii de afaceri si detine 8.9% din
piata locala de servicii IT.

Volum al vanzariilor , puncte forte si puncte slabe ale companiei :

- puncte forte: vechimea, cota de piata, softul este adaptabil oricarei firme

- puncte slabe: softul este doar pentru persoanele juridice

2. Analiza mediului extern

- micromediul
a. analiza a segmentului de consumatori care consuma acest
produs

In vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea

companiilor mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft.
Astfel, piata potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10
milioane de Euro.

b. clientii Siveco

ADMINISTRAŢIA PORTURILOR MARITIME CONSTANŢA

AECTRA AGROCHEMICALS
AEROSTAR
ALRO SLATINA
ARPECHIM
ASTRA
ATLAS GIP
BIROUL ROMÂN DE METROLOGIE LEGALĂ
BUTAN GAS
CARPATINA
CASIAL
CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA CERNAVODA– PRODUCŢIE
CNLO Tg. Jiu
COMPANIA DE BERE ROMÂNIA
DAEWOO
DIRECŢIA GENERALĂ A VĂMILOR şi sucursale
ELECTROCONTACT
ELPRECO
ENET
FABRICA DE COMBUSTIBIL NUCLEAR
HIDROELECTRICA
INSTITUTUL NAŢIONAL PENTRU CERCETARE-DEZVOLTARE IN
INFORMATICA
IROMA
LETEA Bacău
LIBERTATEA Cluj
MEVA Turnu Severin
MINISTERUL APĂRĂRII NAŢIONALE
MINISTERUL COMUNICAŢIILOR ŞI TEHNOLOGIEI INFORMAŢIILOR
MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII
MINISTERUL FINANTELOR
MINISTERUL JUSTITIEI
MINISTERUL MUNCII SI PROTECŢIEI SOCIALE
MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE
MOBIFON
MOL ROMANIA P.P.
OLTCHIM
ORANGE ROMÂNIA
PETROLEXPORTIMPORT
PETROTRANS
PETROTUB
PRAKTIKER
PRIMARIA SECTORULUI 5
RAIFFEISENBANK ROMANIA
REGIA AUTONOMĂ A APELOR VALEA JIULUI
ROMTELECOM
SIF TRANSILVANIA
SNP – PETROBRAZI
SNP – Sucursalele PECO
SNP PETROM – sediul central

c. principalii concurenti

Interni:
1.WizRom
2.Total Soft
3.CRIsoft
4.AGER
5.Crescendo
6.Softwin
7.GeCAD
8.Bit Software
9.Temenos

Externi:
1.Oracle Romania
Oracle – elemente de diferenţiere:
- posibilitatea de a beneficia de prezentarea online a produselor de către un specialist
ORACLE
- demouri pentru produsele Oracle
- varianta printabilă la fiecare pagină
- aspect profesional!

2.SAP
SAP – elemente de diferentiere
- variantă printabilă la fiecare pagină.
- posibilitatea de a vizualiza site-ul în format html şi text, adaptat oricărui tip de
sistem şi browser.
- limbaj prietenos, cu întrebări şi răspunsuri.
- demouri foarte atractive

3.LLP Group
LLP Group – elemente de diferentiere
- aspect monoton

4.Scala Romania
Scala Romania – elemente de diferentiere
- cantitate mare de poze
- aspect monoton

5.Exactsoftware
Extractsoftware – elemente de diferentiere
- adaptarea siteurilor la specificul local.
- aspect profesional.

6.Microsoft
Elemente analizate:
1.Branding - o lecţie de branding
- coerenţă – totală.
- culori – albastru Microsoft
- elemente de identificare brand – siglă, fonturi, culori, teplate pagină, modalitate de
prezentare a informaţiei.
2.Calitate design
- interfaţă utilizator – prietenoasă, plăcută, intuitivă.
- culori – culor plăcut îmbinate.
- Look & feel – site decent şi profesional.
3.Funcţionalitate/Utilitate
- toate secţiunile site-ului se încarcă rapid, linkurile sunt funcţionale.
- construit în tehnologie .NET
7.Timeatwork
8.Syspro
9.PeopleSoft

10.IBM
Elemente analizate:
1.Branding
- coerenţă
- culori
- elemente de identificare brand
2.Calitate design
- interfaţă utilizator
- culori
- Look & feel
3.Funcţionalitate/Utilitate
4.Calitatea conţinutului
5.Marimea site-ului
6.Aspecte comerciale
7.Modelul de publicare
8.Newsletter
9.Mijloacere de atrage de noi vizitatori pe site

- macromediul

a. parteneri externi (tari partenere)

Scurt istoric al relaţiilor diplomatice bilaterale (www.mae.ro)

Relaţiile diplomatice dintre România şi Bulgaria au fost stabilite în 1879, la nivel de
Birou al reprezentantului diplomatic. Ulterior, reprezentarea diplomatică bilaterală a
fost ridicată la nivel de consulate, consulate generale, legaţii, iar după 1944, de
ambasade.
În prezent, relaţiile dintre cele două ţări se desfăşoară în baza Tratatului de prietenie,
colaborare şi bună vecinătate semnat la Sofia, la 27 februarie 1992.

Relaţiile economice
Dinamica schimburilor comerciale

- Mil dolari SUA -

Anul 2000 2001 2002 2003 2004 2005 11.2006
Total 313.95 351,0 324,54 411 800,2 1129,5 1261.6
Export 244,02 202,2 176,25 217,7 451,3 735,2 825.8
Import 69,93 148,8 148,29 193,3 348,9 394,3 435.8
Sold 179,09 53,4 27,96 24,4 102,4 +340,9 +390

În România sunt înregistrate un număr de 608 societăţi mixte româno-bulgare,

cu un capital total investit de 11.2 mil. USD, cu o pondere de 0,07%, Bulgaria
ocupând locul 42 în rândul investitorilor străini prezenţi în ţara noastră.
Investiţiile române în Bulgaria se ridică la circa 10 mil. USD SUA, prin 36 de
societăţi mixte şi private.

Microsoft România a anunţat rezultatele primului studiu privind impactul economic al

industriei IT, studiu realizat de International Data Corp. (IDC) referitor la şase state
din regiune: Bulgaria, Croaţia, Macedonia, România, Slovenia, Serbia şi Muntenegru.
Comandat de Microsoft, studiul despre impactul economic subliniază faptul că
domeniul tehnologiei informaţiei (IT) continuă să fie motorul activităţii economice
locale şi regionale în ţările vizate. Potrivit acestui studiu, activităţile din IT au generat,
în şase state din sud-estul Europei, aproximativ 124.000 de locuri de muncă şi mai
mult de 778 milioane USD provenite din taxe în 2004. Este de aşteptat ca impactul
economic al industriei IT, în această zonă, să crească în continuare: între 2003 şi 2009
va exista o creştere de 35.000 de noi locuri de muncă şi o cifră totală de 1.4 miliarde
USD provenite din noi taxe în următorii cinci ani.

b. Legislatie
Legislaţie europeană în domeniul tehnologiei informaţiei, telecomunicaţiilor şi
procesării datelor

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/19/EC din 7 martie 2002

privind accesul şi interconectarea reţelelor de comunicaţii electronice şi facilităţile
asociate (Directiva privind accesul).

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/20/EC din 7 martie 2002

privind autorizarea reţelelor şi serviciile de comunicaţii electronice (Directiva privind
autorizarea).
- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/58/EC din 12 iulie 2002
privind procesarea datelor cu caracter personal şi protejarea intimităţii în sectorul
comunicaţiilor electronice (Directiva privind intimitatea şi comunicaţiile electronice).

- Directiva Comisiei 2002/77/EC din 16 septembrie 2002 privind concurenţa pe pieţe

pentru reţelele şi serviciile de comunicaţii electronice (Text cu relevanţă EEA).

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2005/44/EC din 7 septembrie 2005

privind fluxul serviciilor informatice riverane armonizate (RIS) pe căile navigabile
din Comuniate.

c. motivele intreprinderii de a realiza programul

- oportunitati

Economiile multor state care au devenit membre UE in 2004 au consemnat cresteri

importante cu putin inainte si dupa aderare, avansul fiind influentat in mod
semnificativ de investitiile importante realizate de companiile straine, interesate de
exploatarea potentialului acestor piete, ‘The Independent’.

- amenintari

Romania, Bulgaria si statele care au aderat la UE in anul 2004 ar putea oferi

oportunitati importante de castiguri fondurilor de investitii, in cazul in care o serie de
riscuri, precum cele politice si potentiala majorare a dobanzii de referinta in SUA, nu
se materializeaza, potrivit The Independent.

I. Determinarea obiectivelor

- indicatori de performanta
d. calitativ

Standardele de calitate pe care softul trebuie sa-l respecte reprezinta nivelul la care
caracteristicile softului satisfac cerintele unui client
1. caracteristici intrinseci: dimensiune, culoare
caracteristici extrinseci: pret
2. clientul prin cerintele sala stabileste calitatea produsului

e. cantitativ
In vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea companiilor
mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft. Astfel, piata
potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10 milioane de
Euro.
Obiectivul Siveco Romania va fi ca, noul produs sa permita obtinerea a unei cote de
piata de peste 10%, in anii ce urmeaza. In perioada imediat urmatoare, eforturile
Siveco se vor concentra in directia analizarii domeniilor de activitate ale firmelor din
Bulgaria care depasesc cifra de afaceri de 10 mil euro.
 II. Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate

Lista de activităţi:

Durata activităţii
Denumirea activităţii
(zile)
Cercetarea pieţei şi a posibilităţilor de export 15
Analiza rezultatelor obţinute în urma cercetării 6
Decitia de realizare a programului 5
Prezentarea programului şi obţinerea acordului 1
Alegerea locului de lansare 1
Alegerea strategiei de pătrundere pe piaţa bulgară 5
Selecţionarea canalului de distribuţie 2
Stabilirea modalităţii realizare a comenzii 1
Instrurea personalului ce va încadra biroul de reprezentare 12
Selecţionarea agenţiei de publicitate ce va realiza mesajul promoţional 4
Stabilirea mesajului publicitar şi a modalităţii de promovare 5
Realizarea unei cercetări calitative pentru testarea impactului mesajului
10
publicitar şi a unui test de impact a produselor în rândul consumatorilor
Realizarea traducerii în limba bulgară a conţinutului paginii de INTERNET
5
şi stabilirea adresei(-lor) de e-mail pentru transmiterea comenzilor
Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media şi radioului 45
Inregistrarea primelor comenzilor 14
Studierea impactului lansării 5
Analiza activităţii şi identificarea punctelor slabe 4
Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către societatea mamă 12

Mixul de marketing

f. politica de produs

Strategia de produs pe care o adopta SIVECO este aceea a innoirii

sorimentale, compania urmarind sa se adapteze continuu cerintelor pietei.
- potentiali clienti in Bulgaria

Cifra de afaceri )(Eur

No Numele companiei Oras mii)
1 NEC JSC Sofia 1,303,584
2 KREMIKOVTZI JSC Sofia 693,537
3 BTC JSC Sofia 676,273
4 NPP KOZLODUY JSC Kozloduy 421,548
5 PETROL JSC Sofia 316,354
LUKOIL NEFTOCHIM
6 BURGAS JSC Burgas 234,604
7 NAFTA - TRADING JSC Burgas 225,495
8 TPP MARITZA EAST JSC Kovachevo 199,168
ELEKTRORAZPREDELENIE
9 - STARA ZAGORA JSC Stara Zagora 183,463
10 OVERGAS INC JSC Sofia 153,014
ELEKTRORAZPREDELENIE
11 VARNA JSC Varna 146,958

ELEKTRORAZPREDELENIE Gorna
12 GORNA ORIAHOVITZA JSC Oriahovitza 137,544
13 TOPLIVO JSC Sofia 126,103
14 ELATZITE MED JSC Mirkovo 124,265
15 VIDIMA JSC Sevlievo 122,477
16 TABAC TRADING LTD Sofia 122,263

17 MIROGLIO BULGARIA LTD Sliven 120,027

18 AGROPOLYCHIM JSC Devnia 103,338

19 GLAVBOLGARSTROY JSC Sofia 96,308

20 NORD LTD Sofia 93,139
21 NEOCHIM JSC Dimitrovgrad 91,450
KRONOSHPAN BULGARIA
22 LTD Burgas 73,735
23 BRIKEL JSC Galabovo 72,777

24 AMILUM BULGARIA JSC Razgrad 69,194

LIBHER - HAUSGERETE
25 MARITZA LTD Radinovo 60,778
26 GEHARD LTD Plovdiv 55,670

27 INTERKOM GROUP LTD Varna 53,741

28 ER VIA LTD Kurdjali 53,305
29 STING LTD Razgrad 52,405
30 SVILOSA JSC Svishtov 52,382
IDEAL STANDART
31 BULGARIA JSC Sevlievo 51,416
32 DEVEN JSC Devnia 50,706
33 PRISTA OIL JSC Rousse 49,379
34 AFER BULGARIA LTD Devnia 48,507
35 ALBENA JSC Albena 44,053
Gorna
36 ZAHARNI ZAVODI JSC Oriahovitza 41,790
37 VAIA 7 LTD Burgas 36,924
38 ORGACHIM JSC Rousse 36,425
39 TRAKIA PAPIR JSC Pazardjik 35,562
40 GRADUS - 1 LTD Panagurishte 33,339
41 BIOVET JSC Peshtera 32,613
BALKANPHARMA -
42 RAZGRAD JSC Razgrad 32,337
43 ARKUS JSC Liaskovetz 31,500
TOPLOFIKATZIA ROUSSE
44 JSC Rousse 30,380
 ODESSOS SHIPREPAIR
45 YARD S.A. Varna 29,076
46 LESSOPLAST JSC Troian 28,307

HYDRAULIC ELEMENTS
47 AND SYSTEMS JSC Iambol 24,024

48 CABLECOMMERCE LTD Burgas 23,228

49 VIDONA JSC Iambol 20,959
50 ESO COMMERCE LTD Sliven 20,916
ET FEMA 59 - PHILIP
51 PHILIPOV Lom 20,307
52 SVETLINA JSC Sliven 14,703
53 CROSS LTD Montana 12,156
54 VRATITZA LTD Vratza 11,395
.
b.politica de pret

Dupa cum am vazut, solutiile propuse de SIVECO se adreseaza

intreprinderilor medii si mari din toate sectoarele industriale si comerciale, precum si
administratiilor publice si companiilor prestatoare de servicii. In aceste conditii,
compania isi propune sa adopte strategia pretului inalt, acesti « consumatori » fiind
dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru produsele care ii intereseaza in mod
deosebit.

c.politica de distributie
In ceea ce priveste poltica de distributie, intreprinderea opteaza pentru o
distributie selectiva, cu canale scurte.

d.politica de promovare
participarea la targuri internationale
software
trimiterea unor scrisori de informare
(on line) catre potentialii clienti

IV Buget
Costul estimativ al derulării şi implementării programului de marketing
internaţional este de aproximativ 72.000 €. Structura cheltuielilor programului de
marketing este următoarea:

Suma
Tipul cheltuielii
(€)
Cercetarea pieţei 10.000
Analiza rezultatelor obţinute şi prezentarea concluziilor 2.500
Amenajarea biroului de reprezentare 12.000
Traducerea conţinutului paginii de INTERNET în limba bulgară 1.000
Realizarea mesajului publicitar şi a catalogului de produse 2.500
Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media şi radioului 30.000
Studierea impactului lansării, analiza activităţii şi identificarea
3.000
punctelor slabe
Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către
500
societatea mamă
Retribuţia salariaţilor 12.000
TOTAL 72000
Bugetul estimativ va putea fi ajustat cu maxim 10.000 €

V Control si evaluare

Are rolul de a urmări implementarea practică a planului de marketing internaţional,

gradul de atingere al obiectivelor, identificarea deficienţelor programului şi identificarea
modalităţilor de remediere în cel mai scurt timp a acestora (dacă este posibil).
Pentru efectuarea controlului se vor analiza evoluţia următorilor indicatori
- volumul cererii
- volumul ofertei
- volumul vânzărilor
- cota de piaţă realizată
- indicele de profitabilitate
- coeficientul de selectivitate a preţului
- gradul de penetrare al pieţei
- rentabilitatea economică a investiţiei

Activitatea de control va urmări evoluţia indicatorilor pe parcursul unui an, începând cu

faza de lansare şi terminând cu realizarea unui studiu privind impactului produselor pe piaţa
bulgară.
Raportul de activitate va fi înaintat pentru analiză societăţii mamă pentru evaluarea
activităţii comerciale pe piaţa bulgară, identificarea erorilor de făcute în penetrarea pieţei
bulgare.
În urma analizei vor fi luate măsuri de corectare a deciziilor eronate şi implementarea
în managementul bussines-ului pe piaţa bulgară.

Bibliografie:

1. POP, N.AL., DUMITRU, I. – Marketing Internaţional, Bucureşti,

Editura Uranus, 2001;
2. www.mae.ro
3. www.cia.gov;
4. www.euromonitor.com
5. www.ec.europa.eu/eurostat
6. www.insse.ro