ANALIZA SISTEMULUI DE MANAGEMENT

PENTRU SOCIETATEA COMERCIALA

ELCOM INTERNATIONAL S.A.
 A. Prezentarea generala a societatii comerciale : scurt
istoric, obiect de activitate, capital social.

Elcom International este o societate pe actiuni cu capital

privat creata in 1993,
care acopera majoritatea domeniilor de pe piata tehnologiei
informationale- calculatoare, componente, periferice, software,
retele de calculatoare, servicii Internet, agent autorizat Dialog,
echipamente de comunicatii, sisteme de acces si securitate.
Sediul firmei se afla in Bistrita, Str. Crinilor nr 2 (centrul
comercial al orasului) avand un punct de lucru (reprezentanta) in
Bucuresti , str. Transilvaniei nr.8 sector 1 .Adrese Internet:
www.elcomsat.como, e-mail: office@elcom.ro

Capitalul social al societatii este de 500 milioane lei. Din

punct de vedere financiar, cifra de afaceri a firmei pe anul 2002 a
depasit 1,5 milioane USD.

Principalul obiect de activitate al societatii il constituie

fabricarea calculatoarelor si a altor echipamente electronice,
consultanta in domeniul echipamentelor de calcul – IT, realizarea
si furnizarea de programe software, operatiuni legate de bancile de
date, intretinere, reparatii- service masini de birou, calculatoare,
periferice, comertul cu ridicata a aparatelor electrice, electronice si
de uz gospodaresc, echipamente birotica, consumabile, papetarie
si activitati de import – export.

Reprezentata prin 5 asociati, ELCOM INTERNATIONAL

promoveaza o politica de personal bazata pe criteriul competentei.
Amintim cateva certificari ale personalului:

- Novell Certified Netware Engineer

- Certificare in cablari de retele structurate Millenium
- Microsoft Network Administration, Microsoft Sales Specialist
- Certificare in service de imprimante: Epson, Seikosha,
Panasonic
- Certificare instalari centrale telefonice Alcatel, Panasonic
- Certificare instalari sisteme acces securitate Motorola

2
 ELCOM INTERNATIONAL poseda certificarea de asigurare a
calitatii ISO 9002 in productia de calculatoare si service de tehnica
de calcul , fiind distribuitor sau partener autorizat al urmatoarelor
firme de prestigiu: Microsoft, Novell, Epson, Planet Tehnology,
Europe OnLine, etc.

ELCOM INTERNATIONAL are in dotare calculatoare de inalta

performanta , conectate in retea prin servere Novell, NT 4.0, UNIX.

Centrul de comunicatii al societatii poseda 4 servere Linux si un

server NT 4 care asigura conectivitatea prin linii inchiriate si
comutate (20 linii dial-up in hunting) utilizand 4 multiplexoare
Cyclades (64 porturi pt. Liniile inchiriate) ce asigura un flux de
comunicatii de inalt standard. Conectivitatea externa este
asigurata de un flux de 2 M si 3 antene de satelit.
Deasemeni, Internet Center –ul pune la dispozitia publicului 18
calculatoare performante (peste 350 Mhz) conectate in retea
structurata direct pe switch la 200 Mbs.
Societatea detine si 3 laboratoare pentru asamblare, testare
si service calculatoare, precum si un departament de dezvoltare
productie software care creaza aplicatii utilizand tehnologia client-
server MS SQL 7.

B. FUNCTIUNILE FIRMEI

Pentru a-si asigura existenta si evolutia in timp si spatiu societatea

exercita urmatoarele functii:

a. Functia de marketing

b. Functia de cercetare – dezvoltare

c. Functia comerciala

d. Functia de productie

e. Functia financiar – contabila

f. Functia de personal – relatii umane

g. Functia de conducere generala

3
Practic aceste functii se pot identifica cu infrastructura si
principalele departamente ale societatii; fiecare dintre acestea
dand nastere la managementul specific , propriu fiecarei functii,
astfel:

Managementul de marketing (sau al resurselor informationale si

gestionarea corespunzatoare a acestora crearea sistemului
informational-decizional al societatii)

Managementul de dezvoltare si al cercetarii

Managementul comercial si al vanzarilor

Managementul resurselor materiale si al productiei

Managementul resurselor financiare

Managementul resurselor umane – cu un rol activ si foarte

important in cadrul societatii ce are la baza omul si relatiile
interumane (practic in activitatea desfasurata 90% sunt ocupate de
comunicare stabilirea relatiilor interpersonale – lucru cu oamenii si
10 % comert – facturi livrari de marfa, tranzactii financiare)

Managementul marketingului este dezvoltat de departamentul

marketing al societatii printr-o suma de activitati, sarcini si operatii.
Principalele activitati ale acestui domeniu sunt:
- analiza si cercetarea pietei, evaluarea mediului concurential,
- culegerea/prelucrarea (analiza/filtrarea) si transmiterea
informatiilor in interiorul si exteriorul firmei – managementul
informatiei
- actiunile de promovare a produselor
- mix-ul de marketing
- initierea si dezvoltarea relatiilor internationale ale societatii,
legaturile cu partenerii externi, contactul permanent cu
evenimentele (expozitii, simpozioane, conferinte,lansari de
produse, targuri) de specialitate din tara si strainatate
- analiza si studiul comportamentului consumatorului

4
Managenmentul cercetarii – dezvoltare realizata prin activitatile:

- cercetare tehnica
- intocmirea proiectelor pentru implementarea lucrarilor de
anvergura (realizarea sistemelor de comunicatii proprii a
clientilor cu mai multe filiale – tip IntraNet, sistemelor de
control acces securitate complexe, sistemelor de alarma
incendiu, supraveghere video, cablari de retele structurate,
multimodale, etc)
- proiectarea produselor propuse pentru omologare, studiul
functionarii si imbunatatirea perfomantelor de lucru a
acestora
- rezolvarea problemelor delicate a echipamentelor de calcul
ridicate de departamentul service al firmei
- sprijinirea tehnologica a productiei de PC-uri, a testarii
acestora
- analiza si responsabilitati privind investitiile in realizarea si
implementarea de noi sisteme si tehnologii pe piata

Managementul comercial:

responsabil cu gama de activitati urmatoare:

- tehnicile interactive si strategii de vanzare
- formarea , coordonarea echipei de vanzare
- programul campaniilor de vanzari
- mentinerea legaturilor comerciale cu clientii
- monitorizarea/planificarea derularii contractelor
- folosirea tehnicilor de negociere in finalizarea afacerilor
societatii
- dezvoltarea cunostintelor vanzatorilor
- analiza comportamentului consumatorului, aspect realizat in
stransa legatura cu departamentul de marketing
- actualizarea bazei de date
- folosirea sistemului PADACO in vanzarile strategice de
echipamente si sisteme
- raspunderea prompta a cererilor efectuate de catre clienti
( telefonic, e-mail, posta,fax, vizita, intalnire)

5
 - culegerea informatiilor despre imaginea firmei, gradul de
satisfactie oferit de produsele si serviciile firmei, reclamatii
eventual pareri ale clientilor

Managementul productiei

- organizarea liniei de asamblare , testare calculatoare

- coordonarea realizarii proiectelor de aplicatii software
- indeplinirea si respectarea normelor prevazute ISO 9002
privind productia de calculatoare cat si service-ul aferent

Managementul financiar contabil, responsabil cu activitatile:

- urmarire a indicatorilor economici ai firmei

- evidenta contabila, a incasarilor, platilor, operatiunile
financiare rezultate in urma contractelor de leasing, rate,
credit
- aspectele financiare legate de activitatile de import-export
ale firmei
- o activitate importanta a acestei functiuni o reprezinta
calculatia costurilor de productie
- gestionarea stocurilor (componente, echipamente, materiale,
etichetarea si inventarierea intrarilor subansamblelor si
urmarirea acestora in procesul de productie prin codul bare
aplicat
- rezolvarea problemelor de ordin juridic al societatii

Managementul de personal

- activitati specifice departamentului: salarizare, evidenta

personal, recrutari de personal calificat
- verificarea periodica a nivelului competitiv al angajatilor
- stimularea, motivarea angajatilor, cointeresarea acestora
pentru un randament sporit la locul de munca,
- gasirea si aplicarea celor mai bune solutii pentru a identifica
persoana potrivita la postul potrivit comform aptitudinilor
angajatului, respectiv cerintelor postului

6
 - perfectionarea angajatilor din functiile de conducere la
diverse nivele
- imbunatatirea comunicarii interdepartamentale si intre lideri
si personal executoriu.

C. PREZENTAREA STRUCTURII ORGANIZATORICE A FIRMEI

Tipul de structura organizatoric ce caracterizeaza societatea

ELCOM este de tip traditional functional, structura fiind definita de
ansamblul compartimentelor si posturilor ce se bucura intr-o
oarecare masura de autoritate , responsabilitate si putere de
decizie in cadrul firmei.

Structura organizatorica este o consecinta a procesului de

diviziune a muncii in firma, ea constituind un suport al sistemului
de conducere al firmei, configuratia ei determinand canalele de
transmitere si prelucrare a informatiilor (info de comanda , info de
executie), nivelele si centrele de decizie, comanda, coordonare si
control. Structura organizatorica concentreaza intreaga conceptie
manageriala a unei intreprinderi si trebuie sa fie o reflectare a
acesteia.

Scopul oricarei intreprinderi este mai intai, unul de natura

economica, de accea, preocuparea prioritara este indreptata spre
maximizarea rezultatelor. Dar practica a demonstrat faptul ca
efectele performante ale activitatii tehnico-productive se obtin in
anumite conditii ale climatului organizational care favorizeaza
valorificarea potentialului uman si competitia intre lucratori, grupuri
si colective.
Climatul organizational nu este de sine statator in cadrul
firmei, nu apare ca singurul determinant al eficientei intreprinderii.
Intodeauna elementele climatului conditioneaza si sunt influentate
de factorii culturii organizationale.
Prin cultura organizationala se poate intelege modul in care
se petrec lucrurile intr-o intreprindere, un sistem de regili si valori
puternice, in mare masura impartasite de catre membrii
organizatiei; modelul insusirilor de baza inventate , descoperite
sau dezvoltate de un grup odata cu invatarea acelei conduite care
sa-I permita sa faca fata propriilor probleme ale adaptarii externe si
ale integrarii interne:

7
 - reguli de comportament
- norme de ordine in cadrul grupului de lucru
- valori prioritare cu privire la produse
- filozofia politicii fata de angajati si clienti
- legile functionarii eficiente
- atmosfera interna si cea prin care se contacteaza exteriorul

Din punct de vedere constructiv elementele structurii

organizatorice sunt:
- posturile cu functiile corespunzatoare
- compartimentele
- relatiile
- nivelele ierarhice

Structura functionala a firmei:

8
 Aceasta structura permite centralizarea controlului strategic
al rezultatelor cat si realizarea unei stranse legaturi cu strategia
prin desemnarea activitatilor “cheie” ca departamente functionale.
Totodata aceasta organizare permite dezvoltarea functionala
bazata pe competente distincte, folosirea invatarii si a experientei
asociate cu specializarea functionala.
Se remarca o eficienta a acestui tip de structura
organizatorica in sectoarele unde activitatile/scopurile sunt de
rutina si cu grad mare de repetabilitate.
Un alt avantaj il reprezinta simplificarea procesului de
recrutare, perfectionare si conducere a personalului din fiecare
departament.

Dezavantajele ce pot aparea datorita naturii acestui tip de structura

sunt:

- probleme de coordonare functionala

- poate duce la conflicte si rivalitati intre functii
- poate provoca superficializarea si management limitat si
ingust
- blocheaza dezvoltarea managerilor cu experienta
transfunctionala pentru ca scara promovarii este limitata la
cateva domenii functionale
- trimite responsabilitatea profitului/ pierderilor catre varful
structurii organizatorice
- pentru specialistii functionali, importanta problemelor pentru
aria lor functionala este prioritara fata de importanta
problemelor pentru firma.
- miopia functionala lucreaza adesea impotriva relatiilor de
conducere, a cooperarii si a adaptarii prin schimbare.

Regulamentul de organizare si functionare al firmei cuprinde

descrierea detaliata a structurii organizatorice si a modelului in
care aceasta functioneaza. El este realizat si supervizat de catre
conducerea superioara a firmei, respective Dir.Gen,
Martketing,Economic,Tehnic si Dezvoltare acestia fiind asociatii
societatii.

9
Acest nivel superior de conducere are in vedere implementarea
planului strategic si atingerea obiectivelor strategice urmarite.
Totodata are responsabilitatea controlului, a comunicarii strategiei
si elaborarea acesteia pe arii functionale cat si elaborarea
planurilor tactice pe termen scurt.
Tot acest esalon superior de conducere are ca principala actiune si
motivarea personalului si puterea de a face schimbari
organizationale in cadrul firmei.

Analiza , descrierea si evaluarea sistemului informational

decizional

Informatia este vitala pentru top managementul firmei, ea

fiind o resursa determinata pentru desfasurarea proceselor
decizionale si respective pentru calitatea si performanta procesului
managerial

Plecand de la modelul general teoretic al procesului

informational – decizional din cadrul procesului managerial:

Mediul exterior al firmei

Sistemul de conducere

Sistemul efector

10
 In cadrul firmei ELCOM sistemul de conducere este alcatuit
din managerii superiori si sefii de departament care elaboreaza
informatii de comanda si primesc informatii de raportare. Tot
sistemul de conducere analizeaza bucla de feedback DY si
feedbefore DX .

Analiza buclei DX este foarte importanta si a devenit o

necesitate acuta in zilele noastre cand viteza schimbarilor din
mediul exterior al firmei este mult mai mare decat viteza de reactie
la schimbare a firmei. In acest caz este mult mai important de a
cunoaste, prevede si controla un fenomen inainte de a se produce
decat dupa ce fenomenul s-a produs.

Ca orice proces informational, pe tot parcursul acestuia de la

sursa informatiei – transmitator – canal de transmitere – receptor /
decodificator – destinatie, exista surse de perturbatii si bruiaj sau
factori perturbatori.
Rolul sistemului de conducere este si de a minimiza factorii
perturbatori cand nu se pot elimina si de a compensa efectele
perturbatiilor cand acestea nu se pot minimiza.

Exista 2 surse de provenienta a informatiilor care

completeaza sistemul informational al firmei si orienteaza spre o
analiza a datelor, filtrare, gestionare a informatiilor catre
elaborarea unor decizii ferme si competente.
O sursa foarte bogata de informatii este cea provenita din
mediul exterior al firmei, cea pe care o exploateaza in mod special
departamentul de marketing. Datorita specificului domeniului de
activitate al firmei, aceasta dispune de suporti materiali si canale
de accesare si transmitere a informatiei, circuite informationale
foarte moderne si avansate tehnologic – cum ar fi accesarea
Internet prin statii satelit directe, la mare viteza si cu volum de date
tranzactional foarte ridicat. Pe aceste canale informationale
sursele de perturbatii sunt minimizate de asigurarea securitatii si
confidentialitatii fluctuatiei de informatie.
Astfel se poate cunoaste si accesa in orice moment
informatiile legate de inovatiile tehnologice in domeniu la nivel
mondial si posibilitatile de accesare a tehnologiei respective. In
urma unor analize de piata , prognoza si prevedere tehnica –
economica, se poate trece la lansarea/promovarea pe piata interna
a unui produs nou creand astfel oportunitatea pentru firma de a fi

11
lider pe piata cu un anumit serviciu sau produs/tehnologie in
domeniul IT.
Totodata facilitatile comunicatiilor moderne oferite de Internet
si calculatoare ce cuprind videoconferinta, posta/mesagerie vocala
electronica, plata electronica, shoping electronic ofera posibilitati
largi firmei de a stabili noi parteneri de afaceri, gasirea de noi
furnizori si piete de desfacere atat pe plan intern cat si
international.

Cea de a doua sursa de informatii este cea legata de

interiorul firmei, adica gradul de permeabilitate si intelegere a
informatiei intre cele doua nivele: sistemul de conducere si cel
efectoriu, cat si de calitatea parametrilor comunicarii
interdepartamentale. Acestea in firma ELCOM sunt materializate
de propriul centru de comunicatie si retele de calculatoare detaliate
in prezentarea firmei de la inceputul lucrarii, fiecare angajat are
propriul calculator prin care poate comunica in orice moment si in
orice situatie cu oricine din personal.
Astfel sistemul de conducere analizeaza informatii si ia decizii
asupra procesului condus.
Sistemul informational existent preia informatii si decizii,
prelucreaza si transmite informatii, date , decizii iar sistemul
efector executa, genereaza informatii, info de raportare, si
transpune deciziile in actiuni.
In discutie, sistemul efectoriu al firmei il consideram alcatuit
din departamentele inferioare ale structurii organizationale anume:
departamentele de vanzari, contabilitate, caserie, dep comunicatii,
productie, service, asamblare si dezvoltare aplicatii software

Conducerea societatii este o conducere prin marketing,

orientata spre client/piata – concept dominant.
Marketingul ca functiune de drept a firmei sta la baza fiecarui
departament si adopta o politica atat spre interiorul firmei cat si
spre exteiorul ei.

Managerul constituie acea componenta a potentialului uman

care prin stilul de conducere poate actiona, direct si imediat, aspra
culturii organizationale in sens benefic sau nu pentru angajati.
Liderii sunt aceia care rpin pregatire si calitati concureaza pentru
trecerea lor in rindul modelelor de urmat, in comparatie cu
normele, valorile si principiile statuate, recunoscute de catre
salariati. Maniera de practicare a stilului de conducere permite
nuantarea anumitor componente ale culturii pe intervalul cuprins

12
intre cele doua extreme ale leadership-ului (autarhie si lejeritate),
dar cu acelasi effect: instarinarea indivizilor de traditiile si
experienta organizatiei, pe de o parte, datorita controlului sufocant
la care-I supune managerul pe salariati, provocandule negarea
valorilor, pe de alta parte, din cauza prea marii increderi acordate
sau a dezinteresului liderului, determinandu-I pe indivizi sa se
orienteze spre alte simboluri decat cele insusite de organizatie.
Un adevarat conducator este acela care raspunde
imperativelor momentului. Deci trebuie sa fie innovator, flexibil,
favorabil echilibrului intre individualizare si socializare, sa se
implice gandind intodeauna deciziile pe care le ia, cu un
rationament causal; ce influenta va avea hotararea respective nu
numai asupra sferei economice sau a climatului organizational ci si
asupra mostenirii scrise si nescrise a organizatiei.
Managerii se detaseaza de restul angajatilor prin rolul pe
care-l detin in intreprindere, implicit prin responsabilitatea sporita.
Intr-o maniera simplificata , rolurile lor pot fi prezentate astfel:
Rol interpersonal:
- simbol: reprezinta organizatia in exteriorul acesteia;
- liant: mentine contactul cu oamenii dinauntrul si din afara
organizatiei;
- lider: angajeaza, pregateste, motiveaza, evalueaza si
apreciaza subordonatii.

Rol informational:
- de monitor: colecteaza si analizeaza date;
- de distribuitor: transmite informatiile in randul angajatilor;
- de purtator de cuvant: face publice informatiile despre
intreprindere in exterior.

Rol decisional:
- intreprinzator: innoveaza, selecteza initiativele;
- responsabil cu indepartarea perturbatiilor: solutioneaza
problemele nerutiniere;
- negociator: asigura conditii favorabile de lucru pentru altii.

Masura in care managerii stiu sa-si indeplineasca toate aceste

roluri, cumulat, da valoarea lor. Valoarea managerilor are o
influenta puternica asupra climatului, deoarece se reflecta in
stilul de conducere adoptat si practicat, pe de o parte, si in
spiritul organizatiei, pe de alta parte. Aceste valori, ori perceptia
angajatilor despre ele, sunt determinante pentru felul in care o
organizatie este formala sau neformala, autocrata sau

13
 participative, impersonala sau amicala. Managerii care insista
sa ia singuri toate deciziile importante si mentin un strans
control creeaza un climat semnificativ diferit de cel unde liderii
au incredere in subordonatii lor si ii antreneaza in viata si
deciziile organizatiei. Toate acestea sunt premise de
dezvoltare, fie a unui climat inchizitor, fie democratic – in sensul
correct al cuvantului.

Stilul de conducere abordat de fiecare manager in parte este

influentat de potentialul psihologic al sau caracterizat de o serie de
factori:

Factori cognitivi: indiferent de domeniu, managerii dispun de

anumite capacitati cum ar fi:

- capacitatea de constientizare a unor elemente conjuncturale

multiple, perceperea unui nr. mare de informatii , intelegerea
si stocarea lor in contextul dat, urmate de tratarea acestora.
Acest fapt denota facilitatea managerului de a selecta si
actiona eficient

- capacitatea de concentrare a atentiei in momentele actiunilor

intreprinse.Aceasta aptitudine permite selectionarea
elementelor pertinente pentru a actiona si tratarea eficienta
a informatiilor disponibile. Asa cum afirma Churchill “ sansa
nu exista.Ceea ce multi numesc sansa nu este altceva,
decat maxima atentie acordata detaliilor.” Capacitatea de
concentrare este strins legata de aptitudinea emotionala de a
stapani si folosi stimulii proveniti din mediul ambiant, si de
asemenea de a controla fenomenele parazite ce pot perturba
actiunile intreprinse.

- Capacitatea de tratare conica a informatiilor ce presupune de

a lua in calcul multiplele elemente ale fiecarei informatii, in
interconexiunea lor si de a isi concentra atentia in momentul
decisiv al tratarii cuantumului de informatii de care dispune.
Acest lucru se face prin parcurgerea a patru momente
atentionale diferite : tratarea interna pe larg a informatiilor –
implica spirit analitic si organizarea foarte buna a
cuantumului acestora; tratarea externa pe larg a informatiilor
– evaluarea fiecarei situatii complexe provenind din mediul
ambiant; tratarea interna concentrata a informatiilor –

14
 analizarea fiecarei informatii in detaliu; tratarea externa
concentrata a informatiilor – reactia la fiecare stimul exercitat
de mediul ambiant. Fiecare din aceste patru momente
corespund urmatoarelor stiluri atentionale: a analiza, a
evalua, a pregati, a actiona / reactiona.

- Capacitatea de a comuta modul de tratare a informatiilor –

flexibilitate mentala, ce permite trecerea de la un mod de
tratare a informatiilor la altul

- Capacitatea de organizare concretizata in deschiderea

asupra mai multor centre de interes precum si prin urmarirea
reusitei totale

Factorii afectivi si emotionali ce presupun:

- controlul anxietatii foarte util in situatii profund stresante,

presiune datorata cunoasterii valorii concurentei sau in
evaluarea puterii adversarilor, iminenta unor negocieri,
intalniri decisive, auto-obligarea la un moment dat si sub
efectul unor presiuni exterioare de a invinge . In acest scop
managerul trebuie sa se pregateasca in vederea demararii
actiunii, sa vizualizeze / anticipeze continutul actiunii sale
pentru a genera o stare comportamentala adecvata,
concentrandu-se asupra informatiilor esentiale / utile
necesare optimizarii rezultatului dorit.

- gestionarea stress-ului

- controlul suferintei

Factorii relationali care intervin sunt :

- deschiderea fata de interlocutor

- capacitatea de a asculta si aptitudinea de a percepe
sentimentele interlocutorului
- cooperarea

Factorii comportamentali:

15
 - ambitia si dorinta de a reusi
- combativitatea si competitivitatea
- dinamismul comportamental ( angajarea personala,
autodeterminarea, tenacitatea si autodepasirea de sine)

Crearea dezvoltarea si impunerea propriei imagini este o

caracteristica esentiala in atitudinea managerilor firmei acestia
stiind sa se autoevalueze foarte bine, apreciindu-si capacitatile,
disponibilitatile si posibilitatile. Crearea dezvoltarea si impunerea
propriei imagini sunt considerabil stimulate de densitatea
competitiilor la care participa si de asemenea de concurentii
intalniti de pericolele cu care se confrunta permanent.

Strategia inseamna determinarea scopurilor si obiectivelor pe

termen lung ale unei organizatii si alocarea resurselor necesare
pentru a le atinge. Managementul strategic este arta si stiinta
formularii, implementarii si evaluarii deciziilor functionale corelate
care permit unei organizatii sa isi atinga obiectivele. O alta definitie
a managementului startegic poate fi data astfel: MS este procesul
examinarii simultane a prezentului si viitorului mediului
inconjurator, al formularii obiectivelor organizatiei si al luarii,
implementarii si controlarii deciziilor focalizate asupra acestor
obiective in mediul inconjurator actual si viitor.

Cateva argumente pentru utilizarea acestui instrument

managerial sunt:
• Permite adaptarea organizatiei la modificari rapide ale mediului,
anticiparea acestora sau chiar generarea lor;
• Genereaza o directionare pe termen lung a activitatii
organizatiei;
• Permite o corelare consistenta si coerenta a tuturor activitatilor
organizatiei pentru realizarea unui tel fixat;
• Confera avantaje in competitie intr-un mediu cu un grad inalt de
risc;
• Organizatia capata o identitate proprie;
• Organizatia devine mai eficienta.

Desi formalizarea managementului strategic si a

managamentului este atributul organizatiilor mari, faptul
demonstrat statistic ca dintr-un numar de cateva sute de mii de

16
 firme mici, peste jumatate esueaza in primii 5 ani, iar 80% in
primii 10 ani, face necesara si in cazul acestora aplicarea
conceptelor managementului strategic pentru supravietuire si
imbunatatirea performantelor pe termen lung.

In contextul evolutiei economiei mondiale, multe societati

comerciale intentioneaza o reducere a numarului personalului cu
un procent aproximativ din numarul total al angajatilor masuri
care se iau in vederea cresterii standardelor de calitate si
productivitatii, pentru imbunatatirea eficientii si diminuarea
costurilor, implicit cu o crestere a calitatii vietii angajatilor
ramasi.

Prezentarea politicii si misiunii firmei

Nou, performanta, calitate si pret imbatabil sunt elemente ce stau

la baza afacerilor derulate.

Politica de baza a societatii o reprezinta situarea pe primul plan a

necesitatii clientului, interesele acestuia, descoperirea necesitatilor
clientilor pentru ca prin satisfacerea acestora se realizeaza
profitului propus (chiar imbunatatirea cifrei de afaceri). – in exterior.
Privind in interior politica de personal dusa este pe criteriul
competentei si promovarea acesteia.

Misiunea societatii este de a deveni lider pe piata serviciilor de

comunicatii si obtinerea unei cote cat mai mari din piata tehnicii de
calcul –IT ca vanzari de echipamente si solutii ; de a servi
interesele actionarilor si ale clientilor.

Obiectivele strategice ale societatii ELCOM care contribuie la

indeplinirea misiunii sunt:

Cresterea cifrei de afaceri si obtinerea unui profit cat mai mare.

Acapararea unui segment de piata cat mai mare

Obtinerea unei pozitii de top in clasamentul firmelor concurente.

17
Furnizarea pe piata a unor produse de inalta calitate, mentinerea
pasului cu dezvoltarea si aparitia noilor tehnologii in domeniu

Cresterea vitezei de reactie la noutatile si schimbarile ce au loc la

nivel international in IT

Obtinerea unei imagini puternice in fata partenerilor si clientilor, cat

si fidelizarea acestora prin mentinerea increderii in relatiile de
afaceri

Obtinerea unor costuri mai reduse decat competitorii

Diversificarea si imbunatatirea serviciilor pentru clienti.

Strategia departamentului COMUNICATII al societatii

ELCOM:
Imbunatatirea semnificativa a contributiei depatrtamentului
COMUNICATII in cadrul Companiei prin performanta operatiilor
desfasurate:
• Obtinerea unor costuri competitive prin restructurarea
ambitioasa si eficienta marita a operatiunilor si programelor
de informatizare a proiectelor interne si externe ale societatii;
• Determinarea sistemului SPEEDSTAR sa devina etalon
pentru necesitatile tuturor beneficiarilor in comunicatii si
managementul informatiei;
• Concentrarea pe o crestere inalta, un grad ridicat al folosirii
oportunitatilor de pe piata externa, in special in domeniul
suportului hardware si al service-ului.
Sustinerea pozitiei de conducere in domeniul tehnologic de varf
si parteneriat cu specialisti ai altor firme din domeniul
telecomunicatiilor si punerea cap la cap a tehnologiilor disponibile.

Obiectivul fundamental al S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A.

il constituie servirea clientelei sale indiferent de domeniul sau
profilul industrial in care aceasta activeaza utilizand in acest scop
capacitatile sale care au fost concepute si dimensionate pentru
aceasta.
De altfel, dupa infiintarea societatii aceste capacitati au fost
restructurate, redimensionate iar unele dotate cu tehnica de ultima
ora in vederea imbunatatirii calitatii produselor si scurtarii
termenelor de livrare.

18
 Colaborarea cu alte societati din cadrul grupului specializate in
tehnologia informatiei si modernizarea sistemelor de comunicatii
ne permite sa contribuim realmente la concretizarea programelor
in domeniu ale beneficiarilor nostri.
Extinderea gamei de servicii este o permanenta preocupare
pentru societate, si este realizata permanent impreuna cu un inalt
nivel al transferului de know - how constind in aplicarea ultimelor
tehnologii ale grupului industrial.

Toate activitatile societatii au in vedere urmatoarele obiective:

- maximizarea duratei de utilizare a echipamentelor, prin
- reducerea timpului neproductiv
- prevenirea scoaterii accidentale din functiune
- marirea duratei de folosire a echipamentelor
- optimizarea solutiilor tehnice
- asigurarea sigurantei personalului

S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. a realizat ca in

conditiile prezente, ale reducerii drastice a investitiilor, furnizorii de
servicii de comunicatii internet trebuie sa fie orientati in directia
reabilitarii echipamentelor si preturilor/tranzactii, aceasta fiind
singura solutie economica.
Tinzindu-se catre imbunatatirea eficientei echipamentelor,
extinderea duratei de viata ale acestora, schimbarea solutiei de
comunicare prin satelit, luarea in considerare a necesitatilor
mediului, S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. ofera clientilor sai:
- analize ale performantelor furnizorilor de servicii internet;
- analize ale punctelor critice;
- propunerea unor solutii concrete;
- rapoarte de fezabilitate;
- solutii pentru lucrari de finantare;
- loturi complete de servicii;
- programe complexe pentru informatizarea zonelor rurale,
programe pentru reteaua nationala de centre cibernetice
comunitare – solutii de succes prin tehnologia informatiei si
comunicatiilor la distanta in special pentru educatia la distanta.

19
 Sectorul informational din Romania, ca si cele din Europa
Centrala si de Est, trece in prezent prin schimbari fundamentale
care au implicatii directe în activitatea fabricantilor de
echipamente. In consecinta, furnizorii de echipamente si servicii
trebuie sa suporte în mod curent efectele conflictului dintre
planurile de dezvoltare si resursele limitate în conditiile unei piete
instabile. Pentru a participa cu succes şi profit la modificarile pietei,
serviciile si afacerile noastre trebuie modernizate şi adaptate
continuu la cerintele clientilor.
Cheia succesului a fost si ramane în costuri competitive si
viteza sporita de executie, pe fondul unor solutii de inalta
tehnicitate si calitate pentru problemele clientilor.
Pentru o mai mare eficienta a deciziilor trebuie sa se simplifice
structurile, sa se elimine dublajele in diverse activitati, sa creasca
viteza de reactie si sa se reduca în mod drastic birocratia. Este
nevoie de delegarea efectiva a competentelor, de crestere a
increderii reciproce si organizare a S.C. ELCOM
INTERNATIONAL S.A. pe procese specifice, care sa optimizeze
efectul implementarii unui sistem informatic integrat.

Strategii abordate de managementul firmei pentru atingerea

obiectivelor strategice de afaceri cuprind planificarea obiectivelor
pe termen lung, mediu, scurt . Mai exact este o programare a
actiunilor ce corespund unui demers analitic pas cu pas ce se
poate efectua apeland la mijloace pre- active. Aceasta urmareste
cronologia obiectivelor programate in timp pornind de la starea
prezenta si ajungand la starea dorita.

Rezultate bune au fost obtinute prin aplicarea strategiei

vizualizarii, anume intr-o anticipare a succesului prin proiectia in
viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizarii este fundamental
deoarece acesta accelereaza traiectoria managementului
actualizand in prezentul instantaneu o realitate care nu este
perceptibila decat in viitor.
Strategia gestionarii (stapanirii) eficiente a situatiilor ce are
in vedere invatarea din esecuri :
- analiza clara si detaliata a dimensiunilor esecului
- relevarea cauzelor reale
- identificarea precisa a erorilor
- ceea ce trebuie schimbat pentru a transforma esecul in
succes,

20
 - identificarea a ceea ce a functionat bine si deci poate fi
utilizat intr-o situatie viitoare in scopul garantarii succesului.
Cat si invatarea din succese:
- analiza riguroasa a dimensiunilor succesului
- relevarea cauzelor stricte ce au generat success
- identificarea tuturor aspectelor favorabile, potential
reutilizabile in situatii ulterioare in scopul realizarii de noi
succese
- identificarea post-factum a tot ceea ce poate fi ameliorat si
amplificat din punct de vedere al eficacitatii succesului

Avand in vedere domeniul si profilul firmei , faptul ca isi

desfasoara activitatea in domeniul IT , domeniul de varf cu cea mai
rapida si dinamica rata a schimbarilor de tehnologie si
echipamente, abordarea strategiei schimbarilor rapide si eficiente
este iminenta. Aceasta duce la preintampinarea cererii de piata cu
noul tehnologic, posibilitatea de a veni inaintea concurentei cu
solutii privind integrarea sistemelor informatice pe piata.

Un aspect important al atingerii obiectivelor strategice in

firma il reprezinta si tehicile si tipologia comunicarii eficiente (a
asculta, a schimba, a anticipa, a fi credibil, a respecta identitatea
fiecaruia) cu reflectii in comunicarea comerciala:
- publicitate
- marketing direct
- promovare
- vanzari directe
- relatiile “client – produs – serviciu”

In comunicarea interna:

- informarea personalului
- crearea relatiilor verticale si orizontale in ambele sensuri
- in actiunile vizand generarea si obtinerea participarii,
implicarii dinamizarii personalului

Comunicarea financiara:

- gestionarea informatiilor si relatiile financiare cu bancile,

actionarii,etc

Ca alta strategie folosita in interiorul organizatiei amintim

metodele de lobbying pentru apararea sau promovarea

21
 intereselor firmei prin utilizarea unor “ grupuri de presiune”
asupra decidentilor. Acestea actioneaza in general pe trei
directii:
- canalizeaza, rationalizeaza si exprima aspiratiile si nevoile
grupului de interese
- indeplineste rol de intermediar intre respectivul grup de
interese si organul de putere (economica,administrativa)
vizat.
- Culege si prelucreaza informatiile provenite din randul opiniei
publice si ale organului vizat in scopul de a le favoriza sau
frana actiunile.
Este obligatoriu ca , pentru o actiune de lobbying, sa fie
efectuate studii, sondaje etc, capabile sa convinga factorii
decizionali “presati”. Deasemeni pentru a se face mai receptive,
o actiune de lobbying trebuie sa socheze factorii decizionali.Prin
urmare este necesar ca ea sa fie gestionata cu maximum de
diplomatie. Factorii cei mai uzual apelati in cadrul actiunilor de
lobbying sunt: studiile de specialitate, studiile de opinii,
mijloacele politice, presa , publicitatea, relatiile publice, etc.

SC ELCOM INTERNATIONAL S.A. trebuie sa tina cont de

factorii politico – legali (forma de guvernare, stabilitatea politica,
stabilitatea legala, atitudinea fata de investitiile straine,, legislatia
vamala, comerciala), mediul economic (nivelul economic, rata de
dezvoltate, politicile fiscale si monetare, somaj, inflatie etc), mediul
socio – cultural (demografie, limba vorbita, institutii sociale, civice,
atitudinea fata de munca), mediul tehnologic (disponibilitatea
resurselor energetice si naturale, infrastructura comunicatiilor,
calificarea fortei de munca) si sa aplice sloganul “think global, act
local”, sugerand tendinta de adaptare la conditiile locale.

Un obiectiv strategic defineste o stare viitoare care se doreste a

fi atinsa, folosind o anume strategie ( traiectoria pe care trebuie sa
evolueze firma la acea stare). Un obiectiv strategic vizeaza un
orizont de timp mai mare de 3 ani si trebuie sa priveasca intreaga
organizatie, sa implice toate functiunile ei.

Obiectivele strategice se manifesta in planul profitului, financiar,

cifrei de afaceri.
Ele se definesc in raport cu piata (cifra de afaceri absoluta, rata
de crestere a cifrei de afaceri, segmentul de piata, etc.), cu
eficienta economica (profilul, rentabilitatea), situatia financiara
(structura capitalului, indicatorii de lichiditate), nivelul calitatii

22
produselor si serviciilor. In raport de timp obiectivele pot fi
clasificate in:
• obiective pe termen lung – planificare strategica, management
strategic;
• obiective pe termen mediu – planificare operationala;
• obiective pe termen curent – programare.

Ca principali pasi in abordarea unei strategii, mentionam:

• cunoasterea temeinica a starii firmei la momentului actual;
• precizarea starii in care se doreste sa se ajunga;
• luarea unor decizii care vor avea ca urmari atingerea telului
propus..

Comunicatiile prin satelit si infrastructura comunicatiilor

(Intranetul si Internetul) sunt componente cheie ale dezvoltarii
economice, reprazentand investitii pe termen lung cu o durata de
viata foarte lunga.

Acest lucru trebuie luat in considerare in stabilirea strategiei

Companiei, aceste domenii fiind cele in care vor fi necesare
investitii, reabilitari si retehnologizari in toate tarile, atat cele
dezvoltate industrial cat si cele cu industria mai putin dezvoltata.

PREZENTAREA SI COMENTAREA IMPLICATIILOR DE

NATURA MANAGERIALA

Activitatea unei organizatii afecteaza direct sau indirect

numeroase alte organizatii, grupuri sau indivizi, ce formeaza o
retea de interese legate de aceasta.
Organizatiile sau indivizii ce sunt interesati direct de
performantele unei organizatii date se numesc constituenti
organizationali.
Cei mai intalniti constituenti organizationali si criteriile proprii de
apreciere a organizatiei sunt descrisi in talelul urmator:

Constituent Criteriul de
organizational

23
 apreciere
Pretul pentru o valoare data a
1 Consumatori produsului
Disponibilitatea produsului
Valoarea actiunilor
2 Actionari
Dividendele platite
Nivelul salariilor
3 Salariati Conditiile de munca
Stabilitatea posturilor
Respectarea contractelor
4 Creditori
Dependenta
Regularitatea platilor
5 Furnizori
Consistenta comenzilor
Respectarea legilor si regulilor
6 Guvern Sprijinirea programelor
guvernamentale
Tratament egal pentru minoritati
Grupari speciale de
7 Facilitati pentru categoriilor
interes
dezavantajate

Rezultanta influentei acestor constituenti va fi o anumita

strategie a unei organizatii, strategie ce va incerca sa satisfaca
asteptarile lor proportional cu influenta pe care o exercita.

In cazul de fata, ELCOM fiind o societate pe actiuni, consiliul de

administratie are o responsabilitate deosebita fata de actionari,
strategia Grupului fiind sa apere interesele acestora.
Totusi, rolul esential in conturarea comportamentului strategic
revine directorilor si persoanelor cu functia operativa cea mai
inalta (directorul general), secondat de cei din comitetul de
conducere (top management).

24
 Asa se petrec lucrurile si in cazul ELCOM INTERNATIONAL
Bucuresti, unde directorul executiv este responsabil pentru
realizarea misiunii si obiectivelor fixate. Atat el, cat si subordonatii
sai directi, au o viziune glabala asupra organizatiei si o implicare
directa in bunastarea viitoare a acesteia. Ei stabilesc strategia
societatii in termeni generali, la nivelul indicatorilor principali,
avand grija sa se inscrie in limitele stabilite si comunicate de
nivelul superior – Consiliul de administratie al ELCOM
INTERNATIONAL S.A..
Strategia prevede aplicarea efectelor de sinergie existenta din
punct de vedere economic, datorita cresterii valorii economice a
unui sistem de mai multe afaceri, care este superioara sumei
valorilor economice individuale.
Crearea si exploatarea sinergiilor este un deziderat avut in
vedere de manageri (tinand cont de diversificarea concentrica a
activitatilor) in domeniul finantelor, productiei, managementului, dar
transformarea sa in realitate necesita calitati deosebite.
Combinatia dintre 2 afaceri din industrii distincte, una cu
resurse financiare puternice, dar piata cu rata mica de crestere si
una ce activeaza intr-o industrie in expansiune si ii lipsesc
resursele este benefica in ansamblu, dupa cum au dovedit si alte
firme mari: Daimler – Benz (automobile si avioane, produse
electrotehnice, electronice), General Motors (autovehicule si
avioane, sisteme de date).

Aprecieri, concluzii si propuneri pentru imbunatatirea

managementului societatii comerciale/organizatiei

La rezultatele financiare obtinute de societate cat si la

indeplinirea planului de obiective propuse au contribuit si oamenii
cheie si personalul calificat , care au reusit sa dovedeasca
capacitatea de realizare a sarcinilor cu succes si in acord cu
sistemul de valori al firmei.
Alt aspect pozitiv legat de acest lucru este si promovarea
oamenilor in interiorul firmei, identificarea capacitatii si aptitudinilor
angajatilor in raport cu cerintele si asteptarile postului ocupat, cat

25
si motivarea oamenilor, specifica fiecarui departament astfel: cei
din sectoarele marketing si vanzari au fost recompensati prin
bonusuri din cifra de afaceri / 0.vanzari realizate personal, cei din
sectorul tehnic au fost recomandati pentru cursurile de specialitate
in cadrul firmelor de renume organizate in tara si stainatate.
Astfel managerii s-au asigurat ca exista o intelegere a
rezultatelor minimale urmarite.
Ca recomandari in imbunatatirea managementului societatii
putem sublinia si politicile manageriale pentru cresterea
competivitatii economice a intreprinderii anume:
1. Politica salariala impreuna cu formele sale operationale –
procesul recompensator
- time rates
- recompensarea in dependenta cu cantitatea produsa de
lucrator
- recompensarea dupa performantele individuale si/sau de
grup
- recompensarea dupa cunostintele si competenta
profesionala individuala
- sistemul flexibil de acordare a beneficiilor care prezinta
avantajul inlocuirii salariului cu plata in dependenta de
contributiile individuale si realizarile colective

Ca avantaje a utilizarii acestor instrumente putem mentiona:

- ridicarea nivelului pregatirii profesionale
- antrenarea indivizilor in competitie in dorinta cresterii
continue a performantelor
- intarirea coeziunii grupului orientat spre scopuri care, implicit,
le asigura venituri sporite.
- Motivarea suplimentara si individualizata a lucratorilor
determina implicarea intregului colectiv in realizarea profitului
- Orientarea in aceeasi directie a intereselor financiare ale
salariatilor si managerilor
- Intarirea comunicatiei si coeziunii grupului de munca in
dorinta obtinerii unor venituri sporite

1. Politica de stimulare morala cu ajutorul instrumentelor

manageriale tip:
- explicarea obiectivelor intr-o perspectiva motivatoare

26
 - evidentierea complexitatii posturilor si calitatilor profesionale
ale ocupantilor lor , ale celor care sunt antrenati in realizarea
obiectivelor
- intarirea increderii executantilor in aptitudinile lor, care
supuse cuntinuu dezvoltarii, le vor permite indeplinirea de
sarcini mai complexe, si implicit, avansarea in ierarhia
organizatiei.

Avantajele utilizarii acestor instrumente manageriale sunt:

- aceptarea cu placere a sarcinii, intrucat prezinta o

probabilitate mare de indeplinire
- lamurirea tuturor aspectelor legate de obiectivul vizat,
modalitatile de indeplinire si responsabilizare a persoanelor
implicate, face posibil lucrul in grup , eliminandu-se
dezacordurile interpersonale
- intarirea motivarii intrinseci
- stimularea indivizilor sa lucreze cu maximum de eficienta
- ridicarea continua a performantelor grupului
- accentuarea rolului fiecaruia la locul sau de munca
- motivarea salariatilor pentru autoperfectionare profesionala
- antrenarea indivizilor in competitie in scopul ocuparii unor
posturi superioare in structura organizationala

Cu cat muncitorii din linie inteleg mai bine mecanismul sistemelor

de productie, cu atat mai inteligent pot folosi acele sisteme.

Alt aspect ce conduce la imbunatatirea sistemului managerial al

societatii il reprezinta nu in ultimul rand intrepatrunderea
sistemelor: managementul informatiei,operatiile de afaceri si
comertul intr-un singur sistem nervos digital al companiei.
In urmatorii ani, firmele de success vor fi acelea care folosesc
instrumente digitale pentru a reinova felul in care se fac
afacerile.Acestea vor fi companii in care deciziile se iau repede, in
care se actioneaza efficient,si care isi impresioneaza pozitiv
clientii, intr-un mod cat mai direct cu putinta.

27
 “Cu un sistem nervos digital veti putea face
afaceri cu viteza gandului – cheia succesului in
secolul urmator.” – Bill Gates

28