UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ

VETERINARĂ DIN BUCUREŞTI

Facultatea de Management și Dezvoltare Rurală

Programul de studiu (Specializarea): Master – Management în

Agroturism şi Alimentaţie Publică

ANALIZA SISTEMULUI DE MANAGEMENT

IMPLEMENTAT
LA S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A.

Coordonator:
Prof. Univ. Dr. Tudor Valentina

Student:
Petcuşin (Licurici) Nicoleta Cristina

BUCUREŞTI
 Introducere

Justificarea alegerii temei

Trăim în mileniul informaţiei, iar prezenţa computerului şi a tehnologiei în

viaţa noastră este deja un lucru firesc. Oricine are un PC mai mult sau mai puţin
performant, iar interesul pentru tehnologia informaţiei creşte constant, odată cu
dezvoltarea (exponenţială) a acesteia.

Importanta temei

Calculatorul se foloseste aproape in toate domeniile de activitate, de la

medicina la comunicarea intre oamenii care se afla in cele mai indepartate colturi ale
pamantului. In cadrul Politiei calculatorul a devenit un obiect indispensabil in
cautarea rapida si detectarea infractorilor si a obiectelor furate. De asemenea,
fabricarea masinilor a devenit computerizata, acest lucru ducand la disponibilizarea
multor oameni. Noua generatie se pare ca foloseste cel mai mult calculatorul: fie
pentru jocuri, fie pentru a gasi prieteni sau pentru a naviga pe internet, dar in Romania
doar 5% din familii au un calculator. Aceasta cifra este extrem de mica in comparatie
cu Japonia unde toate familiile au un calculator. Aceste lucruri fiind spuse putem sa
nominalizam calculatorul ca cea mai mare inventie a tuturor timpurilor.

Importanta cunoasterii sistemului de management

Un Sistem de Management corect proiectat si dezvoltat este o unealta la dispozitia

organizatiei, utilizata pentru a comunica interdependenta persoanelor si a proceselor,
precum si a permite luarea deciziilor in conditiile unei corecte analize ce va face
posibila cresterea profitului.
Sistemul de management este un ansamblu de elemente prin intermediul
carora se asigura exercitarea procesului de management in vederea cresterii
profitabilitatii economice. Sistemele de management se deosebesc de tehnicile
de management in special in ceea ce priveste sfera de cuprindere si complexitate:
sistemele de management se refera la componentele majore ale acesteia, in timp ce
tehnicile de management privesc, de regula, realizarea unor atributii sau sarcini
manageriale.

Sistemele exista pretutindeni si ne afecteaza fiecare aspect al vietii noastre.

O afacere este un foarte bun exemplu de sistem.
-proprietarii doresc recuperarea investitiei initiale
-angajatii doresc o slujba corespunzatoare, un salariu corect si un mediu de lucru sigur
-clientii doresc ca cerintele lor sa fie corect determinate, indeplinite in mod
corespunzator si livrate la timp
-furnizorii doresc sa fie inteles rolul lor in lantul livrarilor (de produse si servicii),
astfel incat sa poata indeplini cerintele clientilor lor.

Indeplinirea acestor sarcini devine posibila in masura in care afacerea (organizatie /

companie) se foloseste de un Sistem de Management pentru a determina necesitatile
fiecarei parti implicate (proprietari, angajati, clienti, furnizori, autoritati), a transforma
aceste necesitati in cerinte interne, a asigura resursele necesare, a indeplini cerintele si

2
a revizui performantele obtinute; iar ciclul acesta se va repeta in mod continuu pentru
a asigura o permanenta imbunatatire a activitatilor.

Aceasta teorie pare simpla in esenta sa, dar dupa cum stim toti cei implicati in
derularea unei afaceri, complexitatea lumii reale face ca totul sa fie in fapt mult mai
dificil. Multe probleme pe care companiile / organizatiile le intampina in zilele
noastre, provin de la modul de gandire si de actiune anti-sistemic. Pentru a preveni o
astfel de capcana, este important ca fiecare manager sa isi defineasca organizatia /
compania ca un sistem, a carui necesitate este de a:
-indeplini cerintele proprietarilor (patronilor, detinatorilor legali)
-asigura continua imbunatatire a intregului sistem, nu doar imbunatatiri locale,
partiale.
Fiecare organizatie / companie este unica, are o identitate si o organizare proprie, de
aceea cu toate ca fiecare organizatie are un sistem de management bazat pe cele patru
elemente principale, nu pot exista doua sisteme de management similare !

De aceea:
Fiecare organizatie / companie trebuie sa-si dezvolte propriul Sistem de Management,
astfel incat acesta sa poata fi utilizat si imbunatatit in mod continuu.
Sistemele de Management nu pot fi cumparate ca un produs aflat pe raft, nu pot fi
descarcate de pe vreun site specializat si nu pot fi create exclusiv prin contributia unui
consultant – fiecare organizatie trebuie sa dezvolte propriul Sistem de Management,
beneficiind de cele mai multe ori de serviciile profesionale ale unui consultant.

Capitolul I. Identificarea elementelor de management ce

caracterizeaza societatea

1.1 Prezentarea generala a societatii comerciale : Domeniul de activitate,

scurt istoric, capital social.

Principalul obiect de activitate al societatii il constituie fabricarea

calculatoarelor si a altor echipamente electronice, consultanta in domeniul
echipamentelor de calcul – IT, realizarea si furnizarea de programe software,
operatiuni legate de bancile de date, intretinere, reparatii- service masini de birou,
calculatoare, periferice, comertul cu ridicata a aparatelor electrice, electronice si de uz
gospodaresc, echipamente birotica, consumabile, papetarie si activitati de import –
export. Elcom International este o echipa de profesionisti atat in domeniul IT cat si in
domeniul sistemelor de acces, securitate, supraveghere video si telecomunicatii.

Elcom International este o societate pe actiuni cu capital privat creata in 1993,

care acopera majoritatea domeniilor de pe piata tehnologiei informationale-
calculatoare, componente, periferice, software, retele de calculatoare, servicii Internet,
agent autorizat Dialog, echipamente de comunicatii, sisteme de acces si securitate.
Sediul firmei se afla in Bistrita, Str. Crinilor nr 2 (centrul comercial al
orasului) avand un punct de lucru (reprezentanta) in Bucuresti , str. Transilvaniei nr.8
sector 1 .Adrese Internet: www.elcomsat.com, e-mail: office@elcom.ro

3
 Capitalul social al societatii este de 500 milioane lei. Din punct de vedere
financiar, cifra de afaceri a firmei pe anul 2002 a depasit 1,5 milioane USD.

Reprezentata prin 5 asociati, ELCOM INTERNATIONAL promoveaza o

politica de personal bazata pe criteriul competentei.
Amintim cateva certificari ale personalului:

- Novell Certified Netware Engineer

- Certificare in cablari de retele structurate Millenium
- Microsoft Network Administration, Microsoft Sales Specialist
- Certificare in service de imprimante: Epson, Seikosha, Panasonic
- Certificare instalari centrale telefonice Alcatel, Panasonic
- Certificare instalari sisteme acces securitate Motorola

ELCOM INTERNATIONAL poseda certificarea de asigurare a calitatii ISO 9002

in productia de calculatoare si service de tehnica de calcul , fiind distribuitor sau
partener autorizat al urmatoarelor firme de prestigiu: Microsoft, Novell, Epson, Planet
Tehnology, Europe OnLine, etc.

ELCOM INTERNATIONAL are in dotare calculatoare de inalta performanta ,

conectate in retea prin servere Novell, NT 4.0, UNIX.

Centrul de comunicatii al societatii poseda 4 servere Linux si un server NT 4 care

asigura conectivitatea prin linii inchiriate si comutate (20 linii dial-up in hunting)
utilizand 4 multiplexoare Cyclades (64 porturi pt. Liniile inchiriate) ce asigura un flux
de comunicatii de inalt standard. Conectivitatea externa este asigurata de un flux de 2
M si 3 antene de satelit.
Deasemeni, Internet Center –ul pune la dispozitia publicului 18 calculatoare
performante (peste 350 Mhz) conectate in retea structurata direct pe switch la 200
Mbs.
Societatea detine si 3 laboratoare pentru asamblare, testare si service
calculatoare, precum si un departament de dezvoltare productie software care creaza
aplicatii utilizand tehnologia client-server MS SQL 7.

1.2 Obiectivele societatii

A. Obiective strategice: Infiintarea unui nou laborator de asamblare, testare si service

calculatoare
B. Obiective anuale: cresterea profitului, accesarea de fonduri Europene
C. Obiective operationale: planul de testare al calculatoarelor; planul de livrare si
plata ramburs

1.3 Structura organizatorica a societatii

Tipul de structura organizatoric ce caracterizeaza societatea ELCOM este de tip

traditional functional, structura fiind definita de ansamblul compartimentelor si
posturilor ce se bucura intr-o oarecare masura de autoritate , responsabilitate si putere
de decizie in cadrul firmei.

4
 Structura organizatorica este o consecinta a procesului de diviziune a muncii
in firma, ea constituind un suport al sistemului de conducere al firmei, configuratia ei
determinand canalele de transmitere si prelucrare a informatiilor (info de comanda ,
info de executie), nivelele si centrele de decizie, comanda, coordonare si control.
Structura organizatorica concentreaza intreaga conceptie manageriala a unei
intreprinderi si trebuie sa fie o reflectare a acesteia.

Scopul oricarei intreprinderi este mai intai, unul de natura economica, de

accea, preocuparea prioritara este indreptata spre maximizarea rezultatelor. Dar
practica a demonstrat faptul ca efectele performante ale activitatii tehnico-productive
se obtin in anumite conditii ale climatului organizational care favorizeaza
valorificarea potentialului uman si competitia intre lucratori, grupuri si colective.
Climatul organizational nu este de sine statator in cadrul firmei, nu apare ca
singurul determinant al eficientei intreprinderii. Intodeauna elementele climatului
conditioneaza si sunt influentate de factorii culturii organizationale.
Prin cultura organizationala se poate intelege modul in care se petrec lucrurile
intr-o intreprindere, un sistem de regili si valori puternice, in mare masura impartasite
de catre membrii organizatiei; modelul insusirilor de baza inventate , descoperite sau
dezvoltate de un grup odata cu invatarea acelei conduite care sa-I permita sa faca fata
propriilor probleme ale adaptarii externe si ale integrarii interne:
- reguli de comportament
- norme de ordine in cadrul grupului de lucru
- valori prioritare cu privire la produse
- filozofia politicii fata de angajati si clienti
- legile functionarii eficiente
- atmosfera interna si cea prin care se contacteaza exteriorul

Din punct de vedere constructiv elementele structurii organizatorice sunt:

- posturile cu functiile corespunzatoare
- compartimentele
- relatiile
- nivelele ierarhice

1.4 Resursele societatii

-umane : cu un rol activ si foarte important in cadrul societatii ce are la baza omul si
relatiile interumane (practic in activitatea desfasurata 90% sunt ocupate de
comunicare stabilirea relatiilor interpersonale – lucru cu oamenii si 10 % comert –
facturi livrari de marfa, tranzactii financiare)

-materiale : detine 3 laboratoare pentru asamblare, testare si service calculatoare; un

departament de dezvoltare productie software care creaza aplicatii utilizand
tehnologia client-server MS SQL 7

-financiare : urmarirea indicatorilor economici ai firmei

- evidenta contabila, a incasarilor, platilor, operatiunile financiare rezultate in
urma contractelor de leasing, rate, credit
- aspectele financiare legate de activitatile de import-export ale firmei

5
 - o activitate importanta a acestei functiuni o reprezinta calculatia costurilor de
productie
- gestionarea stocurilor (componente, echipamente, materiale, etichetarea si
inventarierea intrarilor subansamblelor si urmarirea acestora in procesul de
productie prin codul bare aplicat
- rezolvarea problemelor de ordin juridic al societatii

-informationale : este dezvoltat de departamentul marketing al societatii printr-o

suma de activitati, sarcini si operatii.
Principalele activitati ale acestui domeniu sunt:
- analiza si cercetarea pietei, evaluarea mediului concurential,
- culegerea/prelucrarea (analiza/filtrarea) si transmiterea informatiilor in
interiorul si exteriorul firmei – managementul informatiei
- actiunile de promovare a produselor
- mix-ul de marketing
- initierea si dezvoltarea relatiilor internationale ale societatii, legaturile cu
partenerii externi, contactul permanent cu evenimentele (expozitii,
simpozioane, conferinte,lansari de produse, targuri) de specialitate din tara si
strainatate
- analiza si studiul comportamentului consumatorului

1.5 Descriere pe scurt a principalelor produse si servicii ce se obtin in cadrul

societatii

Servicii IT complete

Echipamente hardware.
PC-uri: comercializare atat marca proprie Elcom cat si Dell, Hewlett Packard (HP),
IBM, Lenovo, Fujitsu, Acer

Notebook: promovarea marcilor de renume de pe piata mondiala - Dell, Hewlett

Packard (HP), Lenovo, Fujitsu, Acer, Asus, Samsung, Sony,Toshiba.

Monitoare: oferirea urmatoarelor marci – Acer, Aoc, Asus, Dell, Hp, Fujitsu, Lenovo,
LG, Philips, Samsung.

Periferice: comercializarea de imprimante, multifunctionale, scanere de documente,

scanere cod de bare, videoproiectoare.

Consumabile: consumabile pentru toate tipurile de imprimante si multifunctionale cat

si incarcari de cartuse pentru modelele comercializate.

Solutii software:

Sisteme de operare Microsoft, Aplicatii Office, Solutii de securitate antivirus,

Software pentru servere, Site-uri web, Soft pontaj – control acces, NUUO – soft
monitorizare video.

Sisteme de comunicatii:

6
. Sisteme de cablare structurata:

. Retele LAN/WAN (Local Area Network / Wide Area Network)

Solutii de securitate:

. Sisteme de control acces: cu ajutorul sistemelor de control acces se poate crea o baza
de date pentru pontaj.

. Sisteme de detectie a efractiei: protejeaza obiectivul de accesul persoanelor

neautorizate.

. Sisteme de alarmare incendiu: protejeaza cladirea de foc

. Sisteme de televiziune cu circuit inchis (monitorizarea activitatilor)

. Solutii de supraveghere video a oraselor

Camere IP cu calitate excelentă zi/noapte

Camere integrate cu inteligenţă la bord
Software de gestionare
Număr de utilizatori nelimitat
Conectarea serverelor individuale într-un server comun
Soluţii redundante pentru stocarea datelor de siguranţă
Drepturi de utilizare detaliate a camerelor
Posibilitatea definirii utilizatorilor globali şi locali
Recunoaștere automată a numărului de înmatriculare
Suport tehnic.

1.6 Analiza starii societatii

DENUMIRE INDICATORI

Indicatori din BILANT lei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 1267361

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 2121910

Stocuri (materii prime, materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 263461

Creante 854698

Casa si conturi la banci 1003751

7
CHELTUIELI IN AVANS -

DATORII 1673200

VENITURI IN AVANS -

PROVIZIOANE -

CAPITALURI - TOTAL, din care: 1716071

Capital subscris varsat 50200

Patrimoniul regiei -

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri neta 3059205

VENITURI TOTALE 3113690

CHELTUIELI TOTALE 3071575

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit 42115

-Pierdere 0

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Profit 11381

-Pierdere 0

Indicatori din DATE INFORMATIVE

Numar mediu de salariati 15

Alte activitati de servicii

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN privind tehnologia
informatiei

8
1.7. Conexiunile sau relatiile

Mediul estern reprezinta ansamblul factorilor externi si ai organizatiilor care

influenteaza direct sau indirect activitatea intreprinderi.

Factori externi care influenteaza activitatea intreprinderi:

1.Factori economici

2.Factori tehnici si tehnologici

3.Factori de management

4.Factori socioculturali

5.Factori juridici

6.Factori demografici

7.Factori politici

Factori  economici reprezinta ansamblul elementelor de nat. economica din mediul est
ern al intreprideri care actioneaza asupra activitatilor acesteia:piata interna si internati
onala,puterea de cumparare a populatiei,potentialulu financiar al economiei ,parghiile 
economico-financiare.

Factori  tehnici si tehnologici care alc. mediul extern
al intreprinderi se refera la nivelul tehnic al utilajelor si instalatiilor,tehnologiile furniz
ate,licentele cumparate de intreprindere,nivelulu de dezvoltare a cercetarii.

Factori  de  management.Componenta de baza a factorilor de management

o reprezinta sistemul de organizare a intreprinderii.

Factori  politici cuprind:strategia si politica economica a unei tari. Politica externa a a
cesteia,politicile altor state si politicile organizatiilor internationale.

Factori  socioculturali reprezinta totalitatea elemntelor de natura socioculturala extern
e intreprinderii care influenteaza activitatea aceteia.

Relatiile externe ale intreprinderi

Clientii sunt colaboratori ai intreprinderi,beneficiari ai produselor sau serviciilor

Furnizorii sunt parteneri ai intreprinderii de la care aceasta se aprovizioneaza cu

materii prime, materiale, combustibil, energie, apa.

Intreprinderile concurente:

9
 a. concurenta directa-produs similar cu cel al altei intreprinderi.
b. Concurrent indirecta-produse diferite care satisfac nevoi asemanatoare si se ad
reseaza aceluiasi segment de sonsumatori.

Institutile bancare au rol deinformare,consultanta si service.

Societati  de  asigurari-institutii la care apeleaza intreprinderea pt

as proteja bunurile sau serviciile .

Mass-media are triplu rol: promovare,reprezentare si informare.

1.8 Transmitanta

Venituri (Yi)
T= —————— = 1 ; <1; >1
Cheltuieli (Xi)

3113690
T= ———— = 1.013>1
3071575

1.9 Gruparea activitatilor din cadrul societatii pe functiile acesteia

a. Functia de productie

- organizarea liniei de asamblare , testare calculatoare

- coordonarea realizarii proiectelor de aplicatii software
- indeplinirea si respectarea normelor prevazute ISO 9002 privind productia de
calculatoare cat si service-ul aferent

b. Functia de cercetare – dezvoltare realizata prin activitatile:

- cercetare tehnica
- intocmirea proiectelor pentru implementarea lucrarilor de anvergura
(realizarea sistemelor de comunicatii proprii a clientilor cu mai multe filiale –
tip IntraNet, sistemelor de control acces securitate complexe, sistemelor de
alarma incendiu, supraveghere video, cablari de retele structurate,
multimodale, etc)
- proiectarea produselor propuse pentru omologare, studiul functionarii si
imbunatatirea perfomantelor de lucru a acestora
- rezolvarea problemelor delicate a echipamentelor de calcul ridicate de
departamentul service al firmei
- sprijinirea tehnologica a productiei de PC-uri, a testarii acestora
- analiza si responsabilitati privind investitiile in realizarea si implementarea de
noi sisteme si tehnologii pe piata

10
 c. Functia comerciala

- tehnicile interactive si strategii de vanzare

- formarea , coordonarea echipei de vanzare
- programul campaniilor de vanzari
- mentinerea legaturilor comerciale cu clientii
- monitorizarea/planificarea derularii contractelor
- folosirea tehnicilor de negociere in finalizarea afacerilor societatii
- dezvoltarea cunostintelor vanzatorilor
- analiza comportamentului consumatorului, aspect realizat in stransa legatura
cu departamentul de marketing
- actualizarea bazei de date
- folosirea sistemului PADACO in vanzarile strategice de echipamente si
sisteme
- raspunderea prompta a cererilor efectuate de catre clienti ( telefonic, e-mail,
posta,fax, vizita, intalnire)
- culegerea informatiilor despre imaginea firmei, gradul de satisfactie oferit de
produsele si serviciile firmei, reclamatii eventual pareri ale clientilor

d. Functia de personal – relatii umane

- activitati specifice departamentului: salarizare, evidenta personal, recrutari de

personal calificat
- verificarea periodica a nivelului competitiv al angajatilor
- stimularea, motivarea angajatilor, cointeresarea acestora pentru un randament
sporit la locul de munca,
- gasirea si aplicarea celor mai bune solutii pentru a identifica persoana potrivita
la postul potrivit comform aptitudinilor angajatului, respectiv cerintelor
postului
- perfectionarea angajatilor din functiile de conducere la diverse nivele
- imbunatatirea comunicarii interdepartamentale si intre lideri si personal
executoriu.

e. Functia financiar – contabila

f. Functia de protectie a mediului inconjurator

Capitolul II. Functiunile Managementului

1. Functia de previziune (planificare)

2.      Functia de organizare

3.      Functia de comanda

4.      Functia de coordonare

11
5.      Functia de control

1.Functia de previziune (planificare), consta in ansamblul proceselor de munca prin

intermediul carora se determina:
-obiectivele firmei;
-resursele si mijloacele principale necesare pentru realizarea obiectivelor
firmei.
Aceasta functie raspunde la intrebarea “Ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul
firmei?”, determinandu-se simultan si resursele necesare pentru aceasta.
Din punct de vedere al orizontului de timp, rezultatele previziunii sunt:
-prognozele- se elaboreaza pentru perioade de la 5 la 10 ani. Au un caracter
explorativ si sunt obligatorii. Au importanta pentru organizatie pentru ca indica
tendintele posibile ale evolutiei ramurii, domeniului in care aceasta isi are obiectul de
activitate.
-planurile- se elaboreaza pentru perioade de la 1 luna la 5 ani. In functie de
obiectivele pe care le urmarim prin planificare si de orizontul de timp, planurile au un
grad de detaliere care creste invers proportional cu durata perioadei la care se refera.
-programele- se elaboreaza pentru perioade de pana la o luna. Ele pot fi pentru o
decada, o saptamana, o zi, o ora. Sunt foarte detaliate si au un caracter obligatoriu de
indeplinit. Se caracterizeza printr-un grad ridicat de certitudine.
biectivele reprezinta caracterizari cantitative sau calitative ale scopurilor urmarite de
organizatie. Ele se pot imparti in functie de sfera de cuprindere si de importanta, in
mai multe categorii.
Obiective fundamentale, care exprima principalele scopuri ale organizatiei in
ansamblul ei.
Obiective derivate de gradul I, care se deduc din obiectivele fundamentale si a caror
realizare implica o parte importanta a proceselor de munca din organizatie.
Obiective derivate de gradul II, se deduc din cele de gradul I si sunt definite mai
concret, prin implicarea in realizarea lor a unor procese de munca restranse, de regula
cu aceleasi caracteristici.
Obiective specifice, ce sintetizeaza mobilurile sau utilitatea unor lucrari sau actiuni
care contribuie la realizarea obiectivelor derivate.
Obiective individuale, care concretizeaza obiectivele specifice la nivelul persoanelor.

 2.Functia de organizare, consta in ansamblul proceselor de management prin

intermediul carora se delimiteaza si se stabilesc procesele de munca fizica si
intelectuala, componentele acestora, gruparea lor pe posturi, formatii de munca si
compartimente, precum si atribuirea personalului corespunzator pe posturi si diviziuni
organizatorice, in vederea realizarii in cat mai bune conditii a obiectivelor
previzionate.
Raspunde la intrebarea:”Cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor firmei?”
Raspunsul il reprezinta combinarea nemijlocita a resurselor umane, materiale si
financiare la nivelul locurilor de munca, al compartimentelor si organizatiei in
ansamblul ei.
In cadrul functiei de organizare se identifica doua grupe mari de activitati:
-organizarea procesuala, se refera la procesele de munca fizica si intelectuala din
firma. Elementele organizarii procesuale sunt: operatia, sarcina, atributia, activitatea si
functiunea.
-organizarea structurala a firmei are ca elemente: postul de munca, compartimentul de
munca, nivelul ierarhic, structura organizatorica.

12
 Aceasta functie se realizeaza indeosebi de managerii de la nivel mediu si de varf ai
organizatiei.

3.Functia de comanda
Decizia reprezinta punctul central al activitatii manageriale. Ea se regaseste in toate
celelalte functii ale managementului. Decizia presupune alegerea dintr-o multime de
variante de actiune, tinand cont de anumite criterii, a unei singure variante care este
considerata a fi cea mai avantajoasa in atingerea obiectivelor firmei.
Alegerea poate avea loc doar daca exista minim doua elemente componente ale
multimii variantelor decizionale.

4.Functia de coordonare  consta in ansamblu proceselor de munca prin care

personalul unei organizatii este determinat sa contribuie la stabilirea si realizarea
obiectivelor firmei.
Scopul antrenarii este implicarea cat mai profunda si cat mai eficienta a personalului
in realizarea obiectivelor organizatiei.
Raspunde la intrebarea: ”De ce participa personalul organizatiei la acest proces?”
Fundamentul antrenarii il constituie motivarea, care consta in corelarea dintre gradul
de satisfacere a necesitatilor si intereselor personalului cu sarcinile de serviciu
atribuite. Motivarea poate fi:
-pozitiva, se bazeaza pe amplificarea satisfactiilor personalului care participa la
procesul muncii.
-negativa, se bazeaza pe amenintarea  personalului cu reducerea satisfactiei in cazul
nerealizarii obiectivelor si sarcinilor repartizate: sanctiuni, amenzi, penalizari.
In organizatiile moderme, performante, se foloseste cu preponderenta motivarea
pozitiva. Aceasta se bazeaza pe satisfacerea necesitatilor personalului in mod gradat,
in functie de interesul pe care il prezinta pentru realizarea obiectivelor.
Pentru a se realiza o antrenare eficace este necesar ca procesul motivarii personalului
sa indeplineasca simultan mai multe caracteristici:
-          sa fie complex, adica sa se utilizeze combinat atat stimulente materiale cat si
stimulente psihologice;
-          sa fie diferentiat, adica motivatia sa tina cont de caracteristicile fiecarei persoane
si ale fiecarui colectiv de angajati, urmarind sa se obtina participare maxima la
realizarea obiectivelor;
-          sa fie gradual, adica sa satisfaca succesiv necesitatile persoanei in stransa corelatie
cu aportul sau, tinand cont de interdependentele dintre diferite categorii de necesitati. 

5.Functia de control evaluare

Poate fi definita ca fiind ansamblul proceselor prin care performantele organizatiei
sunt evaluate, masurate si comparate cu obiectivele si standardele initial stabilite.
Aceasta functie raspunde la intrebarea: “Cu ce rezultate s-a finalizat munca depusa?”
Controlul si evaluarea incheie un ciclu managerial prefigurand deschiderea unui nou
ciclu.
Procesele de control si evaluare implica patru faze:
-          masurarea rezultatelor;
-         compararea realizarilor cu obiectivele si standardele initial stabilite, evidentiindu-se
abaterile produse;
-         stabilirea cauzelor care au determinat aparitia abaterilor;
-         efectuarea corecturilor care se impun in vederea compensarii abaterilor constatate.

13
Pentru a fi eficient procesul de control si evaluare este necesar sa fie continuu,
nelimitandu-se numai la perioade de incheiere a planului sau programului.
Functia de control si evaluare trebuie sa aiba intr-o proportie cat mai mare
un caracter preventiv, adica un caracter de prevenire a abaterilor si daca acestea s-au
produs, un caracter corectiv.
In organizatiile moderne controlul si evaluarea de tip constatativ a fost inlocuita cu o
evaluare axata pe analiza cauza-efect.
Se recomanda ca exercitarea functiei de control evaluare sa aiba un caracter
mai flexibil, mai adaptiv, fara insa sa piarda din rigurozitate.

Structura functionala a firmei:

Aceasta structura permite centralizarea controlului strategic al rezultatelor cat

si realizarea unei stranse legaturi cu strategia prin desemnarea activitatilor “cheie” ca
departamente functionale.
Totodata aceasta organizare permite dezvoltarea functionala bazata pe competente
distincte, folosirea invatarii si a experientei asociate cu specializarea functionala.
Se remarca o eficienta a acestui tip de structura organizatorica in sectoarele
unde activitatile/scopurile sunt de rutina si cu grad mare de repetabilitate.
Un alt avantaj il reprezinta simplificarea procesului de recrutare, perfectionare
si conducere a personalului din fiecare departament.

Dezavantajele ce pot aparea datorita naturii acestui tip de structura sunt:

- probleme de coordonare functionala

- poate duce la conflicte si rivalitati intre functii
- poate provoca superficializarea si management limitat si ingust
- blocheaza dezvoltarea managerilor cu experienta transfunctionala pentru ca
scara promovarii este limitata la cateva domenii functionale
- trimite responsabilitatea profitului/ pierderilor catre varful structurii
organizatorice
- pentru specialistii functionali, importanta problemelor pentru aria lor
functionala este prioritara fata de importanta problemelor pentru firma.
- miopia functionala lucreaza adesea impotriva relatiilor de conducere, a
cooperarii si a adaptarii prin schimbare.

Regulamentul de organizare si functionare al firmei cuprinde descrierea detaliata a

structurii organizatorice si a modelului in care aceasta functioneaza. El este realizat si
supervizat de catre conducerea superioara a firmei, respective Dir.Gen,
Martketing,Economic,Tehnic si Dezvoltare acestia fiind asociatii societatii.

Acest nivel superior de conducere are in vedere implementarea planului strategic si

atingerea obiectivelor strategice urmarite. Totodata are responsabilitatea controlului, a
comunicarii strategiei si elaborarea acesteia pe arii functionale cat si elaborarea
planurilor tactice pe termen scurt.
Tot acest esalon superior de conducere are ca principala actiune si motivarea
personalului si puterea de a face schimbari organizationale in cadrul firmei.

14
 Capitolul III. Metode si tehnici de management modern

In cadrul firmei ELCOM sistemul de conducere este alcatuit din managerii

superiori si sefii de departament care elaboreaza informatii de comanda si primesc
informatii de raportare. Tot sistemul de conducere analizeaza bucla de feedback.
Analiza feedback-urilor este foarte importanta si a devenit o necesitate acuta in
zilele noastre cand viteza schimbarilor din mediul exterior al firmei este mult mai
mare decat viteza de reactie la schimbare a firmei. In acest caz este mult mai
important de a cunoaste, prevede si controla un fenomen inainte de a se produce decat
dupa ce fenomenul s-a produs.
Ca orice proces informational, pe tot parcursul acestuia de la sursa informatiei
– transmitator – canal de transmitere – receptor / decodificator – destinatie, exista
surse de perturbatii si bruiaj sau factori perturbatori.
Rolul sistemului de conducere este si de a minimiza factorii perturbatori cand nu se
pot elimina si de a compensa efectele perturbatiilor cand acestea nu se pot minimiza.
Exista 2 surse de provenienta a informatiilor care completeaza sistemul
informational al firmei si orienteaza spre o analiza a datelor, filtrare, gestionare a
informatiilor catre elaborarea unor decizii ferme si competente.
O sursa foarte bogata de informatii este cea provenita din mediul exterior al
firmei, cea pe care o exploateaza in mod special departamentul de marketing.
Datorita specificului domeniului de activitate al firmei, aceasta dispune de
suporti materiali si canale de accesare si transmitere a informatiei, circuite
informationale foarte moderne si avansate tehnologic – cum ar fi accesarea Internet
prin statii satelit directe, la mare viteza si cu volum de date tranzactional foarte ridicat.
Pe aceste canale informationale sursele de perturbatii sunt minimizate de asigurarea
securitatii si confidentialitatii fluctuatiei de informatie.
Astfel se poate cunoaste si accesa in orice moment informatiile legate de
inovatiile tehnologice in domeniu la nivel mondial si posibilitatile de accesare a
tehnologiei respective. In urma unor analize de piata , prognoza si prevedere tehnica
– economica, se poate trece la lansarea/promovarea pe piata interna a unui produs nou
creand astfel oportunitatea pentru firma de a fi lider pe piata cu un anumit serviciu sau
produs/tehnologie in domeniul IT.
Totodata facilitatile comunicatiilor moderne oferite de Internet si calculatoare
ce cuprind videoconferinta, posta/mesagerie vocala electronica, plata electronica,
shoping electronic ofera posibilitati largi firmei de a stabili noi parteneri de afaceri,
gasirea de noi furnizori si piete de desfacere atat pe plan intern cat si international.

Cea de a doua sursa de informatii este cea legata de interiorul firmei, adica
gradul de permeabilitate si intelegere a informatiei intre cele doua nivele: sistemul de
conducere si cel efectoriu, cat si de calitatea parametrilor comunicarii
interdepartamentale. Acestea in firma ELCOM sunt materializate de propriul centru
de comunicatie si retele de calculatoare detaliate in prezentarea firmei de la inceputul
lucrarii, fiecare angajat are propriul calculator prin care poate comunica in orice
moment si in orice situatie cu oricine din personal.
Astfel sistemul de conducere analizeaza informatii si ia decizii asupra procesului
condus.

Conducerea societatii este o conducere prin marketing, orientata spre

client/piata – concept dominant.

15
 Marketingul ca functiune de drept a firmei sta la baza fiecarui departament si
adopta o politica atat spre interiorul firmei cat si spre exteiorul ei.

Managerul constituie acea componenta a potentialului uman care prin stilul de

conducere poate actiona, direct si imediat, aspra culturii organizationale in sens
benefic sau nu pentru angajati. Liderii sunt aceia care rpin pregatire si calitati
concureaza pentru trecerea lor in rindul modelelor de urmat, in comparatie cu
normele, valorile si principiile statuate, recunoscute de catre salariati. Maniera de
practicare a stilului de conducere permite nuantarea anumitor componente ale culturii
pe intervalul cuprins intre cele doua extreme ale leadership-ului (autarhie si lejeritate),
dar cu acelasi effect: instarinarea indivizilor de traditiile si experienta organizatiei, pe
de o parte, datorita controlului sufocant la care-I supune managerul pe salariati,
provocandule negarea valorilor, pe de alta parte, din cauza prea marii increderi
acordate sau a dezinteresului liderului, determinandu-I pe indivizi sa se orienteze spre
alte simboluri decat cele insusite de organizatie.
Un adevarat conducator este acela care raspunde imperativelor momentului.
Deci trebuie sa fie innovator, flexibil, favorabil echilibrului intre individualizare si
socializare, sa se implice gandind intodeauna deciziile pe care le ia, cu un rationament
causal; ce influenta va avea hotararea respective nu numai asupra sferei economice
sau a climatului organizational ci si asupra mostenirii scrise si nescrise a organizatiei.
Managerii se detaseaza de restul angajatilor prin rolul pe care-l detin in
intreprindere, implicit prin responsabilitatea sporita. Intr-o maniera simplificata ,
rolurile lor pot fi prezentate astfel:

Rol interpersonal:
- simbol: reprezinta organizatia in exteriorul acesteia;
- liant: mentine contactul cu oamenii dinauntrul si din afara organizatiei;
- lider: angajeaza, pregateste, motiveaza, evalueaza si apreciaza subordonatii.

Rol informational:
- de monitor: colecteaza si analizeaza date;
- de distribuitor: transmite informatiile in randul angajatilor;
- de purtator de cuvant: face publice informatiile despre intreprindere in
exterior.

Rol decisional:
- intreprinzator: innoveaza, selecteza initiativele;
- responsabil cu indepartarea perturbatiilor: solutioneaza problemele nerutiniere;
- negociator: asigura conditii favorabile de lucru pentru altii.

Masura in care managerii stiu sa-si indeplineasca toate aceste roluri, cumulat, da
valoarea lor. Valoarea managerilor are o influenta puternica asupra climatului,
deoarece se reflecta in stilul de conducere adoptat si practicat, pe de o parte, si in
spiritul organizatiei, pe de alta parte. Aceste valori, ori perceptia angajatilor despre
ele, sunt determinante pentru felul in care o organizatie este formala sau
neformala, autocrata sau participative, impersonala sau amicala. Managerii care
insista sa ia singuri toate deciziile importante si mentin un strans control creeaza
un climat semnificativ diferit de cel unde liderii au incredere in subordonatii lor si
ii antreneaza in viata si deciziile organizatiei. Toate acestea sunt premise de

16
 dezvoltare, fie a unui climat inchizitor, fie democratic – in sensul correct al
cuvantului.

Stilul de conducere abordat de fiecare manager in parte este influentat de

potentialul psihologic al sau caracterizat de o serie de factori:

Factori cognitivi: indiferent de domeniu, managerii dispun de anumite capacitati cum

ar fi:

- capacitatea de constientizare a unor elemente conjuncturale multiple,

perceperea unui nr. mare de informatii , intelegerea si stocarea lor in contextul
dat, urmate de tratarea acestora. Acest fapt denota facilitatea managerului de a
selecta si actiona eficient

- capacitatea de concentrare a atentiei in momentele actiunilor

intreprinse.Aceasta aptitudine permite selectionarea elementelor pertinente
pentru a actiona si tratarea eficienta a informatiilor disponibile. Asa cum
afirma Churchill “ sansa nu exista.Ceea ce multi numesc sansa nu este altceva,
decat maxima atentie acordata detaliilor.” Capacitatea de concentrare este
strins legata de aptitudinea emotionala de a stapani si folosi stimulii proveniti
din mediul ambiant, si de asemenea de a controla fenomenele parazite ce pot
perturba actiunile intreprinse.

- Capacitatea de tratare conica a informatiilor ce presupune de a lua in calcul

multiplele elemente ale fiecarei informatii, in interconexiunea lor si de a isi
concentra atentia in momentul decisiv al tratarii cuantumului de informatii de
care dispune. Acest lucru se face prin parcurgerea a patru momente atentionale
diferite : tratarea interna pe larg a informatiilor – implica spirit analitic si
organizarea foarte buna a cuantumului acestora; tratarea externa pe larg a
informatiilor – evaluarea fiecarei situatii complexe provenind din mediul
ambiant; tratarea interna concentrata a informatiilor – analizarea fiecarei
informatii in detaliu; tratarea externa concentrata a informatiilor – reactia la
fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. Fiecare din aceste patru momente
corespund urmatoarelor stiluri atentionale: a analiza, a evalua, a pregati, a
actiona / reactiona.

- Capacitatea de a comuta modul de tratare a informatiilor – flexibilitate

mentala, ce permite trecerea de la un mod de tratare a informatiilor la altul

- Capacitatea de organizare concretizata in deschiderea asupra mai multor centre

de interes precum si prin urmarirea reusitei totale

Factorii afectivi si emotionali ce presupun:

- controlul anxietatii foarte util in situatii profund stresante, presiune datorata

cunoasterii valorii concurentei sau in evaluarea puterii adversarilor, iminenta
unor negocieri, intalniri decisive, auto-obligarea la un moment dat si sub
efectul unor presiuni exterioare de a invinge . In acest scop managerul trebuie
sa se pregateasca in vederea demararii actiunii, sa vizualizeze / anticipeze
continutul actiunii sale pentru a genera o stare comportamentala adecvata,

17
 concentrandu-se asupra informatiilor esentiale / utile necesare optimizarii
rezultatului dorit.

- gestionarea stress-ului
- controlul suferintei

Factorii relationali care intervin sunt :

- deschiderea fata de interlocutor

- capacitatea de a asculta si aptitudinea de a percepe sentimentele
interlocutorului
- cooperarea

Factorii comportamentali:
- ambitia si dorinta de a reusi
- combativitatea si competitivitatea
- dinamismul comportamental ( angajarea personala, autodeterminarea,
tenacitatea si autodepasirea de sine)

Crearea dezvoltarea si impunerea propriei imagini este o caracteristica esentiala in

atitudinea managerilor firmei acestia stiind sa se autoevalueze foarte bine, apreciindu-
si capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile. Crearea dezvoltarea si impunerea
propriei imagini sunt considerabil stimulate de densitatea competitiilor la care
participa si de asemenea de concurentii intalniti de pericolele cu care se confrunta
permanent.

Strategia inseamna determinarea scopurilor si obiectivelor pe termen lung ale unei

organizatii si alocarea resurselor necesare pentru a le atinge. Managementul
strategic este arta si stiinta formularii, implementarii si evaluarii deciziilor
functionale corelate care permit unei organizatii sa isi atinga obiectivele. O alta
definitie a managementului startegic poate fi data astfel: MS este procesul
examinarii simultane a prezentului si viitorului mediului inconjurator, al formularii
obiectivelor organizatiei si al luarii, implementarii si controlarii deciziilor
focalizate asupra acestor obiective in mediul inconjurator actual si viitor.

Cateva argumente pentru utilizarea acestui instrument managerial sunt:

 Permite adaptarea organizatiei la modificari rapide ale mediului, anticiparea
acestora sau chiar generarea lor;
 Genereaza o directionare pe termen lung a activitatii organizatiei;
 Permite o corelare consistenta si coerenta a tuturor activitatilor organizatiei pentru
realizarea unui tel fixat;
 Confera avantaje in competitie intr-un mediu cu un grad inalt de risc;
 Organizatia capata o identitate proprie;
 Organizatia devine mai eficienta.

Desi formalizarea managementului strategic si a managamentului este atributul

organizatiilor mari, faptul demonstrat statistic ca dintr-un numar de cateva sute de
mii de firme mici, peste jumatate esueaza in primii 5 ani, iar 80% in primii 10 ani,

18
 face necesara si in cazul acestora aplicarea conceptelor managementului strategic
pentru supravietuire si imbunatatirea performantelor pe termen lung.

In contextul evolutiei economiei mondiale, multe societati comerciale

intentioneaza o reducere a numarului personalului cu un procent aproximativ din
numarul total al angajatilor masuri care se iau in vederea cresterii standardelor de
calitate si productivitatii, pentru imbunatatirea eficientii si diminuarea costurilor,
implicit cu o crestere a calitatii vietii angajatilor ramasi.

Capitolul IV. Strategia si politica firmei

Prezentarea politicii si misiunii firmei

Nou, performanta, calitate si pret imbatabil sunt elemente ce stau la baza afacerilor
derulate.

Politica de baza a societatii o reprezinta situarea pe primul plan a necesitatii clientului,

interesele acestuia, descoperirea necesitatilor clientilor pentru ca prin satisfacerea
acestora se realizeaza profitului propus (chiar imbunatatirea cifrei de afaceri). – in
exterior.
Privind in interior politica de personal dusa este pe criteriul competentei si
promovarea acesteia.

Misiunea societatii este de a deveni lider pe piata serviciilor de comunicatii si

obtinerea unei cote cat mai mari din piata tehnicii de calcul –IT ca vanzari de
echipamente si solutii ; de a servi interesele actionarilor si ale clientilor.

Obiectivele strategice ale societatii ELCOM care contribuie la indeplinirea misiunii

sunt:

Cresterea cifrei de afaceri si obtinerea unui profit cat mai mare.

Acapararea unui segment de piata cat mai mare

Obtinerea unei pozitii de top in clasamentul firmelor concurente.

Furnizarea pe piata a unor produse de inalta calitate, mentinerea pasului cu

dezvoltarea si aparitia noilor tehnologii in domeniu

Cresterea vitezei de reactie la noutatile si schimbarile ce au loc la nivel international

in IT

Obtinerea unei imagini puternice in fata partenerilor si clientilor, cat si fidelizarea

acestora prin mentinerea increderii in relatiile de afaceri

Obtinerea unor costuri mai reduse decat competitorii

19
Diversificarea si imbunatatirea serviciilor pentru clienti.

Strategia departamentului COMUNICATII al societatii ELCOM:

Imbunatatirea semnificativa a contributiei depatrtamentului COMUNICATII in
cadrul Companiei prin performanta operatiilor desfasurate:
 Obtinerea unor costuri competitive prin restructurarea ambitioasa si eficienta
marita a operatiunilor si programelor de informatizare a proiectelor interne si
externe ale societatii;
 Determinarea sistemului SPEEDSTAR sa devina etalon pentru necesitatile
tuturor beneficiarilor in comunicatii si managementul informatiei;
 Concentrarea pe o crestere inalta, un grad ridicat al folosirii oportunitatilor de
pe piata externa, in special in domeniul suportului hardware si al service-ului.
Sustinerea pozitiei de conducere in domeniul tehnologic de varf si parteneriat cu
specialisti ai altor firme din domeniul telecomunicatiilor si punerea cap la cap a
tehnologiilor disponibile.

Obiectivul fundamental al S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. il constituie

servirea clientelei sale indiferent de domeniul sau profilul industrial in care aceasta
activeaza utilizand in acest scop capacitatile sale care au fost concepute si
dimensionate pentru aceasta.
De altfel, dupa infiintarea societatii aceste capacitati au fost restructurate,
redimensionate iar unele dotate cu tehnica de ultima ora in vederea imbunatatirii
calitatii produselor si scurtarii termenelor de livrare.

Colaborarea cu alte societati din cadrul grupului specializate in tehnologia

informatiei si modernizarea sistemelor de comunicatii ne permite sa contribuim
realmente la concretizarea programelor in domeniu ale beneficiarilor nostri.
Extinderea gamei de servicii este o permanenta preocupare pentru societate, si este
realizata permanent impreuna cu un inalt nivel al transferului de know - how constind
in aplicarea ultimelor tehnologii ale grupului industrial.

Toate activitatile societatii au in vedere urmatoarele obiective:

- maximizarea duratei de utilizare a echipamentelor, prin
- reducerea timpului neproductiv
- prevenirea scoaterii accidentale din functiune
- marirea duratei de folosire a echipamentelor
- optimizarea solutiilor tehnice
- asigurarea sigurantei personalului

S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. a realizat ca in conditiile prezente, ale

reducerii drastice a investitiilor, furnizorii de servicii de comunicatii internet trebuie
sa fie orientati in directia reabilitarii echipamentelor si preturilor/tranzactii, aceasta
fiind singura solutie economica.

20
 Tinzindu-se catre imbunatatirea eficientei echipamentelor, extinderea duratei
de viata ale acestora, schimbarea solutiei de comunicare prin satelit, luarea in
considerare a necesitatilor mediului, S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. ofera
clientilor sai:
- analize ale performantelor furnizorilor de servicii internet;
- analize ale punctelor critice;
- propunerea unor solutii concrete;
- rapoarte de fezabilitate;
- solutii pentru lucrari de finantare;
- loturi complete de servicii;
- programe complexe pentru informatizarea zonelor rurale, programe pentru reteaua
nationala de centre cibernetice comunitare – solutii de succes prin tehnologia
informatiei si comunicatiilor la distanta in special pentru educatia la distanta.

Sectorul informational din Romania, ca si cele din Europa Centrala si de Est,

trece in prezent prin schimbari fundamentale care au implicatii directe în activitatea
fabricantilor de echipamente. In consecinta, furnizorii de echipamente si servicii
trebuie sa suporte în mod curent efectele conflictului dintre planurile de dezvoltare si
resursele limitate în conditiile unei piete instabile. Pentru a participa cu succes şi
profit la modificarile pietei, serviciile si afacerile noastre trebuie modernizate şi
adaptate continuu la cerintele clientilor.
Cheia succesului a fost si ramane în costuri competitive si viteza sporita de
executie, pe fondul unor solutii de inalta tehnicitate si calitate pentru problemele
clientilor.
Pentru o mai mare eficienta a deciziilor trebuie sa se simplifice structurile, sa se
elimine dublajele in diverse activitati, sa creasca viteza de reactie si sa se reduca în
mod drastic birocratia. Este nevoie de delegarea efectiva a competentelor, de crestere
a increderii reciproce si organizare a S.C. ELCOM INTERNATIONAL S.A. pe
procese specifice, care sa optimizeze efectul implementarii unui sistem informatic
integrat.
Strategii abordate de managementul firmei pentru atingerea obiectivelor
strategice de afaceri cuprind planificarea obiectivelor pe termen lung, mediu, scurt .
Mai exact este o programare a actiunilor ce corespund unui demers analitic pas cu pas
ce se poate efectua apeland la mijloace pre- active. Aceasta urmareste cronologia
obiectivelor programate in timp pornind de la starea prezenta si ajungand la starea
dorita.
Rezultate bune au fost obtinute prin aplicarea strategiei vizualizarii, anume
intr-o anticipare a succesului prin proiectia in viitor a scenariului acestuia. Rolul
vizualizarii este fundamental deoarece acesta accelereaza traiectoria managementului
actualizand in prezentul instantaneu o realitate care nu este perceptibila decat in viitor.
Strategia gestionarii (stapanirii) eficiente a situatiilor ce are in vedere
invatarea din esecuri :
- analiza clara si detaliata a dimensiunilor esecului
- relevarea cauzelor reale
- identificarea precisa a erorilor
- ceea ce trebuie schimbat pentru a transforma esecul in succes,
- identificarea a ceea ce a functionat bine si deci poate fi utilizat intr-o situatie
viitoare in scopul garantarii succesului.

21
Cat si invatarea din succese:
- analiza riguroasa a dimensiunilor succesului
- relevarea cauzelor stricte ce au generat success
- identificarea tuturor aspectelor favorabile, potential reutilizabile in situatii
ulterioare in scopul realizarii de noi succese
- identificarea post-factum a tot ceea ce poate fi ameliorat si amplificat din
punct de vedere al eficacitatii succesului

Avand in vedere domeniul si profilul firmei , faptul ca isi desfasoara activitatea in

domeniul IT , domeniul de varf cu cea mai rapida si dinamica rata a schimbarilor de
tehnologie si echipamente, abordarea strategiei schimbarilor rapide si eficiente este
iminenta. Aceasta duce la preintampinarea cererii de piata cu noul tehnologic,
posibilitatea de a veni inaintea concurentei cu solutii privind integrarea sistemelor
informatice pe piata.

Un aspect important al atingerii obiectivelor strategice in firma il reprezinta si

tehicile si tipologia comunicarii eficiente (a asculta, a schimba, a anticipa, a fi
credibil, a respecta identitatea fiecaruia) cu reflectii in comunicarea comerciala:
- publicitate
- marketing direct
- promovare
- vanzari directe
- relatiile “client – produs – serviciu”

In comunicarea interna:

- informarea personalului
- crearea relatiilor verticale si orizontale in ambele sensuri
- in actiunile vizand generarea si obtinerea participarii, implicarii dinamizarii
personalului

Comunicarea financiara:

- gestionarea informatiilor si relatiile financiare cu bancile, actionarii,etc

Ca alta strategie folosita in interiorul organizatiei amintim metodele de lobbying

pentru apararea sau promovarea intereselor firmei prin utilizarea unor “ grupuri de
presiune” asupra decidentilor. Acestea actioneaza in general pe trei directii:
- canalizeaza, rationalizeaza si exprima aspiratiile si nevoile grupului de interese
- indeplineste rol de intermediar intre respectivul grup de interese si organul de
putere (economica,administrativa) vizat.
- Culege si prelucreaza informatiile provenite din randul opiniei publice si ale
organului vizat in scopul de a le favoriza sau frana actiunile.
Este obligatoriu ca , pentru o actiune de lobbying, sa fie efectuate studii, sondaje
etc, capabile sa convinga factorii decizionali “presati”. Deasemeni pentru a se face
mai receptive, o actiune de lobbying trebuie sa socheze factorii decizionali.Prin
urmare este necesar ca ea sa fie gestionata cu maximum de diplomatie. Factorii cei
mai uzual apelati in cadrul actiunilor de lobbying sunt: studiile de specialitate,
studiile de opinii, mijloacele politice, presa , publicitatea, relatiile publice, etc.

22
 SC ELCOM INTERNATIONAL S.A. trebuie sa tina cont de factorii politico –
legali (forma de guvernare, stabilitatea politica, stabilitatea legala, atitudinea fata de
investitiile straine,, legislatia vamala, comerciala), mediul economic (nivelul
economic, rata de dezvoltate, politicile fiscale si monetare, somaj, inflatie etc), mediul
socio – cultural (demografie, limba vorbita, institutii sociale, civice, atitudinea fata de
munca), mediul tehnologic (disponibilitatea resurselor energetice si naturale,
infrastructura comunicatiilor, calificarea fortei de munca) si sa aplice sloganul “think
global, act local”, sugerand tendinta de adaptare la conditiile locale.

Un obiectiv strategic defineste o stare viitoare care se doreste a fi atinsa, folosind

o anume strategie ( traiectoria pe care trebuie sa evolueze firma la acea stare). Un
obiectiv strategic vizeaza un orizont de timp mai mare de 3 ani si trebuie sa priveasca
intreaga organizatie, sa implice toate functiunile ei.

Obiectivele strategice se manifesta in planul profitului, financiar, cifrei de afaceri.

Ele se definesc in raport cu piata (cifra de afaceri absoluta, rata de crestere a cifrei
de afaceri, segmentul de piata, etc.), cu eficienta economica (profilul, rentabilitatea),
situatia financiara (structura capitalului, indicatorii de lichiditate), nivelul calitatii
produselor si serviciilor. In raport de timp obiectivele pot fi clasificate in:
 obiective pe termen lung – planificare strategica, management strategic;
 obiective pe termen mediu – planificare operationala;
 obiective pe termen curent – programare.

Ca principali pasi in abordarea unei strategii, mentionam:

 cunoasterea temeinica a starii firmei la momentului actual;
 precizarea starii in care se doreste sa se ajunga;
 luarea unor decizii care vor avea ca urmari atingerea telului propus..

Comunicatiile prin satelit si infrastructura comunicatiilor (Intranetul si

Internetul) sunt componente cheie ale dezvoltarii economice, reprazentand investitii
pe termen lung cu o durata de viata foarte lunga.

Acest lucru trebuie luat in considerare in stabilirea strategiei Companiei, aceste

domenii fiind cele in care vor fi necesare investitii, reabilitari si retehnologizari in
toate tarile, atat cele dezvoltate industrial cat si cele cu industria mai putin dezvoltata.

In cazul de fata, ELCOM fiind o societate pe actiuni, consiliul de administratie

are o responsabilitate deosebita fata de actionari, strategia Grupului fiind sa apere
interesele acestora.
Totusi, rolul esential in conturarea comportamentului strategic revine directorilor
si persoanelor cu functia operativa cea mai inalta (directorul general), secondat de cei
din comitetul de conducere (top management).

Asa se petrec lucrurile si in cazul ELCOM INTERNATIONAL Bucuresti, unde

directorul executiv este responsabil pentru realizarea misiunii si obiectivelor fixate.
Atat el, cat si subordonatii sai directi, au o viziune glabala asupra organizatiei si o
implicare directa in bunastarea viitoare a acesteia. Ei stabilesc strategia societatii in

23
termeni generali, la nivelul indicatorilor principali, avand grija sa se inscrie in limitele
stabilite si comunicate de nivelul superior – Consiliul de administratie al ELCOM
INTERNATIONAL S.A..
Strategia prevede aplicarea efectelor de sinergie existenta din punct de vedere
economic, datorita cresterii valorii economice a unui sistem de mai multe afaceri, care
este superioara sumei valorilor economice individuale.
Crearea si exploatarea sinergiilor este un deziderat avut in vedere de manageri
(tinand cont de diversificarea concentrica a activitatilor) in domeniul finantelor,
productiei, managementului, dar transformarea sa in realitate necesita calitati
deosebite.
Combinatia dintre 2 afaceri din industrii distincte, una cu resurse financiare
puternice, dar piata cu rata mica de crestere si una ce activeaza intr-o industrie in
expansiune si ii lipsesc resursele este benefica in ansamblu, dupa cum au dovedit si
alte firme mari: Daimler – Benz (automobile si avioane, produse electrotehnice,
electronice), General Motors (autovehicule si avioane, sisteme de date).

24
 Concluzii si propuneri pentru imbunatatirea managementului societatii
comerciale/organizatiei

La rezultatele financiare obtinute de societate cat si la indeplinirea planului de

obiective propuse au contribuit si oamenii cheie si personalul calificat , care au reusit
sa dovedeasca capacitatea de realizare a sarcinilor cu succes si in acord cu sistemul de
valori al firmei.
Alt aspect pozitiv legat de acest lucru este si promovarea oamenilor in
interiorul firmei, identificarea capacitatii si aptitudinilor angajatilor in raport cu
cerintele si asteptarile postului ocupat, cat si motivarea oamenilor, specifica fiecarui
departament astfel: cei din sectoarele marketing si vanzari au fost recompensati prin
bonusuri din cifra de afaceri / vanzari realizate personal, cei din sectorul tehnic au fost
recomandati pentru cursurile de specialitate in cadrul firmelor de renume organizate in
tara si stainatate.
Astfel managerii s-au asigurat ca exista o intelegere a rezultatelor minimale
urmarite.
Ca recomandari in imbunatatirea managementului societatii putem sublinia si
politicile manageriale pentru cresterea competivitatii economice a intreprinderii
anume:
1. Politica salariala impreuna cu formele sale operationale – procesul
recompensator
- recompensarea in dependenta cu cantitatea produsa de lucrator
- recompensarea dupa performantele individuale si/sau de grup
- recompensarea dupa cunostintele si competenta profesionala individuala
- sistemul flexibil de acordare a beneficiilor care prezinta avantajul inlocuirii
salariului cu plata in dependenta de contributiile individuale si realizarile
colective

Ca avantaje a utilizarii acestor instrumente putem mentiona:

- ridicarea nivelului pregatirii profesionale
- antrenarea indivizilor in competitie in dorinta cresterii continue a
performantelor
- intarirea coeziunii grupului orientat spre scopuri care, implicit, le asigura
venituri sporite.
- Motivarea suplimentara si individualizata a lucratorilor determina implicarea
intregului colectiv in realizarea profitului
- Orientarea in aceeasi directie a intereselor financiare ale salariatilor si
managerilor
- Intarirea comunicatiei si coeziunii grupului de munca in dorinta obtinerii unor
venituri sporite

2. Politica de stimulare morala cu ajutorul instrumentelor manageriale tip:

- explicarea obiectivelor intr-o perspectiva motivatoare

25
 - evidentierea complexitatii posturilor si calitatilor profesionale ale ocupantilor
lor , ale celor care sunt antrenati in realizarea obiectivelor
- intarirea increderii executantilor in aptitudinile lor, care supuse cuntinuu
dezvoltarii, le vor permite indeplinirea de sarcini mai complexe, si implicit,
avansarea in ierarhia organizatiei.

Avantajele utilizarii acestor instrumente manageriale sunt:

- aceptarea cu placere a sarcinii, intrucat prezinta o probabilitate mare de

indeplinire
- lamurirea tuturor aspectelor legate de obiectivul vizat, modalitatile de
indeplinire si responsabilizare a persoanelor implicate, face posibil lucrul in
grup , eliminandu-se dezacordurile interpersonale
- intarirea motivarii intrinseci
- stimularea indivizilor sa lucreze cu maximum de eficienta
- ridicarea continua a performantelor grupului
- accentuarea rolului fiecaruia la locul sau de munca
- motivarea salariatilor pentru autoperfectionare profesionala
- antrenarea indivizilor in competitie in scopul ocuparii unor posturi superioare
in structura organizationala

Cu cat muncitorii din linie inteleg mai bine mecanismul sistemelor de productie, cu
atat mai inteligent pot folosi acele sisteme.
Alt aspect ce conduce la imbunatatirea sistemului managerial al societatii il reprezinta
nu in ultimul rand intrepatrunderea sistemelor: managementul informatiei,operatiile
de afaceri si comertul intr-un singur sistem nervos digital al companiei.
In urmatorii ani, firmele de success vor fi acelea care folosesc instrumente digitale
pentru a reinova felul in care se fac afacerile. Acestea vor fi companii in care deciziile
se iau repede, in care se actioneaza eficient,si care isi impresioneaza pozitiv clientii,
intr-un mod cat mai direct cu putinta.

26