UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IAI

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

Master: Administrarea Afacerilor









PROIECT
Derularea unei operatiuni de export.
Clauze contractuale
Disciplina: Afaceri Internationale












Coordonator:
Lect. Univ. Dr. Maha Liviu-George
Student:
Gasco Dina,
An II, IFR








IASI,2014




2







CUPRINS
INTRODUCERE ............................................................................................................................................... 3
I. Clauzele contractuale ale derulrii unei operaiuni de export.............................................................. 4
II. Derularea propriu-zis a unei operaiuni de export................................................................................ 12
Bibliografie .................................................................................................................................................. 14
ANEXE .......................................................................................................................................................... 15

















3

INTRODUCERE


Operaiunile de export de mrfuri sunt vnzri legate direct de ri din afara
spaiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activiti desfurate de ctre
exportator, importator i de tere uniti specializate, activiti ce vizeaz:
fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor
contractate, vmuirea, asigurarea mrfurilor i transportul lor pn la destinaie, n
condiiile stabilite n contract, precum i plata preului prin intermediul bncilor
comerciale. Vnzrile de mrfuri derulate ntre agenii economici din spaiul
comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrri intracomunitare i implic
aceleai activiti desfurate de vnztor, cumprtor i de tere uniti
specializate ca i n cazul exportului de mrfuri, cu excepia operaiunilor de
vmuire.

La ncheierea unui contract prin care se va desfura o operaiune de export,
prile trebuie s aib n vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul
raportului juridic- ntr-o form ct mai sistematizat, clar, concis, astfel nct s
evite posibilitatea interpretrii diferite ale unor obligaiuni i drepturi de ctre
prile contractante.
n continuare voi prezenta elementele unui proces de export, n baza
coninutului unui contract de vnzare- cumprare la extern.












4

I. Clauzele contractuale ale derulrii unei operaiuni de export

Subiectul contractului
Prin subiecte ale unui contract nelegem persoanele fizice i juridice care prin
acordul lor de voin au dat natere la un raport juridic, asumndu-i astfel anumite
drepturi i obligaii reciproc determinate de contract.
Caracteristicile contractelor de comer internaional este faptul c acestea sunt
bilaterale.
Conform legii aplicabile vnzrii internaionale de bunuri mobile corporale,
adoptat prin Convenia de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vnzri
internaionale acele pri care i au sediul sau reedina lor obinuit pe teritoriul unor
state diferite, n situaiile urmtoare:
- Cnd contractul presupune c lucrul vndut face sau va face obiectul unui
transport, din teritoriul unui stat, n teritoriul altui stat;
- Cnd actele constituind oferta i acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul a
state diferite;
- Cnd livrarea trebuie s se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela
unde s-au ndeplinit actele constituind oferta i acceptarea contractului.
Astfel, prile contractante, vnztoul i cumrtorul trebuie s indice cu precizie
sediul acestora la nceputul contractului.
Obiectul contractului
Acest element al contractului are scopul de a preciza coninutul economic al
contractului prin care se realizeaz exportul i anume convenirea condiiilor n care
vnztorul se oblig s execute mrfurile sau s presteze anumite servicii pentru
satisfacerea cerinelor ct mai complete ale cumprtorului,
Pentru delimitarea ct mai complet a obiectului contractului, acesta trebuie s
conin urmtoarele elemente:
- Definirea produsului sau serviciului;
- Cantitatea;
- Calitatea;
- Garania calitii mrfii;
- Ambalajul i marcajul.



5

Cantitatea
Pentru stabilirea cantitii mrfii n contract trebuie s se prevad:
- Unitatea de msur;
- Locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra ( depozit, staie
de ncrcare etc.);
- Modul de stabilire a cantitii ( cntrire, msurare);
- Documentele care atest cantitatea mrfii expediate:
La transporturile feroviare- scrisoarea de trsur internaional;
Trasportul auto- scrisoare de trsur international auto;
La transporturile pe ap- conosamentul sau scrisoarea de trsur
fluvial;
La transporturile aeriene- scrisoare de transport aerian;
Expediiile potale- chitana potal;
n cazul depozitrii mrfii- pe baza certificatului de depozitare
sau adeveria de pstrare.
n documentul de transport se trece greutatea mrfii. Inclusiv ambalajul.
Calitatea mrfii
Determinarea calitii mrfii care face obiectul tranzaciei comerciale,
impune nscrierea n contract a unor clauze precise i ferme privind:
A) Nivelul de calitate cerut;
B) Metode de determinare a calitii.

A) Nivelul de calitate cerut
Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar s se in seama
de:
-specificul mrfruilor respective;
- nivelul de calitate existent pe plan internaional;
- posibilitile furnizorilor de a satisface cerinele beneficiarului;
- reglementrile existente n rile partenerului i pe plan internaional.

Trebuie s se fac distincie ntre descrierea produsului care face obiectul
contractului i calitatea acelui produs.


6


B) Metode de determinare a calitii
La stabiliare metodelor de determinare a calitii se ine seama, n special, de
natura fizic a produselor i practica internaional. Aceste metode se refer n general
la:
a) Modul de efectuare a controlului, n funcie de mrimea lotului i felul
mrfii:
- Bucat cu bucat;
- Prin sondaj;
- Prin metode staistico-matematice.
b) Precizarea numarului i mrimea probelor care vor fi examinate din lotul de
marf livrat;
c) Precizarea metodelor de examinare.
Garania calitii mrfii
Garaniile vnztorului in seama de specificul mrfurilor i anume:
A) Mrfuri care se contracteaz cu termen de garanie;
B) Mrfuri care se contracteaz fr termen de garanie.

A) Pentru mrfurile din prima categorie este necesar s se nscrie n contract:
- Termenul de garanie;
- Data de cnd ncepe s decurg termenul de garanie;
- Condiiile n care nceteaz garania sau se prelungete termenul de garanie;
- Documentele prin care se atest calitatea mrfurilor ( certificat de calitate,
certificat de garanie, procese-verbale, protocoale etc);
- Obligaiile vnztorului i cumprtorului n perioada de garanie;
- Modul de asiguare a asistenei tehnice de organizare a service-ului;
- Modul de ntocmire si rezolvare a reclamaiilor n perioada de garanie,
inclusiv suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare.
Cu privire la stabilirea termenelor de garanie este necesar s se in seama de
felul produselor i complexitatea lor.
B) L mrfurile care se contracteaz fr termen de garanie, se nscrie n
general n contract obligaia vnztorului de a transmite odat cu marfa i un
certificat de calitate sau buletin de analiz ntocmite fie global pentru ntreg lotul
livrat, fie individual pentru fiecare produs.
7

Prin certificatul de calitate furnizorul atest c marfa livrat corespunde
scopului pentru care a fost executat i condiiilor calitative convenite i n care se
menioneaz, dup caz principalii parametri tehnico-economici.
Ambalajul i marcarea mrfii
Ambalajul constituie o component important a strategiei comerciale, cu
deosebire n exportul bunurilor de consum, iar la contract trebuie meniona n
modul expres felul acestuia. Ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de cerine:
s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca excesiv costul
transportului; s fie rezistent, pentru e proteja integritatea mrfii; s fie estetic,
pentru e exercita un rol de factor de promovare a vnzrii.
Dac prile nu se neleg anticipat asupra ambalajului, vnztorul este
obligat, conform normelor uzuale, s predea marfa cumprtorului ntr-un
ambalaj uzual de export. n cele mai multe cazuri prile sunt interesate ca
ambalajul s fie sugestiv i s arate originea mrfii.
Ambalajele trebuie s fie nsoie de foi de ambalaj introduse n coninutul
lor, din care s rezulte denumirea i felul produselor. n unele cazuri specifice este
necesar s se marcheze ambalajul i cu anumite denumiri, sub form prescurtat,
bazate pe uzanele internaionale prin care se precizeaz anumite particulariti
privind calitatea ambalajului sau proveniena lui:
- F.P. ( fit packing): ambalajul are un strat protector;
- R.C. ( Rezistance controlled): rezistena ambalajului se controlez
dup norme internaionale;
- M.P. ( Machine Packing): ambalaj confectionat cu masini speciale;
- S.W.P. (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mrfurilor pe
mare;
- C.P. ( continental packing);
- S.P.P. ( special packing paid): ambalaj special ce se confecioneaz la
cererea importatorului);
- S.C.P. (special confidential packing).
n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri n legtur cu
faptul dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a
vnztorului i doar se mprumut importatorului.
Marfa se vinde, de obicei, mpreun cu ambalajul i numai cnd prile au
interes se convine returnarea ambalajului. n acest ultim caz, se fixeaz, prin
contract, termenul de restituire i cine va suporta cheltuielile de transport
8

ocazionate cu returnare. Pentru mrfurile care se livreaz neambalate, prile trebuie s
prevad n contract msuri pentru protejarea lor. n practica internaional de export-
import s-au statornicit anumite uzane n legtur cu folosirea unor ambalaje, care s
corespund mijloacelor de transport al mrfurilor i manipulrii lor rapide prin
paletizare, containerizare, etc.
Determinarea preului n contractul extern
Preul constituie, alturi de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale
contractului i, n general, ale vnzrii internaionale, asupra cruia se concentreaz n
principal negocierea, cu o mare putere de influen n determinare gradului de
competitivitate a produselor i serviciilor. ntr-adevr, preul are un rol hotrtor n
detrerminarea eficienei comerului exterior, reprezentnd domeniul principal asupra
cruia se concentreaz atenia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care
adeseori, sunt ntr-o msur mai mare sau mai mic, contradictorii. Astfel, exportatorul
tinde, de regul, s obin preuri ct mai mari, iar importatorul s achiziioneze
mrfurile la preuri ct mai joase. Tendinele divergene ntre diferite grupe de produse
i n cadrul acestora, care se manifest de o perioad ndelungat n evoluia preurilor
n comerul internaional, meninerea unor fenomene de inflaie, instabilitate n
domeniul monetar i economic, determin creterea complexitii problemelor de
negociere i stabilirea preurilor n contracte.
Condiii de livrare
n comerul exterior, livrarea este o component esenial a oricrei vnzri.
Ambele pri angajate n tranzacia comercial acord o atenie deosebit stabilirii
condiiilor legale de determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea
mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielor i a riscurilor pe care
le implic livrarea, acestea fiind denumite condiii de livrare.
Condiiile de livrare se reglementez conform prevederilor contractului, i
conform legilor i uzanelor comerciale. Uzanele formeaz un izvor de drept, ntruct
nu contravin legilor i ele ntregesc contractul dintre pri uurnd tratativele i
accelernd inheierea contractului.
Dintre uzanele generale, cele mai importante pentru comerul exterior sunt cele
care se refer la condiiile de livrare i la plile internaionale. Camera internaional de
Comer de la Paris a publicat, n anul 1936, o serie de reguli cu caracter internaional,
cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Comercial Terms),
revizuite n 1953, 1967, 1978, 1980, i 1990. INCOTERMS urmrete s ofere o serie
de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comer
9

exterior, pentru a fi folosite de ctre firmele care prefer sigurana regulilor
internaionale fa de sigurana interpretrii acelorai clauze n diferite ri.
Regulile INCOTERMS i exind efectele asupra tuturor etapelor i
operaiunilor implicate de transferarea mrfii de la furnizor la beneficiar, fcnd
referiri exprese la urmtoarele elemente:
a) Obligaia vnztorului de a livra i a cumprtorului de a prelua i a
plti marfa. Astfel vnztorul este obligat s livreze marfa corespunztor
contractului din punct de vedere al calitii, cantitii, termenului i locului de
de livrare, odat cu prezentarea dovezilor (documentelor) aferente livrrii, iar
cumprtorul este obligat d preia marfa la termenul stabilit i s plteasc
preul mrfii conform contractului;
b) Suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual,
vnztorului, cu excepia cazului n care mrfurile se lvreaz neambalate;
c) Controlul cantitativ i calitativ vnztorul este obligat s efectuieze
toate operaiunile (i s suporte cheltuielile) aferente controlului n scopul de a
pune marfa la dispoziia cumprtorului comform condiiilor contractuale;
d) Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor, i riscurilor i a proprietii
de la vnztor ctre cumprtor;
e) Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus
la dispoziia sa (sau s cruului) i, n cazul n care angajarea mijlocului de
transport cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a aviza
vnztorul asupra condiiilor n care marfa trebuie predat cruului
desemnat;
f) ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legale
de livrare;
g) Obligaia obinerii altor documente, aferente exportului (importului)
licen, certificat de origine, factur consular, etc.;
h) Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.
Una din cauzele revizuirii din 1990 a INCOTERMS-ului a constat n
necesitatea de a adapta termenii la utilizarea n cretere a comunicrii prin
sistemul electrobic EDI (Electronic Date Interchange). Aceast adaptare vizeaz o
serie de documente cum ar fi facturi comerciale, documente cerute pentru
vmuire sau documente doveditoare ale livrrii mrfurilor, ct i documente de
transport.

10


Termenul de livrare
Termenul de livrare stipulat n contract precizeaz data la care vnztorul trebuie
s predea i cumprtorul s preia marfa care face obiectul tranzaciei comerciale.
Predarea mrfurilor poate fi fcut de vnzare fie direct cumprtorului, fie prin
intermediul cruului, n funcie de condiia de livrare convenit n contract.
Convenirea termenului de livrare trebuie s in seam att de necesitile
cumprtorului, ct i de posibilitile vnztorului, deoarece n general produsele
contractate urmeaz a fi executate sau procurate dup ncheierea contractului. Fixarea
termenului de livrare este unul atribuit al vnztorului, care trebuie s aib n vedere
toate etapele intermediare pentru realizarea i predarea produsului n termenul convenit,
pentru a evita consecinele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale
(penalizri, daune, interese, procese, pierderea ncrederii clienelor, etc.).
n funcie de natura i complexitatea produselor, prile pot preciza n contract
termenul de livrare n mai multe feluri, dintre care menionm:
- Termene de livrare certe la o dat calendaristic fix;
- Termene de livrare orientative pe luni, trimestre, sezoane;
- Termene de livrare determinabile n funcie de ndeplinirea anumitor
condiii din contract.
Pentru mrfurile existente n stoc, partenerii pot conveni ca livrarea s se fac
prompt n care caz se consider c livrarea urmeaz s aib loc, ntr-un timp rezonabil,
respectiv n cteva zile pn la 2-3 sptmni de la ncheierea contractului, n funcie de
felul mrfurilor i condiiile livrrii.
La produsele care se livreaz ealonat, trebuie stabilite termene de livrare pentru
fiecare tran.
n legtur cu interpretarea unor termeni folosii pentru definirea termenelor de
livrare n general sunt acceptate urmtoarele sensuri:
- nceputul lunii se refer la primele 10 zile ale lunii;
- mijlocul lunii cuprinde perioada intre 11 i 20 inclusiv;
- sfritul lunii cuprinde perioada de la 21 pn la ultima zi a lunii;
- primvara cuprinde perioada 1 martie 30 aprilie inclusiv;
- toamna cuprinde perioada 1 septembrie 15 noiembrie inclusiv.
Controlul i recepia mrfurilor
Controlul i recepia mrfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite
n contract de catre parteneri i pot fi efectuate de ctre vnztor, fie de ctre
11

cumprtor, fie de ctre anumite firme internaionale specializare (Ex.
ROMCONTROL S.A.).
Sarcina verificrii mrfurilor livrate revine n primul rnd vnztorului, care
trebuie s ntocmeasc i documentele doveditoare cu prvire la respectarea
condiiilor stabilite n contract pentru fiecare lot. Dac nu s-au convenit n
contract condiiile de efectuare a controlului i recepiei mrfurilor, atunci
vnztorul este obligat s se conformeze normelor existente n ara sa.
Cu privire la recepia cantitativ a mrfurilor, trebuie s se in seama att
de metodele de determinare (numrare, cntrire, msurare, etc.), ct i de
documentele care atest cantitatea livrat (documentele de transport-expediie,
certificate de preluare n depozit, etc.) meionate n contract.
Condiii de plat
Tratarea i fixarea condiiilor de plat are o importan tot att de mare ca i
determinarea preului i are o influen direct asupra lui, att din punct de vedere
a certitudinii ncasrii contravalorii mrfurilor exportate ori a serviciilor prestate,
ct i din punct de vedere a eficienei, n sensul alegerii unei valute
corespunztoare, a solicitrii i includerii de dobnzi n cazul vnzrii pe credite
etc.
n cadrul condiiilor de plat, n contract trebuie sp se nscrie clauze cu
privire la:
A. Modul n care urmeaz s se fac plata, n funcie de cadrul juridic
ncheiat cu ara respectiv: att la contractele de export ct i la cele de import,
modul n care se va efectua plata este direct influenat de cadrul juridic
existent n ara noastr i statul respectiv (acord de cliring,convenie de pli.
B. Moneda de decontare: de regul, moneda de decontare este aceea n
care este exprimat preul.
C. Termenul de plat: n funcie de termenele de livrare n contract plata
poate fi convenit:
-promt, respectiv cumprtorul nu obine dreptul de dispoziie asupra
mrfurilor pn ce nu achit contravaloarea acestora.
-plata dup efectuarea livrrilor sau prestarea serviciilor, care se
realizaz prin una din modalitile de plat practicate n cadrul schimburilor
internaionale.
- plata la termen.

12



D. Modalitatea de plat: n cadrul negocierilor, cnd se dicut modalitatea de
plat ( n cazul exportului), trebuie ca sa se insiste ca livrrile s fie achitate pe baza
de acreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea ncasrii sumelor. n relaiile cu
partenerii, dac se convine n contract ca modalitatea de plat-incasso-ul documentar,
este necesar s se ia msuri asiguratorii, care s permit ncasarea la termen a
contravalorii mrfurilor livrate sau a serviciilor prestate.
E. Documentele necesare pentru ncasarea contravalorii mrfii: documnetele
pe baza crora urmeaz s se efectueze plata, se menioneaz de regul n cadrul
modalitii de plat convenite n contract. Enumerarea precis a acestora reprezint
una din conditiile eseniale ale modalitii de plat respective, deoarece:
-unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea rspunderilor;
-altele constituie garanii suplimentare convenite ntre exportator i importator.
II. Derularea propriu-zis a unei operaiuni de export

La data de 9 ianuarie 2013, SC XYZ SRL, cu sediul n mun. Iai, bd-ul
Unirii, nr.3 ( nregistrat n Registrul Comerului sub nr. A/1200/1992) i UNIVERSAL
TRADE INC, cu sediul n Los Angeles, 15 Ave,100 Suite, Baysaide, LA 11100, SUA (
nregistrat n Registrul Comerului cu nr.5000/1980) au ncheiat un contract prin care
SC XYZ SRL se oblig s livreze marf -aluminiu -99,5 %, sub form de lingouri,
de dimensiunile 400x100x100 mm.
1) Cantitatea total 1000 tone, din care 500 t de 400x100x100 mm i 500 t de
500x100x100 mm.
2) Calitatea aluminiului este A%, conform normelor DIN ( Germania).
3) Preul unitar este de 1000 dolari/ton ( pentru fiecare dimensiune, respectiv
o valoare total de 1 milion dolari F.O.B. Constana, incluznd ambalajul.
4) Ambalajul: Vnztorul trebuie s ia toate msurile i s dispun ca marfa s
fie ambalat corespunztor. Ambalajul const din palei din lemn, cu rezisten
controlat i trebuie s asigure integritatea i protecia mrfii pe toat durata
transportului pn la utilizatorul final.

5) Livrarea: Condiia de livrare este FOB Constana ROMNIA, conform
INCOTERMS 90. Vnztorul se oblig s livreze marfa n cantitatea i de calitatea
13

stipulat n contractul ncheiat. Data livrrii este considerat 15 martie 2014,
data Conosamentului.
La 20 ianuarie 2013 Vnztorul a avizat cumprtorul prin telex sau fax
c marfa este gata de ncrcare. n termen de 48 de ore de la data livrrii,
Vnztorul i-a comunicat prin fax sau telex Cumprtorului detalii privind
expedierea mrfii: numrul contractului, destinaia,numele vasului, data
livrrii/ncrcrii, descrierea mrfurilor, greutatea brut/net, valoarea
mrfurilor i numrul instruciunilor date de Navlomar.
6) Plata mrfurilor a fost efectuat prin acreditiv documentar, care a fost
deschis n termen de 15 zile din momentul anunrii de ctre Vnztor c marfa
este pregtit.
Acreditivul poate fi utilizat la vedere, n momentul prezentrii
urmtoarelor documente:
-factura comercial, n 5 exemplare n favoarea lui UNIVERSAL
TRADE INC, Los Angeles;
-specificaia mrfii livrate;
-lista de ambalaj n 5 exemplare;
-certificatul de calitate emis de ctre productor, n triplu exemplar;
- fotocopia sau copia licenei de export sau meniunea vnztorului pe
factura comercial c nu este necesar licena de export;
-confirmarea vnztorului prin care acesta atest c actele ncrcrii au
fost trimise par-avion cumprtorului 2 copii dup factur si certificatul de
calitate;
-copii dup faxul sau telexul de comunicare dat n 48 h de la livrare.
8) Cumprtorul a primit marfa n termen de 45 de zile din data n care a
fost fcut livrarea.
Recepia cantitativ a fost fcut prin cntrire i menionat ntr-un
proces verbal de livrare/recepie, certificndu-se greutatea, ca i lipsele, de
ctre o organizatie neutr.
Recepia calitativ a fost fcut printr-un certificat de conformitate emis
de ctre o organizatie neutr.




14









Bibliografie
1) Georgescu, T., Tehnici de comer exterior, Ed. Bucuresti : Sylvi , 1995, Vol.I-IV
2) Dragan, G., Fundamentele comertului international
3) Florescu, A., P., D., Pirvu, L-N., Contractele de comert international, Universul
Juridic, Bucuresti, 2007
4) Hartescu, G., curs: Finantare, plati, garantii in comertul international, IBR,
Bucuresti, 2008
5) Mihai, I., Mihai, T-I., Trade finance. Finantarea comertului, Editura
Economica, Bucuresti, 2002
6) Popa, I., Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica, Bucuresti,
1997













15



ANEXE
Anexa 1: Invoice







16





Anexa 2: Factura pro forma


17






Anexa 3: Scrisoare de transport CMR