Sunteți pe pagina 1din 192

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Conf.dr. Roxana Voicu-Dorobanu


C
O
M
E
R

U
L

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


NAIONALE
TRANZACII
INTERNAIONALE
=
SCHIMB INTERNAIONAL DE MRFURI


EXPORT - IMPORT
I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
I
Z
A
R
E
A

A
F
A
C
E
R
I
L
O
R







M
O
T
I
V
A
T
I
I

P
E
N
T
R
U

I
N
T
E
R
N
A
T
I
O
A
L
I
Z
A
R
E

Presiunea concurenei
Scderea vnzrilor interne
Excesul de capacitate
Supraproducia
Accesibilitatea pieelor
Motivatii
Reactive
Accesul la resurse externe
Reducerea costurilor
Avansul tehnologic
Export-minded
Extinderea reelei informatice

Motivatii
proactive








D
E
C
I
Z
I
A

D
E

E
X
P
O
R
T

PRO CONTRA
Costuri suplimentare
Riscuri specifice; Diferente
culturale
Investiii suplimentare
Crearea de noi structuri
organizatorice
Reducerea costurilor de
producie
Prelungirea ciclului de via a
produsului ; Gestiunea unor
riscuri
Stimularea inovaiei
Sporirea cifrei de afaceri
I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
I
Z
A
R
E
A

A
F
A
C
E
R
I
L
O
R


-DIAGNOSTICUL EXTERN

-DIAGNOSTICUL INTERN

-PLANUL DE AFACERI

-STUDIUL DE PIA
D
E
C
I
Z
I
A

D
E

E
X
P
O
R
T

-

P
R
E
M
I
S
E


Cererea
Oferta
Concurena
Condiiile economice
Mediul tehnologic
Riscurile financiare
Mediul social-politic
Mediul cultural
D
I
A
G
N
O
S
T
I
C
U
L

E
X
T
E
R
N

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
I
Z
A
R
E
A

A
F
A
C
E
R
I
L
O
R

DIAGNOSTICUL INTERN

Capacitatea de producie

Capacitatea tehnologic

Capacitatea financiar

Capacitatea profesional
E
X
P
O
R
T
U
L

D
I
R
E
C
T


EXPORTUL DIRECT








PRO CONTRA
Productorii particip la nsuirea
profitului comercial
Cheltuieli mari de comercializare
Meninerea contactului direct cu piaa Riscuri specifice
Posibiliti de promovare Crearea de compartimente profilate
E
X
P
O
R
T
U
L

D
I
R
E
C
T

I

E
X
P
O
R
T
U
L

I
N
D
I
R
E
C
T

EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI

-Serviciul de export/import
-Reprezentantul n strintate
-Biroul de reprezentare
-Sucursala
-Filiala
-Filiala de comer

E
X
P
O
R
T
U
L

D
I
R
E
C
T

I

E
X
P
O
R
T
U
L

I
N
D
I
R
E
C
T

EXPORTUL INDIRECT








PRO CONTRA
Productorul poate ncasa contravaloarea
mrfurilor livrate mai devreme
Profit mai redus
Nu este nevoie de un departament
specializat
Nu exist contact direct cu consumatorii
Eforturi i riscuri minime Pierderea controlului asupra
comercializrii produselor
Instruciuni pentru marcare i transport Dificulti n gsirea firmelor de comer
exterior
Economii de scar
E
X
P
O
R
T
U
L

D
I
R
E
C
T

I

E
X
P
O
R
T
U
L

I
N
D
I
R
E
C
T

EXPORTUL INDIRECT - STRUCTURI

-Firma de comer exterior
-Comerciantul exportator
-Comerciantul importator
-Comerciantul internaional
-Societatea de management al exportului
-Societatea pentru tranzacii de export
-Societi de comer internaional

E
X
P
O
R
T
U
L

I
N
D
I
R
E
C
T

I

E
X
P
O
R
T
U
L

D
I
R
E
C
T

EXPORTUL INDIRECT STRUCTURI

Dup funciile pe care le ndeplinesc:

-Comisionarul exportator
-Comerciantul exportator
-Curtierul
-Agentul de comer exterior

Comunicarea poate fi definit
n termenii teoriei informaiei (Shannon-
Weaver) i
ai sistemelor cibernetice (Wiener) ca
un proces de transmitere i primire de
mesaje ntre dou sau mai multe pri
(persoane), prin care acestea intr n
relaie, schimb informaii.
Contribuia principal a colii noii
comunicri
=
nlocuirea modelului transmisiei i
recepiei de mesaje cu unul care pune
accentul pe funcia relaional a
comunicrii, analizndu-se
comportamentul uman n determinrile
sale psihice, interioare, precum i n
manifestrile sale exterioare, observabile.
n raport cu modul n care sunt transmise
mesajele:
limbaj verbal (nelesurile transmise cu
ajutorul cuvintelor unei limbi);
limbaj para-verbal (nelesuri care
rezult din tonul, volumul i ritmul vocii);
limbaj non-verbal (limbajul trupului:
stimuli i semnele transmise prin postur,
fizionomie, gestic, privire i distan).
Dup modul cum sunt codate /decodate
mesajele:

limbaj analogic (direct, plastic, sugestiv)
limbaj digital (simbolic i abstract)


n ceea ce privete canalul (mediul) de transmisie a
mesajelor:

canalele directe, care se raporteaz nemijlocit la
simuri (auditiv, vizual, olfactiv, tactil, gustativ)

canalele indirecte, care folosesc un suport material
(scrisul pe hrtie) sau electronic pentru emiterea /
recepia mesajului.



Comunicarea contractual se refer la
schimbul de mesaje ntre parteneri n
procesul negocierii unei afaceri.

Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai
multe forme:
comunicare fa n fa (negocierea direct);
comunicare prin coresponden comercial;
comunicare virtual (internet).
R
E
G
U
L
I
L
E

C
O
M
U
N
I
C

R
I
I

E
F
I
C
I
E
N
T
E


Pentru a comunica trebuie s nelegi modelul de
personalitate al interlocutorului.
Important e ceea ce nelege interlocutorul, nu ceea
ce intenionezi s-i comunici.
Pentru a fi neles trebuie s utilizezi un limbaj
accesibil interlocutorului.
Reuita comunicrii este responsabilitatea celui care
comunic.
R
E
G
U
L
I
L
E

D
E

A
U
R

A
L
E

C
O
M
U
N
I
C

R
I
I


tehnica sincronizrii, care presupune adaptarea
continua a atitudinii i discursului n funcie de
partener

tehnica congruenei, respectiv meninerea
permanent n armonie a limbajului verbal i a celui
non-verbal, a comportamentului i vorbirii

tehnica variaiei , adic evitarea monotoniei verbale ,
modularea vocii pentru a o face expresiv, vie i
dinamic
-Marketing direct
-Publicitate

Relaii
publice

COMUNICARE
PROMOIONAL
Publicitate
online
Intermediari naionali
Participarea la manifestri comerciale naionale
Organizarea de delegaii n strintate
Participarea la trguri i expoziii internaionale
PROSPECTAREA PIEEI prin:
Prospectarea pieei - ETAPE
I. Identificarea partenerilor poteniali
II. Pregtirea instrumentelor de prospectare
III. Planificarea prospectrii
IV. Finanarea prospectrii
V. Realizarea i valorificarea prospectrii
C
O
M
U
N
I
C
A
R
E
A

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


D
E

A
F
A
C
E
R
I

MANIFESTRI COMERCIALE INTERNAIONALE:
Trguri internaionale

Saloane specializate

Congrese tehnice
Expoziii

Zile ale tehnicii

Zile comerciale
I. PERIODICE
II. OCAZIONALE
CEREREA DE OFERT
- Circular

-
General

-
Special

OFERTA
- Ferm


- Facultativ
CORESPONDENA COMERCIAL
PROCES
COMPLEX
FORM
DE
COMUNICARE
PROCES
DE
DECIZIE
NEGOCIEREA
NEGOCIEREA COMERCIAL
- Obiect: afacere, activitate lucrativ;
-Tip de relaie: vnztor - cumprtor

N
E
G
O
C
I
E
R
E
A

C
O
M
E
R
C
I
A
L


I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituional-juridic, cultural)

CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective i motive, interese comune / conflictuale
etc.)

CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (numr, personalitate, capacitate de exprimare
etc.)

OPIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensiv / defensiv)

REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptur)

STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
N
E
G
O
C
I
E
R
E
A

C
O
M
E
R
C
I
A
L


I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L



PROCESUL DE NEGOCIERE

PRI (negociatori)
OBIECT / POZIIE
REZULTAT (OUTCOME)
- Win Win
- Win Lose
- Lose Lose
- No deal
T
E
O
R
I
A

J
O
C
U
R
I
L
O
R

JOCUL = situaie de interdependen ntre doi sau mai
muli decideni.

COMPONENTELE JOCULUI
Strategiile
juctorilor
Ctigurile Regulile jocului Dotarea iniial
T
E
O
R
I
A

J
O
C
U
R
I
L
O
R



T
E
O
R
I
A

J
O
C
U
R
I
L
O
R

MODELE DE JOCURI N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

-Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)
-Dilema prizonierului (preul noncooperrii)
-Jocul motociclitilor (conflictul)
-Chicken (costul noncoordonrii)
-Jocul Vntoarea de cerbi (necesitatea coordonrii)
-Trompetistul i pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocuri
negociabile)


DIFERENE CULTURALE





Modul de comunicare
Modul de structurare a timpului
Spaiul
M
O
D
U
L

D
E

C
O
M
U
N
I
C
A
R
E




CULTURI SLAB CONTEXTUALE CULTURI NALT CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate literal, n
afara contextului.
Mesaje implicite, interpretate n cadrul
contextului n care au fost emise.
Abordare direct a obiectului negocierii. Perioad de observare care precede
negocierea pentru cunoatere i
stabilirea unei relaii de ncredere
reciproc.
Comunicare direct, fr ambiguiti sau
eufemisme.
Comunicare bazat pe forme de politee,
expresii nuanate, n funcie de
interlocutor i de context.
Prezentare logic, limbaj concis, demers
tehnic, abordare cantitativ.
Demers intuitiv, limbaj complex,
abordare calitativ.
Relaii interpersonale puin durabile. Relaii interpersonale durabile.
CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.
Timpul este liniar, putnd fi
segmentat i ordonat.
Timpul curge pe mai multe planuri,
n ritmuri i cu intensiti diferite.
Timpul este o resurs rar i
trebuie utilizat cu economicitate
(Time is money)
Timpul este o resurs abundent.
M
O
D
U
L

D
E

S
T
R
U
C
T
U
R
A
R
E

A

T
I
M
P
U
L
U
I

N
E
G
O
C
I
E
R
E

D
I
M
E
N
S
I
U
N
E
A

C
U
L
T
U
R
A
L






1)Omul n societate
2)Aciune i risc
3)Distana fa de putere
4) Masculinitate vs. feminitate

DIFERENE CULTURALE
O
M
U
L

N

S
O
C
I
E
T
A
T
E

COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomin Interesele individuale
predomin
Legi i drepturi diferite de la un
grup la altul
Legile i drepturile se
presupun a fi aceleai pentru
toi
Statul rol dominant n
sistemul economic
Rol restrns al statului
Relaia patron salariat
legtur de grup
Relaia patron salariat are la
baz un contract
Angajare i promovare n
funcie de interesele de grup
Angajarea i promovarea se
fac pe baz de merite
A
C

I
U
N
E

I

R
I
S
C


GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII


SCZUT RIDICAT
Linite, calm n situaii
ambigue i n condiii de
riscuri neobinuite
Teama de situaii
ambigue i riscuri
neobinuite
Legi i reguli puine i
generale
Legi i reguli multe i
precise
Atitudine pozitiv a
cetenilor fa de
instituii
Atitudine negativ a
cetenilor fa de
instituii
Toleran, moderaie Conservatorism,
extremism
D
I
S
T
A
N

A

F
A


D
E

P
U
T
E
R
E

SCZUT NALT
Ierarhia = distribuie
convenional de roluri
Ierarhia = inegalitate
social
Descentralizare Centralizare
Subordonaii ateapt
s fie consultai
Subordonaii ateapt
s li se spun ce s
fac
ef democrat ef autocrat
Privilegiile pentru
manageri nu sunt bine
privite
Privilegiile pentru
manageri sunt normale
i ateptate
M
A
S
C
U
L
I
N
I
T
A
T
E

V
S
.

F
E
M
I
N
I
T
A
T
E

MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material i prosperitate Grija pentru ceilali i
perseverena
Managerii iau decizii i sunt
autoritari
Managerii folosesc intuiia i
caut consensul
Echitate, competiie,
performan
Egalitate, solidaritate, calitate
Disput Compromis, negociere
Meninerea creterii
ecconomice
Protecia mediului
Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaii (deal
focus vs. relationship focus)
Culturi informale vs. culturi formale (informal vs.
formal cultures)
Culturi cu raportare rigid vs. fluid la timp (rigid-time
vs. fluid-time cultures)
Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs.
reserved cultures)

MODELE COMPORTAMENTALE
FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RSPUNSURILOR
CULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea
derelaii
Atitudinea fa de negociere Distributiv Integrativ
Comunicarea Direct Indirect
Importana factorului timp Mare Sczut
Importana factorilor
emoionali
Sczut Mare
Stilul personal Informal Formal
nclinaia fa de risc Ridicat Sczut
Configurarea acordului De sus n jos De jos n sus
Organizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General
I
N
F
L
U
E
N

A

C
U
L
T
U
R
I
I

A
S
U
P
R
A

N
E
G
O
C
I
E
R
I
L
O
R

S
T
R
A
T
E
G
I
I
,

T
A
C
T
I
C
I

I

T
E
H
N
I
C
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E



-
-
Tactici de manipulare
STRATEGII
Mari orientri i
opiuni care se refer
la ansamblul
negocierii;
Orizont temporal
ndelungat;
- Interesele de baz
ale firmei
TEHNICI
Modaliti de
aciune pentru
realizarea
obiectivelor pe care
firma i le propune
pentru negocieri.
TACTICI
Aciuni punctuale de
valorificare a unor
condiii sau
oportuniti n cursul
tratativelor.
Caracter versatil.
STRATAGEME
sunt tactici de
manipulare, prin
care se urmareste
surprinderea
partenerului,
valorificarea unor
slabiciuni pe care
acesta le
dovedeste,intarirea
pozitiei proprii in
tratative.
S
T
R
A
T
E
G
I
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E


CONFLICT VS. COOPERARE

OFENSIV VS. DEFENSIV

DICTAT VS. ADAPTARE

NCHIDERE VS. DESCHIDERE

NEGOCIERE SCURT VS.
NEGOCIERE LUNG
S
T
R
A
T
E
G
I
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E



Criterii Tipuri de strategii
Raportare fa
de interese
Conflictuale
win lose
Cooperative
win win
Modul de
ofertare
Rapide
seizing the right
moment
De ateptare
guerilla
strategy
Atitudinea Fr concesii Cu concesii
Finalizarea Rapid Cu tergiversri
S
T
R
A
T
E
G
I
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E

STRATEGIA CONFLICTUAL SAU DISTRIBUTIV


APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Obiectivele prilor sunt pe termen
scurt
Atitudinile sunt n favoarea
confruntrii
Prile consider c nivelurile lor de
aspiraii sunt incompatibile sau c
miza negocierii este fix (fixed pie)
Posibile numeroase blocaje
relaionale
Avantajele sunt mai mult tangibile
dect intangibile
Constribuie la supraestimarea
rezultatelor legate de aciunile
competitive
Se ateapt ca partea advers s
aib o abordare conflictual
Costisitoare ca resurse i timp
Relaia dintre parteneri nu este
amiabil
Tendina de subestimare a
adversarului
Exprimarea inteniei de abordare
competitiv
Tendina de negativism
S
T
R
A
T
E
G
I
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E

STRATEGIA INTEGRATIV SAU COOPERATIV


APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Dac fiecare parte dorete o soluie
care s satisfac partenerul
Tendina de a evita confruntrile
deoarece prilor le este team de eec
Cnd cele dou pri acord
importan relaiei de afaceri pe
termen lung
Obiectivele calitative fac dificil stabilirea
nivelurilor de ateptare i a punctelor de
rezisten
Soluia este integrat n condiiile
concrete ale celor dou pri
Necesit o mare abilitate n
desfurarea tratativelor
Exist posibilitatea recurgerii la
creativitate i informare
Riscul de a nu realiza deplin obiectivele
proprii i de a fi perceput ca tolerant
Maximizarea ctigurilor pentru
ambele echipe
Uneori poate duce la o fals colaborare
n derularea afacerii
Facil, dac exist interese
comune
TEHNICI
T
E
H
N
I
C
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E

TEHNICA DE NEGOCIERE PUNCT CU PUNCT


Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Obiectivele
negocierii se
trateaz separat i
succesiv


Obiectul negocierii
se traneaz n
puncte de
negociere


Utilizare frecvent
n culturile latine
Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiai
tehnici
Evit divagaiile Poate conduce la
blocaj, ruptur
Punerea n eviden
a interesului comun
Menine ordinea n
discuii
Rezultate adesea
mediocre
Accentuarea riscului
de apariie a
blocajelor
Segmenteaz
problemele n
funcie de dificultate
/ importan
Consum mare de
timp i energie
Bruierea discuiilor
prin referiri la un alt
punct
Negociere de pe
poziii de for
Suma punctelor
asupra crora s-a
ajuns la un acord
este adesea
nesatisfctoare
Punerea n
dificultate pe
anumite teme
Compromisuri
pariale
T
E
H
N
I
C
I

D
E

N
E
G O
C
I
E
R
E

TEHNICA DE NEGOCIERE N PACHET


Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Degajarea unei soluii
de ansamblu obinut
printr-un schimb de
concesii i/sau
avantaje i/sau
repartizarea riscurilor
ntre pri

Negociatorii trebuie
s stabileasc
legturi ntre
problemele, obiectele
i punctele n discuie

Se folosete n cazul
negocierilor dificile i/
sau complexe
Induce un climat
de cooperare
Implic buna-
credin a
partenerilor
Globalizarea
Fluiditatea i
flexibilitatea
negocierilor
Cere o mare
abilitate,
experien
Utilizarea sistematic
a tehnicii punct cu
punct
Permite mai buna
cunoatere a
prilor
Dificil evaluarea
corect a
concesiilor/
avantajelor oferite

Dezechilibrarea
propunerilor /
avantajelor oferite;
utilizarea falsului pivot
Rapid
Duce la blocaj
dac interesele nu
sunt convertibile n
concesii
Rezultate
acceptabile
Permite ieirea din
blocaje
T
E
H
N
I
C
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E

TEHNICA EXTINDERII


Oportuniti Avantaje Inconveniente
Se utilizeaz n toate
tipurile de negociere
Acordul este facilitat Afecteaz controlul
asupra procesului de
negociere
Se folosete n cazul
unui blocaj relaional
Operaiuni noi,
alternative originale
Poate duce la
devierea de la
adevratele probleme
Se utilizeaz n
prezena dificultilor
insurmontabile
Tratative mai eficiente
Util dac acordul
poate fi mbuntit
sau dac relaiile de
afaceri pot fi ntrite
Stimuleaz interesul
prilor pentru
inovaie
Discuii ndelungate
privind noile propuneri
Poate fi un punct de
plecare pentru o nou
nelegere
Uneori e perceput ca
o modalitate de
destabilizare
T
A
C
T
I
C
I

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E


DE PERSUASIUNE CONVINGERE


TACTICI



DE INFLUENARE DETERMINARE
U
S
A

T
R
A
N
T
I
T
A

I
N


N
A
S

52
TEHNICA PSIHOLOGICA DE
MANIPULARE MINORA

CUNOSCUTA SI SUB NUMELE DE
RETRAGERE DUPA REFUZ

P
I
C
I
O
R
U
L

I
N

P
R
A
G

53
tehnica de manipulare
minora

cand negociezi, este util
sa convingi oponentul ca
ai dreptate,fara sa-i arati
ca el n-are

este inspirata din
tehnica de manipulare
numita sindrom
BENJAMIN FRANKLIN

T
A
C
T
I
C
A

C
O
L
O
M
B
O


Negociatorul culege
informatii,cantareste oamenii
si IN FINAL arata cine este de
fapt.

Unii dintre adversari se ofera
pe tava si spun lucruri pe care
,in mod normal, le ar tine sub
tacere.

54
T
A
C
T
I
C
A

E
R
O
R
I
L
O
R

D
E
L
I
B
E
R
A
T
E



Iarta,partenere, greselile mele fara voie
Cel mai adesea,erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte sau sintagme

55

T
A
C
T
I
C
A


O
S
T
A
C
U
L
U
I

Tactica ostaticului este o forma urata si incorecta
insa asta nu o impiedica sa fie si eficace.
; Santajul in afaceri e o forma de terorism,


56
O
F
E
R
T
A

F
A
L
S
A

57
similar tenisului ,cand servesti o
minge prea inalta sau prea
joasa
cunoscuta sub numele de
deschidere cu minge
inalta(dupa caz joasa)


F
A
L
S
A

A
L
T
E
R
N
A
T
I
V
A

S
I

T
E
R
T
U
L

E
X
C
L
U
S



58
CAND NU AI O ALTERNATIVA
REALA,PROPUNE UNA FALSA SI
EXCLUDE-O PE CEA NEDORITA!
EXEMPLU:CUM SA-L CONVINGEM PE
GIGEL SA-SI BEA LAPTELE?
SIMILARA CU MCDONALDSS
THEORY

F
A
I
N
A

S
I

T
A
R
A
T
E


-FAINA IEFTINA PE TARATE SCUMPE
-INVENTAM FALSE PROBLEME SI, APOI,
LE SACRIFICAM CU GENEROZITATE
-CUNOSCUTA SI
SUB DENUMIREA DE TEHNICA DIVERSIUNII

59
F
E
L
I
A

D
E

S
A
L
A
M

PAS CU PAS AJUNGI DEPARTE
DENUMITA SI TEHNICA PASILOR MICI SAU TACTICASALAMI
TACTICA PAS CU PAS
ESTE OPUSUL
INTELEGERILOR TRANSANTE
60
L
I
M
I
T
A
R
E
A

O
P
T
I
U
N
I
L
O
R

Regula de baza:
Ofera clientului nici mai putin, nici mai mult de trei
optiuni simultane
61
T
E
H
N
I
C
A

V
A
N
Z
A
T
O
R
U
L
U
I

/

C
U
M
P
A
R
A
T
O
R
U
L
U
I


E
Z
I
T
A
N
T


TEHNICA VANZATORULUI
EZITANT FORTEAZA PLAJA DE
NEGOCIERE INAINTE DE
INCEPEREA EFECTIVA A
ACESTEIA


EXEMPLU: CAND ESTI
DISPERAT FOLOSESTE TEHNICA
VANZATORULUI EZITANT

62
A
L
T
E

E
X
E
M
P
L
E

D
E

T
E
H
N
I
C
I

S
I

T
A
C
T
I
C
I



TACTICA LUI DA ..., DAR...
TACTICA TACERE SI TOLERANTA
ASCULTARE ACTIVA
BAIAT BUN-BAIAT RAU
INTOXICARE STATISTICA
TACTICA DE BAZAR
VANZAREA IN TREI PASI
TACTICA STRESARII SI TRACASARII
TACTICA MITUIRII





TACTICA SURPRIZEI
TACTICA REPREZENTANTULUI
TEHNICA TIME OUT
NEGOCIERE STERILA
TACTICA DACA...,ATUNCI...
TACTICA SCURT-CIRCUITARII
TEHNICA PARAFRAZEI
TACTICI DE ASOCIERE/DISOCIERE
TEHNICA INTREBARILOR
TACTICA ZAMBESTI SI CASTIGI


63
S
T
R
A
T
A
G
E
M
E

D
E

I
N
D
U
C
E
R
E

I
N

E
R
O
A
R
E

intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate;
stratagema nevazut, necunoscut;
scurgerea (organizata) de informatii;
oferta momeala;

S
T
R
A
T
A
G
E
M
E

B
A
Z
A
T
E

P
E

M
A
N
I
P
U
L
A
R
E
A

E
M
O
T
I
I
L
O
R

politetea si folosirea complimentelor;
invaluirea;
culpabilizarea;
devalorizarea prin critica directa, ironie, ignorarea prezentei celuilalt;
intreruperea sistematica a acestuia;
repunerea in discutie a unor intelegeri convenite

S
T
R
A
T
A
G
E
M
E

A
X
A
T
E

P
E

E
X
E
R
C
I
T
A
R
E
A

D
E

P
R
E
S
I
U
N
I

stratagema om bun - om rau
stratagema faptului implinit

M
A
N
A
G
E
M
E
N
T
U
L

C
O
N
F
L
I
C
T
E
L
O
R

Motivatii conflictuale in echipele multiculturale
Sarcinile (Task)
Abordare distributiva pe
o singura sarcina de
serviciu
Relatiile
interpersonale
(Interpersonal)
Etnocentrism
Conformism social
Procedurile
(Procedural)
Ziua de lucru
Diferente ierarhice
Comunicare
Rezolvarea problemelor

M
A
N
A
G
E
M
E
N
T
U
L

C
O
N
F
L
I
C
T
E
L
O
R

Solutii posibile
Evitarea confruntarii directe
Includerea unui tert
Utilizarea subgrupului dominant
Colaborare hibrid
Fusion
BATNA BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT
B
A
T
N
A

BATNA independente pentru vanzator si cumparator
WATNA worst alternative to a negotiated agreement
Reservation price bottom line walk away price
Stabilirea tintelor : este necesara determinarea BATNA pentru noi si
pentru ceilalti (ceilalti nu vor accepta un rezultat al negocierii mai rau
decat propria lor BATNA)
Cand informatia despre BATNA celorlalti este buna
Deschidem noi negocierea. Ancoram negocierea intr-o
directie. Ceilalti trebuie sa gaseasca solutii pentru a ne
destabiliza
Cand informatia despre BATNA celorlalti este slaba
Ii lasam pe ceilalti sa deschida negocierea. Atentie la
ancorare! Nu toate ofertele respinse vor fi automat
imbunatatite.



DERULAREA NEGOCIERI LOR COMERCIALE I NTERNAIONALE
P
R
E
G

T
I
R
E
A

N
E
G
O
C
I
E
R
I
I



ETAPA I Diagnosticul situaiei
-Contextul
-Prile

ETAPA II Obiectivele
-Obiectivele proprii
-Posibilele obiective ale partenerului


P
R
E
G

T
I
R
E
A

N
E
G
O
C
I
E
R
I
I


ETAPA III Strategia
-Orientarea general
-Msuri concrete

ETAPA IV Organizarea
-Echipa de negociatori
-Mandatul
-Logistica etc.


S
T
A
B
I
L
I
R
E
A

O
B
I
E
C
T
I
V
E
L
O
R

S
T
R
A
T
E
G
I
A

I

P
L
A
N
U
L

D
E

N
E
G
O
C
I
E
R
E

Definirea punctelor de negociere (issues)
Definirea mixului de negociere (negotiation
mix)
Definirea intereselor (interests)
Cunoaterea limitelor i alternativelor
Stabilirea obiectivelor (targets) i
propunerilor (openings)
RUL
Analiza
pe baza
modelelor de
cointegrare
DAD
EFUL
ECHIPA DE NEGOCIATORI - Roluri
RUL AMABILUL
OBSERVATORUL INFLEXIBILUL
M
A
N
D
A
T
U
L

N
E
G
O
C
I
E
R
I
I


- PLANUL DE NEGOCIERE

- DOSARELE DE NEGOCIERE

- AGENDELE DE LUCRU

- BUGETUL NEGOCIERII
R
E
G
U
L
I
L
E

U
N
E
I

N
E
G
O
C
I
E
R
I

D
E

S
U
C
C
E
S


OBIECTIVELE NEGOCIERII
STUDIEREA PRII ADVERSE
PLASAREA N CONTEXT
STABILIREA UNEI STRATEGII
ANTICIPAREA DERULRII NEGOCIERILOR
ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI
N
E
G
O
T
I
A
T
I
O
N

P
L
A
N
N
I
N
G

D
O
C
U
M
E
N
T

Element Noi Ceilalti
Exemplu Pozitia in negociere Pozitia in negociere
Prioritatea Interesele Prioritatea Interesele
Problema 1 Pozitia in negociere Pozitia in negociere
Prioritatea Interesele Prioritatea Interesele
BATNA
Bottom line /
reservation
price
Tinta
D
E
S
C
H
I
D
E
R
E
A

N
E
G
O
C
I
E
R
I
I

Stabilirea participanilor

Stabilirea ordinii de zi

Crearea condiiilor favorabile pentru negociere

Susinerea logistic a negocierilor

Organizarea slii de negociere
C
O
M
U
N
I
C
A
R
E
A

E
F
I
C
I
E
N
T




EXPRIMARE EFICIENT
+
ASCULTARE ACTIV
=
COMUNICARE EFICIENT
D
E
S
F

U
R
A
R
E
A

T
R
A
T
A
T
I
V
E
L
O
R

-

P
R
O
C
E
D
E
E

D
E

A
R
G
U
M
E
N
T
A
R
E




Argumente tip: Teza avansat se bazeaz pe:
DEMONSTRAIE Raionament logic
DOVAD List a avantajelor n comparaie cu inconvenientele
STATISTIC Date cantitative contabile
DEDUCIE Generalizarea unor fapte precise
COMPARAIE Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar
SATISFACIE Mulumirea determinat de rezultatele bune obinute
REFERIN Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a crei
reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat
AUTORITATE Impunere arbitrar, nu convingere
MORALITATE Integral pe valori morale
PARTICIPARE Apelul la bun sim al interlocutorului
T
R
A
T
A
R
E
A

O
B
I
E
C

I
I
L
O
R



STRATEGII
Ignorarea sau minimizarea
Informarea i explicarea
Acceptarea i compensarea
TACTICI
Anticiparea
Dedramatizarea
Selectarea
ntrebrile
Diversiunea
Mrturia
T
R
A
T
A
R
E
A

O
B
I
E
C

I
I
L
O
R

PROCEDUR DE TRARATE A OBIECIILOR
N MAI MULI TIMPI:

1.Identificarea obieciei
2.Admiterea obieciei
3.ncercarea de nelegere a obieciei
4.Reformularea obieciei
5.Izolarea obieciei
6.Tratarea obieciei
7.Validarea demersului
C
O
N
C
E
S
I
I

I

C
O
M
P
R
O
M
I
S
U
R
I

ABORDAREA CONCESIILOR


STRATEGIA FERMITII
STRATEGIA MODERAT
STRATEGIA NGDUINEI
C
O
N
C
E
S
I
I

I

C
O
M
P
R
O
M
I
S
U
R
I


ABORDAREA CONCESIILOR

-n ritm controlat
-Dup principiul Do ut des
-n mod parcimonios
-Subliniate avantajele concesiei
F
I
N
A
L
I
Z
A
R
E
A
.

S
U
C
C
E
S
U
L

N

N
E
G
O
C
I
E
R
I

1. DECLANAREA PROCESULUI


- Constatarea disponibilitii partenerului pentru
ncheierea acordului;
- Transmiterea unui semnal de disponibilitate la
contractare, n urma cruia se primete un semnal
de acceptare.
F
I
N
A
L
I
Z
A
R
E
A
.

S
U
C
C
E
S
U
L

N

N
E
G
O
C
I
E
R
I

2.
STIMULAREAACORDULUI


-Metoda bilanului
-Presiunea timpului
-Metoda surprizei
-Stratagema resemnrii
-Stratagema renunrii
-Tactica ultimelor vagoane

F
I
N
A
L
I
Z
A
R
E
A
.

S
U
C
C
E
S
U
L

N

N
E
G
O
C
I
E
R
I

REALIZAREA NELEGERII


-ncheierea tratativelor
-Dezbaterea proiectului de contract
-Acordarea unui termen pentru revederea acestuia n
vederea adoptrii sale.
F
I
N
A
L
I
Z
A
R
E
A
.

S
U
C
C
E
S
U
L

N

N
E
G
O
C
I
E
R
I

CONSOLIDAREA NELEGERII



-Consemnarea nelegerii
-Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii
parteneri n urma negocierii
-Oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare a
acordului.
CONTRACTAREA COMERCIAL I NTERNAIONAL
P
R
E
M
I
S
E
L
E

C
O
N
T
R
A
C
T

R
I
I

C
O
M
E
R
C
I
A
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

SISTEME DE DREPT




rile cu drept
codificat
Civil law
rile anglo-
saxone
Common law
rile islamice Extremul Orient
Europa (fr UK),
America Latin, ri
din Africa, Turcia,
Indonezia
Marea Britanie, SUA,
Canada, Australia,
India, Africa de Sud
China, Japonia
- cadrul legislativ =
lege codificat +
reguli supletive
- suveranitatea
legiuitorului voina
social
- contracte scurte
- respectarea legii
contractul
interpretat n spiritul
su
-jurisprudena, n loc
de lege regula
precedentelor
- importana
judectorului
- contracte lungi
- The Sanctity of
Contracts
contractul
interpretat n litera
sa
-legtura intim ntre
drept i religie
- regulile de drept
din operele juritilor
de autoritate i
soluii la spee
(fatwa)
- tendine de
adaptare
-abordare specific a
dreptului = spaiul
nondreptului
- principiile morale
de comportament
sunt superioare
normelor de drept
- armonie n locul
conflictului
- fidelitate
I
Z
V
O
A
R
E

D
E

D
R
E
P
T

TRATATELE I CONVENIILE INTERNAIONALE



nelegeri la nivel interstatal, pe baze bilaterale sau
multilaterale, prin care statele reglementeaz
raporturile dintre ele

- n general TRATATE
- ntr-un domeniu particualar - ACORDURI
I
Z
V
O
A
R
E

D
E

D
R
E
P
T

CONVENIA DE LA VIENA (1988)


-Caracter unificator regim uniform pentru vnzarea
internaional
-Caracter supletiv se aplic numai dac prile nu au
reglementat n alt mod obligaiile reciproce privind
vnzarea
-Caracter pragmatic orientare pronunat liberal

I
Z
V
O
A
R
E

D
E

D
R
E
P
T

UZANELE INTERNAIONALE


-Incoterms (International Commercial Terms) ultima
revizuire 2010
-Regulile uniforme referitoare la Incasso-ul documentar
-Regulile uniforme referitoare la Acreditivul documentar
-Regulile uniforme referitoare la garaniile contractuale
C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

D
I
R
E
C
T


FAZA PRECONTRACTUAL

LOIALITATE CONFIDENIALITATE



ANGAJAMENTELE
PRECONTRACTUALE
CONTRACTE PREGTITOARE
Acordul de negociere Acord de preferin
Scrisoarea de intenie fr efect
juridic
Promisiunea de contract
unilateral
Scrisoarea de intenie cu
angajament ferm
Promisiunea bilateral
Acordul de negociere
R
E
D
A
C
T
A
R
E
A

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L
U
I



NTRE PREZENI

CONTRACTE

PRIN CORESPONDEN
C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

P
R
I
N

C
O
R
E
S
P
O
N
D
E
N


OFERTA COMERCIAL - elemente constitutive

DESCRIEREA
MRFII
CONDIII
DE
LIVRARE
CANTITATEA
INDICAII
DE
PRE
CONDIII
DE
PLAT
TERMEN/ DATA
LIVRRII
REZERVE
PRIVIND
OFERTA
ALTE
CONDIII
C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

E
L
E
C
T
R
O
N
I
C


CARACTERISTICILE CONTRACTULUI ELECTRONIC


-Este un contract ntre abseni
-Operaiunea comercial este asimilabil comerului la
distan
-Transmiterea informaiilor i comunicarea ntre pri se
realizeaz prin mijloace electronice
-Dimensiune internaional implicit
CONTRACTAREA CU I NTERMEDI ARI
= Intermediari care negociaz i contracteaz la
export/import n numele i pe contul ntreprinderilor pe
care le reprezint.

Caracteristici:

- Mandatar al exportatorului (n numele i pe contul acestuia)
- Intermediar independent
- Reprezentant permanent al exportatorului
T
I
P
U
R
I

D
E

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

AGENII COMERCIALI

T
I
P
U
R
I

D
E

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

AGENII COMERCIALI - Vnzarea prin ageni comerciali:





AVANTAJE DEZAVANTAJE
Cheltuieli directe de vnzare
proporionale cu volumul
activitilor
Dependen de performanele
agentului
Stpnirea politicii comerciale
duse pe pia
Probleme n recrutarea de ageni
performani
Absena unui ecran ntre
exportator i pia
Implicare puternic a
exportatorului
Facturare i livrare directe Sprijin limitat n plan logistic
Recrutarea unui profesionist care
cunoate piaa
Clientela aparine agentului
T
I
P
U
R
I

D
E

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

COMISIONARUL



MANDATAR COMISIONAR
Execut Organizeaz i
coordoneaz
Nu-i alege singur
subcontractanii
Poate s-i aleag
subcontractanii
Rspunde numai de
greelile sale
Rspunde de greelile
prepuilor si
Are o obligaie de mijloace Are o obligaie de rezultat
Prescripie: 10 ani Prescripie: 1 an
T
I
P
U
R
I

D
E

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

COMISIONARUL




ACTIVITI:
-Prospecteaz piaa
-D indicaii utile cu privire la orientarea produciei n funcie
de specificul i evoluia cererii externe
-Primete comenzile importatorilor strini
-Asigur expediia mrfurilor la export
-Realizeaz operaiuni de promovare a exporturilor i de
fidelizare a clienilor externi
-Poate juca un rol n finanarea operaiunii de export

T
I
P
U
R
I

D
E

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

COSIGNATARUL




-Poate fi un comisionar
-Cumpr marfa de la exportator numai dup ce
aceasta a fost livrat ctre client i pltit de acesta
-Depozitar al mrfurilor exportatorului
= Aranjament ntre dou pri independente din punct de
vedere juridic, prin care o persoan, francizorul sau
cedentul, proprietarul unei mrci de fabric, acord unei
alte persoane, beneficiarul (francizatul), contra plii unui
pre, dreptul (sau libertatea) de a exploata o afacere, un
produs sau un serviciu.

C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

C
U

I
N
T
E
R
M
E
D
I
A
R
I

FRANCIZA
Este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate

Confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu

Asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate

Utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale,
cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.
F
R
A
N
C
I
Z
A

FRANCIZORUL

F
R
A
N
C
I
Z
A

FRANCIZORUL


AVANTAJE DEZAVANTAJE
Extinderea rapid a reelei de
distribuie
Riscul nendeplinirii de ctre
beneficiar a obligaiilor
contractuale
Economisirea cheltuielilor de
capital
Dificulti n exercitarea controlului
Economii de serie mare la
amenajare
Posibile ncercri de concuren
din partea beneficiarului
Creterea puterii de negociere n
raporturile cu furnizorii
Cointeresarea beneficiarului ntr-o
gestiune profitabil a afacerii
F
R
A
N
C
I
Z
A

BENEFICIARUL


-Comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de francizor, care
ader la principiul omogeneitii reelei de franciz, aa cum este ea
definit de francizori.
Drepturi Obligaii
- Autorizarea funcionrii unui
magazin sau a unei uniti de
prestri servicii sub marca
cedentului
- Comercializarea produselor sau
serviciilor preluate de la cedent,
cu respectarea strict a
condiiilor contractuale
- Asistena comercial i
financiar primit de la francizor
- Plata ctre cedent a unei taxe
de franciz compus din: taxa de
intrare n grupul economic
respectiv i o redeven variabil
F
R
A
N
C
I
Z
A

BENEFICIARUL

AVANTAJE DEZAVANTAJE
Lansarea unei noi afaceri n condiii
de risc inferior fa de metodele
tradiionale
Control prea sever din partea
cedentului, limitnd independena
beneficiarului
Utilizarea cunotinelor i a poziiei
comerciale a cedentului
Marj redus de iniiativ i
creativitate
Primirea de asisten n lansarea
afacerii
Insuficient asisten din partea
cedentului
Utilizarea unei mrci sau a unui
nume comercial cunoscut
Posibile dificulti n prelungirea
contractului sau valorificarea
experienei acumulate la ieirea din
contract
Tratament preferenial la finanare Efectele aciunilor publicitare nu se
rsfrng asupra propriei firme
CONTRACTUL DE VNZARE I NTERNAIONAL
= UN ACORD DE VOIN NTRE PRI, PRIN CARE ACESTEA I ASUM
OBLIGAII N CADRUL UNUI PROIECT COMUN, N VEDEREA
PROMOVRII UNOR INTERESE PROPRII.

Contractul comercial:
- interes comun, afacere n urma creia prile vizeaz obinerea unui
ctig economic, material.

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L

Criterii de calificare a contractelor privind caracterul lor internaional:

Criteriul economic: plata internaional, existena unor interese legate de
comerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo de
graniele naionale etc.
Criteriul juridic: condiii sau prevederi n contract care cad sub incidena mai
multor sisteme de drept.
Criteriul mixt: aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic.

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L

V

N
Z
A
R
E
A

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL





CARACTER CONSENSUAL
CARACTER DE
INTERNAIONALITATE
CARACTER TRANSLATIV DE
PROPRIETATE
CARACTER SINALAGMATIC
C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


TIPURI DE CONTRACTE


-Contracte translative de drepturi
-Contracte pentru prestri de servicii
-Contracte de executri de lucrri
-Contracte de cooperare economic internaional

PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (I)


1. Preambulul
2. Identificarea prilor
3. Descrierea bunurilor
4. Preul i condiiile de plat
5. Termenele i condiiile de livrare
6. Variaiile cantitative i calitative
7. Rezerva proprietii i transferul dreptului de proprietate
8. Transferul riscurilor
9. Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L



C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (II)

1. Despgubirile i penalitile
2. Clauza de for major
3. Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute
n scris
4. Stabilirea limbii oficiale a contractului
5. Legea aplicabil
6. Mecanismul soluionrii litigiilor

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


SANCIUNEA NEEXECUTRII



NEEXECUTARE = Orice defeciune a uneia dintre pri
n respectarea clauzelor contractuale, inclusiv
executarea defectuoas sau tardiv.

Convenia de la Viena stipuleaz mai multe demersuri ce pot fi adoptate n
cazul neexecutrii:
-Repararea din partea debitorului
-Suspendarea executrii contractului
-Reducerea preului
-Solicitarea de daune-interese
C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


CLAUZE ASIGURATORII



FORA MAJOR
CLAUZA DE IMPREVIZIUNE
C
L
A
U
Z
E
L
E

A
S
I
G
U
R
A
T
O
R
I
I

FORA MAJOR



Permite exonerarea de rspundere a debitorului
vnztoul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat
care nu a executat obligaiile sale contractuale n
condiii care presupun:

1. Intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor,
imprevizibil i irezistibil
2. Incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa
obligaiile contractuale
C
L
A
U
Z
E
L
E

A
S
I
G
U
R
A
T
O
R
I
I

CLAUZA DE IMPREVIZIUNE - HARDSHIP


Permite prilor s solicite renegocierea contractului n
urmtoarele condiii:

1. Intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri
imprevizibile i exterioare voinei prilor
2. Modificarea circumstanelor perturb grav echilibrul
comercial, astfel nct una dintre pri s se gseasc ntr-o
situaie foarte dificil (hardship)



NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE I NTERNAIONAL
= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de
vnzare, din partea exportatorului, i oferta de
cumprare, comanda, din partea importatorului.

OFERTA

Dimensiune juridic
Dimensiune economic

N
E
G
O
C
I
E
R
E
A

C
O
N
T
R
A
C
T
U
L
U
I

D
E

V

N
Z
A
R
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L


M
A
R
F
A

PRODUSUL




PRODUS DE BAZ
PRODUS INDUSTRIAL SERVICII
PRODUS DE CONSUM
CURENT
GARANIE A
CALITII
INDIVIDUALIZARE
M
A
R
F
A

MARCA

IDENTIFICARE
CALITATIV
M
A
R
F
A

CALITATEA


Se determin

Pe baz de descriere
Prin mostre
Pe baz de tipuri i denumiri uzuale
Prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau
de serviciu
Pe baza vizionrii mrfii
Prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate
C
O
N
D
I

I
I
L
E

D
E

L
I
V
R
A
R
E

TERMENUL DE LIVRARE




Livrarea prin prompt expediie

Livrarea de ndat ce marfa este disponibil

Livrarea de la nceputul lunii
INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS

= obligaiile reciproce ale vnztorului i cumprtorului
ntr-un contract de vnzare internaional, propunnd o
serie de reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale
cel mai frecvent utilizate n comerul exterior
C
O
N
D
I

I
I
L
E

D
E

L
I
V
R
A
R
E

PARITATEA DE LIVRARE INCOTERMS
I
N
C
O
T
E
R
M
S

Referiri exprese la:

1. Obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de a
prelua marfa.
2. Suportarea cheltuielilor de ambalare.
3. Controlul cantitativ i calitativ.
4. Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a
riscurilor de la vnztor la cumprtor
5. Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a
fost pus la dispoziia sa.
6. ncheierea contractului de transport i obinerea
documentelor legate de livrare.
7. Obinerea altor documente aferente exportului.
8. Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.

I
N
C
O
T
E
R
M
S

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS I
I
N
C
O
T
E
R
M
S

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS II

I
N
C
O
T
E
R
M
S

Grupa E Grupa F Grupa C Grupa D
EXW Ex Works FCA Free Carrier CPT Carriage Paid
To
DAT Delivered at
Terminal
FAS Free
Alongside Ship
CIP Carriage and
Insurance Paid To
DAP Delivered at
Place
FOB Free on
Board
CFR Cost and
Freight
DDP Delivered
Duty Paid
CIF Cost,
Insurance and
Freight
INTOTDEAUNA conditia de livrare este urmata de
numele localitatii. Astfel, intr-un contract nu vom
regasi niciodata doar EXW, ci EXW Vienna.
I
N
C
O
T
E
R
M
S

P
R
E

U
L

DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT




1. CHELTUIELI DE PRODUCIE
Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw-back)

Cheltuieli de prelucrare + cheltuieli de adaptare tehnic i/ sau comercial
(tropicalizare)
2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT
Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de
export
Personal
Regie, materiale, comunicaii, documentaie general etc.
Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea
pieelor externe
Studiu de pia
Delegaii n strintate
Participare la trguri i expoziii internaionale
Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i
contractare
Vize, certificate, licene
Cheltuieli legate de negociere (protocol)
Cheltuieli financiare Modalitatea de plat (comisioane, speze bancare)
Moneda de plat (comisioane)
Termenul de plat (credite acordate / primite)
Cheltuieli pentru acoperirea riscului Riscuri legate de produs (prime de asigurare)
Riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare)
Riscul valutar (comisioane)
3. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE
Cheltuieli cu distribuia Comisioane intermediari
Cheltuieli cu logistica Conform Incoterms
P
R
E

U
L

PREUL COMPLET LA IMPORT

1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuielile cu logistica (conform Incoterms)
I. Preul de import la frontier
4. Cheltuielile cu vmuirea
5. Cheltuielile cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7. Cota-parte din costurile serviciului de import
II. Preul de import total
S
U
S

I
N
E
R
E
A

P
R
E

U
L
U
I

NEGOCIEREA PREULUI

1. TEHNICA RIGUROZITII
2. TEHNICA ADECVRII
3. TEHNICA AMORTIZRII

4. TEHNICA BALANEI


5. TEHNICA PROGRESIEI

6. TEHNICA RELATIVITII
R
I
S
C
U
L

D
E

P
R
E


CLAUZE ASIGURATORII


Clauza de indexare
Clauza preului escaladat
Clauza marf
Clauza de revizuire a preului
Clauza alegerii monedei de plat
C
O
N
D
I

I
I
L
E

D
E

P
L
A
T


TEHNICILE DE PLAT

Tehnica de plat Termen de
repatriere
a fondurilor
Siguran Risc de
neplat
Cost Acceptabilitate
de ctre client
Instrument de plat
Cec
-Emis de debitor
-Bancar


Lung

Lung


Redus

Redus


Mare

Zero


Mare

Mare


Bun

Bun
Virament
-pot
-telex
-swift

Mediu
Scurt
Rapid

Redus
Redus
Redus

Mare
Mare
Mare

Mare
Redus
Foarte redus

Foarte bun
Bun
Bun
Cambie
-simpl

Lung

Mare

Mare
Incasso documentar
-plata contra
documente
-plata contra acceptare
-cambie simpl
-cambie avalizat


Mediu

Lung

Lung


Mare

Mare

Mare


Limitat

Mare

Zero


Destul de redus

Destul de redus

Destul de redus


Medie

Medie

Medie
Acreditiv documentar
-notificat n ara
exportatorului
-confirmat n ara
exportatorului

Scurt

Scurt

Foarte mare

Total

Zero

Zero

Redus

Redus

Slab

Slab
TRANSPORTUL I NTERNAIONAL
S
O
L
U

I
A

D
E

T
R
A
N
S
P
O
R
T


-EXPEDITOR (NCRCTOR) expediaz marfa, o ncredineaz
transportatorului; este proprietarul mrfii sau reprezentantul
acestuia.

-CRU (TRANSPORTATOR) transport marfa.

-DESTINATAR persoana ndreptit s ridice mrfurile care
fac obiectul contractului de transport.

-EXPEDIIONAR intermediar n operaiunile de transport.
M
O
D
U
L

D
E

T
R
A
N
S
P
O
R
T

Mod de
Transport
Avantaje Dezavantaje
Maritim -Capacitate mare
-Costuri reduse
-Accesabilitate global
-Durat mare
-Costul asigurrii
-Porturi aglomerate
Fluvial -Capacitate mare
-Costuri reduse
-Durat mare
-Costuri n amonte i aval
Aerian -Rapiditate, securitate
-Costuri reduse la ambalare/
asigurare
-Pre ridicat
-Capacitate limitat
-Mrfuri interzise
Feroviar -Cost redus, tonaje mari
-Fluiditate a traficului,
respectarea termenelor
-Adaptat la distane mari
-Limitat la reeaua feroviar
existent
-Operaiuni n aval i amonte
-Neadaptat pentru distane
mici
M
O
D
U
L

D
E

T
R
A
N
S
P
O
R
T

Mod de
Transport
Avantaje Dezavantaje
Rutier -Servicii din poart n
poart
-Durat relativ scurt
-Accesibilitate continental
-Distane scurte
-Neadaptat pentru transport
de mas
Colete
potale
-Puin costisitoare
-Diversitate de servicii
-Accesibilitate mare
-Volum limitat
-Riscuri de pierdere, furt
Transport
multimodal
-Siguran mare
-Fr transbordri
-Relativ costisitor
-Diferene ntre ri la
procedurile de manipulare
T
E
H
N
I
C
A

D
E

R
E
A
L
I
Z
A
R
E

A

T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L
U
I



TRANSPORTUL PE CONT PROPRIU

EXPEDIEREA DIRECT SAU EXCLUSIV

TRANSPORTUL EFECTUAT PRINTR-UN
EXPEDIIONAR
- Grupajul
- Afretarea sau navlosirea
C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

T
R
A
N
S
P
O
R
T

TRANSPORT RO EN
MARITIM CONOSAMENT BILL OF LADING, B/L
AERIAN SCRISOARE DE TRANSPORT
AERIAN
AIR WAY BILL, AWB
FEROVIAR SCRISOARE DE TRSUR
FEROVIAR CIM
INTERNATIONAL (RAIL)
CONSIGNMENT NOTE
(CIM NOTE)
RUTIER SCRISOARE DE TRSUR CMR INTERNATIONAL (ROAD)
CONSIGNMENT NOTE
(CMR NOTE)
MULTIMODAL DOCUMENT DE TRANSPORT
MULTIMODAL
MULTIMODAL
TRANSPORT DOCUMENT
C
O
N
T
R
A
C
T
U
L

D
E

T
R
A
N
S
P
O
R
T

OBLIGAIILE
NCRCTORULUI
OBLIGAIILE CRUULUI
- S furnizeze un ambalaj capabil s
protejeze marfa n condiii normale
- S realizeze marcarea coletelor
- S pun marfa la dispoziia
cruului la locul, data i ora
convenite
- S organizeze vmuirea (cf.
Incoterms)
- S achite preul transportului (cnd
este vorba de plat la expediie)
- S emit un document de transport
- S preia marfa pentru transport
- S ncarce i s arimeze marfa
- S transporte marfa la destinaie n
bune condiii
-S anune destinatarul de sosirea
mrfii
- S descarce i s livreze marfa
T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

M
A
R
I
T
I
M

TEHNICI DE TRANSPORT
- Transport n vrac
- Transport cu containere
- Transport roll on roll off
- Transport cu vase specializate
- Transport pe nave mixte
T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

M
A
R
I
T
I
M



C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

C
O
N
T
R
A
C
T
A
R
E
A

CLAUZELE CONTRACTULUI DE NAVLOSIRE

- Prile contractante
- Date privind nava
- Poziia navei
- Porturile de ncrcare-descrcare
- Clauzele de ncrcare descrcare
- Cheiul i dana de ncrcare descrcare
- Normele de ncrcare descrcare
- Staliile, contrastaliile i primele de ncrcare
- Taxe de pilotaj, taxe portuare, taxe de canal etc.
- Nivelul navlului.
O
B
L
I
G
A

I
I
L
E

P
A
R
T
I
C
I
P
A
N

I
L
O
R

L
A

T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L

OBLIGAIILE NAVLOSITORULUI OBLIGAIILE NCRCTORULUI
-Pregtirea mrfurilor n vederea predrii
lor la transport, imediat ce a primit
ntiinarea c nava a plecat spre portul
de ncrcare, respectndu-se principiul
marfa ateapt nava
- nceperea ncrcrii mrfii n momentul
de la care curge timpul de ncrcare i
terminarea acestei operaiuni n timpul
prevzut n contract.
-S declare, n scris, toate elementele
necesare identificrii mrfurilor
-S ambaleze corespunztor mrfurile
-S eticheteze i s marcheze coletele
-S arimeze mrfurile n interiorul
containerului
-S plteasc preul transportului
-S prezinte mrfurile n condiiile fixate
n contract
-S respecte reglementarea privind
transportul mrfurilor inflamabile,
explozive i periculoase
O
B
L
I
G
A

I
I
L
E

P
A
R
T
I
C
I
P
A
N

I
L
O
R

L
A

T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L

OBLIGAIILE CRUULUI OBLIGAIILE DESTINATARULUI
-S menin nava n bun stare de
navigabilitate comercial
- S preia mrfurile
- S efectueze operaiunile de
manipulare cu atenie
- S elibereze conosamentul
ncrctorului
- S transporte mrfurile n condiii de
securitate
- S asigure transbordarea mrfurilor
- S realizeze operaiunile de descrcare
a mrfurilor
- S livreze marfa deintorului
conosamentului sau unui reprezentant al
acestuia
-S se prezinte la data i la ora ce i-au
fost notificate pentru a prelua marfa
- S verifice starea transportului i n
cazul n care constat lipsuri cantitative
sau calitative s ntocmeasc protestul n
care se vor consemna aceste lipsuri i pe
care l va nmna armatorului
- S se ncadreze cu descrcarea mrfii n
timpul liber tarifar
-S achite sumele ce cad n sarcina sa i
care sunt consemnate n contractul de
transport
C
O
N
O
S
A
M
E
N
T
U
L

C
O
N
O
S
A
M
E
N
T
U
L

Coninutul Conosamentului

- Numele ncrctorului mrfii
- Numele navei de transport
- Descrierea complet a ncrcturii
- Marcajul i codurile de identificare a bunurilor
- Portul de expediie
- Portul de destinaie
- Detalii privind navlul, inclusiv modul de plat
- Condiiile contractului de transport
- Data la care marfa a fost primit spre expediere
- Numele i adresele prilor care urmeaz a fi avizate n legtur cu sosirea
transportului
- Numrul de conosamente semnate la primirea mrfii pe vas
- Semntura cpitanului vasului.
C
O
N
O
S
A
M
E
N
T
U
L

TIPURI DE CONOSAMENTE



Criteriul Tipul
Modul de transmitere a
dreptului de proprietate
-Nominativ
- La purttor
- La ordin
Modul de ncrcare a mrfii -Primit spre ncrcare
- ncrcat la bord
Dup meniuni -Curat
-Cu rezerve
Modul de plat -Pltit la ncrcare
- Pltit la descrcare
C
O
N
O
S
A
M
E
N
T
U
L

ALTE TIPURI DE CONOSAMENT

P
R
E

U
L

T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L
U
I

T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

T
E
R
E
S
T
R
U

-

R
U
T
I
E
R

-


TEHNICI DE TRANSPORT RUTIER
1. Transportul pe cont propriu
2. Transportul prin nchirierea de spaiu de transport
3. Grupajul
T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

T
E
R
E
S
T
R
U

-

R
U
T
I
E
R

-


T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

T
E
R
E
S
T
R
U

-

F
E
R
O
V
I
A
R

-


T
R
A
N
S
P
O
R
T
U
L

A
E
R
I
A
N

SCRISOAREA DE TRSUR AERIAN
- Un document care cuprinde instruciunile date cruului: natura mrfii,
aeroportul de destinaie, destinatarul
- Un document de nsoire a mrfii care permite identificarea n orice
moment a acesteia
- Un titlu care d dreptul deintorului de a dispune de marf
- O factur cuprinznd preul transportului, precum i costurile
suplimentare
- Un document care conine elemente de apreciere, de ctre asigurator a
riscurilor legate de transport.
VMUI REA MRFURILOR
V

M
U
I
R
E
A

M

R
F
U
R
I
L
O
R

POLITICA VAMAL component a politicii comerciale a unui
stat, cuprinznd totalitatea dispoziiilor legale cu privire la
intrarea i ieirea n/din ar a mrfurilor.

TAXELE VAMALE impozite indirecte percepute de stat asupra
mrfurilor care trec graniele vamale ale rii respective. (taxe
vamale de import / de export)

INSTRUMENTE NETARIFARE msuri care afecteaz fluxurile
internaionale de bunuri i servicii.
V

M
U
I
R
E
A

M

R
F
U
R
I
L
O
R

Regimurile vamale suspensive caracteristici :
-Transferul activitii de vmuire, fie n timp, fie n spaiu
-Solicitarea unei garanii materiale i financiare, pentru acoperirea
riscurilor care pot afecta vama
- Terminarea regimului suspensiv numai atunci cnd marfa capt un
alt regim sau prsete teritoriul naional.

R
E
G
I
M
U
L

V
A
M
A
L

L
A

E
X
P
O
R
T

VALOAREA N VAM LA EXPORT

-Preul facturat importatorului servete ca baz pentru
determinarea valorii n vam; reducerile acordate importatorului
nu sunt incluse n cadrul valorii n vam la export

-n funcie de condiia de livrare (Incoterms 2010), cheltuielile
de transport trebuie adugate sau deduse pentru a avea o
valoare franco frontiera rii firmei exportatoare.

-Onorariile i comisioanele pltite agenilor, comisionarilor
vamali i expeditorilor sunt luate n calculul valorii declarate
dac acestea sunt incluse n preul facturat al bunurilor
exportate.

R
E
G
I
M
U
L

V
A
M
A
L

L
A

I
M
P
O
R
T

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

S
U
S
P
E
N
S
I
V
E

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

S
U
S
P
E
N
S
I
V
E

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

E
C
O
N
O
M
I
C
E

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

E
C
O
N
O
M
I
C
E

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

E
C
O
N
O
M
I
C
E

R
E
G
I
M
U
R
I
L
E

V
A
M
A
L
E

E
C
O
N
O
M
I
C
E

S
T
A
T
U
T
U
L

V
A
M
A
L

A
L

M

R
F
I
I

VALOAREA N VAM

LA EXPORT
VVE = VI + CT
VVE = valoarea n vam la export
VI = valoarea la intern
CT = cheltuielile de transport pe parcurs intern


LA IMPORT
V
A
L
O
A
R
E
A

N

V
A
M


Modele de determinare a valorii n vam:


Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor similare
Metoda deductiv
Metoda valorii calculate

P
O
Z
I

I
A

T
A
R
I
F
A
R


Poziia tarifar determin:

Nivelul taxelor vamale
Taxele antidumping
Cuantumul plilor compensatorii
Reducerile sau suspendrile de taxe vamale, aplicate n baza
acordurilor comerciale
Taxele fiscale i parafiscale naionale
Anumite dispoziii legale sau reglementri particulare
Acordarea anumitor avantaje la export.

P
R
O
C
E
D
U
R
I
L
E

D
E

V

M
U
I
R
E

P
R
O
C
E
D
U
R
I
L
E

D
E

V

M
U
I
R
E

P
R
O
C
E
D
U
R
I
L
E

D
E

V

M
U
I
R
E

GESTI UNEA RI SCULUI N TRANZACI ILE I NTERNAIONALE
R
I
S
C
U
R
I

I
N

A
F
A
C
E
R
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

R
I
S
C
U
R
I

I
N

A
F
A
C
E
R
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

R
I
S
C
U
R
I

I
N

A
F
A
C
E
R
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

A
S
I
G
U
R
A
R
E
A

R
I
S
C
U
R
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

RSPUNDEREA
CRUULUI
RSPUNDEREA
ASIGURATULUI
Este prevzut n conveniile care
reglementeaz fiecare modalitate
de transport
Este prevzut n contractul de
asigurare
Inemnizaia este plafonat n
funcie de greutatea ncrcturii
Indemnizaia este calculat la
valoarea asigurat a mrfii
Indemnizaia este datorat doar
dac transportatorul nu poate
dovedi exonerarea de rspundere
i numai n funcie de valoarea
mrfii
Indemnizaia este datorat n caz
de producere a prejufdiciului n
funcie de riscurile asigurate
(acoperite prin contractul de
asigurare)
A
S
I
G
U
R
A
R
E
A

R
I
S
C
U
R
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

A
S
I
G
U
R
A
R
E
A

R
I
S
C
U
R
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

A
S
I
G
U
R
A
R
E
A

C
R
E
D
I
T
E
L
O
R

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

AVANTAJE
A
S
I
G
U
R
A
R
E
A

C
R
E
D
I
T
E
L
O
R

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

G
A
R
A
N
T
A
R
E
A

O
B
L
I
G
A

I
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

G
A
R
A
N
T
A
R
E
A

O
B
L
I
G
A

I
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

G
A
R
A
N
T
A
R
E
A

O
B
L
I
G
A

I
I
L
O
R

N

T
R
A
N
Z
A
C

I
I
L
E

I
N
T
E
R
N
A

I
O
N
A
L
E

G
E
S
T
I
U
N
E
A

R
I
S
C
U
L
U
I

P
R
I
N

O
P
E
R
A

I
U
N
I

D
E

A
C
O
P
E
R
I
R
E

G
E
S
T
I
U
N
E
A

R
I
S
C
U
L
U
I

P
R
I
N

O
P
E
R
A

I
U
N
I

D
E

A
C
O
P
E
R
I
R
E

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Conf.dr. Roxana Voicu-Dorobanu