21

SEMNE VERBALE I NONVERBALE

N STRUCTURA NEGOCIERII
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
Raluca Bonta
Abstract: Negotiation is a particular type of interaction, a process of
oral communication, whose traits (spontaneity, redundancy, the use of verbal and
nonverbal signs) and techniques (asking questions, active listening) can be found
in all the stages of negotiation, from the preparing stage up to the closing of
negotiation.
Any type of negotiation consists of three major stages (the preparing
stage, the negotiation as such and the closing stage) that can be identified with the
three stages in any interaction (the initial stage, the middle stage and the closing
stage). tarting from an e!ample of negotiation, we shall try to follow the verbal
and nonverbal signs that may appear in all its stages and which make of
negotiation a particular type of oral discourse.
Key-wr!s: negotiation, oral communication, verbal signs, nonverbal
signs
Comunicarea oral mbrac diverse forme, mai mult sau
mai puin convenionale, mai mult sau mai puin tipizate, ca
dezbaterea, interviul, conversaia de zi cu zi sau negocierea. Dintre
aceste forme de comunicare oral, cea asupra creia ne-am oprit
este negocierea, deoarece aceasta a cptat o mare frecven n
ultimele decenii, fiind folosit nu numai pentru comer sau
activiti economice i diplomatice, ci i n multe alte domenii. !n
viaa de zi cu zi "la serviciu, acas, la cumprturi, n afaceri#
fiecare convinge sau se las convins, deoarece fiecare are ceva de
sc$imbat cu altcineva i trebuie s a%ung la o nelegere cu acea
persoan. &e poate spune, pe bun dreptate, c trim ntr-o epoc a
negocierilor, considerate ca modaliti de dialog i realizate mai
ales prin discurs oral. 'ndiferent unde are loc i care i sunt actorii,
Ra"#ca B$ta
22
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
negocierea apeleaz la retoric, la elemente de teorie a argu-
mentrii i de comunicare verbal i nonverbal.
(egocierea a devenit un fel de formul magic folosit n
toate sectoarele vieii sociale, economice sau politice. )a televizor,
n ziare sau pe strad auzim frecvent de *negocieri cu sindicatele+,
*negocieri de aderare+, *negocieri de ostatici+, *negocieri de
preuri+ etc. (egocierea apare n mod firesc, fie ntre companii,
grupuri sau indivizi, deoarece o parte deine un anumit lucru pe
care cealalt parte l dorete i este dispus s se t,rguiasc pentru
a-l obine.
-iecare, n viaa sa personal, la serviciu, la pia, n
familie a%unge s negocieze n msura n care o decizie ce trebuie
luat implic acordul altor indivizi, strini sau mai apropiai,
dein,nd sau nu putere asupra lui. )a serviciu se poate negocia
salariul sau un loc de munc mai bun, n ora . la pia se poate
negocia ac$iziionarea unui produs, iar n viaa de familie se
e/perimenteaz practica negocierii ca mi%loc de a convieui,
put,ndu-se negocia cele mai diverse lucruri, de la cine duce copiii
la coal p,n la locul de petrecere al concediului, de e/emplu.
&e poate spune c negocierea este n esen un tip de
interaciune uman, un proces de comunicare ntre "cel puin# doi
participani legai printr-un anumit raport de for ntre care e/ist
relaii de interdependen, dar care sunt, n acelai timp, separai
prin interese divergente n anumite probleme. 0rin negociere, ei
1opteaz n mod voluntar pentru conlucrarea n vederea soluionrii
unei probleme comune prin a%ungerea la un acord reciproc
avanta%os+
i
.
(egocierea este *o abordare comunicaional prin
e/celen, ale crei consecine sunt de natur pragmatic, ce poate
rezulta o situaie de conflict, de nenelegere, de opoziie real n
care se gsesc diferii actori sociali, prin sc$imbul de argumente i
prin acordarea reciproc de concesii, fiind n acelai timp i
e/presia unui interes comun cu privire la modalitile de mplinire
a intereselor manifestate n legtur cu obiectul supus negocierii+
ii
.
1 % 2&&'
2(
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
Negocierea este un tip de interac"iune, un proces de
comunicare oral# $n principal, ale c#rei tr#s#turi (spontaneitate,
redundan"#, folosirea structurilor eliptice, a m#rcilor emo"ionale
%i a mijloacelor non %i paraverbale) %i tehnici (punerea
$ntreb#rilor, ascultarea activ# %i argumentarea) se reg#sesc $n
toate etapele negocierii, de la preg#tire p&n# la $ncheierea
acesteia.
a. Pregtirea negocierii
'ste esen"ial ca o negociere s# fie bine preg#tit# pentru a
i se asigura succesul. (n negociator bine preg#tit este mai coerent
%i mai e!igent $n formularea cererilor %i promovarea ideilor dec&t
unul cu o preg#tire mai pu"in atent#. )ntruc&t scopul oric#rui
negociator este reali*area propriului interes (concomitent $ns# cu
satisfacerea interesului celuilalt), un prim element $n orice
preg#tire a negocierii este fi!area anumitor obiective specifice pe
care vrea s# le ating#. +ai $nt&i negocierea recurge la comu,
nicarea intrapersonal# (comunicarea cu sine) pentru a,%i delimita
propriul interes %i a stabili ceea ce vrea s# reali*e*e $n negocierea
respectiv#. -rebuie $ns# s# se "in# seama de faptul c# obiectivele
trebuie stabilite de a%a natur# $nc&t s# stea la ba*a comunic#rii
interpersonale dintre negociatori %i s# devin# instrumente utile
pentru conducerea %i desf#%urarea negocierii.
)n acest scop obiectivul trebuie s# fie +A.-, s# respecte
anumite cerin"e.
iii

(n studiu atent al elementelor ce compun acest acronim
ne duce cu g&ndul la unul din principiile pragmaticii, %i anume
/rincipiul 0ooper#rii %i cele patru ma!ime stabilite de 1rice,
astfel2
2. obiectivul trebuie s fie s)ec*+*c 3 formu-
larea trebuie s fie precis, i nu vag
2. ,a-*,a ,!a"*t./**
4. obiectivul trebuie s fie ,.s#rab*" 3 s se
specifice e/act "cantitativ sau prin valori pe o
4. ,a-*,a ca$t*t./**
Ra"#ca B$ta
20
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
scar de evaluare aleas arbitrar# ce se
dorete
5. obiectivul trebuie s fie a!ec1at 3 s aib
legtur cu problema n discuie i s apro/i-
meze corect interesul negociatorului
5. ,a-*,a ca"*t./**
6. obiectivul trebuie s fie rea"*st 3 s fie
posibil de realizat cu resursele disponibile
6. ,a-*,a re"e1a$/e*
7. obiectivul trebuie s aib un caracter te,-
)ra" 3 s vizeze un orizont precis de timp

0entru a se apropia c,t mai mult de realizarea obiectivului,
negociatorul trebuie s fie fle/ibil, stabilind o gam mai larg de
variante pentru acelai obiectiv, ce cuprinde cel puin trei niveluri
iv
:
- obiectiv ma/im 3 cel mai bun rezultat ce poate fi obinut
- obiectiv minim 3 cel mai slab rezultat ce poate fi
acceptat, dincolo de care negocierea nu mai prezint interes
- obiectiv int 3 cel mai realist rezultat, situat ntre
obiectivul ma/im i obiectivul minim
Dup stabilirea obiectivelor, un al doilea element n
pregtirea negocierii este evaluarea partenerului.partenerilor pentru
a se stabili raporturile de 1for+ eseniale n structurarea comu-
nicrii, n funcie de care se vor stabili strategiile, stilurile i tacti-
cile de negociere. !ntre negociatori raportul poate fi simetric, ei
percep,ndu-se ca egali. 0artenerii sunt mai mult sau mai puin
apropiai sau ndeprtai, distana fiind n funcie de gradul de
cunoatere reciproc "ei se cunosc puin, mult sau deloc#, de natura
legturii socio-afective ce-i unete i natura situaiei comunicative
"informal sau formal#.
Dintre marcatorii verbali ce caracterizeaz acest tip de
raport se disting:
v
- termenii de adresare: pronume de adresare "folosirea
reciproc a pronumelui de politee dumneavoastr# sau a
pronumelui tu#, nume de adresare "drag#, colega#, folosirea
prenumelui, folosirea unor termeni de alint
- nivelul limbii: folosirea stilului formal sau informal
1 % 2&&'
22
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
Dintre marcatorii nonverbali i paraverbali se disting:
- distana "de apropiere sau deprtare fa de
interlocutor#
- durata i intensitatea contactului ocular "ce include
numeroase semnificaii: respect, ncredere, sinceritate#
- gesturile i ntreaga mimic
- intensitatea vocal i articulatorie
- timbrul vocal
- debitul verbal "accentuat n relaii de familiaritate i
sczut n situaii formale#
(n al doilea tip de raport este cel asimetric, $n care
negociatorii se g#sesc pe po*i"ii diferite (po*i"ie $nalt# vs. po*i"ie
joas#), dictate de diferen"a de v&rst#, se!, statut, competen"#, for"#
fi*ic#, prestigiu, etc.
8cest tip de raport este caracterizat de marcatori verbali
precum:
- termeni de adresare: pronume de adresare 3 tu "poziie
nalt# 3 dumneavoastr#, dumneata, matale "poziie %oas#9 folo-
sirea titlurilor 3 domnule profesor, domnule doctor, e!celen"#, etc.
- organizarea r,ndului la cuv,nt: poziia nalt se identific
pe dou aspecte: cantitativ "cel ce vorbete mai mult se situeaz pe
o poziie mai nalt# si calitativ "ntreruperile vin din partea celui ce
se situeaz pe poziia nalt#
3a nivelul marcatorilor non %i paraverbali se disting2
- aspectul fizic i inuta vestimentar9
- poziia participanilor "pentru poziia nalt 3 atitudine
rela/at, capul drept9 pentru poziia %oas 3 coloana vertebral
curbat, capul aplecat#9
- contactul ocular i %ocul privirilor "cel de pe poziia nalt
are o privire care fi/eaz, autoritar, sigur9 cel de pe poziia %oas
are o privire fugar#9
- intensitatea vocii.
Ra"#ca B$ta
2'
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
(egocierea ca interaciune poate fi constituit nu doar din
cuplurile specifice cerere-ofert, ci i din secvene de conversaie.
De aceea, noiuni cu care opereaz analiza interaciunilor, precum
schimb "cea mai mic unitate dialogal, format dintr-un numr de
cel puin dou acte de vorbire produse de locutori diferii#,
secven"# "unitate a interaciunii alctuit din mai multe sc$imburi#,
r&nd la cuv&nt "contribuia unui locutor la un moment dat n cadrul
interaciunii#, pereche de adiacen"# "secven de dou r,nduri la
cuv,nt, aflate ntr-o str,ns relaie una cu alta# pot fi aplicabile i
negocierii i ne vom folosi de ele n discutarea etapelor acesteia.
8stfel, prima etap a negocierii corespunde cu ceea ce n orice tip
de interaciune social poart numele de secven"# ini"ial#.
!n funcie de tipul de relaie dintre participani, iniierea
negocierii se poate face n diverse moduri. Dac relaia este
simetric, iniierea poate fi n manier afectuoas. Dac relaia este
asimetric, iniierea este n manier politicoas. &ecvena iniial
stabilete, pe de o parte, climatul relaiilor dintre pri, iar pe de alt
parte ofer informaii despre caracterul, atitudinile i inteniile
fiecrei pri. C,nd este vorba mai ales de negocieri specializate
"economice sau politice#, secvena iniial poate a%uta la descifrarea
e/perienelor i metodelor prilor "artate de aspectele nonverbale,
atitudini i e/presii# precum i a stilului de negociere "ilustrat de
modul n care prile discut n perioada de desc$idere#. !n cazul
negocierilor specializate, desfurate n situaii formale, instituio-
nalizate, iniiativa sc$imbului aparine celui care are dreptul,
puterea sau autoritatea. !n cazul negocierilor sociale "mai ales n
cele din viaa de zi cu zi#, oricare dintre participani "ce dorete
obinerea unui acord ntr-o anumit problem# poate avea iniiativa
sc$imbului.
Ca structur, secvena iniial poate fi alctuit din:
- sc$imburi de saluturi "perec$i de adiacen# urmate fie de
intrarea abrupt n tem, fie de ntrebri i rspunsuri stereotip "alte
perec$i de adiacen#: "0e face"i4 5 +ul"umesc, bine.
6umneavoastr#4#
1 % 2&&'
23
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
- ntrebri de diverse tipuri i de regul neutre, fr
legtur cu obiectul negocierii, despre e/periene recente "A"i v#*ut
controversatul film 70odul lui 6a8inci49#, subiecte e/terioare
"0e p#rere ave"i de meciul de asear#4#, situaii personale "0um a"i
c#l#torit4#
- cereri de informaii, de asemenea neutre, fr legtur cu
obiectul negocierii.
b. Negocierea efectiv
Dup formularea obiectivelor i evaluarea partenerului .
partenerilor, procesul de negociere poate s nceap. 0artenerii
e/prim poziiile lor i evalueaz divergenele, pun ntrebri,
reformuleaz, produc corecturi, parafrazeaz, critic. 0entru a
a%unge la o nelegere, ei i modific poziiile, recurg la e/plicaii,
sugestii, scuze, promisiuni, alterneaz propuneri pentru a a%unge la
soluii comune.
:ste ceea ce n orice interaciune poart numele de sec,
ven"a de ba*#, ce poate fi mai mult sau mai puin elaborat, n
funcie de tipul negocierii, obiectivele acesteia, identitatea
protagonitilor i relaiile e/istente ntre ei, timpul pe care acetia l
au la dispoziie. Dialogul n aceast faz a negocierii este condus
astfel nc,t s permit obinerea de la partener a c,t mai multor
informaii despre nevoile i interesele sale deoarece, pe l,ng
ofertele i cererile partenerului, este important s se descopere
motivul e/primrii acelor dorine. (egocierea efectiv, ca secven
de baz a unui proces de comunicare, se constituie n special din
ntrebri i reformulri, instrumente ale ascultrii active.
vi
8scultarea activ este un proces ce nseamn mai mult dec,t
simpla receptare i interpretare a semnalelor sonore9 ea implic
totodat participarea celui care ascult la nelegerea episodului de
comunicare, participare ce se manifest n primul r,nd prin
ascultarea efectiv a coninutului mesa%ului i prin ncercarea de
nelegere a semnalelor nonverbale i paraverbale. :a face, de
Ra"#ca B$ta
24
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
asemenea, trimitere la ncura%area vorbitorului s-i dezvluie ide-
ile, ncura%are realizat prin ntrebri, semnale verbale simple "da,
continua"i: aha# sau semnale nonverbale "e/presia feei, gesturi#
;otodat, interlocutorul poate face dovada ascultrii, participrii
sale active prin repetarea sau parafrazarea celor spuse de locutor.
)ntreb#rile %oac un rol esenial n negociere i vizeaz
obinerea informaiilor complete, scoaterea n eviden a inteniilor
negociatorului.negociatorilor, stimularea spre aciune a partene-
rului de negociere i influenarea g,ndurilor i aciunilor sale.
!ntrebrile pot fi de mai multe tipuri:
vii
5$treb.r* c# )r*1*re "a b*ect#" $e6c*er**
, $ntreb#ri e!ploratoare 3 urmresc s afle ce tie
partenerul de negociere despre obiectul negocierii. Ca mi%loace
specifice de a e/prima acest tip de ntrebri se remarc folosirea
pronumelor interogative-relative: care, cine, ce, c&t9 acestea poart
marca interogativ astfel nc,t acest tip de ntrebare nu are o
pronunat intonaie interogativ ci mai degrab un contur melodic
descendent. De asemenea, se remarc folosirea unor verbe ce
e/prim stri mentale "a %ti, a cunoa%te# i a verbelor zicerii "a
spune, a *ice#
:/. 70e,mi pute"i spune despre noul produs al firmei
dumneavoastr#49
70e %ti"i $n leg#tur# cu firma ;49
, $ntreb#ri edificatoare 3 urmresc s afle poziia pe care
se situeaz partenerul de negociere n ceea ce privete obiectul
negocierii prin folosirea unor substantive ca p#rere, opinie,
impresie, precedate de ad%ectivul pronominal interogativ-relativ ce
sau prin folosirea unor verbe ce e/prim stri mentale "a %ti, a
crede, a considera#, precedate de pronumele interogativ-relative
care, cine, ce, c&t. Ca i n cazul ntrebrilor e/ploratoare, ntre-
brile edificatoare au adesea un contur melodic descendent, marca
interogativ fiind purtat de pronumele interogativ-relative.
1 % 2&&'
27
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
:/. 70e p#rere ave"i despre o m#rire cu <= a
salariilor49
70e crede"i despre o m#rire cu <= a salariilor49
5$treb.r* ce 1*8ea8. )*$**"e )arte$er#"#*
, $ntreb#ri deschise 3 urmresc s afle c,t mai multe
informaii de la partenerul de negociere cu privire la obiectul
negocierii. <i%loacele specifice de e/primare sunt pronumele
interogativ-relativ ce precedat de prepoziiile de, la, pentru av,nd
sensul din ce cau*#, $n ce scop precum i adverbele interogativ-
relative c&nd, cum, unde. 0ronumele interogativ-relative poart
marca interogativ, ntrebarea av,nd un contur melodic
descendent.
:/. 76e ce crede"i c# ar trebui s# m#rim salariile
profesorilor49
70um ar trebui s# proced#m ca s# acord#m o majorare
de salariu f#r# prea multe implica"ii $n alte domenii49
, $ntreb#ri $nchise 3 urmresc un rspuns mai scurt dec,t
ntrebrile desc$ise, de regul de tipul da sau nu. &e construiesc
fr pronume, ad%ective sau adverbe interogativ-relative i au un
contur melodic ascendent.
:/. 76ori"i acest lucru imediat49
71#si"i interesant# aceast# propunere49
, $ntreb#ri directe 3 vizeaz un aspect specific i un
rspuns limitat din partea partenerului de negociere. &e construiesc
cu a%utorul pronumelor i ad%ectivelor pronominale interogativ-
relative cine, ce, care, c&t i au un contur melodic descendent.
:/. 70u c&te camere dori"i s# fie apartamentul pe care
vre"i s#,l $nchiria"i49
70e accesorii dori"i s# aib# ma%ina dumneavoastr#49
Ra"#ca B$ta
(&
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
, $ntreb#ri indirecte 3 vizeaz i ele un aspect specific, dar
maniera prin care se urmrete obinerea rspunsului este mai puin
direct. -olosesc de regul verbe ce e/prim dorina, necesitatea,
preferina "a dori, a voi, a prefera# la negativ "adverbul nu apr,nd
n poziie iniial n ntrebare# i la modul condiional-optativ,
pentru a atenua o propunere i pentru a aduce comunicrii o not
de politee sau uneori de ezitare. Conturul melodic al acestui tip de
ntrebare este ascendent.
:/. 7Nu considera"i satisf#c#tor un apartament cu dou#
camere49
7Nu v,ar mul"umi o ma%in# cu dou# u%i49
, $ntreb#ri $n de*acord 3 subliniaz opoziia punctelor de
vedere ale partenerilor. 8par frecvent verbe ce e/prim stri
mentale "a crede, a considera#. 8cest tip de ntrebare conine i o
nuan e/clamativ, conturul melodic fiind ascendent, pentru a
sugera mirare, repro sau nencredere.
- :/. 78i se pare c# propunerea dumneavoastr# este at&t de
bun# $nc&t s# $ncet#m greva49
70hiar cre*i c# am timp pentru toate astea49
, $ntreb#ri de dirijare 3 oblig rspunsul partenerului s se
apropie de alternativa propus de locutor. -olosesc, n construcia
lor, verbul a fi la negativ "adverbul nu apr,nd n poziie iniial n
ntrebare# i la modul condiional-optativ "pentru a e/prima o
aciune dorit#, urmat de adverbe ca bine, e!traordinar, minunat.
Conturul melodic este ascendent.
:/. 7N,ar fi minunat# o ie%ire $n natur# la sf&r%itul
s#pt#m&nii49
7N,ar fi mai bine s# >49
, $ntreb#ri ipotetice 3 subliniaz aspecte crora
partenerul de negociere nu le-a acordat suficient atenie.
<i%loacele specifice de e/primare sunt verbe la condiional
1 % 2&&'
(1
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
optativ pentru a e/prima o comparaie ireal i un contur
melodic descendent.
:/. *= g,ndii ce-ar nsemna pentru mine s muncesc
ntr-un loc unde nu sunt stimulat material>+
*Ce s-ar nt,mpla dac am mri costul de producie>+
5$treb.r* ce 1*8ea8. 5$c9e*erea $e6c*er**
, $ntreb#ri refle!ive 3 rezum cele spuse, prin urmare
apeleaz, de regul, la con%uncia deci "n poziie iniial sau final#
i locuiunile con%uncionale dup# cum, dup# c&t, $ntruc&t, prin
urmare, a%adar, iar conturul melodic este ascendent.
:/. 76eci, $n conclu*ie, crede"i c# cererea mea de m#rire
de salariu este nejustificat# $n condi"iile date49
7# $n"eleg din toate acestea c# sunte"i de acord, deci49
, $ntreb#ri cu ofert# condi"ionat# 3 sunt de fapt enunuri
condiionale, introduse prin con%unciile dac#, de, s#, prin adverbul
cu valoare de con%uncie c&nd i prin locuiunea con%uncional $n
ca* c# i au un contur melodic ascendent.
:/. 76ac# accept s# mergem la concert disear#, m# aju"i
m&ine s# termin de b#tut lucrarea la calculator49
76ac# vom face livrarea la timp, vom putea primi %i noi
banii to"i o dat#49

.eformul#rile presupun reluarea, cu utilizarea altor ter-
meni, a ceea ce partenerii de negociere au afirmat, servind la ame-
liorarea ascultrii. Reformularea poate declana o nou precizare
sau informaie, poate duce la consolidarea mesa%elor transmise sau
la nuanarea, reprecizarea unui mesa% n conte/tul su.
0e l,ng ntrebri i reformulri, ascultarea activ, ca
proces ce presupune participarea celui care ascult la nelegerea
procesului de comunicare, se bazeaz i pe alte te$nici:
viii
- folosirea propoziiilor de ncura%are: 7+ai spune >9:
7A%a, te ascult >9
Ra"#ca B$ta
(2
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
- folosirea de adverbe ca rspuns: *&igur ?+9 *Bineneles
?+
- folosirea de construcii anticipatoare: *0resupun
c vei spune c ?+9 *&unt sigur c tiu ce va urma+
- folosirea de inter%ecii pentru a arta aprobare sau interes:
7Aha?9: 7@9
- folosirea de elemente nonverbale pentru a arta interes,
curiozitate, nelegere
- folosirea unui bun contact ocular
- folosirea unor elemente de legtur ce ofer o tranziie
uoar de la un subiect la altul: 7eu cred c# asta este tot ce se
putea spune $n leg#tur# cu acest subiect, acum haide"i s# trecem la
...9
- realizarea unui rezumat: 7Aaide"i s# vedem ce am
discutat p&n# acum9.
- folosirea parafrazelor: 70e mi se pare c# $ncerca"i s#
demonstra"i este c# ...9
Buna desfurare a negocierii depinde i de realizarea
coe*iunii i coeren"ei. Coeziunea dialogului ce st la baza
negocierii se refer la fapte ce privesc legturile interne ale acestuia
"ntre enunuri i pri ale enunurilor#, capabile a realiza unitatea
sintactico-semantic: ordinea discursiv, acordul. Coerena se
bazeaz pe alte tipuri de legturi ce se stabilesc ntre enunuri, i
anume legturi tematice, refereniale i argumentative. Dup
)evinson
i/
, coerena trebuie identificat la nivelul actelor de
vorbire i al micrilor interacionale e/ecutate prin rostirea acestor
e/presii, ea baz,ndu-se pe fora ilocuionar a prilor componente
i efectul lor perlocuionar asupra auditoriului.
(u n ultimul r,nd, buna desfurare a negocierii ine de
respectarea r,ndului la cuv,nt. *-iecare r,nd la cuv,nt este produs
de locutor i neles de partenerul su n cadrul unei ierar$ii de
aciuni prin care el se strduiete s le ndeplineasc i care
constituie interaciunea+
/
. !ntrebrile, reformulrile i toate
celelalte te$nici de ascultare activ menionate anterior a%ut
1 % 2&&'
((
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
locutorul n selecionarea locutorului urmtor, evit,nd totodat
tcerile i vorbirea simultan. 8tunci c,nd apar, tcerile pot sugera
uimire, nervozitate, sfidare, r,ndul la cuv,nt fiind reluat, de cele
mai multe ori, de locutorul ce vorbea iniial, ce aduce %ustificri,
completri, scuze. =orbirea simultan sugereaz graba n
e/primarea ideilor, dorina de dominare a interlocutorului, r,ndul la
cuv,nt revenindu-i fie primului locutor care s-a autoselecionat, fie
celui ce d dovad de o putere mai mare "manifestat printr-un
tempo rapid al vorbirii i o intensitate forte#. @n alt element ce
poate perturba alternarea r,ndului la cuv,nt l constituie
ntreruperile, ce pot s apar datorit anticiprii eronate a unui
sf,rit de r,nd sau pot fi efectuate n absena oricrui indiciu de
abandon al r,ndului de ctre locutor, din dorina de intimidare i
dominare.
c. ncheierea negocierii
Aceast# fa*# a negocierii nu este o fa*# distinct#, ci
continu# schimbul de concesii din negocierea efectiv# pentru a se
ajunge la un acord. /#r"ile implicate $n negociere trag conclu*ii
dup# un re*umat al solu"iilor deja pre*entate: pentru a gr#bi
ob"inerea unui acord partenerii de negociere pot recurge la
diverse tactici2
!i
- sfaturi 3 pentru a sugera direcia de aciune dorit: 7Am
putea solu"iona aceast# problem# prin >9
- promisiuni: 76ac# accep"i propunerea mea, eu te,a%
putea ajuta cu >9
- ameninri: 76ac# nu m# aju"i, m# v#d for"at s# >9
- rugmini: 7Bi,a% fi $ndatorat dac# m,ai putea ajuta cu
>9
- critici: 7olu"ia propus# de tine nu e nici pe departe cea
mai bun# pentru c# >9
Ra"#ca B$ta
(0
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
- oferirea unei ultime concesii: 76ac# acord#m o
dob&nd# de <= $n loc de C= sunte"i de acord s# semn#m
contractul49
- alternative: 7@ri ne m#ri"i salariul, ori continu#m
greva.9
- ultimatum: 76ac# m&ine la ora *ece nu veni"i cu o
propunere viabil#, greva continu# p&n# la $nghe"area anului
%colar.9

Dinalul negocierii poate fi asociat cu secvena de
nc$eiere dintr,o interac"iune, maniera de reali*are a acesteia
fiind diferit# $n func"ie de tipul de rela"ie dintre participan"i %i de
re*ultatele ob"inute. Astfel, se poate vorbi de $ncheiere2
- n manier afectuoas 3 n special n cazul relaiei
simetrice, c,nd e/ist un grad de intimitate ntre parteneri
- n manier politicoas 3 n special n cazul relaiei
asimetrice
- n manier neutr 3 n special n situaii instituionalizate
Ca i n cazul primei etape, cea de pregtire a negocierii,
iniiativa nc$eierii poate s aparin celui care are dreptul, puterea
sau autoritatea "n negocierile specializate# sau oricruia dintre
participani "n negocierile de zi cu zi#, n momentul n care
obiectivele au fost atinse.
8tunci c,nd negocierea se nc$eie printr-un acord, acesta
poate fi scris "n negocierile specializate# sau verbal "n negocierile
de zi cu zi#.
/ropunem un model de anali*# ce are ca scop demon,
strarea faptului c# negocierea este un tip de oral apt a servi ca
ba*# de studii %i susceptibil de a furni*a un c&mp de investiga"ii
bogat. 0orpusul $l constituie o $nregistrare $ntr,o agen"ie de voiaj.
Data nregistrrii: 27 februarie 4AA7
Durata total a nregistrrii: 2AB4A+
)ocul nregistrrii: o agenie de voia%
1 % 2&&'
(2
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
0articipanii:
C D client, %urist
E D agent
Durata total a pasa%ului transcris i analizat: 4B2A+
;2 bun# *iua
E2 bun# *iua FF lua"i loc spune"i
;2 m# interesea*# G 3 ofertele de c#l#torii pentru luna +A.-H' I
vreau s#,i ofer cadou so"iei mele FF o e!curH' J $n
K str#in#tate
E2 martie L FF G 3 s# vedem I FF v,a"i g&ndit undeMa"i vrea s#
merge"i4
;2 nu chiar deMaceeaMam venit s# v#d ce,mi pute"i oferi
6(+N'A8@A-.N. oricum a% vrea undeva undeMi mai cald
dec&t $n rom&nia $n aceast# perioad# %i mai e %i problema
pre"ului n,a% vrea undeva unde,i foarte scump F
E2 F am $n"eles G . ce *ice"i de dubai4 I v# putem oferi un G 3
sejur cu ca*are $n hotel de -.'H -'3' I la un tarif de cinci
sute de euro. dubaiul e la mod#Macum O
;2 O da ar fi o idee daP dubai $nseamn# mai mult plaj# nu4
orP noi prefer#m s# ne +HQ0N+ mai mult am vrea un loc cu mai
multe G R obiective turistice I FF
E2 a22 atunci FF italia4
;2 nu,i r#u ce propune"i4
E2 un circuit D@A.-' frumos roma,milano,vene"ia la patru
sute %apte,%,cinci de euro sau un sejur cu ca*are $ntr,un hotel de
trei stele la .@+A patru sute de euro.
;2 %iMaltceva4 ceva s#Mmbin#m -@-(QH G ) plaja cu vi*itele I
E2 aha dac#Mn"eleg bine 6(+N'A8@A-.N dori"i s# g#si"i
o c#l#torie $ntr,un G 3 loc apropiat I G 3 cu soare I G . m#
rog I cu plaj# dar %i cu mai multe obiective turistice a%a,i4
;2 da cam a%a ce m# sf#tui"i4
E2 ce,a"i *iceMatunci de grecia4 g#si"i %i plaj# %iMobiective
turistice avem 0AHA. oMofert# special#.
;2 G ) o22 iMo idee gro*av# I
Ra"#ca B$ta
('
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
E2 G . da22 I pre"urile sunt promo"ionale FF sta"i a%a FF G R
am pus peMaici pe undeva I (caut# printre pliantele de pe birou)
FF G ) a22 am g#sit I uita"i un sejur deMo s#pt#m&n# la salonic
la un hotel de trei stele treiMsuteMcinM*eci de euro $n
perioada optMcin%pe martie.
;2 perioadaMi bun#. putem face re*erv#ri4
E2 G ) sigur I pe ce nume4
a) -r#s#turi ale comunic#rii orale
(egocierea, ca proces de comunicare oral n principal,
prezint elemente caracteristice acesteia. Dup cum se observ i n
fragmentul propus spre analiz, o prim caracteristic ar fi
reversibilitatea rolurilor de emitor i receptor, ce se realizeaz
prin marcatori ai r,ndului la cuv,nt "n special ntrebri ce solicit
o nlnuire imediat#. ;otodat, se observ o mai mare desc$idere
fa de variantele sociale ale limbii dec,t n scris. C$iar dac se
desfoar ntr-un cadru formal, negocierea oferit ca e/emplu
prezint unele mrci lingvistice caracteristice comunicrii orale
informale: a, nu,i r#u, aha, cam a%a, sta"i a%a.
Referirea la datele conte/tului se face prin mi%loace
verbale, dar i nonverbale, ca dovad c aceste date sunt implicite
n comunicarea oral: sta"i a%a FF G R am pus peMaici pe undeva
I FF G ) a22 am g#sit I uita"i un sejur K>L
<esa%ul este retuat de ctre parteneri, nefiind vorba, ca n
cazul scrisului, de formulri definitive: K>L o c#l#torie $ntr,un G 3
loc apropiat I G 3 c! soare I G . m rog I c! "#a$ dar
%i cu mai multe obiective turistice
0rezena structurilor eliptice " a22 atunci FF italia4# sau
a structurilor %u/tapuse fr cuvinte de legtur "%iMaltceva4 ceva
s#Mmbin#m -@-(QH G ) plaja cu vi*itele I #, precum i
reactualizarea prin repetiie a unor secvene de%a verbalizate
"dac#Mn"eleg bine 6(+N'A8@A-.N dori"i s# g#si"i o
c#l#torie $ntr,un G 3 loc apropiat I G 3 cu soare I G . m#
1 % 2&&'
(3
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
rog I cu plaj# dar %i cu mai multe obiective turistice a%a,i4 #
subliniaz ideea c acest discurs oral se construiete spontan,
simultan cu g,ndirea.
0a tip de comunicare oral#, aceast# negociere se
$ncadrea*# $n tiparele comunic#rii interpersonale diadice, prin
pre*en"a a doi participan"i (agentul %i clientul), dintre care primul
caut# s#,l influen"e*e pe cel de,al doilea $n alegerea unei variante
de concediu.
b) 'tapele negocierii
S preg#tirea negocierii
)nainte de a intra $n agen"ia de voiaj, clientul $%i fi!ea*# $n
minte obiectivul negocierii ce va avea loc, obiectiv pe care,l va
verbali*a mai t&r*iu, $n discu"ia cu agentul2 el dore%te s#,%i aleag#
un loc pentru petrecerea concediului $mpreun# cu so"ia $ntr,o "ar#
cu o clim# mai bl&nd# %i cu pre"uri nu foarte ridicate. 3a r&ndul
s#u, agentul are ca obiectiv alegerea pentru client (indiferent care
este acesta) a unui loc care s#,i satisfac# dorin"ele, aduc&nd astfel
profit agen"iei.
;ot de la bun nceput partenerii de negociere tiu c
raportul dintre ei va fi unul simetric, cei doi percep,ndu-se ca egali,
un raport marcat totui de o oarecare distan stabilit de gradul
sczut de cunoatere reciproc i de natura formal a situaiei de
comunicare. )a nivel verbal acest tip de raport se distinge prin
folosirea reciproc a pronumelui de politee dumneavoastr#
";2 deMaceeaMam venit s# v#d ce,mi pute"i oferi
%&'N()*+)S,R-: E2 %&'N()*+)S,R- dori"i s# g#si"i
K>L) i a persoanei a doua plural evident la pronume i n
desinenele verbale "E2 v-a.i g&ndit undeMa"i vrea s# merge.i4 : ;2
K>L ce,mi "!te.i oferi #.
Ra"#ca B$ta
(4
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
0rima etap a negocierii, ca secven iniial a unei
interaciuni, debuteaz printr-un sc$imb de saluturi, urmat de
intrarea abrupt n tem:
;2 bun# *iua
El2 bun# *iua FF lua"i loc spune"i
;2 m# interesea*# G 3 ofertele de c#l#torii pentru luna
+A.-H' I
F dat cu prima intervenie a clientului, dup salut se
verbalizeaz obiectivul negocierii, care nu este n totalitate
&<8R; i ncalc totodat cel puin una din ma/imele lui Grice:
;2 m# interesea*# G 3 ofertele de c#l#torii pentru luna
+A.-H' I vreau s#,i ofer cadou so"iei mele FF o e!curH' J $n
K str#in#tate
Hudec,nd dup primul enun, se poate spune c obiectivul
nu este specific, ntruc,t formularea este vag "cltorii n ar> n
strintate>#. !n acelai timp, se poate spune c se ncalc ma/ima
modalitii. &e ncearc o reparare a acestei situaii prin al doilea
enun, ns se ncalc de data aceasta ma/ima cantitii "se spune
mai mult dec,t este necesar# i tot nu se specific e/act ce dorete
clientul "obiectivul nu este msurabil#. Fbiectivul este ns adecvat,
realist i cu un caracter temporal, ma/ima calitii i cea a
relevanei nefiind nclcate.
&e revine ns asupra obiectivului n negocierea efectiv,
c,nd agentul ncearc, prin ntrebri, s afle mai multe de la client
pentru a veni cu oferte satisfctoare.
S negocierea efectiv#
Aceasta, ca secven"# de ba*# a procesului de comunicare,
este alc#tuit# $n principal din $ntreb#ri formulate mai ales de
agent, care dore%te s# afle c&t mai mult despre dorin"ele clientului
pentru a,l mul"umi.
1 % 2&&'
(7
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
:l apeleaz la ntrebri e/ploratoare "v,a"i g&ndit undeMa"i
vrea s# merge"i4# pentru a se informa asupra obiectivului nego-
cierii, despre care clientul nu d prea multe detalii la nceput.
Continu apoi cu ntrebri desc$ise " G . ce *ice"i de
dubai4 I # i nterbri nc$ise "atunci FF italia4 # pentru a testa
opiniile partenerului de negociere. ;otodat, acesta din urm
apeleaz i el la ntrebri desc$ise "ce propune"i4: ce m# sf#tui"i4#
pentru a se informa asupra opiniilor agentului.
;ot agentul este cel ce conduce negocierea spre o
nc$eiere, rezum,nd cele spuse printr-o ntrebare refle/iv, ce
constituie n acelai timp o reformulare: dac#Mn"eleg bine
6(+N'A8@A-.N dori"i s# g#si"i o c#l#torie $ntr,un G 3 loc
apropiat I G 3 cu soare I G . m# rog I cu plaj# dar %i cu
mai multe obiective turistice a%a,i4
!ntrebrile de%a menionate i reformulrile sunt elemente
eseniale ale ascultrii active, te$nic important n orice negociere
eficient, ce se mai manifest i prin propoziii de ncura%are "am
$n"eles#, utilizarea de inter%ecii pentru a indica nelegere "a22: aha#
sau interes "o22#, folosirea de adverbe ca rspuns "sigur#.
S $ncheierea negocierii
6up# reformularea dorin"elor clientului, pentru a,%i face
o idee c&t mai clar# despre locul potrivit $n care acesta s#,%i
petreac# vacan"a, agentul $i propune o solu"ie conving#toare2
E2 ce,a"i *iceMatunci de grecia4 g#si"i %i plaj#
%iMobiective turistice avem 0AHA. oMofert# special#. K>L
pre"urile sunt promo"ionale
8ceasta conduce la obinerea unui acord reciproc
avanta%os pentru ambele pri "clientul gsete locul potrivit, cu
pla% i obiective turistice, la un pre avanta%os, iar agentul a
c,tigat un client#, ceea ce duce la nc$eierea negocierii:
Ra"#ca B$ta
0&
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
;2 perioadaMi bun#. putem face re*erv#ri4
E2 G ) sigur I pe ce nume4
ANE:A
C$1e$/** !e tra$scr*ere
-**
Accent
;:C; accent emfatic "al cuv,ntului sau al unei silabe#
Alocarea rolului de emi"#tor (schimbul de replici) I te/t
ntrerupere i suprapunere9 nceputul suprapunerii unor intervenii
succesive9 se marc$eaz at,t n intervenia n curs, c,t i n
intervenia suprapus
te/t D intervenie nceput de un vorbitor i continuat,
prin ntrerupere, de altul D te/t
te/t J construcie abandonat
/au*e %i t#ceri
K pauz scurt
KK pauz mai lung
KKK pauz i mai lung
Hntona"ie
. contur melodic descendent terminal
L contur melodic ascendent
M contur melodic descendent
> contur melodic ascendent terminal
.itm
B apocopa unor sunete
N "linie %os, ntre cuvinte# rostire legat
1 % 2&&'
01
SEMNE VERBALE I NONVERBALE
N STRUCTURA NEGOCIERII
-empo
O)P tempo lent al vorbirii
ORP tempo rapid al vorbirii
)n#l"ime
O!P nlime ridicat a vocii
OHP nlime %oas a vocii
Hntensitate
O-P intensitate forte a vocii
O&P intensitate slab a vocii
BIBLIOGRA;IE
Bange, 0. Q al "2RS2#: 3ogique, argumentation,
conversation, Berne, 0eter )ang
Bonta, :lena "4AA6#: 0onversa"ia T iposta*# a
interac"iunii verbale, Bacu, :d. 8lma <ater
C$iru, 'rena " 4AA5#: 0omunicarea interpersonal#,
Bucureti, :d.;ritonic
Deac, 'oan "4AA4#: Hntroducere $n teoria negocierii,
Bucureti, 0aideia
Tiltrop, Hean-<arie Q @dall, &$eila "2RRR#: Arta
negocierii "trad. Cristina <untoiu#, Bucureti, ;eora
Ra"#ca B$ta
02
R O S L I R
Revista Romn de Semio-Logic (Pe Internet)
Uerbrat-Frecc$ioni, Cat$erine "2RR4#: 3es interactions
verbales, vol.'', 0aris, 8rmand Colin
)evinson, &tep$en C. "2RS5#: /ragmatics, Cambridge,
C@0
=asile, Drago "4AAA#: -ehnici de negociere %i
comunicare, Bucureti, :d. :/pert
(F;:
1 % 2&&'
i
=asile, D. "4AAA#: -ehnici de negociere %i comunicare, Bucureti, :d. :/pert,
p.25S
ii
Deac, '. "4AA4#: Hntroducere $n teoria negocierii, Bucureti, 0aideia, p.26
iii
=asile, D. "4AAA#: op.cit., pp.42S-42R
iv
Tiltrop, H-<. Q @dall, &. "2RRR#: Arta negocierii, Bucureti, ;eora, p.55
v
vezi i Uerbrat-Frecc$ioni, C. "2RR4#: 3es interactions verbales, vol. '', 0aris,
8rmand Colin
vi
C$iru, '. "4AA5#: 0omunicarea interpersonal#, Bucureti, :ditura ;ritonic, p.75
vii
vezi i =asile, D.
viii
Bonta, :. "4AA6#: Hnterpersonal communication, Bacu, :ditura 8lma <ater, p.272
i/
)evinson, &. "2RS5#: /ragmatics, Cambridge, C@0, p.4SS
/
Bange, 0. "2RR4#: Analyse conversatinnelle et thUorie de lPaction, 0aris, )es
Vditions Didier, p.RA
/i
Tiltrop, H9 @dall, &. "2RRR#: op.cit., p.56
/ii
=om folosi conveniile de transcriere propuse de Toar-Cruu, ). "coord.#"4AA7#:
0orpus de limb# rom&n# vorbit# actual#, 'ai, :d. ;e$nic, Wtiinific i Didactic
C:R<'