Managementul Afacerilor

UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRNCUI TRGU JIU
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ID
Lect. uni. !". R#$%ne&cu M%"ce' A&i&t. uni. !"!. T(n(&#iu Ge#")i%n%
MANAGEMENTUL AFACERILOR
*ent"u u+u' &tu!en,i'#" ID
E!itu"% Ac%!e$ic% B"-ncu.i
T-")u Jiu
COORDONATOR DE COLECIE
P"#/. uni. !". An% G%0"ie'% B%0uce%
ISBN 1234 56785638693687285
CUPRINS
TEMA 2
2. A/%ce"e% .i $%n%)e$entu' %/%ce"i'#"
:. O$u' !e %/%ce"i
3. Me!iu' !e %/%ce"i
TEMA :
CREAREA DE AFACERI MICI I
;NFIINAREA DE NOI ACTIVIT<I ;N CADRUL ACESTORA
2. Et%*e'e c"e("ii unei %/%ce"i
:. P'%nu' !e %/%ce"i 8 !#cu$ent !e u+ e=te"n
3. P'%nu' !e $%">etin) .i *'%nu' c#$e"ci%'
?. P'%nu' /in%nci%"
@. P'%nu' "e&u"&e'#" u$%ne
TEMA 3
PRELUAREA UNEI AFACERI DE MICI DIMENSIUNI
2. Di%)n#&ticu' /in%nci%"
:. I!enti/ic%"e% *"#0'e$e'#" 'e)%te !e e=*'#%t%"e
TEMA ?
FRANCIAA B O MODALITATE
DE A ;NTREPRINDE
2. F"%nci+% B n#,iuni int"#!uctie
:. Ti*u"i !e /"%nci+e
3. A%nt%Ce'e .i !e+%%nt%Ce'e %/%ce"i'#" Dn &i&te$ !e /"%nci+(
TEMA @
FINANAREA AFACERII
2. Fin%n,%"e% Dn !i/e"ite &t%!ii %'e %/%ce"ii
:. Fin%n,%"e% inte"n(
3. Fin%n,%"e% e=te"n(
?. O0,ine"e% unui c"e!it
7
11
11
15
17
18
19
20
22
24
30
37
37
42
43
44
52
TEMA 9
COMUNICAREA ;N AFACERI
2. C#$unic%"e% Dn %/%ce"i
:. E'e$ente'e *"#ce&u'ui !e c#$unic%"e .i t"%n&$e!ii'e !e
c#$unic%"e
3. Ti*u"i !e c#$unic%"e
TEMA 6
CAPITOLUL
NEGOCIEREA ;N AFACERI
2. Ne)#cie"e% 8 !e/ini"eE c%"%cte"i&ticiE et%*e
:. Ne)#cie"e% Dnt"e *%"tene"i inte"ni .i ne)#cie"e%
inte"n%,i#n%'(

Bi0'i#)"%/ie
57
59
61
64
68
71
PICTOGRAMEF
- prezint noiunile de baz ale temelor (definiii, elemente omponente, etape!"
- prezint te#tele de autoe$aluare"
- prezint temele de ontrol"
MANAGEMENTUL AFACERILOR Curs universitar I.D.
TEMA 2
CONINUTF
2. A/%ce"e% .i $%n%)e$entu' %/%ce"i'#"
:. O$u' !e %/%ce"i
REAUMATF
%ana&ementul afaerilor e#te un domeniu omple', ontro$er#at (i
multidi#iplinar, e#te un an#amblu de metode (i te)nii de or&anizare (i onduere
a afaerilor pentru realizarea obieti$elor (i finalitilor preonizate*
OBIECTIVEF
+n ae#t apitol #tudenii trebuie #-(i ,n#u(ea#-
- noiunea de afaere"
- oneptul de mana&ementul afaerilor"
- rolul omului de afaeri, et*
2. A/%ce"e% .i $%n%)e$entu' %/%ce"i'#"
+n eea e pri$e(te oninutul noional al afaerii, diionarele aprute ,n
ara noa#tr dau o aepie fal# u$.ntului afaere*
/nele dintre diionarele e'pliati$e ale limbii rom.ne define# afaerea ,n
urmtoarele #en#uri-
tranzaie finaniar, omerial #au indu#trial, bazat de
obiei pe #peul #au #peulaii"
,ntreprindere u rezultat fa$orabil"
treab (important!, ,ndeletniire, oupaie
a afaeri interne #au e'terne #unt treburi o(te(ti pri$ind
problemele interne #au e'terne ale rii*
0rima #emnifiaie atribuit de ae#tea prezint afaerea ,ntr-o $iziune
,n&u#t, aea#t per#peti$ #e datoreaz, ,ndeo#ebi ideolo&iei totalitare*
0e de alt parte, afaeri#tul e#te definit a o per#oan are prati
afaeri#mul (utilizare ,n tranzaii omeriale, finaniare, indu#triale de intere#
#oial a poziiei #oiale, profe#ionale #au politie a ui$a!*
1* 2reban ,n 3iionarul &eneral al limbii rom.ne
1
, publiat ,n 1992,
elimin ima&inea defa$orabil a noiunea ,,afaere44, dar bo&ia #emanti a
noiunii rm.ne limitat ,n urmtorul fel-
treab ,ndeletniire, oupaie"
tranzaie finaniar #au omerial, ,ntreprindere u
rezultat fa$orabil*
3iionarele limbilor de irulaie internaional aentueaz ideea de
,,intere#44, finalitatea ,,de a .(ti&a bani44 #au ea de on#eine ,,finaniare44*
5#tfel, afaerea #intetizeaz urmtoarele idei-
o ,,6tot eea e on#tituie obietul unei oupaii
1
1* 2reban 7 3iionar &eneral al limbii rom.ne, 8diie re$izuit (i adu&it, 8ditura
8nilopedi, 2uure(ti, 1992
7
(i pri$e(te intere#ul ui$a- ati$iti omeriale,
indu#triale, finaniare44
2
o ,,un luru e trebuie fut pentru a .(ti&a bani44
3
o ,,6o tranzaie u finalitate finaniar44
4
3an 0ope#u define(te afaerea drept ,,iniiati$a unui ,ntreprinztor,
onretizat ,ntr-o relaie ontratual (i a$.nd o finalitate eonomio-finaniar
preizat, ore#punztoare unui anumit #op9*
8* :)io( (i :* ;iule#u #u#in ,,6,,o afaere44, nu e#te alte$a de.t
un produ# realizat de tre un ,,om de afaeri44 #au de tre un &rup de ,,oameni de
afaeri44, (i a orie produ#, ea trebuie # ,,funioneze44 pentru a r#punde
nee#itilor #oiale pentru are a fo#t reat44
5
5faerea nu se ncheie (i nu se d, i se contracteaz (i se vinde* 5 fae
afaeri ,n#eamn a omunia*
5faerea prezint o #erie de atribute funionale determinate la r.ndul lor
de- identitatea omului de afaeri, e <u#tifi identifiarea mobilului #u eonomi
ma<or, profitul ma'im, obinut prin optimizare, #ub impatul on#tr.n&erilor
e'terne (te)nolo&ie, erere-ofert! a o#turilor, preurilor (i antitilor*
+n plan funional, afaerea #e #ubordoneaz re&ulilor eonomiei de pia
prin-
di$iziunea munii - diferenierea #er$iiilor (i a funiunilor"
in$e#tiii materiale - apital produti$ - de#tinate
#poririi efiienei &e#tiunii o#turilor*
+n apreierea lui %* 0orter e'i#t mai multe tipuri de afaeri-
afaeri noi 7 ,n ur# de #truturare"
afaeri mature"
afaeri di#per#ate"
afaeri de an$er&ur"
afaeri ,n delin*
5faerile prezint anumite arateri#tii printre are putem enumera-
- afaerea e#te un produ# ,,nou9"
- ,,noul produ#9 #e elaboreaz ,mpreun u lientul"
- e#te rar reprodutibil"
- uneori afaerea antreneaz )eltuieli #uperioare, de.t produ#ul
#tandard e'i#tent pe pia et*
:ele mai reu(ite afaeri aparin firmelor a'ate pe re#pon#abilitate
eonomi (i #oial, #e perfeioneaz ontinuu, promo$eaz #)imbarea, altfel
#pu# au ultul e'elenei ,n afaeri*
3up 0* 3ru=er, mana&ementul ofer )eia unei afaeri produti$e (i
profitabile*
%ana&ementul afaerilor e#te un domeniu omple', ontro$er#at (i
multidi#iplinar* 3a ,n matemati rezol$area unei probleme ,n#eamn a
identifia ,,#oluia uni9, pe baza unui #et de date, ,n mana&ementul afaerilor
,nainte de a identifia #oluia, trebuie fundamentat problema, are, mai mult, nu
e#te uni*
+n apreierea unor autori, mana&ementul afaerilor e#te ,,un an#amblu de
metode (i te)nii de or&anizare (i onduere a afaerilor pentru realizarea
obieti$elor (i finalitilor preonizate* 8#te un proe# de luare a unor deizii
2
0etit >arou##e 7 >ibrairir >arou##e, 1988
3
?)e :oni#e @'ford 3itionarA 7 @'ford /ni$er#itA 0re##, 1985
4
B* Codin, :* :onleA 72u#ine## Dule# of ?)umb, 2arner 2oo=#, 1987
5
8* :)io( (i :* ;iule#u - @mul de afaeri efiient, :onepte (i #oluii mana&eriale, 8ditura
;iule#u, 2uure(ti, 1996
8
efiiente pri$ind aiunile oamenilor de afaeri (i de punere ,n $aloare a re#ur#elor
umane9
6
*
+n faza de proietare #e antiipeaz nee#itatea, $aloarea, dimen#iunile (i
a$anta<ele afaerii*
5rta de a aiona ,n lumea afaerilor e#te un proe#, are pre#upune-
identifiarea re#ur#elor materiale (i umane"
#tabilirea obieti$elor"
oneperea #trate&iei de afaeri"
ompararea abaterilor u #tandardele #tabilite iniial (i efetuarea
oreiilor a #e impun"
proietarea de noi afaeri*
+n mana&ementul afaerilor onurena e#te determinat de o multitudine
de fatori-
ompetiia dintre firme"
mutaii no$atoare inter$enite (modifiri ,n materie de
produ#e (i
#er$iii, modifiri inter$enite pe pia et*!"
apaitatea de ne&oiere a furnizorilor (i lienilor*
:ele trei elemente ale mana&ementului #unt ideea de produie, ideea de
onduere, ideea de &e#tiune #unt (i prinipalele elemente ale mana&ementului
afaerii*
Endiferent de #trate&ia de afaeri adoptat, mana&ementul afaerilor
urmre(te, ,n prinipal, trei mari #opuri-
perenitatea (i dez$oltarea afaerii"
independena afaerii &enerat de lo&ia finaniar
(relaiile u partenerii banari, &e#tionarii unor
fonduri!, lo&ia in#tituional, lo&ia eonomi
(parteneriat, dez$oltare, di$er#ifiare!"
puterea #au dominaia afaerii pe diferite piee*
8fiiena unei afaeri e#te dependent de obieti$ele e urmeaz a fi
atin#e, #trate&iile elaborate pe baza obieti$elor, &radul de de#)idere #pre
ino$aie, potenialul uman, ultura or&anizaional* :re(terea efiienei unei
afaeri mai ine de abilitatea (i per#onalitatea omului de afaeri de-
- a ,mbunti efiiena munii (adaptarea unor #oluii te)nie, rearea
unui limat de mun fa$orabil, et*!"
- a identifia (i a e$alua ore#punztor mi<loaele te)nolo&ie"
- realizarea funiei de ontrol fr a &enera o#turi ridiate"
- a promo$a o politi de apro$izionare efiient"
- determina an&a<aii # ontribuie la diminuarea o#turilor, fr a
modifia elementele alitati$e"
- a diminua o#tul informrii et*
Beretul #ue#ului ,n afaeri e#te dependent de planifiarea ri&uroa#,
profe#ioni#t* 3eterminarea $alorii unei afaeri #e realizeaz u a<utorul mai
multor indiatori-
- ifra de afaeri"
- mrimea profitului"
- dimen#iunea e'portului"
- $olumul in$e#tiiilor"
- mrimea reditelor et*
6
%* %oldo$eanu, 8* 3obre#u 7 Ftiina afaerilor, 8ditura 8'pert, 2uure(ti, 1995
9
+n#, o afaere de #ue# nu #e m#oar e'lu#i$ prin profit, el e#te
determinat de o #erie de ali fatori #au aiuni, preum-
$aloarea re#ur#elor umane"
0rofitul ridiat #e obine u a<utorul an&a<ailor loiali, #alariatul nemulumit
antreneaz o#turi #uplimentare* /nele ompanii multinaionale utilizeaz )iar
in#trumente de monitorizare a #trii de #pirit a an&a<ailor, deoaree uneori
demi#ia unui ,,an&a<at $aloro#44 al afaerii determin )eltuieli, are pot e)i$ala
u remuneraia ae#tuia umulat pe o perioad de 12 luni*
ponderea ontribuiei firmei la bu&etul #tatului"
ontrate de eretare derulate"
ati$iti de #pon#orizare et*
3e#)iderea eonomiei rom.ne(ti tre rile demoratie a determinat
e'tinderea (i on#olidarea unor aepiuni pra&matie #ub forma on$eniilor de
afaeri* 5e#tea #unt utilizate pe #ar lar& ,n eonomiile oidentale (i uprind-
- ,nt.lniri, onferine, me#e rotunde, on&re#e u oazia rora
partiipanii #unt informai a#upra tendinelor de e$oluie, #u&e#tii,
idei noi, a#upra ultimelor nouti"
- onferine, on&re#e (i ,ntruniri de afaeri ,n adrul rora #e
analizeaz po#ibilitile de #pri<inire (i oordonare, ,n $ederea
,ndeplinirii obieti$elor de afaeri ale partiipanilor (#ati#faerea
erinelor informaionale din domenii di$er#e- eonomi, omerial,
antreprenorial, (tiinifi, indu#trial, te)nolo&i, et*!"
- on&re#e, onferine ale unor entiti delimitate a #fer de ati$itate
derulate pe baza unor intere#e omune"
- aorduri dediate unor obieti$e puntuale, ,ntre in#tituii ofiiale,
a#oiaii profe#ionale ale omerianilor, produtorilor, patronilor,
pre#tatorilor de #er$iii (*a*m*d*
:onturarea noilor realiti #truturale pe piaa uni a /niunii 8uropene (o
reea de le&turi eonomie e'tin#e (i inten#e, ea mai ,nalt form de inte&rare a
rilor partiipante! (i moneda 8/D@, e'tinderea #oietii informaionale (i
&lobalizarea #)imburilor $or &enera noi oportuniti de afaeri, pe are le $or
frutifia aele firme, are $or di#pune de apaitatea de a interpreta oret noile
#)imbri*
+nep.nd u 1 ianuarie 2007, oamenii de afaeri rom.ni $or ,nre&i#tra
#ue# ,n afaeri ,n funie de apaitatea lor de a tran#forma noile #)imbri ,n
oportuniti de afaeri, mai u #eam euro e#te o nou dimen#iune #imbol
foarte puterni, dat de ,n#emntatea politi a ae#teia (i poate reprezenta,
totodat, un nou moti$ pentru entralizarea puterii*
3e e'emplu, prin deplina liberalizare a #er$iiilor, ae#tea $or putea fi
oferite utilizatorilor naionali (i elor din re#tul rilor membre ale /niunii
8uropene, apitalul poate fi pla#at, indiferent de tipul ae#tuia*
@portunitile de afaeri pot ,mbra forme di$er#e de la oportuniti
#trate&ie (euro $a afeta fundamental ati$itatea firmelor, mai ale# populaia
8uro-landului e#te mai mare de.t ea a B/5!, tran#paren a preurilor (preurile
pot fi u(or de omparat, o#turile aferente e'porturilor fa de rata de #)imb a
unei #in&ure monede #unt mai redu#e!, ae#ul la #er$iii finaniare ,n euro p.n
la pro$ori te)nie (firmele $or fi ne$oite # in pa#ul u noile erine te)nie!*
8fetele introduerii monedei unie europene au un dublu arater,
reduerea o#turilor de tranzaie reprezint .(ti&uri pentru o parte a oamenilor
de afaeri din domeniul pieei $alutare (i o pierdere pentru #oietile banare*
10
%oneda uni failiteaz #)imbul de bunuri (i #er$iii, iar ,n tranzaiile
omeriale aea#ta ondue la di#pariia ri#urilor u pri$ire la ur#ul de #)imb al
monedei (i diminuarea o#turilor de tranzaie*
+n noul onte't, oamenii de afaeri trebuie # reproieteze (i # delan(eze
o nou opiune de politi omerial*

:. O$u' !e %/%ce"i
+n apreierea lui 3* 0ope#u, omul de afaeri e#te-
- animatorul unei e)ipe"
- are un puterni #pirit ,ntreprinztor"
- e#te, uneori, purttorul de u$.nt al ondutorilor firmei #au
intermediar al afaerii, eea e ontribuie la on#olidarea
redibilitii fa de furnizori, benefiiarii de produ#e (iG#au #er$iii*
0* 3ru=er, H* Irai##e, H* ;orton apreiaz omul de afaeri poate
,ndeplini dou funii-
ininer c!"ercia# 7 omul de afaeri e#te el are in$enteaz #oluii"
$urtt!r de cuv%nt #a a&acerii 7 piloteaz afaerea #au o parte a
ae#teia*
@mul de afaeri poate fi-
- $.nztor diret al afaerii"
- in&iner de proiet al afaerii"
- in&iner de realizare a afaerii*
%area diferen dintre un om de afaeri (i un an&a<at on#t ,n apaitatea
de a pri$i ,n an#amblu afaerea* @mul de afaeri trebuie # e$alueze oret
ati$itatea firmei (punte forte $er#u# punte #labe, a$anta<e $er#u# deza$anta<e!,
# identifie #au # reeze oportuniti pentru dez$oltare, # e'amineze bu#ine##-ul
nu numai din per#peti$a #arinilor de #er$iiu, i din toate puntele de $edere al
(an&a<atului, al furnizorului, al di#tribuitorului, al lientului, al ontabilului, al
a$oatului, al on#ultantului ,n mana&ement, #tatului, et*!
Bin&ura modalitate de a dob.ndi aea#t apaitate e#te de a planifia ,n
detaliu ati$itatea firmei, in.nd #eama de toi fatorii impliai* En#trumentul ideal
de luru ,n ae#te ondiii e#te planul de afaeri*
@mul de afaeri oordoneaz aiunile #ale prin eretarea (i interpretarea
unei abundene de informaii referitoare la #ituaiile anterioare (i prezente din
interiorul (i e'teriorul ,,afaerii44, ,n $ederea realizrii pre$iziunilor pe urmtorii
ani* 5e#ta e'tra&e informaii referitoare la modernizarea produiei, pieele de
de#faere, nee#itile #oiale*
:re(terea, ,n unele domenii, a ati$itii de relam (i publiitate ondue
la diminuarea #derii ontatelor per#onale de afaeri* 3e a#emenea, odat u
re(terea mi<loaelor de omuniare, a te)nolo&iei a$an#ate- telefoane mobile (3-
C!, $ideo 7 telefoane, pa&ere, internet, e-mail a re#ut (i #e afl ,n re(tere
apaitatea de omuniare, dar #ade alitatea omunirii, datorit lip#ei
ontatului per#onal* +nt.lnirile per#onale direte ,ntre furnizori (i umprtori,
ofer po#ibilitatea de a ie(i din anonimat prin intermediul an&a<ailor, partenerilor
de afaeri*
%ediul de afaeri poate fi on#iderat a ,,o #um total, ,ntr-o permanent
#)imbare, a fatorilor u are firma trebuie # on$ieuia#*9
+n etapa atual, #e impune analiza mediului de afaeri, pe baza unor
ati$iti di$er#e, pornind de la #tudii (i pro&noze prei# #truturate, efetuate la
11
inter$ale de timp bine delimitate p.n la informaii ,,onfideniale9 #au
,,#uperioare9*
5naliza omului de afaeri #e onentreaz pe analiza mediului intern (i pe
analiza mediului e'tern, urmrind e$idenierea puntelor tari (i #labe ale ae#tora*
5naliza mediului de afaeri pre#upune baze de date atualizate referitoare la
tendinele-
eonomie (de e'emplu, tendine eonomie loale u impat diret
a#upra ati$itii firmei!"
demo&rafie"
te)nolo&ie"
#oiale"
ulturale"
politie, et*
5ea#ta #e ompleteaz u monitorizarea permanent a lienilor,
furnizorilor, onurenei, #indiatelor et*
0artenerii omeriali al Dom.niei, pe prinipalele &rupe de ri, ,n 2003
Bur#a 3atelor 8 En#titutul ;aional de Btati#tia
%ediul de afaeri rom.ne# e#te dependent de definirea (i ati$itatea
re&imului politi*
+ntre mediul de afaeri (i &u$ern e'i#t o lip# de omuniare* @amenii de
afaeri nu partiip la proe#ul de luare a deiziilor de tre &u$ern, el puin din
urmtoarele moti$e- rearea unor bariere de tre ea de-a doua for, ae#ta e#te
de fapt moti$ul prinipal, lip#a de intere# pentru o a#tfel de impliare (i
ine'i#tena unor a#oiaii patronale puternie*
5naliza mediului de afaeri nu #e poate realiza fr e'i#tena unor e)ipe
mana&eriale apabile # ulea&, # tran#mit informaii (i analize u pri$ire la
forele, are diret #au indiret, aioneaz a#upra ati$itii (i rezultatelor firmei*
5dmini#tratorii analelor de omuniaie ale firmei #unt r#punztori de
,ntreinerea flu'ului de informaii dintre fatorii mediului de afaeri*
3e a#emenea, analiza mediului de afaeri #e mai #pri<in pe urmtoarele
oordonate- de#rierea afaerii, ampla#amentul afaerii, prezentarea produ#elor (i
#er$iiilor, onurena, per#onalul mana&erial (i de e'euie, apitalul nee#ar,
et*
5mpla#area afaerii e#te o deizie )eie pentru #ue#ul ,n afaeri*
5le&erea ampla#amentului e#te ondiionat de o multitudine de elemente-
12
- o#tul ampla#rii" )irii, amena<ri, reamena<ri de #paii"
- po#ibilitatea de a di#pune de ele mai bune ondiii de
produieGomerializare"
- po#ibilitatea de a #oluiona ne$oi eonomie (i #pirituale ale
populaiei ei"
- e'i#tena materiilor prime, materialelor, a unei infra#truturi ,n
re&iunea ,n are firma ,(i de#f(oar ati$itatea*
>a #f.r(itul anilor J70, a re#ut on#iderabil importana umprtorilor,
lumea #-a tran#format, dintr-o pia a $.nztorului ,ntr-una a umprtorului*
Emportana lientului ,n euaia eonomi a du# la o #erie de #)imbri
ma<ore la ni$elul firmei (i ,n adrul mediului de afaeri*
;u e'i#t afaeri $e(nie, iar omul de afaeri fle'ibil di#pune de mai multe
(an#e de #ue# ,ndelun&at, ,n #oluionarea problemelor bu#ine##-ului, dependent
de #)imbarea fatorilor mediului de afaeri* :)iar (i ompania %3onald4#
introdue ,n oneptul #u de afaeri, unele modifiri are difer de la o ar la
alta*
@mul de afaeri trebuie # aorde importan deo#ebit ate&orii de pia,
,ntru.t
1
-
on#umatorul e#te #)imbtor, iar loialitatea ae#tuia
pentru un produ# #au o firm nu e'i#t,
omportamentul fiind &enerat de utarea obinerii
unor a$anta<e ma'ime (antitate, alitate #au pre!
pentru $eniturile de are di#pune"
multe firme noi are nu #tp.ne# #ue#ul lor #au
nu ,nele& piaa di#par"
meninerea re(terii (i re,nnoirea ofertei firmei ,n faa
onurenei (i a ererii #)imbtoare a lienilor"
onurena obine, uneori, a$anta<e rezultate din
erorile omi#e de alte firme (i propun o ofert mai
bine adaptat ne$oilor reale ale pieei, e'primate
tre lienii finali*
K@bieiurile de umprare ale lienilor au de$enit mult mai #ofi#tiate*
:lienii de a#tzi iau ,n on#iderare (i o#turile ore#punztoare ilului de $ia,
nu numai preul de a)iziie* :alitatea a l#at loul $alorii perepute* :lienii
atuali #unt mult mai e$oluai de.t ,n urm u 20 de ani, deoaree di#pun de
informaii la are ,nainte nu a$eau ae#*9
+n efortul de a-(i ,mbunti produia, .t (i propria ima&ine pe pia,
omul de afaeri opereaz u o #erie de noiuni )eie- piaa, produ#ul nou,
ino$area, tran#ferul de te)nolo&ie, mar=etin&ul, lo&i#tia (i finanele*

1
L*0* B)mitt - %anuel dJor&ani#ation de lJentrepri#e, 0ari#, 0/I, 1994
13
TEST DE AUTOEVALUARE
2. Ce Dn,e'e)e,i *"in n#,iune% EE%/%ce"eGGH
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII
:. De/ini,i $%n%)e$entu' %/%ce"i'#"H
3. Enu$e"%,i e'e$ente'e c#$*#nente %'e $e!iu'ui !e %/%ce"i.
TEME DE CONTROLF

2. R#'u' #$u'ui !e %/%ce"i '% SCIII
:. C%"%cte"i+%,i $e!iu' !e %/%ce"i %' SCIIII.
14

TEMA :
CREAREA DE AFACERI MICI I
;NFIINAREA DE NOI ACTIVIT<I ;N CADRUL ACESTORA
CONINUTF
?. P'%nu' /in%nci%"
@. P'%nu' "e&u"&e'#" u$%ne
REAUMATF
5bordarea rerii de ,ntreprinderi e#te polimorf (,mbra mai multe
forme!* :rearea de ,ntreprinderi fae apel deopotri$ la aptitudinile per#onale (i
profe#ionale ale $iitorului ,ntreprinztor, la onte'tul eonomi ambiant, la
analiza de pia a proietului ((i impliit, a produ#ului #au #er$iiului oferit
pieei!, la poziionarea onurenei, la apaitatea finaniar a ,ntreprinztorului,
intim le&at de politia #tatului de finanare a ,ntreprinderilor* +n#, rearea unei
,ntreprinderi nu e#te o finalitate ,n #ine (i nii atributul e'lu#i$ al eonomi#tului,
finani#tului, ontabilului #au <uri#tului*
/n proiet trebuie # #e do$edea# $iabil (i # &enereze profit, aea#ta
fiind moti$aia eonomi e#enial*
OBIECTIVEF
- noiunea de plan de afaeri"
- oneptul de plan de mar=etin&, plan omerial, plan uman, plan finaniar*
?reerea de la o idee &eneral la punerea ,n prati a ae#teia nu e#te
#impl* +ntreprinztorul trebuie # in #eama de toate detaliile rerii unei
,ntreprinderi- fieare luru are importana #a (i orie modifiare a unui parametru
are o anumit iniden a#upra elorlalte* :rearea unei ,ntreprinderi e#te un
demer# ri&uro#, menit # minimizeze ri#urile, # #porea# atuurile, # redu
#lbiiunile* +n ae#t #en# ,ntreprinztorul trebuie # realizeze un bu##ine#-plan,
are # uprind-
planul de mar=etin&"
planul omerial"
planul uman"
planul finaniar*
:on#truirea planului de afaeri e#te o ati$itate de durat* 5e#ta trebuie
elaborat ,nainte de a demara ati$itatea firmei*
15
0lanul de afaeri e#te itinerariul intreprinderi intr-o anumita perioada de
timp* 8l #tabile#te mi#iunea, obieti$ele, #trate&ia #i planurile de atiune pentru
derularea unei ati$itati #peifie pe parur#ul ununi inter$al de timp determinat*
Btrutura planului de afaeri nu e#te #tandardizat, ea $ariaz ,n funie de
ne$oile de planifiare ale firmei*
/tilizatorii planului de afaeri #unt mana&erii pla#ai pe orie ni$el
ierar)i, finanatorii (i aionarii intere#ai de e$oluia afaerii, anali(tii finaniari,
,ntreprinztorii are dore# informaii referitoare la #ituaia atual (i per#peti$ele
afaerii, lienii, furnizorii, ma##-media, mar=eterii, erettorii et*
0lanul de afaeri e#te un in#trument de luru al mana&erilor, reflet ile
(i metodele prin are #e realizeaz ati$itile #peifie, un &)id al an&a<ailor, ,n
#en#ul e'pli atribuiile ae#tora (i rolul pe are ,l au ,n adrul firmei, dar (i o
modalitate de omuniare intre intreprinzatori, potentiali in$e#titori*
0lanul de afaeri failiteaz omuniarea ,ntre mana&eri (i mediul de
afaeri (i reflet direia lar a unei afaeri*
+n B/5 (i ,n /niunea 8uropean planul e#te un in#trument de uz intern,
dar (i o po#ibilitate de a obine finanare pentru di$er#e ati$iti*
+n realitatea rom.nea# planurile de afaeri #e ,ntome# de ele mai
multe ori atuni .nd ,ntreprinztorii au ne$oie de #ur#e de finanare*
8onomia rom.nea# tinde # aparin /niunii 8uropene, iar utilitatea
planului de afaeri ,n on#truirea, #upra$ieuirea (iG#au pro#peritatea unei firme $a
re(te, deoaree #tandardele de pia $or fi din e ,n e mai ridiate*
/n plan de afaeri omplet #er$e(te onomitent la planifiarea formal a
unei noi afaeri, ilu#trarea poziiei urente a afaerii pe pia, obinerea de noi
fonduri, ompletarea unui proiet #au a in#trument de luru ,n mana&ementul
urent al afaerii*
0entru a ,ntomi planul de afaeri ,ntreprinztorul poate apela fie la firme
de on#ultan, la #oftMear-uri #peializate, are fa$orizeaz o ordine firea#, dar
(i ilu#trarea puntelor forte (i puntelor #labe* 3e a#emenea planul #e poate
,ntomi de ,ntrea&a e)ip mana&erial, de tre mana&erul e'euti$ #au de tre
mana&erul operaional ,n#rinat u planifiare et* Iieare din ae#te alternati$e,
indi$idual antreneaz o #erie de a$anta<e (i deza$anta<e*
:ele mai importante #ur#e doumentare #unt-
firma"
piaa intern (i piaa e'tern"
onurena (ota de pia deinut de tre onuren, #trate&iile
firmelor onurente, preurile pratiate et*!
?ipurile de date (i informaii #unt la r.ndul lor demai multe feluri-
8laborarea unui plan de afaeri pre#upune folo#irea unui $olum mare de
date (i informaii, are, ,n prinipiu, pot fi obinute din trei #ur#e-
1* Sursa interne, ,n are datele pro$in din interiorul firmei (#tati#tii
referitoare la $.nzri, fi(ierele lienilor, rapoartele $.nzrilor,
relamaiile (i #u&e#tiile lienilor, et*!"
2* Surse documentare, are #unt prourate de la alte per#oane #au
in#tituii (admini#traii #au or&ani#me publie, or&anizaii
profe#ionale, entre de #tudiere a pieei #*a*m*d*!"
3* Surse externe sau primare, are ,n obinerea datelor #e bazeaz pe
metode e')au#ti$e #au pe metodele prin e(antionare (#onda<ele,
#tudiile de moti$aii et*!*
0lanul de afaeri #e poate #trutura, a#tfel-
:uprin#
3e#rierea afaerii
16
0lanul de mar=etin& (i planul omerial
0lanul produtiei #i operatiunilor
0lanul re#ur#elor umane
0lanul finaniar
%ana&ementul ri#urilor
Emplementarea planului de afaeri
5ne'e (referine, rezultatele #tudiilor de pia, #ituaii finaniare
et!
+n ara noa#tr, a doument de uz e'tern, planul de afaeri e#te erut de
in#tituii de reditare 7 bni #au a&enii de #tat are &e#tioneaz fondurile /niunii
8uropene (i, totodat, failiteaz realizarea unui parteneriat #trate&i*
2nile impun firmelor elaborarea planului de afaeri, aprobarea reditelor
fiind dependent de ae#t doument*
0lanurile de afaeri utilizate ,n Dom.nia prezint limite, ,n prinipal
le&ate de tratarea #ubietului e'lu#i$, din punt de $edere ontabil*
3e re&ul, a#petele mana&eriale #unt i&norate, deoaree pe de o parte
ontribuia ati$elor intan&ibile ,n planul de afaeri e#te &reu de uantifiat, iar pe
de alt parte e#te i&norat* ;u de puine ori o firm ,nre&i#treaz o ifr de afaeri
mai mare de.t alta, datorit unei #truturi or&anizatorie diferite (de e'emplu-
#truturarea funional a departamentelor unei firme difer de o #trutur
or&anizatori bazat pe utilizarea de di$izii pe produ#e! #au unei forme de
or&anizare #uplimentar, (i anume, e)ipa, are redue #paiile &oale din adrul
or&ani&ramei, abilitilor mana&eriale, adoptrii unei anumite #trate&ii et*
5#i&urarea #ue#ului, ,n #ituaia ,n are ,ntomirea planului de afaeri are
drept #op obinerea de ,mprumuturi de la di$er#e #oieti banare, e#te
dependent de re#petarea unei multitudini de elemente*
'ecrete a#e e#a(!rrii $#anu#ui de a&aceri
5le&erea operii, dimen#iunii ).rtiei, a mar&inilor (i oloanelor,
araterelor, titlurilor (i #ubtitlurilor, #eleia anteturilor #uperioare (i
inferioare, numerotarea pa&inilor, prezena pa&inile de uprin#,
informaiilor de ontat #unt artea de $izit a iniiatorului planului de
afaeri*
0entru a india #)imbarea de oninut apitolele trebuie# boldate*
:redibilitatea planului de afaeri e#te diret proporional u &radul de
utilizare al ifrelor* Bur#ele de date reuno#ute ompleteaz obieti$itatea
planului*
3ia&ramele (i &rafiele apteaz atenia (i, totodat, reflet
profe#ionali#mul elor are au ,ntomit planul*
Ioto&rafiile trebuie# pla#ate ,n ane'e*
Depetarea informaiilor e#te util, ,ntru.t de multe ori planul nu e#te
analizat de la prima p.n la ultima pa&in*
>imba<ul trebuie # fie diret, optimi#t (de e'emplu- $om ma'imiza, $om
realiza!, reali#t, fr e'a&erri #au omentarii #ubieti$e*
3e a#emenea, limba<ul #e impune a fi unul profe#ional, fr e'a&erri ,n
utilizarea unor termeni de #peialitate*
5#petul fizi al planului de afaeri e#te ondiionat de utilizarea unor
fraze #urte ,n#oite de maratori de para&raf (i #paii albe are rela'eaz (i
17
in$it la letur* (para&rafele lun&i diminueaz apaitatea de a#imilare a
informaiilor!*
3oumentul trebuie le&at pentru a imprima per#oanelor intere#ate o not de
profe#ionali#m*
0lanul de mar=etin& are un rol e#enial ,n e$oluia firmei* +ntrea&a
ati$itate a ,ntreprinztorului trebuie onturat ,n <urul lientului*
:reatorul de ,ntreprinderi trebuie # adopte, ,nainte de punerea ,n prati
a proietului, o atitudine de tip (tiinifi - un demer# de mar=etin& pentru
de#operirea ne$oilor ne#ati#fute pe piee e'i#tente*
/n plan de mar=etin& efiient pre#upune on#truia ae#tuia ,n orelaie
u planifiarea (i &e#tionarea &eneral a bu&etului*
/tilitatea planului de mar=etin& rezid ,n pre&tirea unei ar&umentaii
pentru-
a lan#a un nou produ#"
o nou abordare a mar=etin&ului pentru produ#ele e'i#tente"
introduerea unui ,ntre& plan de mar=etin& pentru un departament,
ompartiment #au firma*
8(eurile ,nre&i#trate de ,ntreprinztori #e datoreaz unor abordri de
mar=etin&
defiitare pe urmtoarele domenii-
- pia"
- produ#"
- pre*
+ntreprinztorul nu trebuie # propun un produ# #au un #er$iiu pentru a-
(i #ati#fae lui o plere, i pentru a #ati#fae ne$oile lientului*
0lanul de mar=etin& trebuie # uprind, ,n prinipal, e$oluia &eneral a
pieei, obieti$ele de mar=etin&, #trate&iile de mar=etin&, bu&etul, ontul de profit
#i pierdere, proedurile de atualizare*
8$oluia &eneral a pieei prezint intere# deoaree pe de o parte reflet
e$oluia $.nzrilor, arateri#tiile produ#elorG#er$iiilor - produ#ele )eie, pieele
#trate&ie, zonele )eie pentru $.nzri (analiza BN@?- OBtren&t)#O - punte forte,
ONea=ne##e#O - punte #labe, O@pportunitie#O - oportuniti (i O?)reat#O 7
ameninri! - $olumul umprrilor lienilor, numrul lienilor poteniali,
obi(nuinele de umprare referitoare la lo, timp, #ezonalitate, modalitile de
informare, iar pe de alt parte rele$ #ituaia (i per#peti$ele onurenei, #trate&ia
omerial a onurenilor, ifra de afaeri a ae#tora, preul produ#elor lor, preul
p#i)olo&i et*
Ponele de $.nzri ,n planul de mar=etin& #e refer la zone &eo&rafie*
0e plan naional, ae#te piee #-ar putea ,mpri pe uniti teritorial-
admini#trati$e- #ate, omune, orae, muniipii, <udee*
@ alt la#ifiare ar putea fi realizat pe re&iuni- @ltenia, ?ran#il$ania,
3obro&ea, %oldo$a, 2anat et* #au re&iuni de dez$oltare, onform planului
naional de dez$oltare- ;ord-8#t (2oto(ani, Buea$a, Ea(i, ;eam, 1a#lui, 2au!,
Bud-8#t (Calai, 1ranea, 2uzu, 2rila, ?ulea, :on#tana!, Bud-%untenia
(5r&e(, 3.mbo$ia, 0ra)o$a, :lra(i, Ealomia, ?eleorman, Ciur&iu!, Bud-1e#t-
@ltenia (Cor<, 1.lea, %e)edini, 3ol<, @lt!, 1e#t-Dom.nia (5rad, ?imi(,
Hunedoara, :ara(-Be$erin!, ;ord-1e#t (2i)or, Bla<, :lu<, 2i#tria-;#ud,
18
%aramure(, Batu-%are!, :entru (2ra(o$, Bibiu, :o$a#na, Har&)ita, %ure(,5lba!,
2uure(ti-Elfo$*
0e plan internaional, pieele #e pot di$iza ,n urmtorul fel-
- 8uropa de e#t, 8uropa de $e#t, re#tul lumii"
- 8uropa, 5meria, 5#ia, 5fria"
- 8uropa, Btatele /nite ale 5meriii, re#tul lumii et*
0lanul de mar=etin& analizeaz o piata re&ionala, nationala #au
internationala* Cradul #u de detaliere e#te dependent de dimen#iunea
,ntreprinderii, ,n# proedura de realizare (i #trutura de realizare a planului #unt
a#emntoare*
3e a#emenea, orie ,ntreprinztor trebuie #-(i #e&menteze piaa (i # #e
#peializeze pe o ni(* +ntreprinztorul trebuie # ,mbuntea# #ati#faia
lientelei, ,ntru.t #peiali(tii apreiaz 90Q din noile produ#e apar ,n urma
,nerrii de ,mbuntire a produ#elor e'i#tente pe pia*
3a "i)u# de "ar*etin e#te oneput pentru realizarea onret a
obieti$elor fi'ate ,n #peial ,n termeni de ot de pia, planul omerial
pre#upune #tabilirea .t mai onret a #trate&iei de omuniare*
+ntreprinztorul trebuie # (tie ui # #e adre#eze pentru a obine el mai
bun raport alitateGpre la apro$izionare*
:omuniarea u lientela #e $a derula pe patru ni$eluri omuniare prin-
- omuniare prin prezentarea produ#elor (iG#au #er$iiilor
- omuniarea prin promo$area $.nzrilor"
- omuniarea prin fora de $.nzare"
- omuniarea prin publiitate*
?. P'%nu' /in%nci%"
0lanul finaniar pre#upune a ,ntreprinztorul # ,(i #tabilea# propriile
apaiti finaniare, ore#punztor in$e#tiiilor iniiale (i ne$oii de fond de
rulment, are de#emneaz #uma nee#ar pentru funionarea ,ntreprinderii* 3e
a#emenea, planul finaniar trebuie # reflete )eltuielile de pornire*
3e e'emplu, )eltuielile nee#are a fi efetuate u a)iziionarea unei
ldiri, a unui teren, )eltuielile u per#onalul, )eltuielile u bre$ete, liene,
mri, e'peri ontabili et*, )eltuielile de ,ntreinere, )eltuielile u a#i&urrile
et*
0lanul finaniar e$ideniaz dimen#iunea imobilizrilor finaniare
nee#are demarrii afaerii* +n ae#t #en# e$aluarea ati$elor #e realizeaz pe dou
ate&orii-
- ati$e orporale- terenuri, ldiri, ma(ini, materiale et*
- ati$e neorporale- fond de omer, bre$ete, liene, mri, )eltuieli de
on#tituire*
3e a#emenea, ne$oia de fond de rulment (;ID! e#te proporional u
di#ponibilitile finaniare, e $or fi utilizate pentru a)iziionarea #toului, are
$a permite funionarea (i totodat pentru a #uporta #adenele la plile e #e $or
efetua tre lieni (i totodat pentru a rambur#a ,mprumuturile (i a)ita
)eltuielile #oiale*
;ID R Bto %ediu S :reane :lieni - 3atorii Iurnizori
(fr ta'e! (toate ta'ele inlu#e!
+ntreprinztorul are #arina de a oferi redibilitate proietului, a#tfel #e
impune ,ntomirea unui bilan iniial pentru a prezenta partenerilor #ituaia
19
drepturilor (i obli&aiilor ,ntreprinderii, are urmeaz a fi reat, mi<loaele
finaniare are $or fi an&renate, preum (i rate finaniare*
0ra&ul de rentabilitate #au Kpuntul mortT reflet dimen#iunea ifrei de
afaeri pe are trebuie # o atin& ,ntreprinderea pentru a de$eni rentabil*
8$aluarea apaitii de autofinanare (:5I! permite demon#trarea
#oliditii finaniare a ,ntreprinderii, preum (i po#ibilitatea de a finana noi
in$e#tiii* 3e re&ul, ban)erii, oamenii de afaeri o :5I are # reprezinte el
puin dublul anuitilor de rambur#at din ,mprumutul ontratat*
:5IRprofit net S amorti#mentele e'eriiului
8laborarea planului finaniar, a (i elaborarea planului de mar=etin&
antreneaz o multitudine de defiiene, ,n prinipal le&ate de pre$iziunea ontului
de rezultate pe urmtorii ani, e#timarea planului de finanare, a#)-floM et*
0rintre potenialele erori putem enumera-
- a in$e#ti mult (i prea de$reme"
- a ne&li<a ne$oia de fond de rulment
- a omite ule&erea de informaii de#pre un nou lient"
- a #e lan#a ,ntr-un rzboi al preurilor"
- a i&nora on#ilierea"
- a #e #er$i ,ntotdeauna trezorerie pentru umprri"
- a finana in$e#tiii ma#i$e prin ,mprumuturi pe termen #urt"
- a #uprae#tima rentabilitatea ,n pre$iziuni"
- a ne&li<a anumite eonomii*
De#ur#ele ,ntreprinderilor mii (i mi<loii #unt limitate, a#tfel de$ine
#trin&ent utilizarea di#ponibilitilor u ma'imum de rezultate*
@. P'%nu' "e&u"&e'#" u$%ne
+n on#truia planului uman o atenie deo#ebit #e impune a fi aordat
moti$aiei, apaitii (i e'perienei profe#ionale a e)ipei*
3omeniile de intere# ale planului re#urelor umane #unt-
1* Btrutura or&anizationala"
2* Btrutura po#turilor #i rolului ae#tora"
3* 8fiienta or&anizatiei"
4* 0lanifiarea re#ur#elor umane, rerutarea #i #eletarea per#onalului"
5* %ana&ementul performantei"
6* 0re&atirea #i perfetionarea profe#ionala a an&a<atilor"
7* 8$aluarea an&a<atilor, #alarizarea, reompen#ele #i benefiiile"
8* Delatiile u an&a<atii prin intermediul #indiatelor #i membrilor ae#tora"
9* Empliarea #i partiiparea an&a<atilor la ati$itatile firmei"
10* :omuniarea u an&a<atii"
11* Ber$iiile de #anatate, #i&uranta #i protetie (#euritate! #oiala"
12* 0ratii #i proeduri la an&a<are*
0rinipalele probleme are #e pot i$i odat u elaborarea planului uman
#unt le&ate de per#onalitatea ,ntreprinztorului, dar (i de e)ip* 3in ae#t moti$
reatorul unei ,ntreprinderi trebuie # e$ite anumite erori mana&eriale, a de
e'emplu-
- dimen#ionarea eronat a e)ipei"
- ale&erea &re(it a a#ouailor"
- nedefinirea lar a #arinilor, re#pon#abilitilor (i atribuiilor fierui
membru al e)ipei"
20
- neutilizarea funiei de antrenare, et*

2. Ce e&te *'%nu' !e %/%ce"iH
:. Enu$e"%,i *"inci*%'e'e &u"&e !#cu$ent%"eH
3. Ce Dn,e'e)e,i *"in *'%nu' "e&u"&e'#" u$%neH
TEME DE CONTROLF

2. P'%nu' !e %/%ce"i %' SCIII
21
TEMA 3
PRELUAREA UNEI AFACERI DE MICI DIMENSIUNI
CONINUTF
REAUMATF
@ po#ibilitate de a de$eni ,ntreprinztor e#te de a prelua o ,ntreprindere
&ata on#tituit* 3emararea unei a#tfel de aiuni nu e#te po#ibil a #e derula f o
e$aluare oret a ,ntreprinderii*
0reluarea unei ,ntreprinderi nee#it o #erie de informaii referitoare la
#tarea eonomio-finaniar atual a ,ntreprinderii, dar (i e#timrile $iitoare ale
ae#teia*
+ntreprinztorul benefiiaz de a$anta<ul ,,eonomiei de timp9 antrenat de
o #trutur de<a on#tituit, ,n# preluarea unei ,ntreprinderi nu e#te o alternati$
fail* 5ea#ta relam din partea ,ntreprinztorului ompetene #uplimentare-
apaitatea de a dia&no#tia reali#t #tarea ,ntreprinderii ,n momentul inteniei de
a)iziionare a ae#teia, abilitatea de a ne&oia, intuiia de a in$e#ti (i nu de a
)eltui ,ntr-un #etor ,,fertil9* 3e a#emenea, ,ntreprinztorul trebuie # di#pun de
uno(tine u pri$ire la a)iziionarea unei ,ntreprinderi #au # apeleze la
#peiali(ti u e'perien (e'peri ontabil, a$oai, notari et*!*
@piunea ,ntreprinztorului de a prelua o ,ntreprindere &ata on#tituit #au
de a ,nfiina o ,ntreprindere nou e#te ondiionat de plu#urile (i minu#urile
le&ate de #tarea finaniar a unei ,ntreprinderi mii #au mi<loii, aflat ,n intenia
de a)iziionare a ,ntreprinztorului, dar (i de plu#urile (i minu#urile le&ate de
,nfiinarea unei noi ,ntreprinderi de aelea(i dimen#iuni*
/n o#t inferior rerii unei ,ntreprinderi de la zero e#te un ar&ument
#ufiient (i de neonte#tat ,n fa$oarea prelurii unei ,ntreprinderi*
OBIECTIVEF
- noiunea de dia&no#ti finaniar"
- oneptul de analiz a ati$itii omeriale, a#petele #oiale ale
dia&no#tiului, probleme le&ate de mana&ement, analiza relaiilor
,ntreprinderii u e'teriorul
*
3ia&no#tiul finaniar reflet ori&inea (i e$oluia #trilor de difiultate pe
are le-a parur# ,ntreprinderea (i e#te indi#pen#abil ,n formularea ofertei de
preluare*
?oate doumentele ontabile ale ,ntreprinderii - bilan ontabil, ont de
profit (i pierdere, rapoartele (i analizele u pri$ire la ati$itatea ,ntreprinderii,
22
failitile (i pre#iunile e'i#tente ,n mediul e'tern trebuie # reprezinte
fundamentul dia&no#tiului finaniar*
Studiul bilanului
Btudiul bilanului rele$ ,ntr-o manier #tati #ituaia unei ,ntreprinderi
#tati a #ituaiei unei ,ntreprinderi* :onturile bilanului #unt la#ate ,n ordinea
re#toare a li)iditii* Activu# uprinde ,n prima parte in$e#tiiile propriu-zi#e
,n rubriile de imobilizri* 5 doua parte a ati$ului e#te on#arat ati$elor
irulante, u rol diret ,n e'ploatare* +asivu# uprinde ,n prima parte apitalurile
proprii ale ,ntreprinderii, iar ,n a doua parte toate datoriile*
+ntr-o analiz finaniar e#te indiat o anumit re&rupare a po#turilor
bilanului tomai pentru a obine informaii eonomie orete* 5#tfel, posturilor
de activ, ati$ul imobilizat uprinde imobilizri neorporale, orporale (i
finaniare*
I$#0i'i+("i'e 7 are uprind at.t $alori orporale (terenuri, imobile,
utila<e!, .t (i $alori neorporale (fond de omer, bre$ete et*! ontabilizate la
preul de umprare 7 trebuie ree$aluate pentru a ine ont de efetele inflaiei (i
de amortizarea pratiat* 3a anumite ati$e imobilizate #e depreiaz u
ade$rat odat u treerea timpului, din ontr, altele ,(i #pore# $aloarea pe#te
aeea refletat ,n bilan (de e'emplu, terenurile are, ,n plu#, nii nu #e #upun
amortizrii!*
+n #)imb, )eltuielile de ,nfiinare (uprin#e ,n bilan la imobilizri
neorporale! trebuie e'lu#e deoaree, ,n realitate nu prezint nii o $aloare
patrimonial (i nii un apital eonomi produti$*
+n azul imobilizrilor finaniare (titluri de partiipare, ,mprumuturi
aordate pe o perioad mai mare de un an et*!, #e poate efetua o ree$aluare, ,n
plu# #au ,n minu#, ,n funie de #tarea ,ntreprinderii la apitalul reia #e dein
titlurile #au reia i #-a aordat ,mprumutul*
Active#e circu#ante uprind #tourile (i reanele* Btourile (de materii
prime, materiale, produ#e finite, mrfuri! #unt $alorizate la o#turile de a)iziie
fr ta'e* 0entru analiza finaniar, e#timarea $alorii #tourilor nu ridi ,n
&eneral probleme, ,n# trebuie $erifiat (i trebuie inut #eama (i de o#tul
tran#portului (i al #torii ,n prinipal* 0rin pri#ma unei preluri, e#te nee#ar un
ontrol fizi al #tourilor* :reanele inlud a po#tul el mai important lienii*
%ai pot fi (i reane a#upra bu&etului de #tat- pli antiipate de impozite, ?15 de
reuperat et* (i debitori di$er(i* +ntr-o e$aluare a ,ntreprinderii e#te util # #e
la#ifie reanele nereuperate pe trime#tre, dup data #adenei" pratia #oliit
diminuarea $alorii unei reane u un anumit proent, ,n funie de tran(ele
trime#triale are au treut de la #aden1* 3e e'emplu, #e prati o reduere de-
25Q pentru reane nepltite de 3 luni"
100Q pentru reane nepltite de 12 luni*
+n &eneral, #e on#ider oret &e#tionat ontul lieni da proentul
reanelor inerte nu dep(e(te 1Q din portofoliu*
Posturile de pasiv #e refer la apitalurile permanente (i la pa#i$ele
irulante*
Ca$ita#uri#e $er"anente uprind apitaluri proprii (i datorii pe termen
mediu (i lun&*
:apitalurile proprii uprind- apitalul #oial, rezer$ele, rezultatul reportat
(i alte fonduri*
Dezultatul reportat poate fi poziti$ (#old reditor! (i, ,n ae#t az, uprinde
profiturile nerepartizate, #au poate fi ne&ati$ (#old debitor! (i reprezint pierdere*
23
3atoriile pe termen mediu (i lun& #e refer la fonduri ,mprumutate u #aden
mai mare de un an, ,mprumuturi obli&atare (i redite pe termen mediu #au lun&*
?rebuie $zut .t timp mai are ,ntreprinderea la di#poziie p.n .nd $a
,nepe rambur#area ae#tora* +n plu#, #e pot alula muli indiatori #peifii are
arat &radul de ,ndatorare al ,ntreprinderii*
+asive#e circu#ante uprind datorii u e'i&ibilitate mai mi de un an-
datorii tre furnizori, datorii fi#ale (i #oiale, redite pe termen #urt* 3e re&ul,
datoriile tre furnizori #au alte datorii nu ridi probleme #peiale* +n eea e
pri$e(te datoriile fi#ale (i #oiale, #unt nee#are $erifiarea ni$elului
pro$izioanelor (i alulul penalitilor*
Studiul contului de rezultate
:ontul de rezultate ofer informaii de#pre natura profitului #au pierderii*
0e baza ontului e'pliaiile ae#tui rezultat- )eltuielile u mrfurile, u #alariile
et* +n &eneral, #e pot identifia problemele #peifie e'ploatrii* @ analiz
a#emntoare #e poate realiza (i pentru rezultatul finaniar (i )iar pentru el
e'epional*
En$e#ti&aiile ,ntreprinztorului andidat la preluarea unei ,ntreprinderi nu
trebuie # #e limiteze doar la a#petele finaniare*
2.2 An%'i+% %ctiit(,ii c#$e"ci%'e
5naliza funiei omeriale a ,ntreprinderii ,n difiultate trebuie # permit
,ntreprinztorului # afle, pe de o parte, da aea#t funie r#punde ,n mod
ade$at ne$oilor (i e'i&enelor pieei (i, pe de alt parte, are e#te dinami#mul
forei #ale de $.nzare*
+ntrebrile la are #e aut r#pun# #unt le&ate de lieni (da #unt ,n
numr #ufiient #au .t #unt de importani!, de apaitatea ,ntreprinderii de a
ino$a pentru a fae fa onurenei, de reeaua de di#tribuie (,n e m#ur e#te
adaptat lientelei!* +n onluzie, #unt $izate dou a#pete e#eniale- lientela (i
or&anizarea di#tribuiei*
Clientela
+n eea e pri$e(te lientela, e#te $orba de#pre unoa(terea #truturii
ae#teia, a ererii de produ#e, a modului de fi'are a preurilor*
0entru a a$ea o prim $iziune a#upra #truturii lientelei ,n termeni de
ifr de afaeri (i profit realizat pe produ#, #e porne(te de la informaiile analitie
di#ponibile utiliz.nd matrie adaptate pentru a raporta, fie numrul de lieni (i de
produ#e la ifra de afaeri realizat, fie numrul de lieni (i de produ#e u profitul
obinut*
0entru a apreia dinami#mul omerial al ,ntreprinderii, #e poate urmri
e$oluia ,n ultimii trei ani a numrului de referine (produ#e #au lieni! noi*
+n #f.r(it, dia&no#tiul trebuie # #e orienteze a#upra analizei preurilor*
0entru aea#ta e#te ne$oie de o ontabilitate analiti, de o e$iden a ni$elului
preurilor pratiate prin raport u ele ale onurenei (i de o analiz a ondiiilor
,n are #e aord reduerile (di#ounturi!*
Organizarea distribuiei
Deferitor la fora de $.nzare, efiiena ae#teia #e apreiaz di#tint la
ni$elul reelei de di#tribuie*
Deeaua de di#tribuie e#te on#tituit, ,n &eneral, de a&eni omeriali, de
&ro#i(ti, de #uur#ale #au de detaili(ti (i trebuie adaptat lientelei $izate*
24
:el mai ade#ea, difiultile ,ntreprinderii on#tau ,n pierderi de efiien
ale reprezentanilor omeriali, pierderi are pro$in din modul de remunerare al
ae#tora (fi' (iG#au $ariabil!, din pre&tirea (i e'periena lor* 5preierea efiienei
lor omeriale e#te failitat de analiza fi(elor de e$aluare a performanei
reprezentanilor omeriali prin raport u ifra de afaeri &lobal #au pe ate&orii
de produ#e, ,n ultimii trei ani*
:andidatul la preluarea unei ,ntreprinderi $a trebui # afle (i e eforturi a
fut ,ntreprinderea ,n materie de promo$are, da bu&etul de#tinat publiitii
permite atin&erea lientelei $izate, da temele de promo$are ale#e #unt adaptate
obieti$elor omeriale, da ,ntreprinderea a dez$oltat o politi de mar
ade$at (i da mi<loaele de promo$are pu#e ,n prati #unt #ufiiente*
:.: A&*ecte'e &#ci%'e %'e !i%)n#&ticu'ui
8$aluarea potenialului uman al ,ntreprinderii, m#urarea performanelor
e)ipei de onduere, de produie (i de omerializare reprezint una din mizele
fundamentale ale dia&no#tiului prealabil prelurii* 8#te $orba, de fapt, de
utarea unor auze obieti$e (i #ubieti$e ale diminurii ompetiti$itii pu#e
de<a ,n e$iden de analizele anterioare*
+n urma ae#tui dia&no#ti #e apreiaz baza #oial pe are $a trebui
on#truit planul de redre#are* /n a#pet foarte important ,l reprezint o#tul
onedierilor pe are le-ar putea fae ,ntreprinztorul*
Informaiile obiective ale diagnosticului social
+n planul datelor obieti$e, andidatul la preluarea unei ,ntreprinderi $a
trebui # analizeze, ompar.nd u alte ,ntreprinderi din aela(i domeniu de
ati$itate, e$oluia efeti$elor pe ate&orii de #alariai, importana (i loalizarea
#truturilor produti$e (i neproduti$e pentru a identifia e$entualele #upra-
efeti$e* Cradul de pre&tire a per#onalului $a permite analiza po#ibilitilor de
adaptare la noi te)nolo&ii, produ#e #au #er$iii*
0rintre ali fatori obieti$i #e numr- orarul, or&anizarea e)ipelor,
mediul de mun, $e)imea (i ondiiile de remunerare*
5naliza ae#tor elemente $a permite ,ntreprinztorului # r#pund la
,ntrebri de &enul-
- e#te #ati#ftoare ompetena per#onaluluiU
o reor&anizare a timpului de mun $a due la ,nre&i#trarea unor #poruri de
produti$itateU
- ni$elul remuneraiilor e#te omparabil u el al altor ,ntreprinderi din
re#peti$ul domeniu de ati$itateU
- e'i#t zone u #upraefeti$eU
- #e poate re#tabili ma#a #alarial fr a dezor&aniza ,ntreprindereaU
- e#te oret raportul ,ntre per#onalul produti$ (i el neproduti$U
Informaii subiective ale diagnosticului social
+ntreprinztorul $a trebui # e$alueze, ,n aeea(i m#ur, (i limatul #oial,
de#prinz.nd indiiile unor e$entuale de&radri- &re$e, flutuaie #porit,
ab#enteim, alte #ur#e de difiulti #uplimentare*
+n perioada de riz, dia&no#tiul trebuie # pun ,n e$iden fatorii are
determin o ati$itate, o reati$itate, o adaptabilitate (i o moti$aie in#ufiiente*
Bituaiile #oiale #unt foarte diferite (i de aeea, #e poate apela la o li#t de
probleme de analizat- alitatea omunirii ierar)ie, relaiile ,ntre ni$eluri
ierar)ie diferite, relaiile ,ntre #er$iii, reunoa(terea ima&inii ierar)iei (i
apreierea performanelor*
25
:.3 P"#0'e$e 'e)%te !e $%n%)e$ent
8rorile mana&eriale are ondu la #lbirea unei ,ntreprinderi pot on#ta,
de e'emplu, ,n a l#a # #e in#taleze o rutin periuloa#*
3a la ni$elul marilor ,ntreprinderi eroziunea #e produe lent, la ni$elul
,ntreprinderilor mii (i mi<loii, unde apitalul e#te deinut de o #in&ur per#oan
ori de o #in&ur familie #au un &rup re#tr.n# de prieteni, deteriorarea e#te mult mai
rapid (i u on#eine direte bru(te a#upra trezoreriei (i a#upra e)ilibrului
finaniar ,n &eneral*
0rintre ae#te erori u efet diret a#upra trezoreriei #e ,n#riu-
#u#inerea prelun&it a unei filiale ,n difiultate, fr m#uri de
re#truturare"
umprarea de materiale neadaptate (i #umpe are #unt puin (i &re(it
utilizate de un per#onal nepre&tit (de e'emplu, e)ipamentele
informatie ,n perioada ,n are ae#te in$e#tiii erau foarte o#ti#itoare!"
de di$er#ifiare la ,nt.mplare, are &enereaz re(terea )eltuielilor fr a
a$ea #ur#e de ompen#are a lor*
?oate ae#te probleme #e ,n#riu ,n natura ,ntreprinderilor mii (i mi<loii
ai ror mana&eri pri$ile&iaz #etorul produti$ ,n detrimentul &e#tiunii
admini#trati$e (i finaniare ne&li<ate din moti$e de o#turi" a#tfel, ae#te #arini
#unt ade#ea ,ndeplinite de (eful ,ntreprinderii, )iar da nu are ,ntotdeauna
ompetena nee#ar*
:.? An%'i+% "e'%,ii'#" Dnt"e*"in!e"ii cu e=te"i#"u'
>oul ,ntreprinderii ,n mediul #u material (i uman (i alitatea raporturilor
#ale u partenerii e'terni trebuie m#urate de ,ntreprinztor u foarte mult
atenie* :ule&erea informaiilor din ae#t domeniu ontribuie, dei, la formularea
unui dia&no#ti de an#amblu al #trii ,ntreprinderii*
:.?.2 Re'%,ii'e cu c'iente'%
0rintre auzele difiultilor ,ntreprinderii onretizate ,n #derea
ati$itii (i a ifrei de afaeri, pierderea anumitor lieni (i mi(orarea mar<elor
de profit oup un lo foarte important*
+n #tadiul ule&erii informaiilor #unt foarte importante r#pun#urile la
.te$a ,ntrebri de tipul elor formulate ,n ontinuare*
a! +ntreprinderea apreiaz oret #ol$abilitatea lienilor #iU
0entru a apreia #ol$abilitatea, printre ele mai importante #ur#e #e afl
De&i#trul :omerului, e poate furniza date utile de#pre #ituaiile ,n are un lient
a putut fae #ubietul unui az de neplat a unui e, a unui bilet la ordin et*
b! :are #unt m#urile luate de ,ntreprindere pentru a diminua ri#ul 7
lieniU
:u anumii lieni, mai ale# .nd reprezint importante piee de $.nzare,
relaiile de afaeri #unt materializate printr-un ontrat #ri#* 5numite lauze
in#erate ,ntr-un ontrat pot a$ea a efet limitarea ri#urilor- re#tituirea
mrfurilor nepltite, #oliitarea unui a$an# odat u lan#area omenzii pentru a
e$ita o anulare bru# et*
+n ultim in#tan, fatorin&ul ofer ,ntreprinderii po#ibilitatea de a eda
reanele a#upra lienilor (i de a-(i proura fonduri pe termen #urt, ed.nd
KfatoruluiT ri#ul neplii, eliber.nd a#tfel ,ntreprinderea de #arina &e#tionrii
ontului-lieni*
26
:.?.: Re'%,ii'e cu /u"ni+#"ii
5naliza ae#tui a#pet e#te foarte important deoaree relaiile u
furnizorii pot reprezenta auza diret a difiultilor* +ntreprinztorul $a trebui #
m#oare puterea de ne&oiere de are di#pune ,ntreprinderea ,n raport u furnizorii
(i apaitatea ae#teia de a-i ,nloui da e#te ne$oie*
0rintre alte probleme, andidatul la preluare poate $erifia da aordurile
,n)eiate u furnizorii la# ,ntreprinderii mar<a de mane$r nee#ar &e#tionrii
rizei pe are o tra$er#eaz*
:ontratele u furnizorii pot onine di$er#e lauze-
o de ada$tare, are permit modifiarea unuia #au mai multor elemente ale
ontratului (omanda minimal, termene de plat, pre et*!"
o de sa#vare, are $izeaz luarea unor m#uri de preauie fa de on#einele
unei #)imbri importante ,n #ituaia eonomi a uneia dintre pri"
o #eate de su$!rtarea che#tuie#i#!r (i ri#urilor antrenate de tran#portul
mrfurilor"
o $ena#e, are pot &enera )eltuieli ale ,ntreprinderii ,n azul nere#petrii
obli&aiilor tre furnizori*
:.?.3 Re'%,ii'e cu 0(nci'e
+n ati$itatea de analiz a ,ntreprinderii pe are intenioneaz # o
a)iziioneze, ,ntreprinztorul $a trebui # ereteze (i raporturile ae#teia u
bnile* Delaiile unei ,ntreprinderi u bana #a #e #pri<in at.t pe on#iderente
morale (,nredere!, .t (i <uridie* +n plan <uridi, ,ntreprinztorul trebuie #
apreieze #paiul de mi(are ,n funie de natura reditului an&a<at (pe termen
lun&, mediu #au #urt, u #au fr on$enie #ri#, u e dob.nd et*!*
:.@ Re!"e&%"e% &%u e/icienti+%"e% unei %/%ce"i
*"e'u%te
5#petul )eie ,n redre#area #au efiientizarea unei ,ntreprinderi preluate ,l
reprezint in$e#tiiile* Iie e#te $orba de autofinanare #au #e apeleaz la
di$er#e te)nii de ,mprumut la or&ani#mele banare, ,ntreprinztorul trebuie #
efetueze un #tudiu $iz.nd finanarea operaiunilor a$ute ,n $edere, eea e ,i $a
permite e$aluarea tuturor in$e#tiiilor*
:a (i ,n #ituaia rerii unei ,ntreprinderi, (i ,n azul prelurii planul de
finanare $a ine #eama de ne$oile e trebuie aoperite (i de re#ur#ele la are $a
apela pentru atin&erea obieti$elor* +ntreprinztorul $a trebui deopotri$ #
aopere preul ,ntreprinderii, )eltuielile au'iliare, um ar fi ta'a de ,nre&i#trare (i
onorariul notarului preum (i o#tul reamena<rii, al a)iziiilor de materii prime,
materiale et* (i al )eltuielilor urente la ,neputul ati$itii*
0rinipala #ur# de finanare ar trebui # on#i#te ,n resurse#e $r!$rii,
ompletate prin reur#ul la "$ru"uturi (ancare, la in$e#titori numii Kde ri#T
#au )iar la creditu# ac!rdat de v%n,t!r*
+n az de preluare, bnile #oliit, un aport de apital per#onal are poate
reprezenta .te$a zei de proente din in$e#tiia total* +n plu#, e#te foarte
probabil a ati$itatea omerial # fie perturbat ,n timpul treerii puterii de la
27
$.nztor la preluator (i, de aeea, ,ntreprinztorul are ne$oie de rezer$e finaniare
per#onale pentru a fae fa* 5#tfel, e#te nee#ar o atenie aparte pentru ne$oia de
fond de rulment (;ID! pentru ,nnoirea #au modifiarea #toului, pentru
prelun&irea #adenelor reditelor aordate lienilor pentru a nu-i pierde (i pentru
reduerea termenelor de rambur#are a reditului-furnizor, ae(tia din urm 7
furnizorii 7 put.nd # manife#te mult pruden (i # nu aorde, a priori, noului
,ntreprinztor ,nrederea manife#tat fa de predee#ori*
0entru obinerea reditelor, trebuie prezentate or&ani#melor reditoare
aelea(i doumente a ,n azul rerii de ,ntreprinderi, u diferena, ,n materie
de ri# finaniar a#umat de tre ban, da aea#ta nu $a e$alua probabilitatea
de reu(it pe baza pre$iziunilor i pe baza #ituaiei ontabile (i finaniare atuale*
3e a#emenea, bana $a mai ine #eama de tendinele pieei (i de apaitile
per#onale de &e#tionare (i mana&ement ale ,ntreprinztorului*
Deur&erea la reditul banar poate ,mbra forma unui ,mprumut aordat
diret ,ntreprinztorului, obin.ndu-#e un efet de p.r&)ie finaniar- #au
finanarea unei in$e#tiii prin ,ndatorare* +n ae#t az, apitalurile in$e#tite
&enereaz o rentabilitate ma'im u ondiia a rata de efiien a in$e#tiiei # fie
#uperioar o#tului ,ndatorrii (rata dob.nzii!*
@ alt modalitate de finanare a prelurii o reprezint obinerea partiiprii
la apitalul ,ntreprinderii a unor ac-i!nari (minoritari, da e#te po#ibil, pentru a
,ntreprinztorul # nu piard ontrolul a#upra afaerii! #au a unei s!ciet-i de
ca$ita# de risc are $a in$e#ti ,n ,ntreprindere da proietul ,i $a aprea #ufiient
de rentabil, obieti$ul ae#teia fiind a pe termen mediu # edeze ota #a de
partiipare obin.nd, de#i&ur, plu#-$aloare* Fi ,n ae#t az alitatea planului de
afaeri $a fi determinant" ,ntreprinztorul trebuie # in#pire ,nredere at.t prin
alitile per#onale, .t (i prin #oliditatea finaniar a planului de preluare*
@ alt #oluie on#t ,n #oliitarea unui credit din $artea v%n,t!ru#ui (i
rambur#area ae#tei datorii din profiturile pe are le $a &enera ,ntreprinderea*
5$anta<ul unui a#tfel de redit e#te, ,nainte de toate, de natur finaniar, deoaree
poate fi ne&oiat o rat a dob.nzii inferioar elei banare*
28

2. Ce Dn,e'e)e,i *"in %&*ecte'e &#ci%'e %'e !i%)n#&ticu'uiH
:. ;n ce c#n&t( "e'%,i% cu c'iente'%H
3. Ce Dn,e'e)e,i *"in in/#"$%,ii &u0iectie %'e !i%)n#&ticu'ui
&#ci%'H
TEME DE CONTROLF

2. An%'i+% %ctiit(,ii c#$e"ci%'e '% SCIII
:. An%'i+% "e'%,ii'#" SCIII cu e=te"i#"u'
29
TEMA ?
FRANCIAA B O MODALITATE
DE A ;NTREPRINDE
CONINUTF
REAUMATF
Iraniza e#te o alternati$ de preluarea a unei afaeri Ola )eieO, o form
de omerializare a produ#elor (i #er$iiilor, are a influenat toate $eri&ile
lanului produtor-on#umator* Iraniza e#te o te)ni de afaeri, a'at pe
,mbinarea e'perienei, reputaiei (i dorinei de dez$oltare a unor oameni de
afaeri 7 franizor - u talentul antreprenorial, ambiia, pofta de mun (i ne$oia
de dez$oltare a altor ,ntreprinztori 7 franizat**
Iraniza e#te un #i#tem prin are un ,ntreprinztor, franizorul, tran#mite
propriul =noM-)oM altor ,ntreprinztori, franizaii, ontrol.nd oreta apliare a
ae#tuia, ,n #)imbul unei ontribuii finaniare (o ta' de intrare ,n reeaua
re#peti$, plu# ote anuale din ifra de afaeri et*!*
OBIECTIVEF
- noiunea de franiz"
- tipurile de franiz"
- a$anta<ele (i deza$anta<ele afaerilor ,n #i#tem de franiz*
?ermenul franiz a fo#t preluat din limba franez din
u$.ntul ,,&ranchise.. u #emnifiaia de pri$ile&iu, one#iune ,n $.nzarea unor
produ#e* 5e#t ,,pri$ile&iu44 era aordat de tre #tat (i uprindea monopolul
ae#tuia ,ntr-un domeniu de ati$itate- oletarea ta'elor loale, or&anizarea
t.r&urilor, editarea de ri, produerea de buturi aloolie, et*
5nul 1840 e#te marat de utilizarea franizei ,n forma uno#ut a#tzi* +n
<urul ae#tei perioade produtorii &ermani de bere au aordat franize unor
ma&azine de produ#e de bnie, are a$eau dreptul e'lu#i$ de a le $inde marfa*
+n aela(i timp, ,n B/5 franiza lua amploare, iar ,n 8uropa #e dez$olta in#tituia
one#iunii, onform reia o per#oan dob.nde(te dreptul de a e'ploata anumite
#er$iii publie #au bunuri ale #tatului ,n #)imbul unor benefiii (pli! are re$in
ae#tuia* Iraniza $a re$eni, ,n 8uropa, ,n #eolul VV #ub forma modelelor
preluate de pe#te oean*
0entru prima dat aea#t metod de omerializare a fo#t introdu# ,n
B/5, dup ,n)eierea Dzboiului :i$il de tre firma Bin&er BeMin& %a)ine,
are a ,neput # franizeze puntele de $.nzare u amnuntul, ,n anul 1860,
dez$olt.nd o reea de dealeri de franize* Ceneral %otor# a urmat e'emplul Bin&er
,n anul 1911, ,n# primul ,,boom9 al franizrii a a$ut lo dup el de-al doilea
30
rzboi mondial (1946-1960!* +n aea perioad au aprut multe firme, uno#ute ,n
prezent a franize de a#- Ber$ie%a#ter, 2ur&erWin&, %3onald9#, HolidaA
Enn, 0izza Hut, 2ud&et Dent-a-:ar et*, altfel #pu# franiza e#te o indu#trie de
e'port amerian*
/n numr mare de di#tribuitori (i-au tran#format reelele tradiionale de
di#tribuie ,n franize*
%uli #peiali(ti on#ider franiza o #impl te)ni de di#tribuie aprut,
ronolo&i, dup one#ionare*
Iraniza e#te o alternati$ de preluarea a unei afaeri Ola )eieO, o form
de omerializare a produ#elor (i #er$iiilor, are a influenat toate $eri&ile
lanului produtor-on#umator*
3atele #tati#tie au #o# ,n e$iden faptul ,n anul 1990 ,n B/5
ponderea franizelor era de 34Q din totalul $.nzrilor u amnuntul* 3etaliat
ae#tea deineau urmtoarele ponderi pe urmtoarele #e&mente-
0
100
200
300
400
autoturisme i
camioane
carburani i lubrefian
servicii restaurante
alte articole din
comerul en-detail
articole de consum
curent
produse auto
Iraniza e#te o te)ni de afaeri (i o oportunitate pentru antreprenori*
5e#t #i#tem ori&inal 7 franiza are un domeniu de apliare foarte $a#t- tot
eea e inlude un sav!ir&air trans"isi(i#*
/n R!"%nia0 nu"ru# "rci#!r aut!ht!ne este de a$r!)i"ativ .12 3i sunt
nreistrate n d!"enii di&erite4 $r!duse $etr!#iere 5de e)e"$#u0 c!"$anii#e
$etr!#iere !&er $r!duse#e sa#e0 n siste" de &ranci,0 sta-ii#!r de a#i"entare
3i se e#i(erea, de &unc-ie de c!"ercia#i,are60 unit-i de a#i"enta-ie4 &ast7
&!!d0 ca&ene#e0 servicii i"!(i#iare0 servicii &inanciare etc.
5rt)ur Warp, pre(edintele unei a#oiaii de omer nonprofit 7 EI5
(Enternational Iran)i#e 5##oiation! afirma- ,,franiza a fo#t tran#format ,ntr-o
metod alternati$ de a derula afaeri, ,ntr-o parte entral a eonomiei naionale
(i internaionale9
1
*
Iraniza e#te o te)ni de afaeri, a'at pe ,mbinarea e'perienei,
reputaiei (i dorinei de dez$oltare a unor oameni de afaeri -franizor- u talentul
antreprenorial, ambiia, pofta de mun (i ne$oia de dez$oltare a altor
,ntreprinztori 7 franizat**
3e a#emenea, Enternational Iran)i#e 5##oiation define(te franiza ,,o
relaie ontinu ,n are franizorul ofer un pri$ile&iu lieniat de a fae afaeri,
plu# a#i#ten ,n or&anizare, formare-in#truire, omerializare (i mana&ement ,n
#)imbul unei on#ideraii din partea franizorului*44
Iraniza e#te ,,un lan de mii afaeri le&ate prin ima&ine (i politii de
ompania printe69
2
*
Iraniza e#te un #i#tem prin are un ,ntreprinztor, franizorul, tran#mite
propriul =noM-)oM altor ,ntreprinztori, franizaii, ontrol.nd oreta apliare a
ae#tuia, ,n #)imbul unei ontribuii finaniare (o ta' de intrare ,n reeaua
re#peti$, plu# ote anuale din ifra de afaeri et*!*
1
;* %* Barborou&) 7 8ffeti$e Bmall 2u#ine## %ana&ement, %a%illan 0ubli#)in& :o*, 1993
2
D* W* %Ento#) 7 E# fran)i#in& for Xou, Enternational Irani#e 5##oiation, Na#)inton 3*:*,
1985
31
F"%nci+% reprezint o ,nele&ere ,ntre dou pri, ,n baza reia &ranci,!ru#
tran#mite franizatului0 dreptul de a pratia o anumit afaere onform
formatului franizorului, ontra unei remuneraii #tabilite*
3ez$oltarea unei afaeri ,n franiza impune un proe# omple'-
un onept bine definit, el puin ,ntr-o unitate pilot"
,nre&i#trarea unui brand"
#tandardizarea ati$itii"
on#tituirea unei e)ipe de e'peri pentru a ,ntomi
doumentaia- manualul de franiz, manualul de
proeduri, manualul de mar=etin&, manualul
produ#ului, manualul de identitate $izual, de
trainin& (i per#onal et*
@ franiz, ,n forma ore#punztoare, trebuie # #e #pri<ine pe un onept
omerial, are (i-a .(ti&at $alabilitatea, ,n &eneral, prin punte de $.nzare pilot*
3e ele mai multe ori franiza #e aord pe o perioad de 20 de ani, u
po#ibilitatea de a re,nnoi ontratul la e'pirarea perioadei ontratate*
/n ontrat tipi de franiz uprinde-
o#tul iniial"
plata #au e(alonarea plilor"
furnizorii aeptai"
proteia teritorial"
obli&aii le&ate de ,n)irierea #paiilor (i
e)ipamentelor"
an&a<amente referitoare la alitate"
pro&rame de formare"
aiunile e atra& anularea ontratului et*
+nainte de a #e lan#a ,ntr-un proiet de franiz, e#te bine a franizatul #
unoa# (i # re#pete anumite re&uli de baz*
1* :unoa(terea rezultatelor omeriale ale $iitorului #etor de ati$itate
/n franizor trebuie #eletat u atenie, pe baza mai multor informaii
referitoare la per#peti$a eonomi a pieei, prezentarea reelei, ondiiile
<uridie ale ontratului* 3atele furnizate de franizor trebuie onfruntate u
realitatea*
2* 1erifiarea ifrelor oferite de franizor
+n realitate, uneori, #e pot i$i neonordane ,ntre ifrele oferite de
franizor (i ele do$edite de reea* Iranizorul trebuie # furnizeze li#ta onin.nd
toi franizaii #i, preum (i rezultatele lor indi$iduale*
3* 0ruden fa de ne#oliitarea drepturilor de intrare
0entru a atra&e noi andidai, anumii franizori nu #oliit drepturi de
intrare, ,n# pot perepe mar<e e'e#i$e, de e'emplu, pentru amena<area loalului
(i pentru furnizarea materialelor de e'ploatare*
4* Deinere fa de #etoarele foarte #oliitate
;u trebuie edat tentaiei de a nu #e adre#a de.t elui mai bun franizor al
#etorului, altfel, #e plte(te un pre mult mai mare*
5* 8$itarea unui lea#in& pe perioad de riz
:ontratarea unui lea#in& adue dup #ine #tatutul de proprietar doar la
#aden*
6* 8'i#tena unei #oliditi finaniare per#onale (i a unui profe#ionali#m
fr u#ur
:ei mai buni franizai &enereaz profituri dup o perioad de timp ,ntre 3-
5 ani de e'ploatare, iar e#timrile #peiali(tilor ilu#treaz faptul un aport
32
per#onal minim de 40Q e#te indi#pen#abil* Bue#ul ,(i fae apariia dup un
an&a<ament total al ,ntreprinztorului ,n ati$itatea re#peti$ (i un profe#ionali#m
irepro(abil*
Iranizatului ,i re$in o multitudine de obli&aii-
apro$izionarea u mrfuri de la franizor #au
furnizori aeptai de ae#ta"
meninerea unui ni$el #tandard al alitii produ#elor"
re#petarea li#telor de furnizori de produ#e (i
e)ipamente"
,n#u(irea a =noM-)oM-ului de produie (i de
funionare"
folo#irea te)niilor #tandard de $.nzare, de#i&n et*"
realizarea unui anumit ni$el al ifrei de afaeri,
#tabilind tar&et-uri finaniare lunareGtrime#trialeG
#eme#triale"
re#petarea zonei teritoriale de e'lu#i$itate are a fo#t
aloat de franizor" aeptarea ontrolului
franizorului u pri$ire la te)niile de omerializare pe
plan loal #au re&ional*
Bue#ul ,n afaeri ,n ae#t #i#tem e#te a#i&urat de patru oordonate-
evaluarea obiectiv a punctelor forte i a punctelor slabe"
colectarea informaiilor"
resursele financiare suplimentare"
+n opinia #peiali(tilor ni$elul optim al re#ur#elor nee#are ,n #i#temul de
franiz trebuie # fie dublu fa de $aloarea
in$e#tiiilor menionate la ,neput de tre franizor*
loialitatea 7 re#petarea termenelor de plat (i raportarea
indiatorilor eonomio-finaniari reali,
re#petarea u #tritee a #tandardelor afaerii #tabilite
,n ontrat, et*
Iraniza trebuie inlu# ,ntr-o politi &lobal, utiliz.nd toate te)niile de
mar=etin&* 3e aii rezid difiultatea (i fora franizei*
Iranizatul utilizeaz unul #au mai multe manuale, ,n funie de alitatea (i
omple'itatea franizei* +n &eneral, #e folo#e# trei materiale, la are #e adau&
doumente le&ate de omuniarea publiitar-
manualul de mar=etin&"
manualul produ#ului"
manualul de identitate $izual (%E1!*
Iieare din ae#te materiale prezint arateri#tii omune*
Iiind un doument de utilizare urent, manualul trebuie #-(i do$edea#
practicitatea* 5#tfel, el poate ,mbra di$er#e forme materiale- la#or u foi
$olante, operte ri&ide, oninut bine or&anizat (i odifiat!*
%anualul trebuie # fie oneput ,ntr-o manier .t mai atractiv on#truit
u #paii libere, are # in$ite la letur, # onin ilu#traii (i foto&rafii, are #
trezea# intere#*
%anualele trebuie # fie confideniale, personalizate i actualizate* +n
ae#tea #unt uprin#e detaliat oneptul (i, dei, sav!ir7&aire-ul franizorului, are
trebuie uno#ut numai de franizor (i franizat*
M%nu'%'u' !e $%">etin)
M%nu'%'u' !e $%">etin) inc'u!eF
33
%4 C#nce*tu'F de#rierea oneptului, ori&inalitatea ,n raport u
onurena, ondiiile de implantare (i de funionare, do$ezile performanelor (i
rentabilitii #ale, ondiiile de proteie a mrii*
04 S#ciet%te% /"%nci+%nt(F 8 franizatul trebuie # dein informaii
amnunite de#pre #oietatea franizorului (i#tori, mi#iune, obieti$e, produ#e,
#er$iii, performane, or&anizare (i re#ur#e umane" or&ani&rama u are
franizatul poate $eni ,n ontat, bilanul (i ontul de profit (i pierdere!"
franizatul trebuie # dein toate informaiile nee#are pentru a #e a#i&ura de
#oliditatea partenerului #u*
c4 Pi%,%F ,n ma<oritatea azurilor franizatul e#te un no$ie pe piaa #au a
fo#t el mult un di#tribuitor u $iziune parial #au eronat a#upra pieei*
Iranizatul are ne$oie de uno(tine u pri$ire la e$oluia pieei (i a produ#elor,
otele de pia pe ni(e de di#tribuie, onurena, datele #oioeonomie $ariabile
,n funie de loalizare (i, ,n #peial, on#umatorul, omportamentul de
umprare (i moti$aiile ae#tuia*
!4 F"%nci+%F de#rierea &eneral a obietului franizei, #i#temul franizei,
raporturile ,ntre parteneri (i #tarea atual a franizei (ifra de afaeri a lanului,
numrul de franizai, de#rierea fieruia et!*
e4 C#nce*tu' $%te"i%' pre#upune elementele de identitate $izual,
modalitile de umprare (i o#turile, funionare, utilizare, durat de $ia et*
/4 A*"#i+i#n%"e%F #i#temele de apro$izionare, proedurile, li#ta
furnizorilor, ondiiile omeriale et*
)4 C"e%"e% *unctu'ui !e -n+%"eF toate ondiiile (i mi<loaele, de la
#eleia fondului de omer p.n la de#)iderea ae#tuia pentru publi*
J4 Func,i#n%"e% *unctu'ui !e -n+%"eF #e furnizeaz franizatului
informaiile de are ar putea a$ea ne$oie un re#pon#abil are nu are nii o
uno(tin ,n domeniu (de la prima or petreut ,n ma&azin (i p.n la ,n)iderea
u(ilor!* 5ea#t prezentare tipi amerian poate prea nai$, ,n# are a$anta<ul de
a #e a#i&ura nii un element important nu e#te uitat* Be in#i#t pe proedurile
le&ate de a#ierie (i ban, &e#tiunea #tourilor, an&a<ri, formarea per#onalului,
tran#miterea informaiilor, e$enimentele #ezoniere arateri#tie e'ploatrii,
te)niile de animare (i moti$are a per#onalului*
i4 TeJnici'e !e -n+%"eF #unt #peifiate te)niile de $.nzare are permit
dez$oltarea ifrei de afaeri (i, ,n #peial ele #peifie domeniului re#peti$*
C4 M%n%)e$entu' *unctu'ui !e -n+%"eF alitile prinipale erute unui
franizat #unt ele omeriale (i, de aeea, trebuie a#i&urat o a#i#ten #olid ,n
mana&ement*
/na din arateri#tiile ati$itii omeriale ,n di#tribuie e#te $.nzarea
pierdut nu #e reupereaz de.t rareori- non7$.nzrile de #.mbt nu #e
reporteaz luniY 3e aeea, e#te primordial a franizatul #-(i #upra$e&)eze
e'ploatarea zi de zi*
>4 Se"icii'e #/e"ite !e /"%nci+#"F
Be di#tin& trei tipuri de #er$iii-
,nainte de de#)idere"
pentru de#)idere"
dup de#)idere*
o /nainte de de#)idere-
&#irea unui fond de omer (i, da e#te nee#ar, a<utor ,n ne&oiere"
#tudiul implantrii onretizat ,n reomandri (i pre$iziuni"
rearea unui re#taurant (#au ma&azin et*! la )eie #au amena<area ,ntr-
un
34
loal e'i#tent"
rerutarea (i pre&tirea per#onalului*
o +entru de#)idere-
oferirea de materiale (i produ#e, preum (i in#trumente mana&eriale"
ampanie publiitar la lan#are"
prezena, ,n primele zile, a unei e)ipe #peializate*
o Du$ de#)idere-
informare u pri$ire la pia (i onuren"
$izite pentru dia&no#tiarea ati$itii (i on#iliere la faa loului"
#)imb de informaii (i omparaii ,ntre franizai"
elaborarea de ampanii publiitare loale #au re&ionale"
reuniuni ale franizailor"
aprarea intere#elor franizailor*
'4 A*#"tu'E !"e*tu"i'e .i #0'i)%,ii'e /"%nci+%tu'uiF 8 pentru a e$idenia
araterul de parteneriat ,ntre franizor (i franizat e#te #ub#tituit termenul de
obli&aie u el de a$!rt*
Iranizorul are #arina de a-
informa franizatului u pri$ire la piaa loal (i onuren"
oferi informaii franizatului de#pre performanele puntului de $.nzare"
da idei (i #u&e#tii pentru ,mbuntirea oneptului (i produ#elor"
urmrii reomandrilor franizorului (i partiiparea la reuniuni (i #e#iuni
de pre&tire or&anizate de ae#ta"
a#i&ura promo$area loal a firmei, ,n #peial prin realizarea de aiuni
publiitare (i promoionale dup modalitile preonizate de franizor"
re#peta dreptul de $izit (i de ontrol al franizorului"
plti #umelor datorate"
re#peta onfidenialitatea (i non-onurena*
$4 P"e)(ti"e% 8 pre#upune detalierea tuturor aiunilor de pre&tire iniial
(i de reilare (obieti$e, teme, oninut, #uport, modaliti pratie!*
n4 M#!%'it(,i /in%nci%"eF ae#t apitol re&rupeaz DEI (Redeven-a
Ini-ia# F!r&etar6, rede$ene (i alte #er$iii pltite* 0entru fieare o#t trebuie
preizate- #er$iiul on#iderat, baza de alul, preul #au proentul, periodiitatea,
modaliti (i termene de plat, ontrolul (i e$entualele #aniuni*
o RIF Redeven-a Ini-ia# F!r&etar 7 ore#punde dreptului de intrare ,n
franiz amplifiat de #er$iiile oferite de franizor ,nainte (i pentru de#)idere*
3reptul de intrare poate reprezenta ontrapartida amortizrii pre$izionale a
)eltuielilor de reare a franizei #au o $aloare de tranzaie ore#punz.nd unui
pre al pieei pentru franiz, ,n funie de atrati$itatea (i performanele ae#teia*
+n prati #-a on#tatat -
un lan aflat ,n etapa de demarare ,(i $inde, ,n &eneral, DEI la un pre mai
mi de.t #uma efeti$ a #er$iiilor"
un franizor de #ue# ,(i $inde DEI u profit"
muli franizori #unt inapabili # determine o#tul rede$enei (i #e
bazeaz pe un pre mediu al pieei*
DEI e#te de obiei pltit ,n tran(e, de e'emplu-
1G3 la #emnarea ontratului de franiz"
1G3 la finalul pre&tirii"
re#tul la de#)idere*
35
o Redeven-e#e reprezint #umele pltite de franizat pe ,ntre&ul parur# al
relaiilor ontratuale u franizorul, ontrapartida #er$iiilor oferite dup
de#)idere*
3i$er#itatea formulelor de alul e#te dependent de numrul franizorilor-
rede$ene pltite la umprri #au la ifra de afaeri total #au parial"
rede$ene proporionale #au forfetare, pro&re#i$e #au re&re#i$e, u #au
fr limite inferioare #au #uperioare, pltibile imediat #au la .te$a luni de la
de#)idere"
inlud #au nu publiitatea"
#e plte# lunar, trime#trial #au anual"
#e bazeaz pe pre$iziuni #au pe ifre reale et*
+n prati #-a on#tatat -
rede$enele #e ne&oiaz la fel a DEI"
muli franizori #unt inapabili # determine ontrapartida rede$enelor
(i # le aluleze" ei #e bazeaz pe $aloarea medie pe pia (de e'emplu, 5 7 6 Q
din ifra de afaeri net!"
unii franizori inlud ,n rede$ene o partiipare a franizatului la
publiitatea naional a firmei (1720 Q!"
plata rede$enelor e#te o #ur# permanent de liti&ii ,ntre franizor (i
franizai, ,n multe lanuri*
Iraniza e#te un #i#tem are reeaz $aloare adu&at (i aea#ta trebuie
armonio# repartizat ,ntre partiipani, adi- franizai, franizor, on#umatori*
3e aeea #e aut un e)ilibru are # permit on#umatorului #-(i
#ati#fa raportul alitateGpreG#er$iii, franizatului # obin un profit are #
tran#forme in$e#tiia ntr-una intere#ant, iar franizorul # ,nre&i#treze o efiien
ore#punztoare in$e#tiiei pentru a putea on#ara o parte din ,na#ri eretrii 7
dez$oltrii, adi perfeionrii oneptului*
o A#te servicii4 e#te difiil de treut ,n re$i#t toate #er$iiile, dar ele mai
,nt.lnite #unt-
- partiiparea la publiitatea naional"
- apro$izionarea"
- inter$enia puntual a unui mana&er de produ#, a unui mer)andi#er, a
unui on#ilier omerial"
- #tudii de#pre lientel*
C#n,inutu' $%nu%'u'ui *"#!u&u'ui
%anualul produ#ului inlude-
li#ta furnizorilor (i ondiiile ae#tora"
li#ta produ#elor #au #er$iiilor (i ondiiile de umprare (i
re$.nzare"
performanele &amelor (i produ#elor- ifre de afaeri, mar<e de
profit,
$iteza de rotaie a #tourilor, durat de $ia et*"
tipurile de omenzi (lan#are, #ezonalitate!*
C#n,inutu' MIV 1M%nu%' !e I!entit%te Vi+u%'(4
%anual de identitate $izual onine ,n primul r.nd-
reprezentri &rafie ale mrii"
prezentarea mrii, relamelor publiitare pe faadele ldirilor"
planuri detaliate ale ar)iteturii interne (i e'terne"
planuri de implantare"
mobilier (i materiale #peifie"
36
#emnalizare (i arateri#tii"
doumente #au in#trumente de &e#tiune ().rtie pentru #ri#ori, ri de
$izit, pliuri, bonuri de omand (i de li$rare, faturi!"
publiitate la loul $.nzrii, materiale de promo$are (autoolante,
ambala<e et*!"
moduri de per#onalizare a $e)iulelor"
modul de utilizare a manualului (i a in#trumentelor*
+n &eneral, ae#t manual pre$ede oneptul minim, oneptul ideal,
modifirile faadei, firmei, ar)iteturii e'terne, materialelor aeptabile ,n funie
de on#tr.n&erile impu#e de ar)itei, primrie*
/n franizat efiient trebuie # fie un ,ntreprinztor #i&ur pe el, )otr.t #-
(i reeze propria #oietate (i a$.nd dorina $ie de a o on#trui ,mpreun u
franizorul pe are el l-a ale#*
+n pratia internaional a afaerilor franiza unoa(te mai multe forme*
1* Du$ $r!&i#u# activit-ii ec!n!"ice e)ist ur"t!are#e cate!rii4
franciza industrial 7 #e refer la produia de bunuri,
franizatul e#te autorizat, prin intermediul unei liene, #
fabrie u a#i#tena te)ni (i #ub mara franizorului
produ#ele ae#tuia"
franciza de distribuie 7 franizorul e#te produtor #au
an&ro#i#t (i $inde #ub mara #a franiza"
franciza de servicii 7 de refer la o metod #au te)ni #peifi de
pre#tare a #er$iiilor*
8. Du$ nive#u# de inter"ediere0 &ranci,a se divi,ea, n4
franciza direct 8 e#te o form tradiional (i pre#upune un #in&ur
franizor are olaboreaz, fr intermediari, u mai muli franizai din
diferite teritorii*
master franciza 7 franizorul #emneaz un aord de franiz prinipal
u un #ubfran)i#er pe un anumit teritoriu, iar ae#ta, la r.ndul #u,
,n)eie ontrate de franiz u mai muli franizai, ,n zona delimitat*
3* /n &unc-ie de radu# de $artici$are a $arteneru#ui #a ca$ita#0 &ranci,a
"(rac ur"t!are#e variante4
fondarea firmei de ctre francizat - ,n forma #a la#i franiza nu
inlude partiiparea franizorului la apital*
fondarea firmei n comun - rearea unei afaeri ,n #i#tem de franiz
mi't, fondat de franizor (i franizat"
atragerea organelor puterii locale n calitate de fondator*
3e a#emenea, franizarea ,mbra urmtoarele forme-
franizarea numelui mrii (pre#upune o mar de omer ,nre&i#trat!"
3e e'emplu, mara de omer - ,,Colden 5r)e#9 ,nre&i#trat de
%3onald#*
franizarea di#tribuiei produ#ului (dreptul de a $inde produ#e #peifie
#ub mara produtorului!"
franizarea propriu-zi# (franizorul pune la di#poziia franizatului
totalitatea elementelor indi#pen#abile e'plorrii unei afaeri!*
37
Iraniza ofer ,,atorilor9 #i po#ibilitatea de a #e #pri<ini reipro* /neori,
franiza e#te #in&ura oportunitate de a ptrunde pe unele piee e'terne (i, totodat,
permite e$itarea unor probleme le&i#lati$e le&ate de monopol*
Bi#temul de franiz ,mbin a$anta<ele firmelor mari u ele ale unei firme
de dimen#iuni mii* Iranizorul (i franizatul benefiiaz de eea e le lip#e(te
,ntr-un inter$al de timp redu#, la o#turi mai redu#e, omparati$ u pratiile
#peifie antreprenoriatului*
:ampania publiitar e#te #u#inut de tre franizat u un proent lunar,
uprin#, de re&ul, ,ntre 1-5Q* Iranizatul benefiiaz de pe urma pro&ramelor
naionale de relam, #er$iii de proietare (i ampla#are teritorial, on#ultaii
<uridie, et*
Iranizorul deine de o reea dez$oltat de franize (i poate benefiia de
a$anta<e le&ate de apro$izionare* 5)iziionarea unei antiti mari ofer putere
de ne&oiere franizorului (po#ibilitatea ne&oierii preului #au alitii nee#are!*
Iranizorul tran#mite franizatului o multitudine de a$anta<e* (Ii& 4*3*1!
Iranizorul ofer un #i#tem de afaeri de<a dez$oltat*
0e baza relaiei franizor-franizat #e a#i&ur ontinuitatea afaerii, aea#ta
#e e'tinde u in$e#tiii minime, franizorul obine $enituri #uplimentare #ub forma
ta'elor a)itate de franizat (ta'a iniial, roAaltA (i ta'a de publiitate!*
3e a#emenea, franizorul eonomi#e(te )eltuielile &eneral-
admini#trati$e, ,ntru.t are ne$oie de un numr mai mi de mana&eri*
Iraniza ,mbra forma a#oiati$, ,n #ituaia ,n are franizorul are o
partiipare finaniar la apitalul unitilor franizate*
Iranizatul a#i&ur e'i#tena, ontinuitatea afaerii (Ii&ura 4*3*2!*
Finanare
parial
Asisten
financiar
Model
de
afaceri
Dreptul de a
deveni identic
cu numele
mrcii
Dreptul de a
comercializa
un produs
sau
serviciu
FRAN!"#
R
38
Iranizatul benefiiaz de e'periena din adrul #i#temului de franiz, deoaree
e'periena altor franizai e#te &eneralizat, #i#tematizat (i utilizat ,n elaborarea
noilor #oluii de tre franizor*
Iranizatul mai poate obine finanare parial #ub forma ,mprumuturilor
indirete (materiale (i produ#e u plata am.nat (i ,n rate, utila<e ,n lea#in&,
(*a*m*d*! ,mprumuturilor direte (partiiparea la apital, redite, et*!*
Bpre deo#ebire de miile afaeri ,n #i#temul de franiz numrul
falimentelor e#te mai redu#* /n produ# #au un nume uno#ut ofer miului
bu#ine## rezi#ten ,n faa onurenilor*
5e#t prinipiu modern 7 franiza prezint (i deza$anta<e* :ele mai multe
defiiene #unt le&ate de modalitatea de redatare a ontratului* %a<oritatea #unt
onepute de tre franizor, ,n onluzie ,n fa$oarea lui*
3e a#emenea, preluarea unei afaeri in franiza prezum e'i#tenta unor
ri#uri, pentru franizat (iG#au pentru franizor* Iranizorul poate ,nt.mpina
difiultati in e'eritarea ontrolului #au inerari de onurenta din partea
franizatului* 3e a#emenea, franizatul #e poate onfrunta u ne,ndeplinirea de
tre franizor a obli&aiilor ontratuale (meninerea #tandardului de alitate, a
ima&inii de mara, et*!*
Ii&* 4*3*2 5$anta<ele franizatului
:o#tul franizei poate de$eni unul foarte ridiat ,n #ituaia ,n are ta'a
iniial, roAaltA (i ta'a publiitar #unt mari, ,n #peial, .nd ifra de afaeri nu
e#te ridiat, pro&ramele de in#truire #unt nerele$ante pratiii de afaeri, ,n
#i#tem de franiz, p.r&)iile de influen ale franizatului a#upra franizorului
#unt redu#e*
Susine
campania
publicitar
Distribuia
rapid cu
capital
minim
Consolidarea
afacerii
Deine
o parte
din piaa
regional sau
naional
Continuarea
afacerii
FRAN!"A$
39
@ alt limit a ae#tei metode de omerializare o reprezint ,n&rdirea
libertii de aiune a ,ntreprinztorilor, prin linia limitat de produ#e, re#triii
a#upra umprrilor (i $.nzrii (franizatul nu e#te liber # $.nd franiza!*
3e ele mai multe ori la baza iniiati$ei de demarare a unei afaeri #e afl
ne$oia de independen a ,ntreprinztorului, iar ,n #i#temul de franiz ae#ta nu
mai e#te propriul (ef* 3e(i e#te proprietarul afaerii, potri$it ontratului,
franizatul poate $inde doar produ#e (i #er$iii uprin#e ,n ontratul de franiz
(i nu poate introdue un produ# #au un #er$iiu neaeptat de tre franizor*
Iranizorul impune, de#eori, franizatului a)iziionarea
e)ipamentelor, produ#elor, materialelor, de la depozitele #ale #au de la anumii
furnizori a&reai de ae#ta*
Iranizatul poate ,nt.mpina un ontrol prea #e$er din partea franizorului,
eea e ,i limiteaz independena, o mar< redu# de initiai$ (i reati$itate #au
a#i#tenta limitat (i tran#fer de =noM-)oM in#ufiient #au ne#truturat din partea
franizorului* 5derena operaiunilor #tandardizate e#te #trit, proprietarul
afaerii nu e#te independent franizorul fae $erifiri (i #oliit rapoarte #ri#e,
are nee#it on#um e'e#i$ de timp*
Iraniza &enereaz )eltuieli le&ate de e$aluarea alitii potenialilor
,ntreprinztori, ,n# #e e'lud )eltuielile u pri$ire la identifiarea
,ntreprinztorilor* 3e a#emenea, pot fi e'lu#e #au nu )eltuielile le&ate de
formarea mana&erilor, ,n funie de opiunea franizorului, de a pune la di#poziia
franizatului pro&rame eduaionale*
:on#olidarea ae#tei forme #-a datorat rena(terii #piritului antreprenorial*
8'pliaia #ue#ului franizei rezid ,n a#oierea re#ur#elor umane (i finaniare
ale unui ,ntreprinztor bine moti$at u #ue#ul unui ino$ator, are a dez$oltat o
afaere pro#per (i o mar uno#ut*
Bpre deo#ebire de metodele tradiionale, franiza ,(i .(ti& uniitatea ,n
relaiile de afaeri prin #er$iiile iniiale (i ulterioare aordate franizatului
(benefiiarului!*
0ro$enind din eonomii dez$oltate u zei de ani de e'perien franizorii
internationali #pre deo#ebire de franizorii auto)toni ofera mai multe a$anta<e, a
de e'emplu- =noM-)oM, trainin& mai on#i#tent a#upra afaerii, un brand de
notorietate, et*
Licen-a de "arc- permite lieniatului # di#tribuie produ#ele #au
#er$iiile mrii
onedante* De$.nztorul nu benefiiaz obli&atoriu de e'lu#i$itate teritorial*
5e#t #i#tem ori&inal, are permite a#oierea intere#ului unui ,ntreprinztor
de a po#eda propria ,ntreprindere u aela de a aparine unui &rup u notorietate (i
putere de atraie important, fa#ineaz tot mai mult andidaii la rearea unei
,ntreprinderi*
+n prinipiu, un franizat trebuie # pltea#-
dre$tu# de intrare"
redeven-a alulat a proent din ifra de afaeri"
"ar9e adi-i!na#e a#upra $.nzrii de produ#e*
+nainte de a #e lan#a ,ntr-un proiet de franiz, e#te bine a
,ntreprinztorul # unoa# anumite re&uli de baz*
40

2. Ce Dn,e'e)e,i *"in /"%nci+(H
:. C%"e &unt #0'i)%,ii'e /"%nci+#"u'uiH
3. D%" ce'e %'e /"%nci+%tu'uiH
?. P"e+ent%,i %%nt%Ce'e .i !e+%%nt%Ce'e &i&te$u'ui !e %/%ce"i Dn
/"%nci+(.
41
TEME DE CONTROLF

2. F"%nci+% B # teJnic( !e %/%ce"i % /i"$eiII.
TEMA @
FINANAREA AFACERII
CONINUTF
REAUMATF
Bopul final al orirei afaeri ,l on#tituie de#f(urarea unei ati$iti
rentabile (i re(terea permanent a profitului* 3emararea (i realizarea afaerii
pre#upune o in$e#tiie de apital din partea ,ntreprinztorului, aionarilor (i
a#oiailor*
8laborarea unei #trate&ii de finanare (i de atra&ere de fonduri, unoa(terea
alternati$elor po#ibile (i obinerea fondurilor ,n ondiiile unui ni$el redu# al
ri#ului de ,ndatorare reprezint #arini $itale pentru #ue#ul (i #upra$ieuirea
afaerii*
OBIECTIVEF
- formele #ur#elor de finanare"
- formele reditelor ,n funie de de#tinaie"
- lea#in&ul finaniar (i el operaional*
Iinanarea ,n diferite #tadii ale afaerii impli analiza urmtoarelor
elemente- finanarea la pornire, apitalul propriu, reditul banar, pro&rame
&u$ernamentale (i $a#i&u$ernamentale, #ur#e de fonduri in$enti$e, et*
Iinanarea la pornire
3e re&ul, ,n faza de ,neput #ur#ele potri$ite de finanare #unt-
- in$e#tiia de apital propriu"
42
- reditul*
?ot a forme de finanare ,n faza de ,neput #e poate apela la alte dou
modaliti, mai puin tradiionale-
- pro&rame &u$ernamentale (i $a#i&u$ernamentale"
- #ur#e de fonduri in$enti$e #au neon$enionale*
:apitalul propriu
- utilizarea fondurilor proprii demon#treaz #eriozitatea ,ntreprinztorului,
)otr.rea #a de materializare a ideii*
- poate fi obinut (i prin ipoteare de bunuri per#onale #au realizarea de
,mprumuturi (de la uno(tine, prieteni!, e#enial e#te a banii are intr ,n afaere
# fie folo#ii a aport de apital*
:reditul banar
- e#te o alt #ur# de finanare are poate fi obinut atuni .nd #e ofer
&aranii #ub form de ati$e- pm.nt, ldiri, e)ipamente et*
pro&rame &u$ernamentale (i $a#i&u$ernamentale
0entru ,nura<area pornirii unei afaeri, e'i#t pro&rame are ofer-
- a#i#ten pentru ,ntreprinztori,
- redite u dob.nd #ub$enionat,
- finanare nerambur#abil*
Bur#e de fonduri in$enti$e
- apitalul nee#ar nu trebuie #uprae$aluat- #e poate folo#i a loal pentru
a#i&urarea #ediului afaerii propria louinei, definiti$ #au temporar p.n la
,n)irierea unui alt #paiu"
- #paiul e'edentar de are di#punei #e poate ,n)iria pentru a obine
banii nee#ari demarrii afaerii"
- informarea, atra&erea ,n afaere a uno(tinelor are di#pun de fonduri
e'edentare"
- demararea afaerii ,ntr-un #paiu aflat ,n proprietatea (i folo#ina altei
firme are di#pune de un #paiu mai mare ,n raport u propriile nee#iti, aea#t
firm fiind intere#at ,n reduerea propriilor o#turi"
- pornirea unei afaeri ,n domeniul #er$iiilor poate fi failitat de utarea
(i &#irea unor 1ieni are pentru un di#ount #ub#tanial $or aepta # pltea#
,n a$an# #er$iiile pe are le oferii*
Iinanarea ,n faza de dez$oltare a afaerii #e bazeaz pe potenialul de
reditare al ati$elor, (i anume-
- ati$ele firmei,
- ati$ele aflate ,n proprietatea ,ntreprinztorului,
- ati$ele e #e dore# a fi umprate,
- ati$ele neorporale (e'perien ,n afaeri, mrile de fabri (i de
omer, fondul omerial!*
5re ,n $edere, ,n prinipal, atra&erea de fonduri pe termen mediu (i lun&*
Bur#ele potri$ite de finanare #unt-
- finanarea &eneral intern,
- infuzia de apital din afara firmei,
- apital ,mprumutat (finanare pe baz de &aranii! de pe piaa monetar,
de pe piaa de apital, de la furnizori, de la aionari #au a#oiai*
- ontratele de lea#in& (i fatorin&
43
:on#tituie ea mai $e)e form de finanare a unei afaeri fiind &enerat
de ati$itatea urent a firme, a#i&ur re,nnoirea apitalului de produie (i
re(terea eonomi a afaerii*
5utofinanarea are o importan deo#ebit mai ale# atuni .nd firma nu ,(i
permite # #oliite finanare pe piaa monetar #au pe piaa de apital fie din auza
o#tului prea ridiat al reditelor, fie nu are ae# la piaa de apital* ;i$elul
finanrii interne depinde de modul ,n are ,(i &e#tioneaz afaerile din punt de
$edere eonomi (i um realizeaz in$e#tiiile*
Iormele finanrii interne
- +n faza de debut a unei afaeri aea#ta e#te finanat din apitalul #oial"
- +n ati$itatea #a firma #e poate ,nt.lni u #ituaii de re(tere a apitalului
#oial prin-
- noi aporturi la apital ,n numerar #au natur,
- ,norporarea rezer$elor firmei,
- on$er#ia datoriilor firmei ,n aiuni*
:ele mai importante forme de finanare intern #unt, ,n#-
- 5mortizarea"
- 0rofitul nerepartizat,
- O:rediteO de la furnizori,
- :reanele lienilor,
- Deduerea #tourilor,
- 1.nzarea de ati$e fi'e*
- 3atorate ,nfiinrii firmei (i ma<orrii apitalului #oial, primele dou
forme #unt oazionale"
- /rmtoarele forme ale finanrii interne #unt &eneratoare de flu'uri de
re#ur#e u arater ontinuu, permanent*
5mortizarea on#t ,n reuperarea $alorii ati$elor imobilizate orporale (i
neorporale prin inluderea ,n )eltuielile de e'ploatare a unei pri din $aloarea
lor* 0arte e ore#punde uzurii fizie #au morale a ae#tor ati$e*8#te o #ur# de
finanare nemonetar are a<ut la meninerea ni$elului patrimoniului*
5feteaz rezultatul net, influen.nd indiret impozitul pe profit,
partiiparea #alariailor la profit, di$idendele* Be aumuleaz treptat (i apoi #e
folo#e(te fie pentru a)iziia de noi ati$e, fie pentru a finana ati$itatea de
e'ploatare*
0rofitul nerepartizat e#te &enerat ,n urma operaiilor eonomie (i
finaniare ale firmei u e'teriorul, reprezint partea de profit rma# nedi#tribuit
,n ontul de rezultate dup on#tituirea fondului de partiipare a #alariailor la
profit, plata impozitului pe profit (i a di$idendelor* 0rofitul nerepartizat e#te o
#ur# de finanare monetar e ontribuie la re(terea patrimoniului- firma
in$e#te(te partea de profit rma# nerepartizat*
:reditele de la furnizori #unt #umele rma#e la di#poziia firmei o anumit
perioad da am.n plata unei faturi tre furnizori*
:reanele lienilor #unt #umele de are poate di#pune o firm da
,na#eaz mai rapid reanele de la lieni #au da #oliit ae#tora a$an#uri*
Deduerea #tourilor #e poate realiza prin diminuarea ni$elului #tourilor
#e $a modifia #trutura apitalului irulant, iar firma $a di#pune de mai multe
fonduri*
1.nzarea de imobilizri nu intr ,n #fera ati$itilor urente ale unei
firme, e'epional #e poate reur&e la ea a metod de finanare $.nz.nd
mi<loaele fi'e uzate moral* +n azul uzurii fizie a mi<loaelor fi'e, ae#tea #unt
dezmembrate iar materialele rezultate #unt fie folo#ite a pie#e de #)imb, fie
$alorifiate*
44
+n onduerea afaerii lor pentru a optimiza deizia de finanare a
ati$itii de e'ploatare, a re(terii eonomie prin e'tinderea (i modernizarea
apaitilor de produie, mana&erii pot opta pe l.n& finanarea proprie (i pentru
finanare din apitaluri ,mprumutate*
Iinanarea prin apitalurile ,mprumutate #e poate fae-
- pe perioade #urte- p.n la 1 an"
- pe perioade medii- ,ntre 1 (i 5 ani"
- pe perioade lun&i- mai mari de 5ani*
:apitalurile de are are ne$oie o firm pot fi #oliitate pe-
- piaa monetar"
- piaa de apital"
- piaa lea#in&ului"
- altele*
Boliitarea finanrii #e poate fae diret #au printr-un intermediar
#peializat* 0e piaa monetar bnile ofer o multitudine de tipuri de redite*
3in di$er#itatea reditelor e'i#tente pe pia ne $om opri a#upra aelor ate&orii
are au a de#tinatari firmele-
- redite pentru e'ploatare"
- redite de trezorerie"
- redite pentru import-e'port"
- redite pentru in$e#tiii*
- @binerea reditelor #oliitate de tre firme e#te ondiionat de
a#i&urarea ae#tora, adi de e'i#tena unei do$ezi #e $a rambur#a at.t reditul
.t (i dob.nda* 2nile #au alte in#tituii finaniare aord redite &arantate a#tfel-
- prin &aranii imobiliare - finanare a#i&urat"
- prin analiza flu'ului de numerar - finanare nea#i&urat*
Caraniile imobiliare
Iinanare a#i&urat #e fae pe #eama ati$elor fi'e ale firmei are au
$aloare de pia- ldiri, utila<e, e)ipamente, dar (i pe #eama #tourilor u(or
$andabile* Iinanatorul are dreptul de a prelua ati$ul da firma #e afl ,n
inapaitate de plat* Caraniile imobiliare #unt el mai de# aeptate de tre
bni, ele ,mbra forma-
- ipoteilor a#upra ldirilor, )alelor din proprietatea firmei #oliitante,
finanarea obinut $a fi de 65Q - 70Q din $aloarea bunurilor ipoteate"
- a#i&urrilor de e)ipamente, finanarea $a fi ,n uantum de 50Q - 80Q
din $aloarea a#i&urat*
5lte forme de finanare a#i&urat #e pot obine prin &arantarea u-
- #touri u(or $andabile, finanarea obinut $a fi ,n proporie de 50Q -
80Q din $aloarea lor"
- reane, finanarea poate a<un&e pana la 90Q din $aloarea reanelor
erte"
- bunuri per#onale, proprietarii pot oferi drept &aranii bunurile proprii"
- #ri#ori de redit, #unt &aranii banare aordate lienilor a a#i&urare
pentru obinerea de finanare"
- #ri#ori de &aranii banare, #unt un #ub#tituent de redit, bana a#i&ur
un ter $a plti ,n loul lientului #au da ae#ta nu rambur#eaz reditul la
termenul #adent"
45
- redite &arantate de Cu$ern, pentru in$e#tiii de intere# publi, a&eniile
&u$ernamentale #au di$er#e fonduri pot &aranta reditele pentru a failita ae#ul
firmelor la finanare*
5naliza flu'ului de numerar
+n afara &araniilor prezentate bnile pot #oliita firmelor (i #ituaia
pre$iziunilor flu'ului de di#ponibiliti, a do$ad a apaitii de rambur#are a
reditului (i a pltii dob.nzii*
@binerea reditului $a fi mai faila da din analiz #e $a ob#er$a o
#ituaie bun a flu'ului de numerar (i datorii puine (i a)itate la timp*
Be poate obine uneori finanare doar pe baza flu'ului de numerar, la noi
aea#t form e#te, ,n#, mai puin pratiat*
:reditele pentru e'ploatare
Bunt redite pe termen #urt de#tinate finanrii ati$itii urente a firmei*
5#i&ur finanarea produiei de bunuri, pre#trii de #er$iii #au e'eutrii
de lurri are au on#um (i de#faere a#i&urat prin ontrate (i omenzi ferme,
,n azul ,n are apitalurile proprii ale firmei nu #unt #ufiiente*5u urmtoarele
de#tinaii-
- finanarea )eltuielilor de apro$izionare, produie, de#faere, ae#te
redite le ,nt.lnim #ub forma liniei de redit*
- finanarea #tourilor - ae#te redite #unt #peializate ,n funie de natur
(i de#tinaia #tourilor, e'i#t- redite pentru ne$oi temporare, pentru ne$oi
#ezoniere (i redite a#upra #tourilor*
>inia de redit finaneaz di$er#e tipuri de )eltuieli oazionate de
derularea ati$iti ,n perioada #tabilit prin ontrat* Be aord pe o perioad de
p.n la un an, dar prati poate a$ea un arater aproape permanent, deoaree la
#f.r(itul fierui an #e ne&oiaz pentru anul urmtor* 0entru obinerea liniei de
redit nu #unt #oliitate &aranii, firma trebuie ,n# # aib bonitate bun, iar da
e'i#t datorii re#tante (redite, dob.nzi! ae#tea trebuie a)itate inte&ral ,n deur#
de o lun*
;i$elul liniei de redit depinde de-
- poziia firmei ,n raport u onurena,
- mrimea apitalului propriu,
- natura ati$itilor firmei,
- #ituaia eonomio-finaniar a firmei,
- bonitatea firmei - apaitatea de a(i plti datoriile*
;u #unt aeptate pentru ae#t fel de finanare firmele u onturi de#)i#e
reent, ele are au o ifr de afaeri #ub un anumit ni$el minim pre#tabilit, are
#unt impliate ,n liti&ii de amploare #au au admi# euri fr aoperire*
Be aord prin ontul urent, prin a$an# ,n ontul urent #au printr-un ont
#eparat de ,mprumut*
:reditele pentru ne$oi temporare
Iinaneaz ne$oile de re#ur#e e apar ,n #ituaia aumulrii de #touri
nee#are-
- ,n $ederea partiiprii la e'poziii, t.r&uri"
- ,n $ederea dez$oltrii reelei de omerializare"
- ,n $ederea #)imburilor internaionale"
- ,n azul aoperirii pe perioade #urte a ne$oilor urente*
Be aord pe o perioad de ma'imum 3 luni, prin ont de ,mprumut, ,n
m#ura ,n are #unt efetuate )eltuielile*
0entru aordarea finanrii bana analizeaz po#ibilitile onrete prin
are #tourile pot fi $alorifiate (i a modului ,n are #e ,na#eaz reanele
aferente bunurilor li$rate, #er$iiilor pre#tate, lurrilor e'eutate*
46
+n anumite #ituaii #unt #oliitate &aranii pentru aoperirea finanrii*
:reditele pentru ne$oi #ezoniere
Iinaneaz defiitul de trezorerie are apare ,ntre ,na#ri (i pli ,n azul
unor firme are de#f(oar ati$iti ,n domenii influenate de #ezon ,n eea e
pri$e(te apro$izionarea, produia, tran#portul (i de#faerea, um ar fi-
- firmele e utilizeaz produ#e de arier"
- firmele e utilizeaz material lemno#"
- firmele din indu#tria alimentar (i te'til are depind de produ#e are #e
reolteaz ,n anumite anotimpuri"
- firmele din indu#tria onfeiilor (i ,nlmintei u de#faere #ezonier
datorit araterelor produ#elor finite*
Be aord pentru on#tituirea de #touri de tre ae#te firme, pe o
perioad de ma'imum 6 luni, inte&ral #au e(alonat, prin ont de ,mprumut*
0entru aordarea finanrii bana analizeaz #tourile e'i#tente,
apro$izionrile nee#are, e'i#tena de ontrate #au omenzi ferme, ertitudinea
li)idri #tourilor (i ,na#area produiei, dar (i e'i#tena altor a#tfel de redite
nerambur#ate la timp* +n anumite #ituaii #unt #oliitate &aranii pentru aoperirea
finanrii (&a< #au ipote!*
:reditele a#upra #tourilor
Iinaneaz pe termen #urt ati$itatea firmelor are dein #touri de
mrfuri* %rfurile ,n auz #unt ,ntotdeauna inferioare a $aloare reditului pe
are ,l &aranteaz, iar pe perioada reditrii mrfurile #unt fie depu#e ,ntr-un
depozit, fie rma#e ,n u#todia firmei* Be aord pentru o perioad de ma'imum 9
luni* +n azul nerambur#rii reditului la #aden, bana $a $inde mrfurile $ir.nd
firmei diferena obinut ,n plu#*
:reditele de trezorerie
Be aord pentru finanarea produ#elor u ilu lun& de fabriaie, dar (i
pentru finanarea deala<elor are pot aprea ,ntre re#ur#ele finaniare (i utilizri*
Bunt obinute de tre firmele are au bonitate bun, #ub di$er#e forme, printre
are #e numr (i-
- a$an#ul ,n ontul urent"
- reditele pentru failiti de ont - finaneaz, pentru .te$a zile,
deala<ele aprute ,ntre flu'urile de ,na#ri (i pli"
- reditele pentru lip#a de aoperire - finaneaz, pentru ma'im 30 de zile,
deala<ele dintre $enituri (i )eltuieli datorate ,nt.rzierii ,na#rilor, ordinele de
$.nzare de $alut #au nee#arul de fond de rulment*
:reditele pentru import-e'port
Bunt redite pe termen #urt de#tinate finan ne$oilor urente #au
e'epionale &enerate de ati$itile de import-e'port ale firmelor* :reditele
pentru import au a de#tinaie-
- plata furnizorilor e'terni,
- &arantarea plii ta'elor $amale,
- finanarea importurilor nee#are produiei de e'port*
:reditele pentru plata furnizorilor e'terni #e aord #ub forma reditelor
pentru bunuri (i #er$iii nominalizate #au a liniei de redit pentru materii prime (i
materiale (doar firmele u bonitate bun benefiiaz pe o perioad de ma'im un
an!*
0rin relaiile e #e #tabile# ,ntre bana importatorului (i e'portatorului la
ae#t tip de redit #e #tabile(te &arania ,ndeplinirii obli&aiilor ontratuale dintre
importator, e'portator (i bnile lor*
47
Carantarea plai ta'elor $amale #e fae de tre bana ontra unui
omi#ion ,n azul .nd firma nu di#pune de li)iditi pentru plata ta'elor
bunurilor importate*
3in #umele obinute prin $alorifiarea bunurilor ,n 15 zile firma trebuie #
pltea# ta'ele $amale*
Iinanarea importurilor nee#are produiei de e'port #e realizeaz din
,mprumuturi 2ED3 aordate Dom.niei, e#te un redit #peializat aordat pe
produ#e nominalizate, firmele benefiiind de el da fa do$ada unor ontrate de
e'port ferme*
:reditele pentru e'port au a de#tinaie-
- finanarea )eltuielilor de apro$izionare, produie (i de#faere aferente
produiei de e'port,
- finanarea ,na#rii produiei e'portate*
:reditele pentru finanarea ,na#rii produiei e'portate #e aord pe
ma'im 6 luni #ub form de linii de redit #au onturi #eparate de ,mprumut*
:reditele pentru finanarea )eltuielilor aferente produiei de e'port #e
aord #ub form de redite &arantate u reane a#upra #trintii, linii de redit
#au onturi #eparate de ,mprumut*
5mbele ate&orii #oliit din partea firmei &aranii de forma-
- poliei de a#i&urare"
- e#iunea ,na#rilor aferente e'porturilor"
- #ri#oare de &aranie banar"
- efete de omer analizate de bni"
- arediti$ de e'port ire$oabil (i neondiionat, de#)i# ,n fa$oarea firmei"
- ipote, &a<*
:reditele pentru in$e#tiii #unt redite pe termen mediu (i lun& de#tinate
finanrii in$e#tiiilor firmelor*
Be pot obine urmtoarele ate&orii de redite-
- pentru e)ipamente, utila<e, in#talaii, mi<loae de tran#port,
- pentru modernizarea (i dez$oltarea apaitilor de produie,
- pentru rete)nolo&izarea proe#elor de produie,
- pentru efetuarea )eltuielilor u realizarea (i darea ,n folo#in a
in$e#tiiilor produti$e*
Be aord prin onturi #eparate de ,mprumut (i finaneaz )eltuielile de
in$e#tiii ,n proporie de ma'imum 85Q* Bunt redite u oefiient mare de ri# (i
pentru firma (i pentru bana, de aeea #unt ,ndeaproape urmrite ,n faza de
proietare, e'euie (i lan#are ,n e'ploatare* 2ana are pe l.n& rolul de finanator
(i rolul de on#ultant finaniar pentru firm*
@bli&aiunile #unt ,mprumuturile pe are o firm de apital (#oietate pe
aiuni #au ,n omandit pe aiuni! le poate obine de pe piaa de apital a
obli&aiunilor* 0rin emiterea de obli&aiuni o firm a ,(i poate finana obieti$ele
de in$e#tiii pri$ind re(terea apaitilor de produie pe termen lun&*
3e pe piaa obli&aiunilor datorit di$er#ifirii in#trumentelor de apital o
firm poate obine finanare ,n formele urmtoare-
:apitaluri ,mprumutate - da #e emit obli&aiuni are aord deintorului
un drept de rean a#upra firmei emitente pe ,ntrea&a perioad de $ia a titlului
de $aloare- obli&aiuni la#ie #au obli&aiuni u bonuri pentru #ub#ripia de
obli&aiuni* 0e ,ntrea&a durat de $iat a obli&aiunii benefiiarul ,mprumutului
plte(te dob.nda*
:$a#i-apitaluri proprii - da #e emit obli&aiuni prin are dreptul de
rean al deintorului #e poate tran#forma ,n drept de proprietate a#upra firmei
48
emitente- obli&aiuni on$ertibile, rambur#abile ,n aiuni #au obli&aiuni u
bonuri pentru #ub#ripia de aiuni*
0.n ,n momentul tran#formrii dreptului de rean ,n drept de proprietate
firma emitent plte(te dob.nd, iar apoi aord di$idende*
:o#tul finanrii - dob.nda la obli&aiuni e#te fi', $ariabil, re$izuibil,
atualizat, ,n funie de um #-a pre$zut ,n pro#petul de emi#iune, ea put.nd
&enera ,n funie de e$oluia pieei fie .(ti&uri, fie pierderi*
>ea#in&ul e#te o form de finanare a ,n)irierii - umprrii de ati$e
oferit de #oietile de lea#in&*
0rile partiipante la finanarea prin lea#in& #unt-
- firma de lea#in& (loator!
- firma furnizoare a bunului,
- firma utilizatoare a bunului (loatar!*
Delaiile are #e na# ,ntre pri la ne&oierea, ,n)eierea, derularea (i
e'pirarea ontratului de lea#in&* 8#te utilizat ade#ea de firmele mii (i mi<loii
pentru finanarea re,nnoirii ati$elor imobilizate*:on#t ,n tran#miterea de tre
finanator, pentru o perioada determinat, a dreptului de folo#in a#upra unui bun
al rui proprietar e#te tre firma #oliitant, ontra unei pli periodie numit
rat de lea#in&*
0erioada de lea#in& nu poate fi mai mi de un an, iar la #f.r(itul ei firma
#oliitant poate opta pentru-
- umprarea bunului,
- prelun&irea ontratului de lea#in&,
- ,netarea raporturilor ontratuale (i re#tituirea bunului ,n)iriat*
2unurile are pot fae obietul ontratului de lea#in& #unt-
- bunurile mobile de folo#in ,ndelun&at,
- e)ipamentele indu#triale,
- bunurile imobile,
- fonduri de omer #au elemente neorporale ale ae#tora*
3iferena dintre piaa lea#in&ului (i piaa monetar, e#te pe prima
finanarea (i a)iziionarea au lo ,n aela(i timp*
?ipurile de lea#in& re&lementate la noi #unt-
- lea#in&ul finaniar"
- lea#in&ul operaional*
>ea#in&ul finaniar e#te o ,n)iriere are nu poate fi anulat de.t da
benefiiarul nu-(i re#pet obli&aiile ontratuale, #e folo#e(te pentru terenuri,
ldiri, e)ipamente mari* 0erioada de lea#in& #e e'tinde pe un inter$al #ufiient
pentru a permite finanatorului obinerea unui profit, dup e au fo#t aoperite
o#turile u apitalul (i dob.nd* ;u a#i&ur benefiiarului #er$iii de ,ntreinere
(i #er$ie pentru bunul ontratat*
Data de lea#in& reprezint o ot-parte din o#tul de a)iziie a bunului (i
dob.nda de lea#in&, alulat a o rat medie a dob.nzilor pratiate pe piaa
monetar*
>ea#in&ul finaniar ,ndepline(te una #au mai multe din ondiiile de mai
<o#-
- ri#urile (i benefiiile aferente dreptului de proprietate tree ,n #arina
benefiiarului din momentul ,n)eierii ontratului,
- prile au pre$zut e'pre# a la e'pirarea ontratului #e tran#fer
utilizatorului dreptul de proprietate a#upra bunului,
- utilizatorul poate opta pentru umprarea bunului, preul de umprare
fiind el mult 50Q din $aloarea de intrare pe are ae#ta o are la data la are
opiunea a fo#t e'primat,
49
- perioada de folo#ire ,n #i#tem lea#in& aoperii el puin 75Q din durata
normat de utilizare a bunului, )iar da la final nu #e tran#fer dreptul de
proprietate*
>ea#in&ul operaional e#te o ,n)iriere pe termen #urt, are poate fi
anulat .nd dore(te benefiiarul, da #e pre$ede lauza aea#ta ,n ontrat*
0erioada de lea#in& poate fi mai mi de.t durata de $iaa eonomi a bunului*
3e obiei, a#i&ur benefiiarului (i #er$iii de ,ntreinere (i #er$ie pentru bunul
ontratat* Data de lea#in& #e ompune din ota de amortizare alulat, ,n
onformitate u le&i#laia ,n $i&oare de la noi (i un benefiiu #tabilit ,ntre pri*
>ea#in&ul operaional nu ,ndepline(te nii una din ondiiile lea#in&ului
finaniar*
:reditele omeriale reprezint una din opiunile preferate de finanare pe
termen #urt pentru firmele mii (i mi<loii are ,(i de#f(oar ati$itatea ,n
domeniul produiei bunurilor de lar& on#um (i domeniul a&ro-alimentar*
Iurnizorii aord un redit omerial lienilor lor permaneni, #ol$abili (i
are a)it la timp obli&aiile ontratuale* 5ordarea reditului depinde de
periodiitatea apro$izionrii* 0ratiarea ae#tei forme de $.nzare #e datoreaz
onurenei dintre furnizori* 0reul bunurilor $.ndute pe redit #unt mai mari
de.t al bunurilor u plata pe lo, moti$ pentru are da un lient dore(te #
pltea# imediat i #e aord un di#ount* Be aord pe o perioad de ma'imum
30 de zile, lientul a$.nd a$anta<ul finanri )eltuielilor urente fr a apela la
reditul banar*
:arateri#tiile reditului omerial #unt-
- rapiditatea obinerii"
- #implitatea (i omoditatea"
- atrati$itatea pentru furnizori (i lieni*
Be aord prin de#)iderea de onturi ,n fa$oarea lienilor #au prin
utilizarea de ambii (i bilete la ordin*
5$an#urile re#tituibile #unt arateri#tie firmelor mii unde aionari,
a#oiai #au alte per#oane fizie pun la di#poziia firmei, pe o perioad #urt,
anumite #ume de bani, ,n ondiiile ,n are firmele nu di#pun de &araniile
nee#are obinerii de redite, nu au po#ibilitatea rambur#rii reditelor,
independena lor finaniar fiind afetat* Bunt #oluii temporare de finanare*
2iletele de trezorerie #unt o opiune de finanare de are benefiiaz
firmele de dimen#iuni mari, are pentru a obine fonduri pe termen #urt emit
bilete de trezorerie, pe piaa monetar, de $aloare nominal mare, u dob.nd
ne&oiabil (i durata determinat* 5#i&ura o finanare fle'ibil, rata dob.nzii
pratiate fiind inferioar elei pratiate de bni*
Enfuziile de apital din afar #e refer la finanrile $enite din partea unor
per#oane fizie #au <uridie are di#pun de apital (i dore# #-l frutifie printr-o
afaere- in$e#titorii pri$ai (i profe#ioni(ti*
En$e#titorii pri$ai #unt per#oanele bo&ate are in$e#te# fr o analiz
detaliat a afaerii* Bunt numii O#ur#e neofiialeO, deoaree de obiei #unt
per#oane u are ,ntreprinztorul are relaii per#onale #au profe#ionale direte-
familia, prietenii, fo(tii an&a<ai, an&a<aii $iitori #au )iar on#ultanii de afaeri,
unii lieni #au furnizori* En$e#titorii profe#ioni(ti- #e refer de obiei la fonduri de
in$e#tiii de apital are #unt admini#trate de #peiali(ti ,n domeniu- bni,
in#tituii finaniare, fonduri mutuale*
5e#te tipuri de in#tituii of er fonduri fie #ub forma de in$e#tiii direte,
adi infuzie de apital (aiuni, pri #oiale!, fie ,n forma unui pa)et are
uprinde redite (i in$e#tiii direte #au ,mprumuturi on$ertibile* En$e#tiiile de
apital onfer in$e#titorului drepturile (i obli&aiile unui aionar* 8l poate
50
ontrola onduerea firmei (i are intere# ,n re(terea profitabilitii* 3ar a#tfel de
in#tituii finaniare ofer (i on#ultan firmei ,n dez$oltarea afaerilor*
0a)etele de forma redite-in$e#tiii de apital onfer in$e#titorului
drepturile (i obli&aiile de aionar, dar (i po#ibilitatea de reuperare a prii din
in$e#tiie pe are o reprezint reditul* En$e#titorul $a primi de la benefiiar
di$idende a aionar (i dob.nd ,n alitate de reditor*
+mprumuturi on$ertibile onferii in$e#titorului, are iniial are alitatea de
reditor, drepturi prefereniale ,n azul falimentului firmei* Ear da afaerea
pro#pera in$e#titorul poate on$erti reditul ,n aiuni*
?oate ae#te forme de in$e#tiii profe#ioni#te au un o#t mai mi de.t
da firma ar #oliita finanare pe piaa monetar*
0ro&ramele &u$ernamentale (i omunitare -finanarea a#tfel obinut are
arater rambur#abil #au nerambur#abil*
0ro&rame u finanare nerambur#abil-
- pro&ramul &u$ernamental O%#uri de Btimulare a ,nfiinrii (i
3ez$oltrii ,ntreprinderilor %ii (i %i<loiO are dou omponente- dez$oltarea
e'portului (i ae#ul la #er$iii de in#truire (i on#ultan*
- #ubpro&ramul de #pri<inire a E%% ,n dez$oltarea e'portului $izeaz
failitarea ae#ului E%% din Dom.nia pe pieele e'terne, afirmarea (i
$alorifiarea potenialului de e'port al ae#tora (i ae#ul la informaii de pia,
#er$iii de in#truire (i on#ultan pentru a redue deala<ul are e'i#t fa de
,ntreprinderile din /niunea 8uropean*
1aloarea ma'im a finanrii e#te de 80 milioane pe doi ani on#euti$i*
Iinanarea #e aord ,n proporie de 60Q din )eltuielile efetuate ,n
adrul proietului (e'lu#i$ ?15!, 40Q fiind ontribuia proprie a firmelor*
- E%% are pot partiipa la ae#t pro&ram pot a$ea un numr ma'im de 49
an&a<ai, iar per#oanele fizie autorizate (i a#oiaiile familiale pot benefiia (i ele
de pre$ederile #ubpro&ramului*
- #ubpro&ramul pentru #u#inerea ae#ului E%% la #er$iii de in#truire (i
on#ultan urmre(te afirmarea (i $alorifiarea potenialului de produie (i
#er$iii al ae#tora prin in#truirea per#onalului de deizie (i e'euie din E%%
pentru a redue deala<ul are e'i#t fa de ,ntreprinderile din /niunea
8uropean*
- pro&ramul 0)are 2000 O:on#iliere Z ?rainin& pentru E%%O e#te de#tinat
,mbuntirii ati$itii mana&eriale a E%%, re(terii ompetiti$itii ae#tora (i
ae#ului la noi piee (i la informarea eletroni*
1aloarea finanrii nerambur#abile e#te uprin# ,ntre 10*000 8uro (i
200*000 8uro* Iinanarea nerambur#abil #e aord ,n proporie de 60Q, 40Q
fiind ontribuia proprie a E%%*
Boliitanii #unt or&anizaii profit #au @;C, iar benefiiarii #unt E%%-rile*
0ro&ramul 0)are 2001 OB)ema de on#iliere (i on#ultanO #pri<in
ae#ul E%% la #er$iii de on#ultan (i in#truire pentru ,mbuntirea abilitilor
,n pre&tirea (i admini#trarea proietelor, ,mbuntirea ae#ului la informaii (i
omuniare pentru failitarea ae#ului E%% la oportunitile de pia*
1aloarea finanrii nerambur#abile e#te ma'im 100*000 8uro
Iinanarea nerambur#abil #e aord ,n proporie de 60-80Q, diferena
fiind ontribuia benefiiarilor minim 40Q da #unt or&anizaii e de#f(oar
ati$iti profitabile, minim 20Q da nu de#f(oar ati$iti adutoare de
profit* 0ro&ramul DE:@0 OIinanarea E%%O #pri<in E%% (i miro,ntreprinderile
pentru rearea de louri de mun*
1aloarea finanrii nerambur#abile e#te uprin# ,ntre 10*000 8uro (i
300*000 8uro*
51
Iinanarea nerambur#abil #e aord ,n proporie de ma'im 60Q, diferena
fiind ontribuia firmei are #oliit ,mprumutul- minim 40Q din o#tul
proietului, din are minim <umtate ,n numerar*
0ro&ramul B505D3 #pri<in dez$oltarea rural (i a&riol* @bieti$ele
pro&ramului B505D3 #unt- a#i&urarea dez$oltrii #etorului a&riol (i a zonelor
rurale, failitarea implementrii le&i#laiei omunitare ,n rile andidate (i
alinierea pro&re#i$ a #tandardelor de alitate ale produ#elor a&riole, ale
proe#ului de produie (i al mar=etin&ului ae#tora u ele pratiate ,n /niunea
8uropean*
0ro&ramul de ,n)idere a minelor (i de atenuare a impatului #oial aord
#timulente finaniare antreprenorilor loali ,n $ederea an&a<rii (i in#truirii
per#oanelor fr lo de mun pro$enite din ati$itatea miniera (i a ati$itilor
one'e ei*
1aloarea finanrii nerambur#abile e#te de ma'im 720 /B3 pentru fieare
lo de mun oupat*
0ro&ramele u finanare rambur#abil ofer redite u dob.nd
#ub$enionat #au nu, pentru ati$itatea urent, pentru in$e#tiii, pentru
dez$oltarea E%%, pentru e'porturi, pentru rearea de louri de mun et*
:reditele #e deruleaz prin intermediul bnilor omeriale, :a#ei de 8onomii (i
:on#emnaiuni (i di$er#e or&anizaii ne&u$ernamentale*
Iatorin&ul on#t ,n ,na#area reanelor neliti&ioa#e, de la debitori
#ol$abili, de tre o in#tituie de redit #peializat* Iirma, ,n alitate de furnizor
de reane alo, printr-o on$enie, in#tituiei de redit &e#tionarea reanelor
#ale* 0oate fi utilizat de firme mi<loii a mrime, rentabile (i are ,(i permit
o#tul #er$iiilor de fatorin&* 0rin fatorin& #e realizeaz-
- finanarea firmelor furnizoare de reane ,nainte de #adena ae#tora,
ni$elul finanrii e#te uprin# ,ntre 0 -100Q*
- &arantarea p1ilor de tre firma de fatorin& are are dreptul e'lu#i$
de ,na#are a reanelor (i are le &aranteaz ,mpotri$a ri#ului ne,na#rii*
- &e#tionarea reanelor de tre firma de fatorin& are a preluat de la
firma furnizoare e$idena lienilor, urmrirea ,na#rii, a$izarea lienilor (i
ri#ul ne,na#rii*
0iaa finaniar internaional -au ae# la aea#t piaa doar firmele de
dimen#iuni mari, uno#ute pe piaa* ;i$elul apitalului ,mprumutat de pe piaa
internaional* poate dep(i ni$elul apitalurilor proprii* En#trumentele finaniare
prin are #e poate obine finanare internaional #unt- euro-obli&aiuni, obli&aiuni
#trine, euro-redite, ,mprumuturi banare #trine, euro-bilete de trezorerie et*
Iinanarea a#tfel obinut e#te de#tinat-
- re(terii apaitilor de produie"
- de#)iderea de filiale pe piee din afara &ranielor"
- e'porturi, importuri de e)ipamente"
- ne$oilor de fond de rulment (*a*

:reditul reprezint elementul #al$ator pentru orie afaere (i mai ale#
pentru firmele mii, bnile fiind #ur#ele prinipale de apital pentru ae#tea*
5iuni premer&toare #oliitrii reditului-
- #tabilirea ne$oilor prioritare e trebuie# finanate"
- determinarea #umei aoperitoare"
- #tabilirea momentului (i a inter$alului de timp pentru are #unt nee#are
fondurile #oliitate"
52
- identifiarea mi<loaelor prin are #e $a obine di#ponibilul bne# pentru
a)itarea reditului*
- formularea unor r#pun#uri .t mai pertinente (i mai on$in&toare la
ae#te probleme, preum (i #u#inerea ae#tora u #ituaii finaniare $or #pori
&radul de redibilitate (i $or &rbi bana # deid aprobarea reditului*
%omentul #oliitrii e#te foarte important ,n relaiile u reditorul, nu #e
$a a(tepta ultimul moment, .nd firma #e afla ,ntr-o riz finaniar real,
deoaree #ituaiile finaniare ,ntomite $or refleta aea#t #tare (i $or rea moti$e
de ,ndoial reditorului a#upra potenialului de planifiare (i de onduere
finaniar a #oliitantului*
Carania banar e#te #oliitat de tre reditor, iar $aloarea ei trebuie #a
fie mai mare de.t $aloarea reditului #oliitat*
>a #tabilirea $alorii &araniei #e $a ine ont de-
- li)iditatea bunului &a<at - po#ibilitatea de a fi tran#format .t mai rapid
,n numerar"
- durata de $ia eonomi e#timat a bunului u are #e &aranteaz*
Btourile #ezoniere #au bunurile are ,(i pierd repede $aloarea nu #unt ,n
&eneral aeptate drept &aranii, mai ale# pentru redite pe termen lun&"
2unurile imobiliare, ,n &eneral trebuie e$aluate la zi*
8tapele obinerii reditului
- #eletarea reditorului"
- ontatarea in#petorului de redit"
- #oliitarea reditului"
- e$aluarea reditului"
- analiza firmei"
- deizia de reditare #au de re#pin&ere"
- ne&oierea ontratului de redit
Beletarea reditorului- #e $or a$ea ,n $edere urmtoarele riterii-
[ obinerea unor referine de#pre di$er(i reditori de la ali ,ntreprinztori
de la <uri(ti, ontabili, on#ilieri (*a*"
[ mrimea bnii - bana trebuie # fie #ufiient de mare pentru ne$oile
firmei, dar nu foarte mare pentru a fi indiferena la afaere"
[ moti$aia (i apaitatea bnii de a redita afaerea )iar da ea e#te
mia, nou ,n faza inipient"
[ abordarea #ituaiei - da afaerea are probleme bana ontinu # aloe
reditul (i ofer anumite #oluii #au re$o (i diminueaz reditul ,n #ituaii de
riz ,n fa$oarea altor lieni mai importani"
[ e'periena bnii ,n domeniul re#peti$ - da #unt orientate pe reditarea
anumitor domenii de ati$itate e'periena bnilor $a fi benefi firmei"
[ per#onalul bnii - in#petorul de redit are #e oup de reditul
re#peti$ poate a$ea un u$.nt important ,n obinerea reditului - #e $a ,nera #
#e &#ea# o per#oan- u e'periena, autoritate, apaitate de on$in&ere,
reputaie, per#onalitate (i $aloare profe#ional"
[ dob.nda - e#te diferit de la ban la bni ea poate fi fi' #au $ariabil,
iar unele bni perep (i omi#ioane la reditul #oliitat, ae#tea #e dedu din
,mprumut #au #unt pltite #uplimentar"
[ alitatea #er$iiilor - ,n afara unei rate a dob.nzii fa$orabile #unt
importante (i alte a#pete ,n relaiile firmei u bana- per#onalul bnilor,
promptitudinea, #eriozitatea, #tabilitatea #er$iiilor*
:ontatarea in#petorului de redit e#te un pa# )otr.tor ,n obinerea
reditului, de aeea la ,nt.lnirea u in#petorul de redit #oliitatorul reditului
trebuie # poat prezenta rapid-
53
[ natura, $e)imea, rezultatele e#timate ale afaerii"
[ $olumul apitalului propriu (i deintorii lui"
[ performane1e prezente (i anterioare ale afaerii"
[ e'periena (i pre&tirea profe#ional a ,ntreprinztorului (i a
per#onalului"
[ tipul de finanare #oliitat*
Boliitarea reditului #e fae prin ompletarea unei ereri de reditare are
$a fi ,n#oit de-
- planul de afaere omplet (pentru firmele noi e#te obli&atoriu! #au parial
(de obiei ,n azul firmelor u $e)ime #unt #oliitate de tre in#petorul de
redit doar anumite pari #u&e#ti$e pentru analiza afaerii ,n $ederea aordrii
reditului!"
- #ituaiile finaniare*
5e#te elemente trebuie # ofere in#petorului de redit informaii de#pre-
- de#tinaia reditului"
- #uma nee#ar"
- modul (i inter$alul de re#tituire"
- momentul ,n are e#te nee#ar reditul*
8$aluarea reditului #e are ,n $edre a reditul # ore#pund Oelor 5 :O-
- arater - firma are #oliit reditul trebuie # fie reprezentat prin
per#oane de u$.nt- at.t ,ntreprinztorul, .t (i e)ipa mana&erial"
- apaitate - firma trebuie # aib apaitatea de a plti reditul"
- apital - u .t di#pune de mai mult apital propriu o firm u at.t
aordarea reditului e#te mai fail"
- ondiii - #e au ,n $edere domeniul ,n are ,(i de#f(oar firma ati$itatea,
poziia (i produ#ele firmei ,n raport u onurena"
- olateral (&aranii! - da e#te nee#ar &arantarea reditului u e #e $a
&aranta*
5naliza firmei
2ana analizeaz #ituaia finaniar a firmei pentru a-i &#i puntele #labe*
Be urmre(te ni$elul indiatorilor de-
- li)iditate - e'prim antitatea de fonduri bne(ti (i apital irulant de
are di#pune firma (i pe are le poate utiliza la plata reditului*
- li)iditatea imediat - arat ni$elul de numerar de are di#pune firma pe
termen #urt*
- li)iditatea urent - arat ni$elul fondurilor de are poate di#pune firma
pe termen #urt lu.nd ,n on#iderare (i #tourile*
?endina indiatorilor de li)iditate e$ideniaz ,mbuntirea #au
,nrutirea apaitii de plat a firmei*
- ,ndatorare - arat ponderea ni$elului datoriilor firmei ,n apitalul propriu
(i ofer informaii de#pre &radul de ,ndatorare*
+ndatorarea &lobal arat ni$elul datoriilor firmei indiferent de natura lor
(finaniara #au nu!, ofer reditorului informaii de#pre apaitatea de plat*
+ndatorarea la termen reflet ni$elul datoriilor finaniare pe termen mediu
(i lun&, ofer reditorului informaii de#pre abilitatea firmei de a-(i plti datoriile*
/n ni$el al ratelor de ,ndatorare ,n <urul $alorii de 100Q arat o
dependen re#ut a firmei fa de reditorii #i, iar ri#ul impo#ibilitii onorrii
datoriilor e#te mare* 0entru aordarea de redite, in#tituiile finaniare $or urmri
a ni$elul ratelor de ,ndatorare # ia $alori .t mai mii, ,ndeprtate de 100Q*
- $iteza de rotaie - arat ni$elul ati$itii urente a firmei prin
ompararea $itezei de rotaie a reanelor, datoriilor (i #tourilor u ati$ele
imobilizate*
54
1iteza de rotaie a reanelor - arat inter$alul de timp ,n are reanele
#unt ,na#ate de la lieni* 3urata unei rotaii mai mare de 30 de zile e$ideniaz
faptul e'i#t &reuti la ,na#area reanelor*
1iteza de rotaie a datoriilor - arat inter$alul de timp ,n are firma plte(te
faturile de la furnizori* 3a indiatorul are tendina de #dere arat firma #e
onfrunt u &reuti de plat* Ear da durata unei rotaii e#te mai mare de 30 de
zile indi o lip# de li)iditi #au ondiii de plat deza$anta<oa#e pentru firma*
:reanele trebuie ,na#ate a#tfel ,n.t plata faturilor # nu fie am.nat
datorit unui defiit de re#ur#e finaniare*
1iteza de rotaie a #tourilor - arat inter$alul de timp ,n are #tourile #unt
re,nnoite* 3a indiatorul are tendina de #dere, at.t flu'ul de numerar, .t (i
profitabilitatea firmei pot fi afetate datorit re(terii inter$alului de timp ,n are
#tourile #unt tran#formate ,n li)iditi
0rofitabilitatea arat efiiena (i profitabilitatea ati$itii firmei*
Data profitului brutGnet - arat apaitatea firmei de a aoperii )eltuielile
din $eniturile obinute* Data profitului brut e'prim efiiena ati$itii firmei fr
# in #eama de #i#temul de fi#alitate, pe .nd rata profitului net e'prim
efiiena ati$itii afetat de #i#temul de impozitare*
%ar<a profitului e'prim profitabilitatea ati$itii de $.nzare a firmei, ea
,mbra forma profitabilitii eonomie a $.nzrilor (i a ati$elor* Be $a ine ont
,n analiz de #peifiul ati$itii firmei, firmele u ati$itate preponderent de
produie $or a$ea un ni$el mai #zut al mar<ei profitabilitii ati$e lor, fa de
firmele u ati$itate preponderent de omer*
3eizia de reditare #au de re#pin&ere - ,n urma analizei do#arului de
reditare bana d un r#pun# fa$orabil #au nu* 3a r#pun#ul e#te fa$orabil
bana mai poate #oliita firmei (i alte informaii, iar ,n #ituaia ,n are r#pun#ul
e#te nefa$orabil #e poate #oliita bnii omuniarea moti$elor re#pin&erii #au o
ree$aluare a do#arului la un alt ni$el* +n ree$aluare #e $a ine ont de puntele
)eie u pri$ire la-
- ne$oia de reditare,
- reali#mul planului de afaeri (i a #ituaiilor finaniare,
- laritatea #oliitrii*
;e&oierea ontratului de redit - termenii (i ondiiile aordrii
reditului $or fi redatate ,n ontratul de redit, fiind $orba de un ontrat fieare
parte trebuie # ne&oieze termenii ontratual (,ntre anumite limite! urmrindu-(i
intere#ul- bana ,(i $a prote<a poziia de reditor ,ner.nd # a#i&ure rambur#area
reditului ,n ondiiile impu#e de ea, iar firma ,near # obin ondiii .t mai
fa$orabile pentru ea ,n eea e pri$e(te dob.nda, perioada de &raie, rambur#area*
Be $or uprinde ,n ontrat drepturile (i obli&aiile bnii (i benefiiarului
u pri$ire la-
- perioada de reditare, ni$elul dob.nzii, ratele reditului"
- rambur#area reditului (i plata dob.nzii onform ontratului"
- plata la termen a tuturor omi#ioanelor"
- a#i&urarea bunurilor"
- tran#miterea periodi a #ituaiilor finaniare la ban"
- datoriile adiionale #au &a<ul bunurilor firmei"
- plata di$idendelor"
- #tabilitatea e)ipei mana&eriale (*a*
- dup #emnarea ontratului benefiiarul reditului trebuie #-l re#pete,
altfel reditul poate fi anulat*
55

2. Ce Dn,e'e)e,i *"in /in%n,%"e inte"n(H
:. D%" *"in /in%n,%"e e=te"n(H
3. C%"e &unt /#"$e'e c"e!ite'#" Dn /unc,ie !e !e&tin%,ieH
?. Ce Dn,e'e)e,i *"in 'e%&in) /in%nci%"H
56
TEME DE CONTROL

2. Re%'i+%,i !i&tinc,i% Dnt"e 'e%&in)u' /in%nci%" .i ce' #*e"%,i#n%'.
TEMA 9
COMUNICAREA ;N AFACERI
CONINUTF
:. E'e$ente'e *"#ce&u'ui !e c#$unic%"e .i t"%n&$e!ii'e !e c#$unic%"e
3. Ti*u"i !e c#$unic%"e
REAUMATF
0e de o parte, omul de afaeri interaioneaz u mediul de afaeri ,n
$ederea obinerii K#ur#elor de informare9 (i realizrii obieti$elor propu#e, iar pe
de alt parte mediul de afaeri aioneaz a#upra omportamentului omului de
afaeri*
:omuniarea ,ntre afaere (i mediu #u impli, luarea ,n on#iderare a
di#ponibilitii apitalului de ri#, aptitudinilor te)nie a forei de mun,
ae#ibilitii ofertanilor, di#ponibilitii lienilor (i pieelor* :lieni identifi
mai u(or firma din mulimea ofertelor de pia, da ea ,(i fae #imit prezena
prin omuniarea u #paiul publi*
+n plan #oial, omuniarea e#te un tran#fer de informaii* @mul de afaeri
intr ,n proe#ul de omuniare u di$er(i parteneri a$.nd drept #op unoa(terea
inteniilor ,n baza rora aioneaz* :omuniarea reprezint un mod fundamental
de interaiune p#i)o-#oial a per#oanelor, realizat ,n limba< artiulat #au prin alte
oduri, ,n $ederea tran#miterii unei informaii, a obinerii #tabilitii #au a unor
modifiri de omportament indi$idual #au de &rup*

OBIECTIVEF
+n ae#t apitol #tudenii trebuie #-(i ,n#u(ea# noiunile-
57
- omuniare ,n afaeri"
- tran#medii de omuniare"
- tipuri de omuniare et*
3ez$oltarea fr preedent, ,n ultima <umtate a #eolului al VV-lea, a
#i#temelor de omuniaie au permi# lienilor # di#pun de mai multe opiuni
de.t p.n atuni*
0e de o parte, omul de afaeri interaioneaz u mediul de afaeri ,n
$ederea obinerii K#ur#elor de informare9 (i realizrii obieti$elor propu#e, iar pe
de alt parte mediul de afaeri aioneaz a#upra omportamentului omului de
afaeri*
:omuniarea ,ntre afaere (i mediu #u impli, luarea ,n on#iderare a
di#ponibilitii apitalului de ri#, aptitudinilor te)nie a forei de mun,
ae#ibilitii ofertanilor, di#ponibilitii lienilor (i pieelor*
:omuniarea e#te e'pre#ie a modernitii, o permanent pro$oare, un
demer# al rui rezultat e#te, de ele mai multe ori, produ#ul* 3e e'emplu,
produia <u#t-in-time (i &lobali#mul pieei determin atitudini omuniaionale de
e$aluare permanent a afaerii aflat ,n derulare*
:lieni identifi mai u(or firma din mulimea ofertelor de pia, da ea
,(i fae #imit prezena prin omuniarea u #paiul publi*
+n plan #oial, omuniarea e#te un tran#fer de informaii* @mul de afaeri
intr ,n proe#ul de omuniare u di$er(i parteneri a$.nd drept #op unoa(terea
inteniilor ,n baza rora aioneaz* :omuniarea reprezint un mod fundamental
de interaiune p#i)o-#oial a per#oanelor, realizat ,n limba< artiulat #au prin alte
oduri, ,n $ederea tran#miterii unei informaii, a obinerii #tabilitii #au a unor
modifiri de omportament indi$idual #au de &rup*
0entru 0* 5* 5r&eti omuniarea e#te #oluia prin are an&a<aii pot de$eni
mai produti$i, iar interaiunea reat ofer mana&ementului redibilitate mai
mare ,n r.ndul an&a<ailor*
1
1
0*5* 5r&eti 7 orporate :omuniation plan, 1999 Xearboo= of Clobal :ommnuniation, %adrid,
Bpain, @tober, 1998
58
Ii&*6*1*1 :omuniarea #trate&i
Bur#a- 0*5* 5r&eti, :orporate :ommuniation, 1998
+n opinia lui Iran\oi# Condrand omuniarea e#te ,,fie un proe# prin are
o informaie e#te tran#mi# de un emitor unui reeptor, fie o relaie interuman
prin are dou #au mai multe per#oane #e pot ,nele&e*O
2
@mul de afaeri ,(i de#f(oar ati$itatea ati$itatea ,ntr-un uni$er#
informaional, a#tfel omuniarea de afaeri reprezint un dialo& ,ntre partenerii
de afaeri, are dore# # a<un& la un aord #au o on$enie* :apaitatea de a
omunia e#te dependent de alitile partenerilor de dialo&- pre&tire,
e'perien, abilitate et*
+n mana&ementul afaerilor un intere# deo#ebit ,l reprezint omuniarea
#trate&i* +n adrul unei firme aea#ta reprezint po#ibilitatea de inte&rare a
omunirii ,n domeniul problemelor de afaeri*
:omuniarea #trate&i e#te a'at pe trei fatori e#eniali-
realizarea produ#elor (i #er$iiilor ,n funie de erinele
pieei (i alitatea #uperioar a proe#ului de afaeri determin a$anta<ul
ompetiti$ durabil"
$aloarea rezultat din realizarea produ#elor (iG#au
#er$iiilor (i proe#ul de afaeri e#te rezultatul diret al- mana&erilor,
an&a<ailor, reditorilor, furnizorilor, lienilor et*"
e#te motor ,n rearea, onduerea, di#eminarea e'elenei
,n proe#ul de afaeri*
L*>* ?)oma# apreiaz e'i#t 12 dimen#iuni ale omunirii #trate&ie-
orientarea #trate&i a firmei"
inte&ritate (i inte&rare"
demnitate (i re#pet"
flu'ul informaiilor #trate&ie"
2
Condrand, I* - >JEnformation dan# le# entrepri#e# et le# or&ani#ation#, >e# ]dition#
dJor&ani#ation, 0ari#, 1981
%e#a<eGima&ini
deizia a#upra analului de
omuniare"
#truturarea me#a<ului
Fi"$%
a(teptrile
an&a<ailor"
re#ur#ele
di#ponibile"
ima&inea firmei*
D#pun#ul a&entului
Me$0"ii
membrii
or&anizaiei"
ima&inea
membrilor
firmei de#pre

aea#ta"
e membrii
firmei de#pre
#ubietul
omuniat
59
laritatea (i puterea me#a<elor"
per#peti$a e'tern"
roluri (i re#pon#abiliti"
a#ultarea"
prati (i #pri<in"
#trutur (i proe#"
#i#teme de e$aluare"
perfeionare*
0entru oamenii de afaeri omuniarea prezint ini domenii de intere#,
u obieti$e di#tinte onretizate, ,n #trate&ii indi$idualizate-
- ,n zona afaerii"
- la ni$elul partenerilor"
- la ni$elul onurenilor"
- ,n zona promoional"
- la ni$el in#tituional*
Bue#ul #au e(eul afaerii #ale e#te ondiionat (i de re#petarea unor
erine de tre fieare #ur# de omuniaie folo#it* :ele mai importante erine,
on#iderate de 0*>* 3uboi#, 5* Lolibert a fi #emnifiati$e #unt-
*ute"e% &u"&ei !e c#$unic%"e - pentru a determina o
relaie de autoritate fa de on#umatorul ruia i #e
adre#eaz produ#ul"
)"%!u' !e %t"%ctiit%te - # poat ie(i ,n e$iden din
mulimea #ur#elor de omuniare"
c"e!i0i'it%te% &u"&ei !e c#$unic%"e 8 pentru a fi
aeptat, me#a<ele pu#e de ea ,n irulaie trebuie #
ore#pund #i#temului de $alori al de#tinatarului*
:alitatea omunirii e#te dependent de apaitatea e)ipei
mana&eriale* 5#tfel, ,n eea e pri$e(te problemele omunirii, omul de afaeri
trebuie # dez$olte ae#t #e&ment ,n trei direii fundamentale- omuniarea ,n
interiorul firmei, omuniarea u furnizorii (i omuniarea u potenialii
on#umatori*
:. E'e$ente'e *"#ce&u'ui !e c#$unic%"e .i t"%n&$e!ii'e !e c#$unic%"e
>a baza proe#ului de omuniare #tau ini elemente fundamentale-
emitorul - iniiatorul"
reeptorul 7de#tinatarul"
analul de omuniaie,
me#a<ul"
efetul*
:a reeptor de informaii, firma $a trata u atenie, azurile ,n are
ima&inea #a (i a propriei oferte #e buur de apreierile lienilor (i #ituaiile ,n
are #e ,nre&i#treaz o diminuare a otei #ale de pre#ti&iu pe pia, reineri #au
re#pin&eri ale utilizatorilor fa de produ#ele (i #er$iiile oferite* +n ae#te azuri,
informaiile oletate de pe pia trebuie # #er$ea# la implementarea unor
m#uri de re$izuire a politiii de pia ,n #en#ul #tabilirii de noi obieti$e (i
mi<loae, are # ontribuie la redob.ndirea poziiei a$ute de tre firm (i )iar la
dez$oltarea ulterioar a ae#teia*
8tapele proe#ului de omuniare-
- oneptualizarea ideilor"
- #tabilirea me#a<elor e urmeaz a fi tran#mi#e"
60
- #eletarea po#ibilitilor de omuniare in.nd #eama de obieti$e,
reeptori, onte'tul omunirii"
- tran#miterea me#a<elor prin anale ade$ate"
- reeptarea me#a<ului de tre de#tinatar"
- urmrirea efetelor*
3i$er(i autori au elaborat o multitudine de modele ale proe#ului de
omuniare (fi&urile 6*2*1, 6*2*2!-
Ii&* 6*2*1 %odelul e'tin# al omunirii - 1an :uilenbur&
3
Ii&* 6*2*2 %odelul #implu al omunirii - Condrand
4
:omuniarea e#te un fator de #ue# da mana&ementul e#te orientat
#pre muna de e)ip*
B)imbrile rapide ,n ?e)nolo&ia Enformaiei au determinat modifiri
#ub#taniale ,n mediile de afaeri*
+n #etorul produti$, a aprut un nou trend, at.t ,,,n amonte44 .t (i ,,,n
a$al44, iar proe#ul e$oluti$ ,nre&i#treaz o nou $itez* 1olumul de informaii
ae#ibile e#te ontinuu re#toare* Be ridi urmtoarea ,ntrebare-
,,-:um $or reaiona firmele la noua antitate de informaiiU9
+n abundena de informaii eduaia informaional e#te o ondiie #ine-
^ua-non a proe#ului eduati$*
5ea#t e'plozie de informaii impune alitatea omului de afaeri de
reaie (i de a #eleta informaiile e#eniale, de a #eleta informaiile e#eniale, de
a penetra flu'uri de informaii*
%i<loaele de omuniare ofer ,n prezent informaii mai detaliate (i mai
ae#ibile, iar ,n mediul de afaeri, lienii furnizorii, an&a<aii, or&ani#mele
finaniare re$endi tran#paren ridiat din partea firmelor*
:ultura ,(i pune amprenta a#upra omunirii $erbale, omunirii non-
$erbale, meta-omunirii #au paralimba<ului*
9.3 Ti*u"i !e c#$unic%"e
:omuniarea #e araterizeaz prin forme partiulare, ,n funie de
riteriul utilizat*
>u.nd drept riteriu forma omunirii, aea#ta unoa(te trei forme-
comunicarea verbal"
3
1an :uilenbur& (i olaboratorii7 Ftiina omunirii, 8ditura Humanita#, 2uure(ti, 1998
4
Condrand (i olaboratorii7 Ftiina omunirii, 8ditura Humanita#, 2uure(ti, 1998
emitor odare anal deodare reeptor efet
'Sz '
A '
z&omot
de fond
z
me#a< odare #uport
anal de
tran#mitere
deodare
interpretare
proe#are
reeptor
emitor
61
comunicarea scris"
comunicarea non-verbal diferit de ea #ri#*
3in puntul de $edere al relaiilor u e'teriorul, omuniarea #e mai poate
&rupa ,n-
comunicare intern 7 $izeaz aiunile interne referitoare la
informarea per#onalului"
:omuniarea intern la r.ndul ei #e poate di$iza ,n funie de direia
urmrit ,n-
c!"unicare vertica# (a#endent #au de#endent! 7 #e
deruleaz ,ntre mana&er (i #ubordonat"
c!"unicare !ri,!nta# 7 #e realizeaz ,ntre oe)ipieri"
c!"unicare !(#ic*
?oate ae#te trei forme au menirea de a failita irulaia informaiilor*
3in per#peti$a implirii departamentelor #au ni$elurilor ierar)ie #e
di#tin& urmtoarele ate&orii-
c!"unicarea intraierarhic
(interde$arta"enta# sau intrade$arta"enta#!
c!"unicare interierahic*
comunicare extern*
:omuniarea e'tern #e re&#e(te #ub forme di$er#e-
c!"unicarea cu $artenerii $!#itici 7 puterea entral,
partide politie, admini#traia loal et*"
c!"unicarea cu $artenerii ec!n!"ici 7 #oietile banare
(i ele de a#i&urri, furnizorii, lienii, onurenii (*a*m*d**"
c!"unicarea cu $artenerii s!cia#i 7 #indiate, or&anizaii
ale omunitii loale et*
:omuniarea intern (i omuniarea e'tern #e bazeaz reipro una pe
ealalt* 8le nu pot fi #eparate*
3up numrul per#oanelor impliate ,n proe#ul omunirii, e'i#t
urmtoarele forme-
comunicare intrapersonal"
comunicare interpersonal"
comunicare la nivel de grup mic"
comunicare de mas"
comunicare global*
3in riteriul fre$enei omunirii e'i#t urmtoarele ate&orii-
comunicare permanent"
comunicare periodic"
comunicare ocazional*
+n funie de poziia firmelor impliate #au #tatutului per#oanelor,
omuniarea #e di$ide ,n-
comunicare oficial"
comunicare neoficial*
>u.nd drept riteriul importana omunirii, #e di#tin&-
comunicare la nivel redus"
comunicare medie"
comunicare strategic
3up modul de de#f(urare omuniarea #e poate la#ifia ,n-
comunicare direct"
comunicarea indirect*
+n plu# de formele de omuniare amintite #e mai ,nt.lne# noiunile de
omuniare in#tituional (promo$eaz ima&inea firmei!, omuniare finaniar
62
(#e realizeaz ,n domeniul &e#tiunii informaiilor, relaiilor finaniar-banare u
aionarii, unitile banare et!, an&lo-#a'onii utilizeaz forme, a de e'emplu-
lobbin&, #i#temul ,,bu#ine## to bu#ine##9, omuniare de tip empati* +n apreierea
lui L*I* Held (i L* %auorp# empatia e#te o abilitate manife#tat din raiuni
multiple- intere# per#onal, ,n #opul obinerii unui .(ti& din partea
olaboratorilor, de a uerii pe ine$a"de a aiona a#upra interloutorilor, ,n #op
de unoa(tere (i pre$iziune et*

2. De/ini,i c#$unic%"e% Dn %/%ce"i.
:. Enu$e"%,i ce'e 2: !i$en&iuni %'e c#$unic("ii &t"%te)ice
*"#*u&e !e J.L. TJ#$%&.
63
3. C%"e &unt et%*e'e *"#ce&u'ui !e c#$unic%"eH
?. C%"e &unt /#"$e'e c#$unic("ii ,in-n! &e%$% !e nu$("u'
*e"&#%ne'#" i$*'ic%te Dn %ce&t *"#ce&H
TEME DE CONTROL

2. C%'it%te% c#$unic("ii '% SCIII
TEMA 6
CAPITOLUL
NEGOCIEREA ;N AFACERI
CONINUTF
:. Ne)#cie"e% Dnt"e *%"tene"i inte"ni .i ne)#cie"e% inte"n%,i#n%'(
REAUMATF
;e&oierea ,n afaeri e#te un proe# or&anizat ompetiti$ de omuniare,
o permanent ompetiie e poart amprenta omportamentului uman, (i impli o
permanent one#iune #au armonizarea intere#elor elor doi parteneri*
64
;e&oierea e#te ,n aela(i timp o art (i o (tiin* 8#te o art are permite
elui are (tie # pun ,n prati #trate&ii, te)nii (i tatii, # reu(ea# mai bine*
8#te totodat o (tiin pe are ma<oritatea oamenilor o prati inon(tient ,n
fieare zi fr #-o fi #tudiat neaprat* 8a #e bazeaz pe alte (tiine, um ar fi
p#i)olo&ia, filozofia, matematia et*

OBIECTIVEF
+n ae#t apitol #tudenii trebuie #-(i ,n#u(ea# noiunile-
- ne&oiere ,n afaeri"
- etapele (i metodele de ne&oiere"
- tipuri de ne&oiere et*
;e&oierea a e'i#tat din totdeauna, fiind la fel de $e)e a (i omenirea*
+n mana&ementul modern, ne&oierea e#te un atribut prinipal* 5 ne&oia
efiient e)i$aleaz u a &e#tiona informaia, ,n $ederea obinerii benefiiilor
ma'ime, a#i&ur.nd ,n ae#t fel $iitorul firmei*
;e&oierea e#te un on#en# ,ntre parteneri, reprezint armonizarea
intere#elor partiipanilor prin utarea unor #oluii reipro a$anta<oa#e (i,
totodat, pre#upune-
- 70Q pre&tire"
- 10Q punere ,n #en"
- 20Q realizare efeti$*
+n lurarea ,,?)e 50 perept #olution9 (1976!, N* Partman #u#ine
,,epoa noa#tr e#te ea a ne&oierilor9* 5ela(i autor ,ntr-o alt lurare
intitulat ,,?)e ne&otiation proe##9 (1976! on#ider ne&oierea o deizie
oleti$, bazat pe interaiune, orientat #pre un rezultat, omplementaritate #au
tran#formarea $alorilor, onentrat pe &#irea unei formule rezultat din
interdependen*
3up prerea lui 5* Btrau## ( ;e&otiation# -1978! ne&oierea on#tituie
,,artiulaia unei enorme $arieti de ati$iti9*
>* >aurent apreiaz ne&oierea e#te ,,arta prin are $.nztorul (i
umprtorul, de obiei, prin di#uii fa ,n fa, #tabile# termenii e'ai ai unui
ontrat44
:ri#top)e 3upont define(te ne&oierea din punt de $edere proe#ual ,n
urmtoarea manier- ,,o aiune are pla#eaz fa ,n fa doi #au mai muli
parteneri, are onfruntai at.t u di$er&ene, .t (i u interdependene apreiaz
oportun # identifie, ,n mod $oluntar, o #oluie reipro aeptabil, are #
permit rearea, meninerea (i dez$oltarea, el puin temporar, a unei realiti9
;e&oierea ,n afaeri e#te un proe# or&anizat ompetiti$ de omuniare,
o permanent ompetiie e poart amprenta omportamentului uman, (i impli o
permanent one#iune #au armonizarea intere#elor elor doi parteneri*
;e&oierea e#te ,n aela(i timp o art (i o (tiin* 8#te o art are permite
elui are (tie # pun ,n prati #trate&ii, te)nii (i tatii, # reu(ea# mai bine*
8#te totodat o (tiin pe are ma<oritatea oamenilor o prati inon(tient ,n
fieare zi fr #-o fi #tudiat neaprat* 8a #e bazeaz pe alte (tiine, um ar fi
p#i)olo&ia, filozofia, matematia et*
0* >ebel aord oneptului ne&oiere o aepie lar&, a#tfel ,,#peifi
tuturor $.r#telor, tuturor ate&oriilor #oiale (i tuturor i$ilizaiilor, aea#ta fiind
un at otidian u utilizare natural a re#piraia #au $iaa44*
65
8'i#t mai multe forme de ne&oiere- &eneral, #oial, omerial,
internaional (*a*m*d*-determinat de apartenena la un anumit domeniu
profe#ional, onferind #peifiitate*
;e&oierea ,n afaeri ,n#eamn ,,a dezbate9 (i nu ,,a bate9*
;e&oierile de afaeri aoper un #petru lar&, $izeaz an#amblul
demer#urilor ,ntreprin#e, ,n $ederea ,n)eierii unei tranzaii, are $a rea o
le&tur de intere#e ,ntre ele dou pri*
;e&oierea afaerilor, ,n funie de #trutur poate fi redu# la trei
elemente fundamentale-
atoriiGpartenerii 7 $.nztor-umprtor"
elementele di$er&ente 7 obieti$ele,
informaia, metodele, $alorile et*"
$oina 7 realizarea unui aord*
+n ne&oierea afaerilor #e re&#e# (i alte elemente, preum-
raportul de fore 7 ifrele de afaeri ale
,,ompaniilor ne&oiatoare9"
ptrunderea pe o nou pia"
omportamentul ne&oiatorilor*
;e&oierea afaerilor prezint .te$a tr#turi arateri#tie-
di$er#itatea #ituaiilor ,n are #e poate in#era o ne&oiere-
ne&oierea $.nzrii, ne&oierea umprrii, ne&oiere banar et*
e'i#tena unui determini#m ,n proe#ul de ne&oiere"
po#ibilitatea apariiei unei #tri onflituale ,ntre nee#itatea
,n)eierii unei tranzaii unilateral a$anta<oa#e (i nee#itatea fidelizrii fa de
#ituaia ne&oiat"
partenerii de afaeri prezint arateri#tii, are ,i determin #
&.ndea# ,ntr-o omuniune impli.nd apartenena, prinipiile, $alorile,
limba<ul et*"
pla#area ne&oierii de afaeri ,ntr-un ,,lan9 eonomi*
5e#t ,,lan9 reprezint #peifiitatea modului de omuniare ,n proe#ul
de ne&oiere*
;e&oiere ,n afaeri re$endi analiza partenerului de ne&oiere, ,n eea
e pri$e(te intere#ul partenerului-
numele (i prenumele partenerului"
funia #au rolul lui ,n #trutura deizional"
naionalitatea (i limba de on$er#aie"
intere#ul partenerului"
poziia delarat"
poziia real"
#paiul de ne&oiere"
#trate&ia, tatia (i te)nia adoptate, et*
0uterea de ne&oiere reprezint an#amblul mi<loaelor aflate la di#poziia
ne&oiatorului, ,n $ederea obinerii unor #oluii .t mai apropiat de opiunea #a*
8a e#te dependent de-
informaii referitoare la partener (i pia (raportul erere-ofert,
puterea elor doi parteneri - dimen#iunea firmelor pe are le
reprezint!
fle'ibilitatea ,n aiune"
abilitatea de a atra&e aliai utili"
e'i#tena unor ne&oiatori e'perimentai, et*
66
@rie ne&oiere ,n afaeri pre#upune un #)imb*
Eoan /r#a)i #u#ine ,n mana&ementul afaerilor, #trate&ia pre#upune
prezena inamiilor, iar mana&erii trebuie # &.ndea# ,n termeni preum
#trate&ia noa#tr (i #trate&ia lor, la fel ,n ne&oierea afaerilor ,n de la debutul
ne&oierii e'i#t ,ntotdeauna dou #oluii- ,,a ta9 (i ,,a mea9 pentru rezol$area
aeleia(i probleme, ,n# forma material o ,mbra doar #oluia aeptat de ele
dou pri*
;e&oierile ,n afaeri #unt aiuni pe are oamenii de afaeri le ,ntreprind,
uneori, ,n mod inon(tient*
;e&oierile ,n afaeri #e ,ntreprind ,n materie ni$eluri de bu&et, de preuri,
aiuni, termene de li$rare, #ume aferente unor )eltuieli di$er#e et*
8'i#t diferite tipuri de ne&oieri-
ne&oierea di#tributi$"
3e e'emplu, re(terea #alariilor an&a<ailor redue .(ti&ul oamenilor de
afaeri pe termen #urt, ,n# pe termen lun& noua remuneraie #timuleaz re#ur#ele
umane, iar ne&oierea poate fi una .(ti&-.(ti&*
ne&oierea de #ine"
ne&oierea preului"
ne&oierea inetero&ati$ et*
0roe#ul de ne&oiere e#te un $eritabil .mp de fore* +n opinia lui
:ri#top)e 3upont dinamia proe#ului de ne&oiere menioneaz e'i#tena a ini
elemente fundamentale-
obietul ne&oierii"
@bietul ne&oierii nu e#te u(or de identifiat, ,n# #tabilirea lui e#te
obli&aia primordial a ne&oiatorilor (i e#te dependent de domeniul ,n are #e
manife#t 7 omerial, politi, #oial et*
onte'tul"
Ii& 7*1*1 :onte'tul ne&oierii
rezultatul #ontat"
%iza ne&oierii are un arater e$oluti$ nu e#te fi' #au autonom,
uprinde un an#amblu de intere#e, preoupri, erine, on#tr.n&eri (i ri#uri
re#imite de tre ne&oiatori* Iieare partiipant ,ntreprinde un efort ,n a-(i apra
propriile intere#e 7 re#orturile e#eniale ale ne&oierii
raportul de fore dintre ne&oiatori"
;e&oierea ,n afaeri pune fa ,n fa indi$izii, are di#pun de re#ur#e,
atuuri mobilizabile #au $ulnerabilitate* Daportul de fore reeaz raporturi de
deze)ilibru, raporturi de e)ilibru relati$ #au raporturi de dependen, iar efetele
ae#tora #e $or re#imi ,n mod ert ,n rezultatul ne&oierii*
dinamia relaional*
:onte't &lobal
:ondiii eonomie,
#oial-ulturale, politie
et*
:onte't partiular
u $ariabile infinite
67
Btrate&iile, tatiile, te)niile utilizate ,n ne&oiere #e bazeaz pe impatul
relaiilor dintre parteneri*
0roe#ul de ne&oiere poate fi predominant inte&rati$Gooperant #au
predominant onflitualGdi#tributi$**
;e&oierea predominant inte&rati$ e#te opu# elei predominant
di#tributi$e*
egocierea
predominant integrativ
egocierea
predominant distributiv
@rientat #pre a#piraiile
ne&oiatorului
@rientat #pre #epararea
ne&oiatorilor ,n funie de
autoritatea de are di#pun
Dezultatul e#te
#ati#ftor
on#olidarea relaiei ,ntre
parteneri
Dezultatul 7 periolul ruperii
relaiei, ,mparte
ne&oiatorul ,n
,,perdant9 (i ,,.(ti&tor9
5le&erea loului ,n are #e $a de#f(ura ne&oierea determin autoritatea,
dup um ei doi parteneri de ne&oiere #unt ,n po#tura de &azde #au oa#pei*
Bopul proe#ului de ne&oiere e#te obinerea on#en#ului (i nu a unei
$itorii, iar intere#ele di$er&ente trebuie # #e tran#forme ,n #opuri omune*
;e&oierea ,n afaeri e#te ea mai elementar apliare ,n prati a le&ii
ererii (i ofertei*
5ordurile $erbale trebuie# onfirmat ,n #ri#*
@mul de afaeri ,nre&i#treaz #ue# ,n funie de apaitatea lui de a #e
adapta noilor #ituaii, de apaitatea lui $izionar, abilitatea lui de a impro$iza*
0roe#ul de ne&oiere trebuie # uprind-
problemelor are $or fi #upu#e ne&oierii"
la#ifiarea problemelor de intere# omun"
#ubietele aflate ,n dezaord*O
0roe#ul de ne&oiere e#te unul ompetiti$ (i are o tripl dimen#iune-
fenomen #oial"
proe# or&anizat"
proe# u finalitate prei#*
;e&oierile de afaeri pre#upun a formularea ,ntrebrilor trebuie # e$ite
bloa<ul* Enterloutorul nu trebuie forat # #e poziioneze ,ntr-o poziie de aprare*
/tilizarea ,ntrebrilor de#)i#e permite obinerea unui $olum mare de
informaii* 0rin ,ntrebrile retorie #e obine un efet (i nu un r#pun#, iar o
,ntrebare inomod poate ,n&u#ta ,,pla<a9 ne&oierii*
5r&umentarea #e poate realiza la ni$el de lo&i, ,n plan afeti$ #au
ombinat*
%odalitile (i te)niile de ar&umentare permit ne&oiatorilor # ,(i
#u#in intere#ele (i obieti$ele proprii*
5r&umentarea e#te format din dintr-o diferite elemente - do$ezi, date,
fapte (i modelul prin are ae#tea ,ntre# afirmaia 7raionamente, prinipii
&enerale et*
68
;e&oierea impli urmtoarele etape de derulare-
8tapa ne&oierilor preliminare #au faza de Odia&no#tiareO
8tapa definirii unei #oluii aeptate de ambii parteneri"
8tapa detaliilor*
8'i#t trei metode de ne&oiere-
.(ti&-.(ti&"
.(ti&-pierdere"
pierdere-.(ti&*
%etode de ne&oiere .(ti&-.(ti& a#i&ur ontinuitate (i ,ntreinerea unor
relaii tradiionale u partenerii de afaeri*
%etodele de ne&oiere .(ti&-pierdere #au pierdere-.(ti& impli
adoptarea unei #trate&ii dure, rapide din partea unuia dintre partenerii de afaeri (i
o #trate&ie lent de ealalt parte*
;e&oierea e#te un proe# ,n are, din punt de $edere eti, toi ei
impliai trebuie # fie .(ti&tori* :.teodat, o ne&oiere aparent ,nununat de
#ue#, da a#unde lauze defa$orabile unuia dintre parteneri, poate #)imba
de#tine (i di#tru&e poziii #oiale*
@binerea efiienei ma'ime ,n ne&oierea afaerilor pre#upune a .(ti&a
pe mai multe ,,fronturi9, prin moderarea intere#ului propriu*
:. Ne)#cie"e% Dnt"e *%"tene"i inte"ni .i ne)#cie"e% inte"n%,i#n%'(
:ultura e#te un a$anta< ,n funie de apaitatea de a #e informa #au
apaitatea $izionar a ne&oiatorului*
3e e'emplu, ne&oiatorul <aponez deine, de re&ul, un ba&a< de
uno(tine, e'perien, prinipii morale ri&uroa#e, ni$el #uperior de eduaie,
apeleaz, uneori la tran#lator (i .(ti& ,n ae#t fel timp de analiz, ne&oiatorul
franez a&reeaz momentele de de#tindere ,n ne&oieri, dar #unt (i #ardonii,
ne&oiatorul en&lez e#te pre&tit de obiei ,n (oli #unt protoolari, puntuali,
politio(i, ne&oiatorul &erman #e tran#pune ,n mentalitatea partenerului, #unt
e'ai ,n eea e iniiaz, almi, #i&uri, metiulo(i, protoolari, iar ne&oiatorul
italian manife#t un optimi#m debordant, nedi#imulat, omuniarea $erbal are o
ridiat ,nrtur emoional*
;e&oiatorul ,n afaeri trebuie #-(i unoa# partenerul #u de ne&oiere
(numele, prenumele, funia #au loul lui ,n #trutura deizional, naionalitatea,
limba de on$er#aie et*! *
;e&oierea ,ntre parteneri interni (i ne&oierea internaional
+ntre ele dou $er#iuni de ne&oiere e'i#t diferene le&ate de-
influena di#tanei u toate efetele e'eritate a#upra a#petelor
lo&i#tie"
omple'itatea (,ntre e)ipe #au parteneri!"
timpul aloat ne&oierii afaerilor pe perioade $ariabile"
diferenele ulturale 7 $alori, norme de omportament, on$in&eri,
prati #oial et*"
diferenele dintre #i#temele politio-admini#trati$e, preum (i
diferenele dintre #i#temele <uridie"
0rimele trei arateri#tii nu #unt ,n mod efeti$ di#riminante, ,n#
elelalte trei pot mara poziti$ #au ne&ati$ omuniarea ,ntre parteneri*
;e&oierea afaerilor la ni$el internaional, ,n an#amblul ne&oierilor,
prezint tr#turi di#tinte antrenate de-
fatorii ulturali"
69
0rimordial pentru ne&oierea afaerilor la ni$el internaional e#te
eretarea reipro a ulturii ne&oiatorilor (ondiii <uridie, uzane #oiale (i
profe#ionale, erine de ordin politi, omportamentele per#onale referitoare la
#i#temele de $alori, ritualuri, tabuuri, preum (i limba<ul utilizat!, ,n #opul
omunirii efiiente*
di$er#itatea on#iderabil a onte'telor
;e&oierea unei afaeri nu e#te #imilar u alta, ea funioneaz ,n
irum#tane partiulare* 3i$er#itatea onte'tului e#te oordonat de zona
&eo&rafi (ondiii limaterie, erine #oio-politie, fatori politii et*!, perioada
de timp aloat ne&oierii (i de .mpul de aiune (probleme aferente depla#rii,
reprezentati$itii #*a*m*d*!*
multipolaritatea ne&oierilor internaionale
;e&oierea internaional de afaeri de mare an$er&ur #e de#f(oar ,n
paralel #au ,n ontrapondere dob.ndind un arater e'trem de omple'*
e'i&enele ridiate antrenate ,n ne&oierea
internaional de afaeri*
De#pon#abilitatea ne&oiatorului ,n domeniul afaerilor
internaionale e#te mai omple' de.t ,n azul ne&oierilor internaionale, #e
deo#ebe(te prin tran#ulturalitate*
;e&oierea afaerilor internaionale #e poate realiza ni$eluri multiple*
:ea mai mare parte a ne&oierilor internaionale ilu#treaz onurena
mondial, ri$alitile dintre parteneri, re$endi erine di$er#e din partea
ne&oiatorilor ,n afaeri (i #e araterizeaz prin o#turi (i ri#uri #porite*
;e&oierea ,n afaerile internaionale impun tat, priepere, e'perien,
abilitatea de a tree de la un re&i#tru la altul, ,n funie de on#tr.n&eri* @mul de
afaeri ,n alitate de ne&oiator trebuie # di#pun de #upraati$itate mental,
luiditate, fler, rapiditate ,n &.ndire, # unoa# obieti$ele naionale (iG#au
re&ionale, re#peti$ internaionale*


2. Ce Dn,e'e)e,i *"in ne)#cie"e Dn %/%ce"iH
70
:. Ce *"e&u*un $et#!e'e !e ne)#cie"eH
3. C%"e &unt et%*e'e *"#ce&u'ui !e ne)#cie"eH
?. P"e+ent%,i t"(&(tu"i'e !i&tincte %'e ne)#cie"ii Dn %/%ce"i '% nie'
inte"n%,i#n%'.
TEME DE CONTROL

2. Ne)#cie"e% *"e,u'ui '% SCIII
Bi0'i#)"%/ieF
1* 0*5* 5r&eti 7 orporate :omuniation plan, 1999 Xearboo= of Clobal
:ommnuniation, %adrid, Bpain, @tober, 1998
2* 1* 2reban 7 3iionar &eneral al limbii rom.ne, 8diie re$izuit (i adu&it,
8ditura 8nilopedi, 2uure(ti, 1992
3* 8* :)io( (i :* ;iule#u - @mul de afaeri efiient, :onepte (i #oluii
mana&eriale, 8ditura ;iule#u, 2uure(ti, 1996
71
4* 1an :uilenbur& (i olaboratorii7 Ftiina omunirii, 8ditura Humanita#,
2uure(ti, 1998
5* B* Codin, :* :onleA 72u#ine## Dule# of ?)umb, 2arner 2oo=#, 1987
6* Condrand, I* - >JEnformation dan# le# entrepri#e# et le# or&ani#ation#, >e#
]dition# dJor&ani#ation, 0ari#, 1981
7* Condrand (i olaboratorii7 Ftiina omunirii, 8ditura Humanita#, 2uure(ti,
1998
8* D* W* %Ento#) 7 E# fran)i#in& for Xou, Enternational Irani#e 5##oiation,
Na#)inton 3*:*, 1985
9* %* %oldo$eanu, 8* 3obre#u 7 Ftiina afaerilor, 8ditura 8'pert, 2uure(ti,
1995
10* 5* 0opa 7 %ana&ementul afaerilor, editura @rizonturi /ni$er#itare,
?imi(oara, 2003
11* ;* %* Barborou&) 7 8ffeti$e Bmall 2u#ine## %ana&ement, %a%illan
0ubli#)in& :o*, 1993
12* L*0* B)mitt - %anuel dJor&ani#ation de lJentrepri#e, 0ari#, 0/I, 1994
___0etit >arou##e 7 >ibrairir >arou##e, 1988
___?)e :oni#e @'ford 3itionarA 7 @'ford /ni$er#itA 0re##, 1985
72

Managementul Afacerilor

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul Afacerilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRNCUI TRGU JIU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

S-ar putea să vă placă și