POLITICA PROMOIONAL

Produs
MIXUL DE MARKETING Pre
Distribuie
Promovarea
Locul politicii promoionale n
activitatea de marketing
DEFINIIE
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate
n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si
actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe
o perioad mai lung de timp.
Procesul de comunicare
Structura activitii promoionale
AMA, Laureniu-Dan Anghel (Marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele de vnzare

Philip Kotler (Marketing Management), Anca Francisca Cruceru (Strategii de
comunicare promoional):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, forele de vnzare,
marketingul direct

Virgil Balaure (Marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, utilizarea mrcilor,
manifestrile promoionale, forele de vnzare

Ioana Cecilia Popescu (Comunicarea n marketing):
- publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice, comunicarea prin
eveniment, forele de vnzare, marketingul direct
PUBLICITATEA
DEFINIIE
Tehnic de comunicare nepersonal ce cuprinde toate aciunile care au drept scop
prezentarea indirect (oral sau vizual) a unui mesaj n legtur cu un produs,
serviciu, marc sau firm de ctre orice susintor (pltitor identificat)

OBIECTIVELE PUBLICITII
Formele publicitii
n funcie de obiect publicitate de produs
publicitate de marc
publicitate instituional

n funcie de aria geografic publicitate local
publicitate regional
publicitate naional
publicitate internaional

n funcie de publicul vizat publicitate destinat consumatorilor finali
publicitate destinat intermediarilor

n funcie de tipul mesajului difuzat publicitate factual
publicitate emoional

n funcie de suportul mesajelor publicitate prin pres
publicitate prin radio
publicitate prin televiziune
publicitate prin cinematograf
publicitate exterioar
publicitatea prin tiprituri
PROMOVAREA VNZRILOR
DEFINIIE
Promovarea vnzrilor reprezint ansamblul tehnicilor specializate, proiectate i
realizate de organizaie ntr-un anumit interval de timp (de regul scurt), cu scopul de
a determina o cretere a vnzrilor, pe cale att extensiv ct i intensiv

Tehnicile de promovare a vnzrilor:
- Reducerile temporare de preuri
- Primele i cadourile promoionale
- Jocurile i concursurile promoionale
- Publicitatea la locul vnzrii (PLV)
- ncercrile gratuite
- Merchandisingul

RELAIILE PUBLICE
DEFINIIE
Relaiile publice reprezint un ansamblu de mijloace folosite de ctre instituii i
ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i simpatie n rndul propriului
personal, precum i n rndul publicului

Mijloacele utilizate n relaiile publice:
- Editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi
- Organizarea de manifestri
- Acordarea de interviuri i publicarea de articole
- Crearea i difuzarea de filme
- nfiinarea de fundaii
- Iniierea i susinerea diverselor opere filantropice i de caritate
- Participarea la diverse aciuni sociale i de interes public
- Lansarea de tiri
- Organizarea unor conferine de pres, dejunuri i cokteiluri oficiale
- ntlnirea cu reprezentani ai mass-mediei
- Punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice
FORELE DE VNZARE
DEFINIIE
Utilizarea forelor de vnzare reprezint o tehnic promoional prin intermediul
creia se obine un contact direct cu consumatorii, o adaptare rapid la nevoile
acestora i o participare activ n procesul de vnzare-cumprare

Activiti desfurate de forele de vnzare:
- Identificarea pieelor poteniale
- Definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic
- Aciuni de merchandising n reeaua de distribuie
- Consultan tehnico-comercial acordat utilizatorilor industriali i intermediarilor
- Servicii de marketing legate de folosina produselor
- Prospectarea pieei
- Negocierea ofertei i ncheierea de contracte
- Culegerea de informaii provenind de la clienii contactai sau despre concuren
Importana tehnicilor de comunicare n totalul
cheltuielilor cu promovarea
Piaa B2C Piaa B2B
Promovarea vnzrilor
Publicitatea
Forele de vnzare
Relaiile publice
Forele de vnzare
Promovarea vnzrilor
Publicitatea
Relaiile publice
STRATEGIILE PROMOIONALE
VARIANTELE STRATEGICE
Obiective
globale ale
activitii
promoionale
Modul de
desfurare
n timp
Rolul
activitii
promoionale
Poziia faa de
structura pieei
Sediul
activitii
promoionale
1. Strategia
promovrii
imaginii globale
a ntreprinderii
2. Strategia
promovrii
produselor
ntreprinderii

1. Strategia
activitii
promoionale
permanente
2. Strategia
activitii
promoionale
intermitente
1. Strategia
ofensiv
2. Strategia
defensiv
1. Strategia
concentrat
2. Strategia
difereniata
3. Strategia
nedifereniat
1. Strategia
activitii
promoionale
realizat cu
fore proprii
2. Strategia
activitii
promoionale
realizat prin
instituii
specializate
OPERAIONALIZAREA POLITICII
PROMOIONALE
Stabilirea obiectivelor i identificarea publicului int
Determinarea bugetului promoional
Alegerea i realizarea mesajului promoional
Selectarea mediilor de comunicaie
Controlul i evaluarea rezultatelor