Managementul IMM Urilor

Managementul IMM-urilor
MANAGEMENTUL IMM-URILOR
Prof.: LUCIAN GRIGORESCU
BIBLIOGRAFIE:
1. Ovidiu Niculecu ! M"#"$e%e#&ul IMM-urilor' Ed. Eco#o%ic"' Bucure&i' ())1
(. Cor#el Ruu - M"#"$e%e#&ul IMM-urilor' Ed. E*+er&' Bucure&i' 1,,-
.. Co/%"#"c" Mirce" - M"#"$e%e#&ul IMM-urilor' Ed. Te0#ico - i#for%"&iv"'
C0ii#"u' ())(
(1.)(.())2
1.CONCEPTELE 3E BA4A ALE MANAGENTULUI INTREPRENORIAL
1.1 Pre%iele %"#"$e%e#&ului i#&re+re#ori"l
Abordarea managementului intreprenorial se poate realize in mai multe moduri. Premisele
la care se refera abordarea sunt:
A. I#&re+ri#dere" ! este componenta cea mai importanta a economiei si a societatii;
este o organizatie alcatuita din una sau mai multe persoane care desfasoara activitati
utilizind mijloace economice in vederea obtinerii de profit.
Importanta ei decurge din faptul ca:
este principala creatoare de substanta economica;
ofera locuri de munca;
performantele sale sunt reflectate in economia unei tari si standardele de
viata ale populatiei.
B. IMM-ul ! reprezinta esalonul cel mai important al intreprinderilor indeplinind
functii economice, tehnice si sociale. Argumente:
genereaza cea mai mare parte din PIB;
ofera locuri de munca;
genereaza inovatii aplicabile in economie;
prezinta cel mai ridicat dinamism in conditiile ridicate de piata;
realizeaza produse si servicii la costuri mai reduse decit firmele mari;
dovedesc flexibilitate si avangarditate ridicate la cerintele si schimbarile
pietei;
este una din principalele surse de venit ale bugetului de stat;
ofera posibilitatea indeplinirii profesionale si sociale a populatiei;
se caracterizeaza pprin flexibilitate, inovabilitate si dinamism;
reprezinta germenii firmelor mari;
actualele conditii tehnice si economice duc la crearea de I!uri.
Sl"5iciu#i:
cantitate mica de resurse incorporabile si de rezerve disponibile;
dependenta de o persoana denumita si intreprinzator;
nivelul tehnic mai scazut;
mai putin stabile si durabile.
". I#&re+ri#/"&orul ! constituie unul din principalii piloni actori ai economiei de piata:
#
rolul "ce&ui" re/ul&" di# f"+&ul c" ii "+"r&i#e idee" cre"&iv" " IMM-
urilor, cea de!a doua fiind cei care transforma I!ul intr!o intreprindere
mare;
au rol determinant in modelarea mediului economic;
constituie componenta principala a clasei de firma;
au rol determinant in crearea economiei de piata $cererea % oferta&.
'alorificarea majora a potentialului I!ului si intreprinzatorului este
conditionata de tabelare la managementul intreprenorial.
1.( Ac&ivi&"&ile i#&re+re#ori"le i +iri&ul i#&re+ri#/"&or.
(upa americanul (an uz)ca Activitatea intreprenorialului consta in identificarea si
valorificarea unei oportunitati economice. "aracteristicile procesului intreprenorial sunt:
este un act de vointa umana;
se produce la nivelul unei firme;
implica o schimbare a organizatiei;
determina discontinuitati in procese;
este un proces holistic;
este un proces dinamic;
reprezinta un demers unic;
implica numeroase variabile;
rezultatul intreprenorial depinde de numeroase variabile.
Principalele variabile care influenteaza activitatea intreprenoriala sunt:
'ariabilele interne se manifesta in cadrul creat de variabilele externe care pot avea un
impact major asupra initiativelor intreprenoriale.
6ARIABILE
C"r"c&eri&icile i $r"dul
de "u&o#o%ie "l
&"7e0older-ilor
E8TERNE:
+i"&" "cce"&"9
cul&ur" eco#o%ic"
#"&io#"l"9
c"r"c&eri&icile i
fu#c&io#"re" i&e%ului
eco#o%ic.
INTERNE:
%"ri%e" fir%ei9
#"&ur" or$"#i/"&iei9
+ero#"li&"&e" i
+re$"&ire"
i#&re+ri#/"&orului9
cul&ur" +ero"#elor
i%+lic"&e i "
or$"#i/"&iei.
*
ai multi specialisti printre care Peter (ruc+er apreciaza ca in prezent se manifesta pe plan
mondial o revolutie intreprenoriala, adica are loc o trecere de la economia de tip managerial la cea
de tip intreprenorial. ,ursele de evolutie intreprenoriale sunt multiple, respectiv:
schimbarile tehnice prin inventii, inovatii si echipamente;
schimbarile economice care se refera la:
! trecerea la economia de tip informational;
! trecerea la economia de piata;
internationalizarea activitatilor economice;
schimbarile sociale care au ca rezultat o diminuare a discrepantelor sociale si o
dezvoltare a calsei de mijloc;
schimbarile politice $trecerea la proprietatea privata&;
schimbarile psihologice, au drept suport evolutia complexa si spectaculoasa a
populatiei.
1.. 3efi#ire" i c"r"c&eri&icile i#&re+ri#/"&orilor
In acceptiunea lui -evin caracteristicile intreprinzatorilor sunt:
o persoana care isi asuma riscuri;
un furnizor de capital financiar;
un decident;
un lider industrial;
un manager sau un lider intreprinzator;
un organizator sau un coordonator de resurse umane;
un proprietar de firma;
un utilizator de factori de productie;
un contractant;
un arbitru;
o persoana care aloca resurse pentru utilizari alternative;
o persoana care imagineaza, dezvolta si concretizeaza viziuni.
.olurile intreprinzatorilor sunt:
investitor;
proprietar;
manager;
executant;
inventator .
Intrucat rolul intreprinzatorului este determinat de performantele firmei, elementele
specifice ale intreprinzatorului manager sunt:
interdependenta decizionala si actionala;
competenta de control superioara;
resurse limitate;
dependenta mai mare de mediul firmei;
relatii mai apropiate de clientii si distribuitorii firmei;
potential mai mare de a deveni proprietar al unui sistem de activitati;
responsabilitati superioare;
sfera de activitati de realizat este mai mare;
set mai larg de activitati dominate in mod individual;
sfera mai cuprinzatoare de activitati pentru a le schimba;
utilizarea mai multor modalitati: comunicatii orale, informale, expunere individuala
de dimensiuni superioare.
/
1.: Ti+olo$i" i#&re+ri#/"&orului
#& intreprinzator administrator;
*& intreprinzator independent;
/& intreprinzator tehnician sau meserias;
0& intreprinzator manager sau inovator;
1& intreprinzator care acumuleaza capital;
2& intreprinzator speculant;
3& intreprinzator vizionar;
4& intreprinzator 5or+ alcoholic $alcolemia muncii&;
6& intreprinzator idealist;
#7& intreprinzator cetatean de baza.
Cl"ific"re" lui Mi#er:
A. I#&re+ri#/"&orul +erfor%"#& ! +ero#"l - caracterizat prin:
! aloca mult timp afacerii, crede in propria!i persoana;
! incearca sa invete cat mai mult despre afacerea pe care o deruleaza;
! are o viziune asupra evolutiei afacerii;
! apeleaza la tehnicile planificale;
! pune accent pe flexibilitate;
! manifesta reactii rapide fata de mediu si schimbarile din mediu;
! are capacitatea de a rezolva problemele;
! se descurca bine in conditii de criza.
B. I#&re+ri#/"&orul u+er v"#/"&or - trasaturi:
! preocupat permanent sa vanda;
! se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;
! nu renunta niciodata sa vanda;
! apeleaza la altii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
! pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.
". I#&re+ri#/"&orul %"#"$er - se caracterizeaza prin:
! poseda pregatire si calitati manageriale;
! ii place sa!si conduca proprii salariati;
! aloca timp si resurse pentru a convinge potentialii clienti sa cumpere produsele
firmei sale;
! incurajeaza personalul sa urmeze si sa!si construiasca o cariera in cadrul firmei;
! pune accent pe eliminarea diferentelor culturale dintre persoane si construirea
unei culturi organizationale specifice firmei.
(. I#&re+ri#/"&orul e*+er&' $e#er"&or de idei - trasaturi:
! poseda cunostinte intr!un domeniu in care poate fi considerat expert;
! detine libertatea de a inova si de a!si implementa propriile idei; acorda atentie
atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua idee;
! consacra energia sprijinului pentru a implementa ideea;
! cristalizeaza o viziune asupra afacerii.
1.1 I#&r"+re#ori"&ul
Aceasta forma este foarte putin cunoscuta. Aparitia acesteia s!a produs ca urmare a unor
schimbari majore in special de natura organizatorica si economica, la nivel macro si
microeconomic. "onditiile care au favorizat aparitia intraprenorialului sunt:
! cresterea rapida a intreprinderii de dimensiuni mari si mijlocii;
0
! gradul de utilizare si valorificare al resurselor unor firme mari si mijlocii a fost
mai redus;
! schimbarea partiala a continutului organizatoric;
! constientizarea populatiei cu privire la avantajele activitatii intraprenoriale.
I#&r"+re#ori"&ul ! consta in dezvoltarea anumitor activitati intraprenoriale autonome in
cadrul unor firrme existente, de care unii salariati, folosind o parte din resursele tehnice materiale
care fie nu sunt utilizate, fie se folosesc si se valorifica insuficient.
Intraprenoriatul rezida in infiintarea unor nuclee intreprenoriale autonome in cadrul firmelor
existente. 8actorii care conditioneaza succesul activitatii intraprenoriale sunt:
existenta unei compatibilitati intre obiectivele zonei intraprenoriale si misiunea
firmei;
manifesta un suport substantial si permanent al conducerii firmei pentru realizarea
initiativei intraprenoriale; sunt satisfacute cerintele si se creaza un climat uman si
organizational pentru acestia;
sistemul organizatoric al firmei sa fie favorabil initiativei intraprenoriale; zonele
intreprenoriale bine individualizate, grad de autonomie operationala; sistem
organizatoric descentralizat, utilizarea metodei delegarii, etc.;
firma sa dispuna de resurse tehnico % materiale si umane apreciabile, iar o parte
dintre acestea sa nu fie valorificate adecvat;
posedarea de catre anumite persoane a unei calitati intraprenoriale este obligatoriu;
pentru aceasta este necesara desfasurarea de activitati de selectie, pregatire si
motivare intraprenoriala, care este de natura sa contribuie substantial la asigurarea
premisei umane pentru initierea de actiuni intraprenoriale si concretizarea lor in
performante economice adecvate.
I#&r"+re#orul ! este acea persoana care initiaza si operationalizeaza un demers
intraprenorial bine conturat cu participarea unui grup de angajati dispunind de autonomie
intraprenoriala si manageriala apreciabila si fiind recompensat in functie de rezultatele obtinute.
(iferentele dintre intreprinzator si intreprenor sunt:
au grad de risc mai mic;
constringerile sale sunt mai reduse datorita accesului la resursele tehnico % materiale,
umane, informationale si financiare ale firmei;
este disciplinat, mai riguros in decizii si actiuni;
obtinerea de venituri mai mici decit in cazul intreprinzatorului.
Av"#&";ele i#&r"+re#orului:
creste gradul de utilizare al resursei;
apar performante economice la costuri mai reduse;
fructificarea redusa a resurselor umane;
salvarea unor firme mari sau mijlocii;
este un amplificator de productivitate, ajuta la manifestarea unor latente sau acute.
F"c&orii c"re f"vori/e"/" "+"ri&i" i#&r"+re#ori"lul i# Euro+" de E&:
existenta unor firme mari sau foarte mari;
existenta specialistilor cu studii superioare;
adaptarea de legi care conduc la privatizarea si restructurarea firmelor de stat;
la unele dintre ele nu exista un proprietar autentic care sa prelucreze.
F"c&ori c"re def"vori/e"/" "+"ri&i" i#&r"+re#ori"lului i# Euro+" de E&:
cultura defavorizata a populatiei;
cunoasterea avantajelor continutului si a modalitatilor de implementare a
intraprenoriatului;
legislatia precare;
suspiciunile fata de actiunile intraprenorului.
1
For%ele de re"li/"re " i#&r"+re#ori"&ului:
leasing!ul unuia sau mai multora;
separarea si autonomizarea unor parti din cadrul intreprinderii;
constituirea de incubatoare de afaceri sau parcuri industriale in marile firme.
)..)..())2
1.- IMM ! urile i o5iec&ul +ri#ci+"l "l %"#"$e%e#&ului i#&r"+re#ori"l
(enumirea I!urilor este data de legea #// 9 #666 $articole abrogate&. "lasificarea se face
dupa numarul de angajati, astfel:
i#&re+ri#deri %ici ! pina la 06 de angajati $intre 7 si 6 se considera
microintreprinderi&;
i#&re+ri#deri %i;locii ! intre 17 si *06 de angajati;
i#&re+ri#deri %"ri ! peste *17 de angajati $peste #777 de angajati se considera
intreprinderi foarte mari&.
C"r"c&eri&icile IMM-urilor u#&:
orientarea spre productia descentralizata a pietei locale;
realizarea de produse si servicii pentru cerere diferentiata;
fundamentarea activitatilor pe rolul central al intreprinzatorului;
supravegherea frecventa a rolurilor de intreprinzator, proprietar si manager;
exercitarea de interprenoriat participativ;
se apeleaza frecvent la strategii de cooperare au alte firme;
implicarea in procese de subcontractare de produse si servicii;
flexibilitate pronuntata.
3u+" T"#"7"' f"c&orii c"re i#flue#&e"/" "c&ivi&"&e" IMM-urilor u#&:
puterea inovatiei tehnologice;
modificarile in oferta fortei de munca;
modificarile in cererea pietei;
liberalizarea si globalizarea comertului;
evolutiile in obtinerea si regimul surselor de capital;
conjunctura economica nationala si internationala.
Profesorul americam Bruce <rirc0off a stabilit sase f"c&ori de care de+i#de u+r"ie&uire"
u#ei fir%e:
#& evolutia ramurii industriale din care face parte firma;
*& varsta firmei;
/& existenta unor mari firme concurente;
0& obligatiunile strategice ale intreprinzatorului;
1& ritmul de crestere al firmei;
2& dimensiunea firmei.
1.= Mediul i#&er+re#ori"l
3efi#i&ie:
Pri# %ediul i#&er+re#ori"l de fir%" defi#i% &o&"li&"&e" ele%e#&elor e*o$e#e fir%ei' de
#"&ur" eco#o%ic"' de%o$r"fic"' cul&ur"l" &ii#&ific"' +i0olo$ic"' educ"&io#"l"' ecolo$ic"'
+oli&ic" i ;uridic"' cei c"re %"rc0e"/" defi#i&iv i e%#ific"&iv derul"re" i re/ul&"&ele
"c&ivi&"&ilor.
Mediul i#&er+re#ori"l co#&e%+or"# +re/i#&" &rei c"r"c&eri&ici +ri#ci+"le:
2
#& &ur5ule#&" co#&e*&u"l" ! ce semnifica numeroase, rapide si neasteptate schimbari
care se intrepatrund generand numeroase fluxuri si impacturi economice, sociale,
ecologice, tehnologice, manageriale, juridice, politice, etc.;
(> evolu&i" r"+id" " o+or&u#i&"&ilor de "f"ceri9
/& "%+lific"re" i#cer&i&udi#ilor ! este o rezultanta a numeroaselor schimbari ce nu
pot fi anticipate si :uantificate cu suficienta precizie.
ediul intraprenorial real este reprezentat de ansamblul elementelor contextuale ce
influenteaza demersurile intreprinzatorului in toate fazele activitatii sale, inducind modificari in
deciziile si comportamentele sale.
Principalele caracteristici ale mediului intraprenorial real sunt:
incorporeaza atit elemente exogene cat si din cadrul sau;
variaza de la un intreprinzator la altul;
difera pentru acelasi intreprinzator in timp, in functie de faza ciclului de viata al
firmei si de puterea sa economica.
"omponentele tipice ale mediului interprenorial real sunt derivate in doua categorii:
elemente endogene firmei % care influenteaza activitatea interprenoriala dupa ce
intreprinzatorul a infiintat firma;
elemente exogene organizatiei % ce se manifesta pe intreg parcursul demersului
interprenorial de la infiintare si pina la incetarea activitatii interprenoriale.
In functie de parametrii elementelor mentionate si de modul in care se combina, pot rezulta
trei categorii de medii interprenoriale:
mediul intrerprenorial defavorizant % se caracterizeaza prin faptul ca actiunile
interprenoriale sunt interzise sau se pot desfasura cu mari restrictii sau dificultati; in
consecinta, fie nu se creeaza firme mici si mijlocii private, fie numarul lor in cadrul
economiei este foarte redus;
mediul interprenorial permisiv % ofera posibilitatea infiintarii si derularii de activitati
interprenoriale, dar conditiile efectiv existente sunt eterogene, o parte avand
influente inhibitoare sau temporizatoare asupra initiativei particulare; din punct de
vedere economic si administrativ se manifesta cu multe dificultati pe care
intreprinzatorul trebuie sa le depaseasca, deci, interferenta, dezvoltarea si rezultatele
I!ului sunt mult sub posibilitati;
mediul interprenorial favorizant % stimuleaza activitatea interprenoriala, infiintarea si
dezvoltarea de intreprinderi private; este tipul de mediu in care se urmareste crearea
de cat mai multe si mai puternice firme private; credinta ca intreprinzatorii sunt
creatori de bogatie nationala, de produse si servicii, de venituri la bugetul statului si
locuri de munca $se intilneste in ,;A, <aponia&. (e aici se poate trage concluzia ca
este necesar ca in .omania sa fie creat un astfel de mediu revenind statului prin
strategiile si politicile adoptate.
ediul interprenorial perceput desemneaza acele elemente ale mediului interprenorial real
pe care intreprinzatorul le apreciaza ca avand o influenta semnificativa asupra actiunilor si
performantelor sale. Prezinta o sfera de cuprindere mai mica decit cel real.
=a intreprinzatorii performanti, mediul interprenorial perceput se suprapune peste cel real in
mare masura. ,e constata ca sunt percepute, sesizate si luate in considerare mai multe elemente ale
mediului interprenorial real si aceasta cu cit deciziile, actiunile si comportamentele
intreprinzatorului sunt mai complet si mai temeinic fundamentate cu efecte pozitive in planul
performantei firmei respective.
3
ediul interprenorial perceput prezinta o dubla dimensiune: cognitiva si afectiva.
(imensiunea cognitiva este data de acele elemente contextuale pe care intreprinzatorul le identifica
si le trece in revista in cadrul proceselor interprenoriale pe care le initiaza si le desfasoara.
(imensiunea afectiva este data de acele elemente contextuale pe care intreprinzatorul le considera
relevante sau importante, de care se ataseaza chiar si 9 sau ii este frica considerindu!le ca sunt
semnificative si merita sa fie luate in seama.
"resterea economica nu are loc deoarece se produc schimbari in tehnologia, resursele si
productivitatea disponibile si deoarece intreprinzatorul inbunatateste tehnologia, organizarea si
procesele din firma lui. Aceste lucruri duc la cresterea productivitatii si scoaterea altor firme
concurente din circuitul economic si crearea unor nise de piata sau ocuparea acestora.
Pentru abordarea managementului interprenorial este nevoie sa se porneasca de la doua
premise:
este o disciplina si respectiv un domeniu al managementului;
prezinta aspecte cu o specificitate ridicata ce decurg prin natura sa interprenoriala.
Tr""&urile defi#i&orii "le %"#"$e#&ului i#&er+re#ori"l u#&:
identificarea si valorificarea oportunitatilor de afaceri;
realizarea de schimbari majore in structura si dinamica activitatii implicate;
promovarea de intense motivari ale personalului si a inovarii tehnice, economice,
manageriale;
implicarea unui accentuat dinamism organizatiei.
anagementul interprenorial este o disciplina care se ocupa de studiul proceselor si
relatiilor interprenorial % manageriale derulate in organizatiile de mici dimensiuni, puternic
personalizate de rolul dominant exercitat de intreprinzator, de descoperirea legitatilor care le
guverneaza si de conceperea de noi sisteme, metode, tehnici si proceduri de natura sa creasca
eficacitatea si eficienta deciziilor si actiunilor prin care se identifica si valorifica oportunitatile de
afaceri.
P"r&icul"ri&"&ile %"#"$e%e#&ului i#&er+re#ori"l u#&:
se refera la intreprinderi de dimensiuni mici;
se confrunta cu o multitudine de situatii organizationale;
se manifesta o extrema diversitate a elementelor manageriale in I!uri;
personalul managerial nu este specializat pe domenii, metode, activitati, fiind de tip
generalist;
REAL
4
apelarea la specialisti din afara firmei este o componenta indispensabila a
managementului.
anagementul interprenorial imbraca doua forme:
managementul utilizat de intreprinzator care infiinteaza si lanseaza o firma %
specific este faptul ca este puternic continutul interprenorial generat de
concentrarea intreprinzatorului asupra identificarii si valorificarii oportunitatilor
de afaceri;
managementul utilizat in dezvoltarea firmelor deja existente % atunci cind
realizeaza rapid schimbari de valoare cu pronuntat caracter inovational bazat pe
identificarea si valorificarea de oportunitati economice.
1).)..())2
(. OPORTUNITATEA ECONOMICA.
PLANUL 3E AFACERI SI INFIINTAREA FIRMEI
(.1 O+or&u#i&"&e" eco#o%ic"
Punctul de plecare al oricarei intreprinderi si de demarare a oricarei firme sau afaceri il
reprezinta existenta si identificarea unei oportunitati economice. Printre putinele definitii date
oportunitatii economice sau intreprenoriale este cea data de >a5ard ,tevenson care spune ca
oportunitatea economica reprezinta o dorita stare viitoare, diferita de cea prezenta si concomitent o
credinta a unei persoane $intreprinzatorul& ca este posibila realizarea sa cu succes.
(upa pofesorul ?iculescu, oportunitatea economica este o necesitate si 9 sau o cerere
potentiala de un produs sau un serviciu, intr!un anumit context al carui sesizare, identificare, luare
in considerare si si satisfacere printr!un proces economic de catre o persoana sau un grup poate
genera profit in viitor. (imensiunile oportunitatilor economice sunt:
economica % in sensul crearii de profit;
psihologica % in sensul ca numai unele persoane cred;
contextuala, concreta % se manifesta numai in anumite conditii si situatii;
prospectiva % devenind o realitate in viitor.
Principalele categorii de surse ale oportunitatilor economice in functie de natura lor sunt:
comerciale % reprezentate prin cererea deschisa de produse si servicii;
stiintifice % reprezentate prin descoperirea de noi principii, legi, tehnologii;
tehnice % reprezentate de noi tehnologii, materii prime;
juridice % aparitia de noi legi, ordonante, hotariri guvernamentale;
fiscale % prin schimbarea modului de calcul al diferitelor taxe si impozite;
bancare % modificarea conditiilor de acordare a creditelor;
informationale % noi abordari si tehnologii informatice;
educationale % reprezentate de pregatirea de personal;
manageriale % reprezentate de noi abordari, metode si tehnici.
@xista mai multe categorii de oportunitati de afaceri:
A inventie proprie sau cumparata % putine investitii se dovedesc a fi fiabile; cauzele
principale le reprezinta lipsa de valoare comerciala a majoritatii lor si absenta sau
insuficienta calitatilor intreprenoriale a majoritatii inventiilor. 8olosirea unei inventii
necesita piete pentru viitorul produs, urmata de evaluarea resurselor financiare,
cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de constituirea unei afaceri pe baza
produsului respectiv. Important este ca de la inventie si pina la punerea la punct a unei
afaceri este necesar sa se cheltuiasca o mare cantitate de timp si energie pentru a atrage
potentiali clienti sa cumpere noul produs.
6
(esprinderea sau separarea unor elemente dintr!un produs sau serviciu existent si
transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare. Persoana implicata in
producerea si comercializarea unui produs constata ca anumite parti ale acestuia se pot
folosi si 9 sau comercializa separat, in conditii de performanta economica superioara.
Bransformarea hobb)!ului intr!o afacere. Pentru aceasta avem doua elemente esentiale:
examinarea si constatarea ca hobb)!ul respectiv are valoare economica si ca exista o
piata suficienta pentru el. Bransformarea hobb)!ului intr!o afacere va antrena
numeroase eforturi.
"onstientizarea existentei unui anumit client pentru o anumita afacere % apare cind o
anumita firma are nevoie de un anumit produs si nu exista nici un producator. Aceasta
este foarte valoroasa intrucit asigura certitudinea cumparatorului.
(escoperirea unei nise de piata % este una din cele mai frecvente si de succes
oportunitati de afaceri, principalul element fiind determinat de marimea nisei de piata si
a duratei acesteia pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere de succes pe termen lung.
(ezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program de munca.
,ansa de a intilni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila.
"ompetenta sau experienta profesionala deosebita in unul sau mai multe domenii %
poate facilita punerea in valoare a oportunitatii de afaceri.
,ituatia economica personala sau familiala disperata % cum ar fi modificarea dramatica
a situatiei familiale care impune cu acuitate un venit superior, poate duce la infiintarea
de firme mici cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare concentrat, in timp
stress!ant.
"umpararea unei firme existente.
Achizitionarea unei francize. 8ranciza consta in cumpararea de catre una sau mai multe
persoane a dreptului de a marcheta un anumit produs sau serviciu de la o firma
consacrata, utilizindu!i marca si numele in conditiile respectarii cu strictete a sistemului
aplicat de aceasta. In schimb, francizorul plateste anumite sume sau procente de!a
lungul intregii perioade de realizare a francizei. Arice franciza garanteaza succes.
,ursele de oportunitati stiintifice % denumite si spin offs % constau in transferul de
cunostinte, de +no5 % ho5 din domeniul universitatilor si institutelor de cercetari in activitatea
economica prin implicarea nemijlocita a salariatilor acestora care participa la actiunile
interprenoriale. ,ursele au conturat trei tipuri principale de Academic ,pin % Affs:
firmele infiintate de cadrele didactice si de cercetarea din universitati si institute de
cercetare;
firmele infiintate de studenti sau absolventi pentru a extrapola cooomercial rezultatele
cercetarilor in care au fost implicati;
firmele infiintate pentru a extrapola comercial rezultatele cercetarilor finalizate in
universitati.
Av"#&";ele Ac"de%ic S+i# - Off u#&:
descoperirea rapida a oportunitatilor economice oferite de noile cunostinte stiintifice;
valorificarea operativa a valentelor programatice asociate cunostintelor si +no5 %
ho5!ului stiintific si universitar;
accelerarea infiintarii si dezvoltarii de firme in domeniul tehnologiilor de varf;
valorificarea si dezvoltarea talentelor in rindul profesorilor, cercetatorilor,
studentilor;
obtinerea efectiva de sinergie intreprenorial stiintifica.
(upa >o5ard ,tevenson opoortunitatea economica reprezinta un ansamblu de n
determinari.
#7
(intre aceste patru determinari, cea mai importanta este cea referitoare la persoana. Amul
este cel care sesizeaza oportunitatea economica, o identifica si analizeaza, stabileste un demers
pragmatic de valorificare si decide si actioneaza asupra respectivei situatii pentru a obtine profit.
Pentru ca o persoana sa poata identifica si fructifica potentiala oportunitate economica
trebuie sa posede anumite abilitati pragmatice, cunostinte teoretice, sa aiba contacte cu persoane si
organizatii si anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitatilor respective.
Principalele faze ale abordarii oportunitatii:
identificarea oportunitatilor economice implica:
! evaluarea necesitatilor;
! stabilirea unei valori pentru persoanele implicate in abordarea oportunitatilor
economice;
! asumarea riscului asociat oportunitatii de catre persoanele respective;
! stabilirea cadrului temporal pentru analiza aspectelor implicate;
! prefigurarea de bariere in fata potentialilor concurenti.
O+or&u#i&"&e"
eco#o%ic"
3e+i#de de
"cceul l" reure
3e+i#de de
f"c&orul &i%+
3e+i#de de
+ero"#"
3e+i#de
de %ediu
##
(eterminarea resurselor necesare valorificarii oportunitatilor economice presupune:
! dimensionarea resurselor in functie de amploarea, complexitatea si perspectiva
oportunitatii economice;
! reliefarea elementelor de unicitate ale abordarii;
! stabilirea contributiei proprii la asigurarea resurselor necesare;
! identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;
! stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ Crecoltarea
fructelor afaceriiD;
! onorarea corespunzatoare a obligatiilor fata de terte parti implicate in afacere.
In perceperea si valorificarea oportunitatilor economice este foarte importanta cunoasterea
barierelor, care pot fi:
individual organizate % se refera la acele persoane sau organizatia interesata in
descoperirea oportunitatii economice;
contextuale % se refera la acele elemente ale mediului ambiant care ingreuneaza
aparitia, perceperea si valorificarea oportunitatilor economice potentiale; cele mai
frecvente bariere sunt: cultura, legislatia si birocratia, bariere motivational %
economice, institutional % economice, descresterea economiei, hiperconcurenta si
importurile.
(ilemele care impiedica dezvoltarea oportunitatii economice la nivelul organizatiei sunt:
prioritatea acordata eficientei sau eficacitatii;
optarea pentru oportunitatea economica bazata pe initiativa individuala sau pe cea de
grup unde coordonarea devine esentiala;
optarea pentru specializare sau diversificare;
alegerea tipului de concurenta individuala sau organizatorica.
Ide#&ific"re" o+or&u#i&"&ilor eco#o%ice
3e&er%i#"re" reurelor #ece"re
O5&i#ere" reurelor de&i#"&e v"lorfic"rii o+or&u#i&"&ii
eco#o%ice
Re"li/"re" %ec"#i%ului %"#"$eri"l de de/vol&"re "
"f"cerii
?Reco&"re"@ v"lorii #o# cre"&e
#*
,tudiile de oportunitate au drept obiect principal identificarea oportunitatilor de investitii si
promovarea de proiecte de investitii intr!un anumit domeniu de activitate sau zona. "erintele pe
care trebuie sa le indeplineasca un studiu de oportunitate sunt:
sa furnizeze informatii esentiale asupra ramurii sau sectorului de activitate in intregul
sau;
sa asigure informatii de baza si cele specifice pentru fiecare oportunitate identificata;
sa faciliteze intreprinzatorului sau investitorului selectarea celor mai atractive
oportunitati economice;
sa diminueze costurile pentru studiile de fezabilitate.
,tudiile de oportunitate se structureaza in mare parte la fel ca si studiile de fezabilitate fara a
avea insa consistenta acestora, si, se concentreaza asupra identificarii si evaluarii oportunitatii
economice in esenta sa.
;n studiu de oportunitate prezinta urmatoarele componente:
stabilirea ariei de cuprindere si a continutului studiului;
identificarea surselor de date ce vor fi utilizate;
implicarea in realizarea studiului de oportunitate a organizatiei administrative locale
sau nationale axate pe dezvoltare.
1=.)..())2
(.( El"5or"re" +l"#ului de "f"ceri
"onform profesorului ?icolescu, planul de afaceri este o metoda interprenorial %
manageriala de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a unei
afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportunitati economice prin care se determina
obiectivele de realizat, se dimensioneaza si structureaza principalele resurse si activitati necesare,
demonstrind ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de potentialii sta+eholder!i.
Ele%e#&ele c"re f"c #ece"r" el"5or"re" +l"#ului de "f"ceri u#&:
3ILEME
Eficie#&" A Efic"ci&"&e
Co%+e&e#&" i#dividu"l" A
Co%+e&e#&" or$"#i/"&oric"
3e/vol&"re diverific"&" A
3e/vol&"re +eci"li/"&"
I#i&i"&iv" i#dividu"l"'
coordo#"re
#/
a. planul de afaceri reprezinta un mijloc de autentificare pentru cei ce comanda si 9 sau
realizeaza planul de afaceri, asupra profitabilitatii si viabilitatii demersului intreprenorial
de valorificare a oportunitatii economice;
b. planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii;
c. planul de afaceri este un instrument major in finantarea intregii afaceri;
d. planul de afaceri reprezinta o baza pentru organizarea, coordonarea si controlul
proceselor implicate in demersul interprenorial de valorificare a oportunitatii economice;
e. planul de afaceri reprezinta o foarte importanta modalitate educationala pentru
personalul implicat;
f. planul de afaceri in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale.
Sco+urile el"5or"rii +l"#ului de "f"ceri u#&:
determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii economice identificate;
stabilirea principalelor elemente de natura economica, mar+eting, financiara,
productie, management;
obtinerea finantarii de la banca;
obtinerea de fonduri de investitii;
perfectarea de aliante strategice intre firma respectiva si alte firme, in vederea
valorificarii superioare a unor oportunitati economice;
obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici, de la firmele
mari, poate fi facilitata de elaborarea unui plan de afaceri special;
implicarea unor anumite persoane in realizarea unor noi afaceri, poate reprezenta
scopul elaborarii unui plan de afaceri;
facilitarea de fuziuni intre companii sau al cumpararii altei firme.
E&"+e i# el"5or"re" u#ui +l"# de "f"ceri:
#. Si#&e/" +l"#ului de "f"ceri ! se recomanda sa fie facuta pe 1 % 2 pagini si cuprinde:
descrierea succinta a firmei;
prezentarea produselor sau serviciilor;
piata potentiala;
proiectiile cercetarii de piata;
avantajul competitiv al produselor sau serviciilor;
principalele aspecte financiare implicate;
profitabilitatea firmei;
echipa manageriala;
oferta sau propunerea adresata destinatarului planului de afaceri.
*. Pre/e#&"re" i#&re+ri#derii ! cuprinde:
profilul firmei;
scurt istoric al organizatiei;
regimul juridic al firmei.
/. Produele i erviciile fir%ei ! informatiile cu privire la aceasta cuprind:
prezentarea naturii si destinatiei lor;
descrierea proceselor de fabricatie implicate;
evidentierea caracteristicilor definitorii ale produselor si serviciilor;
indicarea licentelor si patentelor folosite;
caracterizarea stadiului de dezvoltare tehnice a productiei;
identificarea fazei ciclului de viata in care se afla produsul sau serviciul;
relevanta produselor competitive, a punctelor forte si a punctelor slabe ale
produselor si serviciilor;
#0
evidentierea necesitatii schimbarilor tehnologice tinand cont de ceea ce fac
concurentii;
0. Pl"#ul de %"r7e&i#$ i +l"#ul de v"#/"ri ! cuprinde:
segmentul de piata tinta;
concurentii firmei;
strategia de mar+eting;
situatia vanzarilor in trecut, prezent si viitor;
politica de preturi;
politica de distributie;
conditiile de vanzare ale produselor, in special de plata a acestora;
programul de promovare si reclama al produselor;
alte elemente comerciale considerate esentiale in cazul fiecarei situatii;
1. Pro$r"%ul de de/vol&"re "l +roduelor i erviciilor ! se refera la:
preturi;
caracteristici tehnice si tehnologice;
viitoarea generatie de produse;
actiuni proprii de cercetare % dezvoltare desfasurate in prezent;
segmentul de piata pe care va fi mar+etat fiecare produs nou;
anticiparea dezvoltarii de noi produse si servicii in viitorii ani;
2. Pro$r"%ul "c&ivi&"&ilor o+er"&io#"le ! se refera la:
programarea productiei;
gestiunea stocului de materii prime, semifabricate, etc., aferente fiecarui
produs, tinand cont de cerintele clientilor;
programarea aprovizionarii cu materii prime, in functie de structura
productiei si esalonarea fabricatiei;
cheltuieli necesare pentru a satisface necesitatile primelor trei programe;
service!ul pentru produse;
previziuni pentru cresterea capacitatii de productie impreuna cu costurile si
perioadele aferente;
relatiile contractuale cu furnizorii actuali si resursele alternative de
aprovizionare;
3. M"#"$e%e#&ul "c&ivi&"&ilor ! are in vedere urmatoarele:
prezentarea organigramei cu punctarea principalelor caracteristici;
prezentarea echipei manageriale superioare, cu scoaterea in evidenta a
abilitatilor ce pot contribui la dezvoltarea organizatiei;
descrierea conceptiei manageriale si a practicilor utilizate fata de
comerciantii cu ridicata, concurentii comunitatii locale, etc.;
indicarea modalitatilor de motivare a salariatilor;
relatiile cu sindicatul;
structura proprietatii firmei si reglementarea sa juridica;
serviciile de contabilitate juridica, caosultanta, training, la care firma
apeleaza de regula;
4. Pl"#ul fi#"#ci"r ! presupune:
situatia costurilor si veniturilor;
proiectiile de cash % flo5 in diverse variante tinand cont de sursele de
finantare posibile;
bilantul contabil;
Arizontul planului financiar corespunde planului de afaceri.
#1
6. Ofer&" fi#"l" i i#&er+re#ori"l" " +l"#ului de "f"ceri ! cuprinde urmatoarele
elemente:
marimea sumelor solicitate furnizorilor potentiali de fonduri;
termenii financiari in care se solicita sumele respective;
destinatiile exacte ale sumelor solicitate;
conditiile de parteneriat.
"ontinutul si modul de prezentare al ofertei finale variaza in cea mai mare masura de
la un plan de afaceri la altul, intrucat acesta se adapteaza la particularitatile si
cerintele anticipate ale bancilor, fondurilor de risc, companiilor participante, etc.,
avute in vedere.
1). A#e*ele ! cu+ri#d o v"rie&"&e de docu%e#&e referi&o"re l" "c&ivi&"&e" i
+erfor%"#&ele fir%ei' de #"&ur" " "duc" u# +lu de i#for%"&ii i "r$u%e#&e
de&i#"&"rului +l"#ului de "f"ceri. Cele %"i frecve#&e u#&:
co#&r"c&e +rofor%" c"re " dovede"c" i#&e#&i" u#or clie#&i de "
cu%+"r" +roduele "u erviciile f"5ric"&e i# c"drul fir%ei9
ofer&" +e#&ru ;u&ific"re" co&urilor i#ve&i&io#"le de u&il";e'
ec0i+"%e#&e' e&c.9
ofer&" de +re& +e#&ru %"&erii +ri%e i %"&eri"le u&ili/"&e i# +roceele
&e0#olo$ice.
Ace"&" &ruc&ur"' e&e o &ruc&ur" co%+le*" " u#ui +l"# de "f"ceri.
I# +r"c&ic" i#&er+re#ori"l %"#"$eri"l" e u&ili/e"/" frecve#&' +e l"#$" +l"#urile de
"f"ceri i &udiile de fe/"5ili&"&e.
S&udiul de fe/"5ili&"&e e&e o %e&od" %"i +u&i# co%+le*" i %"i r"+id" de "#"li/" "
u#ei o+or&u#i&"&i de "f"ceri di# +u#c& de vedere "l vi"5ili&"&ii "le' &"5ili#d d"c" %eri&" "
co#&i#ui efor&urile de "#"li/" i v"lorific"re " ".
Me#ire" &udiului de fe/"5ili&"&e e&e de " eli%i#" "u di%i#u" u5&"#&i"l ricul
i#&re+ri#/"&orului i# v"lorific"re" o+or&u#i&"&ii eco#o%ice ide#&ific"&e.
;n studiu de fezabilitate se recomanda sa realizeze succesiv mai multe &e&e de fe/"5ili&"&e'
dintre care:
#& &e&ul de fe/"5ili&"&e $e#er"l"' "u de "#"%5lu " o+or&u#i&"&ilor de "f"ceri !
care se recomanda sa se realizeze prin intermediul analizei ,EAB; prin aceasta se
evidentiaza punctele forte ale oportunitatii economice, care pledeaza in favoarea sa,
punctele slabe ale oportunitatii, care trebuiesc eliminate sau contrabalansate daca
este posibil, oportunitatile oferite de contextul implicat pentru a valorifica respectiva
oportunitate si amenintarile contextului implicat, in raport cu oportunitatea
economica, ce trebuie luate in considerare pe parcursul valorificarii oportunitatii;
*& &e&ul de fe/"5ili&"&e fi#"#ci"r" ! are drept scop determinarea capacitatii
oportunitatii economice, generarea de profit;
.> &e&ul de fe/"5ili&"&e" v"#/"rii c"#&i&"&ii de +rodue i ervicii +revi/io#"&e9
0& &e&ul de fe/"5ili&"&e de %"r7e&i#$ ! continutul sau consta in creionarea unui
program de mar+eting care sa cuprinda principalele modalitati de reclama,
promovare, distributie, service, cercetare de piata, etc., care sa asigure vanzarea
cantitatii de produse si 9 sau servicii previzionate;
1& &e&ul de fe/"5ili&"&e u%"#" "u " +ero#"lului ! aceasta este foarte importanta
pentru realizarea si valorificarea oportunitatii economice;
2& &e&ul +ecific fiec"rei o+or&u#i&"&i de "f"ceri ! care se face la aparitia unor factori
care conditioneaza decisiv valorificarea oportunitatilor de afaceri; acesti factori pot
fi:
! capacitatea de a asigura furnizorii de materii prime;
! capacitatea de a furniza clientilor service!ul, etc..
;n studiu de fezabilitate cuprinde ansamblul testarilor mentionate, realizate in mod
aprofundat si realist. (aca aceste testari sunt pozitive se va actiona in vederea punerii in valoare a
#2
acestei oportunitati. In caz contrar sunt sanse mari de pierdere a timpului si a resurselor financiare
alocate.
El"5or"re" u#ui &udiu de fe/"5ili&"&e "re &rei de&i#"&ii:
Principalele elemente ce diferentiaza un studiu de fezabilitate de un plan de afaceri sunt:
urmarirea unui singur scop % fezabilitatea afacerii;
complexitate mai redusa;
problematica investigata mai restransa;
perioada mai scurta de realizare;
costuri mai mici.
In schema prezentata mai jos se pot observa principalii utilizatori ai planului de afaceri.
Intreprinzatorii dintr!o organizatie sunt interesati ca resursele proprii sa genereze perfomanta
economica si in primul rand profit.
anagerii din cadrul firmei sunt interesati sa dispuna de un plan de afaceri care sa le
faciliteze conducerea afacerii respective, in obtinerea de performante pentru firma, castiguri si
prestigiu pentru ei.
Potentialii investitori si creditori sunt interesati intr!un plan de afaceri care sa proiecteze
afaceri viabile.
Potentialii parteneri, salariati si consultanti sunt interesati ca planul de afaceri sa contina o
buna afacere care sa le permita o relatie aducatoare de profit si fara riscuri si dificultati personale
majore.
=egatura intre studiul de oportunitate, cel de fezabilitate si planul de afaceri:
Sco+urile
&udiului
de
fe/"5ili&"
&e
I#fii#&"re" u#ei fir%e
Cu%+"r"re" u#ei fir%e 3e/vol&"re" u#ei fir%e
e*i&e#&e
#3
(:.)..())2
(.. I#fii#&"re" IMM-urilor
8actorii care influnteaza infiintarea intreprinderilor mici si mijlocii sunt:
! fluctuatiile macroeconomice;
! caracteristicile ramurilor economice % in cazul ramurilor in dezvoltare, rezulta ca
apar firme noi, iar in cazul in care acestea stagneaza, numarul firmelor care apar
este mai mic; cresterile semnificative apar in ramurile inovative, purtatoare de
progres tehnic $informatica, telecomunicatii, etc&;
! costul capitalului % exprimat prin marimea dobinzilor la credite si prin procentele
solicitate pe investitori pentru sumele plasate; cind costul capitalului scade,
creste numarul firmelor infiintate;
! rata somajului % cand rata somajului creste, se infiinteaza multe firme;
! raportul dintre marimea veniturilor personale, posibil de obtinut ca angajat prin
infiintarea unei firme, si nivelul salariului obtenabil de catre potentialul
intreprinzator;cind venitul realizat dintr!o afacere poate fi mai mare decit cel
realizat din salariul lunar obtinut ca angajat, creste motivatia economica de a
deveni intreprinzator; salariile mici duc la un impuls pentru crearea unei firme.
Potrivit legii /# 9 #667, republicata, se pot infiinta 1 &i+uri de ocie&"&i co%erci"le:
#. ocie&"&e i# #u%e colec&iv !ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
societatii si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor;
*. ocie&"&e i# co%"#di&" i%+l" ! ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
societatii si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor comanditati;
comanditarii raspund normal pana la concurenta aportului lor;
/. ocie&"&e" i# co%"#di&" +e "c&iu#i ! al carei capital social este impartit in actiuni iar
obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si
solidara a asociatilor comanditati; comanditarii sunt obligati numai la plata actiunilor
lor;
S&udiu
de
o+or&u#i&"&e
S&udiu
de
fe/"5ili&"&e
Pl"#
de
"f"ceri
U&ili/"&orii
+l"#ului
de "f"ceri
Po&e#&i"li i#ve&i&ori
i credi&ori
Po&e#&i"li +"r&e#eri'
"l"ri"&i i co#ul&"#&i
M"#"$erii di# c"drul
fir%ei i%+lic"&e
I#&re+ri#/"&oriiA
+ro+rie&"rii
#4
0. ocie&"&e" +e "c&iu#i BSA> ! ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social; actionarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor;
1. ocie&"&e" cu r"+u#dere li%i&"&" BSRL> ! ale carei obligatii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; actionarii sunt obligati numai la plata partilor sociale.
In fundamentarea deciziei de alegere a uneia din cele 1 tipuri de societati comerciale, trebuie
avute in vedere mai multe criterii:
a. marimea capitalului disponibil pentru a fi plasat in firma;
b. sfera diferita de responsabilitate materiala si personala a intreprinzatorilor;
c. complexitatea si durata diferita a infiintarii diferitelor tipuri de societati;
d. variatia costurilor manageriale si de functionare in functie de tipul firmei;
e. structurile manageriale obligatorii;
f. variatia rolului si puterii reale a intreprinzatorului in functie de tipul de societate;
g. gradul de acceptabilitate si prestigiul diferit in cadrul comunitatii de afaceri nationale si 9
sau locale;
h. cutumele sau uzantele privitoare la tipurile de societati predominante in sectorul de
activitate al viitoarei firme;
i. variatia usurintei obtinerii si a amplorii viitoarelor finantari;
j. gradul diferit de dificultate a transferarii cotelor de piata, de proprietate detinute in
firma, urmasilor;
+. avantajele si dezavantajele fiscale ale fiecarui tip de societate comerciala;
l. diferentele apreciabile intre tipurile de societati comerciale, privitoare la viteza de
adoptare a deciziilor si flexibilitate manageriala;
m. compatibilitatea dintre intentiile si perspectivele de dezvoltare ale afacerii;
n. cerintele exprese ale eventualilor parteneri privind forma juridica de societate.
;rmatorul pas in infiintarea unei societati comerciale este stabilirea denumirii si in acest
sens se recomanda:
! sa fie usor de retinut de catre clienti;
! sa sugereze domeniul de activitate si 9 sau sa induca perceptia de calitate, de
performanta, importanta pentru domeniul respectiv;
! sa sune frumos;
! sa nu se suprapuna cu denumirea altor societati.
E&"+ele ur%"&e +e#&ru i#fii#&"re" u#ei ocie&"&i co%erci"le:
#. verificarea si rezervarea denumirii firmei si a emblemei;
*. redactarea actului constitutiv;
/. deschiderea contului bancar % se face pe baza contractului de societate;
0. depunerea unei cereri de autorizare la care se anexeaza:
! actul constitutiv;
! copie act identitate;
! un extras de "8 in cazul in care suntem proprietari, contract de inchiriere sau de
comodat;
! cazierul judiciar sau declaratie pe proprie raspundere ca nu are cazier;
! cazier fiscal % de obtinerea lui se ocupa .egistrul "omertului; toate aceste
documente sunt prezentate unui judecator care da incheierea judecatoreasca prin
care se dispune autorizare si inmatricularea societatii in .egistrul "omertului. .
" se ocupa de obtinerea codului unic de inregistrare % ";I % care este dat tot de
ministerul finantelor;
1. se listeaza certificatul de inregistrare al firmei.
;lterior, in cazul in care mai apar alte puncte de lucru, se declara la registrul comertului, pe
baza unor formulare tipizate.
(eclaratie pe proprie raspundere ca sunt indeplinite conditiile legale de functionare la
punctul de lucru. Aceste declaratii se transmit prin format electronic la institutiile abilitate sa
aautorizeze functionarea unui punct de lucru $mediu, pompieri, (irectia ,anitar 'eterinara,
#6
Institutul teritorial de munca, etc.&. In baza acestor comunicari, institutiile au obligatia de a verifica
daca sunt intrunite conditiile legale.
In cazul in care punctul de lucru nu corespunde din punct de vedere legal, unitatea care
constata acest lucru dispune inchiderea punctului de lucru si in acelasi timp comunica tot in format
electronic la .egistrul "omertului ca punctul de lucru nu corespunde.
Activitatile pe care le poate desfasura o firma sunt prevazute intr!un cod numit codul
"A@?, adoptat prin ordonanta //3 9 *7.70.*773 si este in conformitate cu normele europene.
III. ELEMENTE SPECIFICE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL
..1 I#&re+ri#/"&orul. S&"7e0older-ii
,ta+eholder!ul % persoana sau grup de persoane care are 9 au un interes sau o implicare
personala intr!o anumita intreprindere, si perfomantele sale 9 lor.
Profesorul ?icolescu defineste sta+eholder!ul ca fiind o persoana sau un grup de persoane
care are 9 au interese importante in functionarea si performantele unei organizatii si pe care le
poate $pot& influenta de o maniera semnificativa.
,ta+eholder!ii individuali prezinta doua caracteristici majore:
! au interese majore in conceperea, derularea si finalitatea activitatilor firmei;
! pot sa influenteze continutul si rezultatele activitatii firmei.
"el mai important sta+eholder este i#&re+ri#/"&orul' cel care infiinteaza firma, o conduce
direct sau o supervizeaza de aproape, isi insuseste integral sau partial profitul rezultat.
3i&ri5ui&orii i cu%+"r"&orii influenteaza activitatea firmei prin achizitionarea
produselor, practic condiconditionand existenta firmei.
Arice firma apeleaza la o 5"#c" pentru operatiuni bancare curente, a caror calitate
influenteaza functionalitatea firmei si implicit performantele acesteia. ;n impact mai mare exercita
banca la acordarea de credite curente si 9 sau de dezvoltare. Pentru o banca, o intreprindere mica si
mijlocie reprezinta un client de pe urma caruia obtine profit, fiind interesata ca aceasta sa
supravietuiasca si sa se dezvolte.
STA<ECOL3ER-I
3i&ri5ui&orii i cu%+"r"&orii
B"#c"
Fur#i/orii de u&il";e i %"&erii
+ri%e
F"%ili" i#&re+ri#/"&orului
M"#"$erii fir%ei
Fur#i/orii de ervicii' de
co#ul&"#&"' e&c.
Ad%i#i&r"&i" loc"l"
Or$"#i/"&iile de IMM-uri'
c"%erele de co%er&' e&c.
Co%u#i&"&e" loc"l"
I#ve&i&orii de ric
S"l"ri"&ii
Ac&io#"rii
I#&re+ri#/"&orii
*7
(esfasurarea activitatilor nu poate avea loc fara a apela la fur#i/orii de u&il";e' l" cei de
%"&erii +ri%e i e#er$ie' "%5"l";e' +iee de c0i%5' e&c.. Prin calitate, termenele de furnizare si
conditiile de plata ale produselor, furnizorii determina functionalitatea si eficacitatea firmei,
indeosebi a proceselor de productie. 8iecare furnizor este interesat sa!si mentina firma in calitate de
client.
F"%ili" i#&re+ri#/"&orului % are un rol apreciabil intrucat la numeroase microfirme
membrii acesteia conduc impreuna firma.
M"#"$erii fir%ei % sunt sta+eholder!i foarte importanti. Prin decizii si actiuni, orice
manager ii influenteaza cursul activitatii cel putin in domeniul pe care il conduce. Intrucit venitul si
statutul fiecarui manager depinde direct de performantele firmei si de modul cum functioneaza,
acesta este intotdeauna interesat de modul cum functioneaza si de ceea ce se deruleaza in cadrul
organizatiei respective.
S"l"ri"&ii fir%ei % reprezinta acelasi tip de sta+eholder!i ca si managerii cu deosebirea ca
atit influenta lor asupra firmei cit si interesul in modul de functionare sunt mai reduse datorita sferei
inferioare de sarcini, competente si responsabilitati care le revin si a pozitiei detinute in organizatie.
Fur#i/orii de ervicii de co#ul&"#&" i &r"i#i#$ % intervin in activitatile firmei la
solicitarea managerului sau, deci numai in anumite perioade. Prin calitatea serviciilor oferite ei au
un impact pozitiv asupra activitatii respectivei organizatii. Interesele oricarui furnizor de
consultanta este ca firma care a apelat la serviciile sale sa!i ramina client.
Ad%i#i&r"&i" loc"l" % cind birocratia si coruptia inregistreaza cote ridicate influenta
negativa a administratiei locale este foarte mare asupra I!urilor. Arice administratie locala este
interesata in buna functionare a agentilor economici care sunt furnizori de locuri de munca, venituri
la bugetul local.
Or$"#i/"&iile de IMM-uri' C"%erele de Co%er& i I#du&rie i "l&e or$"#i/"&ii
+"&ro#"le, prin lobb) si serviciile pe care le ofera i!urilor au un impact apreciabil asupra
activitatii acestora prin calitatea mediului de afaceri existent. 8iecare din aceste organizatii depinde
de taxele solicitate, de servicii, si de sponsorizarile firmelor care le sunt membre.
Si&u"&i" eco#o%ic" " fiec"rei co%u#i&"&i loc"le % depinde de numarul, puterea economica
si performantele I!urilor din zona. Activitatea fiecareia dintre aceste intreprinderi are un anumit
impact asupra comunitatii de afaceri, intensitatea acestuia depinzind de marimea, domeniul de
activitate si performantele sale.
;n sta+eholder mai putin cunoscut este asa numitul i#ve&i&or de ric, care furnizeaza
fonduri firmelor pentru o anumita perioada participind la managementul acestora, dupa care isi
vinde cota parte detinuta in cadrul acestor societati. Investitorii de risc reprezinta o sursa potentiala
de finantare indeosebi pentru firmele mijlocii si mici, ei fiind interesati sa identifice cit mai multe
asemenea firme cu potential mare de dezvoltare, in care sa investeasca.
ai pot sa apara si "l&e c"&e$orii de &"7e0older-i oc"/io#"li, atunci cind firma se
confrunta cu situatii sau evenimente deosebite. (in aceasta categtorie fac parte i#&"#&ele
;udec"&ore&i i +oli&i".
.1.)..())2
*#
Pentru ca relatiile dintre intreprinzatori si sta+eholder!i sa fie eficace pentru firma, este
necesar sa se cultive cu acestia niste relatii cat mai bune.
! o parte dintre sta+eholderi poseda si 9 sau furnizeaza resursele; cu cat
intreprinzatorul stabileste relatii mai stranse cu managerii si reprezentantii
respectivelor organizatii, cu atat va obtine resurse financiare, informationale,
manageriale si umane mai usoare, mai multe si in conditii de cost superioare;
! managerii si salariatii dar si distribuitoarii, bancile, investitorii de risc,
administratia locala si familia au un impact apreciabil asupra gradului si
eficacitatii utilizarii resurselor proprii ale intreprinzatorului si resursele
imprumutate sau atrase;
! distribuitorii si clientii, managerii si salariatii firmelor furnizoare de servicii,
conditioneaza prin deciziile si actiunile lor nivelul vanzarilor; cultivarea relatiilor
cu acestia poate duce la amplificarea vanzarilor si consolidarea pozitiei pe piata a
firmei;
! accesul la informatii si la alte categorii de resurse posedate de sta+eholder!i,
favorizarea unor decizii si actiuni mai putin dure fata de firma in cazul aparitiei
unor dificultati si 9 sau evenimente negative in activitatea acesteia sunt de natura
sa diminueze substantial riscurile care planeaza asupra firmei;
! relatiile bune cu clientii, furnizorii, administratia locala, banca, comunitatea
locala pot conduce la diminuarea substantiala a riscurilor care planeaza asupra
firmei;
! cultivarea de relatii mai bune cu sta+eholder!ii contribuie la amplificarea
capacitatii intreprinzatorilor de a solutiona cu succes ansamblul problemelor
firmei.
(oua dintre cele mai importante active intangibile ale firmei $prestigiu si credibilitate&
depind de perceptia, opinia, deciziile si actiunile tuturor sta+eholder!ilor fata de firma; premisele
obligatoriu de intrunit in abordarea sta+eholder!ilor sunt urmatoarele:
! intreprinzatorul sa fie convins el insusi ca va realiza in firma ceea ce si!a propus;
! intreprinzatorul sa isi onoreze intotdeauna promisiunile, indiferent de persoana
sau organizatia implicata;
Necei&"&e" cul&iv"rii &"7e0older-ilor
F"cili&"re" i "%+lific"re"
"cceului fir%ei l" reure
A%+lific"re" v"#/"rilor i " celorl"l&e
+erfor%"#&e eco#o%ice "le fir%ei
Foloire" %"i de+li#" i efic"ce "
reurelor fir%ei i i#&re+ri#/"&orilor
3iverific"re" i %"*i%i/"re"
ricurilor "fere#&e "f"cerii
Cre&ere" c"+"ci&"&ii
i#&re+ri#/"&orului de " re/olv"
+ro5le%ele fir%ei
Micor"re" +reiu#ilor e*o$e#e
fir%ei i " o5&"colelor cu c"re e
co#fru#&" "ce"&"
Cre&ere" +re&i$iului fir%ei
**
! intreprinzatorul sa CimpartaD rezultatele firmei cu sta+eholder!ii in modalitati
diverse, corespunzator rolului si contributiei fiecaruia.
,e recomanda ca intreprinderile sa utilizeze o paleta larga de modalitati de implicare a
sta+eholder!ilor in firma.
..( Si&e%ul rel"&io#"l i #e&Dor7i#$-ul i#&re+re#ori"l
,istemul relational intreprenorial sau net5or+ingul reprezinta un concept relativ nou. (. ,.
>all defineste net5or+ingul ca fiind dezvoltarea si mentinerea de relatii cu persoane care au impact
direct si indirect asupra afacerii.
Profesorul ?icolescu defineste net5or+ingul ca sistemul de relatii organizationale care se
manifesta intre o intreprindere mica si imijlocie si sta+ehoder!ii s:ai, a caror initiere, derulare si
dezvoltare intreprenoriala are rolul major.
?et5or+ingul poate fi reprezentat ca o panza de paianjen, intreprinzatorul fiind plasat in
centru.
?umarul superior de alte puncte , $sta+eholder!i& si cu mai multe fire sau legaturi, relatii, ne
arata ca pozitia firmei pe care o reprezinta intreprinzatorul este mai puternica.
Potrivit lui ,zar+a pot fi identificate trei niveluri sau categorii de net5or+ing.
?et5or+ing!ul comercial % se refera la relatiile intre intreprinzator si firma sa si sta+eholder!
ii cu care realizeaza tranzactii comerciale. Abiectul acestor tranzactii il reprezinta anumite resurse,
servicii sau resurse clasice.
?et5or+ing!ul comunicational are in vedere relatiile intreprinzatorului si a firmei sale cu
asociatiile de I!uri, camerele de comert, administratia locala, etc., cu care nu se deruleaza
tranzactii. Abiectul acestor relatii il constituie obtinerea de informatii utile firmei, pe multiple
planuri.
?et5or+ing!ul mental social se refera la viziunea intreprinzatorului privind starea si evolutia
firmei in contextul in care isi desfasoara activitatea.
Intensitarea si caracteristicile net5or+ingului intreprenorial sunt influentate de mai multi
factori.
I#&re+ri#/"&orul
S
=
S
(
S
1
S
-
S
1
S
.
S
:
*/
In opinia lui (onc+les si =ambrecht, acesti factori sunt in principal urmatorii:
! nivelul de pregatire al intreprinzatorului;
! numarul de ani de cand conduce o firma;
! marimea firmei exprimata prin numarul de persoane;
! intensitatea orientarii dezvoltarii firmei spre expansiune.
,tudiile au demonstrat ca daca dimensiunea caracteristicilor acestor factori este mai mare,
net5or+ing!ul intreprenorial este mai intens. Pentru a dezvolta net5or+ing!ul cu cei mai importanti
sta+eholder!i $clienti, manageri, banca& intreprinzatorul este deseori pus in situatia de a negocia.
"alitatea relatiilor cu acesti sta+eholderi si mai ales avantajele reale obtinute de firma,
depind adesea decisiv de arta +no5 ho5!ului intreprinzatorului de a negocia. Arice negociere
formala care se finalizeaza intr!un document scris, sau informala, trebuie pregatita temeinic.
Informatiile trebuie considerate tot timpul o sursa de putere. In decursul negocierii, se recomanda sa
se practice tehnica observarii si ascultarii partenerului. A atentie deosebita trebuie acordata
intonatiilor, expresiilor.
Bimpul este o coordonata de baza a derularii negocierilor. @ste important sa cunoasteti
termenul limita al derularii proiectului pentru incheierea negocierilor si sa!l folosesti in avantaj
propriu. In schimb, trebuie ascuns cu grija de partenerul de negociere termenul propriu limita. "and
se apropie termenul limita propriu al negocierii, trebuie dezvoltata o varianta de intelegere pentru a
nu intra in criza de timp.
"oncesiile trebuie facute partenerului la mometul oportun. In timpul negocierilor nu te repezi,
lasa partenerul sa vorbeasca si foloseste noile informatii in avantaj propriu.
... S&r"&e$ii i#&re+re#ori"le
,trategia intreprenoriala este o strategie care se elaboreaza si se utilizeaza in cadrul unei
firme mici sau mijlocii cu implicarea intreprinzatorului respectiv. ,trategia % ansamblul obiectivelor
majore ale organizatiei pe termen lung, principalele modalitati de realizare, impreuna cu resursele
alocate in vederea obtinerii avantajului competitiv, potrivit misiunii organizatiei.
,trategiile intreprenoriale prezinta caracteristici definitorii.
Me#&"l
oci"l
Co%u#ic"&io#"l
Co%erci"l
Gr"d de
i#&e#i&"&e
Gr"d de
e*&i#dere
*0
! cea mai importanta trasatura a strategiei intreprenoriale rezida in personalizarea
ei de catre intreprinzator;
! majoritatea strategiilor intreprenoriale nu se regasesc intr!un document
sistematizat; o parte dintre gtrategii sunt consemnate deo maniera informala,
unele elemente aflandu!se doar in capul intreprinzatorului, de aceea se considera
ca strategia intreprenoriala are un grad mai redus de formalizare si se
completeaza cu elemente informale scrise sau gandite de intreprinzator;
! componenta simplificata; fiecare din cele sase componente de baza ale unei
strategii $misiune, obiective fundamentale, optiuni strategice, resurse, termene si
avantaj competitiv&, unele sa fie foarte succint trasate sau chiar sa lipseasca, mai
ales pentru misiune si avantaj competitiv; strategia intreprenoriala acopera
orizonturi mai scute de timp, respectiv * ! / ani.
A alta trasatura definitorie a strategie intreprenoriale este concentrarea asupra valorificarii
unor anumite nise de piata. Particularitatile ce se manifesta la nivelul componentelor strategiei
intreprenoriale sunt:
! misiunea firmei lipseste de regula;
! obiectivele sunt mai putine ca numar si nu intotdeauna riguros fundamentate, cele
mai frecvente fiind cifra de afaceri si profitul;
! resursele se bucura de o atentie deosebita, in special cele financiare si materiale;
resursele umane si informationale sunt mai superficial abordate;
! termenele strategice nu sunt intotdeauna suficient de precise, iar cel ami adesea au un
orizont de * !/ ani;
! avantajul competitiv se regaseste foarte rar riguros definit.
,trategiile intreprenoriale prezinta o specificitate ridicata, complexitatea si completitudinea
lor variind in functie de marimea firmei si de nivelul de pregatire generala si manageriala a
intreprinzatorului.
Potrivit specialistilor olandezi 8rase, von Felderen si Ambach, acestia au definit 1 categorii
de strategii intreprenoriale.
C"r"c&eri&ici
Co%+o#e#&"
i%+lific"&"
Frecve#&"
"*"&" +e #i"
+ie&ei
Ori/o#&
&e%+or"l %"i
redu
Gr"d redu
de
for%"li/"re
Pu&er#ic
+ero#"li/"&"
*1
#& strategia intreprenoriala completa se bazeaza pe aprofundate procese de planificare care
isi propun sa structureze activitatea firmei;
*& strategia intreprenoriala a punctului critic se concentreaza asupra celor mai dificile si
importante probleme cu care se confrunta firma si intreprinzatorul;
/& strategia intreprenoriala oportunista are ca punct de plecare o forma rudimentara de
planificare, dar deviaza foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaza oportunitati
pentru firma;
0& strategia intreprenoriala reactiva nu implica procese de planificare directionate spre
realizarea anumitor scopuri;
1& abordarea intreprenoriala rutiniera consta intr!o succesiune de activitati curente, fara a
selecta amanunte, optiuni.
In practica, intreprinzatorul apeleaza frecvent la combinatiile celor 1 strategii si componente
manageriale.
<aponezul @iji Aga5a delimiteaza 1 categorii principale de strategii pentru I!uri,
respectiv:
#& de asigurare a fortei de munca;
*& de dezvoltare a culturii de firma;
/& strategia axata pe informatii multi sursa;
0& strategia de promovare a tehnologiilor avansate;
1& strategia de internationalizare.
Pentru prefigurarea viitorului firmelor pe termen lung, pe langa strategia intreprenoriala,
intreprinzatorul apeleaza la aliante strategice.
Aliantele strategice sunt o relatie speciala intre doua sau mai multe organizatii in care
partenerii aloca o parte importanta a resurselor de care dispun in vederea realizarii unor obiective
prioritare comune.
(intre tipurile de aliante strategice utilizate in tarile dezvoltate, mentionam: franciza,
societatile mixte si licentele in comun a anumitor produse sau tehnologii.
In tarile dezvoltate a aparut strategia de replicare la care intreprinderea si managerul recurg
in perioadele de criza sau recesiune macroeconomica.
Ti+uri de &r"&e$ii
i#&re+re#ori"le
Co%+le&"
A +u#c&ului cri&ic
O+or&u#i&"
Re"c&iv"
Ru&i#ier"
*2
,trategia de replicare consta in initierea si aplicarea de catre intreprinzator, singur sau
impreuna cu managerii de nivel superior a unui set de decizii axate in principal asupra diminuarii
costurilor si reducerii activelor utilizate.
@ste necesar sa nu se comita nici diminuarea costurilor referitor la factorul uman care se
poate face prin eliminarea angajatilor temporari, reducerea managerilor de nivel mediu si
micsorarea veniturilor intreprinzatorului si directorului general.
= "+rilie ())2
Fr"#ci/" % este o alta forma de alianta strategica care consta in stabilirea pe baza
contractuala a unor relatii de m+G Pe termen lung intre doua firme, prin care prima firma, mai mare,
francizorul, acorda celei de!a doua francizeinuluiG (reptul de a utiliza numele si sistemul de
comercializare in schimbul unei sume care se plateste continuu.
,e utilizeaza patru tipuri de franciza:
#. Fr"#ci/" +roduc"&or ! co%erci"#& cu "%"#u#&ul % producatorul este francizorul si da
dreptul unui comerciant sa!i vanda in mod direct produsele; in aceasta situatie intra
produsele petroliere si transportul cu camionul a produselor respective.
*. Fr"#ci/" +roduc"&or ! co%erci"#& cu ridic"&" % relatia este asemanatoare cu
deosebirea ca francizorul este reprezentat de aceasta data de un comerciant cu ridicata
$"oca "ola, Pepsi, 3 ;p, etc.&.
/. Fr"#ci/orul co%erci"#& cu ridic"&" A co%er&ul cu "%"#u#&ul % se utilizeaza de
comerciantii cu ridicata cu putere economica mare care vor sa amplifice piata deservita
in conditiile diminuarii constante de capital si al motivarii superioare a celor ce vand cu
amanuntul $cei care comercializeaza hard!urile de computere&.
0. Fr"#ci/" %"rc" co%erci"l A %"rc" #u%elui % in acest caz francizorul detine un
produs sau un serviciu comercializat sub numele marca de regula prin magazine
standardizate $c (onalds, inchirieri de masini % >erz, etc.&.
Avantajele apelarii la franciza sunt:
! accesul la o afacere a carei viabilitate a fost demonstrata;
Ti+uri
de
fr"#ci/
"
Produc"&or - co%erci"#& cu "%"#u#&ul
Produc"&or ! co%erci"#& cu ridic"&"
Co%erci"#& cu ridic"&"
Co%erci"#& cu "%"#u#&ul
M"rc" co%erci"l"
M"rc" #u%elui
Lice#&" co%erci"#& cu "%"#u#&ul
1.
(.
..
:.
*3
! cunoasterea si dezvoltarea afacerii in conditiile primirii de la francizor detailing,
consultanta si service;
! beneficiaza de cercetarile de piata si dezvoltarea productiei pe care le realizeaza
francizorul;
! posibilitatea inceperii si derularii unei afaceri cu capital mai redus;
! diminuarea unora din cheltuielile curente efectuate de francizor integral sau
partial;
! diminuarea riscurilor aferente investirii intr!o afacere.
Ai$ur"re" urelor de fi#"#&"re
Principalele surse de finantare sunt:
1. Reurele fi#"#ci"re +ro+rii "le i#&re+ri#/"&orului ! reprezinta baza financiara de
demarare a afacerii, iar sursele pot fi: economii proprii, venituri din plasamente in
investitii, polite de asigurare de viata, ipoteci pe locuinte sau pe alte bunuri personale
in virtutea carora se obtin credite bancare, imprumuturi personale bazate pe prestigiu
si credibilitatea ridicata ale propriei persoane, cartea de credit personala.
(. Reurele f"%iliei i "le +rie&e#ilor ! accesibilitatea depinde de credibilitatea
intreprinzatorului, de potentialul economic si de caracterul membrilor familiei si al
prietenilor.
.. Fr"#cii#$ ! ul ! prin elemente puse la dispozitie de francizor: marca, sistemul de
management, productie si comercializare, training, consultanta, etc..
:. Reurele +"r&e#erilor de "f"ceri ! aceasta se poate practica cu furnizorii de materii
prime, materiale, utilitati, etc. sau cu distribuitorii si clientii firmei.
Atragerea resurselor de la parteneri se face prin decalarea platilor sau prin decalarea
perioadei de prelucrare sau expediere a produsului.
1. E%iiu#e" de "c&iu#i +e +i"&" de c"+i&"l ! se foloseste in cazul in care o firma
doreste sa emita actiuni si are * posibilitati:
! prin oferta publica;
Sure
de
fi#"#&"re
Co#ve#&io#"le
Neco#ve#&io#"le
Reurele f"%iliei i +rie&e#ilor
6e#i&urile i +"&ri%o#i"l i#&re+ri#/"&orului e*i&e#&e
P"r&e#erii de "f"ceri
B"#cile co%erci"le
E%iiu#e" de "c&iu#i +e +i"&" c"+i&"lului
Fo#durile cu c"+i&"l de ric
F"c&ori#$ !ul
Le"i#$ !ul
Fr"#cii#$ !ul
Reurele +ero#"le "le i#&re+ri#/"&orului
Coo+er"&ivele de credi&
*4
! prin plasament.
Avantajul intreprinzatorului si firmei de utilizare a atragerii de capital prin emiterea de
actiuni pe piata de capital rezida in obtinerea acestuia fara a fi nevoie de garantii si
lichiditati.
(ezavantajul consta in specificitatea procesului, costurile relativ ridicate ale pregatirii
emisiunii de actiuni, implicarea in afacere de parteneri necunoscuti, riscul pierderii
controlului asupra firmei.
-. Coo+er"&ivele de credi& ! reprezinta institutii de incurajare financiara clasica intre
mai multe persoane fizice sau juridice care cotizeaza periodic cu anumite sume de
bani la cooperativa si de la care se pot imprumuta apoi in conditii relativ avantajoase.
=. F"c&ori#$ ! ul ! este un sistem care permite finantarea unei firme in faza in care
deruleaza activitati comerciale si are de primit sume pentru produsele vandute.
"onsta in preluarea de catre o institutie financiara a drepturilor de creanta aferente
produselor vandute, in conditiile achitarii imediate firmei in cauza a unei parti majore
din contravaloarea sumei incasate $compensarile intre firme&.
Avantajul consta in faptul ca se pot obtine imediat lichiditati pentru produsele vandute
in schimbul cedarii unui procent din veniturile de incasat.
,ursa de finantare cea mai cunoscuta si mai accesibila o constituie bancile care pot fi:
comerciale, de investitii, de export sau internationale. Pentru a avea succes in
demersul de obtinere a finantarilor necesare trebuie ca intreprinzatorul sa inteleaga
modul de gandire al bancherului, acesta dorind intotdeauna sa fie sigur ca poate sa!si
recupereze banii imprumutati concomitent din doua cai: din castigurile dezvoltate in
afacerea creditata si din lichidarea activelor cu care s!a garantat.
"riteriile generale de finantare sunt:
! bancile nu doresc sa isi asume riscuri atunci cand acorda credite;
! intreprinzatorul trebuie sa investeasca o suma cat mai mare din banii proprii si 9
sau a firmei in afacerea care se crediteaza;
! intreprinzatorul sa posede cunostinte substantiale;
! asumarea de responsabilitati personale de catre intreprinzator in cadrul afacerii;
! prezentarea de catre intreprinzator a unui plan de afaceri care sa!i demonstreze
profitabilitatea si capacitatea de returnare a creditului;
! obtinerea de la intreprinzator de garantii asupra creditului;
! finantarea firmelor care doresc si au posibilitatea sa se dezvolte.
Procedura de obtinere a creditului incorporeaza cinci etape:
#& intocmirea dosarului de obtinere a creditului;
*& evaluarea dosarului de credit;
/& decizia de acordare a creditului si completarea procedurilor implicate;
0& furnizarea creditului;
1& urmarirea derularii si rambursarii creditului.
2. Le"i#$ ! ul ! este un sistem prin care o firma client primeste permisiunea de a folosi
anumite echipamente din partea firmei proprietare in schimbul platii periodice a
anumitor sume de bani.
(erularea tranzactiei de leasing poate fi prezentata astfel:
#& firma client a intreprinzatorului discuta cu furnizorii cumpararea sa;
*& firma client realizeaza o intelegere cu firma de leasing % proprietara
echipamentului % in vederea finantarii echipamentului dorit;
/& firma de leasing semneaza un contract de cumparare;
0& furnizorul de echipamente semneaza un contract de cumparare;
1& echipamentul este livrat firmei client a intreprinzatorului in vederea instalarii si
utilizarii sale.
*6
"aracteristicile contractului de leasing sunt:
! echipamentul se cumpara in mod special pentru a forma obiectul lesing!ului;
! durata contractului de leasing este relativ indelungata;
! utilizatorii isi asuma riscurile si avantajele folosirii echipamentului respectiv.
Avantajele sistemului de leasing sunt:
! facilitatea superioara si perioada mai scurta aferenta realizarii leasing!ului;
! aportul initial al firmei client pentru a realiza leasing!ul este mai redus decat cel
necesar obtinerii unui credit;
! finantarea masiva de catre firma de leasing a cumpararii activului;
! eliminarea necesitatii de a aduce garantii pentru obtinerea finantarii de la
compania de leasing;
! situatia lichiditatilor firmei client nu este afectata de efectuarea leasing!ului;
! potentialul firmei intreprinzatorului de a obtine credite de la banca ramane
neschimbat;
! flexibilitate sporita in efectuarea sporurilor periodice catre firma de leasing;
! posibilitatea reinnoirii echipamentului nu se reduce ca urmare a efectuarii
leasing!ului;
! mentinerea capacitatii firmei de a se adapta din punct de vedere al dotarii
tehnologice a noilor progrese ale stiintei si tehnicii, de a valorifica oferta de noi
echipamente si utilaje;
! valorificarea de catre firma client a facilitatilor fiscale asociate leasing!ului;
! existenta unei oferte de leasing relativ mare, in continua crestere in toate tarile.
(ezavantaje:
! costul total al obtinerii si utilizarii echipamentului prin leasing este mai mare;
! prin leasing se obtine numai echipamentul nu si serviciile oferite odata cu
vanzarea acestuia;
! nu toate echipamentele comercializate in prezent pot fi obtinute prin leasing.
?umeroase scheme publice de finantare utilizeaza doua conceptii:
#& schema de finantare a I!urilor orientate pe baza de politici economice,
guvernamentale care vizeaza atingerea anumitor obiective economice si sociale
prin finantarea cu prioritate a anumitor categorii de firme;
*& schema de finantare a I!urilor centrate pe cerintele pietei care isi propun sa
furnizeze resurse financiare dar in conditii identice sau foarte apropiate de cele
ale pietei.
Pentru .omania, cea mai utilizata, atat de I!uri cat si de populatie este finantarea bazata
pe politici economico % guvernamentale.
Fir%" +ro+rie&"r" "
ec0i+"%e#&ului
Fur#i/orul de
ec0i+"%e#&
Fir%" c"re u&ili/e"/"
ec0i+"%e#&ul
.-:
1
1
(
/7
,chemele publice de promovare a finantarii I!urilor se poate divide in patru categorii:
#& Gr"#&uri % ofera fonduri nerambursabile I!urilor. Principiul de baza este
coparticiparea financiara in sensul alocarii de catre I!uri a unei parti din
fondurile necesare intregului proiect, in limita unor cote minime expres precizate.
*& Sc0e%ele de fi#"#&"re +ri# i%+ru%u&uri % au in vedere satisfacerea a doua
cerinte:
! accesul I!urilor la credite;
! studierea partiala a dobanzilor.
/& Sc0e%ele +u5lice de fi#"#&"re +ri# c"+i&"l de ric % pana in prezent a fost
punctata o singura schema prin care s!a infiintat fondul romano % american de
investitii pentru I!uri % 8.AI % care isi propune ca obiective:
! sa faciliteze accesul I!urilor din .omania la fonduri financiare;
! sa promoveze politicile economice si manageriale occidentale in .omania;
! sa atraga noi investitori in .omania.
0& Sc0e%ele +eci"le de fi#"#&"re +ri# $"r"#&"re" credi&elor % pana in prezent s!
au proiectat si functioneaza doua fonduri:
fondul roman de garantare a creditelor % proiectat si finantat de Fuvernele
.omaniei, "anadian si Austriac;
fondul de garantare a creditelor rurale % infiintat in #660 de inisterul
Agricultirii impreuna cu un grup de banci romanesti.
Pentru a avea acces la aceste fonduri intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele:
a& obtinerea rapida de informatii despre schemele publice de finantare;
b& cunoasterea criteriilor de calificare si finantare utilizate de fiecare program
sau schema de finantare;
c& intocmirea proiectului pentru a obtine finantarea care are la baza:
ideea sau propunerea de afaceri a intreprinzatorului;
situatia firmei implicate;
cerintele specifice privind continutul documentatiei de proiect;
Sc0e%e +u5lice
de
fi#"#&"re
Gr"#&uri
C"+i&"l
de
ric
Fo#dul
de
$"r"#&"re
Credi&e
u5idi"re
/#
pentru intocmirea proiectului se apeleaza la consultanti;
d& inaintarea proiectului la organizatia implicata in documentatie;
e& sustinerea proiectului de catre intreprinzator, in fata echipei care evalueaza
proiectul si decide asupra finantarii; este necesar ca intreprinzatorul sa se
pregateasca pentru interviu astfel incat sa faca o prezentare a proiectului si
sa raspunda la intrebari in mod convingator sa cunoasca in detaliu
continutul, sa anticipeze intrebarile delicate;
f& prezentarea intreprinzatorului in termenele prevazute pentru incheierea
contractelor de finatare.
1& Fo#durile cu c"+i&"l de ric % finanteaza de obicei infiintarea de firme sau
dezvoltarea puternica a unei firme existente care prezinta mari perspective
economice. ;n fond cu capital de risc se constituie ca un fond inchis de investitii
care mobilizeaza resursele financiare de la persoane fizice si juridice, in vederea
plasarii lor in afaceri, care desi prezinta un risc economic apreciabil, au un mare
potential de performante economice. =a infiintarea fondului cu capital de risc pot
participa numai persoane private, numai statul sau impreuna. Aceste fonduri isi
plaseaza capitalurile firme care:
detin un segment de piata bine delimitat;
realizeaza produse de calitate la preturi scazute;
au o strategie de dezvoltare agresiva si temeinic fundamentata;
au in vedere implementarea de noi si performante tehnologii de fabricatie;
poseda o echipa manageriala competenta;
dispun de un compartiment de mar+eting bun si aresiv.
8ormele de participare a fondurilor in afaceri sunt:
cumpararea unei parti din capitalul social al societatii;
contracte de report cu optiuni de cumparare a actiunilor;
imprumuturi convertibile in actiuni.
Procedura de accesare acestor fonduri are ca etape:
evaluarea preliminara a cererii de finantare;
evaluarea detaliata a proiectului;
negocierea temenelor de realizare a finantarilor;
legalizarea investitiei;
derularea investitiei.
"aracteristica principala a fondurilor de garantare consta in divizarea riscurilor
aferente creditarii, in anumite proportii, intre organizatia furnizor de credite
$banca& si fondul de garantare.
,chema de functionare a unui fond de garantare:
/*
8unctionarea mecanismului de garantare este:
intreprinzatorul se adreseaza bancii pentru obtinerea fodului;
banca il recomanda pentru un fond de garantare;
dupa studierea documentelor de catre fondul de garantare, acesta isi da acordul
de principiu sub forma de mandat sau certificat de garantare;
intre fondul de garantare si banca se incheie un contract de garantare a afacerii
in care sunt garantate conditiile;
intre fond si intreprinzator se incheie un contract in care se specifica obligatiile
asumate in garantarea afacerii respective;
intre banca si intreprinzator sau firma sa se incheie un contract de creditare;
acordarea creditului acordat de banca firmei respective potrivit termenilor
contractuali;
utilizarea creditului de catre intreprinzator conform destinatiei stabilite,
concomitent cu returnarea ratelor de credit catre banca.
2& Aspecte specifice ale managementului intreprenorial curent
Analizele efectuate au dus la concluzia ca asupra managementului intraprenorial au o
influenta decisiva un numar de sase factori denumiti determinantii managementului
intraprenorial.
FON3 3E
GARANTARE
BANCA FIRMA
SOLICITANTA
G"r"#&"re T"*"
Solici&"re de credi&
Co%iio"#e
M"#d"& de $"r"#&"re
//
Acord"re de credi&
#. ,ituatia de proprietar % manager a intreprinzatorului are urmatoarele avantaje:
minim de motivare pentru ca firma sa aiba performanta ridicata;
maximum de putere decizionala si actionala;
maximum de informare.
(ezavantaje:
se refera la cunostintele si talentul managerial al intreprinzatorului.
*. ?umarul si caracteristicile intreprinzatorilor din firma:
"and numarul de intreprinzatori din firma este mai mare, situatia manageriala devine mult mai
complexa,intrucat este mai greu de exercitat un principiu de baza al managementului: unitatea de
decizie si actiune.
"aracteristicile intreprinzatorilor se refera la calitatile native, cunostintele, aptitudinile si
deprinderile manageriale, tehnice, economice, juridice, care au o influenta substantiala asupra
managementului, functionalitatii si performantelor firmei.
/. arimea si puterea economica
Influenteaza managerii intreprinzatori prin prizma sferei si amplorii problemelor de abordat si a
resursei disponibile.
0. Bipul firmei
.eflecta sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului de activitate ,
dinamicii activitatii implicate si comportamentul organizational global.
Potrivit lui 8ila) si lui Aldog avem trei tipuri de firme:
a. firma mestesugareasca % ce realizeaza produse si servicii traditionale clasice;
b. firma axata pe dezvoltare % realizeaza produse aflate in continua evolutie;
c. firme stabile % care desi prin obiectul de activitate se inscriu in ramuri ce cunosc un progres
notabil, nu!si modifica sensibil dimensiunile, structura si procesele incorporate,
comportamentul organizational, caracterizandu!se prin abordari echilibrate lente, chiar cu
foarte putine si rare elemente de noutate si flexibilitate.
A deosebita pondere asupra managementului o exercita faza ciclului de viata al firmei, in care se
afla.
3e&er%i#"#&ii
%"#"$eri"l -
i#&re+re#ori"li
Si&u"&i" de +ro+rie&"r ! %"#"$er " i#&re+ri#/"&orului
Nu%"rul i c"r"c&eri&icile i#&re+ri#/"&orilor di# fir%"
M"ri%e" i +u&ere" eco#o%ic" " fir%ei
Tr""&urile defi#i&orii "le %ediului i#&re+re#ori"l
F"/" ciclului de vi"&" i# c"re e $"e&e fir%"
Ti+ul fir%ei
/0
1. A deosebita pondere asupra managementulu o exercita faza ciclului de viata al firmei, in
care se afla.
2. ediul intreprenorial % este un alt factor ce actioneaza asupra managementului firmei,
asupra activitatii intreprenorial manageriale a intreprinzatorului; trebuie luata in considerare
influenta mediului intreprenorial real si nu cel perceput.
"hurchill si =e5is divid ciclul de viata al unei firme in cinci faze principale: existenta,
supravietuire, succes, expansiune si maturitate.
Profesorul artin =indell identifica un ciclu de viata al firmelor format din trei faze:
incipienta;
crestere;
maturitate;
iar >ans Pla)tel structureaza ciclul de viata in patru faze:
Re"l
Perce+u&
Mic" T"#"r" M"&ur"

3i%e#iu#e"'
di+eri" i
co%+le*i&"&e"
"c&ivi&"&ilor
M"re
CR
RN
E*i&e#&" Su+r"vie&uire Succe E*+"#iu#e M"&uri&"&e
CR ! cre&ere" fir%ei
RN ! re#u#&"re" l"
de/vol&"re i c0i"r l"
fir%"
/1
initiere;
crestere;
maturitate sau stagnare;
decadere sau inchidere.
#. @xistenta firmei se caracterizeaza prin situarea in prim plan a atragerii de clienti si a
livrarii produselor firmei. In aceasta faza principala, preocuparea strategica a
intreprinzatorului este sa asigure supravietuirea firmei.
*. ,upravietuirea firmei incepe cand aceasta si!a demonstrat viabilitatea avand suficienti
clienti carora poate sa le livreze produse care le satisfac cerintele, preocuparile firmei
trecand de la supravietuirea acesteia la realizarea unor rapoarte avantajoase intre
marimea veniturilor si cea a cheltuielilor. Intreprinzatorul are doua alternative:
a. sa ramana in acest stadiu sau sa se retraga;
b. sa dezvolte firma aducand!o in urmatoarea faza.
/. ,uccesul firmei % se caracterizeaza prin atingerea unui nivel substantial al productiei
vanzarilor si veniturilor care garanteaza functionalitatea pe mai departe in conditii de
profitabilitate. In aceasta faza intreprinzatorul se confrunta cu doua alternative:
a. sa utilizeze firma ca sursa de venituri personale;
b. sa foloseasca firma ca baza de plecare pentru expansiune.
0. @xpansiunea % principalele probleme sunt cum sa se determine o dezvoltare rapida a
organizatiei si cum sa!si finalizeze dezvoltarea; exista doua probleme esentiale:
a. delegarea de catre intreprinzator a unora dintre sarcinile, competentele si
responsabilitatile sale in vederea cresterii eficientei managementului;
b. asigurarea lichiditatilor necesare pentru a satisface cerintele mari de resurse
financiare ridicate de realizarea expansiunii firmei.
1. aturitatea % denumita si maturitatea resurselor se caracterizeaza prin doua probleme cu
care se confrunta intreprinzatorul:
a. sa consolideze si sa controleze in mod eficace castigurile financiare din faza de
expansiune;
b. sa mentina avantajele dimensiunilor mici ale firmei, referitoare la manifestarea
spiritului intreprenorial si flexibilitatea deciziilor si actiunilor.
(in elementele prezentate rezulta puternica dependenta a continutului si formelor de
manifestare a managementului intreprinzatorului de faza ciclului de viata in care se afla firma.
Previzunea in cadrul intreprinderilor mici si mijlocii este mai putin intensa decat cea ce
exista in firmele mari in ceea ce priveste deciziile pe termen lung. Planurile se realizeaza pe un an,
dar numai pe o parte redusa a intreprinzatorilor. Programele se proiecteaza ocazional indeosebi la
firmele de dimensiuni medii.
Particularitati:
previziunea este centrata pe oportunitatea economica;
predomina abordarile pe termen scurt;
previziunea se bazeaza pe o rapida viteza de reactie fata de elementele noi;
previziunea este caracterizata prin flexibilitate si adaptabilitate ridicata;
previziunea este orientata in cvasi totalitate spre pietele locale.
Arganizarea intraprenoriala este concretizata in structuri organizatorice simple, cel mai
adesea ierarhice, in care persoanele depind nemijlocit de intreprinzatorul manager.
Avantajele constau in flexibilitate, particularitatile exercitarii functiei de organizare in I!
uri fiind:
simplitatea organizatorica, procesuala si structurala;
dependenta decisiva a calitatilor organizatorice ale firmei, de capacitatea organizatorica
a intreprinzatorului manager;
puternice elemente informale in fundamentarea si concretizarea abordarii
organizatorice;
/2
preponderenta structurii organizatorice ierarhice;
prioritatea acordata relatiilor organizatorice in ansamblul organizarii;
formalizarea redusa a documentelor organizatorice;
flexibilitatea organizatorica ridicata a firmelor.
,tructura organizatorica:
(1 "+rilie ())2
Antrenarea % este functia conducerii cu cele mai pronuntate elemente de specialitate.
Particularitatile antrenarii sunt:
realizarea unei intense motivari a personalului firmei;
recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in sisteme manageriale
deosebite;
utilizarea unor sfere restranse de modalitati de motivare a personalului firmei;
gradul redus de elaborare si formalizarea antrenarii personalului;
rolul determinant al intreprinzatorului manager in operationalizarea antrenarii;
abordarea motivatorie a principalilor sta+eholder!i ai firmei.
In aceste firme un rol esential in motivarea salariatilor este dat de puterea exemplului
personal al managerului. Aceasta este intensa datorita prezentei managerului intreprinzator in firma
si datorita exemplului personal.
In cadrul I!urilor se utilizeaza numeroase elemente de motivare moral % spirituala cum
ar fi: lauda, admenestarea GGG verbala, sarbatorirea in grup a unor evenimente speciale, discutii
directe intre intreprinzator si salariati, consultarea directa a personalului privind modul de
solutionare a unor probleme si o anumita flexibilitate in programul de lucru al salariatilor.
"oncomitent, intreprinzatorul acorda o atentie deosebita unora dintre principalii sta+eholderi prin
cunoasterea personala a clientilor si furnizorilor.
"oordonarea % este functia manageriala omniprezenta in managementul intreprenorial.
Particularitatile sunt:
utilizarea redusa a sedintei de coordonare;
realizarea predominanta sub forma de discutii bilaterale preponderent actionala $nu
directionala&;
prezinta o puternica tenta informationala nu rareori cu un continut afectiv substantial;
marcata substantial de viziunea si caracteristicile intreprinzatorului manager.
I#&re+ri#/"&orul %"#"$er
Co#&"5il
O+er"&or 1 O+er"&or ( O+er"&or . E*ecu&"#&
/3
"ontrol evaluarea % are un impact apreciabil asupra eficacitatii si eficientei I!urilor.
Particularitati:
realizarea controlului preponderent pe baza savoire % faire generat de experienta si mai
putin de criterii, norme, standarde, etc.;
cconcentrarea controlului in activitatile operationale $productie, comert, etc.& care se
inscriu in profilul firmei;
axarea continutului pe aspecte curente, adesea in timp real;
preponderenta absoluta a continutului direct exercitat de intreprinzator;
imprimarea unei puternice dimensiuni constructive controlului de catre intreprinzatorul
manager;
abundenta cvasi totala a controlului de tip participativ;
implicarea frecventa in realizarea controlului a unor membrii de familie a
intreprinzatorului;
absenta frecventa in microfirme a persoanelor si compartimentelor specializate in
control.
"onstatarile mai deosebite servesc pentru a adopta decizii in favoarea imbunatatirii
activitatii firmei. Principalele categorii de decizii ce trebuiesc adoptate intr!o firma mica depind de
mai multe caracteristici:
extrema varietate a naturii deciziilor;
deciziile cu caracter general care se refera sau implica firma in ansamblul sau;
cea mai mare parte a deciziilor se adopta la diferite perioade de timp in functie de
necesitati.
2. ,erviciile pentru I!uri % se divid in doua categorii:
a. ,ervicii curente % ce se refera la satisfacerea unor necesitati de functionare
cotidiana a firmei fara de care aceasta nu si!ar putea continua activitatea %
telefonul, posta, serviciile bancare, asigurari, servicii informatice, notariale,
juridice, contabile, etc.; serviciile curente care au in vedere satisfacerea unor
necesitati ale firmei care tin de infiintare si dezvoltare, de realizarea diferitelor
performante pentru care firma nu poseda competentele necesare. (in cadrul
acestor servicii fac parte:
serviciile de consultanta, consiliere si training utilizate in domeniul financiar,
managerial, mar+eting, tehnic, informational, resurse umane, etc.;
serviciile de net5or+ing sau relationale au in vedere facilitatea accesului
intreprinzatorului si a colaboratorilor sai la anumite informatii, evenimente,
actiuni utile firmei;
serviciile de garantare % sunt oferite de organizatiile publice sau private
firmelor care au nevoie de credite;
serviciile complexe % se refera la furnizorii unei pachet de servicii
intreprinzatorilor mici si mijlocii, in conditii avantajoase pentru acestia, din
punct de vedere logitic, informational, spatial, economic, etc..
Potentialii furnizori de servicii pentru I!uri sunt:
centrele de consultanta si training care pot fi publice, private sau mixte si sunt
specializate pe anumite domenii: management, mar+eting, finante % contabilitate, etc.;
consultantii independenti % sunt in numar mare;
centrele de afaceri % ofera o gama variata de servicii care pe perioada finantarii externe
sau publice ofera servicii apropiate de nivelul mediu al calitatii pe piata romaneasca;
incubatoarele de afaceri % servesc la oferirea unui pachet complex de servicii si
facilitati pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea de I!uri, in special cu un
nivel tehnic mai ridicat; un incubator rezida intr!un spatiu care are structura necesara
infiintarii si functionarii de firme si unde se gasesc facilitati si servicii economice sau
tehnice necesare I!urilor;
/4
info!centrele sau centrele de informare % sunt organizatii specializate pe furnizarea de
informatii firmelor, vizand in special facilizarea contractelor de afaceri intre firme, a
net5or+ing!ului in general;
cabinetele de avocatura si firmele de audit contabil % ofera strict servicii de specialitate;
bancile si fondurile de garantare % ofera servicii financiare si institutionale;
societatile de valori imobiliare si fondurile de investitii % sunt specializate in domeniul
investitional, ofera servicii financiare;
serviciile de leasing sau societatile de asigurari;
universitatile, institutiile de cercetare si proiectare si fundatiile.
In cadrul organizatiilor de intreprinderi mici si mijlocii si a camerei de comert si industrie
functioneaza o varietate de subdiviziuni organizatorice care ofera training si consultanta.
8orma ca mai necesara si utilizata pentru I!uri o reprezinta consultanta. Prin serviciul de
consultanta desemnam orice forma de ajutor platit direct sau indirect, cu privire la continutul,
desfasurarea sau structura uneia sau mai multor activitati pe care firma le primeste de la o persoana
sau o firma specializata externa, in care executantul nu raspunde de executia activitatilor ci
colaboreaza cu persoanele carora le!au fost atribuite responsabilitatile respective.
Prin consiliere desemnam furnizarea unui sfat competent si impartial, promotorile unor
potentiale sau existente firme pe baza unor experiente in afaceri si cunoasterea sistemelor actionate
si actuale dintr!un anumit domeniu, pe care clientul o sa il valorifice in viitoarele sale activitati.
Pentru a beneficia la nivel maxim de consultanta este esentiala selectarea consultantului
potrivit pentru firma si intreprinzatorul respectiv.
Principalele aspecte sunt:
domeniul de competenta al consultantului sa corespunda cu complexitatea si
problematica de rezolvat;
consultantul sa posede experienta relevanta in domeniul respectiv;
existenta unor bune referinte de la clientii consultati pentru consultanta acordata in
rezolvarea unor probleme similare;
cerintele de pret avans si efectuarea de plati ale consultantului;
disponibilitatea consultantului de a furniza serviciile solicitate in perioada in care firma
are nevoie;
potrivirea si concordanta intre stilul consultantului si stilul intreprinzatorului si cultura
firmei respective;
realizarea transferului de +no5 % ho5 astfel incat dupa terminarea consultantei sa se
poata derula cu succes activitatea respectiva;
existenta unui cod de conduita al consultantului care sa garanteze confidentialitatea si
profesionalismul sau;
disponibilitatea consultantului de a negocia termenii acordarii consultantei;
avantajul competitiv al consultantului comparativ cu al concurentilor sai.
In functie de indeplinirea criteriilor se alege unul dintre consultanti cu care se incep
negocierile, negocieri care se incheie cu semnarea unui contract de consultanta. ;lterior se trece la
derularea acestuia si de o mare importanta este ca pe intreaga perioada de derulare a contractului sa
existe o permanenta colaborare intre intreprinzator si consultant. 8inalizarea contractului trebuie sa
se realizeze printr!o evaluare de ansamblu a intregului proces si a rezolvarilor concrete ce au fost
obtinute in prezenta consultantului.
=a anumite intervale de timp este recomandat sa fie efectuate evaluari ale studiului
implementarii recomandarilor consultantului, adoptandu!se daca este cazul corectii sau masuri ce se
impun de perfectionare.
3. Brainingul intreprenorial
In abordarea pregatirii intreprenoriale s!au conturat doua tipuri diferite:
a. training!ul bazat pe insusirea de cunostinte de catre participant, dominat de cadrul
didactic in calitate de expert in posedarea cunostintelor;
/6
b. training!ul bazat pe modificarea comportamentului ca urmare a insusirii si
dezvoltarii de cunostinte, aptitudini, valori, atitudini in care rolul decisiv il are
intreprinzatorul.
In practica intreprenoriala se utilizeaza o varietate extrema de programe, care se pot clasifica
in patru categorii:
A. programe bazate pe abordarea individuala in care cele mai utilizate programe sunt:
a. seminariile de informare si constientizare a implicatiei unei probleme
intreprenoriale majore;
b. cursuri de training formalizat de scurta durata;
c. sesiuni mixte de pregatire si consultanta pe o anumita tema;
B. programe bazate pe training si dezvoltare de grup % pornesc de la premisa ca una dintre
cele mai valoroase surse de invatare pentru intreprinzator sunt alti intreprinzatori, fie din
aceeasi bransa, fie dintre clienti sau furnizori; pricipalele programe sunt:
a. 5or+ shop!uri de invatare bazate pe actiune;
b. vizite de studiu in firme care se remarca prin performante foarte bune sau foarte
slabe;
c. sesiuni axate pe comparatie si banch % mac+ing intre firme;
d. clinica de afaceri % prin care un grup de intreprinzatori se reunesc si apeleaza la
sfatul unor consultanti si training cu experienta privind abordarea unor probleme
majore cu care toti se confrunta.
;tilizarea metodelor de pregatire este strans legata de mijloacele tehnice utilizate in
procesele de formare si dezvoltare a intreprinzatorilor. (intre acestea mentionam: televiziunea cu
circuit inchis, comp ............... impreuna cu pachete de programe de firma, internet!ul.
)1 %"i ())2
:. SECOLUL 88I ! SECOLUL IMM-URILOR
:.1 U# #ou &i+ de eco#o%ie' eco#o%i" 5"/"&" +e cu#o&i#&e
Nicolecu ! CAbordari moderne in managementul si economia organizatieiD, @ditura
@conomica, Bucuresti, *77/, volumul 0 si volumul #: Canagementul general al organizatieiD.
(upa A. B. Eo#e ! prin revolutia cunostintelor desemnam schimbarea fundamentala de la
economia bazata pe resurse fizice la economia bazata predominant pe cunostinte.
(in cele mai vechi timpuri bogatia si puterea erau asociate posedarii de resurse fizice.
8actorii de productie $materiali, umani, banesti& erau predominant de natura fizica; pentru
viitor bogatia si puterea vor decurge cu prioritate din resursele intelectuale intangibile, din capitalul
de cunostinte.
"unostintele sunt definite ca fiind stocuri cumulative de informatii si abilitati generate de
asigurarea informatiilor catre receptor.
=a nivelul firmei cunostintele se regasesc in forta de munca $capitalul uman&, in cerintele si
preferintele clientilor $capitalul clienti&, in produsele, procesele, capabilitatile si sistemele sale
$capitalul structural&.
In cadrul fiecarei firme se produc trei procese majore referitoare la cunostinte:
#. dobandirea si obtinerea de cunostinte se realizeaza prin procese de invatare ale
salariatilor si organizatiei;
*. crearea de cunostinte sub forma de investitii si inovatii;
/. utilizarea de cunostinte prin toate deciziile de actiune care se concretizeaza in finante,
produse, servicii si cunostinte noi care sunt comercializate in conditii de profitabilitate.
In functie de continutul cunostintelor, acestea se divid conform lui Eo#e in:
cunostinte despre ceva, esentiale pentru a intelege si percepe un fenomen;
07
cunostinte despre cum sa fac, sau +no5 % ho5, indispensabile pentru aproduce si
comercializa produse, servicii, bunuri, etc..
Intr!o alta abordare, avem patru tipuri de cunostinte:
#. cunostinte de tipul C+no5 5hatD ! sa stii ce;
*. cunostinte de tipul C+no5 5hoD ! sa stii cine % sunt cunostinte stiintifice referitoare la
principii ale naturii; pe ele se sprijina dezvoltarea tehnologica si innoirile de produse si
servicii;
/. cunostinte de tipul C+no5 ho5D ! dau capacitatea de a face ceva;
0. cunostinte de tipul C+no5 5h)D ! sa stii ce se incorporeaza % sunt cunostinte referitoare
la cei ce stiu ce si la cine, cum sa faca, de tipul D+no5 ho5D.
In functie de natura si transferabilitatea lor se divid in:
cunostinte explicite % sunt cele concurate la un nivel apreciabil fiind usor de transmis
prin intermediul tehnicii;
cunostinte implicite sau tactile! se refera la acele elemente pe care le intelegem sau
utilizam dar care este dificil sa le transmitem altora prin mesaje scrise sau verbale.
"unstintelor le sunt asociate doua concepte majore:
#. strictetea % se refera la posibilitatea, capacitatea de a transforma o cunostinta intrHo
informatie explicita, transformabila;
*. capacitatea absolutiva % desemneaza usurinta cu care receptorul de cunostinte percepe,
intelege si retine cunostintele primite.
Principalele caracteristici ale economiei bazate pe cunostinte sunt:
primordialitatea cunostintelor pe toate domeniile economice;
concentrarea activitatii economice asupra cunostintelor si producerii de bunuri %
cunostinte;
fundamentarea activitatilor economice pe resurse intangibile;
specificitate pronuntata asupra capitalului cunostintelor;
proliferarea echipamentelor si produselor simbolice;
demasificarea productiei;
disparitia totala a frontierelor organizatorice;
amplificarea conceperii si importantei tehnologiilor;
dezvoltarea exporturilor;
ponderea majoritara a serviciilor in cadrul economiei;
multiplicarea rapida a firmelor mici care vor predomina relativ si absolut in economie;
proliferarea si diversificarea formelor de asociere economica in organizatii.
:.( Fir%" 5"/"&" +e cu#o&i#&e
"ele mai cunoscute teorii privind firma sunt:
a& Beoria economiei costurilor tranzactionate % elaborata de Ro#"ld Co"e care sustine ca
ratiunea infiintarii unei firme este sa evite costurile implicite de folosire a mecanismelor
pietei pentru a descoperii care sunt preturile cele mai reduse sau profitabile pentru produsele
firmei.
b& Beoria agentiilor % trateaza firma ca un mecanism de combinare si coordonare a input!urilor
unui grup de persoane interesate in realizarea unui scop comun de natura economica.
c& Beoria firmei bazata pe resurse % abordeaza firma ca o colectie de resurse productive
tangibile sau intangibile.
d& Beoria firmei bazata pe cunostinte % aceasta porneste de la urmatoarele premise:
! cunostintele se dobandesc de catre componentii firmei;
! componentii firmei trebuie sa se specializeze in dobandirea si utilizarea anumitor
cunostinte;
! productia se obtine prin utilizarea a numeroase tipuri de diferite cunostinte.
0#
Pornind de la aceste premise se considera ca rolul principal al firmei rezida in protejarea si
integrarea cunostintelor specializate.
In concluzie, teoria bazata pe cunostinte, abordeaza firma ca o structura de piata a carei
resursa o constituie cunostintele, activitatea principala axandu!se asupra productiei si integrarii
acesteia in scopul obtinerii de performante economice.
8undamentele derularii tuturor proceselor de schimbare pentru a se ajunge la o firma bazata
pe cunostinte, il constituie transformarea firmei intr!o organizatie care invata.
Pentru aceasta trebuie evidentiate unele aspecte cum ar fi:
a& anagementul firmei trebuie sa decida ca atingerea stadiului de firma care invata
reprezinta obiectivul strategic pentru aceasta si sa conceapa seturi de actiuni necesare, pe
baza implicarii plenare a cat mai multor salariati.
b& Invatarea organizatiei sa nu se rezume numai la dobandirea de noi cunostinte, ci are in
vedere utilizarea acestora in activitatile firmei, generand noi cunostinte.
c& Invatarea organizatiei trebuie conceputa in toata complexitatea ei.
d& Arganizatia care invata, inseamna salariati care invata.
e& @xista si procese colective de invatare organizate, care se refera la firma in ansamblul
sau. In acest sens, specialistii desemneaza trei abordari si intensitati ale procesului de
invatare organizationala:
! invatarea adaptiva % se rezuma la cunostinte de adaptare a firmei la conditiile
contextuale;
! invatarea CschimbariiD ! se bazeaza pe o interactiune permanenta intre mediu si firma;
! invatarea Csa invetiD sau invatarea CdeuteraD ! este cea mai evoluata si consta in
concentrarea proceselor de invatare in sine.
f& "unoasterea si luarea in considerare a factorilor majori care influenteaza invatarea
organizationala, aceste fiind:
! mediul firmei;
! structura organizationala;
! cultura organizationala;
! strategia firmei;
! salariatii organizatiei;
! Cmecanismele memoriei firmei.
:.. F"c&orii c"re de&er%i#" i&u"re" IMM-urilor i# +ri% +l"#ul de/vol&"rii eco#o%ice
Acestia sunt:
1. Co#cure#&" di#&re c"rc&eri&icile fir%elor %ici i %i;locii i eco#o%i" 5"/"&" +e
cu#o&i#&e % prezinta mai multe carcteristici dimensionale, structurale si procesuale care o
deosebesc de celelalte firme, adica adica numar redus de compartimente active tangibile de
dimensiuni mici, complexitate mica a activelor incorporate, structuri tehnnice, economice ,
umane si manageriale relativ simple si flexibile, potential pentru dinamism, relatii
interpersonale interne si coleziune de grup.
(. Cre&ere" #ivelului de +re$"&ire " +o+ul"&iei i #ou" &ruc&ur" eco#o%ico ! oci"l" !
este asigurat din scoala, cu ajutorul unor specialisti.
.. I#dividu"li/"re" i +ero#"li/"re" crec"#d" " +roduelor i erviciilor.
:. Sc0i%5"rile &e0#ice i &e0#olo$ice ! cele mai relevante sunt:
! miniaturizarea echipajelor si echipamentelor;
! specializarea tehnologiilor;
! modulizarea activitatilor tehnice;
! standardizarea, computerizarea echipamentelor;
! proliferarea telecomunicatiilor;
! extinderea sistemelor I,A 6777 si I,A #0777.
Aceste schimbari faciliteaza infiintarea I!urilor datorita urmatorilor factori:
0*
scaderea complexitatii echipamentelor si tehnologiilor;
diminuarea resurselor necesare folosirii a numeroase utilizari tehnice si tehnologice;
cresterea performantelor individuale ale echipamentelor si tehnologiilor;
facilitarea integrarii productiei I!urilor in produse complexe, realizate de firme sau
intreprinderi mari;
cooperarea tehnica cu alte I!uri;
usurinta comunicarii intre I!uri si sta+eholder!i.
1. I#for%"&i/"re" eco#o%iei i ocie&"&ii ! a oferit foarte multe facilitati pentru I!uri,
care au condus la cresterea numarului de I!uri.
-. E*&er#"li/"re" "c&ivi&"&ilor oci"le ! se intelege renuntarea de catre firma la a mai
realiza in cadruol sau anumite procese de munca, mai putin importante, diminuandu!si
complexitatea activitatilor manageriale si operationale in vederea concentrarii asupra
activitatilor cheie, determinante pentru performantele sale. Boate aceste activitati sunt
preluate de catre I!uri.
=. Re$io#"li/"re" i de/vol&"re" loc"l" ! urmareste eliminarea decalajelor economice si
locale dintre regiuni si localitati in cadrul aceleiasi tari. Activitatile care se
externalizeaza sunt:
! curatenia si igienizarea spatiilor;
! intretinerea utilajelor;
! repartiile utilajelor si cladirilor;
! producerea de scule, dispozitive, verificatoare;
! asistenta manageriala;
! realizarea de studii de mar+eting;
! efectuarea de campanii de publicitate;
! depozitarea de materii prime, materiale;
! aprovizionarea cu materiale;
! distribuirea de produse;
! contabilitate si audit contabil;
! selectie, evaluare si training de personal;
! asistenta juridica.
2. I#&er#"&io#"li/"re" "c&ivi&"&ilor eco#o%ice ! are influente benefice pentru I!uri
intrucat asigura:
! accesul la noi piete, materii prime si materiale;
! posibilitatea utilizarii de forta de munca superior pregatita;
! accelerarea inoirilor tehnologice, comerciale;
! posibilitatea de a obtine, cumpara sau comercializa licente pentru produse sau
tehnologii;
! amplificarea si accelerarea transferului de +no5 % ho5.
:.: Noi &i+uri de o+or&u#i&"&i &e0#ico ! eco#o%ice +e#&ru IMM-uri
Nicolecu identifica urmatoarele tipuri de oportunitati:
#& Te0#olo$ii revolu&io#"re % datorate progresului tehnologic; tehnologiile rezultate vor
constitui oportunitati pentru infiintarea de noi firme. "onform unor specialisti avem trei
tipuri de tehnologii de varf:
! &e0#olo$ii i#for%"&io#"le %oder#e % care vor inregistra noi progrese in ceea ce
priveste miniturizarea computerelor, integrarea lor in diverse tipuri de aparatura si
extinderea integrarii lor cu tehnologii specifice altor domenii;
! 5io&e0#olo$iile % vor asigura intocmirea hartilor genetice pentru oameni si celelalte
fiinte, ceea ce va conduce la crearea oportunitatilor de valorificare economica a noilor
tehnologii;
0/
! #"#o&e0#olo$iile % au drept continut principal proiectarea si realizarea de tehnologii
materiale, etc., pe baza combinarii instantanee a atomilor.
*& I#&er#e&ul i %"$i&r"lele elec&ro#ice % unul dintre sistemele cu cea mai rapida
dezvoltare in ultimul deceniu este internetul, care a patruns pe scara larga in toate
domeniile.
Internetul este o retea de computere si concomitent un computer % retea, ce permite unui
computer indiferent de marca, model sau sistem de operare sa vina in contct cu alt
computer.
/& Co%er&ul elec&ro#ic % este o practica comerciala ce ofera oportunitati pentru I!uri;
este definit ca fiind trnzactii comerciale bazate pe transmiterea electronica a datelor prin
intermediul unor retele de comunicatii, cum ar fi internetul.
Aperationalizarea comertului electronic la nivelul unei tari sau grupe de tari implica
parcurgerea unui complex proces care poate fi structurat in cinci etape:
! dezvoltarea arhitecturii informationale pentru comertul electronic;
! stabilirea de standarde privind informatiile de mar+eting si productie implicate;
! punerea la punct a documentelor juridice utilizate si a modalitatilor de vehiculare a lor
intre partenerii de afaceri;
! realizarea sistemului de plati intre partenerii de afaceri;
! reglementarea drepturilor si responsabilitatilor partenerilor implicati privind protectia
informatiilor, cop) right, etc..
=a nivel de firme mici, apelarea la comertul electronic presupune un prac. de / foG:
! redefinirea relatiilor cu clientii;
! remodelarea activitatii propriei firme;
! asigurarea de valoare adaugata pentru clienti.
@lementul esential de care depinde valorificarea oportunitatilor oferite de comertul
electronic il reprezinta managementul relatiei cu clientul.
0& A$e#&ii i#&eli$e#&i % sunt strans legati de internet, conturandu!se ca un tip de activitate
specializata, autonoma, de mare utilitate, pentru o parte importanta a firmelor.
Agentii inteligenti reprezinta un nou tip de logicieni destinat in a cerceta, extrage si trata
informatiile in mod automat pentru utilizatori, in cadrul unei retele informatice sau a
unei baze de date. "aracteristicile principale ale agentilor inteligenti sunt:
! poseda o anumita cunoastere a obiectivelor si dorintelor generale ale utilizatorilor;
! sunt capabili sa aiba initiativa atunci cand li se incredinteaza sarcini de executat, de o
amploare considerabila;
! isi modifica propriul comportament in functie de cunostintele asumate;
! sunt capabili sa realizeze interferente;
! manifesta mobilitate, in sensul ca ei pot naviga pe 5eb fara sa primeasca instructiuni de
la utilizator.
@xista trei tipuri de agenti inteligenti:
a& co%erci"li % care obtin pe 5eb informatii privind anumite produse care compara
preturile diferitelor servicii si produse si fac recomandari de cumparari
sau ................................................................................. preferintele utilizatorilor;
b& "$e#&i i#&eli$e#&i i# efec&u"re" de cerce&"ri &ii#&ifice i#for%"&io#"le ! care
realizeaza investigatii pe baza asocierii si filtrarii informatiilor generate de cercetari
stiintifice antrioare;
c& "$e#&i i#&eli$e#&i fi#"#ci"ri % sunt capabili sa urmareasca evolutia valorilor
mobiliare, sa difuzeze avertismente privind evolutia preturilor si sa formuleze
recomandari privitoare la cumpararea si vanzarea anumitor produse financiare.
1& Al&e o+or&u#i&"&i &e0#olo$ice #oi % cum ar fi:
! ecranele plate;
! teleserviciile % constau intr!un set de activitati de service mobile, prin intermediul
carora se realizeaza interfata intre reprezentantii a doua firme;
00
! sisteme mondiale de navigare prin satelit % reprezinta o infrastructura informatica ce
furnizeaza servicii informationale prin intermediul carora se poate determina cu o mare
precizie pozitia exacta a unui element plasat in orice punct al globului, in patru
dimensiuni % longitudine, latitudine, altitudine si timp.
:.1 3e/vol&"re" IMM-urilor co%+o#e#&" ee#&i"l" " &r"&e$iilor i +oli&icilor +e#&ru
ecolul 88I
Conform abordarilor conturate pana in prezent, I!urile au nevoie de un mediu favorizant
infiintarii si functionarii lor.
"aracteristicile pe care trebuie sa le prezinte mediul favorizant sunt:
! piata functionala cu input!uri si output!uri normale;
! retele de servicii care sa asigure accesul firmelor mici la capitalul necesar, participarea la
dialogul social si promovarea de perfectionari legislative, de programe administrative,
etc.;
! interesele si punctele de vedere firmelor sunt luate in considerare de factorii politici fara
a submina competitivitatea firmelor in general;
! context diversificat inovational si dinamic.
In realizarea mediului favorizant I!urilor, guvernul fiecarei tari are un rol determinant
care se manifesta pe doua planuri:
a& stabilirea de legi si politici adecvate;
b& conceperea si implementarea de programe, metodologii si proceduri; este esential ca acestea
sa reflecte integral politicile stabilite si concomitent sa fie usor si eficace de aplicat.
Principalele cerinte fata de operationalizarea legilor si politicilor sunt:
! elaborarea si aplicarea transparenta a programelor, metodologiilor si procedurilor;
! evitarea mai multor programe, metodologii si proceduri care impiedica valorificarea de
catre firmele mici a oportunitatilor de afaceri oferite de piata si accesul la input!uri
convenabile;
! evitarea de metodologii, programe si proceduri prea complexe si greu de aplicat si
inteles;
! asigurarea stabilitatii programelor, metodologiilor si procedurilor elaborate de
organismele de stat;
! aplicarea corecta si integrala a programelor, metodologiilor si procedurilor,
preintampinand birocratia si coruptia;
! implementarea unitara pe tot cuprinsul tarii a programelor, metodologiilor si
procedurilor stabilite la nivel national.
.ecunoasterea rolului I!urilor, amplificarea sa substantiala in mileniul /, se reflecta si in
atentia deosebita pe care o primesc din partea celor mai importante organizatii si organisme
internationale $A?;, AI, A"(@, ;@, etc.& care elaboreaza studii si adopta documente
programatice focalizate asupra lor, cu acceptul si prin contributia statelor membre.
Astfel, de exemplu A?; a dezvoltat programul de dezvoltare a ?atiunilor ;nite care au
drept componenta principala promovarea I!urilor. Prin intermediul acestui program A?; a
descris serviciile puse la dispozitia I!urilor, care sunt grupate in:
! serviciile pentru realizarea de politici si mediuri favorizante pentru firmele mici;
! training;
! consultanta pentru intreprinderi;
! servicii pentru dezvoltarea comertului si pietelor;
! servicii informationale;
! servicii pentru dezvoltarea relatiilor de afaceri;
! servicii pentru dezvoltarea si cumpararea de tehnologii.
AI a adoptat in #664 .ecomandari privitoare la crearea de locuri de munca in cadrul
I!urilor. .ecomandarea porneste de la premisa ca stimularea, infiintarea si dezvoltarea I!
urilor reprezinta principala cale de a crea noi locuri de munca in deceniile urmatoare.
01
A"(@ a adoptat "horta I!urilor si a unei retele internatioale pentru I!uri $I?,@&
care are drept obiectiv dezvoltarea unui sistem international cuprinzator, de informare si
comunicare intre I!uri.
;@ a adoptat la randul sau mai multe programe care au drept scop primordial crearea unui
mediu favorizant infiintarii si dezvoltarii de I!uri. Printre acestea amintim:
! programul cadru 1 pentru cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica;
! memorandumul de intelegere pentru accesul deschis la comert electronic pentru I!
uri europene;
! ;@ a Intreprinderilor Artizanale ici si ijlocii $;AP...&.

02

Managementul IMM Urilor

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul IMM Urilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul IMM-urilor

S-ar putea să vă placă și