Negocierea poate fi considerat i acea modalitate comunicaional prin care prile ncearc s ajung

la un acord sau compromis, pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecruia.

Orice firm este capabil s dezvolte o strategie comunicaional i comportamental n mediul de
afaceri. Societatea modern creeaz n acest sens oportuniti egale firmelor, dar nu i posibiliti egale. n
cadrul negocierii corporative, funcia principal nu este de a schimba ideile Negocierea corporativ
cumprtorului / partenerului de afaceri ci, de a-l face s ntrevad noile oportuniti oferite prin produs
serviciu de ctre firma negociatoare. Aptitudinea de a negocia are la baz uurina sau talentul negociatorului.
De aceea, orice firm este interesat n a solicita sprijinul acelor firme de consultan n afaceri care s-au
impus prin notorietate n domeniu.
Negocierea este una dintre cele mai importante, dar totui cel mai puin studiate abiliti din domeniul
afacerilor. Pe de-o parte, aceasta este probabil cea mai valoroas practic abiliate pentru directorii de astzi,
acionnd asupra deciziilor pe care acetia le iau n mod curent i care sunt relevante n orice profesie. Dar pe
de alt parte, arareori managerii i dezvolt cele mai importante abiliti, ci aleg s se bazeze doar pe
instincte sau mai ru de att, s nu acorde deloc importan acestui domeniu.
Negocierea i abilitile de luare a deciziilor sunt folositoare nu doar celor care lucreaz n vnzri ele
sunt foarte importante pentru aproape orice persoan din cadrul unei companii. Negocierea eficient este
esenial n constituirea parteneriatelor, securizarea capitalului, discuiile cu furnizorii, coordonarea fuzionrilor
i achiziiilor, angajarea persoanelor competente i chiar i n stabilirea unui ambient de munc productiv n
relaiile cu colegii de birou.

Negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele
sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp,
mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un
canal potenial de comunicri urgente n situaii de criz.


Faptul ca oamenii si asuma asemenea costuri nseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care i
motiveaza. Pentru a afla "de ce negociaza oamenii?", vom prezenta functiile identificate de Faure (1991).
Acestea sunt:

rezolvarea conflictelor - n viata cotidiana (familiare, de vecinatate),
sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, n
conditiile n care ntre acestea exista divergente;
introducerea schimbarii n organizatie, atunci cnd schimbarea provoaca
unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzactii.

Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Implicati ntr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea
pot fi:
abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;
reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
confruntarea pura, n care scopul urmarit de fiecare este victoria;
negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.

Optiunea negocierii implica necesitatea ndeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii
pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:

Legitimitatea poziiilor: Adversarii angajati ntr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, n demersul lor de a
trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine
se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor
inerente dintre oameni n ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si
imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti,
deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita, n termeni conceptuali sau
de interese materiale este tot att de valabila, legitima ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau
intereselor celuilalt nu nseamna acordul automat cu acestea. nseamna doar dorinta de a le ntelege si a
discuta deschis despre aceste diferente care au aparut ntre parteneri. De aici decurge mai departe crearea
posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor, ntr-un mod reciproc acceptabil.
Pariul pe cooperare: n faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere
sa se ntrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere implica nsa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra
interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se
bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei n care sunt
implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate sa nu se ntrebe daca adversarul nu
accepta negocierea doar
ca o stratagema prin care sa cstige teren pentru a relua confruntarea.

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implica ca partile sa fie interdependente, printr-o
problema sau proiect comun, ntre ele sa existe divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna,
care sa fie acceptabila pentru fiecare. Solutia negociata reclama un efort de armonizare ntre persoanele care
pot pierde ceva n urma aplicarii acestei solutii.


Introducerea schimbarii n organizatie
Introducerea schimbarii n organizatie este nsotita, de regula, de aparitia sau activarea unor forte de
rezistenta. n numeroase situatii, negocierea este necesara att pentru nfrngerea rezistentei ct si la punerea
n practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate n conditii corespunzatoare daca
va reflecta interesele divergente ale partilor implicate.
De asemenea, cnd nu pot fi facute suficiente adaptari ale acestor planuri,astfel nct sa nu fie afectate
negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii
pentru pierderile pe care le vor suferi. De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii, care
vor fi obligati sa-si nsuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si energie), sa-si modifice
practicile mai lejere de munca, sa-si schimbe postul sau chiar locul de munca. Acestia se vor opune schimbarii
daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati n mod satisfacator.

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie.
Kotler (1997) arata ca, n afara de aceasta modalitate, mai exista si alte posibilitati prin care oamenii pot
ajunge la acelasi rezultat (dar pe cale unilaterala). Astfel ei pot obtine produse si servicii si din productie
proprie, prin constrngere (furt, jaf) sau prin cersit. Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul, care conduce
la ncheierea unor tranzactii. Iar n acest caz oamenii recurg la vnzare si la negociere.
Vnzarea este procesul prin care vnzatorul l convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii
aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vnzatorul nu-si schimba propunerea initiala, iar cumparatorul este pus n
fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. Daca va fi convins de
vnzator ca este n avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze n alta parte atunci tranzactia va fi
ncheiata.Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vnzarii, dar implica anumite diferente
notabile.

Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite,modificate si restructurate
regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. n organizatii, rolul
negocierii s-a extins pe masura ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale, punndu-se accentul
tot mai mult pe decizia participativa. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate
de acele decizii) sa caute mpreuna solutiile problemelor.






n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici:
existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri;
adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de
afaceri;
mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre
spaii geografice i culturale distincte;
tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional;
intensificarea concurenei internaionale;
posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea
tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management;
teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor
de produse datorit progresului tehnico-tiinific;
necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas;
influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale
(triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea modului vestic de via i
gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a
consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai
mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat
ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de
afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei
unui conflict se reduce.
Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se
acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de
a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.
Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de
iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese
complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.
Cnd negociezi bine poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze.
Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!
n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil.
Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru
productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac
zece sau o sut de executani n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O
marj de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul
de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile
tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj
negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri acestea pot
fi pierdute sau ctigate.


3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI

3.5.1 America de Nord (SUA i Canada)

Negociatorii originari din America de Nord consider negocierea un proces constructiv, sntos i competitiv
prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i
contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri.
Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect
negociatorii din alte ri.
Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acest concentrndu-
se, n special, asupra motivaie oponentului n legtur cu tranzacia respectiv.
La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi neprotocolari, cu toate c protocolul joac un rol important pentru ei
(uneori organizeaz astfel de aciuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, n scopul "ndatorrii"
partenerului).
Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat n
cadrul unei delegaii.
Spre deosebire de ali parteneri, negociatori americani consider c factorul financiar este esenial pentru
succesul n negocieri.
Sunt persoane bine individualizate, care preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie personal. Deviza
"eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.

3.5.2 America de Sud i America Latin

Negociatorii din aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare,
neoficiale i n spatele "cortinei".
Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind "i mine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regul,
de conducerea corporaiilor.
Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar
nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la negocieri.
i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via i aloc o parte din timp
cunoaterii oponenilor.
La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-
i convinge partenerii.
Sunt maetrii n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe care le pot
obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite.

3.5.3 Europa de Est i Central

Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i obositoare, durnd mai mult
dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului negocierii.
Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora sunt mai
puin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii cu
notorietate.
Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru firme de stat, orice eroare le
poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele
bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i jigni.
O alt caracteristic a negociatorilor din rile Est-europene este deinerea unei reprezentane comerciale
permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri sau n rile mai mici, a unui consilier sau ataat
comercial n cadrul ambasadei. Sarcina major a acestora este de a promova comerul dintre ara sa i ara n
care i desfoar activitatea i de a menine un flux continuu de informaii economice ntre departamentul de
comer exterior i reprezentana sa comercial din ara partenerului.

RUSIA
Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:
nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare (asemenea negociatorilor
orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le repei fr s-i
plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i permit s cear mai mult,
ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda;
ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i cunoti
suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

3.5.4 Europa Occidental

FRANA
Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine
fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule.
Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii
finalizrii.
De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici.
Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc.
Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale,
vrst.

ANGLIA
Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin politee,
punctualitate i sunt persoane protocolare.
Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual.
Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit.
ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie s
glumeasc pentru a destinde atmosfera.
Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, dein
informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol
minor.

GERMANIA
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce intreprind. Siguri pe ei i
adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt
n orice mprejurare.
Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi.
Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de
persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.

SUEDIA
Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i seriozitate.
Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind.
Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran.

ITALIA
Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de pe pia. Ador s se
tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i se pot
supra uor.
Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat.
Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o mare
ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea.
i n cazul lor, deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian, glumele
bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoase.

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului.
Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic.
Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor
contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c condiiile oferite nu sunt corespunztoare
comparativ cu cele practicate de ali competitori.

3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor.
Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu
"da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu "poate".
Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei
apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea, onoarea, poziia i
statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.
Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el
se va simi onorat s vi-1 ofere.
Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfri
prin a-1 simpatiza.
Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe ori la
lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.
Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i
fetele gazdei sau despre ale tale.

3.5.6 Africa

Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire de
afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le creeaz
impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n
totalitate vorbirea.
O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor comerciale, ns fac
uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a
ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii informaionale
necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.
Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod simulat la telefon cu minitri,
primul ministru, etc.
n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este
neglijat.

3.5.7 Asia

JAPONIA
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz
niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct pentru c, dup
prerea lui, i-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale riguroase i de aceea, este
bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica,
respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar
manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau
diferena de grad este mai mare.
Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i
centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar
"de acord" cu problema discutat.
Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i
adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele.
n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:
btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare;
strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor.


CHINA
La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile acestuia.
Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii sociale, care
are o importan mai mare dect banii.
Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n
componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri.
Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena
profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Dac i forezi s rspund
imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu.
O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n negocieri dect dac, n
prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei negociabil sau dac, li se argumenteaz
convingtor justeea preului solicitat.

INDONEZIA
Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri i sunt n general cunosctori ai limbii
engleze i olandeze.
Iau decizii dup o matur chibzuin, n special pentru contractele importante. Comunicarea verbal are o
mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide.
Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind, de regul, suficiente.
Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.



http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf
http://www.portalhr.ro/peter-coles-negocierea-este-una-din-cele-mai-putin-studiate-abilitati/
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap6
http://www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/2/ECTS-negocieri-afaceri.pdf