Facultatea de Marketing

Introducere in metodologia cercetrii stiinifice

Principalele valori ale marketingului industrial

Academia de Studii Economice, Facultatea de Marketing,
Seria A, Grupa 1705, Bucureti 2013
Rezumat
Scim!"rile #n no$iunile noa%tre a ceea ce #n%eamn" principiu de &aloare au determinat la
adaptarea indu%triei pentru a %upra&ie$ui' (um marketingul %e ocup" cu identi)icarea i
cunoaterea c*t mai !un" a con%umatorului pentru a+i %ati%)ace ne&oia, marketingul indu%trial i+
a %cim!at i el principalele &alori, adapt*ndu+%e' Ace%t articol &ine %" o)ere o pri&ire de
an%am!lu a%upra ,&alorilor- pe care #ntreprinderile i marketingul indu%trial le creea." i le
li&rea." apoi con%umatorilor' /n urma anali.ei pre.entate de anumite %tudii i anumite articole
tiin$i)ice, ace%t articol &a pre.enta un model de &aloare pri&ind ceea ce creea." i li&rea."
marketingul indu%trial'
Cuvinte cheie: industrie, marketing, ntreprindere, valori, marketing industrial
Clasificare JEL: M!
!" #ntroducere
0entru a %upra&ie$ui, pentru o #ntreprindere e%te e%en$ial ca ceea ce creea." %" )ie perceput ca
o &aloare' Ace%t lucru e%te a)irmat i de c"tre 1otler i 1eller #n anul 2002' /ntr+o lume #n care
%cim!"rile %unt de multe ori dra%tice i dramatice, indu%tria de multe ori %e &ede ne&oit" %" %e
adapte.e prin ceea ce anali.ea.", creea." i li&rea." con%umatorilor'
3ol!rook, a)irma #n anul 1445 c" a!ia reuim %" percepem ceea ce #n%eamn" i ceea ce
repre.int" o &aloare pentru con%umator datorit" %cim!"rilor at*t de de%e' 6n alt articol de
re)erin$" e%te cel al lui 7ee i 7am 820139 care o)er" practic un punct de pornire pentru %tudiile de
ca. parcur%e pentru creearea ace%tui articol, #n%" doar ridic" pro!lema i o la%" ridicat", l"%*nd
multe lucruri ne#n$ele%e' 0rin urmare, articolul o)er" o imagine de an%am!lu a%upra crea$iei
indu%triei'
Motiva$ia alegerii su%iectului
:ndu%tria e%te cea care %e ocup" cu producerea !unurilor #n ma%"' (um indu%tria repre.int" o
parte %emni)icati&" din economia unei $"ri, e%te important ca ea %" %e adapte.e i %" #n$eleag" c*t
mai !ine nece%itatea i dorin$ele con%umatorilor' (reearea unor !unuri care %" )ie percepute ca i
&alori e%te a!%olut nece%ar" pentru indu%trie i pentru economia unei $"ri i de aceea, marketingul
indu%trial e%te dup" p"rerea mea un %u!iect de actualitate' A&*nd #n &edere ace%te lucruri, de
aceea am )o%t atra% %pre a creea un articol tiin$i)ic pe acea%t" tem"'
&"! 'copul cercet(rii
Scopul general ace%tei cercet"ri e%te de a a)la care %unt &alorile pe care indu%tria tre!uie %" %e
!a.e.e, care %unt pro!lemele pe care marketingul indu%trial tre!uie %" le re.ol&e' (a i %cop
Facultatea de Marketing
Introducere in metodologia cercetrii stiinifice
principal, acea%t" cercetare are ca i %cop de%coperirea de noi c"i prin care marketingul indu%trial
%" %ati%)ac" ne&oia con%umatorilor de a cump"ra ce&a ce pentru ei %a )ie o &aloare'87am,20129
&" )naliza critic( a literaturii
(ercet"rile )"cute pe acea%t" tem" #n ;urul anilor 1445 de c"tre 3ol!rook, adaug" ce&a de #n$ele%
#n ceea ce #n%eamn" &alorile #ntreprinderilor i a indu%triei' (a de e<emplu, ace%t %tudiu arat" c"
&aloarea #n domeniul analitic i inginere%c e%te dat" de o)erirea unui pre$ c*t mai mic pentru
client' =ac" partea de cercetare, anali." i inginerie e%te c*t mai pu$in co%ti%itoare economic,
atunci e%te perceput" ca )iind de &aloare'
Mart*nez+L,pez si Casillas -&.!/, arat" #ntr+o cercetare a %a cum atri!utele unui produ% %e
tran%pun #ntr+o &aloare %au #n ce&a ne)olo%itor, #n )unc$ie de ;udecata )iecarui cun%omator' Ace%t
)lu< e%te numit > ;udecata pre)eren$ial" i %e re)er" la criteriile prin care un !un de&ine &aloro%
%au nu pentru o per%oan"' /n urma ace%tui %tudiu, criteriile principale prin care %e determin" dac"
un !un e%te %au nu de &aloare %unt urmatoarele > e%te de durat", %e poate a%ocia cu anumite
acti&it"$i %pre a+l a;uta pe con%umator #n reali.area ace%tor acti&it"$i, e%te per%onal i ii %ati%)ace
per%onal ne&oile, a%t)el ca el %" %e %imt" unic'

2.10ntreprinderea ca 1i valoare n ochii consumatorului
?amenii percep o #ntreprindere %au o indu%trie ca )iind &aloroa%" numai dac" le o)er" lor ce&a de
&aloare' Studiile recente arat" c" %unt dou" lucruri ce o #ntreprindere %au o indu%trie %" ii o)ere
ce&a de &aloare >
0rin o)erirea unui !un %au %er&iciu de calitate
0rin &aloarea rela$iei ce %e creea." #ntre con%umator i re%pecti&a
#ntreprindere8@on%ton,20139
A%t)el deci, ace%tea %unt cele dou" c"i prin care marketingul indu%trial %e poate #m!un"t"$ii i ii
poate o)eri unui client ce&a de &aloare'
2.2 Ro%o$ii n marketingul industrial
0rimul ro!ot a )o%t )olo%it #n indu%trie #n anul 1455' Ace%t ro!ot a&ea rolul de a muta di&er%e
lucruri dintr+un loc #n altul' 6lterior, tenica %+a #m!un"t"$it i ro!o$ii au )o%t creea$i i
per)ec$iona$i %pre a )ace c*t mai multe acti&it"$i din ce #n ce mai preci%e' Si%temele de inteligen$"
arti)icial" au un anumit poten$ial i %unt de multe ori punctele )orte prin care unele #ntreprinderi
indu%triale le %u!cla%ea." pe altele' 6n ro!ot indu%trial e%te un corp controlat automat,
reprograma!il a%t)el #nc*t %" #nlocuia%c" per%oanele #n indu%trie' 8Aui., 20159 Ei de multe ori
%unt mult mai e)icien$i i pot creea mult mai rapid i mai per)ect un produ% dec*t omul ar putea
)ace a%ta' /n%" de multe ori, lucrurile )acute #n ma%", lucrurile care nu au ce&a per%onal nu %unt
Facultatea de Marketing
Introducere in metodologia cercetrii stiinifice
percepute ca )iind &aloroa%e #n ocii con%umatorului' /n ultima perioad", cu c*t ro!o$ii au
#nlocuit m*na de lucru a oamenilor, cu at*t con%umatorii au #nceput %" aprecie.e mai mult
lucrurile )a!ricate de om #n per%oan"'80eter%,20139
" Concluzii
(eea ce marketingul indu%trial tre!uie %" )ac", e%te %" continue i %" e)icienti.e.e c*t mai
mult cercet"rile pentru a determina ceea ce #n%eamn" o &aloare pentru un con%umator' =e
a%emenea, pentru a )i perceput" ca i o #ntreprindere cu reputa$ie tre!uie %" %e a<e.e i pe
rela$ionarea cu clientul i pe creearea unei rela$ii dac" ea nu e<i%t" de;a' (uno%c*nd clientul ii
po$i o)eri ceea ce #i dorete i po$i )i mai e)icient #n adaptarea ta %pre a+i o)eri ce&a c*t mai
&aloro% ca i #ntrepridere din indu%trie' =e a%emenea, ca i conclu.ie, lucrurile tre!uie%c )"cute
c*t mai per%onal i ro!o$ii din indu%trie ar tre!ui per)ec$iona$i i programa$i %pre a o)eri i ei
&aloare con%umatorilor, nu %pre a o)eri doar !unuri i produ%e #n ma%"'
2i%liografie
2l3the, J", &..4" 5Esentialul in marketing6, 7e8 9ork: RE7:R;P < ':R):;7, pp"4+=&
>eart, 7" , &..=" 5 Marketing industrial6, editia #, 2ucuresti: Codecs, pp"!4.+&..
>ol%rook, M" 2" !??@" 5:he nature of customer value" #n R" :" Rust, < R" L" ;liver
-Eds"/6,
California: 'age Pu%lications, pp" &!AB!
Lee, C"C"M" si Lam, J"'"L", &.!&" Managing reverse logistics to enhance sustainability of
industrial marketing, #ndustrial Marketing Management, De+EournalF, Golumul @!, Ma3
&.!&, Pp" 4H?+4?H, Iisponi%il prin 2aza de date 'cience Iirect
http:JJ888"sciencedirect"comJscienceJarticleJpiiJ'..!?H4.!!&...H?& D)ccesat &. iunie
&.!@F
Lindgreen,)", >ingle3,M"C", Krant,I"2 si Morgan,R"E", &.!&" LGalue in %usiness and industrial
marketing: Past, present, and future6, #ndustrial Marketing Management, De+EurnalF,Golumul @!,
Pp" &.B+&!@ , Iisponi%il prin 2aza de date 'cience Iirect
Mhttp:JJ888"sciencedirect"comJscienceJarticleJpiiJ'..!?H4.!!!..&@@N D)ccesat &. iunie &.!@F
Mart*nez+L,pez,O" J" si Casillas J",&.!" Artificial intelligence-based systems applied in industrial
marketing: An historical overview, current and future insights , #ndustrial Marketing Management,
De+EournalF, Golumul @&, Pp" @H?+@?4, , Iisponi%il prin 2aza de date 'cience Iirect
Mhttp:JJ888"sciencedirect"comJscienceJarticleJpiiJ'..!?H4.!!...4!4ND)ccesat &. iunie &.!@F
Peters,L" I", Presse3,)"I", Ganharanta,M" si Johnston, P" J", &.!" Theoretical developments in
industrial marketing management: Multidisciplinary perspectives, #ndustrial Marketing
Management,De+EurnalF, Golumul @&, Pp" &B4+&H&, Iisponi%il prin 2aza de date 'cience Iirect
Mhttp:JJ888"sciencedirect"comJscienceJarticleJpiiJ'..!?H4.!!...&.4ND)ccesat &. iunie &.!@F
Ruiz,C")"I si Co8alko8ski, C", &.!@" Market representations in industrial marketing: ould
representations influence strategy!, #ndustrial Marketing Management, Iisponi%il prin 2aza de
date 'cience Iirect
Mhttp:JJ888"sciencedirect"comJscienceJarticleJpiiJ'..!?H4.!!@...H=HND)ccesat &. iunie &.!@F
Facultatea de Marketing
Introducere in metodologia cercetrii stiinifice