Page | 0

Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005

Ghid
privind
planuril
e de
afaceri
Curs
Craiova
17 18 februarie 2005
Page | 1
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentat piaa?
. Cum trebuie prezentai clienii
!. Cum trebuie prezentat concurena?
". Cum trebuie prezentai furnizorii?
#. Cum trebuie prezentat procesul te$nolo%ic?
1&. Cum trebuie descris investiia propus?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activitile de promovare a
v'nzrilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte le%ale ale
activitii?
I(. Ce reprezint proieciile financiare?
1. Ce venituri va aduce afacerea?
2. Care vor fi c$eltuielile?
3. Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
4. Care vor fi principalii indicatori financiari?
5. Care sunt documentele financiare necesare?
. Cum se determin suma necesar?
(. Cum este utilizat planul de afaceri )n activitatea de control al
activitii?

I. De ce este necesar un plan de afaceri?
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 2
*uli )ntreprinztori sunt nevoii s )ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci
c'nd acesta le este solicitat de un potenial investitor. +n plan de afaceri este
)ns util nu numai finanatorilor e,terni- ci .i proprietarilor firmei / )n fapt-
redactarea sa ar trebui s fie unul din primii pa.i )n iniierea oricrei afaceri.
0lanul de afaceri poate da o prim ima%ine asupra perspectivelor reale ale
afacerii1 pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile )nainte ca
ele s se fi produs efectiv.
2ntocmirea planului de afaceri permite3
stabilirea realist a necesarului de resurse .i a surselor din care acestea pot fi
obinute1
)ncadrarea )n timp a etapelor afacerii1
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii .i rezolvarea eventualelor neconcordane.
2ntreprinztorii sunt 4forai5 s ia )n considerare aspecte care le6ar putea scpa
la o abordare mai superficial. 0ot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii
sau idei noi care ar putea s )i sporeasc rentabilitatea. 7imeni nu se a.teapt ca
previziunile planului de afaceri s se re%seasc inte%ral )n realizrile efective1
totu.i- )n cazul )n care planul este bine )ntocmit- datele sale pot servi ca un
instrument util de control al rezultatelor obinute.
0lanul de afaceri reprezint- )n acela.i timp- o cerin a investitorilor e,terni
8creditori sau acionari poteniali9. :ce.tia trebuie s afle dintr6un plan de
afaceri3
)n ce const afacerea1
motivele pentru care afacerea este profitabil1
capitalul necesar1
rentabilitatea scontat.
0lanul de afaceri nu este sin%urul aspect luat )n considerare de potenialii
finanatori1 )ns un plan de afaceri care dovede.te c nu e,ist o strate%ie
coerent a proprietarilor afacerii va )ndeprta cu si%uran orice investitor.
II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
7u e,ist o structur fi, a planului de afaceri- aceasta poate varia funcie de
cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri 6 de
e,emplu- funcie de3
destinatarul final3 proprietarii afacerii sau investitorii poteniali1
vec$imea firmei3 planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru
un proiect al unei firme e,istente1
specificul activitii firmei1
amploarea proiectului de afaceri.
;,ist )ns elemente de baz care se re%sesc )n ma<oritatea planurilor de
afaceri3
scurt prezentare a firmei- a misiunii- obiectivelor .i strate%iei sale1
descrierea produsului sau serviciului su .i a pieei creia i se adreseaz1
descrierea strate%iei de v'nzri1
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 3
descrierea concurenei1
diverse proiecii financiare.
0lanul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s )i convin% pe ace.tia
de viabilitatea proiectului propus. :utorul su va trebui s aib capacitatea de a
pune )n lumin avanta<ele afacerii- fr ca aceasta s duneze )ns realismului
planului prezentat. 0ersoanele care vor e,amina planul au )n %eneral suficient
e,perien pentru a detecta aprecierile e,a%erat de optimiste. Dac dezvoltarea
afacerii este mai lent dec't se aprecia- s6ar putea ca firma s fi atras prea
multe resurse costisitoare1 dac aceasta e prea rapid- firma s6ar putea s nu
poat utiliza )ntre%ul potenial din cauza lipsei de fonduri.
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De re%ul- un plan de afaceri conine o serie de componente obli%atorii3
rezumatul planului de afaceri1
cuprinsul planului1
prezentarea produsului firmei1
piaa6int .i concurena1
procesul de producie .i furnizorii1
strate%ia de mar=etin%1
v'nzrile preconizate1
previziunile financiare1
necesarul de finanare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
>ezumatul planului de afaceri trebuie s conin- )ntr6o form succint- date
referitoare la3
istoricul firmei 8)n cazul firmelor de<a e,istente91
domeniul?domeniile de activitate1
misiunea firmei- obiectivele pe termen lun% .i cele pe termen scurt1
conducerea firmei 8e,perien- rezultate91
caracteristicile produsului?serviciului1
descrierea pieei 8perspective de cre.tere- concurena91
sumarul proieciilor financiare .i suma de bani solicitat.
III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?
2n cazul firmelor de<a e,istente- este necesar o prezentare a trecutului firmei .i
a performanelor sale. :ceast prezentare trebuie s conin referiri la3
Conducerea firmei3 responsabiliti- pre%tire- e,perien? locuri de munc
anterioare 8@e pot ane,a .i C(6urile persoanelor6c$eie implicate )n activitatea
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 4
respectiv9. 0rezentarea conducerii firmei?a iniiatorilor afacerii este necesar .i )n
cazul noilor afaceri.
Contribuia proprietarilor?mana%erilor la capitalul firmei. A participare important
poate fi interpretat ca un semn clar al interesului .i implicrii proprietarilor )n
afacere- ceea ce reprezint una din c$eile succesului acesteia.
7umrul de salariai e,isteni. @e poate face o detaliere pe domenii de activitate
8de e,emplu personal direct productiv?personal administrativ9- pe niveluri de
pre%tire profesional etc. Ca o ane, suplimentar- poate fi prezentat
or%ani%rama firmei.
0rodusele?serviciile actuale 8enumerare- caracteristici- rentabilitate- avanta<e
competitive9.
Bocul )n care se desf.oar activitatea .i implicaiile acestei situaii 8de e,emplu
privind utilitile- fora de munc etc.9.
0rincipalii furnizori de materii prime .i materiale 8enumerare- ponderea fiecruia-
eventual .i date referitoare la forma lor de proprietate .i la localizarea %eo%rafic 6
poate fi relevant- de e,emplu- distincia )ntre furnizorii interni .i cei e,terni .i- )n
cazul celor din urm- )ntre cei din rile membre ale +niunii ;uropene .i cei din
alte zone ale lumii9.
Dotrile cu ma.ini- utila<e- mi<loace de transport etc.- imobilele deinute 8trebuie
precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai )nc$iriate sau
obinute prin leasin%9.
Clienii actuali. Carania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea
spre pia1 din acest motiv- firma trebuie s dovedeasc o bun cunoa.tere a
clienilor si. 2n cazul )n care e,ist un numr redus de clieni- pot fi prezentate
date referitoare la fiecare 8pondere )n totalul v'nzrilor- form de proprietate-
localizare %eo%rafic etc.9. Dac care este vorba- de e,emplu- de desfacere cu
amnuntul- vor fi prezentate date care caracterizeaz %rupul?%rupurile de
cumprtori 8numr mediu de clieni- valoarea medie a v'nzrilor ctre un client-
caracteristici de v'rst- statut social etc.9.
0rincipalii concureni 8enumerare- ponderea lor pe pia .i poziia firmei fa de
ace.tia- e,plicaii ale acestei situaii9.
III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
0lanul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar
asupra a ceea ce ).i propun s realizeze. +n finanator care cite.te un plan de
afaceri trebuie s vad care sunt scopurile afacerii .i care sunt obiectivele )n
urmtoarele luni sau )n urmtorii ani. (or trebui prezentate misiunea?scopul
principal al firmei- obiectivele sale pe termen mediu 8unde vrem s a<un%em )n
urmtorii 3656! ani?9- precum .i cele pe termen scurt 8ce urmeaz s facem
imediat?9.
@trate%ia de atin%ere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat )ntr6un
mod convin%tor. 0rezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite e,primrile va%i
sau e,cesiv de optimiste. Dormulrile care s6ar potrivi pentru orice domeniu de
activitate / sau numai )ntr6o lume ideal / reprezint o dovad a lipsei unei
strate%ii coerente.
; bine s evitai aspectele prea te$nice sau detaliile inutile. Eotu.i- cei care citesc
planul de afaceri trebuie s )nelea% ideile principale ale afacerii.
III.4 Cum trebuie prezentat produsul?
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 5
;ste esenial s facei c't mai bine )neleas nevoile consumatorilor crora le
rspunde produsul?serviciul dumneavoastr.
0lanul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a
produsului?serviciului firmei. 2n cazul )n care un investitor potenial nu )nele%e )n
ce const produsul respectiv- s6ar putea s nu mai avei ocazia s oferii
e,plicaii suplimentare. 2n cazul )n care este vorba de un produs?serviciu
e,istent- poate fi prezentat e,periena firmei )n domeniu- capacitile de
producie e,istente- competenele te$nice acumulate- performana )n domeniul
v'nzrilor etc. 2n cazul )n care este vorba de un produs?serviciu nou vor fi
prezentate avanta<ele care permit firmei obinerea acestuia .i aciunile care mai
trebuie )ntreprinse p'n la )nceperea activitii normale. 0oate fi ane,at .i un
bu%et special al lucrrilor necesare p'n la ie.irea pe pia sau un bu%et de
cercetare. ;,istena unui brevet sau a altor drepturi e,clusive asupra produsului
sau serviciului reprezint un avanta< pentru firm .i va fi desi%ur menionat )n
planul de afaceri.
Calitatea .i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din
nici un plan de afaceri. ;le sunt eseniale )n poziionarea firmei fa de clieni .i
concuren. A calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor
)n faa concurenilor1 )n acela.i timp- c$eltuielile pentru )mbuntirea produsului
nu vor fi recuperate dac nu corespund percepiilor clienilor. Ima%inea despre
calitatea produsului poate fi )mbuntit prin %araniile sau alte servicii
postv'nzare oferite. :le%erea preului produsului este un aspect e,trem de
important1 multe modele de planuri de afaceri su%erate de finanatori solicit
aprecieri ale preului produsului )n comparaie cu cele ale concurenei. 2n cazul )n
care preul este mai ridicat- trebuie s artai ce )i va determina pe clieni s
cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o
poate aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse
sau servicii- vei prezenta caracteristicile fiecruia .i ponderea estimat )n totalul
v'nzrilor. Arientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc- )n
special )n cazul )n care piaa este )n%ust sau preferinele consumatorilor se
modific rapid. 2n acela.i timp- e,tinderea )n domenii )n care nu avei e,perien
reprezint .i ea un risc. +n produs sau serviciu u.or de imitat s6ar putea s nu
ofere suficient protecie )n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea te$nic pot fi ane,ate la planul de afaceri /
sau pot fi preluate )n cadrul unui studiu de fezabilitate.
III.5 Cum trebuie prezentat piaa?
Bansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei
poteniale. Erebuie s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv 8.i
pentru cate%oria de produse din care face parte9- precum .i cota de pia pe care
o deinei?v propunei s o deinei. Dac este o pia prea )n%ust- s6ar putea
s nu mai fie loc pentru )nc un productor. : spune c firma deine o cot
insi%nifiant dintr6o pia foarte mare nu are o relevan prea mare. Identificarea
se%mentelor pieei creia v adresai este foarte important pentru determinarea
ariei pe care o va deservi efectiv firma. 0rin delimitarea se%mentului de pia al
firmei determinai .i caracteristicile principale ale viitorilor clieni. A definire prea
va% poate fi interpretat ca un semn al unei strate%ii neclare1 acumularea de
prea multe caracteristici )n definirea se%mentului de pia poate avea )ns un
efect similar. ;ste bine dac aducei o susinere solid a criteriilor alese )n
se%mentarea pieei.
De asemenea- trebuie s identificai .i tendinele de viitor de pe pia3
potenialul de cre.tere- orientrile viitoare ale consumatorilor- posibilitatea
intrrii?ie.irii de pe pia a unor concureni etc.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 6
III. Cum trebuie prezentai clienii?
Arice )ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. A afacere nu va avea
succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. 0lanul de
afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoa.tere a clienilor poteniali.
2n cazul )n care e,ist un numr limitat de cumprtori / de e,emplu firme
interesate de un anumit tip de utila< / se poate face o prezentare detaliat a
acestora cuprinz'nd- de e,emplu- date referitoare la3
numele?denumirea clienilor1
forma de proprietate1
localizarea %eo%rafic1
domeniul de activitate1
cifra de afaceri1
mrimea estimat a comenzilor .i ponderea )n totalul v'nzrilor estimate etc.
2n cazul )n care avei de<a comenzi sau contracte )nc$eiate cu clienii respectivi-
acest lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor?comenzilor respective pot fi
ane,ate la planul de afaceri.
2n cazul )n care e,ist muli cumprtori / de e,emplu- )n cazul unui ma%azin cu
amnuntul / datele prezentate vor fi diferite3
numrul potenial al cumprtorilor1
caracteristicile clienilor3 venituri medii- v'rst- statut social- interes pentru
produsele noi1
valoarea medie a unei cumprri .i frecvena cumprrilor etc.
2n cazul )n care e,ist mai multe produse- analiza trebuie fcut pentru clienii
fiecrui produs. 0lanul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti
ale clienilor se adreseaz produsul respectiv .i care sunt factorii care )i
determin pe clieni s cumpere produsele firmei. 2n cazul )n care firma se
orienteaz spre un se%ment specific de pia- acesta trebuie clar delimitat.
;ste posibil ca- )ntr6o prim faz- produsul s atra% numai clienii 4inovatori5-
urm'nd ca persoanele?firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s )nceap
s cumpere mai t'rziu. :cest lucru trebuie avut )n vedere la )ntocmirea planului
de afaceri.
2n )ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat )n considerare .i sensibilitatea
clienilor fa de preul produsului. 2n anumite cazuri- s6ar putea ca un pre mai
ridicat s constituie pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate- iar
un pre redus poate prea suspect. 2n cazul )n care e,ist o pia 4captiv5 sau
este vorba de produse de baz- cre.terea preurilor poate cre.te )ncasrile
firmei1 acest lucru nu este )ns deloc adevrat )n orice situaieF :r fi de preferat
ca )ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de efectuarea unui studiu de
pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru produsul?serviciului
respectiv. :cest studiu poate prea costisitor- dar este )n orice caz mai ieftin
dec't o afacere )nceput .i e.uat din cauza aprecierii %re.ite a nevoilor
consumatorilor. ;vident c rezultatele studiului de pia nu vor fi )ntotdeauna
confirmate )ntocmai de evoluiile ulterioare .i c intuiia )ntreprinztorului ).i are
.i ea rolul ei / dar necunoa.terea interesului real al clienilor pentru produs este
cauza principal a e.ecului unei afaceri.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 7
III.! Cum trebuie prezentat concurena?
Datele referitoare la concureni sunt adesea %reu de obinut- dar se pot dovedi
e,trem de utile. Dac aflai- de e,emplu- c o firm important din domeniu
intenioneaz s se e,tind pe piaa pe care v6ai propus s o acoperii- s6ar
putea s trebuiasc s v modificai strate%ia.
2n %eneral- un plan de afaceri trebuie s indice3
care sunt principalii concureni- localizarea lor .i se%mentele de pia pe care le
deservesc1
care sunt tipurile de produse?servicii pe care le produc1
calitatea .i preurile produselor- reducerile de pre oferite clienilor- %aranii-
servicii post6v'nzare1
care sunt cotele de pia ale concurenilor1
avanta<ele competitorilor )n ceea ce prive.te reputaia- fidelitatea clientelei-
canalele de distribuie.
0lanul de afaceri trebuie s demonstreze c e,ist un se%ment de pia care
poate fi deservit )n mod profitabil de ctre firm .i s arate de ce acesta nu este
.i nu va fi preluat de ctre concureni. ;ste important de asemenea s
previzionai reacia concurenei la apariia? e,tinderea afacerii dumneavoastr .i
s prezentai strate%ia prin care )i vei face fa.
III." Cum trebuie prezentai furnizorii?
0lanul de afaceri trebuie s conin .i date referitoare la furnizorii de materii
prime- materiale- utila<e .i servicii ale firmei. (or fi prezentate3
caracteristicile furnizorilor 8localizare %eo%rafic- e,perien )n domeniu- form de
proprietate etc.91
materii prime- servicii etc. furnizate- valoarea ac$iziiilor preconizate1
modul )n care se va derula activitatea de aprovizionare 8transport- eventuali
intermediari- depozitare etc.91
modaliti de plat.
Ba planul de afaceri se pot ane,a .i oferte ale furnizorilor. +n eventual finanator
trebuie s fie convins c avei asi%urate condiiile de desf.urare a afacerii- c v6
ai ales bine furnizorii .i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.
III.# Cum trebuie prezentat procesul te$nolo%ic?
2n cazul )n care este vorba de o activitate de producie- va trebui s dai .i detalii
)n le%tur cu procesul te$nolo%ic3
etapele principale ale procesului te$nolo%ic- timpul necesar fiecrei etape1
cerine privind aprovizionarea cu materii prime .i materiale- calitatea .i preul
acestora1
necesarul de utila<e1
asi%urarea cu utiliti1
or%anizarea produciei- servicii ane,e1
impactul asupra mediului 8eventual studiu de impact9.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 8
III.1& Cum trebuie descris investiia propus?
2n cazul )n care afacerea prezentat implic .i efectuarea de investiii- planul de
afaceri va trebui s conin date referitoare la3
obiectul investiiei1
necesitile de proiectare1
modul de realizare 8)n re%ie?)n antrepriz9 .i etape1
furnizorii de utila<e .i materiale1
etape?%raficul de realizare a investiiei1
modificri necesare la cldirile .i ec$ipamentele e,istente1
valoarea investiiei1
durata de recuperare a investiiei- rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus )n planul de afaceri trebuie s cuprind datele
eseniale- evit'nd )ns aspectele prea te$nice. Documentaia detaliat poate fi
ane,at la plan 8se pot ane,a proiecte- avize- oferte ale furnizorilor de utila<e
etc9.
III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniierea?e,tinderea unei afaceri implic %sirea an%a<ailor potrivii. @uccesul
afacerii va depinde )n mare msur de e,istena unui personal bine pre%tit .i
motivat. 0lanul de afaceri va trebui s prezinte numrul de an%a<ai necesari .i
calificrile acestora.
Erebuie s precizai de unde vor provenii ace.ti an%a<ai3 pot fi an%a<ai e,isteni
ai firmei- redistribuii de la alte compartimente sau pot fi an%a<ai noi. :n%a<area
de persoane aflate )n .oma< poate fi un avanta< )n obinerea unor finanri.
;ste de a.teptat ca afacerea s se e,tind )n anii urmtori1 )n acest caz- ar fi
bine s artai de unde vor proveni an%a<aii necesari 8eventual- cum vei asi%ura
nivelul de calificare corespunztor9. 2n cazul )n care vei or%aniza cursuri de
pre%tire )n cadrul firmei- va trebui s includei .i o estimare a acestui tip de
c$eltuieli. 0reocuparea pentru perfecionarea personalului reprezint un aspect
pozitiv- dar va trebui s prezentai .i modul )n care v asi%urai de fidelitatea
an%a<ailor )n care ai investit.
0lanul de afaceri va trebui s conin .i o scurt referire la responsabilitile
an%a<ailor1 se poate ane,a .i o or%ani%ram. +n potenial investitor poate fi
interesat de e,emplu de raportul dintre personalul administrativ .i cel direct
productiv.
(ei include de asemenea .i date referitoare la salarizarea personalului- la totalul
c$eltuielilor cu personalul .i la ponderea acestora )n totalul c$eltuielilor firmei.
Erebuie s conturai o ima%ine clar cu privire la modul de motivare .i
coordonare a an%a<ailor.
III.12 Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
(ei prezenta date referitoare la modalitatea de v'nzare a produsului?serviciului
8de e,emplu- prin ma%azine proprii- prin mici ma%azine de cartier sau prin
superma%azine- comenzi prin po.t etc.9. 0ot fi alese mai multe metode- dar
orice ale%ere trebuie <ustificat. 2n cazul )n care $otr'i s vindei produsul prin
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 9
distribuitori specializai- va trebui s prezentai ponderea fiecruia- aria
%eo%rafic?cate%oriile de clieni acoperite- contractele?comenzile de<a e,istente-
avanta<ele pe care le acordai acestora pentru a v asi%ura de fidelitatea lor.
III.13 Cum trebuie prezentate activitile de promovare a v'nzrilor?
0rezentarea strate%iei de mar=etin% trebuie s se re%seasc .i ea )n planul de
afaceri. (a trebui s prezentai principalele aciuni le%ate de produs- pre-
promovare .i distribuie care vor atra%e .i pstra interesul clienilor. 0entru a
)ntocmi un bu%et de promovare a v'nzrilor- va trebui s v decidei mai )nt'i
asupra metodelor de promovare adecvate. Erebuie s definii mesa<ul pe care
vrei s )l transmitei clienilor .i s ale%ei mi<loacele potrivite pentru a6l
transmite 8publicitate- lansare oficial- reduceri promoionale de preuri- relaii
publice etc.9. 2n fiecare caz trebuie s comparai c$eltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obine. Gu%etul de mar=etin% nu se refer numai de
publicitate. (a trebui s includei aici .i alte c$eltuieli- de %enul celor de e,plorare
sau monitorizare a pieei.
III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte le%ale ale activitii?
)n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat .i situaia aprobrilor .i avizelor
oficiale obinute de<a sau care vor trebui obinute- precum .i alte aspecte
relevante le%ate de le%islaia )n domeniu 8de e,emplu calificri necesare-
e,istena unor licene sau brevete- probleme de mediu etc.9.
I(. Ce reprezinta proieciile financiare?
Aric't de interesant .i de novatoare este o afacere- un investitor este interesat-
)n cele din urm- de aspectele financiare ale afacerii )n care se implic. Din acest
motiv- trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele
financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri 8evoluia
estimat a veniturilor .i c$eltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp
6 de re%ul urmtorii c'iva ani- indicatori de rentabilitate etc.9.
I(.1 Ce venituri va aduce afacerea?
+n element c$eie al oricrui plan de afaceri )l reprezint volumul anticipat al
v'nzrilor. :naliza nevoilor clienilor- a caracteristicilor produsului- a dinamicii
pieei .i a strate%iilor concurenilor v vor a<uta )n acest sens. ;ste important de
cunoscut numrul cumprtorilor poteniali- posibilitatea de a stabili le%turi pe
termen lun% cu ace.tia- frecvena .i mrimea comenzilor- cota de pia pe care o
vei deine etc. 2n funcie de aceste date v putei a<usta .i politica de preuri. 2n
cazul )n care v'nzrile au o sezonalitate accentuat- acest lucru trebuie luat )n
considerare )n elaborarea bu%etului afacerii .i determinarea necesarului de
finanare. Erebuie s evitai at't perioadele cu resurse neutilizate- c't .i
insuficiena acestora. ;ste bine s evaluai .i c't de solide sunt estimrile
dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din
partea concurenei sau la o sc$imbare brusc )n preferinele consumatorilor este
indicat s verificai dac avei capacitatea de a dep.i aceste situaii.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 10
I(.2 Care vor fi c$eltuielile?
+n volum mare al )ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul
c$eltuielilor este )nc .i mai ridicat. (olumul c$eltuielilor trebuie previzionat cu
atenie .i monitorizat pe tot parcursul derulrii afacerii. C$eltuielile pe care
urmeaz s le an%a<ai nu vor avea o structur omo%en .i- din acest motiv-
trebuie s distin%ei )ntre diferitele destinaii ale resurselor de care dispunei.
A prim distincie important este cea dintre c$eltuielile iniiale / care vor fi
efectuate pentru a pune )n mi.care noua afacere / .i cele aferente activitii
curente dup atin%erea parametrilor propu.i. 0rimele trebuie efectuate de re%ul
o sin%ur dat- )n perioada iniial- perioad )n care .i afacerea este mai
vulnerabil. Cea de6a doua cate%orie de c$eltuieli va avea un nivel mai stabil )n
timp- dar este .i mai )ndeprtat )n timp fa de momentul )ntocmirii planului de
afaceri. ;ste foarte important s avei un %rafic al celor dou cate%orii de
c$eltuieli .i s determinai cu precizie momentul )n care afacerea va )ncepe s
funcioneze la capacitatea normal. 2n cazul )n care acest moment este mai
)ndeprtat )n realitate dec't ai crezut iniial- s6ar putea ca rentabilitatea afacerii
s nu mai fie cea scontat. :tunci c'nd previzionai c$eltuielile cu activitatea
curent- va trebui s determinai .i mrimea stocurilor necesare. +n volum prea
mare va ine resurse imobilizate )n mod inutil- )n timp ce un volum prea redus
creeaz riscul unor )ntreruperi forate ale activitii. (a trebui s putei <ustifica
nivelul pentru care ai optat.
A alt distincie important este cea )ntre c$eltuielile fi,e / cele care trebuie
suportate .i atunci c'nd nu se desf.oar vreo activitate 4productiv5 / .i cele
variabile / de e,emplu- c$eltuielile cu materiile prime sau salariile personalului
direct productiv. ;ste recomandabil ca aceast %rupare a c$eltuielilor s fie
precedat de o analiz atent / distincia perfect dintre cele dou cate%orii
e,ist mai de%rab )n teorie dec't )n practic. De e,emplu- banii investii )ntr6un
utila< specializat vor fi mai %reu de recuperat dec't cei investii )ntr6un utila< cu
mai multe )ntrebuinri posibile )n cazul e.ecului afacerii- este mai u.or s
reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dec't s concediai salariai-
fie ei .i 4direct productivi5. C$iar dac formatele standard ale unui plan de afaceri
nu includ astfel de detalii- ele sunt necesare )n formarea unei ima%ini realiste
asupra viitorului afacerii. *ai ales )n cazul )n care avei mai multe
produse?servicii- este bine s determinai c$eltuielile- veniturile .i rentabilitatea
pe unitate de produs.
I(.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
Datele referitoare la veniturile .i c$eltuielile previzionate vor da o ima%ine asupra
rentabilitii afacerii. 2n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum
vor arta rezultatele )n cazul )n care apar evenimente neprevzute. Dac
rezultatele arat bine pe $'rtie dar- de e,emplu- )nt'rzierea )n obinerea unui
spaiu adecvat cu c'teva luni transform profitul )n pierderi- este bine s v luai
msuri de si%uran. :naliza de sensibilitate d ima%inea evoluiei rezultatelor )n
cazul )n care anumite evoluii nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De
e,emplu- putei estima profitul firmei )n cazul )n care v'nzrile sunt cu 2&H sub
cele pro%ramate- sau costurile cresc cu 1&H. 0robabil nu vei putea anticipa
toate lucrurile care s6ar putea )nt'mpla- dar este bine s analizai mcar impactul
unor evenimente c't de c't previzibile. 2n plus- includerea unei analize de
sensibilitate )n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial
finanator.
I(.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 11
Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor.
De obicei- trebuie inclu.i3
Indicatori de rentabilitate / de e,emplu- rata de rentabilitate a activelor 8profit
net?active totale9- rata de rentabilitate a capitalului investit 8profit net?capitaluri
proprii91
Indicatori de lic$iditate 6 de e,emplu- rata curent de lic$iditate 8active
circulante?obli%aii curente9- rata imediat de lic$iditate 8disponibiliti bne.ti?
datorii pe termen scurt91
Indicatori de solvabilitate 6 de e,emplu- rata de )ndatorare 8datorii totale? total
pasiv91
Indicatori referitori la %radul de utilizare a activelor- viteza de rotaie a stocurilor
8cifra de afaceri?stoc mediu9- durata medie de )ncasare a creanelor .i de plat a
furnizorilor etc.
I(.5 Care sunt documente financiare necesare?
:cestea sunt componente foarte importante )n cadrul unui plan de afaceri. 2n
cazul )n care este vorba de o firm de<a e,istent- de obicei trebuie ane,ate cel
puin3
bilanurile pe ultimii 263 ani de activitate1
ultima balan de verificare contabil.
De asemenea- trebuie ane,ate3
bilanul pro6forma pentru perioada urmtoare 8conform standardelor din rile
occidentale- bilanurile previzionate lunare pentru primul an .i bilanurile anuale
pentru urmtorii 3 ani91
contul de profit .i pierdere previzionat pe aceea.i perioad1
previziunea cas$6floI6ului. De.i acesta nu este o cerin tradiional a
contabilitii )n >om'nia- este totu.i un element esenial. (eniturile .i c$eltuielile
)nre%istrate )ntr6un cont de profit .i pierderi nu coincid cu intrrile .i ie.irile de
numerar. *ulte firme pot avea profituri pe $'rtie- dar a<un% la faliment din cauza
lipsei de lic$iditi.
I(. Cum se determin suma necesar?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de
afaceri. Datele colectate )n etapele anterioare ar trebui s contureze o ima%ine destul de
clar asupra acestui aspect. Determinarea c't mai realist a sumei necesare este
necesar pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau c$eltuielile
inutile antrenate de resurse neutilizate. 2n cazul )n care planul de afaceri urmre.te
atra%erea unui finanator- este esenial s venii cu o sum realist- d'nd )n acela.i timp
asi%urri suficiente )n le%tur cu participarea dumneavoastr la succesul afacerii. 2n
cazul )n care acordarea sumei este condiionat de un anumit nivel al participrii proprii
la finanarea afacerii- este recomandabil ca suma cu care vei contribui s dep.easc
suficient de mult nivelul minim impus.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005
Page | 12
(. Cum este utilizat planul de afaceri )n activitatea de control al
activitii?
0lanul de afaceri ar trebui s serveasc- ulterior demarrii activitii- ca punct de
reper )n determinarea viabilitii afacerii. ;l poate fi corectat pe parcurs )n cazul
)n care apar evenimente nea.teptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale3
Controlul aspectelor financiare. +rmrirea indicatorilor financiari d 4pulsul5
afacerii- evit'ndu6se situaiile )n care )ntreprinztorul este at't de absorbit de
activitatea curent )nc't nu ).i d seama )n timp util c afacerea devine
neprofitabil. 2n cazul )n care este vorba .i de o finanare e,tern 8de e,emplu-
un )mprumut bancar care trebuie restituit9 urmrirea profitabilitii .i a cas$6
floI6ului este absolut necesar.
Controlul v'nzrilor. @copul oricrei afaceri este v'nzarea unor produse. +rmrirea
evoluiei v'nzrilor e,plic situaia financiar a firmei .i permite luarea msurilor
necesare pentru )mbuntirea ei.
Ghid privind planurile de afaceri Craiova 2005