URINS

Intrdur
I.

rul n ntul d mrkting

1.1

ntul d mrkting

1.2

Dfinir rului

1.3

mnnt r i miul d mrkting

1.4

Fir rului

1.5

tgrii d ruri

1.6

bitiv si instrumnt l litiii d rt

II.

rzntr gnrl firmi S.T.SRL

2.1

Surt istri l firmi S. T.SRL

2.2

Dsrir rsului thnlgi

2.3

Situi rgnizrii, ndurii i rsnlului

2.4

Lul rtului in drul miului d mrkting si bitivl litiii d rt l

S. T. SRL

2.5

Stbilir rului rduslr

2.5.1

nsidrnt lgt d r

2.5.2

Ftrii lui n nsidrr l stbilir rului

2.5.3

Situti linilr i furnizrilr

III.

Studiu d z rivind liti d rt firmi S. T.SRL

3.1

Mtd d lul rului

3.2

nluzii i runri rivind vluti firmi S. T.SRL

nluzii
Bibligrfi

INTRDUR
Lurr intitult liti d r l T.SRL. st struturt n tri itl.
I. rul n ntul d mrkting
itlul d nut rzint tv niuni gnrl rfritr l: r, ntul d mrkting,
tgriil d ruri rum i bitivl litiii d r.
II. rzntr gnrl firmi T.SRL
st itl urind infrmii rfritr l firm: istriul sti, bitul d tivitt,
strutur rgniztri, dsrir rsului thnlgi d rdui, situi rsnlului i
strutur rgniztri rum i situiil finnir.
III. Studiu d z rivind liti d rt firmi T.SRL
rzint liti d r dus d firm, strtgiil dtt n rivt sgmntl d i,
mdul n r firm stbilt nivlul rurilr i ftrii lui n nsidrr l stbilir rurilr,
situi linilr i furnizrilr i situi vnzrilr.
nluzii
Ultimul itl rzint nluziil i runril rfritr l lurr. S idntifi strtgiil
rmrt l firm rum i unl mltri dus str.
Bibligrfi
brdr nrt rului d tr ntrrindri i d utilizr lui n rti mrktingului
frmz ninutul unr strtgii d ruri. l sunt difrit n funi d rfilul tivitii, d
sifiul ii n r ntrrindr i dsfr tivitt d njuntur, d liti glbl d
mrkting, d strtgii d rdus t.
Strtgi rrzint mbini vrintlr r rzult din lur n nsidrr difritlr
ritrii d brdr rurilr : - nivlul i sibilitt, divrsitt, durbilitt n tim i
mbilitt.
Nivlul rurilr rtit dtrmin sibilitt l nsumtr rduslr, srviiilr.
Strtgi v fi frmult n funi d sgmntl d i rr s drsz ntrrindr : ntru
nsumtrul mdiu, ntru nsumtrul u vnituri ridit su mii.
1

Grdul d divrsifir rurilr difrniz strtgiil fiind strns lgt d ritriul ntrir.
ntru rdusl u un lrg srtimnt ( lnifii ) i d liti difrit s t v n vdr gm
d ruri u ntindr difrit. st sibilitt st mi rdus ntru rdutri, ns mult mi
mr ntru mrini, r dsf simultn mrfuril mi multr rdutri.
Durbilitt su stbilitt n tim rurilr - ritriu d bz n sistmul ntrlizt d
stbilir str hir i ii tig trn strtgiil r iu n nsidrr nsitt mdifirii
rurilr n funi d ilul d vi l rduslr, d siliil sznir, d mdifir ndiiilr d
i.
Mbilitt rurilr t mbr frm difrit : mdifir rurilr ntr-un numr mi mr
su mi mi d t, n rrii mdrt su substnil, utilizr rurilr sihlgi t.
Strtgiil d stbilir rurilr s mrt n : strtgii d stbilir rurilr nilr rdus, n
zul unr rdus r s fl n fz d nut l ilului lr d vi, strtgii d stbilir rurilr
n zul miului d rdus, ntru rdusl smntr, strtgii d justr rurilr r iu n
nsidrr difrnl istnt ntr nsumtri i situiil shimbtr.

ITLUL I. RUL N NTUL D MRKTING

1.1 NTUL D MRKTING

Mrktingul st titudin su rintr ntitii rgniztri, r z lintul n ntru
rsului d lur diziilr. dm Smith sun: nsumul rrzint uni finlitt i uniul
s l rduii.1 st riniiu sun rgniziil trbui s-i nntrz nrgiil i tni
sr trrir, sr nvil i stisfi lintului, i nu dr sr intrir, sr rdusl i rsl d
rdui. Nii un lint nu umr rdus i srviii, l umr utilitt, sluii frit d rdusl
su srviiil rstiv ntru rblml r l r. Silitii n mrkting trbui s ib n
vdr nu tt s rdu su s furnizz i, mi dgrb, bnfiiil, stisfi i sluiil d
rzlvr rblmlr lintului, r rdusl i srviiil l t sigur. rd firm
rdu r mi uin imrtn. Disiv rmn rd lintul t s umr d l firm
rstiv, nsidr l r vlr.
ntru mrktingul s fi fi, trbui un smn dvr itl s fi rmvt,
filzfi si md d gndir, l tt nivll rgnizii nmi. Nii mi nlt lifir n
dmnii tt d silizt rum ubliitt, stbilir rurilr su rtr d i nu t
mns dfiinl n stnir ntului d mrkting. L nivl ntul, rlul hi l
mrktingului st l d f n fl nt ntrg tivitt firmi s fi rivit din stiv
lintului, ir rsul dizinl din drul firmi s ib, unt d lr, nvil linilr.Studiil
ntrrins u rtt unr n rti ntului d mrkting, l tt nivluril firmi, nu s
t rliz dlin dt d dirtrul gnrl i illi mmbrii i ndurii i nlg
smnifii i s imli dirt n lir lui.
Mrktingul trbui rivit nu dr funiun unui drtmnt din drul firmi, i filzfi
luzitr firmi, n ntrgul su. Studiil ntrrins u nfirmt mbuntir rfrmnlr
r l mi frvnt n zul firmlr dt st rstiv lrgit sur tivitii lr.
u tt st, rlitt inntstbil rmn shimbr d mdiu st rznt st tt i,
du tt rnl, vluz urb mru sndnt, nsmn il, linii i
Smith .R., Brry ., ulfrd ., - Strtgi Mrkting munitins, Kgn g,
Lndr,1998
1

nurn i mdifi rmnnt strutur i rtristiil. D n rintm sr it, nu vm ut

in sul u shimbr i linii n vr s frt ur rintr dgt. Mrktingul nu st iun
fulttiv; n ndiiil tul, d i nlt nurnil i flt n vni shimbr, l rrzint
ndii rmrgtr snil, d urmrim s vm sus n fri i rzultt rfitbil.

1.2 DFINIR RULUI

rul lturi d rdus, r-l nst d- lungul ntrgului su iruit mrf, rrzint unul
din lmntl fundmntl l tivitii d mrkting. rul intrvin n md dirt n finlizr
tului d vnzr umrr, unri fiind disiv n iun umrtrului, frind imgin
rdusului, n dtr tivitii nmi l rinl ii.
Tt rgniziil lurtiv i mult din l nlurtiv stbils singur ruril rduslr su
srviiilr lr. rul st unsut sub mi mult dnumiri:
Tt n nnjr r un r. S ltt hiri ntru rtmnt, t ntru nvmnt i
nrriu mdiului su dntistului. mniil rin, d trnsrt frvir su ut v r stul 1.2
unui bilt, ir ntrrindril rsttr d srviii ubli i dnums rul trif. ntru irul
utstrd n idnt trbui s ltii t d trnsrt, ir firmi d sigurri i hiti rim.
luburil su sitil i rr mmbri sunti t s f lt sil, n vdr ririi unr
hltuili trrdinr. vtul dvs. binuit v t r un vns ntru srviiil sl. rul unui
dirtr st un slriu, l l unui munitr st rtribui. i hir d nmitii nu vr fi d rd,
mjritt dintr ni rdm imzitll vnituri sunt rul r-l ltim ntru rivilgiul d
tig bni.

1.3 MNNT R I MIUL D MRKTING

Miul d mrkting st un trmn rsurtt, flsit ntru dsri rinill vribil d

rr flt l diszii firmi r dsfr tivitt d mrkting.n litrtur d silitt, s-
nsrt dnumir gnri d i tru : rdus, r, rmvr i zii (n snsul d zii
4

n drul lnului d distribui). Rnt, mult firm u juns l nluzi mi ist vribil d
imrtn snil, r r trbui dugt lrllt lsi : rsnlul. ntru ri rgnizi
nmi, indifrnt d ti, litt i mtivi rsnlului r lurz l t rrznt rtiun
snil r f ubliul s drs (su nu) s lz l srviiil i.
Fir dintr st lmnt l miului d mrkting s nstitui ntr- tnil surs d
vntj mtitiv. irumstn d i difrit rtind mi-uri su mbinii difrit. D mlu,
unl i, ftrul snil l susului l rrzint rul. ltl, imrtn ruil rvin
srviiilr st-vnzr, ndiiilr d vnzr i rfrmnlr thni l rdusului. Ir n lt ri,
mi bun bz mtitiv s t dvdi ruti firmi furnizr i srizitt rbt d-
lungul timului.
tv dintr sursl mjr din r driv d bii vntj mtitiv sunt urmtrl:
-

rdus su srviii mi bun;

rdus su srviii rut fiind mi bun;

invr;

strutur mi bun rurilr n rrt u sturil;

titudini mi bun n dmniul umrrii;

thnlgi mi bun;

sistm infrminl mi bun;

rsnl mi bun su ultur rgnizinl mi bun.

Indifrnt um s nstruit miul d mrkting, bitivul nstru rimr st d furniz

gruului-int d lini, tnt sltti, un mtiv nvingtr ntru umr d l ni, i nu d l

nurnii nstri.
rul lmnt l miului d mrkting, nu rrzint ftrul d bz rin r rdutrul s
dtz su s imun iii; st rl rvnindu-i rdusului, ns rin r l t vlrifi
ndiiil frit d i ntru i nhi fiint tivitt.
rul, n ndiiil nmii d i, r ds un ftr trir, nntrlbil, u
vlui gru d ntiit. nfrm trii lsi, rurilr, numi nsumtrul v dtrmin
ntitt dintr-un rdus s v vind ntru un numit r. Fir i, i mi ls bunurilr d
lrg nsum, st difrnit i sgmntt. st difrnir st rvt d difrit intrs i
gusturi, d rstigiu, vnit, situi fmilil, vrst, trdii, titudin sihlgi t. Di, n drul
uni tgrii d rdus, sunt binut un numr d rtil r stisf li nvi, dr ist dtlii
5

r l difrniz rin r nsumtrul t dsbi i idntifi rdusul, ir d lt rt s

t r i rri rtindu-s ruri difrit ntru fir din vrintl rdusului.
n gnrl sibilitil rdutrului n mtri d ruri rmn rdus, u i lr r
din mnlul ii.
rul nu trbui mnint d l nut n disuiil u linii. Di st un ftr snil st
difiil s stbilti t rli litt r. ruril sunt fut i nu nsut, di l sunt disutbil
( ngibil ).
ntrrindril t flsi rul rghi nmi, dr nu trbui s surliitz fr stui
instrumnt ntru tingr bitivlr nmi ( mjritt njustifit rurilr r t v
sus n zul uni frt rdus, dinr mnlului t. ns r vlbilitt surt ) i t nstrui
mdl util d dizi sur rurilr bz unr strtgii ftiv l rurilr.

1.4 FIR RULUI

il rduslr industril, mrktingul st srin mult difrit d l d il d

nsum. D mlu, n gnrl ist mi uini umrtri il rduslr industril, di
fir dintr i t v rin d hziti trm d sifi. n l dil rnd, umrr s f
d tr slrii rfsiniti, sil ngji ntru st, r trbui s justifi n ft filr
irrhii fir hizii ftut. nsin firs, nii hizii nu r l, d bii, dt
du vlur dtlit rduslr nurnt.
il rduslr industril, grdul d nurn rrzint, d bii, un ftr frt imrtnt
in fir rului. n rsul d vnzr d i d fri nu ist dt frt rr iun frit
mrktingului ii d nsum, rstiv sibilitt d r un st d bnfiii sihlgi, r s
sulimntz litil intrinsi l rdusului. Numi n situii n r rtristiil i rfrmnl
rdusului sliitt sunt ritrii bslut d sli frtlr s t r un r mi mr ntru un
rdus surir din st unt d vdr, u dlin rtitudin st v fi rfrt unr frt mi
szut r.
Un lt ftr nsit tni st rlitt mult ntrrindri vr s s sigur d ntinuitt
rvizinrii i lz, n nsin, l mi muli furnizri ( s numt rvizinr multi
6

surs ). dr, l umr d l mi muli frtni r sigur sifii

rsunztr

rdusului sliitt, tind s d ntr uni rsiuni d r din rt firmlr r nzuis

s jung i l list furnizrilr, rin frt mi trtiv hir u risul d vind n irdr!
Ftrii d bz i rsului d dizi rin r s stbils ruril industril vr fi studit
siuni, du um urmz:
-

bnfiiil rdusului

vlr dugt

imrtn sturilr

bz d lini

nurn

strtgi d mrkting vnztrului.

Bnfiiil rdusului
n firml und mrktingul din rlul rinil, rdusl ni sunt ds rt rsuns l
situiil n r i int r s fi dsrvit nrsunztr d rdusl istnt. n rti,
lir rgrsului thnlgi f sibil rr unr bnfiii l rdusului l r utiliztrii
stui t nu s-u gndit niidt.
n gnrl, rdusul industril nu t fi difrnit rin rfrmn su bnfiiil sulimntr
sit ( di nu in d rtristiil intrinsi l stui ), nu t fi fiint singulrizt du
ritriul rului f d rdusl similr l nurnilr. Un mr dzvntj l rduslr ttl
ndifrnit st i nstrng rdutri su furnizri s intr ntr- nurn rb
rurilr, mrgnd n l -i blig s rti ruri frt mii. L llt trm , furnizrul unui
rdus su srviiu uni i r vntjul d rti ruri trm d ridit dr u ndii
uniitt s rrzint, rlmnt, un bnfiiu ntru utiliztr.
ntr l du trm s ntind gm vrit d ziii i. st nu rrzint dt
mbinii l difrnirilr dirt su sit rdusului rum i difrit grdii l rrtului r
litt.
Vlr dugt
n riniiu, ri i industril ist t dmnii d bz und s t dug vlr
unui rdus su srviiu. l dinti st dmniul bnfiiilr sit, und s t dug vlr
rin furnizr d: rdus uilir, mnnt rifri, tindri d rdus i mtibilitt u
lt rdus su srviii utilizt d lint. n l dil rnd, ist bnfiii d rdin finnir, r s
7

rfr l: ndiii d nhir frii, rbtul mril t fi frit, rid d rditr

rdt i ri rnjmnt finnir sil d lintului sibilitt d umr um si nu mi
trziu liti vnzrii rdit u luz d rturnr t fi un lmnt d tri ntru numri
lini.
l tril ftr st ruti furnizrului, mi ls nd fst tigt d- lungul timului ntr-un
md rlvnt ntru tnilul umrtr.
Unl firm i fr i srviii d nsultn, sil nut ntru -l jut tnilul lint
s jung l mi bun dizi d hizii sibil. st ft t dvni dsbit d imrtnt
l und rdusul rrzint rtristii thni ml i trbui intgrt ltr mnnt
funinl l tivitii lintului. frind srviii d sistn ntru rzlvr rblmlr, furnizrul
s t mnin n ntt rmnnt u tnilul lint,sigurnd ttdt nliz dtlit
rinlr d bz u r s nfrunt st.
Instruir st l inil mijl d dug vlr rdusului frit. n rid d nut
lultrlr, furnizrii r ru lidri ftuu i nii lrizr rgrmtrilr, n srn
ti, du bslvir, vr ut influn, nvingndu-i s umr numi lultr d tiul lr
r fussr rgtii. stzi, instruir r l n gnrl du rimir mnzii i nint d livrr,
stfl nt rdusul s t fi utilizt u suss n din rim zi unrii n funtiun.
Un lt ftr d srir rutii firmi i, stfl, d trgr linilr tnili t fi
sigurn i riditt livrrii. hir d lur dizii d hizii fst un rs drult
rursul unr luni, dt dizi lut, nimni nu mi st disus s tt.
d-l tl ftr st ri linilr u rivir l itt firmi furnizr d sigur
srviii fiint st vnzr,rvizinr u is d shimb i srviii d mdrnizr l nivl
surir.

Imrtn sturilr
L stbilir rului trbui s lum n nsidrr tt sturil, rum i bitivl d rfit l
firmi, dr ri mtd bzt sturi rzint tri mi ril. rimul st sibilitt furnizrul
s subvluz frt, nd r fi utut lsn bin un r mi bun. l dil st , n mmntul firii
rului, nu nttdun s t vlu rt sturil rl d vnzr i sistn, t
du,du intrr i rdusului, fi l mjrr rid rului, fi l rdur rntbilitii
8

rdusului rstiv. tri i mi imrtnt bsrvi s rfr l inistn vrunui mtiv lgi
ntru lg rul nst un rdus d stul fbririi lui. rul d vnzr l unui rdus
rrzint rzulttul unui rs ml d dizi, r in sm d ti ftrii ntriri. stul
fbririi unui rdus urind sturil dirt (mnr i mtrii rim ) i sturil indirt,
dnumit unri i sturi d rgi, dr r inlud si sturil d dministrr, distribui, mrkting si
vnzr.
rul ls n finl trbui s s bzz ritrii mlt difrit d l l sturilr, di rfritr
l ndiiil rndrnt istnt i, i niidum l l din fbri furnizrului!
stul stndrd st stul mdiu d fbrii unui numit vlum d rdus, ntr- numit
rid d tim i n ndiii d rdui nsidrt nrml. stul stndrd s flst ntru
msurr rfrmnlr d rdui, ultrir, ir difrnl, n lus su n minus f d nivlul
stndrd, sunt dnumit btri fvrbil i btri nfvrbil. Un smn nt st util ntru
msurr rntbilitii rdusului.
vntjul rinil l mtdi d stbilir rului bz stului d rdui st ftul fr
furnizrului minim ns d s mnin i, fiind rul d vnzr s- lult rnind d l
sum ttl sturilr, l r s- dugt mrj rntul d rfit ngit u hizitrul. ntru
umrtri, mi ls, sistmul r ttusi tv dzvntj mjr:
-

st difiil s fl dinint tt sturil, di i rul d hizii; n nsin, lnifir i

ntrlul bugtr dvin srini difiil

difiultt rrtizrii sturilr frnt fir rit d rdus n rt rrzint un

dzvntj sris

nu s i n nsidrr lmntul nurnil d i

nu s f distint ntr sturil nu t fi rurt n nii un lt md ( um sunt l d

rtr dzvltr ) i l vribil d rdui.

Lgtur dintr r i sturi dvin vidnt tuni nd mngrii nr s lulz rfitul

fst dus d vnzr unui numit rdus, i st frt util ntru tivitt d lnifir i ntrl.
tuni nd rdusul du rfituri substnil, firm v dri rbbil s-i dzvlt t sibil i
i v mri rdui, ir d rfitul mi firm t htri s mirz sturil fi s vluz sr
lt tivitt, bil s gnrz rfituri surir.
linii

dt tt id d stbilir rului bz ndiiilr d i, id d rti ruri

difrit ntru rdus difrit dvin i dstul d lgi. Urmtrul s rsuun dmit , n
numit mrjurri, s t r, d l lini difrii, ruri frt difrit ntru rdus similr.
i ttl rdusului t fi sgmntt bz difrnlr d vlr rut rdusului,
dtrmint d mdul difrit n r linii i r rriil nsiti. n industri utmbillr d
mlu, ist rdus idnti r s vnd l ruri frt difrit.
lt tiuri d stbilir difrnit rurilr s bzz llizr ggrfi; d mlu,
stul unui mtril d rdui n Indi st mult difrit d l rtit n Grmni, und st fbrit
rstivul mtril. ruril din rimul z sunt mi mri, din uz sturilr sulimntr, dr st nu
nsmn stbilir rului bz d sturi, i ur si simlu fbrintul rfuz s furnizz
mtrilul rstiv sub un numit r minim. d lt rt, mtrilul fbrit n Grmni trbui
mblt n lzi i trnsrtt l vin, nrt i trimis n Indi; ntru l trbui ltit t vml i
sigurri d trnsrt, ir lintul bnfiir trbui s surt stul sulimntr l trnsfrmrii
mndi ninl n mri grmn.
nurn
dt vlui ftrii intrni, st frt imrtnt s studim n ntinur situi nurnil.
Din unt d vdr l influni r t rit nurn sur stbilirii rului, ist, n
riniiu, du zuri trm: rdusul uni i rdusul ndifrnit. Sr dsbir d rdusl su
srviiil ndifrnit, l u rtr uni fr sibilitt firii nndiint rului i rrii
disriminrii dintr divrs sgmnt d i. L llt trm s fl rdusul mlt
ndifrnit, ntru r nu ist srviii smnifitiv su lt difrniri sit r s du
bnfiii umrtrului; n st z nurn s bzz lusiv r, rin ntrst u rdusul
uni, r nu r nvi d bnfiii diinl ntru s vind i -i justifi rul ridit.
liti d stbilir rurilr dtt d firm s t ndr ntr-un din l tri mri
tgrii durg din nsitt d nliz mtitiv rurilr.
liti trifului urnt
liti trifului urnt nu st ltv dt siml liti d infiltrr, r urmrt s nu
tulbur i su s nu rv rii din rt nurni. stfl, l r li nu f ltv
dt s-l urmz lidrul d i r stbilit triful urnt rul l r s vind rdusul
rstiv. ist ns du mri ril. n rimul rnd, s rsuun nivlul sturilr nstr st
li su mi mi dt l lidrului d i, stfl v trbui s n mulumim u rt rfitului mi
10

mi. n l dil rnd n-vm nii mi vg id dsr bitivl d rfit l lidrului, rui
rstiv t s ds smnifitiv trmnl nstr d rntbilitt, ir d firm nstr
urmrt rfitul trmn surt, st frt sibil, lind st tti, s jungm l rzultt
dzmgitr.
liti ltului d ruri
n st z st vrb d ruri nvnit rin nlgri ntr firml furnizr. n mjritt
rilr dzvltt nmi, nlgril u rivir l ruri sunt intrzis rin lg, u i zurilr
nd sunt rus i rmvt d rtul dministrtiv l sttului.
Liiti nurnil
Mult rdus industril, mi ls d sunt sliitt n ntitt mr su d trbui s stisf
multitudin d rin dintr l mi vrit (thni, finnir, lgi t.) dvin bitul
liitiilr nurnil, und firml rtiint trbui s-i ntrs frt tnt frt d r,
d vr s tig ntrtul d livrr.
liti d rtiir l liitii uni firm vriz n funi d intnsitt u r st drt
s tig i mi ls d num drt s tig.ist mmnt n r mjritt firmlr t
s liitz l ruri r nu l sigur rt ritr l rfitului, numi n sul d -i stbili un
d d n numit str nmi su ntru nrgistr un sus r s l nfr sttutul
d liitnt sris ntr- viitr frt mjr d fri. ltri, li firm liitz l nivluri
ridit, dlrnd nu l intrsz n md dsbit ntrtul rstiv dr sunt disui s-l ri n
shimbul unui rfit substnil.
mi grv rblm u r s nfrunt ri firm st d tii um s rinz l
nurn d r rvt d firml rivl. nliz d gnul li rzntt n tblul 1.1 st
nsidrt frt util n rzlvr sti rblm, rum i n rsul d fir rurilr.
tuni nd s lg ftrii d umrr din rim ln, i trbui s rflt bnfiiil utt
d umrtri. Firui ftr dtrminnt i s siz; n ln du, ndr rsunztr n
dizi d umrr. Situi idl st, dsigur, tuni nd sum ttl ndrilr st gl u
unitt.ln tri, in i t indi, ntru rdusul nstru i rdusl lr di
nurni, srul firui ftr, di grdul n r rdusul nstru r rin rimt d st
ftr. Situi idl st, dsigur, tuni nd sum ttl ndrilr st gl u unitt.
ln tri, in i t indi, ntru rdusul nstru i rdusl lr di nurni,
srul firui ftr, di grdul n r rdusul nstru r rin rimt d st ftr.
11

Situi idl st dtr unui sistm und srul ttl d 100 d unt s mrt, ntru fir
ftr l tt rdusl nlizt.
n st fl, s t bin sruri ntru fir ftr ndrt, vm mri srul ttl l rdusului
nstru l l l nurnilr i vm nliz ifrl rzultt.
D din nliz rzult rrtul dintr srul ttl ndrt l rdusului nstru i fir din
sruril similr l tuturr nurnilr st surunitr, n tt lllt rivin fiind l glitt,
nsmn r trbui s n dim ti nurnii l vnzri, u ndii ruril s fi li.
D ruril nu sunt li, tuni u t n vm ridi mi mult dsur nivlului unitr, u tt mi
mr v fi itt d rzist nurni. Invrs d vm br sub nivlul ifri 1 st sibil
singur sibilitt trmn surt s fi rduril d ruri.
Tbl 1.1
nliz r bnfiii

Ftri

rdusul nstru

nurnt

Sr *

nurnt B

Sr *

Sr *

ndr Sr ndr Sr

ndr

Sr

ndr

0,25

40

10,00

40

10,00

20

5,00

0,30

45

13,50

30

9,00

25

7,50

0,10

33

3,30

33

3,30

33

3,30

distributi )
0,05
Disnibilitt (rvizinr)

45

2,25

25

1,25

30

1,50

0,10

40

4,00

20

2,00

40

4,00

0,05

35

1,75

45

2,25

20

1,00

0,10

40

4,00

50

5,00

10

1,00

rtristiil rdusului
litt rdusului
Sigurn
Disnibilitt (nl d

Srviii nint d vnzr

Srviii st-vnzr

12

sistn ntru instruir

0,05

50

2,50

40

2,00

10

0,50

Ttl
1,00

Rrt:

41,30

34,80

23,80

rdusul nstru f d rdusul = 41,3 / 34,8= 1,19

rdusul nstru f d rdusul B= 41,3 / 23,8= 1,74
rdusul f d rdusul B= 34,8 / 23,8= 1,46

Strtgi d mrkting vnztrului

Strtgi d mrkting vnztrului urind ttiil d stbilir rului i r sunt dstint
lirii unr strtgii sifi d mrkting. dt tins suril strtgi rus, st r
sigur ruril vr fi mdifit, n vdr rlizrii bitivlr urmtr.

1.5 TGRII D RURI

In funi d tl i ndiiil dsfurrii rsului d iruli bunurilr i d lul i mdul

nsrii umulrilr inlus n ruri s uns urmtrl tgrii :
-

ruril l rdutri d rdui

ruril din ru d distribui ( dintr difritl vrigi l sti ) ruri u ridit

ruril ntru srviii trif

ruril lurrilr d nstruii mntj

Du mdul um s frmz ruril t fi: ngit i rzultt din ntlgri.

ruril ngit ( dirt su indirt ntr rtnri ) rflt njuntur ii, rstiv rrtul
dintr rr si frt. l mi frvnt vrint l unui stfl d r sunt: rul d burs, rul d
liiti i rul d trnzi.
rul d burs ( rtit il intrninl ) l -zisl mrfuri d burs um sunt : zhr,
, f t. Nivlul su s stbilt l bursl r funinz ntr- sri d ntr mril l
13

lumii. ruril d burs, dnumit i tii su ursuri s stbils l intrvl surt d tim i sunt n
funi d vlumul rrii i l frti, r s ngiz. S ubli n list d ruri su ursuri l
bursi, r s difuzz l tt bursl.
rul d liiti intrvin n zul rduslr r sunt frit simultn mi multr umrtri,
fiind vndut lui r fr rul l mi bun. Sistmul liitiilr s rti n unl i sil
( Snkt trsburg blnuri; Lndr bumb, i, mirdnii; mstrdm ,i ).
rul d trnzi stbilit ntru fir ri mril, n rt, l r s jung n urm
ngirilr, rin rdul lr di rtnri. S utilizz, tt ntru rdus sifi, individulizt
t i ntru rdus r f bitul riunilr d burs ( und rul silz n jurul lui d l
burs du mrim ltului, vntul difrn d litt, ndiii d lt t. )
ruri rzultt n urm unr nlgri rlbil ( t fi ntrt ) intrvnit ntr firm (gni
nmii ) su hir ntr stt ( numit rid d tim ) t fi d rd bz rdurilr
intrvnit ntr rtnri; d rtl ntr firml runit ntr-un rtl; d nlgr ntr firm
nurnt.
lng st tiuri d ruri trbui mnint i rul d mnl r st mninut fi
rid d tim : bz ntlgrii rivt i binr rdului guvrnmntl ; bz unr rduri
ntr rdutri i nsumtri. st s difrniz stfl :
-

nd vnzr dinut d singur firm vm ruri d mnl

nd st dinut numi d iv vnztri ruri d ligl

nd ist singur firm umrtr ruri d mnsn

nd sunt numi tv firm umrtr ruri d ligsn.

n ndiiil istni mrilr rrii stbilir rurilr ntz d mi fi libr, st

utnd s-i stbils rriil ruri. Frml d nurn n ndiiil istni mnlurilr,
dind d mdul d frmr l str :
-

nfrml ( fr rduri stbilit ntr intrrindri ) l susin s nurz dr i

rdnz liti d r, rtind l mi ds lidrul d r ( l mi utrni, illi
rdutri i rintz rul du lidr );

frml rtluri r n-u disrut, di s-u mdifit frml d nurn i ist

lgisli ntitrust ).

n drul rtlurilr rul t fi unifrm su s stbilt numi rul minim, rul l r s

vind mrf utnd fi st l minim stbilindu-s libr. D smn t fi rvzut nsulttii
14

rir, sur rurilr n unl zuri rvzndu-s sibilitt rdurii d r n limitl

stbilit, dr i rtr d r u zi trgurilr intrninl. Mnlul r sibilit d rgl
rr i frt.

1.6 BITIV I INSTRUMNT L LITIII D R

Diziil litiii rurilr influntz vlumul ifri d fri i, sfl, n md indirt, i rfitul
ntrrindrii. l sunt, n riniiu, rzulttul uni gliti ntr frt ( rstiil ntrrindrii ) i
rr ( ntrrstiil umrtrului ). itt d imunr rului t tr drt inditr
l ziii ntrrindrii i.
liti d r urind numrs dizii, flt n strns lgtur u stbilir ndiiilr ntru
binr unui numit rzultt l ntrrindrii. S u u stbilir i rlurr rurilr i ltr
ndiii ntrtul, rstiv d vnzr. ntru liti d r nu s u numi u nivlul
rului, i i u l ndiii lgt d stbilir rzulttlr ( d mlu, ndiii d lt i livrr,
msuri lgt d r, um r fi rbtul, bnusul ), s mi numt i liti d ntrtr.
Du intnsitt u r rtnrii ntrtuli u divrs nivluri nmi t ngi ruril,
s difrniz ngiri tiv d r i sliitri siv d r.
Nrgiril tiv d r: rtnrii ntrtuli disut tt ndiiil nhirii ntrtului
singur dt su l intrvl rgult d tim. st s disut n zul ngirilr d ruri ntr
rdutri i mrini, disutii u l nul, ir ntrrindril mril ( mr n-grs i
dtiliti ), rdutrii d bunuri ntru invstiii i umrtrii lr stbils intvll ntr i.
Sliitril siv d ruri: frtntul stbilt rul, sliitntul l t su l rfuz. ntr
rtnrii ntrtuli, nu r l ngir d r n dvrtul sns l uvntului ( u i unr
ngiri u sfr mi mi d urindr, d mlu, frir d snturi ).
Fir bitivlr litiii d r
hir d numit i nu u grij stbiliri unui r rt ( d mlu, l trm s fl il
utrni nurnil, ir l llt, il liglurilr ), mjritt brdrilr mrktingului u
ntingn u ruril. rin urmr, mngrul s nfrunt n rmnn u diziil u rivir l
15

r. st luru st vlbil tt ntru rgniziil nn-rdutiv ( um sunt l r furnizz

srviii ), t i ntru l rdutr. u tt , n mult zuri nu st nvi dt d
mimizr vnzrilr ( i / su rfiturilr ), st vidnt stbilir rurilr trbui fut n
ntul rstriiilr sifi ii, rr trbui s l f f rgnizi, rstndu-i, n li
tim, bitivl strtgi.
Firm trbui s stbils lr bitivul r l urmrt rin fbrir unui rdus, s-i
lg sgmntul d i i s-i ziinz rdusul n drul stui. n li tim, firm trbui
s-i run tingr unr bitiv sundr. u t st lururi sunt bin dfinit u tt i v fi
mi usr firmi s stbils un numit nivl l rului. st tiut ruril influntz n rrii
difrit mrim rfiturilr, ifri d fri i ti d i.
ntru stbilir unui numit nivl l rului, firm t urmri rlizr unui din urmtrl
bitiv:
bitiv ntru ntrrinztri
- mntinr it
- srir ifri dsfrilr i ifri d fri
- srir ntribuii d rir i tigului
- srir rntbilitii
- ridir ti d i
bitiv ntru mr
- srir rzni n vduril mril
- mbuntir lsrii rduslr l lul d umrr
-

rtiulrizr mrului ntru srijinul dt ftrului fminin n drul mnii

ntrrinztrilr

sigurr unui nivl unitr l rurilr difrit nl d distribui

bitiv ntru nsumtr

-

mbuntir rrii rului drt nvnbil ( rtrizr rului n rrt u nivlul

litii )

mbuntir rii rului drt fvrbil ( rtrizr rului n rrt u l l

rduslr nurnt )

influnr rrii rului ntr-un numit md ( d mlu rul, inditr l litii,

ruri mri n md dmnstrtiv l mri lusiv )
16

stbilir vluii viitr rului ( d mlu, vitr rsuunrii ruril vr sd n

viitr )
Mninr i
D s nfrunt u suritt, u nurn utrni su u mdifir n strutur

nvilr d nsum l ulii, firml i run drt bitiv rinil mninr i. ntru
nu-i nhid unitil i s d sturil nvndbil, st rurg, d rgul, l rduri d
ruri. rfituril dvin mi uin imrtnt dt surviuir i, tt tim t ruril r
sturil vribil i rt sturilr fi, firml rstiv ntinu s-i dsfr tivitt. u
tt st, surviuir nu t nstitui un bitiv trmn lung, i, ntr- stfl d situi,
firm v trbui s ti um s-i mbunts vlr rduslr, fi s s nfrunt u disrii i d
i.
Mimizr rfitului tul
Mult firm urmrs s stbils n fl rul,nt st s ntribui l mimizr
rfiturilr lr tul. n funi d rr i sturil stimt i d vrintl d r sibil, firml
rstiv lg rul r du l btinr rfitului tul, unui flu d numrr su uni rt d
fiin invstiiilr mim.
Mimizr rfitului tul ridi, ns, tv rblm. n rimul rnd nsit din rt
firmi untr funii rrii i stului, r, n rlitt, sunt difiil d vlut. n l dil rnd,
rin st s urmrt mbuntir rzulttlr finnir urnt, n dun lr trmn lung.
Mimizr rfitului tul nu in sm d influn ltr vribil l miului d mrkting, d
riil nurni i d limitl imus rin lg, rfritr l nivlul rurilr.
mbuntir rzulttlr finnir urnt t ft ngtiv rzulttl trmn lung.
Mimizr rfitului tul nu trbui s ftz ngtiv zii ntrrindrii i trmn lung,
rfitului tul.
Dtrminr rului d mimizr rfitului:
nmitii u lbrt un mdl simlu d stbilir rului ntru st s ntribui l
mimizr rfiturilr tul. Mdlul rnt d l id firm rstiv unt r sunt
funiil rrii i stului ntru rdusul n uz. Funi rrii dsri ntitt stimt (Q) r
urmz fi hiziint ntr- rid d tim l rul (). S rsuunm firm dtrmin, n urm
nlizi sttisti, ui rrii d frm:
Q = 1000 4
17

st ui rrzint rsi lgii rrii: hiziiil sd msur rtrii rurilr

Funi stului dsri stul ttl () l rdurii ntitii Q ntr- rid d tim. n situi
mi siml, funi stului ttl st dsris d uti linr = F + vQ, n r F st stul fi
ttl, ir v st stul vribil unitt d rdus. S rsuunm ui stului vlut d tr
firm nstr ntru rdusul su r frm:
= 6000 + 50Q
ntru dtrmin rul d mimizr rfitului, ndur mi r nvi d du uii.
rim st vnitului ttl (V) , r st gl u rdusul dintr rul rtit i ntitt
vndut:
V=*Q
du st rfitului ttl ( Z ), r nst n difrn dintr vnitul ttl i stul ttl:
Z=V
Firm t dtrmin d um rrtul dintr rfit ( Z ) i r ( ), rnind d l ui
rfitului i ntinund:
Z=V
Z = Q
Z = Q ( 6000 + 50Q )
Z = ( 1000 4 ) 6000 50 ( 1000 4 )
Z = 1000 42 6000 50000 + 200
Z = -56000 + 1200 42
m binut, dr, rfitul ttl st ui d grdul di vnd nunsut rul.
Grfiul sti st rbl rfituril tingnd vlr mim d 34000 u.m. l un nivl l
rului d 150 u.m.
Mimizr vnitului tul
Unl firm i stbils rul l un nivl r s l rmit mimizr ifri d fri. st
luru nsit siml dtrminr funii rrii. Stbilir stui bitiv l litiii d r r l
bz itz nfrm ri mimizr vnitului v ntribui l mimizr trmn lung
rfitului i l rtr ti d i.

Mimizr vlumului vnzrilr

18

lt firm drs s-i mimizz numrul d rdus vndut, rznd st ft v du l

sdr sturilr unitt d rdus i l rstr trmn lung rfiturilr. rtir lr r
s trundr numit i firmlr rstiv.
bitiv mril
Di nsumtrul st rbitrul finl l susului su l insusului strtgii d r, tndin d
rtr ndrii mrului u mnuntul n ril dzvltt, tt n dmniul bunurilr d nsum u
iruli rid, t i n l l bunurilr d flsin ndlungt, fut rdutrul s ib, rti,
un lint intrmdir. rin fr mrjurrilr, l st nvit s dz vnztrului u mnuntul bun
rt din ntrlul sur rului finl. st luru r numit nsin.
n unl zuri, dtilistul st l r fiz rul finl i ri stfl rlul rdutrului. Mult
din liiil d mi sus s li, rin urmr, dtilistului, ir rdutrului i rmn dr s
ngiz mrj nvnbil u distribuitrul ( vntul rin rduri d r n funi d vlum ).
Binnls, dr dtilistul st rut, n ultim instn, d vlumul vnzrilr ( ntr- limit
rizt ), rdutrul trbui s rzint rgumnt nvingtr r ut fi tins, vlum
nvingtr d vnzri. ntrut nrlizr bitivlr dtilistului t du l liminr
rdutrului d list s d rfrint i ntru rri fr rdnt din vnzri st um
nntrt n minil unui numr din n tt mi mi d dtiliti, s t trg nluzi
rsnsbilitt ntru ngiril mril dvin din in mi ntrlizt i ntz mi fi
rsnsbilitt hilr d vnzr.
n lt zuri, rdutrul t v influn utrni sur rului finl,su hir l t
imun. Dtilistului i s fr, n st z, sbilitt d mdifi rul finl rin sigurr unr
rbturi nsumtrului. ltri, rdutrul fiz rul d mrilizr, dr trbui s sigur
mrj sufiint r s furnizz un stimulnt rznbil distribuitrului. st t ndu l
litii d r r u d- f mi dgrb u mninr mrjlr mril, i nu u rzntr
unr ruri dvt nsumtrului finl ( d mlu st industri d utmbil ).
bitiv lgt d nsumtr
n unl zuri, n stbilir strtgii d r s t in nt snsibilitt f d r t
vri nsidrbil ntru nsumtri. ist nsumtri frt snsibili l r r shimb, frt
rbbil, rdusul n vntulitt uni mdifiri d r. ist i rsn dsbit d tt su
lil unui rdus su sviiu, r tlrz shimbril mjr l rului, nint d s gndi s s
drsz ltui furnizr. vidnt, nu ti nsumtrii s ndrz n st tgrii. D , distini
19

fut ii fiz l du trm l uni sl ntinu, r t fi lsi i mi muli

nsumtri.
Ttui, smn untr mziii ii d nsum st frt vlrs ntru numit
strtgii d frmr rului. rmit rdutrului s dirinz rdusul su srviiul tr
numit sgmnt, u sibilitt d in nt d rdui urnt ri d nstrngril dtrmint d
distribui. D mlu, liti d r numit skimming ( di,n trdur, lur imului ),
rsuun fir unui r nlt, mnit s-i trg n sil umrtrii lili, hir d s
nrgistrz rduri din uz irdrii umrtrilr snsibili l r, r sunt disui s t dr
ruri mi rdus ntru umr. L un mmnt ultrir n ilul d vi l rdusului,
vntul nd itil d rdui s tind, nd s- rt distribui msiv i nd nurnii
n i i s intr i, rul t fi rdus, tt ntru trg un gru mi mr d umrtri,
t i ntru r difiulti nurnilr.
vidnt, st strtgii nsit bun untr sgmntrii ii bz difrnirii
umrtrilr i mrimii gruurilr smnifitiv. st luru t fi rlizt rin mtd d tiul
nrr rr, dr ist i thnii d rtr mi t.
Di, liti d r flst tt lr mi mri bitiv l ntrrinztrilr ( rntbilitt,
tig ) t i uni mbuntiri ziii f d nurn ntru distribuitri i nsumtri, n sul
imunrii unr strtgii d i sifi.
n drul litiii d r, frtnii sunt bili s-i trg difrit instrumnt, ntru -i rliz
siriil individul n rivin rurilr. st luru st vlbil mi ls n zul ngirii tiv
rului, und, mrun u sliitnii, s rlizz un sistm d ndiii i ruri. instrumnt l
litiii d r, trbui mnint, n rimul rnd, urmtrl tru dmnii:
rul
ruril rdu ntrvlri mntr, r ntrrinztrii l slit n shimbul rlizrilr
str i r, d bii, s fiz sriti n listl d ruri sub frm d ruri brut.
Rduril d r
D l nivlul stbilit l rurilr ( brut ), n numit ndiii, t fi frit rduri ( dirt ):
-

rbturi ( d mlu, ntru ntitt i ruri mri );

bnusuri ( rduri d r ntru ndlinir intgrl bligiilr l finlul uni numit

rid );

snturi ( rduri d r rdt n zul hitrii mrfii ntr-un numit intrvl d tim ).
20

Sulimntril d r
st rul stbilit, s t sliit sum sulimntr, rum:
-

lt unr rlizri sulimntr ( d mlu, filiti sulimntr );

sulimnt ntru ntiti mii;

sulimntri d r dndnt d tim ( sulimnt d nt ).

dsuri ntru bni, bunuri i srviii
n htrr d mun rd rurilr, unl i s binuit i stbilir ltr dsuri n

bni, bit su srviii. st dsuri l rdutrilr influntz ruril i sunt:

-

dsuri n bni ( d urm sturilr ubliitr );

dsuri n bunuri ( tst grtuit, unr l diszii d mtril ubliitr i lt frm d

srijin l vnzrilr, riuni mnstrii i ltl );

srviii ( tni dsbit u rivir l lul d unr, rlizr unr vidn rurilr
n s mril i ltl )
n dmniil ngirii tiv rului, s- bsrvt n ultimii ni dislr litiii d r. n

ridl n r il sunt sturt i n rtr, nd intnsitt nurni st srit i rr

st r did n dmniul mrului, u l mdifiri mi imrtnt d ruri, n r sunt
imlit i rstiil ltrl numrt mi sus.
D rgul, fir ntrrindr i- stbilit un numit tnil hiziinl, n intrirul rui s
t mnifst utnm din unt d vdr l litiii rurilr. Limitl litiii rurilr sunt
stbilit n rinil d mmbrii ii dr i d intrrinztrul nsui.
Figur 1.2
rsul stbilirii rurilr
nliz limitlr litiii rului
rintt du sturi
rintt du rr
rintt du nurnt

bitiv l litiii d r

Strtgii l litiii d r

21

Stbilir msurilr d liti rului i ndiiilr

r

Rduri

ds

Sulimntri

Sistmul d ruri i ndiii

ntrlul rurilr
r d rdr l
mr

r l utiliztrul

rul nurni

finl

ITLUL II. RZNTR GNRL FIRMI S. T.SRL

2.1 SURT ISTRI L FIRMI S. T.SRL
S.T.SRL st sitt u trdii d 30 d ni i rmns, vnd bit d
tivitt rdur i mrilizr stlr i drsurilr ntru ii, fmi i brbi. ntrut
mtt-ul firmi st ,, ntiir drinlr linilr , linii bnfiiz d srvir rmt i n l
mi bun ndiii. Sitt S.T.SRL ut i iri bz d mnd.
rfilul d tivitt l sitii st : rdur si mrilizr d iri din bumb si mst
N ,S, i ti lin.
S.T.SRL s- nfiint l dt d 01.03.2001 urmr divizrii S.. IRI
TIMISR S.. n du siti mril distint si num S.. IRI IF S.. u sdiul n
Timir , rstiv S.T.SRL. u sdiul n L.nstnt, Jud. nstnt Str. Frs Nr.
34, , strutur fsti sii d rdui, r funint d l 8.03.1971 n n 28.02.2001

22

S.T.SRL s v rgniz strutur sii istnt r disun d ndiii thni,

rgniztri i d rsnl rsunztr :
-

Sitt r dtr thni u utilj r r tt fzl rsului

thnlgi nsr rdurii irilr ( bbint, tritt, nhit l vrf, rst , vsit, trmfit,
tihtt i mblt ).
-

r ntrl trmi ntru rdur burului thnlgi nsr ntrgului rs

thnlgi, ntrl r n tmbri 2000 fst rrdt l ru d gz nturl.

-

ist dzit ntru mtrii rim i rdus finit.

ist limntr u rin uuri ( ntru rsul thnlgi ) i tbil d

l ru rului i limntr u nrgi ltri.

-

r n rritt trnuril i ldiril r n rznt i dsfr tivitt,

dvdit u trs d rt funir.

-

L dt nfiinrii , sitt r un numr d 66 d ngji r lurz n du

shimburi d rdui, ir rsnlul d z i mirii n tri shimburi.

n strutur rsnlului,ndr rrzint rsnlul d ui i n drul str i
dirt rdutivi. Din unt d vdr l lifirii rsnlului ndr smnifitiv rrzint i
u studii mdii.
Sub stul grurii rsnlului vrst i s s nstt ndr rrzint
rsnlul d s fminin, ir n rivt vrst , ndr s llizz n rinil ntr 40-45
ni.
Mninm si d rdui r utrizi d funinr d mdiu, igin i sntt i
tt lllt utrizii nsr funinrii nii struturi d nstituir n nu sitt.

2.2 DSRIR RSULUI THNLGI

n nfrmitt u rfilul tivitii, S.T.SRL. i dsfr tivitt n sii d

rduii. n drul sitii S.T.SRL. s ut urmtrl rii l rsului thnlgi:
1. BBINT: bbinr firlr s ut minil d bbint VRINR i VRIM i
nst n nfurr firlr frmt dvt minilr d tritt, d frmtl livrt d

23

filturi. ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d mijll d rdui i

rsul d mun s-u lut urmtrl msuri :
- lgr minilr l ntur d mmntr r st vrifit n trmn rmnnt i d
du ri n, nfrm lgislii n vigr.
- dtr u rtri mtli rilr ltri d inr si unr n mir
utiljlr.
- rtil mni flt n misr r r ut rdu idnt d mun sunt d
smn rtjt u rtri mtli
- ntru rntminr imblnvirilr rfsinl, zilni s rimst l lt ntidt.
- rsnlul r lurz n si BBINT, ridi (lunr ) st instruit lini d
rti munii, bz d smntur i bligtriu rt himnt d rti munii,
nstnd n : bti, hlt su slt
2. INFURT LSTI : si st dtt u min d infurt lsti ti MNGTT.
L st min s ut ri d dsir lstiului in 40 d fir r s dun firul d
limid rin infsurr. ntru rntminr risului d idntr, gnrt d mijll d
rdui i rsul d mun s-u lut urmtrl msuri :
- lgr minilr l ntur d inmntr r st vrifit u trmn rmnnt si d
du ri n, nfrm lgisltii n vigr.
- dtr u rtri mtli rilr ltri
- ril mni flt n mir r r ut rdu vntul idnt d mun sunt
d smn rtjt u rtri mtli.
- ntru rntminr imblnvirilr rfsinl gnrt d mdiu d luru (zgmt)
rsnlul fst dtt u ti fni si zilni rims l lt, ntidt.
3.TRITT : st si und s ut ri d bz, di tritr irilr
.

- iri s tritz mini d tritt u un ilindru ( ti mnt ), u dublu ilindru

- irii s tritz n ln, rim dt mnt,i rimbul si liul, tl, vrful si
rnduril dsritr.
- rtill d iri rdus du dstini lr s gruz n :
- iri i st ntru fmi ;
- iri i st ntru brbti ;
- iri i st ntru ii ;
24

- drsuri ntru fmi i ii ;

ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d mijll d rdui i rsul d
mun s-u lut urmtrl msuri :
- lgr minilr l ntur d mmntr r st vrifit u trmn rmnnt i d
du ri n nfrm lgislii n vigr.
- tbluril ltri d l minil d tritt sunt tn l sm i rf.
- ril mni flt n mir, n sil l sistmul II d l minil d tritt sunt
rtjt u rtri mtli
ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiul d luru s-u lut msuri
ntru sigurr unui ilumint nturl i rtifiil tim, rum i vntili nturl rmnnt.
rsnlul r lurz n si TRITT ridi ( lunr ) st instruit lini d rtti
munii bz d smntur i bligtriu rt himnt d rti, r nst din : bti, hlt
su slt i inlmint rsunztr.
4. NHIT : stl du sifiul lr sunt inhit su usut l vrf, stfl :
- stl frtt sunt usut l minil d usut TRILH .
- stl d lllt ntturi sunt inhit hi u hi l vrf mini sil d
inhit TTIM.
ntru rntminr risului d idntr, gnrt d mijll d rdui i rsul d
mun s-u lut urmtrl msuri :
-

lgr minilr l ntur d immntr r st vrifit u trmn rmnnt

si d du ri n nfrm lgislii n vigr ;

rtil mni flt n mir sunt rtjt u rtri mtli ;

ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiul d luru s-u lut msuri
ntru sigurr unui ilumint nturl i rtifiil tim, rum i sibilitt d rglr ului
minii d inhit ntru zii rsunztr, rum i dtr minii u si r rin
rful i sml.
rsnlul r lurz n si d inhit, ridi ( lunr ) st instruit lini d rti
munii, bz d smntur i bligtriu rt himnt d rti munii, nstnd din
bti, hlt su slt i inlmint rsunztr.

25

5. RST - st fz r rsuun tir firlr fltnt rzultt din tritt, nhit i usut,
ntrr irilr f i rmir tuturr dftlr rut l fzl ntrir.
6. VSITRI - st si n r s ut vsir irilr i stlr n sul
divrsifirii lti lristi.
irii sunt vsii u but n mini d ti TMBUR, utiliznd lrni diri uthtni
ntru vsir

mnnti d bumb i lrni d disrsi i izi ntru vsir

mnnti limidi. Tt n drul fzi d vsit s rdu i lbir irilr i stlr

r s rlizz u hilrit d sdiu i lbitr ti.ntru strr irilr rzultt n urm
rii d vsir s

flss minil ti ntrifug. ntru rntminr risurilr d

idntr , gnrt d mijll d rdui i rsul d mun s-u lut urmtrl msuri :
- lgr utiljlr d vsit i ntrifug l ntur d immntr r st vrifit
rmnnt i d du ri n nfrm lgislii n vigr.
- dtrit mdiului umd istnt n vsitri , intrrutrl sunt rtjt rsunztr.
- ril mtli sunt rtjt u rtri mtli.
ntru rntminr imblnvirilr rfsinl gnrt d mdiul d luru, s-u lut
urmtrl msuri :
- tim d vr, dtr u vntiltr, ir ntru sznul r, u rtrm ntru
inlzir siului d luru.
rsnlul r dsrvt si VSITRI st instruit lini d rti munii, bz
d smntur i bligtriu rt himnt d rti nstnd n bti su bs, slt
ntiid i izm d uiu ntiid. Du z s flss i mnui d uiu, ir ntidt
rims t l lt zilni.
7. FRMT. Frmtul rsuun trmfir irilr si stlr utilj d ti BLLMN
su frm fi inlzit u bur. rmtrii d trmfir dind d mtri rim flsit l
rdur irilr . D l frml fi stl i irii sunt trmfiti numi sub iun
ldurii, l minil d trmfit BLLMN, irii sunt burii i usi sub iun ldurii.
ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d mijll d rdui i rsul d
muns-u lut urmrl muri :
- lgr utiljlr d trmfir BLLMN l ntur d immntr r st vrifit
rmnnt i d du ri n, nfrm lgislii n vigr
26

- trnsmisiil rtil mni flt n mir sunt rtjt u rtri mtli.

ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiul d luru , s-u lut msuri
ntru sigurr uni vntilii nturl i rtifiil tim. rsnlul r lurz n sti
FRMT st instruit lini d rti munii bz d smntur i bligtriu rt
himnt d rti, nstnd n bti, hlt su slt i inlmint rsunztr.
8. NTRL TRMI.- nrgi trmi nsr n rsul thnlgi i ntru inlzir
siilr st sigurt d ntrl rri , r utilizz gzul nturl furnizt d S. ngz .Srl
nstnt.
ntrl trmi r 3 zn ti MNTHNI. ntru sigurr nsrului d buri l
unitii funinz 2 zn MNTHNI , ir lllt zn st rzrv.
rsnlul r dsrvt ntrl trmi st lifit i utrit d ISIR. ridi (nul) d
tr rsn utrizt unitii.
ntru rntminr risului d idntr gnrt d mijll d rdui i rsul d
mun, s-u lut urmtrl msuri d rvnir :
- uril d fum l znlr u rtrsnt r sunt vrifit d du ri n.
- M sunt vrifit nul su ri d t ri st nvi bz d bultin d vrifir
mtrlgi d tr firm utrizt ;
- Instli d gz st vrifit ridi u i sun ntru vitr surgrilr d gz ;
ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiul d luru, s-u lut
urmtrl msuri :
- znl sunt dtt u instli d vur gzlr rs u tirj frt ;
- vntili nrilr s f l nturl i rtifiil.
rsnlul r lurz n ntrll trmi st instruit sil ntru st l d mun,
dr s fl sub inidnt DRTULUI 400/81 , d smn s sigur himnt d
rti nstnd n hlt su slt i nlmint dvt.
9. TLIRUL MNI : rr utiljl i nfinz is d shimb ntru siil
bbint,inhit ,tritt, frmt, vsitri.
tlirul mni st dtt u :
- 3 mini d gurit
27

- 1 min d gurit rtbil

- 2 strunguri
- 1 frz
- 2 lizr :
ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d mijll d rdui i rsul d
mun s-u lut urmtrl msuri :
-

lgr tuturr utiljlr l ntur d immntr r st vrifit rmnnt si d

du ri n nfrm lgislii n vigr.

Utiljl sunt dtt u himnt d rti nstnd n hlri su rn d

rti ;

Trnsmisiil i ril mni flt n mir sunt rtjt u rtri mtli ;

ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiu d luru s-u lut msuri
ntru sigurr uni vntilii i ilumint tim.
rsnlul r dsrvt tlirul mni st instruit lini d rti munii bz d
smntur i bligtriu rt himnt d rti nstnd n hlt , slt i inlmint
dvt n funi d sifiul firi msrii.
10. TLIRUL D SUDUR : s ut tt lurril d trtmnt trmi (liri, rvniri)
suduri ltri i utgn ntru siil d rdui.tlirul st dtt u :
- un trnsfrmtr d sudur ;
- 2 nvrtizr d sudur ;
- un gnrtr d tiln ;
- 3 tuburi d ign ;
ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d mijll d rdui i rsul
d mun s-u lut msuri trnsfrmtrl i nvrtizrl d sudur s fi lgt l
immntr , ir gnrtrul d tiln st mlst ntr- nr sil mnjt n st
s, srt d tubul d ign.
ntru rntminr mblnvirilr rfsinl gnrt d mdiu d luru s-u lut msuri
ntru bun vntilr nrii d luru i rdr jumtt litru lt zilni.rsnlul r
lurz n st tlir st instruit lini d rtti munii bz d smntur i bligtriu

28

rt himnt d rti nstnd n mnui sudur, srt rti, ms ntru sudur i

nlmint dvt.
12. RVIZINR st srviiu r s u u rvizinr tuturr mtriilr rim,
mtril d nstruii, srii, himnt d rti. Srviiul d rvizinr st dtt u :
- un utturism DI 1307 :
- un trtr u rmr ;
- un mtstivuitr;
ntru rntminr risurilr d idntr gnrt d utvhiull r lurz
frilr li s f instrutj ridi lini d rti munii. S intrzi lr n urs
utvhiullr r rrzint str thni i stti nrsunztr.
Luril d mun sunt dtt u trus snitr d rim intrvni n z d idntr i
nuri SI u stingtr i hidrni intriri, rum i fi u rgnizr intrvni l lul d
mun n z d inndiu .
rgnizr si dsfurr tivitilr d rti munii l S.T.SRL f rt
intgrnt din rsul d mun.
Sitt st bligt, rtivit lgii, s sigur ntru rsnlul ndrt ndiii
rsunztr d mun, d rti sil, d msuri ntru rvnir mblnvirilr , rfr
i ntrir sntii , rum i msuri ntru rti sil fmilr i tinrlr.
bligi i rsundr ntru rlizr dlin msurilr d rti munii u trivit
tribuiilr l rvin i rgnizz , ntrlz i ndu rsul d mun.
L nivl d unitt s rgnizz instruir trimstril, bz uni tmtii, sub ndur
nmijlit ndutrului sitii i n rzn rdintlui misii thni d rti
munii , fului d rdui , rsnlului juttr u rti munii i rdintlui
mittului Sinditului .
ndutrul sitii v lu tt msuril r s imun ntru instruir ridi tuturr
ngjilr r s v f zilni, stmnl su lunr, n funi d grdul d riulzitt i
mlitt tivitii r dsfr fir ngjt.

2.3 SITUI RGNIZRII, NDURII I RSNLULUI

29

Situi rgnizrii mrtimnt ntrgii firm st rzntt n dtliu u vidnir

firui mrtimnt i lgturii str u lllt l sfrit n n nr I.
n figur d mi js st rzntt rsnlul:
Figur 2.1
Situi rsnlului

rsnlul ngjt

Numrul
rsnlr
1.01.2014
57

Ttl rsn
Ttl munitri dintr r
- munitri diri
- munitri indiri
rsn dministri

50
35
15
7

2.4 LUL
RULUI

N DRUL MIULUI D MRKTING I BITIVL LITIII D R L

S.T.SRL

Lul rului n drul miului d mrkting

lturi d rdus, distribui i rmvr, rul st un din l tru mnnt l miului d
mrkting. Imrtnt stui vriz d l un z l ltul.
rul rrzint un ftr dtrminnt l lgrilr umrtrilr n ril u nmi slb
dzvltt, n zul n r ti u vnituri rdus i tuni nd rdusl sunt rltiv mgn.
n funi d utnmi ntrrindrii n lur diziilr rivind st lmnt l miului d
mrkting s disting du tgrii d ruri:
-

ruri dministrt, ruri stbilit d ntrrindr;

ruri dtrmint ruri d i su d li ftri trni;

30

Indifrnt d imrtn rdt rului, st nsr sigurr mtibilitii litiii d r

u lllt mnnt l miului d mrkting.
Nivlul rului trbui stbilit stfl nt:
-

s srijin rtr, dzvltr i lnsr nilr rdus;

s rmit finnr mniilr ubliitr i rminl;

s filitz rlizr distribuii, frind mrj mril dtt ttrilr

intrmdirilr;
-

s s t sgmnt i n funi d snsibilitt umrtrilr l rt;

s rmit ziinr rt rtului;

rul st singurul lmnt l miului d mrkting r du vnituri; tt lllt lmnt

rrzint sturi. rul st, d smn, unul dintr lmntl l mi flibil l miului d
mrkting. Sr dsbir d rdus si nll d distribui, rul t fi mdifit rid. n lsi
tim, muli siliti n mrkting s nfrunt u rblm rinil r st: rul i nurn
rin ruri.
bitivl litiii d r l S.T.SRL
bitivul rinil l S.T.SRL. st mimizr vlumului vnzrilr. Firm rd
st ft v du l sdr sturilr unitt d rdus i l rstr trmn lung rfiturilr.
ruril stbilit d S.T.SRL. sunt mii i s bzz id i st snsibil l
mdifir rurilr.
Stbilir unui nivl szut l rului st fvrizt d istnt urmtrlr ndiii:
1. i st frt snsibil l r ir un r mi stimulz tindr ii;
2. sturil d rdui i d distribui sd msur rin d rdui rt;
3. un r mi dsurjz nurn tul i tnil;

2.5 STBILIR RULUI RDUSLR

2.5.1 NSIDRNT LGT D R

31

n snsul l mi rstrns, rul rrzint ntitt d bni ntru un rdus su srviiu. In sns
mi lrg, rul st sum tuturr vlrilr r nsumtrii l fr n shimbul vntjului d v
su d utiliz rdusul su srviiul.
n trut, ruril ru stbilit, d bii, d umrtri i vnztri rin ngir dirt.
Vnztrii ru un r mi mr dt s ttu s rims ir umrtrii fru mi uin
dt ru disui s lts. rin ngir, i jungu l un r tbil. umrtri individuli
ltu ruri difrit ntru li rdus, n funi d nvil i itt lr d
ngir.stzi mr mjritt vnztrilr stbils un r ntru tti umrtrii.
Din unt d vdr istri, rul fst l mi imrtnt ftr r influnt lgril fut
d umrtr. st id st n vlbil ntru ril mi sr, ntru rsnl u vnituri mii
su nd st vrb d bunuri d strit nsitt.

2.5.2 FTRII LUI N NSIDRR L STBILIR RULUI

Diziil rfritr l r sunt influnt tt d ftri intrni t i d ftri trni, r in d

mdiul n r inz sitt.

Figur 2.2
Ftri intrni:

Influn ftrilr intrni i trni n diziil d stbilir rului

bitivl d
mrkting

Ftri trni:

Strtgi d
mrkting
sturil
rgnizr t d
stbistbilir rtului

Ntur ii i rrii

Dizii d

nurn

stbilir
rului

32

li ftri d mdiu
(nmi, mrinii, sttul)

Ftrii intrni r influntz stbilir rului inlud:

-

bitivl d mrkting l sitii;

strtgi d mrkting;

sturil i rgnizr.

bitivl d mrkting
nint stbilirii rului sitt trbui s lbrz strtgi d rdus. D i int i
zii n drul sti u fst ls u tni, strtgi d mrkting, inlusiv d r, v vni d l
sin.
n li tim, firm i t run s ting i lt bitiv. u t firm i dfint mi
lr bitivl, u tt i st mi ur s stbils i rul.
S.T.SRL. stbilit ruri js ntru rntmin intrr i nurni dr l
unl rdus stbilt ruril n funi i d nurnt ntru stbiliz i S.T.SRL
drt s-i mntin fidlitt i srijinul dtilitilr. ruril t fi tmrr rdus ntru trg
nsumtrii sr un numit rdus su ntru trg mi muli lini l un mgzin. Sitt
rti ruri difrit n drul gmi d rdus ntru influn zitiv vnzr ltr rdus din
drul i. rul j un rl frt imrtnt n tingr bitivlr firmi l difrit nivluri.
Strtgi d mrkting
rul st numi unul din instrumntl d mrkting r firm l utilizz ntru -i ting
bitivl rus. Diziil rfritr l r trbui rdnt u diziil rfritr l rdus,
distribui i rmvr ntu lbr un rgrm d mrkting nsistnt si fiint.

33

nsidrii d ntur rgniztri

n drul sitii S.T.SRL ruril sunt stbilit d ndur i nu d mrtimntul d
dsfr.
Ftrii trni r influntz diziil d r sunt: ntur ii i rrii, nurn i lt
lmnt njunturl.
i i rr
n tim sturil rrzint limit infrir rurilr, i stbilt limit surir. tt
nsumtrii individuli,t i i industrili rrtz rul unui rdus su srviiu l bnfiiil
dus d utilizr s. D , nint d stbili ruril, firm trbui s inlg rlti dintr r
i rr ntru rdusul rstiv.
sibilitt frtntului d rti un numit r difr d l i l lt. S riz
ist tru tiuri d i, fir vnd numit rtristii.
i u nurn rft s mun din mi multi umrtri i frtnti d rdus
mgn. Nii unul din vnztri su umrtri nu t influn n md disiv rul ii.Un
vnztr nu t r un r mi mr dt rul ii dr umrtrii t s-i rur
ntitil nsr l rul urnt. D smn, vnztrii nu vr fi bligi s-i rdu rturil,
ntru i vr ut vind tt rdusl l st r.
i u nurn mnlisti s mun din mi muli umrtri i vnztri r
rti ruri difrit ntru rdusl lr. ruril difrit rflt sibilitt difrnirii tt
rdusului fizi, rin litt, dtri su stil, t i srviiilr uilir.umrtri r difrnl
istnt ntr rdusl frit i vr lti ruri difrit ntru st.
i u nurnt liglisti s mun dintr-un numr mi d frtni, trmi d
snsibili l strtgiil d mrkting i d r r l rti fir din i. rdusul t fi mgn
su nmgn. ist uini vnztri, dr trundr lr i s f u mr difiultt.
Fir vnztr st tnt l strtgiil i miril nurnilr si.
i u strutur d mnl rft st rzt dr un singur frtnt. st st libr s
stbils rul n funi d njuntur ii.
sturil, ruril i frtl nurnilr
Un lt ftr trn r influntz diziil rfritr l stbilir rurilr l nstitui
sturil i ruril nurnilr, rum i sibill rii l str l mdifir rurilr.
34

rsn r vr s umr un rt d ftgrfit nn mr rul i vlr stui u

ruril i vlril rduslr smntr rlizt d Nikn, Minlt, nt t. Strtgi d r
mnii t influnt ntur nurni u r s nfrunt. D li strtgi rurilr i
rfiturilr ridit, firm nn t trg nurn. strtgi rului szut i t ri
nurni su i t limin d i.
li ftri trni
nd stbilt rul, firm trbui s i n nsidrr i lti ftri trni. ndiiil
nmi t v un imt utrni sur strtgii d stbilir rurilr. Ftri nmii
rum str nmi, inflti su rt dbnzii influntz diziil d r rin i rdu
ft sur mrimii sturilr d rdui i mdului n r nsumtrii r vlr i rul
rdusului. Firm trbui, d smn, s i n nsidrr imtul r ruril sl l vr v
sur ltr mnnt l mdiului. Firm trbui s stbils ruril sfl nt mrinii s
bin un rfit sufiint d mr, s fi mtivi s lbrz i s t vind rdusul ntr-un md
fiint. Sttul rrzint lt ftr trn imrtnt r influntz diziil lgt d r. tuni
nd s stbils ruril, bitivl imdit rfritr l vlumul dsfrilr, t d it i
mrim rfitului trbui s in sm d nttul sil gnrl.
2.5.3 SITUI LINILR I FURNIZRILR
vlui linilr
S.T.SRL, infiintt l 01.03.2001, r bit rinil d tivitt rdui d iri
r dsf n rgim d n-grs, dirt din mgzi fbriii difriilr lini, du um urmz:
rursul nului, s-u nttt sri d lini ni rin rtiiri l trguri i rin ubliitt
n ubliii divrs : gini urii, rt Glbn.
Dintr linii rmnni s vidniz n funi d numrul d rhi umrt urmtrii:
S.. DRF S.R.L., S.. LRDR S.R.L., S.. DVID M S.R.L., S.. NSTNT M
S.R.L., S.. NI DI S.R.L., S.. N SIMN S.R.L., S.. VRIBI S.R.L.,
S.. INU DBRIN S.R.L., S.. NURI S.R.L., S.. LRI S.R.L., S.. RMND S.R.L.

35

Figur 2.3
vlui linilr

vlui furnizrilr
n tivitt d rvizinr u mtrii rim i mtril s bsrv rursul nului sdr
numrului d furnizri d mlu:
L fir: l divizr i n lunil urmtr s hiziinu fir d l mi muli furnizri (Filt,
smt, UTT, Trm, ntim, NtmTrding, Win) , n rznt rmnnd dr UTT, ntim i
drhi.
L lrni i himil: d l nut s lur u Rmtnsid, if, snd, riv, Mk, n
rznt lrnii sunt furnizi d tr firm Ltim Im, rrzntntul firmi Bzm, lvi, i d
tr firm Rmtnsid.

36

Mtrill nsumbil sunt hiziint d l Mtru, RT Hlding , r, Timlibris, Grfrint,

Hlin Bnt, rum i lt firm mii, zinl.

Figur 2.4
Situi vnzrilr ntittiv

Figur 2.5
Situi vnzrilr vlri

37

ITLUL III. STUDIU D Z RIVIND LITI D RT FIRMI S.

T.SRL
3.1 MTD D LUL L RULUI
unsnd strutur rrii nsumtrilr, funi stului i ruril nurni firm st gt
s-i lg rul. st s v situ undv ntr un nivl r mi ntru s bin un rfit i r
mr ntru gnr rr ntru rdusul rstiv. ntru dtrmin rul tim, firm trbui s
i n lul ruril nurnilr, rum i li ftri trni i intrni.In figur d mi js sunt
rrzntt l tri nsidrii mjr d r trbui s s in sm n rsul d stbilir
rului.
Figur 3.1
Mdlul lr tri -uri d stbilir rului

38

r szut
rfit imsibil

r ridit
sturil

l st r

ruril nurni
i l rduslr

nluitr

rir d tr

rr

lini rtristiilr

imsibil

uni l rdusului

l st
r

S-u nturt tri tgrii d stbilir rului d vnzr: rnind d l rr, d l sturi i d
l nurnt.
S. T. SRL ls mtd d stbilir rului rnind d l sturi dr i justz
ruril l unl rdus i n funi d nurn. rnind d l sturi firm li mtd stului
ttl.
Mtd s bzz, n riniiu, dtminr stului ttl l unui rdus, st r fi s dug
uni mrj, lult rnt din stul ttl, fi s nmult u un fiint multilitr.
n rim vrint, rliil d lul sunt:
v = t + M
n r:
v rul d vnzr;
t stul ttl;
M mrj d rfit.
Mrj d rfit s lulz nmulind stul ttl u rt mrji su ds-ul mril r i-l
stbilt firm ntru rdusul nlizt. Di :
M = t * m%
und :
m% - rt mrji su dsul mril
sdr, rul d vnzr st:
v = t * ( 1 + m% )
n du vrint, s utilizz rliil:
v = t * K
und:
K fiint multilitr.
39

Firm in sm i d ruril r l rti nurnii. t rti un r idnti,

mi mr su mi mi n mri u rinilul nurt. Unl firm t rti un r uin mi
mr su mi mi, dr difrn dintr st i rul lidrului rmn i.
Mtd stbilirii rului n funi d i st frt ds flsit. nd lstiitt rrii st
gru d vlut, firml nsidr rul ii st l r l v du un rfit rznbil, l fiind
rzulttul rini umult l nivl d rmur. l nsidr, d smn, vnzndu-si mrf l
rul ii vr rntmin unl uri n rivin rului.
Situi sturilr ttl frnt rdui binut st rzntt n tblul d mi js:
Tbl 3.2
Situi sturilr ttl rdus, rul i d-sul frnt firui rdus
-lid rdus
st ttl
94279 iri tnt ntru fmi
12945.48
3520 st bul ntru brbi
7796.54
3720 st bul ntru fmi7597.20
3620 st bul ntru ii6169.37
3607 st bul bby
4750.93
318 Drsuri ii
24824.48
13601 Drsuri ii bby
16391.34
173 st duli
9479.24

r
15000
8800
8500
6500
5500
26000
20000
9500

Mrj d rfit
2054.52
1003.46
902.80
330.63
749.07
1175.52
3608.66
20.76

ds mmril %
0.158
0.128
0.118
0.053
0.157
0.047
0.220
0.002

rul fst binut rin lir unui ds mril, l stul ttl, difrit n funi d fir
rdus.
n tblul d mi js st rzntt mdul d frmr l stului ttl unitt d rdus l
rtilul 3520 st bul ntru brbi.

Tbl 3.3
stul ttl unitr

40

Nr.

u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 4,2g

U.M. nt

fir 40/1 bb

kg-$ 3.3264 1.64

54

184.77

S 167/34

kg-li 1.2936

68

82.70

ttl mtri rim

kg

4.62

tritt

bu

2.9

14.00

lsti

kg

0.0825

168

10.00

70/20*2

kg

0.0055

134

7.68

85/3 trs

kg

0.002

290

5.00

tiht

bu

102

11

10.00

90

bndrl

bu

10.15

33

34.95

10

ungi

bu

2.65

0.5

1.00

11

lrni

19.00

13

himil

16.00

13

ttl mtril

79.63

14

ttl mt r+mtril

347.10

15

h. trnsrt

4.41

16

duri

17

slrii dirt

67.00

18

20.02

19

fnd mj

1.08

20

rgi

340.98

21

ttl sturi/100 bu

779.59

st/bu

7.54

kg

0.51

.U.

Vl

267.47

8.4

4.00

innd nt d stul ttl unitr firm stbilt ds-ul mril frnt firui rdus i n
flul st s dtrmin rul d vnzr. In ntinur sunt rzntt sturil ttl unitr l
lllt rtil:

Tblul 3.4
stul ttl unitr ntru rtilul 3720 st bul ntru fmi
41

nr. u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 3,8352g

U.M. nt

.U.

1fir 40/1 bb

kg-$

3.0375

2fir 150 s

kg-li 1.1812

1.64

Vl
54.1

164.50

68.6

81.57

0.00

4ttl mt rim

kg

5 tritt

bu

6lsti

4.2187

245.07

2.945

14.00

kg

0.075

168

12.00

7t 70/20*2

kg

0.0055

134

0.68

8t 85/3 trs

kg

0.002

290

0.00

9tiht

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

33

3.95

11ungi

bu

2.65

500

1.00

12lrnti

40.00

13himil

13.00

14ttl mtril

95.63

15ttl mt r+mtril

341.69

16h. Trnsrt
17dsuri

4.41
kg

0.466

3.40

18sl dirt

65.00

19s

19.57

20fs

1.35

21rgi

330.13

22ttl sturi/100 bu

759.75

st/bu

7.20

42

Tblul 3.5
stul ttl unitr ntru rtilul 3620 st bul ntru ii

nr. u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 2,5544g

U.M. nt

.U.

1fir 40/1 bb

kg-$

2.023

2fir 150 s

kg-li

0.7868

1.64

Vl
54

109.76

68

54.95

0.00

4ttl mt rim

kg

5 tritt

bu

6lsti

2.8098

163.71

2.94

14.00

kg

0.0675

168

1.00

7t 70/20*2

kg

0.0045

134

0.83

8t 85/3 trs

kg

0.002

290

0.00

9tiht

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

33

3.95

11ungi

bu

2.65

500

1.00

12lrnti

20.00

13himil

11.00

14ttl mtril

72.78

15ttl mt r+mtril

235.49

16h. Trnsrt
17dsuri

3.48
kg

0.3294

8400

2.96

18sl dirt

60.00

19s

18.34

20fs

1.25

21rgi

301.49

22ttl sturi/100 bu

611.08

st/bu

6.37

43

Tblul 3.6
stul ttl unitr ntru rtilul 173 st duli

nr. u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 4,2g

U.M. nt

.U.

Vl

1fir 20/1 bb

kg-$

3.7691

2.103

69.3

261.77

2fir 40/1 bb

kg-$

0.9423

1.64

54.1

50.28

0.00

4ttl mt rim

kg

5 tritt

bu

6lsti

4.7114

312.05

2.94

23.00

kg

0.07

168

10.00

7t 70/20*2

kg

134

0.00

8t 85/3 trs

kg

0.0117

290

3.00

9tiht

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

33

0.95

11ungi

bu

2.65

0.5

1.00

12lrnti

18.00

13himil

13.00

14ttl mtril

83.95

15ttl mt r+mtril

395.00

16h. Trnsrt
17dsuri

5.17
kg

0.5217

8.4

4.28

18sl dirt

86.00

19s

26.96

20fs

2.66

21rgi

435.88

22ttl sturi/100 bu

947.39

st/bu

9.24

Tblul 3.7
44

stul ttl unitr ntru rtilul 94279 iri tnt ntru fmi
nr. u.m. 100bu
rt. G.m. fin: 7,6318g

U.M. nt

1fir 40/1 bb

kg-$

kg-

.U.

8.3287

1.64

Vl
54

450.24

0.00

0.00

4ttl mt rim

kg

8.3287

5 tritt

bu

6lsti

kg

0.00

7t 70/20*2

kg

0.00

8t 85/3 trs

kg

9tiht

20

450.24
3.47

60.00

0.002

29

5.00

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

34

5.10

11ungi

bu

500

2.00

12lrnti

36.00

13himil

25.00

14ttl mtril

143.10

15ttl mt r+mtril

594.34

16h. Trnsrt
17dsuri

8.90
kg

0.7116

18sl dirt

8.4

5.44
109.00

19s

33.86

20fs

2.36

21rgi

551.26

22ttl sturi/100 bu

1294.28

st/bu

12.48

Tblul 3.8
stul ttl unitr ntru rtilul 3607 st bul ntru ii
45

nr. u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 7,0674g

U.M. nt

.U.

Vl

1fir 40/1 bb

kg-$

0.9973

1.64

54.12

53.88

2fir 70/20*2

kg-

0.3878

4.45

129

50.59

0.00

4ttl mt rim

kg

5 tritt

bu

6lsti

1.3851

104.47

2.9

11.00

kg

0.0525

168

8.00

7t 70/20*2

kg

0.0045

134.8

0.83

8t 85/3 trs

kg

0.002

290

0.00

9tiht

bu

102

0.115

11.00

10bndrl

bu

10.15

0.33

3.95

11ungi

bu

2.65

0.5

1.00

12lrnti

10.00

13himil

4.00

14ttl mtril

50.78

15ttl mt r+mtril

154.24

16h. Trnsrt
17dsuri

2.68
kg

0.1855

0.8

1.20

18sl dirt

50.00

19s

15.61

20fs

1.21

21rgi

253.34

22ttl sturi/100 bu

475.88

st/bu

4.93

Tblul 3.9
stul ttl unitr ntru rtilul 318 Drsuri ii

46

nr. u.m. 100bu

rt. G.m. fin: 7,0674g

U.M. nt

1fir 40/1 bb

kg-$

kg-

.U.

11.2425

1.64

Vl
54

608.10
0.00

0.00

4ttl mt rim

kg

5 tritt

bu

6lsti trs

kg

7t 70/20*2

kg

8t 85/3

kg

9tiht

11.2425

608.10

20

3472

69.00

0.398

800

3.40

134850

0.00

0.112

290

32.00

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

33

3.95

11ungi

bu

5.25

2.00

12lrnti

80.00

13himil

34.00

14ttl mtril

231.35

15ttl mt r+mtril

840.45

16h. Trnsrt
17dsuri

11.16
kg

1.0168

18sl dirt

8400

8.12
257.00

19s

78.00

20fs

12.00

21rgi

1291.70

22ttl sturi/100 bu

2482.19

st/bu
Tblul 3.10

24.48

stul ttl unitr ntru tgri 13601 Drsuri ii bby

nr. u.m. 100bu

47

rt. G.m. fin: 7,0674g

U.M. nt

.U.

Vl

1fir 40/1 bb

kg-$

5.7833

1.64

54

312.20

2fir 70/20*2

kg-

1.9278

4.45

129

248.59

0.00

4ttl mt rim

kg

7.7111

561.79

5 tritt

bu

2.9

11.00

6lsti

kg

168

0.00

7t 70/20*2

kg

0.013

134.8

1.05

8t 85/3 trs

kg

2.43

1.00

9tiht

bu

102

115

11.00

10bndrl

bu

10.15

33

3.95

11ungi

bu

500

2.00

12lrnti

40.00

13himil

22.00

14ttl mtril

92.00

15ttl mt r+mtril

654.79

16h. Trnsrt
17dsuri

8.63
kg

1.0168

8.4

18sl dirt

8.12
154.00

19s

46.00

20fs

7.00

21rgi

774.20

22ttl sturi/100 bu

1639.50

st/bu

16.34

n figur d mi js st rzntt fir rdus, mzii stui, rul u ridit rum i

rul d vnzr, r inlud i t d TV, n funi d l tri liti.

48

Dnumir

mzii

rtil
iri tnt
t. fmi

94279
BB 100%

st bul
t. fmi nr. 24
BB 72%
BB
28%
st bul
t. brbi
nr. 25-27

rtil

3720

3520
BB 72%
28%

st bul
t. ii

3620
BB 72%

28%

nr.13-16

19

22

st duli

173
BB 100%

Drsuri ii

318
BB 100%

st bul
Bby

nr. 20-22

I
II

15
13

III
I
II
III

12
8.5
7.6
6.8

IV
I
II
III

4.2
8.8
7.9
7.04

IV
I
II
III

4.4
6.5
5.8
5.2

IV
I
II
III

3.2
7.2
6.4
5.7

IV
I
II
III

3.6
8
7.2
6.4

IV 4
I
9.5
II 8.55
III 7.6
I
26
II 2.34

19%

19%

19%

19%

19%

19%

19%

19%

frnt

Vnzr

2
2

17
15

2
1.6
1.4
1.2

14
10.1
9.1
8

0.8
1.67
1.5
1.33

5.05
10.47
9.425
8.378

0.83
1.23
1.112
0.988

5.23
7.735
6.96
6.188

0.618
1.368
1.23
1.094

3.8
8.568
7.711
6.854

0.684
1.52
1.36
1.216

4.284
9.52
8.568
7.6

0.760
1.805
1.62

4.76
11.3
10.1

1.444
4.94
4.446

9.044
30.940
27.846

3.952

24.75
5.5
4.95

III 2.08
I
5.5
II 4.95

13601

III 4.4
49
I
20
II 18

4.40
20
18

III 16

16

BB 72%

BB 100%

ridit TV

TV

3607
28%

Drsuri ii
Bby

l r u t

Tbl 3.11
frt d vnzr

3.2 NLUZII I RUNRI RIVIND VLUTI FIRMI S.T.SRL

Sitt mril S.T.SRL. u trdii d st 30 ni d tivitt i

rmns r drt bit d tivitt rdur i mrilizr stlr i drsurilr ntru
ii,fmi i brbi, ntr- gm lrg d srtimnt, dimnsiuni i ulri.
Strutur rgniztri urind 6 mri drtmnt:
1. Dirtr gnrl
2. Biru T
3. f rdui
4. tivitt dministrtiv
5. Dirtr nmi
6. Biru rsnl, rdui i slrizr
S.T.SRL din n rznt 57 d ngji dr urmrt viitr st numr s rs.
Din situiil finnir rum i din nliz linilr rstiv vlui vnzrilr, s bsrv
urmtrl:
- dtrit rurilr mii r l rti firm ruit s surviuis nurni mi mult
hir s s i imun l unl srtimnt d rdus fiind mi bun vnd n vdr rrtul
litt-r. st luru dtrmint firm S.T.SRL. s bin rfit.
- sttisti rfritr l lini n rt ti u rsut n rim rid nului urmnd
n du rid s sd. st luru dtrmint firm s-i ut ni lini rin rtiir l
trguri i rin ubliitt.
- n tivitt d rvizinr u mtrii rim i mtril s bsrv rursul nului
sdr numrului d furnizri.
- din situi vnzrilr s bsrv st u rsut n rim jumtt nului ir mi i u
szut.

50

Strtgiil funinl d mrkting sunt rinill mdliti d binr vntjului mtitiv

trivit misiunii rgnizii. S.T.SRL. susin ntul us r ftr rinil l
imunrii firmi i n Rmni.
liti dus d tr firm ntru t mi bun stisfr lintului st susinut d
urmtrl strtgii:
Strtgii l nivlul gmi d rdus

S.T.SRL. i- strt zii tigt i rin nnir i difrsifir gmi d

rdus. Mdifir struturii rduslr rum i rtr littii mtrillr flsit dus l
nslidr ziii i ntrrindrii i rstigiului sti n rndul nsumtrilr.
Strtgi d rdus
Sunt l mi frvnt utilizt n funi d vnzril rlizt:
- strtgi mdifirii su mbuntirii ntru rdusl r nu sigur nivlul d rfrmn
vizt;
- strtgi d imitr rduslr nurnt r i-u dvdit vibilitt.
Strtgii d r
Sunt l vizt riritr d S.T.SRL. r s imun u ruri dtrmint n sil d
sturi dr l unl rdus s r n vdr i nurn.
Firm i stbilt ruril n funi d sturil ttl frnt rduii l r s dug
mrj d rfit.
ndlinir rinillr bitiv d mrkting l firmi rsuun lgr uni strtgii n
dmniul rurilr. Strtgi d r ls st influnt d ftri rtristii ii i d ndiiil
intrn l ntrrindrii.
Strtgi d ntrr ii
r rinil bitiv fir unui r mi l lnsr rdusului ntru stimul rr i
ntru bin t d i t mi mr. v fi nsit d distribui intnsiv rdusului i d
frturi ubliitr mri. st invstii v fi rntbil trmn lung.
ndiiil rmnd dtr sti strtgii sunt:

51

- ntrrindr s drsz ntrgii i l un r rdus f un numr tt mi mr

d nsumtri s fi intrsi d st frt.
- dtr unui r szut t fi brir n l nurnilr.
- msur rtrii vlumului rduii s nrgistrz rdur stului unitr.
ist un ris rfritr l dtr sti strtgii i num: ist sibilitt intrrii i
unr rdutri din thnlgii mi rfrmnt i sturi mi rdus.
Strtgi d difrnir rului
n zul mimizrii ifri d fri i rfitului, l nivlul ntrgii gm, s t rd l
difrnir rului rduslr n funi d rtiulritil sgmntlr d i rr s drsz.
Difrnir rului r l bz difrn d litt ntr rdus. S.T.SRL rti ruri
difrit l rdusl r din mzii d 100% bumb f d l r mi nin i msturi
d fibr sintti.
Strtgii d distribui
rsul d distribui rrzint riunil rin r bunuril i srviiil rlizt sunt us l
diszii utiliztrilr su nsumtrilr finli.
S.T.SRL distribui rdusl sl n rgim d n-grs difriilr lini dirt din mgzi
fbriii. Dr fbri nu din un mgzin d rzntr rdusl s livrz dtilitilr tt din
mgzi fbriii.
Strtgi d munir
tivitt d mrkting nu s limitz l lbrr rdusului, l lgr unui r d vnzr
i unui md d distribui. ntru s vind rdusul, l trbui rzntt nsumtrilr tnili
stfl nt ti s-i uns rtristiil distint.
S.T.SRL. rd tni srit rmvrii imginii i rduslr sl.
st flsit munir instituinl r mbin istri i trdii firmi u nil rintri
sr mdrnizr. D smn st flsit i munir bitiv n r ntur msjului s rfr
l rfrmnl ntrrindrii i l rduslr. munir s f l nivl ll i ninl rin
ubliii, difrit mtril ubliitr, rtiiri l trguri, ziii, misiuni nmi, t. Tt
st vizz mingr rduslr sr nsumtr.
n ntinur sunt rzntt st rfritr l situi frmi:
unt tri
-

rsnl bin lifit i tnr

52

n rivt rti munii st rsunztr

l nivlul rsului thnlgi bsrvm un nlt grd d thnlgizr

unt slb
-

sdr vnzrilr rum i l numrului d lini

l mi mri sturi sunt l dstint rsnlului

n urm sti nliz ris ftul firm disun d rsurs n rivt rtr
rdui i vlrifir sti tt n intrirul rii t i n trir dr trbui s fi tnt l
lisuril u r s nfrunt i s l trnsfrm n rtuniti d dzvltr.

NLUZII

rul lturi d rdus, r-l nst d- lungul ntrgului su iruit mrf, rrzint unul
din lmntl fundmntl l tivitii d mrkting. rul intrvin n md dirt n finlizr
tului d vnzr umrr, unri fiind disiv n iun umrtrului, frind imgin
rdusului, n dtr tivitii nmi l rinl ii.
53

Tt rgniziil lurtiv i mult din l nlurtiv stbils singur ruril rduslr su

srviiilr lr. rul st unsut sub mi mult dnumiri:
Tt n nnjr r un r. S ltt hiri ntru rtmnt, t ntru nvmnt i
nrriu mdiului su dntistului. mniil rin, d trnsrt frvir su ut v r stul
unui bilt, ir ntrrindril rsttr d srviii ubli i dnums rul trif. ntru irul
utstrd n idnt trbui s ltii t d trnsrt, ir firmi d sigurri i hiti rim.
luburil su sitil i rr mmbri sunti t s f lt sil, n vdr ririi unr
hltuili trrdinr. vtul dvs. binuit v t r un vns ntru srviiil sl. rul unui
dirtr st un slriu, l l unui munitr st rtribui. i hir d nmitii nu vr fi d rd,
mjritt dintr ni rdm imzitll vnituri sunt rul r-l ltim ntru rivilgiul d
tig bni.
Miul d mrkting st un trmn rsurtt, flsit ntru dsri rinill vribil d
rr flt l diszii firmi r dsfr tivitt d mrkting.n litrtur d silitt, s-
nsrt dnumir gnri d i tru : rdus, r, rmvr i zii (n snsul d zii
n drul lnului d distribui). Rnt, mult firm u juns l nluzi mi ist vribil d
imrtn snil, r r trbui dugt lrllt lsi : rsnlul. ntru ri rgnizi
nmi, indifrnt d ti, litt i mtivi rsnlului r lurz l t rrznt rtiun
snil r f ubliul s drs (su nu) s lz l srviiil i.
Fir dintr st lmnt l miului d mrkting s nstitui ntr- tnil surs d
vntj mtitiv. irumstn d i difrit rtind mi-uri su mbinii difrit. D mlu,
unl i, ftrul snil l susului l rrzint rul. ltl, imrtn ruil rvin
srviiilr st-vnzr, ndiiilr d vnzr i rfrmnlr thni l rdusului. Ir n lt ri,
mi bun bz mtitiv s t dvdi ruti firmi furnizr i srizitt rbt d-
lungul timului.
il rduslr industril, mrktingul st srin mult difrit d l d il d
nsum. D mlu, n gnrl ist mi uini umrtri il rduslr industril, di
fir dintr i t v rin d hziti trm d sifi. n l dil rnd, umrr s f
d tr slrii rfsiniti, sil ngji ntru st, r trbui s justifi n ft filr
irrhii fir hizii ftut. nsin firs, nii hizii nu r l, d bii, dt
du vlur dtlit rduslr nurnt.

54

 il rduslr industril, grdul d nurn rrzint, d bii, un ftr frt imrtnt

in fir rului. n rsul d vnzr d i d fri nu ist dt frt rr iun frit
mrktingului ii d nsum, rstiv sibilitt d r un st d bnfiii sihlgi, r s
sulimntz litil intrinsi l rdusului. Numi n situii n r rtristiil i rfrmnl
rdusului sliitt sunt ritrii bslut d sli frtlr s t r un r mi mr ntru un
rdus surir din st unt d vdr, u dlin rtitudin st v fi rfrt unr frt mi
szut r.
Un lt ftr nsit tni st rlitt mult ntrrindri vr s s sigur d ntinuitt
rvizinrii i lz, n nsin, l mi muli furnizri ( s numt rvizinr multi
surs ). dr, l umr d l mi muli frtni r sigur sifii

rsunztr

rdusului sliitt, tind s d ntr uni rsiuni d r din rt firmlr r nzuis

s jung i l list furnizrilr, rin frt mi trtiv hir u risul d vind n irdr!
In funi d tl i ndiiil dsfurrii rsului d iruli bunurilr i d lul i mdul
nsrii umulrilr inlus n ruri s uns urmtrl tgrii :
-

ruril l rdutri d rdui

ruril din ru d distribui ( dintr difritl vrigi l sti ) ruri u ridit

ruril ntru srviii trif

ruril lurrilr d nstruii mntj

Diziil litiii rurilr influntz vlumul ifri d fri i, sfl, n md indirt, i rfitul
ntrrindrii. l sunt, n riniiu, rzulttul uni gliti ntr frt ( rstiil ntrrindrii ) i
rr ( ntrrstiil umrtrului ). itt d imunr rului t tr drt inditr
l ziii ntrrindrii i.
liti d r urind numrs dizii, flt n strns lgtur u stbilir ndiiilr ntru
binr unui numit rzultt l ntrrindrii. S u u stbilir i rlurr rurilr i ltr
ndiii ntrtul, rstiv d vnzr. ntru liti d r nu s u numi u nivlul
rului, i i u l ndiii lgt d stbilir rzulttlr ( d mlu, ndiii d lt i livrr,
msuri lgt d r, um r fi rbtul, bnusul ), s mi numt i liti d ntrtr.
Du intnsitt u r rtnrii ntrtuli u divrs nivluri nmi t ngi ruril,
s difrniz ngiri tiv d r i sliitri siv d r.

55

Sitt mril S.T.SRL. u trdii d st 30 ni d tivitt i

rmns r drt bit d tivitt rdur i mrilizr stlr i drsurilr ntru
ii,fmi i brbi, ntr- gm lrg d srtimnt, dimnsiuni i ulri.
Din situiil finnir rum i din nliz linilr rstiv vlui vnzrilr, s bsrv
urmtrl:
- dtrit rurilr mii r l rti firm ruit s surviuis nurni mi mult
hir s s i imun l unl srtimnt d rdus fiind mi bun vnd n vdr rrtul
litt-r. st luru dtrmint firm S.T.SRL. s bin rfit.
- sttisti rfritr l lini n rt ti u rsut n rim rid nului urmnd
n du rid s sd. st luru dtrmint firm s-i ut ni lini rin rtiir l
trguri i rin ubliitt.
- n tivitt d rvizinr u mtrii rim i mtril s bsrv rursul nului
sdr numrului d furnizri.
- din situi vnzrilr s bsrv st u rsut n rim jumtt nului ir mi i u
szut.
n ntinur sunt rzntt st rfritr l situi frmi:
unt tri
-

rsnl bin lifit i tnr

n rivt rti munii st rsunztr

l nivlul rsului thnlgi bsrvm un nlt grd d thnlgizr

unt slb
-

sdr vnzrilr rum i l numrului d lini

l mi mri sturi sunt l dstint rsnlului

n urm sti nliz ris ftul firm disun d rsurs n rivt rtr
rdui i vlrifir sti tt n intrirul rii t i n trir dr trbui s fi tnt l
lisuril u r s nfrunt i s l trnsfrm n rtuniti d dzvltr.

56

BIBLIGRFI

1. Dbr ., Insu Gh., Ngru -tin Mrkting, ditur Brumr, Timir, 2000
1

2. Fltn F., Ldr L., Dbr ., Insu Gh., Ngru -tin - Mrkting, ditur
Brumr,
Timir, 2001
57

3. Mnfrd B., - Mrkting, ditur nmi, Buurti 1999

4. Ngru -tin, Dbr ., Ngru dru, - Iniir n mrkting, ditur ugust,
Timir 1997
5. Ngru -tin, Dbr ., - Iniir n mrkting, ditur ugust, Timir 1998
6. rutinu ., Muntnu ., lushi ., - Intlign mrkting lus, ditur, lirm
Ii 2000
7. Smith .R., Brry ., ulfrd ., - Strtgi Mrkting munitins, Kgn g,
Lndr,1998
8. Ktlr ., - Mngmntul mrktingului, ditur Tr, Buurti 1997
9. Ktlr ., rmstrng G., Sundrs J., Wng V., - riniiil mrktingului, ditur
Tr, Buurti 1998
10.Jugnru, Mrin- Mrkting ; ditur rt, Buursti, 2000

58