Tehnici de marketing adaptate

diferitelor tipologii de clieni

Introducere

Acest studiu a fost proiectat pentru a investiga diferitele

tipologii de clieni i tehnicile de marketing ce pot fi aplicate de
ntreprinderi n funcie de preferinele acestora.
n condiiile actuale ale dinamismului economico-social,
prezena cu succes a unei firme pe pia este din ce n ce mai
dificil.
Astfel pentru a putea supravieui i a se dezvolta, firma
trebuie s comunice cu piaa, trebuie s-i informeze
potenialii clieni despre existena ei, despre modalitile n
care produsele pe care le ofer pot intra n posesia acestora.

Capitolul 1. Concepte teoretice

Pentru a se putea face o analiz a preferinelor clienilor
i a metodelor pe care o ntreprindere le poate aplica pentru a
satisface ct mai bine cerinele acestora, trebuie avute n
vedere tehnicile de marketing existente i diferitele tipologii de
clieni.
TEHNICI DE
PROMOVARE A
VNZRILOR

Reduceri de pre

Prime

Tehnici de joc

Incercari gratuite

Merchandising

Publicitatea la
locul vanzarii

Principala categorie de tehnici utilizat de ntreprindere

pleac de la premisa c produsul este de fapt elementul ce
trebuie promovat. Numai prin creterea volumului vnzrilor
ntr-o msur ct mai mare se pot obine efectele dorite pentru
aciunile de promovarea vnzrilor ce fac parte din campania
promoional a ntreprinderii.

Prin intermediul acestor metode pot fi obinute evaluri privind

diferenierea efectelor tehnicilor de promovare a vnzrilor n funcie
de tipologiile de clieni vizate.
n literatura de specialitate, dar i n cadrul desfurrii efective
a studiilor de pia, pentru a lua n considerare marea varietate a
clienilor se are n vedere utilizarea frecvent a mai multor criterii de
clasificare, cum ar fi:
1. factorii demografici
2. factorii psihologici
3. factorii conjuncturali
n ceea ce privete
caracterul, prin care
nelegem modul n
care omul se raporteaz
la cerinele i exigenele
mediului su, fiind nucleul
sau altfel spus, cea mai
nalt i sintetic dimensiune a personalitaii, se pot distinge mai
multe tipuri de caracter.

Clientul
"dificil

Clientul
"entuziast"

Clientul
"atottiutor"

Tipuri de
caracter

Clientul
"impulsiv

Clientul
"econom"

Capitolul 2. Studiu de pia - comportament consumatori n

achiziionare produselor alimentare

Premisa de la care se pleac n acest studiu de pia

este c deciziile de cumprare ale clienilor sunt extrem de
difereniate, principalii factori care determin aceste
diferenieri fiind valoarea i importana pe care o prezint
pentru cumprator produsul ce urmeaz a fi cumprat.
n studiul nostru de pia am realizat o cercetare
cantitativ aplicnd un chetionar ce conine un numr de 16
ntrebari, care au fost prezentate tuturor subiecilor n aceeai
ordine i cu aceai formulare. Astfel comunicarea cu acetia a
fost direct, iar consemnarea rspunsurilor s-a realizat prin
autonregistrare i nregistrarea informaiilor de ctre operatorii
de interviu. Chestionarul a fost aplicat n zona Piaa Roman,
din Bucureti, n perioada 2 - 3 aprilie, abordndu-se unul din
5 trectori, rezultnd un numr de 50 de consumatori
intervievai.

Din rezultatele analizei fcute asupra rspunsurilor la ntrebri, am

constatat c profilul general predominant este cel al sexului feminin, cu vrst
cuprins ntre 20-30 de ani din mediu urban avnd studii universitare n curs
i un venit mediu lunar net sub 700 lei. Din acesta ea aloc ntre 30-50%
achiziionrii de produse alimentare. Face cumprturi de 2-3 ori pe
sptman nsoit de cineva i petrece n medie 1-2 ore. Este bine
informat, prerea ei fiind una avizat i este un consumator educat. De
aceea este un client pretenios, i totodat activ. Prefer s se
autoserveasc, tiind de cele mai multe ori exact ce are de cumprat. Cand
nu gsete produsul cutat ntreab personalul magazinului, iar atitudinea
acestuia nu influeneaz comportamentul ei de cumprare. Pentru produsele
achiziionate, ea este dispus s plteasc un pre mediu, ns pentru o
calitate foarte ridicat.

Conform tipologiilor menionate acest tip de client se

ncadreaz n categoria adulilor, hotrt n luarea deciziilor,
cu temperament coleric i caracter econom.
innd cont de tipul predominant de client rezultat n
urma aplicrii chestionarului, ntreprinderile care doresc s se
axeze pe acest tip de client, pot aplica diferite tehnici de
marketing.

n concluzie

Dac ntreprinderile reuesc s identifice tipologia de

client i tehnicile de marketing care i se potrivesc acestuia,
poate atrage noi clieni, i poate menine pe cei vechi i astfel,
i poate mrii i cifra de afaceri. n acest mod se va obine un
beneficiu i pentru client datorit faptului c preferinele i
ateptrile acestuia vor fi cunoscute de ctre societatea
comercial.

Bibliografie
Acadmie des Sciences Commerciales, Dictionnaire
commercial, Hachette, Paris, 1979, n Pierre-Louis Dubois,
Alain Jolibert, Op.cit., p.351
Anghel Laureniu-Dan, Tehnici de promovare - Note de curs,
2009
Balaure Virgil, Marketing-Ediia a II-a revzut i adugit, Ed.
Uranus, 2002
Cruceru Anca Francisca, Tehnici promoionale, Ed. Uranus,
Bucureti, 2009
Ielics Brigitte, Consumatorii i piaa, Editura de Vest,
Timioara, 1999
http://ideideafaceri.manager.ro/articole/piata-marketing/4tehnici-de-marketing-cu-bani-putini-pentru-afaceri-mici2623.htm