FI DE DOCUMENTARE

ABORDAREA TELEFONIC A UNUI POTENIAL CLIENT

Abordarea telefonic a unui potenial client, poate avea un impact negativ asupra unor
vnztori, daca nu sunt respectate etapele i elementele cheie pentru un contact telefonic eficient:

1.
2.
3.
4.
5.

Etapele abordrii telefonice:

Atragerea ateniei persoanei de la cellalt capt al firului
Prezentarea ta i a companiei pe care o reprezini.
Specificarea motivului pentru care telefonezi.
Declaraia de calificare sau chestionarea.
Stabilirea ntlnirii.
Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:

Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esenial n pregtirea unei abordri telefonice.
Acesta se bazeaz pe piaa int de clieni, pe natura produselor pe care vreau s le vand i pe
stilul vnzatorului.
Exersare. Exact ca i un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat nainte i nu
am dexteritate n interpretare. Ar fi bine s facem ceea ce fac actorii cnd se pregatesc pentru
o nou pies: s repetm pn scenariul ne intr in reflex.
Relaxare. Cu ct suntem mai relaxai, cu att vom avea succes mai mare. Dac suntem
stresai sau presai, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.
ncredere n sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le
facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
Entuziasm. Chiar dac interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din
voce.
Zmbetul.. Acesta ne ajut s ne meninem o stare optim interioar i s contaminm i
interlocutorul cu ea. Se pare c zmbetul ajut la secreia de endorfin, care este hormonul
fericirii.
Scopul. Care este scopul abordrii: s obin informaii, s impresionez, s obin o ntlnire, s
comunic ceva?
Regleaz temperatura sub 20 C. O temperatura de 17-18 C va ajuta la secreia de
adrenalin care ne va pune tot sistemul nervos n aciune i vom fi mai concentrai la ceea ce
facem
.Vorbete la telefon n picioare. Studiile au artat c dac vorbim cnd suntem n picioare
vom avea mai multa credibilitate i vom fi mai persuasivi.
Contactul telefonic dureaz maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului
scade la abordarea telefonic. Dac dureaz mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul s
aib loc o ntlnire fa n fa.
Exerciiu:
Pregtete un scenariu de abordare i repet-l cu un coleg pn l stpneti. Exerseaz toate
elementele de mai sus i eficiena ta va crete imediat.