Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Google Adwords
Google Adwords
Si multe altele.
-2-
Care sunt cele 7 greseli pe care le-am vazut la multi din clientii nostri? Sa
le luam pe rand:
#1. Sa folosesti Google Adwords pentru branding
Exista firme care au raportat cresteri de 16% a notorietatii brandului,
dupa ce si-au facut reclama pe prima pozitie din Google Adwords.
Si e un lucru demonstrat: in timp, prezenta in Adwords afecteaza pozitiv
memorabilitatea brandului.
Si totusi, asta este doar un beneficiu secundar - si e printre ultimele
lucruri la care ar trebui sa se gandeasca o firma care de-abia incepe sa
foloseasca serviciul.
De ce? Simplu: pentru ca Adwords costa bani. Chiar multi, comparativ cu
alte metode de promovare. Cu toate astea, fiecare leu cheltuit se
recupereaza - pentru ca Adwords realizeaza ceva ce e extrem de greu de
obtinut prin alte cai:
Identifica potentiali clienti, si le
face cunostinta cu pagina de vanzari.
Motorul de dezvoltare a oricarei firme sunt vanzarile. Iar Adwords poate
deveni foarte scump, foarte rapid - mai ales atunci cand acestea lipsesc.
Cu toate astea, multi marketeri fac greseala de a se concentra pe partea
vizuala a site-ului lor, fara sa dea prea multa atentie procesului de
vanzare:
- cat de usor ii este vizitatorului sa faca o comanda?
- in ce masura raspunde site-ul la intrebarile vizitatorului? De multe ori,
intrebarile ramase fara raspuns inseamna ca pierdeti o vanzare.
- cat de usor ii este vizitatorului sa va gaseasca datele de contact?
- cat de convingatoare sunt textele pe care le folosesti?
- cat de bine cunoasteti procesul prin care un potential client ia o decizie
de cumparare?
Si asa mai departe.
-3-
-5-
Statistic vorbind, este de 7 ori mai greu sa obtii un client nou, decat sa
pastrezi unul existent. Cu toate astea, firmele isi concentreaza eforturile
pe clientii noi - fara sa-si dea seama ca cel mai mare potential de
crestere e in baza de clienti existenti.
In conditiile astea, cateva firme mai inteligente aplica o tactica aparent
periculoasa si autodistructiva. Si o sa va dau exemplul unei companii de
dimensiuni foarte mari, din SUA. Este #1 in vanzarea de nume de
domenii web, si e posibil sa fi auzit de ea: Godaddy (www.godaddy.com)
Ce-i asa de spectaculos la Godaddy? O sa vedem acum.
Cautati pe Google "domain name registration" (inregistrare domenii), si o
sa obtineti pagina asta, cu Godaddy.com in capul listei:
http://www.google.com/search?q=domain+name+registration&hl=en&gl
=us
Si daca numarati toate rezultatele din Google Adwords, o sa vedeti ca e o
piata extrem de concurentiala. Mai mult de 10 pagini de reclama, deci
peste 120 de firme care vand nume de domenii:
http://www.google.com/sponsoredlinks?q=domain+name+registration&h
l=en&gl=us&um=1&ie=UTF-8
Google sugereaza sa platiti intre 2.5 si 4.5 dolari/click pentru a ajunge in
prima pozitie, dar de dragul exemplului o sa presupunem ca pe Godaddy
un click ii costa doar 2 dolari.
Asta inseamna ca la fiecare 100 de click-uri, Godaddy cheltuie 200 de
dolari.
Pe de alta parte, firma vinde domenii la 7 dolari - si tot de dragul
exemplului, sa presupunem ca sunt 100% profit (desi fiecare nume de
domeniu ii costa mai mult de 5 dolari).
Si sa mai luam o rata de conversie "generoasa", de 10%. (asta inseamna
ca un vizitator din 10 devine client).
Calculele arata asa:
10 clienti x 7$/client = 70$ profit brut
100 click-uri x 2$/click = 200$
-6-
Deci firma plateste 200 de dolari ca sa faca 70... cu o pierdere neta de 130
USD!
Cum e posibil asa ceva?
Ei bine, Godaddy stie ca "valoarea unui client" este un indicator mult mai
important decat "valoarea unei tranzactii". Pentru ei, un client poate sa
valoreze 100 de USD, sau poate chiar mai mult - pentru ca odata
cumparat un domeniu, lumea o sa aiba nevoie de hosting, de software, de
tot felul de aplicatii care costa bani.
In plus, un client poate ramane cu Godaddy ani la rand - iar profitul nu
merge decat in sus.
Si daca luam in calcul o valoare medie de 100 dolari/client, 10 clienti
valoreaza de fapt 10x100 = 1000 USD. Adica un profit de 800 dolari la
suta de vizitatori.
Morala? Marketerii inteligenti se gandesc la Adwords ca la un "cost de
achizitie" pe care il platesc pentru fiecare client nou. Si prefera sa profite
din relatia pe termen lung cu acel client.
#4. sa nu privesti Adwords ca pe un organism viu
Cand administrezi o campanie Google Adwords, trebuie sa ai grija de 3
aspecte la fel de importante:
- cuvintele cheie care vor aduce trafic pe site
- textele reclamelor Google, care vor convinge vizitatorii sa viziteze siteul
- si "landing page"-ul, adica pagina pe care "aterizeaza" vizitatorii.
De obicei, lumea crede ca daca imbunatatesti aceste 3 aspecte, vanzarile
trebuie neaparat sa creasca. Fals.
Google Adwords este ca un organism. Toate "organele" sunt interconectate - asa ca o schimbare a unuia duce la transformari profunde a
celorlalte.
De exemplu, sa zicem ca aveti o reclama pe care dau click 3% din cei ce
cauta un anumit cuvant in Google. Si pentru ca vreti sa va imbunatatiti
-7-
rezultatele, mai testati o varianta - care de data asta aduce 5% din clickuri. (o crestere cu 66%!) Iar vanzarile scad, in loc sa creasca.
De ce?
Ei bine, lucruri de genul asta se intampla atunci cand marketerii nu se
gandesc la legatura organica dintre cuvantul cheie, anunt si landing page.
Oare ce se intampla in capul potentialilor clienti? Ce gen de informatie
cauta? Ce i-ar face sa fie curiosi sa afle mai mult? Si ce anume i-ar
convinge sa cumpere?
Degeaba cresti numarul de vizite, daca majoritatea vizitatorilor cauta
solutii gratuite. Si degeaba faci modificari pe pagina de vanzari, daca
cuvintele-cheie pe care le-au folosit vizitatorii nu au nici o legatura cu
ceea ce vindeti.
La Today's, optimizarile fiecarui element al campaniei sunt secundare.
Primul lucru care conteaza este: "va aduce aceasta modificare o crestere a
vanzarilor?". De aceea, folosim proceduri speciale care ne ajuta sa
corelam intotdeauna numarul de vanzari (sau de actiuni pe care trebuie sa
le faca clientul pe site-ul dvs) cu fiecare keyword, reclama sau landingpage in parte.
-8-
-9-
si
15 branduri internationale,
www.bicicleteimport.ro
www.bicicleteimport.ro
Nu poti sti care se va aduce mai multi clienti noi, pana nu testezi. Iar
posibilitatile sunt nelimitate:
- poti sa testezi cuvinte-cheie noi
- daca ai suficient trafic, poti sa testezi 5-10 reclame diferite de-odata
- poti sa compari doua sau mai multe landing page-uri, si sa vezi care
aduce mai multe vanzari (sau care convinge mai multi vizitatori sa trimita
o cerere de oferta)
- se poate testa legatura dintre pozitia reclamei Adwords (1-8) si costul pe
click sau costul pe vanzare. Aproape nimeni nu face asta.
- 10 -
- poti testa pozitii mai mari in timpul orelor de lucru, si mai mici in afara
programului si in weekend
Sunt mai multe motive pentru care merita sa testezi constant:
- o crestere cu 30% a numarului de vizitatori calificati poate sa duca la o
crestere a vanzarilor cu 20% - dintr-un foc
- o crestere cu 30% a ratei de conversie de pe site face acelasi lucru
- iar daca le faceti impreuna, cresterea este de 130% x 130% = 190% adica aproape v-ati dublat vanzarile (si numarul de clienti noi).
- 11 -
- 12 -
- 13 -