Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
NEGOCIERE N
AFACERI
manual pentru nvmntul la distan
autori:
prof.univ.dr. Dan POPESCU
conf.univ.dr. Iulia CHIVU
Bucureti
Cursul Comunicare i negociere n afaceri este structurat n cadrul a zece uniti de nvare
(capitole), fiecare dintre acestea cuprinznd, alturi de coninutul propriu-zis, o baterie de teste
de verificare a cunotinelor i o autodiagnosticare a potenialului, a disponibilitii i/sau a
capacitii cursanilor n domeniul expus.
Rezumat:
n demersul nostru viznd dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere ne-am propus s
abordm unele aspecte aferente att condiiilor eseniale necesare pentru a reui nu numai n
comunicarea interpersonal ci i, n general, n via, ct i complexei problematici a afacerii.
Bibliografie:
FRAISSE, H.
POPESCU, D.
POPESCU, D.
Se spune c tot ceea ce facem i/sau ntreprindem n relaiile cu mediul ambiant este i
nseamn comunicare. Practic, n i prin tot ceea ce facem reuim s comunicm, cu grade
diferite de persuasiune, cu mediul ambiant, ndeosebi cu semenii notri. Drept consecin,
eficacitatea1 tuturor aciunilor ntreprinse de noi, asemenea eficienei acestora vor fi, decisiv,
determinate de modul n care vom ti s comunicm.
Iat de ce, n demersul nostru viznd dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere
ne-am propus s abordm, nc din debut, unele aspecte aferente complexei problematici a
condiiilor eseniale necesare pentru a reui nu numai n comunicarea interpersonal ci i, n
general, n via, condiii pe care apreciem c era necesar s le nvm i s le exersm nc
din copilrie
1.1. 15 condiii eseniale pentru a comunica eficient
Avem, mai nti, OBLIGAII i, apoi, drepturi!...
2. Niciodat nu exist probleme, ci numai soluii pentru problemele cu care ne
confruntm
3. Impunei-v s nu v plngei, niciodat, indiferent de greutile cu
care v confruntai!...
4. Evitai s vorbii despre bani!... Iar dac, totui, vei fi obligai s vorbii despre bani,
amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume!...
5. Evitai s v justificai comportamentul, mai ales atunci cnd nu vi se solicit acest
lucru!...
6. S avei, n orice context, ct mai mult umor!
7. S tii s simplificai!
8. Fii empatici!...
9. Inferiorizai-v!
10. Evitai s ncepei cu EU!... ntoarcei frazele, ncepnd alocuiunea
cu Dumneavoastr i continund cu NOI!
11. Nu fii agresivi!
12. Adaptai-v!
13. Reformulai!
14. Clientul este REGELE!
Nimeni i nimic nu este mai important dect cel aflat, n faa noastr, n postura de actual
sau de potenial client! Contientiznd adevrul conform cruia fiecare client este
singurul nostru client, subliniem dou lucruri foarte importante pentru viitorul derulrii
oricror relaii parteneriale de afaceri:
1.
cf. cu P. Drucker, eficacitatea este dovedit prin a face lucrurile care trebuie, n timp ce eficiena este relevat de
capacitatea noastr de a face lucrurile cum trebuie n.a.
13
14
15
16
17
STAREA
Cuprins:
2.1. Starea de spirit marketing i marketingul afacerilor
2.2. Teste de verificare a cunotinelor
Obiective:
identificarea etapelor de prospectare a afacerilor
Rezumat:
n cadrul primei etape a unei afaceri, pentru a putea detecta noi nevoi i, implicit, noi clieni, este
recomandabil ca un ntreprinztor s cunoasc modalitile de prospectare a acesteia
(concretizate n elaborarea unei fie a clientului) i s poat identifica starea de spirit marketing
specific afacerii.
Bibliografie:
CHOZAS M., JULLIEN C.,
GABILLET P.
FRAISSE, H.
LEHNISCH, J.P.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
18
M. Chozas, C. Jullien, P. Gabillet Force de vente Communication et ngociation, Editions Foucher, 1999, p.126;
H. Fraisse op. cit., p.37
10
i nu invers, aa cum am fost noi nvai!... tiina i arta n marketing const n a genera, educa i stpni
cererea, respectiv n capacitatea de a influena decizia cumprtorului!
19
20
22
24
25
Rezumat:
n ntreaga lume, o importan din ce n ce mai mare o prezint noile programe legate de afaceri,
fapt care presupune i implic a organiza i a conduce oamenii, a dezvolta activitatea societii
comerciale printr-un plan de aciune structural i a mobiliza ntreaga echip pentru a reui n
aciunile ntreprinse. Concret, la nivelul societii comerciale, toate acestea se materializeaz n
planul de afaceri.
Bibliografie:
LEHNISCH, J.P.
LLOYD, R., MUTH, H. P.,
GERALACH , F.H.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
26
Dac la sfritul anilor 1970 n teoria i n practica afacerilor din economia de pia nu se
ntlnea conceptul de plan de afaceri, la nceputul anilor 1990, nicio banc nu accepta
deschiderea unei finanri pentru o nou afacere fr prezentarea unui plan bine ntocmit.
Solicitarea de a dispune de un plan de afaceri corespunztor realizat s-a rspndit i n practica
financiar internaional n asemenea msur, nct att Fondul Monetar Internaional, ct i
Banca Mondial au introdus o serie de seturi de criterii obligatorii n vederea evalurii cererilor
de creditare pe baza planurilor de afaceri. Practic, demararea unei (noi) afaceri este un act
deosebit de complex, avnd implicaii i riscuri foarte mari.
n acest context, reuita unei noi afaceri este condiionat, n mod decisiv, de elaborarea
ct mai judicioas a planului de afaceri.
3.1. Planul de afaceri - noiune i caracteristici
n general, planul de afaceri se poate referi la:
a) promovarea unei noi societi comerciale;
b) lansarea unui proiect important n cadrul unei societi comerciale existente.
Planul de afaceri este documentul care sintetizeaz rezultatele activitilor de cercetare,
concepere i dezvoltare a unor proiecte privind crearea unei noi societi comerciale, a unui nou
produs i/sau a unui nou serviciu.
Un plan de afaceri eficient investigheaz, n cele mai mici detalii, fezabilitatea afacerii,
deoarece proiecteaz obiectivele ntreprinztorului i metodele cu ajutorul crora acesta le va
realiza i prezint, pentru o anumit perioad de timp, rezultatele anticipate. Iat numai cteva
dintre motivele pentru care un plan de afaceri corect redactat va trebui s conin:
a) o analiz ct mai detaliat a societii comerciale, a produsului/ serviciului nou creat;
b) piaa estimat;
c) politicile de marketing urmrite (referitor la pre, promovare, distribuie);
d) metodele de producie utilizate;
e) aspectele financiare aferente viitoarei afaceri (incluznd venitul estimat, investiiile
necesare i recuperarea acestora, profitul urmrit etc.).
Orice plan de afaceri bine conceput i realizat trebuie s rspund unor ntrebri
fundamentale cum sunt, spre exemplu:
1. Este complet pachetul ce prezint noua afacere?
2. Va fi afacerea propus atractiv pentru potenialii posesori de capital de risc11?
3. Ce anse de succes are afacerea propus?
4. Ce avantaje competitive prezint, pe termen lung, afacerea propus?
a) pentru ntreprinztor
b) pentru investitor(i)
11
termenul este folosit pentru a indica faptul c, n cazul capitalului acionarilor, investiia este mai riscant dect n cazul
datoriei (aceasta fiind, adeseori, asigurat printr-o garanie suplimentar). Menionm c, n caz de lichidare, preteniile
deintorilor capitalului de risc sunt satisfcute, de regul, dup cele ale finanatorilor datoriei
27
5.
6.
7.
8.
28
nainte de a fi prezentat potenialilor investitori, creditori sau parteneri de afaceri, este recomandabil ca planul de afaceri s
fie prezentat (i, eventual, revizuit) de persoanele din cadrul societii comerciale sau din afara acesteia (consultani de
specialitate, contabili, finaniti, avocai etc.).
29
30
menionm c aceast abordare nu se dorete a fi exhaustiv, ea cuprinznd numai o parte dintre punctele-cheie ale unui
plan de afaceri ctigtor
31
32
33
structurate dup criterii specifice modului de manifestare a cererii, cum sunt: natura cumprtorului (persoan
fizic sau juridic); nivelul veniturilor; comportamentul cumprtorului; etc.
34
35
36
38
39
40
41
Rezumat:
Nu puini sunt ntreprinztorii care gndesc c este foarte uor s fii client, deoarece nu ai dect
de ateptat formularea ofertelor, urmnd s alegi soluiile care i vor aprea ca fiind (cele) mai
avantajoase. Un asemenea mod de a gndi (implicit, de a aciona) este, ns, aa cum experiena o
demonstreaz, complet fals i are la origine fie netiina de a ntreprinde afaceri, fie comoditatea,
fie necunoaterea comportamentului i a aspiraiilor clientului.
Bibliografie:
BIRKENBIHL, V.F.
CARTER, D., JENNI, G.
CUILENBURG, J.J.,
SCHOLTEN, O., NOOMEN, G.
KING, L.
OSULLIVAN, T.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
42
43
44
46
47
49
50
studiile relev faptul c reinem, de la o zi la alta, pn la: 10% din ceea ce citim; 20% din ceea ce auzim; 30% din
ceea ce vedem; 50% din ceea ce vedem i auzim, n acelai timp; 80% din ceea ce spunem; 90% din ceea ce spunem
i facem, n acelai timp, aciune care ne solicit att gndirea, ct i implicarea n aciunea respectiv n.a.
51
52
53
a) adevrat
b) fals
12. Principala dificultate pe care o ntmpin omul de afaceri n faa unui client de tipul
54
cu tipul clientului
profesionale.
a) adevrat
b) fals
seama c nivelul elevat i deschis al dialogului este valorizator, pentru ambele pri.
a) adevrat
b) fals
15. Activitatea omului de afaceri n faa clientului nencreztor const n a menine
a) adevrat
b) fals
17. n relaiile de afaceri cu tipul de client care afirm c Eu nu cunosc mai nimic, eu
55
Obiective:
cunoaterea modalitilor de formulare a unor documente necesare derulrii unei
afaceri (cererea de ofert, oferta, refuzarea ofertei, comandai, contractul)
cunoaterea modalitilor de formulare i de rspuns la reclamaii
Rezumat:
Deseori, o afacere eueaz nc din debut, sau chiar pe parcursul derulrii, datorit
necunoaterii modalitilor de concretizare a elementelor stabilite, verbal, cu ocazia ntlnirii
clientului sau colaborrii cu partenerul de afaceri. De asemenea, imaginea organizaiei poate fi
compromis sau chiar distrus datorit modalitii de comunicare a rspunsurilor angajailor
acesteia.
Bibliografie:
CHOZAS M., JULLIEN C.,
GABILLET P.
FRAISSE, H.
LEHNISCH, J.P.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
56
57
58
59
61
63
64
65
66
69
70
71
Rezumat:
Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale prilor
implicate, cu scopul de a ajunge la o nelegere consensual acceptat. procesul negocierii este
constituit din succesiunea a cinci etape n care trebuie s fim stpni pe noi nine, pe
capacitile, disponibilitile i posibilitile noastre persuasive
Bibliografie:
PEASE, Al.,
PEASE, Al., GARNER, Al.
PLATEY, A.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
ROBINSON, C.
SCHAFFZIN, N.R.
SCOTT, B.
SOUNI, H.
STIMEC, A.
72
W. Ury, R. Fisher, B. Patton Getting to Yes, trad. n fr., Editions Seuil, Paris, 2006, p.14
P. Audebert Bien ngocier, Editions dOrganisation, 3-me Edition, Paris, 2005, p.6
20
A. Jackman Ngocier obttenez rapidement ce que vous voulez, Edition Octopus, Paris, 2005, p.8
21
P. Audebert-Lasrochas La Ngociation, Les Editions dOrganisation, Paris, 1999, p.27
22
H. Kissinger At White House 1968/1973, Editura Fayard, New York, 1979
23
t. Prutianu Negocierea i analiza tranzacional, Editura Sagittarius, Iai, 1996, p.42
24
Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, Bucureti, 2001, p.12
25
H. Souni Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 2004, p.8
19
73
26
I. Harl, M. Traverson Ngocier efficace, cf. Le Petit Robert, Editions Express, Paris, 2006, p.10
J. Gary Comportament organizaional. nelegerea i conducerea oamenilor n procesul muncii, Editura
Economic, Bucureti, 2005, p.426
28
fiind de acord cu majoritatea punctelor de vedere prezentate, referitoare la definirea negocierii
29
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1998, p.145
30
R. Fisher, W. Ury, B. Patton op. cit., p.78
31
S. dEyrames Studiu C.R.E.S.A., Mulhouse, 2004, p.27
27
74
75
cf. cu t. Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p.20 -42
...fr comentarii!...
36
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.27- 183
35
76
78
ca, spre exemplu: D. Bolinger, G. Hofstede Les diffrences culturelles dans le management, Les Editions
dOrganisation, Paris, 1992; S. Weiso Negotiating with Foreign Business; Persons, working paper, New York
University, 2004; C. Le Bail La Ngociation dAchat, Editions Chottard Associs, Paris, 1998; J. Graham, Y. Sano
Smart Bargaining, Cambridge University Press, 1999; J. Rubin, E. Brown The Social Psychology of Bargaining
and Negotiation, Academic Press, New York, 2001; etc.
40
C. Karras The Negotiating Game, 4-th Ed., Editura Crowel, New York, 2006
79
80
81
expresie utilizat de Roger Fisher i William Ury, pentru prima dat, n anul 1981, n lucrarea Getting to Yes:
Negotiating Without Giving In
82
83
16. Este recomandabil s lucrm mai mult dect pentru salariul cu care suntem pltii.
a) adevrat
b) fals
17. Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care
prile manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionat printr-un
acord.
a) adevrat
b) fals
18. O echip de vnztori trebuie s includ numai persoane tinere!
a) adevrat
b) fals
19. Contextul negocierii reprezint ansamblul acelor factori (evenimente, entiti,
circumstane, procese, persoane etc.) ce pot influena desfurarea negocierii.
a) adevrat
b) fals
20. Puterea de negociere reprezint capacitatea negociatorului de a-i nelege,
convinge i influena partenerul de discuii.
a) adevrat
b) fals
86
Obiective:
cunoaterea elementelor ghidului pregtirii i desfurrii vizitei la client
Rezumat:
Etapa de studiu a unei afaceri nu ncepe odat cu cea de negociere. De aceea, activitatea
ntreprinztorului trebuie demarat ct mai devreme posibil, nc din momentul apariiei
germenului unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. Principiile i regulile
recomandabile pentru a reui att n negocieri, ct i pentru inuta vestimentar n afaceri aduc
un plus de cunoatere pentru pregtirea i desfurarea vizitei la client.
Bibliografie:
BALDRIGE, L.
CIALDINI, R.B.
CLAVEL, J.D.
CUILENBURG, J.J.,
SCHOLTEN, O., NOOMEN, G.
DAGENAIS, B.
Profesia de relaionist, Ed. Polirom, Iai, 2002
DAVIES, G. & others
Corporate Reputation and Competitivennes, Ed. Routledge
Press, New York, 2003
DAWSON, R.
Secretele persuasiunii, Ed. Polirom, Iai, 2006
POPESCU, D., CHIVU, I.
Dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere, Ed.
Luceafrul, Bucureti, 2008
87
ACIUNILE NTREPRINZTORULUI
1. MANIFESTAREA NEVOII
a) evit s porneasc pe o pist fals i rspunde la
ntrebrile:
ce dorete clientul?
clientul are o idee sau ntrezrete o
soluie?
b) n vederea formulrii rspunsurilor se informeaz
asupra:
Persoana comunic punctul su de vedere
originii problemei;
decidentului.
- criteriilor care motiveaz clientul s
avanseze proiectul
Rezultatul va fi favorabil numai dac: problema corespunde unei posibiliti de aciune; soluia este
realizabil; produsul este furnizat operativ de ntreprinztor
O persoan din cadrul organizaiei - client
sesizeaz o anumit problem n legtur cu
dezvoltarea/creterea rezultatelor economice,
problem pentru soluionarea creia sunt
necesare cheltuieli de investiii/exploatare.
88
d) rspunde la ntrebrile:
care sunt formulele posibile de
finanare a proiectului?
ce proiecte are concurena?
care sunt fondurile financiare de care
dispune clientul?
ce amortizri vor fi necesare?
Rezultatul:
Angajarea psihologic a responsabililor de proiect, precum i a ntreprinztorului fa de client
6. STUDIUL PROPUNERILOR
eful de proiect primete ofertele, demareaz
cercetarea gradului n care ofertanii i-au
neles doleanele i analizeaz preul
soluiei alese.
89
90
k) rspunde la ntrebrile:
cum s-mi calmez nelinitea?
cum s rezolv nemulumirile?
cum s depesc unele eventuale curse
nelsnd loc pentru sentimente!
Are n vedere faptul c:
soluiile trebuie imaginate!
toate cadourile se negociaz!
nimic nu se d, totul se vinde!
91
92
94
95
96
97
aceast regul este valabil doar pentru cultura european, american i, parial, asiatic a afacerilor. Dac avei de-a
face cu un ntreprinztor asiatic sau arab, procentajul poate crete pn la 300 700 de puncte!
98
99
101
102
103
104
105
106
51
tactica mituirii
tactica atacului
tactica mistificrii
tactica folosirii
tactica opozantului
confesiunea.
op.cit., p.40
107
op.cit., p.5254, 59
op.cit., p.36-37
54
R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140
53
108
109
110
111
112
113
114
115
Obiective:
nelegerea i nsuirea cadrului conceptual al reuitei
Rezumat:
Conceptele psihologiei reuitei se aplic att performerilor din mediul sportiv, ct i celor din
organizaii. n esen, toi nvingtorii mprtesc pasiunea de a reui i se nscriu n acelai proces
de progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se pe aceeai dinamic, urmrind propria
excelen i fiind animai de aceeai aspiraie: optimizarea propriilor performane.
Bibliografie:
CIALDINI, R.B.
HVIN, B., TURNER, J.
HIGY-LANG, C., GELLMAN, C.
HUSCZO, G.
MURIEL, J., JONGEWARD, D.
MICHELLI, D.
MISSOUM, G., MINARD, J.L.
DOYLE STAPLES, W.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
Influence: The Psychology of Persuasion, Ed. Quill, New York, 3rd Edition, 2003
Manuel de Coaching, Ed. Dunod, Paris, 2003
Le Coaching, Ed. dOrganisation, Paris, 2000
Tools for Team Excellence, Ed. Davies Black Publishing, New
York, 1996
Born to Win, Ed. Reading Adison-Wesley, ed. a 3-a, New York,
2005
nva cum s ai ncredere n tine, Ed. Cosmos, Bucureti, 2007
LArt de russir, Ed. dOrganisation, Paris, 1991
Gndete ca un nvingtor, Ed. Antet, Bucureti, 2007
Conducerea afacerilor, Ed. Scripta, Bucureti, 2005
Dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere, Ed.
Luceafrul, Bucureti, 2008
116
118
121
123
126
127
Obiective:
nsuirea cunotinelor privind redactarea unui CV i a unei SM
Rezumat:
Experiena ne demonstreaz un fapt incontestabil: a alege pe cineva cu care intenionm s
devenim apropiai constituie una dintre cele mai dificile decizii pe care trebuie s le adoptm...
Asemenea decizii apar necesare n numeroase, diverse i, mai ales, hotrtoare situaii, att n viaa
particular, ct i n lumea afacerilor.
Bibliografie:
FLOYER ACLAND, A.
FAUST, B., FAUST, M.
POPESCU, D.
POPESCU, D., CHIVU, I.
POPESCU, D., CHIVU, I.
PRUTIANU, t.
SIMON, M.B.
128
Alegerea unui colaborator (furnizor, client, potenial angajat) este foarte dificil, deoarece
muli dintre noi gndesc (unii chiar sunt convini) c tiu s aleag bine, dar, odat cu trecerea
timpului i dezvoltarea propriilor capaciti intelectuale, experiena le demonstreaz c modestia
i prudena trebuie s fie mai mult prezente n viaa lor i, astfel, nvm, puin cte puin,
lucruri noi i interesante despre complexitatea caracterului uman i a relaiilor interpersonale.
Acest fapt ne determin s fim, n permanenta noastr evoluie, nu numai circumspeci, ci i, mai
ales, pregtii pentru a alege.
n acest gen de alegere orice greeal este, ca regul general, impardonabil i, adeseori,
ireparabil, deoarece ncrederea nu se cere, ci se ctig i/sau se pierde. Odat pierdut
ncrederea, este cel puin ndoielnic s i solicitm interlocutorului s ne mai acorde o ans! n
acest context, cei care ne spun (uneori, foarte duios): V rog frumos, avei ncredere n mine!
sau Putei s m credei, pe cuvnt, vorbesc serios! comit o aceeai mare eroare ca i noi (dac
i credem). Oare nu riscm s ne nelm i, din nefericire, suficient de des o facem?! Pentru
c a alege pe cineva este, printre altele, echivalent cu a-i acorda ncrederea noastr, fapt care nu
se poate realiza, adeseori, dect n urma unui amplu, profund i complex proces de cunoatere,
care implic i necesit timp (uneori, foarte muli ani) i, evident, bani. i poate c nici atunci,
dup attea i attea precauii, msuri pregtitoare, teste, verificri, experiene trite n comun
(mai ales la greu, c la bine avem, adeseori, foarte muli prieteni!) etc., nu facem cea mai
bun alegere
Costul alegerii unei persoane n vederea angajrii acesteia este, de regul, foarte ridicat 57
i include cheltuieli aferente publicitii, consultanei, documentrii, intervievrii etc.
Amplul proces al angajrii resurselor umane urmeaz, n demersul su ctre reuit, mai
multe etape, respectiv: definirea postului; stabilirea profilului viitorului angajat; publicarea
postului scos la concurs; primirea i informarea asupra coninutului dosarelor de candidatur;
conturarea coninutului i utilizarea cererii de angajare; selecia; notificarea i ultimele verificri;
numirea pe post a persoanei alese.
Iat, aadar, succint prezentate, numai cteva dintre complexele i multiplele probleme i
ntrebri ce urmeaz a fi soluionate att de cel/cei care urmeaz s aleag viitorul angajat ct i,
mai ales, de aplicanii la ocuparea unui post, atunci cnd se decid s elaboreze i s redacteze
propriul dosar de candidatur.
Ne propunem, n continuare, s abordm numai cteva dintre aceste multiple aspecte
aferente primei noastre mari poteniale afaceri, respectiv cele generate de:
- elaborarea propriului dosar de candidatur (care include, ca piese de baz, curriculum
vitae i scrisoarea de motivaii);
- susinerea interviului pentru angajare.
10.1. Redactarea propriului Curriculum Vitae
Oare de ce avem tendina de a fi, nc suficient de des, superficiali? Poate din netiin,
poate din comoditate, poate din teama de nou, poate din Indiferent de motiv, mai ales la
nceput de drum, trebuie s dovedim c ceea ce am nvat i cunoatem sunt principalele
57
spre exemplu, n Romnia el poate varia de la cteva sute, pn la cteva mii de euro n.a.
129
130
131
132
134
135
136
137
138
12 a; 13
10 b;
10
1 b; 2 b; 3 b; 4 b; 5 a; 6 a; 7 a; 8 a; 9 - a; 10 a; 11 a; 12 a; 13 a; 14 b; 15 a;
16 a; 17 a; 18 b; 19 a; 20 - a
UNITATEA DE NVARE NR.9
1 c,e; 2 a,b,c,d; 3 c,d,e; 4 a,b,c; 5 a,b,d; 6 a,d; 7 c,e; 8 a; 9 a,c,d,e; 10 toate; 11 a; 12 b;
13 a; 14 a; 15 b; 16 a; 17 a; 18 a; 19 a; 20 - a
UNITATEA DE NVARE NR.10
139
BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTAR:
ACUFF, F.L.
ADAIR, J.
AHERMAN, S.
ARREDONDO, L.
AUDEBERT-LASROCHAS, P.
AUDEBERT-LASROCHAS, P.
BLNIC, S.
BALDRIGE, L.
BAZERMAN, M., NEALE,
M.A.
BECKWITH, H.
BERCOFF, M.
140
DEBOURG, M.C.,
CLAVELIN, J., LEPAGE, O.,
PERRIER, O.
DECI, E.
Why We Do What We Do?, Ed. Putnam, New York, 1995
DESQU, S., LABRUFFE, A. Manager le KIT minute, Ed. AFNOR, Paris, 2006
DONALDSON, M.C.
Negotiation for Dummies, Ed. FosterIDG Books, New York,
1996
DOYLE STAPLES, W.
Gndete ca un nvingtor, Ed. Antet, Bucureti, 2007
DRESSER, N.
Multicultural Manners, Ed. John Wiley & Sons, New York,
2004
FAURE, G.O., RUBIN, J.
Culture and Negotiation, Ed. Sage, London, 1993
FAUST, B., FAUST, M.
CV-ul perfect, Ed. Polirom, Iai, 2007
FICEAC, B.
Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Bucureti, 1996
FISHER, R., BROWN, S.
Dune bonne relation une ngociation russite, Ed. Seuil, Paris,
1991
FISHER, R., URY, W.,
Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Bucureti, 1995
PATTON, B.
FLEMING, P.
Negotiation a Better Deal, Ed. Stanford Business Press, New
York, 1997
FLEMING, P.
Successfull Negotiating, Ed. Barrons Educational Series, New
York, 1997
FLOYER ACLAND, A.
Abiliti i aptitudini perfecte, Ed. Naional, Bucureti, 1998
GEORGESCU, T.
Negocierea afacerilor, Ed. tiinific, Bucureti, 1990
Circulez, y rien a ngocier!, Ed. Seuil, Paris, 1997
GHAZAL, M., HALIFA, Y.
GOUGUELIN, P.
La ngociation: frein et moteur du management, Ed. E.S.F.,
Paris, 1993
GULEA, M.
Strategii, tehnici i tactici de negociere, Ed. A.S.E., Bucureti,
1995
HARL, I., TRAVERSON, M. Ngocier efficace, Ed. lExpress, Paris, 2006
HELPS, V.
Negotiation: Everybody Wins, Ed. BBC Publications, London,
1995
HVIN, B., TURNER, J.
Manuel de Coaching, Ed. Dunod, Paris, 2003
HIGY-LANG, C., GELLMAN, Le Coaching, Ed. dOrganisation, Paris, 2000
C.
HILTROP, J.M., UDALL, S. Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureti, 2000
HINDLE, T.
Cum s negociem, Ed. RAO, Bucureti, 2000
HUSCZO, G.
Tools for Team Excellence, Ed. Davies Black Publishing,
New York, 1996
JACKMAN, A.
Ngocier, Ed. Octopus/Hachette Livre, Paris, 2004
KARRASS, Ch.
Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies
and Tactics, Ed. Thomas Rowell, New York, 1995
141
142
143