SLIDE 1

Lucrarea pe care mi-am ales-o poart denumirea de Politica comercial la firma CEZ Distribuie
S.A., fiind structurat pe dou capitole, fiecare dintre ele tratnd dou elemente complet
distincte. Astfel primul capitol trateaz partea de istoric a firmei, apariia n Romnia, fuziunea
firmei i noua titulatur pe care o regsim n acest moment pe piaa din Romnia.
Cel de al doilea capitol, cel mai important de altfel deoarece trateay formele de
comunicare ce se regsesc n interiorul firmei, ns mai mult dect att prezint un studiu de caz,
studiu realizat prin intermediul unui chestionar.
n concluzie prezenta lucrare dorete s prezinte o istorie a firmei pe piaa din Romnia,
politicile de comunicare pe care firma le-a implementat, precum i o interpretare a datelor
rezultate n urma aplicrii chestionarului pe un eantion de 40 de persoane, persoane pe care leam selectat n interiorul sediului firmei CEZ Distribuie S.A.

SLIDE 2
Grupul CEZ o companie puternic
Grupul CEZ este unul dintre cei mai puternici productori, furnizori i distribuitori de
energie din Europa, att din punct de vedere al capacitilor operaionale ct i din punct de
vedere al numrului de clieni deservii.
Grupul CEZ este un juctor cheie pe piaa de energie electric a Europei Centrale i este al
doilea mare exportator de energie din Europa. Grupul CEZ acoper domenii industriale variate,
pornind de la extracia de materii prime, generarea de energie, distribuia de energie i pn la
comercializarea energiei electrice i termice, precum i a produselor auxiliare.
La sfritul anului 2004, grupul cuprindea 97 de companii, din care 34 raportau direct
Grupului CEZ. CEZ Group a achiziionat pachete majoritare de aciuni n mai multe companii
strine n Europa Central i de Sud-Est. Viziunea CEZ Group este de a deveni liderul pe piaa de
energie. CEZ dorete s fie o companie energetic integrat, avnd drept principale activiti
producia, furnizarea i distribuia de energie electric.
CEZ Distribuie
CEZ Distribuie asigur alimentarea cu energie electric a clienilor din judeele: Arge,
Dolj, Gorj, Mehedini, Olt, Vlcea i Teleorman.
CEZ Vnzare
Activitatea pentru care CEZ Vnzare este cunoscut n aria de acoperire a serviciilor
oferite de CEZ Romania este aceea de facturare a consumatorilor. Echipa de Relaii Publice i
comunicare a acestei entiti a CEZ Romania este n prima linie de comunicare extern cu clienii
i consumatorii finali de energie electric.
CEZ Trade
Activitatea principal a companiei CEZ Trade o constituie vnzarea i cumprarea de
energie electric pe piaa en gros. Societatea poate vinde energie i pe piaa cu amnuntul, dar
numai produse standard i volume mari. CEZ Trade Romania a ncheiat contracte de

achiziionare a energiei cu furnizori din Romnia, Ungaria i Serbia.

CEZ Servicii
CEZ Servicii a aprut ca necesitate de organizare prin aplicarea Unbundling-ului
(separarea distribuiei de furnizarea energiei electrice), apoi a fost ntocmit un studiu de
fezabilitate care a artat structura i profitabilitatea viitoarei companii, a fost aprobat
participarea acionarilor la finanarea cu fonduri proprii la CEZ Servicii, dup care a fost ntocmit
i semnat de ctre acionari, Statutul companiei.

SLIDE 3
Performane economice
Grupul CEZ este cea mai profitabil companie de energie din Europa (cu cea mai mare
cretere a profitului) fiind compania din acest domeniu cu cele mai puine datorii.
Fosta Electrica Oltenia a trecut printr-unul dintre cele mai intensive procese de
reorganizare i a fost cu toate acestea prima care a reuit ndeplinirea cerinelor europene de
separare a activitilor de distribuie de cele de furnizare prin procesul de unbundling.
Indicatorul profitului brut al Grupului CEZ, prezentat de EBITDA este de 37.5 % n 2004,
cel mai mare indicator deinut de companiile de energie cele mai puternice din Europa (cu un
indicator mediu deinut de competitori de 24%).
Domeniile de activitate ale CEZ Group
Avnd n vedere obiectivele de afaceri ale companiei care se axeaz pe abordarea
integrat a produciei, distribuiei i furnizrii de energie, CEZ Group activeaz n domenii
colaterale relevante precum extracia de crbuni i energia termic.

Slide 4
Politica de comunicare la CEZ Distribuie S.A.
Strategia de rebranding: Electrica Oltenia devine CEZ Romania
CEZ Group din Cehia a achiziionat pachetul majoritar de aciuni al Electrica Oltenia n
anul 2005 pentru suma de 151 de milioane de euro.
La sfritul anului 2006 a nceput procesul de unbundling care presupunea separarea
activitii din cadrul Electrica Oltenia n patru companii distincte reunite sub aceeai umbrel
CEZ Romania: CEZ Distribuie, CEZ Vnzare, CEZ Servicii i CEZ Trade.
Campania de rebranding i de mediatizare a unbundling-ului a fost demarat la nceputul
anului 2007. Aceasta a presupus o ampl campanie media, lansarea noului site CEZ Romania cu
legturi rapide ctre pagini ale fiecrei companii rezultate din unbundling eliminarea unuia sau
mai multor elemente din oferta de produse/servivicii oferite la un moment dat clienilor,

signalistic indoor i outdoor cu sigla CEZ i caracteristicile brandului, organizarea de

evenimente, precum i producerea de materiale promoionale cu sigla CEZ.
n cadrul campaniei media s-au folosit ca mijloace de comunicare: comunicate de pres,
articole, machete, spoturi radio, spoturi TV, emisiuni radio, emisiuni TV.
Scopul campaniei media a constat n:
Anuntarea separrii activitii de distribuie de cea de furnizare: de ce?, cnd
incepe?, ce nseamn?, numele noilor companii nou nfiinate etc.
Promovarea companiilor nou nfiinate
Publicaiile int ale campaniei media au fost:
Media local intensificare martie 2007: cotidiene, sptmnale, TV local,
radio
Ziarele naionale: Adevrul, Jurnalul Naional
Publicaii de profil economic: Capital, Ziarul Financiar
Agenii de pres: Mediafax, NewsIn
Portale de tiri on-line: www.newz.ro, www.hotnews.ro, www.bizcity.ro,
www.bloombiz.ro etc.
De asemenea, n cadrul campaniei media s-au organizat o serie de conferine de pres n
Bucureti i n toate centrele zonale (Dolj, Olt, Gorj, Mehedini, Vlcea, Arge i Teleorman) cu
scopul anunrii campaniei de unbundling, prezentrii managerilor noilor entiti i a profilelor
noilor companii.
La conferina de pres din Bucureti au participat directorul general al CEZ Romania i
managerii noilor companii:
CEZ Vnzare,
CEZ Distribuie,
CEZ Trade i
CEZ Servicii.
La conferinele de pres din centrele zonale au participat alturi de managerii companiilor CEZ i
directorii zonali.
Ca mijloc de comunicare intern, s-a lansat revista lunar ECO News care a avut timp de
ase luni toate numerele dedicate prezentrii campaniei de unbundling i a noilor companii.
De asemenea, s-au nfiinat siteuri dedicate noilor companii care au legri rapide de pe
siteul CEZ Romania i s-a editat un newsletter pentru clieni cu ultimele informaii despre
schimbrile de pe piaa de energie.
Toate sediile companiei au fost redecorate cu sigla CEZ, conform politicilor companiei.
Tot n privina signalisticii outdoor s-au plasat panouri cu sigla CEZ n oraele cu cel mai mare
procent de vnzri, casete luminoase pe stlpii CEZ Distribuie i bannere.

( - Firme luminoase pentru cldirile CEZ )

(- Totemuri pentru sediile CEZ -)

(- Semne de direcie -)

(- Panouri etaje )

(- Numr etaj -)

(- Panouri etaje-)

(- Etichete birouri -)
Comunicarea intern s-a desfurat prin organizarea unei serii de evenimente pentru
angajai, o parte din ele urmnd a avea caracter permanent.
Petrecere 8 martie
Pate cadouri aprilie
Trofeul energeticianului mai iulie
Team building mai i octombrie
Turneu sportiv septembrie
Petrecere Crciun decembrie
Evenimentele organizate pentru campania de comunicare extern au fost urmtoarele:
ntlnire consumatori n fiecare Centru Zonal martie aprilie
1 Iunie - spectacol
Seminar bianual pentru clieni mai i octombrie
Turneu sportiv cu clienii septembrie
Brazii portocalii
Petrecere Crciun pentru clieni top decembrie
n sprijinul campaniei de rebranding au fost imprimate cu sigla CEZ o serie de materiale
promoionale destinate att angajailor, ct i clienilor.
Materialele cu sigla CEZ destinate angajailor au fost:
Tricouri cu mnec scurt i lung
epci
Earfe
Cravate
Umbrele
Cni

Ceas de perete
Lanyard (nururi textile personalizate pentru fiecare angajat)
Port-visit-card
Memo-holder
Pixuri
Brichete
Brelocuri

SLIDE 5
Creaia publicitar i planul campaniei publicitare
Exemplu campanie media.
Maratonul Olteniei la Mountain Bike este dezvoltat de CEZ Romnia i sus inut de PAD
Energy Group. ntre parteneri se afla Cube, Giant, Hotel i Restaurant Simfonia, Isostar, Cozia
Racing Team, Free Bike Team. Evenimentul este organizat cu sprijinul Primariei Rmnicu
Vlcea, al DJSTV i al Federaiei Romne de Ciclism. Organizatori sunt Asociat ia Padina Fest
i HyperSport.
Grupul CEZ reprezint unul dintre cei mai puternici productori, furnizori i distribuitori
de energie din Europa, att din punct de vedere al capacitilor operaionale, ct i din punct de
vedere al numrului de clieni deservii. Compania i concentreaz eforturile n a minimaliza
impactul activitii asupra mediului nconjurator, investind sume importante n ameliorarea
zonelor afectate.

Slide 6
Noiuni introductive privind profilul consumatorilor de produse oferite de firma CEZ
Distribuie S.A.
n Craiova, sediile CEZ au atins o pondere a vnzrilor de:
20% n 2013 din totalul cheltuielilor realizate de populaie pentru achiziionarea de
produse, abonamente ale firmei CEZ, fa de 13% n 2004;
n Europa de Vest i n SUA vnzrile de produse sunt monitorizate permanent i aproape n timp
real de ageniile de studii de pia
n urma monitorizrii clienilor n anul 2013 am observat ce tip de consumatori au trecut
pragul firmei CEZ, astfel am reuit s observm tendina de cumprare i tipul celor care sunt
interesai de produsele existente ale firmei li oferite pe piaa din Romnia
Chestionarul ales reprezint principalul element de aflare a profilului consumatorului avnd
integrate un numr de 10 ntrebri, ntrebri a cror dificultate de rspuns este una medie.

SLIDE 7
Etapele de planificare i execuie a sondajului
Sondajul statistic se bazeaz pe concepte, metode i procedee clar definite i se aplic
unei fraciuni mai mari sau mai mici din populaie.
Calitatea rezultatelor depinde de formularea corect a problemei, de selectarea unitilor
din eantion, de precizia estimrii parametrilor de interes.

Populaia supus studiului este format din totalitatea persoanelor care au intrat n sediul
firmei CEZ, nefiind inclui angajaii. Unitatea de observare este persoana.

SLIDE 8
Cum obtineti informatiile necesare despre activitatea companiei S.C. CEZ Distributie
S.A. ?
n cadrul acestei ntrebri rspunsurile date de oameni au fost diverse, rspunsuri ce nsumeaz
urmtoarele valori:
De pe pagina pagina de Internet a Grupului CEZ ( www.cez.ro )

14

Din informarile facute de S.C. CEZ Distributie S.A.

Cerute direct la compartimentele de specialitate din S.C. CEZ Distributie S.A.

13

Alte modalitati (Specificati)

ntrebarea numrul 2. Cum apreciati claritatea informatiilor prezentate pe pagina de internet a

grupului CEZ ?
Procentele oferite n urma interpretrii datelor sunt urmtoarele: oamenii au o prere foarte bun
despre informaiile prezentate pe pagina de internet a grupului CEZ, numrul celor care sunt de
acord cu prezentarea datelor nsumeaz un procent de 45% din numrul celor intervievai prin
intermediul chestionarelor. Acest lucru ntrete informaiile prezentate n cadrul ntrebrii
numrul 1.
Al doilea loc n cadrul acestei ntrebri este ocupat de rspunsurile bun i
satisfctoare, rspunsuri ce ocup aceeai poziie i aceleai procente, procente ce nsumeaz
25% din rspunsurile clienilor CEZ.
Aceast ntrebare ntrete ideea conform creia serviciile oferite de CEZ sunt printre cele
mai bune, iar informaiile oferite de CEZ sunt printre cele mai bune, chiar da aici vorbim despre
informaii oferite prin intermediul internetului, al telefonului pus la dispoziie clientului sau prin
intermediul serviciilor de comunicare

Slide 9
Care considerati ca este forma de comunicare cea mai eficace?
Oamenii consider internetul ca principal form de comunicare a lor cu CEZ, comunicare ce se
mai poate realiza i prin intermediul informrilor periodice (prin intermediul pliantelor, prin
intermediul personalului). Oamenii consider de asemenea c tot ceea ce nseamn comunicare se
realizeaz n cele mai bune condiii.
Care mijloc de comunicare utilizat de compania CEZ apreciati ca este mai eficient?

n urma aplicrii acestei ntrebri din chestionar, oamenii au mrturisit c sunt foarte mulumi i
de comunicarea pe care firma o realizeaz prin intermediul mijloacelor media (TV, Radio,
Internet, Pres, Cinema), procent ce nsumeaz 70% dintre preferinele oamenilor. Ceilali au
mrturisit c sunt mulumii de comunicarea pe care firma o realizez prin intermediul fortei de
munc (12% din oameni), restul de 18% ne-au mrturisit c alte mijloace de comunicare (rela ii
publice, promovare) sunt mijloacele de comunicare care i mulumesc atunci cnd se aduce n
discuie relatia de comunicare dintre oameni i firm firm

Slide 10
Suntei mulumit de modul de rezolvare a reclamaiilor, sesizarilor dvs. sau a altor solicitari legate
de serviciul de distributie prestat de S.C. CEZ Distributie S.A.?
n general oamenii sunt mulumii de modul n care CEZ Distribuie S.A. le rezolv problemele,
idee ntrit de procentele ce se regsesc n figura de mai sus. (Da 45%, n general Da 25%,
Nu 15%, n general Nu 15%).
Cum apreciati atitudinea i profesionalismul personalului S.C. DISTRIBUTIE S.A. n ceea
ce privete comunicare informaiilor ctre clienii:
Rspunsurile date de oameni, asemenea celor de mai sus nu fac altceva dect s ntreasc ideea
conform creia utilizatorii de produse oferite de firm, oamenii care intr n contact cu personalul
CEZ Distribuie S.A. sunt de cele mai multe ori mulumii, nedorind s schimbe ceva din modul
n care acetia i desfoar activitatea.

SLIDE 11
Concluzii
Aceast lucrare are la baz chestionarul aflat la anexa numrul, chestionar ce a fost aplicat unui
eantion de 40 de persoane. Lucrarea debuteaz cu argumentarea importanei utilizrii metodelor
moderne de cercetare a pieei respectiv, sondajul.
De asemenea, lucrarea clarific aspecte importante referitoare la ce reprezint sondajul
statistic i de ce este important, cum se implementeaz sondajul n studii de pia. n capitolul 2
este evideniat modul n care se realizeaz comunicarea n firma CEZ Distribuie S.A. i modul n
care sunt sau nu clienii receptivi cnd vine vorba de aflarea de noi informa ii oferite de firm
prin intermediul departamentului. Sunt formulate i analizate etapele elaborarii sondajului
statistic.

Studiul a fost realizat pe un eantion de 40 de persoane fiind un studiu ce a tratat cu

preponderen persoanele ce aparin mediului urban. Mulimea de informaii ce au rezultat
despre canalul n care se realizeaz comunicarea, mijloacele prin care se creaz comunicarea neau fcut s tragem anumite concluzii despre modul n care oamenii concep comunicarea, despre
canalele media, de internet prin care CEZ Distribuie S.A. ofer informaii oamenilor.
Culegerea datelor a nsemnat ntr-o prim faz multiplicare chestionarelor, numrul de
multiplicare fiind de 40, scopul fiind acela ca toi cei pe care i-am putut chestiona s poat avea
un exemplar pentru a-l completa.
Am citit fiecrei persoane toate cele 10 de ntrebri ce aparin chestionarului, n aa fel
nct fiecare s aib timp s se concentreze pe rspunsurile pe care au trebuit s le dea. n func ie
de fiecare ntrebare i de rspunsurile pe care le aveau, am completat sau am bifat csua
corespunztoare fiecrui rspuns dat de cel care a fost intervievat. Dup ce am completat fiecare
din cele 40 de chestionare, am extras din acestea datele necesare completrii studiului pe care l
am de fcut, reliefndu-se urmtoarele rspunsuri cu urmtoarele valori. Aceste valori vor fi
enumerate pe parcursul fazei de interpretare a chestionarului din lucrare.
Din acest considerent, pentru persoanele utilizatoare de servicii, anumii ageni de
publicitate afirm uneori: "Ct de trist ar fi lumea fr produsele pe care le oferim
conumatorilor" i trimit criticii n domeniul tritilor i moralitilor.
Dar nu n numele unei condamnri ori al unei aprobri a acestui tip de promovare a unui
mesaj va fi judecat ca fiind manipulativ, dac utilizeaz un anume resort: manipularea exist
pentru c raiunea care ne este dat pentru a adera la mesaj nu are nimic de-a face cu nsui
coninutul mesajului n sine. De altfel, sub aceast form o i recunoatem, tehnic vorbind.
Din toate acestea tragem concluzia c toi cei care cumpr produse sunt influenati de
modul n care se realizeaz comunicarea, de modul n care primesc sau sunt transmise
informaiile, de aceea firma pe care am prezentat-o mai sus are un sistem de comunicare, o echip
care se ocup de proiectarea si de punerea n practic a opiniilor oamenilor, astfel nct numrul e
clieni s fie mereu n cretere.
Pentru a arta mai bine c ipoteza ce reiese din chestionar, ipotez conform creia oamenii
primesc cele mai multe informaii de la canalele media, sau de la canalele de internet prezentm
datele statistice oferite de Comisia Naional de Statistic. Avnd un cost sczut al abonamentului
(chiar dac l includem i pe cel al recepiei internetului), privitul la televizor a cunoscut dup
1990 o cretere impresionant a audienei, ajungnd astzi s ocupe primul loc n bugetul de timp
liber al romnilor/tinerilor. Barometrul de Opinie Public, realizat de Institutul de Sondare a
Opiniei Publice METRO MEDIA TRANSILVANIA (febr. 2013) indica faptul c televizorul
continu s se situeze pe primul loc n topul preferinelor oamenilor.