TEHNICI DE PROMOVARE A

VNZRILOR ADRESATE
DISTRIBUITORILOR

- Sunt stimulente utilizate de productori i ali

membri ai canalului de marketing, cu scopul de a
mpinge produsele spre retaileri.
inta comunicrii?
Utilitatea?
- Sunt folosite pentru a construi relaii puternice
cu ceilali membri ai canalului de marketing.

Clasificare:
-Bonificaiile comerciale
-Concursuri
-Stimulente financiare
-Training-uri (Programe de pregtire)
-Programe de susinere a vnztorilor
-Cadouri
-Publicitate la locul vnzrii

1. Bonificaii comerciale
- Stimulente financiare acordate membrilor
canalului comercial, n vederea motivrii
acestora pentru a cumpra produsele unei
companii
- Clasificare:
a)Bonificaii/ factur
b)Bonificaii de ocolire a wholesalerului
c)Taxe de intrare
d)Taxe de ieire

a) Bonificaii/ factur
- Discount pentru fiecare produs achiziionat
- Favorizeaz achiziionarea unor cantiti mari
din diferite categorii de produse
- Condiii impuse: o dat specific sau o cantitate
minim de produse

b) Bonificaie de ocolire a wholesalerului

-Plata unor sume de bani retailerului care este
dispus s NU mai ia n considerare ali
distribuitori, atunci cnd are n vedere o comand
pre-planificat
-Avantaje?
-Dezavantaje?

Avantaje
-

Creterea profitului pentru productor i retailer

Economiile sunt transmise consumatorului final
Relaie puternic productor retailer
Productorul nu mai trebuie s se bazeze pe un
intermediar pentru a realiza tranzacia
- Productorul nu mai este forat s se asigure c
intermediarul va mpinge brandul su

Dezavantaje
- Distrugerea relaiei cu angrosistul (wholesalerul)
- Angrosistul fie renun definitiv la productor
(ncheie relaiile contractuale), fie nu mai scoate
n eviden celelalte produse din portofoliul
productorului

c) Taxe de intrare
-Reprezint sume de bani (taxe) cerute de retailer
pentru a stoca noi produse
Dezavantaje pentru productori?
Cum justific retailerul aceste taxe?

Justificarea taxelor
- Costuri pentru adugarea produselor noi pe
inventar i pentru depozitarea mrfurilor (mai ales
cnd produsele nu au succes)
- Alocarea de spaiu (fie eliminarea altor produse de
pe raft, fie reducerea spaiului celorlalte produse)
- i foreaz pe productori s realizeze cercetri de
marketing pentru noile produse, nainte de a le
introduce pe pia
- Asigurarea unor bani suplimentari pentru a sus ine
operiunile din retail (unele produse au marje mici
de profit)

d) Taxe de ieire
-Taxe pltite de productor pentru a delista un
produs din inventarul unui retailer
-Nou versiune/ nou cantitate a produsului
-Se folosete n proporie mai mic comparativ cu
taxele de intrare

Dezavantajele bonificaiilor
comerciale

- Reducerile de pre nu ajung i la consumatorii

finali
- Retailerii cumpr cantiti suplimentare de
produs i le vnd n afara perioadei
promoionale la preuri obinuite (2 opiuni)
- Direcionarea mrfurilor

2. Concursuri
- Recompense acordate sub forma unor premii
obinute n cadrul unui concurs
- Organizare la diferite niveluri
- Factorii de decizie nu particip la astfel de
concursuri

3. Stimulente financiare
- Similare cu bonificaiile comerciale
- n aceast situaie, retailerul este implicat
- Clasificare:
a)Acord de cooperare
b)Program al vnzrilor corporativ
c)Discount/ cantitate
d)Discount/ transport
e)Discount/ palei
f)Prime (pachete bonus)

a) Acord de cooperare
- nelegere formal ntre retailer i productor,
n vederea asumrii unui efort de marketing n
echip
-

Avantaje?

b) Program al vnzrilor corporativ

-Ofert promoional realizat la nivelul
ntregului portofoliu de branduri al unui
productor
-Produsele sunt livrate n palei gata de expus
-n magazine n care decorul nu reprezint un
factor crucial
-Avantaje?

c) Discount/ cantitate
-Retailerul cumpr un camion sau o jumtate de
camion de marf, pentru a obine un discount
major
-Avantaje pentru productor?

d) Discount/ transport
-Retailerul suport cheltuielile cu transportul
produselor
-Trimite propriile camioane la productor
-Beneficiaz de un discount major

e) Discount/palei
-n cazul retailerilor mici, care dein mai multe
magazine
-Retailerul primete stimulente financiare dac va
comanda un camion ntreg, care apoi este mpr it de
mai multe magazine din aceeai regiune geografic
-Fiecare magazin accept un palet ntreg
-Sporete viteza ncrcrii i descrcrii produselor

f) Prime (pachete bonus)

-Productorul acord retailerului cantiti
suplimentare de produse cu titlu de gratuitate
-Condiii impuse: iniierea unei comenzi pn la o
dat specificat de productor sau achiziionarea
unei cantiti minime de produse.

4. Training-uri (Programe de
pregtire)

- Productorul asigur programe de training forei

de vnzare a unui retailer/ wholesaler
- Avantajul productorului?

5. Programe de susinere a
vnztorilor

- susinerea programelor vnztorilor (susinerea

activitilor unui vnztor care favorizeaz un
productor)
- Clasificare:
a)Program billback
b)Colaborare n susinerea publicitii

a) Billback
1) Retailerul suport cheltuielile cu publicitatea,
cu display-urile i cu reducerile de pre
2) Productorul primete factura cu aceste
cheltuieli din partea retailerului, pentru a
realiza plata serviciilor
Avantaje?

Avantaje
- Retailerul dorete s desfoare activiti de
marketing, pentru a primi din partea
productorului stimulentele.
Retailerul pltete marfa la un pre normal,
pentru ca apoi s factureze productorul numai
pentru activitile de marketing desfurate n
spaiile lor de vnzare.

b) Colaborare pentru publicitate

-Productorul ramburseaz retailerului un anumit
procent din cheltuielile de publicitate, pe care
acesta le-a suportat pentru a promova i produsele
unui productor
-Respectarea unor condiii
-Avantaje?

Avantaje
- Retailerul dobndete expunere media la costuri
minime
- Retailerul beneficiaz de pe urma unui brand
puternic, care poate atrage noi clieni
- Retailerul primete un procent din vnzrile
realizate

6. Cadouri
- Cadouri imprimate cu numele, logo-ul, sloganul
companiei
- Principiul reciprocitii

7. Publicitate la locul vnzrii

- display-uri amplasate n suprafeele comerciale
- 70% din cazuri decizia de cumprare se ia n
spaiul de vnzare
- 50% din bugetul cheltuit de un consumator ntro suprafa comercial nu este planificat de
acas
- Cnd sunt eficiente aceste instrumente?