Comportamentul consumatorului

* Comportamentul cumprtorului cuprinde toate aciunile implicate n alegerea, cumprarea,

utiliazarea i debarasarea de produse i servicii. Factorii care detemin comportamentul
consumatorilor referitor la cumprarea unui bun sau servuciu nu se refer doar la necesitile
fizice (hrana, adpost, mbrcminte) i nu depind n exclusivitate de puterea sa de cumprare
(pre, venit). Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influen asupra comportamentului
consumatorului i respectiv n elaborarea strategiei de marketing, se disting cultura, clasa i
poziia social, comportamentul familial i grupul (grupul de referin).
! Analiza comportamentului consumatoriilor are un rol important n practica de marketing
deoarece pornind de la ea se pot obine rspunsuri la ntrebri eseniale n planul formulrii
strategiilor i a tacticiilor de marketing. ntrebrile ale cror rspunsuri permit att nelegerea
comportamentului consumatorului, ct i formularea sau ajustarea, dac este cazul, strategiilor
i a tacticiilor de marketing sunt:
a. Cine sunt consumatorii produsului?
Aceast presupune identificarea consumatoriilor poteniali i repartizarea lor n grupuri
omogene, caracterizate prin comportamente asemntoare care s permit segmentarea pieei
i adaptarea strategiei de marketing la caracteristicile segmentelor identificate.
b. Pentru ce este consumat produsul?
Pentru a rspunde la aceast ntrebare managerii ntreprinderii trebuie s identifice
avantajele pe care le ateapt consumatorii de la produs i s-i ajusteze strategiile n funcie de
aceste ateptri. Este important s se afle att informaiile pozitive care determin aciunea,
ct i cele negative care mpiedic cumprarea.
c. De unde cumpr consumatorii?
Pentru a rspunde la aceast ntrebare sunt necesare: analiza clienilor pe tipuri de
magazine, estimarea forei de atracie a unui centru comercial (de la ce distan vin s cumpere),
analiza motivelor care i determin pe clieni s frecventeze un magazin n favoarea
altuia, etc.
d. Cnd consum indivizii?
Obinerea rspunsului la aceast ntrebare implic analiz statistic a vnzrilor pentru
identificarea fluctuaiilor sezoniere, stabilirea frecvenei cumprrii ceea ce permite
formularea de previziuni asupra volumului vnzrilor.
e. n ce condiii sunt cumprate diverse produse?
Cumprtorul, cumpr singur sau prefer s fie asistat de vnztor? este sensibil la
acordarea unor faciliti financiare? ce tip de informaii dorete i n ce cantitate?
Studiul comportamentului consumatorului permite firmelor s-i mbunteasc
strategiile de marketing prin aprofundarea unor aspecte cum sunt: cum gndete, simte,
raioneaz i selecteaz consumatorul ntre diferitele alternative; cum este el influenat de
mediul su (cultura, familie, media); comportamentul su n timpul cumprturilor sau lurii
altor decizii; limitri n cunoaterea lui sau n abilitile de procesare a informaiei care
influeneaz deciziile i rezultatul marketingului; cum difer motivaia lui i strategiile de decizie
ntre produse care difer n nivelul lor de importan sau interes pe care-l determin pentru
consumator; cum pot oamenii de marketing s adapteze i s perfecioneze campaniile lor de
marketing i strategiile lor pentru a-i atrage pe consumatori.