BIZPRO Planificarea Afacerii PDF

1
PLANIFICAREA AFACERII
Planificarea
afacerii
Ghid pentru antreprenori, instructori i consultani
Valentina Gortolomei
Corina Roman
Angela Solcan
Biblioteca Antreprenorului
Chiinu * 2003
BIZPRO-Moldova
CZU 338.22 (036)
G 72
Seria de ghiduri Biblioteca antreprenorului

Planificarea Afacerii
Lucrare aprut cu suportul Proiectului BIZPRO Moldova
Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova,
finanat de USAID
La elaborarea lucrrii au contribuit:
Sergiu Botezatu, Manager de proiecte, USAID
John Nielson, Director de proiect, BIZPROMoldova
Larisa Bugaian, Consilier de proiect - Dezvoltarea abilitilor de afaceri, BIZPRO Moldova
Tatiana Batuchin, Consilier de proiect - Dezvoltarea abilitilor de afaceri, BIZPRO Moldova
Autor-coordonator:
Larisa Bugaian - dr. t. economice, confereniar universitar
Autori:
Valentina Gortolomei - dr. t. economice, confereniar universitar, ASEM,
expert finane (Cap. III)
Corina Roman - expert sisteme de management (Cap. II)
Angela Solcan - dr. t. economice, director-adjunct Centrul Moldo-American
pentru Iniiativa Privat, expert management (Cap. I i II)
Recenzent:
Victor Mitrofan
Expert Finane-Bugete
Redactor:
Silvia Harnu
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii
Gortolomei, Valentina
Planificarea afacerii: Ghid pentru antreprenori, instructori i consultani / Valentina
Gortolomei, Corina Roman, Angela Solcan. - Ch.: S.n., 2003 (Bons Offices). - 95 p.
Bibliogr. p. 95 (14 tit.)
ISBN 9975-928-38-2
700 ex.
338.22 (036)
ISBN 9975-928-38-2
Proiectul BIZPRO-Moldova.
BIZPRO-Moldova
Dragi antreprenori,
Visul de a deveni proprietarul unei afaceri l au muli oameni. Iniiind o afacere i
gestionnd-o cu succes, facei ca visul s devin realitate. Dar ntre vis i realitate
exist o distan care poate fi depit printr-o planificare minuioas. Ca nceptori,
vei avea nevoie de un plan care V permit s V atingei scopul prin crearea unui
business profitabil.
Seria ghidurilor Biblioteca antreprenorului V va fi suport pentru iniierea afacerii,
V va narma cu cunotine de baz n management, marketing, finane i evidena
afacerii, legislaie. Deci, ghidul V va permite:
a s evaluai fezabilitatea ideii de afaceri, s determinai problemele care ar putea
afecta realizarea ideii
a s determinai necesarul de finanare pentru a ncepe afacerea
a s cercetai piaa i concurenii
a s elaborai un plan de afaceri
a s accesai suportul legislativ pentru micul business.
Ghidurile din seria vizat au urmtoarele titluri:
1. Din start cu idei optime de afaceri
2. Marketing
3. Finanele i evidena contabil a afacerii
4. Planificarea afacerii
5. Aspecte juridice ale antreprenoriatului
Dragi instructori, consultani,

Antreprenorul are nevoie de Dumneavoastr. Are nevoie de un sprijin, de o ghidare
necesar oricui la un nceput de cale. Are nevoie de inspiraie, de sprijin n depirea
barierelor cauzate fie de lipsa de cunotine, fie de lipsa de experien. Ghidurile V
vor ajuta s V revizuii cunotinele pentru a deveni o bun cluz pentru antreprenori.
n ghiduri, suportul teoretic este asistat de studii de caz, exerciii i teste practice,
exemple de planuri de afaceri, care vor ajuta antreprenorul s capete abiliti specifice
de business pentru diverse domenii de activitate. Abordarea sistemic st la baza
elaborrii ghidurilor.
Seria lucrrilor din Biblioteca antreprenorului este un rezultat al colaborrii
Proiectului BIZPRO-Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica
Moldova, finanat de Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID),
cu instructori experimentai n domeniul instruirii pentru antreprenori. Aceast serie
apare att la cererea ntreprinztorilor nceptori, ct i a instructorilor. Obiectivul seriei este
de a oferi suport tuturor celor care doresc s nvee singuri sau s-i instruiasc pe alii.
John Nielson, Director de Proiect
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
CUPRINS
Introducere ............................................................................................................. 6
Capitolul I
DE CE E NECESAR PLANIFICAREA AFACERII? ................................................ 7
OBIECTIVE ............................................................................................................ 7
PREZENTARE GENERAL ................................................................................... 7
Ce reprezint un plan de afaceri? ...................................................................... 7
De ce este necesar de a elabora un plan de afaceri? ..................................... 7
Cine sunt beneficiarii planului de afaceri? ......................................................... 7
Care sunt etapele de intocmire a unui plan de afaceri? .................................... 8
De ce informaie avem nevoie pentru a ntocmi un plan de afaceri ? ............... 8
INTREBRI, EXERCIII, TESTE ......................................................................... 10
REZUMAT I RECAPITULARE .......................................................................... 10
Capitolul II
UN MINI PLAN DE AFACERI PENTRU NCEPTORI .......................................... 11
OBIECTIVE ........................................................................................................... 11
PREZENTARE GENERAL .................................................................................. 11
Pagina de titlu ................................................................................................... 11
Cuprins ............................................................................................................ 12
Sumar .............................................................................................................. 12
Descrierea afacerii i a obiectivelor ................................................................. 13
Produsul sau Serviciul ..................................................................................... 17
Piaa (Planul de marketing) ............................................................................. 17
Concurenii ....................................................................................................... 18
Amplasarea ...................................................................................................... 19
Strategii ............................................................................................................ 19
Plan Operaional ............................................................................................. 23
Managementul i Personalul ........................................................................... 26
Capitolul III
PLANUL FINANCIAR I RISCURILE AFACERII ....................................................33
BIZPRO-Moldova
OBIECTIVE .......................................................................................................... 33
PREZENTARE GENERAL ................................................................................. 33
De ce avei nevoie de un plan financiar? ......................................................... 33
Sursele financiare posibile pentru realizarea proiectului i destinaia lor ......... 34
Situaia veniturilor ............................................................................................ 36
Fluxul de mijloace bneti ............................................................................... 37
Raportul privind rezultatele financiare.............................................................. 38
Evaluarea riscurilor .......................................................................................... 40
ANEXE ....................................................................................................................44
Planul de afaceri
al ntreprinderii de prestare a serviciilor de coafur Lia I .............................. 44
Planul de afaceri
pentru producerea fructelor i legumelor congelate......................................... 60
Planul de afaceri
privind deschiderea i funcionarea magazinului specializat
n comercializarea rechizitelor colare i de birou ........................................... 79
Recomandri bibliografice ........................................................................................ 95
Adrese utile n Internet ............................................................................................. 95
BIZPRO-Moldova
Avnd un plan minuios i detaliat, putei nvinge; avnd un plan neglijent i mai
puin detaliat, s-ar putea s nu nvingei. ns eecul este i mai previzibil dac nu
planificai deloc! O victorie sau o nfrngere poate fi prevzut pornind de la modul n
care aciunea a fost planificat n avans.
Sun Tzu, Arta rzboiului, sec. 400 . H
INTRODUCERE
Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce permit definirea exact a scopurilor
i a activitilor ce trebuie fcute pentru atingerea lor, precum i repartizarea judicioas a
resurselor necesare pentru obinerea beneficiului ateptat.
Ghidul Planificarea afacerii are menirea de a arta ce este un plan de afaceri, care sunt
compartimentele de baz ale acestuia i ce informaie trebuie s conin fiecare compartiment.
Fiind destinat att antreprenorilor actuali, ct i celor nceptori sau poteniali care doresc s
tie ce nseamn abilitile unui manager eficient, lucrarea propune i unele soluii pentru
problemele cu care se confrunt antreprenorii n procesul ntocmirii planului de afaceri.
OBIECTIVELE GHIDULUI
a
a
a
a
a
Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scris a afacerii

Familiarizarea cu prile componente ale unui plan de afaceri eficient
Cptarea abilitilor de transformare a unei idei ntr-un mini plan de afaceri
Selectarea corect a strategiilor pentru implementarea planului de afaceri
Efectuarea calculelor financiare.
PREZENTAREA GENERAL
Ghidul Planificarea afacerii este alctuit din 3 capitole.
Primul capitol De ce este necesar planificarea afacerii? ofer informaii privind
necesitatea elaborrii planului de afaceri, beneficiarii acestuia, precum i etapele ntocmirii
unui plan de afaceri.
n capitolul doi Un mini plan de afaceri pentru nceptori sunt prezentate compartimentele
de baz ale unui plan de afaceri, indicndu-se informaia necesar pe care trebuie s o
cuprind fiecare compartiment.
Capitolul trei Planul financiar i riscurile afacerii conine informaii privind metodologia
de calcul al pragului i indicatorilor de rentabilitate, precum i informaiile privind elaborarea
fluxului mijloacelor bneti, a rezultatelor financiare, a bilanului etc.
n anexe sunt propuse 3 modele de plan de afaceri din domeniul: produciei, comerului cu
amnuntul i prestrilor de servicii.
Elabornd ghidul, autorii s-au strduit s prezinte compartimentele de baz ale unui plan de
afaceri eficient, bazndu-se att pe sursele bibliografice consultate, ct i pe propriile studii i
analize.
TEHNICI DE PREDARE
Pentru o nsuire eficient a materialului prezentat, pentru diverse niveluri de pregtire
ale antreprenorilor, se vor propune ntrebri pentru discuii, exerciii practice, situaii analizate
n echipe mici.
EVALUAREA CUNOTINELOR
Cunotinele se vor evalua pe tot parcursul cursului n urma discuiilor, lucrului n echip,
exerciiilor practice. Aceasta va permite participanilor s depeasc mai uor dificultile cu
care se confrunt n ntocmirea unui plan de afaceri.
BIZPRO-Moldova
CAPITOLUL I
DE CE E NECESAR
PLANIFICAREA AFACERII?
OBIECTIVE
Dup studierea materialului, att potenialii antreprenori, ct i cei care activeaz
deja, vor obine deprinderile necesare pentru a:
a defini conceptul de plan de afaceri
a explica importana elaborrii planului pentru succesul afacerii
a analiza etapele ntocmirii planului de afaceri
a selecta informaia necesar pentru ntocmirea planului de afaceri
PREZENTAREA GENERAL
CE REPREZINT UN PLAN DE AFACERI?
Planul de afaceri este un document confidenial n care sunt scrise obiectivele i
scopurile ntreprinderii, demonstrndu-se n detaliu modalitile de atingere a acestora.
Practic, n planul de afaceri, se gsete rspunsul la ntrebri, ca:
Ce reprezint afacerea n prezent i ce vrea s se obin pe viitor?
Cum se va realiza obiectivul propus?
Cine-l va atinge?
De ce resurse este nevoie pentru aceasta?
DE CE ESTE NECESAR ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI?

Antreprenorii elaboreaz planul de afaceri n urmtoarele cazuri:
a pentru a stabili un plan de aciune i un instrument de gestiune - planificarea
detaliat a afacerii permite s se evalueze situaia actual, s se analizeze
perspectivele i s se calculeze riscurile posibile; astfel, antreprenorul i stabilete
din timp cile i mijloacele de atingere a scopului
a pentru a obine un credit bancar - prezentarea planului de afaceri este o condiie
obligatorie a oricrei instituii financiare care are posibilitatea, nainte de a oferi
mprumutul solicitat, s evalueze perspectivele dezvoltrii afacerii, precum i
ansele recuperrii fr probleme a sumei mprumutate
a pentru a atrage investiii - orice investitor, nainte de a oferi investiii pentru a
calcula profitabilitatea plasamentului, va analiza situaia la ntreprinderea n care
investete.
CINE SUNT BENEFICIARII PLANULUI DE AFACERI?

Reieind din necesitatea elaborrii planului de afaceri, beneficiarii acestuia pot fi:
a Antreprenorii
a Bancherii
a Managerii
a Investitorii
a Proprietarii
a Partenerii de afaceri
BIZPRO-Moldova
CARE SUNT ETAPELE DE INTOCMIRE A UNUI PLAN DE AFACERI?

ntocmirea planului este un proces complicat care include att compunerea propriuzis a planului de afaceri, ct i etapa de pregtire. Pregtirea pentru elaborarea planului
de afaceri presupune parcurgerea a patru etape:
a
a
a
a
Colectarea informaiei
Determinarea tipului planului
Stabilirea structurii planului
Repartizarea responsabilitilor.
DE CE INFORMAIE AVEM NEVOIE PENTRU A NTOCMI UN PLAN DE AFACERI?

Valoarea planului de afaceri este determinat, n mare msur, de calitatea
informaiei incluse n el i de fundamentarea propunerilor pe care se bazeaz. Un rol
important i revine procesului de colectare a informaiei, care prevede lucrul att cu
sursele de date interne, ct i cu cele externe.
Tabelul 1
Surse de date
Surse de date interne
Bilanul contabil
Raportul privind rezultatele financiare
Raportul privind fluxul capitalului propriu
Raportul privind fluxul mijloacelor bneti
Informaia privind capacitatea de producie
Situaia vnzrilor
Surse de date externe
Anuare i buletine statistice

Programe de stat
Legi i alte acte normative
Informaii din sfera general a afacerilor
Ghiduri i cataloage
Internet-ul
Studii privind piaa unor produse
Prelucrnd sursele date, obinem informaii cu privire la: pia, clieni, concureni, procesul
de producie, capacitatea de producie, echipa managerial, resursele financiare, etc..
DETERMINAREA TIPULUI PLANULUI AFACERI

n procesul ntocmirii planului de afaceri este necesar de a determina tipul acestuia.
n practic exist 3 tipuri de plan de afaceri:
Plan sumar conine informaii de baz privind afacerea, fiind expus pe 10 15 pagini.
De regul, se ntocmete atunci cnd mrimea mijloacelor financiare necesare pentru
realizarea planului este relativ mic sau cnd se efectueaz o testare a mediului
investiional.
Plan de afaceri complet compus din 20 40 pagini n care se descrie detaliat
afacerea. Se ntocmete n cazul cnd suma de mijloace financiare necesare pentru
realizarea planului este mai mare, de exemplu 20 mii dolari.
BIZPRO-Moldova
Plan de afaceri operaional - este un plan desfurat, unde n detaliu se descriu
sarcinile fiecrei subdiviziuni.
Stabilirea structurii planului de afaceri
Planul de afaceri este organizat pe compartimente separate i bine definite, fiecare
punnd n discuie un anumit gen de informaie i analiz. De exemplu, compartimentul
Descrierea ntreprinderii, include informaie despre ntreprindere, Planul financiar
vizeaz resursele financiare pentru realizarea planului, utilizarea acestora i recuperarea
etc. (Modele de structuri de planuri de afaceri sunt prezentate n figura 1).
Modele de structuri de planuri de afaceri
Ex. 1
Ex. 2
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
1.
2.
3.
4
5.
6.
7.
8
9.
10.
Sinteza afacerii
Cuprins
Scurt istoric
Definirea afacerii
Definirea pieei
Descrierea produselor sau serviciilor
Managementul firmei
Scopuri i obiective
Planul financiar
Anexe
Figura 1
Rezumat
Istoricul firmei
Descrierea afacerii
Produsul
Organizarea i managementul
Piaa i strategia de marketing
Datele financiare
Propunerea de mprumut
Concluzii
Anexe i referine
Ex. 3
1. Sponsorii proiectului
1.1. Experiena
1.2. Situaia financiar
1.3. Ali acionari
2. Produsul
3. Producia
3.1. Amplasarea
3.2. Echipamentul i cldirile
3.3. Procesul de fabricaie
3.4. Necesarul de producie i costuri
3.5. Fora de munc
4. Piaa
4.1. Sectorul de pia i volumul vnzrilor
4.3. Strategia preurilor
4.4. Distribuia i vnzrile
5. Managementul
6. Analiza financiar i performanele
anticipate
6.1. Capitalul
6.2. mprumuturile
6.3. Proieciile financiare
7. Documente de justificare
Repartizarea responsabilitilor
Planul de afaceri poate fi ntocmit n mai multe moduri. O abordare general
presupune ca managerul ntreprinderii mici s compun singur planul de afaceri,
distribuindu-l apoi celorlali manageri de la nivelul superior pentru a fi revizuit i modificat.
De exemplu, directorul ntreprinderii mici a ntocmit planul de afaceri, apoi l propune
spre citire i completare tehnologului-ef, contabilului i specialistului n marketing. O
BIZPRO-Moldova
10
alt abordare este ca fiecare specialist s pregteasc compartimentul su, directorului
revenindu-i sarcina de a ajusta materialul. Indiferent de varianta de lucru aleas, se
recomand o strns cooperare n cadrul echipei manageriale pe ntreaga perioad
de elaborare a planului de afaceri. A treia posibil abordare este adresarea pentru
ntocmirea planului de afaceri la consultanii externi. Cu toate c unii specialiti consider
c planul de afaceri trebuie s fie ntocmit de nsui managerul ntreprinderii, din lips
de timp i de cunotine necesare, acetia frecvent apeleaz la serviciile firmelor de
consultan. i, n acest caz, este important ca managerii ntreprinderii s fie implicai
activ n ntocmirea planului, evitndu-se situaia cnd n plan sunt expuse doar sugestiile
consultanilor.
INTREBRI, EXERCIII, TESTE

1. Care este, n opinia Dumneavoastr, cea mai frecvent cauz de ntocmire a
planului de afaceri n Moldova?
Rspunsurile pot s difere, dar trebuie s se recunoasc faptul c, n Moldova, cel mai
frecvent antreprenorii elaboreaz planul de afaceri atunci cnd doresc s solicite un
credit bancar. Deoarece, conform Legii instituiilor financiare a R. Moldova (4, art. 3),
n lista documentaiei de credit este inclus planul de afaceri, fr prezentarea cruia
banca nu are dreptul s distribuie mprumutul.
2. De ce antreprenorii nu prea apeleaz la planificarea afacerii?
Rspunsurile pot s difere.
3. Cine ar trebui s se ocupe nemijlocit de ntocmirea planului de afaceri:
antreprenorul, angajaii acestuia sau consultantul-profesionist?
Rspunsurile pot s difere, dar trebuie s se recunoasc rolul primordial al
antreprenorului n elaborarea planului de afaceri.
REZUMAT I RECAPITULARE
Dei managementul eficient ncepe ntotdeauna cu planificarea (5 p.106),
majoritatea antreprenorilor ignor necesitatea elaborrii unui plan de afaceri sau i
acord o importan minor. Este foarte redus numrul ntreprinderilor mici, ce dispun
de un plan de afaceri. Incertitudinea i instabilitatea economic, dependena mare de
mediul extern, lipsa de resurse i cunotine creeaz mari dificulti n realizarea
obiectivelor propuse n plan i provoac o atitudine sceptic a antreprenorilor fa de
planul de afaceri n special, i de planificare, n general. Cu toate acestea, studiile
experilor occidentali au demonstrat c una din cauzele importante ale nivelului sczut
de supravieuire a ntreprinderilor micului business este lipsa unor planuri strategice,
care ar permite coordonarea activitii i alocarea eficient a resurselor disponibile. De
aceea, este foarte important ca planul de afaceri dintr-un document formal, s devin
un instrument managerial, care poate fi utilizat de antreprenor pentru evaluarea situaiei
curente i determinarea etapelor i resurselor necesare, pentru realizarea cu succes a
obiectivelor i scopurilor fixate.
BIZPRO-Moldova
11
CAPITOLUL II
UN MINI PLAN DE AFACERI

PENTRU NCEPTORI
OBIECTIVE
Dup studierea materialului, att potenialii antreprenori, ct i antreprenorii ce
activeaz deja, vor obine abiliti pentru a:
a descrie compartimentele de baz ale planului de afaceri
a analiza punctele tari, punctele slabe, oportunitile i pericolele ce amenin
afacerea
a formula scopul i obiectivele afacerii
a evalua concurenii
a alege strategia de implementare a planului
a elabora structura organizatoric a ntreprinderii.
PREZENTAREA GENERAL
Dei nu exist o structur unic i unanim uzitat a planului de afaceri, majoritatea
specialitilor recomand ca acesta s fie bine compartimentat, coninnd urmtoarele
subdiviziuni:
PAGINA DE TITLU
servete drept copert pentru
planul de afaceri (figura 2) i
conine informaii privind:
a denumirea complet a
ntreprinderii
a adresa juridic
a numrul de telefon,
fax, e-mail
a numele i prenumele
directorului, semntura
lui
Decembrie 2002
PLANUL DE AFACERI
al firmei LIA I
ntocmit n scopul obinerii unui credit bancar
Director: Ina Gureva

Adresa:
satul Corbu, Judeul Edine,
tel. 2 21 23
a data (luna, anul) ntoc-
mirii planului de afaceri

a trimiterile la confidenialitatea
informaiei
De asemenea, pe copert
poate fi menionat scopul
ntocmirii planului de afaceri.
BIZPRO-Moldova
Informaia inclus n plan este confidenial i nu poate

fi difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii
ntreprinderii
Figura 2. Model de copert
12
CUPRINS
Cuprinsul include
compartimentele de
baz ale planului de
afaceri cu indicarea
paginilor la care se
afl acestea, pentru a
simplifica accesul la
informaia necesar a
persoanei cointeresate (figura 3).
Frizeria LIA
Cuprins:
Sumar ..................................................................................... 3
Scopul i strategia .................................................................. 3
Afacerea i serviciul ............................................................... 4
Piaa i clienii ........................................................................ 4
Publicitatea i promovarea serviciului .................................... 5
Concurena ............................................................................. 5
Strategia preurilor ................................................................. 6
Managementul i personalul .................................................. 7
Previziuni financiare:
Sursele financiare i destinaia lor
Planificarea venitului din prestarea serviciilor
Situaia consumurilor i cheltuielilor
Rambursarea creditului
Eficiena plasrii investiiei
Pragul de rentabilitate
Fluxul de mijloace bneti planificat
Rezultatele financiare planificate
Bilanul contabil - plan
Figura 3. Model de cuprins
SUMAR
n acest compartiment sunt abordate poziiile de baz ale planului de afaceri.
Important e s fie scris n aa fel, nct s trezeasc interesul potenialului investitor n
continuarea lecturii i n dorina de a se ntlni cu cel care a prezentat proiectul. Sumarul
este, de regul, scris dup elaborarea celorlalte compartimente ale planului i conine
de la 1 pn la 4 pagini de text. El include informaii de baz privind afacerea, reflectnd
esena planului. Este necesar ca n compartimentul dat s fie inclus informaia cu
privire la scopul elaborrii planului de afaceri (figura 4).
Model de sumar
Figura 4
Frizeria LIA
SUMAR
Obiectivul de baz al afacerii date l constituie estimarea posibilitii de a deschide o
ntreprindere individual n satul Corbu, Judeul Edine n Nordul Moldovei.
Activitatea de baz - acordarea celor mai frecvente tipuri de servicii de coafur populaiei
rurale. Se prevede de a lansa afacerea n ianuarie 2003.
Pentru lansarea afacerii se prevede a se arenda de la primria din satul Corbu, cldirea
unui fost magazin, suprafaa i amplasarea cruia sunt satisfctoare.
BIZPRO-Moldova
13
De asemenea, sumarul include:
a Descrierea succint a afacerii
a Informaia privind piaa, produsul, personalul
a Resursele financiare necesare pentru realizarea planului, n cazul solicitrii unui
credit, modalitile de rambursare a acestuia
a Rezultatele economico-financiare ateptate.
DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR

Acest compartiment este foarte important n cazul cnd planul de afaceri este
elaborat n scopul atragerii investiiilor sau obinerii creditelor. nainte de a ncepe
finanarea, investitorul dorete s tie cui le va acorda. nainte de a decide asupra
finanrii, investitorul are nevoie de informaie general cum ar fi:
a date privind nregistrarea ntreprinderii
a forma organizatoric
a fondatorii
a domeniul de activitate
a analiza SWOT
a scopul i obiectivele afacerii.
Descrierea afacerii i a obiectivelor
Figura 5
Frizeria LIA
DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR

Scopul afacerii este prestarea unor servicii noi, calitative populaiei rurale.
Este important pentru antreprenor asigurarea de preuri accesibile la serviciile
de coafur pentru populaia rural care, n prezent, dispune de o capacitate de plat
redus.
Cererea de servicii de coafur este mare, deoarece ele sunt necesare att
locuitorilor a dou sate vecine, situate foarte compact , ct i eleviilor colii polivalente
din satul Corbu. Total: peste 3000 oameni.
Analiza SWOT
Pentru efectuarea unei evaluri continue i detaliate a mediului intern i extern,
poate fi aplicat analiza SWOT.
SWOT provine de la primele litere ale unor cuvinte englezeti: Strengths - puncte
forte, atuuri, Weaknesses - puncte slabe, slbiciuni, Opportunities - ocazii favorabile,
oportuniti, Threats - pericole, ameninri, unde punctele forte i punctele slabe
reflect mediul intern al ntreprinderii, iar oportunitile i pericolele evalueaz mediul
extern i impactul acestuia asupra ntreprinderii.
Astfel, analiza SWOT poate fi convenional divizat n dou etape: n prima etap are
loc analiza mediului intern, n cea de-a doua - analiza mediului extern al ntreprinderii.
BIZPRO-Moldova
14
Mediul intern reprezint totalitatea factorilor asupra crora ntreprinderea are o
influen determinant.
Toi factorii mediului intern convenional pot fi divizai n dou grupe (tabelul 2):
- Puncte forte - se refer la calitile pe care le are ntreprinderea i care pot
contribui la succesul afacerii.
- Puncte slabe - caracterizeaz acele componente ale mediului intern care
genereaz dezavantaje competiionale.
Domenii pentru identificarea atuurilor i slbiciunilor
Domeniul
Tabelul 2
Mediul intern
Atu-uri / Puncte forte
Slbiciuni / Puncte slabe
Producie
- Calitatea nalt a produselor - Uzura fizic i moral a

- Licen proprie de fabricaie
echipamentului
Finane
- Controlul financiar riguros
- Insuficiena resurselor
financiare
Marketing
- Servicii postvnzare
- Clieni fideli
- Costuri reduse
- Promovarea slab
Personal
- Experien n domeniu
- Personal calificat
- Salarii nalte
- nalt nivel de fluctuaie a

cadrelor
Se recomand de a ncepe analiza n baza informaiei din drile de seam contabile i

statistice ale ntreprinderii, deoarece indicatorii cantitativi ajut la determinarea atuurilor i slbiciunilor ntreprinderii. Este important ca analiza dat s se efectueze separat
pe fiecare domeniu al ntreprinderii (finane, marketing, producie, personal, etc.) cu
sintetizarea lor ulterioar. Aceasta va permite efectuarea analizei SWOT pe fiecare
domeniu, dar i pe ntreprindere n general, oferind o imagine real asupra situaiei.
Analiza mediului extern ncepe cu identificarea i evaluarea factorilor din afara organizaiei
(economici, politici, sociali, demografici, tehnologici etc.) care n viitor pot influena asupra
ntreprinderii i nu pot fi controlai de ctre managerii acesteia (tabelul 3).
n calitate de surse pentru determinarea factorilor mediului extern pot servi actele
legislative, presa periodic, crile i manualele, cataloagele, rapoartele ntreprinderilor
concurente etc. De exemplu, ca surse de informaie pentru determinarea factorilor
economici pot servi analizele economice din presa periodic, datele publicate n
buletinele i anuarele statistice, informaia prezentat de Camera de Comer i Industrie
etc..
Oportunitile caracterizeaz factorii mediului extern care influeneaz sau vor influena
pozitiv asupra performanelor ntreprinderii, oferindu-i ocazii favorabile pentru dezvoltare.
BIZPRO-Moldova
15
Domenii n care pot aprea oportuniti i pericole
Tabelul 3
Pericolele sunt reprezentate de factorii mediului extern care pot influena negativ asupra
ntreprinderii, crend unele obstacole n procesul de atingere a scopului propus.
Dup ntocmirea complet a listei atu-urilor, slbiciunilor, oportunitilor i pericolelor
se determin legtura dintre acestea i se elaboreaz matricea SWOT (figura 6).
Figura 6
Matricea SWOT
O / Oportuniti
1.
2.
3.
..
1.
2.
3.
..
T / Pericole
S / Puncte forte
1.
2.
3.
..
SO
ST
W / Puncte slabe
1.
2.
3.
..
WO
WT
BIZPRO-Moldova
16
Analiza SWOT poate fi utilizat de ntreprindere att n cazul elaborrii unei strategii,
ct i atunci cnd este nevoie de a lua unele decizii majore privind piaa, dezvoltarea
afacerii sau schimbarea domeniului de activitate.
Auditoriului i se propune Exerciiul 1.
Pentru ce este necesar analiza SWOT?
a Va contribui la analiza situaiei existente
a Va ajuta la determinarea scopului i obiectivelor i definirea strategiei
a Va servi ca surs de informaie la analiza riscurilor
a Va aduga o valoare considerabil planului Dumneavoastr.
Scopul i obiectivele
Analiza mediului intern i a celui extern al ntreprinderii permite definirea scopului
i a obiectivelor ntreprinderii. Scopul este motivul pentru care exist organizaia, n
condiiile unui anumit grup de clieni i a nevoilor acestor clieni.
De regul, scopul este ceva general, uneori chiar abstract, pe care ntreprinderea tinde
s-l realizeze (figura 7).
Exemple de scopuri
Figura 7
General Motors
Scopul fundamental al companiei General Motors este s asigure produse i servicii
de o asemenea calitate, nct clienii s beneficieze de produse deosebite, salariaii
i partenerii de afaceri s contribuie la succes, iar acionarii s primeasc un venit
considerabil din investiiile lor.
Polaroid
Produce i vinde produse fotografice bazate pe investiiile companiei n domeniul
fotografiilor instantanee i al produselor polarizate luminos, utiliznd investiiile
companiei n domeniul luminii polarizate. Compania se autoconsider ca fiind
orientat ntr-o singur direcie de afaceri.
Compaq Computer
A deveni furnizor de baz de computere personale i servere pentru acestea pe
toate segmentele pieei.
Apple Computer
A propune cele mai bune tehnologii pentru computerele personale i de a le
transmite pe acestea unui numr ct mai mare de oameni.
Eastman Kodak
A deveni lider mondial n imaginea chimic i electronic.
BIZPRO-Moldova
Formularea scopului trebuie s conin:
a Cauzele crerii i dezvoltrii afacerii
a Produsele i serviciile de baz
a Clienii
a Geografia realizrii
a Direciile de specializare.
Reieind din scopul sau misiunea ntreprinderii se stabilesc deja obiectivele. Acestea
reprezint rezultatele pe termen lung pe care ntreprinderea i propune s le ating.
Pentru ca obiectivele s aib o valoare managerial, ele trebuie:
a s fie realizabile, reieind din condiiile mediului extern i din posibilitile ntreprinderii
a s fie orientate n timp, indicndu-se termenul cnd acestea vor fi atinse
a s fie msurabile, pentru a ti dac obiectivele au fost atinse
a s depeasc standardele existente
a s fie flexibile.
Pentru formularea obiectivelor se recomand utilizarea urmtorului model: De obinut
rezultatul X, n corespundere cu standardul Y, n perioada Z, de exemplu De mrit
volumul de producie cu 10 procente n anul 2003.
PRODUSUL SAU SERVICIUL

Compartimentul dat cuprinde o descriere detaliat a produselor i serviciilor
ntreprinderii, cu indicarea caracteristicilor calitative i a avantajelor. Aici se include
informaia despre:
a produsele i serviciile ntreprinderii

a caracteristicile tehnologice i calitative ale produsului
a asortimentul i nomenclatura, cu precizarea cantitilor anuale exprimate n uniti
fizice i valorice
a necesitile pe care le satisface produsul sau serviciul dat
a ambalajul i design-ul produsului.
Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs.
De asemenea, la compartimentul dat pot fi anexate cataloage, fotografii sau schie ale
produsului.
PIAA (PLANUL DE MARKETING)

Piaa - este unul din compartimentele de baz ale planului de afaceri, deoarece
succesul ntreprinderii (n cazul realizrii unui anumit produs) depinde de gsirea
cumprtorului corespunztor.
In cadrul acestei subdiviziuni a planului, este necesar a se analiza urmtoarele aspecte:
a caracteristicile pieei pe care activeaz ntreprinderea, structura i mrimea pieei

a evoluia pieei (va crete, descrete sau va rmne aceeai n perioada planificat)
BIZPRO-Moldova
17
18
a cota pe pia a ntreprinderii (e de dorit ca mrimea pieei s fie descris n mrimi

a
a
a
a
a
naturale i valorice)
clienii actuali i poteniali, cine sunt acetia, care sunt caracteristicile i preferinele lor
analiza necesitilor consumatorilor
politica de pre ce modaliti de stabilire a preului vor fi alese: bazate pe calcularea
costului, dup cerere, dup concureni etc.; vor fi modificate preurile etc.
canalele de distribuie ce se refer la drumul parcurs de produs pentru a fi
transferat de la productor la consumatorul (utilizatorul) final
promovarea produsului sau serviciului ce mijloace de promovare vor fi alese:
reclama, vnzrile personale, promovarea vnzrilor, relaiile publice, care va fi
bugetul promoional.
Piaa
Figura 8
Frizeria LIA
PIAA
Consumatorul de baz al serviciilor oferite de frizeria Lia va fi, pe de o parte,
populaia a dou sate situate foarte aproape (Corbu i Pivniceni, Judeul Edine) iar
pe de alt parte, elevii colii polivalente din satul Corbu. Localitile menionate au
peste 2400 locuitori permaneni i exist n jur de 700 elevi ai colii polivalente.
Numrul total de clieni l va constitui:
- satul Corbu 1400
- satul Pivniceni 1000
- coala polivalent 700.
Dac admitem c o mie oameni sunt plecai din sat n cutarea lucrului, populaia
rmas va constitui un numr satisfctor de clieni.
CONCURENII
Este necesar ca n acest compartiment s fie analizai real i obiectiv concurenii
ntreprinderii, fr a subestima valoarea lor i a ascunde deficienele proprii. Deoarece,
nainte de a investi n proiect, orice investitor va controla nc o dat prin canalele sale
veridicitatea datelor prezentate. In acest caz, se poate ntmpla ca ntreprinderea s
apar n postura unui partener nu prea cinstit i, cine tie dac dup aceasta, investitorul
va mai dori s colaboreze. Aadar, se vor prezinta informaii cu privire la:
cine v sunt concureni? De regul, se determin 3-5 ntreprinderi care activeaz
pe aceeai pia, propun produse analogice, au aceleai caracteristici, etc. In calitate
de concureni pot fi considerate ntreprinderile ce propun produse substituibile
caracteristica produselor concurenilor; atu-urile i slbiciunile concurenilor
analiza comparativ a concurenilor (tabelul 4), ce va contribui la poziionarea
afacerii pe pia i la stabilirea strategiei concureniale.
BIZPRO-Moldova
19
Analiza comparativ a concurenilor
Tabelul 4
Pentru evaluarea concurenilor, poate fi utilizat urmtorul sistem de punctaj: 5 puncte excelent, 4 - bun, 3 - mediu, 2 - ru. Sumarea punctelor pe ntreprindere va oferi o
imagine general despre situaia aceasta; astfel, cu ct mai mare este punctajul, cu
att poziia concurenial este mai bun. Cu ct mai mare este diferena dintre punctajul
obinut de ntreprindere i cel al concurenilor, cu att avantajul concurenial al
ntreprinderii este mai nalt.
AMPLASAREA
Acest compartiment este foarte important pentru ntreprinderile comerciale, de
prestare a serviciilor i de alimentaie public. El conine informaii privind:
a unde va fi amplasat afacerea, care sunt avantajele amplasrii date
a exist alte ntreprinderi n zona respectiv, inclusiv cele concurente,care sunt
facilitile?
a existena parcrilor etc.
a care sunt facilitile.
Este preferabil s se anexeze harta regiunii unde va fi (este) amplasat ntreprinderea,
cu indicarea infrastructurii de transport, a ntreprinderilor concurente etc.
STRATEGII
Multe surse definesc scopul ca rspuns la ntrebarea ce?, iar strategia - ca rspuns
la ntrebarea cum?. ntotdeauna vor fi zeci, poate chiar sute de ci de a atinge un
scop, dar ntrebarea rmne a fi: care e calea cea mai reuit?. Pentru a fi eficieni n
elaborarea unei strategii de succes, se recomand utilizarea urmtoarei structuri:
PASUL 1: Definirea strategiilor primare n baza SWOT
Procesul de elaborare a strategiei / strategiilor se va ajusta la realitatea descris
de analiza SWOT. Identificnd Punctele forte se va pune accent pe avantaje, cutnduse posibiliti de a evita i soluiona problemele ce pot rezulta din existena Punctelor
slabe , n vederea minimizrii riscului existent. La acest capitol, este extrem de important
de a accentua sinceritatea noastr, de a identifica corect i de a recunoate adevratele
BIZPRO-Moldova
20
dezavantaje provocate de punctele slabe ce ne caracterizeaz afacerea. La fel de
important este identificarea clar a atu-urilor de care dispunem i a modalitilor prin
care am putea profita la maximum de potenialul ce-l avem.
PASUL 2: Identificarea avantajului comparativ
n baza informaiei analizei SWOT, precum i a calculelor financiare suplimentare, se
va iniia procesul de identificare a avantajului comparativ dup Porter. Metoda de
poziionare a companiei noastre conform avantajului comparativ pe care-l au, ne permite
s ne orientm n spaiul afacerilor i s elaboram strategiile corespunztoare de scurt
i lung durat. Urmrirea comportamentului i interesului clientului, permite previziunea
rezultatului afacerii ce o iniiem / dirijm. Preul i calitatea rmn a fi factori cruciali n
luarea deciziei de a cumpra, sau de a nu cumpra, prioritatea lor schimbndu-se
doar periodic:
Anii
Factor decizional
60
Pre
70
Calitate
80
Diversitate
90
Pre
dup 2000
Calitate
Metoda de generare a strategiilor generale, conform afirmaiilor lui Porter (1985) evideniaz
avantajul comparativ ce se bazeaz pe criteriile difereniere i cost i scara
competitiv ce prevede concentrarea asupra scopului concret / scopului general (figura 9).
Figura 9
Strategii generale dup Porter

Avantajul comparativ
Scop
general
Difereniere
1. Dominaie prin
costuri
2. Difereniere
Scop
concret
Scara competitiv
Costuri reduse
3a. Focalizare
asupra costurilor
3b. Focalizare
asupra diferenierii
Dominaia prin costuri (1) este posibil atunci cnd producerea produsului sau prestarea
serviciilor se face cu costuri minime n industria respectiv. Pe de alt parte, diferenierea
(2) prevede crearea unui produs unic sau prestarea serviciilor unice, avantaj ce permite
BIZPRO-Moldova
creterea preului pe baza mririi marjei profitului. n cazul focalizrii (3) se va ine cont
de segmentele nguste ale pieei, compania focalizndu-se asupra unui grup de clieni,
produse sau arii geografice.
Compania noastr va avea avantaj absolut cnd va fi caracterizat de avantajul de a fi
diferit i ieftin comparativ cu ali concureni pe pia. ns, odat ce nu avem nici un
avantaj competitiv, compania se va pierde n mulime fiind blocat n nicieri, fapt ce
poate conduce nemijlocit la faliment (dac nu se iau prompt masurile respective).
PASUL 3: Elaborarea etapelor / planului de aciuni, determinarea persoanelor
responsabile i a termenilor de implementare.
Elaborarea strategiei prevede luarea n considerare a resurselor i potenialului de
care dispunem n mod real. Cea mai simpl i cea mai popular abordare a planificrii
aciunilor este Metoda 5W2H:
1. Cine (Who)?
2. Ce (What)?
3. Cnd (When)
4. Unde (Where?)
5. De ce / beneficiile ateptate (Why?)
6. Cum (How?)
7. Ct (How much?)
Exemplul ce urmeaz are o structur mai simpl, dar care permite distribuirea clar a
sarcinilor pentru a informa, organiza i controla ndeplinirea volumului de lucru planificat
(figura 10).
Figura 10
Plan Aciuni
PASUL 4: Identificarea problemelor / soluiilor poteniale, revizuirea i

mbuntirea activitilor.
Jocurile de simulare au luat o mare amploare n ntreaga lume a afacerilor. Cred c
oricine i amintete episodul n care Ceapaiev descrie felul n care va ataca albii,
BIZPRO-Moldova
21
22
utiliznd cartofii fieri i obiecte simple de uz casnic. Interpretarea aciunilor utiliznd
cele mai simple instrumente, contribuie la ptrunderea n esena adevrat a aciunilor,
precum i la generarea noilor idei.
Ceea ce ne propunem iniial, ia de multe ori ntorsturi att prevzute, ct i neprevzute
din cauza variabilelor interne i externe care, de fapt, pot schimba esenial rezultatul
ateptat. Acest lucru se ntmpl din cauza estimrii greite a potenialului de care
dispunem atunci cnd ne propunem scopuri ireale / iraionale, cnd nu explorm
adevratele riscuri, sau n cazul schimbrii radicale a situaiei prognozate iniial.
Punctele de tangen, precum i devierile ce apar ntre planul de acas i cel de la
pia, se explic uor prin Evoluia strategiei descrise de Mintzberg (figura11).
Evoluia strategiei
Figura 11
CONCLUZIE: Planul de acas nu coincide cu cel de la pia.

Situaia ideal prevede schimbri minime ale planului cu un procent nalt de realizare a
strategiei planificate iniial (Strategie intenionat) i doar mici modificri generate de
strategia aprut suplimentar la etapa de implementare.
n baza celor expuse anterior e important de a se elabora cel puin trei variante (figura
12) privind evoluia strategiei n mediul real de implementare.
Figura 12
Algoritmul de elaborare i selectare a strategiilor
Evoluia strategiei e ilustrat n continuare de un exemplu simplu de planificare a

procurrii materialelor, precum i a rezultatului nregistrat real. Lista iniial a
cumprturilor pentru firma Lia II include 7 denumiri spre procurare la suma de 669
lei, iar lista real / de facto a fost modificat din urmtoarele cauze:
BIZPRO-Moldova
1.
2.
3.
4.
Nu s-a procurat Mus (-10 lei)

S-a procurat suplimentar un pieptene (+8 lei)
Foarfecele a costat 12 lei comparativ cu 10 lei planificat (+2)
Foenul a costat 220 vis-a-vis 240 planificat (-20)
Ca rezultat au fost cheltuii 649 lei i nu 669 lei dup varianta planificat. Pericolul
acestor situaii poate aprea cu adevrat n cazul n care realitatea necesit resurse
suplimentare pentru a acoperi noi necesiti ce nu au fost iniial prognozate, sau invers,
resursele planificate iniial nu sunt utilizate la maximum, ntre timp pltindu-se dobnda
bancar contractual.
PLAN OPERAIONAL
Planificarea operaional ine de planificarea activitii de afaceri de baz. Planul
operaional va include urmtoarele procese:
a analiza tehnologiei producere / prestare servicii
a planificarea optim a procesului de producie, spaiilor, echipamentului
a selectarea furnizorilor
a procurri materiale.
Analiza tehnologiei producere / prestare servicii

Planul operaional se va face n baza analizei procesului de afaceri ce urmeaz a fi
dezvoltat i a valorii ce o vom aduga real. n acest context vom considera schema:
INTRARI + VALOAREA ADAUGATA = IESIRI

Pentru descrierea activitii orientate spre adugarea valorii vom utiliza 2 tipuri de
scheme-flux: Flux operaional i Flux fizic.
Diagrama operaional descrie operaiile ce se includ n procesul de producere ntr-o
ordine anumit. Semnificaia simbolurilor utilizate de fluxul operaional, precum i
exemplul fluxului pentru Frizeria Lia II se explic n figura 13:
Figura 13
BIZPRO-Moldova
23
24
Diagrama operaional a frizeriei este
descris n baza procesului de lucru
destinat s aduc valoare. Pe
parcursul ntregii activiti, fluxul
operaional st la baza planificrii
producerii, resurselor necesare i
procesului tehnologic.
Figura 14
Diagrama fizic are scopul de a

facilita planificarea amplasrii
echipamentului conform procesului
tehnologic, avnd la baz sistemul
MODAPTS (2) pentru o organizare
ergoeconomic ct mai eficient. Spre
exemplu, fluxul fizic al Frizeriei Lia II poate fi organizat n felul ilustrat n figura 14.
Planificarea optim a procesului de producie, spaiilor, echipamentului

Cea mai simpl metod de planificare rapid i eficient a procesului de producere,
spaiilor i echipamentului este utilizarea diagramei procesuale ilustrat n tabelul 5:
Diagrama Procesual a activitii frizerului
Tabelul 5
BIZPRO-Moldova
25
Toate activitile pot fi clasificate n 4 grupuri distincte:
1. Operaii
2. Transport
3. Stocare
4. Controlul calitii.
Este important de subliniat c, din toate grupurile menionate, doar operaiile reprezint
singura categorie ce aduce valoare activitii de baz, restul fiind activiti de suport.
n exemplul analizat mai sus, 18% din timp nu aduce efectiv valoare, fiind constituit din
activiti de suport. Diagrama procesual ne permite analiza activitii ce o desfurm,
servind ca o pist raional pentru planificarea variantei celei mai eficiente.
Selectarea furnizorilor
O alt parte important a planului operaional este selectarea furnizorilor care se va
face n baza unui benchmarking (analiz comparativ) minuios i planificarea stocurilor
i procurrilor.
La prima etap se vor determina factorii / criteriile de evaluare care influeneaz decizia
de selectare a furnizorilor. n cazul frizeriei, pentru procurarea unui set (de exemplu: 5
ampoane, 3 fixatoare, 2 geluri, 1 mus), vom considera factorii subiectivi: Calitatea
produselor, Punctualitatea i Durata de aprovizionare, i factorii obiectivi: Preul,
Cheltuielile de transport (tabelul 6). Pentru a lua decizia final vom defini urmtoarele
criterii pentru evaluarea comparativ: se va folosi intervalul 1(inferior) - 5 (superior)
pentru factorii subiectivi i rate comparative procentuale pentru factorii obiectivi.
Selectarea Furnizorilor
Tabelul 6
Analiza dat conduce spre decizia de a selecta Lstar, Edine care a acumulat 12
puncte la capitolul factori subiectivi, comparativ cu Unic, Chiinu (11) i Piaa (9) i
constituie varianta cea mai ieftin. Totui, cnd devierile comparative sunt neeseniale,
decizia final poate fi influenat de factori adiionali, cum ar fi: condiiile de plat,
potenial parteneriat durabil, etc.
n cazul selectrii furnizorilor pentru o afacere mai complex, aceast analiz se va
face pentru fiecare materie prim separat i poate include zeci, poate sute de variante
considerndu-se cifre exacte pentru a determina avantajul comparativ optim.
BIZPRO-Moldova
26
Procurri de materiale
Pregtirea diagramei fluxului fizic contribuie nemijlocit la o planificare corect a
necesarului de echipament pentru a asigura un flux continuu de producere. Ca rezultat,
pentru firma Lia II putem planifica cu uurin Costurile utilajului (Figura 15).
Planificarea Costurilor Utilajului
Figura 15
Frizeria LIA
Nr. Necesarul
1. Fotolii de lucru
2. Dulap
3. Msue de lucru
4. Scaune
5. Oglind
6. Cuier
7. Aparat de uscat prul
8. Foen
9. Instrument pentru brbierit
Nr.de
unit.
2
Pre un.,
lei
1700
Valoarea
total, lei
3400
1
2
1200
190
1200
380
4
2
90
80
360
160
1
1
80
400
80
400
1
2
240
80
240
160
MANAGEMENTUL I PERSONALUL
Potenialul uman rmne a fi cea mai important resurs a companiei i numai
valorificarea ei corect duce la succesul oricrei afaceri. Crearea unei echipe
profesioniste de administrare, precum i planificarea corect a necesarului de personal,
sunt factorii-cheie n planificarea unei afaceri reuite.
n continuare, vom analiza planificarea Managementului Personalului conform structurii
ce urmeaz:
a Echipa managerial i caracteristicile acesteia
a Necesarul de personal
a Structura organizatoric
1. Echipa managerial i caracteristicile acesteia

Felul n care va fi condus corabia spre destinaie depinde de abilitile de administrare
ale cpitanului i ale echipei acestuia. Mai mult dect att, la nivel de stat, se recunoate
nu doar meritul preedintelui de a conduce ara eficient, ci i potenialul echipei ce o administreaz, mpreun urmrind acelai scop comun de a ajunge pe culmile succesului.
Crearea unei echipe manageriale de succes depinde de atitudinea i abilitile fiecrui
membru n parte; iat de ce se recomand testarea potenialilor candidai nu numai din
punct de vedere profesional, dar i al calitilor personale, al abilitilor de a lucra n echip.
BIZPRO-Moldova
2. Necesarul de personal
Necesarul de personal se va planifica n dependen de sarcinile ce trebuie ndeplinite,
precum i de volumul de lucru ce trebuie acoperit calitativ i la timp.
3. Structura organizatoric
n baza divizrii sarcinilor i definirii funciilor are loc procesul de Departamentalizare
care se reflect n una din variantele posibile ale structurii organizatorice (SO):
3.1. SO bazat pe produs este preferat n cazul n care ne propunem o activitate de
producere diversificat, astfel nct s putem crea centre de profit sau centre de afaceri.
3.2. SO bazata pe client este selectat n situaia cnd producerea e divizat conform
unor specializri bazate pe segmentarea peii. n cazul dat, avem exemplul unei
ntreprinderi de producere a nclmintei care e departamentalizat conform
segmentului de clieni: brbai, femei, copii.
3.3. In momentul n care afacerea noastr se extinde, crend noi filiale sau centre de
afaceri n alte regiuni, se decide asupra selectrii SO geografice, care const n
nominalizarea centrelor / regiunilor unde activm.
3.4. SO bazat pe procese este considerat reuit n cazul n care compania i

planific activitatea pe procese, spre exemplu: Aprovizionare, Producere, Ambalare,
Vnzare. Aceast variant se prefer n cazul cnd activitatea general a companiei
este divizat clar pe procesele administrate de departamentele de resort.
BIZPRO-Moldova
27
28
3.5. n situaia Moldovei se prefer n special SO funcional, care delimiteaz clar

funciile i ierarhia administrativ.
Figura 16
Managementul personalului
Frizeria LIA
MANAGEMENTUL PERSONALULUI
n cadrul ntreprinderii vor activa 3 persoane. ntreprinderea va fi gestionat de antreprenor.
Structura organizatoric a firmei Lia II
Antreprenor
Maistru-frizer
Dereticatoare
El va fi preocupat de asigurarea cu materialele necesare, nnoirea instrumentelor pe msura

uzurii lor, de asigurarea unui design plcut al salonului, ct i de inerea contabilitii i
ntocmirea rapoartelor.
Serviciile vor fi prestate de un maistru calificat, angajat n cmpul muncii i parial de
antreprenor.
De curenia n salon se va ocupa o dereticatoare. Salariul maistrului va fi 300 lei pe lun,
al dereticatoarei 100 lei i al antreprenorului de 500 lei pe lun. Angajarea n cmpul muncii
va fi efectuat prin ncheierea contractelor de munc.
BIZPRO-Moldova
29
Aceast variant este cea mai simpl, dar i cea mai accesibil, ce permite o diagnoz
rapid a numrului de personal concentrat, precum i al gradului de control (larg /
ngust) n cadrul organizaiei.
Combinaiile acestor tipuri de structuri organizatorice definesc structura organizatoric
multidimensional, care poate fi bazat geografic-funcional, pe produs-procesual, etc.
n cazul exemplului Frizeriei Lia II Structura Organizatoric poate fi orientat funcional
i va include: Antreprenorul, Maistrul Frizer i Dereticatoarea (figura16).

EXERCIIUL 1. Analiza SWOT
Grupa va fi mprit n echipe de cte 4 6 persoane. Fiecare echip, aplicnd metoda
SWOT, va trebui s analizeze timp de 15 - 20 de minute, o afacere din localitate. Se va
alctui cte o list 3 5 atuuri, slbiciuni, oportuniti i pericole care, n opinia membrilor
echipei, influeneaz asupra afacerii date (fia 1).
Fia 1
Analiza SWOT
Atu-uri
Slbiciuni
________________________________
_______________________________
________________________________
________________________________
________________________________
_______________________________
________________________________
________________________________
Oportuniti
Pericole
________________________________
_______________________________
________________________________
________________________________
________________________________
_______________________________
________________________________
________________________________
Dup expirarea timpului, un reprezentant al echipei va prezenta decizia unic a echipei,

care a fost luat n urma discuiilor i analizei.
n final, membrii altor echipe au posibilitatea s-i expun opinia vizavi de concluziile
colegiilor.
EXERCIIUL 2. Formularea scopului i obiectivelor afacerii

Grupa va fi mprit n echipe de cte 4 6 persoane. Fiecare echip va trebui n timp
de 20 minute s:
aleag un domeniu de activitate
BIZPRO-Moldova
30
formuleze scopul afacerii date ntr-o fraz din 20 25 cuvinte
traseze obiectivele afacerii.
Se cere ca fiecare membru al echipei s participe activ, sugernd ct mai multe idei i
propuneri. Dup expirarea timpului, un reprezentant al echipei va prezenta rezultatele
muncii ntregului grup.
n final, se cere de la fiecare participant s aprecieze prin not variantele propuse,
alegndu-se cea mai reuit dintre acestea.
EXERCIIUL 3. Elaborarea variantelor de aciune n baza Analizei SWOT

In componena grupurilor ce au lucrat la analiza SWOT i la trasarea obiectivelor afacerii,
se propune elaborarea a ctorva variante de strategii timp de 20 minute, pentru atingerea
scopurilor definite anterior.
Grupurile sunt rugate s elaboreze i s prezinte cel puin 3 variante de aciune, descriind
circumstanele posibile (fia 2 i fia 3).
Fia 2
Influena oportunitilor asupra afacerii

Influen
puternic
Influen
medie
Influen
nensemnat
Probabilitate nalt
Probabilitate medie
Probabilitate joas
Fia 3
Influena pericolelor asupra afacerii

Distrugere
Stare
critic
Stare
dificil
Concluzie
uoar
Probabilitate nalt
Probabilitate medie
Probabilitate joas
Auditoriul este ncurajat s participe cu ntrebri i comentarii adiionale, pentru a testa
variantele propuse de prezentatori.
EXERCIIUL 4. Planificarea necesarului de personal i a structurii

organizatorice
Se continu planificarea activitii conform ideilor iniiate anterior n grupuri, pentru care
se va considera necesarul de personal n dependen de volumul de lucru planificat.
Dup aceasta, se va determina structura organizatoric cea mai reuit pentru afacerea
respectiv (20-25 min.).
BIZPRO-Moldova
31
Fiecare grup este rugat s prezinte variantele elaborate pentru care lectorul va face
comentarii i va da sugestii adiionale.
Planificarea necesarului de personal administrativ
Planificarea necesarului de muncitori
Fia 4
Fia 5
Elaborarea unui mini plan de afaceri pentru descrierea ideii Dumneavoastr, trebuie
s urmeze o structur bine determinat, astfel nct s putei clar rspunde la cea mai
important ntrebare: Ct de real pare s fie ideea pe care v-ai propus-o i sub ce
form o vedei realizat? Iat de ce, determinarea obiectivelor ce vi le propunei i
elaborarea strategiilor de atingere este punctul critic de pornire n elaborarea unui plan
de afaceri de succes.
BIZPRO-Moldova
32
Selectarea cilor de atingere a scopurilor prevede o analiz detaliat a pieii,
concurenilor, precum i a a modului nostru de poziionare n mediul de afaceri pe care
vrem s-l cucerim. Analiza SWOT este cel mai practic instrument de analiz, care se
bazeaz pe evaluarea situaiei interne (Punctele forte / slabe) i situaiei externe
(Oportuniti / Pericole). Conducndu-ne n continuare de metoda lui Porter, vom evalua
potenialele avantaje de a fi ieftin i diferit / unic sau vom fi surprini s descoperim
dezavantajul de a ne pierde n nicieri. Oricare ar fi metoda utilizat pentru analiza
fezibilitii ideii noastre, e important s ne axm pe detalii, deoarece detaliile (mai
exact, neluarea lor n considerare), pot genera surprize neplcute, ce ne pot lua prin
surprindere, la un moment dat. Iat de ce, pentru o pregtire serioas se propune
elaborarea i analiza a cel puin 3 variante de aciune (varianta optimist / real /
pesimist).
ntru atingerea scopurilor forele se vor concentra la ndeplinirea activitii
respective, rolul major revenindu-le resurselor umane. Resursele umane sunt atu-ul
major al companiei i numai recunoscnd acest lucru, un antreprenor va putea crea o
echip de succes. Abilitile personale i profesionale ale fiecruia sunt factorii-cheie
ce determin succesul ntregii echipe manageriale. La rndul su, managerul trebuie
s recunoasc faptul c selectarea corect a echipei de muncitori, nu este mai puin
important. Motivarea corect, instruirea adiional i implicarea personalului n procesul
de mbuntire continu a afacerii pe care o gestionai reprezint aspecte de importan
major n administrarea reuit a afacerii. Felul n care un manager conduce afacerea
rezult i din structura organizatoric respectiv care poate lua diverse forme (bazat
pe produs, client, geografic, etc.). Una din cele mai simple ns, se dovedete a fi cea
funcional. Stilul managerial rmne a fi i el selectat n dependen de personalitatea
managerului, a echipei ce o conduce, precum i n funcie de stadiul de dezvoltare n
care se afl afacerea.
BIZPRO-Moldova
33
CAPITOLUL III
PLANUL FINANCIAR
I RISCURILE AFACERII
OBIECTIVE
Dup studierea materialului, att potenialii antreprenori, ct i antreprenorii ce activeaz
deja, vor obine abiliti pentru a:
a determina mrimea investiiei i sursele financiare posibile
a planifica venitul afacerii n funcie de nivelul cererii, pieei de desfacere etc.
a planifica fluxul de mijloace bneti
a calcula rezultatele financiare pentru perioada planificat
a ntocmi bilanul contabil
a aprecia situaia financiar a afacerii la un moment dat
a evalua riscurile i indicatorii financiari
a calcula pragul de rentabilitate.
PREZENTAREA GENERAL
DE CE AVEI NEVOIE DE UN PLAN FINANCIAR?
Pentru a obine un volum maxim de informaie util i orientri n activitatea de antreprenoriat.
Ce prezint planul financiar?

Planul financiar prezint o generalizare a celorlalte compartimente ale planului de afaceri
exprimat n uniti valorice.
Compartimentul dat ncheie planul de afaceri i are menirea de a:
a determina volumul investiiilor necesare pentru afacerea propus
a calcula rapoartele financiare programate
a determina profitabilitatea viitoarei afaceri.
Rezultatul-cheie al acestui compartiment este elaborarea prognozei; fluxului de mijloace
bneti, a rezultatelor financiare i a bilanului contabil.
Pentru ce perioad se elaboreaz planul financiar?

n cele mai dese cazuri perioada de elaborare a planului financiar constituie 3-5 ani.
ns nu exist o regul strict pentru definirea perioadei de planificare. Diverse tipuri
de activiti necesit diverse perioade de planificare. n cazul unei activiti de prestare
a serviciilor de coafur, planul financiar poate fi elaborat pe o perioad de 3 ani, iar la
lansarea unei activiti n viticultur sau pomicultur minimum pe o perioad de 7 ani.
Planul financiar ealonat pe perioade de timp, cuprinde:
a pentru primul an de activitate:
- fluxul de mijloace bneti lunar;
- rezultatele financiare pe trimestre;
- bilanul contabil pe trimestre.
BIZPRO-Moldova
34
a pentru al doilea an de activitate:

- fluxul de mijloace bneti pe trimestre;
- rezultatele financiare pe trimestre;
- bilanul contabil pe trimestre.
a pentru al treilea i ceilali ani de activitate:
- fluxul de mijloace bneti pe an;
- rezultatele financiare pe an;
- bilanul contabil pe an.
Informaia necesar pentru elaborarea acestui capitol poate fi extras din materialele
celorlalte compartimente ale planului de afaceri (n primul rnd prognozele volumului
de servicii prestate / sau de vnzri).
SURSELE FINANCIARE POSIBILE PENTRU REALIZAREA PROIECTULUI I

DESTINAIA LOR
n primul rnd, este necesar s avei grij de resursele financiare ce v vor permite
s lansai afacerea i s activai cu succes. Acestea pot fi:
a banii depui de voi n afacere, care nu vi se ntorc dect n cazul vnzrii
ntreprinderii (n contabilitate ei sunt numii capital propriu )
a intrrile de mijloace bneti ce vor avea loc n urma prestrilor serviciilor de coafur
(sau a vnzrilor).
Dac mrimea acestor mijloace bneti nu v va satisface necesarul, se recurge la un
mprumut. A treia surs financiar o vor constitui mijloacele mprumutate printr-un credit,
pe care trebuie s le rambursai peste ctva timp mpreun cu dobnda pentru credit,
indiferent de succesul afacerii Dumneavoastr (n contabilitate ele se numesc datorii).
Figura 17
Frizeria LIA
SURSELE FINANCIARE I DESTINAIA LOR

Pentru realizarea obiectivului propus frizeria Lia necesit o investiie n mrime
de 10455 lei din care :
- 5500 lei capital propriu
- 5000 lei credit bancar cu termen de un an i rata anual a dobnzii 21,5%.
Destinaia surselor de finanare:
- 7015 lei pentru procurarea mobilei i a obiectelor de mic valoare
- 2000 lei pentru reparaia i pregtirea localului
- 300 lei pentru promovarea afacerii i cercetri de marketing
- 800 lei pentru plata autorizaiei de deschidere a unei frizerii n localitate rural
- 340 lei pentru procurarea materialelor pentru prima lun de activitate.
BIZPRO-Moldova
35
Pe baza acestei informaii se calculeaz mrimea dobnzii pentru fiecare lun i graficul
de rambursare a creditului bancar.
Dobnda =
Sold Creditar * RD * NrZ

365
unde:
Sold Creditar - suma creditului la finele lunii precedente
RD - rata anual a dobnzii
NrZ - numrul de zile n lun
Tabelul 7
Graficul rambursrii creditului bancar
Not: n luna a XII - a, dobnda bancar lipsete deoarece creditul se va rambursa n prima zi a lunii.

BIZPRO-Moldova
36
SITUAIA VENITURILOR
Planificarea rapoartelor financiare ncepe cu calculul mrimii venitului din prestarea
serviciilor (sau din vnzri).
Venitul din prestarea serviciilor de coafur se planific, cum a fost menionat n planul
de afaceri al acestei ntreprinderi, n funcie de: nivelul cererii; particularitile pieei de
desfacere; categoriile de clieni (copii, femei, brbai); variaia cererii n timp (n
dependen de zilele de srbtori, nceput de an colar, baluri de absolvire etc.); etc.
Figura 18
Planificarea venitului
Frizeria LIA
Planificarea venitului din prestarea serviciilor.
n conformitate cu cercetrile de marketing efectuate am prevzut:
n primul an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 12,

preul mediu al unui serviciu 10 lei,
numrul de zile lucrtoare n lun 20.
Venitul din prestarea serviciilor de coafur va constitui 12 * 10 * 20 = 2400 * 12 = 28800
lei
n al II-lea an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 14,

numrul de zile lucrtoare n lun 20.
Venitul din prestarea serviciilor de coafur n anul al II-lea va fi 14 *10 * 20 = 2800 x 12 =
33600 lei
n al III-lea an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 15,

numrul de zile lucrtoare n lun 20
Venitul din prestaia serviciilor de coafur n anul al III-lea va fi 15 * 10 * 20 = 3000 * 12 =
36000 lei
n funcie de factorii menionai acest venit se repartizeaz pe lunile anului, ceea ce

poate fi urmrit pe urmtorul grafic:
Figura 19
BIZPRO-Moldova
FLUXUL DE MIJLOACE BNETI

n condiiile economiei de pia a devenit o problem destul de actual planificarea
fluxului de mijloace bneti, care arat capacitatea ntreprinderii de a asigura mijloace
bneti pentru a putea satisface plile curente i a dezvolta afacerea.
Ce este necesar a include n fluxul de mijloace bneti?
a banii ce vor fi ncasai n perioada planificat

a plile de mijloace bneti posibile n viitor.
Exemplu de calcul al fluxului de mijloace bneti programat pentru trei luni din primul
an de activitate a frizeriei Lia:
Tabelul 8
BIZPRO-Moldova
37
38
RAPORTUL PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE

Fluxul de mijloace bneti nu v vorbete despre profitul ce va fi obinut de
afacerea pe care o planificai. Profitul, cum a mai fost menionat, este diferena dintre
totalul veniturilor din prestarea serviciilor (sau din vnzri) i consumurile i cheltuielile
operaionale. El restituie cheltuielile i menine sntatea afacerii. Se reflect profitul
n raportul privind rezultatele financiare.
Ce se include n raportul privind rezultatele financiare?
a venitul posibil din prestarea serviciilor pe parcursul perioadei planificate

a costul serviciilor prestate i cheltuielile operaionale ce vor fi suportate
a profitul (sau pierderea) perioadei planificate.
Despre mrimea venitului posibil din prestarea serviciilor pe parcursul perioadei
planificate, s-a vorbit mai sus.
Situaia costului i a cheltuielilor programate

Costul serviciilor prestate include:
a consumuri directe de materiale, care depind de:
volumul de servicii prestate ateptat
necesarul de stocuri de materiale
a consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv defalcri n fondul social
a utiliti:
energia electric i apa, utilizate n mod direct la prestarea serviciilor.
Exemplu de calcul al costului serviciilor prestate n trimestru I al primului an de activitate
a frizeriei Lia:
Consumuri
Calculul
1.Consumuri directe de materiale
340+510+607 = 1457 lei
2.Consumuri directe pentru

retribuirea muncii, inclusiv
defalcrile n fondul social.
271+387+387 = 1045 lei
3.Consum de energie electric i

ap, utilizate n mod direct la
prestarea serviciilor de coafur
(54+81+97)* 2/3 = 155 lei
4. Uzura mijloacelor fixe aplicate

la prestarea serviciilor
3000 lei :10ani :12luni*3luni = 75lei
5.Costul serviciilor de coafur - total
2732 lei
Not: ca surs de informaie pentru calcularea costului servete fluxul de mijloace bneti.
BIZPRO-Moldova
39
Cheltuielile operaionale includ:
- cheltuieli generale i administrative
- cheltuieli comerciale
- alte cheltuieli operaionale.
Exemplu de calcul al cheltuielilor operaionale n trimestrul I al primului an de activitate
a frizeriei Lia:
Tabelul 9
Not: sursa de informaie pentru calcularea cheltuielilor operaionale servete fluxul de mijloace
bneti i lista necesarului i cheltuielilor, legate de desfurarea activitii pe care o planificai.
n aceeai consecutivitate s-au determinat pentru primul an de activitate:

costul serviciilor prestate - 12565 lei
cheltuielile operaionale - 15290 lei
Pe baza acestei informaii se calculeaz raportul privind rezultatele financiare
programate.
Va avea frizeria Lia profit n primul an de activitate? (vezi schema din pagina 40)
Situaia financiar a afacerii la un moment dat este reflectat de bilanul contabil,
care determin :
activele afacerii
investiiile proprii
datoriile afacerii
profitul afacerii.
BIZPRO-Moldova
40
Pentru frizeria Lia situaia financiar pe perioadele programate este reflectat n anexele
planului de afaceri.
EVALUAREA RISCURILOR
Riscul este incapacitatea ntreprinderii de a se adapta, n timp i la cel mai mic
cost, la variaiile condiiilor mediului n care ea activeaz.
Exist riscuri inevitabile, care depind de mediul extern. Riscurile principale, care ar
putea afecta (pozitiv sau negativ) desfurarea afacerii propuse sunt:
Riscul operaional - care determin nivelul riscului aprut n procesul prestrii de servicii,
n cadrul afacerii.
Pe parcursul elaborrii planului financiar, un moment important l constituie
determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului minim (critic) de servicii prestate,
care va asigura o activitate fr pierderi. Pragul de rentabilitate este nivelul la care
venitul afacerii acoper toate cheltuielile i mai mult nimic (figura 20).
Riscul financiar determin nivelul riscului legat de insuficiena profitului rmas la dispoziia
afacerii sau riscul incapacitii de a achita datoriile. Mijloacele mprumutate printr-un
credit nu ntotdeauna influeneaz pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. nainte de a
solicita un credit, se determin efectul de levier (creterea sau reducerea rentabilitii
capitalului propriu n urma folosirii unui credit).
Formulele de baz:
Rentabilitatea
financiar (Rf)
Rentabilitatea
economic (Re)
Efectul de
levier (EL)
BIZPRO-Moldova
41
Figura 20
Frizeria LIA
PRAGUL DE RENTABILITATE
Pentru a ti cnd activitatea va ncepe s aduc profit, este necesar s determinm pragul de
rentabilitate al afacerii sau volumul critic de prestare a serviciilor. Astfel, pragul de rentabilitate
este nivelul la care venitul afacerii acoper toate cheltuielile i mai mult nimic.
Prin urmare, n condiiile primului an de activitate, cnd cheltuielile constante vor fi 15290 lei,
consumurile variabile 12565 lei i venitul de la prestarea serviciilor 28800 lei - frizeriei i va
aduce profit fiecare leu din serviciile prestate obinut supra sumei de 27110 lei.
n condiiile create n anul al II-lea de activitate, cnd cheltuielile constante vor fi 16604 lei,
consumurile variabile 13670 lei i venitul 33600 lei pragul de rentabilitate va constitui
28000 lei. Prin urmare, fiecare leu de venit obinut supra sumei menionate i va aduce afacerii
profit.
Al III-lea an de activitate - cheltuielile constante fiind de 17157 lei, consumurile variabile de
15226 lei i venitul din prestarea serviciilor - 36000 lei, pragul de rentabilitate va atinge mrimea
de 29735 lei. n concluzie putem meniona c afacerea va fi rentabil pe parcursul ntregii
perioade de activitate.
Efectul Levier (EL) =
(Re - Rata dobnzii) *
Capital mprumutat
Capital propriu
Rf = 12,7 7,99 = 4,71%.

Concluzie: apelarea la un credit n primul an de activitate va reduce profitul net al
frizeriei Lia i corespunztor rentabilitatea financiar de la 12,7% la 4,71%.

EXERCIIUL 1. Calcularea dobnzii bancare
Grupului de asculttori i se propune s efectueze calculul mrimii dobnzii bancare pe
lunile perioadei de creditare, utiliznd urmtoarea informaie:
Indicatori
Mrimea creditului
27000 lei
Termenul de creditare
un an
Rata anual a dobnzii
30%
Numrul perioadelor de graie
3 luni
BIZPRO-Moldova
42
Scopul exerciiului: de a ntri materialul teoretic i de a cpta unele deprinderi n
efectuarea calculelor de profil.
EXERCIIUL 2. Graficul de rambursare a creditului

n scopul cptrii unor deprinderi practice, grupului de asculttori i se propune s
elaboreze o nou variant a graficului de rambursare a creditului bancar (folosind modelul
graficului de rambursare a creditului i condiiile de creditare din exerciiul 1).
EXERCIIUL 3. Elaborarea listei necesarului i cheltuielilor la lansarea unei

afaceri
Grupul de asculttori va fi mprit n echipe a cte 4-6 persoane. Fiecare echip, timp
de 20 minute va trebui s:
a aleag un domeniu de activitate
a elaboreze lista necesarului i cheltuielilor pentru domeniu de activitate ales la
lansarea afacerii.
Se presupune c fiecare membru al echipei va participa activ. La expirarea timpului,
fiecare echip va prezenta grupului de asculttori listele elaborate. n ncheiere, grupul
de asculttori va aprecia complexitatea i corectitudinea necesarului i a cheltuielilor
prezentate, alegnd lista cea mai reuit.
Scopul exerciiului: de a obine unele abiliti practice n domeniu.
EXERCIIUL 4. Determinarea fluxului de mijloace bneti

Echipele deja formate (4-6 persoane), timp de 20 minute vor calcula fluxul de mijloace
bneti pentru prima lun de activitate a afacerii propuse. La expirarea timpului fiecare
echip i va prezenta calculele. Nivelul corectitudinii includerii intrrilor i ieirilor de
mijloace bneti se va aprecia prin not, alegndu-se cel mai reuit flux de mijloace
bneti.
Scopul exerciiului: de a cpta deprinderi n efectuarea acestor calcule.
EXERCIIUL 5. Elaborarea listei cheltuielilor operaionale pentru afacerea

pe care planificai s-o lansai
Echipele deja formate din 4-6 persoane, vor elabora, timp de 20 minute lista cheltuielilor
operaionale pentru afacerea pe care planific s-o lanseze.
La expirarea timpului, fiecare echip i va prezenta listele. Nivelul corectitudinii
determinrii cheltuielilor operaionale se va aprecia prin not, alegndu-se cea mai
reuit variant.
Scopul exerciiului: de a completa materialul teoretic.
EXERCIIUL 6. Calcularea pragului de rentabilitate

Grupului de asculttori i se propune s efectueze calculul pragului de rentabilitate
pentru fiecare trimestru din primul an de activitate a frizeriei Lia. n baza rezultatelor
obinute, se vor trage concluziile de rigoare privind profitabilitatea activitii frizeriei
Lia pe parcursul fiecrui trimestru din primul an.
Scopul exerciiului: de a completa materialul teoretic i de a cpta deprinderi de
efectuare a acestor calcule.
BIZPRO-Moldova
Planul financiar prezint modelul activitii viitoarei afaceri. El completeaz i
nsumeaz toate compartimentele planului de afaceri cu date valorice. La baza elaborrii
lui stau prognozele venitului, profitului i fluxului de mijloace bneti.
Planul financiar include 3 rapoarte financiare:
a Raportul privind fluxul de mijloace bneti care prezint informaii despre
capacitatea afacerii de a genera mijloace bneti i de a-i ndeplini obligaiunile
a Raportul privind rezultatele financiare care ofer informaii privind profitabilitatea
afacerii
a Bilanul contabil care caracterizeaz situaia financiar a viitoarei afaceri la un
moment dat.
Informaia din aceste rapoarte permite a determina:
a la ce nivel va fi atins pragul de rentabilitate
a ce nivel de profit se va obine i ce volum de servicii va fi necesar a se asigura
pentru aceasta.
De asemenea, pe parcursul elaborrii planului financiar, se determin att investiiile
necesare la lansarea afacerii, ct i sursele financiare i destinaia lor. Astfel, planul
financiar elaborat le va permite antreprenorilor poteniali s-i determine suma necesar
de mijloace bneti pentru lansarea afacerii i le va da posibilitatea de a-i gestiona
efectiv viitoarea afacere, fr pierderi i datorii nerecuperabile.
BIZPRO-Moldova
43
44
ANEXE
Planul de afaceri propus poate servi ca exemplu

i a fost elaborat doar n scop de instruire
Autor Valentina Gortolomei
PLANUL DE AFACERI
al ntreprinderii de prestare a serviciilor de coafur Lia I
elaborat n vederea obinerii unui credit pentru efectuarea lucrrilor
de pregtire i deschidere a unei frizerii ntr-o localitate rural
Realizat de ctre
proprietarul frizeriei
Ina Gureva
20/IX-2002
Sediu: satul Corbu,
Judeul Edine,
R. Moldova
BIZPRO-Moldova
CUPRINS
Sumar ....................................................................................................................... 46
Scopul i strategia .................................................................................................... 46
Afacerea i serviciul . ............................................................................................... 47
Piaa i clienii .......................................................................................................... 47
Publicitatea i promovarea serviciului ...................................................................... 48
Concurena ............................................................................................................... 48
Strategia preurilor .................................................................................................... 48
Managementul i personalul .................................................................................... 49
Planul financiar ......................................................................................................... 49
Evaluarea riscurilor................................................................................................... 52
Anexe ....................................................................................................................... 53
BIZPRO-Moldova
45
46
1. SUMAR
Obiectivul de baz al afacerii l constituie estimarea posibilitii de a deschide o
ntreprindere individual n satul Corbu, Judeul Edine n Nordul Moldovei.
Activitatea de baz : acordarea celor mai frecvente tipuri de servicii de coafur populaiei
rurale. Se prevede de a lansa afacerea n ianuarie 2003.
Piaa potenial o constituie att populaia a dou sate (Corbu i Pivniceni) situate n
vecintate, ct i elevii colii polivalente din satul Corbu. Astfel, numrul potenial de
clieni va constitui aproximativ 3000 oameni.
Nu exist concuren real, deoarece, la ora actual, acest tip de servicii este prestat
numai 2 zile pe sptmn de un meter cu un grad de calificare mediu ce locuiete n
una din localitile din vecintate. Dar ne ateptm la o reacie din partea oamenilor de
afaceri din jude, care vor inteniona s presteze servicii asemntoare.
Pentru lansarea afacerii se prevede luarea n arend de la primria din satul
Corbu a cldirii unui fost magazin, ale crui suprafa i amplasare sunt satisfctoare.
Locul amplasrii frizeriei creeaz o posibilitate cert de a presta servicii i pentru locuitorii
satului Pivniceni, care practic ncepe chiar din margina satului Corbu.
Serviciile vor fi prestate de meteri profesioniti, cu grad de calificare nalt, la preuri
accesibile i cu un program de lucru favorabil pentru clieni.
Prioritatea social a proiectului const n nfiinarea a 3 locuri noi de munc.
Pentru a acoperi consumurile i cheltuielile de activitate n medie pe zi, este necesar
deservirea a 10 clieni. ncepnd cu al 11-lea client, frizeria va nregistra profit. n urma
aprecierilor efectuate, precum i pe baza experienei ntreprinztorului, s-a estimat c,
n medie, pe zi vor fi prestate servicii pentru 12-15 clieni. Astfel, afacerea va fi profitabil.
Pentru procurarea echipamentului necesar i pregtirea localului vor fi utilizate mijloace
proprii n valoare de 5500 lei. De asemenea, se solicit un credit de 5000 lei. n primul
an de activitate venitul din prestarea serviciilor va constitui 28 800 lei, ceea ce va permite
rambursarea creditului pe parcursul primului an i acumularea de profit net n mrime
de 709 lei.
2. SCOPUL I STRATEGIA
Scopul afacerii: acumularea de profit i prestarea de servicii noi populaiei rurale.
Important pentru antreprenor este a asigura preuri admisibile la serviciile de coafur
pentru populaia rural care dispune n prezent de o capacitate de plat redus.
La majoritatea serviciilor de coafur cererea este mare deoarece ele sunt strict necesare
att ntregii populaii din dou sate vecine situate foarte compact, ct i elevilor colii
polivalente din satul Corbu (n total peste 3000 oameni).
Conform prerii antreprenorului, serviciile de coafur propuse vor fi solicitate din
urmtoarele considerente:
- serviciile de coafur sunt strict necesare
- la moment, practic, nu exist concuren
- preuri accesibile
- program de lucru favorabil
- calitate nalt.
BIZPRO-Moldova
n scopul nfptuirii proiectului, frizeria i propune n primii trei ani:
a s-i atrag clieni constani prin prestarea serviciilor de calitate nalt
a s utilizeze la maximum toate posibilitile pentru a se stabili ferm pe pia
a s ating un venit din prestri de minimum 28 800 i un profit net n mrime
satisfctoare pentru rambursarea creditului solicitat.
3. AFACEREA I SERVICIUL
Frizeria Lia ntreprindere individual situat n satul Corbu, Judeul Edine la
Nordul Moldovei, prevede a lansa activitatea n ianuarie 2003. Localul va fi arendat.
Exist un contract de arend cu primria satului Corbu. Localul va fi amplasat n acea
parte a satului care este vecina cu satul Pivniceni, ceea ce creeaz condiii favorabile
de a presta servicii i locuitorilor acestei localiti. Suprafaa satisface cerinele. Condiiile
de lucru sunt satisfctoare (energie electric, ap, sistem de canalizare, gaz). Pentru
a lansa activitatea, se cere o reparaie cosmetic a localului, instalarea utilajului i
amenajarea locurilor de munc. La lansarea activitii localul va avea un design plcut
i condiii sanitare bune. Avantajul frizeriei Lia este c va activa 5 zile pe sptmn,
cu un program de lucru avantajos pentru locuitori, va fi nzestrat cu utilaj nou, cu
unelte de munc calitative i moderne. Se programeaz pe viitor diversificarea tipurilor
de servicii prestate.
Pentru a-i atinge obiectivele, frizeria i propune s acorde urmtoarele tipuri de servicii:
a. tunsori pentru femei, brbai, copii
b. aranjarea prului
c. vopsirea i ondularea prului
d. brbierit, etc.
Serviciile prestate vor fi de o calitate nalt, la preuri accesibile, cu utilizare de materiale
calitative. Lucrul meterilor calificai va prezenta un grad mare de diversificare a tipurilor
de servicii prestate. Serviciile vor asigura clienilor o dispoziie bun i un exterior
plcut.
4. PIAA I CLIENII
Consumatorul de baz al serviciilor oferite de frizeria Lia va fi att populaia a
dou sate situate foarte aproape (Corbu i Pivniceni, Judeul Edine), ct i elevii colii
polivalente din satul Corbu. Localitile menionate au peste 2400 locuitori permaneni
i n jur de 700 elevi ai colii polivalente. Prin urmare: numrul total de clieni va constitui:
- satul Corbu 1400
- satul Pivniceni 1000
- coala polivalent 700.
Dac admitem c o mie oameni sunt plecai din sat n cutarea lucrului, populaia
rmas va constitui un numr satisfctor de clieni.
Satele Corbu i Pivniceni sunt privite ca pia potenial din considerentele c sunt
situate n mprejurimea locului amplasrii frizeriei pe o raz de aproximativ 2-3 km.
Clienii poteniali: oameni de toate vrstele de la copii de 2-3 ani pn la oameni n
etate. Cu toate acestea, segmentul principal al pieii va fi tineretul.
BIZPRO-Moldova
47
48
Dac admitem c fiecare locuitor de minimum 3 ori pe an va beneficia mcar de unul
din serviciile propuse piaa va constitui 8700 clieni pe an. Pentru nceput, posibil c
va fi un numr redus de clieni, ntruct, majoritatea s-au adaptat la condiiile existente.
Dar, odat cu creterea autoritii frizeriei i a confirmrii ei pe pia, numrul de clieni
va spori. Admitem o cretere a numrului de clieni n ajunul srbtorilor, seratelor de
absolvire la coli, etc. Odat cu sporirea numrului de clieni se va mri venitul din
prestarea serviciilor i, n mod corespunztor, profitul.
Ponderea pe pia va fi maxim, deoarece, dup cum a mai fost menionat, n localitile
date lipsesc concurenii. n scopul pstrrii ponderii sale pe pia, frizeria i-a elaborat
o strategie care pune pe primul plan calitatea serviciilor prestate, preurile accesibile,
nivelul nalt de deservire.
5. PUBLICITATEA I PROMOVAREA SERVICIULUI

Este tiut faptul c, pentru a vinde un serviciu, el trebuie s devin cunoscut
publicului. n acest scop se va face publicitate frizeriei prin intermediul cunoscuilor,
prietenilor, rudelor. De asemenea, se va instala un afi atrgtor, vor fi ncleiate pancarte
i anunuri att n locuri aglomerate, ct i pe stlpii de telegraf n centrul satelor sau
vor fi transmise oamenilor prin intermediul potaului. Costurile aferente acestor metode
de publicitate (care sunt destul de promitoare i pe care le vom pune n practic) sunt
destul de modeste n raport cu volumul de servicii prestate pe frizerie.
6. CONCURENA
Frizeria Lia va fi practic unica ntreprindere ce va presta servicii de coafur n
localitile rurale menionate, dac nu vom lua n considerare faptul c, n prezent,
dou ori pe sptmn, n satul Corbu vine un meter din alt localitate i acord un
singur tip de servicii (tunsori). Astfel, n raza satelor Corbu i Pivniceni practic lipsesc
concurenii.
Punctele tari ale businessului dat:
a experiena bogat i nivelul nalt de calificare a personalului
a preuri accesibile
a amplasare reuit
a calitate nalt a serviciilor.
Puncte slabe posibil pentru nceput un numr redus de clieni.
7. STRATEGIA PREURILOR
Frizeria Lia va presta servicii la preuri accesibile. Lund n considerare faptul c
suntem unicii prestatori de asemenea servicii n satele menionate i concurena aproape
c lipsete, preurile au fost calculate orientndu-ne dup preurile practicate de
antreprenorii din domeniul ce activeaz n localitile vecine.
Drept strategie de pre va fi folosit strategia de penetrare. Astfel, n primii trei
ani de activitate vom practica preuri moderate. Preconizm ca n urmtorii ani de
activitate, cnd serviciul va fi destul de popular pe pia, s mrim cu un procent mic
preurile la toate tipurile de servicii, n scopul maximizrii profitului i al acoperirii unor
pierderi ce pot aprea ca rezultat al riscurilor aferente afacerilor.
De asemenea, ne punem n plan i aplicarea unor reduceri pentru cei mai fideli clieni.
BIZPRO-Moldova
49
8. MANAGEMENTUL I PERSONALUL
n cadrul ntreprinderii activeaz 3 persoane.
Structura organizatoric a firmei Lia I
ANTREPRENORUL
Maistru-frizer
Deretictoarea
ntreprinderea va fi gestionat de antreprenor. El va fi preocupat de asigurarea cu

materialele necesare, nnoirea instrumentelor pe msura uzurii lor, de asigurarea unui
design plcut al salonului, ct i de inerea contabilitii i ntocmirea rapoartelor.
Serviciile vor fi prestate de un maistru calificat, angajat n cmpul muncii i parial de
antreprenor.
De curenie n salon se va ocupa o dereticatoare. Salariul maistrului va fi de 300 lei
pe lun, al dereticatoarei de 100 lei i al antreprenorului 500 lei pe lun. Angajarea n
cmpul muncii va fi efectuat prin ncheierea contractelor de munc.
9. PLANUL FINANCIAR
n urma cercetrilor efectuate s-a hotrt c investiiile pentru businessul dat vor constitui:
5500 lei mijloace proprii,
5000 lei credit bancar cu termin de un an i rata anual a dobnzii 21,5%.
Destinaia surselor de finanare:
7015 lei pentru procurarea mobilei i a obiectelor de mic valoare
2000 lei pentru reparaia i pregtirea localului
300 lei pentru promovarea afacerii i cercetri de marketing
800 lei pentru plata autorizaiei de deschidere a unei frizerii n localitate rural
340 lei pentru procurarea materialelor pentru prima lun de activitate.
Planificarea venitului din prestarea serviciilor

n conformitate cu cercetrile de marketing efectuate s-a prevzut:
n primul an de activitate: - numrul clienilor deservii n zi: 12
- preul mediu a unui serviciu: 10 lei
- numrul de zile lucrtoare n lun: 20.
Astfel, venitul din prestarea serviciilor de coafur va constitui:
12 * 10 * 20 = 2400 * 12 = 28800 lei
n al II-lea an de activitate: - numrul clienilor deservii n zi 14
BIZPRO-Moldova
50
- preul mediu al unui serviciu 10 lei
- numrul de zile lucrtoare n lun 20.
Venitul din prestarea serviciilor de coafur n anul al II-lea va fi:
14 *10 * 20 = 2800 * 12 = 33600 lei
n al III-lea an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 15
- preul mediu al unui serviciu 10 lei
- numrul de zile lucrtoare n lun 20
Venitul din prestarea serviciilor de coafur n anul al III-lea va fi:
15 * 10 * 20 = 3000 * 12 = 36000 lei
Situaia consumurilor i cheltuielilor

Costul planificat pentru serviciile prestate va include:
consumuri directe de materiale, energia electric i apa, utilizate n mod direct la
prestarea serviciilor
consumuri directe pentru remunerarea muncii
consumuri indirecte pentru prestarea serviciilor.
Cheltuielile operaionale vor include: cheltuieli comerciale, generale i administrative
i alte cheltuieli operaionale.
Costul total la serviciile prestate va constitui: n primul an - 12565 lei, n al II-lea an
13670 lei i n anul al III-lea de activitate - 15226 lei. Iar cheltuielile operaionale vor
constitui corespunztor: 15290 lei, 16604 lei, 17157 lei.
Rambursarea creditului
Creditul bancar este planificat a fi rambursat pe parcursul primului an de activitate
(conform datelor tabelului de pe pagina urmtoare).
Pentru a ti cnd activitatea va ncepe a aduce profit, este necesar s determinm
pragul de rentabilitate al afacerii sau volumul critic de prestare a serviciilor. Astfel,
pragul de rentabilitate este nivelul la care venitul afacerii acoper toate cheltuielile i
mai mult nimic. Pentru aceste calcule este util a diviza cheltuielile n constante i
variabile. Convenional se consider constante cheltuielile operaionale, iar variabile
toate consumurile.
Prin urmare, n condiiile primului an de activitate, cnd cheltuielile constante vor fi
15290 lei, consumurile variabile 12565 lei i venitul de la prestarea serviciilor 28800
lei - frizeriei i va aduce profit fiecare leu din serviciile prestate supra mrimii de 27110 lei.
n condiiile create n anul al II-lea de activitate, cnd cheltuielile constante vor fi
16604 lei, consumurile variabile 13670 lei i venitul 33600 lei pragul de rentabilitate
va constitui 28000 lei. Prin urmare, fiecare leu de venit obinut peste suma menionat
i va aduce afacerii profit.
Al III-lea an de activitate cheltuielile constante fiind de 17157 lei, consumurile variabile
de 15226 lei i venitul din prestarea serviciilor 36000 lei, pragul de rentabilitate va
atinge mrimea de 29735 lei.
BIZPRO-Moldova
51
n concluzie, putem meniona c afacerea va fi rentabil pe parcursul ntregii perioade
de planificare.
Graficul rambursrii creditului bancar
Not: n luna a XII-a dobnda bancar lipsete deoarece creditul se va rambursa n prima zi a lunii.
Eficiena plasrii investiiei.

Analiza indicatorilor eficienei de plasare a investiiilor reflect o cretere n dinamic.
Dinamica indicatorilor eficienei businessului planificat
Indicatorii
primul an
anul II
anul III
1. Venitul din prestarea serviciilor, lei
28800
33600
36000
2. Valoarea activelor, lei
4364
8021
8681
3. Profitul net, lei
615
2495
2713
4. Rentabilitatea serviciilor prestate, %
56,3
59,3
57,7
5. Rentabilitatea economic, %
11,1
41,4
41,7
6. Pragul de rentabilitate, lei
27110
28000
29735
BIZPRO-Moldova
52
Venitul din prestarea serviciilor va depi esenial pragul de rentabilitate, ceea ce
dovedete c activitatea frizeriei Lia planificat va fi profitabil. Prin urmare, scopul va
fi atins.
Pentru reflectarea situaiei fluxului de numerar, a rezultatelor financiare i a bilanului
contabil, calculele de rigoare sunt prezentate:
- pentru primul an pe luni i trimestre;
- pentru anul al II-lea numai pe trimestre;
- pentru anul al III-lea pe an.
Pe baza rezultatelor analizei pieei, s-a prevzut o cretere a venitului din prestarea
serviciilor pentru al II-ea an cu 17% din contul popularizrii afacerii. Pentru al III-lea an
de activitate, s-a estimat o cretere a venitului din prestarea serviciilor cu 7% i a
salariului personalului cu 2,5%.
10. EVALUAREA RISCURILOR

Riscul este incapacitatea ntreprinderii de a se adapta, n timp i cu cel mai mic
cost, la variaiile condiiilor mediului n care ea activeaz.
Prin urmare, exist riscuri inevitabile, care depind de mediul extern. Obiectivul
compartimentului dat este de a contura riscurile principale care ar putea afecta (pozitiv
sau negativ) desfurarea afacerii propuse.
Piaa dei nu se poate vorbi de un mediu concurenial real n prestarea serviciilor de
coafur, concureni poteniali exist n judeul Edine. Nu excludem faptul c ar putea
aprea mai muli concureni pe piaa local.
Regulamentele oficiale s-au cercetat condiiile privind obinerea autorizaiei i cerinele
regulamentelor. n multe cazuri, aceste condiii nu ne avantajeaz. n plus, ar putea
exista regulamente care nu au fost luate n calcul.
Riscul financiar determin nivelului riscului, legat de insuficiena profitului rmas n
dispoziia afacerii sau riscul incapacitii de a achita datoriile. Mijloacele mprumutate
printr-un credit nu totdeauna influeneaz pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. nainte
de a solicita un credit se determin efectul de levier (creterea sau reducerea rentabilitii
capitalului propriu n urma folosirii unui credit).
Formulele de baz:
Rentabilitatea
financiar (Rf)
Rentabilitatea
economic (Re)
Efectul de
levier(EL)
Rf = 12,7 7,99 = 4,71%.

Concluzie apelarea la un credit n primul an de activitate va reduce profitul net al
frizeriei Lia i corespunztor rentabilitatea financiar de la 12,7% la 4,71%.
BIZPRO-Moldova
53
ANEXE
Planificarea venitului din prestarea serviciilor pentru primul an de activitate
Numrul de clieni deservii n medie pe zi
Preul mediu al unui serviciu, lei
Numrul mediu de zile lucrtoare n lun
Venitul din prestarea serviciilor, lei
12
10
20
12*10*20 = 2400*12 = 28800
Repartizarea venitului din prestarea serviciilor pe fiecare lun a anului:

ianuarie
februarie
martie
aprilie
mai
iunie
1400
2100
2500
2500
2400
2900
iulie
august
septembrie
octombrie
noiembrie
decembrie
2400
2800
2800
2500
2400
2100
Planificarea venitului din prestarea serviciilor pentru al II-lea an de activitate

14
10
20
14*10*20 = 2800*12 = 33600
Repartizarea venitului din prestarea serviciilor pe trimestrele anului:

itrim.I
trim. II
7300
8800
trim.III
trim. IV
8500
9000
Planificarea venitului din prestarea serviciilor pentru al III-lea an de activitate

15
10
20
15*10*20 = 3000*12 = 36000
Exemplu de calculare a dobnzii pentru mprumut

Dobnda 21,5% anual
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Calculm % zilnic: 21,5 : 365 = 0,0589%

0,0589 * numrul de zile din luna curent
Dac admitem c mprumutul a fost luat la data de 10 ianuarie, atunci dobnda va fi:
Pentru prima lun : 0,0589 * 21 = 1,24 * 5000 = 62 lei
Pentru luna a II-a : 0,0589 * 28 =1,65 * 4600 = 76 lei
Pentru luna a III-a : 0,0589 * 31 = 1,83 * 4200 = 77 lei
BIZPRO-Moldova
54
7. Pentru a IV-a lun: 0,0589 * 30 = 1,767 *3800 = 67 lei
8. Pentru luna a V-a: 0,0589 * 31 = 1,83 * 3400 = 62 lei
9. Pentru luna a VI-a: 0,0589 * 30 = 1,767 * 2900 = 51 lei
10. Pentru luna a VII-a: 0,0589 *31 = 1,83 * 2400 = 44 lei
11. Pentru luna a VIII-a: 0,0589 * 31 = 1,83 * 1900 = 35 lei
12. Pentru luna a IX-a: 0,0589 * 30 = 1,767 * 1400 = 25 lei
13. Pentru luna a X-a: 0,0589 * 31 = 1,83 * 900 = 17 lei
14. Pentru luna a XI-a: 0,0589 * 30 = 1,767 * 400 = 7 lei
15. Pentru luna a XII-a dobnda nu se va plti, deoarece rambursarea se va efectua
la data de nti a lunii.
Necesarul pentru lansarea activitii frizeriei Lia ntr-o localitate rural

Nr. Necesarul
Nr.de unit.
1. Fotolii de lucru
2
2. Dulap
1
3. Msue de lucru
2
4. Scaune
4
5. Oglind
2
6. Cuier
1
7. Aparat de uscat prul
1
8. Foen
1
9. Instrument pentru brbierit
2
10. Plonjor
1
11. Foarfece
4
12. Pieptene
6
13. tergare
20
14. Glei
2
15. Mturi
1
16. Becuri electrice
4
17. Set de moae din lemn
1
18. Set de moae din metal
2
Total
Materiale pentru prima lun:
19. ampon
8
20. Spum de brbierit
2
21. Ap de colonie
4
22. Vopsea de pr
2
23. Lac de pr
2
24. Subst. pentru ondularea prului 1
Total
25. Cheltuieli pentru reparaia
i amenajarea localului
26. Taxa pentru eliberarea autorizaiei
27. Rechizite de birou
Preul un.,lei
1700
1200
190
90
80
80
400
240
80
20
10
8
12
50
7
2
52
60
14
15
18
22
14
54
Valoarea total, lei

3400
1200
380
360
160
80
400
240
160
20
40
48
240
100
7
8
52
120
7015
112
30
72
44
28
54
340
2000
800
60
BIZPRO-Moldova
Luna I
Sold iniial
Intrri de MB
Credit
Investiii proprii
Servicii prestate
Total intrri
5000
5500
1400
11900
Ieiri de MB
Procurarea mobilei
i rechizitelor
7015
Pregtirea i
reparaia localului
2000
Autorizaia
800
Meteriale - prima lun 340
Cheltuieli de en-el.,
ap la lucr.de repar.
30
Dobnda pentru credit 62
Stoc de materiale
510
Reclama
100
Studiu de MK
200
Rechizite de birou
Retrib. muncii+FS
En.-electric, apa
Rambursarea credit.
Arenda
160
Repar. curent util.
Procur altor rechiz.
Impozit pe venit
Total ieiri
11277
Luna II Luna III Luna IV Luna V Luna VI Luna VII Luna VIII Luna IX Luna X Luna XI Luna XII
623
575
589
621
437
789
532
703
741
574
539
2100
2100
2500
2500
2500
2500
2400
2400
2900
2900
2400
2400
2800
2800
2800
2800
2500
2500
2400
2400
2100
2100
76
607
77
607
67
583
62
704
51
583
44
680
35
680
25
607
17
583
7
510
510
851
54
400
160
1161
81
400
160
1161
97
400
160
1161
97
400
160
1161
93
500
160
1161
112
500
160
1161
93
500
160
1161
108
500
160
60
1161
108
500
160
78
1161
97
500
160
1161
93
400
160
2629
201
2762
2435
236
2560
2148
2486
2468
2584
2548
2657
2667
BIZPRO-Moldova
Fluxul de mijloace bneti - anul I
55
56
Fluxul de mijloace bneti

al II-lea an
trimestrul I
Sold iniial
trimestrul II
trimestrul III
trimestrul IV
al III-lea an
79
49
1267
43
1220
Servicii prestate
7300
8800
8500
9000
36000
Total intrri
7379
8800
8500
9000
36000
Intrri de MB
Ieiri de MB
Autorizaia
Stoc de materiale
Reclama
800
1943
800
2040
2017
100
8957
200
Studiu de MK
Rechizite de birou
2211
250
60
300
60
330
3483
3483
3483
3483
16484
En.-electric,apa
259
320
333
352
1386
Arenda
480
480
480
480
1920
BIZPRO-Moldova
Repar.curent utilaj
120
Procur. altor rechiz.
450
680
600
1200
689
687
831
2167
Impozit pe venit
205
Modif.design.localului
Total ieiri
Sold final
240
1600
780
7330
7582
9724
7823
34764
49
1267
43
1220
2456
Retrib muncii+FS
BIZPRO-Moldova
57
58
BIZPRO-Moldova
Bilanul contabil - anul II i III
BIZPRO-Moldova
59
60

Autor - Corina Roman
Bucuria Toamnei SRL
PLAN DE AFACERI
pentru producerea fructelor i legumelor congelate
Chiinu, 2002
BIZPRO-Moldova
CUPRINS
1. Sumar .................................................................................................................. 62
2. Descrierea afacerii i obiective .............................................................................62
3. Descrierea produselor ........................................................................................... 62
4. Piaa
.................................................................................................................. 63
5. Strategii de implementare .....................................................................................66

6. Planul operaional .................................................................................................67
7. Managementul i personalul .................................................................................69
8. Investiiile necesare pentru desfurarea proiectului ............................................ 70
9. Analiza financiar a activitii de producere .......................................................... 71
Anexe
a Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008

a Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008)
a Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008)
a Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)
a Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
61
62
Bucuria Toamnei SRL a fost nregistrat pe 11/11/2002
pentru a iniia activitatea de congelare a fructelor i legumelor.
Nr. de nregistrare 00097866
Cod fiscal 5678766
1. SUMAR
Acest Plan de Afaceri are ca scop demonstrarea fezabilitii proiectului de iniiere
a activitii economice de congelare a fructelor i legumelor.
Scopul general al proiectului dat este fondarea firmei Bucuria Toamnei SRL pentru
ptrunderea pe piaa de fructe i legume congelate, utiliznd secia frigorific existent
n cadrul fabricii de conserve Rozmiar SA, Ungheni, utilajul i ncperile ce staioneaz.
In vederea mbuntirii procesului de producere se planific introducerea utilajului
specializat de congelare rapid.
Piaa principal o va constitui Rusia, regiunea Moscovei (80-85% din vnzrile totale)
i parial piaa local reprezentat de reelele moderne de magazine. Bucuria Toamnei
SRL va oferi un asortiment larg de fructe i legume congelate, cu o durat de pstrare
de mai mult de un an.
2. DESCRIEREA AFACERII I OBIECTIVELE

Bucuria Toamnei SRL este o afacere iniiat n vederea acoperirii cererii de fructe i
legume congelate pe piaa local i pe piaa Rusiei.
Obiectivele curente pentru primul an de activitate (2003) sunt:
- Realizarea vnzrilor totale n valoare de 940 mii $SUA
- Realizarea exportului n Rusia, n regiunea Moscovei n valoare de 760 mii $SUA
- Procurarea unei linii de prelucrare a fructelor n valoare de 385 mii $SUA
- Implementarea tehnologiilor avansate i mbuntirea lor continu
- Angajarea a 3 manageri profesionali capabili s creeze o echip de succes
- Stabilirea unui sistem de comunicare eficient ntre ntreprindere i clieni pentru
o evaluare permanent a satisfacerii clientului.
Obiectivele de lung durat (2-5 ani) sunt:
- Realizarea vnzrilor n valoare de 13 250 mii $SUA
- Lrgirea pieii la export prin ptrunderea n regiunea Sankt Peterburg
- mbuntirea continu a tehnologiilor de prelucrare
- Dezvoltarea unor relaii durabile cu furnizorii locali
- Antrenarea angajailor n programe de instruire pentru mbuntirea calificrii
profesionale.
3. DESCRIEREA PRODUSELOR
Conservarea produselor alimentare (fructe i legume) prin congelare este o metod
mai progresiv comparativ cu alte metode. n produsele congelate, n comparaie cu
alte metode de conservare, se pstreaz la maximum glucidele, substanele pectice,
carotenii, substanele aromatice, celuloza, micro i macro elementele, vitaminele B,
C, PP, acidul folic.
BIZPRO-Moldova
63
Proprietile organoleptice culoare, arom, gust, form, aspectul exterior - practic nu
se deosebesc de cele pe care le au fructele i legumele n stare proaspt.
Durata de pstrare a fructelor i legumelor congelate variaz ntre 12 - 15 luni.
4. PIAA
Analiza pieei de produse congelate a fost efectuat prin utilizarea surselor
secundare de informaie: articole n pres, paginile Internet ale operatorilor de pe pia,
buletine statistice ale FAO i ale Ministerului Comerului Canadei. innd cont de gradul
de maturitate diferit al pieelor produselor congelate, s-au cercetat 2 piee diferite: piaa
local i piaa ruseasc.
Piaa de fructe i legume congelate a Rusiei cunoate n prezent un ritm de cretere
important, fapt condiionat de mai muli factori:
- stratificarea societii ruse, potenialii cumprtori de fructe i legume congelate,
fiind clasa cu venituri medii i superioare
- modificarea (lent, dar continu) a tradiiilor alimentare ale populaiei n direcia
asimilrii culturii culinare din Vest, ale crei motto-uri sunt: sntatea i conveniena
- maturizarea reelelor de desfacere i dezvoltarea infrastructurii absolut necesare
pieei de produse congelate (depozite, frigidere, transport frigorific, secii comerciale
specializate etc.).
Dei oferta de produse congelate a crescut, calitatea acestor produse mai trezete nc
ndoieli. Principalii concureni ale acestor tipuri de produse sunt fructele i legumele proaspete.
Datorit eforturilor de educaie a populaiei, numrul consumatorilor de produse
congelate a crescut simitor n anii 1996-2000. Tabelul #1 prezint rezultatele sondajelor
efectuate de agenia de consultan Gallup Media n cadrul unui eantion reprezentativ
al populaiei Rusiei.
Tabelul #1
Consumul produselor congelate n prima jumtate a anului, % din populaie
Produs congelat
1999
2000
2001
Fructe
21,6
25,0
30,5
Legume
19,3
25,1
30,1
n 1998, n baza unor date furnizate de ctre Hortex, McCain i Vetra-Marketing, volumul
anual al importurilor de fructe i legume congelate constituia 30 mii tone, dei cererea
a fost evaluat la 75 mii tone. Conform datelor FAO, evoluia importului anual de
legume congelate n Rusia se prezenta astfel:
Tabelul #2
Evoluia importul anual de legume congelate in Rusia
Produs
Porumb dulce
Alte legume
Uniti
tone
mii USD
tone
mii USD
1994
15
8
4849
2419
1995
1
1
2500
2500
Sursa: FAO Database, 2001 http://apps.fao.org
BIZPRO-Moldova
1996
1997
1998
1999
2000
0
0
224
1009 8047
0
0
271
1290 2262
21967 10529 18133 33896 97860
10223 11933 18332 34782 47977
64
Piaa produselor congelate este sezonier: vara, consumul produselor congelate scade
cu 10-50% (n dependen de produs). Astfel, n ianuarie 1998 importurile fructelor i
legumelor congelate au constituit 2.4 mii tone, n februarie - 3 mii tone, n aprilie - 484
tone i n mai - 185 tone.
Principala pia a produselor congelate din Rusia este Moscova, Sankt Peterburg i
alte cteva orae mari. Circa 60% din volumul consumului de fructe i legume congelate
este localizat n cele 2 mari urbe. Cauzele consumului sczut al produselor congelate
n regiunile Rusiei este tradiia de a consuma produse proaspete precum i puterea de
cumprare relativ mai joas a populaiei din provincii.
Clieni principali poteniali

Aproximativ 15% din produsele congelate sunt procurate de restaurante, cafenele
i baruri. Acest tip de consumatori este larg reprezentat n orae ca Moscova i Sankt
Peterburg. Orice cretere a numrului de restaurante, cafenele i baruri, precum i o
promovare corespunztoare a avantajelor produselor congelate, va duce la dezvoltarea
pieei fructelor i legumelor congelate.
Cei mai stabili participani ai pieei sunt urmtorii mari distribuitori de scar naional:
Uniya, Quality Products, Unice, Frozen Foods, MBK, Univex, Timax, Inco, Wald, Producty
Pitanya SNG i VGK. Unele din aceste companii dispun de depozite proprii, fapt
important n comercializarea produselor congelate. Urmtorul lan al reelei de distribuie
este reprezentat de engross-itii mai mici de scar regional.
Un alt segment important al logisticii distribuiei produselor congelate sunt frigiderele
productorilor de preparate din carne i ngheat, care ofer spaii libere.
Supermarketele sunt clienii principali ai produselor congelate datorit nzestrrii cu
echipament corespunztor.
Concureni
Principalele mrci comerciale prezente pe piaa Rusiei sunt: Dujardin, Fine Cuisine
i Ardo (Belgia), Igloo fruit (Austria), Vivermont i Farm Frites (Frana), Hortex, Chlodnie
Zgoda, Letniy Stol i Wild (Polonia), Vkus Leta, Maxima-X i HladoProduct (Rusia).
Moldova este reprezentat de produsele ntreprinderii moldo-ruse EuroProd-Rosmol
ale crei capaciti de producie sunt localizate n Cueni.
Conform estimrilor, circa 60% din piaa legumelor i fructelor congelate o dein mrcile
poloneze. Hortex SA este un gigant al industriei prelucrtoare poloneze, dup
restructurarea creia BERD a investit 20 mln. USD n capitalul social al companiei.
Sortimentul produselor comercializate pe piaa Rusiei mai include sucuri i conserve
din legume i fructe. Toate produsele poart marca Hortex care este agresiv promovat.
Bugetul campaniei publicitare la radio constituia n 1998 43 mii USD.
Marca Letniy Stol este deinut de Lannen Polska, ntreprindere-fiic a holdingului
alimentar finlandez Lannen. Holdingul se orienteaz la piaa rilor baltice i zona de
nord-est a Rusiei. Wild este marca comercial a companiei germane cu acelai nume,
iar produsele congelate ce se vnd pe piaa Rusiei sunt fabricate de ntreprinderea
mixt Wild Polska, n care partea german a investit 4,3 mln USD.
Produsele sub marca Ardo i Fine Cuisine sunt comercializate de Ardo Group, unul din
cei mai mari productori europeni de fructe i legume congelate. Ardo Group a fost
BIZPRO-Moldova
nfiinat n 1977 de ctre Haspeslagh, concernul belgian specializat n cultivarea fructelor
i legumelor proaspete. n prezent, Ardo Group include companiile Ardovries i
Hasbayfrost (Belgia), Siale i ALS (Frana) i Shearway (Marea Britanie). Volumul total
al grupului este estimat la 200 mii tone produse congelate.
Preurile concurenilor
Cderea dramatic a rublei ruseti n 1998 a condiionat creterea preului
produselor de calitate importate, o parte din consumatori trecnd la produse ruseti.
Oferta ruseasc este reprezentat n special de marca Vkus Leta, HladoProduct (Timaevsk,
regiunea Crasnodar) i Maxima-X (Novosibirsk). Este demn de remarcat faptul c att
HladoProduct, ct i Maxima-X au adugat legumele i fructele congelate la sortimentul
lor de ngheat. n ambele cazuri, ntreprinderile iniial produceau cartofi fri congelai.
Majoritatea mrcilor cuprind att legume, ct i fructe congelate. Cel mai bogat sortiment
l dein Hortex i Ardo- cca 30 produse. Sortimentul mrcilor mai puin cunoscute include
pn la 20 produse. EkoProd-Rosmol a produs n 1998 doar ardei congelai, iar n
1999 sortimentul companiei includea 17 produse diferite.
Tabelul #3
Preurile de comercializare a produselor congelate de ctre intermediari
n Moscova (decembrie 2001), $SUA
Preurile firmei Bucuria ToamneiSRL

innd cont de conjunctura pieei, structura concurenei, zona de materie prim i
posibilitile tehnologice, se preconizeaz ca ntreprinderea s produc pentru piaa
Rusiei circa 1000 tone cu urmtoarele preuri de vnzare:
BIZPRO-Moldova
65
66
Preurile orientative de comercializare in Moscova, CIF
Produse congelate
Tabelul #4
Preul, $SUA/kg
1 Viine, ciree
1,25
2 Caise (fr smburi)
1,43
3 Piersici
1,50
4 Prune (cu smburi)
0,88
5 Mazre verde
1,0
6 Porumb dulce
1,58
7 Ardei
1,37
8 Dovlecei
0,86
9 Vinete
1,13
10 Broccoli
0,80
11 Ceap
0,93
12 Salate de legume
1,13
Distribuia se va realiza prin intermediul reprezentanei fabricii deja existente i prin

operatori de scar naional din Rusia. n primul an de activitate, aciunile de marketing
se vor axa pe familiarizarea consumatorilor cu produsele ntreprinderii prin participri la
expoziii, demonstraii publice i publicitate n revistele specializate pentru industria de
agrement i cele pentru femei.
5. STRATEGII DE IMPLEMENTARE
Strategia de lung durat de producere a fructelor i legumelor congelate este
ndreptat spre utilizarea raional a mijloacelor de producere ale fabricii, a seciei
frigorifice, a spaiilor frigorifice spre prelungirea perioadei de producie i ptrunderea
ntreprinderii pe piaa de fructe i legume congelate, unde se observ o tendin de
cretere a cererii.
Pentru realizarea acestui proiect se prevede arendarea spaiilor frigorifice, completarea
unei linii de pregtire, congelare rapid i ambalare n pachete de polietilen a fructelor
i legumelor.
Perioada de pregtire este divizat n cteva etape:
- Perioada organizatoric, care prevede aprecierea strii actuale a seciei frigorifice,
examinarea halei de producere, unde va fi instalat linia tehnologic i pstrat
producia congelat, aprecierea lucrrilor necesare de efectuat i cheltuielile bneti
pentru restabilirea acestor mijloace de producie.
- Studierea pieei de congelatoare rapide i selectarea variantei optime pentru
ntreprinderea noastr. Alegerea variantelor optime de utilaj tehnologic pentru
pregtirea materiei prime i ambalarea produciei finite.
- Efectuarea lucrrilor de reparaie a utilajelor i halei de producie.
- Procurarea, montarea i reglarea utilajului n fluxul tehnologic.
BIZPRO-Moldova
67
- Pregtirea documentaiei normativo-tehnice necesare.
- Efectuarea lucrrilor de ncercare a liniei tehnologice.
Planul de aciuni pentru perioada 01.01 - 31.12.2003
Tabelul #5
Costul lucrrilor i al utilajului pentru proiectul dat se prevede de 575 $USD.
6. PLANUL OPERAIONAL
Pentru producerea fructelor i legumelor congelate se prevede de folosit 4 camere
frigorifice i spaiul rampei de sub acoperi. Acest spaiu va fi izolat cu perei, vor fi
construite sistemele de canalizare, aprovizionare cu ap, cldur, electricitate .a.
Dimensiunile spaiului sunt de 24 m lungime i 12 m lime.
Procesul tehnologic al fructelor i legumelor congelate const din 9 operaii menionate
in Schema #1.
Producerea fructelor i legumelor congelate va avea loc n secia de congelare organizat
pe baza seciei frigorifice existente i a camerelor termice. Pentru producerea dat, se
va folosi linia tehnologic, care va consta din: utilaj pentru pregtirea materiei prime,
congelatorul rapid cu productivitatea de 2 tone pe or (dup mazre), utilaj de ambalare
n pachete de polietilen. Pstrarea produciei congelate se prevede n 4 camere termice
BIZPRO-Moldova
68
Schema #1
Fluxul tehnologic al fructelor si legumelor congelate
Splat
Inspectare
Rcire
Splat
Congelare
Calibrare
Ambalare
ndeprtarea apei de pe
suprafaa materiei prime
Depozitare
cu capacitatea total de pstrare de 400 tone. Vnzarea se va efectua n paralel cu

producia, iar o parte din producie va fi pstrat i vndut dup terminarea sezonului
de prelucrare.
Se prevede c ntreprinderea va produce n primul an de funcionare 1200 tone, iar n
al doilea 2000 tone de producie congelat. Examinnd zona de materie prim a
fabricii se prevede c 70 % din producie o vor constitui fructele congelate (prune,
caise, ciree, cpune .a.), iar alte 30 % legumele (mazre, ceap, morcovi, sfecl
roie, ardei dulci .a.)
Procurarea suplimentar a echipamentului

Utilajul necesar pentru realizarea proiectului va putea fi procurat: in Croaia
congelatorul i agregatul de mpachetare. Pentru pregtirea produciei va fi folosit o
parte din utilajul existent, iar alt parte va putea fi procurat de la uzinele productoare
de utilaj din rile CSI. Pentru lucrrile de construcie, de reparaie a ncperilor i
seciei frigorifice, de montare a sistemelor inginereti vor fi procurate servicii outsourcing
(vezi tabelul #6).
Potenialii furnizori sunt gospodriile agricole i gospodriile rneti personale i
colective din zona dat. Achitarea cu furnizorii se va face n timp de 3 luni cu gospodriile
agricole i la momentul achiziionrii sau n decurs de 10 zile, cu gospodriile rneti.
Pentru achitare vor fi folosite credite bancare i banii ncasai de la realizarea produciei
congelate.
Avnd n vedere diminuarea permanent a bazei de materie prim, ca rezultat al ngrijirii
nesatisfctoare a livezilor existente i lichidarea lor, apare necesitatea stringent de
cooperare cu productorii de materie prim. Compania ar putea n viitor s arendeze o
parte din livezi, sau terenuri pentru a sdi livezi, pentru a asigura cantitatea de materie
prim necesar.
BIZPRO-Moldova
69
Lista utilajului necesar pentru secia de congelare
Tabelul #6
Infrastructura
ntreprinderea dispune de o staie pentru aprovizionarea cu energie electric, o
cazangerie, o reea proprie de aprovizionare cu ap. Apele reziduale sunt evacuate n
sistemul oreneasc de curire a apelor.
Cheltuieli de energie electric: consumul de energie electric se prevede s fie de
3500 kw pe zi (105 mii kw pe lun) n sezonul de prelucrare i de 1200 pe zi (36 mii kw
pe lun) n alte perioade.
Cheltuieli de ap: consumul de ap pentru pregtirea produciei de congelare se prevede
s fie de 1 m3 la o ton de materie prim sau 2000 m3 pe sezon.
7. MANAGEMENTUL I PERSONALUL
ntreprinderea Bucuria Toamnei SRL va angaja manageri cu experien i abiliti
de conducere eficient (3 persoane), specialiti (1 persoana) descrierea funciilor fiind
efectuat n tabelul #7 i muncitori (38) bine pregtii pentru deservirea seciei frigorifice,
cu experien n congelarea fructelor Tabelul #8. Structura organizatoric este funcional
i ia urmtoarea form:
BIZPRO-Moldova
70
Structura Organizatorica a firmei Bucuria Toamnei SRL
DIRECTOR GENERAL
Contabil
Manager Producere
Management i specialiti
Manager Tehnic
Tabelul #7
Personalul de producere l va constituie un manager de producere cu funcii suplimentare

de tehnolog i 20 operatori - prelucrare, 2 operatori - congelare, 6 operatori - ambalare.
Necesitatea de personal tehnic pentru secia de congelare va fi acoperit de 10 persoane
n total: 8 operatori secia de producere a frigului (compresoare) cte 2 n 4 schimburi,
un lctu, un inginer - specialist n sisteme automate i electricitate.
8. INVESTIIILE NECESARE PENTRU DESFURAREA PROIECTULUI

Pentru desfurarea activitii de congelare a fructelor i legumelor pe parcursul
perioadei 2003-2008 ntreprinderea va avea nevoie de investiii n valoare de 887 246
$SUA care se divizeaz n modul urmtor:
BIZPRO-Moldova
71
Tabelul #8
Muncitorii
TOTAL Investiii, $SUA
887 246
Investiii active fixe, $SUA
584 000
Etapa de pregtire, $SUA
15 000
Deficit fond de rulment, $SUA
288 246
Sursele poteniale financiare identificate sunt:

Proprietarul Bucuria Toamnei SRL
20%
Algerder Company (Germania)
55%
Credit bancar
25%
9. ANALIZA FINANCIARA A ACTIVITII DE PRODUCERE

Activitatea financiar a firmei Bucuria Toamnei SRL este descris n urmtoarele anexe:
Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008)
Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008)
Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008)
Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)
Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
72
Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008)
73
74
Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008) Continuare
75
76
Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)
77
78
Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008) Continuare
BIZPRO-Moldova
79

Autor Angela Solcan, Centrul Moldo-American pentru Iniiativa Privat
PLAN DE AFACERI
al ANSOL SRL
privind deschiderea i funcionarea magazinului specializat

n vnzarea rechizitelor colare i de birou
(martie 2003 august 2004)
Director: Mitic Ion

Adresa:
Mun. Soroca, str. Stroiescu 6,
tel.: (0 230) 2 21 23
fax: (0 230) 2 24 24
E-mail: ansol@mail.md
Informaia inclus n plan este confidenial i nu poate fi difuzat altor

persoane fr consimmntul conducerii ntreprinderii
BIZPRO-Moldova
80
CUPRINS
Rezumat .................................................................................................................. 81
Descrierea afacerii .................................................................................................. 81
Produsele ................................................................................................................ 82
Strategia de marketing ............................................................................................ 83
Concurena .............................................................................................................. 86
Amplasarea ntreprinderii ........................................................................................ 86
Strategia vnzrilor ................................................................................................. 86
Managementul i personalul ................................................................................... 87
Analiza financiar ................................................................................................... 87
Anexe ...................................................................................................................... 90
A1. Certificatul de nregistrare a ntreprinderii
A2. Lista de preuri
A3. Lista rechizitelor colare necesare unui elev din clasele primare
A4. Lista rechizitelor colare necesare unui licean
A5. Harta cartierului Dealul Sorocii
A6. Planul chiocului
A7. Contracte de vnzare cumprare cu furnizorii
A8. Graficul rambursrii creditului
A9. Raportul privind rezultatele financiare
A10. Fluxul mijloacelor bneti
A11. Bilanul
BIZPRO-Moldova
REZUMAT
ntreprinderea Ansol SRL a ntocmit acest plan de afaceri n scopul deschiderii
i funcionrii unui chioc specializat n comercializarea rechizitelor colare i de birou
n cartierul Dealul Sorocii al municipiului Soroca.
Pentru realizarea obiectivului propus este necesar o investiie n valoare de 156000
lei, din care 56000 lei sau 35% constituie contribuia proprietarului. Suma dat va fi
utilizat pentru achiziionarea stocului iniial de marf. Celelalte 100000 lei, vor fi obinute
sub form de credit bancar pe o perioad de 18 luni i vor fi utilizate pentru procurarea
chiocului i echipamentului necesar desfurrii activitii: stelaje, vitrine, aparat de
cas i instalarea sistemului de alarm. Creditul va fi asigurat, n gaj fiind pus casa
directorului ntreprinderii. Valoarea estimativ a gajului constituie 140000 lei.
Afacerea are anse reale de succes deoarece magazinul va propune o gam variat i
calitativ de rechizite colare i de birou la un pre rezonabil. Lipsa unor concureni n
zon, amplasamentul favorabil i asortimentul variat vor permite ntreprinderii s ocupe
20 30 % din piaa rechizitelor colare i de birou n primii ani de activitate. Aceasta
confirm i calculele financiare. Astfel, activitatea proiectat va asigura obinerea unui
profit de 52000 lei n primele 6 luni de activitate, va acoperi toat suma cheltuielilor din
perioada dat i va permite obinerea unui profit net n sum de 31467 lei, profitul
cumulat fiind de 35618 lei. ncasrile obinute vor permite ntreprinderii s ramburseze
la timp creditul bancar solicitat i s achite o dobnda n mrime de 18333 lei. La finele
perioadei proiectate ntreprinderea va obine un profit net n mrime de 35467 lei, profitul
cumulat constituind 123320 lei.
Mijloacele financiare cumulate vor fi utilizate pentru extinderea afacerii prin lansarea
unui lan de chiocuri specializate n comercializarea rechizitelor colare i de birou n
alte zone ale oraului i oferirea unor noi servicii legate de furnizarea la comand a
produselor.
DESCRIEREA AFACERII
ntreprinderea Ansol SRL este fondat n noiembrie 1999 (copia Certificatului
de nregistrare Anexa 1). Capitalul statutar al Ansol SRL constituie 10000 lei, din
care: 60 la sut - deine dl Mitic Ion, restul 40% revenindu-i Dnei Mitic Elena.
Scopul afacerii este de a oferi persoanelor particulare i clienilor corporativi din municipiul
Soroca i localitile din apropiere, posibilitatea de a procura, ntr-un singur loc, toate
rechizitele colare i de birou necesare.
Domeniul de activitate este: realizarea cu amnuntul a rechizitelor colare i de birou.
Magazinul Rechizite colare i de birou va activa n cartierul Dealul Sorocii i va
funciona n fiecare zi de la orele 9.00 pn la 19.00, fr pauz. n chioc vor lucra 4
angajai.
Factorii care vor contribui la realizarea scopului propus sunt calitatea produselor,
asortimentul variat, preul rezonabil, deservirea rapid, precum i amabilitatea i
serviabilitatea vnztorilor.
BIZPRO-Moldova
81
82
PRODUSELE
Magazinul Rechizite colare i de birou va vinde o gam variat de produse necesare
elevilor, liceenilor, studenilor, precum i ntreprinderilor, organizaiilor private i de stat.
Aceste produse pot fi divizate pe urmtoarele grupe:
Produse din hrtie
Hrtie de scris
Plicuri
Hrtie pentru fotocopiator Hrtie pentru imprimant
Hrtie fax
Hrtie indigo
Hrtie pentru notie

Hrtie color pentru notie
Hrtie Vatman
Instrumente de scris
Pixuri
Mine
Pixuri de lux
Creioane
Markere
Perforatoare
Foarfece i cuite
Decapsator
Pioneze
Mape, dosare
Supori
Suport de birou
Clame
Pixuri, creioane
Calculatoare
Agende planificare
activitii sptmnale
Geni, portofele
Clasoare, cri vizit
Rigle, echere, raportoare
abloane
Creioane, acuarele, guashe

Ascuitori i radiere
Pensule
nvelitori
Albume
Ghiozdane, rucsac
Mape
Agenda elevului
Accesorii pentru birou

Capsatoare
Corectoare
Capse
Dischete
Produse promoionale
Calendare
Agende de birou
Agende telefonice
Desen tehnic
Compasuri
Rechizite colare
Caiete i block-notes-uri
Stilouri i pixuri
Penar i accesorii
Semne de carte
Asortimentul complet al produselor propuse se anexeaz (Anexa 2).

Conform investigaiilor efectuate, ntreprinderea i propune ca cea mai mare cot din
volumul total al vnzrilor s-o dein produsele din hrtie 42%, pe locul doi plasndu-se
rechizitele colare 30% din volumul total al vnzrilor, 12 % revenindu-le accesoriilor
pentru birou, 16 % - produse pentru desenul tehnic, instrumentelor de scris i produselor
promoionale (figura #1).
BIZPRO-Moldova
83
Cota grupelor de produse n vnzri nete, %
Figura #1
STRATEGIA DE MARKETING
Clientela magazinului Rechizite colare i de birou este construit din urmtoarele
segmente de baz:
- persoane particulare:
- prinii copiilor de vrsta colar 7 17 ani
- prinii copiilor de vrst precolar
- studeni
- cadre didactice etc.
- clienii corporativi, ntreprinderi i organizaii publice i private.
Conform cercetrilor efectuate, s-a constatat c, n medie, pentru un elev, prinii
procur rechizite colare n valoarea de cel puin 540 lei pe an (Anexa 3 i Anexa 4).
Conform datelor Direciei nvmnt a Primriei mun. Soroca n 2002 n municipiu, s-au
nregistrat n jur de 6500 persoane care frecventeaz coli, gimnazii, licee, colegii etc.
(tabelul1)
Mrimea pieei rechizitelor colare n municipiul Soroca constituie aproximativ 3510 mii
lei sau 6500 persoane.
6500 persoane x 540 lei/per. = 3510 mii lei.
Din acestea, aproximativ 2000 persoane (elevi, liceeni i studeni) i fac studiile n
cartierul Dealul Sorocii. Datorit amplasrii chiocului Rechizite colare i de birou n
apropierea acestor consumatori, ei pot deveni clienii nemijlocii ai chiocului.
2000 persoane x 540 lei/per. = 1080 mii lei/ an pentru rechizite colare.
Conform estimrilor preventive, cota ntreprinderii pe piaa rechizitelor colare poate
constitui n jurul la 30%.
innd cont de faptul c populaia din satele din apropiere: Rublenia, Zastnca,
eptelici etc. face cumprturi, de regul, n mun. Soroca, numrul clienilor magazinului
din categoria rechizite colare poate s creasc cu 20%.
BIZPRO-Moldova
84
Tabelul #1
Informaie privind sistemul de nvmnt din municipiul Soroca
Indicatorii
coli de zi, licee dup forma de proprietate:
- publice (municipale)
- private
Elevi n coli, gimnazii, licee dup forma de proprietate:
- public (municipal)
- privat
- numrul mediu de elevi n coal
Numrul de coli:
- profesionale
- profesionale polivalente
Numrul elevilor:
- profesionale
- profesionale polivalente
Numrul de colegii
Numrul studenilor n colegii
Numrul de universiti
Numrul studenilor n instituii superioare
2001
2002
7
1
7
1
5310
250
759
4906
241
700
1
1
1
1
184
225
130
273
925
842
154
146
Rechizitele colare sunt produse puternic influenate de factorul sezonier, cel mai mare
nivel al vnzrilor este atins n lunile august - septembrie, condiionat de nceperea
anului colar (figura #2). Se preconizeaz ca 90% din volumul total al vnzrilor din
perioada dat s constituie anume rechizitele colare. n cealalt perioad a anului se
observ o cerere redus i constant la aceste produse.
Referitor la al doilea segment, conform datelor oficiului teritorial al Camerei nregistrrii
de Stat, n municipiul Soroca sunt nregistrate aproximativ 1500 de ntreprinderi i
organizaii. La momentul actual, n municipiu funcioneaz 6 filiale ale bncilor comerciale
pe aciuni: Moldova Agroinbanc, Banca Social, Banca de Economii,
Moldinconbanc, Victoria Banc i EuroBanc, reprezentana companiei financiare internaionale Micro Entreprise Credit (MEC) i a companiilor de asigurri QBE ASITO i
PROTECT IMPEX. Toate acestea ntreprinderi i organizaii reprezint clieni poteniali.
Conform investigaiilor efectuate, o ntreprindere mic, cu un numr de pn la 5 angajai,
consum pe parcursul unui an rechizite de birou n valoare de cel puin 1000 lei. Din
aceste cheltuieli, 60% le revine celor legate de procurarea hrtiei, de aceea
ntreprinderea va practica o politic de atragere i transformare n clieni permaneni a
firmelor ce au nevoie de hrtie i rechizite de birou n cantiti mari. n cazul n care
clienii vor procura bunuri n valoare mai mare de 2000 lei, ei vor benefica de serviciile
de transportare a mrfii pn la sediul ntreprinderii, pentru aceasta ntreprinderea va
nchiria automobilul directorului. Contractul de arend al automobilului se anexeaz.
BIZPRO-Moldova
85
Vnzrile nete, martie 2003 august 2004 (lei)
Figura #2
Vnzrile rechizitelor de birou, pentru majoritatea lunilor anului, vor avea un caracter
stabil, avnd o cretere esenial la finele anului, noiembrie decembrie. Pentru
perioada dat va fi caracteristic realizarea produselor promoionale, care vor constitui
aproximativ 80% din vnzrile perioadei menionate. Aceasta se explic prin faptul c
perioada dat se caracterizeaz prin procurarea de ctre ntreprinderi a agendelor,
calendarelor, planificatoarelor etc., la care preul unitar este relativ nalt.
Pentru nceput, se prevede ca 60% din vnzri s le revin persoanelor particulare, iar
celelalte 40% - clienilor corporativi. ncepnd cu al doilea an, se preconizeaz modificarea
acestei proporii n direcia mririi cu 10% a cotei clienilor corporativi n volumul total al
vnzrilor. Creterea cotei segmentului dat se va datora politicii de promovare a
rechizitelor de birou n rndul clienilor corporativi, fapt ce va contribui la formarea stilului
corporativ, organizarea eficient a timpului de lucru, prin folosirea agendelor,
planificatoarelor etc.
Dac analizm vnzrile anuale, n perioadele active se vor realiza aproximativ 60%
din volumul total al vnzrilor, celelalte 40% revenindu-le celorlalte luni.
Pentru a menine clienii existeni i a-i mri cota pe pia, ntreprinderea va aplica o
strategie de diversificare a produselor, att din punctul de vedere al asortimentului, ct
i al preului.
Preurile la produsele propuse vor varia n dependen de furnizor, calitate, caracteristicile
produsului etc. Aceasta va permite atragerea att a clienilor cu venituri sczute, ct
i a celor cu venituri nalte. De exemplu, pentru o anumit categorie de consumatori, ca
factor decisiv n alegerea unui caiet poate fi imaginea de pe coperta caietului, culoarea,
calitatea hrtiei, etc. Lista preurilor se anexeaz (Anexa 2).
BIZPRO-Moldova
86
ntreprinderea va menine preurile n diapazonul preurilor existente pe piaa local la
produsele analogice cu o abatere de 2 3 %. Rabatul comercial va constitui 15 30
%. n perioada srbtorilor de Crciun magazinul va aplica bonusuri i reduceri.
Pentru promovarea produselor sale i lrgirea segmentului de pia, vor fi publicate
sptmnal anunuri n ziarul judeean Observatorul de Nord (preul unui anun
publicitar va constitui 110 lei). De asemenea, vor fi distribuite brouri i fluturai prin
licee, colegii, discoteci, cmine studeneti, oficiile firmelor din apropiere etc. O alt
direcie de promovare va fi efectuarea vnzrilor personale pentru clienii corporativi.
CONCURENA
n cartierul Dealul Sorocii nu exist un magazin specializat n realizarea rechizitelor
colare i de birou. n acelai timp, unele din aceste produse pot fi procurate n secia
specializat din Librria municipal, magazinul Universal Mugurel, precum i de la
vnztorii particulari ce-i vnd produsele n pieele organizate.
Avantajele ntreprinderii sunt:
- amplasarea
- gama variat de produse pentru toate gusturile i diverse posibiliti financiare
- deservirea rapid i calitativ.
Cu excepia produselor realizate de vnztorii particulari din pieele organizate, preurile
practicate de concurenii enumerai sunt mai ridicate. Preurile propuse de ctre
vnztorii particulari, sunt analogice sau puin mai joase n comparaie cu preurile
stabilite de ntreprindere.
AMPLASAREA NTREPRINDERII
Magazinul este localizat n cartierul Dealul Sorocii pe strada V. Stoiescu 6.
Amplasarea este n vecintate cu Colegiul agricol, coala profesional, 2 licee, cu
peste 20 de oficii de firme private. Apropierea traficului rutier, de asemenea, contribuie
la crearea i meninerea unei clientele permanente.
Amplasamentul este uor accesibil, la intersecia a dou strzi principale, n apropierea
staiei de autobuze (Harta cartierului cu locul amplasrii chiocului se anexeaz Anexa
5).
STRATEGIA VNZRILOR
Spaiul comercial are o suprafa de 25 m2 i va fi amenajat simplu i funcional
(Anexa 6). Produsele vor fi grupate pe rafturi conform destinaiei: hrtie, caiete, pixuri i
creioane, rigle etc. Aceasta va permite clientului s aib o idee de ansamblu asupra ofertei.
Magazinul va practica vnzarea individual, care, spre deosebire de autodeservire, va
permite prentmpinarea furturilor. De asemenea, metoda dat de vnzare va oferi
potenialului cumprtor o atenie mai mare.
Rechizitele se vor vinde n numerar sau prin transfer, n dependen de solicitarea
cumprtorilor. n cazul achitrii n numerar, toate tranzaciile vor fi efectuate prin aparatul
de cas, ce va permite cunoaterea n orice moment a volumului vnzrilor.
ntreprinderea are ncheiat un contract de vnzare-cumprare, cu Combinatul Poligrafic
din Chiinu, fapt ce-i ofer posibilitatea s vnd o gam larg de produse la preul
BIZPRO-Moldova
87
productorului. De asemenea, au fost ncheiate 2 contracte cu doi angrositi din mun.
Chiinu care furnizeaz produse din Rusia, Polonia i Turcia i un contract cu firma
Biro-office din or. Vinia din Ucraina ce furnizeaz rechizite colare de producie
ucrainean. Copiile contractelor de vnzare cumprare cu furnizorii se anexeaz.
Stocul de marf va fi completat lunar, iar n perioadele de vrf, pentru a putea satisface
cerea crescnd la produsele sale, firma va completa stocul sptmnal.
MANAGEMENTUL I PERSONALUL
n ntreprindere vor activa 4 persoane, structura organizatoric fiind prezentat n
figura #3.
Figura #3
Structura organizatoric
Director
Contabil
Agent
comercial
Vnztor
(2)
Conducerea magazinului va fi efectuat de ctre unul din proprietarii ntreprinderii Dl Mitic Ion. Directorul este absolvent al Facultii de Merceologie a Universitii de
Stat din Moldova. Vrsta - 36 de ani. Are o experien bogat de lucru n calitate de
merceolog n mai multe magazine private din municipiul Soroca. Directorul va angaja
personalul, se va ocup cu problemele legate de aprovizionarea i desfacerea
produselor, va ncheia contracte cu furnizorii i clienii, va determina sortimentul
produciei, etc. Salariul lunar al directorului va fi de 600 lei.
Evidena contabil a ntreprinderii va fi dus de ctre Dna Mitic Elena, n vrsta de 32
ani, studii economice superioare. Contabilul va fi angajat pe ore, lucrnd 2 zile de
sptmn. Salariul lunar al contabilului va fi de 300 lei.
Vor fi angajai doi vnztori, care vor cunoate bine asortimentul propus i vor deservi
repede i calitativ clienii. De asemenea, vnztorii se vor ocupa de ntreinerea
ncperilor, salariul lunar fiind de 450 lei/persoan.
Fondul lunar de salarizare la ntreprindere va constitui 1800 lei.
(600 lei /director + 300 lei /contabil + 450 lei /vnztor x 2 per.) = 1800 lei
n perspectiv, se preconizeaz modificarea salariilor n direcia ridicrii acestora i
angajarea unui agent comercial, care va lucra cu clienii corporativi.
ANALIZA FINANCIAR
n scopul realizrii obiectivului propus, ntreprinderea necesit o investiie n mrime
de 156000 lei, din care 56000 lei constituie sursele proprii, celelalte 100000 lei obinndu-le prin solicitarea unui credit bancar.
BIZPRO-Moldova
88
Condiiile de creditare:
- Suma solicitat 100000 lei;
- Dobnda bancar 20 %;
- Periodicitatea rambursrii n fiecare lun;
- Perioada de graie primele 3 luni;
- Rambursarea creditului n trane egale.
Graficul rambursrii creditului se anexeaz (Anexa 8).
Creditul va fi utilizat pentru procurarea:
- chiocului 76000 lei;
- echipamentului necesar nceperii activitii 24000 lei.
Echipamentul necesar
Descrierea
echipamentului
Cantitatea
Tabelul #2
Preul, lei
Suma
Aparat de cas
3000
3000
Standuri rulante
2100
4200
Stelaje (1000 x 40 x 180)
2800
11200
Vitrin
2000
4000
Echipament pentru alarm
1600
1600
TOTAL
24000
Analiza rezultatelor financiare (Anexa 9) i a fluxului mijloacelor bneti (Anexa 10) a

fost efectuat lunar n scopul reflectrii veridice a influenii factorului sezonier asupra
volumului vnzrilor. Din datele obinute se observ: n prima luna ntreprinderea va
obine un profit net n valoare de 700 lei, lunile urmtoare mrimea acestuia va crete,
n special, n perioadele de vrf, august septembrie i noiembrie decembrie, va fi
de 66017 lei i respectiv 8767 lei. Rentabilitatea vnzrilor va constitui doar un 1% n
prima lun de activitate, lunile ulterioare valoarea acestea ridicndu-se, fiind de 10% n
august - septembrie i 6% n decembrie. n scop de mrire a rentabilitii vnzrilor,
ntreprinderea i propune n urmtorii ani o strategie de meninere a clienilor particulari
existeni i n scopul de mrire a cotei clienilor corporativi n volumul total al vnzrilor,
fapt ce va permite obinerea unor profituri stabile, puin influenate de factorul sezonier
(figura #4).
Pragul de rentabilitate se situeaz de la 92 % n luna martie la 18 % n luna august.
Tendina estimat pentru evoluia pragului de rentabilitate reflect evoluia planificat
a cheltuielilor i respectiv a volumului vnzrilor (figura #5).
BIZPRO-Moldova
89
Rentabilitatea vnzrilor
Figura #4
Figura #5
Pentru asigurarea continuitii activitii, precum i pentru satisfacerea cerinelor

consumatorilor, la ntreprindere vor exista stocuri de produse, valoarea crora nu va fi
mai joas de 52000 lei.
ntreprinderea va nregistra profituri pe parcursul ntregii perioade de creditare i va fi
capabil s efectueze toate plile din banii ncasai, inclusiv s ramburseze la timp i
n mrimea stabilit creditul bancar.
BIZPRO-Moldova
90
Anexa 3
Lista rechizitelor colare necesare unui elev din clasele primare
BIZPRO-Moldova
91
Lista rechizitelor colare necesare unui licean
Graficul rambursrii creditului
BIZPRO-Moldova
Anexa 4
Anexa 8
92
Raportul privind rezultatele financiare
Anexa 9
BIZPRO-Moldova
Fluxul mijloacelor bneti
Anexa 10
BIZPRO-Moldova
93
94
Bilanul
Anexa 11
BIZPRO-Moldova
BIBLIOGRAFIE
1. MEGGINSON L., SCOTT C., TRUEBLOOD L., MEGGINSON W. Successful Small
Business Management, Business Publication, Inc, Plano, Texas, 1988
2. Modular Arrangements of Preditermined Time Standard
3. NICOLESCU O. coord. Sisteme metode i tehnici manageriale ale organizaiei,
Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 103 - 132
4. Legea instituiilor financiare, nr.550-XIII din 21 iulie 1995, art. 3
5. SANDU P. Management pentru ntreprinztori, Ed. Economic, Bucureti, 1997, p.
107
6. SASU C., BERNIER R. Enciclopedia ntreprinztorului, Ed. Economica, Bucureti,
1999
7. SCARBOROUGH N. ZIMMERER T. Effective small business management, Merrill
Publishing Company, Columbus, 1991
8. SOLCAN A. Managementul micului business, Ed. ASEM, Chiinu, 2001
9. STUTELY R. Planul de afaceri perfect, Ed. ARC, Chiinu, 2001
10. . -, , , 1998
11. ., . - ,
, , 1998
12. . - , ,
, 1997
13. . , , , 1997
14. , ,
,
, , , 1994
ADRESE UTILE N INTERNET

www.smallbiz.md
www.basepoate.ro
BIZPRO-Moldova
95
96
NOTES
BIZPRO-Moldova

BIZPRO Planificarea Afacerii PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

BIZPRO Planificarea Afacerii PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

Seria de ghiduri Biblioteca antreprenorului

Dragi instructori, consultani,

Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scris a afacerii

DE CE ESTE NECESAR ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI?

CINE SUNT BENEFICIARII PLANULUI DE AFACERI?

CARE SUNT ETAPELE DE INTOCMIRE A UNUI PLAN DE AFACERI?

DE CE INFORMAIE AVEM NEVOIE PENTRU A NTOCMI UN PLAN DE AFACERI?

Surse de date externe

Anuare i buletine statistice

DETERMINAREA TIPULUI PLANULUI AFACERI

INTREBRI, EXERCIII, TESTE

UN MINI PLAN DE AFACERI

Director: Ina Gureva

a data (luna, anul) ntoc-

mirii planului de afaceri

Informaia inclus n plan este confidenial i nu poate

Figura 2. Model de copert

Figura 3. Model de cuprins

DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR

DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR

Slbiciuni / Puncte slabe

- Calitatea nalt a produselor - Uzura fizic i moral a

- Controlul financiar riguros

- nalt nivel de fluctuaie a

Se recomand de a ncepe analiza n baza informaiei din drile de seam contabile i

PRODUSUL SAU SERVICIUL

a produsele i serviciile ntreprinderii

PIAA (PLANUL DE MARKETING)

In cadrul acestei subdiviziuni a planului, este necesar a se analiza urmtoarele aspecte:

a caracteristicile pieei pe care activeaz ntreprinderea, structura i mrimea pieei

a cota pe pia a ntreprinderii (e de dorit ca mrimea pieei s fie descris n mrimi

Strategii generale dup Porter

PASUL 4: Identificarea problemelor / soluiilor poteniale, revizuirea i

CONCLUZIE: Planul de acas nu coincide cu cel de la pia.

Evoluia strategiei e ilustrat n continuare de un exemplu simplu de planificare a

Nu s-a procurat Mus (-10 lei)

Analiza tehnologiei producere / prestare servicii

INTRARI + VALOAREA ADAUGATA = IESIRI

Diagrama fizic are scopul de a

Planificarea optim a procesului de producie, spaiilor, echipamentului

1. Echipa managerial i caracteristicile acesteia

3.4. SO bazat pe procese este considerat reuit n cazul n care compania i

3.5. n situaia Moldovei se prefer n special SO funcional, care delimiteaz clar

El va fi preocupat de asigurarea cu materialele necesare, nnoirea instrumentelor pe msura

INTREBRI, EXERCIII, TESTE

Dup expirarea timpului, un reprezentant al echipei va prezenta decizia unic a echipei,

EXERCIIUL 2. Formularea scopului i obiectivelor afacerii

EXERCIIUL 3. Elaborarea variantelor de aciune n baza Analizei SWOT

Influena oportunitilor asupra afacerii

Influena pericolelor asupra afacerii

EXERCIIUL 4. Planificarea necesarului de personal i a structurii

Planificarea necesarului de muncitori

Ce prezint planul financiar?

Pentru ce perioad se elaboreaz planul financiar?

a pentru al doilea an de activitate:

SURSELE FINANCIARE POSIBILE PENTRU REALIZAREA PROIECTULUI I

SURSELE FINANCIARE I DESTINAIA LOR

Sold Creditar * RD * NrZ

Auditoriului i se propune Exerciiul 2.

n primul an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 12,

n al II-lea an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 14,

n al III-lea an de activitate: numrul clienilor deservii n zi 15,