Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Planificarea
afacerii
Ghid pentru antreprenori, instructori ºi consultanþi
Valentina Gortolomei
Corina Roman
Angela Solcan
Biblioteca Antreprenorului
Chiºinãu * 2003
BIZPRO-Moldova
2 PLANIFICAREA AFACERII
338.22 (036)
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
3
Dragi antreprenori,
Visul de a deveni proprietarul unei afaceri îl au mulþi oameni. Iniþiind o afacere ºi
gestionând-o cu succes, faceþi ca visul sã devinã realitate. Dar între vis ºi realitate
existã o distanþã care poate fi depãºitã printr-o planificare minuþioasã. Ca începãtori,
veþi avea nevoie de un plan care Vã permitã sã Vã atingeþi scopul prin crearea unui
business profitabil.
Seria ghidurilor Biblioteca antreprenorului Vã va fi suport pentru iniþierea afacerii,
Vã va înarma cu cunoºtinþe de bazã în management, marketing, finanþe ºi evidenþa
afacerii, legislaþie. Deci, ghidul Vã va permite:
a sã evaluaþi fezabilitatea ideii de afaceri, sã determinaþi problemele care ar putea
afecta realizarea ideii
a sã determinaþi necesarul de finanþare pentru a începe afacerea
a sã cercetaþi piaþa ºi concurenþii
a sã elaboraþi un plan de afaceri
a sã accesaþi suportul legislativ pentru micul business.
Ghidurile din seria vizatã au urmãtoarele titluri:
1. Din start cu idei optime de afaceri
2. Marketing
3. Finanþele ºi evidenþa contabilã a afacerii
4. Planificarea afacerii
5. Aspecte juridice ale antreprenoriatului
Dragi instructori, consultanþi,
Antreprenorul are nevoie de Dumneavoastrã. Are nevoie de un sprijin, de o ghidare
necesarã oricui la un început de cale. Are nevoie de inspiraþie, de sprijin în depãºirea
barierelor cauzate fie de lipsa de cunoºtinþe, fie de lipsa de experienþã. Ghidurile Vã
vor ajuta sã Vã revizuiþi cunoºtinþele pentru a deveni o bunã cãlãuzã pentru antreprenori.
În ghiduri, suportul teoretic este asistat de studii de caz, exerciþii ºi teste practice,
exemple de planuri de afaceri, care vor ajuta antreprenorul sã capete abilitãþi specifice
de business pentru diverse domenii de activitate. Abordarea sistemicã stã la baza
elaborãrii ghidurilor.
Seria lucrãrilor din Biblioteca antreprenorului este un rezultat al colaborãrii
Proiectului BIZPRO-Moldova Dezvoltarea întreprinderilor mici ºi mijlocii din Republica
Moldova, finanþat de Agenþia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaþionalã (USAID),
cu instructori experimentaþi în domeniul instruirii pentru antreprenori. Aceastã serie
apare atât la cererea întreprinzãtorilor începãtori, cât ºi a instructorilor. Obiectivul seriei este
de a oferi suport tuturor celor care doresc sã înveþe singuri sau sã-i instruiascã pe alþii.
BIZPRO-Moldova
4 PLANIFICAREA AFACERII
CUPRINS
Introducere ............................................................................................................. 6
Capitolul I
DE CE E NECESARÃ PLANIFICAREA AFACERII? ................................................ 7
OBIECTIVE ............................................................................................................ 7
PREZENTARE GENERALÃ ................................................................................... 7
Ce reprezintã un plan de afaceri? ...................................................................... 7
De ce este necesar de a elabora un plan de afaceri? ..................................... 7
Cine sunt beneficiarii planului de afaceri? ......................................................... 7
Care sunt etapele de intocmire a unui plan de afaceri? .................................... 8
De ce informaþie avem nevoie pentru a întocmi un plan de afaceri ? ............... 8
INTREBÃRI, EXERCIÞII, TESTE ......................................................................... 10
REZUMAT ªI RECAPITULARE .......................................................................... 10
Capitolul II
UN MINI PLAN DE AFACERI PENTRU ÎNCEPÃTORI .......................................... 11
OBIECTIVE ........................................................................................................... 11
PREZENTARE GENERALÃ .................................................................................. 11
Pagina de titlu ................................................................................................... 11
Cuprins ............................................................................................................ 12
Sumar .............................................................................................................. 12
Descrierea afacerii ºi a obiectivelor ................................................................. 13
Produsul sau Serviciul ..................................................................................... 17
Piaþa (Planul de marketing) ............................................................................. 17
Concurenþii ....................................................................................................... 18
Amplasarea ...................................................................................................... 19
Strategii ............................................................................................................ 19
Plan Operaþional ............................................................................................. 23
Managementul ºi Personalul ........................................................................... 26
INTREBÃRI, EXERCIÞII, TESTE ......................................................................... 29
REZUMAT ªI RECAPITULARE .......................................................................... 31
Capitolul III
PLANUL FINANCIAR ªI RISCURILE AFACERII ....................................................33
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
5
OBIECTIVE .......................................................................................................... 33
PREZENTARE GENERALÃ ................................................................................. 33
De ce aveþi nevoie de un plan financiar? ......................................................... 33
Sursele financiare posibile pentru realizarea proiectului ºi destinaþia lor ......... 34
Situaþia veniturilor ............................................................................................ 36
Fluxul de mijloace bãneºti ............................................................................... 37
Raportul privind rezultatele financiare.............................................................. 38
Evaluarea riscurilor .......................................................................................... 40
INTREBÃRI, EXERCIÞII, TESTE ......................................................................... 41
REZUMAT ªI RECAPITULARE .......................................................................... 43
ANEXE ....................................................................................................................44
Planul de afaceri
al întreprinderii de prestare a serviciilor de coafurã Lia ÎI .............................. 44
Planul de afaceri
pentru producerea fructelor ºi legumelor congelate......................................... 60
Planul de afaceri
privind deschiderea ºi funcþionarea magazinului specializat
în comercializarea rechizitelor ºcolare ºi de birou ........................................... 79
Recomandãri bibliografice ........................................................................................ 95
Adrese utile în Internet ............................................................................................. 95
BIZPRO-Moldova
6 PLANIFICAREA AFACERII
Având un plan minuþios ºi detaliat, puteþi învinge; având un plan neglijent ºi mai
puþin detaliat, s-ar putea sã nu învingeþi. Însã eºecul este ºi mai previzibil dacã nu
planificaþi deloc! O victorie sau o înfrângere poate fi prevãzutã pornind de la modul în
care acþiunea a fost planificatã în avans.
Sun Tzu, Arta rãzboiului, sec. 400 î. H
INTRODUCERE
Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce permit definirea exactã a scopurilor
ºi a activitãþilor ce trebuie fãcute pentru atingerea lor, precum ºi repartizarea judicioasã a
resurselor necesare pentru obþinerea beneficiului aºteptat.
Ghidul Planificarea afacerii are menirea de a arãta ce este un plan de afaceri, care sunt
compartimentele de bazã ale acestuia ºi ce informaþie trebuie sã conþinã fiecare compartiment.
Fiind destinat atât antreprenorilor actuali, cât ºi celor începãtori sau potenþiali care doresc sã
ºtie ce înseamnã abilitãþile unui manager eficient, lucrarea propune ºi unele soluþii pentru
problemele cu care se confruntã antreprenorii în procesul întocmirii planului de afaceri.
OBIECTIVELE GHIDULUI
a Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scrisã a afacerii
a Familiarizarea cu pãrþile componente ale unui plan de afaceri eficient
a Cãpãtarea abilitãþilor de transformare a unei idei într-un mini plan de afaceri
a Selectarea corectã a strategiilor pentru implementarea planului de afaceri
a Efectuarea calculelor financiare.
PREZENTAREA GENERALÃ
Ghidul Planificarea afacerii este alcãtuit din 3 capitole.
Primul capitol De ce este necesarã planificarea afacerii? oferã informaþii privind
necesitatea elaborãrii planului de afaceri, beneficiarii acestuia, precum ºi etapele întocmirii
unui plan de afaceri.
În capitolul doi Un mini plan de afaceri pentru începãtori sunt prezentate compartimentele
de bazã ale unui plan de afaceri, indicându-se informaþia necesarã pe care trebuie sã o
cuprindã fiecare compartiment.
Capitolul trei Planul financiar ºi riscurile afacerii conþine informaþii privind metodologia
de calcul al pragului ºi indicatorilor de rentabilitate, precum ºi informaþiile privind elaborarea
fluxului mijloacelor bãneºti, a rezultatelor financiare, a bilanþului etc.
În anexe sunt propuse 3 modele de plan de afaceri din domeniul: producþiei, comerþului cu
amãnuntul ºi prestãrilor de servicii.
Elaborând ghidul, autorii s-au strãduit sã prezinte compartimentele de bazã ale unui plan de
afaceri eficient, bazându-se atât pe sursele bibliografice consultate, cât ºi pe propriile studii ºi
analize.
TEHNICI DE PREDARE
Pentru o însuºire eficientã a materialului prezentat, pentru diverse niveluri de pregãtire
ale antreprenorilor, se vor propune întrebãri pentru discuþii, exerciþii practice, situaþii analizate
în echipe mici.
EVALUAREA CUNOªTINÞELOR
Cunoºtinþele se vor evalua pe tot parcursul cursului în urma discuþiilor, lucrului în echipã,
exerciþiilor practice. Aceasta va permite participanþilor sã depãºeascã mai uºor dificultãþile cu
care se confruntã în întocmirea unui plan de afaceri.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
7
CAPITOLUL I DE CE E NECESARÃ
PLANIFICAREA AFACERII?
OBIECTIVE
Dupã studierea materialului, atât potenþialii antreprenori, cât ºi cei care activeazã
deja, vor obþine deprinderile necesare pentru a:
a defini conceptul de plan de afaceri
a explica importanþa elaborãrii planului pentru succesul afacerii
a analiza etapele întocmirii planului de afaceri
a selecta informaþia necesarã pentru întocmirea planului de afaceri
PREZENTAREA GENERALÃ
BIZPRO-Moldova
8 PLANIFICAREA AFACERII
Prelucrând sursele date, obþinem informaþii cu privire la: piaþã, clienþi, concurenþi, procesul
de producþie, capacitatea de producþie, echipa managerialã, resursele financiare, etc..
DETERMINAREA TIPULUI PLANULUI AFACERI
În procesul întocmirii planului de afaceri este necesar de a determina tipul acestuia.
În practicã existã 3 tipuri de plan de afaceri:
Plan sumar conþine informaþii de bazã privind afacerea, fiind expus pe 10 15 pagini.
De regulã, se întocmeºte atunci când mãrimea mijloacelor financiare necesare pentru
realizarea planului este relativ micã sau când se efectueazã o testare a mediului
investiþional.
Plan de afaceri complet compus din 20 40 pagini în care se descrie detaliat
afacerea. Se întocmeºte în cazul când suma de mijloace financiare necesare pentru
realizarea planului este mai mare, de exemplu 20 mii dolari.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
9
Plan de afaceri operaþional - este un plan desfãºurat, unde în detaliu se descriu
sarcinile fiecãrei subdiviziuni.
Stabilirea structurii planului de afaceri
Planul de afaceri este organizat pe compartimente separate ºi bine definite, fiecare
punând în discuþie un anumit gen de informaþie ºi analizã. De exemplu, compartimentul
Descrierea întreprinderii, include informaþie despre întreprindere, Planul financiar
vizeazã resursele financiare pentru realizarea planului, utilizarea acestora ºi recuperarea
etc. (Modele de structuri de planuri de afaceri sunt prezentate în figura 1).
Figura 1
Modele de structuri de planuri de afaceri
Ex. 1 Ex. 2
1. Sinteza afacerii 1. Rezumat
2. Cuprins 2. Istoricul firmei
3. Scurt istoric 3. Descrierea afacerii
4. Definirea afacerii 4 Produsul
5. Definirea pieþei 5. Organizarea ºi managementul
6. Descrierea produselor sau serviciilor 6. Piaþa ºi strategia de marketing
7. Managementul firmei 7. Datele financiare
8. Scopuri ºi obiective 8 Propunerea de împrumut
9. Planul financiar 9. Concluzii
10. Anexe 10. Anexe ºi referinþe
Ex. 3
1. Sponsorii proiectului 4. Piaþa
1.1. Experienþa 4.1. Sectorul de piaþã ºi volumul vânzãrilor
1.2. Situaþia financiarã 4.3. Strategia preþurilor
1.3. Alþi acþionari 4.4. Distribuþia ºi vânzãrile
2. Produsul 5. Managementul
3. Producþia 6. Analiza financiarã ºi performanþele
3.1. Amplasarea anticipate
3.2. Echipamentul ºi clãdirile 6.1. Capitalul
3.3. Procesul de fabricaþie 6.2. Împrumuturile
3.4. Necesarul de producþie ºi costuri 6.3. Proiecþiile financiare
3.5. Forþa de muncã 7. Documente de justificare
Repartizarea responsabilitãþilor
Planul de afaceri poate fi întocmit în mai multe moduri. O abordare generalã
presupune ca managerul întreprinderii mici sã compunã singur planul de afaceri,
distribuindu-l apoi celorlalþi manageri de la nivelul superior pentru a fi revizuit ºi modificat.
De exemplu, directorul întreprinderii mici a întocmit planul de afaceri, apoi îl propune
spre citire ºi completare tehnologului-ºef, contabilului ºi specialistului în marketing. O
BIZPRO-Moldova
10 PLANIFICAREA AFACERII
REZUMAT ªI RECAPITULARE
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
11
PREZENTAREA GENERALÃ
Deºi nu existã o structurã unicã ºi unanim uzitatã a planului de afaceri, majoritatea
specialiºtilor recomandã ca acesta sã fie bine compartimentatã, conþinând urmãtoarele
subdiviziuni:
BIZPRO-Moldova
12 PLANIFICAREA AFACERII
CUPRINS
Frizeria LIA
Cuprinsul include
compartimentele de Cuprins:
bazã ale planului de Sumar ..................................................................................... 3
afaceri cu indicarea Scopul ºi strategia .................................................................. 3
paginilor la care se Afacerea ºi serviciul ............................................................... 4
aflã acestea, pentru a Piaþa ºi clienþii ........................................................................ 4
simplifica accesul la Publicitatea ºi promovarea serviciului .................................... 5
informaþia necesarã a Concurenþa ............................................................................. 5
persoanei cointere- Strategia preþurilor ................................................................. 6
sate (figura 3). Managementul ºi personalul .................................................. 7
Previziuni financiare:
• Sursele financiare ºi destinaþia lor
• Planificarea venitului din prestarea serviciilor
• Situaþia consumurilor ºi cheltuielilor
• Rambursarea creditului
• Eficienþa plasãrii investiþiei
• Pragul de rentabilitate
• Fluxul de mijloace bãneºti planificat
• Rezultatele financiare planificate
• Bilanþul contabil - plan
Frizeria LIA
SUMAR
Obiectivul de bazã al afacerii date îl constituie estimarea posibilitãþii de a deschide o
întreprindere individualã în satul Corbu, Judeþul Edineþ în Nordul Moldovei.
Activitatea de bazã - acordarea celor mai frecvente tipuri de servicii de coafurã populaþiei
rurale. Se prevede de a lansa afacerea în ianuarie 2003.
Pentru lansarea afacerii se prevede a se arenda de la primãria din satul Corbu, clãdirea
unui fost magazin, suprafaþa ºi amplasarea cãruia sunt satisfãcãtoare.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
13
De asemenea, sumarul include:
a Descrierea succintã a afacerii
a Informaþia privind piaþa, produsul, personalul
a Resursele financiare necesare pentru realizarea planului, în cazul solicitãrii unui
credit, modalitãþile de rambursare a acestuia
a Rezultatele economico-financiare aºteptate.
DESCRIEREA AFACERII ªI A OBIECTIVELOR
Acest compartiment este foarte important în cazul când planul de afaceri este
elaborat în scopul atragerii investiþiilor sau obþinerii creditelor. Înainte de a începe
finanþarea, investitorul doreºte sã ºtie cui le va acorda. Înainte de a decide asupra
finanþãrii, investitorul are nevoie de informaþie generalã cum ar fi:
a date privind înregistrarea întreprinderii
a forma organizatoricã
a fondatorii
a domeniul de activitate
a analiza SWOT
a scopul ºi obiectivele afacerii.
Figura 5
Descrierea afacerii ºi a obiectivelor
Frizeria LIA
DESCRIEREA AFACERII ªI A OBIECTIVELOR
Scopul afacerii este prestarea unor servicii noi, calitative populaþiei rurale.
Este importantã pentru antreprenor asigurarea de preþuri accesibile la serviciile
de coafurã pentru populaþia ruralã care, în prezent, dispune de o capacitate de platã
redusã.
Cererea de servicii de coafurã este mare, deoarece ele sunt necesare atât
locuitorilor a douã sate vecine, situate foarte compact , cât ºi eleviilor ºcolii polivalente
din satul Corbu. Total: peste 3000 oameni.
Analiza SWOT
Pentru efectuarea unei evaluãri continue ºi detaliate a mediului intern ºi extern,
poate fi aplicatã analiza SWOT.
SWOT provine de la primele litere ale unor cuvinte englezeºti: Strengths - puncte
forte, atuuri, Weaknesses - puncte slabe, slãbiciuni, Opportunities - ocazii favorabile,
oportunitãþi, Threats - pericole, ameninþãri, unde punctele forte ºi punctele slabe
reflectã mediul intern al întreprinderii, iar oportunitãþile ºi pericolele evalueazã mediul
extern ºi impactul acestuia asupra întreprinderii.
Astfel, analiza SWOT poate fi convenþional divizatã în douã etape: în prima etapã are
loc analiza mediului intern, în cea de-a doua - analiza mediului extern al întreprinderii.
BIZPRO-Moldova
14 PLANIFICAREA AFACERII
Tabelul 2
Domenii pentru identificarea atuurilor ºi slãbiciunilor
Mediul intern
Domeniul
Atu-uri / Puncte forte Slãbiciuni / Puncte slabe
Producþie - Calitatea înaltã a produselor - Uzura fizicã ºi moralã a
- Licenþã proprie de fabricaþie echipamentului
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
15
Tabelul 3
Domenii în care pot apãrea oportunitãþi ºi pericole
Pericolele sunt reprezentate de factorii mediului extern care pot influenþa negativ asupra
întreprinderii, creând unele obstacole în procesul de atingere a scopului propus.
Dupã întocmirea completã a listei atu-urilor, slãbiciunilor, oportunitãþilor ºi pericolelor
se determinã legãtura dintre acestea ºi se elaboreazã matricea SWOT (figura 6).
Figura 6
Matricea SWOT
O / Oportunitãþi T / Pericole
1. 1.
2. 2.
3. 3.
.. ..
S / Puncte forte
1.
2. SO ST
3.
..
W / Puncte slabe
1.
2. WO WT
3.
..
BIZPRO-Moldova
16 PLANIFICAREA AFACERII
Analiza SWOT poate fi utilizatã de întreprindere atât în cazul elaborãrii unei strategii,
cât ºi atunci când este nevoie de a lua unele decizii majore privind piaþa, dezvoltarea
afacerii sau schimbarea domeniului de activitate.
Auditoriului i se propune Exerciþiul 1.
Pentru ce este necesarã analiza SWOT?
a Va contribui la analiza situaþiei existente
a Va ajuta la determinarea scopului ºi obiectivelor ºi definirea strategiei
a Va servi ca sursã de informaþie la analiza riscurilor
a Va adãuga o valoare considerabilã planului Dumneavoastrã.
Scopul ºi obiectivele
Analiza mediului intern ºi a celui extern al întreprinderii permite definirea scopului
ºi a obiectivelor întreprinderii. Scopul este motivul pentru care existã organizaþia, în
condiþiile unui anumit grup de clienþi ºi a nevoilor acestor clienþi.
De regulã, scopul este ceva general, uneori chiar abstract, pe care întreprinderea tinde
sã-l realizeze (figura 7).
Figura 7
Exemple de scopuri
General Motors
Scopul fundamental al companiei General Motors este sã asigure produse ºi servicii
de o asemenea calitate, încât clienþii sã beneficieze de produse deosebite, salariaþii
ºi partenerii de afaceri sã contribuie la succes, iar acþionarii sã primeascã un venit
considerabil din investiþiile lor.
Polaroid
Produce ºi vinde produse fotografice bazate pe investiþiile companiei în domeniul
fotografiilor instantanee ºi al produselor polarizate luminos, utilizând investiþiile
companiei în domeniul luminii polarizate. Compania se autoconsiderã ca fiind
orientatã într-o singurã direcþie de afaceri.
Compaq Computer
A deveni furnizor de bazã de computere personale ºi servere pentru acestea pe
toate segmentele pieþei.
Apple Computer
A propune cele mai bune tehnologii pentru computerele personale ºi de a le
transmite pe acestea unui numãr cât mai mare de oameni.
Eastman Kodak
A deveni lider mondial în imaginea chimicã ºi electronicã.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
17
Formularea scopului trebuie sã conþinã:
a Cauzele creãrii ºi dezvoltãrii afacerii
a Produsele ºi serviciile de bazã
a Clienþii
a Geografia realizãrii
a Direcþiile de specializare.
Reieºind din scopul sau misiunea întreprinderii se stabilesc deja obiectivele. Acestea
reprezintã rezultatele pe termen lung pe care întreprinderea îºi propune sã le atingã.
Pentru ca obiectivele sã aibã o valoare managerialã, ele trebuie:
a sã fie realizabile, reieºind din condiþiile mediului extern ºi din posibilitãþile întreprinderii
a sã fie orientate în timp, indicându-se termenul când acestea vor fi atinse
a sã fie mãsurabile, pentru a ºti dacã obiectivele au fost atinse
a sã depãºeascã standardele existente
a sã fie flexibile.
Pentru formularea obiectivelor se recomandã utilizarea urmãtorului model: De obþinut
rezultatul X, în corespundere cu standardul Y, în perioada Z, de exemplu De mãrit
volumul de producþie cu 10 procente în anul 2003.
Auditoriului i se propune Exerciþiul 2.
PRODUSUL SAU SERVICIUL
Compartimentul dat cuprinde o descriere detaliatã a produselor ºi serviciilor
întreprinderii, cu indicarea caracteristicilor calitative ºi a avantajelor. Aici se include
informaþia despre:
a produsele ºi serviciile întreprinderii
a caracteristicile tehnologice ºi calitative ale produsului
a asortimentul ºi nomenclatura, cu precizarea cantitãþilor anuale exprimate în unitãþi
fizice ºi valorice
a necesitãþile pe care le satisface produsul sau serviciul dat
a ambalajul ºi design-ul produsului.
Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs.
De asemenea, la compartimentul dat pot fi anexate cataloage, fotografii sau schiþe ale
produsului.
PIAÞA (PLANUL DE MARKETING)
Piaþa - este unul din compartimentele de bazã ale planului de afaceri, deoarece
succesul întreprinderii (în cazul realizãrii unui anumit produs) depinde de gãsirea
cumpãrãtorului corespunzãtor.
In cadrul acestei subdiviziuni a planului, este necesar a se analiza urmãtoarele aspecte:
a caracteristicile pieþei pe care activeazã întreprinderea, structura ºi mãrimea pieþei
a evoluþia pieþei (va creºte, descreºte sau va rãmâne aceeaºi în perioada planificatã)
BIZPRO-Moldova
18 PLANIFICAREA AFACERII
Frizeria LIA
PIAÞA
Consumatorul de bazã al serviciilor oferite de frizeria Lia va fi, pe de o parte,
populaþia a douã sate situate foarte aproape (Corbu ºi Pivniceni, Judeþul Edineþ) iar
pe de altã parte, elevii ºcolii polivalente din satul Corbu. Localitãþile menþionate au
peste 2400 locuitori permanenþi ºi existã în jur de 700 elevi ai ºcolii polivalente.
Numãrul total de clienþi îl va constitui:
- satul Corbu 1400
- satul Pivniceni 1000
- ºcoala polivalentã 700.
Dacã admitem cã o mie oameni sunt plecaþi din sat în cãutarea lucrului, populaþia
rãmasã va constitui un numãr satisfãcãtor de clienþi.
CONCURENÞII
Este necesar ca în acest compartiment sã fie analizaþi real ºi obiectiv concurenþii
întreprinderii, fãrã a subestima valoarea lor ºi a ascunde deficienþele proprii. Deoarece,
înainte de a investi în proiect, orice investitor va controla încã o datã prin canalele sale
veridicitatea datelor prezentate. In acest caz, se poate întâmpla ca întreprinderea sã
aparã în postura unui partener nu prea cinstit ºi, cine ºtie dacã dupã aceasta, investitorul
va mai dori sã colaboreze. Aºadar, se vor prezinta informaþii cu privire la:
Ø cine vã sunt concurenþi? De regulã, se determinã 3-5 întreprinderi care activeazã
pe aceeaºi piaþã, propun produse analogice, au aceleaºi caracteristici, etc. In calitate
de concurenþi pot fi considerate întreprinderile ce propun produse substituibile
Ø caracteristica produselor concurenþilor; atu-urile ºi slãbiciunile concurenþilor
Ø analiza comparativã a concurenþilor (tabelul 4), ce va contribui la poziþionarea
afacerii pe piaþã ºi la stabilirea strategiei concurenþiale.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
19
Tabelul 4
Analiza comparativã a concurenþilor
BIZPRO-Moldova
20 PLANIFICAREA AFACERII
60 Preþ
70 Calitate
80 Diversitate
90 Preþ
Metoda de generare a strategiilor generale, conform afirmaþiilor lui Porter (1985) evidenþiazã
avantajul comparativ ce se bazeazã pe criteriile diferenþiere ºi cost ºi scara
competitivã ce prevede concentrarea asupra scopului concret / scopului general (figura 9).
Figura 9
Strategii generale dupã Porter
Avantajul comparativ
Costuri reduse Diferenþiere
Scara competitivã
general
Scop
1. Dominaþie prin
2. Diferenþiere
costuri
concret
Dominaþia prin costuri (1) este posibilã atunci când producerea produsului sau prestarea
serviciilor se face cu costuri minime în industria respectivã. Pe de altã parte, diferenþierea
(2) prevede crearea unui produs unic sau prestarea serviciilor unice, avantaj ce permite
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
21
creºterea preþului pe baza mãririi marjei profitului. În cazul focalizãrii (3) se va þine cont
de segmentele înguste ale pieþei, compania focalizându-se asupra unui grup de clienþi,
produse sau arii geografice.
Compania noastrã va avea avantaj absolut când va fi caracterizatã de avantajul de a fi
diferit ºi ieftin comparativ cu alþi concurenþi pe piaþã. Însã, odatã ce nu avem nici un
avantaj competitiv, compania se va pierde în mulþime fiind blocatã în nicãieri, fapt ce
poate conduce nemijlocit la faliment (dacã nu se iau prompt masurile respective).
PASUL 3: Elaborarea etapelor / planului de acþiuni, determinarea persoanelor
responsabile ºi a termenilor de implementare.
Elaborarea strategiei prevede luarea în considerare a resurselor ºi potenþialului de
care dispunem în mod real. Cea mai simplã ºi cea mai popularã abordare a planificãrii
acþiunilor este Metoda 5W2H:
1. Cine (Who)?
2. Ce (What)?
3. Când (When)
4. Unde (Where?)
5. De ce / beneficiile aºteptate (Why?)
6. Cum (How?)
7. Cât (How much?)
Exemplul ce urmeazã are o structurã mai simplã, dar care permite distribuirea clarã a
sarcinilor pentru a informa, organiza ºi controla îndeplinirea volumului de lucru planificat
(figura 10).
Figura 10
Plan Acþiuni
BIZPRO-Moldova
22 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
23
1. Nu s-a procurat Mus (-10 lei)
2. S-a procurat suplimentar un pieptene (+8 lei)
3. Foarfecele a costat 12 lei comparativ cu 10 lei planificat (+2)
4. Foenul a costat 220 vis-a-vis 240 planificat (-20)
Ca rezultat au fost cheltuiþi 649 lei ºi nu 669 lei dupã varianta planificatã. Pericolul
acestor situaþii poate apãrea cu adevãrat în cazul în care realitatea necesitã resurse
suplimentare pentru a acoperi noi necesitãþi ce nu au fost iniþial prognozate, sau invers,
resursele planificate iniþial nu sunt utilizate la maximum, între timp plãtindu-se dobânda
bancarã contractualã.
Auditoriului i se propune Exerciþiul 3.
PLAN OPERAÞIONAL
Planificarea operaþionalã þine de planificarea activitãþii de afaceri de bazã. Planul
operaþional va include urmãtoarele procese:
a analiza tehnologiei producere / prestare servicii
a planificarea optimã a procesului de producþie, spaþiilor, echipamentului
a selectarea furnizorilor
a procurãri materiale.
Analiza tehnologiei producere / prestare servicii
Planul operaþional se va face în baza analizei procesului de afaceri ce urmeazã a fi
dezvoltat ºi a valorii ce o vom adãuga real. În acest context vom considera schema:
Pentru descrierea activitãþii orientate spre adãugarea valorii vom utiliza 2 tipuri de
scheme-flux: Flux operaþional ºi Flux fizic.
Diagrama operaþionalã descrie operaþiile ce se includ în procesul de producere într-o
ordine anumitã. Semnificaþia simbolurilor utilizate de fluxul operaþional, precum ºi
exemplul fluxului pentru Frizeria Lia II se explicã în figura 13:
Figura 13
BIZPRO-Moldova
24 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
25
Toate activitãþile pot fi clasificate în 4 grupuri distincte:
1. Operaþii
2. Transport
3. Stocare
4. Controlul calitãþii.
Este important de subliniat cã, din toate grupurile menþionate, doar operaþiile reprezintã
singura categorie ce aduce valoare activitãþii de bazã, restul fiind activitãþi de suport.
În exemplul analizat mai sus, 18% din timp nu aduce efectiv valoare, fiind constituit din
activitãþi de suport. Diagrama procesualã ne permite analiza activitãþii ce o desfãºurãm,
servind ca o pistã raþionalã pentru planificarea variantei celei mai eficiente.
Selectarea furnizorilor
O altã parte importantã a planului operaþional este selectarea furnizorilor care se va
face în baza unui benchmarking (analizã comparativã) minuþios ºi planificarea stocurilor
ºi procurãrilor.
La prima etapã se vor determina factorii / criteriile de evaluare care influenþeazã decizia
de selectare a furnizorilor. În cazul frizeriei, pentru procurarea unui set (de exemplu: 5
ºampoane, 3 fixatoare, 2 geluri, 1 mus), vom considera factorii subiectivi: Calitatea
produselor, Punctualitatea ºi Durata de aprovizionare, ºi factorii obiectivi: Preþul,
Cheltuielile de transport (tabelul 6). Pentru a lua decizia finalã vom defini urmãtoarele
criterii pentru evaluarea comparativã: se va folosi intervalul 1(inferior) - 5 (superior)
pentru factorii subiectivi ºi rate comparative procentuale pentru factorii obiectivi.
Tabelul 6
Selectarea Furnizorilor
Analiza datã conduce spre decizia de a selecta Lãstar, Edineþ care a acumulat 12
puncte la capitolul factori subiectivi, comparativ cu Unic, Chiºinãu (11) ºi Piaþa (9) ºi
constituie varianta cea mai ieftinã. Totuºi, când devierile comparative sunt neesenþiale,
decizia finalã poate fi influenþatã de factori adiþionali, cum ar fi: condiþiile de platã,
potenþial parteneriat durabil, etc.
În cazul selectãrii furnizorilor pentru o afacere mai complexã, aceastã analizã se va
face pentru fiecare materie primã separat ºi poate include zeci, poate sute de variante
considerându-se cifre exacte pentru a determina avantajul comparativ optim.
BIZPRO-Moldova
26 PLANIFICAREA AFACERII
Procurãri de materiale
Pregãtirea diagramei fluxului fizic contribuie nemijlocit la o planificare corectã a
necesarului de echipament pentru a asigura un flux continuu de producere. Ca rezultat,
pentru firma Lia II putem planifica cu uºurinþã Costurile utilajului (Figura 15).
Figura 15
Planificarea Costurilor Utilajului
Frizeria LIA
MANAGEMENTUL ªI PERSONALUL
Potenþialul uman rãmâne a fi cea mai importantã resursã a companiei ºi numai
valorificarea ei corectã duce la succesul oricãrei afaceri. Crearea unei echipe
profesioniste de administrare, precum ºi planificarea corectã a necesarului de personal,
sunt factorii-cheie în planificarea unei afaceri reuºite.
În continuare, vom analiza planificarea Managementului Personalului conform structurii
ce urmeazã:
a Echipa managerialã ºi caracteristicile acesteia
a Necesarul de personal
a Structura organizatoricã
1. Echipa managerialã ºi caracteristicile acesteia
Felul în care va fi condusã corabia spre destinaþie depinde de abilitãþile de administrare
ale cãpitanului ºi ale echipei acestuia. Mai mult decât atât, la nivel de stat, se recunoaºte
nu doar meritul preºedintelui de a conduce þara eficient, ci ºi potenþialul echipei ce o admi-
nistreazã, împreunã urmãrind acelaºi scop comun de a ajunge pe culmile succesului.
Crearea unei echipe manageriale de succes depinde de atitudinea ºi abilitãþile fiecãrui
membru în parte; iatã de ce se recomandã testarea potenþialilor candidaþi nu numai din
punct de vedere profesional, dar ºi al calitãþilor personale, al abilitãþilor de a lucra în echipã.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
27
2. Necesarul de personal
Necesarul de personal se va planifica în dependenþã de sarcinile ce trebuie îndeplinite,
precum ºi de volumul de lucru ce trebuie acoperit calitativ ºi la timp.
3. Structura organizatoricã
În baza divizãrii sarcinilor ºi definirii funcþiilor are loc procesul de Departamentalizare
care se reflectã în una din variantele posibile ale structurii organizatorice (SO):
3.1. SO bazatã pe produs este preferatã în cazul în care ne propunem o activitate de
producere diversificatã, astfel încât sã putem crea centre de profit sau centre de afaceri.
3.2. SO bazata pe client este selectatã în situaþia când producerea e divizatã conform
unor specializãri bazate pe segmentarea peþii. În cazul dat, avem exemplul unei
întreprinderi de producere a încãlþãmintei care e departamentalizatã conform
segmentului de clienþi: bãrbaþi, femei, copii.
3.3. In momentul în care afacerea noastrã se extinde, creând noi filiale sau centre de
afaceri în alte regiuni, se decide asupra selectãrii SO geografice, care constã în
nominalizarea centrelor / regiunilor unde activãm.
3.4. SO bazatã pe procese este consideratã reuºitã în cazul în care compania îºi
planificã activitatea pe procese, spre exemplu: Aprovizionare, Producere, Ambalare,
Vânzare. Aceastã variantã se preferã în cazul când activitatea generalã a companiei
este divizatã clar pe procesele administrate de departamentele de resort.
BIZPRO-Moldova
28 PLANIFICAREA AFACERII
Figura 16
Managementul personalului
Frizeria LIA
MANAGEMENTUL PERSONALULUI
În cadrul întreprinderii vor activa 3 persoane. Întreprinderea va fi gestionatã de antreprenor.
Structura organizatoricã a firmei Lia II
Antreprenor
Maistru-frizer Dereticatoare
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
29
Aceastã variantã este cea mai simplã, dar ºi cea mai accesibilã, ce permite o diagnozã
rapidã a numãrului de personal concentrat, precum ºi al gradului de control (larg /
îngust) în cadrul organizaþiei.
Combinaþiile acestor tipuri de structuri organizatorice definesc structura organizatoricã
multidimensionalã, care poate fi bazatã geografic-funcþional, pe produs-procesual, etc.
În cazul exemplului Frizeriei Lia II Structura Organizatoricã poate fi orientatã funcþional
ºi va include: Antreprenorul, Maistrul Frizer ºi Dereticatoarea (figura16).
Auditoriului i se propune Exerciþiul 4.
Atu-uri Slãbiciuni
________________________________ ________________________________
_______________________________ _______________________________
________________________________ ________________________________
________________________________ ________________________________
Oportunitãþi Pericole
________________________________ ________________________________
_______________________________ _______________________________
________________________________ ________________________________
________________________________ ________________________________
BIZPRO-Moldova
30 PLANIFICAREA AFACERII
Probabilitate înaltã
Probabilitate medie
Probabilitate joasã
Fiºa 3
Influenþa pericolelor asupra afacerii
Probabilitate înaltã
Probabilitate medie
Probabilitate joasã
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
31
Fiecare grup este rugat sã prezinte variantele elaborate pentru care lectorul va face
comentarii ºi va da sugestii adiþionale.
Fiºa 4
Planificarea necesarului de personal administrativ
Fiºa 5
Planificarea necesarului de muncitori
REZUMAT ªI RECAPITULARE
Elaborarea unui mini plan de afaceri pentru descrierea ideii Dumneavoastrã, trebuie
sã urmeze o structurã bine determinatã, astfel încât sã puteþi clar rãspunde la cea mai
importantã întrebare: Cât de realã pare sã fie ideea pe care v-aþi propus-o ºi sub ce
formã o vedeþi realizatã? Iatã de ce, determinarea obiectivelor ce vi le propuneþi ºi
elaborarea strategiilor de atingere este punctul critic de pornire în elaborarea unui plan
de afaceri de succes.
BIZPRO-Moldova
32 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
33
BIZPRO-Moldova
34 PLANIFICAREA AFACERII
Frizeria LIA
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
35
Pe baza acestei informaþii se calculeazã mãrimea dobânzii pentru fiecare lunã ºi graficul
de rambursare a creditului bancar.
Notã: În luna a XII - a, dobânda bancarã lipseºte deoarece creditul se va rambursa în prima zi a lunii.
BIZPRO-Moldova
36 PLANIFICAREA AFACERII
SITUAÞIA VENITURILOR
Planificarea rapoartelor financiare începe cu calculul mãrimii venitului din prestarea
serviciilor (sau din vânzãri).
Venitul din prestarea serviciilor de coafurã se planificã, cum a fost menþionat în planul
de afaceri al acestei întreprinderi, în funcþie de: nivelul cererii; particularitãþile pieþei de
desfacere; categoriile de clienþi (copii, femei, bãrbaþi); variaþia cererii în timp (în
dependenþã de zilele de sãrbãtori, început de an ºcolar, baluri de absolvire etc.); etc.
Figura 18
Planificarea venitului
Frizeria LIA
Planificarea venitului din prestarea serviciilor.
În conformitate cu cercetãrile de marketing efectuate am prevãzut:
• în primul an de activitate: numãrul clienþilor deserviþi în zi 12,
preþul mediu al unui serviciu 10 lei,
numãrul de zile lucrãtoare în lunã 20.
Venitul din prestarea serviciilor de coafurã va constitui 12 * 10 * 20 = 2400 * 12 = 28800
lei
• în al II-lea an de activitate: numãrul clienþilor deserviþi în zi 14,
preþul mediu al unui serviciu 10 lei,
numãrul de zile lucrãtoare în lunã 20.
Venitul din prestarea serviciilor de coafurã în anul al II-lea va fi 14 *10 * 20 = 2800 x 12 =
33600 lei
• în al III-lea an de activitate: numãrul clienþilor deserviþi în zi 15,
preþul mediu al unui serviciu 10 lei,
numãrul de zile lucrãtoare în lunã 20
Venitul din prestaþia serviciilor de coafurã în anul al III-lea va fi 15 * 10 * 20 = 3000 * 12 =
36000 lei
Figura 19
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
37
FLUXUL DE MIJLOACE BÃNEªTI
În condiþiile economiei de piaþã a devenit o problemã destul de actualã planificarea
fluxului de mijloace bãneºti, care aratã capacitatea întreprinderii de a asigura mijloace
bãneºti pentru a putea satisface plãþile curente ºi a dezvolta afacerea.
Ce este necesar a include în fluxul de mijloace bãneºti?
a banii ce vor fi încasaþi în perioada planificatã
a plãþile de mijloace bãneºti posibile în viitor.
Exemplu de calcul al fluxului de mijloace bãneºti programat pentru trei luni din primul
an de activitate a frizeriei Lia:
Tabelul 8
BIZPRO-Moldova
38 PLANIFICAREA AFACERII
Consumuri Calculul
Notã: ca sursã de informaþie pentru calcularea costului serveºte fluxul de mijloace bãneºti.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
39
Cheltuielile operaþionale includ:
- cheltuieli generale ºi administrative
- cheltuieli comerciale
- alte cheltuieli operaþionale.
Exemplu de calcul al cheltuielilor operaþionale în trimestrul I al primului an de activitate
a frizeriei Lia:
Tabelul 9
Notã: sursa de informaþie pentru calcularea cheltuielilor operaþionale serveºte fluxul de mijloace
bãneºti ºi lista necesarului ºi cheltuielilor, legate de desfãºurarea activitãþii pe care o planificaþi.
BIZPRO-Moldova
40 PLANIFICAREA AFACERII
Pentru frizeria Lia situaþia financiarã pe perioadele programate este reflectatã în anexele
planului de afaceri.
Auditoriului i se propune Exerciþiul 5.
EVALUAREA RISCURILOR
Riscul este incapacitatea întreprinderii de a se adapta, în timp ºi la cel mai mic
cost, la variaþiile condiþiilor mediului în care ea activeazã.
Existã riscuri inevitabile, care depind de mediul extern. Riscurile principale, care ar
putea afecta (pozitiv sau negativ) desfãºurarea afacerii propuse sunt:
Riscul operaþional - care determinã nivelul riscului apãrut în procesul prestãrii de servicii,
în cadrul afacerii.
Pe parcursul elaborãrii planului financiar, un moment important îl constituie
determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului minim (critic) de servicii prestate,
care va asigura o activitate fãrã pierderi. Pragul de rentabilitate este nivelul la care
venitul afacerii acoperã toate cheltuielile ºi mai mult nimic (figura 20).
Auditoriului i se propune Exerciþiul 6.
Riscul financiar determinã nivelul riscului legat de insuficienþa profitului rãmas la dispoziþia
afacerii sau riscul incapacitãþii de a achita datoriile. Mijloacele împrumutate printr-un
credit nu întotdeauna influenþeazã pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. Înainte de a
solicita un credit, se determinã efectul de levier (creºterea sau reducerea rentabilitãþii
capitalului propriu în urma folosirii unui credit).
Formulele de bazã:
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
41
Figura 20
Pragul de rentabilitate
Frizeria LIA
PRAGUL DE RENTABILITATE
Pentru a ºti când activitatea va începe sã aducã profit, este necesar sã determinãm pragul de
rentabilitate al afacerii sau volumul critic de prestare a serviciilor. Astfel, pragul de rentabilitate
este nivelul la care venitul afacerii acoperã toate cheltuielile ºi mai mult nimic.
Prin urmare, în condiþiile primului an de activitate, când cheltuielile constante vor fi 15290 lei,
consumurile variabile 12565 lei ºi venitul de la prestarea serviciilor 28800 lei - frizeriei îi va
aduce profit fiecare leu din serviciile prestate obþinut supra sumei de 27110 lei.
În condiþiile create în anul al II-lea de activitate, când cheltuielile constante vor fi 16604 lei,
consumurile variabile 13670 lei ºi venitul 33600 lei pragul de rentabilitate va constitui
28000 lei. Prin urmare, fiecare leu de venit obþinut supra sumei menþionate îi va aduce afacerii
profit.
Al III-lea an de activitate - cheltuielile constante fiind de 17157 lei, consumurile variabile de
15226 lei ºi venitul din prestarea serviciilor - 36000 lei, pragul de rentabilitate va atinge mãrimea
de 29735 lei. În concluzie putem menþiona cã afacerea va fi rentabilã pe parcursul întregii
perioade de activitate.
Capital împrumutat
Efectul Levier (EL) = (Re - Rata dobânzii) *
Capital propriu
Indicatori
Termenul de creditare un an
BIZPRO-Moldova
42 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
43
REZUMAT ªI RECAPITULARE
Planul financiar prezintã modelul activitãþii viitoarei afaceri. El completeazã ºi
însumeazã toate compartimentele planului de afaceri cu date valorice. La baza elaborãrii
lui stau prognozele venitului, profitului ºi fluxului de mijloace bãneºti.
Planul financiar include 3 rapoarte financiare:
a Raportul privind fluxul de mijloace bãneºti care prezintã informaþii despre
capacitatea afacerii de a genera mijloace bãneºti ºi de a-ºi îndeplini obligaþiunile
a Raportul privind rezultatele financiare care oferã informaþii privind profitabilitatea
afacerii
a Bilanþul contabil care caracterizeazã situaþia financiarã a viitoarei afaceri la un
moment dat.
Informaþia din aceste rapoarte permite a determina:
a la ce nivel va fi atins pragul de rentabilitate
a ce nivel de profit se va obþine ºi ce volum de servicii va fi necesar a se asigura
pentru aceasta.
De asemenea, pe parcursul elaborãrii planului financiar, se determinã atât investiþiile
necesare la lansarea afacerii, cât ºi sursele financiare ºi destinaþia lor. Astfel, planul
financiar elaborat le va permite antreprenorilor potenþiali sã-ºi determine suma necesarã
de mijloace bãneºti pentru lansarea afacerii ºi le va da posibilitatea de a-ºi gestiona
efectiv viitoarea afacere, fãrã pierderi ºi datorii nerecuperabile.
BIZPRO-Moldova
44 PLANIFICAREA AFACERII
ANEXE
PLANUL DE AFACERI
al întreprinderii de prestare a serviciilor de coafurã Lia ÎI
elaborat în vederea obþinerii unui credit pentru efectuarea lucrãrilor
de pregãtire ºi deschidere a unei frizerii într-o localitate ruralã
Realizat de cãtre
proprietarul frizeriei
Ina Gureva
20/IX-2002
Sediu: satul Corbu,
Judeþul Edineþ,
R. Moldova
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
45
CUPRINS
Sumar ....................................................................................................................... 46
BIZPRO-Moldova
46 PLANIFICAREA AFACERII
1. SUMAR
Obiectivul de bazã al afacerii îl constituie estimarea posibilitãþii de a deschide o
întreprindere individualã în satul Corbu, Judeþul Edineþ în Nordul Moldovei.
Activitatea de bazã : acordarea celor mai frecvente tipuri de servicii de coafurã populaþiei
rurale. Se prevede de a lansa afacerea în ianuarie 2003.
Piaþa potenþialã o constituie atât populaþia a douã sate (Corbu ºi Pivniceni) situate în
vecinãtate, cât ºi elevii ºcolii polivalente din satul Corbu. Astfel, numãrul potenþial de
clienþi va constitui aproximativ 3000 oameni.
Nu existã concurenþã realã, deoarece, la ora actualã, acest tip de servicii este prestat
numai 2 zile pe sãptãmînã de un meºter cu un grad de calificare mediu ce locuieºte în
una din localitãþile din vecinãtate. Dar ne aºteptãm la o reacþie din partea oamenilor de
afaceri din judeþ, care vor intenþiona sã presteze servicii asemãnãtoare.
Pentru lansarea afacerii se prevede luarea în arendã de la primãria din satul
Corbu a clãdirii unui fost magazin, ale cãrui suprafaþã ºi amplasare sunt satisfãcãtoare.
Locul amplasãrii frizeriei creeazã o posibilitate certã de a presta servicii ºi pentru locuitorii
satului Pivniceni, care practic începe chiar din margina satului Corbu.
Serviciile vor fi prestate de meºteri profesioniºti, cu grad de calificare înalt, la preþuri
accesibile ºi cu un program de lucru favorabil pentru clienþi.
Prioritatea socialã a proiectului constã în înfiinþarea a 3 locuri noi de muncã.
Pentru a acoperi consumurile ºi cheltuielile de activitate în medie pe zi, este necesarã
deservirea a 10 clienþi. Începând cu al 11-lea client, frizeria va înregistra profit. În urma
aprecierilor efectuate, precum ºi pe baza experienþei întreprinzãtorului, s-a estimat cã,
în medie, pe zi vor fi prestate servicii pentru 12-15 clienþi. Astfel, afacerea va fi profitabilã.
Pentru procurarea echipamentului necesar ºi pregãtirea localului vor fi utilizate mijloace
proprii în valoare de 5500 lei. De asemenea, se solicitã un credit de 5000 lei. În primul
an de activitate venitul din prestarea serviciilor va constitui 28 800 lei, ceea ce va permite
rambursarea creditului pe parcursul primului an ºi acumularea de profit net în mãrime
de 709 lei.
2. SCOPUL ªI STRATEGIA
Scopul afacerii: acumularea de profit ºi prestarea de servicii noi populaþiei rurale.
Important pentru antreprenor este a asigura preþuri admisibile la serviciile de coafurã
pentru populaþia ruralã care dispune în prezent de o capacitate de platã redusã.
La majoritatea serviciilor de coafurã cererea este mare deoarece ele sunt strict necesare
atât întregii populaþii din douã sate vecine situate foarte compact, cât ºi elevilor ºcolii
polivalente din satul Corbu (în total peste 3000 oameni).
Conform pãrerii antreprenorului, serviciile de coafurã propuse vor fi solicitate din
urmãtoarele considerente:
- serviciile de coafurã sunt strict necesare
- la moment, practic, nu existã concurenþã
- preþuri accesibile
- program de lucru favorabil
- calitate înaltã.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
47
În scopul înfãptuirii proiectului, frizeria îºi propune în primii trei ani:
a sã-ºi atragã clienþi constanþi prin prestarea serviciilor de calitate înaltã
a sã utilizeze la maximum toate posibilitãþile pentru a se stabili ferm pe piaþã
a sã atingã un venit din prestãri de minimum 28 800 ºi un profit net în mãrime
satisfãcãtoare pentru rambursarea creditului solicitat.
3. AFACEREA ªI SERVICIUL
Frizeria Lia întreprindere individualã situatã în satul Corbu, Judeþul Edineþ la
Nordul Moldovei, prevede a lansa activitatea în ianuarie 2003. Localul va fi arendat.
Existã un contract de arendã cu primãria satului Corbu. Localul va fi amplasat în acea
parte a satului care este vecina cu satul Pivniceni, ceea ce creeazã condiþii favorabile
de a presta servicii ºi locuitorilor acestei localitãþi. Suprafaþa satisface cerinþele. Condiþiile
de lucru sunt satisfãcãtoare (energie electricã, apã, sistem de canalizare, gaz). Pentru
a lansa activitatea, se cere o reparaþie cosmeticã a localului, instalarea utilajului ºi
amenajarea locurilor de muncã. La lansarea activitãþii localul va avea un design plãcut
ºi condiþii sanitare bune. Avantajul frizeriei Lia este cã va activa 5 zile pe sãptãmînã,
cu un program de lucru avantajos pentru locuitori, va fi înzestratã cu utilaj nou, cu
unelte de muncã calitative ºi moderne. Se programeazã pe viitor diversificarea tipurilor
de servicii prestate.
Pentru a-ºi atinge obiectivele, frizeria îºi propune sã acorde urmãtoarele tipuri de servicii:
a. tunsori pentru femei, bãrbaþi, copii
b. aranjarea pãrului
c. vopsirea ºi ondularea pãrului
d. bãrbierit, etc.
Serviciile prestate vor fi de o calitate înaltã, la preþuri accesibile, cu utilizare de materiale
calitative. Lucrul meºterilor calificaþi va prezenta un grad mare de diversificare a tipurilor
de servicii prestate. Serviciile vor asigura clienþilor o dispoziþie bunã ºi un exterior
plãcut.
4. PIAÞA ªI CLIENÞII
Consumatorul de bazã al serviciilor oferite de frizeria Lia va fi atât populaþia a
douã sate situate foarte aproape (Corbu ºi Pivniceni, Judeþul Edineþ), cât ºi elevii ºcolii
polivalente din satul Corbu. Localitãþile menþionate au peste 2400 locuitori permanenþi
ºi în jur de 700 elevi ai ºcolii polivalente. Prin urmare: numãrul total de clienþi va constitui:
- satul Corbu 1400
- satul Pivniceni 1000
- ºcoala polivalentã 700.
Dacã admitem cã o mie oameni sunt plecaþi din sat în cãutarea lucrului, populaþia
rãmasã va constitui un numãr satisfãcãtor de clienþi.
Satele Corbu ºi Pivniceni sunt privite ca piaþã potenþialã din considerentele cã sunt
situate în împrejurimea locului amplasãrii frizeriei pe o razã de aproximativ 2-3 km.
Clienþii potenþiali: oameni de toate vârstele de la copii de 2-3 ani pânã la oameni în
etate. Cu toate acestea, segmentul principal al pieþii va fi tineretul.
BIZPRO-Moldova
48 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
49
8. MANAGEMENTUL ªI PERSONALUL
În cadrul întreprinderii activeazã 3 persoane.
Structura organizatoricã a firmei Lia ÎI
ANTREPRENORUL
Maistru-frizer Dereticãtoarea
BIZPRO-Moldova
50 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
51
În concluzie, putem menþiona cã afacerea va fi rentabilã pe parcursul întregii perioade
de planificare.
Graficul rambursãrii creditului bancar
Notã: În luna a XII-a dobânda bancarã lipseºte deoarece creditul se va rambursa în prima zi a lunii.
BIZPRO-Moldova
52 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
53
ANEXE
Planificarea venitului din prestarea serviciilor pentru primul an de activitate
Numãrul de clienþi deserviþi în medie pe zi 12
Preþul mediu al unui serviciu, lei 10
Numãrul mediu de zile lucrãtoare în lunã 20
Venitul din prestarea serviciilor, lei 12*10*20 = 2400*12 = 28800
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
Fluxul de mijloace bãneºti - anul I
Luna I Luna II Luna III Luna IV Luna V Luna VI Luna VII Luna VIII Luna IX Luna X Luna XI Luna XII
Sold iniþial 623 575 589 621 437 789 532 703 741 574 539
Intrãri de MB
Credit 5000
Investiþii proprii 5500
Servicii prestate 1400 2100 2500 2500 2400 2900 2400 2800 2800 2500 2400 2100
Total intrãri 11900 2100 2500 2500 2400 2900 2400 2800 2800 2500 2400 2100
Ieºiri de MB
Procurarea mobilei
ºi rechizitelor 7015
Pregãtirea ºi
reparaþia localului 2000
Autorizaþia 800
Meteriale - prima lunã 340
Cheltuieli de en-el.,
apã la lucr.de repar. 30
Dobânda pentru credit 62 76 77 67 62 51 44 35 25 17 7
Stoc de materiale 510 607 607 583 704 583 680 680 607 583 510 510
Reclama 100
Studiu de MK 200
Rechizite de birou 60
Retrib. muncii+FS 851 1161 1161 1161 1161 1161 1161 1161 1161 1161 1161
En.-electricã, apa 54 81 97 97 93 112 93 108 108 97 93
Rambursarea credit. 400 400 400 400 500 500 500 500 500 500 400
Arenda 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160
Repar. curentã util. 78
Procur altor rechiz.
Impozit pe venit 201 236
Total ieºiri 11277 2148 2486 2468 2584 2548 2657 2629 2762 2667 2435 2560
55
56
Fluxul de mijloace bãneºti
al II-lea an
al III-lea an
trimestrul I trimestrul II trimestrul III trimestrul IV
Sold iniþial 79 49 1267 43 1220
Intrãri de MB
Servicii prestate 7300 8800 8500 9000 36000
Total intrãri 7379 8800 8500 9000 36000
Ieºiri de MB
Autorizaþia 800 800
Stoc de materiale 1943 2040 2211 2017 8957
Reclama 100 200
Studiu de MK 250 300
Rechizite de birou 60 60 330
Retrib muncii+FS 3483 3483 3483 3483 16484
En.-electricã,apa 259 320 333 352 1386
PLANIFICAREA AFACERII
Arenda 480 480 480 480 1920
Repar.curentã utilaj 120 240
BIZPRO-Moldova
BIZPRO-Moldova
58 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
59
Bilanþul contabil - anul II ºi III
BIZPRO-Moldova
60 PLANIFICAREA AFACERII
PLAN DE AFACERI
pentru producerea fructelor ºi legumelor congelate
Chiºinãu, 2002
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
61
CUPRINS
1. Sumar .................................................................................................................. 62
2. Descrierea afacerii ºi obiective .............................................................................62
3. Descrierea produselor ........................................................................................... 62
4. Piaþa .................................................................................................................. 63
5. Strategii de implementare .....................................................................................66
6. Planul operaþional .................................................................................................67
7. Managementul ºi personalul .................................................................................69
8. Investiþiile necesare pentru desfãºurarea proiectului ............................................ 70
9. Analiza financiarã a activitãþii de producere .......................................................... 71
Anexe
a Anexa 1: Plan vânzãri (2003-2008
a Anexa 2: Plan stoc producþie finitã (2003-2008)
a Anexa 3: Fluxul mijloacelor bãneºti (2003-2008)
a Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)
a Anexa 5: Previziune Bilanþ (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
62 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
63
Proprietãþile organoleptice culoare, aromã, gust, formã, aspectul exterior - practic nu
se deosebesc de cele pe care le au fructele ºi legumele în stare proaspãtã.
Durata de pãstrare a fructelor ºi legumelor congelate variazã între 12 - 15 luni.
4. PIAÞA
Analiza pieþei de produse congelate a fost efectuatã prin utilizarea surselor
secundare de informaþie: articole în presã, paginile Internet ale operatorilor de pe piaþã,
buletine statistice ale FAO ºi ale Ministerului Comerþului Canadei. Þinând cont de gradul
de maturitate diferit al pieþelor produselor congelate, s-au cercetat 2 pieþe diferite: piaþa
localã ºi piaþa ruseascã.
Piaþa de fructe ºi legume congelate a Rusiei cunoaºte în prezent un ritm de creºtere
important, fapt condiþionat de mai mulþi factori:
- stratificarea societãþii ruse, potenþialii cumpãrãtori de fructe ºi legume congelate,
fiind clasa cu venituri medii ºi superioare
- modificarea (lentã, dar continuã) a tradiþiilor alimentare ale populaþiei în direcþia
asimilãrii culturii culinare din Vest, ale cãrei motto-uri sunt: sãnãtatea ºi convenienþa
- maturizarea reþelelor de desfacere ºi dezvoltarea infrastructurii absolut necesare
pieþei de produse congelate (depozite, frigidere, transport frigorific, secþii comerciale
specializate etc.).
Deºi oferta de produse congelate a crescut, calitatea acestor produse mai trezeºte încã
îndoieli. Principalii concurenþi ale acestor tipuri de produse sunt fructele ºi legumele proaspete.
Datoritã eforturilor de educaþie a populaþiei, numãrul consumatorilor de produse
congelate a crescut simþitor în anii 1996-2000. Tabelul #1 prezintã rezultatele sondajelor
efectuate de agenþia de consultanþã Gallup Media în cadrul unui eºantion reprezentativ
al populaþiei Rusiei.
Tabelul #1
Consumul produselor congelate în prima jumãtate a anului, % din populaþie
BIZPRO-Moldova
64 PLANIFICAREA AFACERII
Piaþa produselor congelate este sezonierã: vara, consumul produselor congelate scade
cu 10-50% (în dependenþã de produs). Astfel, în ianuarie 1998 importurile fructelor ºi
legumelor congelate au constituit 2.4 mii tone, în februarie - 3 mii tone, în aprilie - 484
tone ºi în mai - 185 tone.
Principala piaþã a produselor congelate din Rusia este Moscova, Sankt Peterburg ºi
alte câteva oraºe mari. Circa 60% din volumul consumului de fructe ºi legume congelate
este localizat în cele 2 mari urbe. Cauzele consumului scãzut al produselor congelate
în regiunile Rusiei este tradiþia de a consuma produse proaspete precum ºi puterea de
cumpãrare relativ mai joasã a populaþiei din provincii.
Clienþi principali potenþiali
Aproximativ 15% din produsele congelate sunt procurate de restaurante, cafenele
ºi baruri. Acest tip de consumatori este larg reprezentat în oraºe ca Moscova ºi Sankt
Peterburg. Orice creºtere a numãrului de restaurante, cafenele ºi baruri, precum ºi o
promovare corespunzãtoare a avantajelor produselor congelate, va duce la dezvoltarea
pieþei fructelor ºi legumelor congelate.
Cei mai stabili participanþi ai pieþei sunt urmãtorii mari distribuitori de scarã naþionalã:
Uniya, Quality Products, Unice, Frozen Foods, MBK, Univex, Timax, Inco, Wald, Producty
Pitanya SNG ºi VGK. Unele din aceste companii dispun de depozite proprii, fapt
important în comercializarea produselor congelate. Urmãtorul lanþ al reþelei de distribuþie
este reprezentat de engross-iºtii mai mici de scarã regionalã.
Un alt segment important al logisticii distribuþiei produselor congelate sunt frigiderele
producãtorilor de preparate din carne ºi îngheþatã, care oferã spaþii libere.
Supermarketele sunt clienþii principali ai produselor congelate datoritã înzestrãrii cu
echipament corespunzãtor.
Concurenþi
Principalele mãrci comerciale prezente pe piaþa Rusiei sunt: Dujardin, Fine Cuisine
ºi Ardo (Belgia), Igloo fruit (Austria), Vivermont ºi Farm Frites (Franþa), Hortex, Chlodnie
Zgoda, Letniy Stol ºi Wild (Polonia), Vkus Leta, Maxima-X ºi HladoProduct (Rusia).
Moldova este reprezentatã de produsele întreprinderii moldo-ruse EuroProd-Rosmol
ale cãrei capacitãþi de producþie sunt localizate în Cãuºeni.
Conform estimãrilor, circa 60% din piaþa legumelor ºi fructelor congelate o deþin mãrcile
poloneze. Hortex SA este un gigant al industriei prelucrãtoare poloneze, dupã
restructurarea cãreia BERD a investit 20 mln. USD în capitalul social al companiei.
Sortimentul produselor comercializate pe piaþa Rusiei mai include sucuri ºi conserve
din legume ºi fructe. Toate produsele poartã marca Hortex care este agresiv promovatã.
Bugetul campaniei publicitare la radio constituia în 1998 43 mii USD.
Marca Letniy Stol este deþinutã de Lannen Polska, întreprindere-fiicã a holdingului
alimentar finlandez Lannen. Holdingul se orienteazã la piaþa þãrilor baltice ºi zona de
nord-est a Rusiei. Wild este marca comercialã a companiei germane cu acelaºi nume,
iar produsele congelate ce se vând pe piaþa Rusiei sunt fabricate de întreprinderea
mixtã Wild Polska, în care partea germanã a investit 4,3 mln USD.
Produsele sub marca Ardo ºi Fine Cuisine sunt comercializate de Ardo Group, unul din
cei mai mari producãtori europeni de fructe ºi legume congelate. Ardo Group a fost
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
65
înfiinþatã în 1977 de cãtre Haspeslagh, concernul belgian specializat în cultivarea fructelor
ºi legumelor proaspete. În prezent, Ardo Group include companiile Ardovries ºi
Hasbayfrost (Belgia), Siale ºi ALS (Franþa) ºi Shearway (Marea Britanie). Volumul total
al grupului este estimat la 200 mii tone produse congelate.
Preþurile concurenþilor
Cãderea dramaticã a rublei ruseºti în 1998 a condiþionat creºterea preþului
produselor de calitate importate, o parte din consumatori trecând la produse ruseºti.
Oferta ruseascã este reprezentatã în special de marca Vkus Leta, HladoProduct (Timaºevsk,
regiunea Crasnodar) ºi Maxima-X (Novosibirsk). Este demn de remarcat faptul cã atât
HladoProduct, cât ºi Maxima-X au adãugat legumele ºi fructele congelate la sortimentul
lor de îngheþatã. În ambele cazuri, întreprinderile iniþial produceau cartofi fri congelaþi.
Majoritatea mãrcilor cuprind atât legume, cât ºi fructe congelate. Cel mai bogat sortiment
îl deþin Hortex ºi Ardo- cca 30 produse. Sortimentul mãrcilor mai puþin cunoscute include
pânã la 20 produse. EkoProd-Rosmol a produs în 1998 doar ardei congelaþi, iar în
1999 sortimentul companiei includea 17 produse diferite.
Tabelul #3
Preþurile de comercializare a produselor congelate de cãtre intermediari
în Moscova (decembrie 2001), $SUA
BIZPRO-Moldova
66 PLANIFICAREA AFACERII
Tabelul #4
Preþurile orientative de comercializare in Moscova, CIF
Produse congelate Preþul, $SUA/kg
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
67
- Pregãtirea documentaþiei normativo-tehnice necesare.
- Efectuarea lucrãrilor de încercare a liniei tehnologice.
Tabelul #5
Planul de acþiuni pentru perioada 01.01 - 31.12.2003
BIZPRO-Moldova
68 PLANIFICAREA AFACERII
Schema #1
Fluxul tehnologic al fructelor si legumelor congelate
Spãlat
Inspectare Rãcire
Spãlat Congelare
Calibrare Ambalare
Îndepãrtarea apei de pe
Depozitare
suprafaþa materiei prime
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
69
Tabelul #6
Lista utilajului necesar pentru secþia de congelare
Infrastructura
Întreprinderea dispune de o staþie pentru aprovizionarea cu energie electricã, o
cazangerie, o reþea proprie de aprovizionare cu apã. Apele reziduale sunt evacuate în
sistemul orãºeneasc de curãþire a apelor.
Cheltuieli de energie electricã: consumul de energie electricã se prevede sã fie de
3500 kw pe zi (105 mii kw pe lunã) în sezonul de prelucrare ºi de 1200 pe zi (36 mii kw
pe lunã) în alte perioade.
Cheltuieli de apã: consumul de apã pentru pregãtirea producþiei de congelare se prevede
sã fie de 1 m3 la o tonã de materie primã sau 2000 m3 pe sezon.
7. MANAGEMENTUL ªI PERSONALUL
Întreprinderea Bucuria Toamnei SRL va angaja manageri cu experienþã ºi abilitãþi
de conducere eficientã (3 persoane), specialiºti (1 persoana) descrierea funcþiilor fiind
efectuatã în tabelul #7 ºi muncitori (38) bine pregãtiþi pentru deservirea secþiei frigorifice,
cu experienþã în congelarea fructelor Tabelul #8. Structura organizatoricã este funcþionalã
ºi ia urmãtoarea formã:
BIZPRO-Moldova
70 PLANIFICAREA AFACERII
DIRECTOR GENERAL
Tabelul #7
Management ºi specialiºti
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
71
Tabelul #8
Muncitorii
BIZPRO-Moldova
72 PLANIFICAREA AFACERII
Anexa 1: Plan vânzãri (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
Anexa 2: Plan stoc producþie finitã (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
73
74
Anexa 3: Fluxul mijloacelor bãneºti (2003-2008)
PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
Anexa 3: Fluxul mijloacelor bãneºti (2003-2008) Continuare
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
75
76
Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)
PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
Anexa 5: Previziune Bilanþ (2003-2008)
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
77
78
Anexa 5: Previziune Bilanþ (2003-2008) Continuare
PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
79
PLAN DE AFACERI
al ANSOL SRL
privind deschiderea ºi funcþionarea magazinului specializat
în vânzarea rechizitelor ºcolare ºi de birou
(martie 2003 august 2004)
BIZPRO-Moldova
80 PLANIFICAREA AFACERII
CUPRINS
Rezumat .................................................................................................................. 81
Descrierea afacerii .................................................................................................. 81
Produsele ................................................................................................................ 82
Strategia de marketing ............................................................................................ 83
Concurenþa .............................................................................................................. 86
Amplasarea întreprinderii ........................................................................................ 86
Strategia vânzãrilor ................................................................................................. 86
Managementul ºi personalul ................................................................................... 87
Analiza financiarã ................................................................................................... 87
Anexe ...................................................................................................................... 90
A1. Certificatul de înregistrare a întreprinderii
A2. Lista de preþuri
A3. Lista rechizitelor ºcolare necesare unui elev din clasele primare
A4. Lista rechizitelor ºcolare necesare unui licean
A5. Harta cartierului Dealul Sorocii
A6. Planul chioºcului
A7. Contracte de vânzare cumpãrare cu furnizorii
A8. Graficul rambursãrii creditului
A9. Raportul privind rezultatele financiare
A10. Fluxul mijloacelor bãneºti
A11. Bilanþul
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
81
REZUMAT
Întreprinderea Ansol SRL a întocmit acest plan de afaceri în scopul deschiderii
ºi funcþionãrii unui chioºc specializat în comercializarea rechizitelor ºcolare ºi de birou
în cartierul Dealul Sorocii al municipiului Soroca.
Pentru realizarea obiectivului propus este necesarã o investiþie în valoare de 156000
lei, din care 56000 lei sau 35% constituie contribuþia proprietarului. Suma datã va fi
utilizatã pentru achiziþionarea stocului iniþial de marfã. Celelalte 100000 lei, vor fi obþinute
sub formã de credit bancar pe o perioadã de 18 luni ºi vor fi utilizate pentru procurarea
chioºcului ºi echipamentului necesar desfãºurãrii activitãþii: stelaje, vitrine, aparat de
casã ºi instalarea sistemului de alarmã. Creditul va fi asigurat, în gaj fiind pusã casa
directorului întreprinderii. Valoarea estimativã a gajului constituie 140000 lei.
Afacerea are ºanse reale de succes deoarece magazinul va propune o gamã variatã ºi
calitativã de rechizite ºcolare ºi de birou la un preþ rezonabil. Lipsa unor concurenþi în
zonã, amplasamentul favorabil ºi asortimentul variat vor permite întreprinderii sã ocupe
20 30 % din piaþa rechizitelor ºcolare ºi de birou în primii ani de activitate. Aceasta
confirmã ºi calculele financiare. Astfel, activitatea proiectatã va asigura obþinerea unui
profit de 52000 lei în primele 6 luni de activitate, va acoperi toatã suma cheltuielilor din
perioada datã ºi va permite obþinerea unui profit net în sumã de 31467 lei, profitul
cumulat fiind de 35618 lei. Încasãrile obþinute vor permite întreprinderii sã ramburseze
la timp creditul bancar solicitat ºi sã achite o dobânda în mãrime de 18333 lei. La finele
perioadei proiectate întreprinderea va obþine un profit net în mãrime de 35467 lei, profitul
cumulat constituind 123320 lei.
Mijloacele financiare cumulate vor fi utilizate pentru extinderea afacerii prin lansarea
unui lanþ de chioºcuri specializate în comercializarea rechizitelor ºcolare ºi de birou în
alte zone ale oraºului ºi oferirea unor noi servicii legate de furnizarea la comandã a
produselor.
DESCRIEREA AFACERII
Întreprinderea Ansol SRL este fondatã în noiembrie 1999 (copia Certificatului
de înregistrare Anexa 1). Capitalul statutar al Ansol SRL constituie 10000 lei, din
care: 60 la sutã - deþine dl Miticã Ion, restul 40% revenindu-i Dnei Miticã Elena.
Scopul afacerii este de a oferi persoanelor particulare ºi clienþilor corporativi din municipiul
Soroca ºi localitãþile din apropiere, posibilitatea de a procura, într-un singur loc, toate
rechizitele ºcolare ºi de birou necesare.
Domeniul de activitate este: realizarea cu amãnuntul a rechizitelor ºcolare ºi de birou.
Magazinul Rechizite ºcolare ºi de birou va activa în cartierul Dealul Sorocii ºi va
funcþiona în fiecare zi de la orele 9.00 pânã la 19.00, fãrã pauzã. În chioºc vor lucra 4
angajaþi.
Factorii care vor contribui la realizarea scopului propus sunt calitatea produselor,
asortimentul variat, preþul rezonabil, deservirea rapidã, precum ºi amabilitatea ºi
serviabilitatea vânzãtorilor.
BIZPRO-Moldova
82 PLANIFICAREA AFACERII
PRODUSELE
Magazinul Rechizite ºcolare ºi de birou va vinde o gamã variatã de produse necesare
elevilor, liceenilor, studenþilor, precum ºi întreprinderilor, organizaþiilor private ºi de stat.
Aceste produse pot fi divizate pe urmãtoarele grupe:
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
83
Figura #1
Cota grupelor de produse în vânzãri nete, %
STRATEGIA DE MARKETING
Clientela magazinului Rechizite ºcolare ºi de birou este construitã din urmãtoarele
segmente de bazã:
- persoane particulare:
- pãrinþii copiilor de vârsta ºcolarã 7 17 ani
- pãrinþii copiilor de vârstã preºcolarã
- studenþi
- cadre didactice etc.
- clienþii corporativi, întreprinderi ºi organizaþii publice ºi private.
Conform cercetãrilor efectuate, s-a constatat cã, în medie, pentru un elev, pãrinþii
procurã rechizite ºcolare în valoarea de cel puþin 540 lei pe an (Anexa 3 ºi Anexa 4).
Conform datelor Direcþiei Învãþãmânt a Primãriei mun. Soroca în 2002 în municipiu, s-au
înregistrat în jur de 6500 persoane care frecventeazã ºcoli, gimnazii, licee, colegii etc.
(tabelul1)
Mãrimea pieþei rechizitelor ºcolare în municipiul Soroca constituie aproximativ 3510 mii
lei sau 6500 persoane.
6500 persoane x 540 lei/per. = 3510 mii lei.
Din acestea, aproximativ 2000 persoane (elevi, liceeni ºi studenþi) îºi fac studiile în
cartierul Dealul Sorocii. Datoritã amplasãrii chioºcului Rechizite ºcolare ºi de birou în
apropierea acestor consumatori, ei pot deveni clienþii nemijlociþi ai chioºcului.
2000 persoane x 540 lei/per. = 1080 mii lei/ an pentru rechizite ºcolare.
Conform estimãrilor preventive, cota întreprinderii pe piaþa rechizitelor ºcolare poate
constitui în jurul la 30%.
Þinând cont de faptul cã populaþia din satele din apropiere: Rubleniþa, Zastânca,
ªeptelici etc. face cumpãrãturi, de regulã, în mun. Soroca, numãrul clienþilor magazinului
din categoria rechizite ºcolare poate sã creascã cu 20%.
BIZPRO-Moldova
84 PLANIFICAREA AFACERII
Tabelul #1
Informaþie privind sistemul de învãþãmânt din municipiul Soroca
Rechizitele ºcolare sunt produse puternic influenþate de factorul sezonier, cel mai mare
nivel al vânzãrilor este atins în lunile august - septembrie, condiþionat de începerea
anului ºcolar (figura #2). Se preconizeazã ca 90% din volumul total al vânzãrilor din
perioada datã sã constituie anume rechizitele ºcolare. În cealaltã perioadã a anului se
observã o cerere redusã ºi constantã la aceste produse.
Referitor la al doilea segment, conform datelor oficiului teritorial al Camerei Înregistrãrii
de Stat, în municipiul Soroca sunt înregistrate aproximativ 1500 de întreprinderi ºi
organizaþii. La momentul actual, în municipiu funcþioneazã 6 filiale ale bãncilor comerciale
pe acþiuni: Moldova Agroinbanc, Banca Socialã, Banca de Economii,
Moldinconbanc, Victoria Banc ºi EuroBanc, reprezentanþa companiei financiare inter-
naþionale Micro Entreprise Credit (MEC) ºi a companiilor de asigurãri QBE ASITO ºi
PROTECT IMPEX. Toate acestea întreprinderi ºi organizaþii reprezintã clienþi potenþiali.
Conform investigaþiilor efectuate, o întreprindere micã, cu un numãr de pânã la 5 angajaþi,
consumã pe parcursul unui an rechizite de birou în valoare de cel puþin 1000 lei. Din
aceste cheltuieli, 60% le revine celor legate de procurarea hârtiei, de aceea
întreprinderea va practica o politicã de atragere ºi transformare în clienþi permanenþi a
firmelor ce au nevoie de hârtie ºi rechizite de birou în cantitãþi mari. În cazul în care
clienþii vor procura bunuri în valoare mai mare de 2000 lei, ei vor benefica de serviciile
de transportare a mãrfii pânã la sediul întreprinderii, pentru aceasta întreprinderea va
închiria automobilul directorului. Contractul de arendã al automobilului se anexeazã.
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
85
Figura #2
Vânzãrile nete, martie 2003 august 2004 (lei)
Vânzãrile rechizitelor de birou, pentru majoritatea lunilor anului, vor avea un caracter
stabil, având o creºtere esenþialã la finele anului, noiembrie decembrie. Pentru
perioada datã va fi caracteristicã realizarea produselor promoþionale, care vor constitui
aproximativ 80% din vânzãrile perioadei menþionate. Aceasta se explicã prin faptul cã
perioada datã se caracterizeazã prin procurarea de cãtre întreprinderi a agendelor,
calendarelor, planificatoarelor etc., la care preþul unitar este relativ înalt.
Pentru început, se prevede ca 60% din vânzãri sã le revinã persoanelor particulare, iar
celelalte 40% - clienþilor corporativi. Începând cu al doilea an, se preconizeazã modificarea
acestei proporþii în direcþia mãririi cu 10% a cotei clienþilor corporativi în volumul total al
vânzãrilor. Creºterea cotei segmentului dat se va datora politicii de promovare a
rechizitelor de birou în rândul clienþilor corporativi, fapt ce va contribui la formarea stilului
corporativ, organizarea eficientã a timpului de lucru, prin folosirea agendelor,
planificatoarelor etc.
Dacã analizãm vânzãrile anuale, în perioadele active se vor realiza aproximativ 60%
din volumul total al vânzãrilor, celelalte 40% revenindu-le celorlalte luni.
Pentru a menþine clienþii existenþi ºi a-ºi mãri cota pe piaþã, întreprinderea va aplica o
strategie de diversificare a produselor, atât din punctul de vedere al asortimentului, cât
ºi al preþului.
Preþurile la produsele propuse vor varia în dependenþã de furnizor, calitate, caracteristicile
produsului etc. Aceasta va permite atragerea atât a clienþilor cu venituri scãzute, cât
ºi a celor cu venituri înalte. De exemplu, pentru o anumitã categorie de consumatori, ca
factor decisiv în alegerea unui caiet poate fi imaginea de pe coperta caietului, culoarea,
calitatea hârtiei, etc. Lista preþurilor se anexeazã (Anexa 2).
BIZPRO-Moldova
86 PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
87
producãtorului. De asemenea, au fost încheiate 2 contracte cu doi angrosiºti din mun.
Chiºinãu care furnizeazã produse din Rusia, Polonia ºi Turcia ºi un contract cu firma
Biro-office din or. Viniþa din Ucraina ce furnizeazã rechizite ºcolare de producþie
ucraineanã. Copiile contractelor de vânzare cumpãrare cu furnizorii se anexeazã.
Stocul de marfã va fi completat lunar, iar în perioadele de vârf, pentru a putea satisface
cerea crescândã la produsele sale, firma va completa stocul sãptãmânal.
MANAGEMENTUL ªI PERSONALUL
În întreprindere vor activa 4 persoane, structura organizatoricã fiind prezentatã în
figura #3.
Figura #3
Structura organizatoricã
Director
Contabil
Agent Vânzãtor
comercial (2)
BIZPRO-Moldova
88 PLANIFICAREA AFACERII
Condiþiile de creditare:
- Suma solicitatã 100000 lei;
- Dobânda bancarã 20 %;
- Periodicitatea rambursãrii în fiecare lunã;
- Perioada de graþie primele 3 luni;
- Rambursarea creditului în tranºe egale.
Graficul rambursãrii creditului se anexeazã (Anexa 8).
Creditul va fi utilizat pentru procurarea:
- chioºcului 76000 lei;
- echipamentului necesar începerii activitãþii 24000 lei.
Tabelul #2
Echipamentul necesar
Descrierea
echipamentului Cantitatea Preþul, lei Suma
TOTAL 24000
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
89
Figura #4
Rentabilitatea vânzãrilor
Figura #5
BIZPRO-Moldova
90 PLANIFICAREA AFACERII
Anexa 3
Lista rechizitelor ºcolare necesare unui elev din clasele primare
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
91
Anexa 4
Lista rechizitelor ºcolare necesare unui licean
Anexa 8
Graficul rambursãrii creditului
BIZPRO-Moldova
92
Anexa 9
Raportul privind rezultatele financiare
PLANIFICAREA AFACERII
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
93
Anexa 10
Fluxul mijloacelor bãneºti
BIZPRO-Moldova
94 PLANIFICAREA AFACERII
Anexa 11
Bilanþul
BIZPRO-Moldova
PLANIFICAREA AFACERII
95
BIBLIOGRAFIE
BIZPRO-Moldova
96 PLANIFICAREA AFACERII
NOTES
BIZPRO-Moldova