Universitatea de Vest din Timioara

Facultatea de Sociologie i Psihologie

Catedra de Sociologie-Antropologie
Masterat Managementul Resurselor Umane

TEHNICI DE NEGOCIERE

Obiective
1.
2.

Crearea propriului stil de negociere.

Prezentarea etapelor negocierii i a modului de desfurare a acestora.

3.

Analiza intereselor i poziiilor prilor implicate n negociere.

4.

mbuntirea aptitudinilor de negociere.

5.

Depirea obieciilor partenerului de negociere.

6.

ncheierea acordului cu partenerii de negociere.

1.1 Procesul negocierii

Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri (fiecare controlnd resurse dorite de
celelalte pri) ncearc s realizeze un acord cu privire la schimbarea reciproc de resurse.
Cu alte cuvinte, orice negociere presupune ca:
>
>

termenii de schimbare a resurselor s nu fie predeterminai;

s existe cel puin dou pri interesate;

>

prile implicate n negociere s aib anumite interese comune;

>

prile implicate n negociere s aib anumite interese individuale, diferite;

>

s existe n egal msur cooperare i conflict;

>

acordul final realizat s rspund intereselor tuturor prilor.

Termenul de negociere poate fi definit cel mai bine utiliznd cinci caracteristici de baz ale acesteia:

Sunt implicate dou sau mai multe pri. Prin pri sunt luate n calcul ntr-o negociere
att persoane, ct i grupuri, organizaii sau ri.

Prile au interese diferite cu privire la unul sau mai multe aspecte. Dac nu ar exista
diferende ntre pri, nu ar fi nevoie de negociere.

TEHNICI DE NEGOCIERE

Prile sunt interesate s ajung la un acord, i de multe ori au i alte interese comune. Factorul
principal care aduce prile la masa negocierilor este interdependena: fiecare parte are nevoie de ceva pe
care cellalt l are sau l controleaz. Cel puin iniial, aceast nevoie reciproc conduce prile la ideea
c un astfel de acord ar fi mai convenabil pentru toat lumea.

Cu toate acestea, o negociere presupune mprirea sau schimbul voluntar al uneia sau mai
multor resurse specifice sau rezolvarea uneia sau mai multor probleme tangibile sau intangibile. n urma
unei negocieri complete, fiecare parte rmne ceva sau controleaz cu ceva ce nu a avut mai nainte.

n cele din urm, negocierea este n general un proces secvenial n care prile prezint
alternativ cereri sau propuneri, i ofer contrapropuneri n ideea obinerii unui acord. Negocierea
presupune schimbul extensiv de informaii, la care se adaug o continu evaluare a acurateei i
ncrederii n declaraiile celuilalt. De asemenea, negocierea impune i flexibilitate; dac una din pri
vine la discuii hotrt s-i menin poziia i s nu fac nici o concesie, discuia poate fi cu greu
numit o negociere.

1.2 Spectrul negocierii

Orice negociere sau faz a negocierii poate fi reprezentat astfel:

Negociere A

Negociere B

X
conflict > cooperare

X
cooperare > conflict

A) Factori interni care determin implicarea ntr-un spectru sau altul:

.
.

aptitudinile negociatorilor;
modul de abordare a negocierii de ctre prile implicate.
B) Factori externi care determin implicarea ntr-un spectru sau altul:

>

natura problemei care face obiectul negocierii;

>

relaia dintre prile implicate;

Tehnici de negociere___________________________________
>
>

tipul de persoane i personaliti implicate n negociere;

timpul programat pentru negociere;

>

balana puterii ntre pri.

1.3 Etapele negocierii

Negocierea presupune studiul a o serie de elemente teoretice. Exist mai multe modaliti de a aborda o
negociere, ns elementele de baz ale oricrei negocieri (etapele acesteia) sunt:
1.
2.

Pregtirea i planificarea
Persuasiunea

3.

Schimbul i compromisul

4.

ncheierea

Fiecare dintre aceste etape sunt descrise n cele ce urmeaz.

1.3.1 Pregtirea i planificarea unei negocieri Pregtirea previne
eecul!
Acest principiu este esenial n lumea afacerilor. Pregtirea i planificarea unei negocieri v ntrete
ncrederea n propriile fore. De aceea, trebuie s contracarai stres-ul i s abordai negocierea ntr-o stare
lipsit de nervozitate i emoie. Pur i simplu te simi mai bine cnd ansa de a atinge obiectivele crete
considerabil datorit pregtirii n avans a oricrui demers.
n orice fel de negociere, lipsa pregtirii este poate cel mai important handicap. Pregtirea necesit timp - dar
probabil se economisete mai mult dect se pierde. O negociere bine pregtit poate micora problemele
nelegerii, poate formula opiuni elegante sau evalua oferte tentante mai repede sau mai nelept dect un
negociator care nu cunoate terenul.
Orice plan de negociere este subiectul unor modificri n timpul negocierii!
Planul trebuie folosit ca un ghid n derularea procesului i nu privit ca o aciune strict, nemodificabil ce
trebuie dus la bun sfrit. Permanent, planul unei pri va fi influenat de planul celeilalte pri.
Un negociator experimentat se concentreaz, n planificarea negocierii, asupra urmtoarelor trei aspecte:
introducerea n discuie ct mai devreme posibil a elementelor comune; >promovarea unei atitudini
de cooperare;

________________________ TEHNICI DE NEGOCIERE

>crearea unor legturi ntre elementele comune i interesele specifice ale fiecrei pri.
O pregtire sistematic cuprinde cteva elemente:

culegerea de informaii;
interesele;
opiunile;
alternativele;
legitimitatea;
relaia;
programul i coninutul;
comunicarea.

1.3.1.1 Culegerea informaiilor

Prima etap a pregtirii const n adunarea informaiilor. Trebuie s te decizi de ce fel de informaii ai
nevoie:

informaii care s te ajute s-i defineti propriile interese i scopuri,

opiuni i alternative;

informaii despre cellalt, obiectivele i scopurile lor, cum ar putea s te

intereseze acestea i ce ar vrea s obin de pe urma negocierii.
Tipul de informaii de care ai nevoie variaz de la o negociere la alta, dar poate presupune
cunoaterea de date specifice despre problemele ce vor fi discutate, culegerea de informaii financiare,
examinarea istoricului acestor probleme, nelegerea condiiilor de pia, nelegerea structurii i politicilor
organizaiilor n care va avea loc negocierea, a culturii acestora etc.
Pentru obinerea informaiilor putem apela la urmtoarele surse oficiale:
>Publicaii, anuare, rapoarte, sinteze; >Organiza ii internaionale
(ONU, CE etc); >Autoriti centrale i locale; >Camere de Comer i
Industrie; >Asociaii profesionale; >Servicii de urmrire a presei;
Mnstitute de marketing; Mnstitute de nvmnt superior; >Redaciile
unor ziare; >Biblioteci.

Tehnici de negociere

Putem oferi de asemenea surse ale partenerilor prezeni pe pia:

>Bnci, furnizori, clieni;
>Parteneri de afaceri;
>Cercul de relaii n rndul personalitilor economice, liderilor de opinie;
>Ageni, comisionari, brokeri, intermediari.
n funcie de tehnicile de obinere, dispunem de:
A. Informaii oferite
>
>

Prospecte, cataloage
Comunicate de pres

>

tiri privind relaiile de afaceri

>

Legi i reglementri publicate

>

Reclame, prospecte

>

Publicitate

>

Parteneri poteniali

>

Date statistice publicate

B. Informa ii deschise
>
>

Cri de te lefon
Enciclopedii, studii

>

Date publicate n reviste de specialitate

>

Tabele de preuri

>

tiri i reportaje radio i TV

>

Preuri, cotaii i cursuri practicate la burs

Informaiile oferite i cele deschise se pot obine prin:

Documentare i cercetare de birou;

Solicitare la sursa de prospecte i cataloage;

ntrebarea partenerilor de pe pia;

Schimb de informaii (seminarii, cluburi, asociaii profesionale, trguri i expoziii).

C. Informaii voalate
>
>

Date privind cifra de afaceri

Procese de fabricaie utilizate

>

Inten ii viitoare de investiii

>

Pre uri practicate la diverse nivele de distribuie

TEHNICI DE NEGOCIERE

Aceste informaii pot fi obinute prin:

combinarea diferitelor informaii cerute;

chestionarea concurenilor.
D. Informaii de uz intern:
>

Date asupra unor fenomene care pot influena piaa

>

Informaii confideniale (comisioane pltite, ageni utilizai)

Aceste informaii pot fi obinute prin:

cercetri de pia
sondaje de opinie
discuii cu parteneri de afaceri
E.

Informaii secrete

>
>

Metode de penetrare pe pia

Reele de distribuie utilizate

>

Scheme de organizare

>

Contracte, bonifica ii, politici comerciale

>

Strategii de marketing

Aceste informaii pot fi obinute prin:

relatri ale fotilor angajai;

ameninarea cu crearea unor probleme pe pia;
oferirea de cadouri.
Tinuirea informaiilor nu are ca scop ascunderea unor informaii a cror dezvluire este absolut
necesar i/sau chiar cerut de lege. Se pune problema tinuirii acelor informaii care sunt puncte slabe sau
puncte forte (ai n mnec) ale uneia dintre pri, neinteresat la momentul respectiv n dezvluirea lor.
Principalele modaliti de tinuire a informaiilor sunt:

Rspunde la ntrebare cu o ntrebare;

Supra-rspuns sau sub-rspuns;
Rspunde la o alt ntrebare;
Elimin ntrebarea ca nerelevant;
Schimb subiectul i continu s vorbeti.

Tehnici de negociere

1.3.1.2 Interesele prilor

Toi negociatorii au interese. Interesele sunt nevoi, dorine, preocupri, temeri care ne conduc pe
parcursul negocierii. Interesele sunt diferite de poziii. Poziiile sunt revendicri, creane, oferte fcute
de pri de-a lungul negocierii.
O poziie este o modalitate de a satisface interesele, este mai degrab procesul dect rezultatul.
Iat povestea a doi brbai certndu-se ntr-o bibliotec. Unul dintre ei vrea fereastra deschis, cellalt
nchis. Se cioroviesc n continuu ct de mult s o lase deschis: foarte puin, la jumtate, la trei sferturi.
Nici una dintre soluii nu-i satisface pe amndoi. Intr bibliotecara i l ntreab pe primul de ce vrea
fereastra deschis. S intre puin aer curat. l ntreab i pe cellalt de ce o vrea nchis. S nu se fac
curent. Dup ce se gndete un minut, bibliotecara deschide larg o fereastr n camera alturat, intrnd
astfel aer curat fr curent.
Aceast poveste este tipic pentru multe negocieri. Avnd n vedere faptul c problemele prilor par
s reprezinte un conflict de poziii i c scopul lor este s cad de acord asupra unei poziii comune, n mod
natural tind s se gndeasc i s vorbeasc despre acestea.
Bibliotecara nu ar fi putut s inventeze soluia dac s-ar fi concentrat numai asupra poziiilor de la
nceput ale celor doi brbai. n schimb, a ncercat s caute interesele lor de baz, i anume nevoia de aer
curat, respectiv, lipsa curentului. Aceast diferen ntre poziii i interese este crucial. Interesele definesc
problema. Problema de baz ntr-o negociere nu const n poziiile conflictuale, ci n conflictul de interese
dintre cele dou pri, care reprezint nevoile, dorinele, preocuprile i temerile fiecruia. Interesele i
motiveaz pe oameni; ele sunt micrile silenioase dinaintea vacarmului poziiilor.
Ne putem gndi c pregtirea presupune a reflecta exclusiv asupra a ceea ce dorim. Nu e chiar aa.
Un posibil acord care ar satisface numai interesele noastre nu are nici un sens dac nu este i n avantajul
celuilalt, n aa fel nct s-l accepte. Trebuie s le satisfacem interesele ntr-un mod cel puin acceptabil.
Un negociator i poate dezvlui interesele i pe cele ale interlocutorului ntrebnd de ce i pentru
ce motiv? Dup identificare, interesele trebuie ierarhizate.
Tabelul urmtor ilustreaz forma necesar identificrii i cntririi intereselor importante:

TEHNICI DE NEGOCIERE
Interese
Tabelul 1.1
Identific prile relevante: completeaz numele
NEGOCIATOR _______
persoanelor sau grupurilor implicate n negociere.
INTERLOCUTOR _____
n spaiile de mai jos, scrie numele altor persoane
SUBIECT ____________
care pot fi afectate de rezultatul acestei negocieri.
Oamenii aflai de partea mea pe care i-ar Oamenii aflai de partea lor pe care i-ar
putea interesa rezultatul
putea interesa rezultatul
Adepi

Adepi

Prieteni

Prieteni

Familie

Familie

eful

eful

Alii

Alii
Clarificarea interesului

Al meu
De ce m intereseaz?

Al lor
Al altora Dac a fi fost n
locul lor, Care sunt preocuprile de ce anume mar fi acelora care ar putea fi
interesat?
afectai?

Personal

Personal

Profesional

Profesional

Primul implicat: Al
doilea implicat: Al
treilea implicat:

Probarea intereselor de baz

Interese importante

Motivul intereselor

Importan relativ
(Acord 100 de puncte
pentru fiecare interes de
baz)

principiale
ntreab-te

de

ce

pentru ce motiv?
Al meu
Al celorlali

Pentru a realiza o negociere de succes, trebuie ca n faza de planificare s se identifice aspectele eseniale
care motiveaz cealalt parte.

Stabilirea unei prioriti pentru interesele mele m ajut s-mi concentrez atenia pe parcursul negocierii.
S-ar putea s am un anumit interes, la care ns s decid s renun pe parcursul negocierii, dac nu are o
importan extrem pentru mine i dac percep c cealalt parte este total mpotriv. Sau a putea pune
problema n felul urmtor: Dac suntei de acord cu punctul A, atunci pot s accept, la rndul meu, punctul
B n favoarea voastr.

Tehnici de negociere
Aceast atitudine nu poate fi promovat dect dac am o imagine clar asupra importanei
intereselor.
n ierarhizarea intereselor apar frecvent diverse greeli:
a)

Promovarea poziiilor i nu a intereselor

Muli negociatori, n momentul pregtirii unei negocieri, i formuleaz o cerere pe care o susin pe parcursul
acesteia i, eventual, un minim acceptabil. Aceast abordare are, ns, urmtoarele implicaii negative:

omoar creativitatea. Dac un cumprtor i un vnztor ce negociaz un contract i vor concentra

atenia numai pe negocierea unor tarife de transport ale mrfurilor ct mai avantajoase, va fi puin probabil
ca ei s aib deschiderea necesar cutrii altor opiuni (soluii): program de transport flexibil, deplasarea
camioanelor cu ncrctur att la dus ct i la ntors, mprirea unor cheltuieli de mentenan etc.

concentrarea numai asupra poziiilor poate s distrug climatul negocierii, relaiile dintre pri. Dac la
masa negocierii am luat n calcul numai elemente de maxim i minim acceptabil ale unei oferte, e puin
probabil s crem un climat propice colaborrii i gsirii unor soluii reciproc avantajoase.
b)

Identificarea numai a propriilor interese neglijnd interesele celorlali

Orict de bine ne-am pregti negocierea, e puin probabil s avem c tig de cauz dac acordul nu
presupune satisfacerea (cel puin la nivel acceptabil) a intereselor celorlali. De asemenea, concentrarea
numai asupra propriilor interese are urmtoarele implicaii negative:

emitem semnalul c nu suntem interesai s lucrm cot la cot cu ceilali. Acest lucru va afecta, evident,
negativ orice ncercare de brainstorming pentru gsirea unor soluii reciproc avantajoase.

nu vom putea rspunde constructiv la ideile, propunerile i ngrijorrile celorlali

1.3.1.3 Identificarea opiunilor
Opiunile reprezint soluii posibile pentru realizarea unui interes. Cele mai reuite negocieri sunt acelea n
care au fost exploatate mai multe opiuni posibile. Cu ct se genereaz mai multe opiuni, cu att este mai
mare ansa ca una dintre acestea s reconcilieze interesele diferite ale prilor.
Chiar dac sunt implicai ntr-o situaie integral, muli negociatori tind s considere o negociere ca
fiind un exerciiu de rezolvare a diferenelor sau de ajungere la un consens. Negociatorii bine pregtii
sunt contieni de diferende i iau n considerare metodele prin care se poate crea valoare mai mare pentru
ambele pri. Dac doi negociatori doresc acelai lucru, prima ntrebare ce trebuie

TEHNICI DE NEGOCIERE
pus nu este Cum pot s-mi mresc partea?, ci Cum am putea obine mai mult ? Aceasta este o
negociere, nu este o metod cu sum-zero: mai mult pentru tine nseamn mai puin pentru mine.
Negocierea este un proces de combinare a aptitudinilor i resurselor ambelor pri, sporirea valorii ce va
reveni fiecruia. De exemplu, prile pot combina aptitudinile i resursele pentru obinerea unei economii
de scal. Ar putea fi mai ieftin pentru unul dintre voi s produc destul pentru amndoi, dect pentru
fiecare dintre voi s produc destul pentru unul singur. Sau poate prin adunarea cantitilor cumprare
putei obine un discount mai bun dect dac ai lucra separat.
Uneori ntr-o situaie distributiv, este dificil s creezi o valoare mai ridicat pentru ambele pri pentru c
situaia reprezint un joc cu sum-zero: mai mult pentru tine nseamn mai puin pentru mine.
Tabelul urmtor te ajut s creezi opiuni care s satisfac interesele prilor:
Crearea opiunilor pentru satisfacerea intereselor
Tabelul 1.2
NEGOCIATORUL _____

SUBIECT _________________

INTERLOCUTOR _________
Interesele mele

Opiuni posibile

Interesele lor

Gsete posibiliti pentru maximizarea ctigului comun

Ia n considerare metode de combinare a aptitudinilor i resurselor pentru a
satisface interesele-cheie pentru ambele pri
Inventarul
aptitudinilor i
resurselor

Combinarea
resurselor similare
pentru a produce
valoare

Combinarea resurselor
diferite pentru a produce
valoare

Eu

n formularea opiunilor apar frecvent urmtoarele greeli:

a) Confundarea gsirii unor soluii cu semnalarea unei probleme
De multe ori, se observ n decursul unei negocieri, pasarea ctre partea advers a unei probleme i nu a
unui rspuns. Dac ne gndim la rzboiul din Kosovo (ntre srbi i minoritatea albanez), pe parcursul
negocierilor cu forele NATO, acestea le cereau srbilor s nceteze tensiunile din cadrul provinciei i s
convieuiasc panic cu minoritatea albanez. Aceasta nu e o soluie. Nu s-a spus cum s-ar putea face acest
lucru. Li s-a ridicat o problem, nu li s-a propus o soluie.

Tehnici de negociere
b) Negarea valorii diferenelor
Muli negociatori au tendina de a considera negocierea ca un exerciiu de rezolvare a diferenelor i de
obinere a consensului.
Este o greeal. ntr-o negociere, orice lucru pe care tu l consideri ca avnd o valoare ridicat, iar
cealalt parte l consider neimportant (sau invers), constituie o oportunitate pentru a crea valoare n cadrul
negocierii. Cele mai importante (i frecvente) surse de diferene n cadrul unei negocieri sunt:

asumarea riscului ntr-o negociere

Unii negociatori l ador, alii l ursc. Identificai aceast diferen i vedei care dintre pri ar putea
prelua mai uor sau cu mai puine costuri riscul n afacerea respectiv.

timpul

Timpul poate lucra pentru sau mpotriva voastr. Ceea ce vi se pare imposibil n aceast lun, poate
fi perfect fezabil anul urmtor. Ceea ce financiar vi se pare o utopie pentru a fi prevzut n bugetul anului
urmtor, poate s apar ca o oportunitate ntr-un viitor foarte apropiat. De asemenea, timpul necesar fiecruia
dintre noi pentru a lua o decizie este diferit. Unii se simt stresai, presai, nervoi cnd lucreaz sub presiune,
alii, din contr, se mobilizeaz mai bine.
Toate aceste diferene trebuie cunoscute i folosite ntr-o negociere n avantajul nostru.

percepiile

Pentru unii ceea ce zice lumea n urma unei negocieri poate s fie foarte important n timp ce pe
alii opinia altora (publicitatea n jurul unei negocieri) i irit.
Cutai modaliti s-i oferii partenerului o victorie public (dac asta urmrete) i pstrai pentru
voi avantajele de tip material sau de alt natur (n funcie de ceea ce e important la momentul respectiv i pe
termen lung, pentru voi).
De ce e necesar s gsim ct mai multe opiuni (soluii) n faza de pregtire?
Cu ct identificm mai multe op iuni, cu att e mai mare probabilitatea de a identifica una care s
reconcilieze interesele ambelor pri.
Dac negociem vnzarea unei case i nu reuim s ncheiem un acord asupra preului putem, eventual
meninnd preul, s acordm anumite faciliti: plata n rate, pstrarea unei camere n care s ne depozitm
mobila un anumit timp sau pstrarea unei camere timp de 6 luni pn v gsii o cas nou etc.
Cu ct venim cu mai multe propuneri cu att crete ansa de a ajunge la un acord.

TEHNICI DE NEGOCIERE
1.3.1.4 Identificarea alternativelor (BATNA1)
Prin alternative, ntr-o negociere, nelegem o alt posibilitate de satisfacere a intereselor personale dac
negocierea prezent eueaz.
Dac negociem cumprarea unei maini de la un dealer i nu ne nelegem la pre, care este BATNA noastr?
Dar BATNA partenerului de negociere?
Identificarea propriei BATNA n faza de pregtire a unei negocieri ne ajut s tim pn n ce
moment stm la masa negocierii i cnd este timpul s plecm. n nici un caz nu vom ncheia un acord mai
prost dect BATNA. (Dac vrem s cumprm o main i nu putem obine un pre satisfctor de la o
persoan i tim c putem obine ceva mai avantajos, ca pre i comparabil calitativ, din alt parte, e clar c
vom alege a doua variant.)
Cunoaterea BATNA este important deoarece nu fiecare negociere ajunge la un acord. Sunt momente n
care este mai rentabil s te retragi, deoarece costurile acordului propus depesc profitul sau pentru c
altcineva i poate oferi o nelegere mai bun.
Alternativele reprezint moduri diferite de a obine ceva. Interesele pot fi satisfcute n dou feluri
diferite: printr-o soluie negociat sau printr-o alternativ, adic o aciune rezolvat independent sau un
aranjament propus unei alte persoane dect cea cu care negociezi. Orice negociator este capabil s vin cu
diferite alternative. Cele mai bune dintre acestea reprezint BATNA cea mai bun alternativ a unui acord
negociat. Pentru ca rezultatul unei negocieri s reprezinte un succes total, trebuie ca acesta s fie o opiune
mai bun dect BATNA, sau, dac nu, trebuie s te retragi.
Principalele motive pentru apariia unei BATNA sunt urmtoarele:
1.
Negociatorii care au o alternativ viabil la nelegerea negociat au o putere de negociere mai mare.
Chiar cu dorina de a ajunge la un acord, un plan alternativ permite o independen mai mare fa de partea
cealalt.
2.
O alternativ concret i ofer negociatorului posibilitatea de a msura viabilitatea propunerilor
celorlali.
3.
Planul alternativ la o nelegere negociat ar trebui s-l ajute pe negociator s-i evalueze propriile
propuneri i ateptri.
Diferite tipuri de relaii produc diferite alternative. De exemplu, n cele mai multe tranzacii comerciale
exist n general alternative bune. n cele mai multe cazuri, consumatorii care nu pot ajunge la o nelegere
agreabil cu un anumit vnztor vor cuta pur i simplu un altul, un bun sau serviciu substituibil sau vor
amna cumprarea. Cea mai bun alternativ rmne BATNA.
n ceea ce privete BATNA, negociatorii fac dou greeli de pregtire comune. Unii negociatori ncep
discuiile fr s tie ce vor face dac nu ajung la un acord. Cealalt greeal este recunoaterea existenei
BATNA, fr s se gndeasc mai creativ la alte moduri de a-i satisface interesele. De exemplu, n
negocierea contractelor de munc, sindicatele au vzut n greve singura lor BATNA. n asemenea
circumstane, alte alternative pot fi mai eficiente, cu costuri

1 Best Alternative To a Negotiated Agreement = cea mai bun alternativ a unui acord de negociere

Tehnici de negociere
mai mici, sau i una, i alta. De exemplu, anumite eforturi de lobby sau de relaii publice pot fi mai eficiente.
Identificnd BATNA ta i a celuilalt poi stabili zona de negociere. Negocierea este lipsit de sens
dac prile implicate nu au un teren comun (vezi Tabelul urmtor, partea de sus). La cealalt extrem,
negocierea este inutil dac ambele pri sunt satisfcute cu acelai rezultat. ntre aceste situaii, negocierea
este necesar cnd exist un grad de suprapunere n ceea ce privete rezultatele acceptate. Prin urmare, zona
de negociere poate fi definit ca fiind diferena dintre cele dou BATNA; (zona de interese suprapuse unde
acordul este posibil vezi zona de mijloc din tabelul de mai jos).
Cum negociatorii i in BATNA secret, fiecare parte trebuie s estimeze BATNA celuilalt atunci cnd se
stabilete zona de negociere.
Fiecare negociator are o BATNA, chiar dac s-a gndit la ea sau nu. Atunci cnd te pregteti s
negociezi cu cineva ar fi de folos s i cunoti BATNA, apreciind astfel punctul n care se va retrage de la
masa tratativelor.
Un negociator bine pregtit i va ntri BATNA i va ncerca s fac BATNA celuilalt s par mai
puin atractiv.
Tabelul urmtor ne ajut s ne dezvoltm BATNA i s o estimm pe a celuilalt.
Zona de negociere
Tabelul 1.3
Gndete-te la Alternative, la un

NEGOCIATOR ___________

Acord Negociat

INTERLOCUTOR _________
SUBIECT ________________

Interesul meu cheie

Ce a putea s fac pentru a-mi satisface interesele dac nu se ajunge la un acord?
Alternative posibile
Pentru
Contra
Selecteaz i mbuntete-i BATNA
Dintre toate alternativele mele, pe care o voi alege dac nu se ajunge la un acord
(care e BATNA mea)? De ce?
Ce pot s fac pentru a-mi mbunti BATNA? (noteaz paii concrei pentru
mbuntirea BATNA chiar nainte de a participa la negociere)
Identific Alternativele Celeilalte Pri
Interesele lor cheie
Ce ar putea s fac dac nu ajungem la un acord?
Alternative

Pentru

Contra

Estimeaz BATNA celorlali

Ce a face n locul lor? Care dintre alternativele lor pare a fi cea mai bun pentru ei?
Cum a putea s fac BATNA celorlali s par mai puin atractiv? (n mod legitim)
Fcnd-o s par mai greu de Influenndu-le percepia despre ct de puin
atins?
neleapt sau costisitoare ar putea fi?

TEHNICI DE NEGOCIERE
Identificarea BATNA este la fel de important. Vei avea o informaie clar despre ct de mult poi
s ntinzi coarda. Despre ct vor sta ceilali la masa negocierii.
n acest proces pot aprea greeli frecvente:
a) Neglijarea propriei BATNA
Sunt foarte muli negociatori care nainte de o negociere nu-i pun problema ce vor face dac acordul nu se
ncheie. Acest lucru i face nesiguri n ceea ce privete acceptarea unor concesii, a unor compromisuri i
identificarea momentului n care ar trebui s prseasc masa de negociere.
Dac nu-i cunoti BATNA, de multe ori vei fi pus n situaia de a da cu zarul pentru a lua o decizie; i nu
este tocmai cea mai tiinific modalitate de a ncheia un acord!
b) Identificarea unei BATNA false
Cea mai frecvent greeal este aceea de a presupune c i cunoti BATNA fr a face un efort (de
creativitate) pentru a identifica toate alternativele posibile pentru satisfacerea propriilor interese. De
exemplu, n negocierile patronat sindicat, greva este principala alternativ pe care o iau n calcul
sindicatele. Poate c e o idee bun (n orice caz, costisitoare este), dar poate c ar exista i alternative mai
bune: lobby ctre un organism superior, greva de avertisment, negocierea cu un posibil investitor n domeniul
respectiv etc.
c) Neglijarea BATNA partenerilor de negociere
Pe lng faptul c identificarea BATNA partenerilor de negociere te va face s ai o idee despre
momentul n care partenerii vor prsi masa negocierii dac nu se ajunge la un acord, poi ca pe parcursul
negocierii s faci n aa fel nct BATNA (alternative) lor s apar mai puin atractiv.

1.3.1.5 Legitimitatea (validitatea) propunerilor

Prin legitimitate (validitate) ntr-o negociere se nelege identificarea criteriilor pe care le putem folosi pentru
a fi convini c am luat o decizie bazat pe informaii obiective.
Pentru a avea argumentele necesare convingerii celuilalt, trebuie s fac referire (dac este posibil) la nite
standarde externe, precedente create n acelai domeniu sau criterii obiective care s vin n sprijinul
afirmaiilor mele.
De exemplu: negocierea unor drepturi salariale poate fi mult mai convingtoare dac ne folosim de
argumente ca: salariile pltite de competiie, inflaia, salariul minim n bran i/sau pe economie etc.
Identificarea acestor standarde este o sarcin grea pentru c presupune o munc de cercetare, precum i
capacitatea de a le adapta la obiectul negocierii, dar

Tehnici de negociere
merit. Din pcate, nu ntotdeauna exist pentru orice tip de negociere astfel de standarde dar, ori de cte ori
avei posibilitatea de a v folosi de aa ceva, e bine s o facei.
Unii negociatori ncearc s rezolve interesele conflictuale prin impunere: Sunt mai ncpnat ca
tine, deci d-mi ceea ce vreau! ns negociatorii eficace i conving interlocutorii. Ei neleg c, n general,
este mai convingtor s arate c un anume rezultat este corect dect s fie ncpnai. Dac m voi
convinge pe mine nsumi i pe cellalt c un acord dat este corect, ar nsemna s am anumite standarde
externe, precedente sau alte criterii obiective de legitimitate. Asemenea principii i standarde i ajut pe
negociatori s aleag dintre opiunile generate i s le dea posibilitatea ambelor pri s se refere la ceva
atunci cnd accept un acord negociat.
Negociatorii ignor elementul de legitimitate cnd sunt n pericol. Atunci cnd negociatorii nu se pregtesc
pentru a discuta raionalitatea unei posibile nelegeri, apar la negocieri incapabili s spun altceva dect
Hai s cdem de acord, fiindc asta doresc. Cnd cellalt se opune, nepregtitul nu poate face altceva dect
s amenine sau s exagereze cu concesii n scopul de a ndulci reacia interlocutorului. Lipsa de pregtire
pentru a discuta un criteriu obiectiv poate fi o greeal costisitoare.
Legitimitatea ajut la ngustarea posibilitilor acelora care trateaz fiecare parte corect. (corect nu
nseamn ntotdeauna egal a fi corect nu nseamn s mpari totul pe jumtate.)
Un negociator bine pregtit ia n considerare o larg varietate de criterii obiective care i-ar putea
ajuta pe ei i pe interlocutori s-i dea seama ce este potrivit n situaia respectiv. Avnd o varietate de
standarde sau criterii devii mai contient de ceea ce poate gndi cellalt despre situaie i cu ct nelegi asta
mai bine, cu att devii mai eficace. De asemenea, avnd la dispoziie n timpul negocierii o serie de standarde
te va scoate dintr-o posibil btlie poziional legat de standarde.
S privim un caz n care una dintre pri s-a folosit de negocierea poziional i cealalt de negocierea
principial.
Tom i-a gsit maina parcat distrus de o lovitur de camion. Maina era asigurat, ns trebuia s
negocieze cu consultantul financiar suma pe care poate s o recupereze.
Criteriile obiective implicate n negociere se pot baza pe:
Evaluarea pieei

Precedentul
Judecat tiinific
Standarde profesioniste
Tratament egal
Reciprocitate
Eficien

TEHNICI DE NEGOCIERE

Costuri
Ce ar decide un tribunal
Standarde morale
Tradiie
ntr-o negociere principial, un negociator bine pregtit trebuie s foloseasc proceduri corecte pe
lng criteriile obiective. S lum n considerare, spre exemplu, vrsta vechea metod de a mpri o
prjitur ntre doi copii: unul taie, cellalt alege. Nici unul nu se poate vita de o decizie incorect.
Cedarea rolului cheie ntr-o decizie comun este o procedur bine stabilit cu o infinitate de variaii.
Prile se pot nelege s prezinte o anumit problem unui expert pentru un sfat sau o hotrre. Pot cere unui
mediator s-i ajute s ajung la o decizie. Sau pot prezenta problema unui arbitru pentru o decizie autoritar
i mpciuitoare.
Spre exemplu, n baseball-ul profesionist se folosete arbitrajul ultimul cel mai bun ofer
pentru a se rezolva disputele salariale dintre juctor i conducere. Arbitrul trebuie s aleag ntre ultima
ofert a unei pri i cea mai bun ofert a celeilalte. Teoria spune c aceast procedur preseaz prile n
aa fel nct propunerile s fie mai rezonabile.

Tehnici de negociere____________________________________________
Tabelul de mai jos ajut la dezvoltarea unei negocieri corecte.
Criterii i proceduri care asigur corectitudinea unui proces de convingere
Tabelul 1.4
I Folosete standardele externe ca o sabie

Negociatorul

____

Interlocutorul
i ca un scut__________________________ Subiectul
La ce ntrebri concrete trebuie s se rspund la negociere?
Standarde posibile (precedente, benchmark, practici precedente, principii
acceptate etc):
Plaseaz fiecare standard pe o scal de la cel mai puin la cel mai favorabil
pentru tine. Sub fiecare standard noteaz ce ar putea nsemna acesta n cazul
respectiv.
Cel mai puin
favorabil

Standarde
Aplicarea standardelor

Cel mai

la cazul de fa

Alte standarde care pot fi relevante sau care necesit cercetare___________

Folosete-te de corectitudinea procesului pentru a convinge Procesul persuasiv
Dac nu putei cdea de acord asupra unui rspuns, v putei nelege asupra
procesului prin care s identificai un rspuns convenabil. Dac una dintre
urmtoarele variante pare interesant, cum a-i putea s o foloseti n cazul de
fa?
Testul de reciprocitate
n unele cazuri, reciprocitatea poate fi persuasiv. Exist negocieri n care interlocutorii se afl pe o poziie
similar cu a ta?
Dac da, ce fel de standarde sau argumente ar putea folosi n aceast situaie?
Cum se pot aplica aceste standarde sau argumente?____________________
Ofer-le un mod atractiv de a-i explica decizia______________________
Dac trebuie s explice cuiva important pentru ei rezultatul negocierii, pot s-i conving cu urmtoarele:
1.................
2.................
3................. ...................................................................................................

TEHNICI DE NEGOCIERE
Principalele greeli care pot aprea sunt:
a) Dezinteresul pentru felul n care partea advers va explica acordul
Nu uitai faptul c fiecare parte din negociere reprezint pe cineva (firma
proprie, clieni, salariai, membrii familiei etc).
Este bine ca pe parcursul negocierii s le furnizai argumentele necesare pentru a explica celor pe care i
reprezint de ce acordul ncheiat este unul bun, de ce negocierea a fost o reuit din punctul lor de vedere.
b) Alegerea unor standarde nepotrivite
Unul din cele mai periculoase obstacole n atingerea intereselor l constituie folosirea unor standarde
necorespunztoare, care nu se potrivesc situaiei negociate (s dai exemplul salariului practicat la o
multinaional cnd lucrai la o firm de stat falimentar). Riscai s devenii ridicoli i neconvingtori.
De ce trebuie s m preocupe legitimitatea propunerilor?
Din dou motive: n primul rnd, prin apelarea la standarde externe, precedente etc, i narmez pe
ceilali cu argumentele necesare pentru a-i convinge echipa c a fost o negociere care s-a ncheiat cu succes.
n al doilea rnd, i fac s se simt tratai corect, ceea ce e foarte important, mai ales dac suntem interesai
ntr-o relaie pe termen lung. n al treilea rnd, asigur un climat propice pe parcursul negocierii.

1.3.1.6 Relaia
Un element important al oricrei negocieri este calitatea relaiei cu cealalt parte. O bun relaie
profesional ne ajut s tratm diferendele n mod eficient, n timp ce una proast poate compromite posibila
nelegere.
Una dintre cele mai comune greeli ntr-o negociere este aceea de a pune la un loc oamenii i problema. Mai
exact, tindem s confundm problema relaiei cum ne comportm n cazul unui dezacord, cum rnim
sentimentele etc cu aceea a substanei, adic ceea ce este negociat preuri, clauze, salarii sau condiii.
O problem major legat de negociere, uor de uitat pe parcursul tranzaciilor corporative i
internaionale, este faptul c nu avem de a face cu reprezentani abstraci ai celorlalte pri, ci cu fiine
umane. Au i ei emoii, valori nrdcinate, profiluri sau puncte de vedere diferite, i sunt imprevizibili.
Exact aa cum eti tu.
Orice negociator ncearc s ajung la un acord care s-i satisfac interesele. n afar de asta,
negociatorul are i interese legate de relaia cu cellalt. Nu trebuie ca o problem de coninut i meninerea
unei relaii profesionale bune s devin scopuri conflictuale dac prile sunt pregtite psihologic s le trateze
separat. Ocup-te n mod direct de problemele oamenilor; nu ncerca s le rezolvi prin concesii
individuale. O problem n relaia cu cellalt, de exemplu

Tehnici de negociere
lipsa de ncredere sau respect, nu poate fi rezolvat prin reducerea preului sau prin acceptarea condiiilor
sale, metode care in de coninutul negocierii. Dimpotriv, acestea i-ar putea arta c pentru a obine concesii
este suficient s se poarte dur i incorect.
Este uor s uii la negocieri c nu trebuie s iei n seam numai defectele altora, ci i pe tale. Mnia i
frustrarea te pot mpiedica s obii o nelegere benefic pentru tine.
O dat ce ai descoperit problemele de coninut i pe cele relaionale, trebuie s te gndeti cum s le
abordezi. Pentru cele de coninut, trebuie s fii bine pregtit n ceea ce privete interesele, opiunile,
legitimitatea, alternativele, angajamentele. Ct despre cele relaionale, trebuie s te gndeti cum s
mbunteti relaia i dac cealalt parte rspunde sau nu. Orice pai pe care i faci trebuie s fie
necondiionat constructivi, adic s ncerci s faci n aa fel nct s mbunteti relaia, chiar dac
cellalt rspunde sau nu. Necondiionat nseamn s ne concentrm s mbuntim relaia, nu s ne simim
lipsii de putere doar pentru c ceilali sunt sceptici.
Tabelul de mai jos te va pregti pentru a trata relaia.
Tabelul 1.5
Relaia
Separ problemele
relaionale de cele de coninut
Negociatorul ________
Interlocutorul ________
Separ relaia de coninut
Subiectul ___________
Probleme de coninut (bani, clauze, date i condiii)
Probleme relaionale (ncredere, acceptare reciproc, emoii etc.)

Opiuni i remedii legate de coninut (ia n calcul interesele i opiunile)

Moduri de a mbunti relaia (asigur-te c nu faci concesii individuale)
Pregtete-te s creezi o relaia profesional bun
Ce mai poate fi greit acum?
Ce pot s fac ... ?

1.

Ce ar putea cauza o nenelegere n momentul de fa?

2.

Ce ar putea cauza o lips de ncredere?

3.

Ce ne-ar putea face pe unii sau pe alii s ne simim constrni?

4.

Ce ne-ar putea face s nu ne simim respectai?

5. Ce ne-ar putea supra?

..... s ncerc s-i neleg mai bine?
..... s demonstrez c sunt demn de

ncredere?
..... s conving n loc de a constrnge?
..... s-mi art aprobarea i respectul?
..... s-mi echilibrez emoiile i raiunea?

TEHNICI DE NEGOCIERE
1.3.1.7 Comunicarea
n aproape toate fazele negocierii, un rol deosebit l joac aptitudinile de comunicare ale negociatorilor.
Pregtirea comunicrii poate fi privit ca o tehnic de negociere foarte eficient. Comunicarea poate constitui
o problem, deoarece este unul din cele mai intuitive lucruri pe care l facem i pe care rareori l planificm.
Elementele legate de mbuntirea procesului de comunicare sunt prezentate pe larg n capitolul 2 Tehnici
de comunicare.

1.4 Deschiderea negocierilor

Dup faza de pregtire vine momentul s te ntlneti cu cellalt. Bineneles c tu trebuie s decizi cnd i
unde. Unii specialiti n negociere sugereaz s alegi locul cel mai potrivit pentru tine i cel mai puin
potrivit pentru cellalt. De exemplu, dac eti un cumprtor, trebuie s fii contient c pentru oamenii din
departamentul de vnzri este rutin s lucreze pe teren. De ce s nu le faci o vizit? ine minte, este mult
mai uor s te retragi de la discuii dac te afli n biroul celuilalt.
Pentru negocierile principiale se potrivete o strategie de colaborare. Aceast tactic sugereaz
ndreptarea negocierii pe un teren neutru; ncearc s deduci punctele de pe agenda celuilalt, prezint-le pe
ale tale i punei-v de acord; i ascult cererile celuilalt.
Dac totui ntlnirea are loc la tine n birou, asigur-te c acesta va face o impresie bun. Dac lucrezi mai
mult n aer liber, nchiriaz o camer i aranjeaz-o astfel nct s produc o impresie pozitiv.
Gndete-te i la sincronizare. Fii contient de cerinele ceasului tu biologic. Dac eti matinal, aranjeaz-i
ntlnirea astfel nct s profii de energia de diminea. Dac momentul tu cel mai prielnic este n jurul
prnzului, aranjeaz ntlnirea la prnz.
Am ajuns la momentul ntlnirii. Prima impresie este vital. Iat o list care s-i aduc aminte cum s faci
impresie:
1.

Nu ntrzia niciodat.

2.

Strnge-i mna cu fermitate.

3.

Menine un contact vizual.

4.

Zmbete.

5.

Folosete numele celuilalt (personalizeaz ntlnirea)

6.

F schimb de cri de vizit i uit-te respectuos la cellalt

7.

Ofer rcoritoare.

Niciodat nu vei mai avea o alt ans att de bun pentru a crea o relaie cu cellalt n afara primei ntlniri.

Tehnici de negociere
Dup ce v-ai prezentat este momentul s v cunoatei mai bine. Cine este el sau ea? Ce rol are n
companie? A avut el sau ea o cltorie plcut? Ar dori o ceac de cafea sau de ceai?
Una dintre sarcinile tale este aceea de a verifica dac persoana sau echip cu care ai de a face are
puterea de a negocia i autoritatea de a lua decizii.
Un anume mod de a te mbrca, a vorbi, a te comporta, a avea opinii normale din punct de vedere moral,
social sau politic face ntotdeauna o impresie bun. Oamenii prefer s negocieze cu persoane asemntoare
lor fii empatic i poart-te astfel nct s te considere drept unul de-al lor.
Iat cteva puncte cheie la acest moment:

F n aa fel nct dup prima ntlnire ceilali s-i fac o bun impresie despre tine.

ncearc s-i cunoti pe cei aflai de partea cealalt. Privete-i ca oameni, nu ca adversari.

Pstreaz o atmosfer cald i prietenoas pentru aceast prim ntlnire.

ncearc s fii deschis pe ct posibil i s creezi o atmosfer de ncredere.

Trebuie s fii contient de secretele negocierii. Folosete-le n favoarea ta, dar mai presus de toate nu lsa pe
ceilali s le foloseasc mpotriva ta!

Istoria personal. Urmrete ct mai exact istoria personal a celeilalte pri i folosete-te de ea
dac se poate. Informaia nseamn putere. Vnztorii fac asta des, cumprtorii mai rar.

Expresie sau zical bine cunoscut. Verific dac cellalt are vreun obicei care merit s fie inut
minte. Urmrete-le cuvintele. Au ceva expresii favorite pe care ai putea eventual s le foloseti ulterior?

Curat i ngrijit. Igiena i hainele tale spun multe despre tine. Nu te lsa niciodat prins n ofsaid
din acest punct de vedere.

D mna. O strngere de mn lipsit de vlag te poate costa milioane de lei. nva s pari stpn
pe situaie.

Experiene comune. ncearc s gseti cel puin dou lucruri n comun cu cellalt. O dat
descoperite, menioneaz-le regulat n conversaie, ns nu exagera.

1.5 Persuasiunea
Presupune:
propunerea

justificarea
soluia cea mai nimerit
Succesul negocierii depinde ntr-o mare msur de abilitatea negociatorilor de a convinge partea
advers. i poi convinge s vad lucrurile n felul tu, c

TEHNICI DE NEGOCIERE
abordarea lor e complet greit sau s accepte s coopereze pentru un rezultat pozitiv al negocierii pentru
ambele pri.
Pentru a fi convingtor trebuie s foloseti diverse modaliti de a ajunge la partea advers:
ascultare activ, rezumare, realizarea unor propuneri bazate pe ceea ce au spus sau simit ceilali.
Folosirea precedentelor, n situaii similare (acolo unde e cazul) este, de asemenea, un factor puternic
de convingere, de justificare a propunerii fcute. Avei grij ns ca precedentele s fie relevante, altfel exist
riscul s se ntoarc mpotriva voastr.
Persistena este una din calitile necesare pentru a convinge partea advers. Arareori Nu nseamn ntradevr Nu!. De multe ori poate nsemna: Poate, Mai insist, Discutm mai trziu etc.
Nu acceptai Nu! ca rspuns pn nu ncercai cteva modaliti diferite de a propune ceva.
Tenacitatea poate deveni un factor de putere, att timp ct este folosit cu delicatee, dar ferm.
Integritatea personal este un alt factor de putere care poate contribui la convingerea celeilalte pri.
Dac eti recunoscut de partea advers ca o persoan onest, de ncredere, care respect acordurile ncheiate,
aceasta va genera o atmosfer de ncredere i vei reui mult mai uor s-i convingi partenerii de negociere.
n concluzie, cele trei caliti ale unui negociator care pot asigura avantajul n faa celeilalte pri sunt:

puterea de convingere
persistena
integritatea personal
1.6 Negocierea propriu-zis
Presupune:
punerea n practic a strategiei de negociere

concesii i compromisuri
soluia reciproc avantajoas
n aceast etap ncepe practic jocul clasic al negocierii bazat pe: a lua i a da. Se arunc n joc toate
informaiile considerate utile (tiute iniial sau descoperite pe parcursul negocierii).
Ambele pri se ateapt ca propunerile iniiale s fie oarecum exagerate i, deci, s fie necesare anumite
concesii. Practic se trece de la licitaia iniial la interesele reale ale prilor implicate n negociere. n
funcie de tipul de negociere (de cooperare sau competitiv), vei dori ca partea advers s fac concesii mai
mari sau n aceeai limit cu voi.

Tehnici de negociere
Aceast etap a negocierii presupune o serie de reguli cu privire la: cum s faci o micare,
negocierea i acordul, micri ctre sfritul negocierii.

1.6.1 Cum s faci o micare

O dat ce ai terminat cu pregtirea, vei ti exact ce cmp de manevr ai la dispoziie. n mod normal
ntr-o negociere ai un spaiu de manevr n care e bine s te menii pentru a nu plti prea mult, dar pe de alt
parte, a nu fi obligat s te retragi.
n primul rnd, studiaz-i cifrele i calculeaz suma de deschidere. Aceasta va trebui s fie suficient
de ridicat pentru a-i asigura la final o sum bun (cu ct ceri mai mult, cu att mai mult vei primi), ns nu
prea mare nct s-i afecteze credibilitatea. Cunoaterea pieei te va ajuta s oferi primul tu marker nc de
la nceput.
Nici s nu te gndeti s faci o ofert sau s plasezi un marker pn nu ai epuizat toate posibilitile de
micare ntr-un singur sens.
O dat ce ai decis o mutare, ncearc s obii ceva n schimbul acesteia. Dac treci mai departe prea
uor, nu faci dect s-l ncurajezi pe cellalt s-i ridice ateptrile legate de micrile ulterioare.
Trebuie s promovezi tot timpul n cellalt o dorin de a face concesii. Atunci cnd i se ofer ceva, spune
imediat mulumesc i mergi mai departe. Refuzarea unei concesii este o practic falimentar.
Dac vrei s oferi o concesie, gndete-te la trei lucruri:

Este momentul potrivit s o fac?

Ct de mult ar trebui s ofer?
Ce voi obine n schimb?
Putem ncheia cu nite puncte cheie:
1.
Planific-i cu atenie suma de deschidere.
2.

Nu fi primul care ofer un indiciu n acest sens.

3.

F numai micri mici i ct mai creative cu putin.

4.

F o micare numai ca o reacie la o micare a celuilalt.

5.

ncearc s nu mui de capul tu.

6.

Niciodat s nu renuni la ceva folosete-l ca moned de schimb.

7.

Spune ntotdeauna mulumesc i cere mai mult.

Trebuie s fii contient de secretele negocierii. Folosete-le n favoarea ta, dar mai presus de toate nu lsa pe
ceilali s le foloseasc mpotriva ta!

Aspecte neimportante. F-i o list cu lucruri care nu

le oferi i s le negociezi pentru punctele importante. Poi s le
cel mai emoional mod cu putin. F puinul s par mult.

te cost nimic s
prezini valoarea n

TEHNICI DE NEGOCIERE

Hai s fim deschii. Fii persistent n cererile tale pentru a afla punctul de vedere al celuilalt. Imediat ce
ai fcut prima propunere cere-o pe a celuilalt (Eu am fcut o propunere, vreau s-o vd i pe a ta).

Mulumete pentru orice! Chiar dac i se ofer ceva care nu-i doreti, nu-l refuza. l vei putea schimba
mai trziu pentru ceva care-i doreti.

Aparenele neal. Nu fi impresionat de pagini printate, statistici sau documente groase, acestea pot fi
manipulate cu uurin.

Cumsecade i cu toane. Nu te lsa pclit de dl. Cumsecade i dl. Toane. Unul dintre interlocutori i
poate face zile negre, n timp ce cellalt i face o favoare. Este o rutin mult exersat.

Frontul rusesc. Fii atent la tactica frontului rusesc. Cellalt i va prezenta un aspect ntr-un mod att de
neconvingtor, nct prin comparaie orice altceva poate prea acceptabil. Judec fiecare ofert n funcie de
caracteristicile sale, nu lsa comparaiile s-i afecteze gndirea.

Graba stric treaba. Nu te mulumi ca agentul de vnzri s-i arate numai ce are la vedere. Dac i se
spune c exist un singur produs n stoc pentru care oferta este valabil doar pn la sfritul sptmnii,
abine-te. nelegerile fcute n grab pot fi regretate mai trziu.

1.6.2 Negocierea i acordul

Negocierea devine un proces mult mai facil n momentul n care se folosete un scenariu eficient. Fraza cheie
este Dac fac x pentru tine, atept n schimb y.
ntr-o negociere complex numrul de variabile cu care se lucreaz este adeseori foarte mare. Nu
schimba o variabil nainte de a ncerca s o evaluezi din ambele pri. Un exemplu bun l reprezint
schimbul clauzelor de plat. Dac cellalt are probleme cu fluxul de numerar i o datorie mare, poate fi
dispus s-i dea mult mai mult dect valoarea banilor pe care tu i dai pe loc. El primete ceva de care are
mare nevoie pe care l supraevalueaz i va fi pregtit s te recompenseze corespunztor. Dac ai lichiditi i
plteti imediat, ceea ce nu te afecteaz, poi obine avantaje importante, de exemplu un discount substanial.
Ambii vei fi astfel mulumii.
Compromisul este comportamentul de ultima rezisten. ine minte c un compromis este n
favoarea celui care are aspiraii mai nalte.
Am putea concluziona cu nite puncte cheie:
1.

Evalueaz variabilele din ambele puncte de vedere.

2.

ncearc s dai puin i s obii mult.

3.

Afl de ce are cellalt cel mai mult nevoie i f-l s plteasc pentru asta.

4.

F compromisuri ct mai rar i ct mai trziu posibil.

5.

50:50 nu este singurul compromis.

Tehnici de negociere
6. Tinde la nceput ct mai sus cu putin dac ai de gnd s te foloseti de un compromis mai
trziu.
Trebuie s fii contient de secretele negocierii. Folosete-le n favoarea ta, dar mai presus de toate nu lsa pe
ceilali s le foloseasc mpotriva ta!

Confuzia. Fii bine pregtit i la timpul potrivit folosete-te de cunotinele tale legate de un
numr mare de variabile: Dac poi s-mi dai marfa suplimentar cu transport gratuit, i-o pot plti
n termenii pe care i doreti, cu condiia s mi-o mpachetezi tu. Aceast complicaie l poate
induce n eroare pe cel prost pregtit. Dac i se ntmpl ie, imediat cere o pauz sau recunoate c
este complicat i cere o recapitulare.

Ceva pentru nimic. ntotdeauna s ai la dispoziie unul sau dou lucruri care s nu te coste nimic, ceea ce
ar putea fi un semn de bunvoin sau i mai bine, s schimbi pentru ceva valoros.

1.7 ncheierea negocierii

Presupune:
concluzii

aciuni (implementarea)
n aceast etap se ajunge la acordul final. Se revede ce ai negociat. Clarificai tot ceea ce a mai rmas
ambiguu sau incomplet.
Ritualul de ncheiere al unei negocieri este foarte important, fie c este vorba de negocieri scurte sau foarte
competitive. Este important ca, n aceast faz, s formalizai ceea ce ai convenit, printr-un contract sau
memorandum de nelegere.
Nu v relaxai, nc!
ntr-o negociere competitiv, partea advers ar putea, n ncheiere, pune n discuie anumite aspecte uitate
pe parcursul negocierii.
Dac e cazul, dac aspectele uitate schimb anumii indicatori putei s redeschidei negocierea i s
reformulai termenii.
Implementarea este o alt etap critic a negocierii. n momentul intrrii n vigoare a acordului, putei
descoperi c acordul a fost incomplet, c apar noi probleme, neanticipate n momentul negocierii sau c
partea advers nu respect tot ceea ce s-a convenit.
A finaliza o negociere nseamn a-i cere explicit celeilalte pri s ia o decizie.

TEHNICI DE NEGOCIERE
Momentul optim al finalizrii unei negocieri se poate deduce, de multe ori, din comportamentul
partenerului de negociere, n sensul c apar o serie de reacii specifice: gesturi, atitudini, afirmaii, ntrebri
etc. Un bun negociator trebuie, n primul rnd, s observe aceste "semnale de decizie" i, apoi, s fie capabil
s le interpreteze corect. Cnd consider c s-au acumulat suficiente semnale sau dup unul foarte clar (n
multe cursuri se recomand finalizarea la cel mai mic semnal), negociatorul i scurteaz expunerea sau, pur
i simplu, o ntrerupe, indiferent unde se afl, i i cere partenerului s ia decizia, fr introduceri inutile. Se
mai poate, de asemenea, ncerca finalizarea imediat dup ce s-a nlturat cu succes o obiecie major sau
dup prezentarea unui argument puternic.
Nu trebuie s v temei niciodat c finalizai prea devreme. Dac partenerul de negociere nu
reacioneaz la ncercarea voastr de a finaliza, v putei continua argumentarea, fr a avea ceva de pierdut.
ncercnd s finalizai, chiar dac v ateptai ca rspunsul s fie negativ, l forai s scoat la iveal toate
obieciile. Oricum, ca regul general, e mai bine s riscai s finalizai prea devreme, dect prea trziu.
Foarte important!!
Dac, totui, negocierea a fost ratat, nu nseamn c ai pierdut btlia! Unii negociatori cedeaz nervos, i
schimb brusc atitudinea n momentul n care i dau seama c nu au un rspund favorabil. ncercai s
salvai ce se mai poate, pentru situaia n care reluai contactul cu persoana (firma) respectiv pentru a
renegocia aceeai problem sau o alta. Dac socotii util ncercai obinerea unei alte ntlniri dup un anumit
timp. Nu propunei, pur i simplu, o dat oarecare; aceast perioad de timp trebuie s aib o justificare
logic, s fie ntotdeauna legat de un eveniment; de exemplu, cnd va fi lansat un nou model al produsului
sau cnd se ntmpl ceva la fostul partener de negociere: aprobarea noului buget, inaugurarea unui nou
sediu etc.

Tehnici de negociere

. Exerciiu
Plan de negociere
A) SUBIECTUL NEGOCIERII
1. Lista problemelor de negociat (n ordinea importanei)
Limita minim Limita maxim
A.
B.
C.
D. .
E. .
F. .
G.

Cmp de manevr

2. Identificarea intereselor prilor

Interese proprii
(Ce m intereseaz s
negociez?)

Interesele lor
(Daca a fi n locul lor ce

Prioriti
(Importan)

m-ar interesa sau m-ar

ngrijora ?)

3. Identificarea diferenelor
A)
B)

diferene privind problemele de negociat

diferene privind prioritile

C)

aspecte pe care le considerai de ne-negociat

4. Identificarea opiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor prilor

Interese proprii

Opiuni posibile

Interesele lor

TEHNICI DE NEGOCIERE
5. Identificarea alternativelor (BATNA2)

Alternative posibile

Avantaje

Dezavantaje

BATNA mea

BATNA lor

6. Legitimitatea propunerilor
Legitimitatea unei propuneri este determinat de standarde externe, precedente, practici anterioare pe care
le pot utiliza pentru a veni n sprijinul afirmaiilor mele.
Aceste standarde se vor nscrie pe o ax de coordonate ca cea prezentat mai jos:
Cel mai nefavorabil standard .............................. cel mai favorabil
standard
A. Alte elemente adiacente ce ar putea fi relevante pentru mine sau ar
trebui cercetate:

B. Dac ar trebui s se explice rezultatul negocierii cuiva care are o

poziie mai important (ef direct, Consiliu de Administraie), s-ar putea folosi
urmtoarele argumente pentru a convinge:
1. 2.
3.
4.

2 Best Alternative To a Negotiated Agreement = cea mai bun alternativ a unui acord de negociere

Tehnici de negociere
C. Test de reciprocitate: Sunt ei ntr-o poziie similar cu a dvs., ntr-o alt negociere?
Cum i legitimizeaz poziia? (Ce argumente, standarde aduc?)
B. Prile implicate n negociere

Istoric al relaiilor dintre prile implicate n negociere

ncercai s determinai dac prile implicate n negociere sunt favorabile unei

atmosfere de cooperare sau conflict

Influene ale unor tere pri

C. Evaluarea iniial a partenerului
1.

Informaii ce pot fi obinute nainte de negociere

2.

Informaii ce pot fi obinute n timpul negocierii

D. Identificarea informaiilor proprii

1.

Informaii ce pot fi furnizate n timpul negocierii

2.

Informaii care nu trebuie furnizate

E. Formularea strategiei generale de negociere

1.

Care va fi strategia voastr de negociere?

2.

Care va fi strategia lor de negociere?

3.

Care va fi tactica voastr de negociere?

4.

Care va fi tactica lor de negociere?