Unde gresesti cand te plangi ca

ai pretul prea mare (traducere)

Traducere a articolului Why did you lose the sale? Really? de Jeffrey Gitomer
74% dintre vanzatori se plang ca au pierdut vanzarea deoarece pretul lor era prea
mare. Si 74% dintre ei gresesc.
Cum ai ratat vanzarea?
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de
pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai
multe) clientilor cu dare de mana care, in prezent, vin si cer ceva ieftin?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de
training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!

De ce ai ratat vanzarea?
A fost din cauza pretului? Sau din cauza ta?
Ratarea unei vanzari se manifesta prin plangeri acuzatoare legate de: pret, telefoane
nereturnate de catre clienti, licitatii dure organizate de client, loialitate fata de altii si
multe alte scuze care explica cum o vanzare nu are loc, iar relatia nu este construita.
Valeu, valeu, valeleu! :)
Iata insa motivele majore pentru care vanzatorii rateaza vanzari:
1. Clientul era loial altcuiva. Prima ta sarcina era sa descoperi ce face clientul loial.
Care este adevaratul motiv pentru care ei continua sa faca afaceri cu altcineva?
Intreaba-te daca tu si compania ta aveti aceleasi calitati.
2. Lipsa conexiunii tale reale cu cumparatorul. Potentialul client cauta confort,
linistea ca nimic nu va fi in neregula si siguranta. Ai reusit sa i le transmiti?
3. Lipsa angajamentului clientului pe parcursul interactiunii tale cu el. Nu ai fost in
stare sa creezi un dialog interactiv real si atunci el a participat pasiv la procesul tau de
vanzare.

4. Clientul nu a remarcat valoarea din oferta ta. In cazul in care clientul nu percepe
valoare determinabila si autentica in oferta ta, atunci aceasta valoare nu exista.
5. Lipsa elementelor care te fac diferit de concurenta ta. In cazul in care clientul nu
percepe diferenta determinabila si autentica intre tine si competitia ta, atunci aceasta
nu exista.
6. Lipsa relatiei. Cand exista o relatie de lunga durata, adevarul, increderea si
valoarea stau la baza achizitiei.
7. Lipsa implicarii. Timpul de raspuns la solicitarea unui client sunt factori critici in
achizitie.
8. Lipsa abilitatilor de vanzare. Nu te pregatesti corespunzator, nu stii sa (te) prezinti
convingator, nu intrebi si utilizezi strategii de vanzare care creeaza atmosfera de
cumparare.
9. Atitudine moale, de tip lasa-ma sa te las. Modul in care te prezinti, combinat cu
tonul vocii si comportamentul tau in general lasa o impresie URIASA asupra
clientului. Daca aceasta impresie este pozitiva, neutra sau negativa, doar de tine
depinde.
10. Lipsa abilitatii de a reduce sau elimina riscul. Acesta ar putea fi factorul principal
in pierderea vanzarilor. Si cel despre care se discuta cel mai putin. Iti poti sustine
afirmatiile cu dovezi pentru a elimina riscul la care se expune clientul daca accepta sa
cumpere de la tine?
11. Esecul in incercarea de a da tot ce e mai bun din tine. Fara indoiala, aceasta este
cel mai MARE defect al vanzatorilor. Fie ca este vorba de atitudine, de modul in care
te pregatesti sau faci follow-up, de increderea in produs, in companie si in tine, de
fiecare data cand toate acestea sunt la un nivel mai scazut decat tot ceea ce ai putea
da din tine, ei bine, in astfel de momente lasi drum liber concurentei catre clientii tai.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari
slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp
pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de
training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!

REALITATE: nici unul dintre aceste 11 motive de mai sus nu este enuntat de catre
vanzatori. In schimb, ei (tu) dau (dai) vina pe pret pentru esec.

Au ales cel mai mic pret este cea mai utilizata explicatie pentru pierderea unei
vanzari. Si este un fals total. Este foarte usor sa dai vina pe pret pentru pierdere.
Este mai greu sa infrunti si sa descoperi adevaratul de ce.
Motivul adevarat pentru care ai pierdut vanzarea este redus la tacere pentru
totdeauna cand pui pe seama pretului pierderea vanzarii si treci la urmatoarea
vanzare.
Clientul a luat cel mai mic pret este un fals. Adevarul este ca ai lasat clientul sa
controleze procesul de vanzare/cumparare. Si asta nu e bine.
STRATEGIE: fa-ti clientul sa modifice criteriile de selectie a ofertelor intr-un mod in
care iti este favorabil atat tie, cat si clientului.
DESCHIDE-LE MINTEA: fa-ti clientul constient de costul real al achizitionarii de
produse inferioare, cost care se reflecta in stoparea muncii si lipsa de productivitate.
Fa-i constienti de valoarea imaginii lor si de reputatie.
DEMONSTREAZA CA SA CASTIGI: provoaca-ti clientul sa ceara de la toti
competitorii tai o marturie, o dovada VIDEO pentru fiecare articol pe care-l vand si
fiecare afirmatie pe care-o fac.
Demonstreaza si tu la randul tau in cat timp raspundeti unei solicitari de servisare,
cat de prietenosi sunteti tu si echipa ta si cat e usor este pentru un client sa faca
afaceri cu tine si cu compania ta.
OPUSUL INVINUIRII? Este responsabilitatea. Nu da vina pe pret si pe client, AJUTA
clientul. Nu lasa ADEVARATUL motiv pentru care ai pierdut vanzarea sa fie invaluit
in vana.
INTREABA-TE: Care este adevaratul motiv pentru care am pierdut vanzarea? Ce as fi
putut sa fac ca sa reusesc?
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la
cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda
mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a
potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de
training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!

CALEA REZISTENTEI MINIME: cel mai mic pret este cea mai USOARA scuza pe
care o poate avea un vanzator. Clientii aleg pretul cel mai mic deoarece percep
produsul sau serviciul tau ca fiind LA FEL cu cel am competitiei. Si asta nu e bine.
Daca te-ai saturat sa pierzi vanzari in felul asta, atunci ar fi bine sa descoperi DE CE
au ales cel mai mic pret si sa creezi elemente de diferentiere mai valoroase. Si cum
asta este mai usor de zis decat de facut, este DE DEPARTE cea mai mare oportunitate
de profit si vanzari mari pe care o posezi.
Traducere de Cati Visinescu.