Cuprins

Cuprins........................................................................................................................... 1
Cere si ti se va da? SAU NEGOCIAZA si ti se va da?....................................................2
Ce este negocierea?....................................................................................................... 2
Tehnici de negociere....................................................................................................... 2
Moduri de negociere in functie de zona culturala...........................................................4
Bibliografie..................................................................................................................... 7

Cere si ti se va da? SAU NEGOCIAZA si ti se va da?

n via nu primeti niciodata ceea ce merii ci ceea ce negociezi!
Ce este negocierea?
O cale fundamentala de a obtine ceea ce dorim de la altii.
William Ury, Roger Fisher si W. Patton in lucrarea Succesul in negocieri

Ce este negocierea?
Negocierea este modalitatea alternative de solutionare a conflictelor bazata pe comunicare
bidirectionala in care partile implicate isi modifica pe parcurs pretentiile si conlucreaza pentru a
genera o solutie mutual acceptata, urmand o anumita strategie si folosind anumite tehnici si tactici.
Negocierea este un proces structurat in care partile, prin concesii reciproce, identifica o cale
de compromis, in vederea stingerii unei dispute sau a rezolvarii unei situatii.
Tehnicile de negociere sunt acele procedee sau metode folosite de negociatori in abordarea
negocierii.
Fiind activitati planificate, sunt aplicabile in anumite situatii date, iar utilizarea lor este
eficienta pentru realizarea obiectivelor propuse.

Tehnici de negociere
Nicio tehnica nu este infailibila, abilitatile negociatorului fiind definitorii pentru o negociere
de succes.

Tehnica Du-te la balcon

Atunci cand reactia ta este o bariera in calea spre negociere este indicat sa controlezi acea
reactie.
Ramai concentrat pe obiectivul tau.
Pentru a avea o imagine de ansamblu asupra situatiei, trebuie sa-ti imaginezi ca te afli intrun balcon si privesti de sus, detasat, la negocierea ta.

Nu te certa, treci de partea lor

Trebuie sa-ti ajuti partenerii de negociere sa faca la fel. Pentru o colaborare corespunzatoare
trebuie sa le inaturi sentimentele negative.
Trebuie sa-I surprinzi luandu-le partea, ascultandu-i si acceptand atat argumentele cat si
sentimentele lor.

Nu respinge, reformuleaza
Reactia ta fireasca este sa respingi pozitia lor, iar in acest context ei vor deveni si mai rigizi.
In aceste conditii trebuie sa faci exact contrariul, acceptand ceea ce spun ei in incercarea de
rezolvare a problemei.
Accepta pozitia lor, dar investigheaza si reformuleaza

Nu forta, construieste un pod de aur

2

De cele mai mult ori in timpul negocierii se intampla sa aduceti cealalta parte la nivelul la
care doreati sa abordati problema, insa este foarte probabil sa fiti inca departe de un acord.
Folosindu-te de intelepciunea chinezeasca, poti construi un pod de aur, intre pozitia lor si
solutia comuna pentru ambele parti.
Acest pod este de fapt o legatura intre interesele lor si ale tale.
Ajuta-i sa-si pastreze reputatia, facand ca rezultatul sa para o victorie a lor.

Foloseste puterea pentru a educa

Tehnica aceasta se aplica atunci cand in ciuda eforturilor tale, cealalta parte refuza sa
coopereze fiind convinsa ca este mult mai puternica decat tine. Fa-l sa constientizeze ca nu poate
castiga singur si ca pentru a ajunge la o intelegere comuna este nevoie sa negociati impreuna.

Separa oamenii de problema

Pe tot parcursul procesului de negociere trebuie sa nu uitam un lucru esential si anume:
negociatorii sunt, inainte de toate, oameni.
Oamenii au emotii, sunt imprevizibili, au un trecut si provin din medii diferite.
Aceste trasaturi ale factorului uman pot fi intr-o negociere, benefice sau dezastruoase.
Fiecare parte vede lumea in mod diferit si deseori confunda perceptiile cu realitatea.
Solutia evidenta in acesta situatie este ca partile sa exploreze rational eventualele solutii,
altfel negocierea devine imposibila si esueaza.

Concentreaza-te pe interese, nu pe pozitii

O solutie inteleapta presupune reconcilierea intereselor, nu a pozitiilor.
Deseori intr-o negociere, in spatele pozitiilor opuse se afla interesele commune.
De aceea este important sa recunosti ca si interesele lor sunt o parte a problemei, nu te
concentra numai pe interesele tale.

Tehnica Win-Win
Aceasta tehnica se bazeaza cu precadere pe utilizarea in negociere a stilului
colaborativ de tip castig-castig.
Prin aplicarea acestei tehnici ambele parti sunt castigatoare datorita disponibilitatii
acestora spre colaborare.

Dadar
Este o tehnica verbal ce poate evita un Nu gratuit, al carei secret consta in faptul ca permite
formularea opiniei ca pe o continuare a ceea ce a spus o parte si nu ca o contrazicere directa a
acestuia.

Time-out
Reprezinta intreruperea pentru cateva momente a negocierii; poate fi o cale de temperare a
partilor prea iritate sau offensive.
Poate fi extreme de utila pentru construirea unei noi strategii de abordare de catre
negociator, de analiza a unor noi documente sau informatii.
Oportunitatea apelarii la aceasta tehnica este mai mare cand natura conflictului este
emotionala si afectiva.

Pathos, logos si ethos

Intr-o negociere de orice natura, pentru a obtine ceea ce vrei de la altii, este mai important sa
spui CUM trebuie decat CE trebuie.
Cererea ta poate fi respinsa sau aprobata in functie de modul in care aceasta a fost formulata.
3

Aristotel in lucrarea Retorica, dezvolta un model universal al argumentatiei si

persuasiunii.
Conform acestei lucrari, discursul unei persoane actioneaza pe trei niveluri distincte ale
personalitatii umane si anume:
pathos(acea componenta calda a fiintei umane, cu incarcatura subiectiva, afectiva,
emotionala si instinctuala),
logos(componenta rece a fiintei umane si inclinatia de a fi cerebral, rational, logic si
obiectiv)
ethos(valorile culturale dobandite prin educatia primita in societate: traditii, credinte si
obiceiuri devenite norme).

Moduri de negociere in functie de zona culturala

In functie de zona din care provin, negociatorii au modalitati diferite de a evalua situatiile,
avand atitudini, experiente diferite, puncte-forte si slabiciuni diferite.
In lucrarea sa intitulata Arta negocierilor, Bill Scott prezinta particularitatile principalelor
stiluri de negociere.
Silul american de negociere este stilul ce domina literatura de specialitate.
Americanii vad negocierea ca pe un process constructive, stilul negociatorilor este direct,
liber si neprotocolar, insa decizia adoptata este una rationala.
Orientarea negocierii este pe termen scurt, mizand in special pe puterea de convingere,
atitudinea pozitiva fata de schimbare, efectuarea treptata a concesiilor, maximizarea profitului si
rapiditate.
Stilul de negociere rusesc este caracterizat de fermitate, lipsa de transparenta, rigiditate,
incapatanare, inflexibilitate si confruntare.
Negociatorii rusi sunt sensibili la idea de putere, negociaza dur, fac foarte putine concesii
fiind foarte buni negociatori ai preturilor. isi respecta obligatiile asumate desi le negociaza la sange.
Stilul chinez se bazeaza pe convenirea asupra principiilor generale, ca si strategie abordata
in negociere.
Discutarea detaliilor se face de fiecare data intr-o intalnire viitoare, evitandu-se orice tip de
conflict.
Fac concesii doar la finalul negocierii, deciziile se iau in cadrul echipei si nu de catre o
individualitate, acorda o atentie deosebita reputatiei, sunt suspiciosi fata de occidental.
Folosesc o multime de experti in cadrul negocierilor, insistand asupra specializarii acestora.
Stilul englez, considerat de catre Bill Scott inferior celui american, se remarca prin
flexibilitate.
Negociatorii britanici sunt deschisi, prietenosi, sociabili, agreabili si raspund initiativelor.
Stilul german de negociere este un stil calculat in detaliu, negociatorii fiind bine pregatiti,
constiinciosi, organizati si sistematici.
Ofertele sunt foarte bine pregatite, sunt clare si ferme, negociatorii nu sunt flexibili si au o
reticenta in a face concesii.
4

Negociatorii francezi sunt fermi, folosesc un stil orizontal iar limba folosita este doar
franceza.
Isi orienteaza negocierile pe termen lung, doresc pastrarea relatiilor.
Stilul orizontal presupune obtinerea unui acord preliminar, apoi a unui accord de principiu,
iar in final acordul propriu-zis.
Isi impun cu usurinta punctul de vedere, castigand de multe ori spunand NU.
Negociere ar putea fi numita arta de a te intelege cu partenerul in scopul obtinerii unor
beneficii reciproce , evitand conflictele.
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitatea dobandita prin experienta ,
formare si invatare.
Strategiile de negociere trebuie elaborate tinand cont de obiectivele propuse, pentru a stabili
o strategie de negociere un achizitor competent trebuie sa construiasca pornind de la o temelie
formata din punctele asupra carora exista un comun accord.
Numeroase probleme apar din incapacitatea negociatorului de a-si da seama daca datele cu
care lucreaza sunt reale sau nu.
Deci un element important in pregatirea unei strategii de negociere constituie coletarea
informatiilor, care vor fi in fiecare situatie unice.
In dependenta de strategiile pe care le utilizeaza achizitorii, negocierele pot aborda diferite
stiluri: agresiv, binevoitor, manipulative , etc.
Nimeni nu poate spune cu certitudine care este cea mai buna modalitate de a negocia sau
care este cel mai bun stil, deoarece multe depend de situatie, de experienta celui care negociaza.

Bibliografie
Reiman, Tonya, Limbajul trupului, Bucuresti, Editura Curtea Veche, 2010;
Sustac Zeno, Ignat Claudiu, Ghid de negociere, Bucuresti, Editura Universitara, 2010.
www.uamsibiu.ro/studenti/docs/cursuri/3/MN-mn-furniz.pdf