NEGOCIEREA

I. PREGTIRILE
Cunoate-te pe tine nsui

Lmurete-te care-i sunt dorinele, premisele i convingerile

Fiind cu toii diferii, abordm viaa (i implicit negocierile) n mod
diferit. Pentru unii conteaz banii i puterea. Alii vor s nving cu orice pre.
Unii in doar s fac dreptate. Depinde de stilul i de valorile fiecruia. Dou
lucruri sunt incontestabile: nu vei obine niciodat ce vrei, dac nu vei ti ce-i
trebuie ie de fapt i dac adversarul te nelege pe tine mai bine dect te nelegi
tu nsui. Caut s-i descoperi punctele vulnerabile i ia-i msurile de precauie
necesare.
Cunoate-l pe cellalt

Afl tot ce poi despre persoana cu care vei avea de-a face
Oamenii sunt n marea lor majoritate previzibili. Ei au un anumit
stil n tot ceea ce fac, inclusiv n negocieri. nainte de a vorbi cu adversarul,
vorbete cu prietenii lui, cu dumanii lui i cu cei care au mai negociat cu el.
Pleac urechea la brfe i zvonori. Apeleaz chiar la concuren. Apoi, f o list
cu ce ai aflat i cu ce ar putea s nsemne toate acestea pentru tine.
Nu uita c-i doar un joc

Cultiv-i o atitudine detaat fa de rezultatul negocierilor

Negocierea este un joc i ca s joci bine trebuie s tii s te distrezi
i trebuie s-i plac fiorul aventurii. Dac i faci prea multe griji, devii nervos
i lesne de prins pe picior greit (imagineaz-te nvingtor). Nu te frmnta
pentru tot felul de detalii neeseniale - concentreaz-te pe miza jocului.
ine-te n fru

Ai rbdare
De ce s te repezi? Prea mult ardoare i d n vileag dorina prea
mare s obii ceva i cu ct mai mult i manifeti dorina, cu att mai vrtos te
mpiedic cellalt s i-o satisfaci. Dac pe moment nu-i dai seama ce e de
fcut, mai bine nu face nimic, ateapt s vezi ce aduce ziua de mine.
Nu te lsa

Fii perseverent
Nu renuna. Strategia ta poate da gre prima oar, dar nimic nu te
mpiedic s revii i s ncerci din nou. Important este s fii mereu la curent cu
evenimentele i s prinzi de veste cnd situaia se schimb n favoarea ta.

 ncearc-i norocul

Nu te teme s riti
Negocierea este un proces care dureaz. ntre aciune i efectul ei
exist un interval de timp pe care l numim zona de risc. Acest inteval ncepe din
momentul n care i-ai nfruntat adversarul i ine pn cnd vezi dac strategia
ta a dat roade sau nu. Aceast faz i cam pune nervii la ncercare i de aceea
muli caut s reduca zona de risc. n masura n care reziti tensiunii, exinde
zona de risc.
Cere i i se va da

Nu te sfii. Caut s obii tot ce-i dorete inima

Nu eti un ticlos pur i simplu pentru c doreti ceva. i nu eti un
egoist pentru c refuzi s cedezi ntr-o chestiune important pentru tine. Muli se
simt stnjenii cnd avanseaz o prim ofert, ca i cum ar cere mai mult dect li
se cuvine (sau dect se ateapt s obin). Privirea le fuge, vocea le devine
ovielnic i adversarul capt imediat un ascendent asupra lor. E drept c nu
trebuie neaprat s ceri totul de la nceput, dar trebuie s fii convins c nu e
absolut nimic ru n a-i dori ceea ce-i doreti. NU UITA: c tu eti cel ce va
rmne cu ceea ce a obinut.
Joac teatru

nva s te prefaci, s faci mutre, s joci scene

Poate c lumea nu este totui doar o scen, dar uneori este util s-o
crezi. Privete-i adversarul n ochi atunci cnd joci teatru, asta te va face s pari
mai firesc, mai sincer.
F cercetri

Cu ct e mai important negocierea, cu att necesit mai multe

cercetri
Ct trebuie s te pregteti pentru o negociere depinde de ceea ce
este n joc. Dar nu te arunca niciodat orbete ntr-o trguial, netiind dect de
propriul tu scop - de pild: de preul pe care eti dispus s-l dai. Amn
negocierea dac e nevoie, dar gasete timpul necesar ca s devii un expert n
domeniu (consult documentaia, discut cu specialitii, studiaz firma ca
reputaie, situaie financiar, clientel). Dac te preocup rezultatul negocierilor,
trebuie s te preocupe i pregtirea lor.
nclzete atmosfera

ncepe negocierile chiar nainte de a ncepe negocierile, cnd

adversarul este nc neatent i destins
Cnd urmreti ceva, nu ncepi pur i simplu, la rece, s negociezi.
Stabileti mai nti o comunicare cu cellalt. Plvrgeti de una de alta,

atingnd doar vag adevaratul subiect. Oferi cteva informaii interesante (dar nu
vitale!), n ideea c vei primi n schimb informaii interesante (i vitale!). Apoi,
lai subiectul la o parte pn la proxima discuie.
Asigur-i spatele

Nu uita c i cellalt va ncerca s-i gseasc punctele slabe

Pe autostrada negocierilor, e bine s conduci preventiv. Pornete de
la ideea c adversarul a aflat deja c ai datorii, c n-ai mai ncheiat niciodat o
afacere important sau c nu eti un geniu al cifrelor. Ia-i msuri de precauie:
ascunde tot ce poi; pentru cele ce nu pot fi ascunse, pregateste explicaii
plauzibile; vorbete cu prietenii ti nainte de a o face adversarul; angajeaz un
specialist care s te sftuiasc n domeniile la care nu te pricepi; obinuiete-te
s faci o pauz i s te gndeti bine nainte de a deschide gura.
intete sus

F-i o idee despre ctigul maxim ce-l poi spera

Care e cel mai bun rezultat posibil al negocierii? Nu, nu ceea ce vei
accepta tu pn la urm, ci ceea ce ai putea obine n cazul cel mai bun? Asta
trebuie s ceri la nceput. Cernd mult, capei respect pentru tine nsui i-l faci
i pe cellalt s te respecte. n plus, negocierile sunt ca o tocmeal cu un
geamba: e puin probabil s capei att ct ai cerut. De un singur lucru poti fi
sigur: c nu vei cpta n nici un caz mai mult dect ai cerut!
Nu fi absurd

Cere mult, dar nu ntrece limitele rezonabilului

Celuilalt trebuie s-i fie clar de la nceput c nu eti nici un nebun,
nici un lacom i c tii foarte exact despre ce vorbeti. Dac ceri prea mult,
celalat i va demonstra numai dect ca preteniile tale sunt inacceptabile,
zdrnicindu-i astfel orice strategie ulterioar. Deci cere mult, dar justific-i
preteniile cu documente (rapoarte, chitane, proiecte etc.), cu dovezi c ai alte
oferte de acest nivel i cu orice alte informatii care vin n sprijinul punctului tu
de vedere.
Definete-i prioritile

Cnd printr-o negociere se decid mai multe lucruri, ordoneaz-i

scopurile n funcie de importana lor
Trebuie s tii ce vrei, dar i la ce eti dispus s renuni.
SUGESTIE: S faci compromisuri nu nseamn s renuni, ci nseamn s
gseti soluii. De ex.: poi s ceri ca unele clauze s fie provizorii, pe termen de
un an (s zicem), dup care s fie renegociate.

 Vezi ct poi ceda

Gndete-te ce s-ar ntampla dac negocierile ar da gre. Care este

minimul acceptabil pentru tine?
Dac tii c ai i alte posibiliti dect cea negociat, devii un
negociator mult mai puternic. S zicem c vrei s-i vinzi firma. nainte de a
discuta cu potenialul cumprtor, discuta cu concurenii lui i vezi dac sunt i
ei interesai de ofert. Dar dac ai continua s lucrezi i ai forma n civa ani un
succesor care s preia afacerea? Pune pe hrtie fiecare posibilitate. Examineaz
implicaii financiare. Examineaz-le apoi pe cele sentimentale. Vezi ct de
viabile i de atractive sunt aceste posibiliti: asta te va ajuta s-i dai seama care
poate fi limita de jos a preteniilor tale.
Nu spune ct poi ceda

ine absolut secret minimul pe care l-ai accepta. Dar dac ai alte
oferte interesante, adu-i-le la cunotin celuilalt
A ascunde i a dezvlui sunt strategii la fel de eficiente. Nu trebuie
s spui niciodat c eti forat s nchei afacerea sau ct eti de dispus s cedezi
ca s-o nchei. Dar dac ai alte opiuni valabile (pe care s te poi cu adevrat
bizui), este bine s le dezvlui, pentru ca cellalt s tie c poi renuna oricnd
la negocieri. TACTIC: Tu trebuie s ai controlul asupra tinuirii sau dezvluirii
informaiilor. Ai grij deci s nu rspunzi la ntrebrile directe, dect dac
rspunsul i ntrete poziia.
Adapteaz-te schimbrilor

F-i un plan de btaie, dar rmi flexibil i atent la orice schimbare a

situaiei
Rigiditatea i poate fi fatal. Sigur c trebuie s te pregteti pentru
negociere, s-i treci n revist toate posibilitile i s te documentezi. Dar acest
efort investit n pregatire nu trebuie s te opreasc s observi eventualele
posibiliti noi ce se ivesc. nainte de a reaciona la noua propunere, ntreab-te:
(1) care mi-e rspunsul pregtit pentru asta? i apoi (2) dar ce-ar fi s dau curs
acestei propuneri? Trebuie s-i menii tot timpul mintea n alert, gata s
analizezi noile date ale problemei. Dar s nu te pierzi n detalii. S nu lai
principalele obiective s-i scape din vedere, s le ai tot timpul n faa ochilor ca
puncte de reper.
Apeleaz la oameni

Cere-le prietenilor sfatul i ajutorul cnd i concepi planul de btaie

Poate c tu eti un lup singuratic, dar negocierea este prin definiie
o interacie uman. F-i deci prtai pe cei din jur la pregtirile tale, cei care sunt
de partea ta, te pot ncuraja i susine cnd te simi n pericol. mprtete-i
gndurile i sentimentele celor pe care i iubeti i n care ai ncredere, deoarece

sentimentele sunt adevrata cheie a propriei tale ncrederi n tine i implicit a

anselor tale de succes.
Repet diferite scenarii

nainte de o negociere important, pregtete un scenariu i repet-l

ca un actor
Avocaii fac adesea un fel de punere n scena a procesului nainte de
a merge la tribunal. Asta le permite s-i cizeleze argumentele i s evalueze din
timp posibilele reacii ale judectorului. Poi pregti un scenariu al negocierilor
exact n acelai scop. Aceast repetiie nu te ajuta doar s inventezi replici i
argumente pe care le vei utiliza ulterior, ci i s te exersezi n a da un curs
convenabil strilor tale sufleteti n situaii neateptate sau chiar neplcute.
II. ELEMENTE DE PSIHOLOGIE
Provoac tu discuia

Cellalt nu va negocia cu tine doar dac e interesat sau ameninat

Exist dou tactici de urmat cu adversarul. Ori i spui iat ce vei
ctiga dac ne nelegem!, ori iat ce vei pi dac nu ne nelegem!. Aceste
abordri sunt complementare. Pe care o foloseti sau cum le combini, depinde de
ceea ce tii despre cellalt, de motivaiile pe care le bnuieti c le are: e mai
degrab lacom sau e speriat? COROLAR: Analizeaz cu grija propriile tale
dorine i frici, cnd pregteti strategia negocierii.
Fii drgu

Obii mai mult dac cellalt te place

Oamenii fac bucuros afaceri cu cei care le sunt simpatici. Cedeaz
mai uor dac te simt sincer, corect i prietenos. Exagerrile i cacialmaua fac
parte din joc, dar trebuie facute cu o doz de sinceritate. Dac pari alunecos,
dac umbli cu iretlicuri, eti tratat cu nencredere i i se opune rezisten.
CTIGUL PE TERMEN LUNG: De multe ori, o relaie nu se ncheie odat cu
semnarea unui contract. Poate c vei deveni chiar parteneri cu adversarul.
Ctig ncrederea celuilalt

Abordeaza discuia pe un ton plcut, cooperant i cellalt va proceda

la fel
Privete negocierea ca pe o relaie de colaborare, n care amndoi
avei acelai scop. Evit orice nfruntare la nceput. Scoate-i din vocabular
cuvntul nu, cci e prea dur i prea tranant. Ia-o ncet. F conversaie.
Gsete puncte de interes comun. Arat respect (mai ales fa de membrii
echipei celuilalt, care au poate mai mult influen asupra lui dect i nchipui).
S faci o atmosfer bun, de ncredere reciproc nu-i o pierdere de vreme. Cnd
5

discuiile se vor ncinge, s-ar putea ca doar bunele sentimente reciproce s v

mai rein la masa negocierilor.
Manifest-i sentimentele

Procedeaz omenete, exteriorizeaz-i sentimentele i cere celuilalt

acelai lucru
S-i ascunzi sentimentele cere un efort mare, care poate greva
asupra capacitii tale de a gndi limpede i de a reaciona prompt. Aceast
tactic l face pe cellalt s se deschid i s-i spun la rndul lui ce sentimente
are; se poate crea astfel o atmosfer bun, de ncredere reciproc.
Atenie la cultur

Dac cellalt aparine altei culturi, e bine s-o tii de la nceput

Principiile, manierele, gesturile, felul de a vorbi i multe alte
aspecte eseniale pentru forma negocierii difer de la o cultur la alta. E greu
s-i nelegi chiar i pe cei ce pornesc de la aceleai premise ca tine. Iar
proveniena din alt cultur poate constitui un serios obstacol n calea negocierii.
FII ATENT: Nu porni de la ideea c strinul care-i vorbete destul de bine limba
poate s te urmreasc ntr-o discuie rapid i specializat. Vorbete mai rar.
Exprim-te clar. Verific periodic dac ai fost neles. Dar nici nu porni de la
ideea c dac are probleme de limb, cellalt nu e suficient de bun ca s te
nving.
Ia-l la sentiment

Descoper micile slbiciuni ale celuilalt i flateaz-l, dar ai grij s nu

fii prins tu nsui n aceast capcan
Micile slbiciuni ale celuilalt te pot ajuta s ptrunzi dincolo de
raionamentele i argumentaia lui logic. Dac e un om care a pornit de la zero,
poate c are nevoie s fie ludat, ca s simt c realizrile sale sunt pe msura
eforturilor ce le-a depus. Un ntreprinztor care a dat faliment vrea s i se spun
c nu e totui un ratat. Nu exagera ns. Uneori o vorb bun sau un compliment
sunt suficiente ca s-l atragi pe celalalt de partea ta. MORALA: Fii contient de
propriile-i slbiciuni i fii pregtit cnd cellalt ncearc s-i fac ie ceea ce-i
faci tu lui.
ine-te tare

Nu-i micora credibilitatea cerundu-i scuze sau ncercnd s fii

baiat de treab
Nu te scuza niciodat pentru c ceri ceea ce i doreti sau ceea ce i
este necesar. Fii politicos, dar nu da napoi. Nu te uita n alt parte nainte de a
rspunde. Nu sta cocoat i nu-i lsa umerii-n jos. Nu da napoi cnd eti atacat
frontal. F-l pe cellat s te plac, dar i s te respecte.

 Ascult cu bunvoin

Nu critica i nu respinge de la nceput propunerile celuilalt

Cnd cellalt servete prima minge, d din cap i ncurajeaz-l pe
msur ce vorbete, artndu-i c nelegi ce spune (chiar dac nu eti de acord).
Cnd a terminat, nu-i trnti n fa motivele pentru care oferta lui e proast sau
nerealist. Vorbete mai nti de aspectele cu care eti de acord i de felul cum se
ncadreaz ele n ce ai tu de oferit. Atacnd frontal poziia celuilalt, l forezi s
i-o apere, cramponndu-se de ea. Asta nu poate duce dect la un conflict, i nu
la o nvoial.
Nu-i iei din fire

Dac cellalt are un acces de furie, nu reaciona. Las-l s se descarce

Uneori mai nelept lucru e s stai i s atepi ca cellalt s-i
descarce furia i frustrarea inute pn atunci n fru. Nu-i rspunde cu aceeai
moned situaia ar putea deveni neplcut. Mai bine ascult-l n tacere, d din
cap a nelegere, iar cnd i-a consumat enervarea, calmeaz lucrurile,
mulumindu-i c i-a vorbit att de deschis. REMARC: Avem de-a face cu un
moment psihologic important. Pentru c l-ai ascultat, celuilalt i se va prea poate
c-i eti prieten i va fi dornic s-i fac o ofert mai bun.
Pune-te n locul lui

Pune-te n locul celuilalt ca s-i nelegi punctul de vedere

i va fi de mare folos dac vei nelege urmtorul fapt: s cazi de
acord cu cineva nu nseamn s-l faci s vad lucrurile n felul tu, ci s-l lai s
le vad n felul lui i totui s cad la nvoial cu tine. Va trebui mai degrab s
priveti lucrurile prin prisma mentalitii lui. Dac tii ce vrea cellalt, poate-i
va sta n putere s-i oferi tocmai acel lucru.
Fii direct

ntreab-l direct pe adversar ce vrea

Uneori nu e nevoie s umbli cu mecherii. Nu toi adversarii sunt
uni cu toate alifiile. Vei descoperi chiar c muli nu sunt deloc atrai de jocul
negocierii i c prefer s cad la nvoial simplu i rapid.
Fii numai ochi i urechi

Pune ct mai multe ntrebri. Fii atent la rspunsuri i mai ales la

felul cum sunt date
Punnd ntrebri poti afla multe, i nu numai din rspunsul propriuzis. Ceea ce nu se spune e la fel de important ca ceea ce se spune. Dac tu tot
ceri cifra de afaceri de anul acesta, iar cellalt vorbete doar de veniturile de
anul viitor, ai un motiv de nelinite. i fuge privirea? Afirm c e foarte sigur de
ceea ce spune, dar are un ton ezitant? Detaliile acestea i pot da indicii

importante despre felul cum stau lucrurile de fapt. ATENIE: Nu porni totui de
la ideea c dac cellalt e agitat nseamn neaprat c se teme de rezultatul
negocierii. Poate e pur i simplu nervos i obosit. COROLAR: Tot punnd
ntrebri i ascultnd rspunsuri, te fereti s divulgi tu nsui informaii
importante care s-ar putea ntoarce mpotriva ta.
F pe prostul

Pref-te c tii prea puine i cellalt i va spune poate chiar prea

puine
Un negociator celebru numea aceast tehnic metoda Columbo:
s pari att de netng nct criminalul, n arogana lui, s i se ofere singur, ca pe
tav. Jocul psihologic este s te arai nedumerit, pui mereu ntrebri, pari
neajutorat, incapabil s pricepi cele mai simple lucruri, iar cellalt dezarmeaz
pn la urm i i ofer, de bun voie, tocmai informaia de care ai nevoie ca si susii punctul de vedere. TRUC: Oamenilor le place s cread c ei tiu
multe. Cnd descoi subalternii sau clienii celuilalt, pref-te c ai captat de la
ei informaii noi i utile, chiar dac nu este aa.
nvata s asculi

Fii un asculttor activ i arat-i celuilalt c nelegi ce spune

Ai grij s te concentrezi. Ascult atent ce spune adversarul.
Urmrete-i irul argumentelor. Dac ai un moment de neatenie, vei ezita poate
s-l ntrebi ce a spus. Dar dac asculi cu atenie, vei ti cnd e momentul s pui
ntrebri. E bine s faci din cnd n cnd o verificare, reformulnd tu nsui
punctul de vedere al adversarului i ntrebndu-l dac l-ai neles bine sau nu.
Asta clarific poziia lui, arat c ai fost atent i c l iei n serios.
Vorbete pe limba lor

Prezint-i argumentele n termeni pe care cellalt i nelege sau i-i

poate nsui
Dac adversarul este microbist, folosete analogii din fotbal. Dac
el construiete castele n Spania, adu-i tu nisipul. Nu uita c propunerea ta poate
fi ceva foarte nou pentru el, iar tu ai tot interesul s-i par totui familiar,
nepericuloas. Atrage-l ctre propunerea ta. Folosete-te de analogii istorice,
culinare, sportive. Dac nu eti n stare s le inventezi pe loc, caut-le cnd te
pregteti.
Fii constructiv

Vorbete de aspectele concrete, pozitive i las-le la o parte pe cele

negative
Prima reacie a oamenilor n faa propunerii de a cheltui, de a
reorganiza sau de a nnoi este s spuna nu. Datoria ta este s subliniezi toate

consecinele pozitive ale schimbrii, gndete i argumenteaz constructiv. Vrei

un calculator nou. Da, firma va avea de fcut o cheltuial n plus, dar i va
scoate banii prin creterea eficienei i a randamentului.
Lanseaz ideile noi din timp

D-i timp celuilalt s asimileze ideile noi, nefamiliare

Oamenii se tem de schimbri. Ei trebuie obinuii treptat cu ideea c
lucrurile vor fi altfel, c vor fi obigai s plteasc mai mult, ca termenii
contractului vor fi mai riguroi dect data trecut. Fii nelegtor i rbdtor.
Dac problema are detalii i ramificaii complexe, nu le expune pe toate deodat.
Prezint-le pe rnd, una cte una, astfel nct aspectul precedent s fie deja
lmurit cnd vii cu urmtorul.
Ia-l cu biniorul

Spune ce ai de spus fr s amenini, punnd ntrebri i cernd

sfaturi
Cnd vrei s tragi pe cineva la rspundere, nu spune: Dade ce n-ai
fcut asta? Spune mai bine: Te-ai gndit s faci asta? sau Ce s-ar fi
ntmplat dac ai fi fcut asta?. ntrebrile pot fi folosite agresiv. Dar ele pot fi
folosite i constructiv, pentru a conduce discuiile ntr-o direcie anume, spre a
ajunge la un acord reciproc avantajos.
Rstoarn situaia inteligent

Folosete obieciile adversarului ca s-i consolidezi poziia

i-ai fcut oferta. Adversarul ridic obiecii: e prea puin, e prea
complicat etc. l rogi s-i expun pe larg criticile, s-i spun exact ce nu-i
convine. l asculi cu atenie. Poate are dreptate. Dar poate ridica obiecii de
dragul obieciilor. Memorezi tot ce spune. Dup ce termin, i spui c nelegi
obieciile sale i c te-ai gndit tu nsui la ele. Folosete apoi fiecare obiecie n
parte ca punct de plecare pentru a prezenta cte un aspect pozitiv al propriei tale
propuneri. Structurndu-i argumentele tocmai pe obieciile celuilalt, i oferi,
poate, exact formula pe care o caut.
Taie-i avntul

F-l s-i reduc preteniile, alegndu-i cu grij vorbele i gesturile

Cnd cellalt va simi c nu mai poate scoate nimic de la tine, nici
nu va mai cere. S nu-i spui niciodat ct eti dispus s accepi. Dimpotriv,
cnd i face prima ofert, f o mutr nemulumit. Adu vorba despre celelalte
oferte pe care le ai (i pe care le-ai refuzat) sau despre ce vei face dac nu cdei
la nvoial. E bine s-l pui pe gnduri, fie i pentru o clip. i vei tia tot cheful
s ncerce s te trag pe sfoar. Tehnica e foarte bun mai ales dac bnuieti c

poziia ta e proast. COROLAR: Nu vorbi de limitele acceptabile ale ofertei.

n mod sigur nu vei primi nimic peste limita inferioar.
nva s taci

Folosete tcerea ca arm strategic

Tcnd, l faci de regul pe cellalt s vorbeasc i, poate, s-i
dezvaluie informaii utile. Tcnd, faci impresia c eti sigur pe poziiile tale,
ceea ce-l poate determina pe cellalt s-i fac unele concesii. Tcnd, ntrerupi
ritmul negocierilor i poi par strategic o lovitur. Tcnd, l lai pe cellalt si fac gnduri negre. REVERSUL: Dac eti tratat de cellalt cu o lung tcere,
ncearc s fii calm i s nu faci nimic. Dac te hotrti s deschizi gura,
schimb subiectul.
F-l parta la decizii

F-l pe cellalt s participe la luarea hotrrii, c s te asiguri c i-o

va nsui ulterior
Chiar dac ai toate atuurile n mn, nu-i impune pur i simplu
decizia. Vei provoca resentimente i, cel mult, un acord forat. E mult mai bine
s-l faci pe cellalt prta la firul logic al argumentaiei, pentru ca decizia final
s i se par, n mare msur, inevitabil. Tactica aceasta e util mai ales cu un
angajat de care nu eti mulumit. Dup discuie, poate c i va da seama singur
c trebuie ori s se ndrepte, ori s-i dea demisia. i n ambele cazuri va rmne
cu resentimente mai puine.
Fii discret

Cellalt nu trebuie niciodat s afle ce afacere bun ai fcut tu

S te lauzi ct de bun ai fost ntr-o negociere important, e semn c
nu eti sigur de tine. i nu e prea detept s-o faci. Multe acorduri presupune o
continuare a relaiilor: se poate ntmpla s mai ai de-a face cu cel pe care te
lauzi acum c l-ai dat gata. Dac el va afla ce ai spus, dac i va da seama c
tu l-ai fcut fraier sau nepriceput in faa altora, se va simi extrem de afectat i-i
va deveni duman. Mai mult, s te dai mare c ai fcut o afacere bun e o
dovad cras de proast cretere. Cel mai bun lucru este s te lauzi i s te umflin pene doar fa de tine nsui, asta nu-i poate duna nici ie, nici altora.
Nu-i lua chiar tot

ncercnd s ctigi prea mult, poi rata tot

S presupunem c-l prinzi pe cellalt pe picior greit i c eti gata
s-i iei tot. Sau c ai reuit s-l ncoleti i amndoi tii asta. Ce ai acum de
fcut? ntreab-te mai nti dac vrei s-i faci un duman din omul pe care-l ai
n fa. Pentru c, cine o ncaseaz att de ru, va cuta s se rzbune. Poate nu
chiar mine, dar ntr-o zi tot o va face. Poate-i va deveni cel mai nemblnzit
concurent. Dac tot esti pe cale s obii tot ce i-ai dorit i nc ceva pe deasupra,
10

lasa-i i lui ceva! Vei rmne astfel n relaii bune i te vei simi mai n
siguran. TEHNIC: Dac tot ai de gnd s fii mrinimos, trage mcar un
folos din asta, nu lsa faptul s treac neobservat. Cnd eti gata-gata s-l
distrugi, las-o brusc mai moale, spunnd ca o faci de dragul bunelor voastre
relaii.

III. NEGOCIERI SCURTE

Fii i tu o dat nesimit

Dac nu vei mai avea de-a face cu cellalt, nu conteaz ce impresie i

faci
E adevrat c nu e bine s-i strici relaiile cu un om dac vei mai
avea de negociat cu el. Dar dac tii c n-o s v mai ntlnii niciodat, poi fi
orict de pislog, de ru sau de nebun. EROARE: Nu trebuie s fii ru doar
pentru c ai prilejul s-o faci i ai anse de izbnd n felul acesta. Poate c nu-i
va face plcere s te pori altfel dect eti. Dar, pe de alt parte, merit s afli
cum e s fii un dur - vei descoperi poate c te pricepi la asta mai bine dect
credeai i ca metod d ntr-adevr roade.
Treci direct la subiect

n negocierile simple i rapide, renun la strategie. Cere, pur i

simplu, ceea ce vrei
De ce s foloseti strategii complicate cnd situaia e simpl i
clar? Uneori cea mai rapid cale de a obine ceea ce vrei e s-o ceri, pur i
simplu. Dac cellalt spune da (poi face o reducere de 10%), treaba s-a aranjat.
Dac rspunsul e negativ, i poi face mcar o idee despre tactica pe care o ai de
adoptat n continuare. SUGESTIE: Nu ncepe niciodat cu teorii ntortocheate
despre ideile i scopurile tale. Precizeaz-i obiectivele clar, de la bun nceput, ca
s-l dezarmerzi pe cellalt i ca s te asiguri c n-o s se piard n cine tie ce
speculaii, ntrebndu-se ncotro bai.
Nu te intimida n faa autoritii

Orice politic ferm se poate schimba

S nu uitm c n spatele fiecrui termen i a fiecrei politici se
afl un om. De regul, politica unei firme este stabilit pentru a simplifica
lucrurile, nu pentru a intimida oamenii. Mai mult, politica poate fi schimbat
dac nu de mruntul funcionar cu care stai de vorb, atunci mcar de eful lui
sau de patron. Pune sub semnul ntrebrii autoritatea i nu accepta tot ce e scris.

11

 Cere rabat

Folosete orice pretext pentru a cere o reducere de pre

Poleiete-i marfa

Ispitete-l pe cellalt cu ce ai de oferit

Dac vrei s faci pe cineva s doreasc ceva cu tot dinadinsul, nu
apela la raiunea sa, ci la poftele, lacomia i ambiia lui far s foloseti,
bineneles, cuvintele acestea. Caut s-i mguleti, f aluzie la beneficiile
viitoare i folosete cuvinte mari. Ofer-i un motiv ca s nu procedeze raional.
F parad de alte posibiliti

Adu-i la cunotin celuilalt c are concuren

Las s se neleag c ai i alte posibiliti i c nu trebuie neaprat
s nchei acordul azi. Concurena are mai multe efecte: (1) Dac altcineva
dorete s obtina ceea ce oferi, nseamn c este un lucru bun. (2) Apare teama
c dac nu cumpr eu, cumpr altul. (3) Ameninarea concurenei accelereaz
negocierile i limiteaz spaiul de joc. Dar nu abuza de ameninarea cu
concurena, pentru c cellalt i poate da seama c-i doar o cacialma. Uneori
merit s caui o alt ofert, chiar mai putin atrgtoare, doar ca s tii c o ai n
rezerv. SCAMATORIE: La masa negocierilor, deschide-i ca din ntmplare
dosarul, lsnd s se vad cartea de vizit a concurentului celuilalt.
Mrete potul

D ceva pe deasupra ca s faci propunerea mai atractiv

Exist oare ceva mai important pentru cellalt dect pentru tine?
Ceva la care ai putea s renuni uor? Dac da, nu arunca aceast carte n joc (fie
c e un obiect concret sau o concesie) de la nceput. PREGTIRI: nainte de
negociere, f o list cu toate posibilile adaosuri i gndete-te care ar fi cel
mai tentant. Pune-le la btaie rnd pe rnd i observ atent dac au efectul
scontat.
Arat c te pricepi

F-l s simt c eti un expert n materie i te va respecta

Dac vei fi perceput ca un expert, ca un geniu tehnic sau ca un
buncunosctor al tuturor dedesupturilor afacerii, e mai puin probabil s vrea
cineva s te pcleasc sau s ntreac msura cu tine n vreun fel. Scoate-i n
eviden experiena. Discut detaliile. Demonstreaz c stpneti toate datele
problemei. Iar dac nu le stpneti, adu cu tine un expert care s te ajute.
ATENIE: Pzete-te de cel care ncearc s-i testeze cunotintele prin
comentarii neateptate. Dac este ignorant, nu ncerca s faci mult pe deteptul.

12

 F-l s spun da sau nu

Cere-i s ia decizii simple

Dac ai o ofert complicat, cu tot felul de condiii i restricii,
rspnsul celuilalt va fi la fel i nu o vei scoate la capt. Caut aadar s-i
descompui oferta n elemente simple, pe care cellalt s le poat accepta sau
respinge. ntr-o negociere complex, ia elementele unul cte unul, pe rnd, i
ntreab: da sau nu? Structurarea ofertei n acest fel necesit o gndire clar i o
bun organizare. Cnd nu poi simplica ntr-att lucrurile, prezint-i celuilalt mai
multe variante i cere-i s-a aleag pe cea mai bun. n acest fel, vei putea
compune mpreun, element cu element, acordul final.
Mai smulge ceva de la el

Cnd nelegerea e aproape ncheiat, mai poti smulge, de regul, o

concesie
Nimeni nu va lsa s-i scape petele cel mare pentru c nu vrea s
foloseasc nc o biat rm ca momeal. Cnd afacerea e practic ncheiat, mai
cere nc ceva. Nu poate fi vorba de o pretenie esenial, care s schimbe
lucrurile total (asta n-ar face dect s-l everveze pe cellalt), cere la sfrit ceva
minor, mai pulseaz puin. Vei vedea c majoritatea comercianilor, mnai cum
sunt de dorina de a face trgul, vor ceda foarte repede dac cererea e suficient
de mrunt i trgul e deja ca i fcut.
Nu pltii nainte

De multe ori e de preferat sa iei mai nti marfa i s discui preul pe

urm
Ai fi surprins s afli ci oameni presteaz servicii fr s discute mai nti
preul. Dup ce i-a fcut treaba, ai mai puin spaiu de manevr doar nu va
pleca nepltit! Poate c se va mulumi cu mai puin dect i-ar fi cerut la nceput.
Lungete vorba

F-l s investeasc timp n tine i va fi dispus la mai multe concesii ca

s ncheie afacerea
Caut s devii vrabia din mn pentru cellalt
Nu trata la telefon

Nu discuta la telefon, dac nu eti tu cel care sun i dac nu eti

pregtit
ntr-o negociere la telefon, cel care a sunat e n avantaj. El a ales
momenul i modalitatea de comunicare (prin telefon) care i convin. S-a pregtit,
are notiele n fa i s-a gndit deja la ce urmeaz s spun. TACTIC: Cnd
eti luat pe nepregtite, spune ceva de genul: mi pare ru, dar nu pot s
vorbesc acum. V sun eu mine, spunei-mi o ora.

13

 Depersonalizeaz comunicarea

Telefonul e pentru discuii scurte i simple, e bun atunci cnd ai

argumente tari
La telefon se discut altfel dect atunci cnd v aflai fa n fa. La
telefon se discut scurt, clar i tehnic. Se merge direct la int i nu se pierde
timpul cu amabiliti. Neputnd s vezi reacia celuilalt, i expui poziia mai
apsat. Deci, dac eti un dur n afaceri, de telefon ai nevoie. Dac tu faci apel la
cifre, iar cellalt la sentimente, insist s tratai la telefon. ntr-o situaie simplu
structurat, cum e convorbirea telefonic, argumentele raionale ctig n
importan.
S ai rspuns la toate

Rspunde ntotdeauna prompt la ntrebri, chiar dac reiei doar ceea

ce ai spus deja
Cel mai ru lucru ce i se poate ntmpla e s i se pun o ntrebare,
iar tu s stai s-i caui cuvintele. Chiar dac vei reui s gseti un rspuns pn
la urm, adversarul i va simi slbiciunea i nu va scpa ocazia s te loveasc.
Cel mai bine ar fi s prevezi ntrebrile. Cnd eti luat prin surprindere, trateaz
ntreab ca i cum ar fi una la care ai rspuns deja. DE OBSERVAT: Urmrete
interviurile pe care le dau politicienii la tv. Remarc faptul c nu rspund
niciodat exact la ntrebare, ci apeleaz de fiecare dat la discursul standard
despre acel subiect.
F o not scris

Dup o negociere telefonic, noteaz concluziile discuiei i trimite-le

celuilalt
Muli cred c nota scris a unei convorbiri telefonice e doar
nregistrarea pe hrtie a celor discutate. Greit: o not scris pe care o trimii
celuilalt e un important mijloc de negociere. Ea d o form concret nelegerii
i i ofer ocazia s-i nuanezi poziia. Iat de ce trebuie s o scrii tu, i nu
cellalt. Dac n cursul discuiei un aspect a rmas nelmurit, poi fie s-l
clarifici, fie s-l omii. Mai mult, dat fiind c negocierile ulterioare se vor axa pe
textul scris i nu pe conversaia anterioar, nota i va permite s controlezi
coninutul i limitele acordului final. APRARE: Cnd cellalt se ofer s fac
el o not scris, sugereaz-i s facei fiecare cte una i s le comparai.

14

IV. NEGOCIERI DE LUNG DURAT

Diversific-i tacticile

Dac negociezi mereu cu aceeai persoan, schimb-i periodic stilul

Dac cellalt i-a prins psihologia, dac tie cum gndeti i ce-i
doreti, el are un mare avantaj: te poate manipula. Nu-i da aceast ocazie. Fii
imprevizibil. Schimb metoda. Fii ngduitor azi i foarte pretenios mine
(isist s se mute locul ntlnirii, f o concesie neateptat etc.). Nelsndu-l s
se foloseasc de propria-i psihologie mpotriva ta, l obligi s rmn la obiect
i s fie prudent cu tine i mai respectuos.
Spune-i c avei interese comune

ncepe negocierile de durat, exprimndu-i dorina de a gsi soluii

reciproc avantajoase
Multe negocieri ncep i se sfresc prost pentru c ambele pri
se gndesc doar la ceea ce au de obinut. Dar principiul de baza al negocierilor
este ca n final ambele pri trebuie s se simt avantajate, pentru c altfel nu ar
cdea la nvoial. i atunci, de ce s nu le pui tuturor n vedere acest lucru de la
bun nceput? F tocmai asta. Subliniaz, n deschidere, c scopul tu ultim e s
ajungei la o nelegere reciproc avantajoas. F o enumerare a intereselor
voastre comune, cum ar fi garaniile i securitatea, transferul panic al puterii,
supravieuirea firmei etc. Cnd va mpotmolii, ntorcei-v la ideea iniial i
reexaminai chestiunea n lumina principiului avantajului reciproc.
Joac blnd, gndete dur

Trateaz-l pe cellalt cu consideraie i generozitate, chiar i atunci

cnd l ataci virulent
Uneori eti tentat s cedezi, chiar ntr-un aspect important, doar ca
s te arai nelegtor. Dar nu uita pentru ce negociezi: ai de obinut condiii ct
mai avantajoase, nu un premiu de popularitate. Alteori poi fi tentat, dimpotriv,
s o faci pe omul ru fa de cellalt, ca s nu pari slab. Negociatorii inteligeni
va s fac diferena ntre oamenii cu care negociaz i problema pe care o
negociaz. Fiind amabil cu cellalt, i vei spori ansele de a-l influena cu
argumentele obiective pe care le aduci.
Pune accentul pe datele obiective

Dac cellalt e mult mai tare dect tine, bazeazte-te pe fapte, cifre i
precedente
Cnd nu ai destul for, folosete informaii i cifre incontestabile
pentru a obine un acord. O companie mare poate ncerca s te intimideze sau
poate chiar s aduc experi s te ncuie. Dar dac tu tii c maina ta sau
serviciile tale au o anumit valoare pe pia i i poi susine afirmaiile cu fapte
i cifre, atunci ai anse s ctigi. Pe de alt parte, folosind criterii obiective, se
15

dezamorseaz i tensiuni deciziile fiind susinute de argumente neutre,

oamenii nu mai au de ce s-i simt lezate sentimentele sau personalitatea.
Lanseaz zvonuri

Pune n circulaie informaii care s ajunga la cine trebuie i i vei

ntri poziia
Folosete metoda presei de scandal. Poate c oamenii nu te vor
crede pe tine, dar vor crede ceea ce spun alii despre tine. Identific-i pe cei care
sunt gur-spart printre colegii ti i folosete-i drept canal de rspndire a
zvonurilor.
Inventeaz un for superior

Dac cellalt vine cu un expert, tu vino cu un expert i mai expert

Nu te lsa intimidat de toi experii care roiesc n jurul celuilalt ca
s-i ia ochii cu tiina lor i s te ameeasc cu termeni de specialitate. Fii
sceptic, dar politicos. A doua zi prezint-te cu propriul tu expert, care are
referine i mai bune i e capabil s riposteze jucnd acelai joc. Exact ca la un
proces, expertul citat ca martor are credibilitate, fiind recunoscut ca autoritate n
materie. Dar fii prevztor cnd apelezi la un expert: pune-l n tem cu toate
aspectele problemei s asigur-te c a priceput unde vrei s ajungi. ATENIE:
Nu-l lsa niciodat pe expert s preia conducerea. Printre altele, obligaia lui de
a te consulta i subliniaz autoritatea.
Atrage-i pe ai lui de partea ta

Folosete-i pe apropiaii celuilalt ca s-l influenezi

Puini dintre cei care iau decizii lucreaz singuri. Ei se bazeaz pe
cei din jur pentru informaii, analize i sfaturi. Asigur-te n cadrul strategiei
tale, c echipa celuilalt i privete cu ochi buni propunerea. Profit de reuniunile
i conferinele profesionale ca s-i cunoti colaboratorii. Stai de vorba cu ei.
Caut pretexte ca s-i suni. Ofer-le informaii care te avantajeaz. Dac eti
ajutat, s nu uii cumva s-i exprimi recunotina. TRUC: Nu de puine ori,
persoanele cu cea mai mare influen asupra efului sunt funcionarii mruni i
secretarele. Acetia l vd zi de zi i filtreaz informaiile care ajung la el. Fii
ntodeauna atent i politicos cu cei din aticamer.
Nu face tu primul pas

Determin-l pe cellat s fac prima ofert

Suntei amndoi n faza de tatonari. Cine va face primul oferta? n
nici un caz tu! Nu poi ti n ce ape se scald cellat. E circumspect? E ntr-o
pas generoas? Nu cumva contabilul i-a fcut o gaf monumental? Las-l s
fac primul pas i-i vei da seama pe ce picior danseaz. Chiar dac propunerea
n-o s-i convin, vei afla mcar cam ce gndete i cam ce fel de lupt te

16

ateapt. Sigur c adversarul pornete cu aceeai strategie. Dar de regul cel care
vinde poate fi convins s spun el preul, cu argumentul c el tie ce sume se dau
pe pia i n ce condii.
Arata-i slbiciunile

Vorbete tu primul de punctele evident slabe ale poziiei tale

Dac vinzi o pies de mobilier cu defecte evident (sau mai puin
evidente), atrage-i cumprtorului atenia asupra lor. Onestitatea ta l va face s
cread c preul cerut este cel corect.
F timpul s lucreze n favoarea ta

Afl care este termenul limt al adversarului, dar nu-l divulga pe al

tu
Termenul limit au darul s mobilizeze. Pe msur ce se apropie
termenul, cellalt devine tot mai nelinitit i poate fi dispus s fac mari
concesii, pe care nainte nu le-ar fi fcut. De aceea, nu ncheia acordul dac nu e
necesar-poate c mai trziu lucrurile se vor ntoarce n favoarea ta. Nu-i divulga
propriile termene. Nu te arta preocupat de timp. Spune c eti dispus s
depesti termenul de ncheiere a acordului i observ reacia celuilalt.
ATENIE: Termenele scurte pot face prile s acioneze dur i s recurg la
presiuni. Atenie la termenul care nu e dect un tertip menit s-i foreze mna.
Atenie la nerbdare

Cere o amnare ca s vezi ct de grbit e cellalt

Cnd se stabilete calendarul negocierilor, nu te arta nerbdtor s
ncepi. Propune mai bine o amnare. Dac cellalt are neaprat nevoie s cdei
la nvoial, va ncerca poate s grbeasc totui lucrurile, fcndu-i imediat o
ofert mai bun. Iar dac accept totui amnarea, dar peste o sptmn te sun
i se intereseaz dac eti pregtit deja, vei putea fi sigur c, dintr-un motiv sau
altul, e interesat de afacere i c vei putea obine avantaje nesperate.
Alege momentul potrivit

Nu e bine s negociezi atunci cnd i-a ajuns cuitul la os

Una e s discui de pre cnd semeni i alta cnd ai recolta deja
culeas. Dac eti presat de timp sau ai nevoie de bani, nu atepta pn n al
doisprezecelea ceas. Motivele: (1) Vei fi silit s accepi condiii neavantajoase;
(2) Nelinitea te va trda i te va face nechibzuit.
Nu trata cu subalterni

Nu trata niciodat cu cei care au putere de decizie mai mic dect tine
Nu are nici un rost s faci concesii dac la sfritul ntrevederii
cellat i va spune c abia acum urmeaz s obin aprobarea efilor. Tu i dai
17

crile pe fa, iar el va veni mine s cear mai mult. Dac nu poi evita s
tratezi cu un subaltern fr putere de decizie, atunci: (1) fii ct se poate de
zgrcit; (2) spune-i c-i rezervi dreptul de a renegocia la rndul tu termenii
contractului. CAZUL INVERS: Poi folosi i tu strategia efului imaginar, ca
s evii s te pronuni ferm sau ca s te retragi dintr-o afacere la timp.
F pai mici

Dac cellalt nu are putere de decizie, insist ca aprobrile s fie

cerute pas cu pas
Multe negocieri cad n ultimul moment pentru c eful, care nici
n-a fost prezent la negocieri, spune nu. Cnd tratezi cu subalternii, segmenteaz
oferta, pentru a prentmpina astfel de situaii. Prezint fiecare parte a ofertei ca
pe o chestiune de sine stttoare i insist ca eful s-a aprobe nainte de a trece la
urmtoare. Aceast metod a pailor mruni pecetluiete nelegerea i are
totodat efectul psihologic de a-l descuraja pe cellat, reamintndu-i mereu c
nu poate decide singur.
Bazeaz-te pe interesul celuilalt

Cnd vezi c cellat e decis s cedeze ntr-un punct, condiioneaz-l

prin altul
Cnd i cumperi o main, nu atepta momentul semnrii
contractului ca s aduci n discuie prelungirea termenului de garanie. n acest
moment eti deja prea descoperit. Adu n discuie problema garaniei mult mai
devreme, pentru c atunci cnd discui preul, totul s fie deja inclus. Vnztorul
are tot interesul s cumperi maina i dac vede c totuul depinde de durata
garaniei, va face un efort s-i dea satisfacie.
Cedeaz motivat

Fii zgrcit cu concesii i f-le justificat

Dac faci o concesie, este extrem de important s tii cnd i cum so faci. Nu uita c orice concesie fcut i slbete poziia. Dac n poziia ta
apare o fisur, cellalt se va grbi s o largeasc. F ca toate concesiile tale s
par justificate de mprejurri. S nu admii c ai cedat unor presiuni. Pune-i
problema de fiecare dat dac vrea cellat concesia respectiv (i este ntr-adevr
necesar pentru ncheierea nelegerii sau vrea doar s-i slabeasc poziia?). F
numai concesii mrunte. Nu face mai multe concesii deodat.
Nu da fr s capei

Nu renuna niciodat la ceva fr s obii n schimb altceva

Cu fiecare concesie pe care o faci, ctigul tu final se micoreaz.
De aceea, de fiecare dat cnd lai ceva de la tine, trebuie s insiti s primeti
ceva n schimb. Nu e de ajuns s-i demonstrezi pur i simplu genorozitatea, n

18

sperana c asta va da pn la urm roade. REZULTATUL: Cellalt se va

dezva s cear fr s aib ceva de oferit.
D puin, cu aerul c ai dat mult

Cedeaz puin, convingndu-l pe cellalt c ai cedat mult i c e cazul

s cedeze i el la fel de mult
Nu ceda niciodat fr lupt, chiar dac ceea ce pierzi nu prezint
niciodat importan pentru tine. Astfel, concesia ta va cpta valoare i cellalt
se va simi obligat s rspund pe msur. STRATEGIE: mpneaz-i
propunerile, de la nceput, cu o serie de pretenii plauzibile, dar de fapt lipsite de
oice nsemntate pentru tine. Vei avea astfel la ce renuna i, cine tie?, poate
cteva din preteniile acestea vor fi chiar acceptate pn la urm!
Modereaz-i preteniile

Dac dai un ultimatum, f-o delicat i numai la sfritul negocierii

Nu servete la nimic s-i comunici celuilalt c i oferi o ultim
ans, cnd negocierile abia au nceput. Pstreaz ultimatumul pentru final.
Cnd recurgi la el, explic raional, pe baz de fapte i cifre, de ce eti forat s
acionezi n felul acesta. i las totui ceva la alegerea celuilalt, pentru ca el s
fie prta la luarea deciziei i s nu se apuce mai trziu s blocheze afacerea.
SFAT: Graba stric treaba!
F un rezumat al acordului

Formuleaz cu precizie cele convenite la sfritul unei sesiuni de

negocieri
Nu termina niciodat o negociere fr s fi fcut un rezumat al celor
convenite, aprobat de ambele pri. Altminteri, riti s se uite ce ai stabilit sau, i
mai ru, s se revin asupra unor probleme deja rezolvate. Punctele care trebuie
incluse sunt: 1. condiiile acordului; 2. sarcinile fiecrei pri; 3. calendarul
derulrii afacerii; 4. situaiile de tipul dar dac (Dar dac nu-mi primesc
banii la timp?) i penalizrile. ESENIAL: Cnd afacerea e deosebit de
important sau are implicaii juridice, rezumatului trebuie desigur s-i urmeze
un contract.

V.
NEGOCIERI
FUNCIONRI

OFICIALE,

CONTRACTE,

CONSILIERI,

Corecteaz documentul

Chiar cele mai oficiale contracte se pot modifica prin negocieri

Singurul aspect standard al acestor contracte este felul n care i
avantajeaz pe cei care i se propun. Nu te lasa pclit. Cere ca toate clauzele
19

inacceptabile s fie eliminate sau reformulate. ntruct contractul poate fi

modificat, citete-l cu mult atenie nainte de a-l semna. Nu-l crede pe vnztor
care i spune c e doar o formalitate, nu-i face probleme. PRECAUIE:
Insist ntotdeauna ca modificrile s se fac n scris i s fie semnate de ambele
pri.
Nimic s nu rmn neconsemnat

Chestiunile delicate sunt mai uor de rezolvat prin acte adiionale

Nu te lsa impresionat

Nu te lsa intimidat de specialiti

Nepriceperea ta ntr-un domeniu sau titlu rsuntor al vreunui
doctor sau avocat s nu te mpiedice niciodat s pui ntrebri sau s urmreti
scopul pe care i l-ai propus. Specialistul are tot interesul s te in la distan i
s te trateze ca pe un copil neajutorat. i este o pornire fireasc a noastr s
avem investiii cu autoritate. Lupt mpotriva acestei porniri, punnd pe hrtie
toate ntrebrile tale, n special legate de onorarii i taxe suplimentare. Nu te
lsa: dovedete c, dei aspectele tehnice te depesc, la afaceri te pricepi i tu.
F-l s-i merite banii

E perfect justificat s negociezi onorariul att nainte, ct i dup

prestarea serviciilor
Specialitii vor ncerca s te conving c e de prost gust s discui
despre bani, dar nu vor ezita s-i treac n nota de plat pn i ultima agraf de
birou i fiecare secund de convorbire telefonic. Dac tarifele i se par prea
mari, ntreab n ce fel poi obine o reducere. Ofer-te s faci cte ceva tu nsui
pentru a micora costurile. La sfrit, dac nota de plat este exagerat,
demonstreaz acest lucru i cere s fie redus.
Angajeaz un negociator de profesie

Uneori e mai nelept s apelezi la un agent care s negocieze n

numele tu
El s-ar putea dovedi de neclintit acolo unde tu ai putea ceda. Apoi,
respectivul fiind un expert, partea advers i va da seama c nu-l poate amei cu
termeni de specialitate. Dar nu-i da niciodat mercenarului deplin putere de
decizie. Limitarea mandatrii lui te va avantaja, pentru c el va putea smulge
concesii prii adverse fr s fie mputernicit s faca el nsui vreuna.
Desemneaz-i obiective realiste n negociere i folosete-l, dac e cazul, pentru a
masca adevratul tu scop.

20

 Atenie la conflictul de interese

Avocaii, intermediarii i agenii lucreaz n primul rnd pentru ei

nii
INE MINTE: Uneori e spre bine tu s ascunzi unele lucruri de cei
pe care i-ai angajat. S-ar putea s lucreze mai bine dac nu sunt la curent cu
situaia ta financiar real sau dac nu tiu c mai ai i ali consilieri. Ideea e s
nu te dai niciodat complet pe mna altuia.
Ajut-i partenerul

Lucreaz cot la cot cu agentul tu

Un agent care i reprezint interesele i poate fi de folos n carier
sau n negocieri. Dar s nu crezi c dac ai angajat un agent, i-ai i rezolvat
toate problemele. Agenii vor s colaborezi cu ei i s-i supraveghezi
ndeaproape. 1. Spune-i agentului ce vrei s fac. 2. Insisit pe cei trei R:
Rapoarte, Registre i Rezultate. 3. Ofer-i prompt informaii i sugestii cnd i le
cere. 4. Nu-i permite s-i depaeasc atribuiile: nu-l lsa niciodat s ia decizii
importante n numele tu; 5. Asigur-te c avei un punct de vedere comun n ce
privete strategiile ce presupun riscuri: dac tu eti pe punctul de a cdea la
nvoial, el s nu mai pulseze, spulberndu-i ansele.
Spune foarte rspicat ce vrei

Funcionarii i dau atenie doar dac i afirmi foarte rspicat

doleanele i nemulumirile
Ei nu vor mica nici un deget ca s te ajute, dect dac i convingi
c le vei da i mai mult btaie de cap dac nu o fac. CEA MAI BUN
ABORDARE: Caut s pari dezarmat, neajutorat, umil n faa funcionarului atoate-tiutor. Dar fii insistent. Revino n fiecare zi, chiar dac nu faci dect s
ceri mereu acelai lucru.
Gsete persoana potrivit

Cnd ai de-a face cu administraia, gsete mai nti persoana

potrivit
Nu-i pierde timpul i nu intra n sistemul birocratic pe ua din dos.
Caut s afli mai nti cu cine trebuie s vorbeti. Dac nu nimereti bine de la
nceput, htiul administrativ poate s te sufoce sau chiar s-i provoace mari
necazuri. ATENIE: Afl ntotdeauna din vreme care e poziia ierarhic a celui
cu care tratezi, nainte de a-i cere s fac ceva pentru tine.
Du-te direct la ef

Cu ct o iei mai sus, cu att ai mai multe anse de reuit cu birocraii

Cei aflai n vrful piramidei birocratice au dou caliti de care te
poi folosi: 1. au putere de decizie; 2. nu se simt ntotdeauna obligai s urmeze

21

litera regulamentului. Lor le face plcere s pun n micare mecanismele

administraiei. REMARC: Pilele i relaiile sunt importante oricnd.
Trage-l de limb

Angajaii mruni dau bucuros informaii despre mecanismele de

funcionare intern
Micii funcionari i secretarele i pot spune cum funcioneaz de
fapt sistemul, cci au de-a face zi de zi cu el. Ei te pot lmuri: 1. cine ia de fapt
decizii; 2. care sunt regulile respectate i care nu; 3. cnd e momentul potrivit
pentru o ntrevedere cu eful; 4. ce e bine i ce e ru s faci. Presiunile i
lingueala sunt tactici potrivite ndeosebi cu angajaii tineri. Cu cei mai n vrst,
e bine s-i manifeti respectul pentru cunotinele i experiena lor.
Trateaz de la om la om

F-i pe cei din marile instituii sau din administraie s se uite la tine
ca la un om
Pe ct posibil, ncearc s umanizezi contactele cu funcionarii i
angajaii anonimi. Prezint-te. Afl cum l cheam pe cel cu care stai de vorb.
Cnd suni ca s te interesezi cum merge treaba, caut s vorbeti cu aceeai
persoan. ncearc s pui probelma n aa fel nct persoana respectiv s o
considere deosebit i s nu uite despre ce e vorba. Oamenilor le vine greu s te
refuze dac nu eti pentru ei dect un numr de nregistrare. Dar atunci cnd ai
un nume i o poveste eti mai greu de ignorat. Dac nu ai o poveste .
nscocete una!
Fixeaz termene i ine o eviden

Cu funcionarii, stabilete termene i urmrete evoluia lucrurilor

Noteaz tot ce i s-a promis. Sun-l din nou cnd a expirat termenul.
Obine un nou termen i revino att n scris ct i oral. Dac nici acum nu ai
rezultate, mai f un pas pe scara ierarhic. Dac urmreti sistemul cu insisten
i lai n urma ta zeci de hrtii, dovedind termenele nerespectate i promisiunile
nendeplinite, vei sfri prin a obine ceea ce doreti.
Instruciunile se pot modifica

Nu lsa instruciunile oficiale s te mpiedice s capei ce doreti

Cere s vorbeti cu persoana respectiv. Dac nu obii nimic, cere
s i se arate textul instruciunilor. S-ar putea ca asemenea instruciuni s nici nu
existe sau ca situaia ta s poata fi interpretat ca o excepie acceptabil de la
regul. O tactic potrivit este s ntrebi: Dar dac s-ar putea totui face ceea ce
cer, cum s-ar proceda?

22

 Amenin cu ceva precis

Afl unde poi face reclamaii n caz de nereuit

Ameninnd cu ceva concret, obii rezultate. ntr-o discuie cu un
comerciant, pomeneti oficiul de protecie a consumatorului sau banca.
Dovedete c tii adresa acestor instituii. Amenin-l c vei suna i la postul
local de radio. Poi fi sigur c ei nu-i doresc o asemenea publicitate i nu vor s
fie scii.
Creeaz o relaie uman

Nu negocia niciodat n numele unei instituii

Un om nu o s vrea niciodat s ajute o firm. O s vrea cel mult s
ajute pe un alt om. ncearc deci s-l faci pe cellat s vad, dincolo de rolul tu
oficial, omul care eti.

VI. CUM S IEI DINTR-UN IMPAS

Reacioneaz pozitiv

Nu da napoi cnd i se spune nu

Dac te izbeti de refuzuri pe toate fronturile, ncearc s pui
problema invers. ntreab-l pe cellalt de-a dreptul: Dar n ce condiii ai spuneda-?
Rezolv mai nti ce e mai simplu

Treci peste punctele n care v-ai mpotmolit i revino aspra lor mai
trziu
Se poate ntmpla ca ntr-un punct s batei pasul pe loc: s nu
ajungei la nici o nelegere i nici s nu faci vreun progres. Dect s
compromitei ntreaga negociere, mai bine lasai deoparte pentru moment
punctul respectiv i revenii asupra lui dup ce v punei de acord cu alte
chestiuni. Discutnd alte aspecte, vei descoperi poate o cale de ieire din impas.
De asemenea, dac lucrnd asupra altor puncte vei ajunge la o bun nelegere,
v va fi mai uor s extindei aceeai atitudine i asupra chestiunii cu pricina. n
orice caz, s nu luai dezacordul asupra unui punct drept semn c ntreaga
negociere ar fi compromis.

23

 Pune accentul pe scopurile comune

Daca ai ajuns ntr-un punct mort, revenii pe un teren comun i

rencepei construcia
O bun metod de a iei dintr-un impas este s renuntai la discuiile
n contradictoriu referitoare la detalii i s facei mpreun un rezumat al
punctelor de intres comun. Revenii apoi la problem i pune-i-o n lumina
acestor interese comune. Delimitai cu precizie elementele care v mpiedic s
ajungei la o nelegere. Cznd de acord asupra cauzei blocajului i dnd glas
dorinei comune de a ajunge la o nelegere, momentul de armonie astfel creat
poate fi folosit pentru a sparge blocajul i a iei din impas.
Redu complexitatea

Descompune problemele n elemente simple i rezolv-le pe fiecare n

parte
Nu pierde din vedere viziunea de ansamblu, dar nici nu te pierde n
generaliti. Negocierile complexe sunt nlesnite adesea de o segmentare a lor.
F o list i bifeaz fiecare punct rezolvat. Vei constata, bineneles, c aceste
puncte sunt interdependente. Dar discutndu-le unul cte unul, vei cdea de
acord asupra anumitor aspecte, construind puin cte puin contractul final.
TRUC: n cazul negocierilor foarte complexe, este extrem de important felul n
care grupezi chestiunile n cursul discuiei. Ordoneaz problemele 1. dup
uurina cu care se pot rezolva sau 2. dup gradul lor de incomoditate. Astfel,
vei putea echilibra discuiile, alternnd doze egale de armonie i nfruntare.
Examinai situaia mpreun

Btei-v capul amndoi, inventnd diferite variante

Sunt situaii n care cel mai bine e s lai garda jos i s caui,
gndind cu voce tare, diferite soluii. Spune-i celuilalt c e vorba doar de cutri,
nu de propuneri oficiale. Sugereaz-i c lansnd pur i simplu idei n felul
acesta, poate vei nimeri soluia viabila pentru ambele pri. E un joc potrivit
pentru parteneri de buna credin: trebuie s fii sigur c ideile tale nu vor fi
folosite mai trziu mpotriva ta. Aplic regulile tehnicii brainstorming: d glas
oricrei idei, orict de fantezist ar fi; nu reaciona nici pozitiv, nici negativ, vino
doar cu idei noi; lanseaz ntotdeauna mai mai multe idei deodat, ca s nu
rmi cramponat de nici una.
Gsete soluii ingenioase

Nuaneaz acordul, pn ajungi la ceva acceptabil

Nu uitai c privii din puncte de vedere diferite nvoiala final.
SFATURI: Nu ncheiai un contract definitiv, ci adoptai soluia unui contract
provizoriu, renegociabil dup un anumit timp. Dac nu reuii s v nelegei

24

asupra preului, stabilii mai nti condiiile de plat i decidei preul n funcie
de ele. Mergi pe ideea de exclusivitate, eliminnd concurena. Treci dincolo de
soluiile imediate, ascute-i mintea i inventeaz.
Avanseaz pas cu pas

Facei schimb de proiecte n scris i vei ajunge la un consens, fr

neplaceri
Dup ce i va napoia proiectul revizuit, va fi rndul tu s faci
modificri i observaii. Va fi probabil nevoie s repetai operaiunea aceasta de
mai multe ori ca s ajungei la un acord final. Dar revizuind proiectul puin cte
puin, n-o s v luai la har i vei obinere un contract convenabil pentru
amndoi.
Ia o pauz

Cnd lucrurile nu meg cum ai vrea, cere o amnare

Nu lsa discuia s scape de sub control. Dac te simi strns cu ua,
obosit sau pe punctul de a fi nfrnt, cere o pauz, chiar dac trebuie s inventezi
un pretext. Regsete-i stpnirea de sine. Uneori o scurt pauz e de ajuns
pentru ca tensiunea din sala de tratative s se risipeasc. Dar dac situaia e
grav, spune c ai nevoie de timp ca s mai studiezi problema i s obii date noi
i propune ca negocierile s fie reluate a doua zi. NOTA BENE: La aceast
manevr trebuie s recurgi cu mult discernmnt, cci ea i submineaz
autorittea i puterea.
Divide et impera

Dac negociezi cu doi oameni n acelasi timp, ncearc s-i despari.

Convinge-l mai nti pe cel mai maleabil, apoi convingei-l mpreun pe cel
care se las mai greu
Profit de orice dezacord ntre cei din echipa advers ca s-i
dezbini. Dac vei reui s-l atragi pe unul dintre ei de partea ta, cellalt nu va
avea de luptat numai mpotriva ta, ci i mpotriva presiunilor din interiorul
propriului grup. Un negociator mai tnr, de pild, poate fi mpins mai uor s se
lanseze ntr-o afacere riscant dect eful lui, care e mai conservator poi folosi
ambiia tnrului ca s nclini balana n favoarea ta.
F-l s te bage n seam

Atrage-l la masa tratativelor cu un truc, dac e recalcitrant

Iat ce se poate face dac cellalt refuz categoric s stea de vorba
cu tine: 1. i trimii o scrisoare n care i prezini poziia i l invii s-i rspund
tot n scris. Asta poate deschide o cale ctre dialog. 2. l invii la mas pe unul
dintre asociaii sau prietenii lui de ncredere i i solicii ajutorul. 3. treci la fapte
ca i cum ai avea intenia s acionezi cu sau fr concursul lui. 4. l pisezi tot
timpul.
25

 Nu-l amenina fr acoperire

Ameninrile tale vor fi luate n serios doar dac i manifesti intenia

s le pui i n aplicare
Ameninrile sunt o tactic perfect legitim, dar dac cellalt simte
ca nu ai mijloace, ndrzneala sau reala intenie de a le pune n aplicare, te va lua
drept cacialmist. Deci: fii pregtit. n primul rnd, nu amenina c vei face ceva
imposibil de fcut. PERICOL: Ameninrile prea numeroase l pot face pe
cellalt s se simt ncolit i s recurg la rndul lui la ameninri.
ncearca s faci urt
O izbucnire de furie la momentul potrivit l poate face pe cellalt s-i
accepte condiiile rapid
Sunt multe chestiuni care nu se rezolv deloc la modul raional. Se
ntmpl adesea s ias mai nvingtor cel care are sentimente mai puternice.
Poi obine ceea ce doreti fr s mai fii nevoit s dai explicaii (distrgnd
astfel atenia de la aspectele care n-ar rezista unei examinri amnunite).
ATENIE: Tactica aceasta, ca i alte tactici extreme, trebuie aplicat cu msur
n afar de cazul ca reputaia de personaj isteric, gata oricnd s fac o criz de
nervi i poate fi folositoare.
Las sorii s decid

D cu banul sau folosete alte asemenea metode tradiionale, mai ales

n familie sau cu pritenii
Poate prea doar o numrtoare din jocurile de copii, dar este i una
dintre cele mai corecte i eficiente metode de a lua decizii. Cnd sunt muli
pretendeni, cnd mizele sunt multiple, nu te lsa n negocieri complicate i
nesfrite. Nu toat lumea o s obin acelai rezultat, dar cel puin n-o s se
plng nimeni c procedura n-a fost corect.
Invoc-l pe Dumnezeu i cere omenie

F apel la simul etic, la moralitatea celuilalat

n multe negocieri, corectitudinea partenerilor e subneleas, dar
nu stric s aminteti acest lucru, ca tactic subtil de a face presiuni. Poi folosi
aceast tactic nu numai cnd i prezini oferta, ci i mai trziu, ca modalitate de
a iei dintr-un impas.
Gsii un arbitru

Spunei obstacolele aprute arbitrajului sau medierii unui ter

Cnd suntei ntr-un impas total, gsii persoana care s medieze
disputa. Mediatorul va sta de vorba cu fiecare parte, iar apoi va sugera o soluie,
pe care suntei liberi s o acceptai sau nu. Aceste soluii sunt eficiente i mult
mai puin constisitoare dect un proces. CND S N-O FACI: dac eti clar n
avantaj, nu te supune arbitrajului, cci vei fi n mod inevitabil obligat s renunt
la o parte din preteniile tale.
26

 Roag-l s fie nelegtor

Cnd toate au dat gre, cere mil

ntr-o situaie fr ieire, f un apel patetic la buntatea i cinstea
celuilalt. Adu-i la cunotin situaia i f apel la bunvoina lui. Satisfcut c tea vzut acceptnd nfrngerea i flatat c ai ajuns la cheremul lui, ar putea sa-i
crue viaa ca s te impresioneze cu mrinimia sa. Dac eti oricum nvins, de
ce n-ai ncerca i acest ultim gest de disperare?
VII. TACTICI I STRATEGII MURDARE
Fii circumspect

Dac nu ai motive ntemeiate s-i acorzi credit celuilalt, nu o face

Fii atent tot timpul. Poi fi sigur c adversarul nu-i va spune nimic
care s-l dezavantajeze i trebuie s te atepi c va exagere prile bune. E o
regul elementar s nu crezi ce nu poi s verifici. Cere documentaia. Devino
tu nsui expert i verific cele spuse celuilalt. Ceilali vor ncerca s te fac s
te simi prost pentru c le pui la ndoial onestitatea i pentru c i faci s-i
iroseasc timpul. Nu te lsa pclit.
D-i pe fa vicleugurile

Dac cellalt ncearc o tactic murdar, d-o n vileag

Dac o afacere i se pare necurat sau o manevr dubioas, atrage
atenia asupra lor. Dat n vileag tactica murdar i perde eficacitatea, iar reaua
credin a celuilalt poate fi folosit mpotriva lui. El poat s bat n retragere
sau s se in tare. Ce trebuie s faci? 1. Nu recurge la atacuri la persoan, asta
nu duce dect la o reacie ndrjit de aprare. 2. Propune s uitai incidentul i
sugereaz s trecei la discuii mai constructive. 3. Retrage-te i ateapt ca
adversarul s te sune sau sun tu peste cteva zile i ntreab-l dac este gata s
reluai negocierile, dar de data asta cu onestitate. VARIANT: Nu da pe fa
tactica murdar imediat, ateapt momentul cnd vei putea trage de pe urma
demascrii ei cele mai mari foloase.
Ptreaz-i mintea mereu limpede

Atenie la ambiana creat special ca s te intimideze

Felul n care negociezi e influenat de felul cum te simi. ntr-un
cadru nefamiliar (biroul celuilalt), nconjurat de oameni necunoscui (echipa
lui), te poi simi intimidat, vulnerabil, slab. Contientizeaz atmosfera i strile
de spirit prin care ai putea fi manipulat n mod subtil.

27

 Nu-i neglija propriile intrese

Atenie la agenda de lucru restrictiv

Se ntmpl uneori ca cellalt s ncerce s limiteze aria negocierii
la o singur problem. ntreab-te de ce face acest lucru e oare vulnerabil n
celellte privine? Controlnd domeniul negocierilor, el controleaz i rezultatul.
Iar tu, cednd controlul n acest punct, pierzi un teren preios.
Refuz amnrile fr termen
Atenie la ncercarea de a prelungi la nesfrit negocierilor
Cellalt ar putea ncerca s amne discuiile sau ncheierea afacerii,
dac simte c are ceva de ctigat ateptnd. n faa unei astfel de tactici de
tergiversare, ncearc s gseti motive reale de grab. Invocnd cauze obiective,
independente de voina ta, vei imprima discuiilor un caracter de urgen, greu
de ignorat.
F-i griji dac i se spune s nu-i faci

Atenie la asigurrile c totul va fi n regul

Trucul e s te mbrobodeasc, s te fac s continui discuiile i s-i
dezvluie partea proast abia atunci cnd nu mai poi da napoi. Folosete-te de
faptul c cellalt las mereu n suspensie o problem, construind o ipotez
convenabil pentru tine n ce privete problema acesta i aducndu-i la
cunotin c asta e ideea pe care te vei baza. Adu mereu n discuie problema
respectiv, pentru a-l obliga s-i repete promisiunile, poziia ta ntrindu-se
astfel, iar a lui devenind tot mai defesiv.
Atenie la lipsa de msur

Atenie la cererile extrem de mari sau extrem de mici

Refuz renegocierea

Atenie la escaladarea cererilor

Dac i la tine intervine o schimbare a situaiei sau dac crezi c nu
e ru s rediscui un anumit aspect, e perfect legitim la revii la masa
negocierilor. ine ns minte c odat ce apare o fisur, tot muntele se poate
prbui deci uneori e preferabil s te mulumeti cu ceea ce ai obinut.
Fenteaz atacurile repetate

Atenie la cei care practic jocul de echipa

Dup ndelungi dispute cu un negociator, ai ajuns n sfrit la o
nelegere. Dar iat c partea advers trimite un alt negociator care s preia
discuia. Te trezeti c i se cere o nou concesie, o nou reducere. Pe msur ce
naintezi cu mingea n teren, eti mereu luat n primire de un alt aprtor.Nu
accepta aa ceva.

28

 Prea frumos ca s fie adevrat (nr. 1)

Atenie la ideea c poi lua potul cu cri mici

Trebuie s-i iei msuti de precauie: 1. s te ndoieti de orice
afacere care pare prea frumoas ca s fie adevarat; 2. s ceri n scris orice
ofert, ndat ce i se face; 3. dac cellalt nu vrea s-i onoreze oferta iniial, i
ceri o concesie pe care n-ai reuit s i-o smulgi pn atunci.
Prea frumos ca s fie adevrat (nr. 2)

Atenie la ideea c poi lua potul cu cri mari

1. Nu las lcomia s-i ntunece mintea. tii ce valoare are ceea ce
oferi. Dac i se ofer mai mult dect aceast valoare, fii circumspect. 2. Nu uita
c o nelegere e ncheiat abia dup ce s-au semnat toate hrtiile. Pn atunci,
nu bloca alte posibiliti, pstreaz n rezerv i alte oferte. 3. Dac cellalt i se
pare a fi de rea credin, ntrerupe discuiile ct mai repede, pentru ca pagubele
s rmn minime.
Nu fi tu fraierul

Atenie la trucul biat bun-biat ru

Jocul calsic: negociezi cu doi oameni i unul vrea s cad la
nvoial, iar cellalt nu. Un mod de a reaciona este s le dai n vileag jocul ca s
scapi de manipulare. Spui: Drgu mecherie, biei, dar hai s revenim la
realitate. Ori poi s intri n joc i s-ncerci s-l ntorci ntr-adevr pe cel bun
mpotriva celui ru. Orice ai face, nu scpa din vedere cine i-e ntr-adevr
prieten i cine nu. Rezist pornirii de a prea diplomat i tip cumsacade.
Nu tolera insultele

Atenie la atacurile la persoan, verbale sau de alt fel

Cellalt poate fi prost crescut de felul lui sau poate s te insulte
deliberat, ca s te deruteze i s te intimideze. El te poate insulta verbal (Las
prostiile) sau poate fi mai subtil (fcndu-te s atepi sau trncnind la telefon
n prezena ta). Iat doua feluri de contraatac: 1. i pstrezi calmul i insiti cu
ncpnare s-i faci auzit propunerea; 2. ntorci propria sa tactic mpotriva
lui, spunnd: dac vrei s vorbeti la telefon, vin mai trziu. Ideea este s-i
ari c nu poi fi derutat i c i cunoti trucurile. Ca ntotdeauna, tactica dat n
vileag devine ineficient.
Folosete-i capul i pzete-i inima

Atenie la cel care vrea s te fac s te simi vinovat

Nu accepta ultimaturi

Atenie la ultimatumul: ori da, ori ba

29

Este o agresiune pe fa i cere c rspuns tot o manevr ofesiv. O

asemenea atitudinea este inacceptabil ntr-o negociere. O tactic posibil este s
continui s vorbeti ca i cum nici n-ai fi auzit ce-a spus. Dac ataca din nou,
ofer-i o ieire, sugerndu-i c te-a neles greit sau c exist o alt cale de a
ajunge la o nelegere rezonabil (poate c nu-i d seama c banii sau statutul
nu sunt singura ta preocupare). PREGTIRE: nainte de orice negociere,
gndete-te ce s-ar ntmpla dac ai renuna. E bine s ai ntotdeauna i alte
opiuni n rezerv.
Include n acord i garanii

Atenie la intenia adversarului de a nega ulterior valabilitatea

acordului negociat
Dac bnuieti c cellalt ar putea ncerca ulterior s boicoteze sau
s nu respecte nelegerea, include n contract clauze care s-l foreze s se in
de cuvnt. De ex.: dac nu va plti la termen, va suporta penalizri progresive
sau prevedei prin contract o derulare n etape a afacerii, fiecare etap fiind
condiionat de ncheierea celei anterioare. Dar dac cellalt e cu adevrat un
nemernic, pune-i ntrebarea crucial: de ce m-am ncurcat de fapt cu unul ca
sta?

30