Universitatea Al. I.

Cuza

DIAGNOSTICUL I NEGOCIEREA CONFLICTELOR

PORTOFOLIU

EFCPP, master, anul I

Tema 1. Biasurile cognitive in conflicte. Denumiti biasurile de mai jos.

1. Se ntmpl frecvent n slile de judecat. Avocatul prii A propune o soluie
rezonabil, de compromis, dar avocatul celeilalte pri o respinge.
DEVALORIZAREA REACTIVA
2. n nenelegerea dintre Marin i Vasile privind utilizarea spaiilor comune, la o
ntrevedere separat (caucus), Vasile i-a sugerat negociatorului o idee reciproc
avantajoas pentru ambele pri n conflict, dar negociatorul a considerat c, pentru a
fi acceptat de Marin, va trebui s o prezinte ca fiind ideea sa, a terei pri. Ce bias a
evitat el?
DEVALORIZAREA REACTIVA
3. Subiecii care au urmrit un juctor de baschet aruncnd la co au fost mprii n
dou grupuri: unii au fost rugai s vizualizeze loviturile corecte, ceilali nu. Primul
grup a avut sentimentul c a contribuit la succesul juctorului.
BIASUL CONTROLULUI
4. Paul si Elena sunt n divor i i disput copilul, Octavian. Soia dorete custodie
total, soul, parial. Au cheltuit 12.000 R cu avocaii i, n general, cu procesul. ntre
timp copilul, prins la mijloc, a fost traumatizat emoional. ntr-un final, hotrrea
judectoreasc i-a atribuit Elenei dreptul de ngrijire, iar tatlui dreptul la o vizit
sptmnal, n week-end. Incapacitatea prinilor de a negocia a condus la un rezultat
n care au pierdut toi: mama, tata i copilul.
BIASUL PLACINTEI FIXE

Tema 2. Limbajul asertiv

a. Formulai o aseriune EU complet i apoi:
b. Reformulai-o de 3 ori, artnd de fiecare dat cte o form greit a fiecrei
componente;
c. Reformulai aseriunea EU sub form de mesaj.
a. Simt ca nu contez cand aflu ultima noutatile de la locul de munca si astfel nu sunt la curent
cu schimbarile si modificarile care m-ar ajuta sa obtin o avansare.
b. 1)Daca ati vorbi si cu mine si mi-ati spune ce schimbari mai au loc prin firma poate as reusi
sa avansez;
2)Ma enerveaza foarte tare faptul ca nu-mi spuneti si mie ce se mai aude prin firma ca sa
pot fi si eu pe faza pentru o avansare;
3)Spuneti-mi si mie ce se mai aude prin firma, ce schimbari mai au loc ca sa fiu pe faza
pentru o avansare.
c. Doresc sa ma tii la curent cu schimbarile din firma, ca sa nu fiu ultima care afla despre
sansa unei avansari.

Tema 3. Compliana n negociere

Alegei 2 situaii din cele de mai jos i artai toate tehnicile de complian pe care le-ar putea
folosi una din pri, prin dialog. Indicai de fiecare dat denumirea tehnicii.
1. Eti un mptimit juctor la toate loteriile anunate prin mass-media i vrei s o faci i
pe prietena ta s joace.
2. Colega de camer /soul /soia nu particip la curenia general i vrei s muncii cot
la cot.
3. n camera de cmin locuii trei persoane: mpreun cu una din ele vrei s o faci pe a
treia s nu mai fumeze n camer.
4. Ai luat permisul de conducere, dar nu avei main. Cum l convingei pe tatl dv. sa
v dea masina in tabra de vacan n care urmeaz s stai 12 zile?
5. Aveam nevoie de o suma nu tocmai mare de bani pentru a putea s mi cumpr o nou
imprimant de care aveam neaprat nevoie la serviciu. eful de obicei era foarte
econom din punctul ast de vedere, al aparaturii de birou. tiind c nu va fi de acord
cu achiziionarea imprimantei alese de mine, mai scump ca una normal, am ...
6. Mi se defectase televizorul pe care tocmai l cumprasem de la un electro shop. iind
c este n garanie am mers la service-ul firmei respective pentru a-l repara ct mai
repede. Practic att timp ct se afl n perioada de garanie orice defeciune a aparaturii
se remediaz fr costuri suplimentare. Dar nu a fost tocmai aa. Dup ce am dus
televizorul la ei i a fost desfcut bucele inginerul de acolo a nceput s spun c nu
are timp acum, c nu se poate aa de repede s l repare. S-a rzgndit cnd ...
7. Trebuie s-mi trimit toi angajaii la un curs de formare profesional pltit de firm,
care se va ine n Bucureti i care va dura 7 zile. Cele 7 zile n care vor lipsi vor fi
fr salariu i transportul trebuie s i-l achite singuri, doar cursul i cazarea fiind
gratis. M tem c nu vor accepta toi. M-am gndit s le spun... /fac...
1. Eti un mptimit juctor la toate loteriile anunate prin mass-media i vrei s o faci i
pe prietena ta s joace.
1) Tehnica piciorul in usa cu cerere explicita
Eu - Vrei te rog sa te duci sa joci tu pt mine ca eu nu am timp? Joaca si tu te rog un bilet
ca sa-mi aduci noroc (norocul incepatorului)
2) Tehnica trantitul usii in nas
Eu - Vrei te rog sa joci la loteriile care sunt anuntate azi (5)?
Ea - Nu.
Eu - Atunci joaca te rog macar la una din ele, care vrei tu.
3) Tactica pasilor mici
Eu - Vrei te rog sa mergi cu mine sa iau paine?
Ea - Da.
Eu - La paine era coada. Cat stau eu la rand, ca sa nu stai in picioare asteptand, vrei sa
mergi sa pui biletele astea la loto? Si mai ia te rog un bilet si completeaza tu ce numere vrei,
am incredere ca vei avea mana buna, ca sa am depuse bilete la toate jocurile de astazi.
4) Tactica mituirii

Eu - Vreau sa-ti iei acea haina pe care ai vazut-o ieri. Imi placea cum iti statea. Daca vrei
poti sa te duci chiar azi.
Ea - Da.O sun pe Maia chiar acum sa vad daca merge cu mine.
Eu - Dar te rog sa uzi noua haina cu un bilet la loto pe care sa-l completezi tu; sunt
sigur ca ai sa castigi.
5) Tehnica faptului implinit
Eu - In 2 ore am avion, trebuie sa plec cat mai repede ca sa nu-l pierd. Poti sa-mi promiti
ceva? Te rog!
Ea - OK.
Eu: Joaca tu la loto pentru mine 2 bilete si completeaza tu ce numere vrei, nu mai am
timp sa ma gandesc eu acum.
6) Tehnica indulcitorilor
Eu - Vrei te rog sa faci ceva pt mine?
Ea - Ce?
Eu - Sa cumperi tu un bilet la loto.
Ea - Dar nu vreau sa joc.
Eu - Dar te rog frumos, vreau sa cumperi un bilet sa joci tu ce numere vrei, sunt convins
ca iti va place ideea de a astepta si de a vedea daca ai castigat sau nu.
Ea - Dar ti-am spus ca nu vreau.
Eu - Dar te rog, incearca macar o data, o singura data. Atat. Te rog. Uite, am sa
pregatesc eu cina urmatoarea saptamana si am sa te astept cu masa pusa cand vii de la
serviciu.
Ea - Oookk.
7) Tehnica specularea relaxarii afective
Prietena iubitei mele pe care nu a vazut-o de aproape un an de zile tocmai a sosit in oras
si sta cateva zile. In dupa-amiaza in care s-a dus s-o intalneasca era foarte fericita si dornica so revada; am profitat de momentul euforic si am rugat-o sa joace un bilet la loto. A raspuns pe
loc ca va juca si asa a si fost.
8) Tehnica pretului mic
Eu - Iubito, uite fac reclama la extragerea loto de saptamana asta, vor fi bilete mai
ieftine cu 50%. Te rog joaca si tu ca oricum jucam eu si atunci vom iesi la aceeasi suma
cheltuita de obicei cu sanse mai mari de castig. In plus mizez pe mana ta de incepatoare
(norocul incepatorului).
A fost de acord.
9) Tehnica amintirilor false
Eu Iubito, hai mai joaca si tu o data la loto!
Ea - Nu.
Eu Dar, te rog, nu mai tii minte cand ai castigat?
Ea - Nu.
Eu - Cum sa nu tii minte, ai fost asa incantata incat ai zis ca vei mai juca, dar n-ai mai
facut-o ca n-am mai avut bani.
Ea - Nu tin minte.
Eu - Cum, a fost vara trecuta cand eram la mare si m-am oprit langa un chioc si ai tras
si tu un loz.
Ea - Dar nu tin minte!
Eu - Uite, am sa caut poza cu zona in care era taraba, caci am facut si o poza acolo a
doua zi, langa fantana arteziana din zona. Ai castigat 5 lei, mai mult decat ai dat pe bilet.
Chiar nu mai tin minte?! Iti spun eu, stii ca retin lucrurile astea. Hai mai incerci, te rog?
Ea - Ok, daca zici ca am castigat am sa mai incerc.
10) Tehnica mostrei gratuie

Eu Iubito, stai putin sa iau un loz.

Ea - Ok.
Eu - Uite e promotie acum, se mai da unul gratis. Alege tu unul.
Ea - Bine. Am castigat inca un loz gratis!
Eu - Pai continua.
Ea - Ok. Am castigat 5 lei.
Eu - Ia banii si, maine, mai trage unul, sa nu fortam norocul azi.
Ea - Bine, ai dreptate.
11) Tehnica figurilor de stil-prolepsa
Eu - Iubito, hai, cumpara si tu un bilet la loto, si inainte sa spui nu, te rog asculta-ma:
stiu ca vei zice ca sunt bani cheltuiti aiurea, dar joci o data pe saptamana o suma echivalenta
cu pretul unui pachet de tigari, plus ca ai si sansa sa castigi, mai renunti la tigari si tu; iar cu
dependenta nu-i cazul tau, stiu ca nu vei deveni dependenta de asta cum nici eu nu sunt
(doar ca imi place sa joc de amuzament, nu joc sume mari); nici timp nu pierzi, e in drumul
tau spre casa, te opresti cateva minute cat completezi si achiti. Vrei sa joci si tu, te rog?
Ea - Ok.
2. Colega de camer /soul /soia nu particip la curenia general i vrei s muncii cot
la cot.
1) Tehnica trantitul usii in nas
Eu - Vrei te rog sa faci curat in casa?
El - Nu.
Eu - Atunci te apuci sa stergi praful, te rog, dupa ce dau eu cu aspiratorul? Si pana atunci
strange-ti te rog hainele de pe scaun. Asa nu va dura mult curatenia.
2) Tehnica amorsarii
Eu - Vrei te rog sa stergi praful pana cand vin eu acasa? Cand ajung eu nu va mai fi soare
si nu am sa vad bine sa sterg.
El - Ok.
Eu - Si cand ajung am sa ma apuc sa dau cu aspiratorul ca sa fac putina curatenie in casa.
Poate ai sa ma ajuti ca sa nu ma apuce noaptea aspirand si stergand pe jos.
3) Tehnica intarirea pozitiva
Eu Buna, eu sunt pe drum spre casa, abia merg ca ma dor picioarele. Am avut o zi
aglomerata si sunt foarte obosita. Vrei te rog sa stergi tu praful ca sa nu mai am asa multe de
facut cand ajung acasa?
El - Ok.
Eu - Merci.
Ajung acasa si motivand ca de abia am reusit sa merg, simt nevoia sa ma intind putin cat
sa nu ma mai doara asa tare picioarele. Dar il rog pe sotul meu sa se apuce el de aspirat prin
dormitor si apoi preiau eu. Dar nu inainte de a-i spune ca apreciez foarte mult faptul ca ma
ajuta. Pana la urma a aspirat peste tot si eu doar am sters pe jos.
4) Tehnica tactica ostaticului
M-am apucat sa fac curat in apartament desi stiam ca peste 2 ore, cand trebuia sa ajunga
si sotul meu acasa, trebuia sa merg la doctor avand programare; am lasat toate lucrurile
ravasite in casa fara sa se poata aseza pe undeva, asa ca i-am spus ca daca vrea sa se
odihneasca in liniste mai spre seara trebuie sa termine el curatenia. Neavand alternativa, s-a
apucat de treaba si pana am venit aproape ca terminase treaba, eu doar finalizand.
5) Tactica pasilor mici

Am hotarat sa fac curat in casa, dar sotului i-am spus ca vreau doar sa sterg putin praful si
sa ud florile. Apucandu-ma de udat florile , m-am apucat sa le si curat, asa ca l-am rugat pe
sotul meu sa stearga praful cat eu termin cu florile ca sa ne putem uita mai repede la un film
impreuna. A spus da.
Eu - Uite, am terminat cu florile, dar am facut cam mare mizerie, vrei sa aduci aspiratorul
sa tragi un pic aici? Eu vreau sa ma duc sa arunc gunoiul (stiam ca nu-I place sa duca
gunoiul).
A acceptat ca sa terminam mai repede. Cand m-am intors m-am apucat sa sterg pe jos, iar
el a terminat de facut curat si in bucatarie.
6) Tactica mituirii
Stiam ca sotul meu isi doreste foarte mult sa-si cumpere o haina, doar ca voia si parerea
mea vis--vis de felul cum I se potrivea; dar eu doream sa fac curatenie in casa. Stiam ca nu
mai are rabdare in a-si cumpara haina pe care deja o vazuse, dar nu era convins ca-I vine bine,
asa ca am profitat si i-am spus ca, daca ma ajuta sa fac putina ordine in casa, mergem chiar azi
sa cumparam haina in cauza. Asa ca, motivat de oferta mea, am impartit treburile si am reusit
sa ajungem si la magazin sa cumparam haina.
7) Tactica presiunii timpului
Suntem invitati la masa la pranz de catre niste prieteni. Desi stiam acest lucru, m-am
apucat de facut curatenie in casa fara sa am prea mult spor, dar dorind neaparat sa fac curat in
dimineata aceea ca sa-l determin astfel si pe sotul meu sa ma ajute tinand cont ca voia sa fim
punctuali. Asa ca, vazand sporul pe care de fapt nu-l aveam, s-a oferit sa ma ajute ca sa
termin curatenia cat mai repede si sa ajungem la pranz la timp.
8) Tehnica faptului implinit
Desi imi spusese ca nu are chef sa ma ajute la curatenie, eu m-am apucat totusi sa fac
cate ceva prin casa in timpul pe care il aveam pana sa plec la serviciu. Asa ca, in momentul in
care am plecat, treaba nu era gata, casa fiind pregatita pentru urmatoarele etape ale curateniei.
Cum eu ma intorceam seara, si nu as fi terminat treaba in aceeasi zi, sotul meu a finalizat
curatenia, astfel ca atunci cand am ajuns acasa, toate lucrurile erau in ordine si la locul lor.
9) Tehnica indulcitorilor
Imi programasem ca sambata sa fac curatenie in apartament, dar voiam sa ma ajute si
sotul meu. Asa ca, inca de luni, m-am apucat sa-i spun de planul meu si sa-l rog sa ma ajute.
L-am batut toata saptamana la cap, incat vineri a zis ca se apuca singur numai sa nu-l mai bat
la cap. Astfel, sambata am facut impreuna curat, iar ca semn de apreciere, i-am facut felul
preferat de mancare la masa de pranz.
10) Tehnica specularea relaxarii afective
Sotul meu isi stabilise o intalnire cu prietenii lui pe care nu-i vazuse de mult timp si era
foarte entuziasmat de revedere. Profitand de starea de euforie, i-am cerut si eu sa ma ajute a
doua zi la curatenia generala pe care doream de mult timp sa o fac. A acceptat fara sa se
gandeasca prea mult.
Tema 4. Negocierea
Practicai cteva negocieri directe (nu ca ter parte) i relatai dou din ele, nsoite de
comentariile dv. Artai ntre paranteze toate aspectele negocierii pe care le-ai utilizat sau
le-ai observat la partener.
Exemplul 1: La piata
Am vrut sa achizitionez 5 kg de cartofi de la un comerciant. Pretul afisat era de 2 lei pe
kg. I-am spus comerciantului ca vreau 5 kg de cartofi, dar nu sunt dispusa sa ofer mai mult de
7 lei. Pretul pe care as fi fost dispusa sa il platesc era de 8 lei. (pentru mine: ND=7, NR=8,

PR=10). In momentul acela a inceput sa rada si mi-a zis ca nu are cum sa imi dea la pretul
asta pentru ca nu ar mai castiga nimic. (L-am suspectat ca exagereaza, dar neavand suficiente
informatii, am inceput sa il intreb detalii). L-am intrebat ce costuri are el cu cartofii pana
ajunge in piata? (am cerut justificarea afirmatiilor). A inceput sa imi spun cata munca e, ca il
costa drumul, etc. L-am intrebat care ar fi pretul minim la care ar putea sa vanda? Si mi-a zis
ca asta e pretul, de 2 lei pe kg, mai putin nu are cum, ca are si el copii acasa, etc. (am depistat
tehnica va convine bine, nu va convine, va priveste). Atunci i-am spus ca ii dau 2 lei pe kg
pentru cartofi, dar cu conditia sa ma lase sa ii aleg eu (observasem ca mai are putini si nu toti
aratau bine). Mi-a spus ca nu are cum, daca ramane cu aia mai rai nu mai poate sa ii vanda.
Atunci i-am spus ca asta inseamna ca ii convine mai mult sa imi faca mie o reducere si sa mi-i
dea fara sa ii aleg? (am reformulat selectiv obiectia). A fost de acord, dar a zis ca macar 8 lei
sa ii dau. Am acceptat si eu si am facut targul. I-am spus ca a facut o alegere buna, fiindca lam scapat de o treime din cartofii de pe taraba.
Exemplul 2: La serviciu
Avand nevoie de o zi libera intr-o joi, am intrebat-o pe sefa mea daca e dispusa in ziua cu
pricina sa ramana singura cu colega mea la serviciu. Mi-a raspuns ca nu prea ar vrea ca si asa
e multa munca, e aglomerat si mi-a sugerat poate reusesc sa imi rezolv altfel problema. I-am
spus ca nu am alta varianta, pentru ca in ziua respectiva trebuie sa fiu obligatoriu undeva
anume. Am intrebat-o ce ar face ea in locul meu ca sa rezolve situatia? (invitatie la empatie).
S-a gandit cateva clipe, a zambit si a recunoscut ca la fel ar proceda si ea ar cere o zi libera.
Mi-a spus ca teoretic ar fi de acord, dar nu crede ca, colega mea de birou se va descurca
singura toata ziua. (invocarea partenerului inflexibil). Am intrebat-o, daca vorbesc eu cu
colega si e totul in regula, atunci pot sa imi iau ziua libera? A zis ca da. Am discutat cu colega
mea si mi-a spus ca nu are nimic impotriva, dar ar vrea sa o ajut in ziua urmatoare sa isi
termine de arhivat niste documente cu care ramasese in urma. Am acceptat imediat, pentru ca
oricum aveam si eu de arhivat documente, stiam ca ea nu are foarte multe si aproape de
fiecare data cand faceam arhivari, ma intreab mereu unde trebuie sa puna cate un anumit
dosar, unde gaseste o lista, etc.. (principiul monedei de schimb).