PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
1.Conceptul , scopul si obictivele promovarii
Politica promotionala presupune utilizarea unui ansamblu de actiuni si
mijloace de informare a consumatorilor , atat in vederea satisfacerii cat mai complete a
nevoilor de consum prin cumpararea produselor cat si a cresterii vanzarilor si profiturilor
intreprinderilor.
Promovarea include totalitatea activitatilor de marketing menite sa creeze si sa
stimuleze cererea de consum prin comunitatile informative si convingatoare ale
intreprinderii de piata.
Cuprinde urmatoarele activitati :
Publicitate ;
Vanzare prin eforturi personale ;
Relatii publice ;
Utilizarea marcilor ;
Activitati specializate de promovare.
Scopurile promovarii sunt :
Diseminarea ideilor ;
Influentarea si convingerea consumatorilor ;

Cresterea eficientei activitatii de marketing pentru cucerirea unui nou

segment al pietei.
Fluxul comunicatiilor promotionale cuprinde ansamblul proceselor prin care
sunt transmise si receptionate anumite mesaje comerciale .
Comunicarea reprezinta capacitatea unei persoane sau a unui grup de persoane
de a transmite idei , ganduri , sentimente , opinii la alta persoana sau grup de persoane ,
astfel incat sa se poata obtine un raspuns.Comunicarea cuprinde urmatoarele faze :
1. Formularea mesajului ( elementele esentiale , scopul , destinatia , efectele ) ;
2. Codificarea presupune organizarea elementelor esentiale in forma de semne ;
3. Alegerea canalului de transmitere a mesajului ( telefon , radio,TV , presa );
4. Receptia este legata de corectitudinea transmisiei si intelegerea codificarii ;

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
5. Decodificarea - semnalele sunt traduse intr-o forma cunoscuta de cel care
capteaza informatiile ;
6. Efectul comunicarii poate conduce la o actiune imediata ,sau la stocarea
informatiilor in vederea utilizarii ulterioare .
Comunicarea poate fi influentata de unii factori nedoriti cum ar fi :
Zgomotul ;
Lipsa de identitate intre sursa si receptor in intelegerea mesajului ;
Timpul neadecvat de transmisie ;
Alegerea nepotrivita a celor carora li se adreseaza mesajul ;
Discontinuitatea mesajului .
Sintetic structura unei comunicatii poate fi redata prin urmatoarele intrabari :
cine transmite ?
ce transmite ?
in ce mod transmite ?
cui transmite ?
cu ce efect transmite ?
Buna functionare a comunicatiilor este hotaratoare in domeniul organizarii
vanzarilor.
Vanzatorul reprezinta persoana care se afla in contact direct cu cumparatorii ,
procesele de distributie si cu piata.
Pentru o intreprindere mijloacele de comunicare cu piata sunt : vanzatorul
designul , marca producatorului , numele acestuia , ambalajul , produsul propriu zis.
Tipurile de comunicatii promotionale :
singulare sau specifice ( convorbiri telefonice )
selective (materiale trimise prin posta )
de masa ( presa , radio , TV ).
Forma mesajului promotional presupune transmiterea de idei , insotite de
fotografii si ilustratii , care atrag si retin atentia mai mult decat contactele verbale.
Promovarea are urmatoarele obiective :

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
sporirea vanzarilor ;
mentinerea sau cresterea pozitiei de piata a intreprinderii ;
crearea sau ameliorarea imaginii unei marci ;
crearea unui climat favorabil urmatoarelor vanzari ;
educarea si informarea pietei ;
crearea unei diferentieri a produsului prin ambalajul utilizat.

2.Campania promotionala
Cuprinde o serie de actiuni desfasurate coordonat vizand un anumit obiectiv si
consta in transmiterea unor mesaje comerciale unor grupe predeterminate din cadrul unei
populatii date.
Elaborarea campaniei promotionale cuprinde mai multe etape :
stabilirea existentei conditiilor favorabile promovarii ;
determinarea structurii promovarii ;
stabilirea tintelor promovarii ;
selectionarea mesajului publicitar ;
alocarea fondurilor banesti necesare ( stabilirea bugetului necesar ) ;
evaluarea rezultatelor promovarii ;
organizarea propriu zisa a campaniei promotionale.
Conditiile favorabile promovarii sunt :
tendinta cresterii nevoilor de consum pe care le satisface un anumit produs ;
calitatea vizibila dar mai ales cea invizibila a unui produs ;.
existenta unor motive emotionale in actul de cumparare ,pe baza carora efectul
promotional informativ poate influenta decizia consumatorului ;
existenta resurselor financiare necesare sustinerii programului de promovare.
Structura promovarii este influentata de :
1. marimea pietei :
1.1.

pe pietele cu intinderi geografice mari se va utiliza publicitatea ;

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
1.2.

pe pietele locale se va pune accent pe eforturile personale de vanzare.

2. natura produsului :
2.1.

pentru produsele cu frecventa ridicata de cumparare promovarea se face prin

publicitate si promotia facuta la punctul de vanzare ;

2.2.

materiile prime sunt promovate prin actiuni personale de vanzare , fiind

exclusa aproape in totalitate publicitatea.

3. faza ciclului de viata a produsului :

3.1

in faza de lansare este necesara informarea clientilor in legatura cu existenta

produsului , a modului de utilizare , si a avantajelor pe care le ofera astfel se
va recurge la :
participarea la targuri , expozitii ;
eforturi

personale

de

vanzare

pentru

atragerea

intermediarilor ;
3.2

in celelalte faze ale ciclului de viata al produsului se pune accent pe :

publicitate
Promovarea poate fi realizata atat de producatori cat si de distribuitori si

comercianti.
Producatorii recurg de regula la publicitate dar folosesc si vanzarea prin eforturi
personale.
Distribuitorii si comerciantii realizeaza promovarea in magazin . Promovarea
facuta de comercianti este mai importanta atunci cand magazinul este mai bine cunoscut
decat producatorul.
Promovarea se adreseaza unui segment specific al pietei. Aceasta trebuie sa
vizeze nu numai consumatorii propriu zisi ci si pe cei care influenteaza procesul de
vanzare cumparare.
Selectionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat cumparatorilor

contribuie decisiv la suucesul promovarii. Esenta mesajului publicitar consta in

transmiterea ideilor si informatiilor care pot stimula vanzarile produselor sau serviciilor.
Mesajul publicitar trebuie sa aiba o atractie promotionala.Un mesaj promotional eficient

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
este acela vare il convinge pe cumparator ca produsul respectiv va satisface cererea de
consum atat sub aspect sortimental cat si al calitatii si pretului acestuia.
Un mesaj promotional trebuie sa realizeze urmatoarele misiuni obligatorii :
sa atraga atentia ;
sa starneasca interesul ;
sa creeze dorinta de cumparare ;
sa determine actiunea de cumparare.
Forma mesajului promotional se va corela cu scopurile lui de baza : informarea si
motivarea persoanelor la care se adreseaza si crearea unei diferente competitive pentru
produsul sau serviciul in cauza.
Programarea actiunilor promotionale are ca obictiv obtinerea unui efect
promotional maxim asupra publicului sau a audientei tinta . Audienta tinta reprezinta un
segment smnificativ al pietei compus din consumatorii pe care firma ii considera drept
potentiali cumparatori ai produselor sale.
Obiectivul selectionarii cailor de comunicatie promotionala il constituie stabilirea
unui numar cat mai mare de contacte intre persoanele ce alcatuiesc segmentul tinta si
mesajele promotionale transmise.
Selectinarea suportului promotional se desfasoara in 3 etape ;
alegerea intre tipurile de mijloace de comunicatie promotionala ( presa , TV ,
radio , cinema , afisaje , publicitate prin posta ) ;
alegerea mijloacelor specifice in cadrul fiecarui tip de comunicatie sau suport
promotional ( canalul TVR 1 la TV ) ;
alegerea modului de inserare a mesajului publicitar in cadrul fiecarui suport
promotional :
-

marimea anuntului ;

frecventa aparitie mesajului ;

intervalul intre doua inserari succesive ;

coloristica etc.

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
Evaluarea mijloacelor de comunicatie si a suportilor promotionali va tine seama
de limitele bugetului promotional si de resursele de suprti promotionali pe care le ofera
tipul de promovare ales.Se pot utiliza urmatoarele criterii de evaluare :
cuprinderea publicului ales marimea audientei la care ajunge mijlocul de
comunicare ;
capacitatea de comunicare are la baza urmatorii indicatori : profilul suportului
promotional ( marime, continut mesaj ,ilustratie calitatea reproducerii ,frecventa
aparitiei )

, conditiile de contact ale publicului cu mesajul publicitar ( locul unde

consumatorul se confrunta cu mijlocul promotional ), relatiile dintre public si suportul

promotional. ( prestigiul suportului promotional , increderea audientei in el ).
Costurile insumeaza costurile pentru cuprinderea segmentului tinta si cele legate de
capacitatea de comunicare a suportului promotional.
Mesajele publicitare se diferentiaza esential , cele mai frecvente fiind : mesaje
functionale , de relatie , de implicatie sociala , completare , narcisiste , fantastice , mitice.
Stabilirea bugetului promotional se poate face prin urmatoarele metode :
Alocarea unor procente din vanzarile firmei ;
Metoda reziduala se utilizeaza resuresle ramase dupa acoperirea tuturor cheltuielilor
Metoda imitarii se utilizeaza aceleasi sume ca si la firmele concurente ;
Metoda evaluarii costurilor-costuri directe ,indirecte , costul mijloacelor de
comunicatie.
In optimizarea alocarii cheltuielilor de promovare se pune problema gasirii acelei
combinatii de actiuni sau acel mix promotional , care sa determine cel mai bun rezultat ,
reflectat prin sporirea vanzarilor.

Prin determinarea ineractiunii dintre vanzari si

publicitate se va tine seama de trei parametri : scaderea constanta a vanzarilor , nivelul de

saturatie al pietei , sporirea constanta a vanzarilor.

Srv = r A M-S LS , in care : Srv sporirea ritmului vanzarilor

M
L coeficientul scaderii vanzarilor
r - sporirea constanta a vanzarilor
N nivelul de saturatie al pietei prod.
A- coef cheltuielilor de publicitate
S- volumul vanzarilor unui produs

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
Actiunea publicitatii asupra cresterii vanzarilor este diferita in functie de natura
produsului.Astfel , la produsele substituibile sau inlocuite cu altele noi , dupa etapa de
saturatie a pietei , numarul consumatorilor se poate reduce chiar daca se face publicitate.
Prin cunoasterea reactiei asupra vanzarilor , prin folosirea diferitelor actiuni
promotionale , in competitia pietei

, intreprinderile trebuie sa tina seama si de

confruntarile similare ale altor firme , optand ,asupra celor mai avantajoase alternative.

3.Publicitatea
Publicitatea cuprinde totalitatea actiunilor prin care intreprinderile transmit
mesaje promotionale (orale sau vizuale ) unui public selectionat in scopul informarii
acestuia in legatura cu activitatea , cu produsele si serviciile lor , pentru a-l influenta si a-l
convinge sa cumpere anumite produse si servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiva
fata de unele idei , persoane , firme , marci , care sunt prezentate in mod atractiv.
Publicitatea implica o relatie comerciala prin care o firma plateste pentru
prezentarea unui mesaj promotional transmis prin radio , TV , presa sau alte mijloace de
comunicatie folosite.
Publicitatea trebuie sa respecte urmatoarele principii :
Sa fie argumentata ;
Sa fie sobra , fara exagerari , sa fie sincera ;
Sa nu fie un factor de poluare sociala ;
Sa urmareasca convingerea consumatorilor.
Obiective :
Atragerea atentiei asupra introducerii unui nou produs sau a patrunderii pe noi piete ;
Cucerirea unor noi clienti si a unor noi piete geografice ;
Dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs ;
Crearea unui interes continuu pentru produs si firma in randul consumatorilor si a
unitatilor comerciale ;
Reducerea sezonalitatii consumului la unele produse ;
Determinarea cresterii cantitatilor cumparate de catre clienti ;

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
Orientarea clientului catre magazinul unde se poate gasi produsul respectiv;
Combaterea unor idei care prejudiciaza produsul sau imaginea firmei ;
Instruirea si educarea consumatorilor , descurajarea unor consumuri ;
Forme :
Dupa modul de efectuare :
Publicitate directa-vizeaza un grup identificabil de consumatori ;
Publicitate indirecta se adresaza tuturor consumatorilor potentiali .
Dupa obiectul publicitatii :
Publicitate de produs ( sau serviciu ) :
De informare privind existenta si lansarea pe piata a unui nou produs
De conditionare evidentiaza conditiile de prezentare ale produsului pentru a
fi usor de identificatin structura ofertei ;
Comparativa se foloseste in cazul relatiilor de concurenta directa dintre
produse sau servicii diferite existente pe o anumita piata;
De reamintire- se utilizeaza in faza de declin a unui produs pentru mentinerea
atentiei cumparatorului ;
Publicitatea de marca are ca scop relevarea caracteristicilor marcii sub care
produsul sau serviciul apare pe piata ;
Publicitatea institutionala are ca obiect realizarea unei atitudini favorabile si
de fidelitate fata de o firma si serviciile sau produsele sale.
Dupa arealul teritorial :
Locala
Regionala
Nationala
Internationala
Dupa natura pietei :
Adresata consumatorului final
Utilizatorului industrial

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
Diferitelor categorii de intermediari .
Dupa mesajul transmis ;
De natura factuala evidentiaza anumite atribute ale unui produs ;
De natura emotionala
Dupa efectul preconizat :
Cu actiune directa ( efect imediat )
Cu actiune in viitor
Dupa sistemul de finantare :
Din surse proprii
Din sponsorizari
Din cooperari
Dupa modalitatea de influentare asupra cererii de consum :
Influentarea cererii primare
Cereri selective conduce spre o anumita marca a produsului.
Publicitate intensiva utilizta de firmele multinationale
Publicitate gratuita-informatii publicate oral sau vizual pentru care nu se percep taxe
Eficienta comerciala a publicitatii se poate aprecia folosind metoda comparativa
, bazata pe doua esantioane echivalente , unul supus observatiilor in urma actiunilor
publicitare si altul fara influenta acestor actiuni.
Cercetarile privind publicul radioteleviziunii utilizaza urmatoarele metode :
Metode prealabile se alcatuieste un esantion de audienta experimentala , in fata
caruia se expune programul .Reactia se masoara diferit :
-

apasa butonul verde daca le place emisiunea ;

apasa butonul rosu daca nu le place emisiune ;

nu apasa nici un buton daca le este indiferent.

Metode folosite concomitent cu emisiunea - teste de coincidenta constau in

telefonarea in timpul emisiunii la cateva mii de familii carora li se pun mai multe
intrebari :
-

ascultati radioul sau urmariti programul la TV ?

9

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
-

ce anume urmariti ?

ce parere aveti despre program ?

cine mai asculta cu dumneavoastra ?

Audiometrele dispozitive mecanice conectate la radioul sau televizorul

persoanelor intrate in esantion, care inregistreaza automat de cate ori aparatul este
deschis.
Metode posterioare : -metoda agendei
-metoda interviurilor
Verificarea eficientei continutului si formei unui mesaj

publicitar , inaintea

lansarii lui se face pe baza testului filmarii miscarii ochiului. ( se aleg persoane care
sunt filmate in timp ce citesc o revista )
Dupa aparitia anuntului publicitar se utilizeaza :
testul recunoasterii
testul de memorizare
testul lui G. Gallup (impact test )
tachytoscopul
anchetele de opinie ale presei
cercetari bazate pe paneluri de consumatori
scarile de intensitate.

4.Vanzarea prin eforturi personale

Este forma directa a comunicatiilor comerciale prin care se urmareste convingerea
clientilor de a cumpara bunurile si serviciile firmei.Aceste actiuni se realizeaza de catre o
multitudine de tipuri de angajati care au trasatura comuna contactul direct cu
cumparatorii.Categorii :
vanzatorii comerciali stimuleaza , dezvolta si creeaza cererea de consum ;
voiajori misionari intretin relatii bune cu clientii , contribuie la vanzarea
personala a distribuitorilor ;

10

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
cei care efectueaza vanzari de rutina - vanzatorii din magazine si pe teren ,
functinarii vanzatori inregistreaza comenzile , vanzatorii voiajori care iau comenzile
de la clienti.
Eficienta eforturilor personale de vanzare depinde de urmatoarele elemente :
recrutarea , selectionarea si instruirea vanzatorilor
experienta si talentul vanzatorilor pe teren
numarul vanzatorilor pe teren
marimea teritoriilor atribuite
salariile vanzatorilor pe teren
performantele vanzatorilor pe teren
cheltuielile firmei cu vanzatorii pe teren.
Estimand potentialul de cumparare a unui client probabil se pot calcula vanzarile
probabile ale firmei , care devine astfel baza de ierarhizare a clientilor . Indicele eficientei
actiunilor personale de vanzare ,se determina astfel :
V PVI
Eapvi =

E apvi indicele eficientei actiunilor personale de vanzare

VPVI- valoarea probabila a vanzarilor

AI

AI -

costul actiunilor personale

5.RELATII PUBLICE
Relatiile publice au ca obiectiv principal instaurarea in randul consumatorilor
potentiali a unui climat de incredere in capacitatea firmei de a raspunde nevoilor si
exigentelor diferitelor segmente ale populutiei.Se bazaeaza pe urmatoarele mijloace:
editarea de brosuri , organizarea de manifestatii interne si internationale , acordarea unor
interviuri , crearea si difuzarea unor filme orientate pe anumite teme etc.
Prin actiunea de relatii publice , intreprinderile vin in contact cu opiniile si
sugestiile potentialilor consumatori , dar si a propriilor salariati , care pot contribui la
perfectionarea activitatii ,la cresterea eficientei si a prestigiului acestora.
In relatiile publice se utilizeaza urmatoarele tehnici de comunicare :
tehnicile de primire

11

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
tehnicile utilizate in relatiile cu mass media
tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale.
Relatiile publice trebuie sa se coreleze cu celelalte activitati promotionale ,care
trebuie sa fie incadrate intr-un program de marketing unitar , cu o viziune globala.

6 .Utilizarea marcilor
Intreprinderea poate utiliza marca ca mijloc de identificare si de comunicare cu
consumatorii.Marca trebuie sa se caracterizeze prin urmatoarele atribute : perceptabilitate
ridicata , omogenitate , distinctie , putere de evocare , personalitate , capacitate de
memorizare , notorietate , asociativitate.
Ca forme de prezentare marcile pot fi :
acronime sigle pronuntate ca un cuvant obisnuit ;
logotipuri reprezentarea grafica a unei marci ;
marca semnatura
pictograme desene care exprima o idee sau un cuvant
sigiliile folosite pentru marcarea unui produs
In cadrul pietei libere marca garanteaza oferta si structureaza cererea de
consum ,poate reduce riscul si incertitudinea , conferind un caracter de stabilitate in
cadrul pietei. Marca da posibilitatea identificarii bunurilor sau serviciilor unor ofertanti ,
pentru a le diferentia de marcile unor concurenti.
Marca poate fi obiectul unor decizii strategice sau tactice , care pot exprima
legatura dintre politica de marca a intreprinderilor si cerintele consumatorilor fata de
atributele acesteia.

7.Activitatile specializate de promovare

Acest tip de promovare cuprinde toate actiunile promotionale care nu sunt
incadrate in mod specific in publicitate , relatii publice , utilizarea marcilor , sau in
eforturile personale de vanzare. Se grupeaza in metode directe care urmaresc cresterea
imediata a vanzarilor si metode indirecte care urmaresc sporirea in viitor a vanzarilor.

12

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
Dintre metodele directe mentionam :
Publicitatea la locul vanzarii cuprinde ansamblul manifestatiilor publicitare
desfasurate in spatiul de comercializare sau in imediata apropiere a acestuia, permitand
difuzarea mesajelor publicitare referitore la marca in asa fel incat expunerea optima a
produselor sa fie completata printr-o informare publicitara si o presiune de natura
promotionala.
Practica a demonstrat ca P.L.V , raspunde cu eficienta mai multor categorii de
obiective :
introducerea pe piata a unui produs ;
cresterea volumului vanzarilor unui produs ;
animarea vanzarii
Materialele folosite sunt deosebit de numeroase .Se pot grupa in doua mari
categorii :
Materiale publicitare in interioarul magazinului ;
Materiale publicitare in afara magazinului ;
PLV exterioara are rolul de a atrage consumatorii potentiali , de a transforma
trecatorul in client.Materialele expuse trebuie sa fie deosebit de atragatoare , capabile sa
sa il convinga pe cel care ridica privirea aspra lor sa intre in magazin. Mijloacele utilizate
pentru a face publicitate in exteriorul magazinului sunt :
STOP panou de etalare , decupat sub forma unui personaj care prezinta un produs
MINIPANOU panou de dimensiuni reduse care semnaleaza prezenta unei marci
PANCARTA contine un text publicitar destinat publicului
DIPTIC (TRIPTIC ) panou complex , permite prezentarea produsului in mai multe
ipostaze
DIORAMA tablou cu mai multe planuri , da impresia de profunzime
BANDEROLA prezinta un mesaj publicitar sau desen referitor la marca
TAMBUR vitrina de mici dimensiuni plasata in exteriorul magazinului
PANOU LUMINOS difuzeaza mesaje publicitare in favoarea marcii

13

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
TV CU CIRCUIT INCHIS ofera posibilitatea crearii unei legaturi intre punctul de
vanzare si strada.
MINIAFIS reprezinta

suportul unui anunt publicitar sau al unei oferte

promotionale
TAIE CALEA panou exterior dispus in spatiul din fata magazinului perpendicular
pe fatada.
FACTICE reproducerea unui produs sau a ambalajului acestuia
FIRMA LUMINOASA este eficienta si se utilizeaza mai ales pe arterele
aglomerate.
AFISUL este in mod curent folosit ca suport publicitar de catre producatorii de
articole de marca; are ca scop cresterea notorietatii unui produs.
PANOURI PUBLICITARE de-a lungul strazilor
ZIDURI PUBLICITARE
MICI PANOURI PUBLICITARE amplasate in locuri publice
PANOURI PUBLICITARE- amplasate in locuri publice foarte aprope de magazin
ETALARILE PUBLICE IN HOTELURI
PUBLICITATEA CLASATA mentionarea firmei in cartea de telefon , in anuare
turistice regionale sau generale
PUBLICITATEA in Cinematograf
PUBLICITATEA pe vehicule mijloc publicitar excelent este asigurat de suporti
mobili
PLV interioara , reprezinta ansamblul instrumentelor de natura publicitara
utilizate in interiorul magazinului pentru a transforma clientul in cumparator
efectiv.Dintre materialele utilizate in acest scop mentionam :
AFISE mijloc foarte economic prin care se anunta un eveniment
STAND INTERIOR spatiu special amenajat pentru demonstratii
RECLAMA PRIN ASOCIERE varianta a marketingului de fuziune , practicat cu
avantaje in sens unic , intre parteneri inegali sub aspectul marimii bugetului de marketing
si volumul afacerilor.

14

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
SAGEATA indica drumul ce trebuie parcurs pentru a se ajunge la produs
BANDEROLA reaminteste numele unei marci sau a unui produs
STATIE AUDIO transmiterea unor mesaje publicitare pe fond muzical
TV CU CIRCUIT INCHIS
PANOURI PE CARUCIOARE
DISTRIBUIREA DE ESANTIOANE consta in punerea la dispozitia clientului
potential a unei unitati de produs cu titlu gratuit pe care acesta o va putea examina sau
utiliza in afara spatiului de cumparare .
In alegerea unei modalitati de distribuire a esantioanelor trebuie sa se tina seama
de natura produsului promovat , obiectivul tinta , eficienta ,costul distribuirii.
Organizatorii unei astfel de actiuni pot opta pentru una din urmatoarele variante :
Expedierea prin posta -pentru produsele mai costisitoare
Distribuirea prin comis voiajori - pentru bunuri de larg consum
Distribuirea prin magazine
Distrbuirea impreuna cu un produs diferit
Distribuirea la cerere cei interesati solicita expedierea unui esantion
Degustarile se desfasoara in locurile publice
Punerea in valoare a unui produs la locul vanzarii ansamblul actiunilor prin care
se urmareste atragerea atentiei cumparatorilor asupra unei marci de produs sau de
intreprindere.
Utilizata mai ales in marile magazine aceasta metoda se realizeaza prin tehnicile de
merchandising .Rolul acestuia este de a gasi solutii diferitelor probleme cu care se
confrunta marfa :
Alegerea locului unde va fi plasat produsul pentru vanzare
Marimea suprafetei de vanzare atribuita
Cantitatea de produs ce se va prezenta in raionul de vanzare
Modul de aranjare al produsului
Materialul de prezentare utilizat : gondole , etajere , rafturi , palete , la sol

15

PROMOVAREA PRODUSELOR AGRICOLE SI

AGROALIMENTARE
TIMBRELE COMERCIALE se ofera gratuit si reprezinta o fractiune din valoarea
totala a cumparaturilor facute ; se pot schimba pe marfuri in cadrul aceluiasi magazin.
PREMIUL care se autofinanteaza determina atragerea cumparatorului printr-un
obiect legat de un produs cumparat si oferit la un pret inferior celui practicat

in

magazine.
CONCURSUL PUBLICITAR se organizeaza cu participarea consumatorilor ,
printr-o loterie cu premii

prin intrducerea numelui cumparatorului in urna sau prin

completarea unor chestionare de sugestii cele mai valoroase raspunsuri fiind premiate
CUPONUL este un bon distribuit prin posta , in baza caruia cumparatorul obtine de
la vanzator o reducere de pret la produsul astfel promovat
Avantajul restituirii produsului cumparat garantia data de producator ca va primi
produsul returnat si va restitui plata facuta de cumparator
Reducerea promotionala a pretului consta in vanzarea mai multor unitati de
produs in acelasi ambalaj la un pret unitar mai mic decat cel individual obisnuit.
Metodele indirecte se refera in general la targuri , expozitii nationale si
internationale , dar exista si alte metode indirecte de promovare : vizite la unitatile
producatoare , filme , brosuri , pliante , cataloage , documentatii tehnice , prospecte.
Agendele si calendarele joaca rolul unor cadouri publicitare si se ofera gratuit cu
ocazia anumitor evenimente.

16