CAPITOLUL I

ALEGEREA DOMENIULUI DE MARKETING

Odata cu dezvoltarea societatii, s-a extins foarte mult si piata saloanelor de
infrumusetare. In prezent, lumea este mult mai preocupata de aspectul fizic decat pana acum cativa ani.
Societatea comerciala BELISSIMA, doreste sa vina in intampinarea acelor
persoane in viata carora aspectul fizic placut constituie un element important, dar,
in special, se adreseaza persoanelor pentru care sanatatea este pe primul plan.
In acest sens, societatea noastra ofera servicii de infrumusetare persoanelor
interesate, servicii bazate pe produse naturiste, care nu dauneaza sanatatii.
ACT CONSTITUTIV
I.
ASOCIATII
Subsemnatii:
HAN
RALUCA
MARIA,
cetatean
roman,
domiciliata
in
comuna
Sofronea, nr.44A, nascuta la data de 21.08.1984, in municipiul Alexandria si
GARTU NICOLAE, cetatean roman, domiciliat in Arad, str.
Ion Creanga, nr.17, bl.
16, ap.1, nascut la data de 26.02.1977 in municipiul Brasov
de comun acord am hotarat constituirea unei societati comerciale cu
raspundere limitata a carei mod de organizare si functionare este reglementat de clauzele prezentului act
constitutiv.
II. DENUMIREA, FORMA JURIDICA, SEDIUL, NATIONALITATEA SOCIETATII
Denumirea
societatii
este
SC
BELISSIMA
SRL.
Sediul societatii: sediul societatii este in Arad, str.
Felix, bl.
572, ap.6.
Forma
juridica
a
societatii:
forma
juridica
a
societatii
este
de
societate
cu
raspundere
limitata,
cu
capital
integral
romanesc.
Nationalitatea societatii: societatea este persoana juridica de nationalitate romana. Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si prezentul act constitutiv.
III.
OBIECTUL
PRINCIPAL
DE
ACTIVITATE
Conform
codului
CAEN
9302,
obiectul
principal
de
activitate
este
Coafura
si
alte
activitati
de
nfrumusetare.
IV.
CAPITALUL
SOCIAL
SI
PARTILE
SOCIALE
Capitalul social este in valoare de 2.000.000 lei, integral numerar.
Participarea
asociatilor
la
constituirea
capitalului
social
este:
1

Han Raluca Maria:

1.100.000 lei si Gartu Nicolae:
900.000 lei.
Capitalul
social
se
imparte
in
20
parti
sociale
a
cate
100.000
lei
fiecare,
repartizate
intre
asociati
dupa
cum
urmeaza:
Han Raluca Maria:
11 parti sociale si Gartu Nicolae:
9 parti sociale.
Obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social al acesteia,
iar
asociatii raspund numai in limita valorii partilor sociale pe care le detin.
V.
ADMINISTRAREA
SOCIETATII
Administrarea societatii
se
va
face
de
catre
asociatul
Han
Raluca
Maria, care are puteri depline inclusiv cea de reprezentare, fara nici un fel de limita de
suma. Pentru activitatea prestata in aceasta calitate administratorului i se poate incheia contract de munca, salariul acestuia urmand sa fie stabilit printr-o hotarare a adunarii generale.
VI.
GESTIUNEA
SOCIETATII
CENZORII
Controlul activitatii societatii se va face de catre asociati.
VII.
DURATA
SOCIETATII
Societatea se constituie pe durata nelimitata.
VIII.
BENEFICIILE
SI
RISCURILE
Beneficiul societatii se stabileste pe baza bilantului aprobat de adunarea generala. Repartizarea dividendelor se face proportional cu participarea la capitalul social. Suportarea pierderilor
de catre asociati se face in limita fondului de rezerva constituit sau, in cazul in care acesta se depaseste, de catre asociati, proportional cu valoarea partilor sociale si in limita valorii acestora.
IX.
DIZOLVAREA
SI
LICHIDAREA
SOCIETATII
Dizolvarea societatii se face in situatiile prevazute de L.31/1990 republicata. Lichidarea societatii
si repartizarea patrimoniului se fac in conditiile si cu respectarea procedurii prevazute de lege.
ASOCIATI

CAPITOLUL II
SURARE
ANALIZA MEDIULUI DE DESFA

Mediul de marketing al unei firme este dat de actorii si fortele exterioare marketingului, care
au efect asupra capacitatii managerilor de marketing de a realiza si intretine relatii de succes cu clientii
vizati. Mediul de marketing ofera ocazii favorabile, dar ridica si amenintari. Acesta continua sa se
schimbe intr-un ritm rapid. Firmele de succes stiu ca este de o importanta vitala sa-si supravegheze
permanent mediul in care actioneaza si sa se adapteze la schimbarile lui.
2

Fiecare firma trebuie sa gaseasca planul de bataie cel mai logic pentru situatia in care se afla,
precum si din punctul de vedere al ocaziilor, obiectivelor si resurselor proprii.
In consecinta, analiza mediului de marketing al societatii Belissima, este prezentata in continuare:
[1.]

ANALIZA SWOT

1.
PUNCTE TARI:
n activitatea noastra,
folosim numai produse profesionale naturiste,
ceea ce asigura o calitate ridicata a serviciilor oferite de firma nostra precum si protejarea sanatatii clientilor care apeleaza la serviciile noastre;
De asemenea, avem un personal foarte bine calificat, instruit si cu multa experienta n
domeniu;
Salonul este amplasat intr-un cartier important al orasului,
fapt
care
favorizeaza
atragerea
clientelor;
Salonul este prevazut cu o sala de joaca pentru copiii clientelor
si
cu
o
persoana
specializata
care
sa-i
supravegheze;
n
sala
pentru
solar,
exista
att
un
solar
orizontal,
ct
si
unul
vertical,
pentru
a
satisface
diferitele
pretentii
ale
clientelor;
Raportul dintre pretul serviciilor prestate si calitatea acestora este unul favorabil;
Salonul
nostru
este
unul
din
putinele
saloane
de
nfrumusetare
care
ofera
o
asistenta ,
un
styling
computerizat.
PUNCTE SLABE:
Folosirea produselor profesionale naturale determina un cost ridicat pentru firma noastra
si acest fapt se reflecta n preturi mai mari, neaccesibile pentru un anumit segment de piata ;
Datorita faptului ca, pentru nceput, exista un singur calculator si implicit
un singur program de styling computerizat, clientii care vor dori sa apeleze la
acest serviciu, vor avea putin de asteptat, pna ce se va elibera computerul;
Datorita
amplasarii
intr-o
zona
centrala
a
cartierului,
lipsa
spatiilor
de
parcare
este
un
punct
slab
al
firmei
noastre;
TI:
OPORTUNITA
3

Preocuparea
permanenta
a
oamenilor
de
a
se
simti
si
de
a
arata
bine
constituie
o
ocazie
pentru
firma
noastra;
Necesitatea sfaturilor specialistilor, precum si necesitatea folosirii unei aparaturi si
unor produse specifice de catre clienti, este de asemenea o ocazie pentru salonul nostru;
Societatea noastra este singura care presteaza servicii folosind produse profesionale naturiste, ceea ce constituie un avantaj concurential pentru firma.
RISCURI:
Existenta multor saloane asemanatore constituie un risc semnificativ pentru firma noastra;
Mediul cultural, mai precis lipsa de informare a populatiei este o amenintare
pentru salonul nostru, pentru ca oamenii cresc intr-o societate anume, care le modeleaza convingerile si valorile fundamentale si tot ce este nou este primit cu retincenta;
Nivelul scazut de trai al multor oameni este o amenintare,
pentru ca nu multi si permit o sedinta la un salon de nfrumusetare.

ca

Din
firma

2.

cele prezentate mai sus rezulta ca sunt asigurate

sa desfasoare o activitate eficienta,
competitiva pe

SECVENTIUNEA

toate premisele
termen lung

OBIECTIVELOR
O organizatie exista
pentru a realiza ceva. Unele firme isi definesc misiunea in termenii produselor oferite sau ai tehnologiei
de productie utilizate. Aceasta, insa ar trebui sa fie orientata spre piata. Produsele si tehnologiile ajung,
in cele din urma, sa fie depasite, dar nevoile fundamentale ale pietei s-ar putea sa ramana vesnic aceleasi.
O declaratie de misiune orientata
spre piata defineste activitatea companiei in termenii satisfacerii unor nevoi fundamentale ale clientului.
Astfel, afacerea noastra ne va oferi posibilitatea de a ne ajuta clientii sa se simta bine, sa
aiba moralul ridicat si sa se bucure de orele de relaxare la salonul nostru. Scopul nostru principal este sa ne mentinem clientii multumiti de serviciile oferite, astfel nct acestia sa revina
si alta data cu placere si chiar sa ne recomande altor persoane cu care ei intra n contact.
Totusi, planificarea strategica implica si
stabilirea unor obiective generale si concrete ale companiei, care, pentru firma noastra se prezinta asfel:
4


OBIECTIVE PRIVIND VNZARILE:
n conditiile cheltuielilor prezentate n Anexa 1,
ne propunem
atingem o cifra de afaceri medie de 445.000.000 pe luna.
Pentru
atingerea
acestei
cifre
de
afaceri,
fluxul
mediu
clienti
trebuie
sa
fie
de
900
de
persoane
pe
luna.

sa
de

OBIECTIVE PRIVIND PIATA

Pe termen de un an, obiectivul nostru este sa avem o afacere stabila, cu multi clienti
permanenti, deci sa ocupam un loc important pe piata saloanelor de nfrumusetare.

ALTE OBIECTIVE:
Pe o perioada de timp mai ndelungata, obiectivele afacerii nostre sunt: extinderea
ntr-un sediu mai mare, si odata cu aceasta, crearea unei sali de asteptare cu un bar,
unde clientii pot servi cafea si bauturi racoritoare; marirea numarului de aparate (calculatoare si mobilier specific) precum si a personalului specializat; continuitatea activitatii; obtinerea de profit; obtinerea si asigurarea unor informatii reale, care sa
reprezinte baza fundamentata de decizie pentru fiecare factor caruia i se adreseaza.

CAPITOLUL III
STRATEGIA DE CREARE A PIETEI
1. SEGMENTAREA PIETEI
Firmele din ziua de azi isi dau seama ca nu pot sa-i atraga pe toti cumparatorii de pe piata sau, in orice caz, nu pe toti cumparatorii de acelasi fel. Cumparatorii sunt prea numerosi,
raspanditi pe o suprafata prea mare si prea diferiti din punctul de vedere al nevoilor si al obiceiurilor de cumparare. Mai departe, companiile insele se deosebesc mult intre ele din punctul
5

de vedere al capacitatii de a servi segmente diferite ale pietei. Mai degraba decat sa incerce sa
concureze pe o intreaga piata, uneori impotriva unor concurenti superiori, fiecare companie trebuie
sa identifice acele portiuni ale pietei pe care le poate servi cel mai bine si cel mai profitabil.
Prin urmare, majoritatea companiilor se arata extrem de selective in privinta clientilor cu care vor sa intre in legatura.
Ele se concentreaza pe cumparatorii care manifesta cel mai mare interes fata de valorile pe care le creeaza ele cel mai bine.
Nu exista o modalitate unica de segmentare a pietei.
Fiecare marketer trebuie sa incerce mai multe variabile de segmentare diferite, separat si
in combinatie, pentru a gasi cel mai bun mod de a privi structura pietei.
Din
punct
de
vedere
al
segmentarii
geografice,
segmentul
vizat
de
firma
Belissima
este
cel
al
orasului
Arad.
In
ceea
ce
priveste
segmentarea
demografica,
piata
tinta
este
cea
a
persoanelor
de
sex
feminin,
cu
un
venit
mediu
sau
ridicat.
Din punctul de vedere al segmentarii psihografice si comportamentale, serviciile noastre
se adreseaza paturii superioare a clasei sociale de mijloc si clasei sociale de varf, si in special
persoanelor care sunt deschise spre nou, celor pentru care calitatea este un factor important.
[1.]

VIZAREA PIETEI

Pentru nceput, strategia de acoperire a pietei pe care o adopta firma BELISSIMA, este cea a
marketingului concentrat. Prin aceasta strategie, firma cauta sa dobndeasca o puternica pozitie pe piata , cunoscnd mai bine nevoile clientilor din nisele pe care le serveste si bucurndu-se de o reputatie speciala n fata lor. Totodata, prin aceasta strategie, firma poate sa faca un marketing mai eficient, vizndu-i
cu serviciile sale numai pe consumatorii pe care i poate servi cel mai bine si n modul cel mai profitabil.
Prin adoptarea acestei strategii, firma isi asigura si un avantaj concurential
fata de celelalte saloane, care, majoritatea, recurg la un marketing nediferentiat.
Aceasta directionare catre o piata tinta ajuta firma sa fie mai eficienta si mai operativa, prin
concentrarea pe segmental pe care-l poate satisface cel mai bine sic el mai profitabil. Acest tip de
marketing aduce beneficii si consumatorilor, pentru ca ofertele sunt atent adaptate la nevoile lor.
[1.]
Estimarea

ESTIMAREA VOLUMULUI VNZARILOR

volumului

vnzarilor

este

prezentata

Anexa

2.

[1.]
STUDIUL CONDITIILOR

PENTRU CA PRODUSUL SAU SERVICIUL

POATA
RAMNE

CT MAI MARE DE VIATA.

SA
O DURATA
6

n marketing conceptul de ciclu

de viata al produsului serveste ca baza pentru elaborarea strategiilor adecvate fiecarei faze de evolutie a
volumului vnzarilor, a volumului investitiilor si cheltuielilor curente, a profitului, a preturilor, etc. .
n

ciclul

de

viata

al

unui

produs

exista

patru

faze:

1.
Dezvoltarea
Introducerea
Cresterea
Maturitatea
Declinul
Dezvoltarea produsului ncepe atunci cnd compania gaseste si dezvolta o idee de produs
nou. n etapa dezvoltarii produsului, vnzarile sunt zero, iar costurile investitionale ale companiei cresc.
Introducerea este o perioada de crestere lenta a vnzarilor,
pe masura ce produsul intra pe piata .
Profiturile sunt inexistente n aceasta
etapa,
din cauza
cheltuielilor foarte
mari cu introducerea produsului.
n aceasta faza de lansare are loc confruntarea noului produs cu exigentele consumatorilor.
Ea reprezinta etapa cea mai dificila din istoria comerciala a produsului ntruct atitudinea consumatorilor
poate fi de acceptare sau de respingere a noului produs. Este faza n care producatorul, ncrezator n competitivitatea produsului lansat pe piata , se afla fata n fata cu consumatorul, receptiv sau mai putin receptiv
fata de nou, care spera o satisfacere superioara a trebuintelor sale prin achizitionarea noului produs.
Cheltuielile de lansare si n special cele de reclama sunt exagerat de
ridicate.
Dar nu trebuie neglijat faptul ca n promovarea vnzarilor un rol central l joaca reclama si publicitatea,
deoarece ele atrag atentia consumatorilor
potentiali asupra noului produs si determina o atitudine favorabila a acestora.
de
ata

Produl
fiind
acceptat
pe
piata ,
volumul
vnzarilor
creste
deosebit
repede.
Practic este vorba de o perioada de acceptare rapida pe pisi de cresterea vertiginoasa a profitului, denumita perioada de crestere.

Firmele si mentin cheltuielile pentru reclama la acelasi nivel, sau eventual

putin crescut, pentru a face fata competitiei si pentru a continua educarea pietei.
7

La un moment dat ntr-un anumit punct rata de crestere a vnzarii produsului se va ncetini, iar produsul va intra n stadiul de maturitate relativa.
Majoritatea produselor comercializate pe piata , la un anumit moment, sunt n stadiul de maturitate al ciclului de piata si deci atentia managementului de marketing va fi ndreptata spre aceste produse.
n acesta faza concurenta este tot mai acerba, piata este practic saturata, accentul
n activitatea de marketing se deplaseaza de la transformarea consumatorilor potentiali n consumatori efectivi spre cucerirea de portiuni, segmente din cadrul pietelor firmelor concurente.
Masa profitului se maximizeaza deoarece volumul vnzarilor este maxim iar preturile
scad, de regula, mai putin n comparatie cu costurile de productie si comercializare.
Odata cu scaderea sistematica a vnzarilor se instaureaza faza de declin.
Acest declin poate fi uneori mai lent, dar alte ori poate sa fie foarte brusc si multe firme sa nu fie pregatite pentru a face fata unei astfel de situatii.
ata ,

Pentru ca serviciile noastre sa aiba un ciclu ct mai lung de

am
elaborat
o
strategie
de
marketing
a
carei
obiective
sunt:

vi-

n faza de lansare, cunoasterea ct mai buna a serviciilor si a produselor folosite

pentru prestarea acestor servicii;
n faza de crestere, obiectivul principal este maximizarea cotei de piata ;
pentru faza de maturitate ne propunem maximizarea profitului, n paralel cu apararea
cotei de piata ;
in ceea ce priveste faza de declin, ne vom axa pe reducerea cheltuielilor si fructificarea marcii.
Pentru

realizarea

acestor

obiective,

actiunile

ntreprinse

vor

fi

urmatoarele:

n faza de lansare: pretul serviciilor va fi unul care sa depaseasca cu un procent

foarte mic costul de realizare a lor,
publicitatea
bazate
pe

va
viza
produsele

cunoasterea
firmei
si
naturiste
printre
adoptantii

serviciilor
timpurii;

n faza de crestere: se asigura un pret de penetrare a pietei si o cunoastere a serviciilor si stimularea interesului pe piata de masa;
8

 odata cu faza de maturitate, pretul va atinge cel putin nivelul concurentei, iar n
publicitate se va pune accentul pe diferentierea si prezentarea avantajelor fata de
celelalte firme concurente;
n faza de declin, att pretul ct si publicitatea se reduc, la nivelul minim necesar
pentru pastrarea clientelei de baza, cu fidelitate absoluta fata de marca.
[1.]

POSIBILITATEA TRANSFORMARII
CONSUMATORILOR N CLIENTI

Achizitiile
sunt
puternic
influentate
de
caracteristicile
culturale,
sociale,
personale
si
psihologice
ale
consumatorilor.
Fiecare grup sau societate are o cultura, iar influentele culturale asupra comportamentului de cumparare pot sa varieze foarte mult de la o tara la alta si chiar
de la un cartier la altul.
Capacitatea unei firme de a face ajustari n functie
de aceste diferente poate sa reprezinte exact diferenta dintre reusita si esec.
Aproape fiecare societate are o forma oarecare de structura a claselor sociale.
Clasa sociala nu este determinata de un singur factor, spre exemplu, venitul, ci se stabileste pe baza unei combinatii ntre ocupatie, venit, educatie, avere si alte variabile.
Clasele sociale manifesta preferinte distincte fata de produse si marci, n multe domenii.
Deciziile unui cumparator sunt influentate si de caracteristicile personale, cum ar fi vrsta si
etapa din ciclul de viata al cumparatorului, ocupatia, situatia economica, stilul de viata , personalitatea si conceptia despre sine. Gusturile n materie de mncare, mbracaminte, mobila, recreare, etc.
sunt adesea legate de vrsta. Ocupatia i influenteaza unei persoane bunurile si serviciile pe care le
cumpara. Situatia economica a unei persoane va avea efect asupra produselor si serviciilor pe care le
alege. Personalitatea distincta pe care o are i influentaza fiecarui individ comportamentul de cumparare.
Deciziile de alegere ale cumparatorului sunt influentate si de cei patru factori psihologici esentiali: motivatia, perceptia, nvatarea si ansamblul convingerilor si atitudinilor.
n consecinta , nu este de mirare ca firmele cele mai prospere sunt acelea care reusesc cel
mai bine s vina n ntmpinarea dorintelor si necesitatilor clientilor, oferindu-le satisfactia scontata ( un pret rezonabil, o calitate ridicat, servicii), ntelegnd marketingul nu ca pe o functie
separata, ci ca pe o filosofie care trebuie nsusita si aplicata la nivelul ntregii organizatii .
Daca n trecut principalul obiectiv al activitatii de marketing l constituia ncheierea
unei tranzactii, n prezent obiectivul major este acela al cstigarii unui client.
n consecinta , se va porni de la premisa potrivit careia o tranzactie este considerata incheiata n
9

momentul n care clientul revine pentru a cumpara din nou, insistndu-se din ce n ce mai
mult asupra tehnicilor de atragere si pastrare a clientelei .Clientii buni sunt un element
cheie; atunci cnd sunt bine serviti si tratati , ei se vor transforma ntr-o sursa de
profit pe termen lung pentru firma.
n conditiile unei concurente din ce n ce mai
acerbe unul din principalele obiective ale unei firme trebuie sa-l constituie cstigarea ncrederii si fidelitatii clientilor sai, prin satisfacerea cerintelor acestora la un nivel superior .
Pentru a cstiga ct mai multi clienti fideli, firma BELISSIMA pune accentul n special pe calitatea interactiunii vnzator cumparator. Fiind o firma de servicii, calitatea serviciului depinde att de calitatea celui care l presteaza, ct si de calitatea prestarii.
n aceasta epoca de concurenta intensa prin preturi, companiilor de servicii le este greu sa-si
diferentieze serviciile de cele ale clientilor. Atta timp ct percep drept similare serviciile oferite de
furnizori diferiti, clientii vor acorda mai multa importanta pretului dect furnizorului. Solutia la problema concurentei prin preturi o constituie realizarea unei diferentieri prin oferta, prestatie si imagine.
Salonul de nfrumusetare BELISSIMA ofera o ntreaga gama de servicii de nfrumusetare
bazate pe produse profesionale naturiste, care nu asigura numai un aspect fizic placut, n defavoarea
sanatatii, ci, din contra, au efecte benefice pe termen lung, cunoscndu-se proprietatile benefice ale
plantelor.
n scopul diferentierii prin prestatie, salonul asigura pregatirea angajatilor n vederea unei comunicari ct mai bune cu clientii, deci, n vederea asigurarii calitatii interactiunii vnzator cumparator.
Firma BELISSIMA si creaza o imagine proprie prin marca produselor naturiste folosite
- HEMEL si cu ajutorul simbolului ales trandafirul rosu, care este simbolul frumusetii.
[1.]
ANALIZA RISCURILOR ASUMATE PRIN EFECTUAREA INVESTITIILOR VIS--VIS DE PROFITURILE CARE SE ESTIMEAZA

Risc:

pericol

eventual,

mai
mult
sau
mai
putin
previzibil.
Riscul devine o frna n desfasurarea activitatii economice
si implicit a expansiunii ei, acest impact necontrolat ducnd la ngreunarea procesului de decizie prin:
1.
reducerea volumului de afaceri;
suportarea unor pagube materiale de o amploare mai mica sau mai mare.
Desfasurarea unei activitati eficace si creatoare se poate realiza numai n conditiile n care cei ce o nfaptuiesc sunt pusi la adapost de efectele nefaste ale riscului.
Se
definesc
urmatoarele
tipuri
de
risc:
10

 riscul economic cauzat de schimbari n activitati economice;

riscul datorat inflatiei sau de diverse testari ale pietei si tehnologiei;
riscul n afaceri (include riscul economic si riscul inflatiei).
Riscul economic cuprinde tot ce cauzeaza incertitudine n solduri si n costurile de operatii n
cantitate si preturile produselor unei firme. Altfel spus cauzeaza incertitudine n operarea profitului.
Atitudinea managerului fata de risc depinde de nivelul profitului, marimea lichiditatilor si
a vnzarilor la un nivel de referinta , pozitia actuala a organizatiei si eventuala dispozitie a sa.
O
pozitie
puternica
antreneaza
un
comportament
conservator
n
materie de risc pericolul de a cobor mai jos de obiective este minimizat.
Cu
ct
pozitia
este
mai
solida
n
raport
cu
obiectivele
cu
att
mai
putin
reprezinta
un
pericol
asumarea
unui
risc.
Riscul
economic
de
exploatare
reprezinta
incapacitatea
firmei
de
a se adapta la timp cu cel mai mic cost la variatiile mediului.
Dupa natura activitatii si pozitia sa n mediul economic, rezultatele firmei
sunt influentate de o serie de evenimente economico-sociale; cresterea pretului energiei, cresterea salariilor, accentuarea concurentei, inovatia tehnologica, etc.
Gradul
de
sensibilitate
al
rezultatelor
economice
face
din
fiecare
firma
o
investitie
mai
mult
sau
mai
putin
riscanta.
Riscul nu depinde numai de factorii generali ( pret de vnzare, costul, cifra de afaceri)
, ci si de structura costurilor, respectiv de comportamentul lor fata de volumul de activitate.
O
modalitate
de
masurare
a
riscului
o
reprezinta
analiza
cost-volum-profit,
denumita
si
analiza
pragului
de
rentabilitate.
Pragul
de rentabilitate este
denumit si cifra
de
afaceri
critica,
sau
punct
mort
operational,
fiind
considerat
punctul
la
care
cifra
de
afaceri acopera cheltuielile de exploatare,
iar rezultatul economic este nul.
Dupa acest prag activitatea firmei devine rentabila genernd profit.
7.ASIGURAREA CONTURILOR NECESARE PENTRU A FACE PROMOVAREA PRODUSELOR
Una din deciziile cele mai
importante pe care trebuie sa le ia conducerea unei firme se refera la marimea cheltuielilor de promovare.
11

Firmele si sectoarele de activitate difera n privinta sumelor pe care le cheltuiesc cu promovarea. Acestea pot reprezenta 20-30% din valoarea vnzarilor n industria cosmeticelor.
Exista 4 metode de decizie cu privire la marirea bugetului promotional:
metoda
posibilitatilor;
metoda
procentajului
din
vnzari;
metoda
paritatii
competitive;
metoda
obiectivelor
si
sarcinilor.
Metoda bugetului posibil: o serie de firme utilizeaza aceasta metoda, ele stabilindu-si bugetul
promotional la nivelul la care considera ca pot sa faca fata unui astfel de buget. Aceasta metoda nu
tine seama deloc de efectul promovariii asupra volumului vnzarilor. Folosind-o se ajunge la un buget
promotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung. Desi n urma aplicarii
ei este posibil ca publicitatii sa i se aloce o suma de bani mai mare dect ar fi necesar, de cele mai multe ori acesta suma ajunge sa fie mai mica dect cea necesara.
Metoda procentajului din vnzari un anumit procent din valoarea vnzarilor
efective sau planificate sau din pretul de vnzare. Avantajul acestei metode este faptul ca cheltuielile cu
promovarea variaza n functie de posibilitatile firmei si conducerea firmei poate analiza relatia dintre
cheltuieli cu promovarea, pret de vnzare si pret unitar. Se presupune ca acesta metoda creaza stabilitate
la nivelul concurentei, deoarece firmele tind sa aloce promovarii aproximativ acelasi procent din vnzare.
Metoda paritatii competitive stabileste bugetul
promotional n functie de cheltuielile de promovare facute de concurentii lor. Ele urmaresc activitatea de
publicitate a concurentei sau solicita de la publicatiile sau asocieri comerciale date estimate cu privire la
cheltuielile efectuate la nivel de ramura, dupa care si stabileste bugetul pe baza mediei acestor cheltuieli.
Metoda obiectivelor
pe activitati este cea mai rationala metoda de stabilire a bugetului promotional n functie de ceea ce
doreste sa realizeze prin activitatea de promovare. Astfel, operatorii de marketing si definesc obiectivele
specifice, stabilesc sarcinile care trebuie ndeplinite pentru atingerea acestor obiective si estimeaza costurile ndeplinirii sarcinilor stabilite. Totalitatea acestor costuri formeaza bugetul promotional propus.
Metoda obiectivelor pe activitati obliga conducerea sa ia n calcul ipoteza referitoare la relatia
dintre suma cheltuielilor si rezultatele activitatii de promovare. Aplicarea ei este cea mai dificila.
Conducerea firmei BELISSIMA foloseste metoda obiectivelor pe activitati in stabilirea bugetului de promovare. Asfel, se ajunge la suma de 231.264.000 lei/an, suma compusa din 11.100.000 lei/luna (250+TVA+3% taxa locala de publicitate, la un curs mediu
de 36.200lei/) pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municipiului Arad
si 8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul ADEVARUL DE ARAD. Aceasta suma va fi asigurata din creditul contractat de firma.
12

[1.]
CALCULUL PRETULUI DE LANSARE, CARE TREBUIE SA FIE
INFERIOR CELUI DE DEMARARE, CE TRBUIE ATINS DUPA O ANUMITA
PERIOADA.
Deciziile unei firme in privinta stabilirii preturilor sunt influentate atat de factori interni, cat si de factori externi, proprii mediului in care actioneaza aceasta.
Factorii interni care influenteaza stabilirea preturilor includ obiectivele de marketing
ale firmei, strategia mixului de marketing, costurile si considerentele organizationale.
Factorii
externi
care
influenteaza
deciziile
de
pret
sunt
natura
pietei si a cererii,
concurenta si alte elemente din mediul firmei.
In cele din urma, cumparatorul este cel care decide daca pretul unui produs este cel potrivit sau nu.
Deciziile de pret, la fel ca multe alte decizii
referitoare la mixul de marketing, trebuie sa fie orientate spre cumparator.
Strategiile de stabilire a preturilor se modifica, de regula, pe masura ce produsul parcurge etapele ciclului sau de viata. Etapa de lansare este, in mod deosebit, o etapa provocatoare.
Firmele care aduc pe piata un produs nou se confrunta cu provocarea de a stabili preturile pentru prima oara. Ele pot alege intre doua strategii: stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata si stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata.
Stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului de piata:
numeroase
firme care inventeaza noi produse stabilesc initial preturi inalte pentru a culege veniturile pas cu
pas de pe piata. Aceasta strategie, insa, are sens numai in anumite conditii. In primul rand, calitatea si imaginea produsului trebuie sa sprijine pretul sau mai ridicat, dupa cum trebuie sa existe suficienti cumparatori care sa doreasca produsul la acest pret. In al doilea rand, costurile
pentru producerea unui volum mai mic de produse, nu trebuie sa fie atat de mari incat sa anuleze avantajul obtinut din perceperea unui pret mai ridicat. In sfarsit, concurentii nu trebuie sa
fie capabili sa intre cu usurinta pe piata si sa puna in pericol preturile mari percepute de firma.
Stabilirea pretului pentru patrunderea pe piata: in loc sa stabileasca un pret initial ridicat pentru
a castiga segmentele mici, dar profitabile ale pietei, o serie de firme folosesc strategia de stabilire a
pretului pentru patrunderea pe piata. Ele stabilesc un pret initial scazutpentru a patrunde pe piata rapid si
profund pentru a atrage rapid un mare numar de cumparatori si a castiga o cota mare de piata. Volumul
ridicat al vanzarilor contribuie la reducerea costurilor, permitand firmei sa faca noi reduceri de pret.
Trebuie indeplinite o serie de conditii pentru ca aceasta strategie a preturilor mici sa dea rezultate.
In primul rand, piata trebuie sa fie foarte
sensibila la pret, astfel incat un pret scazut sa impulsioneze dezvoltarea pietei. In al doilea rand,
costurile de productie si de distributie trebuie sa scada pe masura ce volumul vanzarilor creste.
13

In sfarsit, pretul scazut trebuie sa permita mentinerea concurentilor la distanta, iar cel care adopta
o strategie de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata trebuie sa-si pastreze pozitia caracterizata prin preturi reduse in caz contrar, avantajul datorat pretului putand fi doar temporar.
Firma BELISSIMA adopta o combinatie intre strategia
de stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata si strategia de stabilire a preturilor pentru fructificarea
avantajelor pietei. Cu toate ca folosirea produselor naturiste implica un cost mai mare pentru firma,
aceasta nu indeplineste, pentru inceput, conditiile necesare pentru adoptarea strategiei de stabilire a
pretului pentru fructificarea avantajului de piata.
Intr-adevar,
calitatea serviciilor justifica un pret mai ridicat, insa conditiile de trai ale populatiei nu asigura
existenta a suficienti cumparatori care sa fie dispusi sa plateasca acest pret.
Deci, pentru inceput, conducerea firmei a stabilit o strategie de pret pentru patrunderea
pe piata, iar veniturile realizate astfel vor fi suficiente ca sa acopere cheltuielile efectuate, iar dupa ce
serviciile bazate pe produse naturiste vor fi cunoscute si apreciate in randul populatie, se va proceda
la o marire a pretului, astfel incat acesta sa asigure acoperirea investitiei, cat si realizarea profitului.
CAPITOLUL IV
STRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI
[1.]
OFERIREA UNUI NOU PRODUS, SERVICIU SAU CONCEPT, CARE
SA SATISFACA NEVOI INEXISTENTE PANA LA MOMENTUL DAT.

Produsul este definit ca orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda atentie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat, si care ar putea satisface o dorinta sau o nevoie.
Serviciile sunt o forma de produs care consta din activitati, folosinte sau satisfactii oferite
spre vanzare si care sunt in esenta intangibile si nu au ca rezultat dobandirea vreunui lucru.
Produsul este un element cheie din oferta de marketing. Planificarea mixului de marketing incepe cu formularea unei oferte care sa le aduca valoare clientilor vizati si sa le satisfaca nevoile. Aceasta oferta devine baza pe care firma isi edifica relatiile profitabile cu clientii. Oferta cu care vine o companie pe piata include adesea atat bunuri tangibile cat si servicii.
Cei care concep produsele trebuie sa se gandeasca la produse si servicii pe
trei palnuri sau niveluri.
Fiecare nivel adauga mai multa valoare pentru client.
Nivelul
elementar
este
avantajul
de
baza:
cand
proiecteaza
produse,
marketerii trebuie sa defineasca mai intai avantajele sau serviciile fundamentale, de natura sa rezolve o problema, pe care le cauta consumatorii.

14

Din

acest
punct
de
vedere,
firma
BELISSIMA
ofera
clientilor
sai
servicii
de
infrumusetare
realizate
pe
baza
produselor
naturiste,
care
nu
asigura numai aspectul fizic placut ci si protejarea sanatatii clientului.
La al doilea nivel, cel care planifica produsul trebuie sa transforme avantajul fundamental
intr-un produs efectiv, adica sa conceapa atribute caracteristice ale produsului sau serviciului. La
acest nivel, salonul de infrumusetare BELISSIMA asigura o inalta calitate a serviciilor oferite.
In sfarsit, cel care planifica produsul trebuie sa conceapa un produs augmentat in jurul avantajului de baza si al celui efectiv, oferindu-i consumatorului servicii si avantaje suplimentare.
In acest scop, firma noastra ofera clientilor sai consultanta in ceea ce priveste alegerea produselor
folosite. Angajatii firmei sunt instruiti sa-i sfatuiasca pe clienti si sa le recomande produsele potrivite
pentru fiecare client si pentru fiecare serviciu la care apeleaza acesta. Pentru aceasta, exista un computer care are instalat un program de styling, cu ajutorul caruia clientul poate vedea, de exemplu, cu ce
culoare ii sta bine, sau cu ce coafura ii sta bine. In afara de acest program, angajatii nostri pot oferi
informatii si recomandari privind produsele folosite, in functie de fiecare tip de par, fiecare tip de ten etc.
[1.]
PERFECTIONAREA PERMANENTA A SISTEMULUI DE DISTRIBUTIE, PROMOVARE SI PUBLICITATE

Firma BELISSIMA a incheiat un contract de publicitate cu firma

OLIMPIC
MEDIA
a)contractul
de
publicitate
PARTILE
CONTRACTANTE
Prezentul contract se incheie intre S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. cu sediul in
Arad, str.
M-sal I.Antonescu, nr.42, ap.3 inregistrata la Registrul Comertului al Municipiului Arad, cu autorizatia nr J02/37/1996, CF R 8488323, avand contul bancar nr.
RO80
BRDE 5964 5544 2174 6897 deschis la BRDEROBU, sucursala Arad, reprezentata de Dna Viviana Trutiu, in calitate de administrator, denumita in continuare OLIMPIC MEDIA.
Si
S.C. BELISSIMA S.R.L., cu sediul in Arad, str. Felix, bl. 572, ap.6, inregistrata la Registrul Comertului al municipiului Arad, cu autorizatia J02/87/2005, CF R195487, avand contul bancar
RO89 WBAN 2511 0000 0252 1957, deschis la SANPAOLO IMI BANK, sucursala Arad, reprezentata de D-na Raluca Maria Han, in calitate de administrator, denumita in continuare CLIENT,
[A.] [A.] [A.] [A.] [A.] [A.] Obiectul contractului
Obiectul prezentului contract il constituie inchirierea de locatii publicitare in extravilanul Municipiului Arad si realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul ADEVARUL DE ARAD.
15

B.

Valoarea
contractului
-pentru inchirierea de locatii publicitare: 250+ TVA + 3% (taxa locala de publicitate) /luna;
-pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul
ADEVARUL:8.712.000
lei/luna.
[A.]

rioada

Contractul
care
[A.]

DURATA CONTRACTULUI
se
va

incheie
incepe

pe
din

perioada
01.06.2005

de
24
de
luni,
pana
in
01.06.2007

pe-

MODALITATILE DE PLATA

Plata se va efectua in Arad, pe baza facturilor emise de OLIMPIC MEDIA,

in lei la cursul BNR din ziua respectiva, cu specificatia clara a obiectului platii si a
cotei de T.V.A. sau pe baza facturilor proforme emise de OLIMPIC MEDIA, plata
facandu-se in lei la cursul BNR din data efectuarii efective a platii de catre CLIENT.
In cazul in care intr-un termen de 5 zile de la data scadenta a obligatiilor de plata prevazute
in prezentul contract acestea nu sunt onorate, OLIMPIC MEDIA este indreptatita sa primeasca
penalitati de intarziere de 0.5% din sumele datorate pentru fiecare zi de intarziere a platii.
[A.]

OBLIGATIILE PARTILOR

S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L. se obliga sa puna la dispozitia clientului locatiile publicitare contractate, sa realizeze si sa publice macheta publicitara in ziarul ADEVARUL DE ARAD.
CLIENTUL se obliga sa achite contravaloarea prezentului contract, prevazuta la litera B, in conditiile stipulate la litera D, inclusiv taxa de reclama si publicitate, conform
prevederilor
contractuale.
[A.]

REZILIEREA CONTRACTULUI

In conditiile in care clientul doreste sa rezilieze prezentul contract

inainte de termenul stabilit la litera C, este obligat sa instiinteze in scris pe OLIMPIC MEDIA, despre intentiile sale, cu 30 de zile inainte de data la care doreste sa rezilieze contractul.
Cu 30 de zile inainte de expirarea contractului, CLIENTUL este obligat sa anunte in scris
pe OLIMPIC MEDIA de intentiile sale, daca doreste sa prelungeasca, respectiv sa inceteze contractul la data prevazuta la punctul C. in caz de nerespectare a termenului de instiintare, contractul se va considera prelungit pe o perioada egala cu cea anterior stabilita conform lit. C.
In caz de neplata in termen de 10 zile de catre CLIENT a obligatiilor sale rezultate din prezentul contract, OLIMPIC MEDIA poate rezilia unilateral contractul si poate dispune de locatiile stipulate prin prezentul contract, prin notificarea expediata clientului.
16

Cazul fortuit sau forta majora inlatura raspunderea partilor rezultata din prezentul contract.
[A.]

LITIGII

Acest contract cade sub jurisdictia legilor romane.

Litigiile patrimoniale intervenite intre parti se vor solutiona pe cale amiabila.
In caz contrar, competenta apartine persoanelor abilitate de la sediul S.C. OLIMPIC MEDIA S.R.L.
[A.]

ALTE CLAUZE

Prezentul contract intra in vigoare in momentul semnarii lui de catre ambele parti
stipulate si nici o alta dispozitie verbala sau scrisa nu va afecta obligatiile partilor.
S.C.
OLIMPIC
MEDIA
S.R.L.
S.C.
BELISSIMA
S.R.L.
b)
stabilirea
obiectivelor
de
publicitate
Publicitatea reprezinta orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor, de catre cineva care poate fi identificat.
Primul pas in conceperea unui program de publicitate priveste stabilirea obiectivelor de
publicitate.
Un obiectiv de publicitate reprezinta o sarcina specifica de comunicare, care
trebuie indeplinita in conditiile unui auditoriu vizat si intr-o anumita perioada de timp.
Publicitatea de informare este folosita intens cand este lansata o noua categorie de produse. In acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primara. Publicitatea persuasiva (de convingere) devine mai importanta pe masura ce concurenta ajunge mai acerba. Aici,
obiectivul firmei este de a construi cererea selectiva. Publicitatea de reamintire este importanta pentru produsele mature ea ii face pe consumatori sa se gandeasca la produs.
Pentru inceput, firma BELISSIMA are nevoie sa fie cunoscuta.
Un
obiectiv al acestui
tip de publicitate este
construirea imagii firmei.
In acest moment, ea va apela la publicitatea de informare, pentru a informa potentialii clienti despre serviciile oferite si despre produsele cu ajutorul carora se relizeaza aceste
servicii.
Un alt obiectiv al acestui tip de publicitate este construirea imagii firmei.
In a doua faza, pe masura ce firma devine cunoscuta si concurenta isi face
simtita prezenta, firma se axeaza pe publicitatea persuasiva. Ea va incerca sa-i convinga pe consumatori
ca marca sa ofera cea mai ridicata calitate in schimbul banilor platiti, va incuraja clientii sa incerce noile
servicii in prezent si va urmari modificarea perceptiei clientilor despre caracteristicile produselor cosmetice, adica le va aduce la cunostinta si va incerca sa-i convinga ca produsele naturiste sunt mult mai putin
(sau chiar deloc) daunatoare, fata de celelalte produse cosmetice folosite de alte saloane de infrumusetare.
Firma BELISSIMA va folosi publicitatea de reamintire, in faza de maturitate a serviciilor, reamintindu-le clientilor
ca pot avea nevoie de aceste servicii in viitor, reamintindu-le unde pot beneficia de aceste servicii.
17

c) stabilirea bugetului de publicitate

Conform contractului
incheiat cu firma OLIMPIC MEDIA, bugetul alocat pentru publicitate, va fi de 231.264.000 lei/an.
Aceasta
suma
este
compusa
din:
A.
1.
11.100.000 lei/luna pentru inchirierea de locatii publicitare in extravilanul municipiului Arad
8.712.000 lei/luna pentru realizarea si publicarea machetei publicitare in ziarul
ADEVARUL DE ARAD.
d)

conceperea

strategiei

de

publicitate
Crearea mesajului publicitar
Indiferent cat de mare este bugetul, publicitatea
poate da rezultate numai daca reclamele se bucura de atentie si pot sa comunice bine. Mesajele bune de
publicitate sunt deosebit de importante in mediul de astazi, costisitor si aglomerat, al publicitatii. In mod
ideal, strategia privind mesajul publicitatii va rezulta direct din strategia mai larga de pozitionare a firmei.
Selectia
intre
principalele
tipuri
de
mijloace
de
comunicare
Firma BELISSIMA a stabilit, consultandu-se cu firma de publicitate OLIMPIC MEDIA, ca cele mai
bune mijloace de publicitate sunt panourile extravilane si aparitiile in ziarul local. Au fost alese acestea
doua, pentru ca implica un cost scazut, iar campania noastra se adreseaza locuitorilor orasului Arad,
deci nu era nevoie de publicitatea la televiziune, sau alte mijloace de comunicare mult mai costisitoare.

0x08

graphic:

StrangeNoGraphicData

18

0x08

graphic:

StrangeNoGraphicData

0x08
graphic:
StrangeNoGraphicData

0x08
graphic:
StrangeNoGraphicData

0x08
graphic:
StrangeNoGraphicData

e)promovarea
vnzarilor
Promovarea vnzarilor consta din stimulente pe termen scurt pentru ncurajarea achizitiei
sau vnzarii unui produs sau serviciu. n timp ce publicitatea ofera motive pentru cumpararea
unui produs sau serviciu, promovarea vnzarilor ofera motive pentru a cumpara acum.
n general, promovarea vnzarilor trebuie nu numai sa sporeasca volumul vnzarilor pe trmen scurt sau sa determine trecerea temporara a clientilor de la marcile concurente la propria marca,
dar si sa rentareasca pozitia produsului si sa construiasca relatii pe termen lung cu consumatorii.
Pentru promovarea vnzarilor sale, firma BELISSIMA a ales ca instrumente
de promovare recompensarea fidelitatii si promovarea la punctul de vnzare.
Astfel,
la
5
achizitii
de
orice
fel
(coafura,
manichiura,
cosmetica
etc.),
clientului i se presteaza un serviciu la alegere gratuit.
Promovarea la punctul de vnzare se va realiza prin prezentarea de catre angajatii firmei a produselor folosite si a efectelor benefice ale fiecarui produs n parte, n timpul executarii serviciilor.
TII SI
[1.] MENTINEREA

IDENTITA
A IMAGINII FIRMEI

Mentinerea identitatii si a imaginii este foarte importanta

pentru o firma. Este de preferinta ca aceasta sa fie unica din toate punctele de vedere astfel nct ea sa nu
fie confundata cu o alta firma producatoare de produse identice cu cele pe care le furnizeaza ea nsasi.
19

Pentru a-si asigura o identitate inconfundabila firma BELISSIMA a

apelat la ajutorul unor specialisti n domeniu. mpreuna cu acestia firma a ncercat sa si asigure o identitate si o imagine pe care sa nu o uiti prea curnd si nu n ultimul rnd originala.
Numele firmei exprima n totalitate care este obiectul de activitate al firmei,
si anume frumusetea, caci, ntr-adevar, BELISSIMA te face mai frumoasa.
Chiar si atunci
cand ofertele concurente arata exact la fel, cumparatorii s-ar putea sa perceapa o diferenta care are la baza
diferentierea prin imagine a unei companii sau marci. Imaginea unei companii sau marci trebuie sa comunice avantajele distinctive si pozitionarea produsului in cauza. Pentru realizarea unei imagini puternice
este nevoie de multa munca si creativitate. Simbolurile pot asigura un grad ridicat de recunoastere a
marcii si diferentiere a imaginii. Simbolurile alese, caracterele si celelalte elemente de imagine trebuie comunicate prin publicitate care sa exprime personalitatea marcii sau a firmei.
Companiile pot sa castige un avantaj concurential redutabil
cu ajutorul diferentierii prin personal angajand si instruind oameni mai buni decat concurentii lor.
Firma BELISSIMA a ales aceste doua tipuri de diferentiere,
cel prin
personal si cel prin imagine pentru castigarea avantajului concurential.
Personalul nostru este atent recrutat si, periodic, este trimis la cursuri de perfectionare in
meserie precum si la cursuri de negociere si uzanta de protocol. Astfel ne vom asigura de calitatea serviciilor prestate precum si de buna comunicare dintre clientii nostri si personalul firmei.
Firma noastra isi consolideaza reputatia in jurul imaginii frumoasei actrite Elizabeth Taylor, precum si prin simbolul trandafirului rosu, care semnifica frumusetea.
Studiul

clientilor

si

competitorilor

Firmele din ziua de astazi se confrunta cu cea mai dura concurenta cu care
s-au confruntat vreodata.
Pentru a reusi pe pietele extrem de competitive din
ziua de astazi, firmele trebuie sa treaca de la o filosofie orientata asupra produsului si a vnzarii, la o filosofie orientata asupra clientilor si a marketingului.
Cunoasterea
clientilor
este
esentiala,
dar
nu
suficienta.
Construirea unor relatii profitabile cu clientii si cstigarea avantajului concurential
necesita oferirea unei valori si satisfactii mai mari dect cele oferite de concurenti clientilor vizati.
Raspunsul se afla n prestarea unei munci mai
bune dect cea a concurentei pentru a oferi valori si satisfactie clientilor.
Analiza
pietelor
de
consum
I.
Una din tintele principale ale marketingului este aceea de a veni n ntmpinarea
cererilor consumatorilor.
n scopul vinderii unui produs , cunoasterea cumparatorului este
20

o conditie sine - qua - non, ea fiind elementul fundamental al oricarui plan de marketing. n procesul de formare si variatie a fenomenelor de cerere si oferta, intervin o multitudine de factori determinanti de natur politica, economica, sociala, psihologica, etc.
ntrebarea care se naste va fi : ce motive l determina pe client sa ia decizia de cumparare? Care
sunt nevoile si cerintele acestuia? Care e modul sau de percepere a valorii? Va fi el satisfacut de calitatea produsului? n general, n teoria economica privind comportamentul consumatorului, se porneste
de la premisa potrivit creia purtatorii cererii se comport de regul rational (homo oeconomicus),cu
toate ca nu pot fi excluse si situatiile cnd comportamentul lor este aleator si de multe ori nerational.
n orice caz, responsabilii din cadrul departamentelor de marketing au sarcina de a analiza si cntari n mod judicios dorintele, perceptiile si preferintele, precum si comportamentul
de cumparare al consumatorilor vizati .Doar n urma acestei analize se va putea trece la elaborarea unor produse si servicii noi, cu caracteristici noi, formarea preturilor, alegerea canalelor
de distributie, crearea mesajelor de publicitate si a altor elemente ale mixului de marketing .
II..
mai

Analiza
comportamentului
consumatorului
Un model detaliat al factorilor care influenteaza procesul decizional, este prezentat n schema de
jos
:

FACTORI

CULTURALI

CULTURA
CULTURA SECUNDARA
CLASA SOCIALA

SOCIALI

GRUPURILE DE REFERINTA
FAMILIA
ROLUL SI STATUTUL
SOCIAL

PERSONALI

VARSTA
OCUPATIA
SITUATIA MATERIALA
PERSONALITATEA

PSIHOLOGICI

MOTIVATIA
PERCEPTIA
INVATAREA
CONVINGERI si ATITUDINE

21

A.

continuare,

vom ncerca o prezentare pe scurt a acestor factori.

Factorii
culturali
Acest tip de factori exercita cea mai puternica influenta asupra comportamentului consumatorului.

Cultura
Cultura este factorul-cheie de influenta asupra dorintelor si asupra comportamentului consumatorului.
Cultura este generatoare de valori,
de perceptii, care, la rndul lor , dau nastere la nevoi, dorinte si cerere.
Acestea sunt foarte variate, n functie de gradul de cultura si de perceptie a valorii cu
care este dotat individul. Asfel, unui individ care se naste si se formeaza n ambianta unei societati dezvoltate, cu un grad ridicat de civilizatie, i se insufla nca de mic un set de valori,
perceptii, preferinte si modele de comportament, cu ajutorul propriei familii si a altor institutii
sociale (scoala, biserica, etc) cum ar fi : dorinta de realizare, si succes, activitate, eficienta si
simt practic, progres, confort material, individualism, libertate, lipsa constrngerilor externe.
Cultura
secundara
O cultura este formata din culturi secundare, care ofera posibilitati sporite de identificare si socializare a membrilor lor. Cultura secundara este o subramura a unei asa-numite culturi principale, incluznd persoane care apartin aceleiasi nationalitati, rase, religii sau zone geografice. Identificarea si analizarea acestor culturi secundare a devenit n ultimii ani o sarcina deosebit de importanta pentru directorii de marketing ai marilor companii datorita att cresterii numerice a persoanelor apartinatoare acestor culturi, ct si a puterii de cumparare a acestora, a devenit tot mai clara si mai imperioasa necesitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor, dorintelor
si asteptarilor acestor persoane. Datorita faptului ca, asa cum am aratat mai sus, persoanelor
apartinnd acestor culturi secundare au nceput sa reprezinte un segment de piata deosebit de important, a aparut necesitatea conceperii si punerii n aplicare a unor programe de marketing speciale.
Clasa
sociala
Clasele sociale reprezinta diviziuni relativ omogene si de durata ale unei societati, dispuse
n ordine ierarhica si ale caror membri mpartasesc aceleasi valori, interese si comportament.
Astfel, persoanele apartinatoare unei anume clase sociale tind s aiba comportamente similare,
spre deosebire de cei care apartin unor clase sociale diferite. n al doilea rnd, persoanele care ocupa
pozitii inferioare sau superioare n cadrul societatii, n functie de clasa sociala din care fac parte.
Cunoasterea
caracteristicilor
acestor
clase
sociale
este
deosebit
de
utila
pentru
directorii
de
marketing
ai
companiilor.
B.
Factorii
sociali
Actiunea combinata a factorilor sociali asupra consumatorului are un impact deosebit asupra
comportamentului de cumparare al acestuia. Ne vom opri pe scurt, pe parcursul acestui subiect
22

asupra ctorva din acesti factori : grupurile de referinta , familia, rolul si statutul social.
Grupurile
de
referinta
O societate umana nu este o masa omogena, amorfa, ci una compusa din mai multe grupuri
sociale care interactioneaza ntre ele, genernd astfel reactii de atractie si conlucrare, sau dimpotriva,
de respingere reciproca. Aceste subgrupuri au fost denumite de catre sociologi grupuri de referinta , avnd o influenta mai mare sau mai mica , directa sau indirecta asupra comportamentului
diferitor persoane. n cazul n care persoana n cauza are caliatea de membru, influenta unui astfel de grup asupra comportamentului ei este una directa. Unele sunt grupuri primare, cu care individul se afla ntr-un contact-permanent, (familia, prietenii, vecinii,colegii de serviciu), iar altele cu
care contactul nu este att de frecvent, dar de care persoana respectiva apartine, poarta denumirea
de grupuri secundare (profesionale, religioase, sindicale). De asemenea, oamenii pot fi influentati
de grupuri carora nu le apartin, dar din care si doresc sa faca parte (grupuri de aspiratie), sau n
sens contrar, al caror comportament si valori nu le mpartasesc si le resping (grupuri disociative).
n acest context, sarcina conducatorilor compartimentelor de marketing este si
aceea de a identifica grupurile de referinta carora le apartin consumatorii vizati.
Familia
Familia, celula de baza a societatii umane este mediul n care individul se naste, creste, se
formeaza si si nsuseste setul de valori n functie de care se va comporta n societate. Iata de ce
membrii familiei reprezinta cel mai important grup de influenta primar. Viata unui consumator se
mparte, ca sa spunem asa, ntre doua familii. Cea dinti este familia din care provine, alcatuita
din parintii sai. Acestia i insufla individului setul fundamental de valori (atitudinea fata de religie,
politica si problemele economice, precum si setul ambitiei personale, al autopretuirii si al dragostei).
Cea de-a doua familie este reprezentat de familia pe care individul si-o formeaza, fiind alcatuita de cei doi soti si copiii lor.
Aceasta are o influent si mai puternica
asupra comportamentului cotidian de cumparare, ea reprezentnd cea mai importanta organizatie de consum, indiferent de patura sociala din care face parte, facnd obiectul unor
studii aprofundate, datorita interesului deosebit pe care-l suscita ofertantilor de produse.
Familia nu trebuie privita ns doar ca un monolit, ca un tot unitar, ci n detaliu, fiecare
membru al familiei (sot, sotie, copii) avnd preferinte diferite, manifestnd n consecinta un
comportament de cumparare felurit. Conducatorii activittilor de marketing devin astfel interesati n a conoaste rolul si influenta pe care le are fiecare membru al familiei n elaborarea
deciziei
de
cumparare
a
unor
bunuri
si
servicii
diverse,
de
a
identifica
deci
decizia
de
cumparare
din
cadrul
familiei.
Rolul
si
statutul
social.
Omul , ca animal social nu se poate manifesta ntr-o societate fara a interactiona cu ceilalti
membri ai acelei societati. Astfel, pe durata ntregii sale vieti, individul ia parte la activitatea diferitelor
23

grupuri sociale de facturi diferite: familie, cluburi, organizatii, etc. n relatia sa cu fiecare din aceste
grupuri persoana respectiva are o pozitie anume, care se defineste prin rolul si statutul sau social.
Cum fiecare rol implic un anumit statut, rezulta ca aceste roluri pe care persoana n cauza
le ndeplineste va avea o influenta covrsitoare si asupra comportamentului sau de cumparare.
n concluzie, creatorii strategiilor de marketing trebuie sa fie constienti de
potentialul produselor si marcilor n calitatea acestora de simbol al statutului.
C.
Factorii
personali.
Comportamentul de cumparare a unei persoane este influentat n mod deosebit si
de o serie de vectori de natur personal, cum ar fi : vrsta si etapa din cadrul ciclului de viata , ocupatia, situatia materiala si nu n ultimul rnd stilul de viata .
Vrsta
si
etapa
din
cadrul
ciclului
de
viat.
Oamenii cumpara bunuri pe toat durata vietii lor.
De asemenea, preferintele legate
de produse cometice sunt puternic influentate de vrsta. Pe parcursul vietii, omul cunoaste
schimbari nu numai pe planbiologic, fiziologic, ci si psihologic, moral, aceste schimbari ducnd implicit la schimbarea gusturilor si preferintelor, deci a comportamentului de
cumparare. Mai mult, consumul este influentat si de etapele din ciclul de viata al familiei.
Ocupatia.
Alaturi de ceilalti factori, ocupatia consumatorului reprezint un vector deosebit de important
din punctul de vedere al capacitatii de influenta a comportamentului de cumparare a persoanei.
Situatia
materiala.
Alegerea unui produs depinde n mare masura de situatia materiala a prezumtivului cumparator.
Situatia materiala poate fi definita ca fiind venitul care poate fi
cheltuit (marime, stabilitate, durata), economiile si bunurile detinute (inclusiv lichiditatile), datoriile, putarea de mprumut si nclinatia spre cheltuire sau economisire.
Stilul
de
viata .
Un aspect deosebit de important al studiilor de marketing l reprezinta si ceea ce se numeste
stimulul de viata al consumatorului , adica modul acestuia de a trai, concretizat prin activitatile pe
care le desfasoara, de interesele si opiniile pe care le are. Stilul de viata difera de la o persoana
la alta, dupa cum ntelege sa traiasca fiecare, n functie de conceptiile si setul de valori propriu.
Personalitatea
si
prerea
despre
sine.
Un factor de influenta a comportamentului de cumparare l reprezinta si personalitatea consumatorului. Aceasta este definita ca fiind trasaturile psihologice distinctive ale unei persoane,
care duc la o reactie potrivita si de durata ale acesteia la conditiile de mediu. Elementele
constitutive ale personalitatii persoanei, sunt date de o serie de trasaturi ca : ncrederea n
sine, stapnirea, independenta, respectul, capacitatea de aparare si adaptabilitatea.
24

Un nou concept legat de personalitatea persoanei a nceput s se impuna din ce n ce mai

mult n cadrul politicilor de marketing : imaginea despre sine a persoanei. Acest concept nsa trebuie privit din mai multe puncte de vedere : parerea despre sine a persoanei (felul cum se vede ea
nssi) care este diferita de parerea ideala despre sine (felul n care ar dori sa se vada) si de imaginea pe care o au cei din jur despre ea (modul n care presupune c este privita de semenii sai).
D.
Factorii
psihologici.
Maslow este de parere ca nevoile fiintei umane sunt ordonate n mod
ierarhic pe o scara ,ncepnd cu cele mai presante si terminnd cu cele
mai putin presante, ordonare prezentata schematic n desenul de mai jos :
Scara
motivational
a
lui
Maslow

0x08
graphic:
StrangeNoGraphicData

Ele sunt, n ordinea importantei, nevoi fiziologice , de siguranta , sociale, de respect si

de auto actualizare. Individul este tentat s-si satisfaca mai nti cele mai importante nevoi.
Pe masura ce o nevoie va fi satisfacuta, va disparea si motivatia de satisfacere a ei, persoana n cauza ndreptndu-se spre urmtoarea nevoie, plasata pe un nivel ierarhic superior.
Din punctul de vedere al marketingului, teoria motivationala a lui Maslow este
un important punct de sprijin n analiza modului n care produsele oferite spre vnzare corespund planurilor, aspiratiilor si modului de viat al potentialilor clienti.
Perceptia
ncepnd
din
momentul n
care
o
persoana
este
motivat,
ea
este
pregatita sa actioneze.
Modul de percepere a unei situatii date, difera nsa
de la individ la individ, n functie de structura psihologica a fiecaruia.
Perceperea
aceluiasi
obiect
sau
situatii
este
diferita
de
la
o
persoana
la
alta,
datorita
actiunii
celor
trei
procese
percepti

Atentia
selectiv

Distorsiunea
selectiv

Retinerea
selectiv
nvtarea.
Pe parcursul ntregii sale existente, comportamentul uman sufera o serie de schimbari datorita acumularii de informatii . Procesul acumularii informatiilor este denumit si nvatare.
Este util pentru conducatorii politicilor de marketig sa aprofundeze notiunile legate de teoria nvata rii ,
ntruct aceasta i ajuta sa nteleaga faptul ca pot creste nivelul cererii pentru un produs,
asociindu-i impulsuri
puternice, indicii motivante si asigurndu-i o consolidare pozitiva a cunostintelor despre acesta.

25

Convingerile
si
atitudinile.
Definita fiind ca parerea explicita pe care o persoana si-o formeaza asupra unui anumit lucru,
convingerea individului are o nrurire covrsitoare asupra comportamentului de cumparae al acestuia .
Atitudinile sunt greu de schimbat, ele i fac pe oameni sa adopte un
comportament relativ constant fata de obiectele nconjuratoare,
avnd n acelasi timp si menirea de a economisi energia si efortul de gndire.
Procesul de formare al atitudinilor are loc ntr-un mod aparte, schimbarea unei
atitudini avnd drept consecinta modificari majore la nivelul celorlalte atitudini.
Din punctul de vedere al firmelor deci, este mai util si mai ieftin s se ia n considerare de atitudinile deja existente n fondul intelectual al posibililor cumparatori, politicile de produs urmnd a fi mulate n functie de acestea , dect sa se ncerce o schimbare a atitudinilor.
ANALIZA CONCURENTILOR

Pentru a planifica strategii concurentiale de marketing, firma trebuie sa afle tot

ceea ce poate despre concurentii sai.
Ea trebuie sa-si compare constant produsele,
preturile, canalele si promovarea cu cele ale concurentilor apropiati.
In acest mod,
firma poate descoperi domeniile potentiale de avantaj si dezavantaj concurential.
Firmele pot sa-si identifice concurentii din punctul de vedere al sectorului de activitate.
Firma trebuie sa cunoasca modelele concurentiale din sectorul sau de activitate, daca doreste sa fie un jucator eficace n acel sector de activitate.
Firmele pot, de asemenea, sa identifice concurentii din punctul de vedere al
pietei.
Aici, ele si definesc concurentii ca fiind firmele care incearca sa satisfaca
aceeasi nevoie a concurentilor sau sa construiasca relasii cu acelasi grup de clienti.
Din ambele puncte de vedere, cel al sectorului de activitate si cel al pietei, firma
BELISSIMA a identificat principalele firmele concurente, cele care activeaza n acelasi sector de activitate, adica saloanele de nfrumusetare si care se adreseaza aceleiasi
piete, ca fiind:
Salonul CLEO, Salonul DALLY, Salonul R-GO, Salonul MYSTIC.
ntr-adevar,
aceste
firme
raspund
acelorasi
nevoi
ale
clientilor
si
activeaza pe aceeasi piata ,
piata Aradului,
dar punctul forte al firmei BELISSIMA si ceea i da un avantaj concurential este folosirea produselor naturiste.
[1.]

ROLUL FACTORULUI UMAN

1. Regulament de ordine interioara

26

Prezentul
regulament
s-a
ntocmit
pentru
stabilirea
cadrului
general privind asigurarea ordinei si disciplinei n cadrul societatii si pentru a
asigura un climat corespunzator n relatiile dintre angajator si angajati.
Conducerea societatii se realizeaza de catre Director general Raluca Han, care
decide asupra activitatii si asigura politica economica si comerciala a acesteia.
Activitatea Societatii se desfasoara n zilele lucratoare si nelucratoare, cu respectarea dispozitiilor legale privind durata maxima legala a timpului de lucru.
Directorul General reprezinta Societatea n relatiile cu autoritati, institutii, persoane fizice si juridice.
Sefii
de
departamente
conduc
activitatile
din
cadrul
departamentelor subordonate si raspund de modul de realizare al acestora.
Atributiile
Directorului
General
sunt:
Organizarea, coordonarea si controlul activitatii societatii. Elaborarea de strategii si planuri
de afaceri, cu scopul promovarii intereselor societatii n elaborarea strategiei pe termen lung.
Atributiile
departamentelor
sunt:
Centralizeaza necesarul de materiale si consumabile ( birotica, protocol, consumabile pentru serviciile prestate, produse de igiena, etc.)
necesare desfasurarii activitatii curente.
Identifica
furnizori
de
materiale
si
consumabile
si
solicita
oferte;
Analizeaza
ofertele
primite
de
la
furnizori,
identifica
costurile
minime
pentru
realizarea
aprovizionarii
cu
materiale
si
consumabile
;
Realizeaza aprovizionarea cu materiale, bunuri si servicii, n limitele de competenta ;
ncaseaza banii de la clienti si raspunde de corectitudinea operatiilor de ncasare efectuate;
Realizeaza
zilnic
monetarul;
Transmite,
n
conditii
de
siguranta ,
banii,
actele,
documentele
si
situatiile
solicitate
de
sefii
ierarhic
superiori,
la
sediul
societatii.
Efectueaza
receptiile
de
marfa
si
raspunde
de
corectitudinea
din
punct
de
vedere
cantitativ
si
calitativ
a
consumabilelor
receptionate;
Asigura si raspunde de depozitarea si pastrarea corespunzatoare a materialelor consumabile;
Urmareste termenele de garantie la materialele de pe stoc si sesizeaza anticipat depasirea
termenelor.
2. Comunicarea

27

Comuniarea este esentiala n procesul de marketing.

Personalul salonului trebuie sa comunice cu clietii.
Angajatul trebuie sa nteleaga ceea ce
clientii si doresc si sa ncerce sa i ajute n luarea corecta a deciziilor.
De asemenea angajatul salonului trebuie sa se arate interesat de ceea ce doreste clientul, trebuie sa l asculte cu atentie pe acesta din urma pentru a sti cu siguranta ce si doreste clientul.
Pentru o mai buna relatie dintre client si personalul salonului, acesta din urma i va
furniza clientului toate informatiile pe care le detine n legatura cu serviciul sau gama de
servicii pe care clientul vrea sa le achizitioneze usurndu-i acestuia din urma decizia.
Amabilitatea este un factor foarte important n comunicarea client
vnzator.
O
persoana
va
reveni
cu
siguranta
ntr-un
loc
unde
personalul
este
amabil,
dect
ntr-un
loc
unde
li
s-a
vorbit
urt.
Personalul salonului trebuie sa discute n permanenta cu clientii, lund
astfel cunostinta de problemele cu care acestia se confrunta, care sunt doleantele
lor, si care este modul n care i pot ajuta sa rezolve aceste probleme.
Limbajul este esential n comunicare si trebuie sa fie adecvat cu domeniul n care persoana si desfasoara activitatea.
Este interzis ca limbajul folosit de personalul salonului n relatiile cu clientii sa fie vulgar.
CAPITOLUL V
PROGRAMUL DE CERCETARE N MARKETING
n afaceri nu poti dobndi succesul fara sa cunosti mediul, piata si consumaPentru a cunoaste trebuie sa faci cercetari de marketing, trebuie sa studiezi
concurenta, utilizatorul, consumatorul sa evaluezi mediul si conjunctura.
Cheia potrivita pentru o cercetare de marketing eficace nu este nici tehnica
folosita, nici marea cantitate de date, ci controlul imediat al infomatiilor utile.
Preferintele consumatorilor si manevrele concurentilor se schimba continuu.
Trebuie sa te mentii la curent.
Daca se pierde prea mult timp cu culegerea
si prelucrarea datelor s-ar putea ca cercetarea sa nu mai fie buna la nimic.
Cercetarea de marketing reprezinta un mod mai mult sau mai putin organizat si
metodic de identificare a unor raspunsuri mai mult sau mai putin pertinente si obiective la genul de ntrebari simple pe care le pune monologul unei afaceri proprii:
torul.
piata,

1.
Care sunt clientii actuali si potentiali?
Ce fel de oameni sunt ei? Educatie? Stil de viata ?
Unde locuiesc?
28

 Pot ei sa cumpere?
Vor cumpara?
Le ofer produsele pe care ei le doresc?
Cum apare afacerea mea n raport cu cea a concuretilor?
Cercetarea de marketing nu este o stiinta exacta si cu att mai putin una perfecta sau infaitibila. Ea lucreaza cu oamenii, cu nevoile, cu dorintele, cu mofturile lor, toate n permanenta schimbare aflate mereu sub influenta a sute de factori mai mult sau mai putin cunoscuti.
[1.]

PROCURAREA DATELOR

Firma BELISSIMA a apelat la ajutorul specialistilor pentru a realiza o cercetare de

marketing relevanta si eficienta.
S-a decis asupra unei metode de cercetare care implica purtatorii de informatii, o ancheta tip interviu, un esantion de 150 de persoane.
Astfel, firma INFO-MARK TIMISOARA a realizat un chestionar totalizand 12 intrebari.
Scopul cercetarii de marketing efectuate este de a afla in ce masura consumatorii
sunt dispusi sa accepte sa plateasca un pret cu aproximativ 20% mai mare decat o medie a preturilor celorlalte saloane, in schimbul unor servicii de inalta calitate, si in schimbul protejarii sanatatii lor, servicii oferite prin folosirea produselor profesionale naturiste.
Prin acest chestionar pe care firma specializata in cercetari de marketing il va folosi,
se urmareste obtinerea informatiilor cu privire la:
-proportia populatiei care nu apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si principalele
cauze;
-proportia populatiei care apeleaza la serviciile saloanelor de infrumusetare si tipurile de servicii la
care
apeleaza;
-proportia
clientilor
potentiali
ai
salonului
nostru;
-proportia clientilor dispusi sa plateasca un pret cu 20% mai mare
decat pretul mediu al celorlalte saloane, in schimbul serviciilor de inalta calitate si a protejarii sanatatii clientilor;
-numarul persoanelor care ar putea deveni clienti numai dupa ce vor beneficia de venituri mai
mari.
[1.] CENTRALIZAREA, PRELUCRAREA DATELOR SI INTERPRETAREA
REZULTATELOR

29

La intrebarea 01, 111 persoane au raspuns Da, 39 au raspuns Nu.

Aceasta
inseamna ca un procent de 74% sunt persoane care apeleaza la serviciile saloanelor
de infrumusetare si 26 % sunt persoane care nu apeleaza la astfel de servicii.
Din cele 39 de persoane care nu apeleaza la serviciile specializate ale saloanelor de infrumusetare, un procent de 38% nu apeleaza la aceste servicii pentru ca nu au timp, un procent de 25% nu apeleaza pentru ca se aranjeaza singure, un alt procent de 25% nu apeleaza pentru ca li se pare prea costisitor, iar procentul de 12% nu apeleaza din alte cauze.
Din cele 111 persoane care frecventeaza saloanele de infrumusetare, 11 de persoane
merg de 2 ori pe saptamana, 17 persoane o data pe saptamana, 24 de persoane de 2
ori pe luna pe luna, 20 de persoane o data pe luna, 27 de persoane o data la 2
luni si 12 persoane o data la mai mult de 2 luni.
Graficul situatiei se prezinta ast-

fel:
Serviciile
cel
mai
des
utilizate
sunt
cele
de
coafura
si
cosmetica,
cele de manichiura si pedichiura si in final cele de masaj si solar.
95%
dintre
respondenti
accepta
produsele
salonului,
in
timp
ce
5%
prefera
sa
le
foloseasca
pe
cele
personale.
91% dintre persoanele chestionate considera ca inalta calitate a serviciilor oferite prin folosirea
produselor naturiste precum si protejarea sanatatii clientilor justifica un pret cu 20% mai mare decat pretul mediu al celorlalte saloane, iar 9% considera ca aceste conditii nu justifica acest pret.
Persoanele
dispuse
sa
plateasca
acest
pret
sunt
in
proportie
de
65%,
in timp ce 35% nu ar fi dispuse sa plateasca acest pret.
Din cele 10 persoane care au spus ca este prea costisitor sa apeleze la serviciile saloanelor de infrumusetare, procentul cu care ar trebui sa se mareasca venitul lunar al familiei
apoi

30

pentru ca ei sa poata apela la aceste servicii este de 10% pentru 4 persoane chestionate, 20%
pentru 3 persoane chestionate si 30% pentru alte 3 persoane chestionate. Aceasta situatie se

prezinta grafic astfel:

Dintre cele 150 persoane chestionate, 15 sunt profesori, 20 sunt economisti, 18 muncitori, 16
studenti, 21 ingineri, 11 casnici, 7 avocati, 14 patroni, 4 vanzatori, 7 medici, 5 juristi, 12 au alte ocupatii.
15 respondenti au varsta sub 20 ani,
54 intre 21 si 30 ani,
39
intre 31 si 40 ani,
25 intre 41 si 50 ani si 17 peste 50 ani.
Venitul
lunar
al
celor
chestionati
este
sub
5
milioane
lei
pentru
19%,
intre
5.000.001
si
10.000.000lei
pentru
45%,
intre
10.000.001
si
20.000.000
pentru
21%
si
peste
20.000.000
lei
pentru
15%.
87% dintre cei chestionati locuiesc in mediul urban, in timp ce 13% locuiesc in mediul rural.
Ca si concluzie la aceasta cercetare de
marketing putem spune ca serviciile firmei noastre sunt accesibile persoanelor cu venit mediu sau ridicat.
Majoritatea persoanelor anchetate considera ca serviciile noastre merita, ntr-adevar un pret cu 20% mai
mare dect pretul mediu al saloanelor din Arad, datorita inaltei calitati a serviciilor prestate precum si
datorita faptului ca folosirea produselor profesionale naturiste nu dauneaza sanatatii clientului.
Chiar daca persoanele care au participat la aceasta cercetare de marketing ar fi dispuse sa plateasca acest pret n schimbul serviciilor noastre, exista multe persoane care datorita veniturilor mici ale familiei nu si permit acest lucru.
Totusi, ei sunt potentiali
clienti, n conditiile n care venitul lor lunar ar creste cu 10%, 20% sau 30%.

31

Alege sa fii frumoasa si sanatoasa!

Cauta-ne, in fiecare zi, de luni pana sambata, intre orele 08-20, pe strada Felix, bl. 572, ap.6.
Tel: 257346
53

32