UNIVERSITATEA CRETIN

DIMITRIE CANTEMIR

Facultatea de Relaii Economice

Internaionale

CERCETRI OFENSIVE DE PIA

ENTERPRISE INTELLIGENCE

Marian COVLEA, MA

Iulie 2010

CUPRINS
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

Partea din lucrare

Pagina

Introducere. Delimitri conceptuale

Capitolul 1. Particularitile i principiile specifice ale
managementului cercetrilor ofensive de pia
1.1. Cercetri de pia i Enterprise Intelligence
1.2. Principiile culegerii de informaii
Capitolul 2. Factorul uman n Enterprise Intelligence
2.1. Profilul culegtorului de Enterprise Intelligence
2.2. Metode de racolare n Enterprise Intelligence
Capitolul 3. Sursele de informare n Enterprise

3
10

Intelligence
3.1. Scopurile cercetrilor ofensive de pia
3.2. Utilizarea i administrarea surselor de informaii
Capitolul 4. Metode utilizate n Enterprise Intelligence
4.1. Metode generale de culegere a informaiilor n
Enterprise Intelligence
4.2. Elicitation n Enterprise Intelligence
Aplicaie practic: ase metode de a spiona concurena
Concluzii
Bibliografie

INTRODUCERE.
DELIMITRI CONCEPTUALE
2

10
12
20
20
24
28
28
31
39
39
41
44
47
49

Este binecunoscut adagiul Informaia nseamn putere.1

Acest adevr incontestabil este cu att mai valabil n condiiile
actualei Revoluii a Cunoaterii,2 cnd informaiile i cunotinele sunt cea
mai important resurs, n toate domeniile.3
Pierderile cauzate de lipsa sau scurgerea de informaii i gsesc
explicaia n principiul fizic i filosofic potrivit cruia elementele triadei
informaie i cunotine materie energie sunt interschimbabile, se
transform din unul n altul n anumite condiii. n ali termeni, lipsa sau
pierderile de informaii i cunotine pot duce la decizii eronate, ntrirea
concurenei, deficite de imagine, etc. care se traduc n eforturi materiale,
financiare i de energie inutile, costuri suplimentare, pierderi de clieni,
scderi de vnzri, pierderi financiare, riscuri judiciare,4 etc. i ca un corolar,
la riscul de faliment.
Lucrurile stau exact invers n situaia utilizrii unor informaii i
cunotine de calitate i la momentul oportun: se iau decizii bune, crete
creativitatea i calitatea, firma i asigur premiere i ntieti pe pia, scad
consumurile i eforturile de tot felul, scad costurile, se mbuntete
imaginea pe pia, cresc vnzrile, crete profitul, crete rentabilitatea i
eficiena general a activitii companiei, etc.
Datele sunt cuvinte, semne, cifre, simboluri, etc. (bii) disparate,
individuale i fr semnificaie prin ele nsele.
Informaiile reprezint pachete de date prelucrate, care au o
semnificaie prin ele nsele i care pot servi la luarea deciziilor. Cuvntul
informaie - preluat din latin (informatio) prin intermediul limbii franceze
1

Original (din limba englez): Knowledge Is Power.

Original (din limba englez): Knowledge Revolution.
3
Alturi de resursa uman, desigur. ntre cele dou tipuri de resurse exist o strns interdependen i
intercondiionalitate.
4
Procese lungi, costisitoare, cu rezultat favorabil nesigur, duntoare imaginii, etc.
2

(information) - este polisemantic, putnd cpta mai multe semnificaii

(uneori total diferite sau chiar contradictorii), ce sunt determinate de
domeniile i contextele foarte variate n care este folosit. n afara
nelesurilor din limbajul comun, el are i alte sensuri, atribuite fie prin
definirea sa ca termen (tiinific sau tehnic), fie drept concept n cadrul unor
ramuri ale filosofiei sau al unor tiine i tehnologii al cror obiect de studiu
este informaia. Termenul "informaie" este legat i de un proces
informaional (succesiunea aciunilor prin care se informeaz), dar i de
rezultatul acestui proces (volum, varietatea de informaii obinute) precum i
de

unele

fenomene

specifice

(fenomenul

informaional,

explozia

informaional, etc.). De asemenea informaia a nceput s fie considerat ca

factor ontologic primordial, ce st la originea Universului, mpreun cu
materia i energia.
Nici una din definiiile sau conceptele existente pentru informaie nu
sunt unanim acceptate, fapt ce produce confuzii, ambiguiti, i uneori chiar
pierderi economice.
n ultimul timp tot mai muli cercettori i oameni de tiin i pun
ntrebarea dac este posibil de construit o teorie a informaiei unic, general
valabil. Pe de alt parte, datorit presiunii exercitate n principal de impasul
n care au ajuns cercetrile n unele domenii (tiina cogniiei, biologie,
psihologie, robotic, inteligena artificial etc.), se remarc tot mai multe
ncercri de a mbina i de a suprapune diversele semnificaii i interpretri
ntr-un singur concept universal acceptat.
Se poate spune c elaborarea a unui concept unic al informaiei se afl
cam n acelai stadiu n care se gsea elaborarea unui concept al energiei la
mijlocul sec. XIX (dei acest concept era cunoscut de cteva secole, oamenii

de tiin au nceput s neleag cum poate fi convertit o form de energie

n alta i s scrie ecuaia acestor conversii abia prin anii 40).
Aparenta contradicie ntre diferitele concepte ale informaiei
existente astzi este cauzat de faptul c majoritatea acestora sunt elaborate
numai pentru un anumit domeniu, i pentru a fi definit, informaia trebuie
raportat ntotdeauna la un sistem oarecare, propriu domeniului respectiv,
cum ar fi ADN-ul, limba vorbit, computerele .a.
Cunotinele sunt informaii prelucrate, agregate i interpretate la un
nivel superior. Ele au valoare tiinific foarte ridicat i pot fi grupate
sistematic i coerent n doctrine, teorii, coli i curente de gndire, etc.
Intelligence sunt o noiune polisemantic, avnd urmtoarele sensuri
principale:

acele informaii i cunotine, puse n oglind cu sursele lor, i care

sunt importante pentru luarea deciziilor de ctre beneficiar
(comanditarul, decidentul politic sau privat), rspunznd la ntrebrile:
Cine? Ce? Cnd? Unde? Cum? De ce? despre un anumit fenomen,
eveniment, ntmplare, aciune, persoan, tendin, etc. trecute,
prezente sau viitoare. n acest sens, William Bill Jefferson Clinton5
obinuia s spun: Faptele sunt doar o parte din adevr. Cealalt
parte este reprezentat de cine le prezint i de ce. Intelligence pot
fi clasificate dup sursele lor exemple:
o HUMINT

= Human Intelligence, din surse (contacte)

interumane, inclusiv Elicitation;

o OSINF/OSINT = Open Source Information/Open Source

Intelligence, din surse deschise, publice (mass-media), inclusiv

din biblioteci; dac sunt bine culese, analizate, coroborate,
5

Preedintele Statelor Unite n perioada 1992 2000.

sintetizate i interpretate, pot reprezenta 80% din totalul

informaiilor utile;
o GEOINT = Geospatial Intelligence, din surse satelitare i

geologice;
o IMAGINT = Imaging & Mapping Intelligence, din imagini,

hri, filmare i fotografiere, etc.;

o COMINT = Communication Intelligence, din telecomunicaii

diverse;
o SIGINT = Signals Intelligence, din semnale diverse;
o MASINT = Measurement & Signature Intelligence, din

msurtori electroenergetice, etc.;

o FININT = Financial Intelligence, din domeniul financiar-

bancar, guvernamental, firme de afaceri, etc.

Se pune problema condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc
sursele de informaii, de ndat ce sunt att de importante, dnd
informaiilor i cunotinelor culese veridicitate, oportunitate, utilitate,
ncredere i deci valoare; aceste condiii sunt:
o Securitatea, sigurana i protecia surselor, posibilitatea de a fi

exploatate cu eficien, cu costuri reduse, fr riscuri i pe pe

termen lung.
o Capacitatea, competena i specializarea furnizrii unui nivel

mulumitor de Intelligence pentru nevoile culegtorului.

o Corectitudinea i exactitatea Intelligence furnizat.
o Oportunitatea, nevoia ca sursa s poat furniza Intelligence n

timp util, aa cum aceast perioad de timp a fost stabilit de

ctre Beneficiar n RFI Request for Information.6
6

Cererea de Informaii lansat de ctre Beneficiarul-decident.

culegerea

de

informaii:

ofensiv

(spionajul),

defensiv

(contraspionajul) i defensiv-ofensiv (dezinformarea).

instituiile

corespunztoare

acestor

activiti

(serviciile

de

informaii).
n fine, pentru culegerea de informaii sunt mai multe profesiuni
beneficiare: cercetarea de marketing (sau de pia), jurnalismul de
investigaii, detectivismul, poliia de investigaii, spionajul, contraspionajul,
etc.
O sugestiv prezentare a zonelor specifice de interes pentru Business
Intelligence, Competitive Intelligence i Enterprise (Corporate sau
Organizational) Intelligence se poate vedea n schema urmtoare:

TOWARDS SUSTAINABLE AND

PROFITABLE GROWTH
6. ACTION
5. STRATEGIC IMPACT

AND DECISION MAKING

4. INTELLIGENCE
Tactical

Strategic

3. KNOWLEDGE
Zona

Explicit

Business
Intelligence

Zona

Tacit

2. INFORMATION
Internal

External

Competitive
Intelligence

1. DATA
Quantitative

Qualitative

Dup 2006, Rodenberg Tillman Associates.

Business Intelligence are ca sfer predilect de preocupare nivelurile 1

4, n special din interiorul firmei: datele cantitative, informaiile interne,
cunotinele explicite i Intelligence cu valoare tactic.
Competitive Intelligence are ca domeniu de aciune tot nivelurile 1
4, dar i concentreaz cercetarea pe: datele calitative, informaiile externe,
cunotinele tacite i Intelligence cu valoare strategic. Se mai numete i
Offensive Market(ing) Research.7
Enterprise (Corporate/Organizational) Intelligence se ocup de zona
marcat cu culoarea alb a nivelurilor 2 6, respectiv (de jos n sus): 2.
Informaii, 3. Cunotine, 4. Intelligence, 5. Impact strategic Luarea
deciziei i 6. Aciunea.
Se observ complementaritatea i sinergia dintre cele trei forme de
Intelligence, cu scopul de a se realiza o cretere sustenabil (pe termen lung)
i profitabil a organizaiei.
7

Cercetri de Marketing (sau de pia) ofensive, agresive, discrete, friznd Intelligence.

n cuprinsul acestei lucrri, noiunile de Cercetri ofensive de pia,

Enterprise intelligence, Corporate Intelligence, Culegere de informaii i
Spionaj-Contraspionaj sunt folosite (n mod convenional) n mod
sinonimic.

CAPITOLUL 1.
PARTICULARITILE I PRINCIPIILE
MANAGEMENTULUI CERCETRILOR OFENSIVE
DE PIA
9

CERCETRI DE PIA I ENTERPRISE

1.1.

INTELLIGENCE
Cercetrile de pia (sau de marketing) se pot asimila zonei superioare
comune a Business Intelligence i Corporate Intelligence din schema de la
pagina precedent.
Asemnrile dintre Cercetrile de pia i Enterprise Intelligence se
refer la faptul c ambele activiti:
Au caracter legal;
Au aceleai scopuri fundamentale:
1. S previn surprinderea strategic din partea mediului
intern i extern al ntreprinderii (manageri, salariai,
sindicate, concuren, autoriti, etc.);
2. S contribuie la asigurarea Business Continuity, la

protecia afacerii sub toate aspectele, inclusiv la

continuitatea acesteia;
3. S contribuie n mod decisiv la realizarea avantajului
competitiv;
4. Creterea performanelor organizaiei.

Cuprind cele 5 faze principale ale ciclului complet de

Intelligence (primire RFI - culegere analiz, interpretare,
sintez elaborarea produsului finit de Intelligence
diseminare, valorificare), inclusiv eventualele operaiuni de
completare, mbuntire, actualizare, etc. ulterioar a
produselor de Intelligence;

10

 Au caracter sistematic n culegerea, tratarea (analizarea,

interpretarea, sintetizarea) i prezentarea datelor, informaiilor
i cunotinelor;
Au caracter obiectiv i exact prin modul cum culeg, trateaz i
prezint datele, informaiile i cunotinele;
Acioneaz n principal n zona extern a firmei (n afara
firmei).
Diferenele dintre cele dou activiti sunt date n principal de faptul
c:
1. Cercetrile de marketing sunt n general publice,

transparente, la vedere, pe cnd activitile de Enterprise

Intelligence sunt private, opace, discrete i uneori chiar
secrete;
2. Cercetrile de marketing acoper zona de jos a piramidei

de Intelligence de la pagina precedent (Business

Intelligence + Competitive Intelligence, culegerea de
date, informaii, cunotine i Intelligence, nivelurile 14), pe cnd Enterprise Intelligence se refer la nivelurile
superioare, n principal cele de strategie, luarea deciziilor
i aciune.
3. Obiectul de activitate este diferit: pe scurt, Cercetrile de

pia se concentreaz pe cercetarea brandurilor,

preurilor, comportamentului consumatorilor, efectelor
campaniilor publicitare ale firmei, etc., pe cnd
Enterprise Intelligence este preocupat de poziia
strategic a firmei pe pia, de viitoare ale aciunile

11

concurenei, de influenarea lucrurilor n favoarea firmei

nainte ca acestea s fie cunoscute, etc.
Particulariile activitii de informaii definesc, ntr-un fel, caracterul
acesteia, n sensul c munca de informaii este exclusiv intelectual,
opereaz cu anumite subtiliti, din care cauz este mai puin vizibil, mai
greu de observat. Totui, nsemntatea acestei activiti este evident, pentru
c are un rol extrem de important n obinerea succesului n lupta
concurenial de pe pia, n lupt n general.
Arta i puterea informaiilor se sprijin pe anume principii i metode,
care pot fi socotite definitorii pentru o tiin a managementului culegerii
informaiilor, de-sine-stttoare.
1.2.

PRINCIPIILE CULEGERII DE INFORMAII

n ceea ce privete principiile activitii informative, prin analogie cu

principiile de baz ale luptei armate, aa cum sunt formulate de doctrina
noastr naional de aprare, le putem exprima, conform prerii noastre,
astfel:
1.2.1. Definirea clar a obiectivului (misiunii informative)
Orice aciune militar, orice activitate uman sau orice aciune
informativ vizeaz ndeplinirea unui scop, identificarea i lovirea unei inte,
atingerea unui obiectiv. Acest principiu presupune a identifica i a urmri
nfptuirea unui scop clar definit i realizabil, a crui ndeplinire
promoveaz cel mai bine interesul na]ional8, nseamn a pune semnul
egalitii ntre scopul i obiectivul aciunilor informative. Orice aciune
informativ desemneaz rezolvarea fiecrei sarcini sau misiuni informative a
8

Observatorul Militar, nr. 28, 16-22 iulie 1997, p. 3.

12

cror ndeplinire vizeaz un anumit scop. Aceasta din urm reprezint

motivul contient, clar i nemijlocit care orienteaz i reglementeaz
aciunea informativ. Orice sistem informativ-contrainformativ acioneaz
ntotdeauna pentru ndeplinirea unui scop, pentru definirea clar a misiunilor
informative. Toate obiectivele de realizat se vor regsi n Planul de cutare
a informaiilor, ntocmit pe cele trei niveluri: strategic, operativ i tactic.
1.2.2. Libertatea de aciune
Acest principiu confer iniiativ i este mijlocul cel mai la ndemn
de cucerire i meninere a iniiativei informative. Dobndirea sau meninerea
libertii de aciune, concomitent cu zdrnicirea sau ngrdirea ncercrilor
inamicului de a o cuceri pe a sa, a constituit i constituie o preocupare
permanent a ofierilor operativi pe ntreg cuprinsul luptei informative.
Iniiativa informativ nseamn s ajungi la informaie (spionaj) i s
domini adversarul, cunoscndu-i i anticipndu-i inteniile (n contraspionaj)
sau n a-l intoxica permanent (dezinformare).
Iniiativa informativ poate fi considerat, pe drept cuvnt, ca cea mai
relevant form de exprimare a principiului n discuie.
Dezideratul se realizeaz, n primul rnd, prin strdania de a avea
iniiativ fa de inamic, cel puin n momente hotrtoare9.
1.2.3. Conspirativitatea i compartimentarea sau munca n
secret
Conspirativitatea este umbra protectoare sub care se ascund toate
aciunile activitii informative. Modalitile de rezolvare a conspirativitii
9

Col. dr. Aurel Petori, col. Emanoil Stanislav, Unele tendine i perspective n
dezvoltarea tacticii militare, Editura Militar, Bucureti, 1979, p. 129.

13

sunt inepuizabile. Toate aciunile rezultate din activitatea informativ se

execut n secret, n tain, uneori n condiii de camuflaj, sub acoperire sau
chiar n ilegalitate.
Aciunile conspirate n planul informativ se desfoar (execut) n
mod compartimentat. Compartimentat nseamn s nu mpari cu alii ceea
ce cunoti, cu excepia celor autorizai sau avizai s cunoasc, conform legii
i regulamentelor aplicabile.
n munca de culegere de informaii sunt candidai puini, iar ideile
sunt i mai puine. Sufletele firave i delicate nu vor fi interesate de aceast
munc periculoas i vulgar, de cele mai multe ori ingrat i plasat undeva
departe de putere i sferele de influen!
1.2.4. Continuitatea
Decurge din definiia activitii informative, din care rezult c
aceasta se desfoar sistematic i continuu.
n domeniul informaiilor, rzboiul continu chiar i n perioadele
de acalmie.
Nevoia de informaie este permanent i activitatea de informaii este
continu, neadmindu-se nici pauze, nici repausuri. Este riposta la aciunea
ostil a inamicului, care se desfoar i ea n mod permanent.
Securitatea naional nu admite pauze i discontinuiti n activitatea
informativ. Cu att mai mult n lupt.
1.2.5. Unitatea aciunilor informative
Aceasta reprezint mbinarea i eficiena tuturor metodelor, formelor
i procedeelor de lupt pe trmul rzboiului informativ, potrivit unei
concepii unice. Ansamblul aciunilor, mijloacelor, metodelor i formelor
14

prin care se asigur culegerea, prelucrarea i exploatarea informaiilor se afl

sub autoritatea unei comenzi, a unei autoriti unice.
1.2.6. Cooperarea i colaborarea nentrerupt
Se refer la conducerea muncii informative, n timp i n spaiu,
punctual, pe misiuni i aciuni de lupt ale tuturor ealoanelor. Plaja
cooperrii este larg i se petrece cu respectarea celor dou principii
enunate: cel al compartimentrii i cel al conspirativitii. Cooperarea se
desfoar fie ntre compartimentele structurii de informaii, ntre instituii
de acelai fel, fie ntre acestea din urm i alte instituii care s vin n
sprijinul rezolvrii unor sarcini specifice ori s dea soluii, expertize n
anumite probleme controversate, inclusiv instituii i agenturi strine, n
anumite condiii, aliate sau chiar nealitate.
Cooperare, colaborare, conlucrare nseamn a lucra mpreun cu
cineva, a-i da concursul, a participa activ la realizarea unei aciuni care se
efectueaz n comun, n ntregime sau pe pri.
1.2.7. Munca n obiectiv (mediu)
Conform principiului definirea clar a obiectivului, n activitatea
informativ ofensiv, statul-int reprezint obiectivul, n contrainformativ,
valorile umane, materiale, aciunile de contracarare, locurile, mediile etc.
reprezint tot obiectivul.
ntregul flux informativ se concentreaz asupra obiectivului cu
continuitate pentru a i se releva toate datele de cunoatere de care este cert
nevoie n luarea unei decizii sau n construirea unui scenariu de contracarare
a aciunilor informative adverse, i nu numai. Cele dou obiective nu pot fi

15

suprapuse, ele difer ntre ele i se aleg n funcie de/potrivit unor planuri i
concepii prestabilite.
1.2.8. Finalitatea aciunilor
Acest principiu d via, valoare i aciune informaiei; el nglobeaz
toate concluziile. Toate obiectivele propuse nc de la nceput sunt atinse
numai dac lungul drum al triadei culegere - analiz+evaluare - valorificare
atinge inta de care este interesat consumatorul de informaie i dac poate
servi decidentului.
Finalitatea aciunilor informative se regsete n concluzii, la care se
ajunge prin lucrri elaborate, prin rapoarte i studii informative (produse de
Intelligence).
Concluziile nu trebuie s cuprind soluii date, sugestii sau indicaii de
ordin operativ. Ele pot fi prezentate, uneori, sub form de ipoteze,
menionndu-se care dintre acestea este cea mai probabil.
1.2.9. Legitimitatea i legalitatea

Termenul provine din latinescul legitimus, ceea ce nseamn

conform cu legea ntr-un dublu sens: autoritatea de a aciona i respectarea
legii n aciunea propriu-zis.
Acest principiu este rezultat din cadrul normativ n baza cruia se
desfoar activitatea informativ, ad hominem, fie ofensiv, fie defensiv.
n spionaj s-a mpmntenit ideea c nu ar exista moral, c nu ar exista
lege. Legile i obiceiurile rzboiului trebuie respectate de beligerani n
desfurarea operaiunilor militare i, implicit, i a celor informative.
Activitatea informativ-operativ se desfoar n temeiul unor legi, a
unor norme interne care reglementeaz drepturile i obligaiile fiecrui
16

lucrtor operativ. ntr-o societate democratic, structurile de informaii se

afl sub controlul societii civile.
Vorbind despre unele aspecte juridice referitoare la activitatea
informativ desfurat de agenii de informaii, trebuie artat c linia de
conduit a acestora este stabilit n limitele legii, dar i potrivit principiului
legitimei aprri a familiei, cetei, ginii, tribului, comunitii, societii n
faa unor ameninri care ar pune n pericol existena acestora. n realitate,
lucrurile par s aib i alte nfiri. n SUA exist legi care asigur
protecia agenilor sau prevd o anumit procedur de urmat atunci cnd
acetia trebuie s compar n faa autoritilor judiciare.
1.2.10.

Asigurarea proteciei surselor (de informaii)

Conform acestui principiu al muncii de informaii, sursele trebuie

protejate permanent i n mod corespunztor. Deconspirarea unei surse poate
avea ca rezultat pierderea acesteia i a accesului la informaiile pe care le
avea sau le putea obine, compromiterea acesteia i compromiterea
serviciului nsui, care va avea, ulterior, dificulti n recrutarea de noi surse
sau posibila ei utilizare n sistemul informaional pentru a produce
dezinformare.
Singura protecie a agenilor de informaii care acioneaz fie n ara
gazd, fie n ara de origine o constituie principiul potrivit cruia munca de
culegere de informaii se desfoar n cel mai mare secret.
Dac admitem situaia cea mai grea descoperirea agentului, acesta
poate invoca legile i obiceiurile rzboiului, se va considera prizonier i va
suporta toate rigorile i restriciile noii sale caliti. El nu poate invoca nicio
autoritate i nicio protecie.

17

eful spionajului militar israelian din primii ani de existen a

acestuia, Jehosophat Harkabi, arta: Trim ntr-o lume imperfect. Trebuie
s nelegem faptul c spionajul este o activitate amoral, c ea se impune a
fi desfurat cu mult judecat i pruden. Iar cei care sunt implicai
trebuie s aib o structur interioar foarte solid. De acord, multe dintre
actele comise sunt imorale, dar anumite limite trebuie s fie respectate10.
Dac lum cazul Romniei celor 21 ani de tranziie, putem aprecia c
serviciile de informaii nu au avut nici un fel de protecie legal a surselor,
din cauza fie a unui cadru legislativ srac (vezi Legea nr. 51/1991)11, fie a
unor aciuni de timorare a acestora, bazate pe trecutut lor, fie a unei slabe
atenii de care s-au bucurat din partea decidenilor aflai pe lanul autoritii
de comand politico-militar. Cu toate acestea, unele autoriti, aflate la
nivelul strategic al lanului de comand, nu s-au sfiit s le foloseasc n
aciuni politice, n confruntri politice i electorale, n antaje politicoadministrative, fapt care a condus la slbirea i discreditarea acestora n plan
naional i internaional.
Marele ctig al structurilor de informaii romneti a fost acela c
s-au compromis i s-au discreditat sau poate s-a urmrit, n mod subtil,
slbirea aciunilor ofensive ale serviciilor de informaii, slbindu-se, n acest
fel, i centura de aprare informativ-contrainformativ a statului. Sau, poate,
au fost slbite n mod voit de ctre unele interese de securitate strine,
ntrebuinndu-se ageni de influen distribuii cu mult acribie n teritoriul
nostru na]ional i dirijai s lucreze cu o deosebit abilitate pe lng
decidenii politico-militari, influennd conduita acestora potrivit unui
interes prestabilit. Prin lovirea instituiilor de securitate (armat, structuri de
10
11

Ronald Payne, Mossad. Istoria secret, Editura Colosseum, Bucureti, 1997, p. 21.
Actuala lege nu prevede niciun fel de protecie pentru sursele HUMINT, n.a.

18

informaii i ordine public) s-a ncercat dezorganizarea moral a lor,

ruperea lanului care trebuie s uneasc aceste structuri cu ara i s-a ajuns
pn acolo, nct s-a ncercat inocularea dispreului sau urii ceteanului fa
de toi aceia care ncadreaz Sistemul Naional de Securitate. n unele
situaii, s-a trecut la adevrate linaje mediatice i, n bun parte, unii ageni
de influen i-au atins obiectivele.

CAPITOLUL 2.
FACTORUL UMAN N ENTERPRISE INTELLIGENCE

19

2.1.

PROFILUL

CULEGTORULUI

DE

ENTERPRISE

INTELLIGENCE
Un agent de informaii poate s se dovedeasc mai periculos dect o
bomb atomic, fiind capabil s fure secretele cele mai bine pzite ale unei
companii sau chiar ale unei ri, secrete care vor servi apoi unei alte ri care
dorete s deterioreze economia sau potenialul de aprare ale acelei ri sau
ale alteia. Factorul uman este decisiv, determinant i n acest domeniu.
Agentul de informaii este artizanul informaiei, n sensul nobil al
termenului. El este indispensabil pentru dezvluirea anumitor secrete sau
pentru

demascarea

uneltirilor

unei

persoane,

unui

consiliu,

unei

administraii, etc. Misiunile lui fac apel mai degrab la talente similare celor
ale unui detectiv, la relaiile interumane i la tiinele sociale, dect la arme,
cum se vede n filme.
Erou pentru unii, fiin fr scrupule pentru alii, agentul nu a ncetat
s-i vad imaginea social fluctund, n ultimele decenii, pn la a face
obiectul unei controverse adesea foarte vii. Agentul are avantajul de a
beneficia de ncrederea celui asemenea lui, dar trebuie s fac fa
nencrederii ceteanului de rnd, mass-media i suspiciunii lumii politice.
Muli dintre noi se ntreab ce i determin pe aceti brbai i pe
aceste femei s accepte o asemenea ndeletnicire care este destul de ingrat
i nu lipsit de riscuri. Dup sensibilitatea i apartenena politic a
persoanelor, spionajul face fie obiectul unei reprobri, fie al unei admiraii
numai bun s inflameze imaginarul. Spionajul are istoria i miturile sale,
provenite din romane i filme care creeaz imaginea unui brbat romantic,
ndrzne, ducnd o via plin de aventuri incitante i de cuceriri.

20

Spionul este o persoan nsrcinat cu culegerea de informii n secret

dintr-un anumit teritoriu i transmiterea acestora ctre un centru de sintez i
analiz. Este special antrenat pentru activiti specifice, respectiv culegerea,
sinteza i analiza informaiilor.
Spionii sunt prima linie de aprare/atac a unui rzboi. Sunt lupttorii
de sacrificiu care hotrsc soarta unui rzboi, cci orice rzboi pentru a fi
eficient trebuie s fie planificat, coordonat cu ajutorul informaiilor corecte
din teritoriul inamicului.
Spionii sunt oameni inteligeni, dotai, prudeni i capabili s-i
croiasc un drum ctre aceia care, n tabra inamicului sunt intimi cu
suveranul i membrii nobilimii. Astfel, ei sunt n msur s observe
micrile inamicului i s-i cunoasc aciunile i planurile. Odat informai
asupra situaiei reale, se ntorc s ne informeze ( Sun Tzu, Arta rzboiului).
Spionii sunt oameni care pot s vin, s plece i s transmit rapoarte.
Ca spioni volani trebuie s recrutm oameni inteligeni, dar care par proti
i oameni ntreprinztori, n ciuda aerului lor inofensiv, oameni sprinteni,
viguroi, ndrznei i bravi. Deprini cu misiuni modeste i capabili s
ndure foamea, frigul, mizeria i umilina ( Sun Tzu, Arta rzboiului).
Muli asociaz spionajul cu o activitate spectaculoas, plin de
aciuni, de manevre, de aventuri. n realitate, spionajul este o activitate n
cea mai mare parte rutinar, linitit, lucrul sub acoperire i anonimatul fiind
legi de baz. Obinerea informaiilor de cele mai multe ori nu se face
utiliznd pistolul sau ptrunderile ilegale, ci prin cultivarea de relaii,
cunoaterea de persoane noi, atragerea de surse, exploatarea acestora.
Deseori cele mai importante informaii se obin la un pahar de bere.
Un spion adevrat nu este unul plin de muchi, abil n mnuirea
pistoalelor i maestru n arte martiale. Un adevrat spion este un maestru n
21

psihologia uman, un fin observator, un bun vorbitor al limbilor strine i o

persoan sociabil i cu mult inteligen emoional.
Cnd presa se ocup de o afacere de spionaj, jurnaliii folosesc la
adresa agentului calificative care denot mai curnd fantezie dect
obiectivitate, adevratul rol jucat de personaje e rar evocat.
Zestrea psihic i fizic necesar unui culegtor de informaii (spion)
este complex. Factorul uman este cel mai important n Intelligence. Nici o
tehnologie nu poate nlocui mintea uman. Tehnologia poate ajuta la
mbuntirea culegerii i analizei informaiilor, ns numai mintea uman
este capabil s ajung acolo unde tehologia nu poate ajunge niciodat: la
mintea altor oameni.
Una dintre cele mai importante caliti ale unui spion adevarat este o
puternic motivaie pentru meseria care o face. Aceasta e responsabil
pentru reuita n diverse misiuni dificile, care par fr ieire, sau stimularea
pentru gsirea unor noi metode, noi resurse care s-i mbunteasc
randamentul n meserie.
Calitile pe care trebuie s le aib un culegtor de informaii (spion)
perfect sunt:
1. inteligena;
2. memoria bun;
3. rezistena la efort intelectual;
4. spiritul de observaie;
5. gndirea operativ i de calitate;

6. cultur general bogat;

7. mobilitate n aciuni fizice;
8. caracterul puternic;
9. calmul, echilibrul nervos;
22

10. ndrzneala;
11. dinamismul;
12. autocontrolul;
13. capacitatea de organizare a gndirii i aciunii;
14. curajul;
15. ambiia;
16. adaptabilitatea la orice situaie, flexibilitatea;
17. caliti fizice deosebite, sntate foarte bun;
18. invulnerabilitate sentimental i emoional;
19. optimism;
20. rbdare;

21.capacitatea de a manipula;
22.capacitatea de a mini;
23.capacitatea de a simula/disimula;
24.ndemnare (inteligen motric);
25. hotarrea de a lupta pentru o cauz;

26.capacitatea de a previziona i anticipa;

27. sentimentalism de nivel nalt, pozitiv;
28. abilitate;

29.caliti organizatorice;
30.ndrzneal;
31.contiinciozitate;
32. imaginaie i creativitate;
33. capacitatea de sacrificii deosebite;
34. exigena fa de sine;
35. spirit practic, pragmatism;
36. rezistena la torturi fizice;
23

37. spirit critic i obiectivitate;

38. intuiie;
39. stabilitatea nervoas, psihic, mental, intelectual: n aciunile sale se

bazeaz mai mult pe luciditate, raiune i mai puin sau deloc pe

sentimente joase sau emoii negative (ur, invidie, rutate, orgoliu,
vanitate, relaii amoroase ntmpltoare, etc).
40. dar cea mai mare calitate a unui spion trebuie s fie patriotismul,

mobilul care determin toate aciunile sale, inclusiv loialitatea fa de

companie n calitatea sa de culegtor de informaii n Enterprise
Intelligence.12

METODE DE RACOLARE N ENTERPRISE

INTELLIGENCE

2.2.

Este binecunoscut adagiul Se cumpr omul i nu informaia atunci

cnd se pune problema racolrii informatorilor.
Aceste reguli generale se pot nuana i aplica n mod creativ i
difereniat n toate domeniile n care se culeg informaii, respectiv:

Enterprise Intelligence, informarea pentru activitatea de afaceri;

Jurnalismul de investigaii;
Activitatea detectivilor particulari;
Culegerea de informaii de ctre firmele de asigurri;
Activitatea poliitilor de investigaii;
Serviciile oficiale de informaii;
Tuturor celor care doresc s culeag informaii, fr a nclca
legea.
12

Prelucrare dup http://spyology.myforum.ro/arta-spionajuluicalitatiile-agentilor-secretivt250.html#ixzz0hxGaab3D

24

intele racolrii n activitatea de Enterprise Intelligence sunt salariaii

firmei despre care se dorete a se face documentarea. Salariaii pot fi actuali,
foti sau chiar viitori, care vor fi cultivai cu grij pentru perioadele de
exploatare informativ care urmeaz.
De obicei, cei mai valoroi sunt managerii i salariaii care au acces la
datele, documentele i informaiile dorite, care au poziii nalte, de comand
i de sintez n cadrul firmei, dar nici un salariat nu trebuie subestimat n
legtur cu capacitatea sa de a realiza obiectivele urmrite de firma de
investigaii.
Racolarea informatorilor, colaboratorilor, etc. i culegerea de
informaii n aceste domenii se va face gradual, urmare unei informri
prelabile foarte minuioase i cu mult tact, discernmnt, discreie, elegan
i delicatee, cu luarea n considerare a urmtoarelor criterii i resorturi
psihologice:
1. Convingerile (politice, naionale, etnice, religioase, etc.) cea mai
important metod, deoarece fr convingerea recrutatului nimic nu se
poate face i nimic din ceea ce se face nu poate merge bine i/sau pe
termen lung.
2. Ego-ul hipertrofiat (frustrrile, nemulumirile racolatului): ura
mpotriva celor care nu-i recunosc meritele i-l marginalizeaz pe
candidatul la recrutare n mediul su (loc de munc, autoriti, familie,
prieteni, vecini) este un combustibil cu mare putere energetic n
racolarea pentru furnizarea de informaii. Atenie: poate avea
probleme psihice, poate suferi de sindromul victimizrii, de vanitate,
etc.
3. Personalitatea recrutorului (farmecul personal, influena, etc.): este o

metod foarte bun, dar trebuie combinat i cu altele.

25

4. Dragostea: reciproc sau numai din partea recrutatului, empatia,

simpatia, etc. Funcioneaz foarte bine pn la decepie.
5. Banii i/sau alte foloase: un recrutat care lucreaz doar pentru bani i
va schimba stpnul pentru altul care l va plti mai bine. Neaprat se
va combina i cu alte metode.
6. Racolarea n orb sau nelarea recrutatului c face altceva, sau i se

prezint altfel situaia care trebuie rezolvat (eventual mult mai grav
sau mult mai simpl, dup caz), etc. Prezint riscul ca n epoca
Revoluiei Cunoaterii recrutatul s se informeze i s se trezeasc.
7. Racolarea sub steag strin (prin nelciune, pentru o alt tabr

dect cea despre care se spune celui recrutat): prezint acelai risc
precum metoda de la pct. 6. i probabil c nicieri nu se aplic mai
bine neleptele vorbe ale lui Abraham Lincoln dect la aceste metode
de la punctele 6 i 7: Poi pcli pe toat lumea pentru puin timp,
poi pcli puin lume pentru totdeauna, dar nu vei putea pcli pe
toat lumea pentru totdeauna!.
8. antajul, ameninarea cu compromiterea, presiunea psihologic: sunt
de mod veche deoarece standardele morale ale oamenilor, ale
organizaiilor i ale societii n ansamblu s-au relaxat, metoda nu
poate funciona mult timp singur i n orice caz nu mai are eficiena
din trecut, dect cel mult n cazuri foarte speciale (oameni labili psihic
sau foarte constrni s respecte anumite norme morale, ateni la
imaginea public, subordonai unor angajamente anterioare foarte
stricte, etc.).
9. Mix-ul metodelor de mai sus este o metod (separat) n sine:

oferta care nu poate fi refuzat (cte puin din toate, din care s

26

nu lipseasc banii i/sau alte foloase) = Oferta Mafiei13, i

aceasta deoarece nici o metod singur nu poate funciona
mulumitor pentru o perioad prea ndelungat de timp.
Se va ine ntotdeauna seama i de inteligena, discernmntul,
sentimentele, competena, interesele, poziionarea social i profesional,
fora de relaionare i de penetrare a candidatului la recrutare, de mediul
etnic, naional, profesional i socio-cultural din care provine, etc.
De asemenea, trebuie s i se prezinte situaia ca i cum nu face nimic
ru, nu-i trdeaz patria (trebuie s i se menajeze normalele sale
sentimentele patriotice) sau firma, dup caz, dimpotriv, i ajut poporul
(etnia, comunitatea, grupul religios, etc.) sau firma i face n acelai timp un
mare bine umanitii, etc.

CAPITOLUL 3.
SURSELE DE INFORMARE
N ENTERPRISE INTELLIGENCE
13

Care nti te amenin c i distruge afacerea, i rpete i schingiuiete familia, te spnzur de limb i
te jupoaie de viu, etc. i apoi, dup ce eti speriat de moarte i ai accepta orice, i promite c nu-i va face
nimic din toate acestea, ba mai mult, se ofer s te ajute i s-i dea i nite bani pe deasupra, cu condiia s
colaborezi cu ei. Ce alegi?

27

3.1. SCOPURILE CERCETRILOR OFENSIVE DE PIA

Scopul informrii privind personalul propriu, concurenii i potenialii
parteneri de afaceri l reprezint reducerea pierderilor, a riscurilor
comerciale, judiciare, de personal, financiare i de faliment, cum ar fi cele
legate de:

Concuren:

pierderea

contactului

cu

ultimele

tendine

de

modernizare, creterea competitivitii din partea acestora;

Furnizori: incapacitatea de onorare de ctre acetia a obligaiilor de

furnizare a unor produse i servicii de calitate, la timp, n condiiile i
la preurile stabilite;

Clieni corporatiti: scderea capacitii sau voinei de plat,

intrarea n procedurile de faliment, dizolvare i lichidare, etc.

Potenialii i actualii manageri i salariai,14 care pot manifesta

atitudini de neloialitate fa de companie, n special prin fraude,
delapidri, furturi, transmitere de informaii i cunotine valoroase i
confideniale ctre concuren, piaa de capital, pres, organele de
control, etc.15
Aceste metode de investigare sunt utile tuturor companiilor i

celorlalte organizaii private i instituiilor publice cu activitate economic,

dar sunt cu att mai necesare firmelor de comer exterior, care desfoar
tranzacii i aciuni de cooperare, parteneriat, asociere i investiii de mare
valoare, n valut, cu parteneri aflai la mari distane, n medii economico14

Investigaiile vor fi n general i n cea mai mare parte discrete, dar pentru creterea eficienei acestora
(un verset biblic ne nva c Frica este nceputul nelepciunii), personalul trebuie s tie c ele se
desfoar i s-i dea chiar acordul.
15
Este vorba despre achiziii, fuziuni, divizri, parteneriate, aranjamente confideniale, preuri, know-how,
reete, proiectri i lansri de noi modele, strategii comerciale i promoionale, etc.

28

sociale, culturale i politice diferite, i pe care este posibil s nu-i

ntlneasc personal niciodat.
Investigaiile pot fi efectuate n totalitate de personalul de specialitate
al firmelor beneficiare (n cazul firmelor mari, care au departamente de
investigaie specializate), integral de ctre firme specializate, sau combinat
(personalul propriu al firmei beneficiare i firme specializate). n orice caz,
firmele trebuie s aib personal specializat, care s acioneze ca o interfa i
s colaboreze activ cu firmele de investigaii angajate pe baz de contract.
n situaia unor tranzacii de foarte mare valoare i importan, avute
n vedere a fi desfurate cu companii transnaionale, sunt necesare
investigaii amnunite de mare amploare, care nu pot fi efectuate dect de
mari firme de consultan i investigaii,16 n diferite ri, pe diferite piee, n
diferite medii, la diferite niveluri, inclusiv la nivel global.17
Unele firme de investigaii pentru afaceri18 pun la dispoziia
beneficiarilor (contra cost) programe de calculator i baze de date pentru ca
acetia s-i conduc ei nii propriile investigaii asupra concurenilor sau
potenialilor parteneri.
Dup cum se va observa mai departe, cercetrile de marketing se
mpletesc cu cele de investigare a concurenilor i potenialilor parteneri de
afaceri, fr a se confunda.
Gradul de extindere a documentrii i investigaiilor asupra
concurenilor i partenerilor este direct proporional cu durata, importana
i valoarea tranzaciilor comerciale, aciunilor de cooperare i investiiilor
avute n vedere a se desfura n viitor mpreun cu firmele investigate, cu
16

De exemplu: Dun & Bradstreet (cea mai cunoscut), The Big Four n domeniul serviciilor financiarcontabile i fiscale (KPMG, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche Tohmatsu),
marile bnci de investiii, unele firme de avocatur i investigaii, etc.
17
Cum ar fi secretoasele medii bancare, financiare, religioase, de informaii, interlope, paradisurile fiscale,
societile discrete, etc. i chiar n cabinetele i pe culoarele puterii politice naionale i globale.
18
De exemplu, Net Detective.

29

alte cuvinte, direct proporional cu riscurile (comerciale, financiare,

judiciare, de faliment, etc.) posibile. n situaia managerilor i salariailor,
gradul de detaliere a investigaiei asupra acestora va fi determinat de profilul
psihologic i anturajul lor i va fi direct proporional cu accesul acestora la
informaii i cunotine n cadrul firmei, nivelul i puterea de decizie i cu
riscul prezentat de o eventual atitudine incorect a acestora.
Toate metodele de obinere de informaii necesit costuri, pentru c
pn i obinerea informaiilor din sursele publice, deschise, gratuite19
implic personal (propriu) remunerat, metodologie, suporturi i mijloace
tehnice adecvate de culegere, analiz, sintez, interpretare, prezentare,
valorificare, etc. a informaiilor.
n cazul angajrii unor firme specializate de investigaie, cerinele de
calitate i valoare a informaiilor (veridicitate, actualitate, oportunitate,
inteligibilitate,

exactitate,

comparabilitate,

credibilitate,

obiectivitate,

pruden, fidelitate, integralitate, contextualizare, relevan, utilitate,

pertinen) urmare culegerii, selectrii, sistematizrii, analizei, sintezei,
interpretrii, etc. informaiilor prezentate n rapoarte cad n sarcina acestora,
asumat prin contract i pentru un pre corect.
Ca o meniune special, considerm c aceast metodologie i
tehnologie de investigare a partenerilor de afaceri i a concurenilor este
foarte util i recomandabil i instituiilor de stat care desfoar activiti
economice i comerciale (privatizri, achiziii publice, tranzacii comerciale
interne i de comer exterior, cooperri, parteneriate, asocieri, investiii,
etc.), societilor naionale, companiilor naionale, regiilor autonome, etc.
mai ales c acestea angajeaz n tranzacii bani publici i n instituiile
19

OSINF Open Source Information i OSINT Open Source Intelligence, conform terminologiei i
clasificrii surselor de informaii consacrate n teoria i practica serviciilor de informaii.

30

publice i firmele cu capital (majoritar sau integral) de stat nu s-au

implementat nc procedurile auditului de performan (i implicit ale
managementului riscului).
3.2. UTILIZAREA I ADMINISTRAREA SURSELOR DE
INFORMAII
Principalele metode de investigare i surse de informare privind
concurena, partenerii de afaceri, proprii manageri i salariai sunt
urmtoarele:
1. Oficiul (local sau naional) al Registrului Comerului, pentru

aflarea datelor i informaiilor despre:

Datele de identificare a firmei (denumire, form juridic, sediu
social, dat i numr de nregistrare);
Asociai / acionari i grupul de interese din care face parte
firma;
Mrimea i repartizarea capitalului social;

Administratori i sistemul de conducere, administrare i control

(pentru societile pe aciuni): unic sau dual;

Cenzori i auditori;
Obiectul de activitate;

Perioada de timp pentru care a fost nfiinat (nedeterminat sau

limitat, de exemplu, pentru 3 sau 5 ani ori pn la finalizarea
unui proiect, cum ar fi construirea unui aeroport, etc.);20

Modificri ale actelor constitutive (ale elementelor de mai sus);

20

Perioada pentru care este nfiinat firma este foarte important, deoarece putem face o livrare masiv pe
credit comercial cu plata la 90 de zile ctre o firm care se lichideaz de drept peste 10 zile, de exemplu.

31

 Situaiile financiare (principalii indicatori de volum i

performan);
Evenimente din viaa firmei (fuziuni, divizri, insolvenfaliment, dizolvare-lichidare-radiere, etc.);
Copii certificate, autentificate, legalizate i apostilate, dup caz,
dup documentele de nfiinare, organizare i funcionare a
firmei despre care se face investigaia.
n situaia partenerilor strini, aceste dovezi de la Oficiul local al
Registrului Comerului vor fi produse de ctre acetia.
2. Firme (internaionale) de consultan, monitorizare i analiza

pieei, etc. care vor elabora rapoarte despre firma respectiv.

3. Buletinul Procedurilor de Insolven (BPI), care poate fi consultat

la liber pe Internet (www.buletinulinsolventei.ro, www.bpi.ro).

4. Firme de investigaii economice, comerciale, financiare (agenii de

Competitive

Intelligence, firme de detectivi-investigatori) care de

asemenea elaboreaz rapoarte privind firma vizat.

5. Mass-media

(ziare,

reviste,

radio-TV,

electronic

media)

de

specialitate i de scandal, n principal din ara partenerului potenial

investigat.
6. Camera de Comer i Industrie a Romniei sau din ara

partenerului strin, dup caz (dac este membru;21 se urmrete

activitatea n mediul de afaceri, participarea la diverse aciuni,
imaginea, influena, premiile obinute, prestigiul, bonitatea, etc.)
7. Asociaii profesionale i patronale (apartenen, activitate, prestigiu,

imagine, influen).
21

n unele ri, apartenena la Camera de Comer este obligatorie pentru orice firm nmatriculat, n altele
este opional (facultativ).

32

8. Bursele interne i internaionale (de valori mobiliare, valutare i

de mrfuri), n situaia n care este aciunile sale sunt tranzacionate,

respectiv dac particip la diverse tranzacii:
Incidente nregistrate n rapoarte ale Bursei (nclcri ale
reglementrilor legale i normelor bursiere);
Rapoarte, situaii, analize ale firmei cercetate i despre
aceasta.
9. Bncile comerciale ale partenerilor investigai (scrisoarea de

bonitate, pe care i-o solicit singuri i o prezint, la cerere).

10. Banca Naional a Romniei, prin banca comercial proprie a firmei

beneficiare a investigaiei sau prin bncile comerciale corespondente,

dup caz:

Centrala Incidentelor de Pli pentru eventuale cazuri de

falsificare instrumente de plat (cecuri, bilete la ordin, cambii,
etc.) i ntrzieri / neefecturi de pli, litigii legate de acestea,
etc.

Centrala Riscurilor Bancare pentru cazuri de nerambursri de

credite, litigii legate de acestea, etc.

Instituii similare din ara partenerului.

11. Partenerii lor de afaceri (furnizori, clieni) i concurenii, cu ocazia

diferitelor evenimente (trguri, expoziii, congrese, conferine,

seminarii, traininguri, forumuri, etc.). Facem aici o meniune special
i semnificativ: dac (i) reprezentanii firmelor concurente au
cuvinte de laud despre firma investigat, nseamn c acetia sunt fie
foarte oneti, fie foarte diplomai, n orice caz laudele din partea

33

concurenilor cntresc foarte greu. Desigur c ele se vor corobora i

cu rezultatele altor metode de investigaie.
12. Cazierele comerciale (listele negre), neoficiale, constituite de

asociaiile firmelor creditoare;22

13. Ministerul Finanelor Publice (bilan, contul de profit i pierdere,

anexele la bilan) i Administraia Financiar (cazierul fiscal,

necesar n caz de participare la licitaii).
14. Autoritile locale i comunitatea local privind respectarea

normelor legale precum i a principiilor i normelor Corporate

Governance, Business Ethics i Corporate Social Responsability:
Participarea la dezvoltarea infrastructurii locale;
Crearea de noi locuri de munc;
Plata echitabil a muncii, dezvoltarea personalitii i carierei
managerilor i salariailor;
Respectarea normelor de securitate i sntate n munc,
neexploatarea muncii copiilor i minorilor;
Egalitatea de anse, nediscriminarea, angajarea cu prioritate a
localnicilor;
Neimplicarea n acte i fapte de corupie;
Protecia mediului nconjurtor i a habitatului uman,
exploatarea raional, sustenabil a resurselor, utilizarea de
energii regenerabile, nepoluante;
Sponsorizarea

activitilor

educative,

sportive,

artistice,

culturale, sportive, religioase, sociale, etc. pe plan local.

22

De exemplu, www.caziercomercial.ro

34

15. Personalul firmei investigate,23 fost (acum aflat n general la

concuren) sau actual (manageri, specialiti, reprezentani, ageni

comerciali): cu ocazia participrii la trguri, expoziii, congrese,
conferine, seminarii, traininguri, forumuri, etc.
16. Managerii i salariaii proprii ai firmei beneficiare: pentru viitorii

i actualii manageri i salariai, metodele principale de verificare sunt

cercetarea mediului familial i a anturajului, cazierele judiciare, testele
psihologice i referinele (caracterizrile) pe care le pot produce de la
fotii angajatori, frecvena i motivele schimbrii locurilor de munc,
etc.
17. Firma investigat nsi; ea poate furniza diverse materiale

promoionale sau documentare oferte, cataloage, pliante, brouri,

situaii, rapoarte, analize (inclusiv pe website sau blog) i poate
permite accesul la spaiile sale de cercetare, depozitare, producie,
prestri, etc. fie pentru firma beneficiar a investigaiei (audit de
secund parte, conform procedurilor ISO seria 9000/2008 privind
Managementul Sistemului Calitii), fie pentru o firm independent
de audit (audit de ter parte) ori pentru firma de consultan i
investigaii. Cooperarea firmei investigate cu investigatorii (oricare ar
fi acetia) este un semn de bun-credin i onestitate, un semn c nu
are nimic de ascuns. De altfel, pentru completarea informaiilor i
formarea impresiei despre firma investigat, o vizit la sediul acesteia,
n spaiile sale principale de producie i cunoaterea persoanelorcheie ale acesteia, sunt obligatorii.
18. Alte surse legale: oficiale, informale, confideniale, publice, secrete,

etc.
23

HUMINT informaii obinute de la persoane, din orice zon sau mediu.

35

Principalele tipuri de informaii de interes sunt acelea de natur a

semnala poteniale riscuri i ameninri n situaia n care se intr n
relaii de afaceri cu aceasta:
Mrimea (valoarea), frecvena i tipul tranzaciilor efectuate de firma
investigat;
Aria geografic predilect pentru aprovizionare i respectiv pentru
desfacere;
Gradul de ndatorare a firmei, tipul de datorii (comerciale, financiare,
fiscale, interne, etc.), pe perioade, din care depite la scaden;
Relaiile dintre firma-mam i filialele/sucursalele externe ale
acesteia, n situaia companiilor transnaionale (puterea de decizie la
nivelul filialelor/sucursalelor, politica de resurse umane, politica de
investiii, tipurile de preuri de transfer folosite, aspectele de fiscalitate
internaional - impozitarea i repatrierea profitului, etc.);

Lichiditatea, solvabilitatea i bonitatea firmei, capitalul de ncredere i

imaginea ei pe pia (intern i internaional), n mass-media, n
mediul de afaceri i n comunitatea local;24

Politica de personal, nivelul de salarizare, conflictele interne,

fluctuaia personalului, etc.
Profilul moral i viciile managerilor i altor persoane-cheie din cadrul
firmei, evenimentele nregistrate n contul acestora (n special
incompeten, indisciplin, delapidare, dare i luare de mit i foloase
necuvenite, trafic de influen, furt, nelciune, fals i uz de fals, lips
de loialitate, frecvena i motivele schimbrii locului de munc, etc.),
n vederea efecturii de analize i predicii asupra conduitei viitoare a
acestora n diferite circumstane posibile;
24

Dup principiul Gndete global dar acioneaz local!

36

 Situaia juridic a firmei: situaia proprietilor, relaiile dintre asociai

i dintre asociai i administratori, incidentele i litigiile legale,
izvorte din relaiile de afaceri, n care a fost i este implicat firma
(numrul, natura, cauza, valoarea, preopinenii, finalizarea, etc.) i n
special

nerespectarea

obligaiilor

contractuale,

nelciune

convenii, falsuri i uz de fals, etc.

Evenimentele mondene n care este implicat firma i personalul ei.
Avnd la dispoziie toate aceste informaii i urmare unei serioase
analize-diagnostic i evaluri a firmei investigate pe baza acestora,
managementul firmei beneficiare va cuantifica riscul i va lua decizia final
de a intra sau nu n afaceri cu firma n cauz.
Pentru a concilia cerinele de moral, etic profesional i deontologie
cu cele pragmatice, de satisfacere a cerinelor de informaii despre
concuren, se vor respecta urmtoarele reguli:

Se va avea n vedere principiul lui Bruce Lee: Fii ferm n

respectarea principiului, dar flexibil n aplicarea lui;

Departamentul de Enterprise Intelligence din cadrul firmei va aciona

discret, cu o activitate strict bine compartimentat fa de activitatea
celorlalte servicii i sub un control managerial foarte riguros;

Culegerea de informaii se va face punctual, selectiv i doar n caz de

nevoie, ca o excepie, nu n mod abuziv, continuu i fr
discernmnt;

Culegerea de informaii nu se va face n mod agresiv, ci mai curnd se

vor gsi cei dispui s furnizeze informaii, vor fi ateptai (ateptare
activ, cci totul vine celui care tie s atepte), nu vor fi neaprat
cutai i supui presiunilor;

37

 Culegerea de informaii va fi ncredinat prin contract unei firme

specializate;
Informatorii vor fi bine rspltii, iar identitatea lor strict protejat.

CAPITOLUL 4.
METODE UTILIZATE N ENTERPRISE INTELLIGENCE
4.1. METODE GENERALE DE CULEGERE A
INFORMAIILOR

38

Culegerea reprezint una dintre principalele etape ale ciclului de

Intelligence, n care datele i informaiile despre fenomene, tendine,
evoluii, activiti, planuri, aciuni, structuri, persoane sunt culese prin
intermediul surselor umane i tehnice, prin mijloace specifice, i sunt apoi
transmise compartimentelor de prelucrare i analiz, pentru a fi transformate
n produse de Intelligence, conform cu cererile de informaii formulate de
decident (solicitant/beneficiar/comanditar public sau privat).
Principalele metode de culegere a informaiilor sunt:
1. Observaia i supravegherea: un spion care se strecoar n tabra
inamic pentru a numra bolnavii i rniii sau se ascunde n debara pe cnd
alii discut n fata uii, se angajeaz n observare i supraveghere.
Supravegherea modern sub acoperire include folosirea fotografiei din
satelit, plantarea de microfoane ascunse, interceptarea convorbirilor
telefonice, citirea clandestin a corespondenei i multe alte tehnici.
Numeroasele progrese tehnice din domeniul radarului, al sonarului,
sateliilor de spionaj, fotografiei de la distan i de la mare altitudine,
interceptrile electronice high-tech, recepie audio prin microfoane
parabolice sau laser, camere video i microfoane miniaturizate, interceptri
de semnale electronice i descifrarea pe baz de computer a mesajelor
codificate sunt destinate toate s mbunteasc metodele de observare i
supraveghere sub acoperire. Ageniile naionale moderne de informaii i
cheltuiesc marea majoritate a bugetelor pe supravegherea high-tech.
2. Furturile i spargerile: acest procedeu apare adesea n filme i n
literatura de spionaj. Eroul ptrunde prin efracie ntr-o ambasad, sparge
codul seifului, fotografiaz documentele secrete, iar apoi pleac pe furi far
ca nimeni s banuiasc ceva. n pofida popularitii lor printre autorii

39

prozelor de spionaj, spargerile i furturile sunt rareori folosite n lumea real

a spionajului.
Riscurile sunt prea mari, iar ansele de succes mici.
3. Spionul dinuntru (The Spy Inside, The Insider): este vorba de
folosirea unei persoane care are acces direct la cunotine secrete valoroase,
pentru a sustrage acele cunotine. De asemenea aceast categorie se refer
strict la informatiile de tip HUMINT (Human Intelligence), adic informaii
culese de o fiin uman, nu prin capturarea unui semnal electronic sau
efectuarea de fotografii din satelit.
n pofida faptului c spionii umani continu s opereze cam n acelai
mod neschimbat de cteva sute de ani, spionul poate obine adesea
informaii i date care nu pot fi descoperite prin alte mijloace. Spionul
strecurat n interior nu numai c poate avea acces la documente i planuri
nchise n seifuri, dar el poate s i ofere informaii despre ceea ce discut
oamenii n particular, despre punctele tari i cele slabe ale personalitii
liderilor dumani, despre conflictele interne din snul unei organizaii
inamice i despre tehnicile de spionaj pe care le folosete adversarul pentru a
sustrage secrete. Uneori, spionul uman poate fi o surs de informaii
incredibil de ieftin, dei produsul este extrem de valoros. Un asemenea
spion poate nici s nu tie c i furnizeaz informaii inamicului.25
Folosirea insiderilor este o practic ilegal, dar foarte utilizat n
activitatea financiar-bancar (n special n tranzaciile desfurate pe piaa de
capital, la Bursa de Valori), unde informaiile furnizate de ei nainte ca
acestea s explodeze n pia i s devin publice, influennd valoarea
hrtiilor de valoare (valorilor mobiliare) oferite la tranzacionare, i se traduc
direct i imediat n ctiguri financiare fabuloase.
25

A se vedea n acest sens Capitolul 6 Metode de racolare n Enterprise Intelligence.

40

4. Evident c am trecut pentru moment n mod intenionat cu

vederea informaiile obinute de companiile specializate sau de serviciile
secrete din surse nesecrete, surse deschise, cum ar fi mass-media sau
fondurile documentare publice, precum i Elicitation (intervievarea anumitor
persoane, cercurile tiintifice, etc.), aceast din urm metod urmnd a fi
tratat mai pe larg n Capitolul 8.

4.2. ELICITATION N ENTERPRISE INTELLIGENCE

Elicitation reprezint o tehnic subtil utilizat de culegtorii de
informaii prin care acetia adun informaii i cunotine despre anumite
persoane, despre preocuprile, prietenii, rudele i colegii lor, prin metode
specifice contactelor inter-umane de tip HUMINT. Spus altfel, Elicitation
este arta conversaiei rafinat i dus pe cele mai nalte culmi de serviciile de
Intelligence. n acest domeniu, niciodat nu se tie dac participm la o
conversaie banal sau la un act de culegere de informaii de tipul
Elicitation!
Avantajele Elicitation sunt importante:

Este panic, neamenintoare. Cu greu poate fi apreciat ca o tehnic

de Intelligence Gathering, n schimb poate fi uor negat orice
tentativ, orice acuzaie.

Poate fi uor ascuns (deghizat) sub forma unei conversaii ntre

prieteni sau cunotine!
Este foarte eficient.
Formele de manifestare ale Elicitation sunt conversaiile (ntrebri i
rspunsuri) n diferite contexte sociale i profesionale (congrese,

41

simpozioane, mese rotunde, inclusiv n coffee-breaks, la lansri de carte,

mese, petreceri, n avioane, pe aeroporturi, n gri, etc.).
Pentru stimularea interlocutorului la discuii mai aprofundate, se
pot aplica unele strategii simple i de mare efect:

Apelul la orgoliul, vanitatea interlocutorului vizat, flatarea acestuia:

Trebuie c avei o poziie foarte important n organizaia dv.!

Exprimarea unui interes reciproc ntr-o chestiune de specialitate;

Lansarea n discuie a unor preri false, care vor genera o reacie pe

msur;

Oferirea unor informaii de interes pentru interlocutor n mod

preliminar i neprovocat, pentru a-l face pe interlocutor s se deschid
i s procedeze la fel (principiul reciprocitii, Do ut Des);

Intrarea n jocul interlocutorului: dac el ncepe o conversaie pe o

tem de mare interes i actualitate, ne putem preface c suntem i noi
de specialitate26 i s-l ncurajm s continue. Dac ne vom declina
competena, el va fi astfel descurajat s mai discute subiectul.
n condiiile actualei globalizri i intensei circulaii a oamenilor n

afara granielor naionale n scop profesional, serviciile de informaii

investesc mari sume de bani pentru a identifica i exploata informativ
persoanele interesante pentru ele prin Elicitation. Potenialul acestei metode
este uria, dar aplicarea ei cu succes necesit competen, subtilitate,
perspicacitate, vigilen, consecven, discreie, rbdare...

26

Cu condiia s avem argumente, s facem fa cu brio, s nu ne facem de rs; de altfel, ne vom afla n
acea mprejurare nu ntmpltor, ci cu un scop precis, pentru care ne-am pregtit intens de mult timp.

42

APLICAIE PRACTIC:
ASE METODE DE A SPIONA CONCURENA27
Ne plasm pe picior de egalitate cu concurena? Cum putem s facem
diferena? Adesea, cea mai bun modalitate de a ne depi rivalii este s
aruncm un ochi n curtea concurenei pentru a afla ce vrea s faca nainte de
a-si pune planul n aplicare (realiznd astfel un obiectiv fundamental al
Enterprise Intelligence: prevenirea surprinderii strategice). Forbes.com ne
ofer n mod ilustrativ cteva strategii practice, prin raportare i la cele
prezentate n capitolele anterioare:
1. Expoziie? Aciune!
27

Preluare i prelucrare dup www.money.ro

43

Expoziiile comerciale nu sunt doar locuri n care s ne etalm

produsele, ci i oportuniti de a ne urmri competiia. Vom cuta cataloage,
liste de preuri, materiale de marketing, putem afla astfel foarte multe despre
strategia rivalilor. S nu ne fie team s stm la taclale cu reprezentanii
companiilor concurente, este un excelent prilej pentru Elicitation! Chiar
reprezentanii concurenei ar putea fi mai liberi n a ne oferi informaii la o
cafea, un suc sau o butur fin, dect ne-am putea imagina. Dac suntem
foarte cunoscut, vom trimite un emisar bine instruit care s ne rezolve
problema.
2. Intrusul de diminea
Multi retaileri in sedine dimineaa, exact n magazin. Ne putem
preface c vrem s cumperm i s-ar putea s aflm lucruri interesante. Dac
activm n retail i aflm care sunt articolele care se vnd bine, am putea s
ne aprovizionm magazinul cu aceste produse naintea rivalilor notri. Dac
suntem furnizor, putem afla care din distribuitori a intrziat cu livrrile i
putem ajunge cu produsele la retailer naintea concurenilor.
3. Clienii competiiei
Clienii sunt o extraordinar surs de informaie n privina punctelor
slabe ale competitorilor notri. i putem ntreba direct! Ce le place la un
anumit produs sau serviciu? Ce nu le place? Ce anume i-ar face s se
gndeasc la o schimbare? (Ar putea sa se gndeasc la un schimb de
servicii, mai avantajoase, n schimbul informaiilor) Pe de alt parte, cnd un
client schimb taberele, ofer un sumar complet al competiiei, explicndu-i
decizia....

44

4. Formeaz numrul departamentului de relaii clieni

Agenii de customer service sunt utili din dou puncte de vedere: sunt
vorbrei i tiu multe. Sally Wright, preedintele firmei de consultan
Alliance Consulting Group este de prere c ar trebui s vorbim cu cel puin
10 ageni de relaii cu clienii de la firma competitoare. Vom repartiza
aceast sarcin la mai muli oameni din firma noastr, pentru c informaia
s nu fie interpretat greit i unilateral. Vom ntreaba care sunt cele mai
apreciate produse i care sunt cele mai frecvente plngeri ale clienilor. Dac
agentul nu coopereaz, putem suna din nou, putem avea noroc alt dat sau
n alt parte.
5. Spune-mi ce angajai caui ca s-i spun cine eti
Vrem s aflm dac firmele rivale sunt pe punctul de a face schimbri
sau dac vor s fure din talentele companiei noastre sau ale altor
competitori? Vom monitoriza ofertele de joburi att de pe site-urile proprii
ct i de pe site-uri de recrutare. Putem spune multe despre competiie
urmrind activitile lor de recrutare, este de prere Jeanne Achille,
vicepreedinte la compania de marketing The Devon Group. Astfel, putem
afla dac firma rival dorete s se extind i n ce direcie.
6. Marea achiziie
Aceast metod nu este una nou ns asta nu nseamn c este mai
putin eficient. Philip Wilson, preedintele Institutului de Relaii n
Domeniul Muncii, adesea angajeaz foti organizatori ai unor uniuni
sindicale cu care se confrunt n numele clienilor si. Atenie! Ne putem
trezi dat n judecat de compania unde a lucrat noul nostru angajat.

45

CONCLUZII
Enterprise Intelligence este o metod foarte valoroas de investigare a
mediului de afaceri de ctre o companie interesat, prin mijloace proprii,
prin intermediul unei firme de specialitate sau prin mijloace combinate,
privind mediul comercial i economico-financiar concurenial n care
acioneaz.
Este o metod de aflare a unor informaii valoroase de natur a
prentmpina surprinderea strategic a conducerii companiei, care s stea la
baza procesului decizional al acesteia privind planificarea, organizarea i
dezvoltarea afacerilor companiei, pentru reducerea riscurilor i a pierderilor,
creterea veniturilor i a performanelor generale ale organizaiei.

46

Lucrarea de fa introduce o serie de elemente de noutate pentru

literatura i practica de specialitate (cercetri de marketing, cercetri
ofensive de pia, Business Intelligence, Competitive Intelligence, etc.), cum
ar fi:
nsi noiunea i metoda de Enterprise Intelligence, utilizat pe scar

larg n rile occidentale, cum ar fi Italia, SUA, Marea Britanie,

Frana, dar i Federaia Rus, China, Japonia, etc.;
Elicitation, o metod foarte rspndit, greu de depistat sau de

dovedit, ns foarte eficient n mediile de afaceri, financiar-bancare,

diplomatice, politice, tiinifice, etc. adic peste tot unde exist o miz
important.
n perioda actual, foarte multe cunotine i practici au trecut din
zona secret n zona discret, din zona instituional n zona privat i din
zona militar n zona civil, mbogind noile zone beneficiare, partenere ale
celor tradiionale.
Am ntocmit lucrarea de fa cu pasiune i efort, dar asumndu-mi
nite riscuri inerente, deoarece ea trebuie citit, interpretat i coroborat
neaprat i cu alte cunotine (sau, cum ne nva hermeneutica, nelegnd
ntreg textul, contextul i subtextul) pentru c, pe de o parte, Cine tie nu
vorbete, iar cine vorbete nu tie, iar pe e alt parte, de la Platon ncoace,
nu orice se poate spune n public

47

BIBLIOGRAFIE
1. Michael ARMSTRONG, Managementul resurselor umane. Manual

de practic, Editura CODECS, Bucureti, 2003.

2. Gheorghia

CPRRESCU, Managementul strategic al firmei de

comer i turism, Editura Rosetti, Bucureti, 2005.

3. Gheorghia CPRRESCU, George B. CHENDI, Cezar MILITARU,

Management, Editura Pro Universitaria, Bucureti, 2007.

4. Gerard DESMARETZ, Totul despre spionaj. Informaia nseamn

putere. Ghid practic de informare clandestin, Editura Polirom, Iai,

2002.
5. Alain DEWERPE, Spionul, Editura Nemira, Bucureti, 1998.
48

6. Ronald PAYNE, Mossad. Istoria secret, Editura Colosseum,

Bucureti, 1997.
7. Adriean PRLOG, Managementul informaiilor pentru aprare.

Intelligence Militar, suport de curs Master Studii de Securitate i

Aprare, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, 2010.
8. Sun TSU, Arta rzboiului, Editura Samizdat, Bucureti, 2004.

9. Colecia revistei Infosfera.

10.Colecia revistei Observatorul Militar.
11.Colecia Revistei de Istorie Militar (RIM).
12.Colecia revistei Intelligence (editat de SRI).
13. Colecia revistei Univers Strategic (www.ucdc.ro).

49