SECRETELE

SUCCESULUI - cum sa va faceti prieteni si sa deveniti

influenti
DALE

CARNEGIE

Partea 1
Cum sa va comportati in lume
1. (Daca vreti sa scoateti mierea, nu rasturnati stupul)
Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti
Critica este zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de
obicei il face sa lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca
raneste orgoliul personal, lezeaza sentimentul de importanta si starneste
ranchiuna.
Orice prost e in stare sa critice, sa incrimineze si sa se planga si
majoritatea chiar o fac. Dar este nevoie de tarie de caracter si autocontrol
pntru a putea intelege si ierta.
Un om isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici.
Carlyle
In loc sa ii condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim
motivele pentru care ei fac ceea fac. Este mult mai profitabil si mai innobilat
decat critica: ne atragem astfel simpatie, toleranta si bunatate:A sti totul
inseamna a ierta totul.
Dr Johnson:Nici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii
pana nu si-au dat ultima suflare. De ce am cere mai mult decat Dumnezeu?

2. (Marele secret al comportamentului uman)

Fiti drepti si sinceri in aprecieri
W. James: Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi
apreciat. Hranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de
des le hranim respectul de sine? Le dam friptura si cartofi ca sa ii energizam,
dar uitam sa le oferim cuvinte de apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de
zile, ca muzica galactica a luceferilor de dimineata.
1

Sa rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Sa fim generosi in aprobare

si darnici in lauda, si oamenii ne vor aprezia cuvintele, le vor pretui si le vor
repeta toata viata, mult timp dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii.
3. (Cine e in stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e
condamnat la singuratate)
Starniti in ceilalti o dorinta vie
De ce sa discutam despre ce vrem noi? E pueril. Absurd. Normal ca
sunteti interesati de ce vreti dvs. Nu va veti pierde nicicand acest interes. Dar
asta nu priveste pe nimeni altcineva. Restul lumii seamana mult cu dvs: se
concentreaza doar asupra a ceea ce vor ei.
Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ce
vor ei si a le arata cum pot sa-si implineasca dorintele.
Lumea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea
propriului eu. Deci, cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe
altii, obtine un avantaj imens.

Partea a 2 a
Sase modalitati de a deveni agreabil
1. (Faceti asa si veti fi primit cu bratele deschise pretutindeni)
Manifestati un interes sincer fata de cei din jur
Acel care isi pierde interesul in semenii sai si ii loveste cat mai mult
posibil se va izbi in viata de cele mai mari obstacole. In acesti oameni prinde
radacini sentimentul esecului si multi vor deveni nsite ratati.
Absolut tutor ne place sa fim admirati.
Manifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti castiga prietenie,
loialitate.
Ceilalti ne intereseaza atunci cand acestia se intereseaza de noi.
2. (O cale simpla de a lasa o prima impresie favorabila)
Zambiti
Ori de cate ori plecati de acasa, trageti-va barbia inapoi, purtati capul sus
si umpleti-va plamanii cu cat mai mult aer ; inspirati adanc lumina soarelui ;
2

intampinati-va prietenii cu un zambet, si puneti toata inima intr-o strangere de

mana. Nu va temeti ca veti fi neinteles si nu pierdeti nici o clipa gandindu-va la
dusmani. Incercati sa va lamuriti exact ceea ce vreti sa faceti ; si apoi, fara sa
va abateti de la directia aleasa, indreptati-va direct spre telul propus.
Concentrati-va asupra lucrurilor marete si splendide pe care ati vrea sa le
faceti si apoi, odata cu scurgerea zilelor, va veti surprinde profitand de toate
ocaziile posibile pentru a va implini idealul, exact ca un coral ce profita cat mai
mult de pe urma fluxului. Creati inlauntrul dumneavoastra imaginea persoanei
capabile, loiale si utile care vreti sa deveniti si doar gandul acesta, adanc
purtat in minte, va va transforma, cu fiecare ora, in acel individ pe care il visati.
Gandul detine suprematia. Pastrati atitudinea mentala corecta o atitudine
curajoasa, sincera si binevoitoare. A gandi corect inseamna a crea. Toate
lucrurile vin prin intermediul dorintei si orice rugaciune sincera va fi ascultata.
Ne modelam dupa idealul pe care il purtam in inima. Tineti-va mereu capul sus.
Oamenii sunt Dumnezei incatusati in crisalide.

3. (Daca nu veti proceda astfel, veti avea necazuri)

Retineti ca numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzica ce-i
poate mangaia auzul
Amintiti-va numele lui si pronuntati-l cu usurinta, si astfel veti face un
compliment de mare efect. Numele individualizeaza, garanteaza unicitatea
fiecaruia dinre noi. Informatia pe care o transmitem sau rugamintea pe care o
formulam capata o importanta speciala cand ne adresam persoanei pe nume.

4. (Invatati fara efort cum sa conversati cu usurinta)

Fiti un bun ascultator. Incurajati-i pe ceilalti sa vorbeasca despre
ei insisi
Putini oameni se pot feri de magulirea pe care o implica o atentie
concentrata.
Puneti intrebari la care ceilalti vor raspunde cu placere. Incurajati-i sa
vorbeasca despre ei insisi si despre implinirile lor.

5. (Cum sa treziti interesul in ceilalti)

Modelati-va discursul in conformitate cu interesele
interlocutorului dvs
De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva, Roosevelt se culca
tarziu si citea despre subiectul care stia ca-l intereseaza pe oaspetele sau cel
mai mult. Stia ca o persoana borbeste din suflet doar despre lucrurile pe care
le pretuieste cel mai mult.
Sa discuti respectand interesele amvelor parti e profitabil pentru toata
lumea.
6. (Cum sa castigi simpatie instantaneu)
Faceti in asa fel incat interlocutorul dvs sa se simta important
si fiti sincer in tot ceea ce spuneti
Daca suntem atat de autosuficienti si egoisti incat nu putem raspandi in
jur putina fericire si apreciere fara a cauta sa obtinem un profit in schimb, ne
vom alege cu esecul pe care il meritam din plin.
Straduiti-va intotdeauna ca interlocutorul dvs sa se simta important.
Cel mai adanc principiu al naturii umane este dorinta de a te simti
apreciat. Vreti sa fiti aprobati si respectati de cei cu care intrati in contact. Vreti
sa fiti apreciati la valoarea reala. Vreti sa simtiti ca sunteti importanti in cercul
dvs. Nu doriti o lingusire ieftina si nesincera, dar tanjiti dupa apreciere sincera.
Asta dorim cu totii. Deci sa ne croim viata in conformitate cu aceasta lege de
aur si sa ne comportam fata de altii asa cum am vrea sa se comporte ceilalti
fata de noi. Cum? Cand? Unde? R: Mereu, pretutindeni.
Aproape toti ne consideram importanti, foarte importanti. Toti oamenii cu
care ne intalnim simt ca ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale
sigura spre inimile lor este aceea ce a-i face sa inteleaga, cu tact si subtilitate,
ca le recunoasteti sincer importanta.
Vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi.

Partea a 3 a
Cum va impuneti modul de gandire

1. (Nu puteti invinge intr-o disputa)

Singura modalitate de a profita cat mai mult de pe urma unei
disensiuni este de a o evita
De ce sa-i dovedesti unui om sa greseste? Crezi ca asa o sa te placa? De
ce sa nu-i lasi reputatia intacta? Nu-ti ceruse tie parerea. Nici nu o dorea.
De ce sa te certi cu el?
Evita intotdeauna disensiunile:
-

intampinati bucurosi disensiunea

nu va incredeti in prima impresie instinctuala

pastrati-va cumpatul

mai intai ascultati

cautati punctele de acord

fiti cinstit

promiteti sa reflectati asupra ideilor adversarilor dvs si studiati atent

multumiti sincer adversarilor dvs pentru interesul manifestat

amanati actiunea pentru a oferi ambelor parti timpul de a reflecta

bine asupra problemei

2. (Un mijloc garantat de a va face dusmani si cum sa-l evitati )

Respectati parerile interlocutorului dvs. Nu-i spuneti niciodata ca
greseste
Puteti da de inteles celorlalti ca gresesc printr-o privire sau o intonatie
speciala, sau un gest, si fiti la fel de sugestivi ca si cum ati folosi cuvinte. Si,
daca le spuneti ca gresesc, vreti sa ii determinati sa fie de acord cu dvs?
Niciodata! Pentru ca i-ati lovit direct in inteligenta, judecata, mandria si
autorespectul lor. Asta ii va determina sa doreasca sa va intoarca lovitura. Dar
nu le va schimba niciodata parerea. In zadar le predicati logica lui Platon sau a
lui Immanuel Kant; nu ii veti schimba, caci le-ati ranit sentimentele.
Formulele precum :S-ar putea sa gresesc. Gresesc adesea. Sa analizam
faptele. sunt magice.
Nu veti da niciodata de necaz daca recunosteti ca s-ar putea sa gresiti.
Asta va combate orice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la
fel de cinstit, deschis si dispus sa isi largeasca orizontul de cunoastere ca si
dvs. Il va face sa vrea sa recunoasca si el ca ar putea sa greseasca.
5

Cand gresim, ne-o putem marturisi noua insine. Si daca suntem tratati cu
delicatete si tact, s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti, si chiar sa ne
simtim mandri de sinceritatea si deschiderea nostra. Dar asta nu se va
intampla daca ni se baga pe gat, cu forta, adevaruri neplacute.
Ne surprindem uneori schimbandu-ne parerea fara impotrivire sau emotii
puternice, dar daca ni se spune ca am gresit, regretam ca am fost mustrati si
ne inchidem portile inimii. Suntem incredibil de nepasatori atunci cand ne
formam parerile, dar manifestam o pasiune bolnavicioasa fata de ele atunci
cand cineva ne propune sa renuntam la ele. Evident, nu ne sunt dragi parerile,
ci respectul de sine care se vede amenintat. Cuvantul al meu este cel mai
important din treburile omenesti, si insasi luarea lui in consideratie este
inceputul intelepciunii. Este la fel de puternic indiferent daca e vorba de cina
mea, cainele meu si casa mea, sau tatal meu, tara mea si Dumnezeul meu. Nu
ne afecteaza doar remarca referitoare la faptul ca ne-a ramas ceasul in urma,
sau ca masina noastra e rablagita, ci suntem ofensati si daca ni se sugereaza
ca ar trebui sa ne imbunatatim cunostintele legate de canalele de pe Marte, de
pronuntarea cuvantului Epictet, de valoarea medicala a salicinului sau de
datarea domniei faraonului Sargon I. Preferam sa continuam sa credem in ceea
ce am fost obisnuiti sa credem ca e adevarat, iar sentimentul trezit atunci cand
oricare dintre presupunerile noastre este pusa la indoiala ne indeamna sa
recurgemla orice scuza pentru a o mentine. Rezultatul este ca majoritatea asanumitelor rationamente pe care le formulam constau in aflarea argumentelor in
favoarea continuarii credintei in ceea ce stim deja.
Franklin spunea: Mi-am facut o regula din a ma abtine de la
contrazicerea directa a sentimentelor celorlalti sau de la afirmarea prea
categorica a parerilor proprii. Mi-am interzis chiar folosirea unor cuvinte sau
expresii care implica o parere definitiva, cum ar fi: desigur, fara indoilala si
am adoptat in schimb:cred, imi inchipui, presupun, mi se pare . Cand cineva
spunea ceva eronat, imi refuzam placerea de a-l contrazice fara mila sid e a-i
arata pe loc absurditatea propunerii sale. Ca raspuns, incepeam prin a remarca
faptul ca anumite imrejurari parerea lui ar fi corecta prin a remarca faptul ca in
anumite imprejurari parerea lui ar fi corecta, dar in cazul de fata mi se pare k
nu e tocmai corecta.

3. (Daca gresiti, recunoasteti)

Daca gresiti, recunosteti-o primul si sustienti-va vina cu
convingere
Daca stim ca oricum vom fi mustrati, nu e cu mult mai bine sa o luam
inaintea celuilalt si sa ne facem autocritica? Nu e cu mult mai usor sa ascultam
ce ne reprosam noi insine decat sa fim condamnati de altcineva?
Orice prost poate incerca sa-si justifice greselile si majoritatea chiar o
fac dar cel ce isi recunoaste propriile erori capata in schimb o bucurie nobila
si rara si se ridica net deasupra multimii.
Cand avem dreptate, sa incercam sa-i castigam de partea noastra cu
blandete si tact, iar cand gresim si asta se va intampla deosebit de des, daca
suntem cinstiti cu noi insine sa ne recunoastem greselile de la inceput si sa
ne asumam vina cu tarie. Nu doar ca aceasta tehnica va da rezultate uimitoare,
dar, credeti sau nu, e mult mai distractiv sa procedati astfel decat sa va
straduiti sa va aparati in aceste imprejurari.
Proverb: Nu obtineti niciodata destul luptand, dar cedand, veti profita
mai mult decat va imaginati.

4. (Un strop de miere)

Daca vreti sa castigati pe cineva, luati-l cu duhul blandetii
Daca in inima cuiva clocotesc sentimente de ura si dispret fata de dvs,
nici un principiu al logicii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti. Parintii
ce-si mustra copiii, sefii si sotiile cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii
nu vor sa-si schimbe parerile. Nu pot fi constransi sa fie de acord cu mine sau
cu dvs. Dar pot fi condusi in aceasta directie, cu blandete si prietenie, cu toata
blandetea si prietenia de care suntem in stare.
O veche si inteleapta maxima spunea ca un strop de miere atrage mai
multe muste decat o cana de fiere. La fel si cu oamenii, daca vreti sa-i
castigati de partea dvs, convingeti-i ca le sunteti prieten sincer. Va fi stropul de
miere ce le va cuceri inima; si astfel, dupa cum bine se stie, se poate ajunge la
minte.

5. (Secretul lui Socrate)

7

Obtineti de la bun inceput aprobarea interlocutorului dvs

Cand incepeti o conversatie, nu puneti in prim-plan lucrurile asupra
carora nu sunteti de acord. Porniti prin a accentua si accentuat in tot
discursul dvs- punctele aupra carora va intelegeti. Daca se poate, scoateti in
evidenta faptul ca va straduiti amandoi sa obtineti acelasi lucru.
De la bun inceput faceti ca interlocutorul dvs sa va raspunda cu da.

6. (O metoda infailibila de a rezolva plangeri)

Lasati-va interlocutorul sa vorbeasca nestingherit
La Rochefoucauld a spus: Daca vreti sa va faceti dusmani, depasiti-va
prietenii, dar daca vreti prieteni, lasati-i sa va depaseasca.
Atunci cand prietenii se simt superiori, se simt importanti. Dar atunci
cand le suntem noi superiori, toti sau majoritatea lor se vor simti inferiori si
ne vor invidia.

7. (Cum sa obtineti colaborare)

Lasati-l pe celalalt sa creada ca face totul din proprie initiativa
Nu-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le descoperiti
singuri decat in acelea care va sunt servite pe o tava de argint? Daca este asa,
nu credeti ca e neinspirat sa va impuneti parera in fata celorlalti? Nu e mai
intelept sa le dati doar cateva sugetii abile si sa-i lasati pe ei sa traga
concluziile?
Nimanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune.
Preferam sa avem impresia ca facem totul din proprie initiativa: cumparam sau
actionam conform propriilor idei.
Motivul pentru care raurile si marile primesc omagiul parautilor din munti
este acela ca se mentin sub nivelul lor. Astfel, pot domina. La fel si inteleptul,
daca vrea sa le fie superior celorlalti, trebuie sa se aseze in spatele lor. Astfel,
desi locul lui e deasupra lumii, oamenii nu-i simt greutatea; desi se cuvine ca el
sa fie in fruntea tuturor, ei nu considera aceasta dominare o insulta.

8. (O formula magica pentru dvs)

Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt
Tineti minte: ceilalti pot gresi fundamental. Dar ei nu cred asta. Nu-i
condamnati. Orice prost poate sa-i blameze. Incercati sa-i intelegeti. Numai
oamenii exceptionali, intelepti si toleranti isi dau silinta in aceasta directie.
Exista o motivatie a gandirii si a ctiunii celuilalt. Descoperiti aceasta
motivatie si obtineti cheia actiunilor lui si, poate, chiar a personalitatii
acestuia.
Incercati sa va puneti in locul lui.

9. (Ce vor toti oamenii)

Aratati intelegere fata de ideile si dorintele celuilalt
Nu v-ar placea sa stiti o formula magica ce ar opri cearta, ar elimina
disconfortul, ar crea buna dispozitie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie?
Ba da? In ordine. Iat-o: N-aveti nici o vina pentru ca simtiti astfel. Daca
as fiinlocul dvs, as reactiona, fara indoiala, la fel.
Trei sferturi din oamenii pe care ii intalniti sunt infometati si insetati sa
fie intelesi. Demonstrati-le asta, si va vor iubi.

10.

(Un apel eficace)

Faceti apel la sentimentele nobile ale celorlalti

O persoana intreprinde, de obicei, o actiune din doua motive: unul pentru
ca suna bine si unul adevarat. Persoana in cauza va avea in vedere motivul
real. Nu e nevoie sa inisistati asupra acestui adevar. Dar noi toti, idealisti in
adancul inimii, cautam mai degraba motive care suna bine. Deci, pentru a-i
schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimentele nobile.

11.

(Marele si micul ecran detin controlul. De ce nu l-ai detine si

tu?)
Puneti-va in scena ideile

Nu ajunge sa exprimam un adevar. El trebuie modelat astfel incat sa

apara ca fiind viu, interesant, dramatic. Trebuie sa folosesti arta spectacolului.
Cinematograful reuseste. Micul ecran reuseste. Si va trebui sa procedati la fel,
daca vreti sa va bucurati de atentie.

12.

(Asul din maneca)

Aruncati manusa
Asta iubeste fiecare persoana de succes: jocul. Sansa la exprimare de
sine. Sansa de a-si dovedi valoarea, de a de autodepasi, de a castiga. Asta
provoaca oamenii sa participe la maraton sau la concursurile de mancat
placinte. Dorinta de a fi cel mai bun. Dorinta de a se simti important.

Partea a 4 a
Fiti un conducator adevarat. Cum sa transformati
oamenii fara a-i jigni sau a-i indigna

1. (Daca trebuie neaparat sa reprosati ceva, iata cum sa

incepeti)
Incepeti cu laude si aprecieri sincere
Daca va incepeti discursul cu o lauda, procedati la fel ca dentistul care isi
incepe lucrarea cu administrarea novocainei. Pacientul tot sufera actiunea
frezei, dar novocaina este un anestezic.

2. (Cum sa criticati fara sa atrageti ura)

Atrageti atentia celorlalti asupra greselilor comise intr-un mod
indirect

3. (Comentati-va mai intai propriile greseli)

Inainte sa ii criticati pe ceilalti, comentati-va propriile greseli

10

4. (Nimanui nu-i place sa primeasca ordine)

Puneti intrebari inloc sa dati ordine directe

5. (Crutati amorul propriu al celorlalti)

Crutati amorul propriu al celorlalti
Sa crutati amorul propriu al celorlalti! Cat de extraordinar de important e
acest lucru! Si cat de putini dintre noi il iau macar in consideratie! Adeseori
calcam in picioare sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati,
adresam amenintari, criticam un copil sau un angajat in prezenta celorlalti, fara
sa ne gandim macar ca ii jignim. Doar cateva minute de reflectie, un cuvant
bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar indulci considerabil
loviturile pe care ne vedem novoiti sa le dam.
6. (Cum sa propulsati oamenii spre succes)
Laudati cea mai neinsemnata imbunatatire si cel mai mic
progres. Aprobati cu neinsufletire si laudati din belsug
Retineti, toti tanjim dupa apreciere si recunoastere si am face orice sa le
obtinem. Dar nimeni nu vrea sa mintim. Vorbim despre schimbarea oamenilor.
Daca dvs si eu le vom insufla celor cu care intram in contact dorinta de a-si
valorifica toate comorile adanc ascunse in inimile lor, putem implini mult mai
mult decat sa schimbam oamenii. Putem sa-i trasnformam pur si simplu.
Capacitatile se ofilesc sub o ploaie de critici; incurajarea le face sa reinvie.

7. (Investiti incredere in semeni)

Obligatii pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii
nepatate
Daca vreti sa imbunatatiti o anumita latura a unei persoane, comportativa ca si cum acea caracteristica facea deja parte din calitatile ei exceptionale.
Shakespeare a spus:Asumati-va o virtute, daca n-o posedati. Faceti-i sa se
ridice la inaltimea asteptarilor, si vor face eforturi supraomenesti mai degraba
decat sa va vada dezamagiti.

11

8. (Dati impresia ca orice greseala poate fi indreptata)

Folositi incurajarile. Dati impresia ca orice greseala poate fi
indreptata
Fiti darnic in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe celalalt ca
aevti incredere in capacitatile si flerul lui inascute si se va stradui zi si noapte
ca sa poata sa respecte aceste standarde.

9. (La antipodul tehnicii de constrangere)

Asigurati-va intotdeauna ca interlocutorul dvs e fericit sa faca
ceea ce-i propuneti

12