5/20/2015

Stabilirea tarifului pentru servicii este mai

complexa dect cea pentru bunuri tangibile,
din cauza
Dificultii de fixare a costurilor serviciilor
componentei de subiectivitate a acestora.

Pe piata turistica - pretul/tariful nu joaca rolul stiut de

regulator al cererii
Scaderea preturilor suspiciune

Curs 9.2
2014

Metoda bazat pe costuri:

se determina costul de productie pe unitatea de

produs la care adauga o valoare ce acopera
costurile auxiliare (asigurari, dobanzi) si cota de
profit.

Chiar la hoteluri de lux

Chiar pentru clientii obisnuiti !

A. Obiective orientate catre profit

B. Obiective orientate catre vanzari
C. Obiective orientate catre imagine

Metoda bazat pe cerere:

Cerere puternic -preturi ridicate i invers, chiar

daca costurile unitare sunt identice n ambele
cazuri.

Metoda bazat pe concuren:

firma ignora costurile si cererea de produse de pe

piata, utilizand preturile concurentilor ca pe un ghid
in stabilirea propriilor preturi

Tarifele sunt fixate asfel incat sa obtinem fie

un profit int

exprimat ca procent din venituri

Acoperirea costurilor impune calcularea unui pret minim sau
de baza pentru un serviciu specific
Preurile se fixeaza utiliznd metode bazate pe cost (formula
Hubbart de ex)

ntreprinderile vor fixa un pret similar celui stabilit

n sector,
n afara de cazul n care se beneficiaza
de un anumit avantaj competitiv: preturi superioare
sau dezavantaj competitiv: preturi mai mici.

un maximum de profit

se utilizeaza metoda managementului randamentelor (yield

management).

Sunt utilizate metodele bazate pe evoluia

concurenei

Criteriul concurenei este foarte mult luat n

seama n sectorul turismului rural. De ce?

5/20/2015

Se urmareste: pozitia fa de principalii

competitori

Metode utilizate pentru fixarea preurilor

Morisson (1989) distinge trei categorii de
abordari de stabilire a preturilor :
nesofisticate,
sofisticate
multifactoriale

Insa:

Daca costurile determina nivelul cel mai scazut la

care se pot stabili preturile
perceperea de catre consumator a valorii produsului
determina nivelul cel mai ridicat la care putem fixa
pretul
Factorii psihologici

Nu se bazeaz pe cercetare sau analiza de cost

preurille competitorilor

3 situaii:
Similare: n situatia unei concurene mari i existenei unei produse
asemnatoare

Superioare/ De prestigiu contrar legii cererii: Atunci cand clienii nu sunt

Regula coeficientului de multiplicare 2.5 :

In sectorul de alimentatie,
costul *2,5 =preul de vnzare al preparatului.

sensibili la pre

Inferioare pot produce scderi in avalan. Alinierea concurentei

Regula 1/1000

1 euro incasat la 1000 Euro investiii pe camera.

o pensiune cu 10 camere costa 400.000. Cat
este tariful?

a. Metoda competitiv: preurile se fixeaz in funcie de

b. Metoda follow the leader

este similara cu abordarea competitiva si este folosita

deseori de companii cu o cota de piata mai redusa (de
exemplu Burger King poate urmari schimbarile de prt de la
Mc Donalds)
Dezavantaj ?

nu iau n considerare
costurile, nivelul profitului, asteptarile clientilor

fixarea preurilor se face tinnd cont de un

numr ridicat de factori.
metode de fixare a preturilor :

metoda Hubbart;
metoda pragului de rentabilitate (rata minima de
rentabilitate, punctului critic, breakdown analysis);
managementul veniturilor (yield management)

Metoda tipica de determinare a preturilor in

sectorul hotelier
Punctul de plecare =rezultatul final/profitul
dorit
fixam nivelul profitului dorit (bottom-up approach)

determinam volumul de cheltuieli necesar pt a genera

acest profit

Se bazeaza pe acoperirea costurilor

Ignora cererea, competitorii
DAR, pretul obtinut se poate ajusta!!

5/20/2015

Punct de
plecare

Pasul 1

Profitul net anual asteptat de antreprenor

(pasul 2)

Cheltuielile totale anuale

(pasul 3)

Veniturile proiectate din vanzarea camerelor

(presupunem ca este singura activitate)

(pasul 4)

Se
proiectea
za

Rata de ocupare (nr de camere pe care

compania se asteapta sa le vanda

(pasul 5)

Se
calculeaz
a

Tariful mediu pe camera

Vezi prezentare

EXEMPLU fORMULA HUBBART

Creterea vnzrilor, 2 abordri:

S vinzi unui nr mai mare de clieni

S vinzi mai mult clienilor actuali;
Utilizate mpreuna = management al veniturilor

Metoda care ne ajuta sa vindem:

Existena unui volum fix al resurselor disponibile

pentru vnzare;
Perisabilitatea resurselor propuse a fi vndute;
Existenta unor diferite categorii de consumatori,
dispuse sa plateasca preturi diferite pentru
utilizarea aceluiai volum de resurse.
Este utilizat in:

acel nr de camere, ctre acei consumatori, la acel moment i la

acel pre astfel inct venitul ncasat s fie maxim.

Avand in vedere restriciile noastre de operare, care ar fi cel mai bun mix de produse
si servicii de furnizat i vandut intr-o anumita perioad i la ce preuri, pentru a
genera cele mai inalte venituri

industria ospitaliera,
transporturi aeriene,
inchirierea de masini

1. Pe baza factorului multiplicator

Atentie deosebita pt produsele cu factor mare:

promovare, inscrierea in meniu, vitrine,
fotografii (Mc Donalds), olfactiv etc

2. Pe baza factorilor pietei:

Se stabileste pretul de vanzare obiectiv (pe

care clientii sunt dispusi sa-l plateasca)
Se stabileste rata costului de achizitie (pe care
si-o doreste restauratorul);
Se determina costul de achizitie al materiilor
prime care va fi acceptat la aprovizionare

5/20/2015

Pre de cumparare (Pc)

=suma platita la furnizor

Cost de achiziie al al unui preparat (Ca)

Marja brut

Pc + cheltuielile de achizitie/aprovizionare
Pre vnzare Ca

Coeficientul multiplicator; rata Ca

Pv/Ca; Ca/Pv
Poate fi:
Unic, pentru toate preparatele
Diferit, de la un preparat la altul

Caracteristici

Continut: lungime, deschidere, schimbare

Forma de prezentare

Lungime

Depinde de tipul de restaurant, de nr de locuri

30 preparate pt un restaurant mediu
Lista lunga ? clientul este inincurcatura,timpul serviciului creste,nrdeclienti
serviti/masa scade;cantitate maredematerii primestocate,viteza derotatie scazuta,
abilitati extinse alepersonalului bucatariei

Lista scurta? Esteperceputa fav declienti,leusureaza alegerea,este interpretata

ca unindiciu alprospetimii
Prin combinarea unui nrmic deproduse debaza:restaurantele chinezesti,PizzaHut

Deschidere (varietate)

Determina lungimea
Deschiderea prea larga afecteaz coerena

Format: suport , grafica, afisarea sau nu a

preturilor (2 liste); fotografii, insertii, coperta
Zonele privilegiate pt pozitionarea
preparatelor cu un coeficient multiplicator
superior

1pagina jumatatea superioara

2pagini coltul dreapta sus
Lista demeniu formattriptic A pagina 3;B pagina 2;C
pagina 1