Profilul vnztorului modern

Caracteristicile pe care le ntrunesc cei mai

profesioniti oameni de vnzri

Psihoselect

Cele 10 dimensiuni ale oamenilor de vnzri eficieni sunt:

1. Credibilitate personal i stim de sine
2. Orientare ctre client
3. Comunicare persuasiv - s vorbeasc limba clientului modern
4. Proactivitate/ iniiativ
5. Flexibilitate i adaptabilitate
6. Business awareness
7. Fact finding - firul rou - identificarea informaiilor relevante i a

contextului care mi asigur succesul aciunii

8. Raport Intern/Extern
9. Raport Opiuni/Proceduri
10. Raport M indrept spre/ M indepartez de

Dac una dintre aceste dimensiuni nu este prezent, are impact asupra manifestrii
celorlaltor dimensiuni.

Psihoselect

1. Credibilitatea personal i stima de sine

Credibilitatea este competena care definete calificarea unei persoane ca

profesionist n domeniul specific n care lucreaz.

Vorbete clar i este neles cu uurin de ceilali;

Adapteaz coninutul i nivelul discursului su la cel al auditoriului;
Folosete informaia potrivit/corect i expune date ntr-o manier
profesionist;
i organizeaz clar ideile n cadrul unui discurs;
Menine contactul vizual cnd comunic cu ceilali;
Este energizat de aciuni n care i argumenteaz aciunile;
Reacioneaz constructiv la situaii dificile.

Psihoselect

2. Orientare ctre client

Aceasta se refer la identificarea i analiza continu i cuprinztoare a

ateptrilor clienilor.
Omul de vnzri traspune aceste ateptri n produse i servicii i n modul de
desfurare a interaciunii cu clienii.
Construiete, dezvolt i menine relaii pe termen lung care sunt economic
avantajoase.

Triete misiunea companiei: s fie furnizorul preferat prin satisfacerea total

a clientului;
Rezolv problemele clientului repede i eficient;
Vorbete cu clienii (interni sau externi) pentru a afla ce i doresc acetia i
ct de satisfcui sunt cu ceea ce li se ofer;
Las de neles clienilor c este dornic s lucreze cu ei pentru a se ridica la
nivelul ateptrilor lor i a le oferi ceea ce i doresc;
Acord atenie nevoilor clientului, propune soluii, prentmpin dificulti i
informeaz constant clientul;
Adreseaz ntrebri de calitate;
Gsete mijloace de msurare i urmrire a satisfaciei clienilor.

Psihoselect

3. Comunicare persuasiv

Cheia ctre nevoile clientului asculi i pui ntrebri.

Comunicarea persuasiv are ca scop declarat influenarea atitudinilor
consumatorilor n vederea dezvoltrii unor atitudini pozitive fa de produsul
promovat i n vederea declanrii unor aciuni pozitive fa de produs.

Identific i prezint informaia sau datele care vor avea un efect puternic
asupra clienilor i factorilor de decizie;

Selecteaz povetile, analogiile sau exemplele pentru a ilustra un punct de

vedere;
Creeaz grafice sau slide-uri care prezint informaia clar i cu impact mare;
prezint mai multe argumente i de diferite tipuri care s susin poziia pe
care o are;
Influeneaz opiniile celorlali, ofer argumente logice i emoionale
pertinente, are atitudine convingtoare, identific criteriile de cumprare i
utilizarea de cuvinte-cheie bazate pe aceste criterii.

Psihoselect

4. Proactivitate i iniiativ

Comportamentul proactiv implic aciuni n avans a unei situaii viitoare, spre

deosebire de reacie la situaiile deja existente.
Aceasta nseamn a prelua controlul i a face lucrurile s se ntmple.
Proactivitatea implic att iniiativ ct i decizie.

Propune, organizeaz, ncepe o aciune, are o atitudine activ, i stimuleaz

pe ceilali s fie mai dinamici, trece de la gndire la fapte, i asum
responsabiliti, riscuri;
Semnaleaz necesitatea unei schimbri;
Face mai mult dect ceea ce se cere n mod normal ntr-o situaie;
Caut alte persoane implicate ntr-o situaie pentru a vedea perspectiva lor.

Psihoselect

5. Flexibilitate i adaptabilitate

Abilitatea unei persoane de a se adapta cu uurin la schimbarile din mediul

de lucru i de a rspunde rapid oricrei situaii n care se afl.

Se adapteaz cu succes la schimbarea situaiilor i a mediului de lucru;

i pstreaz calmul n faa unor dificulti;
Gndete rapid pentru a rspunde schimbrilor brute;
Persist n faa unor dificulti neateptate;
Anticipeaz i se adapteaz ntr-un mod pozitiv la mediile n schimbare;
Se implic i rspunde rapid provocrilor;
ncorporeaz feedback-ul n mod eficient;
Rspunde pozitiv la laude, obstacole i critici;
nelege, negociaz i echilibreaz diverse opinii i credine pentru a ajunge la
soluii viabile, n special n medii multi-culturale.

Psihoselect

6. Business awareness

Este adesea o dimensiune care nu este evaluat sau care este evaluat doar la
nivelul cunotinelor despre pia, clieni i produse pe care un om de vnzri le are.
Business awareness este nelegerea modului n care funcioneaz o
companie, un sector economic i modul n care acesta este influenat de
politic i de economie - locale, naionale i globale.
Identificarea oportunitilor de dezvoltare, a oportunitilor de pia i a
riscurilor.

Culege informaii din pia despre situaia economic (ageni economici,

concuren, msuri economice i politice);
Afl care sunt companiile n expansiune/regres economic;
Verific informaiile obinute n mai multe locuri/surse;
Folosete informaiile obinute despre pia in interesul companiei;
Realizeaz conexiuni ntre informaiile obinute i eventuale posibiliti de
vnzare;
Profit de situaiile de moment n care deine avantaje/beneficii i le valorific
n termen de posibile contracte.

Psihoselect

7. Fact Finding (firul rou)

Descoperirea sau determinarea unor fapte sau informaii exact raportat la

scopul/ aciunile pe care le desfoar.

Identific, descoper, analizeaz i constat;

Identific informaiile necesare i revizuiete datele existente pentru a se
asigura c rspunde corect;
Abordeaz fiecare situaie/discuie anticipand posibile neclariti sau
ambiguitai;
Leag informaiile i nelege contextul mai larg al situaiei, punnd ntrebri
pentru a identifica toate aspectele care pot impacta vnzarea;
Nu face asumpii, ci identific prin ntrebri i observaii elementele lips.

Psihoselect

8. Intern/ Extern
Rspunde la: Gsete persoana motivaie n sursele externe sau n standardele
i credinele interne?
Intern
Persoanele cu motivaie intern i furnizeaz propria motivaie deoarece iau
singure deciziile legate de calitatea muncii lor;
Pot avea dificulti n acceptarea opiniilor sau direciilor din afar;
Cnd primesc feedback negativ la munca pe care ele consider c au fcut-o
bine, sunt nclinate s pun sub semnul ntrebrii prerea celui care a emis
feedback-ul;
Le place s culeag informaii din afar, dar fac evaluarea doar n baza
propriilor Criterii;
Deoarece confund instruciunile cu informaiile, pot fi dificil de supravegheat.
Extern
Persoanele cu motivaie extern au nevoie de opinia altor persoane;
Consider informaiile instruciuni;
Sunt motivate cnd altcineva decide;
Pentru a rmne motivate n nceperea sau continuarea unei activiti, au
nevoie de un orice fel de apreciere i direcii din afar. Dac nu obin acea
informaie, e posibil s nu neleag ct de bine se descurc.

Intern

Extern
Omul de vnzri
ideal

Psihoselect

9. Opiuni/ Proceduri
Rspunde la urmtoarele ntrebri:
Cum abordeaz o persoan munca de zi cu zi? Exist o cutare constant a
noi modaliti de a ndeplini o sarcin sau exist o preferin pentru
procedurile stabilite?

Opiuni
Persoanele de tip Opiuni sunt motivate de oportuniti, de posibilitatea de a
face ceva n alt mod;
Exist mereu o manier mai bun de a face lucrurile;
Pot crea proceduri, dar au dificulti n a le respecta;
Dac le dai acestor persoane o cale garantat de a ctiga un milion de
dolari, ele vor ncerca s o mbunteasc.
Proceduri
Persoanele de tip Proceduri ador s urmeze proceduri reglementate;
Cred c exist cel mai potrivit mod de a face lucrurile;
Odat ce au o procedur, o pot urma n mod repetat;
n absena unei proceduri, se simt pierdute;
Cnd abordeaz o procedur, cel mai important lucru este s o ncheie.

Opiuni

Proceduri
Omul de vnzri
ideal

Psihoselect

10.

M indrept spre (Towards)/ M indepartez de (Away from)

Rspunde la ntrebrile:
Cum i pstreaz oamenii motivaia? Se canalizeaz motivaia lor emoional pe un
obiectiv, sau pe o situaie care trebuie evitat?
M ndrept spre
Persoanele cu un tipar M ndrept spre rmn concentrate pe elul lor;
Ele gndesc n termenii elurilor care trebuie atinse. Sunt motivate de a avea, a obine,
a realiza, a ajunge etc;
Au probleme n a observa ce trebuie evitat sau cu identificarea problemelor;
Sunt bune la gestionarea prioritilor;
Sunt animate de propriile eluri; n absena unui el spre care s se ndrepte, devin
demotivate.
M ndeprtez de
Cnd persoanele sunt n modul M ndeprtez de, ele recunosc cu uurin ce trebuie
evitat, nlturat sau ce nu ar trebui s se ntmple;
Motivaia lor este dat de existena unei probleme care necesit rezolvare sau de ceva
ce trebuie ndeprtat;
Au probleme cu pstrarea concentrrii pe propriile eluri;
Pot fi distrase facil i se simt nevoite s rspund la situaiile negative;
ntmpin dificulti n gestionarea problemelor deoarece orice este greit le va capta
atenia;
Sunt animate de ameninri;
Persoanele de tip M ndeprtez de sunt pricepute n depistarea problemelor i pot
remarca obstacole ce pot aprea n timpul planificrii.

M ndrept spre

M ndeprtez de
Omul de vnzri
ideal

Psihoselect