PROIECT LA TEHNICI DE NEGOCIERE I

CONTRACTARE

ehnica ntrebrilor i rspunsurilor n negociere

ndrumtor:
Confereniar Univ. Doctor Vasile Maciuc

- IAI,2015 -

Student:
Bugulescu Loredana
Facultatea de Zootehnie
I.M.A.P.A. III Gr. 286

Socrate, pacostea Atenei, a fost

unul dintre cei mai mari filosofi ai lumii. El
a fcut ceva ce milioane de oameni nu au
reuit: a schimbat o mentalitate. Acum,
dup 2400 de ani dup moarte, este citat
i vzut ca un mare nelept ce a schimbat
gndirea umana. Cum reuea? Metoda
socrate se baza pe adresarea unor
ntrebri la care nu putea obine dect
rspunsuri pozitive. Adversarul sau nu
putea spune dect da. Punea ntrebare
dup ntrebare pn n final cnd aproape

Cea mai dificil parte a unei negocieri este s te

asiguri c renuni la orice fel de emoie i te
concentrezi doar asupra faptelor. Howard Baker

Tehnica ntrebrilor i a rspunsurilor

n negociere

n cadrul unei negocieri, ascultarea activ presupune, dup

cum observ Aurel Codoban, extragerea maximului de
informaie de la partener. Anumite tehnici care n ascultarea
activ urmresc sa-l fac pe interlocutor s vorbeasc mai mult,
dei, aparent, receptorul n-ar trebui s aib o asemenea
responsabilitate. Totui este n interesul negociatorului s obin
informaii de la oponent i negociatorul l poate ncuraja pe
acesta s le dezvluie prin modul cum l ascult.
Cnd cineva se simte ascultat, devine mai cooperant, are mai
mare ncredere i i dezvluie mult mai uor inteniile,
obiectivele i scopurile.

O alt practic util care se nscrie n cadrul tehnicilor de

ascultare activ este testarea acurateei nelegerii
mesajului. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau prin
parafrazarea cuvintelor interlocutorului, sau prin realizarea
unor rezumate ale declaraiilor efectuate asupra unui anumit
aspect al comunicrii. Aceste rezumate foarte scurte
demonstreaz incontestabil modul n care negociatorul a
neles discursul celuilalt i reprezint concomitent un bun
feedback i o cale de a dovedi vorbitorului c este urmrit i
interesat.
Aspecte importante ale ascultrii active n negociere :

concentrarea
interesul
deschiderea cognitiv
spiritul critic

Tehnica ntrebrilor n negociere

ntrebrile au un rol deosebit n diferitele tactici,
tehnici sau proceduri argumentative.
Astfel, ele pot fi foarte bine utilizate i valorificate nu
numai pentru a obine i a oferi informaii, pentru a
preciza unele perspective, pentru a face s avanseze
discuia, dar i pentru a accentua cu scop retoric
argumentaia, pentru a ctiga un anumit timp de
gndire, pentru a se evita un rspuns direct, pentru a
ataca sau a contraataca opozantul, atunci cnd acesta
enun unele afirmaii care nu se susin logic.
ntrebrile sunt foarte importante n negociere i cel
mai adesea sunt fie ntr-o msur prea mic valorificate
i
fructificate, fie utilizate n mod incorect sau parial.
Este necesar s fie evitate acele ntrebri care induc,
ntrein sau amplific tensiunea emoional; n schimb,
e necesar s fie utilizate ntrebrile cu caracter deschis,
care vor putea favoriza obinerea de informaii i care

Nu cuta rspunsuri
imposibile! Mai bine
schimb-i ntrebrile.
Citat din Confuciu

Tehnica rspunsurilor n negociere

Rspunsurile la ntrebrile oponentului capt,
pe parcursul negocierii, o importan i o relevan
deosebit. Ele trebuie, desigur, s se ncadreze n
standardele unei comunicri decente, realiste, obiective
i pozitive.
n formularea rspunsului, negociatorul trebuie
s in cont de obiectivele, scopurile i interesele
sale, dezvluind doar att ct este necesar pentru
meninerea dialogului i cutnd s nu sa i dezvluie
Pe de
alta parte,
n formularea
propriile
intenii
i obiective.
rspunsurilor, negociatorul va ncerca
s aplice principiile unei comunicri de
tip empatic, evitndu-se orice
elemente care ar putea declana
reacii de aprare sau de atac
(criticarea, emiterea unor judecai de
valoare, explicarea situaiei sau
oferirea unor sfaturi nesolicitate,
minimalizarea spuselor partenerului,
ntreruperea vorbitorului etc.).

n negociere se folosesc ntrebri deschise, nchise,

sugestive, contra-ntrebri, ntrebri alternative, dup
cum urmeaz:
ntrebarea nchis: Ce se ntmpl n sala 208 luni ntre orele
14 i 20?
Rspuns: Are loc cursul de tehnici de negociere.
Unde se tine cursul?Rspuns:n sala 208.
Se observ crspunsul scurt are avantajul rapiditii
ipreciziei. Dezavantajul acestei ntrebri const n cazul
folosirii unei tonaliti inadecvate ce poate induce starea de
interogatoriu.
ntrebarea deschis:Ce credei despre ultima hotrre
a guvernului?
Avantaje: se pot obine multe informaii, creeaz o atmosfer
destins i ajut la relansarea dialogului.
Dezavantaje: interlocutorul poate fi un vorbre.

ntrebarea sugestiv: tiai ca ..? i

insinuai rspunsul. Se observa c dei ntrebarea pare nchis
(cu un numr limitat de variante de rspuns), datorita scopului
sugerat, aceasta poate fi consideratca fiind sugestiv.
Nu-i aa cav-a plcut declaraia directorului nostru general ?
Ce gndii despre ultimarealizare pozitiva a Parlamentului? Dei
pare a fi o ntrebare deschis se poate considera c are i o
nuansugestiv.
Avantaje: progreseaz dialogul, elemente noi n ceea ce privete
modul de a gndi.
Dezavantaje: rspunsul poate fi negativ. n acest caz relansarea
dialogului se poate face cu o ntrebarea deschis.

Contra-ntrebarea: Dar dumneavoastr ce credei?

Avantaje: se ctig timpul necesar pentru a gndi rspunsul,
de exemplu la o ntrebare capcana. n acelai timp se
reorienteaz discuia n alt direcie n funcie de rspunsul
primit la contra-ntrebare.
Dezavantaje: contra-ntrebarea poate fi interpretat ca o
eschivare de la rspuns i poate induce senzaia ca avem
ceva de ascuns.
ntrebarea alternativ: Preferai suc sau
ap plat?
Avantaj: ajut la influenarea rspunsului sau
la luarea
rapid a deciziei.

Cuvinte cheie i expresii

interzise
Politeeaexagerat (universitar):'M scuzai c v
deranjez' sau 'M iertai c v ntrerup'. n cadrul unei strategii
de negociere competitiv, nu are rost o asemenea exprimare,
deoarece se accentueaz verbal diferena dintre cele doua
puteri de negociere. n schimb, la o strategie de negociere de
colaborare poate fi utilizat, de exemplu ntr-un mediu
academic, caracterizat prin politee universitar.

Cuvinte negative,de exemplu,grij, pericol, problem,

reclamaie etc. trebuie evitate deoarece pot produce prin
efectul de asociere stri contradictorii la nivelul partenerului
de negociere. n schimb, aceste cuvinte cu ncrctur
negativ pot fi utilizate n sloganuri publicitare, tocmai pentru
a sublinia contrariul.
Concluzia final este ca numai n funcie de context se poate

Expresiile de aprare,specificedefetistuluinu se
recomand n cadrul negocierii .
Un exemplu l constituie ntrebarea 'Dumneavoastr nu
suntei interesat de acest nou produs, nu?' sau ' Nu vrei
s facei o ncercare?' Mai corect ar fi sa reformulam
astfel: 'Ar fi pcat s nu facei o ncercare, aa, cel puin
din curiozitate'.
Expresii ezitante,de exemplu, ' Mi-a dori acest
produs, dar.' trebuie urmate fie de ascultare activ, fie de
o ntrebare deschis sau chiar nchis cu nuan
sugestiv/alternativ, n scopul determinrii ultimelor
obstacole sau constrngeri ce nc blocheaz decizia
nehotrilor.
n cazul n care starea de indecizie persist, negocierea
agresiv trebuie evitat, de exemplu prin utilizarea
expresiei: 'O.K. daca in principiu suntei de acord, voi
reveni peste cteva zile. Cndpropunei s ne
rentlnim ?

Expresiile agresivecare se bazeaz pe evaluarea

critic a unei opinii sau judeci de valoare pot induce
stri de tensiune (jignire, incitare etc.). Exemple, n
acest sens pot fi : ' Nicidecum, ce tii
dumneavoastr ?' sau ' Ce tii dumneata ? '. Se poate
da chiar un verdict: 'Nu tii nimic' sau 'Nu ati neles
nimic' sau chiar 'Este fals i voi demonstra c greii'.

Limbaj pozitiv
n scopul unei comunicri eficiente este esenial:
s se foloseasc verbe la prezent;
a se folosi verbe la timpul viitor, ca argument legat de
satisfacia contractual ce va urma;
ca frazele s fie scurte i coerente;
a nu se utiliza expresii vagi, dar a se purta discuii la
concret;
s fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele
tiinifice, mrturiile unor lideri de opinie: articolele de
specialitate pot fi argumente hotrtoare n cadrul unui

Concluzie
Vnztorul negociatortrebuie s ofere produsul care
satisface cel mai bine pe client, la bugetul disponibil al
acestuia.

https://www.google.ro
http://marketingportal.manager.ro/articole/totul-despre-vanzari6/citate-celebre-totul-despre-arta-negocierii-5029.html
www.manager.ro/articole/tehnici-de-negociere
www.slideshare.net/asociatiaCRI/prezentare-tehnici-si-tactici-denegociere
www.scritub.com/sociologie/.../TEHNICI-DENEGOCIERE81713.php
https://gawrylyta.files.wordpress.com/2011/11/aurel_nita_curs_t
ehnici_de_negociere.pdf