Proiect pentru disciplina

Comunicare Intercultural

Comunicarea intercultural n afaceri:

Irak i Olanda

Masterande,
Apostol Ioana Daniela: 31040701PM132305, contribuie proiect: 100%
Ciocoiu Diana Maria: 31040701PM132312,contribuie proiect: 100%
Conu Roxana Loredana:...............................,contribuie proiect: 100%

Iai, 2015
1

Cuprins
<<Partea

I >>

I.1. Prezentare general a rilor. Irak i Olanda.....................................................................3

I.2. Contextul economic i comerul internaional. Irak i Olanda............................................4
I.3.Majnoon Oil Field i Royal Dutch Shell Group: povestea unui parteneriat de
succes..........................................................................................................................................5
I.3.1. Prezentarea general a companiilor.................................................................................5
I.3.2. Povestea de susinere: parteneriatul dintre Manjoon i Shell Group.....................,.......6
II. Dimensiuni i diferene culturale: Irak vs. Olanda..............................................................8
III. Asemnri i deosebiri ntre Olanda i Irak. Factori culturali.........................................10
IV. Concluzii i recomandri privind parteneriatul dintre Majnoon i Shell........................11

<< Partea a II a >>

I.1. Prezentare general a rilor. Irak i Olanda

A. Irak
Irak-ul reprezint una din rile Orientului Mijlociu, cu o suprafa
de aproximativ 400000 km2,

situat n Asia de Sud-Vest,

remarcndu-se ca fiind cel de-al treilea stat de pe Glob ca rezerve

de petrol i pe locul 10 n domeniul rezervelor de gaz. Capitala
acestei ri este Bagdad, limbile oficiale vorbite sunt araba i kurda,
iar sistemul politic este unul parlamentar, condus de pre edintele
Fuad Masum. Religia oficial a Republicii Irak este islamul iit, motiv pentru care este ntr-o continu
disput politico-religioas cu statele nvecinate (Siria i Arabia Saudit) care sunt ri islamice sunite. 1
Din punct de vedere turistic, Irak-ul reprezint un trm cu
o important semnificaie istorico-cultural, fiind de fapt, n
antichitate, Mesopotamia Imperiului Persan, cu capitala Babilon.
Dincolo de faptul c este n prezent, cea mai periculoas destina ie
din lume din cauza atacurilor teroriste i a gruprii teroriste a
Statului Islamic (ISIS), Irakul gzduiete una din cele 7 minuni
ale lumii i anume, Grdinile Suspendate. Totodat, n Bagdad se regsesc ruinele Templului Itar i
Turnul Babilonului, erodat de trecerea ireversibil a timpului i de numeroasele conflicte din zon. 2

B. Olanda
Olanda, denumit oficial Regatul rilor de Jos, este o
monarhie constituional situat n Vestul Europei, fiind ara
fondatoare a Beneluxului i a Uniunii Europene, avnd capitala la
Amsterdam. Limba oficial vorbit n Olanda este neerlandeza,
religia majoritareste cea romano-catolic, iar o parte din popula ie
a aderat ntre timp, la religia protestant reformat. 3
Olanda este format din 12 provincii, printre care se numr
Olanda de Nord, Olanda de Sud, Zeelanda, Frizia, avnd o
populaie estimativ de 17 miloane locuitori, fiind o ar de
mrime mijlocie din Europa. Este renumit pentru Reeaua de
Mori de Vnt din regiunea Kinderdijk-Elshout, situndu-se pe
locul 1 n lume n producerea energiei eoliene. Din punct de vedere turistic, aceast ar gzduie te

www.bbc.com, Iraq country profile overview, , publicat la data de 9.03.2015, accesat la

data de 3.04.2015
2
www.iraqnfo.org, Top Must See Tourist Attractions In Iraq, publicat la data de 7.06.2013,
accesat la data de 3.04.2015
3
www.holland.com, Netherlands vs. Holland, accesat la data de 3.04.2015

celebrul Muzeu Van Gogh, Anne Frank House, precum i una din cele mai vechi grdini zoologice din
Europa, Artis Zoo.4

I.2. Contextul economic i comerul internaional. Irak i Olanda

A. Irak
Economic vorbind, regimul juridic precum i mediul de securitate incert ale
Irakului descurajeaz, (dar nu interzic) libera circula ie a comer ului
internaional i investiiile strine. Supravegherea inadecvat a mediului de
afaceri, lipsa unei securiti la nivelul rii i atacurile violente din ultimii ani
au subminat grav sistemul financiar, precum i deschiderea spre comer ul
internaional. n pofida dotrii impresionante cu rezerve de petrol, guvernul nu
a reuit s abordeze problemele de ordin economic referitoare la activit ile de
import-export i a productivitii din sectorul privat. (Alnasrawi, 2000)
Reglementrile de afaceri ineficiente submineaz mediul antreprenorial, prevenind diversificarea
economiei departe de producia de petrol, politica monetar i fiscal fiind deficitar aplicat. Guvernul
se confrunt cu probleme majore n meninerea unei contabilit i proprii sau a unor func ii bugetare,
din cauza corupiei endemice care limiteaz dezvoltarea unui sector de comer interna ional,
favoriznd doar anumite grupuri de interese.(Thaker i Rizvi, 2014). Aadar, investitorii se orienteaz
spre intrarea pe piaa petrolului din Irak i ncearc s exploateze poten ialul de care dispune, ns
acest lucru se ntmpl sub auspiciile activitilor de afaceri i a altor bariere n domeniul investi iilor.
(Leonard, 2004)

B. Olanda
Potrivit revistei Economist Intelligence Unit5, Olanda este prezentat ca fiind una
dintre cele mai cutate destinaii pentru dezvoltarea business-urilor, avnd un
sistem politic puternic i eficient, un cadru legislativ foarte bine dezvoltat n
raport cu celelalte ri. Lipsa resurselor naturale a redirec ionat economia statului
olandez spre o pia extern, determinnd un comer interna ional puternic care
constituie n prezent, principalul sector de dezvoltare a economiei. (Gederblom,
2009)
Sistemul fiscal foarte bine pus la punct, dar i economia stabil, situeaz Olanda n top 6 al mediilor
de afaceri preferate de investitorii din ntreaga lume, aproximativ 30% din investi iile realizate n
domeniul economiei olandeze, provenind din comer ul exterior. Datorit importan ei comer ului i a
impactului vnzrilor externe, guvernul din Olanda susine comer ul liber global. Astfel, rile de Jos
4
5

www.visitholland.nl, accesat la data de 3.04.2015

www.eiu.com, accesat la data de 4.04.2015

funcioneaz prin intermediul organizaiilor internaionale precum Organizaia Mondial a

Comerului (OMC) i Fondul Monetar Internaional (FMI). n concluzie, Olanda dispune de o
economie deschis, un regim de impozitare de ncredere i echitabil, o infrastructur sofisticat i un
capital financiar impresionant, provenit din investi iile interna ionale (Pyysiinen, 2010).

I.3. Majnoon Oil Field i Royal Dutch Shell Group: povestea unui
parteneriat de succes
I.3.1. Prezentarea general a companiilor
A. Majnoon Oil Field
Domeniul Petrolier Majnoon reprezint o companie ce deine zona gigant de
petrol, situat la 60 km de Al-Basra, o regiune din sudul Irak-ului, fiind una din
cele mai bogate cmpuri petroliere cu o estimare de 38 de miliarde barili de
petrol pe an. Din punct de vedere semantic, Majnoon nseamn,,a fi nebun n
limba arab, fcndu-se astfel trimitere la o cantitate excesiv de petrol, ntr-o
zon cu o densitate ridicat.6
Majnoon Oil Field este n prezent, cel mai important reper economic pentru Iraq, n ciuda
numeroaselor confruntri sngeroase ce au loc frecvent n aceast ar. Dup o perioad de acalmie n
cursul dezvoltrii sale, acest domeniu petrolier a avut parte de primele dou licita ii n anul 2009, fiind
ajutat s se dezvolte de ctre South Oil Co., Malaysias Petronas i Missan Oil Co., producnd astzi,
n medie, aproximativ 210.000 barili/zi ( O'Brien, 2010).

B. Royal Dutch Shell Group

Royal Dutch Shell, nfiinat n februarie 1907 i recunoscut sub denumirea
simpl de Shell, reprezint o companie anglo-olandez de petrol i gaze
naturale, avnd sediul n Olanda i fiind ncorporat de Regatul Unit al Marii
Britanii. Creat prin fuziunea celor dou mari companii, Royal Dutch
Petroleum i Shell Transport&Tranding, a devenit ncepnd cu anul 2014, a
patra companie din lume din puncult de vedere al cifrei de afaceri i totodat,
cel de-al aselea productor i exportator de petrol i gaze naturale( Jargosch i Jurich, 2014)
Compania Shell este integrat vertical n activitatea din domeniile industriei petrolului, gazelor
naturale, incluznd totodat, procesele de explorare, producie, rafinare, distribu ie i comercializare a
produselor finite. De asemenea, n prezent, de ine activit i minore de energie regenerabil sub form

www.offshore-technology.com, accesat la data de 4.04.2015

de biocombustibili i energie eolian. Cu operaiuni n peste 90 de ri, produce n jur de 3,1 milioane
barili de petrol pe zi i nsumeaz cca. 44.000 staii de benzin n ntreaga lume. 7

I.3.2.Povestea de susinere: parteneriatul dintre Majnoon Oil Field i Shell Group

Pentru concesiile petroliere din Irak, marile companii din Occident au negociat timp de 15 ani, fcnd
abstracie de instabilitatea economic a acestei ri. n decembrie 2009, Grupul Shell din Olanda a
ctigat licitaia pentru a exploata un cmp imens petrolier din Irak Majnoon Oil Field, considerat
cel mai ,,bogat domeniu de gaze naturale i petrol din lume. Practic, ncepnd cu data de 10
decembrie 2009, ntre Shell Group i Majnoon Oil Field s-a stabilit un parteneriat de productor
distribuitor, fiind vorba mai nti despre o investiie pe care reprezentan ii companiei olandeze o vor
realiza, n termeni contractuali, n cadrul infrastructurii i a utilajelor necesare pentru exploatarea
cmpului petrolier. Investitorii, denumii n continuare, distribuitori, au acceptat o tax de exploatare
de 1,39 de dolari per baril8.
Cadrul general n care a nceput parteneriatul celor dou ri vizeaz ntlnirea reprezentan ilor
din cele dou companii, n Bagdad, capitala Irakului. Semnarea contractului de investi ie n cmpul
petrolier Majnoon de ctre Shell Group se va face mai nti ntr-o ceremonie oficial, la sediul
Ministerului de Externe al Irakului, dup care, oficialii vor lua prnzul n cadrul unui restaurant cu
specific arab, din centrul capitalei Irakului. Corpul delegat pentru semnarea contractului, att din
partea companiei petroliere olandeze, ct i din partea domeniului petrolier Majnoon, va fi constituit
din 10 persoane de sex masculin, ntruct conform tradi iei islamice, femeile nu pot lua parte la
ntlnirie de afaceri.
n viziunea lui Warren Weaver, comunicarea n afaceri reprezint suma procedeelor prin care ,,minile
partenerilor de afaceri se pot influena reciproc (citat n Gallois, 2014). Cel mai important aspect
care trebuie luat n considerare atunci cnd reprezentan ii unei companii care provin dintr-o anumit
cultur doresc s investeasc ntr-un parteneriat cu o companie ce provine dintr-un alt mediu cultural,
este acela de a nva s comunice n stilul partenerilor: nu se poate ob ine o negociere dect dac este
cunoscut background-ul cultural al persoanelor implicate n afacerea respectiv.

II. Dimensiuni i diferene culturale: Irak vs. Olanda

a. Distana fa de putere9
Aceast dimensiune este definit ca fiind msura n care membrii unei companii se a teapt ca
autoritatea s fie distribuit n mod inegal. Conform modelului intercultural propus de Geert Hofstede,
Irak deine un scor de 95 (din 100), ceea ce nseamn c oamenii accept o ordine ierarhic n care
7

www.shell.com, accesat la data de 5.04.2015

www.marketwatch.com, accesat la data de 6.04.2015
9
Cf. www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015
8

fiecare membru deine o anumit funcie, nefiind nevoie de nicio justificare pentru acest lucru. Ierarhia
dintr-o organizaie irakian este considerat ca o reflectare a inegalit ilor inerente, subordona ii
ateptnd s li se spun de ctre un ef, ce task-uri trebuie sa ndeplineasc, iar comunicarea se
realizeaz pe orizontal (de la superior la subordonat).
Pe de alt parte, spre deosebire de Irak, Olanda nregistreaz un scor sczut al acestei
dimensiuni (doar 38), ceea ce nseamn c urmtoarele caracteristici definesc profilul olandez al
distanei fa de putere: independen, ierarhie superficial, drepturi egale ntre angaja i, indiferent de
poziia n companie, putere descentralizat. Angajaii se a teapt mereu s fie consulta i n diferite
decizii pe care le ia compania, atitudinea fa de manageri fiind una informal, bazndu-se n
principiu, prin adresarea pe numele mic.
b. Individualismul10
Aceast dimensiune cultural se refer la modul n care este definit un membru al societ ii: n termeni
de ,,eu sau ,,noi. n societile colectiviste, aa cum este Irakul, cu un scor de 30 din 100, individul
este strns legat de un grup, fie de familie, fie de rela ii extinse cu al i mebri ai grupului. n aceast
ar, loialitatea este primordial, societatea promovnd rela ii puternice ntre membrii si, iar n cadrul
unei corporaii, managementul este de fapt, managementul grupurilor, n timp ce n Olanda, lucrurile
se petrec exact invers. Cu un scor de 80, Olanda este o ar individualist, n care se ateapt ca
indivizii s aib grij de ei nisi n primul rnd i eventual, de familiile lor, n timp ce n cadrul
companiilor, relaia de angajat-angajator este un contract bazat pe un avantaj reciproc, deciziile de
promovare se bazeaz doar pe meritul individual, iar managementul este doar managementul
indivizilor (Ozok, Zaphiris, 2009)
c. Masculinitatea
Un scor ridicat al acestei dimensiuni indic faptul c societatea va fi masculin, definit prin
concuren, realizare, succes, un sistem de valori care ncepe n coal i continu pe tot parcursul
comportamentului organizaional, n timp ce un scor sczut, indic faptul c societatea este una
feminist, unde valorile dominante sunt grija pentru ceilal i i calitatea vie ii, plcerea de a realiza un
lucru, i nu constrngerea sau concurena. Cu un scor de 70, Irak este considerat o societate
masculin, unde oamenii triesc cu scopul de a lucra, accentul fiiind pus pe echitate, competi ie,
performan, iar conflictele se rezolv prin confruntare direct. Pe de alt parte, Olanda, cu un scor de
aproape 7 ori mai mic fa de cel nregistrat de Irak, este o societate feminist n care managerii i
susin oamenii iar luarea deciziilor se realizeaz prin implicare. Valorile principale sunt solidaritatea,
tolerana, conflictele fiind rezolvate prin compromis i negociere. Olandezii sunt cunoscu i pentru
discuiile lor aproape interminabile, pn cnd se ajunge la atingerea obiectivelor stabilite ini ial (Ozok
et all, 2009).
10

Cf. www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

d. Evitarea incertitudinii11
Prin evitarea incertitudinii se nelege modul n care o societate percepe ideea c viitorul este nesigur i
nu poate fi cunoscut, deci, fie se ncearc o gestiune/un control al viitorului sau pur i simplu este lsat
s se ntmple ceea ce trebuie de fapt, s se ntmple. Cu un scor ridicat de 85, se pare c Irak de ine o
preferin major pentru a evita nesigurana, men innd codurile rigide de credin i comportament,
netolernd comportamentul ieit din comun sau alte idei exterioare culturii. n societatea irakian,
timpul nseamn bani, oamenii au o dorin intens de a munci din greu, securitatea fiind un elementcheie n motivaia individual. n cadrul acestei dimensiuni, nici Olanda nu este cu mult mai prejos,
nregistrnd un scor de 53, prezentnd astfel o u oar tendin spre evitarea incertitudinii, existnd
dorina de siguran n ceea ce privete ziua de mine, jobul i situa ia material individual. (McFarlin
i Sweeney, 2011)
e. Orientarea pe termen lung12
Aceast dimensiune descrie modul n care fiecare societate trebuie s men in unele conexiuni cu
propriul trecut, dar totodat, s se preocupe de provocrile prezentului i viitorului. n general,
culturile prioritizeaz aceste dou scopuri existen iale n mod diferit: rile normative sunt cele care au
scorul sczut, aa cum este i cazul Irakului (scor: 25), unde oamenii au o preocupare puternic pentru
stabilirea adevrului absolut, fiind normativi n gndire: prezint un respect deosebit pentru tradi ii, o
tendin minor de a face economii pentru viitor, accentul fiind pus pe obinerea rapid a rezultatelor
(Kster, 2010).
Olanda nregistreaz un scor ridicat de 67 pentru aceast dimensiune, ceea ce nseamn c are un
caracter pragmatic: olandezii consider c adevrul depinde foarte mult de context i timp i
demonstreaz o capacitate de adaptare facil la alte tradi ii, idei sau concep ii din exterior. Totodat,
spre deosebire de irakieni, olandezii sunt dispui s investeasc toate resursele n ob inerea unor
rezultate pe termen lung.(De Mooij, 2014)
d. Indulgena
Culturile se deosebesc ntre ele prin msura n care oamenii ncearc s- i controleze propriile dorin e
i impulsuri. Scorul foarte sczut de 17 denot faptul c societatea irakian este una re inut din punct
de vedere al controlului asupra propriilor triri, emo ii etc. Este o societate n care oamenii se
caracterizeaz prin pesimism i consider c a fi indulgen i cu ei n i i, nseamn a face ceva ru,
contra normelor societii. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, Rammal andRose, 2014). Cu un scor
ridicat de 68, cultura Olandei este una definit prin indulgen , olandezii avnd mereu dorin a de a
socializa, de a realiza impulsurile i dorinele proprii, de a se bucura de via i de a tri clipa. Au o
11
12

Cf. www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

Cf. www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

atitudine pozitiv i o tendin spre optimism: accept tot felul de provocri i acord o importan
deosebit timpului liber(Cornelius, Pratt, 2012).

III. Asemnri i deosebiri ntre Olanda i Irak. Factori culturali.

Factorii culturali pot influena decisiv domeniile de activitate din cadrul celor dou ri prezentate n
acest proiect. Mai jos, vom realiza o prezentare a acestor factori, comparnd Irak-ul i Olanda din mai
multe perspective:
1.

Din punct de vedere economic, dezvoltarea relaiilor de afaceri n Irak, a fost obstruc ionat de

dreptul contractelor, interzicerea cametei i regulile succesiunii. Legea musulman, denumit Shaira,
presupune un tipar foarte strict al relaiilor economico-financiare: conform acestei legi, parteneriatele
de afaceri pot fi ntrerupte oricnd de unul dintre parteneri i nici nu pot continua n cazul decesului
unuia din membrii asocierii, situaie n care toate aciunile revin asociatului rmas n via . Din acest
motiv, factorul cultural impus de Shaira a interzis formarea unor companii i parteneriate pe termen
lung, profitul nefiind reinvestit(Tibi, 2005)
Prin comparaie, n Olanda, lucrurile stau exact invers: oamenii de afaceri dezvolt companii
impresionante cu un capital de ordinul milioanelor de euro, bazate pe extindere permanent, mo tenite
din generaie n generaie fapt ce a propulsat dezvoltarea continu a economiei, fcnd din aceast
ar, conform studiilor de specialitate, cea mai sigur din punct de vedere financiar i al domeniului de
investiii n afaceri.(Blacharski, 2007)
2.

Din punct de vedere politic, factorul cultural care influeneaz ntru totul aspectele referitoare la

viaa i participarea la viaa politic este reprezentat de Coranul n sine, cartea sfnt a religiei
islamice. Aa cum afirm Hillel Ofek, Islamismul realizeaz o conexiune puternic ntre politic i
religia pe care irakienii o consider superioar tuturor celorlalte confesiuni din lume 13. Femeile nu au
dreptul s participe la viaa politic i orice ncercare a acestora de a se implica ntr-o manifestare de
ordin politic poate avea consecine, precum uciderea cu pietre (Welchman, 2004).
Pe de alt parte, n Olanda, viaa politic este marcat n sens pozitiv de monarhismul
constituional. Astfel, dac n Irak femeile sunt private de orice drept n acest plan, aici femeile se
bucur chiar de autoritatea suprem: n ultimii 123 de ani, pn n 2013, tronul a fost de inut
consecutiv, de 3 generaii pe filier feminin: Regina Wilhelmina (bunica), Regina Juliana (fiica) i
Regina Beatrix (nepoata). De asemenea, Olanda este reprezentat n Parlamentul European de femei,
n proporie de peste 50%.14
3.

Din punct de vedere social, cele dou ri se afl la poli total opui una de cealalt, fiind

complet diferite. Dac n Irak, consumul de alcool n spa iul public, traficul de droguri sau adulterul
13

Vlad Petreanu, Da, este Islamul!, www.petreanu.ro, publicat la data de 8.01.2015,

accesat la data de 14.04.2015
14
ANUN ISTORIC n Olanda. Regina Beatrix renun la tron n favoarea fiului su,
www.realitatea.net, publicat la data de 28.01.2013, accesat la data de 15.04.2015

(fiindc de prostituie nici nu poate fi vorba) sunt nclcri grave ale legii musulmane i sunt pedepsite
cu moartea prin spnzurare, ucidere cu pietre etc., n Olanda, toate aspectele men ionate mai sus sunt
permise, tolerate, ba mai mult, legalizate n toat regula. 15
Practic, trebuie avut grij ca la momentul n care oficialii firmei olandeze se afl ntr-un loc public,
acetia s respecte cu strictee normele impuse de statul irakian. Surprinztor, exist totu i o asemnare
ntre cele dou culturi, privind viaa social: gesturile tandre n public, ntre persoane de acela i sex,
sunt permise n ambele ri: n Irak, sunt vzute drept semne de prietenie, de n elegere (ntre doi
brbai care merg unul lng altul sau ntre dou femei care se in de mn), n timp ce n Olanda, sunt
vzute clar, drept dovezi de homosexualitate. Totodat, o alt asemnare const n faptul c bigamia, n
proces de legalizare n Olanda, este unanim acceptat n Irak, unde brbatul poate avea cte so ii
dorete.

IV. Concluzii i recomandri privind parteneriatul dintre Majnoon i Shell

1.

Cultura de care aparin reprezentanii domeniului petrolier Majnoon Oil Field din Irak este una

aproape complet diferit de ce din care provin reprezentan ii companiei olandeze Royal Dutch Shell.
De acest aspect trebuie s in cont n primul rnd, reprezentan ii olandezi care semneaz contractul n
Irak, ara-gazd a parteneriatului.
2.

Reprezentanii firmei Majnoon pot ine cont de cteva reguli simple pentru a negocia n favoarea

lor, preul per exploatarea unui baril: s dovedeasc faptul c sunt serio i i diploma i, a a cum se
ateapt olandezii s fie partenerii lor de afaceri.
3.

Olandezii trebuie s fie pregtii din punct de vedere al cunoa terii background-ului cultural din

Irak, ntruct Shaira - legea musulman care se aplic n toate rile arabe- se aplic i n cazul
afacerilor internaionale.
4.

Reprezentanii ambelor companii, att din Irak, ct i din Olanda trebuie s respecte reciproc

aspecte ce in de cultura rii cu care ncheie parteneriatul: s ncerce s creeze confortul psihic i fizic
necesar unei negocieri care s decurg fr tensiuni sau momente penibile legate de nen elegerea
culturii de provenien. Spre exemplu, un reprezentant Majnoon s i se adreseze unui reprezentant
Shell pe numele mic, sau olandezii s discute alte aspecte din via a lor social sau s se laude lucruri
pe care olandezii nu le tolereaz, fiind un popor prosper, ins foarte modest din punct de vedere al
atitudinii per ansamblu.

II.1 Descrierea pieei-int

15

Frida Ghitis, Amsterdam for tourists: What's legal?, publicat la data de 17.07.2013,
accesat la data de 15.04.2015.

10

Potrivit Observatory of Economic Complexity , exporturile de petrol ale Irakului n Olanda au

reprezentat cc.87 % din totalul de petrol importat de Olanda n anul 2013. 16 Acest fapt a motivat Royal
Dutch Shell s colaboreze cu Majnoon n vederea unui perteneriat de succes.
Produsele oferite de benzinariile reelei Shell sunt: benzin, motorin i gaz. Produsele Shell se
remarc prin calitatea superioar dar i prin preuri concuren iale. Pe lng produsele petroliere,
clienii pot gsi n benzinriile Shell o zon special amenajat pentru fast-food i buturi calde i reci,
precum i un mini-market care ofer o gam diversificat de produse alimentare i nealimentare.
n descrierea pieei-int, am luat n calcul mai multe variabile precum: venit, vrst, sex, nivel de
educaie i stil de via.

II.2 Prezentarea sintetic a profilului cultural al pieei-int

Profilul cultural al pieei-int l vom descoperi cu ajutorul dimensiunilor culturale. n graficul de
mai jos, putem observa scorurile dimensiunilor culturale ale Olandei.

Graficul nr. 1 Dimensiuni culturale Olanda

Distana fa de putere - aceast dimensiune se refer la faptul c nu to i indivizii dintr-o
societate sunt egali i exprim atitudinea culturii fa de aceste inegaliti. Olanda de ine un scor
aproape mic (38), scor ce ne indic faptul c aceast ar ncearc s minimalizeze inegalit ile ntre
indivizi. Din perspectiva acestei dimensiuni, piaa- int este definit de urmtoarele caracteristici:
independen, drepturi egale ntre indivizi, putere descentralizat, clasa de mijloc este predominant i
exist mici diferenieri de venituri.
Olanda este o ar individualist (80), unde fiecare individ i urmrete, n special, propriile
interese. O societate individualist este caracterizat de urmtoarele trasturi: EU element
predominant, identitatea este concentrat pe individ, fiecare individ are dreptul la o via privat i
opinii personale, sistemul social trebuie s asigure autonomia, varietatea i securitatea individului.
Cu un scor al masculinitii foarte mic (14), Olanda este considerat o societate de tip feminin.
ntr-o societate feminist, valorile dominante fac referire la cooperarea ntre indivizi, importan a
16

www.atlas.media.mit.edu accesat la data de 12.05.2015

11

calitii vieii i conservarea mediului nconjurtor. ntr-o companie predominant feminist, se

apeleaz la strategii mai puin ofensive, centrate pe firm, implementate pas cu pas. Motiva ia
material se mbin cu cea moral.
n Olanda, evitarea incertitudinii prezint o valoare medie (53). Se constat c olandezii acord o
atenie deosebit mijlocelor prin care se realizeaz minimizarea riscului, timpul nseamn bani i
prezint un echilibru ntre nevoia de munc i cea de relaxare.
Orientarea pe termen lung este una dintre dimensiunile pentru care Olanda de ine un scor
aproape ridicat (67). Indivizii consider c adevrul depinde de timp i de context i totodat au
abilitatea de a-i adapta tradiiile la schimbrile actuale. De asemenea, sunt predispu i s fac
investiii, iar prin perseveren s obin rezultate satisfctoare.
Pentru ultima dimensiune intercultural, Olanda deine un scor de 68. Astfel, pia a- int este una

definit prin indulgen, olandezii avnd mereu dorina de a socializa, de a realiza impulsurile
i dorinele proprii, de a se bucura de via i de a tri clipa. Au o atitudine pozitiv i o
tendin spre optimism, accept tot felul de provocri, acord o importan deosebit timpului
liber i i cheluie banii dup bunul plac.

II.3 Descrierea modificrilor aduse n mixul de marketing

Politica de produs
Pentru piaa din Irak, vom apela la standardizarea produselor. Cu alte cuvinte, benzina, motorina
i gazul vor avea aceleai caracteristici. Un motiv intemeiat pentru care am apelat la standardizarea
produselor este reducerea costurilor. Totodat, Shell i-a creat un nume de marc interna ional care
este recunoscut oriunde pe glob. Astfel, Shell nu va ntmpina probleme de ordin legislativ, iar liderii
guvernamentali sau cei de afaceri din ara int vor fi dispui s colaboreze cu o companie important
i cunoscut.
Politica de pre
n stabilirea preulului vom avea n vedere dou atribute: s fie satisfctor pentru companie i
totodat, atractiv pentru cumprtorul din Irak. Un pre rentabil pentru companie, acoper costurile de
exploatare, rafinare i distribuie. Un alt factor luat n calcul pentru stabilirea nivelului de pre este
concurena. Avnd n vedere c n Irak un galon de benzin se vinde n medie cu 0,88$, iar unul de
motorin cu 0,64$, vom practica preuri asemntoare. 17
Politica de distribuie
Reeaua de distribuie are rolul de a face legtura dintre productor i consumator. Datorit
faptului c Shell extrage petrolul din Irak, vom apela la o strategie de vnzare direct ctre
consumator, prin staiile proprii de benzinrii. Vnzarea direct este o metod direct de distribuie
ctre consumator, care asigur un control mai eficient al acestui proces, relaii mai apropiate cu pia a
int i un potenial de profit mai ridicat.

Politica de promovare
17

www.globalpetrolprices.com accesat n data de 12.05.2015

12

Promovarea produselor pe piaa din Irak nu este o sarcin deloc uoar. Dup cum se tie,
rile arabe au diferite restricii n ceea ce prive te promovarea. Culorile predominante, folosite n
materialele de promovare (outdoor, bannere, etc) vor fi verde i alb. Acestea au o semnifica ie pozitiv
pentru statul islamic, verdele semnificnd vegeta ia i via a, iar albul simbolizeaz puritatea i pacea
de care au atta nevoie. Totoda, vom ine cont de faptul c n Irak spoturile publicitare nu trebuie s
conin, n mod direct sau explicit, comparaia ntre dou mrci diferite care au n portofoliu acela i tip
de produse.18 Mesajul publicitar va accentua calitatea produselor comercializate de ctre compania
Shell.

d) Concluzii i recomandri pentru un parteneriat de succes ntre firmele din

cele dou ri;

18

www.arabbusinessculture.com accesat n data de 12.05.2015

13