Fi evaluare

Reprezentant de vnzri

Reprezentant Vnzri fi de evaluare a competenelor

Poziia de reprezentant vnzri necesit o serie de competene care influeneaz gradul de performan al
angajatului. Acest instrument vine n ajutorul companiei pentru a determina nivelul la care se situeaza
angajaii n raport cu aceste competene.
Numele angajatului:
Numele evaluatorului:

COMPETENE
COMUNICARE PERSUASIV
ntrebri:
1. Spunei-mi despre cea mai bun idee pe care ai vndut-o unui coleg, angajat, sau
unui superior. Care a fost abordarea dvs.? De ce credei c ai reuit?
2. Descriei-mi o situaie n care a trebuit s folosii comunicarea persuasiv pentru a
convinge pe cineva s adopte prerea dvs n legtur cu un anumit subiect. Cine era
acea persoan (ca funcie)? Care au fost consecinele comunicrii? De ce credei c
a adoptat prerea dvs? (de ce credei c nu ai reuit s convingei?)
3. Dai-mi un exemplu n care a trebuit s-i convingei pe ceilali s adopte o politic,
practic, sau procedur n care dvs nu ai crezut. Cum ai procedat? Cum vi s-a
prut susinerea unei cauze n care nu ai crezut?

Nivel 1 performan ridicat

Identific i prezint informaia cu
datele care vor avea un efect
puternic asupra altora;
Selecteaz limbajul i adapteaz
exemplele la nivelul de experien a
publicului/audienei;
Selecteaz povetile, analogiile sau
exemplele pentru a ilustra un puct
de vedere;
Creeaz grafice sau slide-uri care
prezint informaia clar i cu impact
mare;
prezint mai multe argumente care
s susin poziia pe care o are;
Influeneaz opiniile celorlali, ofer
argumente logice i pertinente,
atitudine convingtoare, utilizarea
de cuvinte cheie.

Nivel 2 performan
medie
Identific
uneori
informaia care ar avea
impact asupa altora;
Cteodat
selecteaz
limbajul i adapteaz
exemplele la experiena
publicului;
Cu
anumite
ocazii
selecteaz
exemple
relevante pentru a ilustra
puncte de vedere;
Uneori creaz grafice
care au un impact asupra
interlocuitorilor, prezint
argument;
Reuete cteodat s
influeneze
opiniile
celorlali i s utilizeze
cuvinte cheie.

Nivel 3 performana
sczut
Identific n puine
cazuri informaia care
ar avea un impact
asupra altora;
Consider ca fiind
nesemnificative
utilizarea graficelor i a
argumentelor
n
susinerea ideilor;
De puine ori reuete
s influenteze opiniile
celorlai i s utzilizeze
cuvinte cheie.

INFLUENA ASUPRA CELORLALI

ntrebri:
1.

Da
i un exemplu de o situaie n care ai avut de propus un nou proiect n cadrul
companiei dvs. Ocazie cu care a trebuit s i convingei pe ceilai membrii de
semnificaia i importana proiectului. Cum ai procedat astfel nct s i convingeni
c proiectul dvs merit s fie aplicat. Care au fost rezultatele pe care l-ai obinut n
urma aplicrii lui?

Nivel 1 performan ridicat

Abilitatea de a ctiga suportul celorlali
pentru idei, propunei, proiecte i soluii;
i implic pe ceilali n procesul de
decizie, pentru a-i asigura susinerea lor;
Identific i propune soluii de care s
beneficieze toate prile implicate ntr-o
situaie anume;
Angreneaz experi sau pri tere pentru
a-i influena pe ceilali;
Elaboreaz strategii indirecte de a-i
influena pe ceilali;
tie cnd s cnd s fie critic cu sine sau
cu ceilali din management, dac
eforturile n a obine susinere nu au fost
un succes;
Muncete pentru a lsa o impresie
particular asupra celorlali;
Identific i i ndreapt atenia spre a
influena factorii reali de decizie i pe cei
care i pot influena pe acetia;
Caut i construiete relaii cu persoane
care i pot oferii informaii (i secrete),
suport n carier, potenial de afaceri i
alte forme de ajutor;
Anticipeaz cu acuratee implicaiile
evenimentelor sau deciziile diferiilor
factori de decizie din organizaie i i
planific strategia n conformitate cu
aceasta;
Modificarea
comportamentului
unei
persoane i modului de gndire,
capacitatea de argumentare, de impunere,
influen voluntar sau involuntar.

Nivel 2 performan
medie

Este
preocupat
uneori de a lasa o impresie
particulara
asupra
celorlali;

Este interesat doar

uneori
s
modifice
comportamentul
persoanelor i modul lor de
de gandire;

Ocazional apeleaz
la strategii de influentare a
celorlai.

Nivel 1 perfroman
sczut
Manifest un interes
scazut
fa
de
comportamentul i modul
de gandire al celorlali;
Impresia pe care o
las celorlai este de interes
sczut;
Strategiile sale de
influentare se afla la un
nivel rudimentar.

ORIENTAREA SPRE CLIENT

ntrebri:
1. Dai un exemplu de o situaie n care ai avut de rezolvat n timp foarte scurt o
reclamaie din partea unui client fidel. Cum ai procedat pentru a rezolva problema?
Care au fost obstacolele ntlnite? Cum ai soluionat situaia?
2. Povestii-mi despre o situaie n care ai ntlnit un client care se plngea de serviciile
slabe ale companiei. Ce ai fcut?Cum ai reuit s l convingei s apeleze n
continuare la serviciile firmei?
3. Descriei aciunea pe care ai ntreprins-o pentru a forma o mentalitate de tip clientul
e pe primul loc n cadrul departamentului sau a echipei. Ce ai fcut n mod concret?
4. Povestii-mi despre un client pe care l-ai avut o period lung de timp. Ce ai fcut
penrtu a face acest lucru posibil? Cum ai reuit s l meninei ca client al dvs.
5. Descriei procesul sau metoda pe care ai folosit-o ntr-o situaie particular n
vederea nelegerii punctului de vedere sau a nevoi unui client extern /intern.

Nivel 1 performan ridicat

Nivel 2 performan medie

Triete misiunea companiei: Prezint interes fa de

s fie furnizorul preferat prin
nevoile clientului doar n
satisfacerea total a clientului;
situaii de interes;
Rezolv probleme clientului Se prezint la client n mod
repede i eficient;
obinuit;
Vorbete cu clienii (interni Uneori este preocupat de
sau externi) pentru a afla ce
gsirea
mijloacelor
de
i doresc acetia i ct de
msurare
i urmarire a
satisfcui sunt cu ceea ce li
satisfaciei clienilor.
se ofer;
Las de neles clienilor c
este dornic s lucreze cu ei
pentru a se ridica la nivelul
ateptrilor lor i a le oferii
ceea ce i doresc;
Gsete mijloace de msurare
i urmrire a satisfaciei
clienilor;
Se prezint clientului ntr-o
manier pozitiv i vesel;
Acorda
atenie
nevoilor
clientului, propune soluii,
prentmpin dificultile, se
informeaz constant.

Nivel 3 peforman sczut

Interesul fat de client este
minim;
Consider
mai
puin
inportante discuiile purtate
cu clieni i satisfacerea
nevoilor acestora;
Manifest puin interes fa
de impresia pe care o las
clientului.

INIIATIV

Intrebri:
1. Descriei-mi o idee relevant de proiect pe care ai iniiat-o n anul acesta (trecut). Cum
v-ai dat seama c se cerea aa ceva? A fost folosit ideea dvs.? Cum a mers?
2. Dai-mi exemplu de un proiect n care ai venit cu o idee i ai reuit s manageriai
proiectul de la nceput la sfrit.
3. Dai-mi exemplu de un proiect sau sarcin pe care ai ndeplinit-o fr s avei
informaii suficiente, repere, sau direcie.
4. Spunei-mi despre o idee de proiect nu neaprat a dumneavoastr care a fost
implementat cu succes datorit eforturilor dumneavoastr.
5. Descriei-mi o situaie n care ai rspuns proactiv.
6. Dai-mi exemplu de un anumit lucru pe care l-ai fcut ca s v facei munca mai
uoar sau mai interesant.
7. Descriei-mi o situaie n care ai vzut ntr-o potenial problem, o oportunitate.
8. Descriei-mi o situaie cnd cnd ai luat iniiativa s acionai, dect s ateptai s vi
se spun ce s facei.
9. Descriei-mi o situaie cnd ai luat iniiativa s ndeplinii o sarcin care trebuia
finalizat, chiar dac aceasta nu era responsabilitatea dvs. Ce circumstane v-au
determinat s acionai?
10. Toi avem la locul de munc perioade moarte, n care nu avem de ndeplinit att de
multe sarcini. Povestii-mi despre o astfel de perioad pe care ai avut-o, de ce ai avuto, i ce ai fcut cu acel timp?
11. Dai-mi exemplu de o idee pe care ai ncercat s o vindei managementului, i nu a
fost adoptat. De ce credei c nu a fost adoptat? Dac ar fi s o mai facei o dat, ce
ai face diferit?

Nivel 1 - perfroman ridicat

Nivel 2 - performan medie

Identific ceea ce trebuie realizat i

trece la aciune nainte de a fi rugat sau
impus de situaie;

Identific ceea ce trebuie fcut i

trece la aciune nainte de a se cere acest
lucru;

Face mai mult dect ceea ce se cere

n mod normal ntr-o situaie;

Caut alte persoane implicate ntr-o

situaie pentru a vedea perspectiva lor;

Trece independent la aciune pentru a

schimba direcia evenimentelor;

Propune, organizeaz, ncepe aciuni,

atitudine activ, i stimuleaz pe ceilali s
fie mai dinamici, trece de la gndire la fapte,
asumarea responsabilitilor, a riscului,
semnalarea necesitii unei schimbri.

n anumite situaii
trebuie s i se impun pentru
a ntreprinde o aciune;

Cteodat
nu
identific aciunile viitoare ce
trebuie ntreprinse, avnd
nevoie de cineva care s i
traseze parcursul aciunii;

n anumite situaii nu
trece independent la aciune.

Nivel 3 - performan
sczut

nu inieaz o
aciune, dect dac i se
impune;

nu
identific
ceea ce trebuie fcut,
ateapt s i se spun,
sau s i se cear n mod
explicit un lucru.

NCREDERE N SINE

ntrebri:
1. Dai-mi exemplu de o situaie n care o idee pe care dvs. o susineai nu a fost acceptat
de ctre superiorul direct. Care credei c au fost motivele pentru care nu a fost
acceptat? Care au fost aciunile dvs. dup ce nu v-a fost acceptat ideea?
2. Descriei o situaie n care ai avut de susinut o idee care era n contradicie cu ideea
audienei. Cum ai procedat n susinerea acesteia. Cum ai fcut fa prerilor contrare
i care au fost argumentele dvs n susinerea ideii?

Nivel 1 performan ridicat

Este
ncreztor
n
capacitatea personal de a
realiza obiectivele;
Se
prezint
ca
fiind
impresionant/avnd
prestigiu i dur ;
Este dornic s abordeze
persoanele sau grupurile
potrivite la timpul potrivit
cnd nu este de acord cu o
decizie sau o strategie;
Abordeaz
sarcini
provocatoare cu o atitudine
pozitiv;
Autoevaluarea i comparaia
cu ateptrile noastre i ale
celorlali, siguran fa de
propriile
cunotine
i
abiliti, capacitatea de a
imagina succesul.

Nivel 2 performan medie

Nivel 3 performan sczut

n anumite situaii este

nencreztor n cunotinele
i abilitile sale;
n situaiile de stres, sau
presiune este nencreztor n
capacitatea personal de a
realiza obiectivele.

De cele mai multe ori nu are

ncredere n abilitile sale de
a rezolva probleme sau de a
atinge obiectivele;
Se prezint ca o persoan
lipsit de prestigiu;
Abordeaz
sarcini
provocatoare cu nesiguran
i temeri.

CREDIBILITATE PERSONAL

ntrebri:
1. La cine apelau colegii cnd aveau probleme legate de contabilitate? Cum gestionai o
astfel de situaie? Cum reacionai i ce fel de soluii propuneai?
2. Dai exemplu de o situaie n care a trebuit s ctigai ncrederea colegilor pentru a
avea succes n activitatea ntreprins. Ce ai fcut? Care au fost rezutlatele?

Nivel 1 performane ridicate

Face ceea ce afirm c va
realiza;
Respect confidenialitatea
informaiei
sau
a
preocuprilor mprtite de
ceilali;
Este onest i deschis cu
oamenii;
i
realizeaz
cu
corectitudine
sarcinile
alocate;
i asum responsabilitatea
pentru greelile personale,
nu d vina pe alii;
Las o impresie bun celor
din jur, inspir siguran
interlocuorului, coerena n
aciunile proprii, constan i
promtitudine, expertiz.

Nivel 2 performane medii

De cele mai multe ori
reuete
s
finalizeze
sarcinile primite;
Caut uneori cauze externe
prin care s i justifice
greelile personale;
Impresia general pe care o
las celor din jur este una
pozitiv, rspunznd cererilor
colegilor.

Nivel 3 performane sczute

Nu face ntotdeuna ceea ce
afirm c va realiza;
Au existat situaii n care a
demonstrat c nu respect
confidenialitatea
informaiilor;
Finalizeaz
multe
din
sarcinile
primite
dup
depirea deadline-ului sau
Nu
i
asum
responsabilitatea
pentru
greelile personale, d vina
pe alii.

ORIENTARE SPRE REZULTATE

ntrebri:
1. Dai-mi un exemplu despre un obiectiv important pe care a trebuit s l atingei i
despre ceea ce ai fcut pentru a-l atinge. Ai avut succes?
2. Dai-mi exemplu de o situaie n care, contrar tuturor anselor, ai reuit s terminai un
proiect respectnd toi parametrii iniiali. Cum ai procedat pentru a finaliza la timp?
3. A avea succes nu nsemn doar noroc, ci i foarte mult munc. Dai-mi exemplu de o
situaie n care a trebuit s lucrai foarte mult i s facei sacrificii personale pentru a
ajuta organizaia sau departamentul dvs. s aib succes.
4. Dai-mi exemplu de o situaie n care nu ai reuit s terminai un proiect la timp. Care
au fost motivele pentru care nu ai reuit? Care au fost consecinele?
5. Descriei-mi o situaie n care, din cauza insuficienei resurselor, ai compromis
calitatea unui proiect.

Nivel 1 performane ridicate

Stabilete
obiective
provocatoare, dar posibil de
atins;
Stabilete obiective clare
pentru ntlniri i proiecte ;
Meninerea angajamentului
fa de obiective cnd se
confrunt cu obstacole sau
frustrri;
Gsete sau elaboreaz
modaliti de a elabora
performana raportat la
obiective;
Exercit efort mare de-a
lungul timpului pentru a
realiza obiectivele;
Este concentrat s rezolve cu
rapiditate problemele i s
realizeze sarcinile care i
sunt atribuite;
Selectarea
aciunilor
prioritare cailor celor mai
rapide care duc spre rezultat,
atingerea
tuturor
obiectivelor.

Nivel 2 performane medii

Nivel 3 performane sczute

Obiectivele stabilite nu sunt

ntotdeauna provocatoare;
Obiectivele stabilite sunt
cteodat nerealiste;
Nu depune tot timpul
suficient efort pentru a
atinge obiectivele;
n unele situaii nu se
concentreaz
suficient
pentru a termina la timp
sarcinile.

De cele mai multe ori,

obiectivele sunt nerealiste i
nu sunt provocatoare;
Nu selecteaz cele mai
eficiente ci pentru a atinge
obiectivele;
De multe ori, pierde din
vedere scopul final al
aciunilor
pe
care
le
intreprinde.