UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN

VETERINAR "ION IONESCU DE LA BRAD" DIN IAI

FACULTATEA DE ZOOTEHNIE

PROIECT LA MARKETING

Coordonator tiinific,
Conf. dr. Elena GNDU

Student,
Mihai Iulian CIOBOTARU

Iai
2016

Tema proiectului: Marketingul-definiie, concepte,

etape evolutive

CUPRINS

CAPITOLUL 1 APARIIA I DEZVOLTAREA MARKETINGULUI

CAPITOLUL 2 DEFINIIILE I CONCEPTELE MARKETINGULUI
CAPITOLUL 3 ETAPE EVOLUTIVE
BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL1

APARIIA I DEZVOLTAREA MARKETINGULUI

n demersul nostru plecm de la premiza c orice activitate uman trebuie s i
gseacs finalitatea, astfel reformulm legea de baz a vieii economice O afacere
(organizaie) exist doar pentru c exist cumprtori, utilizatori, beneficieri, clieni care i
solicit rezultatele ( ieiri din sistemul su - outputuri) n actualele condiii ale unei piee
globale tot mai competitive, organizaiile economice, firmele nu mai pot supravieui dect
printr-o activitate de cel mai nalt nivel. La rndul lor consumatorii i utilizatorii se confrunt
cu o ofert tot mai mare, cu un numr tot mai mare de furnizori care caut s le satisfac cele
mai mici nevoi.
Marketingul i are originea tocmai n faptul c oamenii, agenii economici manifest
nevoi, trebuine, dorine, iar alegerea bunului sau serviciului necesar este foarte grea. Un
management al marketingului eficient va pune accentul tocmai pe depistarea acestor nevoi, pe
evaluarea lor, pe categorisirea lor i apoi pe satisfacerea lor. Deci, marketingul este, aa cum
afirm Kotler, arta de a crea i satisface cererea ntr-un mod profitabil.
Marile firme i grupuri industriale practic un marketing profesionist, fastuos, cu
bugete foarte mari, dar profitabil n ultim instan. Firmele mici, fr bani, practic un alt
marketing spontan, intuitiv, simplu, imediat, belicos. Toate, ns, i firmele mari i firmele
mici folosesc trucuri, arme prin care ne sunt induse trebuine, dorine, prin care suntem
atrai spre un consum la care de multe ori nu ne-am gndit. Totui, Churchill considera c
marketingul sporete nevoia de a tri mai bine. El propune o locuin mai confortabil, o
hain mai frumoas, o mas mai bun. Concluzie: pentru a tri mai bine este nevoi s
consumi mai mult. Ori, o astfel de abordare i propune marketingul. Tranziia spre aceast
form de economie a creat nc de la nceput schimbri structurale n condiiile i opticile de
desfurare a activitii economice, a agenilor economici.
Lund n considerare toate aspectele implicate putem spune c marketingul a aprut n
formele sale empirice, rudimentare odat cu apariia schimbului cauzat de diviziunea social a
muncii. Aciuni de marketing au aprut n SUA, iniial n planul activitii practice, ulterior
reflectndu-se i n plan teoretic, n elaborri teoretice inclusiv stabilirea numelui disciplinei
pe care o studiem. De aceea, tocmai procesul dezvoltrii economice a rii de origine i va
pune amprenta asupra apariiei, evoluiei i nelegerii marketingului.
Cu mut vreme n urm, producia era realizat n mici ateliere meteugreti.
Rezult, deci, c producia era limitat, modest i mult mai mic dect cererea. Cel ce dicta

i influena piaa era productorul meteugarul (piaa productorului). Aceast abordare s-a
pstrat n unele cazuri pn n prezent, mai ales n condiiile unei cereri derivate, sau a unor
produse unicat, propunnd orientarea spre producie, volumul i calitatea fiind indicatorii
prioritari.

Revoluia industrial a schimbat structural, cantitativ i calitativ modul de

producie a bunurilor, a serviciilor:

-apare mainismul performanele echipamentelor de producie cresc uimitor;
-se impun noi surse energetice: crbune, petrol, electricitatea;
-se impun noi tiine i tehnologii, cu descoperiri aplicabile n practic.
Consecina acestor schimbri majore a fost: sporirea volumului produciei, trecerea la
producia de serie, reproductibilitatea, standardizarea. Raportul dintre producie i consum se
schimb. Este momentul n care oferta ntrece, deci, cererea. n acest moment, au aprut i
stocurile din ce n ce mai greu vandabile; criza de supraproducie (1929-1933). Constrni,
profesorii din universitile sponsorizate, au pus la punct un arsenal de tehnici care s permit
cunoaterea pieei actuale i viitoare, dup care s se orienteze producia. Este tocmai
momentul cnd se nfiripeaz marketingul, nscut n marile universiti n primii ani ai
secolului XX.
Pentru productorii-concureni apare acut problema meninerii clienilor i a pieelor.
Mai mult, clienii sunt cutai, cultivai, stimulai. Pe lng produsul n sine, ambalajul,
serviciile, devin parte integrant a calitii cu care trebuie convini clienii c opiunea lor este
cea mai corect i c le va da satisfacie. n aceste condiii, marketingul ale crui prime
elemente scrise apar n 1935, n caretea lui Liskovski Primatul vnzrii- nu reprezint
altceva dect strategia unei ntreprinderi n condiiile existenei pieei cumprtorului, arta de
a descoperii clieni noi, arta de a descoperi piee noi, arta de a menine i cultiva pieele
tradiionale.
Toate aceste elemente presupun cunoaterea profund a exigenelor i tendinelor
pieei i pe baza ei, estimarea posibilitilor de vnzare ale unui nou produs, nainte de
lansarea lui n fabricaie, adic orientarea produciei n conformitate cu dimensiunile cererii i
stabilirea unei strategii de pre, de promovare, de distribuie adecvate.
ncepnd cu primii ani dup rzboi, conceptul de marketing a nceput s fie considerat
unica modalitate de a orienta nsi producia. Acest lucru nu nseamn nc viziunea modern
de marketing, orientarea spre vnzare. Majoritatea firmelor au trecut la vnzarea dur. Fora
de vnzare(oameni antrenai, tehnici specifice i logistica aflat la dispoziie) a devenit o arm
indispensabil pentru lupta de pia. S-au majorat cheltuielile pentru publicitate, reclam i
promovare a vnzrilor cu scopul unei ct mai rapide scurgeri a stocurilor. Acest fenomen

ns, a determinat o slbire a controlului asupra produciei, asupra proiectrii produselor,

aprnd din nou problema surplusului, continundu-se producerea unor bunuri depite etc.
Era nevoie de un concept modern de marketing care s cuprind nu numai vnzarea, ci
conceperea, proiectarea, producerea, vnzarea i seviciile postvnzare. Acest mod de gndire
a fost adoptat pentru prima dat de firma General Electric. Asistm la o revoluie a acestei
discipline, orientarea de marketing integrat, care pune n centrul preocuprilor organizaiilor
consumatorul, beneficiarul, satisfacia acestuia fiind obietivul director al fiecrui element al
sistemului economic. Simultan se dezvolt micarea consumerist, consolidnd din punct de
vedere legal i moral drepturile cumprtorilor.

CAPITOLUL 2
DEFINIIILE I CONCEPTELE MARKETINGULUI

Coninutul conceptului de marketing, funciile i trsturile lui sunt diferit prezentate

n literatura de specialitate. Toate teoriile accept, ns, caracterizarea scopului urmrit de
marketing, mijloacele de investigare i tehnicile folosite. Termenul semnific organizarea
procesului de concepie a produselor, producia, desfacerea i activitatea de comunicare,
pornind de la ideea de cunoatere a cerinelor consumatorilor sau utilizatorilor, n scopul
satisfacerii celor mai exigente cerine ale acestora. Marketingul este deci un concept
organizaional, o organizare de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, de calcul i
analiz, de previziune i control, dar i de organizare i promovare n ntreprindere a unui
spirit de cunoatere i anticipare a conduitei, comportamentului de cumprare i de consum a
cumprtorilor, a preferinelor, dorinelor i aspiraiilor lor.
Marketingul a aprut la nceputul secolului XX, n rile capitaliste dezvoltate, mai
nti ca metod o de studiere i prospectare a pieei. Termenul este de origine anglo-saxon
( verbul to market, care n traducere romneasc, nseamn a desfura tranzacii de pia,
a cumpra i a vinde). Primele practici de marketing au aprut n S.U.A., la o Companie
general de electricitate (General Electric Company).
ncercrile de explicare teoretic a marketingului, de conceptualizare a lui, sau
materializat ntr-o multitudine de definii care au evoluat n timp. Din studiul lucrrilor de
special, rezult c s-au conturat dou categorii de concepte de marketing i anume: clasice sau
nguste i moderne sau largi. Dintre numeroasele concepte elaborate de specialitii n
domeniu, o larg circulaie a prezentat-o definiia elaborat n 1937 de ctre Asociaia
American de Marketing (AMA), potrivit creia, prin marketing se nelege studiul simultan
al activitilor economice privitoare la tendina produciei, nregistrarea i analiza datelor
referitoare la fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la consumator sau utilizator.
Profesorul american Philip Kotler, specialist de reputaie mondial, cunoscut n
literatura de specialitate drept printele marketingului,arta c potrivit acestui concept
clasic, marketingul era considerat doar un mijloc de vnzare i promovare a produselor. De
altfel, punctul de plecare l constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele i serviciile care
trebuiau valorificate pe pia. Philip Kotler arta c, schimbul este un proces prin care se
urmrete obinerea unui produs dorit, constituind, n acelai timp, un concept definitoriu
pentru marketing.
Realizarea schimbului presupune ndeplinirea a cinci condiii, peste care sau suprapus
aciuni i concepte specifice marketingului, lrgind sfera de cuprindere a acestuia:

 s existe cel puin dou pri : o parte mai activ n cutarea realizrii unui schimb
numit marketer i cealalt parte, numit client efectiv sau client potenial;
fiecare parte s dein ceva care are o valoare pentru cealalt parte, genernd
premizele efecturii tranzaciei i dezvoltnd n timp marketingul tranzacional;
fiecare parte s fie capabil s comunice i s pun la dispoziie produsul, realiznd
prin procesul negocierii relaii reciproc avantajoase, consolidnd un tip special de marketing
denumit marketing de relaie;
fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau de a refuza oferta, contribuind la
formarea, funcionarea i perfecionarea pieei, care metaforic este numit coloana vertebral
a marketingului ;
fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze cu cealalt
parte, condiiile ce au condus la elaborarea de strategii i programe de comunicare,
promovare, publicitate i relaii publice.
n decursul timpului s-a conturat tot mai pregnant mentalitatea economic bazat pe
pia i pe consumator, numit orientare de marketing, care a condus la o serie de sintagme
specifice. Aceste sintagme au rezultat din practica i esena gndirii de marketing, n care
obiectivul int a fost piaa. Orientarea firmelor spre producie a caracterizat perioada 19001920 i a vizat, n principal, satisfacerea nevoilor fundamentale ale consumatorilor, n
condiiile unei concurene slabe, cnd mentalitatea c tot ceea ce putem produce, putem
vinde domina aciunile conducerii acestora.
O contribuie esenial la definirea conceptului de marketing o aduce specialistul
american W.J.Stanton, artnd c marketingul este un ntreg sistem de actviti economice
intercondiionate, referitoare la programarea, preurile i distribuia produselor i serviciilor,
menite s satisfac consumatorii actuali i poteniali.
Dup specialistul francez A.Denner, marketingul cuprinde analiza permanent a
cererii de consum, pe de o parte, i pe de alt parte, stabilirea i punerea n aciune a
mijloacelor de satisfacere a acesteia, n condiiile unui profit optim.
A doua categorie de definiii sunt cele moderne sau largi, ntre care cele formulate de
Ph.Kotler, W.Alderson, J.Mc.Carthy, evideniaz faptul c marketingul este deopotriv un set
de activiti realizate de ntreprinderi i un proces social. Apare necesitatea lrgirii
conceptului de marketing prin noi orientri, cum ar fi: marketingul societal sau
macromarketingul. Ph.Kotler i G.Zaltman definesc macromarketingul ca fiind instalarea,
punerea n oper i controlul programelor menite s influeneze acceptarea ideilor sociale i

care necesit luarea n considerare a planificrii produselor, preurilor, studiilor de pia,

distribuiei, comunicaiei etc..
S.D.Hunt, definete marketingul ca fiind o tiin a comportamentului, care explic
relaiile de schimb existente ntre cumprtori i vnztori, evideniind elementele eseniale
care se refer la urmtoarele: comportamentul consumatorului fa de schimburile legate de
sfera consumului care s-ar putea sintetiza prin rspunsul la cteva ntrebri (pentru ce
cumpr ? ce cumpr ? ct cumpr ? unde cumpr ? cum cumpr ? la ce pre cumpr ?,
etc.), comportamentul vnztorului fa de schimburile legate de sfera consumului, cadrul
instituional pentru facilitarea schimburilor legate de sfera consumului, consecinele asupra
populaiei rezultate din comportamentul cumprtorului, vnztorului i a cadrului
instituional.
De asemenea, evideniem i conceptul de marketing-management, care dup
A.J.Haward reprezint luarea unor decizii n legtur cu politica de produs, de promovare, de
distribuie i localizare a cererii de consum. Una din direciile n care a evoluat marketingul
modern este constituirea unui domeniu nou, distinct al marketingului, marketingul intern.
Marketingul intern reprezint atragerea, perfecionarea i pstrarea angajailor firmei n funcii
care s asigure utilizarea maxim i eficient a capacitilor de munc i asigurarea unui
sistem de motivaii care s permit satisfacerea att a necesitilor materiale, ct i a
aspiraiilor de ordin profesional ale personalului firmei. Marketingul intern poate fi asimilat
cu arta de a te comporta cu personalul firmei, respectiv cu consumatorii si interni, de unde i
ideea c un angajat mulumit se transform ntr-un veritabil agent de marketing al firmei.
n ultimile dou decenii, o dezvoltare puternic a cunoscut-o marketingul direct.
Orientarea firmelor spre marketingul direct a fost favorizat i de progresele nregistrate n
domeniul informaiei i telecomunicaiilor. Potrivit Asociaiei de Marketing Direct, noiunea
de marketing direct se definete astfel: marketingul direct este un marketing interactiv care
utilizeaz mai multe mijloace n vederea obinerii unui rspuns i/sau unei tranzacii
localizate. Noiunea de marketing direct este extins la aceea de marketing relaional, care se
refer la un mijloc de acces la un client al crui profil a intrat ntr-o banc de date. n
prezent, marketingul direct este n plin dezvoltare i are ca principal obiectiv o mai bun
satisfacere a cerinelor consumatorului, prin iniierea a numeroase aciuni de fond sau prin
integrarea ntr-o strategie a marketingului global i de comunicaii. Dezvoltarea marketingului
direct a condus la apariia marketingului direct integrat. Apare i conceptul de marketing
global i mondializarea pieelor agroalimentare, care, potrivit specialistului francez Franois
d'Hauteville (n 1996), apare ca o strategie a ofertei, ca un rspuns a unei standardizri a

cererii de consum. n numeroase lucrri de specialitate este abordat conceptul de marketingmix sau conceptul celor 4 P : produs, pre (pia), plasament (distribuie), promovare, care
poate fi imaginat ca un cerc ce ncepe cu momentul planificrii produciei, recoltrii,
transportului, depozitrii, prelucrrii i se ncheie odat cu distribuia produselor rezultate din
prelucrare ctre consumator. Mixul de marketing reprezint o combinaie a acestor factori,
care pot influena succesul dezvoltrii unei afaceri profitabile
Produs
Plasament

Mixul de
marketing (4 P)

Pre

Promovare

Fig. 2.1. Mixul de marketing

Marketingul este considerat drept tiina care studiaz legile, mecanismele i
procedeele adaptrii produciei, ca volum i structur, la necesitile pieei, n vederea creerii
unei corelaii optime ntre cererea i oferta de mrfuri, pornind de la cerinele satisfacerii
nevoilor de consum i realizrii profitului ntreprinderilor, folosind n acest scop metode i
tehnici corespunztoare.
De asemenea, conceptul celor 4 P a fost extins la conceptul celor 7 P (fig. 2.2.).
Marketingul poate fi definit ca un ansamblu de activiti, metode i tehnici care au ca
obiect descoperirea nevoilor actuale i viitoare ale societii, att n ce privete bunurile de
consum, ct i mijloacele de producie, adaptarea produciei (ca volum, structur, calitate i
pre) la aceste necesiti i satisfacerea lor la momentul i n locurile unde sunt cerute,
asigurnd ridicarea eficienei economice a ntreprinderilor.
Programarea procesului de marketing, presupune realizarea urmtorului parcurs:
-stabilii poziia prezent (unde suntei?);
-completai auditul intern (ce ai obinut?);
-analizai auditul extern (ct de mare este piaa dumneavoastr i care v sunt
concurenii?);
-determinai mixul de marketing (ce trebuie s facei?);
-prezentai obiectivele (ce dorii s realizai?);
-pregtii planul de marketing (cum obinei ceea ce v-ai propus?);

- revizuii i corectai (suntei nc pe calea cea bun?).

Pre
Produs

Plasament
Mixul de
marketing (7 P)

Participani

Proces de
marketing

Promova
re

Planificare

Fig. 2.2. Conceptul celor 7 P

n sintez, marketingul se caracterizeaz prin urmtoarele elemente eseniale:
constituie o nou concepie asupra organizrii i desfurrii activitilor economice,
potrivit creia orice activitate economic trebuie ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor
consumatorilor, efective i poteniale, cu maximum de eficien;
marketingul nu este doar un produs al gndirii abstracte, el este un produs al
activitii practice, reprezentnd nu numai o optic, ci i o activitate practic, concret;
marketingul nu se identific cu conducerea firmei, el reprezint o subdiviziune a

acesteia, n organigrama firmelor, delimitndu-se compartimente, servicii sau birouri de

marketing;
marketingul presupune utilizarea unui instrumentar special, adecvat pentru
cercetarea nevoilor de consum, pentru investigarea pieei, pentru fundamentarea tiinific a
deciziilor de marketing.
Dup profesorul romn M.C. Demetrescu, marketingul este un proces de cunoatere a
pieei poteniale actuale i viitoare, n scopul adaptrii produciei pentru satisfacerea cerinelor
consumatorilor i realizarea de profit de ctre firmele productoare, prin conceperea,
promovarea, schimbul i distribuia raional i eficient a bunurilor i serviciilor ctre
consumatori.
Marketingul trebuie deosebit i de studiul pieei, noiune care exprim mrimea,
structura, localizarea i caracteristicile acesteia, vzut fie geografic, fie din punct de vedere
al unui segment sau a unei categorii a populaiei, etc.

CAPITOLUL 3

ETAPE EVOLUTIVE
Cea mai cunoscut schem de evideniere a evoluiei marketingului este a lui Bartels
Robert (1988). n opinia acestui specialist, evoluia marketingului poate fi structurat astfel:
-1900-1910 (perioada de descoperiri): este perioada n care marketingul s-a cristalizat
ca materie. Iniial, marketingul se baza pe observarea regulilor i practicilor privind distribuia
i vnzarea produselor. Majoritatea teoriilor erau forme adaptate i mprumutate din alte
domenii ale tiinelor economice. n aceast etap apar primele studii i lucrri privitoare la
marketing.
1910-1920 (perioada de conceptualizare): este perioada n care conceptele i termenii
de marketing au nceput a fi conceptualizate, dezvoltate i clasificate. n aceast etap s-au
conceput i exprimat abordrile instituionale i funcionale ale marketingului.
1920-1930 (perioada de integrare): este perioada "de aur" al marketingului. n aceast
perioad se cristalizeaz i postuleaz principiile de marketing. De asemenea, n aceast etap
s-au integrat n marketing o serie de cunotine, metode i abordri din alte domenii. Totodat,
marketingul a nceput s se dezvolte pe subdomenii ( subdomeniul: publicitate, vnzri,
distribuie).
1930-1940 (perioada de dezvoltare): este perioada n care domeniile i ariile de
specializare a marketingului au nceput s se dezvolte. Este perioada n care asumpiile
ipotetice legate de marketing au nceput a fi verificate i cuantificate. Tot n aceast perioad
apar abordri noi legate de marketing. Nu n ultimul rnd n aceast perioad, n S.U.A, apar
primele revistele i jurnalele de marketing pentru specialiti i profesioniti, reviste i jurnale
care practic pun bazele literaturii de specialitate din lume pe domeniul marketingului.
1940-1950 (perioada de reevaluare): este perioada n care conceptele i explicaiile
tradiionale legate de marketing au nceput a fi reevaluate n noi termeni i cunotine. De
altfel, n aceast etap se cristalizeaz i se dezvolt incipient 2 mari i noi abordri
conceptuale legate de marketing: managementul marketingului i marketingul ca sistem.
-1950-1960 (perioada de reconceptualizare): este etapa n care pe lng abordrile
tradiionale ale marketingului apar tot mai multe abordri noi. Aceste noi abordri sunt bazate
pe evidenierea att a procesului managerial de decizie ct i a aspectele sociale ale
marketingului. n aceast etap apar i se folosesc tot mai mult analizele i cercetrile
cantitative (care de altfel sunt specifice altor tiine exacte cum ar fi statistica i sociologia) n
studiile de marketing. De asemenea, n aceast etap apar noi concepte i abordri preluate

sau mprumutate din domeniile legate de management, tiine sociale, psihologie ( apar
preocup legate de comportamentul organizaional i al consumatorului).
-1960-1970 (perioada de difereniere): este etapa n care se continu procesul de
schimbare i nlocuire a gndirii i abordrilor tradiionale ale marketingului. Noile abordri
i curente pun accent pe managementul marketingului, comportamentul consumatorului si
sistemele de marketing. Practic, domeniul marketingului ncepe s se diferenieze pe arii i
subdomenii de specializare. n aceast perioad, apar diferite modele de marketing iar
analizele i cercetrile cantitative devin extrem de populare.
-1970-Prezent (perioada socializrii): este etapa n care n gndirea i abordarea
marketingul apar elemente legate de domeniul socialului. n acest sens, centrul de interes se
mut n sfera n care marketingul poate influena societatea i nu cum societatea poate
influena marketingul. In aceast etap apar preocupri legate de introducerea marketingul n
sectorul administrativ sau nonprofit ca element destinat a rezolva cauze sociale. Dei schema
de prezentare a evoluiei marketingului propus de Bartels Robert a fost criticat de anumii
specialiti n domeniul marketingului, mai ales datorit faptului c nu face referin clar la
perioada dintre 1990-2000 , clasificarea evoluiei oprindu-se practic la perioada de dup 1970,
ea rmne totui de actualitate prin modul sistematic i coerent de abordare.
ncercnd s fixeze n timp caracterizarea etapelor privind procesul de dezvoltare a
marketingului n Statele Unite ale Americii, Robert L. King distinge, independent de Philip
Kotler, aceleai caracteristici, difereniind doar durata perioadelor: 1900-1930
caracterizat prin orientarea firmelor spre producie;

1930-1950 caracterizat prin

orientarea firmelor spre vnzri; 1950 - prezent caracterizat prin orientarea firmelor spre
marketing.
O alt ncercare de a evidenia evoluia marketingului pe diferite perioade este schema
propus de Philip Kotler (1999), schem care distinge urmtoarele perioade de evoluie a
marketingului:
-1900 - 1920 orientarea spre conceptul de produs (produs);
-1920 - 1950 orientarea spre conceptul de vnzri;
-1950 - 1970 orientarea spre conceptul de marketing;
-1970 - prezent orientarea spre conceptul de marketing social.
Avnd n vedere multitudinea de scheme i metode de "periodicizare" folosite n
evidenierea evoluiei marketingului, pentru uurina nelegerii procesului de evoluie a
marketingului, propunem urmtoarea schem care ine cont n evidenierea evoluiei
marketingului din perspectiva principalelor abordri legate de conceptul de marketing i

conceptul de management. Astfel, n concepia noastr evoluia marketingului poate fi

descris pe urmtoarele etape:
-1900-1920 - etapa de cristalizare i definire conceptual a marketingului - etapa de
nceput al marketingului ca domeniu de tiin i care se caracterizeaz prin apariia
principalelor concepte, explicaii i teme folosite de marketing.
-1920-1930 - etapa de orientare spre producie - etap care se caracterizeaz prin faptul
c majoritatea preocuprilor unei ntreprinderi sau companii erau ndreptate spre a produce ct
mai mult produse destinate a satisface nevoile fundamentale ale omului. Obiectivele perioadei
erau s se produc produse ct mai multe cu costuri ct mai mici pe baza organizrii
manageriale a procesului de producie. De asemenea, concurena pe pia ntre firme era mic,
majoritate consumatorilor nu aveau posibilitatea de a alege un produs din o gam prea variat
de produse. Prin urmare, marketingul nu presupunea eforturi i preocupri majore pentru
firme deoarece, majoritatea aveau deja asigurat desfacerea produselor pe diferite piee sau
segmente de populaie.
-1930-1950 - etapa de orientare spre vnzri - etapa caracterizat prin creterea
importanei marketingului n preocuprile firmelor. Astfel, preocuparea de baz a firmelor, pe
lng preocuprile manageriale de organizarea produciei, este de a identifica cumprtori
pentru produsele fabricate prin intermediul procesului de promovare a vnzrilor i
produselor. Ca urmare a creterii concurenei ntre diferitele firme, pe pieele lor de desfacere
a produselor, preocuprile acestora (att cele de management ct i cele de marketing) se
ndreapt din ce n ce mai mult spre procesul de convingere a consumatorilor poteniali s
cumpere tot mai mult pentru ca firma s poat produce n continuare mai mult i mai rapid.
De asemenea, n aceast etap apar primele ncercri (incipiente) de personalizare a
produselor n funcie de preferinele consumatorilor. Prin urmare, dei consumatorul sau
cumprtorul nu avea, n continuare, puterea de a decide real cu privire la produsele oferite de
firme, totui el era atras de produs i se decidea cu privire la achiziionarea lui n funcie de
tipul i intensitatea metodele i tehnicile de promovare a produselor folosite de firme.
-1950-2000 - etapa legat de orientare spre marketing - etapa de cristalizare,
dezvoltare i consolidare a principalelor aspectele legate de marketing. Datorit progresului
tehnologic, economic i social pe care civilizaia uman l strbate, concurena pe pieele de
desfacere dintre firme a crescut continuu. Aceast concuren acerb dintre firme, aprut
ncepnd cu anii 1950, a fcut ca preocuprile managerilor legate de producerea de produse
"ct mai mult i ct mai ieftin" s nu mai asigure succesul sau supravieuirea firmelor. Prin
urmare, pentru a putea produce firmele trebuie s apeleze la metode i tehnici tot mai

sofisticate i complexe de marketing. Firmele sunt din ce n ce mai contiente de rolul pe care
l joac consumatorul sau cumprtorul n procesul de vnarecumprare de produse. Punctul
central al acestei orientri, prin urmare, nu sunt nici producerea i nici vnzarea de produse, ci
nsui consumatorul sau clientul - satisfacerea nevoilor lui. n mod evident, ncepnd cu
aceast etap clientul sau consumatorul este cel care decide cu privire la achiziionarea
produselor, iar acest lucru a condus la dezvoltarea marketingului (metodelor i tehnicilor
folosite) ca tiin. De asemenea, ncepnd cu aceast etap, firmele sunt nevoite s apeleze
din ce n ce mai mult la diferite i sofisticate metode i tehnici de marketing legate att de
conceperea i fabricarea produsului (satisfacerea cerinelor i specificaiilor impuse de diferite
segmente de clieni, ct i de distribuia i vnzarea lor (m refer aici la acele metode i
tehnici legate de aciunile mixului de marketing - politicile de produs, distribuie, pre,
promovare). Practic, ncepnd cu anii 1950, orice firm din zona privat, are sau trebuie s
aib, pe lng un compartiment de management, i un compartiment de marketing pentru a
putea supravieui ca firm (datorit preteniilor ridicate ale consumatorilor dublat de oferta
extrem de mare de produse - concurena ridicat ntre firme). Prin urmare, n aceast perioad,
marketingul se dezvolt, aprnd sub forma n care exist zi - ca o disciplin complex i
fundamental a tiinelor economice, indispensabil pentru firmele att din zona privat, ct i
din zona administraiei publice.
-2000-prezent - etapa de dezvoltare i integrare a marketingului - este etapa n care
marketingul ca tiin se dezvolt i este integrat cu alte tiine. n aceast etap, practic,
metodele i tehnicile de marketing devin din ce n ce mai complexe i rafinate, innd cont de
progresul i dezvoltarea domeniului tehnologiei informaiilor i al comunicrii. Practic,
teoriilor i conceptelor de marketing le-au fost integrate o serie de elemente din alte tiine:
matematic, psihologie, fizic, teoria informaional, tiine militare (de exemplu - guerilla de
marketing) etc. S-au conturat astfel diferite modaliti de abordare a problematicii de
marketing ( privitor att la produs ct i al client) n care abordarea, sistemic, social este
integrat cu tehnologia comunicaiilor i al informaiilor. ncepnd cu anul 2000, putem
vorbii, n opinia mea, despre o teorie integratoare a marketingului (mai ales legat de
componenta de management) care s permit supravieuirea firmelor n condiii de concuren
estrem, respectiv orientare strategic a firmei pe diferite piee de desface. Fenomenul de
globalizare a economiilor naionale i de renunarea la barierele protecioniste a diferitelor
ri, aprute ca fenomen al sfritul secolului XX, a fcut ca marketingul s devin unul dintre
principalele elemente decizionale legate de intrarea, consolidarea sau extinderea pe diferite
piee de desface de produse.

Diferenele i deosebirile fundamentale dintre "orientarea ctre vnzri" i "orientarea

ctre client" sunt prezentate n tabelul 3.1.
Tabelul 3.1.
Orientarea spre vnzri vs. orientarea spre client
Aspectele
Punctul de pornire
Ppunctul central
Obiectivul final
Mijloacele

Orientarea ctre vnzri

ntreprinderea (organizaia
Prodesele/serviciile
Profit
Vnzare i promovare

BIBLIOGRAFIE

Orientarea spre client

Piaa de bunuri i servicii
Nevoile clienilor
Profit
Coordonare mixt marketing

1. Aurel Chiran. Elena Gndu, 2005. Marketing. Editura Ion Ionescu de la Brad, Iai.
2. Horia Mihai Raboca. Curs de markrting