Comunicare si pozitionare in serviciile

medicale
Pozitionarea unei companii
Poti pozitiona orice: o persoana, un produs si chiar o companie.
Pentru a se proteja impotriva preluarilor agresive, multe
companii si-ar dori sa devina invizibile.
Cumpararea si vanzarea companiilor o multime de activitati de
vanzare si cumparare a diferite companii sunt in plina
desfasurare. Atunci cand un nou angajat accepta un post,
practice el cumpara compania prin programele de recrutare
de personal, o companie nu face altceva decat sa se vanda.
Din nou problema numelui mai intai de toate este vorba de
nume. Insa eforturile de pozitionare ale unei corporatii nu sunt
considerate incheiate nici dupa ce opteaza pentru un nume
potrivit.
Cum poti face ca numele tau sa dobandeasca o semnificatie
deosebita multe dintre programele de marketing ale
companiilor opteaza pentru o abordare banala, testata de
nenumarate ori.
Diversitatea nu este o solutie pozitionarea si diversitatea se afla la
extreme. Este o realitate faptul ca pozitiile puternice din mintea
consumatorului potential sunt construite pe suportul unor
realizari majore.
Ce este in mintea companiei? pentru a profita la maximum de
oportunitatile care apar in intreaga lume la nivelul furnizarii de
informatii este necesar sa se extinda catre alte domenii.
Ce este in mintea consumatorului potential? nimeni nu poate
schimba si nu poate sti ce este in mintea consumatorului
potential.
Strategia celui de-al treilea pilon ofera o persectiva diferita
asupra viitorului, se va sprijini in continuare pe cei trei piloni.
Dificultati legate de intersectarea pilonilor exista nenumarate
dovezi in sprijinul afirmatiei ca fuziunea acestor piloni nu
reprezinta o strategie viabila pentru viitor.
Oportunitati oferite de strategia celui de-al treilea pilon
compania achizitioneaza si pe langa ce a consacrat-o in domeniu
si diverse in functie de domeniul de activitate.
Cea de-a patra tehnologie introduce un nou cuvant din domeniu in
scena.
Un cuvant poate spune multe numele are rezonanta tehnologiei
fundamentale.
Pozitionarea unei tari
Datorita stabilirii unor costuri relativ mici pentru calatoriile cu

avionul, ne transformam cu repeziciune intr-o lume a turistilor.

Situatia companiei este suficient sa facem o analiza rapida a
situatiei si va fi usor sa aflam unde gresesc.
Pozitioneaza tara, nu linia aeriana indiferent ce vinzi companii sau
chiar tari, daca nu ocupi un loc in mintea celor carora lit e
adresezi, atunci afacerile tale sunt ca si incheiate.
Orase de trei stele daca pozitia de oras frumos este una
convenabila, totusi acest lucru nu este sufficient pentru a
constitui o tema de promovare.
Ce s-a intamplat? au existat cateva intamplari ce au impiedicat
initierea. Un program de pozitionarepentru a avea success,
solicita asumarea pe termen nelimitat a unor responsabilitati
din partea celor implicati, indifferent ca este vorba de
conducerea unei corporatii, biserici sau a unei tari.
Pozitionarea unei insule
Poate fi ocazia deschiderii unei cai pentru investitiile capitaliste.
Investitii sau turism? investitii nu ajuta prea mult turismul, insa
multi turisti sunt angajati ai unor companii importante.
Concurenta imaginea este in acelasi timp si foarte eficienta.
Cautarea unei ilustrate primul pas presupune sa cauti printre mii
de illustrate si s-o gasesti pe ceea care iti ofera imaginea
perfecta.
Asocierea acest tip de abordare le spune turistilor ca lucrurile
pentru care fac atata drum, pot fi gasite mult mai aproape de
casa.
Beneficiile pozitiei este un concept care creeaza o rapida analogie
vizuala, mai mult decat atat conceptual stabileste o diferenta
categorica.
Pozitionarea unui produs
Un produs al companiei este disponibil pe piata, acesta este deja
cunoscut printre consumatori, insa compania a dorit sa se
extinda in asa fel incat sa cuprinda si alte categorii de
consumatori.
O analiza a mintii consumatorului potential pasul ce trebuie facut
la inceputul oricarui program de pozitionare este o analiza
aprofundata a mintii consumatorului potential.
Repozitionarea competitiei de vreme ce un produs primeste inapoi
doar o mica parte din sumele immense irosite in publicitate,
incercarea de a construe o identitate separata.
Alternativa de durata solutia unei probleme de pozitionare se afla
de obicei, in mintea consumatorului potential, nu la nivelul
produsului.
Pozitionarea unui serviciu
Diferenta dintre pozitionarea unui produs si a unui serviciu nu este
una importanta, mai ales daca privim lucrurile din punct de
vedere strategic. Cele mai multe diferente apar in ceea ce

priveste tehnica de pozitionare.

Mijloace vizuale versus mijloace verbale in cazul reclamei la un
produs elemental dominant este de obicei imaginea, factorul
vizual, in schimb in reclama la un serviciu elemental dominant
este reprezentant in genere de cuvinte, factorul verbal.
Posta electronica
Telegrama ieftina indifferent de cat de multi bani cheltuiesti sau
cat de interesant din punct de vedere tehnologic este serviciul
pe care il promovezi, pentru a putea patrunde in mintea
consumatorului potential trebuie sa te legi de ceva ce exista
acolo.
Scrisoarea rapida
Preturi mici versus viteza mare testul in sine a fost unul masiv,
pietele mici nu au fost nici macar luate in considerare.
Pozitionarea unei banci
Bancile vand servicii si nu produse, de fapt pozitionarea unei banci
seamana foarte mult cu pozitionarea unui magazine universal
sau a oricarei alte institutii de tip retail.
Situatia bancara teritoriul care conteaza cel mai mult in domeniul
serviciilor bancare nu este datorant in totalitate de serviciile
bancare ci tine de mintea consumatorului potential.
O reprezentare grafica a mintii consumatorului potential se face in
mod normal pe baza unei tehnici de cercetare numita
diferential semantic.
Dezvoltarea strategiei intelepciunea conventionala spune ca
trebuie sa-ti recunosti punctele forte sis a te straduiesti sa iti
perfectionezi punctele slabe.
Pozitionarea unei alte banci
Exista mai multe diferente intre banci chiar daca ele vand aceleasi
servicii oferta in sine este diversificata si in functie de
amploarea pe care o detine pe piata.
Gasirea unei pozitii bancare eficiente un lucru care ar fi in comun
este mediul de marketing. Gasirea unei solutii eficiente de
pozitionare se poate complica datorita serviciilor similare cu
cele ale competitorilor.
Dezavantajul dimensiunilor mari inainte de a se gasi un avantaj
semnificativ trebuie sa luam in considerare dezavantajele
competitorilor. Dezavantajul este deservirea lenta.
Modalitati de promovare a bancii operative atunci cand
performantele bancii chiar s-au ridicat la nivelul sloganurilor
preconizate pentru viitoarea campanie publicitara, reclamele au
inceput sa faca promisiuni.
Rezultatele au fost cele scontate? esenta unei strategii de
pozitionare inspirate este aceea ca se regaseste in fiecare
aspect al companiei.
Pozitionarea unei statiuni de schi

Exista o multime de statiuni de schi, care beneficiaza de un

nume.
De ce era nevoie de o pozitie pentru o statiune de schi o
pozitionare inspirata poate da amploare acestor discutii si poate
contribui la acest proces.
Cele mai bune 10 statiuni de schi din lume o clasificare se face pe
baza numarului de voturi din partea consumatorului.
Pozitionarea bisericii catolice
Esenta fiecarei religii este comunicarea. Relatia dintre religie si
credinciosi depinde in mare masura de felul cum preotii aplica
teoria comunicarii in practica religiei.
O criza de identitate problemele de comunicare ale acestei enorme
institutii au fost tratate ca si cum ar fi apartinut unei corporatii
majore.
Pierderea influentei se simtea nevoia acuta a unei expuneri clare.
Un ultim set de statistici este cu deosebire semnificativ.
Ce rol poti sa-i atribui Bisericii? nu au existat doua raspunsuri
identice. De obicei elaborarea unui program de identitate pentru
o corporatie presupune sa faci calea intoarsa pana in momentul
in care descoperi principalul obiect de activitate al unei
companii.
Implementarea pozitiei o data ce un concept clar a fost descoperit,
urmatorul lucru care trebuie facut este perfectionarea tehnicilor
necesare punerii lui in aplicare.
Cum sa te pozitionezi tu insuti si cum sa-ti pozitionezi propria
cariera
Strategiile de pozitionare pot fi utilizate pentru promovarea unui
produs, prin urmare se pot folosi si in propriul avantaj, nu exista
nici un motiv care sa impiedice acest lucru.
Defineste-ti statutul oamenii au acelasi defect pe care il au si
produsele, incearca sa satisfaca pe toata lumea. Inconvenientul
in cazul acestei abordari este mintea consumatorului potential.
Poti face si greseli atunci cand un lucru merita sa fie facut, fa-l
chiar si cu defecte, pe de alta parte daca merita sa-l faci, dar
preferi sa astepti pana il faci perfect si-l amani, risti sa nu-l mai
faci deloc, niciodata.
Asigura-te ca numele tau te reprezinta legea iti garanteaza dreptul
de a-ti allege orice nume doresti, cu conditia sa nu incerci sa
comiti o frauda sau o inselaciune.
Evita capcana no-name multi oameni de afaceri cad in patima
folosirii de initiale, atat in ceea ce ii priveste pe ei insisi, cat si
in ceea ce priveste numele corporatiei.
Evita capcana extensiei de linie atunci cand agati cuvantul
junior de numele unei persoane, nu-i faci un favor din contra
el va fi urmarit mereu de prezenta seniorului in mintea tuturor
mai putin de prezenta ta.

Gaseste-ti calul potrivit exista oameni inteligenti si ambitiosi care

se vad deodata ajunsi in situatii de unde viitorul lor pare
sumbru, in astfel de situatii de obicei ei se straduiesc mai mult.
Incearca sa recupereze handicapul prin ore intregi de munca
sidua si eforturi.
Pozitionarea afacerii tale
Sa initiezi un program de pozitionare nu este usor, esti intotdeauna
tentant sa cauti o solutie fara a analiza problema in profunzime.
E mai bines a studiezi pe indelete situatia in care te afli inainte
de a ajunge laconcluzii pripite.
1. Ce pozitie detii ? pozitionarea este un rationament in sens
invers, in loc sa incepi cu tine insuti, incepe cu mintea
consumatorului potential. In loc sa te intrebi ce esti, intreabate ce pozitie detii dj in mintea lui.
2. Ce pozitie iti doresti sa detii ? acum este momentul sa-ti scoti
globul de cristal si sa incerci sa descoperi care este cea mai
buna pozitie de ocupat pe termen lung. A detine este
cuvantul cheie.
3. Pe cine trebuie sa inlaturi ? daca pozitia pe care ti-ai propuso solicita o lupta corp la corp cu liderul de piata, renunta.
Este mai bines a ocolesti un obstacol decat sa treci peste el.
Incearca sa optezi pentru o pozitie pe care nimeni altcineva nu
o stapaneste.
4. Dispui de suficienti bani ? un obstacol important in calea
pozitionari reusite este incercarea de a realiza imposibilul. E
nevoie de bani pentru a-ti construe propria parte in mintea
consumatorului, ca sa-ti stabilesti o pozitie, ca sa-ti mentii
acea pozitie o data ce ti-ai fixat-o.
5. Poti sa te mentii pe pozitie ? o societate care comunica in
exces ar putea fi comparata cu o sursa a schimbarii
permanente: o idee ia locul alteia, intr-o succesiune uluitoare.
Pentru a face fata schimbarii e important sa analizezi lucrurile
in perspectiva.
6. Corespunzi pozitiei pe care o detii ? creativii se impotrivesc
adesea rationamentului de pozitionare, ei considerand ca le
incorseteaza tocmai capacitatea creatoare. Rationamentul de
pozitionare limiteaza creativitatea.
7. Rolul outsider-ului toata lumea are nevoie, dar numai cei cu
adevarat instariti isi pot permite sa angajeze o agentie de
publicitate, toti ceilalti trebuie sa invete sa se descurce
singuri, sa invete cum sa utilizeze acel ingredient nepretuit, pe
care il poate oferi doar cineva din afara.
Ce nu poate oferi outsider-ul intr-un cuvant miracole. Unii
manageri au impresia ca rolul unei agentii de publicitate este
acela de a flutura o bagheta magica pentru a-i determina pe
consumatori sa se napusteasca sa cumpere produsul.

Regulile jocului pozitionarii

Jocul pozitionarii le creeaza mari probleme acelora care se agata
inutil de cuvinte. Ei pleaca de la presupunerea eronata ca orice
cuvant are sens.
Trebuie sa intelegi rolul cuvintelor asa cum spun de decenii intregi
cei care se ocupa cu studiul semanticii, cuvintele sunt golite de
sens. Sensurile nu se afla in cuvinte, ci in mintea oamenilor care
folosesc acele cuvinte.
Trebuie sa stii ce efect pot avea cuvintele asupra oamenilor un
cuvant actioneaza ca un tragaci: el declanseaza semnificatiile
intiparite in minte.
Trebuie sa fii atent cu schimbarile paradoxal cu cat lucrurile se
schimba mai mult cu atat mai mult raman neschimbate. Si totusi
oamenii din vremurile noastre sunt prinsi in iluzia schimbarii.
Ai nevoie de viziune schimbarea este un val din oceanul timpului,
pentru a face fata schimbarii trebuie sa analizezi lucrurile in
perspectiva, sa-ti definesti principalul obiect de activitate sis a-l
mentii.
Ai nevoie de curaj daca urmaresti firul istoriei pentru a afla cum au
fost stabilite pozitiile de lider ai sa vezi ca accentual nu s-a pus
aproape niciodata pe talentul de marketing sau pe inovatiile
aduse produselor, ci pe viteza luarii unei initiative.
Ai nevoie de obiectivitate pentru a avea success in era pozitionarii
trebuie sa fii brutal de sincer, trebuie sa incerci sa elimini orice
urma de orgoliu din procesul luarii unor decizii, orgoliul nu face
altceva decat sa complice lucrurile.
Ai nevoie de simplitate in zilele noastre doar o idee clar exprimata
poate da rezultate, volumul coplesitor al comunicarii impiedica
reusita altor abordari. Insa un lucru clar nu este intotdeauna
atat de clar.
Ai nevoie de subtilitate dificultatea consta in a gasi o pozitie
disponibila care sa fie in acelasi timp si eficienta. Ceea ce
trebuie sa faci este sa gasesti un loc liber langa centrul
spectrului.
Trebuie sa fii dispus sa te sacrifici esenta pozitionarii este
sacrificial, trebuie sa fii dispus sa renunti la ceva pentru a-ti
stabili acea pozitie unica. Se cauta modalitati de largire a pietei
apelandu-se la extensiile de linie.
Ai nevoie de rabdare nu multe companii isi pot permite sa lanseze
un produs nou la scara nationala. Cei care conduc prefera sa
caute piete la nivelul carora brandul sa aiba success.
Ai nevoie de o perspective globala sa nu pierzi din vedere
importanta fixarii unui obiectiv la nivel mondial. Marketingul
este din ce in ce mai mult un joc practicat la nivel mondial.
Lucruri de care nu ai nevoie nu ai nevoie de reputatia unui geniu in
marketing, de fapt acesta ar putea fi un defect fatal. Foarte

frecvent liderul face greseala deosebit de grava de a-si atribui

succesul talentului in marketing.

Comunicare si pozitionare in serviciile

medicale 2

Ce inseamna pozitionare?
Pentru a avea success astazi, trebuie sa mentii permanent contactul
cu realitatea si singura realitate care conteaza este cea deja
existenta in mintea consumatorului potential. Principalul scop al
pozitionarii nu este crearea unui produs nou si diferit, ci
manipularea a ceea ce exista deja in mintea consumatorului,
refacerea unor legaturi deja existente.
O societate care comunica excesiv intr-o astfel de societate sa
vorbesti despre impactul propriilor reclame inseamna sa
supraestimezi o eventuala eficienta a mesajului pe care il
transmiti.
Mintea simplificata la maximum mintea consumatorului obisnuit
este deja asemenea unui burete plin cu apa, care nu va reusi sa
absoarba mai multe informatii decat inlaturand din cele
existente. Tehnic vorbind, avem capacitatea de a mari volumul
comunicarii de cel putin zece ori.
Mesajul simplificat la maximum in comunicare ca si in arhitectura
mai putin inseamna mai mult. Trebuie sa ai un mesaj incisive,
care sa-si poata croi drum in mintea consumatorului. Solutia
problemei nu este in interiorul produsului sau in mintea ta, ci in
mintea consumatorului potential.
Asaltul asupra mintii
Faptul ca ne folosim in mod abuziv de comunicare pentru a incheia o
multime de afaceri si pentru a rezolva o multime de probleme
sociale a dus la o supraaglomerare a canalelor, rezultatul fiind
ca doar o foarte mica parte din gramada de mesaje pe care le
trimitem isi ating tinta, acestea nefiind neaparat cele mai
importante.
Aglomerarea mesajelor publicitatea este doar o mica ramificare a
fluviului comunicarii. Mijloace de comunicare si publicitate
cartile, ziarele, televiziunea, ambalajele.
Explozia mediatica un alt motiv pentru carev mesajele noastre nusi mai ating scopul este numarul de mijloace de comunicare pe
care le-am inventat pentru a servi nevoilor noastre de
comunicare. Exista televiziune, radio, mesaje outdoor (afise,
panouri publicitare), ziare, reviste.
Explozia produselor un alt motiv mentru care mesajele noastre nusi ating scopul este numarul foarte mare de produse pe care leam inventat pentru necesitatile noastre fizice si intelectuale.
Explozia publicitatii printr-o ironie a sortie, pe masura ce eficienta

publicitatii scade, cererea de servicii in acest domeniu creste.

Aici nu este vorba doar de volum, ci si de numarul utilizatorilor.
Cum sa patrunzi in mintea consumatorului potential
Pozitionarea este un sistem organizat in scopul de a gasi o fereastra
in minte. Acest sistem se bazeaza pe ideea potrivit careia
comunicarea poate avea loc doar intr-un moment favorabil si in
conditii favorabile.
Cea mai usoara cale de a patrunde in minte este sa fii primul.
Receptivitatea este lucrul care conteaza cel mai mult. Poti crea
loialitate fata de un brand intr-un supermarket in acelasi fel in
care creezi loialitate fata de partener intr-o casnicie. Trebuie sa
fii primul sosit si apoi sa ai grija sa nu-I oferi celuilalt pretextul
pentru a schimba directia.
Cea mai grea cale de a patrunde in minte este atunci cand esti al
doilea. Sa fii al doilea inseamna de fapt sa nu fii nicaieri. In
publicitate este grozav sa detii cel mai bun produs din categoria
ta.
Publicitatea isi invata lectia este suficient ca un creator de
publicitate sa te introduca in aceasta lume cremoasa ca o
inghetata. Conservatorii sustin ca atata vreme cat produsul
este bun, strategia solida, iar reclamele sunt ingenioase, nu
exista motiv pentru care publicitatea sa nu aiba efectul
scontat.
Era produselor cand oamenii din publicitate isi focusau atentia
asupra particularitatilor produselor si asupra beneficiilor aduse
clientului.
Era imaginii companiile de success au aflat ca reputatia sau
imaginea juca un rol mai important in vanzarea unui produs
decat orice caracteristica a produsului respectiv.
Era pozitionarii in care creativitatea nu mai este cheia succesului.
Nu este sufficient sa inventezi sau sa descoperi ceva.
Micile clasamente din mintea ta
Mintea umana respinge orice noua informatie care nu iese la
socoteala. Accepta numai datele noi, care corespund situatiei
prezente. Toate celelalte date sunt selectate si eliminate.
Vezi lucrurile asa cum te astepti sa le vezi oamenii simt gustul pe
care se asteapta sa il simta.
Un recipient neincapator mintea umana nu numai ca elimina acele
informatii care nu corespund cu nostintelor sau experientelor
acumulate anterior, dar nici macar nu detine foarte multe
cunostinte sau experiente, pe baza carora sa faca selectia.
Clasamentul produselor pentru a face fata exploziei produselor,
oamenii au invatat sa clasifice produsele si brandurile in minte.
Pozitionarea ca alternativa pozitia concurentei este la fel de
importanta ca si a ta, uneori este chiar mai importanta.
Capcana U.S.C.A.S. (Uita Strategia Care i-a Adus Succesul) o

pozitionare reusita cere consecvente, ca sa ai succes in ziua de

azi, nu ai voie sa ignori pozitia concurentei, dar nici sa renunti la
a ta.
Nu poti ajunge de aici tocmai acolo
Nu este sufficient sa-ti doresti un lucru pentru ca el sa si devina
realitate si nici sa investesti masiv in publicitate nu este
suficient.
Principiul Daca vrei, poti! refuza sa moara in batalia pentru
ocuparea unei pozitii in mintea consumatorului potential, se
intampla adesea acelasi lucru cu un produs care nu mai
corespunde.
Previziuni sumbre pozitionarea este jocul pe care il joaca oamenii
pe piata de desfacere a produselor me-too de astazi.
Principiul Daca vrei, poti! dispare
Cum sa lupti cu un BM nici o companie nu are sanse sa
progreseze frontal in lupta cu pozitia pe care s-a instalat IBM.
Pozitionarea unui lider
Cele mai multe companii nu-si doresc sa fie niste competitori
oarecare, indiferent daca au sau nu success. Trebuie sa fii cel
dintai sosit si cel mai bun dintre cei buni.
Stabilirea pozitiei de lider statisticile arata ca primul brand care
patrunde in mintea consumatorului potential beneficiaza in
medie- de dublul cotei de piata a brandului intrat in al doilea si
de o cota de piata de patru ori mai mare decat cea a brandului
intrat al treilea.
Esecurile liderilor totusi daca situatia se inverseaza, iar liderul de
piata nu patrunde primul intr-o noua categorie, atunci produsul
pe care il promoveaza in acea categorie va fi de obicei un
produs oarecare din clasament.
Instabilitatea egalitatilor este adevarat ca in unele categorii cele
doua branduri lider sunt intr-o competitie stransa, dar este la
fel de adevarat faptul ca aceste categorii au un character
instabil.
Strategii necesare pentru pastrarea pozitiei de lider liderii pot face
tot ce le trece prin cap, ei ar trebui sa profite de flexibilitatea de
care dispun pe termen scurt pentru a-si asigura o oarecare
stabilitate pe termen lung.
Ce nu ar trebui sa faca un lider atata timp cat o companie detine
pozitia de lider, nu mai are nici un rost sa difuzeze reclame care
sa repete ceea ce este evident, ar fi mult mai bines a extinda
categoria produsului in mintea consumatorului potential.
Ce ar trebui sa faca un lider
Acoperirea tuturor posibilitatilor din nefericire se intampla adesea
ca liderii sa-si priveasca propriile reclame cu atata placere, incat
ajung sa creada ca nu au unde sa greseasca.
Puterea din partea produsului puterea organizatiei deriva din

puterea produsului mai precis din pozitia pe care o ocupa

produsul in mintea consumatorului potential.
Acoperirea tuturor posibilitatilor prin strategia multibrand
majoritatea liderilor ar trebui sa abordeze toate mutarile
competitive posibile prin introducerea de noi branduri.
Acoperirea tuturor posibilitatilor printr-un nume mai cuprinzator
cu siguranta schimbarea este factorul care detroneaza un lider.
Uneori schimbarea de nume poate fi de ajutor in incercarea de a
inchide prapastia dintre o epoca si cea imediat urmatoare.
Pozitionarea unui urmaritor
Strategiile valabile pentru un lider nu functioneaza neaparat si in
cazul unui urmaritor al liderului. Urmaritorii nu pot beneficia in
aceeasi masura de o strategie competitionala.
De ce unele produse nu au succes nu reusesc sa atinga un numar
rezonabil de vanzari pentru ca promoterii acestor produse pun
accentul pe mai bun si nu pe mai repede.
Cherchez le creneau Cauta spatiul liber cauta nisa si apoi ocupo, pentru a gasi o astfel de nisa trebuie sa fii capabil sa gandesti
pe dos, sa mergi impotriva curentului.
Nisa marimii eficienta acestei abordari depinde de existenta unei
nise libere in mintea consumatorului potential.
Nisa pretului ridicat imediat ce societatea noastra de consum
constata nevoia urgenta de a face conversatie apare o noua
scumpire la un produs de calitate proiectat sa dureze in timp.
Nisa pretului mic poate fi la fel de profitabila ca si cea a preturilor
mari. Clientii au impresia ca isi incearca norocul cumparand
astfel de produse.
Alte nise eficiente sincronizarea are o importanta decisiva. Sexul,
varsta perioada zilei, pozitia consumatorului inrait sunt cateva
din stategiile utile de pozitionare.
Nisa liniei de productie o greseala frecventa care apare atunci
cand cauti diferite nise de pozitionare este umplerea unui gol
la nivelul liniei de productie si nu la nivelul mintii
consumatorului.
Capcana tehnologiei chiar si o mare realizare tehnica a unui
laborator de cercetare ar fi sortita esecului in lipsa unei nise de
pozitionare disponibile la nivelul mintii consumatorului
potential.
Capcana de toate pentru toti astazi te poate ajuta sa te mentii
pe linia de plutire daca esti implicat intr-o afacere sau daca
beneficiezi de o cota de piata substantiala.
Repozitionarea competitiei
Vine si vremea cand nu mai poti gasi o nisa, cu sute de variante de
produse in fiecare categorie de pe piata, sansele de a gasi o
nisa disponibila sunt intr-adevar limitate.
Cum sa-sti creezi propria nisa principala strategie de marketing

aplicabila trebuie sa fie repozitionarea competitiei. Existenta

de putine nise disponibile compania trebuie sa-si creeze una
proprie.
Repozitionare versus reclame comparative o scurta trecere in
revista a reclamelor comparative ne ajuta sa intelegem din ce
cauza cele mai multe nu sunt eficiente.
Este repozitionarea legala? daca afirmatiile compromitatoare ar fi
ilegale, majoritatea ar fi la inchisoare, putem spune ca
repozitionarea functioneaza in legalitate de cel putin un
deceniu.
Este repozitionarea etica? in era pozitionarii regulile sunt
inversate, pe de alta parte desi s-au dovedit a fi eficiente
programele de repozitionare au starnit o groaza de nemultumiri.
Puterea numelui
Numele este suportul care sustine brandul pe acea scara a
produselor aflata in mintea consumatorului potential. In era
pozitionarii, exista o unica decizie de marketing de importanta
capitala: cea privind alegerea numelui, produsului.
Cum sa alegi un nume o denumire nu ar trebui totusi sa
depaseasca anumite limite. Alegerea unui nume este ca
pilotarea unei masini de curse, pentru a castiga trebuie sa-ti
asumi niste riscuri.
Cum sa nu alegi un nume si numele se demodeaza creand astfel
posibilitati de afirmare pentru competitorii vigilenti. Cu foarte
mici exceptii in multe categorii de produse un nume mai bun
poate atrage profituri.
Cand sa folosesti un nume inventat unul dintre factorii care fac
rationamentul de pozitionare sa fie dificil de inteles pentru multi
oameni este neputinta de a constientiza rolul sincronizarii.
Denumirile negative pot avea conotatii positive tehnologia
continua sad ea nastere unor produse noi si imbunatatite, din
pacate adeseori se intampla ca aceste produse sa fie
stigmatizate inca de la aparitie de niste nume de categoria a
doua.
Lasa adevarul sa iasa la suprafata primul pas in tentative de a face
fata reactiilor negative este sa lasi adevarul sa iasa la
suprafata.
Capcana No-name
Acolo unde nu exista avantaje, cei mai multi nu vor folosi initialele.
Astfel chiar daca initialele sunt adeseori folosite ele sunt foarte
rar pronuntate ca atare.
Stenografie fonetica acolo unde nu exista avantaje de ordin
fonetic, cei mai multi oameni nu vor folosi initiale.
Stenografie vizuala situatia se poate explica pe de-o parte, prin
faptul ca directorii vad initialele companiei pe notele interne de
atata timp incat li se pare firesc ca toata lumea sa cunoasca

respectabila companie.
Nu exista scurtaturi in drumul spre success o companie trebuie sa
fie extreme de bine cunoscuta inainte sa-si poata folosi initialele
cu succes.
Mintea lucreaza dupa ureche principalul motiv pentru care
erorile in alegerea numelor sunt atat de frecvente este acela ca
directorii isi duc viata intr-un ocean de hartie.
Demodarea numelor un alt motiv pentru care companiile renunta
la numele lor complete in favoare initialelor este acela ca
numele la un moment dat nu mai corespunde realitatii.
Confuzia intre cauza si efect in ciuda tuturor neajunsurilor pe care
le presupun denumirile abbreviate, companiile sunt ademenite
de initiale precum fluturii de noapte de flacara lumanarii.
Acronime si carti de telefon unele companii au noroc, initialele lor
fie deliberat, fie din pura intamplare formeaza acronime. Se
intampla adesea ca organizatiile sa selecteze cu grija denumiri
care sunt de fapt acronime cu semnificatie.

Capcana promovarii unui produs nou pe socoteala celui vechi

Cativa tipi asezati in jurul unei mese de conferinte incearca sa
gaseasca un nume pentru un nou produs, destinat sa concureze
cu produsele altor companii. Alegand numele potrivit, ar putea
smulge presul de sub picioarele concurentei.
Extinderea corporatiilor in era produselor viata era mai simpla,
fiecare companie era specializata pe o linie unica de produse, iar
numele spunea tot. Insa progresul tehnologic a creat
oportunitati, prin urmare companiile au inceput sa se extinda
catre noi domenii.
Doua strategii diferite dat fiind faptul ca exista doua strategii
diferite, care au drept rezultat extinderea
companiilordezvoltarea la nivel intern sau afilierea exista si
doua strategii de alegere a numelor.
Metoda separa si cucereste.
Un produs nou are nevoie de un nume nou atunci cand un produs
cu adevarat nou intra in scena, aproape intotdeauna este o
greseala sa-i atarni de gat un nume cunoscut.
Principiul balansoarului daca judeci lucrurile pe baza datelor din
mintea consumatorului potential, vei vedea unde este greseala.
Un nume nu poate reprezenta doua produse complet diferite.
Anonimatul este o resursa unul dintre motivele pentru care
companiile cauta sa-si promoveze produsele noi pe spezele celor
vechi este acela ca subestimeaza importanta anonimatului.
Capcana extensiei de linie
Consta in preluarea numelui unui produs consacrat si utilizarea lui

ca denumire a unui produs consacrat si utilizarea lui ca

denumire a unui produs nou. A invadat teritoriul publicitatii si al
marketingului. Logica este de partea extensiei de linie.
Cum se vad lucrurile din perspectiva producatorului este rezultatul
unei gandiri limpezi, pragmatice porneste dintr-o perspectiva
asupra lucrurilor din interior catre exterior.
Cum se vad lucrurile din perspectiva consumatorului sa detii o
pozitie in mintea consumatorului potential inseamna pur si
simplu ca numele brandului tau devine un surogat sau un
inlocuitor pentru denumirea generica.
Doua modalitati de a aprecia un nume consumatorul si
producatorul au perspective complet diferite asupra lucrurilor.
Forta unui nume generic de brand consta in aceasta identificare
perfecta a numelui cu produsul in sine.
Reversul extensiei de linie poate functiona.

Lucrul in echipa 3
O prezentare generala a modelului
Mai intai, adevarata munca in echipa, in majoritatea organizatiilor,
ramane la fel de greu de definit ca intotdeauna.
In al doilea rand, organizatiile nu ajung sa faca munca in echipa
pentru ca, fara sa-si dea seama, cad prada celor cinci capcane
firesti, dar periculoase, pe care eu le denumesc cele cinci
disfunctii ale muncii in echipa.
Aceste disfunctii pot fi interpretate gresit, ca fiind chestiuni
distincte c ear putea fi abordate izolat. In realitate, ele formeaza
un model total intercorelat, fiecare fiind susceptibila de un
potential letal pentru succesul echipei. Acest lucru se
evidentiaza deja de la o prima examinare a fiecarei disfunctii si
a modelului pe care-l compun acestea.
Prima disfunctie este absenta increderii manifestatat in randul
membrilor echipei. In esenta, asta pleaca de la respingerea ideii
de a fi vulnerabili in cadrul unui grup. Membrii grupului, care nu
sunt realmente deschisi unii fata de altii referitor la greselile si
slabiciunile lor, fac imposibila crearea unei baze pentru
incredere.
Faptul de a nu construe increderea devine distructiv, pentru ca da
tonul pentru a doua disfunctie : teama de conflict. Echipele
lipsite de incredere sunt incapabile sa se implice in dezbateri de
idei noi si pline de pasiune. In schimb, ele recurg la discutii vagi
si comentarii retinute.
Lipsa de conflicte sanatoase devine o problema, pentru ca da
nastere la o a treia disfunctie in cadrul echipei: lipsa
angajamentului. Fara sa-si fi facut publice opiniile in cursul

dezbaterii pasionate si deschise, membrii echipei nu ajung sa se

implice in decizii decat extrem de rar, desi pot simula acordul in
timpul sedintelor.
Din cauza acestei lipse de angajare reala si de implicare, membrii
echipei dezvolta o evitare a responsabilitatilor, a patra
disfunctie. Fara a se implica intr-un plan clar de actiune, chiar si
cei mai responsabili si mai eficienti oameni ezita, adesea sa-si
atentioneze colegii cu privire la actiuni si comportamente
neproductive pentru bunul mers al echipei.
Lipsa responsabilitatilor creeaza un mediu propice pentru aparitia
celei de a cincea disfunctii. Neatentia la rezultate intervine
atunci cand membrii echipei pun nevoile lor individuale (cum ar
fi orgoliul, cariera sau reputatia), ori chiar necesitatea unor
decizii personale, mai presus de telurile colective ale echipei.
Si astfel, ca un lant cu o veriga rupta, munca de echipa se
deterioreaza daca I se permite, fie si numai unei singure
disfunctii, sa infloreasca.
O alta cale de a intelege acest model este abordarea opusa una
pozitiva si sa ne imaginam cum se comporta membrii unei
echipe sudate:
au incredere unii in altii;
se implica in conflicte nedisimulate iscate de diverse idei;
se implica in decizii si planuri de actiune;
se trag unii pe altii la raspundere atunci cand cineva actioneaza
impotriva planurilor create impreuna;
se concentreaza asupra obtinerii unor rezultate colective.
Daca totul pare simplu, asta se datoreaza faptului ca sunt intradevar niste lucruri simple, cel putin in teorie.
Absenta increderii
Increderea se afla in centrul unei echipe sudate, functionale. Fara
ea, munca in echipa nu este posibila.
Membrii echipelor care manifesta absenta increderii
isi ascund unii altora slabiciunile si greselile;
ezita sa ceara ajutor sau sa ofere un feedback constructiv;
ezita sa acorde ajutor in afara propriei lor zone de
responsabilitate;
trag concluzii pripite despre intentiile si aptitudinile altora, fara
sa incerce sa le clarifice;
nu recunosc si nu se folosesc de aptitudinile si experienta altora;
pierd timp si energie cautand sa faca impresie;
poarta pica;
se feresc de sedinte si inventeaza motive pentru a nu-si petrece
timpul in compania celorlalti.

Membrii echipelor care manifesta incredere

isi recunosc slabiciunile si greselile;
cer ajutor;
accepta intrebari si pareri despre zonele lor de responsabilitate;
isi acorda unii altora clauza de nevinovatie inainte de a ajunge la
o concluzie negativa;
isi asuma riscuri, oferind feedback si sustinere;
apreciaza si apeleaza la aptitudinile si experienta altora;
isi concentreaza timpul si energia asupra unor chestiuni
importante, nicidecum asupra intrigilor;
ofera si accepta scuze fara sa ezite;
de-abia asteapta sedintele si alte oportunitati de a lucra in grup.
Sugestii
exerciutiul istoriilor personale;
exerciutiul eficientei echipei;
profiluri preferentiale de personalitate si comportament;
un feedback de 360 de grade;
exercitii de echipa bazate pe experiente.
Rolul liderului cea mai importanta masura pe care trebuie s-o ia un
lider pentru a incuraja construirea increderii unei echipe este sa
demonstreze mai intai vulnerabilitatea.
Teama de conflicte
Toate relatiile minunate care dureaza in timp au nevoie de conflicte
pentru a evolua.
Echipele care se tem de conflicte
tin sedinte plictisitoare;
creeaza conditii pentru aparitia intrigilor de culise, a
comentariilor colaterale si a atacurilor personale;
ignora temele controversate, care sunt vitale pentru succesul
echipei;
nu abordeaza toate opiniile si perspectivele membrilor echipei;
pierd timp si energie cu un management de pozitie si de risc
interpersonal.
Echipele care se angajeaza in conflict
tin sedinte active, interesante;
extrag si exploateaza ideile tuturor membrilor echipei;
rezolva rapid problemele reale;
minimizeaza politica de culise;
pun in discutie temele vitale.
Sugestii permisiunea in timp real.
Rolul liderului una dintre cele mai dificile provocari cu care se
confrunta un lider in promovarea unui conflict sanatos este

dorinta de a-si proteja membrii echipei.

Lipsa angajamentului
In contextual unei echipe, angajamentul presupune doua lucruri:
claritate si implicare. Cele doua mari cause ale lipsei
angajamentului sunt dorinta de consens si nevoia de siguranta.
O echipa care nu isi ia angajamente
creeaza ambiguitate printre membrii ei in ceea ce priveste
directia si prioritatile;
vede cum oportunitatile dispar datorita analizei excessive si
intarzierilor inutile;
cultiva lipsa de incredere si teama de esec;
revine tot timpul asupra discutiilor si deciziilor;
incurajeaza reconsiderarea parerilor printre membrii ei.
O echipa care isi ia angajamente
creeaza claritate in ceea ce priveste directia si prioritatile;
aliniaza intreaga echipa in jurul obiectivelor comune;
dezvolta abilitatea de a invata din greseli;
profita de oportunitati inaintea concurentilor;
inainteaza fara ezitare;
schimba directia fara sa ezite sau fara sa incerce un sentiment de
vinovatie.
Sugestii
mesaje in cascada;
termene limita;
analiza scenarilor legate de imprejurari neprevazute sau de
situatii grave;
terapia de expunere la risc redus.
Rolul liderului mai mult decat oricare alt membru al echipei,
liderul trebuie sa se obisnuiasca cu eventualitatea de a lua o
decizie, care in cele din urma, se poate dovedi gresita.
Evitarea responsabilitatilor
Responsabilitatea este unul dintre cuvintele care si-au pierdut
semnificatia printr-o utilizare excesiva, ca si alti termeni precum
imputernicire sau calitate.
O echipa care evita responsabilitatile
creeaza resentimente printre membrii echipei cu standarde de
performanta diferite;
incurajeaza mediocritatea;
nu respecta termenele limita;
plaseaza o sarcina necuvenit de mare asupra liderului echipei, ca
unica sursa de disciplina.
O echipa in care membrii se trag la raspundere reciproc

face in asa fel ca aceia cu performante slabe sa simta necesitatea

de a si le imbunatati;
identifica rapid potentialele probleme, punandu-si reciproc la
indoiala abordarile, fara ezitare;
stabilesc respectful intre membrii echipei suspusi acelorasi
standarde;
evita birocratia excesiva legata de managementul performantei si
de masura corectiva.
Sugestii
a face publice telurile si standardele;
analiza progresului, simpla si regulate;
recompense pentru echipa.
Rolul liderului una dintre provocarile cele mai dificile pentru un
lider care doreste sa creeze responsabilitati in cadrul unei
echipe este sa incurajeze si sa permita acesteia sa reprezinte
principalul mecanism al responsabilitatilor.
Neatentia la rezultate
Disfunctia suprema a unei echipe este tendinta membrilor ei de a se
ingriji de altceva decat de telurile collective ale grupului. Un
accent permanent pus pe anumite obiective si rezultate clar
definite reprezinta o cerinta pentru orice echipa care isi judeca
ea insasi performanta. Statutul echipei si statutul individual
sunt candidatii principali.
O echipa care nu se concentreaza asupra rezultatelor
stagneaza/nu evolueaza;
rareori invinge concurenta;
isi pierde angajatii orientate spre realizari;
incurajeaza membrii echipei sa se axeze pe propriile lor cariere si
teluri individuale;
este usor de distras.
O echipa care se concentreaza asupra rezultatelor colective
isi mentine angajatii orientate spre realizari;
descurajeaza comportamentele individualiste;
se bucura de succes si sufera acut din cauza esecului;
beneficiaza de prezenta unor oameni care isi sacrifice propriile
teluri/interese pentru binele echipei;
evita distrugerile.
Sugestii
declararea publica a rezultatelor;
recompense in functie de rezultate.
Rolul liderului poate mai mult decat in cazul celorlalte disfunctii,
liderul trebuie sa dea totul pentru concentrarea asupra
rezultatelor.

Oricata informatie teoretica este cuprinsa in aceste randuri, munca

de echipa se reduce, in fapt la aplicarea unui mic numar de
principii pe o lunga perioada de timp. Succesul nu vine din
abilitatea de a domina o teorie subtila, sofisticata, ci mai
degraba este vorba de a alatura bunul-simt unor niveluri
neobisnuite de disciplina si perseverenta.

Marketing in serviciul medical 4

Firma nu este suficient de concentrata pe piata si de orientata
spre client
Insuficienta de concentrata pe piata
Semne:
Identificarea defectuasa a segmentelor de piata majoritatea
firmelor nu raspund cu toata lumea;
Insuficienta ierarhizare a segmentelor de piata in ordinea
prioritatii multe firme identifica segmentele de piata diferite si
pregatesc oferte pentru fiecare segment ales;
Absenta unor manageri pentru segmente de piata cele mai
importante segment ear trebui sa aiba manageri abilitati sa
administreze bugetele pe care le considera rentabile pentru
firma.
Solutii:
Adoptarea unor tehnici mai avansate de segmentare, cum ar fi
segmentarea in functie de avantaje, in functie de valoare si dupa
gradul de fidelitate tehnici de segmentare mai bune firmele ar
trebui sa fie in masura sa-si segmenteze piata mai bine decat o
fac in prezent;
Ierarhizarea celor mai importante segmente dupa gradul de
prioritate stabilirea ordinii de prioritati in functie de segmente;
Specializarea fortei de vanzare verticalizati-va forta de
vanzare.
Insuficienta de orientare spre client
Semne:
Majoritatea angajatilor considera ca servirea clientilor e treaba
celor de la marketing si vanzare e treaba celor de la marketing
si vanzare sa-i atraga, sa-i serveasca si sa-i multumeasca pe
clienti!;
Nu exista nici un program de instruire profesionala care sa creeze
o cultura organizationala orientata spre client nici vorba de a-i
instrui si pe altii cum sa-i serveasca pe clienti;
Nu exista stimulente pentru ca angajatii sa-l trateze deosebit de
bine pe client nu se instituie sisteme de evaluare, stimulare sau
penalizare, pentru a se imbunatati servirea clientului.
Solutii:

Stabiliti o ierarhie clara a valorilor firmei, avandu-i in varf pe

clienti firmele trebuie sa satisfaca clientii si angajatii, daca cele
doua grupuri sunt nemultumite firma va disparea de pe piata;
Derulati activitati care sa stimuleze constientizarea existentei
clientului, atat in randul angajatilor, cat si al tertilor care
reprezinta interesele firmei intreprindenti activitati care sa duca
la intarirea constientizarii existentei clientului:
-stabiliti o ierarhie clara a grupurilor si a valorilor;
-aratati cum pot fi afectati clientii de comportamentul fiecarui
angajat;
-prezentati periodic constatari referitoare la satisfactia clientilor;
sponsorizati un program de instruire la nivel de firma, pe tema
servirii si satisfacerii clientilor;
asigurati-va ca toti distribuitorii si concesionarii sunt si ei
obsedati de buna servire a clientului.
Usurati-le clientilor demersul de contactare a firmei prin telefon,
fax sau prin e-mail, atunci cand vor sa ceara informatii, sa faca
sugestii sau sa reclame ceva, reactionati prompt la solicitarile lor.
Firma dumneavoastra nu-si intelege pe deplin clientii-tinta
Semne:
Ultima data cand ati facut un studio de cercetare a clientilor a
fost acum trei ani slaba informare despre clientii-tinta;
Clientii nu cumpara produsul la nivelul preconizat; produsele
concurentilor se vand mai bine vanzarile raman in urma
asteptarilor;
Exista o rata ridicata de returnare a produselor si de primire a
unor reclamatii de la clienti reclamatiile din partea clientilor pot
fi rezultatul unei game largi de motive de iritare.
Solutii:
1. Intreprindeti o cercetare mai sofisticata a consumatorilor
necessitate: cercetarea clientilor mai multa si mai buna,
lozinca este intuirea clientului. Sunt necesare abordari mai
formale:
grupuri focus;
anchete;
intervievare in profunzime;
cercetare prin observare la domiciliul consumatorului;
cercetare prin observare in magazine respectati zona de
tranzitie, lasati ca marfa sa poata fi atinsa cu mana, barbatii nu
pun intrebari;
cercetare prin metoda cumparatorului-spion.
2. Folositi mai multe tehnici analitice:
nevoile consumatorului;

perceptiile consumatorului;
preferintele consumatorului;
cercetare etnografica.
3. Infintati paneluri de clienti si de distribuitori-reprezentanti;
4. Instalati softuri de management al relatiilor cu clientii si
aplicati metodele explorarii complexe a datelor.
Firma dumneavoastra trebuie sa-si defineasca si sa-si monitorizeze
mai bine concurentii
Semne:
Va concentrati prea mult pe concurentii din imediata apropriere si
scapati din vedere amenintarea concurentilor indepartati si a
tehnologiilor disruptive;
Firmei ii lipseste un sistem pentru culegerea si distribuirea
informatiilor de supraveghere a pietei mai exact a concurentei.
Solutii:
Infiintati un post sau un birou insarcinat cu supravegherea
informative a concurentei;
Angajati personal care lucreaza pentru concurenta;
Tineti sub observatie orice noua tehnologie care ar putea afecta
rezultatele firmei;
Pregatiti oferte similare cu cele promovate de concurentii
dumneavoastra.
O firma trebuie sa inteleaga ca exista mai multe posibilitati de
pozitionare pe piata in functie de raportul valoare/pret. Acestea
sunt:
Mai putina valoare, contra unui pret mult mai mic sau mai putin
pentru mult mai putin;
Aceeasi valoare, contra unui pret mai mic sau la fel pentru mai
putin;
Aceeasi valoare, contra aceluiasi pret sau la fel pentru la fel;
Aceeasi valoare, contra unui pret mai mare sau mai putin pentru
mai mult (nerecomandabila);
Mai multa valoare, contra aceluiasi pret sau mai mult pentru la
fel;
Mai multa valoare, contra unui pret mai mare sau mai mult
pentru mai mult.
Firma dumneavoastra nu si-a gestionat cum trebuie relatiile cu
grupurile de persoane interesate
Semne:
Angajatii dumneavoastra nu sunt multumiti;
Nu ati reusit sa-i atrageti pe cei mai buni furnizori aveti
furnizori de mana a doua;

Nu aveti cei mai buni distribuitori si concesionarii dumneavoastra

sunt nemultumiti distribuitorii lasa mult de dorit;
Investitorii dumneavoastra nu sunt multumit.
Solutii:
Treceti de la conceptia jocului cu suma nula la cea a jocului cu
suma pozitiva;
Imbunatatiti-va managementul personalului;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu furnizorii;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu distribuitorii si
concesionarii;
Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu investitorii.
Firma dumneavoastra nu stie sa identifice oportunitatile noi
Semne:
Firma nu a identificat, in ultimii ani, nici o posibilitate inedita si
incitanta de a face afaceri profitabile;
In foarte mare masura, ideile noi pe care le-a lansat firma au
esuat.
Solutii:
Instituiti un sistem pentru stimularea fluxului de idei noi, din
partea partenerilor dumneavoastra;
Utilizati sisteme de stimulare a creativitatii, pentru a genera idei
noi.
Mediul de piata consta din elementele PESTE:
Factorii politici;
Factori economici;
Factori sociali;
Factori tehnologici;
Factori ecologici.
Este ceea ce numim marketing vertical, iar tehnicile sunt
numeroase:
Modularea modificarea de continut;
Modificarea dimensiunii;
Diversificarea modului de ambalare;
Proiectare si design;
Adaugiri complementare;
Reducerea gradului de efort.
Firma dumneavoastra are un process deficitar al planificarii de
marketing
Semne:

Formatul conceptual al planului de marketing nu contine

elementele componente potrivite sau nu are structura logica
necesara;
Planurilor le lipsesc un mijloc de simulare a implicatiilor
financiare pe care le au variantele de strategie;
Planurilor le lipseste componenta masurilor pentru situatii
neprevazute.

Solutii:
Instituiti un format standardpentru continutul planului, care sa
cuprinda o analiza a situatiei, o analiza SWOT, problemele de
maxima importanta, obiectivele, strategia, tacticile, bugetele si
parghiile de control;
Cereti managerilor sa intocmeasca bugete flexibile;
Derulati un program annual de premiere a specialistilor in
marketing, pentru a recompense cele mai bune planuri sic ea mai
buna performanta.
Se impune mai multa strictete in politicile de produs si de serviciu
ale firmei dumneavoastra
Semne:
Firma are prea multe produse si multe dintre ele provoaca
pierderi banesti;
Firma ofera prea multe servicii pe gratis;
Firma are rezultate slabe in vanzarea incrucisata a produselor si
a serviciilor sale.

Solutii:
Firma trebuie sa-si instituie un system pentru urmarirea
produselor cu performanta slaba si pentru remedierea situatiei
sau eliminarea lor;
Firma ar trebui sa ofere si servicii contra cost, la niveluri diferite
de tarifare;
Firma ar trebui sa-si imbunatateasca procesele de activitate
pentru vanzarea incrucisata si vanzarea in categorii superioare.

Capacitatea firmei de a crea si impune marci si de a comunica este

nesatisfacatoare
Semne:
Piata tinta nu stie prea multe despre firma dumneavoastra;
Marca nu este vazuta ca deosebita si mai buna decat alte marci;
Firma isi aloca bugetul pe aceleasi instrumente de marketing, in
aproximativ aceeasi proportie, in fiecare an;
Nu faceti decat in mica masura evaluarea ratei de rentabilitate a
investitiei, pentru diversele programe promotionale pe care le
derulati.
Solutii:
Imbunatatiti-va strategiile de creare si utilizare a marcilor si
evaluate efectul asupra capitalului de piata al marcii;
Realocati fondurile, investindu-le in acele instrumente de
marketing care reprezinta un grad crescand de eficacitate;
Instrumente de marketing importante:
publicitatea;
promovarea vanzarilor;
activitatea de relatii publice;
marketingul direct.
Determinati-i pe marketeri sa adopte un mod de gandire care sa
ia in calcul si implicatiile financiare si cereti-le sa estimeze
rentabilitatea investitiei inainte de a-si depune solicitarile de
fonduri pentru cheltuieli.
Firma nu este bine organizata pentru a desfasura un marketing
eficace si eficient
Semne:
Seful serviciului de marketing nu pare sa fie prea eficace;
Personalul nu dispune de unele aptitudini de marketing absolut
necesare secolului;
Relatii incordate intre departamentul de marketing si celelalte
departamente ale firmei.
Solutii:
Numiti in fruntea departamentului de marketing o persoana cu
calitati mai bune de conducator;
Aduceti oamneni mai bine pregatiti in cadrul departamentului de
marketing;
Noi competente de marketing:
Pozitionarea;
Managementul marcii ca activ de piata;

Managementul relatiilor cu clientii si marketingul cu baze de

date;
Managementul relatiilor cu partenerii;
Organizarea centrului de contact al firmei;
Marketingul pe Internet;
Marketingul relatiilor publice;
Marketingul serviciilor si al experientelor clientului:
1. conducerea orientata dupa sistemul valorilor;
2. concentrarea strategica;
3. excelenta in executie;
4. convingerea puterii de control asupra destinului;
5. relatii intemeiate pe incredere;
6. investitie in succesul angajatilor;
7. modestia in comportament;
8. cultivarea spiritului marcii
9. generozitatea.
Managementul comunicatiilor integrate de marketing;
Analiza profitabilitatii;
Competente de dirijare a pietei.
Imbunatatiti relatiile departamentului de marketing cu celelalte
departamente ale firmei.
Relatiile marketingului cu celelalte departamente:
Departamentul de marketing si cel de vanzari;
Departamentul de marketing, cel de cercetare-dezvoltare si cel
de proiectare tehnica;
Departamentul de marketing si cel de productie;
Departamentul de marketing si cel de aprovizionare-achizitii;
Departamentul de marketing si cel de contabilitate;
Departamentul de marketing si cel financiar;
Departamentul de marketing si cel de logistica.
Firma nu a facut uz de tehnologie la maximum
Semne:
Firma a facut uz la minimum de posibilitatile Internetului grad
insuficient;
Sistemul de automatizare a vanzarilor pe care il aplica firma este
depasit lasa de dorit;
Firma nu a introdus nici un fel de automatizare a marketingului
nu exista exemple;
Colectivului de marketing ii lipsesc modelele analitice de
sustinere a deciziei prea putine modele;
Colectivului de marketing trebuie sa-si dezvolte tablouri de
bord pentru activitatea de marketing minima utilizare.

Solutii:
Folositi mai mult Internetul exploatati-l:
1. un website eficace;
2. un intranet eficace;
3. extraneturi eficace;
4. instruirea electronica in sistem online;
5. recrutarea electronica;
6. procurarea electronica;
7. cercetarea de piata in sistem electronic;
8. chatroom online.
Imbunatatiti sistemul de automatizare a vanzarilor;
Aplicati automatizarea si in cazul deciziilor de piata uzuale;
Dezvoltati macar cateva modele decizionale de marketing
formale;
Dezvoltati tablouri de bord pentru activitatea de marketing.
Putem distinge trei tipuri de tablouri de bord pe care firmele au
inceput sa le utilizeze:
Un tablou de bord al performantei de marketing;
Un tablou de bord al proceselor de marketing;
Un tablou de bord al instrumentelor de marketing.
Cele 10 porunci ale eficacitatii in marketing:
1. Firma trebuie sa-si segmenteze piata, sa aleaga cele mai bune
segmente si sa-si dezvolte o pozitie puternica in cadrul fiecarui
segment ales.
2. Firma trebuie sa identifice si sa documenteze nevoile, perceptiile,
preferintele si comportamentul clientilor sai si sa-si motiveze
grupurile de persoane interesate sa se dedice obsesiv servirii si
satisfacerii clientilor.
3. Firma trebuie sa stie cine sunt principalii ei concurenti si sa le
cunoasca atat atuurile, cat si slabiciunile.
4. Firma trebuie sa-si cultive relatiile cu grupurile de persoane
interesate, transformandu-le in parteneri pe care sa-I
recompenseze cu generozitate.
5. Firma trebuie sa-si dezvolte sisteme pentru identificarea
oportunitatilor, ierarhizandu-le in ordinea valorii si alegandu-le pe
cele mai bune.
6. Firma trebuie sa-si administreze un sistem al planificarii de
marketing care sa conduca la intocmirea unor planuri judicioase,
pe termen scurt si pe termen lung.
7. Firma trebuie sa exercite un control riguros asupra mixului sau
de produse si servicii.
8. Firma trebuie sa-si creeze marci puternice, utilizand
instrumentele de comunicare si de promovare cu cea mai mare
rentabilitate a costurilor.
9. Firma trebuie sa intareasca pozitia conducatoare a marketingului,

in paralel cu stimularea spiritului de echipa in conlucrarea dintre

diversele sale departamente.
10. Firma trebuie sa-si completeze in mod constant instrumentarul
de lucru cu tehnologii care sa-i confere un avantaj competitiv pe
piata.

Notiuni generale de management

5
Managementul organizatiei rezida in studierea proceselor si relatiilor de management din
cadrul lor, in vederea descoperirii legitatilor si principiilor care le guverneaza si a
conceperii de noi sisteme, metode, tehnici si modalitati de conducere, de natura sa
asigure obtinerea, mentinerea si cresterea competitivitatii.
Esenta stiintei managementului o reprezinta studiul relatiilor si proceselor de management.
Ca urmare a acestui studiu se descopera principiile, legitatile si celelalte elemente de esenta
care explica continutul si dinamica managementului.
Un rol major in cadrul sau il detine conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri
de management al organizatiei in ansamblul sau si ale componentelor sale majore.
Caracteristic stiintei managementului organizatiei este situarea, in centul investigatiilor
sale, a omului in toata complexitatea sa, ca subiect si ca obiect al managementului,
prin prisma obiectivelor ce-i revin, in stransa interdependenta cu obiectivele,
resursele si mijloacele sistemelor in care este integrat.
Managementul firmei reprezinta o componenta a stiintei managementului organizatiilor, de
fapt cea mai dezvoltata, cunoscuta in conditiile economiei de piata importanta.
Este o disciplina economica de sinteza.
Are un caracter multidisciplinar se manifesta tendinta conturarii ecomanagementului.
In orice organizatie, se pot diviza in doua categorii principale:
Procesele de executie;
Procesele de management.
Mai concret, procesul de management in organizatie consta, in ansamblul fazelor, in
procesele prin care se determina obiectivele acesteia si ale subsistemelor incorporate,
resursele si procesele de munca necesare realizarii lor si executantii acestora, prin
care se integreaza si controleaza munca personalului folosind un complex de metode si
tehnici in vederea indeplinirii cat mai eficiente a ratiunilor ce au determinat
infiintarea respectivei organizatii.
Functiile sau atributele conducerii - previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea si
control-evaluarea.
In functie de modul in care sunt concepute si exercitate atributele sale:
faza previzionala;
faza de operationalizare;
faza finala, de comensurare si interpretare a rezultatelor.
Functiile manageriale sunt informatia si oamenii

Informatiile servesc la elaborarea deciziilor - principalul instrument managerial.

Relatiile manageriale pot fi definite ca raporturile care se stabilesc
intre componentii unei organizatii si intre acestia si componentii
altor sisteme, in procesele previzionarii, organizarii,
coordonarii, antrenarii si control-evaluarii activitatilor acestora.
Relatiile de management in cadrul organizatiilor releva o tripla determinare:
social-economica;
tehnico-materiala;
umana.
Procesul de management se poate partaja,
avand in vedere natura sarcinilor implicate de desfasurarea lui si modul de realizare, in
cinci functii:
previziune;
organizare;
coordonare;
antrenare;
evaluare-control.
Previziunea
Functia de previziune consta in ansamblul proceselor de munca prin intermediul carora se
determina principalele obiective ale organizaiei si componentelor sale, precum si
resursele si principalele mijloace necesare realizarii lor.
Rezultatele previziunii se impart in functie de orizont, grad de detaliere si obligativitate in
trei categorii principale.
prognozele;
planurile;
programele.
Ciclu previzional fara sfarsit sau infinit
Organizarea
Functia de organizare desemneaza ansamblul proceselor de management prin intermediul
carora se stabilesc si delimiteaza procesele de munca fizica si intelectuala si
componentele lor (miscari, timpi, operatii, lucrari, sarcini etc.), precum si gruparea
acestora pe posturi, formatii de munca, compartimente si atribuirea lor personalului,
corespunzator anumitor criterii manageriale, economice, tehnice si sociale, in vederea
realizarii in cat mai bune conditii a obiectivelor previzionate.
In cadrul organizarii delimitam doua subdiviziuni principale:
organizarea de ansamblu a societatii comerciale sau regiei autonome;
organizarea principalelor componente ale organizatiei:
La fel ca la previziune, existenta dublului caracter al organizarii: functie a
managementului si domeniu de sine statator al organizatiei, ce nu se exclud, ci,
dimpotriva , sunt complementare, evident subordonate realizarii obiectivelor

fundamentale ale societatii comerciale, regiei nationale etc.

Coordonarea
Functia de coordonare consta in ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaza
deciziile si actiunile personalului organizatiei si ale subsistemelor sale, in cadrul
previziunilor si sistemului organizatoric stabilite anterior.
Coordonarea este o organizare in dinamica, a carei necesitate rezulta, in principal, din:
dinamismul organizatiei si al mediului ambiant, imposibil de reflectat in totalitate in
previziuni si in sistemul organizatoric;
complexitatea, diversitatea si, partial, ineditul reactiilor personalului si subsistemelor
organizatiei, ce reclama un feed-back operativ, permanent, de natura sa asigure
corelarea adecvata a deciziilor si a actiunilor acestora.
Pentru asigurarea unei coordonari eficace este esentiala existenta unei co-municari
adecvate la toate nivelurile managementului, prin comunicare intelegand
transmiterea de informatii si perceperea integrala a mesajelor continute.
Din analizele efectuate a rezultat ca, in principal, coordonarea
imbraca dou forme:
bilaterala;
multilaterala.
Antrenarea
Functia de antrenare incorporeaza ansamblul proceselor de munca prin care se determina
personalul organizatiei sa contribuie la stabilirea si realizarea obiectivelor
previzionate, pe baza luarii in considerare a factorilor care il motiveaza.
Fundamentul antrenarii il reprezinta motivarea.
Motivarea, in functie de modul de conditionare a satisfactiilor personalului, de rezultatele
obtinute, este pozitiva sau negativa.
Scari motivationale
Valoarea motivationala relativa a necesitatilor determinate pe baza de experienta
Pentru a realiza o antrenare eficace este necesar ca procesul motivarii personalului sa
intruneasca simultan mai multe caracteristici:
sa fie complex;
sa fie diferentiat;
sa fie gradual.
Control-evaluare
Functia de evaluare-control poate fi definita ca ansamblul proceselor prin care
performantele organizatiei, subsistemelor si componentilor acesteia sunt masurate si
comparate cu obiectivele si standardele stabilite initial, in vederea eliminarii
deficientelor constatate si integrarii abaterilor pozitive
Implica patru faze:
masurarea realizarilor;
compararea realizarilor cu obiectivele si standardele stabilite initial, evidentiind
abaterile produse;
determinarea cauzelor care au generat abaterile constatate;
efectuarea corecturilor care se impun, inclusiv actionarea, pe masura posibilitaatlor,
asupra cauzelor ce au generat abaterile negative.

 Continutul functiei de control evaluare este necesar sa:

fie continuu;
fie preventiv;
se bazeaza pe analiza relatiilor cauza-efect;
fie flexibil si adaptiv;
se axeze pe elementele cheie;
fie contructiv;
Tratarea sistemica a functiilor managementului implica, pe langa luarea in considerare a
evolutiilor lor separate, in calitate de entitati, si analiza relatiilor dintre ele. Daca
efectuam o incursiune retrospectiva asupra functiilor managementului si asupra
raporturilor dintre acestea la nivelul organizatiilor, al firmelor in special, constatam
ca, in decursul timpului, au survenit o serie de schimbari.
Deosebit de importanta este variatia amplorii procesului de management pe verticala
sistemului managerial.
Management de nivel superior
Management de nivel mediu
Management de nivel inferior
Concomitent, se constata si variatia procesului de management in timp, atat in ansamblul
sau, cat si la nivelul functiilor componente.
In ansamblu, evolutia procesului de management, rezultanta a evolutiei functiilor
componente, este ciclica, ondulatorie, intensitatile maxime corespunzand incheierii si
inceperii principalelor subdiviziuni temporale folosite in previzionarea activitatilor
firmei.
Principiile generale ale managementului organizatiei
Principiile generale, pe care le prezentam succint in continuare, exprima nivelul de
dezvoltare al stiintei managementului si fundamentele teoretice preconizate pentru
modelarea de ansamblu a sistemelor de management ale organizatiilor, alcatuind
impreuna un sistem a carui cunoastere si aplicare este indispensabila pentru toti
managerii si pentru personalul de specialitate implicat in managementul activitatilor.
Principiile specifice se refera la subsistemele manageriale sau la alte componente majore
ale managementului. Principiile specifice sunt, in mare masura, particularizari sau
detalieri ale principiilor generale la specificul managerial al activitatilor implicate.
Functionalitatea si competitivitatea organizatiei implica o permanenta corelare, adaptare si
perfectionare a sistemului de management la situatia efectiv existenta in cadrul sau, la
cultura organizationala si la contextul socio-economic in care-si desfasoara
activitatile.
Exercitarea celor mai importante si complexe procese si relatii de management in cadrul
organizatiei este necesar sa se bazeze pe implicarea de manageri, specialisti,
reprezentanti ai proprietarilor si alti stakeholderi apeland la leadership si realizand
un nou tip de cultura organizationala.
Motivarea, ca principiu de management al firmei, exprima necesitatea unei asemenea
stabiliri si utilizari a stimulentelor si sanctiunilor materiale si morale de catre factorii
decizionali incat sa asigure o impletire armonioasa a intereselor tuturor partilor
implicate, a stakeholderilor organizatiei, generatoare de performante superioare.
Dimensionarea, structurarea si combinarea tuturor proceselor si relatiilor manageriale este
necesar sa aiba in vedere maximizarea efectelor economico-sociale cuantificabile si

necuantificabile ale organizatiei in vederea asigurarii unei competitivitati ridicate.

Unul din elementele cele mai frapante ce rezulta din abordarea evolutiva a domeniului
managementului il reprezinta discrepanta dintre istoria indelungata a activitatii de
management si varsta tanara - in timp istoric - a stiintei managementului.
Trecerea de la un sistem economic la altul i-a corespuns nu numai un nivel calitativ
superior al activitatilor productive, ci si o activitate de management cu caracteristici
structurale si functionale sensibil mai bune.
Studiile in domeniul managementului se pot grupa in functie de natura conceptelor si
metodelor utilizate cu precadere, de functiile managementului carora li se acorda
prioritate si de functiunile organizatiei asupra carora se axeaza, in patru scoli sau
curente principale:
clasica sau traditionala;
behaviorista sau comportista;
cantitativa si sistemica.
Romania se inscrie in randul tarilor in care preocuparile teoretice si pragmatice
privind managementul firmelor au debutat foarte timpuriu.
Utilizarea pentru prima data in Europa a sistemului taylorist de organizare a muncii bazat
pe MTM a avut loc la Tesatoria romaneasca de bumbac din Pitesti.
Al doilea element semnificativ cu multiple rezonante, atat teoretico-metodologice, cat si
aplicative, l-a constituit introducerea in planul de invatamant al Academiei de inalte
stiinte Comerciale si Industriale a cursului de management al firmei.
Preocupari si actiuni sustinute pe planul teoriei si practicii managementului firmei se
manifesta dupa primul razboi mondial. Animatorul actiunilor teoretice l-a constituit
Institutul roman pentru organizarea stiintifica a muncii (IROM) creat in anul 1927.
Managementul romanesc s-a afirmat si in perioada:
interbelica;
comunista.
Instaurarea comunismului in perioada de dupa cel de-al doilea razboi mondial a
determinat pentru o perioada indelungata, de aproape doua decenii, o ignorare
cvasitotala a stiintei managementului. A fost o perioada de regres in planul teoriei si al
practicii managementului.
Dupa 1966, ca urmare a numeroaselor intreprinderi in care s-a concretizat marele efort
investitional efectuat, necesitatea unui management riguros mai ales la nivel
microeconomic s-a resimtit puternic. Sub presiunea necesitatilor practicii si in
contextul unei anumite deschideri de scurta durata a Romaniei spre Occident, se
intreprind mai multe actiuni pe planul practicii cercetarii stiintifice si invatamantului
in domeniul conducerii si organizarii.
In managementul din Romania din ultimile doua decenii si jumatate, pana la evenimentele
din decembrie 1989, se impun urmatoarele precizari:
pe planul teoriei si practicii se produce o difuzare apreciabila a cunostintelor de
management ale organizatiei, in care se regasesc o mare parte din conceptele si
instrumentarul managementului din tarile dezvoltate.
cursurile si cercetarile stiintifice de management erau marcate de preceptele doctrinei
comuniste, mai putin in ceea ce priveste instrumentarul si mai mult in privinta
interpretarii si folosirii unor concepte.

practica managementului intreprinderilor a fost puternic influentata de manifestarea sa

in cadrul unui sistem economic de tip comunist, supercentralizat, in care elementele
politice si administrativ functionaresti prevalau adesea asupra celor economice.
Restrictiile si mecanismele proprii abordarii comuniste amplificate, in deceniul al
noualea, de optica ceausista in care au fost exercitate, au determinat o reducere treptata
a functionalitatii si eficientei sistemelor de management utilizate in economia
romaneasca
intre teoria si practica managementului intreprinderii s-a manifestat un decalaj, care sa marit treptat, ultima fiind mai pregnant afectata de sistemul comunist in varianta sa
ceausista.
Anul 1990 a marcat si in acest domeniu inceputul unor schimbari radicale. In anii care au
trecut, invatamantul si cercetarea stiintifica de management s-au debarasat in
cvasitotalitate de malformatiile si limitarile perioadei comuniste.
Criza de autoritate a proprietarului si de autoritate a managementului ce se manifesta
pe fondul unor crize economice si de mentalitate (cultura organizationala) reprezinta
cauzele principale ce genereaza progresele lente in practica manageriala din fostele
intreprinderi de stat.
Ceva mai buna este situatia manageriala a firmelor mici si mijlocii private infiintate de
intreprinzatorii particulari. Motivatia puternica a acestora pentru actiune si profit se
reflecta pozitiv in managementul lor.
Ansamblul proceselor prin care elementele teoretico-metodologice furnizate de stiinta
managementului sunt operationalizate in practica sociala reprezinta managementul
stiintific.
Nu tot ce fac managerii reprezinta management stiintific, ci numai acea parte a muncii lor
care se fundamenteaza pe cunoasterea si aplicarea elementelor teoretico-metodologice
puse la dispozitie de catre stiinta managementului, cealalta parte a muncii
managerilor apartine conducerii empirice, desfasurate numai pe baza bunului simt si
experientei care, inainte de aparitia stiintei managementului, alcatuia in exclusivitate
continutul activitatii de conducere din cadrul tuturor domeniilor sociale.
Managementul stiintific prezinta urmatoarele caracteristici:
Creativ;
divers si eterogen;
uman;
complex si dificil.
Ca raspuns la necesitatile cu caracter obiectiv ale practicii sociale s-a cristalizat
profesiunea de conducator sau manager. Cu alte cuvinte, pentru a fi in masura sa
intelegi si sa solutionezi specificele, complexele si multiplele probleme ale muncii
manageriale, este necesar sa apelezi la cadre specializate in acest domeniu, adica la
manageri profesionisti.
A aparut o noua categorie de relatii si procese manageriale si economice care nu existau
in perioada anterioara - cele dintre proprietarii firmelor si managerii acestora.
Guvernarea corporativa are drept obiect tocmai modelarea si exercitarea acestor
relatii.
Guvernarea corporativa reprezinta practica manageriala prin care se asigura conducerea
unei firme in interesul proprietarilor.
Doua sunt perspectivele din care poate si trebuie sa fie considerata guvernarea corporativa:

a firmei si a economiei in ansamblu.

Guvernarea corporativa reprezinta un set de reguli si stimulente prin care managementul
unei firme este astfel directionat si controlat incat sa maximizeze profitul si valoarea
organizatiei pentru stakeholderii sai.
Interconditionarea dintre stiinta managementului si managementul stiintific se amplifica in
perioada actuala ca urmare a manifestarii unui complex de factori.
Trinomul stiinta a managementului management stiintific - competitivitate a dobandit
noi valente, devenind tot mai mult una din liniile de forta invizibile de care trebuie sa
se tina cont in practica economica.
In ce priveste continutul raporturilor dintre stiinta managementului si managementul
stiintific trebuie precizat de la bun inceput ca acesta depaseste cadrul clasic al
relatiilor dintre teorie si practica, in special datorita dimensiunii umane specifice si a
caracterului de masa al activitatii de management.

Salariat vs Manager vs Anteprenor

6
A

L
I
Puteti obtine venituri din toate cele patru cadrane;
Metode diferite de generare a venitului mai mult decat orice,
diferentele personale intre punctele forte, valorile, slabiciunile
si interesele noastre esentiale sunt cele care afecteaza alegerea
cadranului care ne va genera venitul;
Puteti fi bogat sau sarac in toate cele patru cadrane;
Cadranele nu sunt egale intre ele de a eluda taxele;
Moduri diferite de a castiga bani.
Nu ma intereseaza banii.
Nu voi fi niciodata bogat.
Nu imi pot permite acest lucru.
Investitiile sunt riscante.
Banii nu inseamna totul in viata.
1. Sa aiba timp la dispozitie pentru a-si creste copiii;
2. Sa aiba bani pe care sa-i doneze organizatiilor de caritate si cu
care sa finanteze proiectele pe care le sustinea;
3. Sa creeze noi locuri de munca si stabilitate in comunitate;
4. Sa aiba timp si bani pentru a se ocupa de propria sanatate.
5. Sa poata calatori prin lume, alaturi de familia sa.
Micile diferente devin marile diferente am putut distinge
micile diferente ce devin diferente uriase atunci cand sunt
masurate in anii pe care o persoana ii petrece muncind.
A
P
L

Ce sunt diferentele?
Cum ne putem da seama ca un om este A, P, L sau I fara a
cunoaste prea multe lucruri despre el? O modalitate este aceea
de a-l asculta cu atentie.
Cuvintele cadranului A
O persoana care provine din cadranul A, adica un angajat, ar
putea spune ceva de genul:
Caut un loc de munca sigur, stabil, cu un salariu bun si
avantaje pe masura.
Cuvintele cadranului L
O persoana care provine din cadranul L, adica un liberprofesionist, ar putea spune ceva de genul:
Munca mea valoreaza 35 de dolari pe ora.
Sau: Comisionul meu de baza este de 6% din pretul total.
Sau: Nu prea se mai gasesc oameni care sa-si doreasca sa
munceasca si sa faca treaba asa cum trebuie.
Sau: Am investit mai mult de 20 de ore in acest proiect.
Cuvintele cadranului P
O persoana care provine din cadranul P, adica un patron ar putea
spune ceva de genul;
Caut un nou presedinte care sa-mi administreze afacerea.
Cuvintele cadranului I
O persoana care provine din cadranul I, adica un investitor, ar
putea spune ceva de genul:
Fluxul meu de numerar se bazeaza pe o rata de randament
intern sau pe o rata de randament net?
A
A(angajatul).
Cand aud cuvintele siguranta sau beneficii, imi fac imediat o
impresie despre valorile de baza ale unei persoane.
Cuvantul siguranta este deseori rostit ca reactie la sentimentul de
teama.
Cand vine vorba de bani sa slujba, sunt multi oameni, care pur si
simplu, urasc senzatia de teama generata din incertitudinea
economica de aici si nevoia de siguranta.
Beneficii isi doreste anumite beneficii suplimentare.
Incertitudinea ii ingrijoreaza, in timp ce certitudinea ii face fericiti.
Eu iti dau asta iar tu imi promiti ca imi dai aceste lucruri in
schimb.
Pentru aceste persoane, ideea de siguranta este, deseori, mult mai
importanta decat banii.
Angajatii pot ocupa functii diverse, de la cea de presedinte al unei
companii pana la cea de om de serviciu. Importanta nu e

activitatea pe care o presteaza, ci intelegerea contractuala pe

care o au cu persoana sau organizatia care ii angajeaza.
L
2. L (liber-profesionistul).
Reprezentantii acestei categorii sunt oameni care isi doresc sa fie
propriul sef sau carora le place sa faca lucrurile pe cont
propriu.
Deseori, cand vine vorba de bani, unui adevarat L nu-i place ca
venitul propriu sa depinda de alti oameni. Astfel spus, un L
care trage din greu se asteapta sa fie rasplatit pe masura
pentru munca depusa. Cei din aceasta categorie nu agreeaza
situatiile in care banii pe care ii castiga sunt distribuiti de o alta
persoana sau de un grup de oameni care nu depun la fel de
multe eforturi ca si ei.
Cand se pune problema banilor, sufletele lor isi manifesta feroce
independenta.
Sentimentul de teama
Asadar in timp ce A, adica angajatul, va reactiona in fata fricii de a
nu ramane fara bani cautand siguranta, atitudinea lui L va fi
diferita. Persoanele ce apartin acestui cadran reactioneaza la
teama nu cautand siguranta, ci preluand controlul situatiei si
incercand sa faca totul pe cont propriu.
Atunci cand se pune problema fricii si a riscului financiar, ei vor sa ia
taurul de coarne.
Liber-profesionistii sunt, de cele mai multe ori , perfectionisti
inraiti. Vor intotdeauna sa-si faca treaba fara nici un cusur.
De obicei, reprezentantii acestui grup intampina dificultati atunci
cand se pune problema angajarii altor persoane care sa le faca
treaba, intrucat, pur si simplu, in mintea lor nimeni nu se poate
ridica la nivelul asteptarilor. Din acest motiv, deseori ii auzim
spunand: In zilelel noastre este greu sa gasesti ajutoare de
incredere.
Multi dintre exponentii tipului L sunt ezitanti atunci cand exista
posibilitatea de a angaja sau instrui alte persoane, intrucat,
odata pregatiti, acestia ajung sa devina concurenta. In acest
context, ei se simt nevoiti sa munceasca intens si sa faca totul
pe cont propriu.
P
3. P (patronul).
Acest grup de oameni ar putea fi tocmai opusul celor din L.
Adevaratilor P le place sa se inconjoare cu oameni inteligenti
din toate cele patru categorii A, L, P si I. Spre deosebire de
L, care respinge ideea de a-si delega munca (caci nimeni nu o
poate executa mai bine decat el), adevaratul P adora sa-i
insarcineze pe altii cu treburile sale. Mottoul definitoriu al unui
P este: De ce sa trudesc eu, cand pot angaja pe altcineva sa-

mi faca treaba, mai ales atunci cand acea persoana este si mai
priceputa decat mine?
Unul dintre citatele care ii sunt atribuite lui Ford spune astfel: A
gandi este cea mai grea munca dintre toate . De aceea sunt si
atat de putini oameni care o practica.
A fi lider inseamna a scoate la iveala tot ce e mai bun in oameni
Calitatea de lider, spunea abilitatea de a scoate la iveala tot ce e
mai bun in oameni. Prin urmare, ne-a initiat pe mine si pe fiul
sau in aptitudinile tehnice fara de care succesul in afaceri
ramane doar un vis.
Diferenta dintre tipul L si tipul P de afacere
devaratii P isi pot lasa afacerea sa mearga singura un an sau
chiar mai mult, iar la intoarcere o vor gasi mai profitabila si mai
performanta decat atunci cand au plecat. Intr-o afacere de tip
L autentica, daca L dispare pentru unul sau mai multi ani,
exista riscul sa nu mai gaseasca nicio afacere la intoarcere.
Sa luam, de pilda, cazul unui dentist. Un dentist petrece ani buni in
facultate pentru a invata sa devina un sistem independent.
Dumneavoastra, clientul, sunteti chinuitde o durere de masea.
Nu mai suportati durerea si apelati la dentist. El va rezolva
problema. Dumneavoastra platiti si plecati acasa. Sunteti fericit,
motiv pentru care imprastiati in cercul de prieteni vestea ca
aveti un dentist minunat. In majoritatea cazurilor, dentistul
poate efectua intreaga munca de unul singur. Problema este ca,
daca pleaca in vacanta, la fel o face si venitul sau.
Succesul din ipostaza unui P necesita:
Detinerea sau controlarea unui sistem;
Abilitatea de coordonare a subordonatilor.
I4. I (investitorul).
Investitorii fac bani cu ajutorul banilor. Ei nu sunt nevoiti sa
munceasca, intrucat banii sunt cei care muncesc pentru ei.
Doar in acest cadran banii se transforma in bogatie.
A

P
Aveti o slujba

Detineti un sistem si angajati care

muncesc pentru dumneavoastra
I
Practicati o profesie
Banii lucreaza pentru

dumneavoastra
Tap si bap
Multi dintre noi au aflat ca secretele bogatiilor uriase constau in:
TAP Timpul altor persoane
BAP Banii altor persoane
TAP si BAP se gasesc in partea dreapta a Cadranului . In majoritatea
cazurilor, persoanele care activeaza in partea stanga a

Cadranului sunt AP (Alte Persoane) ai caror timp si bani se

utilizeaza.
Definitia prosperitatii
Definitia prosperitatii este urmatoarea: Numarul de zile in care poti
supravietui fara sa depui o munca fizica (atat tu, cat si cei din
familie), reusind in acelasi timp sa-ti mentii nivelul de trai.

De ce aleg oamenii siguranta inaintea libertatii?

Du-te la scoala, obtine note bune, iar apoi ia-ti o slujba sigura.
SCOALA
A
P
L
I
Mergi la scoala, obtine note bune, dupa care infiinteaza-ti propria
companie.
SCOALA
A
P
L
I
Motivul principal pentru care oamenii cauta siguranta slujbei este
urmatorul: asa au fost invatati de-a lungul timpului, acasa si la
scoala.
A

Siguranta

Libertate
L
I
Motivul primordial pentru care 90% din populatie activeaza in
partea stanga a Cadranului este acela ca numai despre ea invata
la scoala. Apoi, termina scoala si se gasesc deja inglobati in
datorii; atat de adanc afundati in ele, incat sunt nevoiti sa se
agate si mai strans de slujba, sau de siguranta profesionala,
doar pentru a avea cu ce sa si le plateasca.
Cele doua mari cheltuieli
Cauza pentru care atatia oameni se confrunta cu dificultati
financiare este aceea ca, de fiecare data cand castiga mai multi
bani, isi cresc si cele doua cheltuieli majore:
Impozitele;
Dobanzile la datorii.
Care este diferenta dintre
1. SIGURANTA UNEI SLUJBE
2. SIGURANTA FINANCIARA si
3. LIBERTATEA FINANCIARA?
1. Modelul pentru siguranta unei slujbe

SCOALA
A

L
I
2. Modelul pentru siguranta financiara
Asa arata siguranta financiara pentru un A:
A
P
L
I
O a doua cale pentru siguranta financiara ar putea fi :
A
P
L
I
Iar asa arata siguranta financiara pentru un L :
A

L
I
Aceasta cale, dinspre L spre P, este adesea cea pe care o aleg
multi dintre marii anteprenori, cum ar fi, de pilda, Bill Gates.
Nu este cea mai usoara, dar, in opinia mea, este cea mai eficienta.
A
P
L
I
Mai bine doua decat unul singur
A avea cunostinte in mai multe cadrane, de dorit in unul din partea
stanga si in unul din partea dreapta, ofera mult mai multe sanse
de succes decat atunci cand informatiile detinute se reduc la un
singur cadran.
Calea pe care o recomand
A

De ce recomandati mai intai cadranul P?

1. Experienta si educatie.
Daca obtineti succesul mai intai din ipostaza de P, veti avea sanse
mai mari de a deveni un I puternic.
I investeste in P.
Daca va veti dezvolta, mai intai, un simt solid al afacerilor, veti
putea deveni un investitor priceput. Veti fi capabil sa
identificati alti P iscusiti. Adevaratii I investesc in P de
succes, ce detin sisteme stabile de afaceri. Este riscant sa
investiti intr-un A sau L, care nu cunoaste diferenta dintre

sistem si produs sau care nu este inzestrat cu calitati

exceptionale de lider.
2. Fluxul de numerar.
Daca detineti o afacere care functioneaza eficient, ar trebui, atunci,
sa dispuneti de timpul liber si banii necesari pentru a face fata
fluctuatiilor cadranului I.
Cele trei tipuri de sisteme de afaceri
Corporatiile traditionale de tip C in care va dezvoltati propriul
sistem;
Francizele in care cumparati un sistem deja existent;
Marketingul de retea in care cumparati si deveniti parte a
unui sistem deja existent.
Cum inveti sa devii P
Gasirea unui mentor.
Mentorul este acea persoana care a facut deja ceea ce tu vrei sa
faci si a obtinut succesul. Nu vorbim aici de un consultant.
Consultantul este cel care iti spune cum sa faci, fara a avea
vreo experienta in acest sens. Cei mai multi dintre consultanti
provin din cadranul L. Lumea este plina de liber-profesionisti
care incearca sa va arate cum sa fiti un P sau un I.
2. Francizele.
O alta modalitate de a invata despre sisteme e aceea de a cumpara
o franciza. Atunci cand achizitionati drepturile pentru o franciza,
cumparati un sistem de operare incercat si dovedit. Exista
numeroase francize care functioneaza excelent.
3. Marketingul de retea.
Mai este numit si marketing multilevel sau sistem de distributie
directa. La fel ca si in cazul francizelor, sistemul juridic a
incercat, initial, sa scoata in afara legii marketingul in retea.
Exista tari unde a fost considerat ilegal sau restrictionat intr-un
mod destul de brutal. Orice sistem sau principiu nou trebuie,
uneori, sa treaca printr-o astfel de faza in care i se atribuie
calificative.
Cele sapte niveluri de investitori
Nivelul 0: cei care nu au niciun ban pentru a investi
Aceste persoane nu dispun de banii necesari unor investitii. Ele fie
cheltuiesc tot ceea ce produc, fie cheltuiesc mai mult decat
produc. Sunt multi oameni bogati care se incadreaza in
aceasta categorie, intrucat cheltuielile lor depasesc banii pe
care ii produc. Din nefericire, acest nivel inglobeaza aproximativ
50% din populatia adulta a SUA.
Nivelul 1: cei care se imprumuta
Aceste persoane isi rezolva problemele financiare imprumutand
bani. Deseori, se intampla sa investeasca tocmai cu banii
imprumutati. Planul lor financiar consta in jefuirea lui Popescu

pentru a-l plati pe Ionescu. Acesti oameni activeaza in lumea

banilor precum strutii, infundati cu capul in nisip, sperand si
rugandu-se ca totul sa iasa bine. Chiar daca dispun de cateva
active, nivelul datoriilor care ii preseaza este, in realitate, mult
prea ridicat. In general, acesti oameni sunt un dezastru la
capitolul bani, cheltuindu-I cu o iresponsabilitate crasa.
Orice bun de valoare pe care il detin are atasata o datorie. Se
folosesc in mod impulsiv de cartile de credit, dupa care isi
prelungesc datoriile intr-un imprumut pe termen lung in care isi
pun gaj casa, in ideea de a-si plati restantele pentru cartile de
credit.
Nivelul 2: cei care economisesc
Acesti oameni pun deoparte, periodic, o mica suma de bani.
Modalitatea aleasa pentru economisirea acestor bani este de
obicei una cu risc redus si cu dobanda scazuta, cum ar fi de
pilda un cont de tip money-market sau un certificat de depozit.
Nivelul 3: investitorii inteligenti
Exista trei tipuri diferite de investitori in aceasta categorie.
Investitorii din acest nivel sunt constienti de necesitatea
investitiei. S-ar putea chiar sa si participe la programul de
pensii al companiei, indiferent daca acesta este 401(k), SEP sau
Superannuation. Uneori, chiar au investitii externe facute in
fonduri mutuale, actiuni, obligatiuni sau firme cu raspundere
limitata.
Nivelul 3 A.
Reprezentantii acestui nivel sunt cei a caror deviza este Nu vreau
sa fiu batut la cap. S-au autoconvins ca nu inteleg mersul
bnilor si ca nici nu o vor face vreodata. Ii auzim facand afirmatii
de genul:
Nu ma pricep deloc la cifre.
Nu voi intelege niciodata cum sta treaba cu investitiile.
Sunt prea ocupat.
E prea multa hartogarie.
E prea complicat.
Investitiile sunt prea riscante.
Prefer sa las deciziile financiare pe seama profesionistilor.
Nu-mi place sa ma agit prea mult.
Sotul/sotia se ocupa de investitii in familia noastra.
Nivelul 3 B.
Cea de-a doua categorie este cea a cinicilor. Acesti oameni cunosc
toate cauzele pentru care o investitie nu va fi profitabila. E
periculos sa-I aveti in preajma. Argumentele lor par a fi foarte
solide, vorbesc cu autoritate, au succes in domeniul in care
activeaza, dar in realitate, sunt doar niste lasi ascunsi sub o
masca intelectuala.
Nivelul 3 C.

Cea de-a treia categorie a acestui nivel o constituie pasionatii de

jocurile de noroc. Membrii ai acestui grup sunt si ei porecliti
porci de catre investitorii profesionisti. Totusi, in timp ce
cinicul este precaut peste masura, jucatorii nu sunt indeajuns de
precauti. Ei se gandesc la bursa, sau la orice alta piata de
investitie, ca la mesele de joc de la Las Vegas. Totul tine de
noroc. Arunca zarul si roaga-te la Dumnezeu.
Nivelul 4: investitori pe termen lung
Acesti investitori sunt pe deplin constienti de necesitatea de a
investi. Sunt implicati activ in luarea deciziilor legate de
investitiile pe care le fac. Si-au elaborat un plan pe termen lung,
clar si bine conturat, care le va permite sa-si atinga obiectivele
financiare. Inainte de a se implica la propriu intr-o investitie,
investesc in propria educatie. Profita intotdeauna de
oportunitatile de a face investitii periodice si, ori de cate ori
este posibil, investesc in asa fel incat sa fie avantajati din
punctul de vedere al impozitelor.
Nivelul 5: investitori sofisticati
Acesti investitori isi pot permite sa dezvolte strategii de investitii
mai agresive si mai riscante. De ce? Pentru ca au obiceiuri
financiare pozitive, cunostinte solide despre bani si spirit practic
in domeniul investitiilor. Nu sunt niste incepatori in acest joc. In
general, isi axeaza atentia pe o anumita afacere si nu
diversifica. Au un palmares bogat de castiguri consistente, dar
si de suficiente pierderi, prin intermediul carora au dobandit
intelepciunea financiara caci, asa cum am mai spus, numai din
greseli invatam.
Nivelul 6: capitalistii
Putini sunt cei care reusesc sa atinga acest nivel al excelentei in
investitii. In SUA, mai putin de 1% dintre locuitori sunt
capitalisti adevarati. Acete persoane sunt, de obicei P si I
de exceptie, deoarece au o capacitate rara: aceea de a crea o
afacere si o oportunitate de investitii, simultan. Scopul unui
capitalist este de a produce tot mai multi bani, prin
orchestrarea sinergica a banilor, calitatilor si timpului altor
oameni. Ei reprezinta acel motor care a impins America si alte
mari tari spre prosperitate, dandu-le posibilitatea sa devina
puteri financiare.