Sunteți pe pagina 1din 14

10 STRATEGII DE

PRE CARE I ADUC


VNZRI MAI MARI

EBOOK

i cum s i convingi pe
vizitatori s cumpere de
la tine
www.ConversionAcademy.eu

CUM TE AJUT
ACEST EBOOK?
Cu siguran vezi zilnic la competitorii ti preuri mai mici, discounturi peste
discounturi, dar ct de eficiente pot fi astfel de strategii? Poate i vor aduce
vnzri imediat, dar pe termen lung strategia discounturilor cu nemiluita te
poate duce la sap de lemn.
Acest ebook conine 10 strategii ca s i prezini preul pe site n aa fel nct s i
convingi pe vizitatori s cumpere, fr s aplici discounturi.
Citete fiecare strategie pentru a nelege cum gndete un potenial client, dup
care alege cel puin o metod pe care s o aplici imediat pe site-ul tu.
La final vei gsi bonus i 1 strategie de pre pe care s o evii dac vrei s i faci pe
consumatori s aib ncredere i s cumpere de la tine.

CIPRIAN
OLERIU
Fondator Conversion Academy

STRATEGIA 1:

SCADE
VALOAREA
CIFREI DIN
STNGA

Preurile psihologice sunt folosite de mult vreme tocmai pentru c funcioneaz.


Tocmai de aceea, proprietarii de afaceri sunt ndrgostii de cifra 9.
Totui, o strategie i mai eficient este reducerea cifrei din stnga. Cercettorii au
demonstrat aici c ntre un pre de 3.80 i unul de 3.79 nu exist diferene n ceea
ce privete volumul de vnzri.
ns ntre un pre de 3.00 i unul de 2.99 diferena este foarte vizibil.
Explicaia vine de la faptul c mintea noastr percepe un numr nainte s
terminm s l citim n ntregime. Astfel, n cazul primului exemplu de mai sus, 3
este primul numr care rmne ntiprit, aa c diferena ntre 3.80 i 3.79 este
insesizabil.
n schimb, n cazul al doilea, exist o diferen clar ntre 2 i 3, chiar dac de fapt
diferena de pre este aceeai ca n cazul primului exemplu, de 0,01.

"

MINTEA NOASTR PERCEPE


UN NUMR NAINTE S
TERMINM S L CITIM N
NTREGIME

"

STRATEGIA 2:

FOLOSETE
NUMERE CU
MAI PUINE
SILABE

Creierul nostru folosete mai multe resurse s proceseze preurile care au mai
multe silabe. Din aceast cauz, n subcontient se creeaz o legtur de
cauzalitate ntre lungimea preului i valoarea lui absolut. Astfel, un pre ce
conine mai multe silabe va fi perceput ca fiind mai ridicat dect unul ce conine
mai puine silabe.
Cercettorii au artat c dei nu spui preul cu voce tare, creierul l decodeaz n
subcontient sub form auditiv, ca i cum un vnztor i-ar spune n faa ta preul
a ceea ce vrei sa cumperi.

"

DEI NU SPUI PREUL CU VOCE


TARE, CREIERUL L DECODEAZ
N SUBCONTIENT SUB FORM
AUDITIV

"

STRATEGIA 3:

FOLOSETE
PREURI
ROTUNJITE

Preurile rotunjite sunt procesate mai uor astfel c cercetatorii au descoperit c


aceste preuri vor funciona mai bine n cazul cumprtorilor ce iau decizii bazate
pe emoii pentru c imediat vor simi c preul este unul corect.
Totui, dac clienii ti iau decizia de a cumpra n mod analitic, astfel de preuri
vor putea s i afecteze vnzrile pentru c ei se vor ntreba dac nu cumva ai
rotunjit preul n mod artificial. Asigur-te c ai aflat cine este clientul tu ideal i
cum ia decizia de cumprare.

"

PREURILE ROTUNJITE SUNT PROCESATE MAI UOR DE


CUMPRTORII EMOIONALI

"

STRATEGIA 4:

PREZINT
PREUL DIFERIT

Este foarte puin probabil ca un vizitator de pe site s memoreze


preul sub forma unui numr absolut , ci mai degrab sub forma unor
elemente de genul mare , sczut .
Avnd n vedere aceast tendin a memoriei de a fi lene , poi
influena modul n care clienii ti percep preurile produselor tale .
Tot ce trebuie s faci este s prezini preul n aa fel nct acesta s
fie mai sczut .
CTEVA IDEI:

Scrie separat costurile de livrare

Ofer posibilitatea plii n trane

Asociaz preul cu o cheltuial mic


pe care o face zilnic clientul

"

VIZITATORII MEMOREAZ PREURILE ONLINE SUB FORMA:


MARE SAU SCZUT, NU NEAPRAT UN NUMR ABSOLUT.

"

STRATEGIA 5:

FOLOSETE
ELEMENTE DE
DESIGN ALE
PREULUI

Acest studiu a artat c dac vrei ca preul tu s fie perceput mai mic trebuie ca
elementele asociate cu acesta s fie la rndul lor mici. De exemplu, folosirea unui
font mai mic pentru pre te va ajuta ca produsul tu s fie perceput mai ieftin.

De asemenea , un alt studiu a artat c cel mai bine primit de clieni este preul
poziionat n partea stng - jos .

"

DAC VREI CA PREUL TU S FIE


PERCEPUT MAI MIC TREBUIE CA
ELEMENTELE ASOCIATE CU ACESTA S
FIE LA RNDUL LOR MICI

"

STRATEGIA 6:

CRETE PREUL
DE REFERIN

Preurile pe care le vedem online le vom asimila n funcie de un pre ancor fa


de care ne vom raporta. n acest sens, expune-i pe clieni la preuri secundare
(pentru alte produse mai scumpe).

Un alt truc prezentat aici spune c prin expunerea n paralel la orice numr mai
mare, preul tu va fi perceput mai mic dect este n realitate.

"

FOLOSETE PUTEREA PREURILOR


ANCOR.

"

STRATEGIA 7:

REDU DUREREA
CUMPRTORULUI

Potrivit cercettorilor, creierul uman este programat s cheltuie pn atinge


anumite puncte de durere. Avnd n vedere c fiecare achiziie vine la pachet cu o
durere de anumit intensitate pentru clieni, folosete ideile de mai jos ca s
reduci aceste dureri:
testeaz moduri diferite de prezentare a preului: tax lunar vs. o tax anual.
Dei pn la urm clienii vor plti aceeai valoare, modul n care percep
investiia (plata mprit pe buci vs. plata realizat o singur dat) va fi
diferit.
ofera pachete de produse (bundle): atunci cnd clienii aleg un produs,
recomand-le i produse care ar merge de minune cumprate mpreun.
Psihologia din spatele acestui fenomen este c oamenii vor justifica mai uor un
singur act de cumprare, chiar dac de fapt ei cumpr mai multe produse.
folosete expresii de genul economisete timp, atinge rezultatul X n maxim Y
zile. Conform Universitii Standford, clienii care cumpr un produs cu
discount i amintesc n primul rnd de timpul pe care l economisesc folosind
produsul i abia apoi de economiile privind costurile.

"

CREIERUL UMAN ESTE


PROGRAMAT S CHELTUIE
PN ATINGE ANUMITE
PUNCTE DE DURERE. INVA
CUM S LE EVII

"

STRATEGIA 8:

REGULA PRAGULUI
DE 100

n momentul n care oferi discount, ca s aib cu adevrat efect, valoarea acestuia


trebuie s fie perceput ct mai mare pentru ca fiecare client s fie sigur c
primete cea mai bun ofert.
Imagineaz-i c vinzi un tricou cu 50 de lei. Care discount pare mai avantajos:
20% reducere sau 10 lei reducere?
Dac faci un calcul simplu, ambele variante de discount au aceeai valoare.
Chiar i aa, Jonah Berger a demonstrat c prima varianta (20 % reducere va avea
un impact mai mare asupra vnzrilor).

Regula pragului de 100 spune c pentru un produs cu preul de baz sub


valoarea 100 se va folosi ntotdeauna un discount procentual, iar n cazul unui
produs a crui pre depete valoarea 100, discountul folosit trebuie s fie o
valoare absolut.
Astfel, n ambele cazuri vei alege discountul cu cifra mai mare, chiar dac pn
la urm valoarea discountului e aceeai.

"

CUMPRTORUL VA ALEGE
DISCOUNTUL CU CIFRA MAI
MARE, CHIAR DAC PN
LA URM VALOAREA
DISCOUNTULUI E ACEEAI.

"

STRATEGIA 9:

OFER UN MOTIV
CLAR PENTRU
DISCOUNT

Discounturile pot fi de multe ori percepute de clieni ca fiind o tehnic disperat


de a-i vinde marfa. Cu toate acestea, exist anumite momente cnd un discount
poate fi o strategie de business rentabil. Singura condiie este s oferi un motiv
clar pentru care oferi discountul respectiv. Astfel, vei induce n mintea
consumatorilor faptul c acest pre cu discount este ceva unic.
De exemplu, poi oferi un discount pentru achiziia n avans a produsului/
serviciului (discounturi de tip early bird).
Pe lng sentimentul de urgen pe care l creezi, faptul c preul cu discount nu
este ceva normal clienii vor pstra ca pre de referin preul anterior i nu vei
afecta relaia pe termen lung cu acetia.

"

N ANUMITE MOMENTE UN DISCOUNT POATE FI O


STRATEGIE DE BUSINESS RENTABIL.

"

STRATEGIA 10:

F CRETERILE
DE PRE
NEDETECTABILE

Creterile de pre sunt inevitabile. Evoluia costurilor cu furnizorii, inflaia sunt


aspecte pe care e greu s le controlezi. ntr-o lume perfect clienii ti ar nelege
acest lucru, ns pentru ei nu exist justficare pentru creterea preurilor.
Mai mult, conform cercettorilor, clienii ti vor percepe orice cretere a preului
ca fiind echivalent cu goana ta dup mai mult profit.
Dei e foarte greu s elimini toate efectele negative cauzate de creterile de pre,
poi face n aa fel nct aceste creteri s fie greu de detectat.
Cea mai simpl metod de a crete preurile este s o faci treptat, astfel diferena
de pre nu va fi foarte brusc.

"

CLIENII TI VOR PERCEPE ORICE CRETERE A PREULUI CA


FIIND ECHIVALENT CU GOANA TA DUP MAI MULT PROFIT.

"

+BONUS:

STRATEGIA DE
PRE PE CARE
S O EVII

STRATEGIILE DE PRE PE CARE UNII LE FOLOSESC SE POT DOVEDI


A FI O ALEGERE MAI PUIN FERICIT. VEZI MAI JOS O ASTFEL DE
STRATEGIE PE CARE S O EVII.

+ PREURILE MOMEAL

Strategia este folosit de unele restaurante din zonele turistice. Acestea afieaz
un pre momeal la intrare i se bazeaz pe ideea c odat ce turistul se aeaz
la mas, chiar dac produsul la care ai fcut reclam tocmai s-a terminat, el va
rmne n restaurant i va comanda altceva, poate chiar mai scump.
Foarte puini sunt acei turiti care dup ce s-au aezat confortabil la mas i vor
interaciona cu personalul restaurantului se vor ridica i vor pleca doar pentru c
oferta de la intrare nu mai era disponibil.
Astfel de strategii nu funcioneaz ns online.
Dac nu gseti pe site oferta pe care ai vzut-o ntr-o reclam i este mult mai
uor s iei de pe site.
Imagineaza-i c eti n cutarea unui laptop i vezi o reclam cu un laptop la
preul de 1500 lei. Vei fi dezamagit dac dai click pe reclam i produsul nu mai e
pe stoc. Mai mult, alternativele pe care i le ofer site-ul respectiv vor fi irelevante
pentru c deja i-ai creat un pre de referin (vezi strategia 5, de mai sus).
Fii sincer de la nceput cu potenialii ti clieni. Acesta este primul pas de care
trebuie s ii cont dac vrei s i creezi o legtur de durat cu ei.

N LOC DE
CONCLUZIE...
n loc s i reamintesc ct de important este modul n care i prezini preul pe
site, am o sugestie pentru tine.
Dac ai aplicat deja toate strategiile de pre de mai sus, dar tot nu i poi convinge
pe vizitatorii site-ului tu s cumpere, atunci problema ta nu pleac de la pre, ci
mai degrab nu ai artat potenialilor clieni ce valoare ofer produsul/ serviciul
tu. n loc s-i consumi energia pe modificarea politicilor de pre, asigur-te c ai
rspuns foarte clar pe site la urmtoarele ntrebri:
Ce aduce produsul tu n viaa clienilor ?
De ce este mai bun dect al concurenei ?
Ce ctig clientul dac l va cumpra

ODAT CE AI RSPUNS LA ACESTE NTREBRI, APLIC I


STRATEGIILE DE PRE UNA CTE UNA... PENTRU C LUCRURILE
EXCEPIONALE SE FAC CU PAI MRUNI.

Succes,
Ciprian